《商战》读书笔记5篇范文

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第一篇:《商战》读书笔记

今天的市场营销,其本质并非为顾客服务,也不是满足人们的需求,营销的本质特征是公司间的斗争,是在同竞争对手的对垒过程中,以智取胜,以巧取胜,以强取胜。简言之,市场营销就是战争,企业应该以竞争导向的思维来争取市场。

读书笔记

关于商战

两条大原则,来自克劳塞维茨:

兵力原则:是所有战争原则中最基本的一条,它的本质是弱肉强食法则——大鱼吃小鱼,大企业打败小企业。这是最基本的数学原则。不要陷于优秀产品和优秀员工的误区。

防御优势原则:不要在没有胜算的情况下开战。要在有绝对优势的地方开展进攻。不要过度相信奇袭的效果,进攻是需要时间的。商战的战地在人们的心智中。

战略形式有四种:防御战Defensive,进攻战Offensive,侧翼战Flanking,游击战Guerrilla

进攻战 市场第二第三位的选择,目的是攻击领导者,拉近距离并超越之。

原则1:领导者位置的强势是重要考量因素(目标要瞄准领导者,不要瞄准散兵游勇,也不要老看着自己)

原则2:从领导者强势中的弱点出击(不要攻击领导者的弱点,如果他改正之后会更强大;二要攻击领导者强势中固有的弱点,这样他们就无法改正,就像可口可乐中的咖啡因一样)

原则3:尽可能地收缩战线(发动全面进攻是领导者的特权,而不是第二位和第三位应当选择的)

侧翼战

没有实力参与主战场,但是有能力在局部获得优势

原则1:最佳的侧翼行动应该在无争地带进行。(其实就是市场细分,要力图在一个细分市场获得第一的位置,就像UTM和FW的关系)

原则2:战术奇袭应成为作战计划中最重要的一环。(市场调研常常破坏侧翼战的奇袭效果。战略应当依据敌人所具备的能力,而不应建立在敌人可能的反应上)

原则3:追击与攻击同等重要(如果不能扩大一个成功的侧翼战的成果,那么还不如不发动)游击战

如果你很弱小,就要远离主战场

原则1:找到一块小得足以守得住的阵地 原则2:无论多么成功,绝不能像领导者那样行动 原则3:随时准备撤退,游击队要活下来就可以再战斗

防御战

一旦成为某个领域的领导者,企业就必须考虑打一场防御战

原则1:只有市场领导者才能打防御战(很多企业都认为自己是领导者,但是大多数是建立在自己的定义上,而不是建立在市场现实上;而且这里说的是领导者而不是泛泛的领先者)

原则2:最佳的防御就是有勇气进攻自己(用自己来替代自己,免得让别人来替代)

原则3:强大进攻必须加以封锁(不能坐视对手的进攻而不顾)

关于战略和战术

战略服从战术(不要纸上谈兵;深入地了解基本战术,才能制定好的战略)战略能容忍平庸的战术

战略指导战术

战略上要有统一战线(一个企业的战略规划只能以一个目标为主导)进攻和反攻(有进攻就必然有反攻,不要只想自己的理想情况)

行动不能脱离战略

战略不能脱离战术(一拨人制定战略,一拨人执行战略,听起来清晰,其实在割裂战略和战术。就像你先好提纲而让别人写文章一样)

运用后备军(当你要同时开展两个业务,展开两线作战的时候,问问你自己,你的后备军在哪里)

关于商业将领

商业将领非常难得,1000个将领中,可能才有一个真正的将领

商业将领必须灵活(要调整战略以适应形势,而不是强求让形势适应战略)商业将领必须有决断力

商业将领必须要有无畏精神(不要军衔越高胆魄越差;不要在形势不利的时候表现太多勇气,也不要在有利的时候太小心谨慎)

商业将领必须通晓事实(不要觉得细节不重要,关键是要找到关键细节)商业将领需要运气

商业将领应该通晓规则(要充分了解规则,然后再忘掉规则,专注于你的对手)

第二篇:商战读后感

本书重点阐述了商战中的四种常用战略形式,如防御战、进攻战、侧翼战和游击战,针对每一种形式又提出了三条应遵循的原则,以及如何在具体的商战中应用这些原则。下面是瑞文小编整理的商战读后感,欢迎大家参考阅读。《商战》读后感一

《商战》的基本理论来自克劳塞维茨的《战争论》,如同《品牌的起源》的基本理论来自达尔文的《物种起源》一样。战争行为作为人类所有行为中的最高潮,将人性发挥得淋漓尽致。特劳特和里斯将战争的理论应用到商业和营销中来,也无可厚非。

像我们这些平凡人,读书就应该一方面读“道”,另一方面也读“术”。只读“道”,可能很难消化掉那些“大道理”,以我们年轻人的知识积淀和阅历,不可能将《物种起源》、《战争论》的理论系统地应用到自己工作中来的;只读“术”,就很难形成稳定的世界观体系,贪多嚼不烂,积累了一堆牛逼哄哄的“方法论”,不小心就来一个左手搏右手。所以说,读书如同打战,经典是绕不过的据点。

《商战》整本书主要讲了四种营销战,简单总结如下:

1、防御战(第1名):不是第一不考虑、敢于进攻自我、时刻准备狙击挑战者。

2、进攻战(第2名):盯紧领先者、攻击对手软肋、在狭窄的战线发动。

3、侧翼战(第3、4、5名,小公司):无人区展开、优先战术奇袭、追击。

4、游击战(6~100名,区域性公司):根据地要小且易守难攻、卧薪尝胆有饥饿感、打不过就跑。

也有几个问题:

1、一个快速增长的市场,比如单车出行,摩拜单车和OFO的混战,这属于营销战中的哪类?

2、一个新生的、快速增长的品类,有没有可能在一定时间段不像战争那么残酷(有你没我),存在一段时间的市场共赢期?

3、根据二元法则,一个不是很成熟、很大的品类,有没有必要保留对手一段时间?比如滴滴收购了UBER,就开始被政府管制了。

《商战》读后感二

都说“商场如战场”,特劳特用战场来阐述商场的行为是个很好的切入点,虽然个人比较不喜欢这样牵强的联系,但是定位的理论的确颇为受用,所以便抱着能学习一点算一点的心态看完了本书。

定位的核心是抢占客户的心理认知,而过程始终离不开同竞争对手的战斗,定位第一步便是找到竞争对手是谁,他们的价值是什么,然后避开竞争对手的强势,寻找到其中的弱点,找到适合自己的定位,并且将其贯彻在企业的方方面面。

在特劳特看来,战争最核心的便是兵力,在绝对力量面前,小的奇袭是起不到决定性作用的。在商业中也是如此,不能指望员工优秀便能打胜仗,而需要依靠企业的资本来确定合理的定位。

四种战斗的方法书里写的很详细,也提到了众多的案例,比如可乐行业,快餐行业,啤酒行业的竞争,不过在我看来这种事后诸葛亮的行为并没有太大的说服力,任何的案例几乎都可以套用这四种情况,失败了便说没有利用好这样的说辞实在是太烂~

朋友圈的干货文章里也总是说要找准自己的定位,并一以贯之的执行下去,却忽视了这个社会发展的速度实在太快,匠人精神的确是一条路,但绝对不是唯一的一条。跟随时代的步伐,可能才是大多数人可以选择的比较轻松的路线。

所谓定位也是这样,成功了可以说是定位的功劳,失败了便是固步自封了。

第三篇:商战心得体会

沈阳航空航天大学北方科技学院商战模拟训练

心得体会

虽然企业经营模拟沙盘只玩了2天,可是,不得不说,收获是巨大的。说实 话,一开始,我对这门课并不感兴趣,因为我不知道什么是商战?它是干什么的? 经过老师的讲解,我知道了所谓的商战就是模拟一家企业从厂房,生产线的运作到新产品的研发,到最后的销售一系列的过程,再加上会计学中的几大报表。这时我才意识到这虽说是个 “游戏”,但它玩的是怎么把企 业这个“家”过好。

刚开始的初始年是宫老师带着我们做的,然后接下来就得靠我们自己了。作为一个企业的运作,得有人员管理,我们组一共9个人,有CEO,有财务总监,有营销总监,有市场调研,而我担任的是生产总监。所谓生产总监,主要负责依据订单及时购买原材料以及完成生产工作,按时交货。再加上选择获取生产能力的方式(购买或租赁),设备更新与生产线改良等一系列工作。下面是我对这2天实习的体会:

第一年的时候,也许是刚玩,大家都是按部就班的完成好各自的工作,当然由于资金很少,所以我们投的广告费及所拿到的订单也很少,直至到最后年末时挣的钱也不多。到了第二年,我提出要换生产线,因为原来是手工线,生产周期长,而换成柔韧先后,虽说投的成本大,大生产周期快了,自然产品就多了。所以,我们大家商量完后一致认为可行,最后CEO决定实施。到了第三年,我们的生产线非常的先进,生产的产品很快,但是由于把钱都用到了投生产线上,以至于没有抢到很多的订单,知道最后我们的生产线是空的,这是一个比较大的失误,是我没有考虑周全大局,只想到了自己生产的部门。

到了第四年的时候,我们开始研发新产品,开拓新领域,进军新市场。这一年的收益比较大,但是总额还是在亏损,主要是当初借的贷款太多了,以至于每个季度都得还。可就在这一年末,别的小组有的都已经盈利了吗,这让我们大家很着急,因为我们企业还在亏损阶段。到了第五年,不知怎么弄的,我们企业是彻底没钱了,贷款也借不了了,于是开始借了高利贷,抵押厂房,卖产品,向别的企业借钱等等,当一切照旧进展的时候,到了年底,我们的账不知怎么就是不平了,查了好多遍也没找到原因,不得已的情况下,我们求救于老师了,最后老师告诉我们,就在卖产品时出的错,于是我们豁然开朗,不过还是亏损。到了第六年,也就是最后一年,我们把所有产品都换算成了钱,算是完事了。沈阳航空航天大学北方科技学院商战模拟训练

通过这次模拟沙盘,让我知道了对于一个企业的发展来说,订单,市场很重要,其次是每个部门的分工合作,还有预测未来新产品,新领域的开发。。。除了收获知识外,我想还有一个不容忽视的收获——就是友情。经过一天的模拟,我觉得我们之间每个人的感情都更好了,对团队中的每一个人的了解也更深了。毕竟一整天从早上8点多到下午5点多,大家都呆在一起,尤其难忘的,就是中午时我们每个人手捧一盒盒饭,围在一桌吃,边吃还边讨论下一年的发展战略。这很让我难忘!

学生签名:

第四篇:商战模拟心得体会

商战模拟心得体会

虽然企业经营模拟沙盘只玩了一天,可是,不得不说,收获是巨大的。说实话,一开始,我对这门课并不感兴趣,因为我觉得在真正的企业经营中,任何事情都没有这么简单。至于这种模拟,我想只要熟悉规则,玩起来根本是小菜一碟,体验不到什么感觉,也学不到什么知识。可是,经过一天的学习,我却发现,模拟的确和实际不一样,需要的能力与真正的企业经营相比只能是九牛一毛,但是,就连这冰山一角,已经有很大学问在里面。它所要求的战略思想和合作意识已经让我们每个人都焦头烂额。这个“游戏”,不仅仅是玩“过家家”,而是怎么把企业这个“家”过好。

俗话说,失败是成功之母。所以,我就先谈谈我们这个团队在游戏中的失误吧!

让我印象最深的当然要属第四年了,因为我对“分工合作”这个词的深刻感悟,就是从这一年开始的。第四年时,我们队由于抢单太多,造成了违约。归其原因,就是没有充分考虑到自己团队的产能,而是有单就抢,抢到后甚至还对这个战果洋洋得意。直到第三季度时,才发现居然还有4个产品无线可产,可是后悔已经迟了,唯一的补救方法,就是将损失降到最小。不过,吃一堑,长一智,经过这一年,我们对“团队”这个词有了更深刻的体会,明白分工合作不只是一句口号,而是企业成功运营的必要条件。在现实生活中,企业的部门更多,如果每个部门间没有做到分工合作,密切配合的话,我想这个企业可能连运营都成问题,更别提盈利了。所以第五年时,在生产总监和营销总监地完美配合下,我们队在投广告和抢单前都经过严密的计算,产能恰好能够满足订单的需求,实现了利益的最大化。

除了合作意识,战略思想是又一大难题。

这其中就包括了广告策略。记得第二年时,我们投放了很多广告,可是却效果甚微,不管是什么市场,总有某些团队的广告投放量比我们大。我们所能抢到的单,都是别人抢剩下的,利润都不高。我想,战略思想是建立在知己知彼的基础上,我们必须清楚了解自己的产能和现金流,投广告时不可以一味求多,导致现金浪费;更不可以为了省钱,致使无单可抢,没有市场竞争力。除此之外,也需要了解对手的情况,因为只有通过比较,我们才能了解自己在这种市场中的市场竞争力,才能更理性的决定每一个市场的广告投放量,而不是“凭女人的第六感”。我认为,游戏中,规划会议上的决定是战略思想最集中的体现,也是这个游戏成败的关键,它是企业未来一年的发展方向,虽然它所占的时间最短,可影响却最大。规划后的四个季度,不过就是将规划会议上的各种决定,在沙盘上演示一遍罢了。经过这次模拟,我不由深深佩服现实企业中的CEO们,在这个瞬息万变的市场中,他们居然能够迅速把握机会,趋利避害,制定企业未来发展方向,我想这也是我今后需要不断学习的地方。

再来谈谈我自己在这个过程的失误吧!

身为财务人员,我主要工作就是记账。我最大的失误,莫过于第五年时的报表不平问题,我想我对此要负很大责任。记得在第四年结完帐时,我们还在得意于我们的报表做的又快又好。记得之前连续三年里,我们的报表都是一次就平。但是,第五年时我真是深刻体会到什么叫做两个币逼死英雄汉。报表配了十几分钟,把每一个科目都检查了一遍又一遍,最终还是没能找出错误,只能遗憾的把报表交给老师。我的专业是会计,我想对会计而言,最需要的品质就是细心和耐心,一个阿拉伯数字,或是一个小数点就可能导致报表配不平。况且,在这个游戏中,没有原始凭证。结账时,就算有错,也很难找到原因。所以,这就要求我在游戏过程中必须要精神高度集中,认真记下每一项业务,还要注意盘面上币的操作是否也在同步进行。

最后,说说我的收获和感悟吧!

我想每个用心玩沙盘的人都能够实实在在感受到,当应收账款到期时,一桶桶的币被移到现金处时的那种欣喜;当短期贷款到期时,一整桶的币被拿走的那种心痛的感觉。当我们用心投入这个游戏,就能够深深明白什么叫做商场如战场。就如我刚刚在上文中说到的,战略思想和合作意识真的很重要。没有战略思想,我们的每一步都会变得很被动。就算所有的规则都记得一清二楚,也得不到什么利润。没有合作意识,我们就得不到利益最大化,甚至过程中的任何一个环节没有配合好,都有可能导致企业最终的现金断流或是破产。

这次的模拟,也让我对财务有了更直观的理解和感受。之前学的会计知识在这次都用上了,也让我明白,身为一个会计人员,我们必须有十足的细心和耐心,才能将报表做得又快又好。在整个游戏过程中,只要有稍微的不留神,漏记了某批经济业务,其代价必定是惨痛的,因为我必须要花十几倍,甚至几十倍的时间将错误找到并改正,有时甚至根本找不到错误在哪里。

除了收获知识,我想还有一个不容忽视的收获——就是友情。经过一天的模拟,我觉得我们之间每个人的感情都更好了,对团队中的每一个人的了解也更深了。毕竟一整天从早上9点到下午5点,大家都呆在一起,尤其难忘的。就是中午时我们每个人手捧一盒盒饭,站在教室门口大口大口啃着鸭腿的场景。晚饭时,我们去聚餐了。虽然是一个班的,但我想,如果不是那一整天的相处,我们可能四年里都不会像这样围在一起吃饭。我想这也是个不小的收获啊。

第五篇:大染坊——商战案例

古人云:“观千里不能自顾其耳,举千钧不能自拔其身。非目的疾、力不及也,势也。”大意是,一个人就是千里眼,也看不见自已的耳朵;能举起千斤重的物品,也不能把自己一百多斤的身体举起来。这不是眼力和力气达不到,因为“不得势”。当今有些人和企业之所以不能取得应有的成功,某种程度上也不是“目不疾、力不久”的问题,而是“不得势”。就像一个小小的螺丝,如果没有螺丝刀,就会上拧不紧又打不开。不是没有这个力气,就是因为“不得势”。

由此可见,“得势”与“不得势”可谓是天壤之别。世间的人和事都是一样的。封建时代皇帝的儿子生下来就是王爷,老皇上看中了就是太子。几岁的孩子让太监抱着就可以登基,接受群臣的跪拜。为什么?因为他有血统上的优势。现在有些有背景的学生,走出校门不久,就能当上科长、处长或者是企业的经理、总经理。而有许多人奋斗终生也拼搏不到他们的起跑线上。就是因为他们“得势”。如果“不得势”就完全两样了。常言说:“马瘦毛长肥四蹄,落翅凤凰不如鸡;老牛掉井力无用,虎入平川被犬欺。”这就是形容它们不得势时的情形。骏马本来可以驰骋沙场,建功立业的。因为瘦而失去了光彩;凤凰这种高贵的神鸟本来应该是傲翔高空的,因为落翅结果比鸡飞得还要低;老牛掉到井里,浑身是力也没有办法使出来了;兽中之王的老虎出了深山,连狗就敢欺负他。在动物园笼子里,小朋友都可以拿着面包去戏弄老虎。不是这些动物没有能力,而是失去了它们应有的优势。就像蚊子可以戏弄大象,蜘蛛可以斗斗大蟒。并不是大象和大蟒斗不过蚊子的蜘蛛,也是因为“不得势。”

什么是“势”呢?就是一种事物形成的趋势或态势。例如:国内外的情形叫形势,一个地区的局部情形叫局势,失火的火叫火势,发大水的水叫水势,刮起大风叫风势,有权有势叫权势。“两军相遇勇者胜”的勇字就是气势,锣鼓喧天的叫声势。两者相争,占上风的叫优势,处下风的叫劣势等等。这种趋势或态势形成的力量就叫势力。在“势”面还没有形势趋势的力量之前,叫做“有势无力”或“有形无势”。比如水缸里的水,就是有势无力或有形无势。一旦让水形成了势,就有可能具有排山倒海、势不可档的威力。再如一个官员,有他手中的权力没有转化为势力之前,也可以称之为有形无势或者是有权无势。但是,一旦权力转化为势力,势力就要比权力厉害得多。因为权力要受法律法规和上级所授职权的制约,势力是一种无形的东西,是不受这些限制的。古今一些贪官污吏之所以敢于胡作非为,不仅是他们手中的权,更重要的是这种权力转化成的势力。

没有“势”或者“不得势”的人怎么办呢?为了达到某种目的,就需要借势或造势。唐代诗人王之焕有句妇孺皆知的名句:“欲穷千里目,更上一层楼。”就是说为了看得更远,就得去登高;为了涉水过河就得去打造船只。为了跑得更快、走得更远,就需要借助于车马这些古代交通工具。否则,就不能获得优势。就连狡猾的动物也知道造势和借势。如人们常说的“狐假虎威”、“狗仗人势”等,就是它们造势和借势的表现。后来,人们就把这种借势拓展到政治、军事和商业贸易上来了。如历史上的“水淹七军”就是借助水势,如“借东风”就是借助风势。清朝的大贪官和坤之所以敢于胡作非为,就是借助乾隆皇帝的宠爱之势,胡雪岩之所以能够从一个被钱庄解雇的小伙计,发展为一代“红顶商人”,某种程度上也是借助了左宗棠、王有龄等这些人的权势。

上面说的是借势。什么是造势呢?《孙子兵法、势篇》对造势的比喻是:“转圜石于千仞之山。”意思是就像一块石头水悬在高空,弄得人心惶惶,都急急忙忙的奔跑躲避。这就形成了一种“势”。一旦下落形成的威胁力就是势力。这种势的力量和威胁远远比那块悬在空中的石头大得多。有心人就可以利用这种势做许多事情。假如有人出售可以抗御那块石头的安全帽,或者有一个安全的避身之所,一定能够借势发财。但是,如果人们对那块悬在空中的石头都满不在乎,那就没有形成“势”。也就不可利用了。同时,那块石头也千万不能落下来。一旦落下来,最多砸伤

一、两个人,说不定一个人也砸不住。其他人也用不着恐慌了。石头落到地上以后,人们就可以随意处置它。连小孩子都可以在它身上拉屎撒尿。因为这块石头落到地上已经没有“势”和“力”了。

在商场激烈的竞争中,为了获得优势也需要借势或造势。高明的商人往往都是借势或造势的高手。电视连续剧《大染坊》。说的就是商业奇才陈寿亭——陈六子的故事。这位讨饭出身的陈掌柜,之所以能够在兵慌马乱的年代里取得惊人的商业成就,就是因为他是一个很会造势和借势的商人。剧中多处出现了他借势和造势的情节。

一是打造一种无所畏惧的气势。他在周村通和染房时,因为所染的布质优价廉引起同行的嫉恨,他们便勾结土匪,趁陈寿亭外出之机将其绑架到荒郊的关帝庙里,用点燃的筒子香烧他相威胁,逼其降价。陈寿亭假装就范,却在接过土匪点燃的筒子得后摁在了自己的胸口上。土匪大惊。不但不敢再威逼陈寿亭,反而交上了朋友。从此在周村一带声名大震,谁也不敢无端找他的麻烦。他到青岛开办大华染厂后,一个当地黑社会的恶霸到那里敲诈勒索,为了威协陈寿亭,自己拿刀把自己的肉割下来。但是,陈寿亭并不惧怕,拿起他割下的肉就放在嘴里吃了。结果,那个恶霸割了三块就不敢再割了。之后也不敢再去敲诈勒索了。这就是一种气势。从气势上把对方压倒。

二是创造一种对自己有利形势。他应当地士绅卢老爷的邀请,与其留学归来的公子卢家驹到青岛合伙开办大华染厂,便和当地元亨染厂的老板孙明祖展开了明争暗斗。由于初到青岛当然处于劣势。为了打开他们“飞虎牌”色布的销路,他采取一系列造势和借势的谋略。一是不惜花钱让卢家驹带着姨太太住进渤海大酒店,在另一家旅店里安插上内线。用请客送礼,负担客户食宿和明价暗赠的办法截走孙明祖的客户;二是给青岛各大零售布店的伙计们发放奖金,给帐房先生提“份子”,鼓励他们拼命宣传他飞虎牌的产品;三是借助学生抗日游行的机会,给学生免费赠送横幅。前面是抗日口号,后面就是他的“飞虎牌”产品广告。通过这些造势和借势的策略,解决了广告、客源和终端销售的问题,改变被动局势。也是他的大华染厂能在青岛站稳脚跟的关键一步。

三是把对方逼上无力招架的劣势。日本侵占我东三省,引发了青岛各界的反日高潮。青岛纺织印染业联合抵制日货。陈寿亭的大华染厂也是签了名的。恰在这时,陈寿亭和日本商人藤井签订的一船坯布提前到货。而这只船卸下坯布后又要装运军粮去大连。时间很紧。陈寿亭就准备利用这个机会狠狠地“坑”一下日本商人藤井。卢家驹很担心,陈寿亭便对他说,我不是军人,不能去前线抗日。但是,我能狠狠地“坑”一下这个日本鬼子,也算是抗日了。于是,他以回周村探亲的名义迷惑外人,又让卢家驹把孙明祖这个可能的竞争对手邀到崂山去休息。在没有任何竞争对手的情况下,一再拖延时间,消磨对手的信心和意志。把藤井逼到了极端的劣势。才以每件35元的“跳井价”收下了藤井的坯布,还让藤井无可奈何地表示感谢。

四是借助官方和名人的势力震慑地方上的邪恶势力。陈寿亭从青岛搬迁到济南开办宏巨染厂时,当地以白志生为首的一伙地痞流氓都想趁他开业之机,给他来个下马威。以便今后对他敲诈勒索。他不仅做了必要的准备。同时请来了山东最大的企业家苗翰东和外国的商业机构来助威。他曾经救助过的东北流亡学生沈远宜又为他请来了济南的军政要人。那些混混们一看陈寿亭后台这么硬,气势这么大,就偷偷地溜走了。这就为他在济南顺利开办宏巨染厂铺平了道路。

五是用造势的办法让对方由优势变劣势。上海六合染厂是一家实力很强,技术先进的企业。陈寿亭到上海本报来是与六合染厂洽谈合作的。由于六合染厂的董事长林祥荣得知陈寿亭是讨饭出身,便故意冷落他。在令他忍无可忍的情况下,决定不再与林家的六合染厂合作。他一边在报纸上刊登广告,以高出林家数倍的工资高价聘请上海技工。一边化装成讨饭乞丐去六合染厂的批发部。抓住伙计“一块钱一件也买不起”的口实,低价买走了着八千件布。使林家的六合染厂遭受严重损失。当林祥荣在报纸上登出攻击他的文章后,他就把从林家一块钱一件买来的虞美人花布当尿布公开处理,一分钱五尺。并大量赠送给那些沿街乞讨的乞丐,让他们到处宣传:虞美人花布只能做尿布,不能做衣服。由此上演了一场“飞虎戏美人”的造势工程。使上海林家六合染厂“虞美人”花布的市场信誉一落千丈,接着就丧失了长江以北的大遍市场。逼得上海林家六合染厂没有办法,已退居幕后的林老板只好亲自出面,请山东的工业家苗翰东从中调解。

六,利用对方的漏洞打击对方的气势。济南律师訾文海是一个臭名昭著的人物。当他得知印染业有利可图的时候,也想插手这个行业。于是,就和日本商人藤井联合,开了一个模范染厂。他们商量要凭借日本人的财力,以低于成本价倾销的办法把其他染厂统统压垮。面对訾文海和藤井的气势,他没有用你降我也降的办法。通过分析认定这种低于成本价的倾销是支持不了多久的。于是,就采取通过布商来了个你卖我收。你卖多少我就收多少。然后把这些花布一些运到胶东去卖,一些运到东北日本占领区边界。让日本人合办工厂的产品到日本占领区去“走私”。结果使訾文海和藤井“赔了夫人又折兵”。促使了他们的合作破裂。

改革开放以来,现代商人更加懂得造势和借势的重要。花样不断翻新,手段不断提高,技术也越来越先进。如改革开放初期,争着创办合资企业,现在争着使用外国的名牌。广告和各类促销活动更是无以复加。除了利用电视、广播、报纸、杂志进行地毡式的广告轰炸外,宣传画、宣传册以及各种夹页、传单到处可见。在各种类型的商品交易会、展销会、推广会甚至民间庙会上,商家的广告可谓遮天蔽日,目不暇接;促销活动更是锣鼓喧天,美女成行。有的甚至不惜重金,聘请名人加入促销队伍的行列。几乎把这种造势和借势的活动推到了登峰造极的地步。成了实力和财力的大比拼。有些没有实力或者是财力不足的企业,似乎是被“逼上梁山”,举债造势。这样就由“竞争”变成了“豪赌”。结果使胜利者遍身鳞伤,失败者片甲不归。不知有多个商界的英雄好汉在造势和借势中倒下了。为什么会出现这样的结果呢?笔者看来,大概有如下这些原因:

一,商业竞争中的借势和造势,是一种高智慧的商业谋略。其目的是以较少的投入而获得较大的利益。运用的基本原则是以少胜多,以弱胜强、以小博大和以柔克刚。她的核心应该是“巧”和“妙”。也就是要掌握好运用的对象、时机、深度和火候。如果设计不周密、操作不到位,可能达不到应有的效果。如果过了头,就可能产生负作用或者是伤害自身的利益。如果把这种谋略变成了两军对垒的实力交量,就超出了谋略的范畴了。

二,造势和借势都是在有竞争对手或自身危机的情况下,使自己获得优势或转危为安、转弱为强的一种策略。在设计和实施一项造势或借势谋略的时候,要考虑到社会环境、政策环境、人们心理状态和接受程度等等因素。认真分析你的这种策略能不能造出“势”来,这种“势”能不能形成“力”。一旦造不出“势”或者这种“势”没有可利用的“力”,就会全盘皆输。如果步步跟在别人后边走,也会很被动。一种方法使多了也就不灵了。因为商业谋略讲究的是“出奇制胜”。

三,借势看似比较容易。因为随着某种社会潮流的“势”,人人都可以借用。但是,凡是已经形成某种趋势的东西生命力可能就不会太长了。如果去借助有着借贷对象的“势”,那可是需要谨慎从事的。“引狼入室”的历史教训屡见不鲜。因为凡是有能力把“势”借给你用的人,往往要比你的“势”要强。否则你就不必向他借“势”。如果对方是个贪心之徒,在你借用他的“势”之后,往往就非常危险了。周朝的申候为了对付周幽王曾向西戎借兵,结果西戎熟知了周朝的地形,年年扰乱边境,弄得周朝不得不东迁洛阳。吴三桂为了攻打李自成曾借助清兵的势力,导致清兵入关统治中国达二百多年。所以,借“势”一定要慎之又慎,万万不可饮鸠止渴。

总之,造势和借势,是商业竞争中不可缺少的商业谋略。但是,一定要权衡利弊,在“巧”、“妙”和出奇制胜上多下功夫。

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