立邦分析报道（5篇）

第一篇：立邦分析报道

立邦的“换血行动”之后续报道

立邦怎么了？(一)

——立邦的五大现状和十大问题分析

中国管理科学研究院特邀研究员 李甫年

《涂料快讯》2007年6月15日（总第87期）曾经系统地报道了2006年年底立邦漆的“换血行动”，也引起了涂料行业的轰动。不少媒体引用和摘抄文章里的内容作为他们文章的证据，有些甚至就是截取不少段落成为己有。

当时的可靠情报称，立邦涂料（中国）有限公司进行战略部署和高层大调整之后，“换血行动”的当权者向股东们确立的目标是五年后的100亿。虽然，2006年立邦在中国的销售是40亿人民币。自从1992年立邦进军中国大陆市场后，发展不可谓不迅速。

本刊曾经提到“换血行动”之后带来的五点良好愿望，如可以快速借鉴先进者的经验，人才快速到位，成本有效控制，销售有望快速增长，渠道整合加速等。也谈到四点不好的影响：

一、新旧人才的矛盾冲突很容易激化、二、新旧体制的改变带来的冲突。

三、大规模空降人才与立邦文化的冲突。

四、空降人才的经验渠道与立邦涂料渠道的冲突等。

至今“换血行动”可谓尘埃落定。经过对立邦的跟踪调查，发现了立邦的五大状况：

一、总裁突然易人。2007年9月29日，廊坊立邦涂料有限公司的新加坡籍外国涂料专家杨逸坤（Yeo Aik Khoon）被河北省外国专家局授予2007年“燕赵友谊奖”。这是河北省政府颁发给在冀外国专家的最高荣誉。立邦涂料（中国）有限公司总裁杨逸坤是从新加坡立时集团派来的，他不仅是立邦涂料（中国）有限公司总裁，也是立邦中国下属几家企业的董事长。他负责立邦中国市场有着多年的经验，可谓是立邦的“老人”了。

2007年下半年，杨逸坤的工作由2007年上半年刚进入立邦公司的、从台湾康师傅引进的担任立邦副总裁的钟中林先生接管。钟中林先生迅速成为立邦漆的新总裁。

二、2017年实现400亿。据可靠情报，新总裁钟中林上任后立即给立邦漆的股东提出了一个新的发展目标，即2017年实现400亿的销售目标。这个计划比原总裁杨逸坤在位时的计划翻了一番。杨的计划是200亿，现在变成了400亿。这是不是立邦漆总裁突然易人的关键原因呢？这有待求证。

三、人才大量流失。随着钟中林就任新总裁，大批康师傅的干部被引进立邦公司，几乎所有重要岗位都被新来的康师傅的人员占领。三大区域销售经理（北区销售经理董军、中区销售经理蔡杰、南区销售经理许红军）全部被康师傅的人换掉。渠道资源总监汤唯斌被换掉，大卖场客户总监SM被换掉，家装公司客户总监由康师傅引进的人担任。这个期间，原立邦木器漆事业部总经理郭嵬辞职，集团财务总监蒋培红辞职，生产总监辞职，原集团市场总监邹锦成辞职，从宝洁公司引进的市场副总裁程峻怡又辞职。许多主要销售区域的办事处经理或换成从康师傅引进来的人才，或派从康师傅引进来的人当副手。还有一大批资深的、具有丰富工作经验和渠道资源的办事处经理在这次“换血行动”中纷纷辞职，如北京办事处张晓牧和韦杰、辽宁办事处王勇贵、吉林办事处孙开晖、黑龙江办事处陆泽晶、山东办事处蔡志伟、山西办事处梁德成、新疆办事处彭江、河南办事处冯小飞、江苏办事处金锷和冒卫东、上海办事处鲁继红、福建办事处林承亮、广东办事处勾建军、广州办事处莫军华、江西办事处付扬斌和熊涛、家具漆项目经理张玉洁等等。另外市场部黄水清、李靖、邵毅等都相继离开立邦。这些人曾经是立邦的中坚力量，可以说是立邦销量的主力军。遗憾的是，这些中坚力量的离开，不仅仅是他们，他们还带走一些业务骨干和精英，并且分别去了展辰达化工、中华制漆、来威等大企业。

四、木器漆销量大幅度下跌。曾经，立邦木器漆的销量可谓与日俱增。现在原立邦木器漆事业部总经理郭嵬走了，领袖另有出路，销量的下滑是有其一定道理的。主要原因是，当年立邦木器漆的江山是以郭嵬为首的团队打出来的。谁都清楚，曾经想补缺的立邦此刻又需要“亡羊补牢”了。至少现今如此。

五、立邦乳胶漆除南部区域略有增长之外，其他地方要么是不增长，要么是负增长。立邦往年从来都是保持二位数的增长的。这对立邦来说当然是小事，但问题是这种小事如果连续半年会怎样，连续一年会怎样？那可是立邦股东不愿意看到的。恐怕现任CEO也是如坐针毡。原地踏步式的经营是企业的大忌。不仅耽误时间和耽误赚钱，往往失去的是更多是机会和市场。

这一切，难道就是立邦“换血行动”所取得的成果？

这是值得中国的大学商学院和国外大学的商学院探讨的案例，值得研究和分析其中的原因和哪些值得引以为戒的。

立邦怎么了？(二)

——立邦的五大现状和十大问题分析

中国管理科学研究院特邀研究员 李甫年

经过观察、研究和了解，我认为至少这十个方面的问题值得探讨。

一、立邦的发展问题。

至少因为这次“换血行动”，立邦暂时放慢了发展步伐。发展速度的放慢，意味着他的竞争对手将快速赶超自己。如果仅仅只是短时间的放慢步伐，倒不足为惧，怕的是如果持续放慢脚步，那绝对不能小看。而持续发展的竞争力现在还不知道到底会怎么样？因为人是企业最主要的因素，人的影响是最伤筋动骨的。所以，对于立邦的新领导，钟中林先生正是“百斤担子加铁砣——重任在肩”。当然正是有了重担，才能更加体现出一个作为者的风格。我想，作为一个行业新手，只要控制得当，也是可以有所成就的。

二、立邦的对手问题。

立邦面临的对手不仅仅是中国本土的涂料企业，更有全世界的顶尖涂料高手。与此同时，阿克苏·诺贝尔鲸吞ICI之后还在消化过程中，威士伯与华润的战略合作也还在磨合过程中。立邦是否是正在改变内部结构来增强自身抵抗力，以防御未来二三年全面经过消化和磨合之后的阿克苏·诺贝尔和威士伯呢？据情报，阿克苏·诺贝尔在上海就专门针对立邦的市场进行过无情的攻击，搞得立邦有点措手不及。另外立邦曾经的骨干流动之后将可能成为立邦自己的对手。他们知道立邦原来的战略战术，知道他们的市场状况，确切地说，知道立邦的弱点在哪里？强势在哪里？那样的话，至少现在，利用了立邦流失人才的企业可以快速针对立邦的弱项进行反击，市场局面将会非常主动。

三、立邦的人才问题。

人力资源是企业的战略资源，是企业生存和发展的基础。人才的引进和去留对每一个企业来说，绝对是大事。人才的严重流失将会导致人力资源的开发与管理危机，有没有后续的人才梯队很关键。人才流动的成因是市场驱动，从资源配置的角度来说，只有流动才能优化配置，才能发掘其潜能，才能使人的知识、能力不断“保值”、“增值”。但人才的流失往往是一种不合理的流动，例如：对国家而言，掌握国家关键技术的人才，在影响国际竞争力和国家安全方面都具有战略意义，人才安全的问题等同于国家安全问题；对企业而言，核心管理人才和技术人才的流失往往不仅仅是个人行为，其涟漪效应非常明显，更不用提他们的流失给企业的技术含量、管理质量、人才培育成本、生产率和对企业持续发展带来的恶性影响。立邦大批量的换人换岗，将会带来什么样的后果呢？

尤其值得一提的是，立邦最具资源的人力资源经理翟颖来女士也去了展辰达化工，立邦的人事培训经理黄昕女士去了中华制漆，这些企业之所以聘请立邦的人力资源系统的骨干，是有特别原因的。现在虽然不见分晓，但很快就会有眉目的。

由于危机的威胁性、不确定性和紧迫性，所以对于开展基于企业人才流失的危机预测预警管理的必要性勿庸置疑。那么如何加强企业人力资源管理的职能建设，加强对员工流动的立法管理和规章管理，加强塑造企业“员工第一”的管理文化则成为企业头等大事。

四、立邦的团队建设问题。

前车之鉴，后车之师。面对众多核心人才的流失，立邦采取了什么行动呢？首先是引进补缺，其次是“逼宫”，然后是顶替，再是分享。可以说，现在的立邦团队，对涂料行业的了解并不多。团队的建设也是挑战立邦品牌营销的关键。虽然来去匆匆，需要稳定大于一切，但至今，立邦的营销团队可谓是被“釜底抽薪”。油漆不是快速消费品，也不是凭借广告就可以抢回市场的。如果按照康师傅的管理模式，是不是一定适应立邦呢？

五、立邦的服务策略问题。

立邦是以乳胶漆发家的，在中国可谓是家喻户晓。因此立邦自始就有“一条腿”走路的习惯。自从原华润涂料的郭嵬投至名下后，立邦的“两条腿跑步”计划才开始提上日程，木器漆才得以快速发展。而木器漆的发展是以应用中心的服务系统来支撑的，由此立邦初步呈现出除了广告之外又以服务作为一个新的竞争力的营销状态。现在，立邦190家木器漆应用中心已经基本集散，木器漆项目中大量的技术服务人才纷纷流失。这是不是立邦木器漆销量滑坡的一个原因呢？二是从康师傅引进的人才可能对涂料行业并不熟悉，无法理解和管理以服务体系为核心理念的应用中心体系；三是现任的领导可能无法转变快速消费品的营销和中间产品的营销区别。迄今为止，还有许多家服务商和立邦公司形成赔偿纠纷和矛盾，立邦四年苦心建立起来的服务系统全面崩溃。有了这些理由，立邦漆的服务策略问题就是现今最需要解决的问题了。

对于涂料行业来说，建立一个好的服务系统要比建立一个好的渠道系统更艰难，更不容易。立邦应用中心的服务系统的消亡，甚至是涂料行业中其他企业都觉得扼腕叹息的，也是原木器漆事业部总经理郭嵬“长使英雄泪满襟”的遗憾。

应该说，建立一个完善的、强大的产品服务应用体系，这个事业就完成了一半。但立邦因为“换血”，使得这个工程半途而废，没有延续，是不是很可惜呢？

六、立邦的终端渠道问题。

终端是立邦最大的优势，因为立邦的专卖店、零售店遍布建材市场，许多经销商以做立邦为荣，要想拿到立邦的区域独家代理是很难的。但渠道的混乱也一直是立邦的心病。如果继续以“看店不看人”的经营手法来杀戮市场，立邦又能维持多久？因为资本大鳄阿克苏·诺贝尔对此是不感冒的。以他鲸吞ICI之势力，对付你立邦恐怕不是没招。明眼人一看便知，阿克苏·诺贝尔的“世界漆业霸主”的梦想如司马昭之心——路人皆知。

立邦在渠道战略方面，原来在2006年开始，由原总裁杨逸坤亲自成立了一个新的部门——渠道管理部，任命立邦最年轻的中区销售总监汤唯斌出任领导。该部门实施立邦的渠道全面重组和提升计划。但现在渠道管理部已基本解散。所以在渠道建设方面，立邦是否有一个好的渠道战略作为引领，战略是否合适？原来的战略已经停止，可能产生的决策正确与否，都无法判断。

七、立邦的品牌策略问题

据分析，2006年前，立邦在品牌策略方面应该说没有精确的品牌定位，所以有了“处处放光彩”的广告语来作渠道扩张。ICI就一直打的是“温馨家园”的品牌定位和广告诉求，在消费者面前树立了一个非常清晰的高档的涂料品牌形象。与此相比，立邦的品牌形象在消费者和行业内被评价为一个中低档的涂料产品品牌，这也是ICI在最近几年销量大大逼近立邦并且有超越立邦趋势的根本原因。

其实，在2006年，原总裁杨逸坤就看到了这种品牌优劣的差异，开始下大力气及高额的市场投入，试图将立邦的品牌形象提高到与ICI一致的高档层次，以抗衡ICI的强力竞争。客观地说，纵观立邦近两年的品牌方面的努力，这个局面的确有所改善，也为立邦再次发展确定了新的品牌基础。

此次立邦“大换血”后，新任总裁基于高额销售指标的压力，在品牌塑造方面已经又走回了立邦原来的老路。在产品设置上，大量的开发了一系列低档低价的产品，用快速消费品的模式强行大量的充斥市场。此举虽然能够换来一定的销量，但立邦品牌今后的出路和定位是什么？我们不得而知。也许再过几年，立邦将成为低档低价涂料的代名词。

八、立邦的文化融合问题。

立邦原有的文化体系与来自台湾的团队的文化体系是不相同的，如何快速融合并且有效融合，很关键。因为这次立邦的“换血”不仅仅是高层“大换血”，也是中层 “大换血”，还延伸到基层“大换血”。一个企业“换血”后的决策参与程度越高，对文化的冲突也就越深。立邦的此次大动作，文化的影响或有多大，这需要时间来验证。从现在了解的状况看，立邦的文化冲突和矛盾已经发生，至于后果如何我们等着瞧。这对新的总裁来说也是一个极大的挑战。

九、立邦的战略战术问题。

对于一个国际公司，立邦公司绝对不缺战略。问题是在战略的执行过程中，有效的战术才是保证战略实现的根本。立邦调整战略是必然的，因为面对的对手一种是实在太强大，一种是防不胜防，一种实在是太分散。哪一个都不是好惹的主。况且中国的涂料市场容量之大，使得全世界的化工巨头都虎视眈眈。世界前十强早已进入中国，问题是如何尽快尽好地饱食这块“肥肉”，而不是来啃“骨头”。立邦的战略调整必然导致战术的转变，战术的转变必然导致原来的利益分配调整，利益分配的调整必然会导致团队的不稳定，团队不稳定必然导致市场的变化，直接影响立邦的销售网络和稳定性。正因为这样，许多涂料经销商和装饰公司或者家具企业都在寻找更合适的盈利模式。一旦有适合自己的盈利模式的话，在这种动荡不安的环境下，必然毫不犹豫地选择更倾向于自己的模式，这对立邦来说可能是危险，对其他涂料企业来说或许就是机会。因为立邦一样有自己的软肋和自己的弱点。

十、立邦的股东期望问题。作为一个企业股东，当然希望利益最大化。但是，如果是没有根据的利益最大化，可能就只是梦想。新的总裁一上任提出的纲领叫做“有梦最好，逐梦成真。”有梦是好的，但梦怎样才能成真那才是最关键的。

如何建立一个效益最大化的团队，是所有涂料企业梦寐以求的事。而欲望的满足无限的，满足的标准也因为年龄、时间、地点或环境的变化而变化。哲学家尼采曾说：“人最终喜爱的是自己的欲望，不是自己想要的东西！”欲望是什么玩意，只有自己心里清楚。

也有警世名言曰：非自然的消费欲望制造灾难。“如今人们层出不穷的欲望并不是原生和自然的，它完全不同于其他生命种群万代不变的自然欲望，也不同于在与生态相对和谐的情境下人们对物质资源的占有和利用。这种非自然的消费欲望正在大大加剧人类与自然的紧张关系。而且往往是为了满足少数人的这类欲望，多数人的饮水、呼吸、衣、食、住、行等基本而正常的需要反而受到了极大限制。”在自然规律下是这样，在社会规律下的发展也是同样道理。

所以说，我们应该理解立邦的股东。到了中国十余年，环境迫使立邦股东的欲望成为一种似是而非的“柏拉图式梦想”，那自然没错的。就算上帝也明白这个道理。

对于中国涂料行业一个多年的观察员，希望以上是杞人忧天。而提出诸多的问题，更多的是希望中国涂料企业如何能够引以为戒，不重蹈覆辙。

因为一个企业能否走到最后，往往打败你的不是对手，而是自己。

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第二篇：立邦品牌战略分析报告

立邦品牌战略分析报告

一、学习目标：

通过对立邦漆在中国市场畅销的分析讨论，我们认为这次的学习目标主要有以下几点：

1.能够针对报告题目全面搜集相关资料信息，提高自身资料搜集能力； 2.能够做到从具体详细的资料中简明扼要的概括总结出关键问题；

3.能够在案例讨论中充分运用课程基本原理和延伸知识，具体分析立邦漆案例涉及的原理，做到学以致用；

4.在报告的撰写方面做到条理清晰，逻辑清楚，报告详细、完整；

5.力求组内每个成员都参与到案例的分析讨论中，鼓励与众不同的新思维新想法；

6.队员能够良好合作，并顺利完成讨论及报告。

二、引出问题

立邦涂料（立邦漆）Nippon Paint，起源于日本的世界知名涂料公司。它是世界著名的涂料制造商，成立于1883年，已有超过100年的历史，是世界上最早的涂料公司之一。自1883年创建以来，经历了百余年的不断进取求新，现已发展成为全球重要的汽车漆供应商及最大的建筑装饰漆供应商之一，其产销量在亚太地区始终稳居首位，在全球化工行业名列前十名。立邦的国际网络已遍及亚洲、欧洲以及美洲十几个国家及地区。作为全球少数几个能够提供全部涂料产品的厂商，其高质量的产品更是赢得了全球用户的信任和赞许。1992年，当时在日本排名第五的立邦进入中国，而近年来立邦在全球涂料厂家的排名一直名列前茅，并且成为了国内涂料行业的领导者。

立邦相比其他一些知名品牌如多乐士、华润等更加成熟，具有更卓越的抗裂防潮防霉性能，其外观也相对更加美观时尚，总体而言立邦更加适合中国消费者需要。

那么，从立邦进入中国市场至今，中国消费者是怎样把立邦这个日本的“王老五”推上中国市场的龙头宝座，并推上亚洲的第一位置的呢？立邦是怎样捕获中国消费者的心呢？立邦品牌在中国的知名度为何远远高于其他同类产品？立邦又为它的品牌战略做了哪些努力呢？

三、案例陈述及阅读引导

1992年，立邦漆依靠广告的大炮轰开了中国市场，并迅速占领中国市场的制高点，成为国内涂料行业乳胶漆的代名词，并且无可争议地成为全国涂料行业第一品牌很多年。立邦在进入中国之后迅速崛起，一跃而成为中国市场的第一品牌，并且成为亚洲最大的涂料企业，个别企业的统计甚至将立邦列入了全球十大涂料企业之列。

在国内众多涂料品牌中，立邦在消费者中的认知度和影响力、提及率一直居于首位，在国内涂料市场上其份额大概在15%以上。

据相关公开信息，到2004年时，立邦年产值合计超过30亿元人民币。2000立邦公司涂料产量已经达到7.8万吨，市场份额占到4.1%，销售收入已经达到14.71亿。2013年上半财年，立邦涂料共实现营业收入1269亿日元，营业利润166亿日元。营业收入比去年同期增长6.3%，营业利润相比去年同期更是大幅增长22.1%。虽然没有形成垄断性的寡头力量，但在群雄逐鹿的中国涂料市场，一直占据头筹。

作为一个策划成功典型案例，我们将对其进行更加深入的探究。首先，立邦的成功在于以下几个方面。

在品牌建设和推广方面，立邦率先打响乳胶漆品牌，成功占据了潜在顾客的心智，形成了乳胶漆品类领导品牌的认知，赢得了可持续竞争优势。其中的好处不言而喻，当顾客想到购买乳胶漆时，就会首先想到立邦，并且把立邦作为最优购买选择。

在产品方面，立邦始终坚持以功能为主要诉求，以产品功能引导消费观念。同时，立邦在全球建立了多家色彩设计中心，这些色彩设计中心以涂料技术为基础，对社会的流行色彩、嗜好色彩等展开不断的调查研究，同时考虑与环境、社会的协调性等多方面的影响因素，综合地进行色彩的设计和选配。所以我们可以看到，在目前以色彩为主打的产品中，立邦的声音是最响亮的，而且所找的诠释角度和推广角度也是最充分的。

立邦率先推出三合一乳胶漆，零售价在200元以上。因为价格太高，立邦没有把高端产品三合一作为推广重点，而是以中端产品，价格在130~140元之间的“美得丽”、“永得丽”乳胶漆作为推广重点。由于产品和市场定位恰当，立邦迅速抢占超过50%的乳胶漆市场。

在渠道策略上，从专营店、专卖店，到销售网络管理店，立邦在营销网络和渠道的争战中始终都有新招推出，并且大多能落实到位，有效地推广品牌知名度和进一步提升销售。

在促销手段上，立邦则更是别具心裁。综观立邦成功的诸多原因，最核心的一条是它抢占了潜在用户心智中对乳胶漆品牌的认知空白，而这个“抢占”，广告发挥了至关重要的作用，在净味、色彩等广告词的设计、广告片的拍摄上，其整体水准要高于大多数涂料品牌。在广告推广的同时，立邦不断地结合社会时事热点进行促销战略调整，最大限度地调动消费者注意力。

另一方面，服务营销随着消费者理性消费意识的提高和需求水平的提高，已受到涂料厂家越来越多的重视。立邦在客户服务方面的创新性和优势虽然比不上其产品创新、渠道优势和广告攻势，但也有一些颇为独到之处，对其品牌推广和品牌口碑的形成起到了相当大的作用。

在多数专家看来，立邦漆之所以成为涂料第一品牌，最主要的是他正确认知把握了品牌定位并进行了合适且及时的调整，例如在整体的品牌战略和定位上，立邦在2006底举办的15周年大会上，提出从“装饰材料商”转变为一家“提供不同生活方式”的服务商，以墙面为核心提供整体的家居装饰解决方案，并且针对店面展示进行升级，统一形象，而且开始停播净味全效的广告，转而投放“我的色彩”品牌广告。

从立邦1995年第一个“蒙古小屋”篇品牌广告，到“小屁股”篇品牌广告，再到现在的“我的灵感”篇品牌广告，同样是品牌广告，同样是色彩体现，但其所体现的内容明显有了质的飞跃，“蒙古小屋”篇广告体现的是：立邦是墙面粉刷材料商，能够给你带来意想不到的色彩体验。主要目的是告诉人们，如果要装修的话，请选择立邦，将给你的家居带来意想不到的惊喜。

而“我的灵感”篇广告所体现的是：选择立邦，是选择一种生活方式。主要目的是告诉人们，要实现自然，自由，激情，纯洁，时尚的人生梦想，请选择立邦。

综上所述，立邦漆之所以可以成为涂料第一品牌，在于他准确地从产业链的各个方面把握了消费者心理，从而影响了消费者行为。

四、案例分析

1、品牌策略： 先入为主

品牌的建设其实是个系统工程，涉及到产品的质量和价值、服务的水平、推广的策略手段等多个层面，由于这些东西都要分别阐述，对此针对立邦的“品牌策略”主要是分析立邦在品牌建设上的整体战略以及品牌定位。立邦在品牌建设和推广上的办法，可以这样概括，一是领先性，并抢占第一；二是技术与概念化，不断推出新品并提炼响亮的概念；三是形象的整体化和步调的统一化，无论是在企业形象识别系统的应用，还是在各项推广策略的落实，立邦的执行效率都是不错的；四是重点的产品推广投入在涂料界堪称“大手笔”，经常保持“高举高打”的姿态和攻势；五是长期坚持“色彩战略”，并且延伸到“净味”领域，保持了主打卖点的杀伤力，同时扩展了新的竞争点。

在整体的品牌战略和定位上，立邦在2006底举办的15周年大会上，提出从“装饰材料商”转变为一家“提供不同生活方式”的服务商，以墙面为核心提供整体的家居装饰解决方案，并且针对店面展示进行升级，统一形象，而且开始停播净味全效的广告，转而投放“我的色彩”品牌广告。

从领先性的做法上讲，立邦率先打响乳胶漆品牌，成功占据了潜在顾客的心智，形成了乳胶漆品类领导品牌的认知，赢得了可持续竞争优势。其中的好处不言而喻，当顾客想到购买乳胶漆时，就会首先想到立邦，并且把立邦作为最优购买选择。在推广“N合一”产品时，立邦也是首创者；而在色彩营销方面做“在线配色”、“个性配色中心”，也属于领先者；而在广告营销的攻势，国内还没有几家涂料企业能够企及。

从技术与概念化上讲，比如乳胶漆在当初市场推广时，由于产品属性原因，消费者知之甚少。在广告宣传和终端导购中，如果不对产品性能加以形象化，具体化，推广起来相当困难。立邦提炼出“N合一”的概念进行大力宣传推广，这种做法形象具体，容易识记，消费者很快接受了N合一的提法。而在推净味产品时，“净味全效”、“净味120”等做法，也是相当形象具体的；比如在主打色彩卖点时，“美得丽”、“永得丽”在命名都颇为形象，而且其在研究色彩趋势和发布流行色报告上，提供的调色服务，无论是地面，还是在线的配色DIY，都还保持着领先的优势。而在广告宣传中，这种策略也体现得很多，比如立邦漆在防霉性以及抗酸碱性等硬性指标方面，一直是国内涂料市场上的一个参照标准。于是立邦在其广告中，把自己产品的抗污、防水、弥盖细纹、耐擦洗、遮盖力以及抗菌性等特点做了自信展示。

立邦长期坚持的色彩战略是相当彻底地，而且体现得非常多元、充分，既有个体“家庭”的色彩应用，同时也体现在“城市色彩”的研究与推广上，比如举办百多场“城市色彩研讨会”，从“城市、建筑与涂料色彩”、“色彩飞扬的城市”、“让城市与色彩互动”等主题展开，影响当地的建设、规划等政府部门的领导、专家和开发商等。比如2008年，立邦又举办了以“中国本色”为主题的一系列活动，融入了中国传统文化。而2008年底开始的“为爱上色”公益活动，为全国100所希望小学的外墙进行涂刷，让这些学校的外墙整洁如新并呈现出美丽的色彩和图案，也未离开色彩这个主题。

2、产品策略：领先创新

立邦率先推出三合一乳胶漆，零售价在200元以上。因为价格太高，立邦没有把高端产品三合一作为推广重点，而是以中端产品，价格在130~140元之间的“美得丽”、“永得丽”乳胶漆作为推广重点。由于产品和市场定位恰当，立邦迅速抢占超过50%的乳胶漆市场，在上海等大城市甚至超过70%。

在“三合一”的基础上，立邦连续推出“五合一”，“十合一”再到“全效合一”、“金装全效合一”，无论是三合一，还是全效合一，都是以功能为主要诉求，以产品功能引导消费观念。这也正是消费者不解之处，除了对乳胶漆的化工产品属性不了解以外，对乳胶漆应有哪些功能也是一知半解。立邦从功能的集成化角度入手，进行命名和推广，也正是在解决消费者的困惑之处。在立邦的“三合一”、“五合一”产品之后，国内厂家就纷纷跟进。

在“N合一”的概念和产品创新空间用到足够之后，立邦接着推出了“净味全效”、“醛净全效”、“金装全效LowVOC”等概念，同样引起了相当热烈的反响，而且整个市场跟风者亦甚众。同时2008年又重点推广“净味120”系列，包括2合1、3合1、5合1三大类，其它的则有“强效功能”系列，包括“抗污?防霉”双效、“抗污.防霉”Ⅱ代双效两种，功能从少到多，“金牌”与“永得丽”两套产品体系也是立邦的重点家装产品，而在木器漆方面又有一套系列，比如1687木器漆系列、木清俪木器漆系列、保易施木器漆系列、水凝水性木器漆等。

在推广净味产品的同时，或者说从2006年底开始，立邦产品的很多市场卖点开始围绕“色彩”做起文章来，比如企业店面展示形象的变化、电视广告内容的更改等，都没有离开“更多色彩、更多选择”、“随心所欲，创造心中流行色”等色彩文化，比如“处处放光彩”的广告、IColor的配色DIY服务等，都是尽可能地把这种多元的、个性的色彩文化概念融入到企业研发、制造、分销、服务的全过程。

同时，立邦在全球建立了多家色彩设计中心，这些色彩设计中心以涂料技术为基础，对社会的流行色彩、嗜好色彩等展开不断的调查研究，同时考虑与环境、社会的协调性等多方面的影响因素，综合地进行色彩的设计和选配；此外，还从全球的角度观察、收集色彩文化的动态与变迁，研究开发新的色彩及颜料，力求色彩与建筑物、与人、与大自然最大程度的和谐共存。这种做法为其产品在色彩与时尚、潮流、生活领域的融合、升级提供了颇为扎实的依据。在目前以色彩为主打的产品中，立邦的声音是最响亮的，而且所找的诠释角度和推广角度也是最充分的。其它无论是跨国品牌，还是本土涂料企业，虽然也有嘉宝莉、三棵树、华润、多乐士、3A环保漆、嘉丽士、大宝漆、紫荆花、千色花等在色彩上做文章，但力度和深度、高度都还无法与立邦相比，需要进一步的改进完善策略，并加大推广力度。

3、渠道策略：宽度覆盖下的调整升级

立邦在中国的渠道策略经历了几次变化，从上个世纪90年代中期的传统渠道网点战、1999年底开始的“个性配色中心”计划，到2002年推广的“木器漆专家”概念店方案，从放任冒牌店“四处开花”到投入力量打击，从专营店、专卖店，到销售网络管理店，立邦在营销网络和渠道的争战中始终都有新招推出，并且大多能落实到位，有效地推广品牌知名度和进一步提升销售。

早期进入中国市场时，立邦的渠道政策主要有两种，一种是针对大城市的渠道政策，另一种是针对内地市场的区域性独家代理政策。早期时，立邦把1687木器漆系列作为单独一个体系，与2003年之前的乳胶漆渠道区分开来，也就是说，1687木器漆的经销商不能经营立邦最优势的产品——乳胶漆；对于乳胶漆来说，立邦一般会选择两家或两家以上的经销商，以不同的产品体系来做区隔，而立邦的乳胶漆产品品种繁多，足够支持这种产品区隔的渠道政策。

在建筑装饰涂料销售领域还是混乱的时候，立邦就开始了鲜明的渠道做法，在大中城市建立专卖店以及CCM色彩中心，并于98年开始在重要城市建立客户服务中心，设立免费服务热线。现在看来，这不过是很平常的细分化工作，在当时来说确实需要勇气和巨大投入的。

2000年初，立邦漆在全国推出了“个性配色中心计划”，并据此设计了CCM（ColorCreationManoeuvre）产品。消费者可以在各销售门店，通过立邦公司提供的电脑硬件和"立邦爱彩科技”Icolour软件的支持，在成千种的颜色中选择自己喜欢的颜色，设计出个性化的家居装饰效果。为了使这个计划得到更多经销商的参与，立邦不仅在硬件和软件大量投入，并在2001年7月与中国银行联合签署了《银企合作协议》，利用立邦为各门店提供的电脑网络，度身定做了“经销网络一路通”这一金融创新产品，由中国银行向立邦的全国经销商提供包括流动资金和商用消费信贷封闭式贷款在内的统一授信，以帮助更多的经销商加入这一领域，加快CCM系统的市场引入速度。

立邦“个性配色中心计划”的成功推广，不仅使立邦品牌的市场分额迅速加大，也意味着在厂商与渠道之间，建立了一种更为紧密牢固的“价值同盟”。而且，也使立邦打造“协同式渠道”的共同远景初具雏形。

立邦在全国已建立起1000余家分属不同代理商、零售商的CCM个性配色中心，很快成为他们新的利润增长点，使立邦迅速成为各自区域市场的“标杆品牌”；很多经销商通过CCM的实际推广，也重新定位了自己企业的发展方向；同时，原有渠道的产品份额以及销量也得到了相应支撑，保持了良好的产品比例与销售增幅，渠道对于厂商的忠诚度也大大提高。

为进一步升华品牌价值，立邦致力于打造一个“渠道共享平台”，在每一个大中城市成立了以区域市场管理和渠道服务为职能的“立邦漆服务中心”，如通过安装在网点的POS机对终端信息进行销售分析；举办面向某一区域或特定客户的技术研讨会、专为工程客户开放的“立邦工程资讯网站”、面向经销商、消费者的800呼叫中心、面向装潢工、家庭用户的涂装、色彩技能训练以及一线营业人员的推销培训课等等，这些都能够帮助稳定渠道和增加销售机会，为经销商和消费者提供技术支持和指导，打造渠道增值平台。

2007年时，立邦对渠道进行了一些调整，区域的销售网络管理店开始提上日程，也即区域核心客户在产品和资金上的投入就开始区得大规模的倾斜。立邦公司首先对于网管店系统的具体店址、规模等做出统一规划，然后要求合作的经销商按照其意愿进行网络扩张，对于在区域市场上不能完全配合的经销商，立邦的政策是强制性立即收回经销权，或缩小其经营范围，让出空白区域，由愿意跟随立邦公司政策走向的经销商来继续经营。相当把涂料当成普通消费品来做。同时一些地方开始取消独家代理，在一个地级市场内可能会有上十家经销商或零售店，并且规定只许经销商经营立邦产品，未经立邦书面授权，经销商不能同时经营其他品牌的涂料产品。对于县乡等三四级市场，立邦开始直接插手管理和维护，比如直接由立邦的办事处供货，新开发的地级经销商将不再拥有向下级市场批发的授权等。除此之外，还单独设立了区域木器漆独家服务商。

另一个现象也值得注意，立邦进入中国的早期，网点比较少，即使现在其网点在三四级市场也不是很完善。这个时候，立邦要快速的开拓市场，在短期内是不可能的。而在立邦在大中城市的成功及通过广告快速提升的品牌知名度，也给一些机会主义者找到了快速“发家致富”的捷径：生产冒牌的立邦漆。这种冒牌产品、傍名牌产品，可以达到“发财”的目的，而立邦漆也可以通过这些冒牌“立邦”开路，迅速提升其品牌知名度。而最近两年，立邦又开始投入力量打击这种冒牌或擦边球立邦漆，整肃市场，把这些冒牌产品开拓出来的市场顺理成章的接过来。这也算得上一种经营上的策略吧。

从整个过程可以看得出，立邦不断地在做渠道上的改变和完善、补充，包括现在其官方网站的完善以及通过互联网举办互动活动，都是在不断寻找能够最大限度拉拢消费者和刺激购买的路径。各个涂料企业自有其特色化的渠道体系，立邦的这种做法也是不可复制的，但其这种不断改进、创新和升级的思路是完全需要学习的。

4、广告攻势：尚无人超越

综观立邦成功的诸多原因，最核心的一条是它抢占了潜在用户心智中对乳胶漆品牌的认知空白，而这个“抢占”，广告发挥了至关重要的作用。1993年，立邦在上海投入了3千万广告费用，第一个在电视上做涂料广告，随后每年把销售的12％投入广告。

由于当时在顾客心智中，乳胶漆品类还未有品牌占据定位，立邦的广告攻势使得立邦能迅速进入顾客心智，顾客在潜意识里面就把立邦和乳胶漆联系在一起。在2008年央视黄金时段广告招标会上，立邦涂料首次参加，并一举拿下CCTV-1焦点访谈前A特段的两个单元广告位，成功跻身2008央视黄金时段广告行列。到2009年，据公开信息，其上半年已投放了1.5个亿的净味产品广告。这种每年都保持，并且每年都加强的广告投放攻势，保证了立邦的“空中轰炸”的杀伤力和持续稳定的曝光率，对地面的销售提供有力的支持。而在净味、色彩等广告词的设计、广告片的拍摄上，其整体水准要高于大多数涂料品牌，比如“处处放光彩”的广告词，以及色彩篇等系列广告，都是花了不菲的投入。

立邦漆广告标题：

第一组： 立邦2008北京奥运品牌广告：让世界瞧瞧中国的颜色

第二组： 我的灵感，我的立邦

第三组：立邦为你刷新生活。

5.促销策略：协同作战花样繁多

在立邦每一次大的广告投入的背后，常常伴以地面系统、迅速的促销配合，以此协同作战，获得品牌与销售的双重收益。比如2000年奥运会期间，立邦赞助CCTV“奥运金牌榜”栏目，同时在市场一线展开了为期一个月的“猜金牌，赢金牌”的有奖竞争猜、产品促销活动；各类围绕“奥运”、“金牌”的主题活动也在各地社区高频率地举行。而在2006年底，立邦围绕“色彩”主题，推出以“灵感色彩我的立邦”为主题的2007年元旦促销活动；围绕净味120产品的推广，网络上推出了主题活动和促销优惠，并以相当漂亮和功能完善的专题网站进行展示呈现。下图为2013年12月立邦漆的促销活动。

上述只是简单地举了几个全国性的主题促销例子而已，其实立邦各地举办的促销活动基本上是每天都有，这些信息都能在家装、生活、新闻、地方、团购等多种论坛上看到。

6、客户服务：数字化和一站式

服务营销随着消费者理性消费意识的提高和需求水平的提高，已受到涂料厂家越来越多的重视。立邦在客户服务方面的创新性和优势虽然比不上其产品创新、渠道优势和广告攻势，但也有一些颇为独到之处，对其品牌推广和品牌口碑的形成起到了相当大的作用。

比如在销后服务方面，立邦公司于2005年7月新近开发了一种专用扫描仪——BEEP扫描仪。公司要求每个专卖店对售出的每一桶漆都必须扫描条码，并将数据当天上传至总公司，以此跟踪产品去向。据了解，每一桶立邦漆都会有全国惟一的编码。当扫描信息传到公司总部时，每一桶漆的生产时间、型号、质量标准、流向哪个专卖店，然后在何时、何地由哪个专卖店的哪个营业员售出等相关信息都会自动记录下来。消费者可以通过公司驻各地办事处热线查到自己所购产品的相关信息。这种销售跟踪的方式也是相当领先的。

而2006年后立邦开始组建区域性服务商，这在涂料营销界属于新生事物。在各地的立邦漆服务中心，针对营业员、装潢工以及消费者的小型色彩培训会和讲座、推广会也是经常性地举办。这些活动主要意义在于培训营业员的销售和说服能力、加强消费者的“引导”并刺激购买，其他类型的新产品培训、涂装技巧培训等也是层出不穷。

在面向购漆者的具体服务内容上，立邦在一些地方开始推行一站式服务，比如从消费者进店开始，立邦漆专业导购员即会为其作准确的用量计算，并上门做墙体基层检测，以及提供免费施工、免费现场遮蔽，以及三个月后免费修补等一系列成品化服务。同时也推出了刷新服务。

立邦中国业绩表现

立邦涂料公布2013年上半财年立时集团业绩的同时，也同步公布了大中国区（含香港和台湾）的营收表现，由于原财报以日元单位计算，增长则高达52%，显然这一数据如果没有深究，会造成误读。笔者根据其财报公布的财报期间汇率，将其日元收入折算成人民币，这一数据对中国的涂料同行更具有研究意义。据此推算，2013年上半财年立邦中国实现营业收入47.7亿人民币，同比去年增长16.6%；预计2013年全财年实现营业收入104.8亿人民币，同比增长率21.1%。

从历年数据来看，在经历了房地产市场低迷的2011年和2012年期间，立邦中国业绩受到极大冲击，增速在个位数徘徊，究其原因，立邦中国业务的重心是跟中国房地产市场息息相关的民用涂料领域，在国家宏观调控的打压下，民用涂料整体需求萎靡。2013财年，伴随2012年底至今的住宅交易市场复苏，立邦中国业绩也迅速攀升，达到两位数的增长，同时2013年财年业绩也预计首次突破百亿大关。

五、立邦与多乐士的对比

1广告宣传篇：狭路相逢“智”者胜

立邦：温情代言，先入为主

一个田野中的村庄，一群追逐马车的孩童，一幢正在粉刷的农舍和它的主人。自始至终只有充满田园情调的背景音乐，没有一句语言。如果最后不出现“立邦漆，处处放光彩”的主题口号，活生生一部田园风光短片。除去防水隔潮、保护墙体等基本物理功能以外，墙面漆带给消费者的利益与化妆品几乎完全相同。而消费者希望它带来一种快乐的生活色彩，让自己置身在美妙的生活里。立邦漆的广告恰恰做到了这一点。它渲染的那种田园式的生活色彩与牧歌式的生活情调，正是时下都市人所向往的。

立邦运用“先入为主”的策略，一步一步确立了自己“老大”的地位。1993年，立邦在上海投入了3000万广告，第一个在电视上做涂料广告，随后每年把销售收入的12％投入广告。由于当时在顾客心智中，乳胶漆品类还未有品牌占据定位，立邦的广告攻势使得立邦漆能迅速进入顾客心智，顾客在潜意识里面就把立邦和乳胶漆联系在一起。立邦在顾客心中成为乳胶漆品类的领导品牌，其中的好处不言而喻，当顾客想到购买乳胶漆时，就会首先想到立邦，并且把立邦作为最优购买选择。待到多乐士上市时，立邦早已经在顾客心智中占据了乳胶漆的首选定位。尽管多乐士只落后立邦一年时间，却由此错过了最为宝贵的战略时机。多乐士：英伦风格，有的放矢

在英国文化中，绅士风度世界闻名。而多乐士作为一个有着英国血统的产品，它同样体现在“绅士”般的服务态度和魅力：关爱、环保、体贴等。比如其广告设计就是如此，多乐士的广告是以产品功效诉求为主题，通过一个城市新生代家庭的场景，运用轻松诙谐的表现手法，淋漓尽致地展现了多乐士产品的独到功能。

随着这种文化的浸润，多乐士的广告深入人心，其产品攻势也随之见效，逐渐确立了自己技术领先的形象。不过，即便多乐士产品暂时领先，只要立邦即刻跟进，顾客心智还是会偏向立邦，因为，这是品牌“先入为主”的一个优势。立邦在顾客心智中的领导品牌优势，压制了多乐士的发展，使其一直落在后面。因此，从广告市场的竞争当中不难发现，立邦通过“先入为主”的策略抢占了市场先机，并且一路领跑，而作为迟到者的多乐士，虽然错过了争取市场的最好时机，但却通过突出其自有特色避开立邦的锋芒，紧跟其后，处处施压。两大品牌就此在涂料市场展开一场争锋相对的双龙会

产品服务篇：以人为本 殊途同归

立邦：多级服务，遍地开花

立邦门店广泛的覆盖面创造了一个便利的即时大社区，使企业用最少的投入拓展了最广阔的市场，区域市场可迅速延伸至全局。它消除了涂料营销的诸多不便，使先前由于空间、时间、消费习惯等障碍无法涉及的市场触手可及。多乐士：色彩体验，一步到位

“一站式体验”便是多乐士这其中的一个最大亮点，配合多乐士在全国各个重点城市相继启动多乐士旗舰店。在每家旗舰店，顾客在店中不仅可以享受到方便轻松的“一站式体验”，而且色彩体验也成为多乐士旗舰店一个十分重要的主题，它可以让顾客亲身体验颜色的精彩之处，激发他们更多的色彩灵感。消费者只要先用数码相机把家里需粉刷的房间拍成照片，然后把照片输入电脑，利用ICI公司自行研究开发的色彩搭配软件对指定的墙面及室内物品的颜色进行修改，直到效果满意为止，只需短短两分钟，一张焕然一新的家居效果图就会呈现在面前，如此简单，消费者对家居装修设计的所有梦想就这样轻松实现了。在简单而充满惊喜与乐趣的色彩搭配设计完成后，消费者还可以即时在店内选择所需的墙面漆进行现场的调色，店员还会根据资料计算出所需的油漆用量及安排送货服务，同时还可根据顾客的要求提供专业的施工服务。

结语：综合来看，立邦在中国取得了巨大的成功，立邦在品牌、产品、营销、渠道、服务、团队等环节的策略，以及对策略的有效的实施与改善，都对立邦成功起到了莫大的作用，是立邦漆成为中国涂料界老大的必需因素，缺一不可。所以立邦品牌战略可用十二字言之：先入为主，抢占市场；产品、服务，持续跟进。

材料参考-----1.邓超明解读：《立邦在中国是怎样成功的》

2.《立邦漆如何登上中国涂料业的神坛成为第一品牌》http:// 3.慧聪涂料网《立邦业绩超预期 营收利润双双高增》；

4.《商界评论 立邦VS多乐士：各有几把刷子》 2008年2月26日 作者：王新业

5.图片源自互联网

组员分工明细：

资料搜集与整理：刘维皓

报告撰写：郑雨晨、陈艳、白雪、李杰、李浩、林东 ppt制作：徐亦衡、陆豪

讲演：宋超

第三篇：立邦乳胶漆市场推广方案

立邦乳胶漆市场推广方案

一、国内乳胶漆市场分析

1乳胶漆有搞头吗？

近几年来国内乳胶漆市场容量不断加大，现有市场容量约为300亿元。随着中国国民经济的发展，中国对乳胶漆的市场需求将会越来越大，并且目前尚无有效的替代涂料，因此乳胶漆大有搞头。2市场竞争状况

目前国内的乳胶漆市场竞争相对较为激烈，消费者比较熟知的品牌有多乐士、立邦、华润、嘉宝莉、三棵树、紫荆花、红苹果、大宝、沙漠绿洲、美涂士。其中立邦在十年内没有出过前三名。各品牌的特点：

多乐士：主要是乳胶漆 立邦：主要以乳胶漆为主

华润；主要以木器漆为主，乳胶漆为辅，市场份额和立邦不相上下 其他主要品牌如嘉宝莉、美涂士等均以木器漆为主 木器漆主要是为家具使用而现在家具以制成品为主，木器漆的主要用户为各个家具制造厂，不适合进行大规模市场推广。

乳胶漆产品特点：品种较为单一，各品牌的产品异质性低，适用范围不大

二、武汉市场情况分析 市场状况

2011年武汉市乳胶漆市场容量约为3亿元，全市经营涂料的商家网点市区约为900家，主要集中在各大建材市场或者建材集散地 问卷分析结果

在品牌熟悉度中，立邦约为39.5%，比多乐士仅高出8个百分点，华润也达到了18%左右的熟悉率，而群众了解到立邦这一品牌也多数是从电视广播中了解到了，品牌了解途径较为单一，在品牌形象中，81.4%人多表示曾经看过立邦的广告，但是仅有百分之49.8%的认为立邦的广告较好，可见，立邦广告的设计还有待提高。在顾客满意度上，对产品感到比较满意以及非常满意度大于70%的仅有产品质量和施工效果两方面；而对产品感到比较满意以及非常满意度小于50%的只有产品价格方面。可见，顾客对产品的质量和施工效果的满意度还是比较高的 在品牌忠诚度方面，“立邦”的决策大多需要耗时1h至1d，消费者还是需要比较不同品牌并进行挑选

三、推广计划 专业市场户外广告 电视标版广告 横幅冲击 终端展示 小区推广

环保公益事业赞助 具体实施

专业市场户外广告

目的：提升品牌知名度及增强经销商对品牌的认知和信心；拉动专业市场内分销网点的销售；吸引更专业更有实力的商家加盟 具体运作；：在各大建材市场投放户外广告 电视标版广告 目的：通过在专业性的板块节目中插播提升品牌在目标消费群体之间及行业内的认知度；增强经销商的信心

具体运作：制作15秒的标版广告，具体选择在武汉地方台的家居栏目中播出 横幅冲击

目的：提升品牌知名度和美誉度，增强品牌的口碑传播；提升终端的销售氛围增强消费者和商家对产品的认知；提升品牌的亲和力 终端展示 目的：提升品牌形象，增加产品在终端的冲击力；烘托终端销售氛围，拉动终端的销售力 小区推广

目的：提升品牌知名度和亲和力。增强服务意识和能力；促进销售量 环保公益事业赞助

目的：提升品牌的美誉度和知名度；巧妙地结合品牌的延伸内涵，达到品牌内涵的传播和升华

第四篇：海安学习心得体会一 黄立邦

向幸福的最深处漫溯

——海安城南实小观摩学习第一周心得体会

戴庄镇中心小学

黄立邦

在江苏海安，有一所处处充满幸福的校园——城南实小。11月10日，我们小学组一行7人在教育局委派下，有幸来到这所令人神往的名校进行为期一个月的观摩学习。短短的一周，城南实小就给我留下了深刻的印象。

“让孩子们有一个幸福的童年”是全校老师不变的初心。漫步整个校园，一股浓浓的幸福气息扑面而来。教学楼上，“用诗意的幸福书写人生，”“用智慧的教育照亮心灵，”“用七彩的梦想装点童年”条幅上鲜红的大字异常醒目；办公楼一楼大厅墙壁上“放飞童年梦想，奠基幸福人生”十二个大字体现着城南实小人幸福办学的理念；教室里“温暖他人，幸福自己，”办公室“越努力，越幸福”等宣传标语，无一不是在向学生们、老师们传达着幸福学习、幸福工作的观念；此外，幸福广场、幸福大道、幸福剧场，花丛里、走廊上、楼梯间，随处可见幸福的踪影。而校园里，更是到处可见“幸福海安元素”——当地的名人字画，丝绸文化长廊，扎染文化艺术馆，东海明珠、工匠铸魂建筑模型广场，小小的校园成了美丽海安、幸福海安的缩影。

在城南实小，每天早晨在学校北大门的马路边，总会看到一个始终面带微笑、熟悉而又忙碌的身影。他，就是江苏省特级教师，城南小学许卫兵校长。每当有送孩子的汽车停下，许校长都会熟练地上前为学生开车门、关车门。许校长这一持之以恒的行为深深获得了家长的信任和学生的爱戴，我觉得，这就是人格魅力，一种吸引人向上向善的强大力量，在这样的小学就读，孩子们一定感到无比的幸福！

城南实小的幸福还不止于此。2013建校以来，在许校长和学校中层教干、老师们的努力下，“幸福课程”地建设，“幸福课堂”地实施，“幸福活动”地开展，让“幸福教育”这四个字在师生心中开花结果、根深蒂固。学校每学年都会开展春游、秋游，一年“四节”——“读书节、”“科技节、”“体育节、”“艺术节”等一系列丰富多彩的特色活动。学校每层教学楼都设置了阅读区，以方便孩子们课余闲暇时阅读，学校的走廊、庭院与操场都放置长凳，体育老师还为孩子们开发了课间玩的小游戏.....这一切，都是为了增加孩子们的幸福体验，增强孩子们在城南实小的幸福感。

细细品味在城南实小的这一周，我体验着、感动着，听见了幸福的声音。幸福是什么？幸福就是全身心地投入去做一件事的心态，不论成功与否，只要用心，就能煮出幸福的味道。

用心做事，幸福自来！

2017.11.17

第五篇：调查性报道案例分析

09广电新闻 钟小萍 200924118

一个调查性报道的典型案例

——以淘宝腐败来看调查的回顾与分析

《IT时代周刊》于2012年4月26日发表的一篇报道《淘宝腐败黑幕调查：淘宝腐败黑幕调查：商家行贿小二做大销售额》掀起了轩然大波，引来淘宝公司来势汹汹的危急公关，以及商场上的一些口水战。此时正是网店热火朝天，淘宝春风得意马蹄疾起时，淘宝公司却被一篇报到撕开了神秘的面纱，告诉那些聚拢而来的商家们，呵！淘宝后院正失火呢，谁进去谁遭殃！

一、淘宝腐败丑闻

淘宝是致力打造全球领先网络零售商圈，由阿里巴巴集团在2003年投资创立。淘宝网拥有几千亿元的年交易额，是目前亚太最大的网络零售商圈，肥沃的土地是腐败容易滋生的温床。淘宝小二为中心的地下黑色产业链由此产生并且蔓延开来，在整个淘宝系统疯长，大有不可挡之势。《IT时代周刊》记者经过发现、调查，取证，终于挖掘出了这个黑洞，报道一出，嘘嘘声、嗤笑声、辩解声，声声不断。

二、淘宝黑幕调查体现的调查性报道特征

该报道记者从“腐败探源”入手，通过列举事实讲述了淘宝小二们的囊中取利的“各种生意”，最后探究了淘宝腐败的根本原因。报道洋洋洒洒近一万字，从中我们可以找出调查性报道的一般特征和此篇报道的独特性。

（一）该报道体现的调查性报道的基本特征

1、以法治的眼光看待

腐败是从政治学的眼光来看的，是用法律准绳来作为衡量依据的，调查性报道的着力点也基本上是在政界和商界的腐败上。淘宝腐败黑幕报道，记者通过法治的眼光，通过淘宝小二这个中间杠杆的不正当的牟利的操作，看到了淘宝交易平台上的不平等；通过淘宝内部高管们的被驱逐、被起诉，阎利珉带出的“泥”看到了淘宝的腐败涉水有多深。同时从逻辑分析的角度探究淘宝市场占有率近乎垄断、商家行贿淘宝小

二、高层管理不善等腐败的根源。

2、故事性

故事是件好看的外衣，里面包着调查性报道最严肃而深刻的内核。记者借助一些列事实材料，把它编织成意见故事的外衣，首先是刻画兴旺而华丽丽的淘宝形象，接着是一些开着宝马挥金如土的淘宝小二活动着的形象，再接着是商家们在淘宝“受伤”的经历，紧接着是马云在淘宝内部针对腐败的开刀，闪电驱逐管理高层，却又通过逻辑分析，得出一个极富戏剧性的结论：反腐败，淘宝亡；不反腐败，阿里亡。通过故事，记者直逼淘宝腐败的内核，却又引人入胜。

3、数字与案例做事实支撑点

在此报道中，数字就是天枰。通过一些列的数字，读者自己可以看到或推算出基本事实，从淘宝的年交易额、商家数目、刷信誉的价格、被辞退和起诉的淘宝高管的赔偿金额，商家的损失金额等等不一而足的一些列数据，淘宝的腐败就呼之欲出了。

4、引用商家、电子商务专家、消费者等多方观点、“做了四个月淘宝没有一笔生意。叫我怎么过？没法过！现在我开始痛恨淘宝。”引用商家的观点表明淘宝腐败给商家带来的危害。“吐出300万，那吃下去的是多少呢？肯定多得很。”引用卖家的评论说明腐败之深；引用商家冰儿、小蒙的遭遇和观点，“职业差评师专门欺负我们小卖家，差评师同时拍下七八个产品，给差评，因为这样才有威慑力。”说明淘宝存在刷信誉的事实。这样的例子在报道中随处可见。

5、平衡性

记者不仅采访了受害商家、电子消费专家、消费者等多方的观点，还陷入淘宝的阵营，采访了淘宝公司的内部人员。如记者假扮卖家采访到淘宝公司人员，得到“采用的是全人工刷钻，不会被封店”的等观点。到刷信誉的事实和他们的基本观点。还有阿里前员工莫莫对淘宝“忽悠销售”的披露。并且根据同行天猫对淘宝年几百亿元的年交易额的信息披露，记者提出是否虚假繁荣的质疑。这种体现记者采访两面信息，体现平衡性的例子在该报道中不乏其处。

（二）此篇报道的独特性

1、俯瞰、评论的话语方式

大量信息的搜集和梳理之后，使得记者对淘宝腐败事件有了全面而深刻的了解，于是在叙事话语中，就带着俯瞰的视角和类似于小说中“全知全能”的叙述方式，同时，也有不少类似于“当淘宝没有干净的小

二、上下级之间互握把柄时，对马云来说，反腐败，淘宝亡；不反腐败，阿里亡。”、“淘宝小二的腐败便如同韭菜一样，割完一茬再长一茬，很难有根治之日。”等等的评论，但这种方式是建立在有大量事实根据上的，仍然不影响记者的“中立”立场。

2、带宿命意味的语言

如果说从一开始的“对马云来说，反腐败，淘宝亡；不反腐败，阿里亡。”是一种籖语，那么“阎利珉带出来的‘泥’只是淘宝小二腐败中的一种形式和三个人而已，更大的黑洞依然在阿里的公关和马云的狡辩中，如阳光般‘灿烂’。” “其实默许的不仅仅是小二参与行骗，默许的还有是谁都知道的腐败，这才是马云带坏小二的根本原因。”“当轮岗后的领导们面对前任的污点，又能怎样呢？因为他的把柄握在另外一个人手中。反腐败，淘宝亡；不反腐败，阿里亡。”贯穿于报到各处的这样的充满着淘宝与马云宿命气息的句子，共同组合起来，真有一种“永劫回归”的宿命的味道。

《淘宝腐败黑幕调查：淘宝腐败黑幕调查：商家行贿小二做大销售额》中，俯瞰、评论的话语方式、带宿命意味的语言在调查性报道中是否合适？

依照调查性报道的客观性和中立性，记者是不宜在报道中对报道的人物或事件发表意见或评论的，但由于记者对淘宝黑幕调查的介入很深，完全不评论不表态这是很难的，假如评论的基础是记者在对事件调查中基于事实推理等而得到的认识，那就不完全妨碍报道的客观性和中立性。

虽然如此，基于新闻行业的专业精神，调查性报道记者还是少发议论为好。

而宿命意味的语言，则有助于借助“讲故事”，也可以说是记者的评论，时报道更加引人入胜，但这种类似于小说的笔法的渲染性的宿命语言普遍运用于调查性报道，笔者认为是不适合的。