第一篇：实例：区域经理管理的困惑
实例：区域经理管理的困惑
--明阳天下拓展培训
[问题] 某大型合资企业发展部经理 赵春武：
蓝宝饮料公司的梁总经理，面对着办公桌上的几份报告，习惯性的点燃了一支雪茄烟，并久久地陷入沉思之中。
第一份报告来自公司的市场监察部。在最近一次针对A区域的例行市场检查中。市场监察人员发现A区域没有按照公司的规定，执行促销政策，公司市场部制定的100送10的渠道促销，被擅自更改为100送5.经查证后，市场监察部还发现，A区域在以前的几次促销活动中，也存在着同样的类似问题。因此，市场监察部提出，按照公司的相关制度，对A区域的区域经理牛勇予以开除，并通报全公司，其他相关责任人也按规定一并处理。
第二份报告来自公司的审计部。针对A区域擅自更改促销的行为，审计部的专项审计报告指出：
1、A区域自去年中旬以来，先后3次更改公司的统一促销政策，每次均将公司的促销力度削减一半；
2、节余的费用全部用于专卖店、形象店的买断，在区域财务部门都有相关的支出记录，批准人为区域经理牛勇；
3、所有买断店的审批手续基本符合公司的相关规定，未发现有徇私舞弊的迹象；
4、涉及的违规金额高达105万元。
第三份报告则来自公司销售部，销售部苏经理在报告中提出：
1、A区域之所以擅自更改促销力度，是因为公司产品在A区域的渠道中处于优势地位，不需要这么大力度的渠道促销支持，促销力度太大还有可能对渠道的稳定起到负面影响。在几次和公司市场部提出无效的前提下，牛经理才擅自决定更改促销；
2、A区域在形象店的建设上，一直落后于竞争对手。虽然业务人员做了很多努力，但苦于费用限制，一直未能取得比较明显的突破。更改渠道促销政策所获得的100多万元投入后，A区域的形象店建设取得了长足的进步，已基本上和竞争对手的地位持平，在某些方面还有所超越；
3、A区域在费用的使用和形象店投入的审批上都有详细的财务记录，并没有任何个人获得不当利益，只存在费用的投入方向不符合公司规定的问题；
4、区域经理牛勇的一贯表现较好，在工作中勇于创新，敢于负责，自上任以来，A区域的业绩一直处于高速增长之中，其带领的团队也有很强的凝聚力。因此，希望公司能考虑到，他的本意是为了把费用投入到更需要的环节上，出发点是好的，但程序失当的背景。在处理时，适当从宽，以批评教育为主。
当梁总经理轻轻熄灭雪茄的时候，脑中不禁想起了牛勇，这个自己一直很看好的部下，在工作中敢冲敢闯，号称“拼命三郎”，公司正考虑将他调回总部，提拔为销售部副经理。难道因为这件事就轻易的断送了他的前途？但是，公司对于此类严重错误，有着严格的处罚规定，市场监察部就是按相关制度提出的处理意见。制度可以为他变通吗？
对于这种事出有因的违纪行为，还该按照制度去处罚吗？不处理对保证制度的严肃性又会产生什么影响？或者是否是制度本身有什么问题呢？不合理的制度又是否需要执行？又该如何启动制度的更改程序？
梁总经理对这些衍生出的问题，一时又陷入更深的困惑之中„„ [解答] 市场营销专家 余大洪：
上面提到的问题有一定的普遍性。笔者长期在外企、国企、私企从事销售和市场管理工作，并为众多企业提供过专业的培训、咨询。根据我的经验分析如下：
一、造成困局的原因
1、沟通失败。我们先看看图一，分析一下沟通的过程。区域经理牛勇几次与市场部沟通（图中用虚线路经A表示），但未能说服市场部。市场部没有给予适当的反馈；牛勇与他的顶头上司销售部苏经理的沟通正常（图中用实线路经B表示），苏经理能够理解牛勇的做法（也许得到了他的默许和怂恿）；销售部苏经理未能协助牛勇与市场部协商，问题继续存在（图中用虚线路经C表示）；销售部苏经理未将这一矛盾汇报给梁总（图中用虚线路经D表示），没有使问题得到及时解决，变成现在的困局。
2、市场营销的整体性与局部性之间的平衡不当。一般来说，对于公司品牌、形象宣传，需要强调整体性和统一性，要与公司的全局战略相一致。但对于渠道促销一类的活动，不同的地区有其特殊性，不能强求一致。区域促销应以对销售的实际促进效果为依据，分别制定实施。区域经理对本地区的实际情况更了解，应给予发言权。当然，不能允许区域促销与其他区域产生利益冲突，不能造成价格混乱。在上面的例子中，市场部门的做法有高高在上、不切实际之嫌。
3、公司内部可能的政治斗争。在很多公司里，市场部与销售部是一对冤家，在形势大好时相互抢功，在形势逆转时相互指责。它们平时也常常为公司资源的分配争执不下。当然，销售部内部也可能有政治问题。销售部苏经理的表现值得注意。
4、领导者的能力。销售部经理和公司总经理是否经常做区域巡回检查？巡检的方法对吗？为什么没能及时发现A区域的促销费用问题？
5、其它的可能性。区域经理牛勇自高自大，因为销售业绩好就忘乎所以；销售指标压力太大，造成区域经理动作走形；销售提成比例太高，造成区域经理为眼前利益铤而走险等等。
二、处理困局的原则
1、以结果为导向。罚还是不罚，重罚还是轻罚，都要从公司的绩效出发。不能受太多制度的羁绊。所谓“制度是死的，人是活的”。区域经理牛勇的行为的实际结果非常好。没有理由因为它是“黑猫”，就杀掉这只“好猫”。
2、考虑对其它区域的影响。如果牛勇的行为已经在其它区域造成负面影响，使公司整体利益受损，就要严肃处理。如果对牛勇的处罚本身在其它区域造成负面影响，则需要三思而后行。兼顾制度的严肃性，更要考量处罚本身的“综合经济效益”。
3、要保护员工的积极性，留住人才的心。即使要处罚，也要做赖心的思想工作，肯定员工好的一面，指出错误的危害性，得到员工的理解，做到“心服口服”。要激励员工很难，伤害员工却很容易。一旦有了刀伤，伤痕很久都不会褪去。很多企业的领导不珍惜现有的人才，轻易放走“能人”。自以为天下之大，人才济济，“我有钱还怕招不到人，说不定新来的人比这个更好呢”。人往往对未知的东西充满天真的幻想，觉得没有得到的东西才是最好的。要不然，为什么那么多漂亮小姐变成“老姑娘”呢？“千军易得，一将难求”，不要等失去了才珍惜。
三、具体处罚建议
本案中蓝宝公司的处罚制度“刚性”有余，“弹性”不足。我国《刑法》对严重犯罪尚有10年、15年、无期、死缓、死刑的区别，何况公司的处罚制度呢？如果没有弹性，就会造成该案中执行的两难困境。久而久之，要么投鼠忌器，政策失效；要么白色恐怖，扼杀创新。
基于现实的考量，本人有如下建议。
1、要分析清楚具体的原因。处罚不是目的，找到错误的根源并防止再犯更有价值。根据不同原因，区别对待。
2、如果目前事情影响面不大，可以“冷处理”。在做通思想工作的前提下，给予牛勇“书面警告”。同时要与有关部门沟通研究，更正各自的错误做法，改进相关制度。
3、如果目前事情影响很大，可以“热处理”。雷声大一点。各打五十大板，公开纠正相关部门人员的错误。给牛勇停职处理，先调到总部工作一段时间，做销售部或市场部的干事或协调员。这样既可以改善牛勇与其它部门的沟通，也为今后的提拔做好铺垫。当然，要做好个别沟通，让大家接受这样的处理。
4、如果属于沟通能力或政治斗争的问题，可以进行个别指导相应的培训。笔者为企业做沟通、团队培训时，通过科学的测试方法来测定每个人不同的人际风格、冲突方式。对症治疗，效果很好。（作者：余大洪）
作者介绍：
余大洪，市场营销专家讲师。曾任惠普市场开发经理，康柏产品销售总监。
“外体中用”教练式营销培训创始人，教“外”企理念“体”系，练“中”国实践应“用”。为方正集团、清华大学、中化集团、中国联通等数十家企事业单位提供过专业的营销培训、专题讲座、顾问辅导，受到企业的广泛推崇与好评。
第二篇：区域经理怎么来管理团队
每个品牌市场的不断发展壮大，都离不开其众多区域经理的辛勤劳动以及他们的心血、智慧。如今．市场更趋于理性，竞争愈发残酷．而操作将日益规范，这就需要区域经理比以往付出得更多!区域经理应该具备哪些素质才是一名合格的优秀的主管?
一、适应能力
作为一名营销人员我们必须时刻牢记这样一条准则：市场上唯一不变的是变化。只有你来适应工作．工作不可能来适应你。世上没有打遍天下的职业”必杀技”．任何公司也没有～招通吃的市场 万能胶”。市场在变．公司在变．人也要变。因此具有以变应变．积极应变的能力也是一种自我发展的技能。
二、管理能力
一支纪律严明、作风顽强、技术过硬、业绩良好的营销队伍是公司出业绩的必备要素。管理好这支队伍至关重要。一个优秀的区域经理在管理中不但要帮助一线人员取得成功，而且要尽量减少业务风险．取得更大的经济效益。管理一线人员虽不能完全避免经营风险的发生．但要以减少这种风险为己任。有很多公司提出了向 管理要效益”的口号．但在实际操作中
主管们却只注重用人管人．不靠制度去管人。一些日报表 周报表、月报表．还有月总结 月计划等报表制度形同虚设．主管不仔细看．员工不认真填。区域经理本可借助这些表格来了解员工的工作情况、个人动向等．但由于我们的区域经理不重视．一些很容易就能发现的问题却因没能及时的发现和加以解决而最终影响了全局。(强调：销售报告和访问表格虽然能对销售人员的工作行为实施有效控制，但要尽可能的减少一线人员不必要的文书工作．因为管理工作重在实效。)除了这种定期的书面报告制度外、．还应该建立日常工作报告制度、走访或抽查制度、晤面制度(包括定期举行会议、座谈等面对面的沟通形式)以及竞争机制。奖勤罚懒．优胜劣汰。竞争给我们带来的压力和动力比合作更加明显和重要!用制度管理的另一个好处就是，区域经理也在制度的约束中．在平等和公平管理环境下更能产生效益。充分的运用制度来管理部属的能力就是一种强势管理能力。但最关键的是作为主管．你首先要起好带头作用，要以身作则．才能带好团队。当然，用制度管理的前提是你至少要具备维持区域销售工作正常运转的能力，如果连这点也达不到，你这个区域经理肯定不合格。因此区域经理应该懂得基本管理知识并能灵活运用，在战略目标的组织实施过程
中能够有足够的理论与实践水平去指导和说服下属参与战略落实。同时必须懂得分析财务报表，时刻掌握企业现状．及时采取相应措施保证企业健康发展。
三、计划能力
做好20％ 的重要工作等于创造了80％ 的业绩。区域经理应该把各项工作按轻重缓急列出计划表——分配部属来承担，自己多把眼光放在未来的发展上，不断理清明天 后天、下周 下月甚至明年的计划上。计划能力就是制定小型战略的能力，包含区域发展的规划和业务发展的规划。前者是保持区域市场的顽强竞争力，后者是指如何完成业绩任务的策略规划．包括产品投放规划、渠道规划、广告促销规划等。计划制定好后就要善于把任务分解到人。计划+不落实=0．抓住没落实的事+追究不落实的人=落实 总之应该 事事落实．事事督导。计划能力在笔者看来可总结成一句话：能区分各项工作轻重缓急并加以有效执行的能力就是计划能力。
四、沟通能力
区域经理需要沟通的对象很多，如代理老板、总部各部门、经销商、员工、当地社会关系等。善于沟
通是一个区域经理必须具备的基本能力。区域经理作为团队的领导．加强和团队每个成员的沟通尤其重要。笔者列出几条和属下沟通时的要点以供大家参考：
1、沟通时只针对事，而不针对员工。也就是在批评时对事不对人，更不要有人格上的侮辱。
2、不要力图使员工承认自己是错的，讲清道理最重要。更不要说就看你的态度了，作为主管你既是领导也是你下属的同事，不要以凌驾人上的态度和属下沟通。
3、倾听员工的想法。给员工留90％的时间，不要给你的员工上课。
4、强调你需要员工的帮助．征求解决方案。让员工时刻感觉我们是一个团队．我们谁也离不开谁。根据工作需要，采纳员工可用的建议。尊重和理解他们的想法，无论他们的建议是否成熟，你都要表示赞赏和鼓励。这样很容易和员工保持沟通，增进彼此的信任。
一个称职的区域经理应该保持沟通的简洁高效，应该 随时随地随人随事的和员工加以沟通，强调细节 的沟通。并善于利用开会的时间讨论团队面临的挑战．鼓励团队成员，建立或评估既定目标等。作为区域经理，你要记住：沟通是你工作的一部分。
五、良好的心理素质
作为区域经理，你的心情将直接影响你的属下。如果你消极你的属下会比你更颓废，如果你积极了他们也会跟着积极。在团队面前即使你的心情很糟糕也要给你的团队表现出笑容。一句话：区域经理并不是一般人所能干得了的。在你带领你的团队开拓一个陌生的市场时 在你实施某个促销策略受阻的时候；在你遭遇99次的拒绝产生信心危机的时候。你该如何克服来自自己内心的障碍？一句话：这就是生活!作为一个优秀的区域经理要有自我调整能力，始终保持乐观积极的心态和坚定的信心。
六、指导力
优秀的区域经理还应该是一个好的教练，也就是他必须具备一定的指导力。如果只会自己做事不会指导部属开展工作 不可能取得很大成功。在一个团队里，需要指导的往往是那些新进业务员。笔者认为一个业务员最看重四个方面：
1、营销技能和水平的提高。
2、团队的接纳和领导的赏识。
3、获得晋升和培训的机会。
4、胜任工作并能从工作中得到成就感和自信心。
因此．对新员工的指导可以有针对性的从以上这四个方面入手。但对新员工的指导要把握好三大原则并按步骤一步步完成。
1、培养原则。也就是将自己的部属作为培养对象 以培养接班人的态度来对待。如果你只是想使用他(她)你的手下不可能跟随你打持久战。
2、效益原则。对方向和战略上的问题多指导 不要过多的把时间浪费在细节的指导上。因为我们毕竟是一线人员 不是公司的培训部门。投入和产出应该放在首位。
3、淘汰原则。在指导员工时要有重点的培养。优秀的、热爱营销的我们多做指导。对那些动机不纯，只想混工资的。只管安排他工作就行了。一般，在指导新员工时要经过这几个步骤：认同一愿景一指导一
支持一严格。新员工刚进公司，对公司的品牌和文化还很陌生。作为区域经理你要多在思想上加以指导 让他(她)的价值观和企业的价值观保持一致。任何人加入一个新公司肯定希望新公司能给予他所需要的东西。是物质上的还是精神上的 作为区域经理你应该和他通过交谈的方式在你们之间建立一个共同的目标。让他清楚的看到目标就在眼前，努力就能达到。第三就是对新员工业务上的指导了 指导他该怎么做，如何去做等。指导的终级目的是使属下由被动接受任务变成主动寻找达标措施，调动员工主动性和创造性。新手上路后，对自己的工作多多少少会有自己的看法和建议。在他们提出自己的建议时，我们要多支持多鼓励。这样可增进新员工的信心和对工作的热情。最后强调的一点是严格。区域经理常常犯的错误就是和员工的哥们义气太浓。认为大家是同一战壕的战友，该严格的地方不严格，睁只眼闭只眼。做哥们就不要做领导，做领导就不要做哥们。否则工作做不好,哥们也没得当。
七、激励的能力
一线人员在错综复杂的环境中如果应对不当 容易受挫而打击一线人员的信心和勇气 他们需要管理
者提携、指导、鼓劲．打气。有一位朋友，曾经是其它公司的一位华东地区主管：他们在市场开发一个重点区域时遭遇了竞争对手的强势打压，连续三个月销售额下滑5O％。主管也受到总部的严厉批评，他们这个团队的自信心受到重大打击。主管的脸上却找不出任何沮丧的表情 唯一的不同就是他每天召集大家开一个半小时的短会 会上他只讲三点：
1、如何应对目前的销售下滑，并拿出了具体方案在会上讨论。
2、大家爱不爱销售这一行 如果爱就留下，不爱可以到财务室领一个月的工资马上走人。
3、他不停的强调 胜败乃兵家常事，有压力有波折就是我们的生活。主管用他激昂的语调赶跑了弥补在团队心头的阴影，团队又焕发了活力。现在想起来都觉得不可思议 激励的力量是无穷的和巨大的。最让人佩服的是主管也是人，他又是如何自我激励的呢？后来在一个方便的时候我问起他，他说他每天只在内心不停的对自己说：这是我的生活!
八、用权的能力
区域经理作为区域市场销售队伍的领导，具备企业所赋予的权力。作为一名合格的区域经理首先要学会运用手中的权力。而有些区域经理不是不会运用手中的权力,就是滥用手中的权力“不能怪我没把业绩做起来，我下面的人根本不听我的”,“我们这个团队我说一不二，可就是业绩上不去”很明显这两个区域经理一个是不会用权，一个滥用。权力可分五类 有强权和弱权之分：
弱权：
1、合法权(组织制定)也就是职务所赋予你的权力报酬权(利益的引导)：也就是我们通常所说的工资、奖金、提成等奖励权。
3、强制权(惩处)：也就是公司的制度规定，你不怎么样我就怎么样等。这三种权力都是弱权，不要常常使用。而我们有些区域经理却不这样，动不动就对下属发飚： “如果这件事你完不成,我就扣你的工资或这个月的业绩系数为O．5”；再不就是“你再这样就请你下岗或别干了” 等.这些威胁性的话语究竟对业绩有多大的作用，只有天知道。结果只是主管过了嘴瘾,员工闷了一肚子的气,对工作是毫无裨益的。
强权：
1、专家权(专业技能)也就是我们熟练运用营销手段的能力 以及一些营销经验的积累和应用 管理水平、理论和实践水平等
2、典范权(个人魅力)也就是我们做主管的所应有的人格魅力 在业绩不景气的时候 仍然有一个齐心协力的团队愿意和你并肩战斗。如果你不具备这种魅力，团队的凝聚力就无从谈起。因此，专家权和典范权是强权 对员工的影响是最大的 要胜过以官压人、以利诱人。话又说回来，专家权和典范权反映的是一个人的综合能力问题 区域经理是领导者也是教练。有时还要充当分析家、沟通者、倾听者的角色。在必要时还要成为心理学家、激励大师。
不同的角色需要不同的能力，只有具备了这些能力和职业素质才能成为一名优秀的区域经理。当然，区域经理还应具备的能力有很多 比如洞察力、判断力、创造力 控制情绪的能力以及具备幽默感和人际关系管理的能力等。总之 作为区域经理，十八般武艺要样样精通，在激烈的市场竞争中才能立于不败之地 才可能取得更大的成功。
第三篇：区域经理管理职责
区域经理职能/角色/素质--合格封疆大吏
作者： 芮新国
出处： 中国营销传播网
责任编辑： 徐盈迎
2005-09-23 09:14
我们都知道，企业要想在强手如林的市场上稳健发展，必须建立明确而稳定的区域市场。企业可以在有限的空间内创造局部优势，赢得较大市场份额，从而有效抵御竞争攻势，保存并壮大自己，这是企业竞争取胜的一把利器。实际上，与其在整体市场上与竞争强手短兵相接，不如在区域市场上创造优势;与其在广大市场范围上占有极小的市场份额，不如在某几个区域市场内提高市场占有率„„
区域市场的开发和运营往往通过“区域分支机构”来进行。区域分支机构是指从属于企业的大区、分公司、经营部、地区销售部、办事处等各级职能部门，企业通过区域分支机构来经营(或协助经销商经营)当地市场，我们将这些分支机构的企业负责人统称为“区域经理”。有时，企业采取“委派代表”的方式(而不是设立分支机构的方式)进驻区域市场，我们把负责该区域市场的企业代表也称为“区域经理”。
区域经理是企业在当地市场的“封疆大吏”，对区域市场的开发和管理负有直接责任。他们是企业与市场的桥梁，为实现区域目标，他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作;同时，区域经理也是在一线冲锋陷阵的人，需要持续开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动。
1、区域经理主要职能
区域经理是企业在当地的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对区域销售目标负主要责任。区域经理向上级(指更高一级的区域经理或总部领导人)汇报工作并接受其领导。此外，在指导和管理区域销售工作的同时，还需要协助上级做好区域调研、宣传、促销活动，其主要职能如下:
·分解落实本地区销售目标、费用预算和货款回笼计划。
·负责区域内销售目标的完成及货款回笼。
·选择、管理、协调区域分销渠道，依照企业整体营销政策建立区域分销网络，并加强售后服务及资信管理。
·公平制定、下达区域内业务代表的销售目标。
·定期拜访重要的零售及批发客户，并制定促销计划。
·负责区域销售人员的招募、培训及考核。
·指导区域业务代表开展业务，并接受其工作汇报。
·选择并管理区域内的分销商。
·定期、不定期地开展市场调查。
·与主要客户密切联系。
·向上级提供关于区域管理和发展方面的建议和区域市场信息。
·负责本区域定货、出货、换货、退货信息的收集或处理。
·负责管理并控制区域内各项预算及费用的使用，负责审查区域销售人员(业务代表、理货员和促销员的费用报销，并指导其以最经济的方式开展工作。
·处理(或协助经销商处理)呆帐、坏帐、调价、报损等事宜。
·制订各种规章制度。
·接受上级分配的其他工作。
2、区域经理“六”种角色
由于区域经理要履行上述各种职能，所以，从某种意义上讲，区域经理需要扮演市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多种角色。
·市场策划者
区域经理通常得具备较强的市场策划能力，这种能力对巩固、扩大本企业产品在当地市场的份额非常重要。
市场的开发和经营是综合运用各种资源推广产品(或服务)、开发并管理市场的过程。区域经理应依据企业整体战略部署来针对具体市场做具体规划(如确定区域内的渠道形式，对四大促销组合工具做具体规划并组织实施等)，因此，区域经理必须具备丰富的市场经验和较强的市场策划能力。
如果说营销能力有“软、硬件”之分的话，那么，营销人员的素质就是企业的“软件”。企业的“硬件”(资金、设备、厂房等)通常相对不变，并且相对有限，如何利用有限的资源去开拓广大的市场，这对所有营销人员，尤其是营销管理人员提出了较高的要求。作为企业在区域市场的全权代表，区域经理对当地市场的开拓和提升负有重大责任，要完成或超额完成企业下达的各项任务，他必须预先制定详细的区域行动方案，做到“谋定而后动”。所以，一定的市场企划能力是区域经理的必备素质之一。
·区域权威
区域经理是镇守一方的领导人，需要领导团队有效地开展各项工作，需要赢得客户的尊敬和信赖。可以说，区域经理几乎代表着企业的形象，这就对区域经理的“权威性”提出了要求。
区域经理需要拥有丰富的产品知识、市场知识、销售技能，并拥有良好的管理、沟通能力;优秀的区域经理会经常指导客户的经营活动，做客户的好参谋并赢得客户的尊重;优秀的区域经理通常会对销售人员(包括经销商的销售人员)提供系统的培训和指导，从而提高他们的技能和素质;此外，区域经理本身所具备的市场开拓能力和市场策划能力也是奠定其权威性的重要因素„„
·优秀的教练员
区域经理往往承担着管理区域销售团队的工作，从某种意义上来说，团队的成功才是区域经理的成功。为了打造一支“素质过硬、作风顽强、战无不胜、攻无不克”的区域销售团队，区域经理在日常销售管理工作中需要扮演“教练”角色。
对区域经理而言，他应该关心销售人员的生活和工作，并经常为他们提供恰当的建议;他应针对不同销售人员使用不同的方法来调动其积极性;他应该并把对部属的指导当作自己的日常工作，而不会等到年终业绩考核时才为其提供反馈和指导;此外，销售人员往往因思维定势等原因而不愿意创新，甚至安于现状，此时，区域经理应鼓励他们积极创新、勇于突破„„总之，区域经理应该通过“训练、辅导、教诲”来使下属具备娴熟的营销、销售技能并培养过硬的心理素质，从而使其能符合工作要求。
·区域领袖
区域经理在团队中最大的作用不是管理，也不是监督，而是“方向指引”和“身先士卒”。优秀的区域经理能让区域销售队伍保持旺盛的斗志和高昂的士气;在团队中享有较高的威信;能结合以前的工作经验来为区域市场建立新的运营机制;善于发现工作中的问题和机会;往往有清晰的思路，能制定可行的方案;能为团队指明方向„„
优秀的区域经理不会把主要精力放在制作表格、健全规章制度的等具体事务上，他们的特点是喜欢问“为什么„„”;区域经理的威信源于其工作经验、工作思路、沟通能力、领导方式、在企业中的地位、与销售人员之间的私人感情等因素;优秀的区域经理在与销售人员进行沟通时不会扮演“救援者”的角色，不会简单地只关注问题的解决方案，随便说出“你干吗不„„”的话语来，他能创造足够的沟通机会，能分清哪些是借口，哪些是问题本质„„
·信息接受者
销售活动需要大量的信息支持，“知己知彼”方能“百战不殆”!
区域经理必须及时把握竞争者的动向、渠道的状况、消费者的反应、创新的销售方法等“情报”。信息不充分或不准确，就无法展开对自己有利的销售行动。此外，区域经理还应将搜集到的信息及时反馈给上级，以便于企业针对具体问题采取具体措施。
·信息发布者
区域经理是企业与客户之间的桥梁和纽带，除了需要定期将客户信息及市场信息反馈给上级外，还需要经常将有关促销、广告、产品、价格及其他经营活动方面的信息传递给客户，以便于客户配合工作或激励客户。而且，“向客户传递信息”本身也是一个很好的沟通机会。
3、区域经理必备素质
由于区域经理需要承担多种职能，扮演多种角色，所以，区域经理至少需要在以下几个方面持续加强修养(包括而不局限于以下几种能力):
·统帅力
区域销售队伍相当于前线的作战部队，区域经理相当于这支部队的司令、军长、团长、营长、连长甚至排长或班长，他必须具备极强的领导、组织能力才能带领团队完成既定的任务甚至超额完成既定的任务。
·指导力
作为区域市场的负责人，区域经理的职责是带领自己的团队完成上级交给的任务。作为区域经理和普通销售代表的区别也在这里:区域经理需要通过团队来获得成功!因此，能否为下属提供有效的指导和激励，以推动他们更好地完成工作，将成为起成功的关键所在。
·洞察力、判断力
这是团队领导的必备能力之一。市场瞬息万变，只有具备极强的洞察力、判断力，区域经理才能因地制宜，因时制宜，才能及时制定或调整销售计划或策略，从而保证各项目标的顺利实现。
·创造力
俗话说，兵无常道。面临着激烈的竞争，作为“指挥员”性质的区域经理必须具备非凡的创造力，只有这样，他才可能打破常规，出奇制胜，才可能以最小的代价、最有效的方式攻占市场，达成既定目标。
·应变能力
市场惟一的不变是变化。区域经理的工作应该永远包含两个方面:一个用来发展现在，另一个方面用来储备将来
·交际力
即社交能力。区域经理身处销售一线，需要接触销售渠道的各个环节及所有相关方面，他必须具备很强的交际能力才能在销售活动中做到胸有成竹、游刃有余。
·体力、意志力
销售工作需要耗费大量的精力，在实际操作过程中还会碰到重重阻力。如果没有充沛的体力和顽强的意志力，也很难持久。
·个人魅力
个人魅力是一个人学识、性格、仪表、谈吐、举止等各方面的综合表现，良好的个人魅力是开展工作的重要保证。
·良好的心理素质
区域经理应有失败之后重振旗鼓的能力。他们必须保持稳定的心理，既不会因成功而喜形于色，也不会因挫折而灰心丧气。
结语
区域经理是个特殊的群体，在上级看来，他是一方诸侯、封疆大吏，在经销商看来，他是大使是钦差。区域经理的作用也像一个“双面胶”:从层级关系上说，他联结着总部决策层和一线执行层;从职位功能上说，他又是捆绑市场、销售与服务这三大职能并使之有效“落地”的枢纽。所以，要演好自己的角色，区域经理必须严格要求自己，持续修炼，而且，这也是保障自己获得升迁、职业生涯获得进一步发展的重要手段。
第四篇：区域经理管理体验
大米袋学习网
www.xiexiebang.com 不仅提供精
神食粮...区域经理管理体验
世事浮沉，不在天时地利人和，只在乎人，江湖无涯，成败皆在人。
面对恶劣的市场环境，关键要去经营，一昧的向总部要政策是无知的，要政策要做到有理有据，要得一个政策，就要出一个成绩；
如果等待输血，不如自己造血，关键是时刻审视肌体是否健康，是否具备造血功能，不断的自我管理，自我学习，自我提高，提高自身的造血能力。
这种造血过程就是一次十分痛苦的过程，必须要摒弃旧思想，接受新思想，思想的融会，淬火，升华，才能在痛苦中不断的成长。
市场是一点点熬出来的！
不要希望整个市场都是你的，你所做的一切都是不断的拓展自己产品的市场疆域，不断的提高自己产品的核心市场竞争力，从而赢取尽可能大的市场份额，吞噬其它品牌的市场份额。
市场都是人做出来的，你要明白一点，蛋糕永远都是一样大，你与你的竞争对手面临的市场环境都是一样的，盘子都是一样的，所谓的作市场，不过就是围绕“多了一点，少了一点”而努力罢了。
做销售，要学会看表，但是不要天天蹲在家里，看报表，例如：日销量报表/市场信息报表/每日资金平衡表，但是不要让自己变成“表哥”“表姐”，表格化管理也是营销中基础管理工具，一定注意实用性，统一性，兼容性。
在处理社会关系方面，这是一个区域经理所要时刻面对的问题，最好要主动一些，与工商、税务方面的关系，不要让人家找上门来才去对策，可以通过广告公司或是客户来沟通，喝个小酒，在一起坐坐，深度沟通沟通，也就没有什么解决不了的。
销售管理
在此，我们所说的销售管理主要对营销员的管理，一线人员是公司营销组织的根基，是企业一切营销努力和市场的接口，是维系公司与客户的桥梁，一线人员的大米袋学习网
www.xiexiebang.com 不仅提供精
神食粮...大米袋学习网
www.xiexiebang.com 不仅提供精
神食粮...表现和成效，直接到影响、制约着企业的发展。
在区域市场上，保持快速前进，是任何营销组织所追求的目标，“正确”靠管理保证，“快速”靠激励实现，管理，激励一个不能少。
我们的目标管理就是塑造一支纪律严明，作风顽强，技术过硬，业绩良好的营销作战队伍，这是任何营销组织所竭力努力的目标。
明确管理的目的：
1，帮助取得成功 源自内心的成功渴望才是激励的源泉。2，取得销售业绩 取得销售业绩是企业发展的根本目的。3，减少业务风险 营销人员的流动造成业务风险的增长。
基本的管理方法： 1，报告制度
日常工作报告与定期书面报告 报告内容：市场变化 销售进展，2，抽查制度
不定期的走访与抽查可以发现更多的实际问题。区域营销经理对各个区域要经常性的拜访客户，只有走下去，与客户面对面沟通，实地看看，才能发现许多问题，这也是防止营销员的暗箱操作，进一步拉近公司决策与市场一线情况的距离。
3，会议制度
定期会议、座谈面对面的沟通
一般为周例会，当一周销售工作结束后，大家坐下来，谈谈上周的销售工作，相互学习一下，相互提高。
4，竞争制度 业绩考核制度
业绩考核的内容：任务完成率，市场维护，终端培训，终端建设，销售收入，网络建设，服务工作，促销活动执行，财务帐目等 管理内容：
1，必须做好的事情——基础工作 掌握市场趋势和走向
一个优秀的营销人员必须24小时掌握市场动态，掌握市场走向； 足够的有效客户资源
有效的客户才是公司战略发展的客户。稳定增长的市场 良好的客户沟通渠道 合作始于沟通。
大米袋学习网
www.xiexiebang.com 不仅提供精
神食粮...大米袋学习网
www.xiexiebang.com 不仅提供精
神食粮...2，要做得更好的事情 适当超前 有效的事情
把事情做的有效，方法得当，检查控制
销售工作其实没有什么技巧，勤奋努力就是一大制胜法宝，但别人休息的时候，自己要去做，特别是在意识上，要比别人早一点点；
所做的事情都要一件件的记录下来，哪怕是打了一个电话； 3，不能做或禁止做的事情 异常问题的发现与处理 衡量标准问题
符合公司利益要求 能否最大限度减少损失或增加收益
符合公司长期利益
符合客户利益
做销售，许多工作要严格的分清楚，那些事情不能做，那些事情禁止做，不要稀里糊涂的盲干，这是一个初上道的业务人员大忌。
判断管理结果：
一是业务数量衡量标准 二是业务质量衡量标准
这也就是我们所说的销售数量与销售质量，销售数量的提升代表着产品市场占有率的提高，销售质量提高代表着公司利润的提高。
营销员的管理心得
营销员处于公司组织框架的基层，但是却肩负着重大的工作重任，在实际工作中，营销员的工作环境一般都比较辛苦，需要处理很多很多的销售问题，因此，在管理营销员时，我们将一些心得写下来，与大家一起学习，体味！
在生活中，要将营销员当成自己的兄弟对待，及时沟通，及时了解生活中所遇的一些困难，及时了解他们的思想动态；
在工作中，要将营销员当成自己的兵对待，市场竞争如同行军作战，必须提高综合实战素质，打造一支能征善战，素质高的营销队伍，特别是实战营销素质与职业心理素质，才能在实际营销中，提高工作业绩；
但是，工作就是工作，生活就是生活，这两个概念一定不能混淆的，工作中就是上下级，生活中就是兄弟，要牢牢的把握这个原则；
不要希望每一个营销员都变成神勇的骑士，每一个人都有自己的思维模式与职业
大米袋学习网
www.xiexiebang.com 不仅提供精
神食粮...大米袋学习网
www.xiexiebang.com 不仅提供精
神食粮...规划，我们能做的就是将企业信仰与个人信仰拉到一条线上，当企业信仰与个人信仰在一条线上时，个人可以为企业拼命的，这是最终的目标。
销售业绩并不是单靠营销员来支撑的，需要许多部门的配合，许多工作需要领队羊来完成的；
3E管理思想：
管理到每个营销人员，每一天，每一件事 管理工具：行销日记
作用：1，营销人员工作处于受控状态，时时刻刻让别人来监控 2，消除惰性，增加压力，惰性是营销人的第一杀手 3，反省，提高，这个管理工具是一个手段
4，根据全过程控制的营销管理及时提供销售支持
5，分析行销日记，掌握市场总体状况，及时调整营销政策与营销思路 对市场的过程控制与管理，最基本的要求：
在区域市场上的各个品牌的动向，市场价格的走向，促销活动信息的捕捉，与客户关系的维护，客户遗留问题的解决进程，我们在区域市场上，销售现况，存在的问题。
销售过程管理方法：
时间管理——每月每周每日
销售过程管理分为：业务员与办事处主任要进行每日追踪（自我管理）中层主管：掌握每周进度 高层主管：须控制每月管理
业务员：1，了解公司分配的销售目标及销售政策 确定拜访客户及区域，时间，项目，目的，解决方案 开发新客户，市场调研，收款每日拜访计划表 每日销售日报表
每日出勤，拜访客户洽谈结果，客诉处理，货款回收，订货目标，竞争者市场信息，客户反映情况，客户最新动态，拜访心得。第二个过程管理：
各区域主管：中层主管的周进度控制 每周一提出“销售管理报告书” 本周的市场情况，销售目标达成情况，新开发客户数，货款回收，有效拜访率、交易率、平均每人每周销售额，竞争动态，异常客户处理，本周各类报表
销售过程管理的重要手段：
销售会议（早会，晚会，周会，电话）
大米袋学习网
www.xiexiebang.com 不仅提供精
神食粮...大米袋学习网
www.xiexiebang.com 不仅提供精
神食粮...在实际的运作中，我们并不提倡天天早晨开早会，天天晚上开晚会，但是我们必须每个周开周会，从时间段上看，这样每个月的工作都是一个连续的过程，每天的沟通，通过手机联系就已经足够了；
客户管理
客户管理的分类： 1，根据投入产出比 A类客户 B类客户 C类客户
ABC管理理论
ABC管理理论，实际上一种分类管理思想，在日常销售中是一种经常运用的方法，它是根据一定的关系将所管理对象进行分类，分成一个个子对象，然后根据每个子对象的实际情况而采取相对应的措施，这样就缩小管理对象规模、明晰管理思路，从而达到更好的管理效果。下面用这种方法分析销售中两个个常见问题，一个时关于客户管理，一个关于库存管理。
ABC客户分类管理
一般在某个区域内，我们都能将我们的客户分为ABC三类，其指导思想如下：
客户分类 客户贡献率 客户比例 投入比例 营销对策 A类客户 60％ 20％ 70％ 集中资源重点市场重点投入
B类客户 30% 30％ 20％ 二类市场重点倾斜，保持销量稳定 C类客户 10% 50％ 10％ 三类市场加大宣传做好基础工作
在进行客户分类时，还可根据信用ABC、区域ABC等分类方法进行分类。当我们把客户进行ABC分类后，我们的工作思路也就十分清晰，不至于在销售工作中没有重点，不计成本的投入，结果造成投入与产出严重偏离的后果。
2，根据渠道形式分 批发客户 终端客户 连锁客户
大米袋学习网
www.xiexiebang.com 不仅提供精
神食粮...大米袋学习网
www.xiexiebang.com 不仅提供精
神食粮...各种客户的管理思路： 批发客户
批发客户就是我们所说的大户，实际上是区域销售独家代理商，目前操作大户，并不仅仅是打款压货，更重要的一点就是，将大户作为一个区域物流资金流得一个平台，如何加快资金的周转速度获取相应的利润，才是第一位的，这里面包括产品价格政策的包装，分销政策的制定，分销客户的管理，分销客户的控制，这里面还有一个对终端客户的管理，也就是说，我们将产品放下去，把货款收上来，更重要的就是帮助客户把货卖出去，只有下面的散户销售提上去了，利润也赚到了，大户才能周转起来，如果下面的散户销售的不好，也就不愿意再提货，这样大户的物流也会出现停滞现象。因此，总结操作大户的操作思路：
加强大户的管理力度，提高物流资金流周转速度，从而获取更大的利润。加强对散户管理，提高分销能力。
终端客户
终端客户的管理在于 终端形象的建设
终端导购员的培训管理 终端客情关系的维护 终端相关客户的沟通
连锁客户
对于连锁客户而言，政策都是统一固定的，因此，对于连锁客户操作，只有一点，就是放货，加强终端的管理，提高终端出货量，及时核对账目，做到费用，货款两清，就行了。
客户管理随笔：
天下没有永远的朋友，只有永远的利益，因此，销售公司有一个重要的市场工作，就是销售网络建设，包括对客户的动态管理系统，公司要的都是有效的客户，也不要希望客户会合作很多年，作为个人出发，站在商家角度上考虑为商家考虑，站在公司角度上为公司考虑，还有站在个人角度上为自己考虑，要顾及到三方的利益，需要通盘考虑，不断的权衡，才能做到三方的共同成长。
时间管理
时间资源是一项宝贵的资源，也是唯一属于区域经理自己的资源，但是很多人，对于自己的时间没有一个明晰的时间概念，看似忙碌不堪，其实，分析起来，真正用于工作时间很少，很多的时间都是在无意间无端的浪费掉了。
大米袋学习网
www.xiexiebang.com 不仅提供精
神食粮...大米袋学习网
www.xiexiebang.com 不仅提供精
神食粮...来看看一个职业经理人的一天工作24小时 早上7：00，起床吃饭 上午8：00，开会
上午9：00到11：00 处理日常事务 中午12：00，客户吃饭
下午15：00----17：00 处理日常事务 下午18：00 沟通客户
一天就是24小时，也是唯一的24小时，每个人都是公平的，职业营销人要学会控制自己的时间，不要让别人把自己的时间占用，要做时间的主人，而不是时间的奴隶。
为自己留一点点时间
一点点时间，就是吝啬，可以在一起，与家人朋友了，一起玩玩，所以，职业经理人的手机，一般分为工作手机，生活手机，如果需要，工作手机只为工作需要开机，一旦结束工作时间后，工作手机关掉，生活手机为自己的朋友家人开机，说也不愿意看到，就是一点点时间里，连自己的自由没有，还是为自己留一点点时间吧！
团队管理
在中国市场上，每一个销售团队，多多少少都是有一定背景的，层次越高，这个现象就越明显，但是在中国市场上，每一支销售团队都是一支嫡系部队，往往都是一个头带着两三个人，仔细分析一下：
信任成本，当了一个新的环境，沟通成为解决遗留问题的第一 要务，所以，如果下属反映的问题与实际情况相差比较大，上级就容易做出错误的决策，因此，在一个嫡系团队内部，这种信任成本其实是很低的，说白了，即便是下属反映的问题是个错误的，但是内部在这个信息沟通还会达成一致，才会短时间内做出反馈，不会贻误战机了；
如果，是一个新的销售团队，这种信任成本是很高的，公司内部信息也不会形成合力，这样，对启动恢复市场并不利。
大米袋学习网
www.xiexiebang.com 不仅提供精
神食粮...大米袋学习网
www.xiexiebang.com 不仅提供精
神食粮...促销管理
促销活动的模式
在中国，最热闹的就是家电业，促销活动已经被演绎的面目全非，一到重大节假日，可以到商场看，外面到处都是彩虹门，刀旗，发宣传单页的临时促销人员，说不定，还有高举展示牌的美女们结队穿梭，里面，打的不可开交，热火朝天，如果你从这头走到那头，你的手里就会装了满满的宣传单页，其实，那些东西你根本就看不懂！
探索中国家电促销模式
(本文仅讨论终端售场促销模式)整理地点：安徽合肥
一、模式一：买赠促销 买赠促销模式示意图 时间纬度
赠品纬度
地理纬度
在这个立体图中，不难找出任一点M，点M包含三个因素：M1：赠品名称、价值、使用技巧，M2：时间因素，M3：活动地点。买赠模式优点：
1、让顾客感受到“超值”感觉，满足虚荣心。
2、使用频次较高，在赠品价值较大与赠品附加值较大情况下，这是具备一定杀伤力的。缺点：
1、商品使用频次较高，司空见惯，吸引力只有在赠品价值足够大时，才会打动顾客的心。
2、产品与赠品关联点定位难以琢磨，很难搭配。赠品新动向：购彩电赠《新安晚报》，体现了赠品纬度的一个不少的延伸。
二、模式二——降价
如果说买赠是一个没有上限的游戏，降价则是一个永远没有下
限的游戏。在各大家电厂商忍痛降价时，消费者反而不买帐，在他们眼里：这个价位好象还是稍为高了一点？
谈起2000海信空调的变频攻略与1999海信电视的纯平风暴，这次大行动无疑使用了降价这一促销模式，但是成功之处在于降价产品在同行中的地位
大米袋学习网
www.xiexiebang.com 不仅提供精
神食粮...大米袋学习网
www.xiexiebang.com 不仅提供精
神食粮...与媒体跟进策略的综合运用。
因此目前家电产品使用降价策略时考虑了以下几点
一、降价产品在同行业中必须具备一定的竞争地位，否则无言降价。
二、媒体必须及时跟进，将“降价”这一信息点最大程度最大空间地在最短时间内完成对受群者的信息传播。
三、如果考虑单纯降价并无太大新感时，可适度参加入其他促销因素。
三、模式三：文艺演出
应该说，借助文艺演出提升品牌知名度，是完全符合逻辑的，但是文艺演出昂贵的投入产品低利润回报相比已让各大厂家十分头疼，最快乐地当属广告公司，再说，即便是派上内衣秀等前卫艺术以吸引眠球，但是这种表现形式却与品牌推广内涵大相径，出钱不讨好。这种促销模式不会被淘汰，但是会成为辅助促销模式。
四、模式四：总经理签名售机，享受免八年维修费。总经理签名售机，应该从“明星签名售书”移用的；
这种促销模式，如果在大城市运用，一定会被嗤之以鼻的； 这种促销模式生效只会呈现一个明显的受群环境，一个明显的时间段内，活动本身创意高度不高，难以吸引注意力。免八年维修费，十分高兴，仔细一琢磨，猫腻多多。
这种模式无颖是颗重磅炸弹，后患无穷。这两种结合模式逐渐被淘汰。五：模式五:购机摇奖
大奖满天飞，不知哪一个是自己的。
TCL在2001“购TCL空调，三重豪礼送到家”，礼品价值高，出现率高，媒体及时跟进，应该说是十分成功的。
这种促销模式必须适于大手笔，并且奖品最高价值不超过5000元，否则视为不适当商业竞争。
六：模式六：公益营销/事件营销
荣事达的教师节，购冰箱赠教师****元。购冰箱赠《**晚报》 商之都的“购物送家政”，属于事件营销。
这种促销模式正在被逐步挖掘，并会被逐渐运用。七：模式七：新品推介会
新品上市，宴请商家、记者，表示一番，不过是醉翁之意不在酒。家电促销模式探讨：
1、必须从组合促销上下功夫。
2、考虑事件营销解决信息传播与信息教育的问题。
3、考虑公益营销。
大米袋学习网
www.xiexiebang.com 不仅提供精
神食粮...大米袋学习网
www.xiexiebang.com 不仅提供精
神食粮...促销活动的层面问题
从市场梯度上分析，促销活动可以分为一级市场促销活动，二级市场促销活动，三级市场促销活动，因此，在策划一个促销活动，我们要设计三个市场的促销活动，当年在合肥家电市场上，元旦来临，做的一个策划方案，下面为企划方案构思结构图：
建议：A+B适宜于一级市场的大型综合形象商场；
A+B适宜于二级市场的大零综合形象商场、居民小区的社区服务活动； C+B适宜于三、四级市场的县级网点；
促销活动的策划
尽管促销活动已经被演绎的远离了原本的初衷，但是，不可否认，促销活动还是继续在家电宣传的舞台上，一路风光，鉴于市场的细化，在此，我们提出一点，就是任何一个促销活动要具体到一个区域市场的一个商场，市场需要精心的策划，精心的策划需要精心的执行。
促销活动的执行
执行力是检验现代促销活动成功与否的唯一指标；
大米袋学习网
www.xiexiebang.com 不仅提供精
神食粮...大米袋学习网
www.xiexiebang.com 不仅提供精
神食粮...在这里我们摘录一段，《执行》，执行注意的三个问题：
执行是一门学问，也是一门艺术。
是战略的一个内在组成部分，它包括对方法和目标的严密讨论、质疑、坚持不懈的跟进，以及责任的具体落实。他还包括对企业所面临的商业环境做出假设、对组织的能力进行评估、将战略与运营及实施战略的相关人员的结合、对这些人员及所在部门进行协调，以及将奖励与产出的结合。他还包括一些随着环境变化而不断变化而不断变革前提假设和提高公司执行能力以适应野心勃勃的战略挑战的机制。
执行是企业领导者的主要工作。
对于一个组织来说，要想建立一种执行文化，领导者必须对企业、员工、生存环境有着全面深入的了解，而且这种了解是不能为任何人所代劳的。执行的核心在于三个流程：人员流程、战略流程、运营流程，领导者要亲自管理三个核心流程。执行不是移植到自己组织中的一个项目，而应该渗透到企业文化中。如果只有少数几个人实践的话，是根本不会产生什么具有实际意义的结果的。执行必须成为组织文化中的一部分，促使各级领导者的行为水平得到改进。
库存管理
ABC分类库存管理法
ABC分类库存管理法是一种较为简单易操作的方法，适合于一些小规模经营的经销商。在日常经营中，我们常常发现：很少的产品产生很高的利润，很少的产品产生很低的利润，大部分产品产生的利润平平，量与利润之间永远保持着一定的内含关系，ABC分类管理法就是基于此而产生的。经过了一段时间的经营，我们手头上会有关于产品销量与利润的一些数据，在仔细分析这些数据后，我们将经营产品分为ABC三类，具体分析如下：
产品分类 利润贡献率 销售比例 分析 结论
A类产品 80％左右 20％左右 销量不多但利润却很可观 应多进，保持充裕的库存
B类产品 15％左右 50％ 销量很大但利润却不高 应保持一定的库存，是走量产品，起连带作用
C类产品 5％左右 30％－40％左右 销量很大但利润很低 库存一定不要太大，必要可以摆放样品
其次，分别对ABC类产品建立销售日台帐，包含因素为产品名称型号时间进货量出货量库存量备注等因素，同时在货堆上建立单个产品的标卡，以便与销售台
大米袋学习网
www.xiexiebang.com 不仅提供精
神食粮...大米袋学习网
www.xiexiebang.com 不仅提供精
神食粮...帐进行核对。积累一段时间后，根据淡忘季得出某个产品某个型号的安全库存，从而达到占用资金最少，各类库存相对合理，断货风险与积压风险最小的管理目的。
从库存周转时间来看，分为畅销库存，滞销库存，特价机库存，库存管理最麻烦的一点就是处理滞销库存，在此我们提出了几种处理方法，处理滞销库存的方法： 店庆支持 内部消化 公关消化
改变渠道策略
例如，集中在单型号单渠道，拉低价格，加大赠品力度，加强市场推广力度，集中在单渠道上，加强渠道控制，加速物流速度，以更快的速度，流向终端，完成销售。
额外奖励：
一般在重大节假日前，厂家会提出各种奖励政策，鼓励经销商提货，例如：提多少台奖励热水器一台，这些额外的奖励都是用来消化滞销库存的一种办法。
培训管理
严格来说，培训可以分成四个层面的培训： 促销员培训 经销商培训
临时促销员的培训 商家营业员的培训
去年，我在策划一家传播中心的时候，以下时曾经写下的一篇文章，现代家电经销商最缺什么！！
整理地点：山东潍坊 我们一直在思考：现代家电经销商最缺什么？缺钱吗？对一些刚起步的经销商来说，资金问题确实是一个现实而很难逾越的台阶，但是当企业通过种种努力跨过
大米袋学习网
www.xiexiebang.com 不仅提供精
神食粮...大米袋学习网
www.xiexiebang.com 不仅提供精
神食粮...了这个台阶后，企业不缺钱了，此时的企业也就形成了一定的规模，在当地有一定的实力与知名度了，企业又会缺什么呢？我们一直在思考、揣摩到底最缺什么，通过与许多经销商坦诚探讨这个问题，得出的结论：最缺信息！！
现代家电经销商在现代商业链条中处在中间的位置，上游是厂家或上一级代理商，下游是消费者，在实际经营中，他们不仅需要上游输出优质的产品、优质的服务、合适的价格，更需要上游提供信息化服务，包括战略信息、策略信息、销售信息、产品信息、管理信息等，应该说这些才是现代家电经销商最需要的，现在我们来分析这些信息的传播途径：
首推的是企业报纸，是由企业所策划的针对公司内部与经销商的一种内部刊物，有的企业是一本杂志，有的企业是一份小报，例如海尔公司定期得向经销商赠阅海尔公司的宣传刊物，其他电器公司的宣传小报等，这些媒体是能给企业带来一定的收益的，但是这样的报纸最大的弊端是过于强调宣传自我形象，对经销商提供关于企业运营方面的知识显得很匮乏，所以很少得到商家的重视。其次是很关键的是通过营销员这个途径，但是营销员素质良莠不齐，在传播时千人有千模样，有的营销员素质较为全面，市场、业务、服务知识都很全面，不但能培训商家的营业员，还能够对经销商的经营提出一些合理化的建议，但是像这样的营销员确实很少，大部分的营销员还是做不到这一点的。
最后，是一些商情类的杂志，但是这种杂志偏重广告，也不能比较系统的提供一些有价值的信息。
因此，针对目前业界的现状，我们参考了许多经销商的建议，并结合日常的工作实践经验，我公司推出“刊物+俱乐部”的服务模式，我们为客户搭建了一个交流、学习、沟通的平台，这个平台的名字为《中国家电资讯》，通过这个平台我们向客户提供最新的行业资讯、家电动态、市场分析、终端管理、企业培训等方面的资讯, 希望大家都加入到这个圈子中来，组成一个俱乐部，在这里，大家互相学习，互相交流，互相提高；其次，我们还向商家提供定期的管理培训，提高员工的营销素质。
尽管我们的服务不是最好的，但是我们一直向着这个目标迈进，为您提供最优质的服务！！
山东博瑞思文化传播中心 2003、5、2 附企业简介：
山东博瑞思文化传播中心，是一家专业的家电资讯服务商，企业的核心理念是传播营销新理念，服务理念是为客户多创造一点价值，企业所建传播平台——《中国家电资讯》，通过这个平台向经销商输出最前沿的家电行业营销资讯、终端管理与培训、企业管理等方面的知识，并提供终端培训，提高一线人员的营销素质，公司将本着“实战 专业 有效”的原则，竭诚的为广大客户提供最优我们在培训谁？
经销商的培训
大米袋学习网
www.xiexiebang.com 不仅提供精
神食粮...大米袋学习网
www.xiexiebang.com 不仅提供精
神食粮...一，调查
调查经销商对哪些方面比较感兴趣，每一个经销商的发家背景是不一样的，要深入了解经销商的发展背景； 关于市场发展趋势
管理业务员，激励业务员等 企业文化方面 成功的营销个案 竞争对手的详细情况
尽管许多时候，这个信息是夸张的，但是对于你的客户来说，这也是一个十分有价值的信息。
二、根据特点，期望来设计内容 确定实际的培训内容，强调实用性
对经销商培训，要牢记一点，就是注重实战性，不要用什么理论，因为，他们根本看不懂，只要举个例子，就行了。
三、互动式的培训形式 尽量不要使用专业术语 引用身边的例子
鼓励经销商多谈想法、感受
用幻灯片、图表、示意图进行讲解
四、节奏:一个一个的解决 注意节奏，注意精炼
五、现场指导 现场模拟游戏 行为规范指导
例如：货物陈列、店面管理、现场推销、库存管理，销售人员培训
六、陪同培训
销售经理与经销商一起培训 七、改进跟踪
帮助经销商消化，并指导自己的销售管理
八、时间控制
不要安排在晚上培训
案例剖析，互动沟通要占到80%以上
下面是我们为海信电视所做的一篇企业培训方面的咨询资料：
关于海信电视营销分公司培训体系的思考
海信电视在山东市场上是一个强势产品，市场份额一直较令人满意，但是纵览整个市场行情，来自外部与内部的压力并不小，许多现实问题表明海信电视将面临
大米袋学习网
www.xiexiebang.com 不仅提供精
神食粮...大米袋学习网
www.xiexiebang.com 不仅提供精
神食粮...巨大的挑战，我们怎么才能在山东站住第一的位置呢，这是每一名海信员工都应该思考的问题。
培训与策划是海信营销环中最薄弱的环节，也是我们暴露在对手面前最明显的弱点，尽管许多人都想去改变这种现况，但是都没有大的改善，关键缺少一个熟悉营销了解海信较为专业的人去真正挑起整个格局，因此我建议分公司必须重视对这方面的管理与投入。
培训模式僵化、呆板，缺少活力与激情；
培训内容老套，生硬，可学习性差，形式化比较严重；
培训体系不完善，不完整，不系统，缺少对营销员与经销商的培训；
针对目前存在的问题我们认为应该加强培训工作，加强各个层面的交流与沟通，建立一个完整充满活力与激情的培训体系，现将分公司培训体系的大体思路分析如下：
首先，策划一份海信电视分公司的刊物，例如命名为海信电视营销快讯，建立一个沟通、学习的传播平台，这个平台联系着分公司与客户(客户可分为促销员、公司员工、经销商)，服务对象为促销员、公司员工、经销商，这个平台输出内容为：企业新闻、行业动态、精品推介、终端培训、企业管理、科普常识等，其对口部门为分公司市场部的信息主管与培训主管，让这个平台将公司、员工、经销商联系到一起，形成一个分公司的子文化系统。传播平台创作思路示意图：
传播平台传播内容：企业新闻、行业动态、精品推介、终端培训、企业管理、科普常识等
其次，建立一个系统完整的培训体系，其培训目的为： 促销员层面———具备崭新的精神面貌与积极盎然的斗志，表现出终端海信员工战斗精神的震撼力与杀伤力，营销员层面———良好的专业营销技能，表现出海信电视营销员全面优秀的营销素质，经商商层面———对经营海信产品有信心，对海信员工的认可，对海信管理的尊重与配合，培训体系可分为三个层面：促销员、营销员、经销商，具体框架如下： 培训对象 培训内容 培训形式 特色培训
促销员层面 消费者心理学，终端导购培训，新品推介，终端战略战术，竟品研究 终端巡访实地培训，座谈会 演讲比赛，海信电视金牌促销员培训课程
营销员层面 市场知识、业务知识、服务知识、促销常识 座谈会，实地面对面沟通 演讲比赛，金牌营销员培训
经销商层面 提供最新及时的行业资讯，帮助商家培训营业员，提供一些经营的方法与理念 面对面沟通 免费赠阅《海信电视营销快讯》
大米袋学习网
www.xiexiebang.com 不仅提供精
神食粮...大米袋学习网
www.xiexiebang.com 不仅提供精
神食粮...关于其详细的培训资料，将于近期整理完毕。如有异议，可进一步商榷。
山东博瑞思文化传播中心 2003、4、23
下面是02年我在南京海信工作写下的一篇关于分公司培训网络的，写出来，与大家一起学习！
南京分公司培训网络的建立与管理办法 整理地点：江苏南京
一、培训网络建立的目的
为建立良好的培训机制与日常管理体系，使分公司与办事处的培训工作规范化，日常管理秩序化，旨在实现培训和管理的同步性，全面提高全体销售人员的综合能力。
二、培训网络结构图
分公司总经理 电视营销部 培训师
内勤 办事处经理 营销员 办事处其他工作人员促销员
三、培训网络的适用范围
南京分公司层面的各部门及工作人员
南京办、苏州办、常州办、无锡办、镇江办各办事处经理、市场助理、营销员、服务人员、会计、库管、促销员
四、培训网络的执行对象、培训对象、主要负责人 分公司层面 主要负责人 执行对象 培训对象
分公司总经理 培训师 分公司各部门经理及工作人员 办事处层面 办事处经理 内勤 促销员
电视营销部 培训师 办事处经理、营销员等工作人员
五、培训网络的职能
1、各级责任人、促销员进行产品理论系统和实际操作等培训，实现信息的及时传播。
2、对各级责任人日常管理工作进行监督管理。
六、培训网络的内容和要求 内容：
大米袋学习网
www.xiexiebang.com 不仅提供精
神食粮...大米袋学习网
www.xiexiebang.com 不仅提供精
神食粮...分公司电视营销部对各办事处培训管理工作、促销员日常管理工作进行监督。1.培训管理
1.1各办事处经理及其他工作人员由分公司培训师负责培训；
1.2各办事处日常培训和管理工作由市场助理进行，培训对象是各商场促销员，包括定期到周边地区进行实地现场培训；
1.3培训资料由分公司培训师向办事处市场助理及时传播，市场助理及时组织培训例会进行学习与考核；
2、日常管理
监督考核各办事处市场助理例会组织、档案管理、工资发放、报表，售场检查等工作的质量。要求：
1.培训网络中的各个环节应保持信息畅通，应及时有效的将培训内容贯彻始终。2.培训网络中的责任人必须按公司要求落实到位。
七、培训网络中各级责任人的职责
1、分公司培训师职责
1.1负责分公司招聘新人工作，统一组织培训、实习与考试，以及新人的分配工作；
1.2负责监控培训网络的信息传播，并及时收集信息，组织培训资料； 1.3负责组织编写产品培训教材，存档，并及时下发给各办事处助理；
1.4负责对分公司层面的工作人员、办事处经理及工作人员进行系统培训； 1.5负责向各办事处提供产品技术咨询；
1.6负责对各办事处培训工作进行监督，定期考核各办事处培训成效；
1.7监控各办事处促销员日常管理工作，包括例会、档案、工资、报表、售场检查等；
2、各办事处市场助理的职责
2.1保证本办事处培训网络的信息畅通，和培训的同步性；
2.2对分公司电视营销部下发的产品资料，建档，并及时通过例会等形式对促销员进行培训与考核；
2.3负责收集本地区海信和竞争对手的信息与产品资料，建立档案，并及时反馈给分公司电视营销部；
2.4做好本办事处促销员的日常管理工作； 2.4.1例会制度
组织例会，每周一次，认真作好《例会记录表》 2.4.2档案管理
统一管理本办事处促销员档案资料，包括登记卡、身份证复印件、工资发放记录、培训记录、工作记录等；
建立海信与竞争品牌的宣传单页资料档案，便于查阅自己与对手产品资料； 2.4.3工资发放
负责核定办事处促销员的工资，并将作好发放工作； 2.5.4报表反馈
每周二反馈促销员例会培训表，将当周例会培训内容详细记录并及时反映问题。
大米袋学习网
www.xiexiebang.com 不仅提供精
神食粮...大米袋学习网
www.xiexiebang.com 不仅提供精
神食粮...每月15日反馈当月促销员增减变动表，以便分公司及时掌握促销员每月变动情况。
每月30日前将促销员工资传至分公司营销部。每月30日报当月《样品机管理登记表》。2.5.5售场检查
制定售场管理办法，公证的考核促销员的工作情况；
接受分公司电视营销部的不定期抽查，办事处应对检查结果负责；
八、培训网络中责任人的工作考核办法
培训师工作考核由总部与分公司实行双向考核与管理；
市场助理工作考核各办事处根据实际情况（按培训工作60分、市场推广10分、日常管理30分）自行制定具体考核办法； 市场助理考核内容：
1）培训工作考核：例会执行、例会记录、培训效果等方面； 2）市场推广工作考核：市场推广落实情况、推广效果评估等； 3）日常管理考核：促销员的日常管理、工作内容反馈等； 此管理办法自下发之日起试行。
南京分公司电视营销部 2002.4.24
大米袋学习网
www.xiexiebang.com 不仅提供精
神食粮...
第五篇：区域经理、业务管理规定
区域经理/业务员管理规定
一、严格遵守国家地方法律法规和公司各种规章制度。
二、顾全大局，注意个人形象和行为，切实维护公司的荣誉和利益。
三、深入了解公司产品的性能特点、作用、价格和适用范围，能灵活解答
顾客的问题。
四、认真做好市场调研工作，掌握竞争对手特别是同层次竞争对手的市场
销售动态、市场占有率、市场价格、运作方式及其新产品开发、上市情况，并及时将相关信息反馈回公司。
五、文明地对待每一个客户，做好售前、中、后服务的跟踪工作，密切联
系客户，加强双方之间的感情，以维持长久的业务关系。
六、切实做好所辖区域客户的管理工作，完善相关客户档案，以防客户流失。
七、在维护公司利益的同时，切身处地为客户的利益着想，不欺骗客户，以赢得客户信赖和支持。
八、待人诚恳，工作勤奋，不怕苦、不怕累，积极完成甚至超额完成公司
分配的销售业务。
九、团结协作，互相帮助，服从公司派遣。
十、培养良好的职业道德和业务水平，不损人害已，不贪污，不挪用公款、不受贿，不泄露公司商业机密。
十一、做好货款回收，尽可能减少坏帐、呆帐，杜绝死帐。
十二、工作踏实，不轻易向客户许诺，做事有计划，有落实，有跟踪。
十三、结合同行业市场销售的实际情况，适时提出利于公司发展的建议。
十四、切实做好属下业务员的管理和培训工作，激发他们的工作主
动性和积极性（区域经理适用）。
十五、认真做好月度、季度、销售总结和分析工作，找差距，吸取经验、教训，以进一步促进销售。
广州市中宇有限公司
总经理签署2003年9月18日
点击咨询 