小学数学应用题中的常见术语（范文模版）

第一篇：小学数学应用题中的常见术语（范文模版）

小学数学应用题中的常见术语

作者: 阅读: 35 时间: 2010-5-5 16:18:13

1、同样多

两个或两个以上物体相比较，若它们的数量相同且能够一一对应，就称它们为同样多。例如：小明家养15条金鱼，小亮家也养15条金鱼，就说小明家和小亮家养的金鱼同样多。

2、多、少

多、少是相对的，两个数量比较，数量大的多，数量小的就少。应用题中超过，原来的数量或是某数量有所增加，就叫多；不足原来的数量或达不到应有的数量就叫少。例如：两个摘西红柿，李明摘了90个，张鹏摘了63个，我们就说李明比张鹏摘的多，张鹏比李明摘的少。

3、增加、增加了、增加到

增加、增加了都是指和原数比较比原数多了。例如：胜利村去年植树3000棵，今年植树比去年增加了（或增加）200棵，今年植树多少棵？增加到是指在原来数基础上增加以后得到的数。例如：小明原来课外书20本，现在增加到32本。

4、减少、减少了、减少到

减少，减少了指从总量减去一部分，即比原有的数少了。减少到是指在原有的基数上减去一部分以后得到的结果。

5、增加几倍

是指比原数多了几倍，即增加后的数是原来的（几+1）倍。例如：某商场三月份的营业额是200万元，四月份的营业额比三月份增加2倍，四月份的营业额是多少？四月份的营业额是三月份的（2+1）倍。

6、扩大

在原有的基础上扩充、扩展或放大，叫做扩大。在小学数学教材中的扩大是表示数量的变化，常与“倍”联系起来使用。例如：一个长方形的宽不变，长扩大3倍，它的面积也扩大了3倍。说明：在应用题中常常有“扩大了”，“扩大到”。“扩大了几倍”是指扩大了的部分是原来的几倍；“扩大到几倍”是指一个数量的本身，扩大到最后的结果。例如：（1）实验小学原来的面积是2万平方米，现在有扩大了2倍。（2）实验小学原来的面积是2万平方米，现在扩大到6万平方米。

7、缩小

在原来数量的基础上由大变小，叫做缩小。“缩小几倍”就是除以几。在应用题中常有“缩小到”、“缩小了”、“缩小几倍”、“缩小几分之一”等都是缩小的意思。但是它们是有区别的。“缩小了”是指缩小的部分；“缩小到”是指缩小后的结果；“缩小几倍”就是除以几；“缩小几分之一”就是用几除这个数所得的商。例如：（1）某县1996年沙化的耕地是12公顷，1999年沙化土地缩小4倍。（2）某县1996年沙化的耕地是12公顷，1999年缩小到1996年的2/3。

第二篇：浅谈如何教学小学数学分数应用题中单位

浅谈如何教学小学数学分数应用题中单位“1”

章辉南张小学: 丁荣广

2014.8.22.《新课标》指出,应用意识主要表现在:认识到现实生活中蕴含着大量的数学信息, 分数应用题就是我们要探索的其中之一内容。它是小学应用题教学的重点和难点,由于抽象程度比较高,学生难以理解和掌握。怎样解决好这一难题,成为众多教师教学研究的热点。

数学应用题的构成要素是:具体内容,名词术语,数量关系和结构特征。这些构成要素不是孤立的,而是相互联系的,是造成学生解答应用题困难的原因。其中,处于核心地位的是数量关系。确定了数量之间的相互关系,才能得到解决方法,因此应用题教学应在理解题意的基础上,重点抓住名词术语进行分析,把握数量之间的等量关系,学生才能真正掌握解题方法。分数应用题主要是指由于分数乘法意义的扩展而出现的应用题。教学分数应用题时，常采取找准单位“1”，并判断单位“1”是已知的还是未知的进行引领。找单位“1”的一般方法是根据一些标识性的词来确定。但在具体教学中遇到某些问题用一般方法解决仍困难，现给出解决问题相应对策。

关 键 词：分数;应用题；单位“1”；不变量 ；思路;策略;

1、分数应用题与单位“1”

单位“1”在分数中是指1个整体，它可以是一个物体，也可以是一些物体。往往是把所平均分的对象看做单位“1”，如一个苹果的三分之一，就是把一个苹果看做单位“1”，如果是一堆苹果的三分之一，就是把一堆苹果看做单位“1”。

分数百分数应用题在日常生产和生活中的作用非常广泛，是小学数学的重要内容，也是小学数学教学中的难点。因为分数百分数应用题比较抽象，学生理解起来有一定的难度，部分学生不是真正地理解，而是生硬地模仿，死搬硬套。究其原因，都是方法不当。其实，分数百分数应用题并不可怕，抓住关键内容，认真分析，是有一定规律可遵循的。能否准确找到单位“1”，是分数应用题教学成败的关键。那什么是单位“1”呢？单位“1”不仅可以代表自然数1，代表一个物体、一个图形、一个计量单位，还可以表示由一群物体组成的一个整体．如：一堆苹果，一盒粉笔，一个班的人数，一个月的生产任务，一项工作等等。在应用题中至少有两个量，而那个作为参照的量就是单位“1”，也就是和谁比，谁就是单位“1”。以往我在教学时，让学生根据一些标识性的词来找，如“是”、“占”、“比”字后面的数量是单位“1”。但遇到“甲数的8/15相当于乙数„„”或者其他没有“是”“占”“比”字的句子时，学生就出现很多错误，教学产生了“负迁移”。2、分数应用题单位“1”的新教法

《数学课程标准》指出 “有效的数学学习活动不能单纯地依赖模仿与记忆，动手实践。自主探索与合作交流是学生学习数学的重要方式。”根据这理念，后来我在教单位“1”时。注重从以下几方面入手，收到了较好的教学效果。（1）立足根本——意义

单位“1”与分数的意义紧密相连，为为此我先让学生复习分数的意义：把单位1平均分成若干份，表示这样一份或几分的数，叫分数。单位“1”可以是一个物体，一个计数单位，也可以是许多物体组成一个整体。从而理解把谁平均分，谁就是单位“1”。如“养殖场买来鸡和鸭共150只，其中鸡占3/4，鸡有多少只？”我先引导学生动手画图，再分析“鸡有3／4”、就是指把150指鸡和鸭平均分成4份鸡占3份。要把150只鸡和鸭平均分，所以“150只鸡和鸭”是单位“1”。

（2）

关系转化——统一 1> 抓联系量统一单位“1”

题目中涉及到三个或三个以上的量，其中有一个量跟其他每个量都有联系，称为联系量。解题时，可抓住联系量，以联系量为单位“1”转化关系句式。课文中的例1(题略)涉及到科技书、文艺书、故事书三个量，其中文艺书既与故事书有关系，又与科技书有关系，是个联系量。因此，只要把“文艺书的本数比科技书的本数少1／5"转化为“科技书的本数是文艺书的1÷(1－1／5)=5／4”，那么3／4和5／4这两个分率都统一成文艺书的，就能分别求出三种书的本数。

2> 抓不变量统一单位“1”

有一些分数应用题，虽然有“是、比、占、相当于”这样的字眼，但如果以这些字眼以后的量为单位“1”，那么解起应用题来就困难了，在这种情况下就要找一下不变量，以这个不变量为单位“1”，问题就会迎刃而解。例如：

六（1）班男生人数占全班人数的3/5，转走8名男生后，男生人数占全班人数的2/5，原来全班有多少人？

分析：在这道题中，“占”字后面的是全班人数，而全班人数前后发生了变化，如果以全班人数作为单位“1”，这道题就难解了。究竟以哪一个为单位“1”呢？我们看，题中有3个量：男生、女生和全班人数。那么其中哪一个量没有变化呢？是女生人数，那么就以女生人数为单位“1”。原来“男生人数占全班人数的”，也就是男生人数是女生人数的几分之几，转走8名男生后，“男生人数占全班人数的”，也就是男生人数是女生人数的几分之几。那么这两个分率差对应的就是转走的8名男生，所以可以列式为8÷（1－3/5）＝20（名），式子中分率对应的单位“1”是女生的人数，所以求出的20名是女生的人数。题中要求全班的人数，而原来女生的人数占全班的(1－3/5)，所以列式20÷（1－3/5）＝50（名）。

又如：

六（1）班同学参加课外小组活动，原来美术小组的人数是科技小组的人数的2/3，后来又有5名同学从科技小组转入美术小组，这时美术小组的人数是科技小组的人数的2/5，问科技小组和美术小组共有多少人？

分析：在这道题中，“是”字后面是科技小组的人数，但是科技小组的人数前后发生了变化，所以不能作为单位“1”。那么应当以哪个量为单位“1”呢？在这道题中有三个量：科技小组的人数、美术小组的人数、美术小组和科技小组共有的人数。哪一个量前后没有变化呢？是美术小组和科技小组共有的人数,所以就以美术小组和科技小组共有的人数为单位“1”。原来美术小组的人数是科技小组的人数的 2/3，也就是美术小组的人数是美术小组和科技小组共有的人数的2÷（2＋3）＝2/5，有5名同学从科技小组转入美术小组后，美术小组的人数是科技小组的人数的3/2，也就是美术小组的人数是美术小组和科技小组共有的人数的3÷（3＋2）＝3/5，前后两个分率的差对应的就是从科技小组转入美术小组的这5名同学。所以可以列式为5÷（3/5－2/5）＝25（名）。因为式子中分率对应的单位“1”是美术小组和科技小组共有的人数，所以求出的结果就是美术小组和科技小组共有的人数。

3> 比较分析——推理 如教材第126页第5题：2000年末，一个城市城乡储蓄存款余额达147亿元，比1999年末 增加32亿元，增长百分之几？学生对这一类题目的理解有较大难度，不容易找到单位“１”。我先让学生找出2000年末、1999年末城乡储存余额，之后让学生讨论“什么情况下会出现“增长”一词”。学生在交流中逐渐理解，由少变多，叫增长。增长百分之几就是求增长的数量占原有（较少）数量的百分之几。再进一步理解到求由多变少叫减少，求减少百分之几，就是求减少的数量占原有（较多）数量的百分之几。学生也就逐步总结出:在“谁”的基础上变化，“谁”一般就是单位“1”。这样，通过比较数量，分析问题，达到了理解题意、找准单位“1”的目的。4> 挖掘隐蔽——理解

单位“1”的量，有时在题目中是明显的，有时要从题目中去找出隐含的单位“1”。这就需要正确理解题意，分清那是单位“1”。如：王庄栽树360棵，比张庄多栽1/4，比张庄多栽树多少棵？这里如果理解不好，就会把王庄栽树的棵数看作单位“1”，而实际上是张庄栽树的棵数为单位“1”，要求王庄比张庄多载多少棵？必须知道张庄栽树多少棵。张庄栽树的棵数看作是单位“1”的量，王庄栽树的棵数相当于张庄的（1+1/4）换句话说，张庄栽树棵数的（1+1/4）就是王庄栽树棵数360棵。根据这一等量关系，求出王庄比张庄多栽树多少棵。5> 定向训练——扩句

分数应用题有许多题型中一些关键的条件或问题往往省略了其中的句子成分，导致学生理解困难。我经常利用教材资源进行扩句训练，这样学生就能够很快地从中找到隐含的单位“1”，从而达到顺利解题的目的。如广州平均年日照为1608小时，北京年日照时间比广州多1/2，北京年日照时间大约多少时间？（人教版六年级上册第26页）广州平均年日照比北京年日照多1/2。北京年日照比广州平均年日照多多少小时？广州比北京年日照少多少小时？此题就可让学生说出“北京年日照时间比广州多1/2”的完整意思是北京年日照时间比广州平均年日照多，多了广州平均年日照的1/2。也就是说，把广州平均年日照平均分成2份，北京年日照时间比广州多1份，广州平均年日照是单位“１”。又如“一个乡去年原计划造林１２公顷，实际造林１４公顷，实际造林比原计划多百分之几？”此题就可让学生把问题扩写成“实际造林比原计划多的公顷数占原计划的百分之几”。这样，就能很快找到单位“１”，并顺利解题。

在训练过程中，学生通过扩句自主探索，找到隐含的单位“１”，在充分的体验中，掌握了解题方法。

总之分数应用题的种类多种多样，但万变不离其中，内在的规律是不会改变的。如果学生在解答分数应用题时能按照上面介绍的方法去分析、思考，再结合线段图，做到具体问题具体分析，解题能力一定会有很大的提高。因此，在教学中，我们要引导学生灵活运用，通过这些简便的方法让学生对分数应用题有更深刻的理解形成自己的解题技能技巧。

第三篇：《应用写作》浅析公文标题中的常见错误

浅析公文标题中的常见错误 文

种

文种错误一般有以下几种情况：缺少文种，文种混淆或文种错误。

公文标题的一般结构是这样的：发文机关+事由（关于+词组）+文种。其中的词组有两种类型：动宾词组和主谓词组。缺少文种的错误大多发生在使用动宾词组的标题上，例如：《XX市教委关于批转XX市第一中学开展勤工俭学工作的报告》，“批转„„的报告”是一个动宾词组，宾语“报告”很容易被看成是整个标题的文种。拆解这个标题的结构，将要转发的原公文的标题标注出来，变成《XX市教委关于批转〈XX市第一中学开展勤工俭学工作的报告〉》。那么，很明显XX市教委的这个公文的标题缺少文种，应在“报告”后添加上“的通知”。一般像这种转发性公文比较容易产生标题缺少文种的错误。

文种混淆是因为撰文者对具体的文种不甚了解，例如：《XX大学关于XX同学英勇救火事迹的表扬》和《XX工厂关于研发新产品的资金问题的申请》，在这两个公文标题里，所用的“表扬”和“申请”都不是文种。习惯上我们会认为这些也是文种，但是在国家公文法规中没有这些习惯上的文种，因而在正式场合是不可以用它们来替代文种的。

文种错误则是对事由和行文原则把握不准，出现偏差。例如：XX工厂要进口一批设备，必须向外贸办请求进口设备的指标，于是自行向外贸办行文《XX工厂关于进口设备的指标的请示》。在这里“请示”就用错了。因为职能部门是不能向政府行文的，必须先向上级领导部门工业局请示，由工业局代为行文向外贸办发函。

一般说来，会影响文种的因素有三个，限制力，事项和内容，主观愿望。在选择文种时要考虑到本单位的权力范围，公文事由以及发文意图。例如：省级以下政府只能发布地方法令、规章制度。表扬个人用决定，表彰事迹用通报，等等。

事 由

事由错误分为两种情见，一种是缺少事由。例如：XX省召开了一次环保工作会议，XX市政府为了贯彻这次会议精神，决定在XX县召开各区县环保局负责人会议，发布《XX市政府关于XX县召开各区县环保局负责人会议的通知》。乍一看这个标题好象各部分齐全，句式完整，“关于„„的通知”的形式看起来很像标题的标准格式。但召开这次会议的目的即真正的“事由”是为了贯彻省环保工作会议精神，该标题没有出现这一点，也就是缺少事由。应改为《XX市政府关于召开贯彻省环保工作会议精神的会议的通知》。

另外一种是事由不清。例如：XX市政府针对最近一段时期出现的部分干部用公款游山玩水的情况，决定严加制止，发布《XX市政府关于严肃处理全市干部利用公款问题的通知》，这里的事由存在两点错误：一是发文机关标明了市政府，那么这里的“全市干部”就属于多余成分；另外，发文事由是禁止干部用公款游山玩水，而从这个公文标题看，到底用公款做什么事情，是用来享乐还是投入市政工程并没有加以明确说明。

动

词

在事由里有一个十分重要的成分需要单列出来仔细研究，那就是动词。动词决定着事由的正确与否质量高低，一个准确鲜明的动词一下子就能把标题激活，而一个错误的动词则可能将标题完全破坏，所以它是整个标题的心脏，也是公文的点睛之笔。

使用动词也存在一些常见的错误。例如动词和文种重复，如《XX工厂关于申请研发新产品的资金问题的请示》，这里的“申请”就和文种“请示”重复，必须将之删除，或者可以改为“解决”。

另一种情况是在一个公文标题中出现两个动词，这是不允许的。如《XX工厂关于研发新产品缺少资金的请示》，好像也是“关于„„”的结构，似乎是正确的。仔细看会发现有两个动词。“研发”和“缺少”，这样两个动词就形成了两个事由，到底是关于什么的请示就弄不明白了。一份公文只能有一个事由，也就只能有一个动词，一旦发现有两个动词就可以很肯定地判断它是错误的。

其它

除了从公文标题结构划分出三类错误形式外，还有一些比较隐蔽的错误，须得仔细推敲才能发现。

关于印发类公文：如《XX市政府关于印发〈省政府XX文件〉的通知》，这里出现了一个很大的错误，在公文制发的有关规定中，印发类公文的发文机关与制发机关必须是同一个单位。市政府不能印发省政府的文件，想要翻印下发，可以用转发。

公文内容不能出现在标题里，如《 XX市政府关于XX区召开全市卫生系统负责人工作会议的通知》，这里的公文发送对象“全市卫生系统负责人”不应出现在标题里，当然会议地点“XX区”也不应出现，因为这些都属于公文的内容。应该出现在正文里。它们的出现反而阻碍了事由的出现。

注意公文语言的反向作用，某市在清明期间发现买卖焚烧冥币纸钱现象有所抬头，于是下了一个文制止这一现象，标题是《XX市政府关于在清明期间禁止买卖焚烧冥币的通知》，这个标题怎么看都像是对的，挑不出毛病。但是，反过来想一下，标题说在清明期间禁止这一现象，是不是就意味着过了清明就可以了呢？明知不是这个意思，但从标题上确实可以这样推断。

拟写公文标题

1、××化学有限发展公司向××市环保局报送《2001~2003治理污染，保护环境规划》，请审批。

答：××化学有限公司关于报送2001~2003治理污染保护环境规划的报告

2、××职业学校办公室发文给××大型超级市场经理办公室，协商市场营销专业毕业生去超市实习的有关事项。

答：××职业学校办公室关于安排实习生的函、××公司就××员工违反劳动纪律、违章操作，造成了公司财产重大损失，决定给予其开除厂籍处分一事发文。

答：××公司关于××违章操作问题的通报

4、×××美容院因市政改造工程征地动迁异地，特在报纸上发布信息以告知各界。

答：×××美容院关于迁移院址的通告

5、××分公司拟将市场开发部与市场营销部合并为市场经营部，就此事向总公司行文。

答：××分公司关于合并市场开发部与市场营销部的请示

6、××物业管理总公司××物业分公司物业管理员叶××恪尽职守、智擒盗贼，保护了业户的人身财产安全，总公司发文表彰他的事迹。

答：××物业管理总公司关于表彰叶××恪尽职守智擒盗贼的通报

7、××集团总公司对××分公司干部职务任免事项制发公文。

答：××集团部公司关于任免干部的通知

8、××省教委招生办公室召开一次2003年高等院校招生会议，会后要下发一份会议文件。

答：××省教委招生办公室2003年高等院校招生工作会议纪要

9、对本县文化管申请购买电子图书的来文，××县财政局回文，批准对方的请求。

答：××县财政局关于同意文化管购买电子图书的复函

10、××市××动物园内一新建的环保型公共厕所，拟实行收费制度，市园林管理局向市物价局行文，商洽有关事项。

答：××市园林管理局关于动物园公厕收费的函

11、××省教委招生办公室拟召开一次2008年高等院校招生会议，向有关单位下发一份文件。

答：××省教委招生办公室关于召开2008年高等院校招生工作会议的通知。

12、重庆市人民政府收到开县人民政府驻地迁移的请示后下文表态同意。

答：重庆市人民政府关于开县人民政府驻地迁移的批复。

【例题】请根据材料写一份通告：

首届“环球杯”龙舟赛将于2010年5月5日上午9时——下午3时在广州市珠江河举行。为保证赛事顺利进行，市公安局拟定对沿江路、滨江路、北京路实行交通管制，除警车、救护车、消防车、工程抢险车外，禁止其他车辆通行。

示例：

广州市公安局关于首届“环球杯”龙舟赛期间交通管制的通告

2010年5月5日上午9时——下午3时，广州市首届“环球杯”龙舟赛将在珠江河举行，为确保比赛的顺利进行，依照《中华人民共和国道路交通安全法》第三十九条的规定，现将龙舟赛期间交通管制相关事项通告如下：

比赛期间沿江路、滨江路、北京路将实行交通管制，除警车、救护车、消防车、工程抢险车外，禁止其他车辆通行。

特此通告

广州市公安局

2010年5月3日

关于公文改错的套路。

第一错，错标题，作者，事由，文种错 ××单位关于××××的××

第二错，日期错，2007/02/14

第三错，附件错，没有分类，标数

第四错，称呼上有问题

第五错，多头送

第六错，发文号错

第七错，标点符号错

还有：不得夹带其他请示事项;每个作者应占一行

公文写作与改错技巧

一、标题部分

标题是由发文机关、事由、文种组成。

1.有的标题不全

2.有的文种不对，特别常见乱用‘公告’，还有“批复”成了“指示”,通知成了通告

3.有的批转性公文不是法规条文仍用《》

4.公文种类共用，如“请示报告”

5.紧急的在标题中要体现出来

二、发文字号

1.序号不能有虚位，即数字前不得有0，不得有“第”字样 2.年号份号颠倒

3.年号使用的标点符号错误。

4.秘级错误。只有秘密、机密、绝密字样

5.绝密、机密要有右上要有序号，（现公文要求在左边）6.一些上行文要有签发人,签发人和文号左右平行

三、主送机关

1.上行文多头主送

2.有的是请示平级，越级请示

3.有的是直接送单位而不送人(除非是领导个人交办事项)，但请示不可以直接给领导 4.有的主送机关未写全，特别是简要写法要写全，省市不分等，以及什么省，什么市。

5.主送机关名称，即抬头要顶格写 6.必须要有的缺了收文机关 7.党政不分，党对政府部门下命令

四、正文

1.有的是一文多事，见于请示；

2.有的正文引用发文不规范，如批复等，引用要先文件名，后文号； 3.有的正文数字该用阿拉伯数字，却用汉字；

4.有的是用词不当。“反映”成了“流言”，“发布”成了“散布” 5.标点符号。特别是序列，标准是

一、（一）1.（1）

6.量词。要有法定计量单位，如寸不适用 7.用英文无翻译 8.表彰性通报无名单 9.请示报告送下级

10.平行文，上行文不礼貌，要用“贵局”，不能用“你局” 11.错别字

12.用语或叙事违反公文要则如简练明确等要素 13.一些公文要有联系人，电话等

五、结尾

1.有的结尾不合作者本意 2.有的是不合公文格式要求 3.有的是表现在上行文语气不尊。特别是上行文结尾催办，请即批复等六、一些人称的用法

1.推荐名单表上要先写人名，再写单位，职称等 2.主文中提到了某某人等，随附名单要先列出某某人

七、抄送

请示未获批准抄送下级。抄送两字不能顶格,相对的主题词顶格

八、附件

1.该标明附件却未标出

2.标明附件要在印章前(尚未找到明确根据)3.附件的顺序和名称 4.附件名称后不用标点

九、发文机关（印章）与发文日期

1）标题上的发文机关与签署（盖章）的发文机关不对应。2）混用汉字与阿拉伯数字，或直接用阿拉伯数字.3）年月日不全

4）乱加字，如 年 月 日“发” 5）发文机关日期上下颠倒 6）印章没有盖或盖错地方或盖反 7）没有发文日期。

8）发文机关（印章）与发文日期位置左错 9）发文时间不能超过发文机关

十、主题词 1）没有主题词

2）太少或太多，3-5，不超7(尚未找到明确根据)

十一、版式问题

重要公文制发单位只能是办公室

附：案例

关于邀请×校长、×书记参加“10356211”工程奠基仪式并致辞的请示报告 校长办公室、党委办公室并呈×校长、×书记：

根据“校长办公会议决”，我院成立了专门的“10356211”工程指挥小组，在校领导的指导和指挥小组的努力下，前期准备工作已经就绪。现定于十月二十一日举行工程奠基仪式，届时想请×校长、×书记参加仪式并致辞，请校长办公室提供方便。热切盼望×校长、×书记的到来！

此致

敬礼！

附件一：讲话稿；

附件二：议程。

资环学院

2008年10月11日

［解析］

一、标题。标题应由“发文机关+关于+事由+文种”构成，对内发文可省略发文机关。就上文标题而言，似乎也符合这一要求，但这只是最起码的格式要求，细究起来，这个标题仍存在着不少错误。

1.多用标点。标题中除书名号外一般不用标点，如：“关于印发《华东师范大学公章管理办法》的通知”。上文题目中的顿号、引号都是多余的，应该去掉。（新东方刘源注解：《国家行政机关公文处理办法》规定“标题中除法规、规章名称加书名号外,一般不用 标点符号。”）

2.人物模糊不清，顺序排列不当。公文里所提到的人物应使用全名，不能只用姓氏加上职务，一个学校可能会有两个王校长，不用全名会引起不必要的麻烦。对外行文尤其要注意。“党先政后”的排列顺序在我国是约定俗成的，校长和书记同时出现时应把书记排在前面。

3.项目不宜使用代号。公文应该是明晰的，应让阅读人一看便知。有些项目和工程有代号，而这些代号可能只有该领域的人知晓，一旦用代号代替项目具体内容出现在公文里，会给人一种不知所云的感觉。

4.混用文种。根据国务院2000年8月发布的《国家行政机关公文处理办法》，行政公文的种类主要有命令、议案、决定、意见、公告、通告、通知、通报、报告、请示、批复、函、会议纪要十三种。请示和报告为不同文种，不能混而为一，上文应属请示。文种不能错用，也不能混用，更不要生造，如事宜、申请等都是非公文文种。

二、主送机关。即受文对象。应根据公文内容选择相应的主送机关。上文中的主送机关也存在着错误。

1.多头请示。请示和报告一般只写一个主送机关，需同时送其他机关的应采用抄送形式。上文应主送党委办公室，抄送校长办公室。

2.不能送个人。公文是机关单位之间联系汇报工作、处理解决问题的载体，它只针对单位，不针对个人，所以它一般不直接送给个人审阅。

三、正文。文种不同，内容要求也有变化。请示的正文一般包括请示缘由、请示事项，并应提出自己对解决问题的态度和意见。上文作为请示，虽然符合基本要求，但很多错误也是显而易见的。

1.引文不全。引用的公文要写明“发文时间+发文机关+标题+公文编号”，如：“根据华师〔2003〕17号《关于进一步做好非典型肺炎预防工作的通知》精神”。上文所提到的“校长办公会议决”缺少时间和议决题目。

2.数字不规范。正文中除一些约定俗成的叫法外（如华东师范大学“十五”规划），数字应用阿拉伯数字，“十月二十一日”应为“10月21日”。

3.用词不当。公文讲究公事公办，不需要过度客气，行文应力求客观。“请校长办公室提供方便。热切盼望×校长、×书记的到来！”这些含有感情色彩的话尽量不用。

4.信息不准确。公文所涉及的时间、地点、人物应尽量做到准确具体，上文中举行奠基仪式的时间不够具体，地点也没说明，在公文写作中要注意避免。

5.结尾不当。公文有自己的结尾用词，请示一般用“以上请示，请予批复”结尾，而不用私人信件中常用的“此致”、“敬礼”。

6.缺少联系人。请示一般应有联系人和联系电话，上文中少了这项内容。

四、附件。为了补充说明正文，公文往往要添加附件。上文的附件也存在错误之处。

1.格式不对。附件的正确格式是：

附件：1.××××××××××××××××

2.××××××××××××××××

附件名称后不加标点。

2.附件名称过于简单。附件的名称在简洁的同时还要能概括出其具体内容，不能过分简单。上文的“附件1”应写明是什么人在什么会议上的讲话稿，后面最好注明“（代拟稿）”字样。“附件2”应写明是什么会议的议程。

五、落款与日期。正文后右下角要写上发文机关和发文日期，这看起来简单，但一不小心，可能也会像上文一样出错。

1.发文单位不能用简称。其实在整个公文里，人名、地名、单位名称、文件名称、事物名称等都忌用简称。上文中的“资环学院”应写全称“资源与环境科学学院”。

2.发文日期用阿拉伯数字。

第四篇：数学体育运动问题中的应用

数学体育运动问题中的应用

体育运动是大多数人所喜爱的，不仅可以锻炼身体，增强体质，还可以活跃思维，启发人们的思想意识。教学中适当选编以体育为素材的数学问题，即可以激发学生的兴趣，又有益于培养学生用数学的思想意识，提高学生分析问

题和解决问题的能力。在体育中我们可以看到一些明显的

第五篇：珠宝销售常见术语

“点石”秘籍 ●如何向顾客介绍珠宝成分 答：1)是K白金，也是白金的一种。2)K白金本来就是白金的一种，而且K金原本就有混合物啦。3)我们的这种K金是混合有银的成分，里面是白色的，所以不会变色。4)传统的K金混合有黄铜底所以戴久了会变色的。5)K金跟白

“点石”秘籍

●如何向顾客介绍珠宝成分

答：1)是K白金，也是白金的一种。

2)K白金本来就是白金的一种，而且K金原本就有混合物啦。

3)我们的这种K金是混合有银的成分，里面是白色的，所以不会变色。

4)传统的K金混合有黄铜底所以戴久了会变色的。

5)K金跟白金一样都会有银的成分，你就算去哪里看都是一样的，世界上没有100%纯金。

●遇到客人投诉怎么办

答：1)首先礼貌地打招呼，平息顾客的怒气，并为他／她倒杯水，叫她／他坐下来慢慢说，再细心聆听顾客投诉货品不满意的原因，然后再根据实际情况处理。珠宝人才培训

2)引导投诉顾客远离销售中的顾客。说：“小姐／先生，请小声一点。我们尽量会帮到您！”避免其他顾客听到投诉的声音。

3)尽快处理好投诉的顾客，不要影响再进店铺的顾客。

4)问题不大的投诉尽量在现场给予圆满解决，若顾客满意解决问题后可做二次销售。(备注：如果有其他顾客在场，立刻满足投诉者的要求，退钱除外，能换则换，让顾客降低音量已经成功一半。)珠宝店铺托管

妹 妹 19:15:53

待礼仪

基本商业服务用语

商业服务中，有些商业服务用语是特定的和惯用的。对于珠宝首饰营业员的要求是，掌握柜台日常用语并做到语言亲切、语气诚恳、用语准确、简洁生动。

1． 柜台常用短语

商业界对营业员的柜台日常用语进行过总结，并归纳为简洁的“十四字”用语，即：您、请、欢迎、对不起、谢谢、没关系、再见。营业员在整个销售过程应掌握并灵活应用这些短语。珠宝店铺管理

2． 柜台常用服务用语举例

您好！

您需要什么首饰？

请您这边看看。

您看，这个宝石戒指好看吗？

我来帮您挑选好吗？

您还需要其他首饰吗？

对不起，您要的款式卖完了，需要留下您的姓名和联系方法吗？来货我们通知您。

对不起，请您稍等，我马上就来。

请原谅，让您久等了。

您给我„元,找您„.元，请点一下。

请走好，欢迎再来。

请别客气，这是我们应该做的。

谢谢，请多提宝贵意见。

3． 商业服务忌语举例

{1} 你买得起就快买，买不起就别买。

{2} 到底要不要，想好了没有。

{3} 喊什么！等会儿！

{4} 没看见我正忙着吗？着什么急？

{5} 交钱，快点！

{6} 不知道。

{7} 谁卖你的你找谁去！

{8} 你问我，我问谁！

{9} 没上班呢，等会儿再说。

{10} 要买快点，不买站边儿上去。

主动热情地接待顾客

在珠宝首饰销售中，接待顾客的主动热情原则应贯穿于整个销售服务过程中，即贯穿于迎客、接触、展示与介绍商品、开票与找钱、递交与道别一系列为顾客服务的过程中。具体做法如下：

1． 迎接顾客

迎接顾客，也称售前待机，是顾客光临柜台前的准备阶段。其基本要求是随时准备迎接顾客，并具体做到：

{1} 站在合适的位置上，所谓合适的位置是指既能照顾自己负责的柜台又能易于观察和迎接顾客的位置。

{2} 做好迎接顾客的思想准备，精神饱满、注意力高度集中于所要迎接的每位顾客。

{3} 当大门打开，第一位顾客进入营业场所，营业员应站在柜台内微笑着向顾客行注目礼。

{4} 当顾客临近柜台时，营业员应微笑点头以示招呼，也可用语言：“您好，欢迎光临”等打招呼。

{5} 当顾客开始浏览珠宝首饰时，你应站立在旁边用目光进行观察，此时的目光不要直接盯着顾客，可用眼角余光关注顾客，以备顾客需要时及时做出反映。珠宝零售管理

2.接触顾客

所谓接触顾客即接近顾客打招呼，这是接待工作的开始，灵活把握时机是接触顾客的关键。

{1} 当顾客长时间驻足观赏某一款珠宝首饰时，可适时夸奖赞美这一珠宝首饰，以此来接近顾客。

{2} 当顾客对某一款珠宝首饰表现出较大的兴趣时，营业员可适当、简短地介绍一下这款首饰，并可试探性地提议“如果您喜欢可以试戴一下”等。

{3} 当顾客很多时，营业员应采用抓点带面的方式接触顾客，即重点服务你面前的顾客，同时用眼光与周围的顾客示意，或点头微笑，或对顾客表示歉意“对不起”“请稍等”等。

{4} 当顾客对营业员的接待工作或对商场内的服务措施表示不满或有意见时，营业员应及时接受意见并表示“对不起、请原谅”或“谢谢您的意见”等。

{5} 当顾客所需的某种珠宝首饰缺货时，营业员应及时安慰顾客说：“对不起，如方便请留下联系电话，有货时我们通知您。”

{6} 顾客之间出现一些问题时，营业员应和蔼、耐心地加以劝阻，以保证工作顺利进行，不影响营业环境。珠宝管理人才

3．展示和介绍商品

具体的商品介绍和展示方式，分别在商品介绍、咨询、商品展示等章节中介绍。在此仅涉及商品展示咨询时的接待要求。

营业员在介绍和展示珠宝首饰时应做到：

（1）实事求是地介绍珠宝首饰的特点，维护顾客利益。

（2）熟练应用各种展示技巧，使顾客更好地了解珠宝首饰的款式和质量。

4． 开票与收钱

（1）一般情况下，营业员是不允许主动报价的，当顾客挑选珠宝首饰并开始询问价格时，营业员可开始报价。

（2）当顾客决定购买某一珠宝首饰时，营业员要及时报价，并计价、开据购货小票，递交给顾客，同时指明收银台位置。

（3）待顾客送回盖有“现金收讫”的取货联时，营业员应核对提货小票并根据取货小票所写的编号、款式提取相应珠宝首饰。

5． 递交

递交，即将珠宝首饰商品递交给顾客。递交的程序一般是在珠宝首饰包装、计价、收款后，将珠宝首饰、发票、相应的鉴定证书、保证卡等一同递交给顾客。递交时应做到：

（1）将所购买珠宝首饰及各种票证一同递交给顾客，并可嘱咐“请您收好，这是您购买的XX、这是鉴定证书、这是购货凭证”。

（2）递交时可同时简短介绍珠宝首饰的佩戴、保养注意事项，保修或退货规定。

（3）递交时应有礼貌、细致准确，双手将已包装好的珠宝首饰商品轻轻交到顾客手中，注意不要递错，切忌不要因顾客多、工作忙而将商品随意抛给顾客。

6． 道别

道别即送别顾客，是接待过程的最后一个环节。道别时营业员应该做到：

（1）态度亲切自然，用语恰当，有礼貌，可说“您走好”“欢迎再来”等。

（2）当工作繁忙、顾客多，不能用语言表达道别这意时，应微笑点头，或举手示意等动作表示道别，给顾客留下良好的印象，给商店树立起信誉，为后续销售奠定良好的基础。

商品展示

商品展示是营业员采用一定形式和方法，向顾客展示商品全貌、表现商品特点的售货技巧，通过展示，帮助顾客了解商品特点，激发顾客购买欲望。展示过程包括两个方面，一方面要用手将商品取出、展开，另一方面要用语言来配合手的动作，对商品进行介绍。

在珠宝首饰的销售中，营业员须根据珠宝首饰的品种、款式特点及顾客购买心理、兴趣、爱好采用不同的展示方法。

（1）仪器展示的对象

仪器展示法是一种比较专业化并具有说服力的推销方法，但在珠宝首饰的销售中，并不是每一位前来购物的顾客都有兴趣及耐心接受营业员的仪器展示服务，因此仪器展示的使用应该因人而异。

需要仪器展示的顾客：

（1）对珠宝首饰商品品质表示怀疑，特别是对宝石的真伪表示怀疑的顾客，营业员可以用仪器展示来说明问题。例如一位上了年纪的顾客来买钻石首饰，对昂贵的钻饰充满了顾虑，尤其对钻石的真伪表示怀疑时，营业员可以利用热导仪一边演示，一边对顾客说明钻石的真伪。

（2）对珠宝首饰表现出好奇和兴趣，需要有一些购买指导且有较充裕时间的顾客，营业员可利用仪器展示普及珠宝知识。

（3）对宝石的性质、首饰的质地希望有更多了解的顾客，营业员也不妨用仪器展示的方法加深其对珠宝首饰的了解。

（2）展示内容

仪器展示需要视宝石品种、展示目的不同而不同，具体展示内容如下 ：

{1} 放大镜、显微镜

放大镜、显微镜主要用于展示宝石内外部特征及首饰的加工质量。

当顾客对宝石的真伪产生疑问时，可用放大镜、显象管找到宝石的内部包裹体，如天然的小晶体、天然的气液状包裹体等让顾客观察。在显微世界里，这些有棱有角的小晶体。形态各异的气液包裹体或气液固三相包裹体会引起顾客的极大好奇心，同时向顾客证明宝石的天然属性，增强顾客购买的欲望和信心。

{2} 二色镜

二色镜是用来展示宝石多色性的仪器。

顾客在购买红宝石、蓝宝石等具有多色性的宝石时，可以用二色镜向顾客展示宝石的颜色，引起顾客的兴趣，同时也可以向他们说明在不同方向观察时宝石颜色变化的原因。

{3} 滤色镜

根据滤色片的光波通过结果体现宝石的致色元素，从而推断颜色真伪。

当顾客对翡翠饰品的颜色产生疑问时，可用滤色镜展示翡翠的颜色，并说明染色的翡翠在滤色镜下往往变红，而天然翡翠则不变色的特点。

{4} 热导仪

根据宝石热导性能设计的鉴定仪器。

当顾客对钻石的真伪表示怀疑时，可用热导仪向顾客展示钻石的天然属性。

（3）展示方式

仪器展示可采用营业员演示和顾客亲身体验两种方式。

敞开展示法，即将商品敞开，展示商品全貌，引起顾客的注意。在珠宝首饰的销售中，敞开展示法为的是让顾客看清楚所要购买的珠宝首饰，同时也是为了充分展示珠宝首饰的美，以激发顾客的购买兴趣。

1． 道具展示

即用道具展示珠宝首饰。

珠宝首饰柜台中常备有人体的头部、颈部、手部的模型，这些模型可以是仿真的，也可以是抽象的几何形状。借助于道具展示，可更好的展现珠宝首饰的全貌，也使顾客看到佩戴效果。具体展示如下：

（1）选择合适的道具，即道具的形状、大小与所需展示的珠宝首饰相适应。

（2）将珠宝首饰佩戴在道具上，并将首饰整理好，如展示一条有项坠的项链，当将项链挂在道具的“脖子”上时，须将项坠的位置摆正，把项链的链子捋顺。

（3）对佩戴效果进行适当的赞美。

2． 营业员佩戴示范

即营业员利用自身身体条件充当模特的展示方法。

当顾客以某一首饰感兴趣却又对佩戴效果没有把握，而自身又不便于佩戴时，如老年顾客单独出来为晚辈挑选首饰、男性顾客单独购买女性首饰，营业员可进行佩戴示范，向顾客展示珠宝首饰的佩戴效果。具体展示如下：

（1）选择顾客喜欢的款式进行佩戴。

（2）在镜中整理好所佩戴的首饰。

（3）面向顾客，请顾客欣赏并对该款首饰进行一定的说明。

3． 顾客佩戴展示

即鼓励顾客试戴并观察佩戴效果的一种展示方法。

当女性顾客来为自己选购首饰时，营业员可鼓励顾客自己试戴。具体方法如下：

（1）取出顾客所选好的珠宝首饰。

（2）小心帮助顾客佩戴，如帮助扣好项链的搭扣等。

（3）协助顾客将所佩戴的首饰整理好。

（4）调整镜子，让顾客欣赏佩戴效果。

（5）给以适当的鼓励和建议。

姐姐 20:45:24

接待礼仪

基本商业服务用语

商业服务中，有些商业服务用语是特定的和惯用的。对于珠宝首饰营业员的要求是，掌握柜台日常用语并做到语言亲切、语气诚恳、用语准确、简洁生动。

1． 柜台常用短语

商业界对营业员的柜台日常用语进行过总结，并归纳为简洁的“十四字”用语，即：您、请、欢迎、对不起、谢谢、没关系、再见。营业员在整个销售过程应掌握并灵活应用这些短语。

2． 柜台常用服务用语举例

您好！

您需要什么首饰？

请您这边看看。

您看，这个宝石戒指好看吗？

我来帮您挑选好吗？

您还需要其他首饰吗？

对不起，您要的款式卖完了，需要留下您的姓名和联系方法吗？来货我们通知您。

对不起，请您稍等，我马上就来。

请原谅，让您久等了。

您给我„元,找您„.元，请点一下。

请走好，欢迎再来。

请别客气，这是我们应该做的。

谢谢，请多提宝贵意见。

3． 商业服务忌语举例

{1} 你买得起就快买，买不起就别买。

{2} 到底要不要，想好了没有。

{3} 喊什么！等会儿！

{4} 没看见我正忙着吗？着什么急？

{5} 交钱，快点！

{6} 不知道。

{7} 谁卖你的你找谁去！

[img]file:///C:/DOCUME~1/ADMINI~1/LOCALS~1/Temp/47X`G2[$7`(30(}D$5Y7573.png[/img]安全提示：如果聊天中有涉及财产的操作，请一定先核实好友身份。发送验证问题或点击举报

妹 妹 19:16:17

“愿这枚钻石带给你们幸福一生!

售后服务本公司有免费清洗服务，欢迎你随时带回来。礼貌送客

附加推销这只戒指有耳环可以配对，拿给你看好吗？

营业员：早上好！欢迎光临玫瑰至尊钻石！请随便参观。（眼神接触、点头、上前招呼）

顾客：（面露喜悦、点头、鱼贯进店）

营业员：（亦步亦趋跟着）您想买什么呢？

顾客：（厌烦地）我先看看，可以吗？ 注意：不可过度热情、不可视而不见。

营业员：（面露喜悦）经理：（眼见营业员心情欠佳，立即将营业员调离现场）

妹 妹 19:16:44

像您这种身份和地位的人，接触的也是有识别能力的人，真的假的你们还分不出嘛?就像买名牌服装，大街上假的有的是，您为什么还买真的呢?而真的经得起时间考验，工艺比假的好得多。

不打折，因为我们是全国连锁店，价格统一由总公司定。打折、促销活动都由总公司统一规定。不会出现同一方、同一商品、不同连锁店、不同价格的现象。公司采用实价销售，不弄虚作假，不会因为您人实在我们就卖贵点，他难缠就少要点。所以您放心，我们“童叟无欺”。

10、为什么首饰上有的有“××珠宝”字印，有的没有?(为什么没有“××珠宝”字印的首饰还能上柜销售？)

参考回答：

根据国家的《佥银饰品标识管理规定》：某些品种、款式的首饰，如果太小，打印记会对首饰造成损害或影响产品的王艺美观等是可以不打的，但是标签上我们会标明。所以有些产品没有“××珠宝”字印的也能上柜销售

珠宝销售中与顾客交谈的用语原则 积累好的感觉

与顾客交谈用语原则即与顾客应对时语言上拿捏的准则。

好的感觉会积累，不好的感觉也会累积，言语上给顾客一点点不好的感觉，对顾客而言只是一瞬间的事，但是却依然会积累。可怕之处是顾客本身都不知道，只是在不知不觉中对某店感觉不好，自然而然的远离。很多时候我们常在语言方面犯小错误，自身并不意识到，使得错误一再重复。

要使销售成功，一个最重要的前提是气氛和谐，积累顾客好的感觉。

方法：唤发顾客的潜意识

故事

陈阿土是一位农民，从来没有出过远门。攒了半辈子的钱，终于参加一个旅游团出了国。国外的一切都是非常新鲜的，关键是，陈阿土参加的是豪华团，一个人住一个标准间。这让他新奇不已。早晨，服务生来敲门送早餐时大声说道：

“Good morning Sir！”陈阿土愣住了。这是什么意思呢？在自己的家乡，一般陌生的人见面都会问：“您贵姓？”于是陈阿土大声叫道：

“我叫陈阿土！”如是这般，连着三天，都是那个服务生来敲门，每天都大声说：“Good morning Sir！”陈阿土亦大声回道：“我叫陈阿土！”但他非常的生气。这个服务生也太笨了，天天问自己叫什么，告诉他又记不住，很烦的。

终于他忍不住去问导游，“Good morning Sir！”是什么意思，导游告诉了他，天啊！真是丢脸死了。陈阿土反复练习“Good morning Sir！”这个词，以便能体面地应对服务生。又一天的早晨，服务生照常来敲门，门一开陈阿土就大声叫道：“Good morning Sir！”与此同时，服务生叫的是：“我是陈阿土！”

这就是潜意识的力量。人与人交往，常常是意志力与意志力的较量。不是你影响他，就是他影响你，而销售人员要做的是通过各种形式进行信息的沟通，进而唤发顾客的潜意识。

原则一：肯定型代替否定型

故事

两名制鞋业销售人员被派到非洲。其中一位的报告：这里没有市场，人们光着脚走路。另一位报告：那儿是个大市场，大家都光着脚走路。穿上了我们的鞋，就能抗沙防刺。

否定的言语转化为肯定的表达方式，能促进事情顺利发展，给人以鼓舞与好的感觉。

案例

1、当双方出现了不同的理解时，“先生，您误解了我的意思”“我不同意你的观点”常立即脱口而出这样的话反驳，顾客本能会心生排斥。

——“不好意思，我刚刚没有讲清楚„„”接着重新介绍一次，同样达到目的。

——“是的，我能理解，只是我有一个问题„„您觉得呢？”顾客会易接受，开始考虑你的问题，询问让顾客感觉受到尊重。

2、顾客进店后，问到一款店内所没有的款式或是已经卖完的，怎么回答？

“对不起，我们没有这种款式”“不好意思，已经卖完”这是否定型，会让顾客失望，在顾客心里多少会留下被拒绝的印象。

——我们这里有两款非常棒的首饰，很合适你，给你介绍一下！

直接讲我们所有的，不要去拒绝。

3、顾客问：钻石掉了怎么办？

常用“我可以向您保证绝对不会掉的„„”“不可能的”会在顾客的潜意识里引起反感。

想一下“不要红色的窗帘”，你的脑中出现什么样的图象？“不”不会存在于大脑潜意识，我们想到的只是红色的窗帘。

——我能理解。你能注意到这个问题，非常好，说明你也知道„„（很重要），周大生珠宝（品牌宣传）„„你看这枚戒指（款式特色、保养要点）„„

原则二：请求型取代命令型

请求型让顾客觉得受到足够的尊重，留下好的印象。没有人喜欢被命令。

在顾客大脑里，半秒钟的时间一闪而过，他会接受你没有那样的款式卖，但不能接受他自己被拒绝，可怕的是顾客自己都没有觉察到。

例：如果你要叫顾客明天来取改环的戒指，怎么说？

——能不能麻烦您明天来取戒指，好吗？

完全的请求型语句：能不能麻烦您„„好吗？行吗？

原则三：以问句表示尊重

用问句把决定权交给顾客，让顾客自己做决定，让顾客感到被尊重。

明天麻烦您打个电话给我，好吗？

用提问的方式，随时可以切近顾客的建议，谁提问谁就掌握主动权。

原则四：拒绝时，以对不起和请求型并用

我们会遇到一定得拒绝的事件，难免会拒绝一些顾客的要求，那么该如何在有效拒绝的同时，不至于惹火顾客？一定得拒绝，怎么办？

例：

1、顾客：能不能再便宜点呢？

——真的很抱歉，我们通灵一直在坚持实价销售，只是我要跟您说的是在通灵购买饰品绝对是物超所值的„„这才是最重要的，您觉得呢？我帮您找个漂亮的首饰盒好吗？

2、顾客：我上次看到的款式真的没有了吗？你帮我调货！

——真的很抱歉，那件饰品已经卖完了。这也说明了周大生珠宝的饰品是个性化的，您今天所选的款式也会是独一无二的。我们这有几款更适合您的饰品！帮你试试看„„

3、顾客的要求是我们还没有的服务

——“您的意见提供给我们一个新的发展方向，只是非常的抱歉，我们现在还没有这样的服务，能不能麻烦您„„好吗？”

原则五：让顾客自己决定

顾客有时会怕做决定，怕决定错了，而将问题丢给你来决定，“以你的专业，你觉得我适合哪一款？”

你的反应是什么？ 当销售者替顾客做决定时，同时就意味着要负相应的责任。不下断语，让顾客自己做决定，自己承担责任，才会构成较好的销售过程。

俗话说“萝卜青菜各有所爱”，顾客喜爱的饰品就是最好的饰品，哪怕自己认为是最难看的，最丑陋的。

例：

顾客：你看我应该选哪一款呢？

——这款„„那款特色„„，我比较喜欢这一个，不过这是我个人的看法，您觉得呢？

原则六：清楚自己的职权

例：

顾客在售后服务方面提出一个问题，在我们不能确定的情况下：

——“您给我几分钟时间，我确认后，给您回复，好吗？”最重要的规则是，在自己的职权范围内做事。

在销售过程中顾客会提出各种要求，如为了尽快成交，答应顾客的一切要求，当顾客真正有问题的时候产生争执，不仅影响到销售者、公司、还会影响到现场所有准备购买的顾客。

老凤祥—销售五步取胜

2010年09月20日 星期一 14:37

终端销售的五步：

第一步：打招呼。做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。打招呼时要注意三点，热忱、目光、笑容。第一点热忱，不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是打招呼的人热情对方就跟着热情，冷漠的给别人打招呼就会的得到冷漠的回应，所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。你的热忱会影响顾客的心情。第二个要点目光，用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用会让顾客心对你产生亲近，有人觉得这样做好像不太礼貌特别是男销售员面对女顾客时，我只能告诉你，你这种想是大错特错。

这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢？一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我。二是有一丝紧张又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维），产生紧迫感，紧迫感使你紧张方乱，不知所措，此时你就可能接受他的安排了。三是觉得兴奋并开始对这个人产生好感（这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因）。而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了。第三点一定要有真诚的笑容，真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。

第二步：介绍自己。不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客你都不要忘在打招呼后介绍自己来强化顾客的记忆系统。介绍自己时也要注意三点，简单、清楚、自信。一是要简单，简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你也会为你下面的销售工作留下足够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的，一个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。二是要清楚，为什么要清楚我想不讲大家都明白。三是自信，自信是最重要的，自信不但能影响你自己还能控制顾客。

第三步：介绍产品。介绍产品时

1、把产品放到顾客手上,让顾客参与进来体验产品，这会让他觉得产品已经是他的了，然后突然从顾客手拿回产品让顾客产生失落感。善于利用失落感：适当的给对方失落感，会使对方失落和不甘心，从而使你的销售活动更顺利。

2、介绍产品要简洁，明了。尽量用顾客听得懂语言介绍产品，最好不用让顾客听不明白的专业术语。

3、炒起价格要求火爆、真诚，用眼睛注视顾客了解对方的心理活动。炒价格就比较产品做活动与平时的价格差，没做活动的产品就和同类比较贵的产品来比较，如果自己的产品是行业里最贵的就炒产品的价值与价格之间的差，总之是让顾客有赚钱的成就感就行。

第四步：成交。

一、成交时动作要求专业化和恰到好处，专业化会让对方觉得他的购买决定是对的。

二、提出顾客想了解的问题，并快速解答处理问题，不要让顾客自己有过多的思考机会，要不然太多的异问不但会让你手忙脚乱打破销售进程还会让顾客疑虑越来越多使你无法控制，动摇顾客购买的决心。

三、要多用假设——假设成交、假设使用、举例等。让顾客感觉产品已经是他的了。

第五步：再成交。乘胜追击，抓住对方的购买动机，再次刺激其购买欲望。善于利用拥有感：拥有感会使对方无限满足，从而忘记他的付出。做到这一点就可以坚定顾客的信念不会后悔购买你的产品。

只要大家按上面的步骤将自己所销售产品的过程进行分解，进行反复练习我相信就能做好一个终端营销员。

刚做销售人员大都心情紧张，对顾客十分畏惧，此时的唯一销售法宝就是要多练习，忽略销售对象，背诵销售五步，背得流利树立了自己的信心就可能实现销售。

当你了解了销售五步后就要有自我表现欲，懂得利用对方心理和销售技巧后就要开始使用自己的主观思维制造气氛，使对方在自己的安排下实现销售目的。

有非常强的自我表现能力的人，要了解对方的欲望。使对方在自己的强烈感染下实行销售。

最后将销售五步练习成自己的本能，跳出销售做销售。做这点你就不但可以成为优秀的终端营销员，你已经可以胜任任何营销职务了。