第一篇：卓越销售的七个秘诀K
卓越销售的七个秘诀
第一个秘诀：职业化。
21世纪什么最重要？人才！这是一句经典的、实用的语录。然而，当商务人士从接触开始，呈现给对方第一印象最重要的却是职业化。曾经很多国内外商家学者认为中国企业必须解决两大问题：一是在制度层面建立规范化的体系；一是在人员层面形成职业化的员工队伍。
教你如何做到职业化，做什么就要有像什么的样子，工业品销售也是一样，你的工作技能够职业化吗？你的工作形象够职业化吗？你的工作态度够职业化吗？
1、职业化销售人员的四大关键
Head——学者的头；
功课：深入了解行销理论、产业心理学、市场的习惯、客户的生活形态、客户购买时的价值观，以及购买动机等。
目的：用具有优越判断力的头脑让你成为一位成功的推销高手。
Heart——艺术家的心；
功课：对于司空见惯的风景和人物，经常以新鲜的眼光去观赏和关心。
目的：用敏锐的洞察力告诉你别人看不见的美丽风景。
Hand——技术员的手；
功课：对于自己所销售产品的品质、性能、易用性、经济性、价格、制造工艺等，必须具有充分的知识。
目的：会说也会练，做个业务工程师。
Foot——劳动者的脚；
功课：保持健康。
目的：好身体帮助你在激烈的市场中冲锋陷阵。
2、成为职业顾问的三个秘诀
第一、销售顾问永远要掌握销售过程中的主动权：主动权不是讲话多，而是有目的地引导你的客户，建立信任，让客户沿着你的思维方式进行沟通，客户的参与程度越高，往往信任感越强，销售的可能性越大；
第二、销售过程中设计问题是非常有必要性：因为销售不是讲出来的，销售是问出来的，问出客户的需求，问出客户的问题，问出对现有供应商的不满意，从而激发了客户的行动力而产生的；特别是工业产品更是如此，同时，客户经常问你的问题，只要你做过销售，基本上发现，客户问题的种类几乎是差不多的，所以，尽可能地设计好问答的问题，让客户更加满意，就是关键了；
第三、销售顾问总是让客户你得到快乐，自己才幸福：因为客户问题被解决了，不满意消失了，客户得到了解决方案，自然就得给我们“李子”，这就是“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐啊！”
把你知道的告诉你的客户，为客户提供增值服务，如果你比你的竞争对手为客户提供低成本的增值服务，为客户创造更多的价值，你就会获得更好的生存条件。
第二个秘诀：找对人。
关键人的重要性相信大家都能够体会得到，找到关键人物不仅使销售人员能够节省更多的时间、得到更多的资源、减少更多不必要的麻烦，而且能够使订单成功机率大大提升。这也许就是找对人的魅力之一。
教你找对人，找对人，做对事，是对销售人员最基本的考验，也许你曾经因为找错人而四处碰壁，也许你曾经被人不断地踢足球，这里，改变你的遭遇。
1、目标客户，你了解他们吗？
先问问自己：你找到的目标客户，你都了解他们吗？
了解你的目标客户，不只是知道他们公司是做什么的，与本公司的销售联系有哪些，以前合作有哪些，而是真正深入到客户内部去，当然也不只是去了解客户的采购流程和组织架构，这两大要素是很重要的一部分，可是它们的范围却太过于宽泛了，所以，我们必须真正找对人，而他们，才是你真正需要了解的对象。
公司总经理，在公司销售中处于什么角色？他是销售项目的决策人，他考虑和关心的重点是利益最大化，对于性价比，他的要求中等，在整个项目进行的过程中，他处于一个很重要的地位，有着举足轻重的作用，所以，千万别忽略了他，否则，他也会忽略掉你。
公司最懂技术的人，如果说最有发言权，那必定非他莫属，因为在这个公司他是最懂的人，他的一句话可以决定你的产品是去还是留，所以，重视他的建议，你也许会收到意想不到的回报。
谁使用产品，他与技术部主管有着相似的重要性，如果说技术部能给你好的建议，那他更能从最基层反映给你他们最想要的信息，所以，请把握住你所有的生产部门主管，对于他们的任何一点报怨，一定记在心里，不断改进，提高自己。
那个握着算盘在人，作为公司的财务负责人，他最想要的是支出最少，收入最多，所以，对于价格，他最敏感，你够了解他心里的价格界限吗？如果不够，去多想想。
2、让金钥匙为你开启财富之门
当你拥有开启财富之门的金钥匙之后，你便可以获得无尽的财富。你的客户手握采购重权，而你想要获得这份合约，怎样才行呢，想要开启财富之门，你要先拿到你的“金钥匙”。但是，怎样去获得呢？让客户心甘情愿的拿出来可不是件容易的事情。
在销售工作中我们发现人就代表了生意的机会。不管你是在卖什么，你都要说服人来做购买的决策，所以我们必须学习并且培养说服别人的能力。客户购买有七大影响力，学习一些关键性的字眼与行动，激起客户的购买欲。让你的客户信任你，对你有信服感，你才能更好的销售你的产品。
第三个秘诀：信任感。
人活在世界上，有很多的需求，但是我想信任两个字大家都不陌生，也不排斥。同事之间要相互信任合作才能把工作做得更好，企业之间要相互信任才能把生意做好。
教你如何建立信任感，信任感不只是单纯的一种感觉，而是对你形成的依赖，你的客户够依赖你吗？
1、建立信任感的关键
第一、寒暄。基本的礼仪、打招呼、交换名片等，只是瞬间拉进距离的手段，增加亲和力的方式
第二、观念认同。双方产生感觉、来电反应、有共同的话题。可以让彼此产生一见钟情、想见恨晚的感觉，有谈不完的话，说不完的故事。
第三、兴趣爱好。投其所好、有共同的兴趣、爱好等，因为大家有共同的志向，可以维持相对比较长的关系，达到志同道合的境界。
第四、价值观、信仰。相同的价值观、理念、行为动机等 因为有明显的爱憎分明的感觉，大家心往一处，相同的价值观。
2、高层联盟是信任的基础
高层决策者一般是很难见到而且很难沟通的，但是他们又对销售成功起到决定性的作用。
见对人，还需要行对事，决策者的风格，你了解吗？
领导型：重视目标，做事直接，能迅速决策，不看重关系而关心产品价值，对策：用简单、直接的方式让他明白产品的重要性及其价值，开门见山，并要用利益吸引对方。
施加影响型：偏向有更多的人参与决策，喜好群体作战，更关心谁在使用产品或服务
对策：在与其建立良好沟通关系的同时，拓展与相关部门负责人的关系，以专家对专家的形式推动其决策。
跟随型：注重安全，希望与其他高层保持意见一致。
对策：多问多听多总结，作出一致方案，利用别人的影响力推动其决策。
检查型：更注重任务，更需要精准性与逻辑性，最关心所购买的产品是否符合实用性要求。
对策：对答要精准，直达心里。
了解关键决策者的不同风格分析，从而满足决策者的需求，更加有利于进一步沟通与高层销售。
第四个秘诀：挖掘需求。
需求就是机会，机会就代表着希望。研究表明：隐含需求比明确需求更重要。通过挖掘客户的隐含需求，引导客户进行购买，不仅可以帮助企业获取更多的利润，而且个人本身专业化程度的表现。
教你如何挖掘客户需求，作为一名销售人员，你真的会满足于你手上的业务永远只是那一点吗？学会挖掘需求，你通往成功的路将变得更宽更好走。
1、你知道你的客户需要什么吗？
客户的需求，他会向你说吗?你看到客户的需求，能保证你一下子找准吗？你认为的客户需求，就是客户心中所想的吗？销售当中，你究竟知不知道你的客户真正需要什么？天上掉馅饼的机会太少了，客户的需求还是我们自己来把握更好。
你的客户需要什么？关键在于去发现的技巧，客户的需要大不了就那么几个，对于产品，对于服务，对于付款，对于项目，而对于每一个，他又会有不同的期盼，你要做的是，不断去发掘，无中生有。
在发现客户需求的过程中，多用技巧可以帮你快速高效的到达目的地。比如说:说话的技巧，提问的技巧，察言观色的技巧等等。通过这些来对他们的需求进行挖掘或者培养。无中生有是一个很高的境界也是一个很好的方法，客户需求从无到有，对你销售的帮助是不言而喻的。
2、如何听出话中话？
什么是话中话？你怎么理解话中话，你能否听出客户所谓的话中话？其实，话中话是在提醒你，他需要你。就像那个女孩，她一定很想要男朋友帮她买下那件看起来不太贵的衣服。可惜，男孩子没有听出来。而作为销售人员的你，在你面对你的客户在向你“无意”地流露这种需求时，你能听得出来吗？当他在用话中话与你谈判时，你听得出来吗？我们要说，话中话在你的销售过程中，占了很大比重，并在很大程度的影响了你的销售业绩。
恩，这个大概我还是满意，就是这点太……这点又太……——
话是这样啦……
要不你还是去约经理谈比较好……
也许一切都进行地还算顺利，你们的每次见面似乎都还可以，似乎客户对每个细节都不断地研究，听到这些语言，也许他是在告诉你，应该重视他了，方案可以让你通过，可是这中间肯定会发生点什么，如果你仍然无动于衷，那下次再来的时候，也许你的细节错误就会更多，或许他会考虑找别的厂家了。
客户往往会化有为无，把他的需求、期望、或者个人利益很巧妙的放在话语之后，我们就要学会无中生有，拨开他掩盖的面纱，客户的内心独白，便会呈现在你眼前。
第五个秘诀：塑造产品利益。
如何看待产品利益的问题？对于很多产品而言只要能满足消费者的功能性需求就好了，而对于工业品这种产品，除了功能性利益之外，它还是一种产品艺术，是一种实用耐用体验，它反映了企业的一种营销From EMKT.com.cn方式和个性品位，它在无声无息之间满足了客户的利益和企业所需的价值，是销售人员不可不关注的细节。
教你如何塑造产品，别人给什么，我们就销售什么，这是你以前的销售方法吗？你有想过去改变它吗？塑造你的产品吧，相信它，让它给你带来更多的价值。
1、客户要的产品是什么？
产品的利益的塑造是成功的基石。客户因为对现状的不满或者对未来发展的预期，而形成了对产品的需求。而客户需求是在产品基础上对客户利益进行深化的一个根本要素。
在营销者看来，需求就是对某特定产品及服务的市场需求。优秀的销售人员总是通过各种方式深入的了解顾客的需要、欲望和需求，据以制定自己的营销策略。
客户的需求一般可以分为两种：痛苦需求和快乐需求。
了解了客户的真正需求，客户要的产品也就不难知道了。
2、如何推销产品的益处
第一、没有意识到
第二、难点、困难、不满
第三、更大的痛苦
第四、强烈的想要或需求
第五、产生行动
第六个秘诀：行动力
我们中国有很多的人都会有知识，但是，不是所有的人都有智慧。“笨鸟先飞”的谚语一直是我们从古至今流传的箴言。任何一位知名成功营销人物都会告诉你一句话“心动不如心动，要想成功，立即执行吧。”IBM的一句流行的广告语，正好说明了这一切。——“停止空谈，立即行动”。
1、影响销售人员行动的“三力”
作为一个成功的销售人员，首先要善于去想出好的点子、方法和决策。在这个期望之下，思考力给人们一些想象空间。在这么多点子和方法里，如何确定出一个更正确的答案，这就要靠决策力。然后找人来执行制订的决策，这就是下图中把执行力摆在底下的原因。图上加了一个词“紧盯”，就是找一个工作的负责人，或者是承办人把它盯好、做好。这样三个力合起来就变成了销售人员的“三力”：思考力、决策力和执行力。
2、销售人员行动守则
守则一：最有价值的行动目标只有一个
守则二：坚持不懈——高效率行动的支撑点
守则三：行动之前，冷静分析
守则四：习惯的力量
第七个秘诀：提升服务，促进客户关系
权威资料表明,企业90%的利润都由老客户创造，发展一个新客户的成本是维持老客户的5倍之多。因此，研究如何维持客户关系,防范客户流失,对降低企业运营成本,提升企业利润的根本之一。史密斯有一句名言,“想称霸市场,首先要让客户的心跟着你走,然后让客户的腰包跟着你走”。体现出了客户关系的重要性。
教你维护客户关系，对于销售者而言，客户对你重要吗？也许你会觉得这会是句废话，可是，你的客户关系是否又做得好呢？你的客户在需要时，是否第一个会想到你呢？
1、发展客户关系的有效方法——最短的时间让客户成为你的朋友
首先，你必须从事的是一个可以在阳光下的工作，而不是违法的工作。比如你现在在做代开发票和卖假发票的工作，那你想打多数人认可你，那就不可能了。
其次,还要注意以下几方面：不要摆出一副让人可怕、可憎、讨人厌的脸谱。一个让人一见就感觉那样不顺眼的人，在与客户打交道时将面对许多想象不到的困难。
再次，是必须掌握尽可能多各个方面的知识，不仅要使自己精通自己工作的专业知识，还要包括产品的各方面知识，一个不了解自己产品的人，想去成功推销产品，那是不太可能的。
2、客情关系建立与巩固的量化考核指标
1）每周最少拜访客户1－2次。对于 VIP客户，每周要求最少拜访一次，并且必须有明确的拜访目的。可以根据客户等级设定拜访次数。比如对于采购部、营运部、收货部和财务部等部门都要多多拜访。对终端店长、柜组长、采购、药师、重点店员等也要多多拜访。每次拜访的对象可以不同，但必须定期定量拜访。要知道亲朋好友之间久了不走动也会生疏，何况客户！
2）每周最少帮客户做一件事。对于VIP客户，每周最少帮客户一个忙、或者解决客户一个问题、处理客户一个投诉、给客户出一个主意、了解客户的一个需求、干一次活、提供客户一份顾问式行销资料方案等，总之要每周必须帮客户做具体的一件事，这件事可以是客户公司的公事，也可以是客户个人的私事。
3）客户必须首荐（第一个推荐）你企业的产品、活动、服务。客户无论是面对下级还是直接客户，客户都能第一个推荐我们的产品、服务、遇到要搞一些活动，客户总是第一个想到我们。
4）取得客户营业处最佳终端陈列和信息发布。客户免费、或者打折给予我们最好的产品和POP广告的陈列位置。
第二篇：销售秘诀
一、研究大客户销售两个必备要素
1、画客户的组织架构图-----主要体现四类人{决策者（1个）、使用者（一群人）、技术
把关者（技术部门、副总、采购部门、品牌宣传部、财务、总办、法律事务部门、商务部门）、教练（也就是我们的内线，重要有三个组成，客户单位内、客户单位外和本单位内部）}
2、两个卡-----一网打尽卡、一剑封喉卡
二、学习四维成交法，收获有三个
1、卖出去----完成商品到货币的惊险跳跃（四个大山、四个拒绝）
（1）不需要（2）不相信
2、卖上价
（1）制造疼痛的功夫不够
3、可复制
（3）没钱（4）不着急 2）价值的7要素没有塑造（
第三篇：销售的秘诀
销售的秘诀
2010年12月 总262期文 / 陶文钧
从自己做销售，两年做到美国卡内基销售冠军，到自己管理销售团队，然后到自己给很多一流企业教授销售管理课程，这些年来，对销售这点事有以下心得，希望和千千万万努力中的销售人分享。
销售的秘诀是在正确的池子里打鱼。细分市场，明确自己和产品的定位，广泛撒网，精准叉鱼。用营销的头脑做销售，找对方向再努力。否则事倍功半，南辕北辙。这个池子你找到了吗？
销售的秘密在于让客户帮你找客户，把客户发展成自己的眼线。而不是一个一个找新客户，狗熊搬苞米的事不能多干。
做销售，最重要的是自己怎么看待自己，而不是别人怎么看你。对某些行业的销售，比如保险、直销类，社会上有偏见，但我们自己要看到自己的价值和工作的意义。别人看不起你，你自己要看得起自己；别人不把你当人，自己要把自己当人！
别指望别人，自我激励。销售是世界上最挑战人的工作之一，同时也是回报最大的职业。销售人才要不断点燃自己的激情，以天为单位，清零，点燃，清零，点燃……没人有责任激励你，只有你自己激励自己！别指望老板、老婆、主管，自助者，天助之！
销售像炒股，不是随便做做就能赚钱的（反而很可能亏钱），一定要当作一份全职工作，全力以赴，全心投入才能成功！“不经历风雨，怎么见彩虹，没有人可以随随便便成功。”，这句歌大家都会唱，可很少人领悟其内涵。都想着迅速致富，简单成功，轻松赚大钱。很多人糊里糊涂进入，又套牢割肉出去。导致众多老板都感叹，销售人员淘汰率太高！
销售要与产品谈恋爱，和客户相亲。对产品要像恋爱对象一样全方位了解，深入探究，做到知根知底，满心喜欢。这种喜欢会传递给你的潜在客户，让他感受到，并最终购买。而拜访客户呢，就像是一场相亲，不仅考察销售技巧和产品，还要看彼此的感觉和有没有缘分。所以，销售人员要把自己修炼成人见人爱的“万人迷”。
做销售，要吸引别人，而不是追着别人。学会展现你的高价值DHV，吸引潜在客户，把“推销”要变成“赢销”，这样才不累。
销售是一种修炼，最大的修炼在心。销售高手都具备强大的心态。压力之下的坚强，面对挫折的潇洒，看待困难的积极，长久不开单时的不放弃，这些是远远比金钱更重要的收获。有这些心态，做什么事情都会有成就的！所以，清崎在《富爸爸，穷爸爸》里写到“每个人，最好在职业生涯中做过一段销售”。
第四篇：卓越销售团队
众志成城 创建未来
一段辉煌的历史，一曲感人肺腑的战歌，一首色彩缤纷的小诗。它们是电影中最为精彩的一笔。如一部荡气回肠的史诗，将革命先烈那震撼天地的声声呐喊和前赴后继英勇斗争的历程，汇聚成雄浑而又壮阔的历史交响，在我们心中回荡。
一、众志成城，决胜终端。
在百万雄师扬帆过大江的战争画卷上，又一次看到了那些熟悉的面孔：他们是渡江战役的普通民工、摇船的船工，掌舵的群众。千帆竞发，强渡“天堑”，一夜之间就突破了蒋介石自吹“固若金汤”的千里江防。渡江战役的胜利又一次印证了得民心者得天下，得道多助。而现目前我们在没有销烟的商战中又传承了多少呢？在我们每一次开业、节假日的市场促销活动中，我们是不是每个部门、每一位员工都能积极参与，群策群力，制定出最好的产品策略；活动中有没有众志成城的决心，凝成一股劲的凝聚力，平台的人员有没有做好为前端销售服务的准备；部门之间的沟通有没有使我们的战略布置到位；这些都是活动成功的关键，只有在每一场活动的细节上做到位，发挥集体协同作战的威力，才能决胜终端。
二、讲究速度，提高工作效率。影片中在截断沿京杭公路，围残逃敌的战斗中，使东、中两集团部队迅速会师合围追歼逃敌。粟裕司令连发几道电令，严令各部“迅速猛进，阻击、截击与尾追”，务须追上敌人主力，完全封锁敌人退路，围歼南逃之敌命令的中心就是一个“快”字：快追，快堵，快截，快歼。画面上解放军冒着连绵不断的春雨，踏着泥泞的道路，不分昼夜，风雨兼程，发扬比敌人跑得快，比敌人能挨饿、比敌人能艰苦”的传统作风，猛追猛打，完成了围歼逃敌的战役企图。这段历史了让我们想起了TCL“速度冲击规模”的市场策略，它是TCL规模效益的快速增长是一个突出的亮点，现在我们还在很好地运用吗？我们新产品上市速度还能抢夺市场先机，获得溢价的利益吗？我们的库存周转速度还能避开价格战，减少库存损失，节约资金占用吗？提高速度还意味着提高人均效率，我们每一位业务员对客户承诺的事情，是不是风雨兼程、义务返顾，想尽一切办法去解决，只有这样，才能充分解决好销售中的任何环节，也只有这样，才能充分体会到一个销售人员的轻松心理，销售工作才会越来越轻松。
三、建立严格约束制度，提高价格控制水平。影片中在解放上海的战役中，为保卫上海-中国第一大城市和经济中心，战争中发出了不准使用重炮轰击的禁令。一个个战士用生命做代价，战斗中几次请示用大炮轰，但考虑到不能因为一时冲动而使上海城市受到破坏，解放军用鲜血铺出了一条胜利的道路。而在解放军进入市区的镜头里，在毛毛细雨中，在寒风中，露宿于街道两旁，上海市民清晨走出家门，看到一幕从未见过的景象：一排排一队队解放军指战员，怀抱武器，头枕背包，酣睡在马路两侧。此情此景，迅速传遍上海。人民解放军的模范行动，严明的军纪，是赢得每场胜利的。现在家电连锁发展迅猛，开业、店庆此起彼伏，耗费了我们大量资源，吞噬了我们大量利润。面对目前连锁间业态格局变化与运营的高昂的费用以及强行的低价倾销手段，怎样保持量利平衡，同时维护非连锁、连锁、超市间的客群关系，稳定市场价格，就要求我们一方面提高我们的市场占有率，提升我们的品牌力，做大做强，加大谈判法码；另一方面制定相应的“控价方案”，对恶意扰乱市场的经销商给予严厉打击，同时对恶意让价的业务员促销员给予严肃处理。
历史已成为过去，未来却是崭新的，我们记住历史，传承历史，只有我们有对昨天有清醒的认识才能开创美好的未来。
第五篇：服装销售的秘诀
服装销售的秘诀
同样是做服装生意，也许进的货都差不多，然而生意却差的天壤之别，这是为何呢？虽然知道肯定有原因，然而却找不到源头。下面给各位服装经营创业者介绍几个秘诀，帮助人们更为轻松的取得事业上的成功！
服装销售秘诀总结一
1.最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
2.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼.采取相应对策。
3.销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
4.获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。5.对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。
服装销售秘诀总结三
1.在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。
2.选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
3.强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
4.准时赴约–迟到意味着：我不尊重你的时间.迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。注：摘自http:///
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