【历史】8.3《打破隔离的坚冰》素材(人民版必修3)

第一篇：【历史】8.3《打破隔离的坚冰》素材(人民版必修3)

知识改变命运，学习成就未来

专题八 19世纪以来的文学艺术

知识改变命运，学习成就未来

代后，他继续发展20年代短篇小说《打不败的人》和《五万大洋》的宁折不弯主题，塑造了以桑提亚哥为代表的“可以把他消灭，但就是打不败他”的“硬汉性格”（代表作中篇小说《老人与海》1950）。在艺术上，他那简约有力的文体和多种现代派手法的出色运用，在美国文学中曾引起过一场“文学革命”，许多欧美作家都明显受到了他的影响。“冰山原则”：一种文学创作理论。指的是人的语言对于人的思想的表达就好像冰山一样，只有八分之一在水上面，有八分之七在水下；意思是说人的语言是不足以表达思想的，对于读者而言，也没有必要写得太过于直露，因为读者是能读懂的。这种创作理论首先是由美国作家海明威提出的，有较大的影响。(2)亚非拉文学

亚、非、拉的文学，在保留民族特色的基础上，与欧美文学相融合，并逐渐获得了世界的承认，出现了诸如泰戈尔、川端康成等著名作家。☆泰戈尔：（1861年5月7日—1941年8月7日）印度著名诗人、作家、艺术家、小说家、思想家和社会活动家，是一位印度民族主义者，1913年他获得诺贝尔文学奖，是首位获得诺贝尔文学奖的印度人(也是首个亚洲人）。其重要诗作有诗集《故事诗集》（1900）、《吉檀迦利》（1910）、《新月集》（1913）、《飞鸟集》（1916）、《边缘集》（1938）、《生辰集》（1941）；重要小说有短篇《还债》（1891）、《弃绝》（1893）、《素芭》（1893）、《人是活着，还是死了？》（1892）、《摩诃摩耶》（1892）、《太阳与乌云》（1894），中篇《四个人》（1916），长篇《沉船》（1906）、《戈拉》（1910）、《家庭与世界》（1916）、《两姐妹》（1932）；重要剧作有《顽固堡垒》（1911）、《摩克多塔拉》（1925）、《人红夹竹桃》（1926）；重要散文有《死亡的贸易》（1881）、《中国的谈话》（1924）、《俄罗斯书简》（1931）等。

1913年作品《吉檀枷利—饥饿石头》获诺贝尔文学奖。获奖理由： “由于他那至为敏锐、清新与优美的诗；这诗出之于高超的技巧，并由于他自己用英文表达出来，使他那充满诗意的思想业已成为西方文学的一部分”。☆川端康成：（1899年6月14日－1972年4月16日），日本新感觉派作家。他在1968年获得诺贝尔文学奖，是获得该奖项的首位日本作家。川端康成一生写了100余部长篇、中篇和短篇小说，此外还有许多散文、随笔、讲演、评论、诗歌、书信和日记等。他的创作，就思想倾向而言是相当复杂的，并且经历了一个颇为曲折的发展过程。他战前和战时的创作，可以大致归为两类：一类是描写他的孤儿生活，抒发他的孤独感情，描写他的失恋过程，抒发他痛苦感受的作品。《精通葬礼的人》、《十六岁的日记》和《致父母的信》等是这类作品的代表。由于所写的是他本人的经历和体验，所以往往具有描写细腻、感情真挚、激动人心的艺术效果；但也由于仅仅写他本人的经历和体验，并且自始至终充满低沉、哀伤的气息，所以思想高度和社会意义受到一定局限。另一类是描写处于社会下层的人物，尤其是下层妇女（如舞女、艺妓、女艺人、女侍者等）的悲惨遭遇，表现她们对生活、爱情和艺术的追求的作品，《 招魂节一景 》、《 伊豆的舞女 》、《温泉旅馆》、《花的圆舞曲》和《雪国》等是这类作品的代表。这类作品比较真实地再现出这些被侮辱者与被损害者的不幸，比较充分地表达出她们的痛苦，作者对她们报以同情和怜悯。一般说来这类作品在思想价值上要超过

知识改变命运，学习成就未来

1892年发表处女作《马卡尔·楚德拉》，登上文坛，他的早期作品，杂存着现实主义与浪漫主义两种风格，这是他无产阶级世界观形成前必然经历的阶段。浪漫主义作品如《马卡尔·楚德拉》、《伊则吉尔老婆子》（1895）、《鹰之歌》（1895）等，赞美了热爱自由、向往光明与英雄业绩的坚强个性，表现了渴望战斗的激情；现实主义作品如《契尔卡什》、《沦落的人们》、《柯诺瓦洛夫》等，描写了人民的苦难生活及他们的崇高品德，表达了他们的激愤与抗争。这些作品的主人公大多是努力探求新的生活道路、思考生活的意义并充满激烈内心冲突的人物。

1901年他创作了著名的散文诗《海燕之歌》，塑造了象征大智大勇革命者搏风击浪的勇敢的海燕形象，预告革命风暴即将到来，鼓舞人们去迎接伟大的战斗，这是一篇无产阶级革命战斗的檄文与颂歌，受到列宁的热情称赞。1905年革命前夕，高尔基的创作转向了戏剧，1901～1905年，他先后写出了《小市民》、《底层》、《避暑客》、《太阳的孩子们》和（野蛮人》等剧本。特别是《小市民》、《底层》展现了现实生活中工人的新形象与新的精神面貌，表现了他们为自己权利而斗争的决心与乐观情绪，它们的上演，在当时俄国的剧坛上引起了轰动。

1906年高尔基写成长篇小说《母亲》和剧本《敌人》两部最重要的作品--标志着其创作达到了新的高峰。《母亲》塑造了世界文学史上

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3、美术——毕加索与立体派

立体派是进入20世纪以后在法国兴起的一个现代艺术流派。立体派画家一反传统绘画的特点，将绘画对象分解为若干几何切面，然后加以主观的并置、重叠，以表现物体的几何空间，由于画面破坏了人的正常视觉，所以会有支离破碎的感觉。☆毕加索：（Pablo Picasso，1881年10月25日—1973年4月8日）西班牙画家、雕塑家。法国共产党党员。，是当代西方最有创造性和影响最深远的艺术家，他和他的画在世界艺术史上占据了不朽的地位。遗世的作品达二万多件，包括油画、素描、雕塑、拼贴、陶瓷等作品。毕加索是少数能在生前“名利双收”的画家之一。从十九世纪末从事艺术活动，一直持续到二十世纪七十年代最具有影响力的现代派画家。一生画法和风格迭变。早期画近似表现派的主题；后注目于原始艺术，简化形象。1915-1920年，画风一度转入写实。1930年又明显的倾向于超现实主义。晚期制作了大量的雕塑和陶器等，亦有杰出的成就。他的作品对现代西方艺术流派有很大的影响。1881—1900年 童年时期；1900—1903年 蓝色时期；1904—1906年 玫瑰时期；1907—1916年 立体主义时期；1917—1924年 古典时期；1925—1932年 超现实主义时期；1932—1945年 蜕变时期；1946—1973年 田园时期。

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第二篇：《打破隔离的坚冰》教案2(人民版必修3)

《打破隔离的坚冰》教案2（人民版必修3）

专题八 19世纪以来的文学艺术 第三课 打破隔离的坚冰

（一）教学目标 【内容标准】

了解19世纪末20世纪初世界各国各地区的发展形势,认识世界文化融合的必然性性。【知识与能力】

知道19世纪末20世纪初世界文学的代表人物及代表作：罗曼·罗兰与《约翰·克利斯朵夫》、海明威与《老人与海》、高尔基与《母亲》、鲁迅与《阿q正传》、泰戈尔与《吉檀迦利》，认识这些文学成就产生的时代背景及其影响；知道现代立体派画家毕加索及其代表作《格尔尼卡》，了解其产生的时代背景及其艺术价值。【过程与方法】

1、通过鉴赏19世纪末20世纪初具有代表性的文学艺术作品，来理解这些作品创作的时代背景，从而帮助学生掌握分析问题的方法；

2、通过组织学生的感悟活动，促使学生学会自主性学习，学会多层次、多角度、多途径地探究问题，并且寻找解决问题的手段和方法。【情感、态度与价值观】

体验19世纪末20世纪初具有代表性的文学艺术作品的魅力，提高对文学艺术作品的审美欣赏能力；感受音乐的魅力，认同音乐的多样性和民族性。

（二）本课的重点和难点

重点：19世纪末20世纪初世界文学艺术获得发展的历史背景；19世纪末20世纪初世界文学艺术领域中的主要代表人物、代表作品、产生的重要影响及其富含的艺术价值。

难点：对19世纪末20世纪初文学艺术领域取得发展的历史背景及文学作品产生影响的理解；世界的交流与融合对文化的影响。

（三）教学过程 【导入新课】

师生一起回忆本专题的主要内容和前面两节课的标题并说出本课的课题，教师据提纲检查复习情况后，19世纪中期世界文化在碰撞中相互影响，到19世纪末以后，开始打破隔离的坚冰，走上融合。导入本课。【新课讲授】

一、19世纪末20世纪初文学艺术潮流的背景（引导学生从这一时期的经济、政治、思想文化等方面归纳总结。问：第二次工业革命中有哪些发明可以缩短世界之间的距离的？对文艺的传播有何影响？从中谈谈你的认识？）

1、经济：19世纪末20世纪初，人类历史经历了翻天覆地的变化。第二次工业革命的结束更加密切了世界各国间的联系，世界各国各地区文化在经过激烈碰撞之后逐渐打破了隔离的坚冰，取得了共同发展。

2、政治：相继而来的第三次科技革命、两次世界大战、垄断资本主义的形成以及俄国十月革命的胜利等，都深刻地影响着人们的生活方式和思维方式，改变着人们的精神生活，为这一时期文学艺术的发展开辟了更广阔的天地。

二、世界的文学

1、欧洲现实主义作家罗曼·罗兰的代表作及其历史地位

罗曼·罗兰，法国作家、音乐评论家。1866年1月29日生于法国中部高原上的小市镇克拉姆西。15岁时，随父母迁居巴黎。1899年，罗曼·罗兰毕业于法国巴黎高等师范学校，通过会考取得了中学教师终身职位的资格。其后入罗马法国考古学校当研究生。归国后在巴黎高等师范学校和巴黎大学讲授艺术史，并从事文艺创作。

20世纪初，他的创作进入一个崭新的阶段，罗兰为让世人“呼吸英雄的气息”，替具有巨大精神力量的英雄树碑立传，连续写了几部名人传记：《贝多芬传》（1903）、《米开朗琪罗传》（1906）和《托尔斯泰传》（1911）等。同时发表了他的长篇小说杰作《约翰．克利斯朵夫》，该小说于1913年获法兰西学院文学奖金，这部作品也被誉为20世纪第一部伟大的现实主义文学作品，而他本人也被称为“两个世纪的文化的一座桥梁”。由此罗曼．罗兰被认为是法国当代最重要的作家。1915年，为了表彰“他的文学作品中的高尚理想和他在描绘各种不同类型人物所具有的同情和对真理的热爱”，罗兰被授予诺贝尔文学奖。

两次大战之间，罗曼．罗兰的创作又一次达到高潮，1919年发表了写于1913年的中篇小说《哥拉．布勒尼翁》，1920年发表了两部反战小说《格莱昂波》和《皮埃尔和吕丝》，1922至1933年又发表了另一部代表作《欣说的灵魂》。这一时期还发表了音乐理论和音乐史的重要著作七卷本《贝多芬的伟大创作时期》（1928-1943），此外还发表过诗歌、文学评论、日记、回忆录等各种体裁的作品。

罗曼．罗兰的艺术成就主要在于他用豪爽质朴的文笔刻画了在时代风浪中，为追求正义、光明而奋勇前进的知识分子形象。在提到艺术风格时，罗曼．罗兰表示，除了“诚恳”二字，他不希望别人承认他有什么别的优点。他是一个有广泛国际影响的作家，也是著名的社会活动家，一生为争取人类自由、民主与光明进行了不屈的斗争。

2、20世纪初美国文学的代表人物、历史地位及其代表作

海明威（1899-1961），美国作家，1954年诺贝尔文学奖获得者。海明威是个传奇人物，1899年出生于芝加哥一个医生家庭，1917年中学毕业后就当报社记者，上过意大利前线。他喜欢滑雪、斗牛、打猎，这些往往都是他作品的背景。20世纪40年代，曾来中国报道抗日战争。他参加过两次世界大战，因此作品中的人物不少是藐视死亡的勇士。《太阳照旧升起》、《永别了，武器》、《丧钟为谁而鸣》都表达了作者强烈的反战情绪，成为描写两次世界大战的名篇。其代表作《老人与海》通过描写人与自然的艰苦搏斗，表现了当时的社会现实，寓含着作者对人生的看法。这种创作手法则被称为“冰山原则”。

海明威是二战以后，移居古巴，创作了中篇小说《老人与海》。《老人与海》的主题思想是人要勇敢地面对失败。小说中的渔夫桑提亚哥在同象征着厄运的鲨鱼的斗争中虽然失败，但他坚忍不拔，在对待失败的风度上取得了胜利。小说中有一句名言：“一个人并不是生来要给打败的，你尽可以把他消灭掉，可就是打不败他。” 他１４岁走进拳击场,满脸鲜血,可他不肯倒下；１９岁走上战场, ２００多块弹片嵌入他的身体,也没能让他倒下；写作上的无数艰辛,无数次的退稿, 无数的失败,还是无法打倒他；直到晚年,连续两次飞机失事,他都从大火中站立起来；最后,因不甘愿成为无能的弱者,他举枪自杀。这就是硬汉海明威。海明威最希望他一生都充满戏剧性,最希望在谢幕的时候,能让所有人都记住他。他要用人们永远不息的掌声为自己的人生画上句号,让所有后来者都知道他是一个真正的男子汉,知道他作为一个男人在死的时候有多么豪迈、无所畏惧。从海明威一生的经历到最后的归宿上看,他实现了这要紧的人生诉求。古巴革命后，回到美国。1961年，因精神忧郁自杀。3、19世纪末20世纪初亚非拉文学的特点、代表人物及其成就。

亚、非、拉的文学，在保留民族特色的基础上，与欧美文学相融合，并逐渐获得了世界的承认，出现了诸如泰戈尔、川端康成等著名作家。

泰戈尔（1861-1941）印度孟加拉语诗人、作家、艺术家、社会活动家。生于加尔各答市一个具有深厚文化教养的家庭，父亲是著名的宗教改革家和社会活动家，六个哥哥也均献身于社会改革和文艺复兴运动。泰戈尔自幼厌恶正规学校的教育，靠家庭教育和刻苦自学度过少年时代，1878年去英国学法律，后转入伦敦大学攻读英国文学，研究西方音乐。诗集《吉檀迦利》含意深远，清新美丽，使泰戈尔于1913年成为亚洲第一位诺贝尔文学奖获得者。其余作品，如《新月集》、《飞鸟集》等都是闻名世界的著名诗集。1941年4月，这位旷世奇才，印度近代文学的奠基人写下最后的遗言《文明的危机》。同年8月7日，泰戈尔于加尔各答祖宅去世。

友谊是一种最神圣的东西，不光特别推崇，而且值得永远赞扬。它是慷慨和荣誉的最贤惠的母亲；是感激和仁慈的妹妹，是憎恨和贪婪的死敌；它时时刻刻都准备舍己为人，而且完全出于自愿，不用他人恳求。--泰戈尔

4、无产阶级文学家高尔基的历史地位、代表作及其内容与特点。

⑴历史地位--马克西姆·高尔基（1868-1936）1868年出生在伏尔加河畔一个木匠家庭。由于父母早亡，他十岁时便出外谋生，到处流浪。他当过鞋店学徒，在轮船上洗过碗碟，在码头上搬过货物，给富农扛过活。他还干过铁路工人、面包工人、看门人、园丁......。在饥寒交迫的生活中，高尔基通过顽强自学，掌握了欧洲古典文学、哲学和自然科学等方面的知识。只上过两年小学的高尔基在24岁那年发表了他的第一篇作品。

高尔基被誉为“无产阶级艺术最伟大的代表者”、社会主义现实文学奠基人以及无产阶级革命文学的导师。散文诗《海燕》，创造了一个勇敢的海燕形象，鼓舞人们去迎接伟大的战斗，是一篇不朽的无产阶级革命的战斗檄文与颂歌。《母亲》则塑造了世界文学史上第一批自觉为社会主义斗争的无产阶级革命者的英雄形象，被公认为社会主义现实文学的奠基之作，被列宁称赞为“一本非常及时的书”。自传三部曲（《童年》、《在人间》和《我的大学》），不仅反映了作家本人的生活经历以及思想探求过程，而且广泛概括了19世纪70年代至80年代的俄国社会，描写了劳动人民的悲惨生活和遭遇，歌颂了他们的优秀品质。高尔基不仅是优秀的文学家，同时还积极投身于保卫世界和平和无产阶级的伟大事业中，他优秀的文学作品以及他的名字将被全世界人民所铭记。

⑵代表作及其内容与特点。

散文诗《海燕》，创造了一个勇敢的海燕形象，鼓舞人们去迎接伟大的战斗，是不朽的无产阶级革命的战斗檄文与颂歌。《母亲》则塑造了世界文学史上第一批自觉为社会主义斗争的无产阶级革命者的英雄形象，被公认为社会主义现实文学的奠基之作，被列宁称赞为“一本非常及时的书”。自传三部曲（《童年》、《在人间》和《我的大学》），不仅反映了作家本人的生活经历以及思想探求过程，而且广泛概括了19世纪70年代至80年代的俄国社会，描写了劳动人民的悲惨生活和遭遇，歌颂了他们的优秀品质。

5、鲁迅的代表作及其历史地位和他的文学特色。

⑴代表作及其历史地位。鲁迅（1881-1936），原名周树人，字豫才，浙江绍兴人。1918年，鲁迅发表了《狂人日记》，这是中国现代文学史上第一篇白话小说。这篇小说借“狂人”之口揭露了家族制度和封建礼教“吃人”的本质。中篇小说《阿q正传》是中国现代文学史上的不朽杰作。作者借阿q描绘出了无数麻木愚昧的中国人形象。阿q所谓的“精神胜利法”，表现了被压迫者身上无可救药的精神病态。鲁迅是中国新文化运动的旗手，对民主革命和现代文学作出了巨大贡献，并给人们留下了丰富宝贵的精神遗产。他一生著译约近1000万字，计有小说集3部，杂文集17部，散文诗集1部，回忆散文集1部，1400多封书信，还有1912年5月5日到1936年10月18日的日记（其中1922年的已佚），以及《中国小说史略》、《汉文学史纲要》等学术著作。他还翻译了14个国家将近100位作家的文学作品和文艺理论，印成33部单行本。此外还辑录、校勘古籍18种。这些著作曾有各种不同版本出版，现有1959年版《鲁迅译文集》10卷，1981年版《鲁迅全集》16卷。鲁迅的作品充实了世界文学的宝库，被译成英、日、俄、西、法、德、阿拉伯、世界语等50多种文字，在世界各地拥有广大的读者。

⑵文学特色--鲁迅希望通过描画这些“沉默的国人的魂灵”，来促使人们反省自身，扫除愚昧和麻木，唤起国人斗争的勇气和精神。

三、音乐的变奏

（一）背景

19世纪末，世界音乐迎来了发展的新时期。音乐家们纷纷挣脱传统的束缚，寻找新的音乐艺术的突破口，一时间各种风格和流派层出不穷，它们在相互影响中共存。

（二）成就

1、印象主义：德彪西（法国）：《牧神午后》、《夜曲》、《月光》 法国作曲家德彪西，是印象主义音乐的主要代表人物，被认为是20世纪音乐界承前启后的天才。印象主义音乐和印象主义绘画一样，追求的是一种朦胧的效果。从德彪西的音乐中，人们可以领略到一种朦胧、飘逸、空幻和幽静的意境。德彪西的交响诗《牧神午后》以及管弦乐《夜曲》、钢琴曲《月光》等都是印象主义音乐的代表作。

2、表现主义：勋伯格：《乐队变奏曲》、《小提琴协奏曲》

这一时期还兴起了重在表现内部、表现自我的表现主义音乐，代表人是勋伯格。勋伯格是有犹太血统的奥地利作曲家。他完全抛弃了传统的音乐调性观念，使自己创作的音乐处于一种非调性或无调性的状态，并且探索出了无调性音乐的规律-12音体系，对20世纪的音乐发展产生了巨大的影响。其重要作品有《乐队变奏曲》、《小提琴协奏曲》、《华沙幸存者》等。

3、新古典主义：斯特拉文斯基：《浪子历程》、《春之祭》

四、立体派绘画的兴起与艺术特色

1、背景：

立体派是进入20世纪以后在法国兴起的一个现代艺术流派。立体派画家一反传统绘画的特点，将绘画对象分解为若干几何切面，然后加以主观的并置、重叠，以表现物体的几何空间，由于画面破坏了人的正常视觉，所以会有支离破碎的感觉。

2、成就

立体派最著名的代表人物是毕加索（1881-1973）。毕加索是西班牙人，后来定居法国巴黎。他从19世纪末开始从事艺术创作活动，一直持续到20世纪70年代，成为最有影响力的现代立体派画家。毕加索一生都在不断地追求，在不同的创作时期创作了各种艺术风格的作品，用自己的艺术之笔谱写了一曲曲不朽的生命之歌。

创作分期、代表作及其艺术特色。

①根据用色的不同，1907年以前毕加索的创作被分为“蓝色时期”和“粉红色时期”。

②1907年前后他受非洲黑人艺术和塞尚绘画的影响，形成了创作生涯中的“黑人时期”，代表作有被认为是立体主义的第一幅绘画的《亚威农少女》。过去的画家都是从一个角度去看待人或事物，所画的只是立体的一面。立体主义则是以全新的方式展现事物，他们从几个角度去观察，把正面不可能看到的几个角度去观察，把正面不可能看到的几个侧面都用并列或重叠的方式表现出来。在《亚威农少女》中，五个裸女的色调以蓝色背景来映衬，背景也作了任意分割，没有远近的感觉，人物是由几何形体组合而成的。

③随后，毕加索进一步探讨立体主义表现技法的可能性，开始了其艺术生涯的分析立体主义和综合立体主义时期，创作了《弹曼陀铃的少女》、《少女肖像》以及《有藤椅的静物》等作品。

④第一次世界大战后，动荡而悲惨的岁月使毕加索开始重新思考古典世界，他进入了创作的“新古典主义时期”。

⑤1937年4月，法西斯空军轰炸了西班牙北部巴斯克重镇格尔尼卡，镇上的无辜居民惨遭屠杀，这一罪行激起了国际舆论的强烈谴责。毕加索义愤填膺，并以此事件为题材，创作了震撼画坛的名作《格尔尼卡》。“格尔尼卡”是西班牙一座古城的名字，那一年西班牙政府动用暴力摧毁了该城，毕加索以此为题材，以拆分的元素再现场景（立体主义），表达了对政府以及战争的抗议，因为这副画，毕加索被流放法国，并终生没有回到自己的祖国西班牙。由于该画的名字以及内容，《格尔尼卡》也成为后来反政府、反暴力的象征。毕加索说，除非西班牙成为真正民主、和平的国家，该画才会回到祖国，一直到后来西班牙解放战争胜利，该画才隆重回到祖国，成为西班牙最珍贵的文化财产。世界有2幅画是用防弹玻璃做保护的，其中之一是达芬奇的《蒙那丽莎》，另外就是毕加索的这幅《格尔尼卡》。

画面采用了立体主义、半写实主义等多种手法与风格，描绘了战争带给居民的伤亡和惊恐，整个画面给人以极大的震撼。毕加索用他的艺术做出了卓越贡献，因而获得了西班牙人民和全世界人民的尊敬。

伟大的西班牙画家毕加索死的时候是91岁。也许你要奇怪，为什么我们要把他叫做“世界上最年轻的画家”呢？这是因为在90岁高龄时，他拿起颜色和画笔开始画一幅新的画时，对世界上的事物好像还是第一次看到一样。

年轻人总是在探索新鲜事物，探索解决新问题的方法。他们热心于试验，欢迎新鲜事物。他们不安于现状，朝气勃勃，从不满足。老年人总是怕变化，他们知道自己什么最拿手，宁愿把过去的成功之道如法炮制，也不冒失败的风险。

四、影响

19世纪末20世纪初，世界各国各地区的文化交流更加密切和频繁，取得了共同发展。一方面，这一时期的文学作品拉近了世界的距离，体现了文化的共融性；另一方面，这一时期特有的无产阶级文学作品鼓舞了人们的斗争勇气。【知识探究】

19世纪末20世纪初世界文学的特点

东西方文化在激烈碰撞后获得共同发展；欧美文学继续散发着光彩；美国文学不像欧洲文学那样严肃，而是以幽默为主旋律，给人一种轻松诙谐的感觉；亚、非、拉等国文学，在保留民族特色基础上，与欧美文学相融合并逐渐获得世界的承认；苏联社会主义文学繁荣。

（四）课堂总结：

19世纪末至20世纪中期，随着第二次工业革命结束世界的联系日益紧密，世界发生翻天覆地的变化，这一时期世界各国、各地区和各民族的文化在经过激烈的碰撞之后，逐渐打破隔离的坚冰，走上融合，取得共同的发展。

从19世纪初的浪漫主义文艺，到19世纪中期的碰撞与冲突，到19世纪末~20世纪初的打破隔离的坚冰，体现出世界文艺的发展趋势是什么呢？是不断的从隔离到碰撞到打破隔离，走上融合，即不断的走向交流与融合。根据这个趋势，那么20世纪中期后的文学艺术的发展特点肯定是什么呢？--各民族文化之间的融合交流和与时俱进。就是下一课的内容。多媒体在专题知识结构上打出：与时俱进的文学艺术。

（五）教学后记

本课在教学设计中，把它放入整个专题中，扣住19世纪以来的世界文艺从19世纪初期的隔离到19世纪中期的碰撞与冲突再到19世纪末~20世纪中期打破隔离的坚冰而后20世纪中期以后的互相交流融合的特点。既承接前面两课，又能导入后面一课的内容。

新课教学处理上，采用以下教学模式：复习导入--明确学习目标--学生自主构建知识体系--师生活动，通过填表，归纳讨论谈话法等对知识点进行梳理识记和理解--合作探究，感悟历史--课堂检测巩固知识，紧扣新课标和三维目标，优化教学手段，教学进程，进行教学互动，设计材料、情景让学生去理解体验，同时注重教学生以学习的方法和运用的方法，充分发挥学生的主体地位，体现新课改的精神。

第三篇：【人民版】历史必修三：专题8-第3课《打破隔离的坚冰》示范教案

三 打破隔离的坚冰

学习内容分析

（1）课标要求

了解19世纪末20世纪初文学、音乐、美术的主要成就；了解19世纪末20世纪初代表性美术作品产生的时代背景；认识19世纪末20世纪初文学成就产生的背景和影响；理解19世纪末20世纪初音乐作品的时代性和多样性。

⑵学科内以及学科间的相互关联及衔接

本课所说的“隔离”，我们理解为“不同地域之间，不同文化之间的隔离”；本课的“打破”，我们理解为“不同地域之间空间距离的缩短，不同文化之间的相互理解、相互尊重、相互借鉴、共生共荣”。

本课所讲的文学艺术“产生的时代背景”，我们认为应该作如下理解：第一，第二次工业革命以来，世界联系日益密切，文化的隔离逐渐打破；第二，19世纪末20世纪初，重大社会变革改变了人们的精神生活。本课所讲的“文学成就的影响”，我们认为应作如下理解：第一，作为文化重要组成部分的文学，为打破地域和文化间的隔离作出重要贡献；第二，无产阶级文学，鼓舞了人们的斗争勇气；第三，这一时期的文学成就丰富了世界文化宝库。

基于上述分析，本课紧紧抓住课标中“认识”这个行为动词，来把握教学的广度和深度。关于“认识产生的时代背景”部分，如果通过对纷繁的文学创作来提炼时代背景，一是超出课标的要求；二是学生可能直接在书本上找出，不能反映学生“认识”了。因此，在授课中，我们先揭示出产生的时代背景，让学生结合大师的具体创作来谈这些作品如何反映了时代背景。关于“认识文学成就的影响”部分，第一个影响，学生通过“认识”第一个背景，不难获得；第二个影响，我们适当补充了材料；第三个影响，虽然文本没有提及，但学生不难领会。学习者分析

学生对于本课所涉及的文学艺术代表作品、名家，或多或少的有一定的了解，但很有限，尤其是对这一时期的时代背景很难有一个系统、全面、完整的认识。教学目标设定（1）知识与技能

知道19世纪末20世纪初世界文学、音乐、美术的代表人物及其代表作；了

解19世纪末20世纪初代表性美术作品产生的时代背景；认识19世纪末20世纪初文学成就产生的背景和影响；理解19世纪末20世纪初音乐作品的时代性和多样性。

（2）过程与方法

通过阅读文本、解读材料，了解文学艺术的代表人物和作品，认识19世纪末20世纪初文学成就产生的背景，理解19世纪末20世纪初音乐作品的时代性和多样性。逐步掌握解读和获取的方法。（3）情感、态度价值观目标

体验19世纪末20世纪初具有代表性的文学艺术作品的魅力，提高对文学艺术作品的审美欣赏能力。教学策略设计

（1）教学重点、难点

重点：19世纪末20世纪初文学艺术成就产生的背景。难点：19世纪末20世纪初文学艺术成就产生的背景。

文学艺术是对现实的反映，本专题亦文亦史，要上出历史学科的味道，毫无疑问，不能停留在文学常识或文学艺术鉴赏上，因此我们把19世纪末20世纪初文学艺术成就产生的背景作为授课的重点；同时，不是简单的记忆背景，而是要真切地认识和理解，所以我们要把这作为难点。（2）教学活动 通过师生共同研读材料、讨论等

（3）教学形式 结合幻灯和课本图文材料，通过阅读、欣赏、讨论、对话等多种形式来把握这一时期文学和艺术产生的背景。（4）教学方法 讨论法、讲授法（5）教学媒体 多媒体 教学过程设定

（一）课前预习：

了解19世纪末20世纪初世界文学、音乐、美术三个领域的代表人物及其主要成就。

（二）新课导入：

意图：屏幕显示附有历史人物图片（罗曼·罗兰、德莱塞、海明威、川端康成、鲁迅、毕加索、泰戈尔、高尔基、德彪西、勋伯格）的星空图，象征本节涉

及的人物是巨星闪耀。

教师展示幻灯1：图片所示这些人，你们可能有的熟悉、有的陌生，但他们都有一个共同的特点，那就是在人类发展的历史长河里，他们就像星星一样照亮了历史的天空。这节课就让我们走近他们，要知人，必论世。

（三）板书设计（教学结构）： 打破隔离的坚冰

一、文学、音乐、美术的主要成就及代表人物

1、文学

2、音乐

3、美术

二、成就产生的背景

1、文化的共融共生

2、社会变革改变了人类的精神生活

三、文学成就的影响

1、拉近了世界的距离

2、无产阶级文学鼓舞了人们的斗争勇气

（四）师生互动：

一、19世纪末20世纪初文学、音乐、美术的主要成就。

意图：展示幻灯2，呈现人类文化史上的巨星，让同学们结合教材回答三个问题，以达到课标要求 “了解”成就的目的。

教师：同学们请看屏幕，结合教材和你已有的知识，回答下列三个问题： 问1：请说出图片所示这些伟人的代表作品；

（罗曼·罗兰的《约翰·克利斯朵夫》；德莱塞的《嘉莉妹妹》；海明威的《老人与海》；泰戈尔的《新月集》；高尔基的《母亲》；鲁迅的《阿Q正传》；德彪西的《月光》；毕加索的《格尔尼卡》等）问2：请按创作领域，给这些伟人分类（文学大师、音乐大师、绘画大师）；

问3：你还能从其他角度（提示：地域等），给这些伟人分类吗？（以地域为例：欧洲、美洲、亚洲）

二、文学、美术成就的产生背景（融入“理解音乐作品的时代性和多样性”）意图：给出学生文学艺术产生的时代背景，即（1）第二次工业革命以来，世界联系日益密切，文化的隔离逐渐打破；（2）19世纪末20世纪初，重大社会事件改变了人们的精神生活。让学生通过文本（材料）的阅读，找出史实证据支撑上述观点，以此达到课标要求“认识”背景的目的。

教师：第二次工业革命以来，世界联系日益密切，文化的隔离逐渐打破，同时，19世纪末20世纪初世界历史上发生的重大社会事件也改变了人们的精神生活。上述伟人伟大成就的取得即发生在该背景之下。那么如何认识“文化的隔离被打破”呢？请看下列材料，幻灯3：

材料1：1913年，泰戈尔凭借其著名长诗《吉檀迦利》荣获了诺贝尔文学奖。得奖评语这样写道：“由于他那至为敏锐、清新与优美的诗；这诗出之以高超的技巧，并由他自己用英文表达出来，使他那充满诗意的思想业已成为西方文学的一部分。”

材料2：诺贝尔文学奖对川端康成的授奖词是：以优美的笔触表现了“日本人内心的精髓”。

材料3：“知识链接·诺贝尔文学奖”，这是面向全世界文学家的奖项，授予创作出具有理想倾向的最佳作品的人。

问4（幻灯4）：上述材料如何体现了文化的共融共生？

（1、亚洲文学获得世界的承认；

2、作家使用其他民族的语言，如英语；

3、不同民族特色（民族文化）受到尊重。）

问5（幻灯5）：结合文本对《母亲》和《阿Q正传》的评价，说明文化的共融共生。

（高尔基的《母亲》是社会主义现实文学的奠基之作，鲁迅塑造的阿Q形象描绘出了“沉默的国人的魂灵”，是无产阶级文学的伟大代表，丰富了世界文学的宝库。）

问6（幻灯6）：你还能用其他伟人的创作来说明文化的共融共生吗？（如毕加索，受非洲黑人艺术和塞尚绘画影响。）

以上几个方面充分的说明了一个问题，那就是第二次工业革命以来，世界联系

日益密切，文化的隔离逐渐打破。

那我们该如何认识“19世纪末20世纪初世界历史上发生的重大社会事件改变了人们的精神生活”呢？

问7（幻灯7）：小说表现了什么思想？

第一次世界大战后，在美国出现被称为“迷惘的一代”的文学流派，代表人物是海明威。他在1929年发表了小说《永别了，武器》，其梗概如下：

第一次世界大战末期，失业青年亨利应征入伍，被派往意大利前线，与护士凯瑟琳相爱。在部队里，亨利心里老是想到凯瑟琳，越来越厌恶这场倒霉的战争，他的同伴说：“在战争中我观察了好久，并没有看到所谓神圣、光荣的事抽。所谓牺牲，那就像芝加哥的屠宰场。”不久，他们的防线被德军突破了。庞大的队伍犹如一盘散沙，士兵们高呼着“和平万岁”，纷纷扔掉武器四散回家。许多人被以“擅离职守”的罪名枪毙。亨利瞅准机会跃入河中，心里默默地说：“一切都结束了，我的愤怒在河里洗掉了，任何责任与义务也一同洗掉了。再见了，战场!永别了，武器!”他顺利地上了岸，终于与凯瑟琳重逢。他们一块散步、读书，商讨战争结束后应该做些什么。然而怀孕的凯瑟琳却被病魔夺走了生命，将亨利一个人留在凄风苦雨中，漠然茫视悲凉的人生。（反战的思想。）

问8（幻灯8）：谁创作了《格尼尔卡》？

展示介绍《格尼尔卡》的文字：画面左侧，一位悲痛欲绝的母亲怀抱因战争而死去的婴儿仰天哭喊，她的身后立着一个恐怖的牛头，牛脸上流露出残忍的狞笑。根据毕加索曾在其他绘画作品中以牛头表示邪恶的习惯分析，这个牛头代表了法西斯的残暴和黑暗。画的中间部分，一匹被刺伤的马昂头张着嘴，发出哀鸣，据画家本人说，这匹马象征西班牙人民，它代表受难的西班牙。马的身下躺着一名死去的战士，他的右手握着被折断的剑。一个妇女从窗子里探出身体，右手举着一盏油灯，油灯的左上方有一盏像眼睛似的电灯，灯光像锯齿一样射向四周，这些象征揭露，画家要将这一切罪恶和黑暗置于光照之下，让全世界都明了。画面右侧，表现了由于轰炸，一个女人从楼上跌下，她举着双手，抬头向上呼救。整幅画用黑白灰三色绘成，错综复杂的黑白灰色块造成画面阴郁、恐怖，不规则的线条形成的角和弧的交错，充满了悲剧气氛。

（是法西斯，更是大师的良知。可略及立体派的地位。）

海明威和毕加索都反对战争，大师们内心涌动着热血和良知，人类的精神世界正由于社会的巨大变革而悄然改变。

问9（幻灯9）：结合教材文本，谈谈这一时期音乐的时代性和多样性？（多样性：三个人物代表三个风格流派：印象主义、表现主义、新古典主义；时代性：可以从大师摆脱传统束缚的角度去理解。）

三、文学成就的影响：

意图：课标要求认识文学成就的影响，课前提示已经揭示了拉近世界距离，打破隔离的坚冰，而且通过背景的学习，学生的理解已比较充分，因此，不难得出结论。

教师：展示幻灯10（带有文学伟人图片的星空图）问：根据前面的学习，你认为这些文学成就产生了什么影响？

（拉近了世界的距离）

展示幻灯11（高尔基的图片，其作品《母亲》的书影以及简介《母亲》的文字）阅读上述文字，你认为文学成就还产生了怎样的影响？

（无产阶级文学鼓舞了人们的斗志）

因此，我们可以得出：文化的共融共生使这些伟大的文学作品拉近了世界的距离，而且新出现的无产阶级文学还极大的鼓舞了人们创造新社会的信心和斗志。

（五）形成性练习：

1．亚洲文学在保留民族特色的基础上，与欧美文学相融合，获得了世界的承认。诗集《吉加檀利》含义深远，清新美丽，使作者于1913年成为亚洲第一位诺贝尔文学奖获得者。这位作家是

A．泰戈尔 B．川端康成 C．鲁迅 D．巴金

2．鲁迅的许多文学作品猛烈抨击中国的旧制度、旧文化，在其中的一部中篇小说中，鲁迅借小说主人公的形象描绘出了无数麻木愚昧的中国人形象，表现了被压迫者身上无可救药的精神病态。这部中篇小说是

A．《药》 B．《狂人日记》 C．《祝福》 D．《阿Q正传》 3．鲁迅的很多作品描画了旧时代“沉默的国人的灵魂”，他希望达到的目的中，不包括

A．促使人们反省自身 B．扫除愚昧和麻木

C．推翻资本主义制度 D．唤起国人斗争的勇气和精神 参考答案：

1、A；

2、D；

3、C

（六）课堂小结：

意图：再次强化本课的灵魂：文化的共融。打出幻灯12（在星空背景下，呈现大师的形象，打出“社会良心、文化巨星、文明使者、人类精灵”一行字）

教师：这节课我们共同感受了这些文化的巨星及其作品，他们不仅为人类贡献了优美的笔触，灵动的旋律和思想的画笔，更让我们感受到了了他们内心涌动的热血和良知，因此，他们不愧是社会的良心、文明的使者、人类的精灵。教材以外的教学资源

代表作家、画家、音乐家的经典作品。反思小结

1、如何处理“认识”这个行为动词。我们认为，教师可以先提供结论，学生学习的过程其实是演绎的过程，提出证据，论从史出。因此本课都是先把文本中“背景”和“影响”列出，让学生用具体的史实来论证。学生找出来，说明“认识”了。

2、本课处理，很容易滑入对某个作品时代背景的分析，我们认为这样违背了专题的主题，也很难提升到文化共融共生的高度。因此本课处理时，我们把文学、音乐、美术都作整体考察。

第四篇：销售技巧-第一章 初识顾客：打破坚冰

销售技巧

第一章 初识顾客：打破坚冰，有效征服客户

1.顾客冷眼对待导购员的热情笑容，导购员该怎么办

（1）找准接近顾客的最佳时机

顾客大多不喜欢自己刚进店导购员就给自己施加压力，所以，导购员开始时的耐心等待很有必要，当发现顾客对产品有兴趣，并发出求救信号是再上前接待，真诚的推荐适合产品。

求救信号有哪些：

<1>.顾客观察产品。<2>.顾客手触产品。<3>.顾客在产品前停下脚步。<4>.顾客东张西望像在寻找产品或者导购员。

（2）礼貌问候胜过销售类问话

导购员可以礼貌地问候，切忌直推销产品。

（3）过分热情会招致顾客排斥

（4）夸大产品功能只会让顾客产生不信任感

所以，导购员在介绍产品所使用的语言上，要充分体现自己是顾客购买产品帮手角色，介绍产品的语言应精炼，不能有夸大和繁琐，当然更不能有一些诋毁其他同类产品等会引起顾客反感的语言。

（5）导购员工作是引导顾客购买

导购工作是一个不断引导顾客、推动最终实现购买的过程。导购工作中不能让顾客感觉到导购工作的强烈目的性。即使客户回答“随便看看”，仍要以积极的回答引导顾客朝着购物的方向发展。

当客户表示不满时，导购员要在认同顾客感受、留住顾客的基础上，进一步说服顾客，让顾客消除初次与导购接触时和产品产生的反感和排斥。

2.导购员热情接近顾客，顾客置之不理怎么办

（1）用适当的方法接近顾客，打消顾客的戒备心理

顾客在首次进店时会产生一种戒备心理，不加理睬，因为他们不信任导购员。要让顾客有一个正确的认识，获得更多的信任，这时，导购员要做的一件事就是用一种很轻松、随和的态度打开局面。最好不提及产品之类的话题，比如天气„„等些家常话的话题让顾客体会到气氛的友好，让顾客消除戒备愿意与导购员沟通。

（2）让顾客说出真实的想法

因此，在一开始见到顾客时，导购员就应主动向顾客询问一些需求信息，例如你买电脑是用来做什么呢，有什么基本的需求等。这时，导购员应该是热情的、有礼有节，而不是生硬的、死板的。最主要的是让顾客感受到导购员的真诚，只有这样顾客才有回答问题的可能。

当然，导购员有时也可以适时的自作主张，如果顾客反对或有不同意见，自然就会提出自己的见解，只要顾客开了口，其他的事情就好办了。要注意的是，如果导购员盲目做些顾客不愿意接受的事情，或者带有一些强迫的意识，反而会招致顾客的反感，增加了狗面的工作难度，所以要慎重。

（3）洞悉顾客的动机

懂得适当的放弃。有的客户只是心理需求随便看看，这样的顾客导购员要做的就是细心介绍，让顾客的心理需求变成实在的购物需求；而另一种顾客可能是在做一些调查工作，他们更不可能购买，他们一般购买产品的可能性很小，当然也也不能放

过。如果经过努力，发现他们的动机只是为了工作，最好放弃。

3.导购员热情介绍产品，顾客却指出该产品有很多缺点怎么办

（1）不要与顾客争论

争辩是最不理智的，不仅不能让顾客信服，还容易产生矛盾。

因此，导购员需要保持冷静，当顾客提出问题时，不要打断让顾客把话说完。这时，适当保持沉默是必要的。顾客意识到导购员在认真倾听他们的意见的时候感受自己受到了尊重，同时也会对导购员产生尊重心理。在这种心理基础上的销售往往会有好的结果。

（2）对自己的产品充满信心

作为一个导购员应该明白：“完美无缺的服务可以弥补产品的不足”。所以在与顾客交谈时，即使顾客指出了产品的缺点，导购员也不要慌乱，只有导购员对产品有信心，顾客才能有信心，才能信赖产品。

（3）正视产品存在的问题

前面说到“世界上没有完美的产品”，所以导购员要正视顾客指出的产品缺点，这种缺点可能来自两个方面：

一是产品设计导致产品结构、功能不足。不如，一些超薄的电脑，没有光驱。

二是产品在储存或运输过程中不小心而引发的瑕疵。

（4）摸清顾客的真实心理

对于那些认为产品不能满足需求，不想购买的顾客，导购员可以直接询问顾客需要什么样的产品、对产品有什么要求等，待顾客有了明确答复之后再为其推荐其他产品。

如果顾客挑剔产品缺点的目的是为了让商家给予优惠或者降价，导购员可以通过阐述商品优点加深顾客对产品的好感，从而打消顾客的优惠企图；如果产品有优惠空间，导购员也有这方面的权限，则可在权限范围内给予顾客一定优惠。

总之，对于顾客试用产品时指出的缺点，导购员要加以重视，不但要做好充分的心理准备，还要准备一套完整的说辞，灵活应对顾客的提问，摸清顾客的真实心理，并提供周到服务。

导购员切忌直接反驳、冲撞顾客。这样做的结果只能是失去顾客、失去成交的机会。

4.向顾客介绍产品优点，顾客没有兴趣转身离开了怎么办

顾客为什么会不感兴趣呢？从导购员自身分析，一方面，导购员对产品的介绍枯燥乏味，或者还要夹有很多生涩的专业术语，有需要的顾客也没有继续听下去的欲望了。另一方面，导购员泛泛而谈，没有抓住顾客最想听的内容，自然无法引起顾客兴趣，产生购买动机。

下面是几种介绍产品时能激发顾客的方法：

（1）把握好为顾客介绍产品的时机

一般来说，导购员在顾客对产品产生兴趣或者需要帮助的时候，及时进行产品介绍比较恰当。

（2）找到产品的卖点

导购员应根据顾客的需要介绍产品，这样既能让顾客买到满意的产品，又能让顾客感觉自己受到重视，对导购员推销产生好感。其实，顾客需要就是产品的优点。所谓卖点就是在人们需求的基础上形成的，而卖点能突出产品的这中需求，让顾客产生购买欲望。

（3）采取多种吸引顾客的产品介绍形式

要引起顾客注意，唤起顾客的好奇心，就应该使用一些出人意料的表达方式和销售

方式，以引起顾客的关注。比如进行产品示范表演等，利用生动形象的介绍引起顾客的好奇心。

5.看过产品后，顾客认为买不买都无所谓怎么办

（1）被回绝的时候辨别顾客真实的意图

通过细心观察和认真分析，就会发现，顾客回绝有时并不是真的没有需求。他们可能希望降价，也可能有其他的优惠。顾客会回绝时，仔细观察导购员的表情和反应。或者心不在焉看产品，却不时向导购员询问一些关于售后之类的问题。

（2）决不放弃一个可能成交的机会

顾客所说产品对其“可有可无”确实是真实情况，也要进一步把产品优点全面的向顾客作介绍，积极说服其购买。

这时，导购员主要不要出现下面的言行：

<1>默默整理商品，把顾客晾在一边不闻不问

<2>顾客回绝前后，表情不一致，面对顾客的回绝面露不悦

<3>顾客离开后抱怨，或者与同事谈论顾客的言行

<4>对顾客说一些含有双关语的话，“您自己看吧！”“很多人都觉得这种产品是不错的！”

让顾客觉得这话是在侮辱他

（3）挖掘产品更多的价值

顾客对导购员推销的产品没有迫切的需求时，导购员除了加强对产品功能的介绍外，还要强调产品的附加价值

这种附加价值往往不是体现在产品的基本功用上，而是体现在对顾客心理或者心理上的一种契合，尽可能的强调器使用者时尚、前卫、有品位的特点。同时强调其品牌知名度、完善的售后服务、知名的品牌代言等。

6.介绍产品时，顾客对品牌很陌生，从来没听过这个品牌，怎么办

（1）与同类名牌产品对比，突出自己的产品优势

（2）采取让顾客信服的推销方式

比如“亲身体验”等让顾客信服的推销方式，能让顾客自己通过比较做出选择

（3）用事实说服顾客

可以想顾客展示证明公司品牌优势的一些说服力的资料，如详细的销售数据、公司产品的优势证明等。

（4）利用产品的价格和服务优势

比如说我们课戴表的低廉价格还有就是我们的服务优势。

7.听完导购员的介绍，顾客却看中了其他品牌怎么办

面对顾客对自己的产品与竞争对手产品进行对比，导购员应从以下几个方面进行导购：

（1）询问顾客，了解影响其选择的主要因素：

导购员可以询问顾客选择其他品牌产品的主要原因，然后用对比法将两种产品进行分析，主要包括性能、质量、价格、服务等多个方面。如果顾客选购其他品牌产品的主要原因是价格，那么导购员就要突出自己产品的价值，淡化产品的价格，让顾客看到自己产品的优点，认识到购买自己的产品后将获得更大的利益。

其中要注意的是，在对比的过程中，切忌出现诋毁竞争对手品牌、抬高自我品牌的语言和行为。这种做法不仅不能打动顾客，反而会招致顾客的反感，这对现时的推销和未来的推销都没有帮助。

导购员可以对竞争品牌一带而过，然后，对自己产品的优点进行详细说明。说明的过程中可以将自己品牌产品的优势与顾客个人的需求相结合，引发顾客的购买欲望。

（2）让顾客试用产品

心理学家分析：“人们对亲身实地参加的活动能记住90%；对看到的东西能记住50%；对听到的只能记住10%。”由此看来，触觉对顾客的影响最大。

因此，导购员要通过充分调动顾客的多种感官来达到刺激其产生购买欲望的目的。

（3）做一个耐心的导购员

任何一个决定购买产品的顾客都希望通过比较找到最好的产品，导购员要明确地认识这一点，才能正确、灵活地应对顾客的挑选。

8.顾客看到产品时，认为这种产品太普通怎么办

（1）不是回避反驳而是认同顾客的看法

在顾客说出他的看法时，导购员最先的反应应该是认同顾客的看法，对顾客的意见表示赞同和理解，以赢得顾客的好感。导购员正面回答顾客的质疑，体现着导购员的良好素质，同时也为自己的形象和品牌形象加分。

（2）详细解释顾客的问题：

顾客认为款式或款式太过普通，导购员要正面回答顾客问题，可以用这样的思路进行解释：款式很流行——很多人都很喜欢——有较多的人购买。将顾客的思路引导到款式流行这个角度，让顾客易于接受。

（3）另辟思路，有针对性地推荐产品

当听到顾客说产品太普通时，导购员要琢磨顾客的真实想法：是顾客追求个性化所以不希望自己购买的产品和别人购买的产品一个样，还是顾客的购物风格不属于这一类？

所以，导购员要通过询问了解顾客的真实需求，然后根据顾客需求有针对性的介绍产品。如果顾客追求个性化，可以为顾客介绍不太常见的款式，在推荐中强化产品的“稀有”，并积极引导顾客体验产品，增强顾客对产品的印象。

9.面对顾客的百般挑剔，导购员如何控制好自己的情绪

要想成为一名优秀的导购员，无论是在生活中有了不顺心的事情，还是面对百般刁难的顾客，要学会掌控自己的情绪，以最佳的状态面对顾客。

（1）控制自己的情绪

<1>宣泄情绪<2>转移注意力<3>心理暗示

(2)微笑是人生情绪的调节剂

（3）当意识到自己言行不妥时，真诚向顾客表示歉意

10.导购员如何在顾客面前保持自信的销售气势

如何帮助导购员建立起自信心呢？

（1）要有一个全面正确的自我评价导购员要对自己的各个方面进行分析、比较、判断，弄清自己的长处和短处，优劣和弱势，稳定因素和非稳定因素，现实状况和潜在状况等，并将这些状况痛自己的推销工作联系起来综合考虑、全面衡量，作出正确、客观的自我评价。在此基础上，导购员可通过“扬长避短”来培养自己的自信心。

（2）要克服自卑心理和畏难情绪

缺乏自信心的导购员，有可能是自卑心理很重。因此，导购员要克服自卑感，既要看到自己的特点，更要看到自己的缺点，更要看到自己的优点，多想自己的长处。即使看到自己的缺点和不足，也应以一种以积极心态对待。

克服自卑感的另一重要方面，就是用发展的眼光看待自己，要相信，现在的自己也许很多地方都不如前辈，但是未来的自己一定可以超越那些优秀的导购员

（3）正视自己销售的产品

世界上任何事物都不可能是完美无缺的。当然，任何一个品牌产品之所以能够在市场中存在并且发展，肯定存在着某种能够获得顾客认可的价值。

因此，导购员无论处于怎样的发展阶段，为何种品牌产品做导购服务，一定要对自己推销的产品有信心，以充满自信的姿态做好产品推销工作。

11.面对不同顾客，导购员如何与顾客有效沟通

上门客户一般分为以下几类：

（1）准备购机顾客

这类顾客往往有明确购买目标。对此类顾客导购员要抓住一个“快”字即可。通过直接询问了解顾客的具体要求，迅速为他们介绍产品，以最快的速度达到推销的目的。

（2）意向顾客这类存在购买需求，但具体购买什么产品没有明确目标，甚至购买标准都

不完全明确。对此类顾客，主要是通过语言让顾客对产品产生兴趣，增加他们的购买意向。

（3）闲逛顾客他们没有明确的购买需求，但是导购员也不能忽视这类顾客，因为闲逛顾

客有可能在其他销售因素的刺激下产生购物冲动，有闲逛顾客转变为购物顾客，同时，他们也是我们未来顾客的重要资源。

12.导购员如何让自己的语言成为推销优势

导购员是动嘴说话吃饭的，所以，一名出色的导购员一定要有出色的语言。只有有了出色的语言，才能够让客户感受到导购工作的魅力，才乐意购买导购员推荐的产品。优秀的导购语言能充分展示导购员的个人魅力，同时也能给顾客带来愉悦的享受。但是，很多导购员在给顾客介绍产品的时候，大多语言抽象、机械、简单、重复并且雷同，语言千篇一律，很难引发顾客联想，自然无法让顾客产生购买兴趣。

这里，给大家介绍一些让导购语言独具魅力的方法：

（1）用顾客听得懂的语言介绍

通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，导购员在语言使用上要多运用通俗化的语言，对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。

（2）用讲故事的方式介绍

任何产品都有有趣的话题，导购员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成一个令人喝彩的动人故事，作为推销的有效方法。

（3）要用形象描绘打动顾客

只有用形象生动的语言才能打动顾客的心，打动了顾客的心才能让他们心甘情愿地掏钱购物。

第二章 消除价格异议，让钱不再是阻碍成交的因素

（下面内容更精彩，不过要等下周再揭晓咯„„大家加油好好学习吧„„呵呵！长沙Gogo！）

第五篇：谁来打破围困“泰坦尼克”的坚冰？--中国电磁炉市场分析

国内电磁炉市场经过长达5年的高速增长，已经进入缓慢发展的稳定期，而原材料的原因造成电磁炉价格过高，同时对整个行业的过于乐观的估计，电磁炉的产能严重过剩。因此，目前国内电磁炉市场的状况就是一方面价格偏高，消费者购买欲望受到压抑，另一方面产能过剩，供大于求，两者所造成的后果就是厂家和渠道代理商积压了数量巨大的库存，对行业的健康持续发展形成阻碍。2007年，电磁炉的原材料价格回落，我们看到了行业复苏的希望，那么目前国内电磁炉行业又是怎样一个状况呢？

震惊！电磁炉行业海量库存！

1989年，电磁炉这种新兴能源家电首次登陆中国家电市场，在经历了一个漫长的冰封期后，从2000年开始，电磁炉随着人们生活质量的提高，以及生活观念的逐渐转变，开始获得了人们的关注，国内电磁炉市场也开始发力，每年的市场增长都在70%以上，从刚开始的100余万台猛增到了2005年的近4000万台，发展的速度令人欢欣鼓舞。

2005年，电磁炉进入了一个全新的发展时期。当人们在选用厨具的时候，更多的开始考虑购买更加环保、时尚的电磁炉作为家庭主要的烹饪灶具。这为电磁炉的发展提供了一个良好的市场环境。据中怡康统计资料显示，2005年电磁炉市场零售量增长了55.85%，市场零售额增长了51.67%。业界一片看好电磁炉的声音，预测在2006年市场容量将接近6000万台。众多电磁炉厂家纷纷扩大生产规模，而没有产品线的厂家也纷纷上马电磁炉项目，准备在2006年的市场蛋糕中获得更大的份额。

仅在2006年顺德国际家用电器博览会上，我们就可以看到，超过80%的参展家电企业的展位上都摆放着本品牌的电磁炉，甚至有媒体戏称，本届顺博会就是电磁炉的博览会；而在2005年的顺博会上，展示电磁炉的企业只有寥寥数十家。电磁炉规模的急速扩张从此可见一斑！

而就2006年上半年的态势来看，电磁炉市场也在向着大家的预料的方向发展：市场零售量同比增长了49.77%，而市场零售额更是增长了55.92%！但是进入下半年以来，电磁炉市场高速发展的态势受到了遏制，陷入了停滞状态。

到了2006年底，各电磁炉厂家和代理商所预测的电磁炉大爆发并没有如期而至，他们也在疑惑，这个市场到底是怎么啦。其实，年初各厂家的大肆扩张就初现端倪了，市场容量不是根据“某某某”说多少的，就有多少的；以前的数据只能是参考，而不能成为定律。产能的急速扩张，造成了供大于求。同时，在06年之前的原材料价格持续上扬，造成电磁炉产品价格居高不下，消费者的购买欲望受到压抑。

时至2007年第二季度，国内电磁炉市场的冰冻仍没有解开，厂家及渠道代理商所积压的库存已经到了一个惊人的数字：美的超过200万台、苏泊尔150万台、九阳100万台、龙的15万台……基本上所有的生产厂家都有数量不一的库存，再加上渠道代理商手中积压的库存，数额的巨大令人咂舌。

而这数目巨大的库存电磁炉已经给众多中小厂家、代理商带来了沉重的压力：最终的就是资金的占用，由此阻碍了厂家和代理商的持续发展。也许，这是一个市场洗牌的过程，资金实力雄厚的厂家能笑到最后，而众多的中小厂家则有可能出局。但是我们唯一可以确定的就是，这些数额巨大的库存电磁炉，已经成为了整个行业健康发展的沉重包袱。

高兴！电磁炉原材料降价啦！

被原材料涨价煎熬的家电制造商们，终于迎来了原材料价格的回落。

据长期关注金属价格的广州四通信息咨询中心的**贵先生透露：有色金属的价格回落最明显，其中，电解铜由去年12月份每吨价格60000多、接近70000元，两个月内降了1万多元，现在的价格已经是53000元/吨了。而铝的价格也回落了1千多元，由12月份约21000元/吨，现在的价格为20000元/吨。而黑色金属的价格变化相对平缓。

其中最重要的铜的降价，给了众多电磁炉生产厂家一针强心剂。据了解，一个电磁炉线圈需铜约250克。由此可见，每个电磁炉单就线圈就能减少4元的成本，再加上其它的电器元件价格也有不同程度的下调，电磁炉内部材料成本可减少15元以上。

而造成电磁炉成品价格居高不下的一个重要因素就是面板。进口的肖特面板虽然品质资优，但其高昂的价格却一直使厂家和消费者对其望而却步，市场份额呈现逐年下降的趋势。相反，价格相对偏低的国产

汉森板，在2005年一上市，就打出了低价，这种经济的黑色微晶板电磁炉一经上市，就以其价格的优势，迅速的占领了市场，成为生产厂家的首选。

同电磁炉一样，国产微晶玻璃面板（汉森板）也同样经历了2006年的寒流。出于整个电磁炉行业的乐观估计，微晶玻璃行业也进行了盲目扩张，据统计，目前国内微晶玻璃企业已经超过10家，窑炉数量37个，不算其它正在上马的企业，就这37个窑炉的中等年产量就能超过1亿片！已经形成了严重的供大于求的状况。

随着行业高增长态势的回落，市场容量的减少，一些小型电磁炉厂家首先受到冲击，进入2006年10月后，广东顺德就有数十家电磁炉企业倒闭或转产，几个规模较大的电磁炉OEM企业的产量也明显减少。而这些企业都在2006年年初对行业充满期待，制定了宏达的发展规划，同时为防止货源不足，还采购了大量的原材料，大量地囤积面板。而行业不可预料的逆转，这些企业的脆弱资金链很快断裂，为尽快逃离市场，他们纷纷以低于成本的价格抛售积压的面板，例如，有的面板采购价为35元，而它的转让价却低至20元。

如此做法，也给彷徨中的微晶面板行业造成了冲击，为求得发展，微晶玻璃企业也不得不进一步降低自己面板的价格，每片面板的价格下降10至20元不等，进入惨烈的价格战中，以求获得厂家的亲睐。由此，坚持下来的电磁炉生产厂家的成本得到了进一步的降低。

来自原材料的降价浪潮，应该给整体呈现疲态的电磁炉市场注入强烈的催化剂，刺激消费者的消费需求，带来整个行业的复苏。我们真切地期待着电磁炉市场再次辉煌时刻的到来。

疑问，电磁炉僵局难打破？

经过5年的市场培育和发展，电磁炉的市场规模由最初的100万台急速扩张到2005年的3000多万台，电磁炉品牌如雨后春笋般林立，美的、龙的、苏泊尔、尚朋堂、九阳、富士宝、乐邦、万利达、千泽、格兰仕、爱庭、正夫人、康宝等传统家电企业纷纷进入这个领域，其它更有大小数百家企业对电磁炉立项上马。

而据国家统计局的数据预测，在未来5年，电磁炉在国内将有7000—8000万台的市场潜力，市场容量将可达到数百亿。整个行业的欣欣向荣，不管是电磁炉生产厂家，还是其上游原材料供应商，还是下游渠道经销商，他们对电磁炉的发展预测都保持了足够的乐观，2006年，电磁炉的产量达到了6000多万台。但是我们应该看到，电磁炉市场已经进入缓慢发展的调整期。由于原材料价格，尤其是面板价格没有降温，造成产成品价格超过消费者的接受底线，而厂家持续扩大的生产规模也造成了产能过剩，导致厂家和渠道代理商的库存达到了一个惊人的数字，造成沉重的压力。在2006年上半年之后，电磁炉行业陷入了至今仍未苏醒的沉寂期。

怎么打破这个沉寂呢？进入2007年，从电磁炉的上游、原材料供应商处传来了令人振奋的消息：面板大幅度降价30%、电解铜降价20%、其它元器件也有不同程度的下调。电磁炉降价的条件已经成立，似乎新一轮的电磁炉价格大战即将来临。而笔者在联系几个电磁炉生产企业的朋友时了解到，他们已经向代理商、终端发出降价指导通知。

但是，我们在市场上看到的仍然是一片沉寂，降价的消息似乎被屏蔽，预计的价格战没有出现，各终端卖场、销售点的电磁炉的价格鲜有变动，消费者仍在继续观望中。究竟是什么原因呢？记者在向广州、佛山、深圳等地的代理商了解时，他们也表露出了自己的苦衷：我们收到了厂家的降价通知，但是这只针对市场零售价进行了调整，而结算价却没有变动。数量庞大的库存已经给我们带来了极大的资金压力，我们不可能再独自承担降价的风险而亏本销售。

可见，是生产厂家不愿意分担风险而造成了目前市场的波澜不惊。笔者分析他们这样做应该有以下几个原因：其一，不愿意降价而减少自己的利润空间，希望代理商能独自承担；其二，前期投入过多，成本过高，降价可能会造成亏本；其三，为了保持目前的市场现状，加速洗牌，淘汰竞争对手；其四，降价有可能给竞争对手以可乘之机。

终于在2007年2月，格兰仕率先打破了沉寂，宣布格兰仕电磁炉降价30%，4月，龙的电磁炉也宣布全线降价。而与此同时，众多杂牌企业已经拉开了价格战的序幕，期望能从中及早抽身，或者抢先分得

一杯羹。但品牌厂家却应者寥寥，几个熟识的代理商朋友半开玩笑半认真地对笔者说，“要是厂家还在稳坐钓鱼台，我们可能都要喝西北风了。”

笔者真诚地期待有越来越多的电磁炉厂家加入到打破坚冰的队列中，共同唤醒中国电磁炉行业的复苏。