第一篇：谈判力读书笔记
谈判力
美 罗杰*费希尔
威廉*尤里
布鲁斯*巴顿
谈判是从别人那里寻求自己所需的一个基本途径，是与谈判对方存在相同和不同利益时寻求解决方案的相互交流。
“原则式谈判”既不温和也不强硬，但却刚柔相济，是根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，而不是进行一场各执己见的讨价还价，必须让谈判结果基于某些公平的准则，而不是以某一方的意志为转移。原则谈判是在道理原则上强硬，对人则采取温和的态度。
第一章
不要在立场上讨价还价。
如果双方都就各自的立场讨价原价，他们通常会抱着立场不放，你越是声明自己的原则，保护自己的立场，你的立场也就越坚定，你越想让对方明白你最初的立场是非分之想，你就越会死守自己的立场，直到你把你的自我形象当成了你的立场，你现在有多了一个目标，就是保存自己的脸面——把今后的行为和过去的立场联系起来，这就使得谈判越来越不可能就双方最初利益达成共识。
在立场上纠缠会阻碍双方达成协议，为了使最终结果有利于自己，双方起步都很极端，而且四手不放，还欺骗对方，隐瞒自己的真实观点，只有迫不得已的时候才做出一点让步，双方起步越极端，让步越小，谈判所需的时间就越长，所化的经历也就越多。
在立场上纠缠影响双方的关系。
温和式谈判强调建立和维护关系的重要性，在家庭内和朋友之间商讨时往往采取这种方式，它比较有效，而且很快产生效果。
谈判有两个层次，第一个是解决实质性的问题，第二个层次往往比较含蓄，它关注解决实质性问题的程序。第一个层次关注解决什么问题，第二个关注怎样解决，即是“游戏中的游戏”。一般谈判有以下四个基本要素：
人：把人和事分开
利益：着眼于利益，而不是立场 选择：为共同利益创造选择方案
标准：坚持使用客观标准：协议必须反映公平的标准，而不依赖于各自的要求，这并不是说谈判要基于一个你选择的标准，而是要有公平合理的依据，比如市场价值、专家意见、管理、法律法规等。
原则谈判的过程分为分析、计划和协商三个阶段。在分析阶段你只需要判断形势，收集整理和分析信息，你需要思考双方对问题的不同认识，对方对你的敌意程度以及双方交流的障碍，当然还有双方各自的利益。
计划阶段，要怎样处理人际关系问题，对方的利益中什么最重要，你的现实目标是什么 协商阶段，互相奇偶换一件，消除意见的分歧，克制情绪的冲动，以及排除交流过程中的障碍，每一方都应该理解对方的利益所在，并根据客观标准寻求共识以解决利益冲突。
总之，原则谈判注重基本利益，互惠方案和公平标准。
第二部分：谈判方式 第二章 把人和事分开
谈判者首先是人，不是一个抽象的对方代表，他们有感情，有自己的价值观，有不同的背景和看问题的角度，一个建立在信任理解尊敬和友谊基础上，并经过时间考验的合作关系会使谈判一次比一次愉快和顺利，也会促使他们更注重考虑对方的利益。
每个谈判者都有两方面的利益，实质利益和关系利益。主管因素总会影响实际问题，把谈判者的实质利益和关系利益对立起来，甚至会牺牲人际关系以换取实质利益。
把关系和实质利益一分为二：直接解决人际问题，不要指望靠牺牲实质利益来换取良好的人际关系。最好从以下三个方面入手：认知，情绪和交流
认知：
事实上，冲突不在于客观现实本身，而在于人们的思考方式上，尽管寻求客观事实十分有益，但最后构成谈判的问题的却不是这些事实，而是双方对于事实的不同认知，这才是解决问题的契机。
站在对方的角度上换位思考；人们挑拣出那些能验证自己最初认知的事实，把注意力放在这些事实上，而忽略或外区不符合他们认知的信息。理解对方观点可能会改变你对形势的看法，但并不意味着对其表示赞同。
不要以自己的担心推测对方的意图：人们总习惯于从坏处去理解他人说的话和做的事，倾向于让对方为自己的问题承担责任，对方受到指责，会采取守势，拒绝接受你的意见，他们会不理你，或是转而向你发起反击。
讨论各自对问题的认知：亮出各自的想法，进行讨论，认真倾听。
让对方参与其中：使其明白谈判结果对双方都有利害关系，没有过程参与，结果就不能保证。
保全面子：使你的提议与对方观念一致。人们在谈判中坚持己见，往往不是因为谈判桌上建议本身不能接受，而只是不想表现得在对方钱败下阵来，如果改变下措辞，或者换一种形式，使谈判看上去也公平一些。
情绪：
恐惧会引起愤怒，而愤怒也会带来恐惧，极容易导致谈判破裂。
首先要承认并理解自己和对方的情绪。把情绪表现出来，并承认情绪是正常的。“我们感受到了不公正对待，因此心烦意乱。我们担心，即使达成协议，也很难遵照执行，无论这种想法是否合乎情理，但这就是我们的顾虑，就个人而言，我认为我们的这种担心可能是多虑了，但是这就是我们的想法，你们是否也有同样的谈心呢？”
让对方发泄情绪。
不要对情绪的冲动做出回应。
采取象征性的姿态，去抚慰对方的情绪。交流：
交流中存在三大障碍：
1、谈判则之间并不一定直接交谈，或者至少不以这样的方式得到对方理解。
2、对方不一定认真听；
3、误解。
如何解决呢，1、认真聆听并理解对方的意思，必要的话，按照自己的理解要进行重复确认。
2、说出你的想法，争取对方理解；
3、只谈自己，不说对方。在许多谈判中，双方花大量时间解释谴责对方的动机和意图，然而，谈论问题对自己的影想而不是分析对方都做了什么，或者为什么那么做。用“我很失望”代替“你违反了诺言”。
4、有的放矢，在做出重要表态前，先弄清楚自己所要表达的意图或想得到的信息。
防患于未然：
建立良好的合作关系。
对事不对人：视彼此为合作者，大家一起冷静地寻求有利于双方的公平协议。
第三章：着眼于利益，而不是立场。利益是立场背后的动机。
明智的解决办法：协调双方利益而不是立场。利益时问题的关键，利益驱动人的行为，是立场政治背后的动机。协调双方的利益而不是立场，首先，每一项利益可以通过多种方式得到满足，人们往往采取最显而易见的立场。其次，立场背后不仅有冲突的利益，还有更多其他利益。
对了的立场有共同利益，也有冲突利益。共同利益和互补不同利益都可以成为达成明智协议的基础。
如何确定利益？
问为什么：了解对方为什么会这么做，而不是让对方为自己的立场辩护。
问为什么不，考虑对方的选择，我希望影响谁的决定，对方认为我希望他们做出什么样的决定。
对我个人利益的影响，对集体利益的影响，要认识到双方都有多重利益，为其他某些人如老板客户同事妻子等负责。
最重要的利益时人的基本需求。
列一张清单，对利益进行罗列归类和排序。讨论利益：
形象地描述你的利益：具体。只要你没有表现出认为对方利益不重要或不合理，你就可以采取坚定的立场来陈述自己所关注问题的严重性。欢迎对方随时纠正我说错的地方，表现自己开放的态度，如果对方没有纠正你，就说明他们接受了你对情况的描述。
承认对方的利益：如果对方认为你理解他们，那么他们会更重视你说的话，把对方的利益作为你解决的整个大问题的一部分。
先说问题，再拿出你的方案。
向前看，不回头。不要与对方争论已经发生的事情，谈谈希望将来出现什么情况。具体而不失灵活，对问题强硬，对人要温和。洗耳恭听他们的意见，对他们彬彬有礼，感谢对方付出的时间和精力，强调你也考虑到对方的基本要求，对事不对人。
第四章：为共同利益创造选择方案。
有四大障碍阻止了人们创造多种选择方案。
1、不成熟的判断；
2、寻求单一的答案；
3、以为馅饼的大小是不变的；
4、认为他们的问题应该由他们自己解决。解决办法：
1、将创造选择方案与评判决定方案二者分开，把思考可能方案的过程与从中进行选择的过程分开。通过集体讨论或者头脑风暴。
A、明确你的目的，要带着什么样的结果走出会议室。B、寻找几个参与者，5-8人为宜
C、改变环境，尽可能不同于平常的讨论 D、创造一种非正式氛围，让大家放松 E、选择一个主持人，保证不跑题，保证每个人都有发言的机会，遵守一定的原则，并且通过发问激发大家讨论。
2、在集体讨论会上：
A、让参会人员并排坐在一起，面对面容易从自己角度出发容易其争执；
B、明确基本原则：包括不批评原则，鼓励疯狂的想法，包括哪些看似完全不可能的想法，另外的原则可能还有：整个讨论不做针对记录，不对号入座。C、集思广益，各抒己见。
D、记下所有想法，一目了然，把所有想法都记在黑板上，大家都可以看到。
3、在集体讨论之后：
A、把最有可能的想法标出来；
B、改进有希望的方案。完善并付诸实施。
C、确定一个时间来评估这些想法，并作出决定。
4、考虑与对方展开集体讨论
产生的想法会充分考虑参与各方的利益，创造合作解决问题的氛围，并能让各方了解对方的关注点。
5、扩大选择范围：
获得许多不同想法，开创谈判空间，在一般和特殊情况之间穿梭，增加选择方案：环形图，创造选择方案包含了四种类型的思维。
第一种是考虑某个具体问题；第二种是进行描述性分析，第三种是从整体出发，考虑也许应该做什么，第四种，找出一些具体可行的行动建议。
从不同专家视角看待问题，不同职业不同学科。创造不同力度的协议，强硬、温和。改变所提出协议的范围，可以把问题分割成小而好操作的几部分，可以只考虑经挑选的主要问题，可以只使用某一特定地区，或是旨在有限的时间内有效。另一种激发灵感的方法是，考虑如何将主要问题扩大而更具有吸引力。
寻求共同利益：
明确共同利益：第一，共同利益潜藏在每项谈判中，它们往往不是即时可见的，是否有机会合作以寻求共同利益，如果谈判破裂，我们要承担什么损失。第二，共同利益只是机遇，不是天上掉下来的馅饼，必须有所作为。第三，强调你们的共同利益可以使谈判变得愉快，顺利。
融合不同利益：双方在利益、考虑问题的主次、观念、与其以及对风险的态度等方面的差异可以相融。给对方决策以方便：
1、站在谁的角度，试图影响谁？
2、做出什么决定，可以用起草协议的方法帮助自己理清思路。
3、威胁是远远不够的，什么办法对你来说，代价最小而对他们吸引力最大？
第五章 坚持使用客观标准
无论你多么理解对方利益，无论你多么善于调和双方的而利益，也无论你多么重视双方目前的关系，你总要面对一个残酷的现实，那就是双方的利益相互冲突，即便讨论实现“双赢的战略也无法掩盖这一事实。运用客观标准进行谈判：
独立于任何人个人意愿，靠原则而不是靠施压解决问题，吧注意力放在问题的是非曲直上，而不是谈判各方的勇气上。制定客观标准：
公平标准
公平程序
运用客观标准进行谈判：
1、双方就每一个问题寻求客观标准；
2、以理服人，并乐于接受合理劝说以确定最合适的标准及其运用方式；找一个双方都认为公正的人，给他看一下建议标准的清单，让他来决定哪一个标准最公平或最适用于当前问题。因为客观标准通常是合理的，因为合理就意味着能被大多数人接受，所以这么做是公平的。这不是说请第三方来解决你们的实质分歧，只是建议你们用哪一种标准来解决问题。
3、绝不屈服于压力。压力有多种形式，贿赂，威胁，强迫别人相信或是全然拒绝让步。“这是公司政策”：如果公司政策束缚了你，我可以当然可以理解，但除非你告诉我依据，如果依据是合理的，我同意，如果依据不合理，我想我们还应该再讨论。
第三部分：但是
第六章：如果对方实力更强大怎么办。
最好的谈判结局不外乎实现下面两个大目标，第一是保护自己，不至于接受本应拒绝的协议，第二是让你的谈判自己发挥最大效用，使达成协议能尽量满足你的利益需求。保护自己：
运用底线的代价：底线的定义是，一个怒能改变的立场，确定底线所得到的保护包含着高昂的代价，它限制了你在谈判中的应变能力。确定底线虽然避免了你接受一个非常糟糕的协议，但也阻碍了你设计处更富有新意的解决方案，妨碍你接受明智的解决方案。
对自己的最佳替代方案做到心中有数：缺乏替代方案，没有认真考虑协议失败后的措施，就等于时好无目的的在谈判，对谈判破裂可能产生的后果感到过于悲观。制定一条警戒线：虽然 你的最佳替代方案是衡量一切拟定协议的可靠标准，但是你还需要另外的衡量标准。如果可能达成的协议在内容上会有令人极不满意的地方，那么确定一个虽然不理想但却比最佳替代方案更好接受的协议会帮助你及早发现问题，在接受任何超出此境界范围的协议之前，你应该停下来，重新审视一下形式。
发挥谈判资源的最大效用：
你的最佳替代方案越理想，你的谈判实力就越强：人们认为，谈判实力是由财产、政治后台、身体状况、朋友、军事力量等决定的，事实上，谈判双发的相对实力主要取决于各方能在多大程度上承受谈判破裂的后果。
制定你的最佳替代方案：这需要三个步骤：第一，提出如果不能达成协议自己所要采取的措施，第二完善其中最后希望的想法，并把它们转化成具体的替代方案，第三初步选定看上去最好的替代方案。
考虑对方的最佳替代方案。
第七章：如果对方不合作怎么办 谈判柔术：
一般来说，对方的攻击包括三种手段：直截了当地表明自己的立场，反驳你的观点，对你进行人身攻击。
如何避免陷入攻击和辩解的恶性循环中，答案是不要回击。加入对方直截了当地表明自己的立场，不要拒绝，当对方反驳你的观点时，不要辩解，如果对方对你进行人身攻击，不要反唇相讥，用不反击的方案打破这种恶性循环。
1、不要攻击对方立场，而是透过立场看利益。
2、不要为自己的想法辩护，欢迎批评和建议。
3、变人身攻击为针对问题的批评；
4、提问与停顿：在你提问之后，先停顿一下，不要急于提出新问题或者发表自己的评论，给对方逃避尖锐问题的机会，有时候，最有效的谈判是在你没有开口时发生的。
考虑使用独立调节程序：
如果单凭自己的努力无法将对方从立场争执转向原则谈判，那么就要求助于第三方。独立调节程序作为一种机制，在限制决定数量，减少每个决定的不确定性以及防止谈判各方固守自己立场方面十分见效。
第八章：如果对方使用卑鄙手段怎么办
商定谈判规则有三个步骤，发现诡计、拆穿诡计、之一诡计的合理性与可取性。常见的轨迹策略：故意欺骗，心里战术和在立场上施压。故意欺骗：
1、虚假事实；验证。
2、模糊的权限，确定对方的权限。问一句：你在谈判中有多大权利？
3、令人怀疑的企图：如果对方不计划遵守协议，那么可以把遵守协议作为协议的一部分，规定违约后果承担。
4、未完全透露并不等于欺骗。可以把各自想法透露给值得信任的第三方。心理战术：
1、环境施压：立即指出来，然后以客观讲原则的态度与他们商定一个更好的谈判环境。
2、人身攻击：挑明，组织对方再次使用；
3、红白脸战术，坚守客观依据
4、威胁。对于你们惯用的威胁，我们已经准备了一系列反击措施，但我们并不急于采取行动，因为威胁本身并不是解决问题的最佳途径，我们想看看双方能否在这一点上达成共识，或者说，我是个只根据原则谈判的人，我的声誉是建立在不对威胁做任何激烈反应的基础上的。立场上施压计策：
1、拒绝谈判：这是谈判的一种手段，目的是把谈判作为讨价还价的筹码，以获得实质上的让步，接着与对方谈谈他们拒绝谈判的理由。可以与对方直接交流或者通过第三方谈判、信函或者记者等私人身份来讨论问题，最后要坚持使用原则。
2、过分的要求，用原则来解释其立场，看是否有充分的理由，直到连他们自己也觉得荒谬。
3、变本加厉。谈判者可能会在每一次让步后提出更多的要求，并且重新提起你认为已经解决了的问题，这样做的好处是减少总体上的让步，而且在心理上给你造成压力，让你希望尽快结束谈判以防对方提出更多的要求。这样时，提醒对方注意，然后不妨休息一下，避免指责对方行为严重性时表现冲动。
4、锁定战术。用阻断对方传达信息的方式来应对强硬的破釜沉舟战术，不要把对方的锁定当回事，将它的重要性淡化，这样对方才能做出体面的让步
5、强硬的同伴，坚持原则，必要时与同伴谈判
6、故意拖延，寻找客观上的有利条件作为最后期限。
7、要不要请便。你可以把此战术放到桌面上来讨论，你也可以起先忽略它就像没有听到一样继续说你的，或者更换主题，介绍其他方案，如果你挑明了对方的战术，就要让他们知道，如果达不成协议，他们会损失什么，并寻找一种保全脸面的方法，比如改变环境。
8、不要成为牺牲品。捍卫原则。
第五部分：关于本书，人们常问的十个问题。
关于公平与原则谈判的问题：
1、在立场上讨价还价是否有道理？
问题有多复杂，维持良好的工作关系有多重要；对方的预期是什么，改变对方的期望值有多大难度，你在谈判中的位置。
2、如果对方相信另一套公平标准怎么办？
标准只是一个工具，不必就什么事最佳标准达成一致，寻找更具有说服力的标准。
3、如果并非必要，我是否应该做到公平？
要和不要对你差别多大？不公平的结果能持续多久？如果对方醒悟过来后果如何？不公平的结果对于你与对方或其他人的关系有何损失？是否会受到良心谴责？
关于人际关系问题：
4、如果问题在人，我该怎么办？
A、建立不受谈判结果影响的良好合作关系；但也不要为了加强人际关系而做出让步。B、就关系问题进行谈判，如果人际问题棘手，那么就此问题进行原则谈判，根据客观标准或公平原则来决定自己将与对方打交道的方式，不屈服于压力，讨论时向前看，不要抓住过去不放。
C、把你如何对方他们与他们如何对待你区分开来
D、以理性对待明显的非理性；首先认识到，即使艰难也要努力做到理性，其次对自己认为对方不理性的想法提出怀疑，也许是看问题的角度不同；再次发现其非理性背后的利益需求，然后创造办法尽量满足。
5、我甚至要与恐怖分子以及类似希特勒那样的人谈判吗？什么时候我可以拒绝谈判？
不管对方多么声名狼藉，除非你有更好的替代方案，否则，你所面临的问题是如何与对方谈判，而不是该不该谈判的问题。
A、与恐怖分子谈判。交流渠道越通常，越能给对方施加影响，谈判并不表示屈服，支付赎金和听凭敲诈勒索的代价很高，B、对方按照宗教信仰行事，我们还与之谈判吗？寻找符合双方原则的解决方案； C、什么时候可以拒绝谈判？如果谈判成本很好，而且你的替代方案很好，没有理由浪费时间，但也要仔细考虑你和对方的最佳替代方案，避免自己犯下过于乐观估计的错误。不要事先假设自己有无比谈判更理想的最佳替代方案，要全面分析形势，然后决定谈判是否有意义。
6、如何针对性格、性别以及文化等方面的差异及时调整谈判方法。
A、入乡随俗
谈判进度：快还是慢 谈判规格：高还是低
谈判时双方的身体距离：近还是远
是口头还是书面协议：哪个更具有约束力，更全面？ 交流方式：直接还是间接 时间跨度：长期还是短期
关系范围：只是商业关系还是包括所有的关系 未来的交易地点：私下还是公开
谈判人：地位平等的人还是最能胜任的人 承诺的严格性：不可更改还是灵活多变 B、将一般性建议应用于具体情况
C、注意信仰和习俗的差异，但不要对个人抱有成见。根据某人身处的群体特点而推测其个人是不礼貌和危险的，这是对他个性的否定。D、对自己的臆断提出疑问，洗耳恭听，不要自以为是。
关于策略问题：
7、对于像“在哪里会面，谁先开价，开价多高”这类问题，应该如何决策
A、我们应该在哪里会面：根据谈判双方需要，或安静，或有设备演示的办公室等？ B、谁先开价：如果准备不充分，那么很容易陷入对方首先开价的锚定效应，那么就要在谈判开始前做更多的调查研究，双方准备的越充分，谁先报价存在的区别也就越小。更好的规则是，根据客观标准做好充分准备。
C、我应该开价多高？最初的报价要有灵活性，不要根据退让的幅度来评价谈判的成功与否，报出理由，再说价格，否则，如果先报价，对你价格不满意，有可能不会听你的理由。
D、策略取决于你自己的准备。第一，策略本身就是准备过程的一个体现；第二，准备不足是不会产生明智的策略的。
8、具体地说：我如何由制定选择方案过渡到做出承诺
A、从一开就考虑结束，想想谈判结束需要解决的问题及方式，在谈判过程汇总要始终记着这些问题，并根据不断增加的信息来充实、改进自己的设想。
B、考虑制定一个框架协议。实际是一份协议形式的文件，给每项条款流出空白，待谈判决定后进行填写完善。
C、逐步向承诺过渡。临时草案，将谈判成果书面化。D、坚持自己的利益，但对寻求其他解决方案并不固执僵化
E、开价 考虑提出条件的方式和地点，必要时找一个私下场合，讨论最后的承诺责任。F、最后时候表现得慷慨大度。如果对方离开谈判桌时心满意足，觉得受到了公平待遇，协议就会等到很好的旅行，而且有利于你的将来谈判。
9、怎样才可以不冒太大风险去尝试这些想法？
A、投石问路，谈判试验，不需要一次试验所有想法 B、总结回顾
C、不打无准备之战。最好是列单，同时和朋友预演。
关于实力的问题
10、当对方实力更强大时，我采用的谈判方法真的能起作用吗？如何增强我的谈判实力？
A、有些东西你无法得到
B、不同的谈判方式会产生截然不同的效果 C、资源并不等于谈判实力
D、不要问谁更有实力，既然有谈判的必要，那就说明有相互合作的必要，保持乐观，充分准备。
E、谈判实力来自于方方面面，如人、利益、选择方案、客观标准四要素
F、在谈判者之间建立良好的合作关系也是力量的体现；表达清楚，倾听对方，不要因为害怕而谈判，也不要害怕谈判
G、了解了利益所在。H、制定出色的选择方案 I、使用合理的客观标准 J、制定一份最佳替代方案
K、提出一个仔细斟酌的承诺条件，做出承诺的能力包含三点：
首先，给对方一个肯定的承诺，表明你将做什么，适时提出不可更改的承诺，承诺越具体，越具有说服力。
其次，谨慎地做出否定的承诺，表明你不会做什么；
再次，明确表示希望对方做出什么承诺，避免对方的承诺太过空泛、草率，没有约束力或者遗漏关键信息，缺乏可操作性。承诺越具体相关越好。可参考SMART原则。
L、尽量发挥自己的潜力，相信自己的言行。尊重双方关系，保证交流渠道畅通，准备好最佳替选方案，等等，各个因素相互促进。
第二篇：谈判力读后感
从谈判中挖掘更多利益
－读《谈判力》所想
我们每一个人都是一位谈判者，每天都不可避免地要与谈判相伴，或为己，或是为公，但要谈出好结果却不容易。如何在千差万别的各类形式的谈判中获得更多利益，是否有一个不变的原则能去遵守。《谈判力》中所介绍的 “原则谈判”便是众人追寻的谈判方式，这种方式可以发掘出远大于预期的目标利益，书中也详细的介绍了有关原则谈判的方法。
一、什么是原则谈判
谈判是从别人那里寻求自己所需的一个基本途径，是与谈判双方存在相同和不同利益时寻求解决方案的相互交流。而原则谈判更是对这个概念的体现。相对于温和的谈判和强硬的谈判，原则谈判是进行一种不卑不亢的谈判。
温和者的谈判为了达成共识，早点解决事情，往往会轻易的让步或者表述观点时没有气势，其实往往希望有一个愉快的解决方案，却常常被利用;强硬者的谈判是一种非对即错的谈判，对于谈判的结果认为是一场意志的较量，谁更极端，更盛气凌人谁就能站到最后。往往很多人都认为强硬的谈判就是一场完美的谈判，因为整个过程华美而又精彩，让人更是有一种精心动魄的感受。
书中所提的原则谈判则是介入两者之间，不温和也不强硬的谈判，即刚柔并济。原则谈判的目的是寻求一种问题的解决方案，是一种相互交流、不断调整的过程，而不是进行一场各抒己见、你死我活的讨价还价!这种方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开，着眼于利益而非立场，当双方利益发生冲突时，让谈判结果基于某些公平的标准，而不是某一方的意志为转移。通过对原则谈判的学习和了解，更深刻的体会到谈判中，更需要对自己有一个反复提问的过程，将遇到的情形和问题实现设想出来，那么尽早的设计出最好的解决方案，方能让谈判朝良性进行。
二、原则谈判的四种方式
1、把人和事分开
谈判对方是活生生的人，不是一个抽象的对方的代表。人是感性和理性的组合体，每个人都有自己的人性，包括感情、价值观、不同的背景、性格特点以及看问题的角度等。谈判中人性的一面有其益处，一个建立在信任、理解、尊敬和友谊的基础上，并经过时间考验的合作关系会使谈判一次比一次顺利。人们期望给别人留下一个好印象，这会使他们更注重考虑对方的利益。另一方面，人们的自我意识很容易被否定，他们用自己的角度看待世界，把感觉与现实混淆在一起。他们通常会误解对方所表达的东西，误解加剧便会形成恶性循环，这种谈判最终会变成一场你争我斗的游戏，会使双方实际利益均遭到损失。
谈判者作为“人”。在任何一个谈判中首先要了解对方的性格特点等，针对对其“人”的特点，准备谈判的策略;其次不要因对方个人情绪的表现而影响自己的判断，不要让对方用情绪把我们引向错误的理解，比如对方很愤怒的要终止谈判，那么我们就要根据事情的本身去判断对方是否确实不愿谈判下去了，而不是根据其情绪的表达来判断;要让自己的视角和思维始终围绕着要解决的事情本身。
谈判是围绕着促进而不是有损人际关系以及为以后的谈判铺路的目的而展开的。把人际关系的基础放在准确的认知，明白无误的交流，恰当的情感和长远的目光上，直接与人际关系打交道，把人和事分开，不能指望牺牲实质利益来换取良好的人际关系。
2、着眼于利益，而不是立场。
利益是谈判中的焦点，而非立场。不同的立场，定会存在不同的利益，但却不意味着不同的立场背后全部都是相冲突的利益，只能说利益的不同是基于立场的不同产生的。而谈判却不能改变对方的立场，双方只需考虑在谈判中各自的利益是否能够实现即可，而不需把自己的立场看的太重而影响自己对利益的判断。劳动者要挣钱就需要到企业上班，有企业支付工资，企业要创收需要雇劳动者，给劳动者相应的报酬。这就是基于双方的利益而产生的一种合作谈判。
利益的确定要尽量摆脱立场的因素，而对于利益的确定则是谈判中问自己“为什么”的开端。为什么我需要这个利益?而且是要站在对方的角度去问为什么。想象着自己是谈判的对方，问自己这一方为什么需要这个利益?确定对方认为的我们希望他们所做的决定，然后对方不这么做时，问“为什么不”!要用一连串的问题来确定我们的利益和对方会希望我们争取的利益。谈判在考虑到经济利益的同时也要满足人的基本需求：安全感、经济利益、归属感、获得他人的认同、能主宰自己的生活。这些需求是每个利益中最基本的要素。要注意到对方的利益更是需要这些基本要素。充分的考虑、重视对方的利益，对方才会重视我们的利益，讨论我们的提议。成功的谈判就是将强硬与灵活有机的结合起来。
3、为了共同利益创造选择方案
“创造解决方案”是整个谈判中解决问题的关键。对于之前的沟通，和利益的商讨都是为解决方案埋伏笔，做准备。解决的选择方案越多，达成合意的可能也就越大。
在传统的谈判模式中追求谈判的目标，而非谈判开始的目的，谈判的目的是解决纠纷，双方都最大程度的维护自己的权益。而不是简简单单自己的权益要实现多少这一单一的目标。
对于解决方案的创造，是对思维的考验，如果没有可选择的解决方案，那么这个谈判方案就是形同虚设，毫无价值!因为只知道如何谈，却不知道如何解决，就失去了谈判的意义。
在创造选择方案中要反复的强调共同利益，如果没有(基本不可能)则需要尽可能的让对方选择方案，给对方决策权。因为单方或双方经过讨论创造出选择方案，让对方决定是，对方就会在思想上觉得是自己愿意这么做的，而不是被胁迫的。
因而，可选择的方案一定要：对自己代价最小，对对方好处最大的方案。这个看似矛盾的问题，双方分别站在自己的角度时就会迎刃而解。
4、坚持使用客观标准。
客观标准，是原则谈判的前提，即“根据事情本身的是非曲直”。因为自由的意愿很容易使谈判陷入僵局或者决裂，自由意愿的谈判，更容易陷入立场谈判中，而立场谈判则又会使谈判双方放弃共同寻找解决方案，只为自己的利益进行讨价还价，甚至不欢而散。
客观标准也是俗语所称的“以理服人”!我们在谈判中所遇到的每一个需要解决的问题都要共同寻求客观标准，而不能一味的说对方的错误和不应该!客观的标准包含两个方面：公平的标准和公平的程序。公平的标准是为了解决实质利益，即能拿多少钱的问题;公平的程序是解决利益的冲突，即如何拿钱的问题!客观的标准并不是单方定的，而是在每一个问题中双方讨论确定的，在确定客观标准后，后面的每一个问题都可以进行借鉴和引用，虽说在讨论客观标准是用了不少时间，但是在解决问题时却是省下了更多的时间。
三、总结
谈判是一个思维创造的过程!创造谈判的开局，应对谈判的分歧，创造谈判分歧的解决方案等等。要学会谈判，首先就要学会灵活创造，不拘泥于传统。在谈判开始及中间，都会遇到谈判的拒绝，对方随时可能离开，因观点的冲突、利益的冲突、解决方案的不一致等都会让谈判不欢而散，那么谈判就需要随时创造出谈判的新开始，让谈判开启或维持谈判的继续。分歧是致使谈判陷入僵局的最原始的原因，那么如何解决分歧，更是需要在分歧产生时不忽视，不逃避，勇于讨论和面对，创造出对自己代价最小，对对方好处最大的方案。
当然，无论我们的谈判技巧如何丰富，通过谈判所能获得的总是有限的。我们不能奢望着，谈判就能最完美的解决我们的问题，但是可以通过谈判去努力争取自己的利益，只有我们的条件比对方的最佳替代方案，或者对方的条件比我们的最佳替代方案更有吸引力时，才有可能谈判成功，并最大限度的寻求自己的利益。
谈判是一种交流，很多观点和利益不是表达一遍就可以的。比如共同利益的表述等，需要反复多次的提起和交流，才能让对方确认和重视，对方不重视的东西可能是我们没有很明确清晰的表达。同时在谈判者之间建立良好的关系，可以增加谈判的力量。如果双方相互理解，即使存在分歧，至少可以做到相互尊重和理解彼此的情绪，从而使谈判更加顺畅。
想要取得好的结局，谈判方式必须能产生令人满意的实质性结果：在原则问题上取胜并不是唯一的目标，而失去原则肯定不是其答案。从书中我体会到原则谈判方法会达到甚至超过用其他谈判技巧所取得的实质利益。我也会在谈判中更多的应用，更深层次的理解本书的内容，从谈判中为自己挖掘出更多的利益。
第三篇：读书笔记之人力资源管理
读《就业与市场招聘》
人力资源是当今世界最重视的资源，在任何企业，人都是最活跃的因数，任何价值都要通过人来开发创造.在组织中，要想有效率的实现目标，即必须重视人力资源的开发，发掘组织中人的潜力，以此来为组织创造价值，实现组织目标。因此如何为组织获取优质的人力资源，如何进行人力资源的开发已经成为管理学的一个重要课题。我国自改革开放以来，经济飞速发展，国内企业也快速的发展壮壮大，对管理理论和技能的需求也是也来越大。因而我国管理学在需求的促进下有着强劲的发展势头。人力资源管理作为管理学一个新生得热门学科，在我国也是方兴未艾。《就业与市场招聘》这本书是湖南师范大学出版社出版的关于人力资源管理系列教材中的一本，主要讲述的是目前世界上的组织最常用的获取人力资源的形式——招聘。
该书第一篇主要讲述了人力资源市场即通常所说的招聘市场的相关概念。作者主要从人力资源的供给和需求对人力资源市场进行分析。在人力资源供给方面，该书讲到人力资源作为一种社会劳动要素的供给实体，指以国家或地区为范围的具有劳动能力的人口数量。人力资源供给有其特有的特点：动力性，自我选择性，个体差异性。人力资源供给又分个体和部门地区人力资源供给两类。其主要的影响因数有国家地区的经济水平，个体的职业技能，个
人的就业偏好等等。招聘需求即组织对劳动的需求。一个组织要进行社会生产活动，就要产生对劳动的需求，因而需要通过招聘来获取人力资源。劳动需求具有行业性和职业性。不同的行业，不同的职业对劳动的需求是不一样的。如地产行业需要有设计师，技术工人，而教育行业主要需求的教师。经理作为一种职业时，需要有管理能力的人，教师则需要有教书育人能力的人来胜任。有关招聘对象的问题，该书主要讲到，要分析招聘对象的素质。素质有能力素质包括智力，特殊技能，职业技能，知识经验，职业技能。人格素质，包括气质，情感，职业人格。理念素质包括责任心，观念，意志力，道德修养。身心素质包括身体条件，心里条件。
对该书第一篇的阅读后我了解对于求职和招聘是相互作用的，个人选择职业时也是职业对人的选择。最好的结果便是找到与个人相互适应的职业。就我们大学生求职而言，因为对职业的了解较少，在求职时很难就应从事哪个职业作出选择，容易出现工作后才感到自己不适合该职业从而选择转换工作，如我国现在出现的大学生就业后频繁跳槽的现象，而这对个人，企业和社会而言都会造成时间和价值上的损失。因而，偶们在大学期间需要完成自己的职业生涯规划，对自己将来从事的要从事的职业进行了解，并选定自己感兴趣又可能从事的职业。在入职后，需要完
成对职业的适应，主要包括对岗位的适应，对组织文化的适应和心理契约的建立——对组织目标的认同和承诺。
该书的第二篇是招聘设计。这主要是组织所要进行的管理工作。招聘设计以人力资源规划为前提。即考虑组织未来的发展形势，以此来计划组织的人力资源需求。分析完组织人力资源需求总量后，接着计划岗位的需求，即组织中哪些岗位需要招聘新的人员，为此制定一个统计表。下一步就是招聘方案的实施，主要包括招聘渠道的设计——组织内部招聘，组织外部招聘，招聘流程设计——制定招聘计划，报批招聘计划，实施招聘计划，选拔。招聘的常用方法有知识实验法，技能检测法。心里测验方法，智力测验，人格测验，能力测验。
通过阅读该篇内容，我了解到，组织进行招聘，是为组织选拔收入适合组织需要能卫组织创造价值的人员。在招聘的实施过程中，组织要尽力检测应试者的所具备的组织需要的能力。只有组织需要的，适合工作岗位能的能力才是招聘的标准。
第四篇：《学习力就是竞争力》读书笔记
《学习力就是竞争力》读书笔记
第一章、学习为善学者提供领先对手的机会
管理大师德鲁克曾说：企业如果不能摆脱昨天的束缚，就无法获得明天可以利用的资源。市场竞争瞬息万变，硅谷的一句名言是：你不要有片刻的休息，否则你将永远休息。学习让人不断改变，而变化为善学者提供领先对手的机会。
为什么犹太人是世界上智商最高的国家？
犹太人经过科学的测试，平均智商在115以上，远远高于其他民族，犹太人人口虽仅有1600万人左右，占全球人口的0.25%，但却获得了全球27%的诺贝尔奖，这一切的原因是什么呢？
犹太人及其推崇学习，他们把学习当成每个家庭理所当然摆在第一位的事情，对犹太人来说，学习是一种神圣的使命，他们一向认为肯学的人比知识丰富的人更伟大。在世界的每一个角落，犹太人凭着自己拥有的知识，跻身于知识要求高，流动型强的各种行业。仅从传媒行业来讲，犹太人执掌着《纽约时报》《华盛顿邮报》《新闻周刊》《华尔街日报》和美国三大电视网ABC、CBS、NBCd 帅印，时代华纳公司、米高梅公司、福克斯公司和派克公司都是有犹太人开创的。
以知识武装起来的犹太人，被称为世界第一商人。
学习使得犹太人这个民族在经历过三次大苦难，大迁徙的伤痛以后也能够在短时间内迅速崛起。正是基于对学习的重视和推崇，使得犹太人不迷信权威，不断超越自己，处于各行业的顶端。
为什么狼在恶劣环境下能够生存下去？
在动物界，狼并不是上帝的宠儿，没有雄鹰的矫健，没有猎豹的敏捷和专横，在肉食动物中是那么的普通，但狼能够在弱肉强食的恶劣环境下能够得以生存，那就是狼的坚持，不达目的绝不罢休，狼只要一盯上一目标猎物，就算要跟踪几天几夜也一定要置其于死地，这就是狼的生存法则。
物竞天择，适者生存，在不断变化的环境下生存下来的，不一定是最聪明的，但一定是懂得变通学习的，狼在扑杀一直比自己体型大的多的犀牛的时候，可以跟踪上几天几夜，群狼们一开始就专注的观察犀牛的动向，进攻不下的时候，群狼们会一起研究学习新的思路，研究犀牛是弱点，通过不断学习新的技巧和思路，让这凶猛的犀牛成为自己的美餐，解决了连续几天的饥饿。
狼在弱肉强食的生物链中，跟老虎狮子竞争，跟更强大的生物周旋，它唯一要制胜的就是要研究对手的优缺点，然后不断的学习研究，找出对手的破绽，所以善于学习思考让狼在肉食生物链中得以生存了下来。
有些人为什么不能成功，因为学习力不够，或者是根本就没有学习的能力，学习力的公式是：L 意思是学习的速度跟不上环境的变化的速度就等于死亡。 法国的埃德加·富尔在《学会生存》中写到：未来的文盲，不再是不识字的人，而是没有学会怎样学习的人。一个人从出生下来就开始学说话，学习走路，学习做事，学习一切的生存本领，当人学会了走路和说话，学会了做事，这只是学会了基本的自理，低级的动物也会这种基本的自理，才能生存。作为高级灵性动物的人，要学会更高的生存本领，学到穿越他人的本领，学习达成卓越人生的本领，这种本领从何而来，就是有超越他人的学习力。 为什么中国企业的平均年龄只有3年？ 目前中国注册的中小型企业约有4500万家，但平均寿命只有3年。相比欧美企业12.5年的平均生存年龄和日本企业平均30年的统计数据相比，中国的企业那就是一种悲催。 谈到对企业的培训学习，有些中小企业的老板很不屑的说：化那钱干什么，还不如增加员工的福利，殊不知就是这样对待学习的态度，成为了很多中小企业短寿的根源，越是低调的老板，越是业绩好的公司，每年拿出专项资金，持续不断的对自己和企业员工的培训，更新了思维，跟上了时代，才让企业得以平稳健康的发展。 跟国内企业的短寿相比较，国外企业的长寿秘诀就是重视培训和学习，在世界上排名前500强企业中，有近70%的公司拥有了自己的企业大学，通用有自己的克劳顿学院，麦当劳有自己的汉堡包大学，我们国内的企业诸如海尔、春兰、联想、奥康、吉利、国美、阿里巴巴也纷纷设立了自己的大学，例如中式快餐业真功夫成立了米饭大学，计划投入3000万-4000万元，培养3000名管理者。 所以，没有培训计划的企业，不可能成为市场的佼佼者。相信只有建设学习型的组织，才可以使企业与时俱进，跟上潮流和步伐，企业才可以良性健康的发展，企业的寿命无限的延长，进而缩小与国外企业的差距。 第二章、现代企业的竞争就是学习力的竞争 学习力是把知识资源转化为知识资本的能力。学习力能够使企业运用新知识，采用新方法，激发新智慧，实现自我提升和超越，从而在市场竞争中获取胜利。因此说学习力是企业竞争力之源。当今世界千变万化，谁学的快，学的多，谁就能获得竞争优势，谁就能胜利。 竞争力源于创造力，创造力源于学习力 21世纪的企业将是学习型的企业，因为未来唯一持久的竞争优势就是能力比你的对手学的更快。当今世界充满竞争，新技术的革命迅速淘汰传统的产业，不善于与时俱进，及时创新最终会被淘汰，企业要想时刻的走在行业的前端，就必须具备高度的创造力。 创造力意味着企业能够及时进行管理创新和技术创新，满足客户新的需求，从而比对手更快的占领市场。 创新也是建立在模仿的基础上的，模仿只是创业初期的手段，后期创造才是根本，创新都是有个性的，没有个性的创新不叫创新。根据自己的个性，创造设计出一条属于自己的路线和方法。苹果公司的乔布斯就是这么一位学习力与创造力并存的高人。乔布斯生前亲自给关注苹果的网友回复电子邮件，他从网友的邮件里收到了成千上万条年轻人提出的改进苹果的疯狂的注意，而让他的研发团队付诸实施，这就是苹果处于创新领先的秘诀。 因此只要我们不断的学习创新，并将自己的想法运用到工作中去，那当别人来效仿我们的时候，我们已经遥遥领先了。 不是比谁跑的快，而是看谁学的快 杰克·韦尔奇说：“你可以拒绝学习，但你的竞争对手不会！”。如果没有持续的学习。有专家断言，未来的竞争将逐渐从知识竞争转向学习能力的竞争，不学习便意味着后退，现代企业拼的就是学习力，学的快才能干的好，不能给对手任何超越的机会，进而在市场上拥有更大的竞争力。 美国职业专家，现在职业的半衰期越来越短，所有的高薪者若不学习，不出5年就会变成低薪者，记得当初1996年在东莞工作的时候，那个时候去会CAD平面的人很少，学会此绘图软件的人的工资在2000元左右，这在1996年的时候已经是很高的待遇了，但时间过了短短的2年后，几乎所有公司的工程人员应聘的时候，懂此软件的操作是必须的前提，单纯的CAD平面绘图员的工资迅速缩水到不到800元的工资。有些绘图人员为了保持更高的竞争优势，转而投资几千元钱去学习pROE绘图软件，学会了这个绘图软件，去应聘模具设计的时候，在2000年的时候的工资就有3000-4000元了。这足以说明了学习是保证自己竞争力的主要条件。 知识就是资本，学习创造财富 如今，人类正在脱离工业文明时代，进入知识经济文明时代。在这个新的时代，推动社会生产发展最重要的力量是知识的力量。 比尔·盖茨个人资产在短时间内达到139亿美元的经济奇迹，就是由高智力开发软件知识产品创造出来的，知识的价值在于它本身就是财富，而且它还能创造财富。 而以学习获得知识，是个人发展进步的唯一途径，要知道企业对于员工的期望值是逐渐上升的，唯有透过不断的学西，增加你的知识和技能，才能增加企业对个人的期望值，而增加企业对个人的期望值，无疑就是对于个人来说最大的竞争力！ 2008年，根据世界知识产权组织最新公布的数据，全球专利申请公司（人）排名榜上，化为以1737件申请首次占据榜首，同时也结束了飞利浦连续10年的榜首地位。 专利是评估一家企业学习力和创新力的最为有利的证据，专利是通过知识的不断更新，不断的学习与探索产生的，拥有了专利，就拥有了自主知识产权，就意味着拥有了核心的企业核心竞争力。只有拥有了自己关键的核心技术，企业才能在市场竞争中有更大的胜算。 抓紧学习就等于抓住了未来 学习虽无法改变人生的长度，确能增加人生的厚度；学习虽无法改变人的出身，确能改变人的命运，抓紧学习就是抓住了未来。 学习不是一朝一夕的事情，需要养成终身的习惯，才能跟得上时代的步伐。在企业中，鼓励建立学习型组织，鼓励员工自我学习是一个双赢的过程，一方面，它能够促进员工的成长，有利于员工的职业发展；另一方面，提高团队学习力有利于提升整个团队的创造力和竞争力，对于企业来说是一笔无形的资产。 第三章、学习力就是战斗力 通用电气前总裁韦尔奇说过，企业领导者应该同时作为教练、启蒙者以及问题解决者来为企业增加价值。他认为一个企业的领导者应该应该带领组织持续学习。授人以鱼不如授人以渔。企业的战斗力取决于企业成员个人的能力。而学习是提升企业成员个人能力的最好途径。一个优秀员工至少抵得上两名平庸的员工。谁抓住了学习，谁就抓住了战斗的主动权。 学习型团队成就了不起的企业 企业团队的学习力直接决定企业的发展，一支学习能力差的团队在市场竞争中无法立足于不败之地，最终会被淘汰。 一个好的团队应该有“军队的执行力、学校的学习力、宗教的信仰力、家庭的亲和力”，这样的团队才无敌于天下。只有全员学习、团队学习、才能保证企业的每一个部门都能达到一致的目标，最终成就一个了不起的企业。 美国兰德公司曾经花费20年的时间跟踪调查了500家世界大公司，发现你百年不衰的企业有一个共同的特点，就是他们始终坚持通过学习营造良好的企业学习文化。 学习促进团队相互协作配合，学习型组织团队永远不满足于现状。企业必须坚持全员参与，把“学会学习”的意识变成普遍的意识，把学习的成果应用到实践中去，把学识变成共识。只有这样的企业才会充满凝聚力，在竞争中愈战愈强。 千里马是训练出来的，天才是学出来的每个人都想遇到一个赏识自己的伯乐，但在遇到伯乐之前，你首先自己先成为一匹千里马。不是随便一匹千里马都可以被称为千里马，千里马是学习的结果。只有经过严格训练的马匹，才能够以极快的速度奔跑，才能够征战沙场，所向无敌。 千里马是训练出来的，天才是学出来的。要想成为一匹富有竞争力的千里马，成为职场中的天才型选手就必须时刻的学习。 比尔·盖茨从小就喜欢读书，就算是在事业有成后依然喜欢读书，在他的别墅里有一间大的图书馆，里面藏了14万册书籍。终身喜欢学习的习惯让比尔·盖茨能够始终跟紧科技和时代的发展，从而保证了微软公司能够在激烈的市场竞争中始终保持领先的地位。 学习力决定领导力 千军易得，一将难求。企业如同一辆战车，它能够安全顺利的前行依靠驾驶人强有力的掌控欲驾驭，而只有懂学习的领导才能够灵活驭人。作为一名领导要具有多方面的能力：策略制定的能力、创造一个有用吸引力的组织体系的能力、流程控制的能力、项目管理的能力、技术竞争的能力、市场开拓的能力、发展员工的能力等等。 海尔在管理上的成功，与张瑞敏的学习是分不开的。在他十几平方的小休息室里，书籍 占据了一半以上。领导力来源于学习力，领导力不是天生的，从张瑞敏接管海尔到后来的成功管理，在于他能够广泛的吸取知识和不断的向成功人士学习，向世界上顶尖的专家学习。 企业领导的领导风格跟随大环境也会发生变化，领导风格变化的过程就是否定、学习、改变的过程，而学习在其中扮演着重要的角色、不会学习就不会领导，会学习的领导在企业中才会有威慑力，不会学习的领导缺乏领导气度，根本无法称职的担当好领头羊的工作。好的领导不仅自己学习，还会督促其他管理人员进行学习，这些管理人员又会督促他的下属学习。久而久之就形成了学习型企业文化。 为什么钱学森抵得上五个师 乔布斯说：“我过去常常认为一位出色的人才能够顶两名平庸的员工，现在我认为能顶50名，我大约把四分之一的时间在招募人才。” 钱学森从美国准备回中国的时候，美国国防部海军次长金贝尔通知司法部组织钱学森：“决不能放走钱学森，无论到哪里，他都抵得上五个师。” 钱学森从美国回国后，在他的带动下，我国第一颗原子弹在1964年试验成功，说钱学森具有五个师的战斗力一点都不夸张。 在一个企业里，具有很强学习力的员工具有“以一带三”的效果。出色的员工在普通的工作岗位上可以带动他人发展，在重要岗位上甚至可以引领公司未来的发展，在企业遇到问题的时候，这些员工会以学习到的远见卓识帮助企业走出困境，度过难关。因此在企业的管理中，管理者要特别注重员工自身的学习能力。专业、学历、能力固然重要，但这些都可以通过学习来获得与提高。 蓄电池理论 没有一次性充电即可受用终生的电池，一块电池的蓄电量是有限的，只有成为一块高效蓄电池，不断的进行周期性充电，才能够不间断的、可持续性的获取和释放能量。 第四章、学习力就是执行力 学习力为提高执行力提供方法、策略和智慧。管理大师德鲁克曾说：一个不善于学习的人就等于自我放弃了成长的机会。善于学习的人能够准确的领悟上层意图，协助同事和应变问题。善于学习能够使人获得新思维、创新方法，从而始终保持强大的执行力。 学习到位，执行才能到位 没有学习力就没有执行力，就不能很好的完成企业交给的任务。 苏秦是战国时期著名的纵横家，但苏秦刚开始的时候并不成功，在鬼谷子那里学习以后，曾经先后去游说周王和秦王都没有成功。苏秦守了刺激后，发奋读书学习，认真钻研，使自己的学识大幅度提高，苦心钻研出了一套“合纵之道”，用于游说各国国君，获得了成功，以致身配六国帅印。这就是学习的力量。 一个团队或是一名员工，要完成上级交付的任务，就必须具有强有力的执行力。执行能否到位于能力是分不开的。能力越强，执行力才能越到位。而能力的提高又必须通过学习得以实现。 超越平庸，接近完美，通过学习全方位的改变自己，提高自己的执行力，必定能够实现个人在企业中的价值。 学习一致，行动才能一致 伊利集团发布实施《集团公司培训制度》，为员工不断提升个人知识和技能，进而获得终身职业竞争能力提供了制度保障。2002年的时候，伊利集团又与南开大学、清华大学等合作，为中层管理人员和后备人员提供了为期一年的在职MBA培训，使管理人员的个人职业生涯规划和公司的发展需求实现了有机结合。 在当今社会，任何忽略学习和培训的企业，都无法执行任何一项工作任务。任何一个忽略在团队和组织中学习的个人，都是无法与企业和团队保持一致行动的。 学习新方法，事半却功倍 电脑化操作、机械化的应用，使得企业进入到一个以“脑力劳动为主，体力劳动为辅”的新时代，如今的企业工作很少需要你进行反复的体力劳动，反而是对于通过使用创造性的思维完成上级指示提出了更高的要求。主要的还是在执行的过程中进行脑力思考，要求员工在创造性思考中找到办法把工作漂亮的完成。 学习让人聪慧，思考成就执行 学习使人能够具备思考的能力，时刻保持头脑的聪慧。 人们人们所处的环境形态各异，并不是所有的逻辑都能够在自己身上应用，每个人在做事情之前，首先需要独立思考，对自己的情况作出全面的判断，然后才能实施操作。 20世纪80年代，重要的是文凭；90年代，重要的是经验；21世纪赋予学习和创新以至高无上的价值，最受欢迎的是有学习和创新潜质的员工。 不学习，纵使天赋过人、思维聪慧，时间一久脑袋也会生锈。对于一个事物和问题，如果不用全新的角度去观察它，思考它，对它有一个更深刻、更全面的认识，将会为最终解决问题创造出更多、更好的环境和条件。 第五章、五项修炼打造优秀团队 一个卓越的企业必然是以个学习型组织。为什么索尼能开放出随身听，为什么微软能开发出操作系统，实践证明，学习型组织能够使团队成员构筑共同的愿景，相互信任，缔结牢不可摧的伙伴关系，彼此竭力合作，形成强大合力，促使整个团队超越极限，从优秀到卓越。 自我超越：突破成长的上限 姚明除了2.26米的身高有优势外，实际上他的左耳丧失了大部分听力，姚明的臂长短于身高，而且他的跟腱短，脚型还是平板脚。姚明的这些条件，实际上不具备一名出色运动员的条件，但是姚明真的成了享誉世界的球星，而一些身高和姚明相似，天赋比姚明好的球员，却没有获得向姚明那样的成就。 姚明的成功在于他不断的超越自己，提前45分钟开始训练，训练结束后自己再加练45分钟，受伤的时候仍然在场外自己进行训练。 心智模式：拆掉思维的墙 生活中处处有墙有门，处处有锁，但为了安全而设的有形之锁并不可怕，最可怕是心中那把无形的锁。心锁是制约我们发展的障碍，打开心锁，大胆突破常规，换个方向思考，就可能取得四量拨千斤的效果。 自古都是先盖好房子再出售，霍英东逆向思维，创先推出了先卖房子再建房的模式，打破了香港房地产买卖的记录。 共同愿景：激发共同学习与奋斗的激情 愿景是内心深处的一种渴望、一种期盼。共同愿景体现在企业中就是企业团队的一体感。个人愿景解决个人的学习动力，而共同愿景是解决团队的学习动力。企业一旦满足于现状，就不会产生强烈的学习愿望，更无法产生创造性，有了衷心渴望实现的目标，大家才会努力学习，主动追求卓越。 企业的共用愿景会改变员工与企业间的关系，使互不信任的人快乐的一起工作，从而实现共同的愿景。 共同的愿景可以唤起人们的一种希望，特别是内生的共同愿景。每次有新员工进公司时，很重要的一点就是认同公司的价值观，对于公司而言，认同感是一种强大的凝聚力，如果有不认同公司价值观的员工，不如让他尽早离开。 马云说：不要让你的同事为你干活，而让我们的同事为我们的目标和理想干活。 所以，通过企业使命，价值观来凝聚员工的心，比简单的带领员工去实现目标、利润要更有效。 团队学习：独学不如众学 大文豪肖伯纳说：倘若你有一个苹果，我也有一个苹果，而我们彼此交换这些苹果，那么，你和我仍然是各有一个苹果。但是倘若你有一种思想，我也有一种思想，而我们彼此交流这些思想，那么我们每个人将有两种思想。 团队学习具有个人学习所没有的优势。作为团队的一员，只有把自己完全融入在团队中，借助他人的经验和智慧，才能发挥更强大的力量，解决个人无法解决的问题。 没有人能仅靠自己就能获得成功，只有懂得多向别人学习，多寻求别人的帮助，与同事形成相互帮助的同盟，才能通过整合彼此的资源，取长补短，增强自己的优势。让事业的道路越走越开阔。 系统思考：见树又见林的艺术 解决任何问题，都要有系统的思维，否则的话。所有的努力不但不会对解决问题有任何帮助，反而会使问题变得更加复杂。 1、不要把问题的根源归结给别人 2、不要急于下结论 3、不要舍本求末 4、欲速则不达 5、不要把事情复杂化 第六章、创建学习型组织的六项方案 企业管理的对象是人，管理的重中之重是充分做好人的工作，打造学习型组织就是腰把人的发展放在首位，给人才投资，鼓励学习，想方设法提高其能力。只有建立健全、长效的学习机制，才能使学习不断的深入和持久，不断推进学习型组织建设的科学化、制度化、规范化。 优秀的CLO能带着企业奔跑 现代的企业有了一个新的职务，叫做首席学习官，就的在组织学习发展过程中，具有充分的战略理解能力和组织学习资源的整合能力，通过建立和优化组织学习发展体系并领导组织学习活动，以实现组织不断适应变革与宏观战略的契合，驱动组织整体业务绩效的提升，打造持续竞争优势的高级管理人员。 首席学习官有两大任务： 一是设置企业的学习战略和计划，使之与企业业务相结合，同时将学习战略与员工的个人绩效相挂钩，从而更好的促进业务的提升。 二是主持、设计、开发课程，特别是协调公司总部学习战略与地区分部执行学习计划之间的关系。 CLO所具备的能力，第一就是何高层对话的能力。第二是能理解学习的实际内涵，第三是沟通和协调的能力。 给脑袋投资胜过给工厂投资 阿里巴巴集团总裁马云说：“舍得在自己脑袋上投资，才能换得开阔的眼界和独到的见解。 管理大师彼得·德鲁克曾说：员工的培训与教育是使员工不断成长的动力和源泉。 培训是一种资产性的建设，应该把它看做资产，而不是费用，这样才能促进员工素质的提高，才能留住人才。同时，培训还可以提高员工的绩效，从而为企业带来更多的利润。 在20世纪90年代初，摩托罗拉公司每年在员工培训的花费上达到1.2亿美元，联邦快递每年花费2.25亿美元用于员工培训，这一费用占了公司总开支的3%。 马云说，员工是公司最好的财富，有共同的价值观何人企业文化的员工是最大的财富，今天银行的利息是2个百分点，如果这些钱投入到员工身上，那么员工所创造的财富远远不止2个百分点。 成功学大师克里曼·斯通说：“全世界所有员工最大的福利就是培训”。 员工培训被认为是企业投资回报率最高的可增值投资，据美国教育机构统计，企业在员工培训方面投入一美元，便可有3美元的产出。员工的培训可以提高员工的自觉性、积极性、能动性、创造性和企业归属感，来增加企业的产出效益和组织凝聚力，并为企业的长期发展战略培养后备的力量，使企业持续受益。优秀的企业管理者已经将员工培训发展为企业解决实际和潜在问题、提升竞争能力、拓展市场份额、制定发展战略的核心工具之一。 海尔集团的张瑞敏认为：没有培训过的管理队伍是负债，唯有培训过的管理队伍才是企业的资产。学习不是一种消费，而是一种高回报的投入。 不是缺少人才，而是缺少培养 一个企业缺少的往往不是人才，而是缺少培养人才，挖掘人才的方法和体制。如何培养人才，如何进行人力资源管理和开发是学习型组织的重要使命。 据不完全统计，如今我们所学知识的更新速度仅为9个月，在这样一种知识爆炸的现实面前，企业提供的培训与教育将会成为吸引人才、留住人才的重要条件之一。每个员工都希望得到尊重，都希望自己的价值得到承认。企业对于员工的培养就是对员工价值的一种极大尊重和肯定。 1、领导者身体力行，成为学习的典范 2、每个人都有相应的培训计划 3、学习要和工作需求相统一 传、帮、带、企业的“1+1”工程 “1+1”工程就是各岗位负责人或资深员工每一位“领军者”要培养的一位接班人。 包治百病的药是不存在的，培训同样如此，不同岗位、不同级别、不同阶段的员工，需求的知识、技能和关注点也不尽相同。因此，1+1工程这样的培训模式是最有效的企业培训人才的模式。 言传身教是中国的传统教育思想，师长自身的模范作用比任何说教都管用。在企业里这种随时随地的教育被称为机会教育，是员工直接获得思想、知识和技能最有效的方法。 打造没有围墙的办公室，让思想与信息“无边界” “无边界”，就是拆除了传统的挡在经理与雇员、市场营销与产品制造、员工与消费者之间的墙，提倡员工之间、部门之间、地域之间广泛的相互学习，汲取新的思想，一个人如果从越多的人中获得智慧，那么他得到的智慧就越多，水准就被提升的越高。 这种“无边界”的推广，使得一家企业将注意力集中在发现更好的方法和思想，促使公司发展不断升级，“无边界”成为通向学习型文化和自我实现的关键一步。 一家大型的企业因为管理层级过多，反应迟缓以至于效率低下，没有那些小公司灵活。灵活性决定着企业的效率，因此，无论企业的规模有多大，都应该保持小企业的灵活性，“无边界”的思维大大提高企业的灵活性。 1、打破外部边界，跟客户或是供应商的相关工作人员一起工作交流，及时分享信息。 2、打破内部边界，内部人员信息随时共享 3、群策群力，让全员参与公司的运营和决策 从某种意义上来讲，知识型的组织已经不再担心谁为谁工作，而是关注谁需要和谁一起工作。如今是一个相互学习的社会，欧美企业效仿日本，日本企业效仿欧美和韩国企业，甚至从中国的古代兵法中学习。 奖不能逾时，罚不能滞后 学习有需要激励，就是通过满足员工的需要而使之努力学习，从而实现组织目标的过程。也就是说，通过激励使他们看到自己的需要与组织目标之间的联系，使之处于一种积极主动的状态。 通过激励，可以挖掘人的潜能，调动人的积极性和创造性，并且吸引更多的人为实现组织目标而不断学习，从而提高工作绩效。 尽管金钱的激励必不可少，但只知道用金钱激励员工的领导是无能的领导。卓越的领导者会设计学习的绩效考核体系和激励机制，促进学习型企业的构造。可以将学习放到员工，特别是中层以上经理的考核指标中去。并根据表现，实施相应的激励措施。只有这样，大家才更有学习的积极性，才能将学习潜移默化成为一种文化。 1、以职业技能鉴定为载体，通过持证竞争上岗的途径，增加员工获取知识，提升技能的积极性和紧迫感。 2、提高层次培训作为一种待遇 3、开展各种竞技性活动 4、设立学习的奖励标准 第七章、正确引导团队提升学习力 提升学习力是一个过程，而追求组织的良性快速发展才是结果。企业就是一系列没有倒档勇往直前的动力火车，通过学习，能够使管理者及组织成员知道如何整合资源，寻找最正确的发展方向，找准业绩增长点，修正发展中的过失以及保持平稳的发展速度。 管理者不是119，卓越业绩五步走 很多管理者在企业里面充当这119发角色，就是救火队员，他们也像公司里的一块砖，哪里需要哪里搬，结果糊里糊涂的又忙又累，最终也没出什么业绩。 企业是什么？说到底就是人，管理是什么？说到底就是借力，你能把许多人的力量集中起来，这个企业就成功了。如果全体员工愿意把力量借给你一起完成同一个目标，这就是成功的管理。管理上借力就是把每个员工的积极性、学习力、创造性挖掘出来，形成合力。 管理者除了具备诚实、才智和成熟的心理三种特征以外，还必须具备五种素质： 1、旺盛的精力 2、能够激励他人，使他人释放出全部的潜力 3、敏锐深刻的洞察力 4、执行能力 5、激情 第一步：加“油料”，整合资源优势 公司老板的职责之一就是给员工下达任务，老板只要一个结果，但是老板必须提供一定的资源。公司的管理者在确定工作目标的时候，要确定目标与自己的资源是否匹配。 什么是目标和资源的匹配，就是在你确定了目标以后，为达到目标做出的预算，例如相关的经费，预防公司的费用，活动的举办费用，公关费用等等，这些都是目标的资源匹配。 管理者在接到老板的工作目标时，第一件事就要确定自己的目标和资源，目标确定了，资源也有了，接下来就是要考虑目标与资源两者之间的匹配关系了。但有的时候老板给你匹配的资源不够，这就需要发挥管理者的作用了，老板就是需要经理人来应对资源缺乏的局面，而经理人的能力就是在资源有限的情况下也能达成目标。 面对资源匮乏，优秀的经理人不是抱怨，而是将有限的资源进行最大化的整合，让资源发挥出最大的价值。 第二步：看“地图”，为团队导航 管理者经常遇到的困惑是：当你为目标在拼命的工作、着急上火，而你的员工确很休闲，该睡觉的睡觉，该偷懒的偷懒。 企业管理者要从自身的管理动作来进行调整，把自己想要的变成员工想要的，进而把公司的目标变成员工的心理需要。 很多公司很明确的制定了公司的整体目标，但往往没有有效的分解或者是不会分解，没有真正的落实到每个人的身上，导致企业战略得不到聚焦，做不到全公司上下一条心。 把公司的任务变成团队所有人的目标，即双方达成共识的过程。达成共识最好的办法就是把企业的目标跟他们的需求联系起来，把公司想要达到的业绩目标分解并转换成他们的需要。无论是什么目标，一旦达成了他们的需要，那他们付出的努力和精力将是巨大的。 第三步：踩“油门”，聚焦业绩增长点 领导者对公司而言最重要的职责是什么？就是在关键的时候做出关键的决定！这就是领导者最重要的任务，也是对公司最大之价值。 管理者应该对优秀的员工有所偏爱。对优秀员工的偏爱就是对员工最大的鼓励，而所谓的公平就是对优秀员工的不够公平，所以管理者一定将一切向优秀员工倾斜，更多的关心优秀员工，这样一来，公司的标准就变成以优秀为标准。所以瞄准优势目标，然后进行资源聚焦，让最优秀的员工得到最优秀的资源，让他们发挥到最大价值。 第四步：看“仪表”，修正行动方向 企业要结合市场的变化，迅速反应，及时调整。因此，对生产企业的要求就是根据市场的需求，生产出适合需求的新产品，才能在激烈的市场竞争中立足，从而实现企业利益最大化。只有适合的修正才能提高我们的业绩和学习力。 管理者不仅要对现状进行分析，而且要找出背后的原因何在。他需要通过业绩报告，财务数据等来帮助解决问题。 1、要找出问题 2、要分析原因 3、制定相应的改进计划并付诸实施。 第五步：踩“刹车”，欲速则不达 一个企业长期持续高速增长是不可能的，好的企业发展走的是一条脉冲线，高速增长到一定高度后，增长速度就会减慢，触底后又开始反弹加速发展。在中国，没有发现因为发展太慢而倒闭的企业，只有因为发展太快而垮掉的公司。 第八章、企业搭台唱戏，员工才是主角 员工是学习的主题，是学习型组织的核心力量。企业搭台唱戏，员工才是主角。企业的竞争力由员工的个人竞争力合成。提升了员工的核心竞争力就等于为企业插上飞翔的翅膀。因此，建立学习型组织必须调动员工的积极性，使其充分认识到学习的重要性，愿意为学习付精力，找方法，愿意将学习心得付诸实践，这样才能打造和谐的学习型组织。 解放军的拉歌文化：建立愉快的学习氛围 轻松愉快的学习氛围一方面可以使员工的能力获得提升，另一方面还能加强企业领导和员工以及员工相互之间的感情交流，协调人际关系。 企业学习的口号需要选择一些具有现实意义的具体口号，否则口号喊了半天一个也没有实现。 李开复的白板文化：有效沟通，发挥1+1>2的效应 白板文化代表着一种开放的精神，它意味着每个人都是平等的，每个人的想法都可以大胆的说出来，写出来，而且允许犯错，它更意味着一种团队精神，每一个人都不是封闭的，你的思想可以建立在别人的灵感之上。 一个企业要高速运转，要让企业充满生机和活力，有赖于下情能为上知，上意迅速下达，有赖于部门之间互通信息，同甘共苦，协同作战，要做到这一点，有效的沟通是必须的。 领导公司成功的方法是沟通、沟通、再沟通。 通过充分交流共享，把个人学习成果凝聚成为集体智慧，发挥1+1>2的效应，使组织实现持续创新和升级。 张瑞敏的顾客文化：通过学习满足顾客全方位的需求 用户抱怨的内容正是工作改善的方向，如果能及时消除这些抱怨，就是真正的增加了企业的资产。如何消除抱怨，就在于企业从上到下都紧绷学习这根弦，通过不断学习提高服务质量，满足客户需求。 马云的内部课文化：企业文化凝聚团队力量 单纯靠加薪、高薪挖来的人才，效果是短暂的，也是不理想的。而在一个注重企业文化的公司，员工很难挖走，这就像在一个干净的环境里生活习惯的人，突然把他放到一个污浊的环境里，工资再高，他过几天还是回来。 第八章、将学习视为责任，让成长加速 学习不是某一阶段的任务，而是一种收益终生的习惯；学习不是上级的要求，而是自我的使命。对学习负责就是对自己负责，以学习为责任，以成长为动力，你也可以成为卓越的人。 在解决问题中提高学习力 工作中会不断的出现各种问题，它们就像是一只只拦路虎，如何对付这些拦路虎没有人可以请教，而自己以前的知识结构可能无法解决。那该怎么办？唯一的办法就是想方设法去解决。工作的过程就是解决一个个问题的过程。在不断解决问题的过程中，自己的能力也得到提高。 让梦想为我们的学习导航 有梦想，才明白自己想要什么，这样才会努力学习，抓住每一个机会。当我们有成就某件事的梦想，执着追逐这个梦想时，慢慢的，梦想就变成了我们具体的目标，心中梦想的图像就会越来越清晰，目标就越来越明确，然后我们就知道怎样达到目标，怎样将梦想变成现实。 梦想能让我们产生对工作和生活的热情，而热情能使我们充满活力和干劲，在这种状态下工作，又能产生新的梦想，可以激发出极大的信心，并引导自己走向成功。 每个人都能成为九段秘书 一段秘书发通知；二段秘书抓落实；三段秘书重检查；四段秘书勤准备；五段秘书系准备；六段秘书做记录；七段秘书发记录；八段秘书定责任；九段秘书做流程。 当秘书做到第九段的时候，离“总”的位置就不远了。九段秘书所做的这标准化的流程就可以形成一个不依赖个人的体系。 企业的竞争力来源于管理者和员工解决问题的能力，企业发展的过程就是不断地发现问题、解决问题的过程。顾客买的不是发明和技术，而是解决问题的创新。企业发展的程度在某种意义上取决于企业中管理者和员工解决问题能力的高低。一家企业的管理者和员工智商再高，人际关系处理的再好，若没有一定的解决问题的能力，那也不会受到企业的青睐，企业要发展，需要的是那些能够解决实际问题的管理者和员工。 解决问题是员工的责任，当问题的难度和重要性提高时，解决问题也就成为一种提升自己的机会。 学习不能“等、靠、要” 孔子说：生而知之者上也，学而知之者次也，困而学习又次，困而不学者下民也。这句话的意思是：生来就知道的是最上等的；通过学习才知道的是次一等的；遇到困难才学习的是次一等的；遇到困难仍不学习的人就是最下等的了。 现在知识更新的速度越来越快，职业的半衰期越来越短，一个高薪者若不学习，用不了几年就成了底薪者，所以不能等到需要的时候才去学习。在风云变幻的职场中，脚步迟缓的人瞬间就会被甩到后面。 哈佛定律：W=X+Y+Z 只重视学校的学习，那就是人生失败的开始。在哈佛，大家公认的学习定律是： W=X+Y+Z（成功=勤奋学习+正确的方法+少说废话） 第十章、如何提高学习力——工作是最生动的课堂 学的干的前提，干是学的目的，在知识加快更新，竞争不断激烈的时代，只干不学，凭经验主义必然误事；学而不用，把科学的理论，方法束之高阁，就失去了学习的意义。要把学习融入到工作中去，在干中学，在学中干。 “学”、“习”不能两张皮 学习就是学到知识或是技能再去练习。学习分为两步走，第一步通过看书和实践获取知识，第二步则需要将学习引用到实践，在实践中检验学到的东西是否有用。 其实“习”更大于“学”，有些大学生考试总得高分，学习成绩优异，但为什么一毕业就面临着失业的困境，主要的问题是他们不能灵活的应用所学到的知识，经不起社会实践的检验。而且，也有些人喜欢读书学习，管理的书籍、励志的书籍读了一大堆，但是始终没有得到半点进步，为什么？就是没有去应用，或者是说不会应用。这就不得不说一个社会现象，为什么创业的人大多数是低学历的人，因为低学历的人从基层做起，实践性强，思维灵活不固守常规，所以那些几千万个中小企业的创业者大多数是创业者多是低学历者，但是真正将企业做强做大的基本上是些儒商，例如，阿里巴巴的马云、海尔的张瑞敏、任正非、史玉柱等等，根据新东方教育集团董事长俞敏洪曾经向媒体提供的一组数据，在中国一千名真正的企业家中，只有10%毕业于北大、清华等名校；80%均毕业于国内普通的高等院校；其余10%的青年企业家，学历从小学到高中不等。这些高学历的人为什么将企业做大做强，这就是他们区别于多数知识分子的地方是：不墨守常规，将所学的东西灵活运用，思维比普通人超前，有胆识和魄力，这就是知识分子做强做大的原因。然而多数的高学历的人是不具备这种思维的。 拥有高学历的人要有一颗谦虚的心，始终保持学习的态度，就会拥有比低学历者更好的前途。 学习不能是两张皮，要“学”更要“习”，懂学习的人懂得在学习和实践之间打出一个通道，使两者真正的融汇贯通。优秀的工作者通过不断的将学习成果转化成自己的工作能力，才能够在自己的工作岗位上取得突出的成绩，成为一名优秀的工作者。 干什么学什么，缺什么补什么 “干什么学什么，缺什么补什么”是很好的提高学习力的方法，就是要我们按照自己的工作性质、需求以及结合个人职业生涯规划所确定的发展目标，有选择的补充知识来提升自我，不管是从事什么样的工作，更不管你是否喜欢这个行业，只要你从事了这份工作，肯钻研你的业务知识，能够坚持不懈的学习，你就能在自己的工作岗位上不断的提高自己的工作能力。 在战争中学习战争，干就是学习 职场就是战场，很多员工认为工作占据了生活的大部分时间，没有时间学习，这是对学习的理解存在误区。其实，工作是学习最丰富最生动的课堂。 实践出真知，实践是最好的课堂，一个人，只有在实践中才能不断的修正自己已经有的知识，提高技能、只有在实践中才能不断的总结经验教训，只有在实践中才能不断的向他人学习，把别人的经验变成自己的。 拿来主义胜过闭门造车 “拿来主义”是学习的一种途径，工作中遇到新事物或新的困难的时候，不妨先看看别人是怎样做的，这可能少走很多弯路，比自己闭门造车效果好的多。只要我们从别人的成败中学习经验，总能找到一条新的解决办法，先看看别人是怎样做的，不等于是简单的模仿，而是抱着学习的心态从他山之石中吸取经验教训，为自己的创新规避风险，找到思路，最终的目标就是突破别人的做法，做的更好。 1、向师长学习 2、向同行学习 3、向后生学习 4、向社会各类有经验、长处的群众学习。 站在巨人的肩膀上才能看的更远 古人留给我们后人无数的巨大财富，无论是修身之道，齐家之法，还是治国之术，都有其价值所在，也就是受巨人的影响，或者是说站在了无数巨人的肩头，我们才能取得一些成功。 学习是一个漫长而有趣的过程，是我们成功必备的素质之一。学习就是要理会和掌握前人创造的经验和知识。 会读有字之书，更要会读无字之书 有字之书指的是学校学习的书本知识，课外看的阅读书籍网上浏览的资料，与朋友的书面交流等。而无字之书指的是社会经验、人文素养、现代文明文化、时代精神等。 从有字之书上得到的经验与自己亲自动手的感受、收获是大不相同的。通过读书学到的内容是二次经验的翻版，它要被我们吸收需要一段很长的过程，而且还不一定吸收。我们要善于读懂社会这本无字之书，尽可能的亲身实践，克服懒惰、依赖，通过主动的实践来学习。 读万卷书不如行万里路，读无字书要善于向别人学习，世事洞明皆学问，人情练达即文章。 另外，虚心接受别人的意见，善于接受别人的批评，也是无字之书的一种。它可以让我们明了自己还有哪些不足，让我们更有目标的去学习。 第十一章、如何提高学习力2：请给我结果 没有结果的投入都是浪费。如果毫无成效，所做的一切都毫无意义。联想集团有一个很有名的理念：“不重过程重结果，不重苦劳重功劳”。学习并不看重你学到是什么。而是看你学会了什么。学习不能走过场，不能搞形式主义，要真学实干，干一行爱一行，要干出结果。 你在忙什么 一家企业未来是否有竞争力，不是看今天是否在忙，而是在于他们在忙什么。企业家应该更多的关注企业的未来，而不仅仅是现在。更重要的事情是学习，而不是工作。 在不同的人生阶段，我们要制定不同的学习目标。远期目标是人生理想，中期目标是高于你现状一个层次，而且是具体可行的。短期目标是限定在自己力所能及的范围内，能够快速付诸实施的计划。长期目标是一种信仰，中期目标让人觉得有奔头，短期目标让人知道眼下该怎么做。 忙不可瞎忙，制定计划就要按照计划来做。确立目标与制定计划是学习规划的两个必不可少的内容。学习是一件很辛苦的事情，没有明确的目标，就无法坚持到最后，明确的目标可以创造奇迹，反之，目标的丧失也可能会毁掉一切可能出现的奇迹。 “学会什么”而不是“学了什么” 学习并不是看你学了什么，而是看你学会了什么。要学会学习，做到如下几点： 1、读书要联系实际，跟自己的工作和生活联系在一起。 2、学习要养成分析的习惯。 3、要学以致用，用知识来指导我们现在生活和工作中遇到的难题。 能力比学历重要 “股神”巴菲特在1950年曾被哈佛大学拒之门外，微软的比尔·盖茨也在哈佛辍学，马云靠杭州师范学院靠了三次才考上，但却创立了中国最大的B2B网站阿里巴巴。学历并不是个人的竞争力，能力才是真实的竞争力。 学历往往不高，却取得了成功，甚至成为了大企业家，这就是草根创业者，其成功的秘诀也一直是社会讨论的热点。有的人说他们有闯劲，有魄力，不像那些高学历的人易受条条框框的束缚，但是更重要的一点原因是他们懂得学习力就是竞争力的道理，超强的学习力，使他们在激烈的市场竞争中脱颖而出，并最终成功。 抓住老鼠才是好猫 有的企业在评价一个人的时候，好坏的标准有时用“任劳任怨”、“刻苦努力”来作为标准，而很少去问这个人为企业创造了怎样的价值，能否把一个好的结果带给企业。有些学习的人，为了学习而学习，为了看书而看书，为了完成看书任务，一天或两天读完一本书，在这种心态下，往往没有一点消化和学以致用，那有什么意义呢？还有句话是：没有功劳，也有苦劳。这句话没有任何的意义，你不但浪费了自己的时间，还浪费了公共的资源。 一个人是否优秀，是否会学习，关键要看他创造的结果。员工如果能够追求他们想要的结果，那么这一优秀的品质促使他们关注事业的过程，他们把过程当做达到结果的一种方法来看待，因而对于过程的作用和效益非常的敏感，从而避免了形式主义，追求的是一种达成目标的结果。 “结果证明一切”，如果你想要成为一名优秀的员工，就应当及时有效的解决工作中的问题，为企业盈利，为自己工作的企业创造结果。 清楚自己的缺点，并极力弥补 德国诗人歌德说；一个目光敏锐、见识深刻的人，倘若又能承认自己有局限性，那他就离完人不远了。 缺点是对于人的一种恩惠，如果我们是完美的，我们就没有了发展的空间。做人最大的乐趣在于通过学习和努力去获得我们想要的东西，有缺点意味着我们可以进一步完善，有匮乏之处意味着我们可以继续学习进步。 在学业上，如果智商平平，就用汗水去弥补，争取到好成绩；在市场竞争中，如果实力不足，就用诚意去感动客户；在待人接物时，如果不善言谈，就用行动去说明一切。总之，我们首先要认清自身的缺点，极力弥补缺点，做到这一切，成功也就不远了。 学一行，专一行 真正的学者往往不是读了很多书的人，而是读了有用书的人。据统计，一个人只要专注于某领域，学习于某领域，如果每天阅读一小时，三年以后可以变成某一问题的专家，五年后可以变成国家级专家，七年后可以变成世界级专家。 如果凡事都只是做到“差不多”或是“将就”的程度，那我们永远不会有突破。当企业赋予你一项重任时，一定要超越他人或是企业对你的期待，做到精益求精，只有如此，才能成为企业中不可缺少的人物，成为企业发展中加薪升职的筹码。 第十二章、让学习指引我们的未来 朱熹曾经说过：“无一人不学，无一事不学、无一时不学、无一处不学”。未来的世界是给有学习能力的人准备的，只有不断学习的人才能具有更大的竞争力。 学习才是最好的铁饭碗 即使拥有优异的学历背景，或者拥有丰富的技术实力和实战经验，这些都不能保证你就可以安安稳稳的工作一辈子。如果你的知识库与时代不融合，你就会被踢出去。只有自己不断的更新自己的知识库才能保证自己跟时代同步，才不会被淘汰出局，所以，学习才是最好的铁饭碗。 比尔·盖茨说：“你可以离开学校，但你不可以离开学习”。的确如此，现在是社会是知识经济型社会，意味着“学力时代”已经取代了“学历时代”。 终身学习是能力是社会发展对人的要求，是我们在职场中永不落败的法宝。我们要把学习当成一种信仰，从一定的意义上来讲，你的学习生涯决定着你的职业生涯，为了未来的发展与成功，你必须不断的学习，才能在未来的发展中不被激烈竞争的大潮所淹没。才能处于主动的地位，才能拥有一个铁饭碗。 新老员工互动，共同学习进步 老年人要保持对新鲜事物的敏锐，防止思想的僵化，就要注意接触青年人，同他们交朋友，认真的思考他们的见解，不轻易否定他们的观点，互相取长补短，人退休，学习不能退休。 持久的企业在激烈的市场竞争中要想立足，人力资源是形成核心竞争力的根本。新鲜血液，新的人员，具有昂扬的创业精神和战斗力能给公司带来活力。 对自己的未来负责 一个人的事业发展如何，并不取决于他遇到的老板贤不贤明，也不在于公司的待遇是否慷慨，更不在于公司的经营理念，因为对自我发展负起责任的，是自己而不是老板。 现在很多人抱怨在公司没有什么发展，这样喜欢抱怨的人，他们把过多的时间用在考虑还没有得到的东西上，却没有认识到学习和提高的机会就在日常工作中，在与其他同事配合工作的过程中。 我们如何对自己的未来负责呢？ 1、学会自己做决定，而不是依赖他人 2、以积极的心态面对你生存的环境。 3、清楚的明白自己将要成为什么样的人 学习的敌人是自满 毛泽东说过：“学习的敌人是自己的满足，要想学到一点东西，必须从不自满开始”。人的一生，本来就是一个不断学习，不断积累经验，增长见识的过程。 鲁迅先生曾经说过：我哪里是天才，我是把别人喝咖啡的工夫都用在工作上了，把握住时间就等于延长寿命。 关注行业的发展，洞察未来的趋势 我们在学习、工作的过程中，要时刻关注行业的发展。这样才能洞察未来的趋势，让自己更有方向的进行学习。 发展问题不管是针对企业还是针对个人，都是必须要首先考虑的，发展并不是简单的口号，或者是想想就可以了。它需要我们跟着时代的步伐，有一个准确的定位，并且深化到每一个细节的行动中。这些都需要我们时刻关注自己的行业发展，洞察未来的趋势。 我们每个人要时刻关注自己所处的行业的发展，这样才能够做好自己的职业规划，我们的产品有没有消费者？以后的发展方向如何？竞争对手的情况又如何？这个行业新的需求是什么？等等，一切与自己工作有关的信息要时刻关注，平时多积累，才呢更好的预测行业未来的发展趋势。 一、谈判本质-何去何从 司马迁：天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往 谈判的概念：为了协调彼此的关系，满足各自的需要，通过协商，争取达到行为一致的行为和过程。 利益=利（实在利得）+ 名（虚荣心）= 赢（占便宜）满足虚荣心，最容易的方法是赞美他。 明赞美：私有场合比较合适。 暗赞美：正规场合比较合适。 o 一见如故就是让对方说高兴了，而非自己说高兴了。 o 好汉喜欢猛提当年勇。请问XX总，这么多年了，一路走来，有什么成功经验可以分享的？ o 对于成功人士，问成功经验和心得，成为天下第一拍。o 对于失败人士，问对未来的打算，成为天下第二拍。 用户喜欢买到占便宜而非便宜的商品。双赢的策略： 表面上的双赢：想表达强势的意愿，但不敢表现，所以给对方二选一。（我切你挑） 实质上的双赢：谈判前把各自的需求搞清楚，如果对别人的需求不搞清楚，介绍任何东西都是无的放矢。（各取所需） 战略上的合作：如果这一次对方一定要赢，则这次让对方赢，下次你让我一下。（礼尚往来） 谈判高手一定要让对方感觉到赢。 二、前期准备-积粮筑仓 谈判前一定要有备选方案。 时间问题：我们准备的很充分的时候。地点问题： 争取打主场：如果客户不认同，请他去总部，有四个好处，1.陪吃喝2.高层公关3.参观仓库生产线4.日久生情 打不了主场，打第三方。 最差打客场。 人物问题： 对方地位高，我方地位低：告诉客户，我得到了公司的授权，可先在权限内进行谈判，如果超过权限，我会去请示领导，获得回旋余地。 对方地位低，我方地位高：多谈闲事，拉近关系，培养成自己人。 谈判的目标： 开价：高开 目标 底线 三、谈判沟通-宽进严出 提问技巧： 开放式问题，把皮球踢给对方，谁先说话谁先死。 选择性问题，强势而不敢强势的时候，二选一。听的艺术： 眼睛看眉宇之间，面带微笑 左手拿本，右手拿笔。 听得问题： 只顾自己，不顾他人 少听，漏听 听不懂（但有时候听不懂可以用一种策略） 答复的技巧： 谈判不能张口就来 能回答的问题 o 不要确切回答 o 不要彻底回答 o 降低别人追问的兴趣 o 针对对方的心理 不会回答的时候 o 要争取充分的思考时间 o 踢皮球 o 找借口拖延 案例： 记者：那你介意学术超男这样的称呼吗？或者电视明星？ 易中天：这个不是我能介意，或者不介意的，我介意和不介意的结果是一样的，我何必要介意呢。比方说今天说厦门要刮台风了，我介意吗？天要下雨，娘要嫁人，我介意吗？我肯定不介意。但是你问我说喜欢吗？我不喜欢。（不确切回答）记者：你会参与商业的炒作吗？ 易中天：什么叫商业的炒作？请问什么叫商业的炒作？我再来回答我参与不参与。（踢回皮球） 记者：比方说易老师的包装，比方说你的书的销售量，或者你拿到的稿酬。通过另外的形式来对你进行包装。 易中天：其实把话说透，说到底，但凡要面世的东西，都会有包装，不包装你不能面世，就像人要穿衣服一样，对不对。你好歹得穿件什么衣服，你才能见人嘛。 记者：包括你讲三国的时候，你讲过，你是从人性的角度去研究，这个跟以往的说法很不相同。 易中天：是因为我想清楚了一个问题，就是我们《百家讲坛》的观众他为什么要听你讲历史。他又不是历史系的学生，他又不准备考试，他干吗要听？他听什么来了？我认为我们观众读者对历史的关注就是对人的关注。对人的关注就是对人性的关注。我们人文学科的终极目标就是让每一个人都活得像个人，感到幸福。问题在哪里，在人性。 记者：但是我们经常讲的一句话叫以史为鉴。 易中天：让谁以史为鉴，如果是给统治者做借鉴，那就是资治通鉴，如果是给我们的人民群众，给我们的每个公民，也做一面镜子的话，那么他在镜子里面看到的应该就是人性。 记者：那你怎么给自己定位呢？你是一个传播者还是一个研究者，还是一个什么？ 易中天：最怕这种问题。（争取思考时间）记者：都有？ 易中天：我是一个大萝卜，一个学术萝卜，萝卜有三个特点，第一是草根，第二是健康，第三个是怎么吃都行，你可以生吃，可以熟吃，可以荤吃，可以素吃。而我追求的正是这样的一个目标，老少皆宜，雅俗共赏，学术品位，大众口味。 记者：你会选择上电视呢？还是选择到大学或者某一个课堂继续发挥自己的余热？ 易中天：退休就是退休。我的学校里面的教学生涯我绝对可以终止。但是我不反对别的退休的教师继续在别的学校去演讲，去上课。 记者：如果问一句为什么呢？ 易中天：没有为什么。 记者：为什么不呢？ 易中天：为什么要呢？ 易中天：想清楚了为什么要，就能回答为什么不。 记者：你想清楚了吗？ 易中天：我当然想清楚了。 记者：但是你不愿意把答案告诉我们。 易中天：私下里再说。（找借口拖延）说话的技巧 要懂得给别人描绘光辉前景（江南春去高管进洗脚店描绘光辉前景） 要懂得给别人讲恐怖故事（对不起那个房子已经卖掉了，我们努力帮您找了一下，还找到一套，但是要高八万块，已经被三家人看重，我们争取给你留着，但留不住请您不要怪我哦。） 沟通的障碍 没有调控好自己的情绪。 对对方报消极，不信任的态度。 自己固守，忽视对方的需求。 处于面子考虑，对让步进行抵抗。 把谈判看成一场战争。 四、谈判开局-铁拳铜掌 高开策略。 开局里面谁先开： 心中有底可以开条件，心中没底不可以开条件。 谈判之前，要摸摸对方的底 高开的好处 说不定别人就答应了 高开有回旋的余地 让步后让别人感觉占了便宜 如何高开 对越是陌生的客户越要高开 自己越是有经验越要高开 最高可信条件 分割策略：期望做到1万块，对方兜里有1.2万块，应该高开至1.4万，有让步的余地 挺局策略 高开之后是挺住。 不允许玩自杀，好歹要他杀，不然会造成一让再让的感觉。 沉默是金，谁先说话谁先死 反向策略，对方挺住，我们也要挺住，学会踢皮球 遛马策略，来消磨他们的意志 o 正事遛：解释高的有道理，让别人认识到物超所值 o 闲事遛：天色已晚，我们边吃边聊。天色还早，我们去泡个脚。o 快遛快热性的人，如袁绍，多吹捧，让他多行动。o 慢遛慢热性的人，如诸葛亮，一次搞不定，多次。 五、谈判防御-以攻为守 如果高开后，怎么遛别人都不还招，则要逼他出招： 先生，我们开1.5万，您说太高了，其实我们平时都要开到1.8的，正式您李先生，我们才开1.5万，这是我们的最低价了，这样吧，既然你说1.5万我们不值这么多，如果你真有诚意，好歹你还个条件，如果你没有诚意，你是连条件都不会还的。哪怕再低，你也还一个，我们回去给领导请示一下，能做就做，不做拉倒，好不好。还盘策略 心中有底，分割策略：别人开90，我方期望80，最高不能开超过70. 心中无底不能还。 永远不能接受客户的首次出价，否则给别人以吃亏的感觉。 谈判时表演的过程： 故作惊讶，让对方感觉到他开的太过分了。 反向策略，揭穿他：少来这套，1.5万你都惊讶，我们平时开到2万时候多的很，今天是因为有促销，才给你1.5万的。 要显得不情愿 反向策略，踢皮球，休会。 直到挺到别人快要发疯的时候，才见好就收。（但有时候发火也是一种表演） 谈判别动真感情。 六、谈判僵持-以退为进 谈判挺到快崩溃的时候。请示领导就是台阶。 请示领导的时间应该长一点，表明： 申请的很困难 给别人以思想斗争的时间 请示领导回来，应该 装作被领导骂了，这种价格还有比较请示吗？ 再一次挺住，以探视对方刚才的崩溃是真的还是假的。 如果回来没挺住，会让别人感觉没占到便宜。 一但挺住，对方就会有异议，就会发火 对方有异议是好事，说明对方对合作还感兴趣。 如何处理异议： 先处理心情，再处理事情 要模糊的问题清晰化 认同-》赞美-》转移-》反问 如果你想知道一个人在想什么，不是猜而是问。如果你想知道一群人在想什么，要培养内线。如果你想知道一个市场在想什么，要做市场调研。案例：买房子 当天： 砍价就要挑刺：你的房子不够好（问题模糊） 请问我的房子哪里不好，希望您告诉我一下，没准我能帮到您。（模糊问题具体化） 离上海市区太远，我们上班不方便。 如果我是您，我也会觉得我们的房子确实离市区太远（认同） 同时我发现您真有眼光，一看就知道这儿远。（赞美） 我想您报告一下，您有没有发现，如果开车，到徐家汇只要二十分钟，到人民广场只要三十分钟，11号线在世博会就开通了（转移），您还觉得远吗？（反问） 你的房子外观没有万科漂亮 如果我是您，我也认为我们的房子没有万科漂亮，同时我发现您是一个很细心的人，这一点太棒了，然而如果我们的外观和万科一样漂亮，是不是我们的价格也要像万科一样漂亮呢？ 你的房子靠近马路，太吵，我不喜欢 是的，如果我是您，我也不喜欢靠马路的房子，我发现这个社会上，有很多男人很忙，但不关系生活和家庭，我发现您很关注你家庭的生活，但是您有没有发现，我们这个社区很大，老人和小孩是没有车的，连走出去都很困难，您希不希望老人和小孩一出门就能上巴士呢？ 过了几天，电话： 李先生，202那套房子已经卖掉了（讲恐怖故事），不过看您那么有诚意，我们有帮您找了一套，要贵8万块，已经被三家人看重了。 你能不能帮我留一下。 好的，但是我们这面销售很多，如果给您留不住，您不要怪我哦。 后来某一天： 这个房子没靠马路，我不喜欢 李先生，如果前几天给您说了靠马路的好，现在如果说不靠马路好，相信您也不认同，我就喜欢您这样的人，有什么就说什么，很直率。然而这套房子后面，靠近一个小花园，您看到了吗？ 看到了，怎么了？ 那请问李先生，您的老人和小孩是在家里的时间多呢，还是出门多呢？ 当然是在家里多了 那你希不希望您的老人和小孩有个嬉戏的地方啊？ 希望 这就是这间房子为什么贵8万块的原因。我们老板都让我们先把中间的房子摁住，不卖出去，一般客户我们都不敢给他说这个。 李先生还有别的异议吗？如果没有别的异议，我们把合同签一下好吗？ 我还没有考虑清楚。（模糊的问题） 李先生，您还有什么问题没有考虑清楚？能不能给我说一下，说不定我能帮到你。 现在已经五点半了，要不这样，我们先回去考虑一下，明天再来好不好。 李先生，没有关系，我们早就通知财务，已经等了您半个小时了，再等一会也没有关系。 我还要比较一下。 李先生，您想比较比较，我非常赞同，说明您做事情是个很仔细的人，我们知道，比较比较对你们客户来讲比较有好处，而且我们发现，买房子由于成本太高，一失足成千古恨，今天你不拿这个房子，这个房子可能就不是你的了。 李先生，如果您还没考虑好，我们再去看看样板房好不好，其实已经看了第四遍了。（遛他） 我还是想再考虑考虑 李先生，您想比较比较是很正常的，我们知道，其实人比较东西的越比较越花的，关键是一比较机会就没有了，这样吧，如果您还没考虑好，我们再去售楼处坐一会儿，那边有手机和座机都有，你愿意给谁打电话商量都行。 过了十分钟：李先生，请问您有没有考虑好。 我还是没有考虑好。 好的，没问题，如果您还没有考虑好，我们再去毛胚房看一看好不好。 到了晚上七点：李先生，差不多了吧。 不好意思，我没有带够足够的钱。 李先生啊，今天我们就不玩这一套了好不好，我不相信您出来旅游，连一张银行卡都不带，哪怕今天先刷3000块或4000块，先刷一下，然后明天再来付首付好了。 七、谈判回旋-以柔克刚 拖延策略： 当谈判陷入僵持阶段，谁都不让步的时候，我们可以把另外的话题扯进来，“以后再说，这次你先让我一把。”谈判桌上永远不要只有一个话题。 干完活后服务很快贬值，所以有事拖到以后。然而当对方说以后，除非不得已，不要乱同意。 所以做事情前，先把条件谈好。谈好后挺住，他会他应你。 越是挺住，越让对方相信你开的条件是真实的。 时间压力： 如果对方在这次谈判中投入的时间太多，他就很在意这次交易。 折中方法： 谁提让步方案，谁处去被动地位。 让步方案尽量让对方提：大哥，您见识比我广，知道的比我多，您看怎么办呢？好歹提个方案，只要合适，我们都行。 如果对方说：这样吧，也不要我说的5000，也不要你说的10000，我们7500好不好。我们可以回答“不好”，从而挺住。 再坚持下去，双方会再折中一次。 礼尚往来： 如果折中还不可以，应该最后一次请示领导，并说让步是可以的，不过是有条件的，以捍卫自己开过的号称最低价。 不研究人的人就怕人，所以工程技术人员往往有防备意识，而且往往是慢热型，应该用遛马策略。 八、谈判反攻-冰火相济 红脸白脸策略：可以使施加的压力张弛有度。案例：黄总和金副总的黄金搭档： 黄总：正在处理事情，说：“小李啊，欢迎你，我现在有点事情，你先跟我们金副总聊一下。”，然后就不理小李了。多少有些高开的味道。 小李：金副总，我们第一次见面，非常高兴认识您，希望我们以后有机会有很好的配合。 金总：小李，这次你们能让多少？ 小李：我们顶多让5% 金总：开玩笑，5%，你们到底还想不想做，小李啊，如果真不想做，你们就回去啊，5%，真是开玩笑这是。故作惊讶。 小李：真的，金副总，超过5%绝对没有了。 小李和金副总踢皮球踢了三四分钟，没有任何结果。 黄总：把桌子一拍，很严厉的说：“你到底过来干什么的？你知不知道你们前任是怎么走的。”，来个个下马威。 小李：对不起啊，黄总，我们确实没有更多的让步了。 黄总：随便你，告诉你，如果你不想所，你试试看，只让我们经历风雨，不见彩虹，搞什么搞。 金总：小李啊小李，我们黄总是轻易不发火的，你回去再和你们公司商量商量，余下的事情我来处理。 一个人扮演红白脸： 自己唱红脸，背后虚拟一个白脸：黄总，我也很想帮你啊，说实话，我给你报的价格，你千万不要给我们老板讲，我们老板会狠狠批我一顿的，我已经给你争取了很多了，你要明白，好不好。 如果红白脸还搞不定，一次不行分多次： 有10%的客户，你不泡他，他就把单子给你做，有10%的客户，你怎么泡他，他都不给你做，有80%的客户要你泡他，他才把单子给你做。案例：美女是怎么嫁给恐龙的： 无论是美女和帅哥都被粉丝宠坏了，眼光都很高，而且周围有很厚的粉丝墙，不太容易注意到对方。 帅哥阵营率先崩溃，大多帅哥经不起恐龙投怀送抱，于是结婚。 只剩一帮美女，清高的很，年龄逐渐增大。 连续两三年，终于有些青蛙忍不住了，就纷纷走了。 剩下最后一只青蛙的时候，反而欲擒故纵，连送了三年的玫瑰突然不送了，带来了失落，于是自己反思，其实我们美女要的不是帅不帅，而是对人好不好。 当青蛙再次出现的时候，美女就投降了。 经调查，一般的客户要你拜访他四次以上，他对你才有好感。蚕食策略： 不必一下要求全都要的东西 达成协议后，看看还有没有别的协议可以达成。因为这个时候，客户警惕性放松，可以再咬一口。 老客户的价要慢慢涨。 让步策略： 让步要越让越小 要让客户有探底的感觉 反悔策略： 当对方没完没了的时候，一定要反悔。 如果你不表明态度，说明你可以一让再让。 反悔不能在大事情上反悔，因为反悔是一种表演，是一种手段，只能用在小事情上。小恩小惠： 小恩小惠更在于时机，而不在于大小。 公关三种境界： 雪中送炭 锦上添花 意外惊喜 九、谈判成交-一锤封疆 谈判在最后阶段会出现四种情况非常严重： 对抗，观点不同 僵持，各不想让 僵局，彻底崩掉 发火 消除对抗： 先处理一些其他的问题，然后这个问题可能就很好解决了。 案例：一次课堂，现场分成四个组比赛，还剩下三道题的时候，第三组和第四组的分数一模一样。但是当倒数第三题一比玩，公布答案时，把分加给了第四组，第三组说，老师，您的答案是错误的，如果您坚持您的答案正确，我们组将拒绝上课。李老师说：“我们先把最后两个题目比玩再说。”，结果比完后，最后两题的分数都加给了第四组，第三组无论如何拿不到冠军，从而观点可以私下pk，不会正面交锋了。 案例：上课时候的尖锐问题处理：首先感谢王总给我们提了一个这么好的问题，各位给点掌声好不好。满足了虚荣心，态度不再尖锐。请问这位小姐，王总的问题你怎么看。这样既可以争取时间思考，并且总结大家发言的结论。实在不行下课讨论。打破僵持： 凡是谈判陷入僵持，要休会。然后遛他。 换人：叶莺女士加盟柯达，使谈判扭转。 换时间 换地点 换话题，尤其是对方擅长的引以为豪的话题。 探讨双方共同承担风险的办法 改变谈判的动机 o 竞争动机：我一定要赢 o 解决问题：很理性 o 情感动机：我喜欢你 o 组织动机：我代表公司的目的 扭转僵局： 请第三方 希望第三方是我们的人，但是对方往往不认可。 想让对方认可，则第三方到来时，首先做小小的让步，以示公平。 处理发火： 首先不接招，仔细倾听。先生，到底发生了什么事情，让你如此生气，真的很抱歉，为了让我能帮到你，能不能把原委告诉我一下。 感同身受：如果我是您，碰到这种事情，我也会发火，以我这种脾气，说不定更厉害。 澄清异议：大姐，您先别发火，为了能尽快帮到你，我先回去把事情澄清一下，马上给你个答复，你稍等两分钟好吗？ 提出方案：大姐，您看怎么办比较好呢？谁先说话谁先死。 初拟合同： 合同要边谈边写 o 占用你的思想 o 鼓励对方一步一步迈向合同的达成 o 将对方原本不能接受的条款写进去 o 强迫对方签一份协议。 十、谈判价格-兵来将挡 五把价格飞刀： 见面砍价： 精明的采购是见面就砍价的 销售人员一定要转移话题 案例：李总有一部分广告费，要做广告，吸引了一批广告公司。一般的销售是这样说的： 李先生，您好，我能不能来拜访你一下。 报个价 李先生，我能不能当面过了拜访你 不用，电话里面先谈，如果价格不合适，我们就不见面了。 李先生，我对你的需求不了解，没办法报价。 我电话里把需求都告诉你，给我报个价 15万（比李总期望的价格高多了） 能不能便宜 李先生，除非让我当面过来给你谈。 那你考虑一下，然后就把电话给挂了。 湖南小伙： 结巴，老实巴交，使人防范意识低 前面和一般销售说的一样。 李先生，真的，如果我们还没有见面，我就给你谈价格，如果报高了，就把您吓跑了，如果报低了，方案可能不符合你的需求，还没见面，合作的机会就没有了，对彼此都不好。 李先生，是这样子的，我昨天晚上加今天早上整理了一份我们公司和其他公司的一份比较表，你想看吗？ 于是李先生产生了把资料骗到手的想法，邀请小伙子过来，并看了资料。 李先生，您看了我的资料，怎么看 小伙子，给你个机会，把你们公司的方案介绍一下吧。 小伙子介绍了一下方案，说您觉得怎么样 蛮好 李先生，如果您觉得蛮好，我们再把细节问题谈一谈，明天您的广告就可以上去了。 你先回去吧，我再考虑考虑，如果我考虑好了，我会打电话叫你的。 李先生，你还有什么疑问，能不能告诉我，说不定我现在就能帮助你。 我还没考虑好，你先回去吧，我会打电话给你的。 李先生，打电话这种小事怎能劳驾您呢？由我来打就好了嘛。您看是今天晚上您比较方面呢，还是明天早上？ 我会打电话给你的。 李先生，没有关系，即使我打电话给你，你说你不需要，也无所谓嘛。 那明天上午9：00吧。 那好吧。 李先生，我最后能不能再请教你一个问题？ 什么问题，你说吧。 李先生，他们都说我太老实，又是个结巴，我都快干不下去了，像你干了这么多年的销售，我能不能请教您一下，像我这样的性格，到底适不适合干销售？ 于是接下来的一个小时里，李先生讲述了自己的奋斗史。 李先生，听您一席话，胜读十年书，就算这个单子不签，我也值了。 第二天，就把单签了。 就价论价： 别人一定认为我们贵，所以我们一定要解释的物超所值 用时间或数量把价格稀释掉 便宜不便宜不关键，关键是让别人感觉是不是占了便宜。 案例：一副眼镜730元钱 这位美女，一副眼镜700多块钱，贵吗？ 当然贵了，我们工资才600多块钱。 小姐，就算一年有365天，如果这幅眼镜只能戴1年，每天才花2块钱，如果能带2年，每天才花1块钱，请问美女，每天只花一块钱，您不愿意保护你心灵的窗户吗？ 搬出对手： 不能贬低对手 我们跟那家是有区别的，谈出差异化 请示领导： 鼓励虚荣：大哥，这种事在你们公司，您说了不算，还有谁说了算。 激将法：适合美女，大哥，如果这个事情你都做不了主，我们就瞧不起你。 有保留的成交：七天之内无条件退货 升级策略：你请示领导，我们明天促销期过了，我也要请示领导 如果领导真的出来砍价，如果让，则会让前面来的人崩溃，如果不让领导会很没有面子，就不会给我们面子，所以要象征性的表示一下。 鸡蛋里面挑骨头： 拿小恩小惠封他的嘴巴。 在大客户销售的时候，不要只盯着接口的那个人。 培养教练关系（在客户那面，能给我们带来真实消息的人） 十一、谈判控制-三压八力 不怕搞不定他，就怕他没有爱好。五类人和五种动机： 驾驭型：竞争动机 分析型：解决问题（理智加优柔寡断的专家） 和蔼型：情感动机 表现型：个人动机 群体型：组织动机 三种压力： 信息不对称的压力：医院，房产中介。所以我们应该多听。 时间压力：杨白劳 随时准备离开的压力： 八种力量： 合法权力：很多人要包装自己，要有职位，有地位。 报偿力：但凡客户产生防备意识，立即停止推销，给他吃免费的午餐或赞美他。然而免费的午餐是世界上最贵的午餐，为了免费的赠品，把整个商场都逛了。 强制力：凡是可以强迫你干事情的，都有强制力。爸爸，老板，法律。 虏敬力：俘虏你，使你尊敬他的能力。价值观念坚定的人，一定有一帮粉丝。 个人魅力：敢于承担责任，有智慧，有特长，有爱心，健康。精神领袖+一套班子+一个品牌+一个模式=一个企业。 专业力量：专家，律师，医生 特殊权利：特殊行业的人，特别授权的人。 信息权利：多让对方多说。 十二、谈判人格-大道有常 驾驭型：老板，曹操，韩非子，平天下的人，是琢磨人的人，面对这种人，应该示弱。软性做人，硬性做事。 分析型：专家，诸葛亮，孟子，修身的人，是琢磨事的人，不琢磨便罢，一琢磨就琢磨的很透。情商相对较低。不愿为五斗米折腰，喜欢跟别人保持距离。平易型：鸽子，刘备，孔子，治国的人，是琢磨自己的人，自信心相对不足。有等级的爱。 表现型：张飞，墨子，齐家的人。讲究平等的爱。见义勇为。四种性格相互制约： 驾驭型曹操只听一类人的，分析型的谋士。然而分析型谋士多清高，不愿意跟随驾驭型的曹操，而原因跟随平易型的人。往往表现型的张飞能够帮助平易型的刘备，然而刘备管不住张飞，只有不讲兄弟情谊的驾驭型的人才能管的住。面对驾驭型：单刀直入，谈完走人，避其锋芒。面对分析型：慢热型，一次搞不定，多次。 面对平易型：杀人于无形，很少讲真话，我们要帮他拍板，愿意受强迫。面对表现型：明星式的任务，容易自大，需要哄着他干事情。他不爽够就不做事情。但是需要引导。第五篇：李力刚《谈判博弈》读书笔记（共）
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