国学30问

第一篇：国学30问

国学30问

1.“王八蛋”是“忘八端”的谐音，古时的八端指，孝、悌、忠、信、礼、义、廉、耻。忘记了八端，忘记了做人的根本，称忘八端。长而久之以讹传讹变成了王八蛋。

2.友谊的深浅，由下列那一个成语可以看出情义最为深重？刎颈之交 情谊契合、亲如兄弟的朋友叫“金兰之交”；同生死、共患难的朋友叫“刎颈之交”；见了面点点头交情甚浅的叫“点头之交”。

3.《史记》中孔子被记在了哪种体例里？ 世家。

《史记》体例有五：十二本纪，记帝王政迹，是编年的。十表，以分年略记世代为主。八书，记典章制度的沿革。三十世家，记侯国世代存亡。七十列传，记各方面人物。史家称为“纪传体”，因为“纪传”是最重要的部分。孔子不是诸侯没有人为他建立始庙，但他死后，人们以其所居堂为庙，从春秋末至汉初，祭祀不绝；汉高祖祭孔子以太牢，百官司更礼敬之，从此香火不绝，所以孔子之庙，也就成了世代不迁之庙，所以司马迁才将孔子写入世家。

4.我国最早的断代诗选是：《全唐诗》是清朝初年编修的汇集唐一代诗歌的总集，全书共九百卷。

5.战国思想家荀子是哪个学派的集大成者？

荀子是战国后期儒家的主要代表。他的宇宙观具有唯物主义因素，反对天命和迷信，肯定“天行有常（规律），不为尧存，不为桀亡”，即肯定自然界的运行法则是不以人的意志为转移的客观存在，并提出了“制天命而用之”的人定胜天的思想。政治上，他主张礼治法治并用。一方面仍很重视“王道”，提倡“礼义”；同时主张“法后王”，同意武力兼并天下，用法禁、刑赏治理国家。所以他的一些思想又为法家所汲取。在人性问题上，他针对孟子“性善论”提出“性恶论”，认为人性本来是恶的，“其善者伪也”，即经过后天改造才变善。这本身仍是唯心主义的。但他特别强调后天学习的重要性，反对“生而知之”的先验论是具有进步意义的。他认为人的知识、品德不是天赋的，是后天经过礼义教化、学习改造获得的。他写《劝学》就是为了勉励人们努力学习，“积善成德”，成为有知识有修养的人。

6.唐代诗人顾况曾经对白居易说：“长安米贵，居大不易。”但他在看完白居易的一篇诗作后，马上转变态度，说：“有才如此，居易何难！”顾况称赞的是白居易的哪句诗：

关于顾况，为人熟知的是他和白居易之间的一段轶闻：乐天初举，名未振，以歌诗投顾况，况戏之曰：“长安物贵，居大不易。”及读至原上草云：“野火烧不尽，春风吹又生。”曰：“有句如此，居亦何难？老夫前言戏之耳!”

7.在我国有“英雄城”之称的是哪个城市？南昌

南昌在江西省北部、赣江下游。1927年8月1日，周恩来、朱德、贺龙、刘伯承、叶挺等在南昌领导武装起义，开始了中国共产党独立领导武装斗争和创建人民 军队的新时期。因此，南昌有“英雄城”之称。

8.“民一于君，事断于法”是以下哪一法家思想家的思想：慎到主张“民一于君，事断于法”，即百姓、百官听从于君主的政令，而君主在做事是必须完全依法行事。

9.“静以修身，俭以养德”对我们提出修身养德的基本要求，这句话出自：该句出自诸葛亮《诫子书》：“夫君子之行，静以修身，俭以养德。非淡泊无以明志，非宁静无以致远。夫学须静也，才须学也。非学无以广才，非志无以成学。淫慢则不能励精，险躁则不能冶性。年与时驰，意与日去，遂成枯落，多不接世，悲守穷庐，将复何及!”译文是：德才兼备人的品行，是依靠内心安静精力集中来修养身心的，是依靠俭朴的作风来培养品德的。不看轻世俗的名利，就不能明确自己的志向，不是身心宁静就不能实现远大的理想。学习必须专心致志，增长才干必须刻苦学习。不努力学习就不能增长才智，不明确志向就不能在学习上获得成就。追求过度享乐和怠惰散漫就不能振奋精神，轻浮暴躁就不能陶冶性情。年华随着光阴流逝，意志随着岁月消磨，最后就像枯枝败叶那样，（成了无所作为的人）对社会没有任何用处，（到那时，）守在自家的狭小天地里，悲伤叹息，还有什么用呢？

10.古人为什么以白色作为孝服的颜色？

源于阴阳五行说

在中国文化中，白色是枯竭而无血色、无生命的表现，象征着死亡与凶兆。古人信奉阴阳五行学说，西方为白虎，属于刑天杀神，主萧杀之秋，因此古人常在秋季征伐不义、处死犯人，以顺应天时。白色也因此成为古代的颜色禁忌。比如，古人在服丧期间要穿白色孝服，“丧事”被婉转地称为“白事”。此外，主家还要设白色灵堂，吃“白饭”（米饭），出殡时打白幡、洒白钱。和白色有关的词组，也带有了不吉利的意味，比如将带来厄运的女人叫做“白虎星”，骂人智力低下为“白痴”。甚至白色还象征奸邪、阴险，如戏剧中奸邪之人一般扮为“白脸”，曹操就是这类典型。

11.“桃李满天下”的“桃李”指的是什么？

学生 “桃李满天下”是形容老师教的学生很多，遍布各地，“桃李”是学生的代称。

春秋时期，魏国大臣子质学富五车，知识广博。他因为得罪了魏文侯，就跑到北方一旧相识家里躲避。这位朋友的家境并不富裕，子质不愿给朋友加重生活负担，便想开个学馆，收一些学生教读，借以糊口。朋友很支持他，就腾出两间空房作为教室，子质所收的学生不分贫富，只要愿学的都可以拜他为师，一视同仁。凡是来上学的学生都跪在桃李树下认先生。子质指着已结果的两棵树教导学生们说：“你们都要刻苦学习，要像这两棵树一样开花结果。只有学问高，才能为国家做出一番大事业。

为了把学生教育成有用人才，子质认真教学。在他的严格管教下，学生们都发奋读书，学到了不少真本领。后来，这些学生先后成才，成了国家的栋梁。他们为了感念子质先生的教诲，都在自己住处亲手栽种桃树和李树。子质到各国游历时，碰到了在各国当官的学生，并看到了学生栽的这两种树，便自豪地说：“我的学生真是桃李满天下啊！一个个都很有作为！”从此，当先生（老师）的就以“桃李”代指学生，并把学生多称作“桃李满天下”了。

12.三礼(《周礼》《仪礼》《礼记》)中最能讲述儒家思想的是？《礼记》

《礼记》是战国至秦汉年间儒家学者解释说明经书《仪礼》的文章选集，是一部儒家思想的资料汇编。《礼记》的作者不止一人，写作时间也有先有后，其中多数篇章可能是孔子的七十二弟子及其学生们的作品，还兼收光秦的其它典籍。

13.我国古代公文的保密手段是什么？泥封

我国古代在纸没有出现之前，公文或书信都写在简牍上，写好之后，用绳扎好，在结扎处放粘性泥封结，将印章盖在泥上。泥封就是在泥上印刷，这是当时保密的一种手段。纸张出现之后，泥封演变为纸封，在几张公文纸的接缝处或公文纸袋的封口处盖印。

14.哪位名人在妻子死后还“鼓盆而歌”？庄子

庄子认为“道”使得天地万物相通为一，知道它们相通为一，就是得道，得道者不必贪生怕死。所以他在妻子死后还“鼓盆而歌”。

15.“梦笔生花”生出的是什么花？ 文采 这个典故出自于《南史•纪少瑜传》。纪少瑜是南朝有名的文士。相传 纪少瑜幼年时，才华并不出众，但是他非常刻苦用功，他的诚心感动了天上的文神。有一天晚上他看书睡着了，梦见著名的文神送给他一支笔，从此，纪少瑜的文章大有长进，终于成了一位著名的作家。“梦笔生花”也写作“梦笔”，是用来表示才思日进的典故。所以梦笔生花，生出的是文采

16.我国很早就有了穿木屐的相关记载，例如东晋诗人谢灵运发明的“谢公屐”，它在当时的用途是：登山鞋 李白《梦游天姥吟留别》诗日 ：“谢公宿处今尚在，绿水荡漾清猿啼，脚著谢公屐，身登青云梯。半壁见海日，空中闻天鸡。”历史上传说的南朝诗人谢灵运发明的“谢公屐”是一种活齿木屐，上山时去掉前齿，下山时去掉后齿，便于蹬坡和泥泞中行走，给旅游活动带来极大方便。据传说当时的人们争相效仿，并名之日“谢公屐”。

17.被称为“天下第一行书”的书法作品是： 王羲之《兰亭序》

《兰亭序》是王羲之于东晋永和九年(公元353年)三月三日在和一些文人举行的“修契”宴会上，为他们诗写的序文手稿。全文共二十八行，三百二十四字，文章清新优美，书法遒劲飘逸。后人评道：“右军字体，古法一变。其雄秀之气，出于天然，故古今以为师法”，誉之为“天下第一行书”。千百年来成为书法家们心摹手追的经典范本。

18.“惟楚有材，于斯为盛”，这副对联可能悬挂在哪个书院里？ 岳麓书院

岳麓书院是中国最古老的书院之一，北宋开宝九年（公元976年）创办，历经宋、元、明、清、各个朝代，晚清（1903年）改为湖南高等学堂，后又改为湖南高等师范学校，1926年定名湖南大学，历史已逾千年。从古老的书院到湖南大学，一脉相承，弦歌不绝，被当世学者誉为罕见的“千年学府”。它的大门上悬挂着“惟楚有材，于斯为盛”这副对联。

19.红楼梦曲《终身误》中有“纵然是齐眉举案，到底意难平。”请问“齐眉举案”出于何处？《后汉书》 出自《后汉书·梁鸿传》：“为人赁舂，每归，妻为具食，不敢于鸿前仰视，举案齐眉。”

20.“老吾老以及人之老”是中华民族的传统美德，这句话是谁最早提出的? 孟子

老吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼。这是孟子评论墨家的“兼爱非攻”时说的。出自《孟子·梁惠王上》。“老吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼。” 老吾老以及人之老：第一个‘老’字是动词‘赡养’、‘孝敬’的意思，第二及第三个‘老’字是名词‘老人’、‘长辈’的意思；幼吾幼以及人之幼：第一个‘幼’字是动词‘抚养’、‘教育’的意思，第二及第三个‘幼’字是名词‘子女’、‘小辈’的意思；两句中的‘及’都有‘推己及人’的意思。整句话的意思是“在赡养孝敬自己的长辈时不应忘记其他与自己没有亲缘关系的老人。在抚养教育自己的小辈时不应忘记其他与自己没有血缘关系的小孩。” 孟子在描述他所理想的社会时说:“老吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼。”这与孔子对大同之世的理解：“故，人不独亲其亲、不独子其子，使老有所终、壮有所用、幼有所长、矜寡孤独废疾者皆有所养。”的思想是一脉相承的。

21.王菲复出新歌《幽兰操》的原词作者是谁？孔子

孔子钟爱兰花，相传孔子为抒发怀才不遇，自比兰花写成古诗《幽兰操》，唐代诗人韩愈曾写同名诗唱和孔子，电影《孔子》主题曲《幽兰操》的歌词正正改编自韩愈的作品，主要感慨孔子生不逢时及赞美其伟大人格。

22.“总角之交”是指怎样的朋友？童年时期结交的朋友

“总角”是八九岁至十三四岁的少年，古代儿童将头发分作左右两半，在头顶各扎成一个结，形如两个羊 角，故称“总角”。“总角之交”指童年时期就结交的朋友。

23.古人喝酒时为何要“煮酒”或者“温酒”？ 喝的是米酒不是白酒

古人喝的肯定不是酒精度高用蒸馏法制成的白酒，而是酒精度相对较低的米酒。因为如果白酒加热喝，由于酒精的沸点比水低，会先于水而挥发，喝起来就没有酒的味道了。

24.《大学》中“三纲领”是什么呢？ 明德、新民、至善

中国古代儒家经典《大学》中提出三纲领八条目的治国平天下的准则。三纲领为：明明德、亲民、止于至善。（这也是河南大学校训：明德新民，止于至善 的来源）

25.“不法古，不循今”是哪一派思想家的历史观？ 法家

“不法古，不循今”是商鞅变法理论，代表了法家思想，要求反对保守的复古思想，主张锐意改革。

26.曹植七步成诗，相传历史上还有一位三步就能成诗的人，他是： 寇准

寇准。寇准，北宋政治家、诗人。他刚直不阿，敢于向皇帝直谏，宋太宗曾称赞道：“朕得寇准，犹文皇之得魏征也”。寇准从小就非常聪明，相传七岁时仅走三步就吟诵出了“只有天在上，更无山与齐。拳头红日进，俯首白云低”的诗句。

27.我们常说的“鸿雁传书”源自哪个历史故事？ 苏武牧羊

鸿雁是书信的代称，有时亦代称邮递员。何以“鸿雁”代称书信和邮递员。汉朝时，苏武出使匈奴，被单于流放北海去放羊。10年后，汉朝与匈奴和亲，但单于仍不让苏武回汉。与苏武一起出使匈奴的常惠，把苏武的情况密告汉使，并设计，让汉使对单于讲：汉朝皇帝打猎射得一雁，雁足上绑有书信，叙说苏武在某个沼泽地带牧羊。单于听后，只有让苏武回汉。后来，人们就用鸿雁比喻书信和传递书信的人。

28.在白族姑娘的头饰上，蕴含着一个大家非常熟悉的词语，它就是：风花雪月

解释：白族少女的帽子，垂下的惠子是下关的风；艳丽的花饰是上关的花，帽顶的洁白是苍山雪，弯弯的造型是洱海月。

29.我们常把结了婚的夫妇称为“结发夫妻”，“结发”在古时是指结婚时：把夫妻头发束在一起

古时初婚的夫妇，在新婚之夜饮交杯酒前会各剪下一绺头发，绾在一起表示同心。“结发夫妻”的典故即由此而来。唐代女子晁采拟《子夜歌十八首》寄赠她的心上人文茂，开篇就是： 侬既剪云鬟，郎亦分丝发。觅向无人处，绾作同心结。晁采剪下自己的一缕青丝，再把文茂送给她的一束头发合在一起编成一只同心结。汉时苏武也曾有诗云：结发为夫妻，从此两不疑。可以看出，古人是以结发做为夫妻同心的一种见证方式。

30.“三更半夜”中的“三更”指的是几点？ 23点至凌晨1点

古人将夜里的时间还分为更和点。一夜等分为五更，一更也等于现在的二个小时，从晚上七时开始起更，一更指七时至九时，二更指九时至十一时，三更指十一时至次日凌晨一时，四更指一时至三时，五更指三时至五时。

古人把一昼夜分为12个时辰，用12地支表示，每个时辰等于现代的二个小时。古时与现时对照：子时从夜间十一点到次日凌晨一点，丑时从一点到三点，寅时从三点到五点，依此类推，每隔两小时分别为卯时、辰时、巳时、午时、未时、申时、酉时、戊时、亥时。

“更天”前最大的数字是五，是指三时至五时。

附：

啤酒瓶盖上的锯齿为什么都是21个？

在19世纪末，英国的威廉·潘特发明了啤酒瓶盖，他当时努力研究要怎样做出不让二氧化碳跑掉的盖子，结果就想出在瓶盖上加21个锯齿的方法。

这个想法的基础是应用力学的常识，也就是说，如果要固定物体，比起两点、四点固定，不如用三点固定稳定。但是如果只用三点来固定啤酒瓶盖，那二氧化碳就很容易跑掉，所以为了使盖子跟瓶口密合，就尝试做出三的倍数，在做出21个锯齿之后，发现这样做是最完美的，因为太多了反而不牢固。

以后各个啤酒厂商依然不断尝试，想要增减锯齿的数量，但是再没有一家厂商能做出比21个更好用的了

第二篇：家庭教育学问大

家庭教育学问大

“家庭是孩子终身的学校，学校是孩子临时的家庭。”由此可见家庭教育的重要性。作为一名母亲，在陪伴孩子15年的成长过程中，我付出着、分享着、收获着、快乐着。孩子的成长没有彩排，现如今又是个输不起的时代，在我们还来不及办理上岗证时就已经为人母、为人父，祖辈沿袭下来的教育方式已不适应现在的独生子女，我们只有边学习、边实践，但我们作为家长应该明白：在孩子的成长过程中，我们每位家长都如同一名舵手，引导孩子健康、快乐成长！回顾15年的育子历程，我感到家庭教育是门高深的学问，需要用心学习，更需要与时俱进，庆幸的是我先后结识了校讯通和家庭教育沙龙，颇具特点的家教案例、适合孩子的教育理念让我在提升自身素养的同时也融洽了我们的母子关系。

孩子的成长需要尊重。“一切生命都有尊严，一切生命都是平等的，他们都应该得到他们应该得到的而不是额外的尊重，残缺是生命的遗憾，但不能成为他人漠视乃至粗暴拒斥的理由。”孩子是上帝送给我们的礼物，他们出生时用第一声啼哭向全世界宣告——他是独立的个体。“孩子越大越不听话，任你说破嘴皮，人家权当耳边风。”“孩子越大越逆反，我总觉得现在的孩子很难琢磨，行为、思想令人捉摸不透”……随着孩子年龄的增长，他的独立意识越来越强，有的能克制自己选择沉默，有的则表现为逆反和叛逆。其实，孩子不是不听话，他需要的是理解和尊重，他们在用叛逆引起家长的关注和重视。这种尊重包括尊重孩子的兴趣爱好、尊重孩子的言论观点，给孩子自由的成长空间。就拿读书而言，有的孩子喜欢文学、有的孩子喜欢科幻、有的孩子喜欢武侠、有的孩子喜欢科普，有的孩子喜欢漫画……我则认为但凡作为图书出版就一定有她值得阅读的价值，只是孩子的兴趣点不同罢了。在培养孩子的阅读习惯上，家长可以给出建议和引导，但绝不能管制和包办，否则你会在不经意间扼杀了孩子的阅读兴趣。

孩子的成长需要沟通。“每一棵大树的成长，要接受阳光，也要包容风雨。被他人误解后的世界是痛苦的，你不得不忍受一个‘变味’的世界。越是被亲近的人误解，这种滋味越苦不堪言。”“你根本就不了解我。”“给你说你也不懂”……受媒体、影视和社会现象的影响，孩子在成长过程中表现出来的特立独行常常让家长感到百思不得其解，正如孙云晓所言“信息时代已经动摇了父母的权威地位。”其实，孩子不是不想对家长敞开心扉，而是父母的语言举止让他们感到父母关心的只是自己的成绩和排名，至于悄悄话他们根本没时间也没兴趣听，以至于让孩子产生了“爸妈爱的是我的成绩而并非我本人”的错觉，使彼此间的沟通一度受阻。徐力弑母、药家鑫案的背后都映射出亲子沟通陷入僵化的悲剧。“考，考，老师的法宝；分，分，学生的命根。”在这个应试教育的大环境下，分数是老师和家长关注的焦点，也是孩子最忌讳的事情，如果我们站在孩子的角度想一想，没有哪个孩子不想考出优异的成绩。成人先成才，成绩不是衡量孩子成长的唯一标准，其品德修养、身体心理健康远比学习更重要。尤其是孩子考砸了或犯错后，内疚、恐惧、困惑、无措交织在一起，他们此时需要倾诉、需要安慰，更需要得到家长的理解和帮助，此时，家长一个轻轻的拥抱、一句安慰的话语会像春风化雨般浸润孩子的心田，而呵斥、谩骂不但不会让孩子及时反省，反而会让孩子在心理上产生一种平衡，索性破罐子破摔。有人把亲子沟通视为孩子健康成长的维生素，那么理解则是亲子沟通的维他命——因为教育的最高境界是浸润，是唤醒，是发现并挖掘孩子的潜能，这种教育一旦形成内力将会为孩子的健康成长助力。

孩子的成长需要等待。有人形象地把家庭教育比作“牵着蜗牛去散步”，这说明家庭教育是个细工慢活。爱孩子是母鸡都会的抚育方式，但母鸡式的呵护与包办只会束缚孩子的思维和手脚，轻者培养出一个乖乖仔、乖乖女，孩子毫无生活自理能力，更别说更好地适应社会；重者显现出孩子的叛逆和逆反，要么采取耳边风的自我保护方式，要么直接表现出反抗与不屑，亲子关系陷入僵局。“家庭塑造人的力量，远大于人们的想象。”尤其是今天这个信息爆炸的时代，社会进步主要靠知识与信息传递，很多时候家长的优势远不及孩子。此时我们要正确认识自己的不足和短板，放下身段虚心像孩子学习，在家庭教育中切记关系大于教育。记得儿子在一次毕业考试时成绩下降到年级195名，我深知生性要强的儿子此时心情一定很郁闷，可心直口快的我将这种焦急压在心理也不是滋味（与其说是“焦急”倒不如说是“焦虑”更确切），强装笑脸安慰儿子一次的失误并不代表什么。庆幸的是那时的我刚好参加了家长教育沙龙，赵宝顺老师给出的“闭上嘴，动脑筋，想办法，去行动”育子秘诀让我反思本学期自己在“服务”上存在的不足；接着王慧辉老师的儿子一语道破天机：放手。他用幽默诙谐的语言讲述着自己健康、快乐的成长史，当时的我真切体会到自己在分数上的确是过于焦虑了。“鸡蛋从外部打破是食物，从内部打破是生命。”一旦将外部动机转变为内部动机孩子便会把学习当成自己成长的必须，视为自己的一种责任，那学习对于孩子而言将是趣味无穷。每个家长不必成为孩子学习过程中的辅导老师，但一定要成为孩子成长过程中的陪伴者，我及时转变角色，在“服务”上做文章。儿子初学化学时，我找来试管、烧杯、酒精灯；儿子在学折射成像遇到困难时我帮忙上网搜索相关视频，又找来家里一架又找出家里一款老式调焦照相机，与儿子一起琢磨成像的原理，儿子竟然通过预习画出了图像，课堂上赢得同学羡慕的目光，在孩子的学习上我坚持用周到的服务激发孩子的学习兴趣。儿子的数学成绩一直徘徊在103-106分之间，虽然达到了优秀，可在各科成绩中却是个“拖油瓶”。“立体几何是男孩子的强项，单凭你的空间想象力和思维能力，初三数学成绩一定能提上去。”不经意间我的暗示给孩子传递了一种正能量，初三后儿子的饿数学成绩呈阶梯式上升，最高达到了118分。在儿子的数学学习上我用赏识的眼光看待孩子的点滴进步。语文和英语学习是长期积累和沉淀的过程，儿子不喜欢写命题作文，却喜欢写一些时事评论性的文章，每次单位组织征文比赛，我就把儿子的作文打印上交，一份份小礼物让儿子体会着耕耘的喜悦。在建党九十周年征文比赛中，儿子借用生物术语撰写的《人体瓣膜引发的启示》从儿童的视觉对油田的发展建设提出了独到的见解，文笔细腻、构思新颖，112篇获奖正文中儿子是唯一的中学生，颁奖会上评委老师的点评对儿子是一种莫大的激励。在儿子的成长过程中，我用展示的机会固化孩子的学习兴趣。15年间，我们母子也有过摩擦和纠纷，更多的时候我选择沉默，老公常调侃儿子是我的克星——一物降一物，在我看来暂时的退让并不是投降，更不是屈服，而是选择等待——静等花开。

有人说成长是舞，忘情地享受，让舞曲狂野地倾斜；有人说成长是风，清凉地吹着，让人们沁透心脾；有人说成长是落叶，风中优美地舞着，让路人聆听那“蹦嚓、蹦嚓”的节奏……在我眼里，成长是音乐，时而优美婉转，时而跳跃奔放，时而凄凉悲切，可无论是什么声音，总是回荡在成长的路上，它需要我们静下心来，用心聆听，聆听孩子成长拔节的声音。一些同事常羡慕我工作顺心、孩子优秀，每每向我取经，我都笑着说——来校讯通，读教育彩信；参加家庭教育沙龙，通过案例分析、反思；还有岳升杰老师的每日分享——锦囊妙计任你取！

第三篇：销售学问

销售学问

略有所知，不断的去学习体会，随着经验的积累，思考会炉火纯青，并非很多人所想只是口头功夫，实际是充满智慧的学问。一切的经济价值和社会价值的实现，一定是通过销售完成的，哪怕是谈恋爱，又何尝不是一个推销自己的过程，仅有能力别人怎么了解，如何体现？产品生产出来了，却没有销售，结果必定会变成垃圾；同样，同一件物品两个人去卖可能价格相差数倍，为什么呢？任何物品都没有一个全世界认同的价格，只能根据相同的市场水平加以评估定价，但对于需求的人来讲可能是无价之宝，价格取决于需求。

（心态*能力=成功）

怎样成为优秀的销售员？

1.销售扮演的四种角色和具备的五种能力：

（1）四种角色：导游、心理学家、职业经理形象、演讲家。

① 导游：从古至今，所处地段的发展变化，人文环境，地理环境，历史典故等加以绘

声绘色的描绘。

② 心理学家：把握客户心理再与客户不断转换话题，吸引客户最终得到认同，将对方

牢牢控制。

③ 职业经理形象：专业形象以增加信赖。A:敏锐B:果断C:专业

④ 演讲家：侃侃而谈，生动，信心十足，热情洋溢。

（2）五种能力：

① 介绍情况的能力，学习力和表达力（理解，表达，公正度，感染力）

② 了解客户的能力，调查力和分析力。

③ 联络客户的能力，沟通力和交际力。

④ 解决问题的能力，丰富的阅历和综合力。

⑤ 促成决策的能力，说服力和推动力。

2.销售人员五件宝：

主任资料夹，见客记录本，个人笔记心得，摘剪板便签，签字笔。（每个人都应该有一双好鞋，它可以带你到你喜欢的地方。）

① 得体着装、整洁头发、明亮眼睛、亲切笑容、大方举止。

② 激情满怀、热情洋溢、对生活和工作充满热爱。

③ 强烈上进心，渴求新知识，留意身边任何先进的东西，每天进步一点点，并以此为

乐。

④ 乐观积极，享受成功和失败、不埋怨、不等待，不以物喜、不以己悲。

⑤ 对一切抱有负责任心的态度、严谨、尊重、自立、不大而化之。

⑥ 明确的目标，坚定的信念，果断的行动，强烈的欲望。

⑦ 有梦想，不随意而安。

⑧ 自信、喜欢、竞争、享受，你追我赶的紧张气氛并乐于将众人抛于千里之外。-------------------① 闹钟是战斗的号角，沉迷于床榻意味着将横尸疆场。（每一天的第一仗打不好，何

以在一天的战斗中取胜？——刘墉）

② 提早走进早会场所，精神焕发同自己的组员相互问候交流。

③ 早会结束时，情绪已是万分高涨，售楼处内，期待客户的到来。

④ 认真准备接待每一位客户——设定目标——不落定不放人——细写见客记录。

⑤ 晚会前，仔细邀约电话——要求要求再要求。

⑥ 一天的工作结束，睡前想一下，今天是否进步了一点点？——第二天的早会做准备 四项基本原则：

㈠、强销，通过个人努力、配合和气氛让客户死在售楼处（不放人）

㈡、热情、信心，用这两点充分感染客户（专业知识不是最重要的）

㈢、风格，建立自己的谈判风格，并保持和发扬。（切忌不伦不类）

㈣、勇敢，专捡心里不想、不敢、不愿意做的事，欢迎拒绝，受挫。（心理学家）

客户接待流程：

① 秘书上前迎接，来访途径做记录、安排主任接待，不要忘记告诉客户的姓氏。② 第一后备主任手持文件夹、面带笑容，同客户问候入座。

③ 寒暄、了解客户基本情况，判断其意图。（关键一步）

喜好、性格——可迅速拉近关系消除隔阂

④ 沙盘讲解（边聊边沟通，观其态，套近乎）

提示：充分渲染、让客户身临其境、浑身激动并向往。

⑤ 进入户型介绍、确定面积和户型

⑥ 样板间

⑦ 确定时间、位置、房号

⑧ 逼定

⑨ 收定金

⑩ 签认购书，开收据

⑪ 同客户告别，并约定下次来访时间

步步为营的逼进策略：

1.初次见面，引起好感，亲切的笑容，适度的热情。（不要过分热情、不要过分幼稚、不要无精打采）

2.攀谈，进行项目前进行感情交流。

销售九大流程：

充分准备<专业素质>→卖好自己→建立信任（互动）→了解需求→塑造价值（价值取决于客户可认度）→呈现方案→解除抗拒→积极成交→销售服务（朋友关系）

销售心态：

①

②

③

④

⑤

⑥ 果敢性格：（敢说，敢谈）胆大、心细、脸皮厚、销售生活化。学过的东西一定要吸收，变为自己灵魂上的东西。销售团队文化。销售需要养成一个习惯，欣赏自己，赞美别人。学过的东西不断重复再重复。销售必须要给自己制定长远目标。

⑦

⑧

⑨

⑩

必须要脚踏实地，做好岗位基本工作，善于总结、反思。小事情必须做好（细节决定成败）销售就是与人际关系息息相关的。人和人不一样：原则、霸气（对自己认可）、个性。(善于分析)

沟通：

文字沟通、语气沟通、语言沟通、非语言沟通。人和人在商务谈话中，60%是假，80%真实语言表现在肢体语言。

语言：语气沟通、语速沟通、肢体语言。

沟通的双向性：

① 学习不断提问，了解需求。

② 学会不断确认，察言观色。

③ 仔细倾听。

④ 善于互动。

沟通的误区：

① 理解错对方的话。

② 不同环境、文化、地区易产生误区。

③ 情绪不稳。

沟通分为6种：

① 不要讲太多专业化，要生活化。

② 忌讲那些抽象化东西，要举例、打比方、讲案例等。

③ 尽量少讲硬式的东西。

④ 少讲话，多举例，讲故事。

⑤ 多对比式讲。

⑥ 一个人讲话要有利害关系，引起客户注意。

⑦ 销售道具,多用图片，少讲文字

如何倾听：

① 不要盲目自卑心理，学会拒绝。

② 不要做盲目自大心理。

③ 选择倾听，假装倾听，聪耳不闻。

④ 做正面倾听（不断确认）

⑤ 与客户沟通的时候，一定要配上手势，语气、语速。

⑥ 在和客户谈判中，不要面对面相对而作，消除抗拒心理。

问题永远不是问题，问题是成长的信号；

困难永远不是困难，困难是人生最大的营养品；

会卖的卖感觉，不会卖的卖功能。

遇异议问题：

① 遇过异议的问题仔细听，但不理会。

② 如果异议提出两次以上，必须给予解释。

③ 永远认可对方。

④ 遇到白痴性问题，幽默轻松解决。

沟通过程中涉及到的催眠词：

① 把“花钱”改成“投资”。

② 把“合同”改成“资料”或“文件”。

③ “顾虑”、“疑问”改成“关心”。

④ 不谈“买”与“卖”，谈“实惠，性价比高”。

⑤ “首付款”改成“首期投资款”。

⑥ 把“你和他”改成“咱”。

常见十五大沟通障碍：

1.过早的评价。9.不善于倾听。

2.一心二用。10.思想僵硬。

3.注意力分散。11.先入为主。

4.直接跳出结论。12.听力障碍。

5.简单的思维。13.压力。

6.偏见。14.精力分散。

7.模式化。15.只选择想听的内容。

8.猜疑。

如何倾听：

1.不懂就问，不要自以为是。

2.客户说话，不要轻易说话。

3.不要批评别人。

4.不要打断别人。

5.尽量不要用质问语气。（如“我告诉你”、“知道不”等）

6.集中精力。

7.换位思考。

8.控制情绪。

⑪尊重倾听

⑫澄清倾听

⑬提出自己的观念

⑭确认信息

推销：把东西卖好营销：让东西好卖

销售团队管理原则：

1． 滋补养兵，情不立势（一世同仁，不感情用事）所有违规及早警告和约束。

2． 距离是管理运作的刀尖。

3． 自信表现在：眼睛，走路，说话。

什么是“团队”？有口才的人对着有耳朵的人说话。

世界上三种人：①用嘴巴去说话②用大脑去说话 ③用心去说话

第四篇：求职学问

求职中的“吹牛”学问

来源：BBC中国网日期： 2010-07-14

申请大学时见识过一位同学的个人简历，通篇看下来，我竟发现对这位朝夕相处的同学，我原来毫不了解。我问她，你会说法语？她说打打招呼还是会的；我问她你还会说西班牙语？她说数个数也不是很难；我问她你会弹钢琴？她说要弹首小星星是手到擒来……如我所见，原来尽皆事实，只是大家理解不同。一位学长曾向我传授面经：“树不要皮，必死无疑；人不要脸，天下无敌。”看来我这位同窗对这句话的深意也颇深以为然。

职场中的吹牛在面试与推销中最为常见，吹得好了则锋芒尽藏，杀人于无形，更美其名曰“persuasive and communication skills”。此种学问也被人们趋之若鹜，此类书籍，讲座的市场更是应运而生。我却连皮毛也未可一窥，如我般知无不言，言无不尽的拙笨之人也只能仰天长叹，恨自己心比天高，命比纸薄。如此匹夫之勇，常被视为职场大忌。

过于坦诚虽常使人失言，但彻头彻尾的欺骗也断不可取。推销本意是将自己或商品最好的一面展现出来，若被某些人曲解，忘其初衷，利用信息的不对称，上演一幕幕精彩绝伦的戏码，并延承戏剧艺术的精华，来源于生活却高于生活，只是忘记在片尾署上这么一行娟秀小字“本剧纯属虚构，如有雷同，实属巧合”，想来也并非你我所乐见吧。

因此职场中绝大部分的吹牛学问便介于过分坦诚与尽皆谎言之间了。然而两者距之千里，范围甚广，故在所知之间的取舍与定位便使得此中的道德衡量失之毫厘，谬以千里。有人虽深得吹牛精髓，然其职业操守与为人准则我却不敢苟同。

学问本身虽无好坏之分，可学以致用之人却有善恶之别。我见识过的吹牛人虽算不得大奸大恶之人，可终未能善用其才。虽所处境况不同，可对于某些欲望的过分追求却皆使他们忘却了不该忘却的，而又坚持了不该坚持的。要么为了业绩，要么为了学历，信口开河，剑走偏锋，害人害己，这般盲目的乱吹一通，即使“人不要脸”，也终未能天下无敌。

吹牛归根结底也只不过是某些职业的必备技能之一，若能则其善而用之，自制自律，必将利人利己，为人所推崇。

看来这面经要改为：“不会吹牛者，必死无疑；能善用其才者，天下无敌。”

第五篇：学问和智慧

教学案

九年级（上）

语文学科

执稿人

第 课时

课题：学问和智慧

班级:_______ 姓名：_______ 学号：_______ 授课时间：＿＿＿年＿＿月＿＿日（星期＿）

【学习目标】

1.能流畅地朗读课文，掌握文中生字词；理解“学问”和“智慧”的区别和联系。2．理清文章的论证思路，归纳中心论点。3.能找出文中所运用的论证方法并分析其作用。

4.能联系自己的学习生活为文中的观点补充事实论据或道理论据。【课前预习】 给下列字注音或根据拼音写汉字。

陶yĕ()寸积zhū()累

大窾()大郤（）．．矻矻()穷年 探骊()得珠

犀()锐 晦塞（）

．．．．【课堂学习】

1.在完成预习的基础上，想一想哪一句话可以作为本文的中心论点？

_____________________________________________________ __________________ _ 2.这篇文章形象而准确地阐释了“学问”与“智慧”的辩证关系，作者强调：需要学问，更需要智慧；需要知识，更需要能力。课文开头两段用多种手法说明“学问”与“智慧”的区别，你能依据作者的意思，用最简洁的语言解释“学问”与“智慧”吗？

_____________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________ 3.“学问”与“智慧”的联系是怎样的？作者是怎样进行阐述的？仔细研读第3-6小节，完成下列填空。

论述学问与智慧的关系时，先论_________________________。第三小节讲述智慧在________________时的重要性，先以__________________________，从反面论证。然后再以_________________________________________正面阐述。第四小节用对比论证的方法，说明________________________________。第5小节用对比的手法说智慧是建立在____________的基础之上的。第6小节从学问与智慧各自的作用来证明二者不可分割的关系。结尾归纳全文，申明“_________________________

____________________________________________________”的正确观点。4.作者为什么要先谈学问与智慧的区别，后谈联系呢？

___________________________________________________________________________________________________________________ _ ______________________ _______________ ____________________________________ __ ___________________

【课堂延伸】

才智与品质

我不能肯定上帝是否赐予你聪慧，但我希望上帝在赐予你智慧的同时，也给予了你最基本的判断是非的能力，使你的聪慧都用在恰当的地方，就如同要求你把剑好好的插在剑鞘中，而不是胡乱地挥舞一样。如果你拥有了这样的聪慧，即便你不刻意地运用。它都会自然而然地流露出来。要知道，在这种情况下，即使真理被颠覆，你所具备的聪明才智也会不断寻求答案以证明真理所

___ 九年级语文备课组

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第 课时 教学案

九年级（上）

语文学科

执稿人

答案：

1、“我们不但需要学问，而且更需要智慧——需要以智慧去笼罩学问、透视学问、运用学问。”

1、学问是知识的聚集，是工具；智慧是一种发现和创造的能力，智慧的主体是人的思想。

2、学问离不开智慧

研究问题

有学问而无智慧可能导致的结果

科学研究的实例

读书、著书都要讲智慧

学问

我们不但需要……运用学问

4、作者是针对当时不少人不辨“学问”与“智慧”差别的认识误区，所以先对二者作准确的阐释，再谈两者的辨证关系。既体现了议论文的背景性、针对性，又符合人们认识事物的规律，即从对事物的个体了解到对事物间关系的把握。这样处理，文章的层次感清晰，【课堂延伸】

1、有聪明才智的人也应该具有良好的品质

2、不应该讽刺别人，应该以更多、更合适的方式表现自己

3、创造言谈自由的交流环境；不要相信自己听到的，还要相信自己的眼睛；不要刻意地让自己发挥超常。

4、拥有才智会受人敬慕，但只有具备良好品质才能受人爱戴。

九年级语文备课组

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第 课时