销售心理学（推荐5篇）

第一篇：销售心理学

销售心理学

【销售人员必须要会回答的问题】

销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：

1、你是谁？

2、你要跟我介绍什么？

3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？

4、如何证明你介绍的是真实的？

5、为什么我要跟你买？

6、为什么我要现在跟你买？

【失去客户的8把“无形利剑”】：

侵略性太强,咄咄逼人 2.不真诚,不在意客户的需求,问题和感受。3.太喜欢操纵客户, 一副“我比你更懂你”的姿态。4.急于告诉客户“这都是你要的”5.不善倾听与询问。6.专业性不够。7.只把客户当钱包,对客户个人情况完全不了解。8.功利心太明显。

【销售之道】

1、生客卖礼貌；

2、熟客卖热情；

3、急客卖时间；

4、慢客卖耐心；

5、有钱卖尊贵；

6、没钱卖实惠；

7、时髦卖时尚；

8、专业卖专业；

9、豪客卖仪义；

10、小气卖利益。

【销售八大方法】

1、最基本的销售方法-卖文化、卖自己、卖产品

2、最有效的销售方法-事实与数据

3、最持续的销售方法-客户价值

4、最好的销售办法-感动客户

5、最受欢迎销售方法-成就客户

6、最高明销售方法-帮客户赚钱或省钱

7、最难被抄袭的销售方法-让客户内心满意

8、最神奇的销售方法-让客户上瘾或追随。

【你在推销还是营销？】

推销是见到客户就说业务，营销则先问需求 2.推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉 3.推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼 4.推销是拿着产品跟着客户跑，营销则用整合营销方案吸引客户并做顾问。

【听客户心里说什么】

1.客户想受重视；2.客户渴望被欣赏；3.客户追求成功感；4.客户想被倾听和理解；5.客户在购买前必须感觉值得；6.客户根据情绪购买，但逻辑上为自己辩护；7.客户的注意力持续时间很短；8.客户想听你说真心话；9.客户想要教你一些东西。

【销售心理学】①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。③没有不对的客户，只有不好的服务。④卖什么不重要，重要的是怎么卖。⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。⑦成功不是运气，而是因为有方法。

【销售心理学】客户问：你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，也能很好满足您需求，除此之外，我们还有.....【最赚钱的性格是执着】调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话,直到成功为止。这些不放弃的10%的人正是收入最多的人士。

【陌生人销售的8条技巧】1不要说得太多,想办法让别人多说.2对于话题的内容应有专门的知识.3充分明白人与人之间关系的真理.4能够利用语气来表达你自己的愿望,不要使人捉摸不定.5常常保持中立,保持客观.6对事物要有衡量种种价值的尺度,不要只是坚持某一个看法.7对事情要保密.8去了解别人的背景和动机

【做销售每日五省】：

1、反省自己行动，计划的执行了没有？

2、反省自己的思想，放松了没有，是否是有新的感悟；

3、反省团队的行动，大家有没有各司其职，该做的是否全部做好；

4、反省团队的思想，有没有反对的声音，要及时沟通；

5、反省自己的承诺有无兑现

【乔吉拉德七个销售法则】

一、250定律：得罪哪怕是一个顾客。否则就赶走了250个客户。

二、名片满天飞：向每一个人推销。

三、建立顾客档案：更多地了解顾客。

四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客。

五、推销产品的味道：让产品吸引顾客。

六、诚实。七，推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。

【销售团队“灵魂人物”的特征】

1、人家跪着你站着；

2、人家在派对你在干活；

3、人家在度假你在读书；

4、人家在忽悠你在练功；

5、人家在幻想你在行动；

6、人家在妥协你在坚持；

7、人家在辩解你在认错；

8、人家在求签你抓住了机会；

9、人家跌倒趴下你跌倒了再爬起。

【算好一周销售帐】

1、我需要成交一个客户。

2、那我需要至少三个客户见面。

3、那我至少与十个以上客户建立联系。

4、那我需要与20个以上客户通上电话。

5、那我需要收集100个电话名单。成交是客户数量与转化率的正比关系。

【销售不要轻易放弃】

1、真正的成交，是在要求的第4-11次。

2、客户第一次拒绝不是不需要，而是成交来得太突然，客户想给自己一个思考的时间。

3、此时，客户多么需要你给他信心，鼓励。

4、反思不足，修订方法，重新关心属于您的客户，直到客户感动，你才发现，很多拒绝只是你成功路上的小设障。

【九大行为成就销售】

1、持续不断的对客户关心。

2、删除无效的客户资料。

3、不要与小小客户纠缠，学会拒绝。

4、专业性短信不可少，但不要发垃圾短信。

5、干净的衣服与干净的生活。

6、学会让上级帮助成交。

7、会做成交的“项目报告书”，给客户清晰方案。

8、讲直话，不要隐避。

9、收集客户见证。

【成交失败十忌】

1、直接向陌生人成交，直接形成坏印象。

2、短信里里没有关心，只有买卖。

3、做任何投入都表现想要回报的功利心。

4、俗，还装雅。

5、努力了一点就放弃了。

6、被拒绝后立即冷脸对人。

7、紧张，忘词说胡话。

8、方案表达不清晰。

9、让客户感到客户只是挣钱的工具。

10、太强势。你有几忌？

【好销售要会借资源】

1、向老板请教销售的客户战略，因为老板肯定是最优秀的销售。

2、向老客户要求转介绍，那么做好服务。

3、向同行交换未销售的客户资料，并且做经验分享，1+1>2。

4、有困难找上级，不去向别人报怨。

【营销就是培养客户的消费信仰】

1、客户消费一次产品，是因为有刚性需求，客户消费二次产品，是因为第一次有美好体验，客户一生都消费产品，是因为对你的产品产生了信仰。

3、营销的本质就是培养客户的消费信仰，增加客户的粘性，这就是营销独特卖点与关键时刻的价值。

【销售的最高境界是吃亏】

1、别人口中宣传的事，都是赚到便宜的事。所以我们与人合作，吃亏是多么重要呀。

2、越是吃亏的人，越有人愿意合作，所以，如果你卖产品给别人，第一时间让客户感到你在吃亏，那这个客户终身就成了你的资源，他终身帮助你。吃亏的技巧简单实用。

【人生稍不小心，一切归零】有计划-没行动=零，有机会-没抓住=零，有落实-没完成=零；有价值-没体现=零，有进步-没耐心=零，有任务-没沟通=零；有能力-没发挥=零，有创造-没推销=零，有知识-没应用=零；有目标-没胆量=零，有付出-没效益=零，有原则-没坚持=零；有意志-没持久=零。你有过几个零？

【成功的‘黄金定律’】第一，你能尊重多少人，就有多少人尊重你；第二，你能信任多少人，就有多少人信任你；第三，你能跟多少人协作，就有多少人跟你协作；第四，你能让多少人成功，就有多少人帮助你成功

【营销建议】

1、定价要一步到位，否则步步倒退；

2、要敢想敢做，处处找平衡，反受制于人；

3、消费者只能记住你的一个卖点，突出所有点等于没特点；

4、扬长避短，提前准备应对话术；

5、先集中精力做火一款产品，它会带动其它产品；

6、对媒体要诚恳，掩耳盗铃我在这里是自欺欺人。

【优秀营销员应具备的素质】第一、要有欲望。第二、良好的心里素质。第三、不断学习，不断进取的心态。第四、服务他人作为第一目标。第五、要是一个诚信的人。

【客户要的不是产品】

1、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。

2、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。

3、客户会走到公司来，我们要走进客户心里去;老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。

【销售之道】

1、这个世界没有谈判，只有强者向弱者的通知。

2、一切的销售在于要求。

3、销售产品之前必须先把自己卖出去。

4、没有成交是因为客户没有感受到产品的帮助。

5、降价永不发财。

6、销售成交时都是感性的。

【人际关系的5条建议】1.别暴露你与他人的矛盾，易被利用；2.别说不帮你的人的坏话，会毁掉他下次帮你的机会；3.别在人家婉拒之后还再三央求，易撕破面子；4.别图一时之快，说不喜欢的人的坏话，否则后患无穷；5.别刨根究底，追问别人本不愿说的事，这只会让人家防你防得更严

【销售，多数人输在第一步!】做出购买决定前，客户通常会经历四个心理阶段：排斥期﹣接受期﹣反复期﹣认同期。正常情况下，只有经历了这四个阶段才会达成交易。大部分销售人员之所以没成功，是因他们在排斥期就把客户放弃了。请记住，销售，贵在坚持！

【营销解决方案】1我不相信你（荣誉与客户见证），2产品没有用（产品科学原理），3没有时间用产品（简单有效功能），4没有效果（客户证明与实验），5我有特殊情况（必须品），6太贵了（价格与价值），7征求一下XX意见（使用者才是决策者），8别人有赠品（核心使用价值），9服务没有保障（服务手册）

【爱客户而非惯客户】

1、爱客户,不等于溺惯客户;

2、真诚的服务,而非小内心翼翼的讨好;

3、大客户往往更接受标准化公司;

4、爱客户是相携成长,惯客户是寄篱下;

5、爱是相信的力量!【人不成熟的六大特征】1.立即要回报，不懂先付出；2.不自律：不愿改变自己，爱议论别人，常消极、爱抱怨；3.经常被情绪左右；4.不愿学习：自以为是，没有归零心态；5.做事情靠直觉，不以事实为根据；6.做事情不靠信念，靠人言

【销售核心要素】

1、不相信：没有做到让客户相信，再好的产品也无法成交，所以客户见证能促进相信的力量。

2、不清楚：对产品不了解，对政策不清晰，对服务不细致。所以清晰的表达更重要。

3、不值得：产品价值没有让客户了解，客户认为出钱不值。所以价值“无限大”这句话非常重要

【销售秘密】

1、客户非常在意你的关心短信，但对你不能坚持会非常失望。

2、你做小错事也无所谓，感受到帮助是最重要。

3、客户愿意花大钱，但你一定把细节做好。

4、你能做到真诚得让客户主动想帮助你吗？

5、客户不喜欢比自己“强”的业务员。

6、客户更喜欢专业级业务员，不是交际性业务员 【销售是帮助客户买】1，拒绝是一种惯性，当顾客拒绝我们时，我们的工作才刚刚开始。2，销售不是卖，是帮助对方买。

3、认同别人，更容易肯定自己；让顾客连续认同你你就成功了。4，热情是推销成功的最大要素，也是唯一要素。5，顾客不是买产品，他更买你做事的态度、服务的态度和服务的精神。

【优秀销售新人】

1、不轻言退缩；

2、不停学习、不断修正；

3、立即行动，从小事做起；

4、尊重每一个人；

5、做常人不敢做的事情；

6、保持“饥饿感”；

7、和积极的人交朋友；

8、勇敢承担责任；

9、学会分类、方法不同。

10、处变不惊、胆大心细。祝福新销售精英开始财富人生。【销售精英7个特征】

1、与爱出风头的传统印象相反，91%的销售员谦逊而稳重。

2、85%高度尽责。

3、84%有坚定目标，且不断将执行情况与目标进行对比以激励自己。

4、82%有极强好奇心。

5、但不太合群。

6、90%不容易气馁。

7、不容易害羞和自我压抑。【销售的本质就是帮助】

1、当看到客户急需要最优质产品帮助时，我立即产生销售的冲动。

2、客户拒绝并不是对我有意见，而是没有看到我帮助的决心与产品的价值，我也不必因此而恐惧。

3、我修正不当沟通方式与传达爱的方式，呈现我的爱，直到客户接受我。4不做烦人的魔鬼，做一个帮助人的天使 【6个方式打造良好第一印象】①适时恭维对方。②与对方同步化。当新朋友点头或摇头的时候，你也学着做，立刻就能建立和睦的关系。③拿出明媚心情。在新朋友面前收敛坏情绪。④注意眼神接触和微笑。⑤莫被焦虑控制。如果你很紧张记得把语速放慢。⑥约束自恋倾向。(营销不能乱承诺)客户并不太关心你的水平有多高，却非常在意你有多关心他。不要过度承诺，但要超值交付。【销售不跟踪，最终一场空】美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！如何做好跟踪与互动? ?特殊的跟踪方式加深印象；?为互动找到漂亮借口；?注意两次跟踪间隔，建议2－3周；?每次跟踪切勿流露出急切愿望；?先卖自己，再卖观念！切记切记！【沟通实用技巧】1对沉默寡言的人：有一句说句，一字千金。2对玄耀的人，赞美不少于10次。3对优柔寡断的人：多用肯定性的语言。4对识渊博的人：真诚的聆听，赞美。5对慢郎中式的人：配合他的步调，因势利导。6对急性的人：说话简洁明了，清晰准确，不托泥带水，几句话就切入要害。客户最讨厌的销售人员：

1、话多；

2、欺骗夸张；

3、不负责任；

4、没主意；

5、没耐性。客户最喜欢的销售人员：

1、换位思考，善于理解别人；

2、创新，时常能给出好的建议；

3、诚实可靠；

4、经常主动关心和帮助别人；

5、专业的知识。【销售“攻心术”】1.黄金准则:喜欢别人怎样对你,你就怎样对人 2.为帮客户销售,不为提成销售 3.用逻辑思考,用感情行动 4.礼节,仪表,谈吐,举止是印象关键来源 5.销售前奉承不如销售后服务 6.信用是最大本钱,人格是最大资产 7.善听比善说更重要 9.事前充分准备+现场灵感=强大销售力 【营销人员素养】

1、坚定的信心；永不言败的决心；对客户真诚之心；

2、请注意你的形象和言语；

3、被别人拒绝也要懂得感谢；

4、客户不合理的要求是磨练；

5、客户大多数时候都是讲道理的；

6、不要一味推销；

7、多去拜访客户；

8、少些功利心，多些平常心；

9、抽出时间读书；

10、珍惜自己的身体。【销售过程中什么是好的说服呢】1做足功课，详细了解对方情况;

2、基于需求展开、围绕兴趣进行;

3、尊重对方习惯、风俗;

4、不要着急改变对方;

5、提供你的建议，让他自己决策;

6、让对方感受不到压力，保持轻松气氛;

7、增强趣味性、满足成就感;

8、降低期望值，做好持久战准备;

9、预想备选方案.［八条最重要的销售技巧］技巧之一：构建买方与卖方的关系；技巧之二：规划推销电话；技巧之三：提出正确的问题；技巧之四：商业头脑；技巧之五：积极倾听；技巧之六：提出有意义的解决方案；技巧之七：获得承诺；技能之八：管理你的情绪。【关于销售的需要和需求】需求是因，需要是果；需要是表层的、客户直接说出来的；需求是深层的、得我们去挖掘；需求是唯一的，但对应的可以是多个需要；当你发现客户提出的某一个需要难以满足时，要学会绕开需要深究深层次的需求、进而扬长避短地制作一个新的需要出来而后把它满足掉。【良好销售氛围营造】女孩能够听得出来男孩说“我爱你”这三个字是发自内心的还是嘴上说出来的；同样客户能够感觉到销售人员是真心在帮他解决问题还是在利用他；基于渴望心态真诚地和客户交往，是营造良好销售氛围的关键。【做客户的半个军师】仅仅传递产品和服务本身，你将被迫参与到最惨烈的价格竞争中去，设身处地帮助客户解决问题、创造和提升价值，成为客户的半个军师和私人顾问；这种做法有利于换取客户情感认同和情感依赖，有助于提升销售成功的概率。【合理的销售方式】销售过程中，需要暂时忘掉自己的产品；通过倾听找到客户的关注焦点，而后思考如何将自己的业务和客户的关注焦点融合起来，找到对双方都有利的契合点，阐述给客户听，更有助于完成你的指标；所以合理的销售方式应该是首先成就客户，而后成全自己。【卡内基优势销售的原则】

一、真诚地从他人的角度了解一切。

二、很快地谈论客户感兴趣的话题。

三、主动了解如何满足客户的需求。

四、给予对方足够的信息，提供解决办法。

让客户选择，不强迫购买，任何人都喜欢自由的购买，不论卖什么，卖的是能够实现的益处，清晰传达给客户“买下比不买要好”的意思 最近一直有人交流销售的话题，谈及销售的核心是满足客户的需求，创造价值。其实那些都应该是产品的本身所蕴含的，销售是不能改变产品呢的。销售其实是在传递价值。不同的是好的销售能够找出更多的价值。销售的核心应该是能提供产品以外的价值！

【销售七大误区】

1、喋喋不休，电话不断理由各异。

2、贪食公司资源。

3、无知。

4、漫不经心，不花时间去了解客户如何融入自己的组织。

5、肤浅，对产品了解不够。

6、自以为是，妄加断言。

7、不作为，缺乏短期思想和长期规划。【销售高手的业务心经】

1、追着客户问，直到有结果；

2、应该钓鱼，不是撒网；

3、胆大，心细；

4、结果不重要，过程的气氛很重要；

5、给双方一个试用期；

6、做业务不要爱面子。

【“驯养”你的客户】在销售前期，客户表现挑剔是件好事。他质疑你、挑战你，甚至贬损你，这只能说明他在乎你，还在认真考虑你。人们在做出决策之后，会通过寻找那些使人放心的信息，尽力安慰自己，证明自己所做出的决策是明智的。[想获得客户，就帮他找狗]一些看似与销售无关的事情（比如说帮客户找狗，跟客户下棋，帮他“铲”张违章的单子），谈论一些看似与销售无关的话题（聊聊孩子教育、倾听他的人生经历）这种做法更促成销售的达成，人以群分，物以类聚，客户喜欢那些对他有所帮助、和他有相似之处说话做事与众不同的销售人员

真正的销售高手，就像小甘那样，他们的高明之处就是“工夫在诗外”。他们不会把时间仅花在技巧本身，而是不断加强自身的修养，事事处处为客户着想，以理服人、以心感人、以诚待人，视客户为朋友、视客户为兄弟，而客户回馈给你的自然也就是真诚，决不会拒你于千里之外了。

【销售精英要懂得心理学：心态决定一切！】

1、做自己情绪的主人；

2、自信是推销自己的法宝；

3、忍让与业绩成正比；

4、用“好脾气”创造好业绩；

5、练就时刻都能保持微笑的豁达；

6、鼓起勇气，战胜怯场；

7、拒绝悲观，坚持到底；

8、不要轻言放弃；

9、积极应对“销售低潮”；

10、失败时要有百折不挠！

只有充分了解了自己的商品，才能够对客户解释清楚。而且对自己的商品越了解，就越容易给你带来其他任何方法都无法比拟的、坚定不移的自信。给你带来新的销售力，使你的销售提升到一个新的高度。

【与客户拉近距离的5个方法】

1、频繁见面，人对多次接触的事物容易产生好感；

2、常出现在对方附近，让对方了解自己。如果能互相了解，彼此的好感将进一步加深；

3、向对方倾诉一些自己的秘密，可以增强亲密感；

4、寻找共同认识的人共同认知的事；

5、请对方帮忙，开启对方的自尊心和善心。作为销售员，我们的工作就要从心理学角度出发，让客户明白：购买我们的商品能获得快乐或更多的价值，同时消除他们认为购买商品所可能遇到的风险或损失。熟知销售心理学的人清楚，客户买的永远是一种感觉，而不是商品本身。只要能满足他们的这种感觉，无论你手中是哪家公司的商品，他们都会爽快购买的 成功销售员的经典语录

1、清楚又亲切，就是推销员说话术的最高指导原则。

2、推销工作的首要之处就是“勤”。

3、推销可以根据对象的类型来决定与其接触的方法。

4、全神贯注对待你的客户，就能获得他对你的全部注意力。

5、直觉是销售心理学上的关健字眼。

【销售人员为何不成功】?首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性；?计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”；?不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户提出问题；?功亏一篑，不会成交；?对客户异议处理不好。扪心自问一下，自己有这些方面的权限吗？

【乔吉拉德十大销售心决】①销售你相信的东西；②直接，不要使用复杂的措辞；③向客户巧妙施加压力；④了解客户的挑战和需求；⑤好的演示至关重要；⑥热情，兴奋会传染人；⑦直接并清晰地回答问题；⑧如不知答案，不要乱说；⑨幽默是伟大的润滑剂；⑩销售永不完美，永远可以做的更好。

做销售，第一是要弄清楚自己推销的产品和服务到底能给目标客户带来怎样的价值，然后就是找到你的目标客户与用户，向他说明和展现你的产品与服务所能带给他的价值与感受。搞不清谁是有效的目标客户，见人就抓，见人就死推硬卖的销售员，要么是无知，要么就是被邪教式的培训洗坏了脑，损人且不利己„ 愿做销售5个理由：

一、超过70%CEO出身销售；

二、好好做三年销售，以后转行做什么都不浪费，你将属于最强大群体，具有战胜一切困难的勇气和能力；

三、销售是晋升机会最多的职业；

四、销售是能带来最丰厚收益的职业；

五、销售是最容易找工作的职业，生命周期长，可以HAPPY地干到五十岁。

【销售7秒钟决定第一印象】营造完美第一印象，提升综合竞争力：①有礼：美由心生，礼行于外；②有节：自信而非自恋，从容而非焦虑；③有型：衣扮得体比名牌重要，肢体比语言重要；④有心：直视对方眼睛，真诚微笑；⑤有声：说话语气、语速、语调比内容本身重要。

【95%以上的客户都会告诉销售人员他们没有需求】主要原因：

1、没有找到合适的关键人；

2、缺乏信任感；

3、客户正在使用竞争对手的产品，并感到满意；

4、客户认为改变现状不重要；

5、客户不知道现状可以改变；

6、客户不相信可以改变现状；

7、销售人员把握不住客户需求。

【经典的客户关系十定律】?客户想体会到受重视；?客户渴望受到欣赏；?客户不是对你感兴趣；?客户追求成功和幸福；?客户想让你倾听和理解；?客户在购买前须感觉值得；?客户根据情绪购买，但逻辑上为自己辩护；?客户的注意力持续时间很短；?客户想让你表现真正的兴趣；?客户想要教你一些东西。

第二篇：销售心理学

1.2.3.4.5.6.7.8.9.销售心理学 顾客要的不是便宜,是感到占了便宜.2与顾客争论价格,要与顾客讨论价值.3没有不对的客户,只有不好的服务.4.买什么不重要,重要的是怎么卖.5.没有最好的产品,只有最合适的产品.6没有卖不出的货,只有卖不出货的人.7成功不是运气,而是因为有方法.顾客问:你们和某产品比较有什么优势?如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象!应反问:你这样问肯定是了解过某产品的,你觉得,他的哪方面让你最满意,为什么么?然后你可淡定的说:我非常理解,这几个功能我们也同时具备,除此之外………..销售极富创造性，是一门深奥的学问，踏实中和了市场学，心理学口才学，表演学等知识的一种艺术工作。所以,使用双手的是劳工.使用双手与头脑的是舵手.使用双手,头脑,与心灵的是艺术家,只有使用双手.头脑.心灵再加上双腿的才是合格的销售员.在美国的Wal-Mart超市里,啤酒鱼尿布被摆放在一起出售,这使尿布和啤酒双双增销了.原因是美国女人会要求丈夫下班后卫孩子买尿布,男人在买完尿布后就会顺手买回自己喜爱喝的啤酒.,因此形成了如此生气的销售效果,这就是交叉销售!和关联销售!绝不线开价,谁先开水先死.绝不接受对方的其实条件,谁接受谁吃亏.杀价必须低于对方预期目标,不杀是傻子.执着-调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成.有百分之48%的销售员打一次电话后就失去了一个顾客源.有25%的在打第二次电话后就放弃了.12%的在打第三次后放弃.有10%继续打电话.这些不放弃的10%真是收入最多的人士.其一.销售不是要你去改变别人,其二.销售的成功取决于客户的好感.其三如何身份定位,顾客是谁.我是谁.其四简历共同的信念与价值.要多用我们,其五少用但是,多用同时.销路最好的房子啊商店最里面,让你多逛会.相互关联的物品要摆放在一起,激发你的需要,让你多买一点.收银台前终会有零食.让你买本来自己没有想买的东西.顾客未进店前,品牌及店铺位置是第一拉动力.进店后,成交率是关键,越来越多零售企业

门口安记数器就是这个考量.顾客决定购买后,连带率或附加值是销售最大化关键.购买后研究如何提高回头率和缩短回头时间.如何挖掘顾客的终身价值.

第三篇：销售心理学

【销售心理学】①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。③没有不对的客户，只有不好的服务。④卖什么不重要，重要的是怎么卖。⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。⑦成功不是运气，而是因为有方法

【销售心理学】客户问：你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。

【杀价中的五个潜规则】

1、绝不先开价，谁先开谁先死。

2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。

3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。

4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。

4、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。

【最赚钱的性格是执着】调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士

实用销售心理学：其一：销售不是要你去改变别人，其二：销售的成功取决于客户的好感，其三：如何身份定位：顾客是谁？我是谁？其四：建立共同的信念与价值，要多用“我们”，其五：少用“但是”，多用“同时”。

创业者每周必做的13件事】1 瞄准一个方向；2 激励团队；3 传播价值观；4 至少75%时间花在产品上；5 分析数据；6 强健体魄；7 吸取反馈建议；8 离开办公室接触真实世界；9 微博交友； 10 掌握现金流； 11 站在投资人角度衡量自己的工作；12 保持快乐；13 热爱你身边的一切

拜访客户要做到的三件事】1)注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。2)3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。3)努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历

【沟通技巧：遇到客户抱怨怎么办？】高情商化解客户抱怨的黄金步骤：1.发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；2.表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；3.有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉；

4.承诺将立即处理，积极弥补；5.提出解决方法及时间表, 请对方确认；6.做事后的满意度确认。

第四篇：销售心理学（精选）

销售现在在任何行业中都占有很重要的一部分，销售人员是行动者和策动者，拥有最好的销售人员的企业是最好的企业。拥有高水平销售技巧的销售人员是高收入者和有就业保障者，销售中的80/20法则，20%的销售人员拿了销售有80%的收入，有高水平销售技巧的人永远不为钱担心，能力的微小差别能导致结果的巨大不同。往往平庸者有胜利者的差别就在于表现最好者能够坚持一遍又一遍地做好一些小事。

在销售中，你仅需在每个决定销售成功的因素上好一点点和特别一点点，便能积累这些优势，在收入上把别人远远甩开。

顶尖销售人员的特征：第一，没有人天生具备这些特征；第二，所有这些特征都可以通过练习得到。

销售一般都是胜在内心，更好的利用潜力，看一件事情能不能完成，最好的方法是看以前有没有人完成过。你的自我意识与你的行为绩效之间存在着直接的关系。改变自己的舒适区，你身外所挣绝对不会超过你内在所能，这就像是你体内有一个收入恒温器在控制你的财富温度。摆脱过去，改变思维，现实一点：制定的计划不能太离谱，收入水平能够锁定。

影响销售成效的决定因素：潜在客户开发，建立友善关系，客户需要识别，产品或服务介绍，反对意见回应，销售成交，再次销售及客户推荐机会获取。精通销售技巧，做自己更加擅长的事情，直面恐惧，恐惧和自我怀疑一直以来都是人类潜能的最大敌人。不要看轻自己，挑战自我束缚的旧观念，为自己加油，以最佳状态做事，没有什么能阴止自己，积极肯定话语的力量，如果你从事销售工作而又害怕拒绝，那你就选错了谋生方式。拒绝不是针对个人，永不放弃，客户不会考虑太多，自尊可以消除害怕，害怕导致你为销售失利找借口，健康的人格，广交朋友，为自己制定年，月，星期，日销售目标，融入你的潜意识思维，恰当的时间说恰当的话语，制定个人和家庭目标，想像目标已成现实，控制自己的潜意识思维，视自己为最好的，目标客户并不在乎你的产品是什么，他只在乎你的产品或服务能为他做什么。诉诸客户需要，将自己的产品和服务与为客户节约金钱联系起来；没有多少人会感到自己的安全保障太多了，人们总是想要的更多；每个人都想博得他人的喜爱，人们总是希望感受到和被人认为是重要的、有价值的；每个人都有想活得长寿，身体健康；所有人都有一个重要需求，那就是让自己的成就被认可；当你的产品或服务能让一个人更有影响力、更受欢迎时，就会引发他的购买欲望；人们的另一个最深层次的需要和欲望是：让人认为自己跟上时代；人们渴望友谊和良好的人际关系；人们的另一个需求是：对更多知识和技能的需求；最抽象的需求和最让人愿意花钱的需求是对自身转变的渴望；所有的购买决定都是感情用事；增强购买欲望；减少对损失的恐惧；着眼于价值；对零售商户来讲，一项产品或服务可提供的最大用处是净利润；强调最终的好处；重新措辞接近你的客户；谈及他们想要的；弄明白他的薪水从哪里来；企业利益与个人利益；提示基本需求；使用开放式问题；提问的人在控制局面；适当定位自己；当你总是以朋友、顾问、老师的身份步入每个销售场合时，你会大幅减少销售竞争所带来的压力；把你的产品描述成改良产品；讲真话；仅有质量还不够；性价比；不管你对目标客户说明自己的产品或服务如何，都想像他在看着你说，“那又如何？”；适合度优先；事事都关键；形象很重要_非常重要；识别基本和次要的需求；将客户置于聚光灯下；客户购买的是效益和解决方案；购买或不买的理由；着眼于其中的20%；找出顾客最关心的热点；发现产品的新用处；清楚自己在说什么；多花点时间陪好的客户；问自己以下三个问题：

1、你的产品的5-10个最吸引人的特性是什么

2、你的产品可以满足目标客户的哪些具体的需要3你所在的公司提供哪些其他公司不能提供的东西；战略销售的四个关键：

1、专业化

2、引人注目-差异化

3、选出你的市场-细分化4集中化；进行透彻的市场分析：到底谁是你的客户，当下谁在购买你的产品和服务，谁会是你将来的客户，业界和市场的趋势是什么，对你的产品和服务来说，会有什么新的市场，你的客户因何而购买，谁或什么是你的竞争对手；你的竞争优势是什么；谁是你的非客户群体：他们会等到新产品或服务被试用

并被大多数购买者验证后才会冒险购买。找出不购买你的产品也不买任何其他人的产品的人，这些人是新客户的最大来源。要清楚你的客户何时购买、什么可以激发购买行为；许多人要等个两三年，在已经很清楚产品受欢迎和被人接受了之后，才会购买。要明白：发生什么事情，客户才会购买你的产品。使用推荐信，在形形色色的广告中，最有力量的一种是“口碑”整个销售的85%发生在有人说这个产品或服务好之后。满意客户是你重复销售和推荐客户的最好资源。经常实践“头脑风暴”法，问题要清楚、具体；多花点时间陪好的客户；你接近客户的方法必须让客户从当前事务中解脱出来；让客户参与；好的开始是成功的一半；从你嘴里说出的最初15-20个字会为你接下来的谈话定下基调；重写和重新组织自己的开场白；重复关键益处；当你用一个强有力的陈述或问题开场时，你就已经步入了精英级的销售专业人士团队中。不要在电话上销售，避开客户的托辞，当客户同意与你某个具体时间会面时，你就完成了自己的初次销售，即让真正的销售成为可能的一种销售。与客户面对面：首先，他想确定你确实是有重要的事情要谈。第二，他要确保你找对了谈话的对象。第三，至少在开始的时候，客户要确保你的访问时间不长。第四，客户要确保如果他跟你见面，不至于承诺什么。第五，客户要确保你不会使用高压手段。以一个精心构思的问题开场；不断提问，好问题引发好回答；提及别的满意客户，建立产品的可信度，任何时间都要表现得职业；确认会面安排；特事特办；绝不要想着让人们会给你打回来，不管他们听起来有多诚实或能干。在脑海中进行排演；积极肯定自己，没有人会站着购买产品或服务，一定要拒绝以那种方式销售。尊重自己的产品。

避免沟通障碍、在客户家里销售、等待对方说请坐、一直保持礼貌、善待他人有回报。事事皆关键！客户看到、听到、感觉到和触及到的各个因素，你都要完全把握；事先做好计划。把自己看成“销售医生”，就像是一位世界级的专业人士，博学多才，同时拥有优秀的产品或服务。为成功而穿着。要让自己看起来像是能让客户放心采纳所提建议的人。对遇到的每个人，无论是前台还是秘书或客户，都彬彬有礼；总是保持积极、愉悦的状态。每次销售拜访前，在内心里做排演；想像自己是平静、克制、乐观的，也是完全放松的；你把自己看成什么样，你就会变成什么样。竭尽所能，避免在与客户交谈时出现任何噪音和使人分心的因素；如有必要，让他挪动一下，以便他能集中注意力到你和你的产品上。挺直后背，抬起下颚；有力并充满信心地握手；让自己的一举一动像本行业最优秀的那些人一样。

1、无动于衷型购买者：即使你给无动于衷型购买者100美元的奖金况换他的5美元，他也不会接受。

2、自我实现型购买者：他明确知道自己要什么，寻求什么样的特性和功能，愿意支付多少价格。

3、分析型购买者：他有自制力，以目的为导向。

4、感性购买者：他们需要讨人喜欢、关注其他满意客户，建立关系，不要催促他们。

5、驱动型购买者：直奔主题、他们繁忙且事务缠身、他们只想从你这里知道一件事情，“这对他有什么用处？”

6、社交型购买者：社交型购买者以成就为导向。因人而异，对症下药。个性的可塑性，提供给客户想要的，从容光焕发地观察和分析他人，超前迈出正确的步子，建立信任关系的途径，客户很小心，尽早开始验证，演示的目的，每次展示一项特性/用途，尽早请客户下单，保持主动，许多销售被不必要地拖延太久，原因就在于销售人咒对于请客户下单、完成交易难以启齿。礼貌但执着，不要需要回访，事先计划可以避免糟糕的演示，低收入者，也就是剩余80%的那些销售人员，在遇到客户时，只是随口说说。这不是你应该做的。展示、讲解和提问；你的产品做什么，提问逻辑问题，给出可徇的好处，只要可能，就确保满意，价格最后才谈，不断了解和讲解，不着急，彻底搞明白了，成为伟大的倾听者：

1、专心倾听：想像你的眼睛是日光，你想把客户的脸晒黑；倾听打动人心。

2、回复之前停顿片刻：允许交谈中的沉默。

3、通过提问来澄清：提问意味着控制。

4、用自己的话语重复一遍

5、使用开放式问题；让客户参与进来。请客户换一个地方：客户在销售演示中说和动得越多，他就越有可能在演示结束时同意购买。光说卖冰出东西，试探成交法，请求反馈，用言语描绘画面，用问题回

应问题，你的任务就是创造出尽可能多的令人兴奋的画面，描绘客户从你的产品中获益的场景；

1、现在就下决心成为本行业里最优秀 的销售人员之一；哪怕付任何代价，做出任何牺牲，都永不放弃，直到成功。

2、投身于终生学习；阅读书籍，听语音课程，参加研讨班；当你提高了自身修养后，你的人生只会越来越好。

3、合理管理自己的时间；事先仔细制定计划，坚持让每分钟都发挥作用。

4、做自己爱做的事情；全心全意投入到自己的工作中，精益求精，永无止境。

5、事先下定决心：你要拥有非常成功的人生；你绝不放弃，直到实现自己最重要的目标。

6、现在就坐下，列张清单写出10个你想在接下来12个月里实现的目标；选择张清单上最重要的目标，每天为这个目标而努力。

7、工作时间只用来工作；在生活中开足马力；早点开始，辛勤工作，晚点下班。提前付出成功所需的全代价。

第五篇：成功销售心理学

成功销售心理学(博恩崔西)

你的心态决定了８０％的成功销售机会。它取决于你的自我评价，以及对你自己和职业的看法。只要改善对自我及自我能力的肯定，你就可能在一夕之间改善你的绩效！

有些销售人员不管在任何情况下都会做得有声有色。他们赚进大把钞票，住豪华的房子，开新车，而且上最高级的餐馆。他们似乎永远都有大把的钞票放在口袋及银行的帐户里。最重要的是，他们都显得非常快乐、乐观、积极、友善、轻松，而且似乎能够完全掌控自己和生活。他们在每一个公司里都可以成为顶尖的销售人员，而且公司也要仰赖他们继续创造营业的佳绩。

有人花了庞大的时间及金钱来研究我们社会中最成功的销售人员。他们非常详尽地访问了那些销售人员的客户、同事和经理等人。由于有这样的研究，我们比从前更了解应该要怎么做才会成为行销中的顶尖人物。而在这些研究当中，我们所学到最重要的概念就是，销售比其他任何行业更重视心理学。

“赢家优势的观念”被视为人类成就的一项重要原则。这个观念的意思是说“能力稍作改善就可以大幅增进效果。”这表示，只要你在一些销售关键领域中稍做小小的改进，将使你的业绩有很大的进步。一旦你开始去学习或尝试一个新事物，这可能就是你销售生涯中最重要的突破阶段。我以赛马来做比喻。一匹冠军马仅以一鼻之差险胜了亚军马，但却赢得了十倍受欢迎的奖金。难道这表示，以一鼻之差赢得冠军的马比亚军的速度要快十倍吗？当然不是！难道它的速度比其他的马匹快上两倍、二分之一倍或十分之一倍吗？它仅以一鼻之差险胜，但却可以换来十倍的奖金。

同样的道理，一个销售人员为他的公司和自己赢得了一笔生意，因些赚得了全额的佣金。难道这表示他的产品绝对比竞争者的产品好，或比较便宜？当然不是！他的产品可能不如竞争者，也可能更贵，但是无论如何，是他赢得了这笔生意。这位胜利的销售人员在许多方面不见得比失败者更优秀。他只不过是具有赢家的优势而已，而单凭这一点，他就可以完全赢得这笔生意。

这个观念对你的成功非常重要，你可能听说过８０／２０法则。这个法则若是应用在销售上，就是说８０％的业绩是由２０％的销售人员所创造的。但依据产业分工的精密度及整体训练程度上的差异，这个比率可以是９０／１０或７０／３０。但是在一个大型的全国销售团队中，８０／２０的法则是很正常的。２０％的销售人员创造了８０％的销售量，并且拿走８０％的佣金；而其他８０％的销售人员，仅创造了２０％的销售量，所以只能分食２０％的佣金。

用金额来解释这个法则就更惊人了！假如有十个销售人员在某一段时期里共同创造了一百万元的销售量。这表示其中两位销售人员创造了八十万的销售量，或者说这两位各创造了四十万元的业绩；而其他八位销售人员创造了二十万元的销售量，或者说这八位各创造了两万五千元的业绩。这个比率是十六比一。顶尖销售人员的业绩是最差劲的销售人员的十倍之多！

销售业绩的差异并不能单纯用行销技巧和方法解释，而是另有原因。这另外的原因就是销售人员的意念和心态。在每一个大型的公司里，有些销售人员一年赚两万五千元，另外有些人一年赚二十五万元，差距十倍之多是常有的事。他们卖同样的产品，卖给同类型的客户，卖一样的价值，面临相同的竞争环境，进入相同市场，而且他们都来自同一个办公室。

难道这些赚的钱是别人十倍的人，工作努力的程度、投入的小时数、拜访未来客户的次数也是别人的十倍吗？

这些高收入的销售人员在各方面都比收入仅及他十分之一的人更优秀吗？当然不是的。

事实上，在办公室里，有些赚的钱是别人十倍的销售人员，年纪反而比较轻，教育程度比较低，工作时数较少，访问客户比较不频繁，而且经验还逊于那些赚钱仅得糊口的资深销售人员。

本书将教导你如何变成名列前茅的销售人员，如何成为高薪资所得的人员之一，如何在这个伟大的行业中达成你的目标及梦想。达成这些目标最重要的前提，就是必须发展一套赢家心理优势，我们将在本章讨论这些概念。

态度与性向

这个８０／２０法则可以用在大公司的行销团队上，也可以用在销售人员本身。销售人员８０％的成功机率是来自态度，只有２０％是由性向来决定的。要以积极的心态，或者说是以建设性而乐观的态度来看待自己及工作。只要秉持这些态度，你在任何行销市场都能获得胜利。只要培养这坚定的自信与热忱，不管身在哪种环境，都可以创造佳绩。

你思考的品质决定了你生活的品质。假如你能够改善思考的品质，不论在哪一种环境当中，都可以改善生活品质。只要运用智慧和能力去思考，就能掌握自己的生活，并决定自己的命运。你可能从弱势转为强势，可以让每一件事如预期发生。你可能在实际上并非是自己认为的那种人，但只要你自认为是那种人，就会成为那种人！

当你对自己及潜力的评价有所改变时，你的个性和销售业绩也会因而发生积极而快速的变化。

当你重整潜意识的心态，而感到能力与控制力沛然涌出的时候，你生活中的每一环节就会立即开始改善。就如同哈佛大学的威廉·詹姆士（Ｗｉｌｌｉａｍ Ｊａｍｅｓ）在１９０５年所写的：“我们这一代最大的革命，就是发现每一个人都可以藉由调整内在心态来改变外在的生活环境。”

最优秀的销售人员都是非常冷静、自信、并且会积极地自我期许。他们对自己很满意，而且非常相信自己所做的事都会对预期的成功有所帮助。他们轻松面对自己的生活和事业。他们深信自己的专业程度，而客户也予以认同。往往客户在他们开始展示或解说产品服务以前，就已经决定要向他们购买了。他们在任何地方都会成为销售冠军。依据因果法则，你也可以培养出和他们一样的态度和特质，变成他们之中的一员。

自我概念：人生工作绩效的主控程式

在二十世纪，人类在工作绩效上的最大突破，就是发现了自我概念，你的自我概念就是你对自己和世界的一套理念。这是你潜意识电脑的主控程式。这些理念早在你婴儿时期就已开始形成了。经过多年之后，你已经吸收了一系列交错的复杂的观念、疑惑、害怕、态度、价值、期盼、希望、封闭、迷信以及其他种种的印象。你把它们深深埋在心底，并且相信它们是正确的。它们就是你潜意识电脑中控制你说话、行动、思想和感觉的主要系统指令。由于你并没有刻意地想去改变它，你就会对相同的事情，一直不变地继续去做、去想、去说，以及去感觉。

你已经有了一套完整的自我概念，或者是说，你对自己是谁和自己能做什么事有了一套全面的概念。同样地，你对生活的每一层也会有一套迷你型的自我概念。这种迷你的自我概念决定了你思考、感觉、以及你对社交、运动、健康、人脉、工作、学习、创造及其他活动的态度。

你对要赚多少钱也有一套迷你的自我概念。不管你是否对自己现在的收入感到满意，但这是你基于过去所得水准及目前概念限制下所能赚得的金额基准。这是你对所得水准的自我概念，是从你第一次工作赚钱以来累积的经验。这是你潜意识程式的一部分。即使你换工作或是搬到别的城市去，你的心理也只想赚到那个程度的钱。它是一个被锁定的系统程式。

事实上，这种赚钱能力水准的自我概念已经深植你心中，如果你赚的钱远超出或低于你目前的收入水准，你就会觉得很不舒服。甚至在想到你所赚的钱与你习惯的水准有些差距时，都会造成你的不安。

举例来说，假如你赚的钱超过了目前水准的１０％，你就会想尽办法把它花掉。你会有一种无法抗拒的欲望，想出门花钱，甚至挥霍在一些不需要的东西上面。如果在任何时期里，你赚的钱超过了自在的程度，你就会被一股冲动牵引着去把钱投资在你一窍不通的东西上面，把钱借给会赖债的人，或甚至捐出去。

假如你赚的钱低于你收入的自我概念程度，你就会想办法采取行动去恢复你觉得舒服的收入水准。你会开始更卖力地工作或加班，也许会加强你的技术。你可能会开始考虑第二个收入来源，开始去创业，或想换一个可以赚得更多钱的新工作。

任何改变，或者任何想改变现状的企图，都会让你觉得不舒服。因为企图改变，就得跨出你的安全地带。你会越来越难受，会感到压力和紧张。假如变化太大，你的身心健康都会受到影响。你会失眠、消化不良或全身无力。你会出现没耐心、易怒、脾气暴躁等不良的情绪反应。你往往觉得自己的情绪在搭乘云霄飞车。

如果你想卖得更多，赚更多的钱，你就一定要提

高收入的自我概念。一定要增加自己的渴望，订定更

高的目标，并且详细拟定计划来实现梦想。你一定要认为自己有能力成为行业中收入最高的销售人员，要

积极主动地配合目标，发展一套新的销售及收入水准的自我概念。

无论你做什么事，你的自我概念决定了你的表现水准。在进行销售时，你的迷你自我概念会主导销售的每一项活动。当你在开发新客户、访问陌生人、安排见面机会、展示商品、达成交易、获得客户推广或进行售后服务的时候，你都会有一套迷你的自我概念。你对产品知识、个人管理技巧、激励客户的水准，以及和不同类型客户打交道的方式都会有套迷你的自我概念。无论如何，你表现出来的态度和你看待自己的方式，永远是一致的。

假如你有很高的自我概念，你的表现一定会很好。如果你喜欢打电话，你就很愿意在电话中开发客户及销售，而且会做得很好。如果你对展示商品及达成交易有很高的自我概念，你进行这些活动的时候，会觉得很自在与自信。

若你在销售时感觉有压力且不自在的话，这表示你在这方面的自我概念很低。而且因为你进行这些活动的时候感觉很不舒服，你就很可能会尽量逃避这些活动。

假如你对某些活动不是特别在行，每次只要一想到它，就会浑身不自在。例如你不太懂得打电话的技巧，就会尽量避免打电话；不懂得开发客户，就会尽量避免去开发客户；不太懂得要求客户承诺购买或签约成交，你在商品介绍结束以前，就会隐

忍下来，不去请求未来客户做出进一步的承诺。以上的任何一种状况，除非你决定改变自己，否则你的销售业绩和收入必定会一直很难看。

几年前，一位参加我研讨会的年轻人告诉我，踏出安全地带对他产生莫大的影响。他来自一个偏远的农村，从事销售大型卫星电视接收器给刚刚丰收的富有农民的工作。冬天就要来临了，农人希望在寒冷季节降临之前看得到电视。这种卫星收讯系统在那时刚刚上市而且广受欢迎，而他一个星期可以卖掉两套，每套可赚一千元的佣金。

他告诉我，他一生中从来没赚过这么多的钱。他的问题是，在他一星期做了两笔生意以后，他感到一股想退缩逃避的欲望。赚了这么多钱，他却承受到排山倒海的压力。所以他一星期完成两笔交易之后就想回家，把卧室百叶窗统统拉下来，在黑暗中躺好几小时。那里是他的安全地带。

无论什么时候，你若是在销售时感到压力，你就很自然地有一种想躺进安全地带的倾向，也就是回到你表现水准较低的地方，你不会想继续冲刺直到对新水准感到自在为止。往往这种压力所引发的不适应会贴上“害怕成功”的错误标签，而让你自我罢工。事实上，这正是你企图超越自己能力设限范围的一种经验。

顶尖的销售人员在销售过程的每个阶段都拥有高度的自我概念。他们大部分的收入来自其专业的销售表现。在他们的组织及客户眼中，他们是最受尊敬的人，他们有销售高度、积极的自我概念，并能将其转化成为优越的销售成果，以及自身和家人的美满生活。

记得95年在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。

为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。

从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据：

2%的销售是在第一次接洽后完成3%的销售是在第一次跟踪后完成5%的销售是在第二次跟踪后完成10%的销售是在第三次跟踪后完成80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！

几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。

跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”

跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：

采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；

为每一次跟踪找到漂亮的借口；

注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；

每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？

请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在冷漠的网络世界，您的电子商务更是需要您一次次地跟踪。

老销售人员除了给厂家带来业绩保障外，也为他们带来烦恼。最近，不少厂家反映，老销售人可以很轻松地完成公司对他的要求，但是公司除了看着他每一个月完成最低责任额之外，却很难再让他的业绩再次往上突破。奖金的发放、升迁的管道，再多的激励都不足以让这些老销售人再去寻求自我突破的途径，而大家也都不知如何能够查找解决之道，让这些老销售人再次起飞！

我也是自营一家销售公司的负责人，所以对于这两种角度的心情我都能够了解，尤其是关于老销售人疲惫心态，因为我自己也曾经有过这种状况，而我也是花了好长的时间才从低潮中走出来。

在我陷入业绩低潮的时候，我拒绝了所有激励的语言，因为那些对我来说都是陈词滥调，早就已经是熟悉得不能再熟悉的语言，甚至是我激励下属时所说过的话。我需要的是帮助，需要的是关怀，我需要的是一个了解我的人，因为我自己也不想这样，我常常在心中呐喊：“我不要再过这种日子，谁能够帮助我！”。

我的销售老师这时候给了我很大的帮助，他引导我去发现真实的自我，面对自己的障碍，然后寻求突破！以下就是我当时自我检查后的发现：

■ 不愿再去面对新挫折

当我自己在市场上开发一阵子后，随着业绩的成长，收入的提高，相对的稳定客户也慢慢地增加，而这些人都是我千辛万苦经营出来的，与这些客户熟悉之后，跟他们做生意是快乐的、无压力的，彼此之间互相尊重，甚至大部分都已经超越客户与厂商之间的关系，我们已经成为好朋友！不仅感情好而且业绩也很稳定，我喜欢这种感受，因为他带给我工作上的快乐！

相对来说拜访新客户，又要重新面对挫折，面对拒绝，可能还要面对不尊重，甚至面对敌意，过去被拒绝遭受挫折的画面，在我每一次决定要再去开发新客户的时候就会出现，结果造成我开发新客户时意志消沉，甚至开始去逃避，久而久之，逃避就变成了我的一种习惯，我常常找一大堆理由告诉自己今天太忙，完全忘记一个销售人开发要占其７５％工作时间的原则，当新客户没有增加，我的业绩也开始稳定但是也停顿下来了。每一天我的工作依然忙碌，因为我一有时间就往老客户那里钻，诸不知自己已经处于恶性的循环当中，只要我越去逃避，我就会陷得越深。

这样的结果根源于我自己没有办法去享受开发的乐趣，所以当我能够完成责任额度之后我便停顿下来，是啊！如果我无法从开发中得到乐趣我便无法将开发变成我的习惯！因此我开始去思考开发能够带给我的好处和快乐：

开发可以增加我的收入，快乐！开发可以体现出我的价值，快乐！开发可以让我拥有更多的好朋友，快乐！开发可以培养我自己拥有经理人的条件，快乐！开发可以让我获得更多的经验，快乐！开发可以让我拥有征服的成就感，快乐！

当我愿意自我沟通的时候，我慢慢发现自己拥有愿意再走出去接受新挑战的意愿，而大脑中挫折与恐惧的画面慢慢地就被成功案例的画面所替换，开发对我来说也不再是一件痛苦不堪的事情了！

■ 掉入收入的舒适环境

我自己从事销售业差不多两年的时候收入就一直稳定在一般上班族的三倍左右，没有生活的经济压力而生活的水平也在普通水平之上，这样的收入和生活质量一直让我很满意，当然自己也成为很多人羡慕的对象。时间一天一天地过去之后，我也习惯了现在所拥有的生活，再多的钱好像对我来说虽然想要，但是却也没有很大的动力去追求，因为在我的心里已经没有对于财富获得的急迫性，应该可以用安于现状来形容自己吧！当自己安于现状的时候当然业绩也开始安于现状了！每一个人都有他自己对于每一个月收入的支配方式，这也会是一种习惯，当他的支配结构没有改变之前，他就很容易掉入自己的舒适环境，没有改变的不稳定，却有不改变的安全感！

我所采用的是打破自己支配收入的结构方式，让自己去重新接受挑战，每一个人都有物质上的需求，一只好的手表、一支好的笔、一套好的西装、一栋好的住房、一辆好车等等，这些虽然不是当前所买不起的东西，但是我改变了物质获得的过程，让物质生活的获得生成乐趣。我开始为自己制定物质获得计划表，面对多少业绩的挑战成功之后，才允许自己购买这些东西，让这些想要的东西都必须在我努力面对挑战而且挑战成功之后才可以获得，让这些终点站的礼物成为我努力的目标。不断地找寻下一个目标，不断地让自己跳脱出舒适环境，而且不断地为自己获得战利品，在工作中我又可以重新查找我自己的乐趣。

■ 锁定新的人生里程碑

俗话说逆水行舟不进则退，这是老掉牙的训练语言，但是却在我的工作生涯中不知不觉地发生在我的身上，教育别人却忘了教育自己，忘了帮自己制定进步的计划。除了销售之外，销售主管应该要具备什么样的专业？销售经理应该要具备什么样的专业？营销总监应该要具备什么样的专业？甚至是一个公司的负责人应该具备什么样的专业？天哪！我还有好多应该要学的东西还没有学，应该要懂的东西还没有懂！我开始对于自己的进步生成急迫感，因为我不想当那一台即将老旧淘汰的机器，我希望透过成长自己然后呼吸到更高处新鲜的空气，能看到更广阔的视野，我希望能够让自己更有成就！

这样的转变让我静下心来，让我变得谦虚，也让我放弃因为获得财富所生成的骄傲，一条清楚而且宽广的大道出现在我的面前，让我真正能够朝着优秀经理人的目标去学习，让我能够充满希望地前进！

销售对我们来说不应该只是一个工作，销售可以当成是我们的一个事业来经营，经营事业，经营自己，经营自己的人生，在销售的前方还有很多很多我们未知的领域等着我们去探索、去了解。所以有志于销售这条路的朋友，如果你也跟我一样有着销售的梦想和热忱，那么就让我们一起努力向前去发现属于我们销售的新大陆！

你非常清楚处理好人际关系对于做好工作是多么重要，那么处理好与你的老板的关系会有怎样的效果呢？为什么众多管理方面的培训课程都是关于如何管理好你的职员的，而不是如何管理好你的上司的？你非常清楚处理好人际关系对于做好工作是多么重要，那么处理好与你的老板的关系会有怎样的效果呢？

其实你和你的上司是“一根线上的蚂蚱”。你们要想成功就得同舟共济。那么怎样保证你们的工作关系富有成效并使你们双方都获益多多呢？你得学会“搞定”你的头儿，你该先问问自己下面这些问题：

你的上司是个什么样的人？

你的上司是个只愿把握大局的人，还是个事无巨细皆不放松的人？如果你向一个只愿把握大局的人汇报上一大通细枝末节，那么你俩很快就都会烦的。你也许会认为你对某项工作是如此地殚精竭虑，而你的上司却漠不关心，其实这样想就错了。一位只愿把握大局的领导会认为你该把所有基础工作都做好，否则他（她）就不会信任你。你的老板可能只注重结果。如果你早些了解头儿的个性，你俩的合作就会愉快得多。

你是否在帮助上司达到目标？

如果你清楚地知道你的上司想要完成什么任务，你最好能帮上忙。了解那些特别的目标将有助于你更好地掌握部门的发展方向。通过这些信息，你就能采取前瞻性措施来帮助你的上司达到目标，头儿也就会视你为部门中有价值的成员，那么当他（她）升迁时，你也会跟着得到提拔。

你的上司是喜欢在上午处理问题，还是在下午？

如果你知道你的上司不是一个喜欢在上午处理问题的人，你就要尽量避免成为第一个被他召见的人——特别是当你们两人的确有问题需要商量时。你会发现你的上司在下午两点钟时更容易听进意见，更可能帮你解决问题，千万别在他（她）喝第二杯咖啡前就去打扰。

你对上司寄予你的期望是否了然于胸？

实际上只有为数不多的幸运者会被头儿寄予期望，并为他们勾画目标。所有人都削尖脑袋想成为其中一员。如果你的老板是个注重细节的人，你就该简要地写下你认为他（她）对你的期望是什么，然后送给他（她）去征求意见。而如果你的上司是个一见纸多就眼晕的人，你最好就你在部门中的作用和责任同他（她）非正式地聊几次。要记下聊的内容以便经常查阅，并确保你在帮助上司完成目标。

你是否竭尽全力地使我的上司和部门都显得很出色？

要知道，如果你的上司显得出色，那么你也会显得出色。你该随时随地地想办法使你的上司显得出色。如果你有什么能改善部门工作的主意，一定要让他（她）知道。但务必私下去谈，且不要与他（她）发生冲突。如果部门工作得到了改善，你就会得到更多的信任，那对你的事业只有好处。

一旦你真正处好了与上司的关系，你就会觉得你们更像是伙伴而不像是上下级。作为伙伴，上司会托付你更多的责任，使你事业有进步，工作更满意。就请试试吧。一旦你扭转了局势，“搞掂”了上司，那结果定会令你满意的。