商战谋略总结5篇

第一篇：商战谋略总结

商 战 谋 略 实 训 总 结

学院：经济与管理学院

姓名：胡雪静

学号：105031040088

专业：电子商务

班级：103212

指导老师：向建国

商战谋略的心得体会

三十六计时我国古代军事兵书中不可多得的一本好书。它体现了我国古代的战略思想和战略原则。许多场战役是从中获取智慧从而取得胜利，当然三十六计之所以被后人如此追捧不仅仅是因为它在军事上的巨大贡献，而是它在生活中体现出的一往无前的进取精神和艰难困苦的韬略智慧让我们惊叹不已。正因为如此，我们老师选择了这场实训，想从中汲取智慧，为我们以后的工作铺垫一下。

在实训前，老师想让我们进行分组，42个同学分了7组，每组六个人。然后把孙子兵法和三十六计的原文下载下来，熟悉里面讲的是什么内容。接着是小组每个成员写六个计谋，并找出与之对应的案例且带有案例分析。最后每组找出两个经典的企业商战对抗案例进行展示。

下午的第一节课在9309教室进行的。我们组展示的案例是地板企业的商战对抗，里面用了苦肉计等一系列谋略，不得不让人佩服现代企业对三十六计的精彩运用。实训虽然很短，但是心得体会却很深：

三十六计在军事上发挥了很大的作用。在每一场精彩的战役上其实都可以找到它的影子，所以说它的影响的巨大的。三十六计之所以能流传百世不仅仅是因为它在军事上的贡献。生活中处处都存在着计谋，三十六计它也给普通百姓提供了无穷的智慧。它在许多地方都得以运用，得以展现，如在商业上、教育上，甚至是恋爱上。

但是谋略就像一把双刃剑，有利也有弊，所以我们要合理的利用：

1、不要滥用战略，不要对战略一知半解就乱制定乱执行战略。企业要在全面了解战略内容，按科学的步骤和流程，在客观翔实的调研资料基础上，制定切实可行的战略，不能夜郎自大、闭门造车，制定出空洞的战略。

2、要制定“活战略”，战略应具备两重性，是预见计划和突发应变的组合，充分考虑到不确定因素的影响。根据环境的变化，及时调整战略内容，做到“形散而神不散”。“静若处子，动若脱兔，谋定而动，伺机而行，胜不骄，败不馁”是我们所追求的最高战略境界。

3、战略要细化，结合目标管理的方法，战略目标要层层分解，层层落实。

4、组织结构要调整和优化，克服传统组织结构的弊端。组织要沿用业务流程和价值链的概念和方法，界定战略氛围，找出战略涉及的关键对象以及他们的相互关系，紧接着设计相对应的组织结构；再就是在同一组织内和不同组织间实现协调和整合。只有通过树立明确的目标，有效地沟通，并利用跨职能部门的组织机构，才能突破樊篱，使组织的各个部门珠联璧合，运转自如。

在当今这关系复杂的社会，运用计谋来取得自己的利益，御用计谋来跳过人生路途中遇到的阻碍与坎坷。生活中碰到的任何事情，哪怕是碰到麻烦，只要将事情巧妙的做好，将麻烦巧妙的避免，这便是智慧的所在。

三十六计一书它已超越了军事著作的范畴，已经深入民间而与大众生活紧密相连，每一计都成为一句琅琅上口的成语，真可谓是上至朝廷，下至市井，广为传诵运用。军事家以它运筹帷幄；政治家以它捭阖纵横，商家以它争嬴取利，平凡人以它为人处事。各行各业的人都可以有各自所需要的精华和养分，将它运用于社会生活的各个方面。三十六计让我学会了很多很多，它带给我很大的启发，透过它也让我清楚的认识到，生活中仍有很多事物有待我们去挖掘探索。

第二篇：孙子兵法与商战谋略毕业论文

广东科学技术职业学院

孙子兵法与商战谋略毕业论文

论文题目： “以正合，以奇胜“的经营策略 学生姓名： 崔茂梅 年 级： 10工商6班 专 业： 工商企业管理 指导老师： 李荣 日期时间 评定成绩

2012年12月8日 等级： 评分:

“以正合，以奇胜”的经营策略 【内容摘要】《孙子兵法》被称为“东方兵学鼻祖”、“兵学圣典”。《孙子兵法》现已广泛运用到政治、商业等领域，被商界称为“现代商战中的指南”。在商场如战场的激烈竞争环境下，企业管理者必须学会运用《孙子兵法》的思想精髓，本文旨在分析孙子“奇胜”思想的内涵，以正合以奇胜的经营管理理念来管理经营企业，探讨其可为现代企业在市场竞争中借鉴的内容。

【关 键 词】孙子兵法、正合奇胜、经营策略、经营活动

一、1、论题：主要论述以正合，以奇胜的军事思想，在今天商业领域的运用。

2、出处：“以正合，以奇胜”出自春秋·齐·孙武《孙子兵法》中第五篇《势篇》。

2.1、【原 文】：凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。终而复始，日月是也。死而复生，四时是也。声不过五，五声之变，不可胜听也。色不过五，五色之变，不可胜观也。味不过五，五味之变，不可胜尝也，战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也，奇正相生，如循环之无端，孰能穷之？

2.2释义、含义是什么

以正合, 以奇胜: 合, 交战, 合战。此句意以正兵合战, 以奇兵制胜。

23以“生活网络化”为主要特征的信息家电行业，中科院软件所凯思软件集团更是以科技扛起民族产业的大旗,针锋相对地推出“女娲计划”。据说中科院也有和微软产品相似的软件，上海去年就开发出了机顶盒，但市场反应平平。上广电的副总是这样说的：“我们不是技术上不行，比尔-盖茨很善于先声夺人。拿上广电来说，明知从技术上来说它不是最佳方式，但从市场角度看也不得不考虑合作的可能。”看起来，微软的“维纳斯”很可能会像它的Windows一样，依靠世界首富的金钱和名望一统全球市场。在科技快速发展、消费者需求不断变化、产品推陈出新的信息时代,企业要确保自己的新品上市“开门红”，就必须在进行调研、定位、定价、广告、渠道、推广等工作的同时，在整体战术规划上讲求“以正合，以奇胜”的策略，还有巧夺机遇，机会很重要。一个产品纵有好的质量和推广团队，也会因为“生不逢时”而夭折。所以，企业练就寻找商机、捕捉商机、利用商机的能力非常必要。

三、总结

《孙子兵法》是我国古代的一部经典兵学著作，也是中国优秀传统文化的重要组成部分，已经流传了2500多年。它以珠矶的语言、博大精深的宏伟、朴素的哲理和独到的见地跨越不同的时代、不同的国度、不同的语言和信仰。美国管理学家乔治在《管理思想史》中甚至说：“你若想成为管理人才，必须读《孙子兵法》。”孙子诸多经典战术思想中最闪亮的就是“奇正理论”。在商业领域里，“奇正”战术被广泛应用。具体来说，需要注意以下几方面：

首先“奇”才能获利，也即出奇制胜。当你面对一种特别的市场变化时，为适应市场变化多端的特征，需要在短时间做出判断，并依此决定自己的运营策略，因此很多人往往会缺乏深入细致、严谨周密的思考，所以绝多数人直接反映变化的意义属于“正”，如果依据这种多数人的正向思维，做出逆向操作，获得胜利就属于“出奇制胜”了。其次，要时刻牢记，“奇”与“正”是相互转化的，没有永恒不变的东西。市场的变化总是会出乎大多数人的意料之外，在面对这种突然变化时，重要的是在短时间里尽量适应市场，根据市场的变化而改变。作为商家，要有前瞻意识和预见性，适应市场的变化，始终保持“奇正”思路，有“奇正”不断转变的思路，才能做出更贴近市场变化的决断。

总而言之，在商业经营活动中，运用奇正理论的时候，要善于抓住“奇正互变”这一核心内容，也就是要根据市场需求的变化，不断地开拓创新，不断地占领市场的制高点。

参考文献：

1、詹志勇《孙子兵法与商战谋略》深圳出版发行集团海天出版

第三篇：孙子兵法与商战谋略论文

“避实击虚”在市场竞争中的运用

关键字：孙子兵法 避实击虚 市场竞争 竞争者 攻击

摘要：“避实击虚”是《孙子兵法》提出的重要策略原则之一。《虚实篇》云：“夫兵形象水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。所谓“实”，是指企业有钱、有势、有人才、有技术。有名牌、有专利、有经验、有市场。所谓“虚”，是指企业无钱、无势、无人才。无技术、无名牌、无专利、无经验、无市场。在企业竞争中，必须避其实而击其虚。就是不要试图通过攻击大公司来从他们手中夺取市场份额，相反，应该一次一个地攻击较弱的对手，这样，就可以通过获得新的顾客和获得更大的市场份额来包围主要的对手，但又不与这些大公司发生直接冲突。

孙子曰：“夫兵形像水，水之行，避高而趋下，兵之形，避实而击虚”。

“避实击虚”，正是孙子战略思想的精髓所在。所谓“实”，是指企业有钱、有势、有人才、有技术。有名牌、有专利、有经验、有市场。所谓“虚”，是指企业无钱、无势、无人才。无技术、无名牌、无专利、无经验、无市场。

商场如战场。商家大可将“避实击虚”应用于市场策略之中。

首先，我先举个例子：从1990年开始，凯马特（Kmart）花了三年的时间设立了153家新的折扣商店，并对原有的800家商店进行了翻新，这是它斥资30亿美元要与前景看好的沃尔玛（Wal-Mart）进行较量的战略。当时，沃尔玛正从乡村地区向凯马特所在的市区扩张。作为回应，凯马特的CEO发起了针对沃尔玛的直接进攻，降低了数千种商品的价格以提高自己的竞争力。为了弥补其他商品的降价损失，凯马特开始增加能够带来较高利润的服装的销售。五年之后，这个付出巨大代价的直接进攻战略被证明是不成功的。在执行该战略的最初三年里，凯马特的新店每平方英尺的销售额由167美元下降到了141美元。凯马特所购进的服装要么积压在库，要么以清仓价甩卖。同时，由于沃尔玛为了竞争也将价格降到了同样水平，凯马特也未能用低价格将顾客从沃尔玛吸引过来。沃尔玛的一位经理这样说：“这非常简单，在廉价方面没有人能够超过我们。”

这种直接的以硬碰硬的竞争倾向并不仅仅来自于我们的文化，还来自于一种危险的简单推理，这种思路极具诱惑力，而且一直误导着人们。作为一个战略制定者如何才能成功呢？必须避其实而击其虚。一种途径就是攻击竞争对手价值链上最弱的部分。

如果所处的市场由几家大公司和许多小公司组成，而公司是市场上的主要角色，有一种方法可以取得成功。那就是，不要试图通过攻击其他几家大公司来从他们手中夺取市场份额，相反，应该一次一个地攻击较弱的对手，这样，就可以通过获得新的顾客和获得更大的市场份额来包围主要的对手，但又不与这些大公司发生直接冲突。这就是沃尔玛对付西尔斯（Sears）、凯马特和其他一些大零售商的方法。这是“避实击虚”的原则。正如上面所叙述的，使用“避实击虚”的原则并不需要耗费多少资源。在竞争中，战略制定者必须确定哪个虚弱之处是可以最有效地实施进攻的。这需要在其所选择的虚弱之处的易攻击性和竞争对手因你的攻击所受到的损害之间进行权衡。显然，最好的“击虚”之处应该不仅是竞争对手极其容易受到攻击之处，而且如果攻击成功的话，会对对手造成重大损害之处。这个弱点就应该是你重点突破的地方。这也显示“击虚”的原则

总结起来，就是攻击竞争对手的弱处比攻击对方的优势能更有效力、更有效率地利用资源。攻其劣势可以更好地利用自己的有限资源，而攻其优势只会浪费自己的资源。攻其劣势可以缩短取得胜利的过程，而攻其优势只会使这个过程变得更长。攻其劣势可以增加自己胜利的价值，而攻其优势只会丧失这种价值。

但在集中力量向竞争对手发起进攻之前，战略制定者必须等待良机，需要时间来进行准备，在现有的市场细分下巩固自己的地位，建立自己的储备。这些都是应该做的。然而，要记住，自己的公司并不能仅仅通过保住自己的顾客而成长。它必须通过进攻来获取市场份额和利润。

作为一个战略家，不仅需要确定竞争对手的劣势以及攻击之处之所在，而且在情况发生变化的时候，以个人顽强的毅力来避免进攻也是至关重要的。对于“避实击虚”这部分，只是《孙子兵法》的一小部分，它运用到实际上非常实用；《孙子兵法》这本书称得上是经营真艺术，人生大智慧，是走向成功的向导，实现理想的津梁！

第四篇：孙子兵法与商战谋略论文

孙子兵法与商战谋略 计网1034班 46号 马思远

孙子曰：“夫兵形像水，水之行，避高而趋下，兵之形，避实而击虚”。

“避实击虚”，正是孙子战略思想的精髓所在。所谓“实”，是指企业有钱、有势、有人才、有技术。有名牌、有专利、有经验、有市场。所谓“虚”，是指企业无钱、无势、无人才。无技术、无名牌、无专利、无经验、无市场。

商场如战场。商家大可将“避实击虚”应用于市场策略之中。首先，我先举个例子：从1990年开始，凯马特（Kmart）花了三年的时间设立了153家新的折扣商店，并对原有的800家商店进行了翻新，这是它斥资30亿美元要与前景看好的沃尔玛（Wal-Mart）进行较量的战略。当时，沃尔玛正从乡村地区向凯马特所在的市区扩张。作为回应，凯马特的CEO发起了针对沃尔玛的直接进攻，降低了数千种商品的价格以提高自己的竞争力。为了弥补其他商品的降价损失，凯马特开始增加能够带来较高利润的服装的销售。五年之后，这个付出巨大代价的直接进攻战略被证明是不成功的。在执行该战略的最初三年里，凯马特的新店每平方英尺的销售额由167美元下降到了141美元。凯马特所购进的服装要么积压在库，要么以清仓价甩卖。同时，由于沃尔玛为了竞争也将价格降到了同样水平，凯马特也未能用低价格将顾客从沃尔玛吸引过来。沃尔玛的一位经理这样说：“这非常简单，在廉价方面没有人能够超过我们。”

这种直接的以硬碰硬的竞争倾向并不仅仅来自于我们的文化，还来自于一种危险的简单推理，这种思路极具诱惑力，而且一直误导着人们。

作为一个战略制定者如何才能成功呢？必须避其实而击其虚。一种途径就是攻击竞争对手价值链上最弱的部分。

如果所处的市场由几家大公司和许多小公司组成，而公司是市场上的主要角色，有一种方法可以取得成功。那就是，不要试图通过攻击其他几家大公司来从他们手中夺取市场份额，相反，应该一次一个地攻击较弱的对手，这样，就可以通过获得新的顾客和获得更大的市场份额来包围主要的对手，但又不与这些大公司发生直接冲突。这就是沃尔玛对付西尔斯（Sears）、凯马特和其他一些大零售商的方法。这是“避实击虚”的原则。

正如上面所叙述的，使用“避实击虚”的原则并不需要耗费多少资源。在竞争中，战略制定者必须确定哪个虚弱之处是可以最有效地实施进攻的。这需要在其所选择的虚弱之处的易攻击性和竞争对手因你的攻击所受到的损害之间进行权衡。显然，最好的“击虚”之处应该不仅是竞争对手极其容易受到攻击之处，而且如果攻击成功的话，会对对手造成重大损害之处。这个弱点就应该是你重点突破的地方。这也显示“击虚”的原则

总结起来，就是攻击竞争对手的弱处比攻击对方的优势能更有效力、更有效率地利用资源。攻其劣势可以更好地利用自己的有限资源，而攻其优势只会浪费自己的资源。攻其劣势可以缩短取得胜利的过程，而攻其优势只会使这个过程变得更长。攻其劣势可以增加自己胜利的价值，而攻其优势只会丧失这种价值。

但在集中力量向竞争对手发起进攻之前，战略制定者必须等待良机，需要时间来进行准备，在现有的市场细分下巩固自己的地位，建立自己的储备。这些都是应该做的。然而，要记住，自己的公司并不能仅仅通过保住自己的顾客而成长。它必须通过进攻来获取市场份额和利润。

作为一个战略家，不仅需要确定竞争对手的劣势以及攻击之处之所在，而且在情况发生变化的时候，以个人顽强的毅力来避免进攻也是至关重要的。

对于“避实击虚”这部分，只是《孙子兵法》的一小部分，它运用到实际上非常实用；《孙子兵法》这本书称得上是

经营真艺术，人生大智慧，是走向成功的向导，实现理想的津梁！

地球物种自产生以来就在努力争取自己的生存权力,拓展自己的生存空间;当生存空间的争夺在人与人之间展开时,就演绎成了人类相互之间的杀伐或排挤,人类历史以来大大小小的战争和当今商品市场白热化的竞争都是人们争夺生存空间的具体形式。

正因为这种同一性的存在,促成了人类文化史上占据着重要地位的军事理论向商品竞争领域转移,人类智慧在当今时代更多地凸现于商品竞争过程之中。

《孙子兵法》（世称《孙子》）是中华古代军事理论的代表作,也是公认的世界军事文化的瑰宝,虽然成书至今已逾二千五百年之久,但其对战争原理的精辟论述却一直为历代兵家奉如圭臬。在唐代《孙子兵法》传入日本,十八世纪后被译成英、法、德、俄等多种文本,成为最具国际影响的中国古典作品。在国际性的《孙子兵法》研讨会中,许多港台、欧美研究人士都把《孙子兵法》基本理论引入经济活动,国内的相当一部分经济著述也沿引了许多《孙子兵法》的精华。

由于《孙子兵法》贯穿着战争胜负的基本原理,其治军要点、胜负原理等诸多方面与现代商品市场竞争规律颇多相通之处,同时《孙子兵法》作为一部系统、完整的军事论著,涵盖范围非常广泛,系统地学习、了解、掌握《孙子兵法》的治军思想和胜负原理,对开阔我们的视野,拓展我们的思路大有裨益。一 “ 五 事 ”

《孙子》在开篇（《始计篇》）中指出：“故经之以五,校之以计,而索其情：一曰道,二曰天,三曰地,四曰将,五曰法。道者,令民与上同意也,可与之死,可与之生,民弗诡也;天者,阴阳、寒暑、时制也;地者,高下、远近、险易、广狭、死生也;将者,智、信、仁、勇、严也;法者，官道、曲直、主用也。凡此五者,将莫不闻,知之者胜,不知者不胜。”

这段话用白话文讲,就是说我们必须从“道”、“天”、“地”、“将”、“法”五个方面去比较和谋划才能求得对真实情况的准确掌握,“道”是是否建立了符合民众意愿的开明的政治制度,使民众能与之生死与共;“天”即“天时”（原文指狭义的气候环境和时令季节）,“地”即“地利”,“将”是将领是否具备了足智多谋、信义为先、爱护部属、敢打敢拼、治军严明的全面素质,“法”是法令法规、责任界限和管理制度。这五个方面的情况,作为指挥员是必须要了解的,只有真正掌握了这五方面的对比情况,才有把握去打胜仗,不了解这些情况就不能取得最后的胜利。

《孙子》提出的这五个方面后世兵家称之为“五事”,对我们现在商品竞争企业来讲,从五个方面来判断自身面临的形势非常重要：一是我们企业的凝聚力,企业员工是否能与企业同甘苦,共命运；二是国际国内的经济大环境或者说是经济大气候对我们的影响；三是我们的产品或服务是否最大限度地满足了消费者的需求；四是我们所拥有的人才结构是否有能力保证我们的健康发展；五是我们的管理制度、机构编制是否科学合理。只有准确周密地分析清楚这五个方面的问题,我们才能真正找准我们工作的方向,也才能真正找到保证我们立于不败之地的方略。二 “ 七 计 ”

《孙子·始计篇》在提出“五事”之后接道：“主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。”

这段话似乎不需要过多的解释,这七个设问后世兵家称为“七计”,“七计”是在“五事”的基础上提出来的,比“五事”更加具体,孙子认为他只要用这“七计”去对照作战双方,谁胜谁负就一目了然。

需要引起我们高度重视的,是“七计”中两组关联的设问：“兵众孰强”和“士卒孰练”,“法令孰行”和“赏罚孰明”！

《孙子》的这两组设问非常鲜明地告诉我们：“兵众孰强”和“士卒孰练”是治军的两个完全不同的步骤,拥有一支强大的军队是战争胜利的一个要件,但“士卒”常练不懈是取胜的另一个要件,过去的强兵,没有有效地训练和管理,现在有可能退化成散兵、疲兵,这个含义对我们今天商品市场信息爆炸,知识更新快的现实状况尤其重要。

同样,“法令孰行”和“赏罚孰明”也是两个完全不同的阶段,“法令孰行”是执行法令法规的问题,而“赏罚孰明”则是制订法令法规的问题，前者是执行层,后者是管理层,不管哪个层面出了问题,都必然会影响到队伍的战斗力。

我们的企业家们如果也能随时检查自己的“七计”,相信我们的经营管理水平和绩效都会得到很大的提高。三 “兵贵胜,不贵久”

《孙子·作战篇》认为：国家一旦决定用兵,就必须计算到车辆辎重,武器盔甲,后勤补给等战事消耗,“日费千金,然后十万之师举矣。”因之指出：“久暴师则国用不足”（长期征战会导致国家财力不够）,进而提出“夫兵久而国利者,未之有也,故不能尽知用兵之害者,则不能尽知用兵之利也。”由此得出结论：“故兵贵胜,不贵久。”

我们的商品竞争企业,为了追求更多更快的发展空间,大肆招聘销售“精英”进入市场,“日费千金”大多当作小菜一碟,而且长期“转战全国”,广告、促销铺天盖地,现在相当一批商品竞争企业的内部矛盾就集中体现为产销之间认识上的矛盾,生产层会为销售上每开支一笔,需要生产多少产品（并且卖掉）而思想很不平衡,但按孙子的思想,这笔帐恰恰应该由销售上来算,算清了才能真正“尽知用兵之害”（销售费用给企业带来的压力）,也才能尽知“日费千金”之后到底获取了多大利益。

另一方面,商品市场的胜负观念比战争胜负更为复杂,战争大多体现为两极拼争,而商品市场基本上是多元角逐；战场上的敌人泾渭分明,而竞争中的对手则扑朔迷离。本来商品营销的最佳效果应当是消费者主动消费而不是长期处于强力推销状态,但由于担心竞争对手可能带来的种种压力,或者是希望取得更大的成功,盲目用兵在商品竞争企业大有人在,冒进者只幻想获取“用兵之利”而忽略了“用兵之害”,保守者怯于“用兵之害”而坐失“用兵之利”。

商业竞争活动比战争形态普遍得多,是否决定“用兵”的理论分析更为复杂,我们首先应该明确“用兵”的目的,选择准

“用兵”的时机,在这个基础上,“兵贵胜（达到目的）,不贵久（无谓消耗）”依然是商业经营活动的必须遵循的重要法则。四 善 战 者 之 战

《孙子·形篇》指出：“昔之善战者,先为不可胜,以待敌之可胜。不可胜在己,可胜在敌。故善战者,能为不可胜,不能使敌之可胜。故曰：胜可知而不可为。”这段话是说：善于用兵的人,先让自己立于不败之地,等待可能战胜敌人的时机。是否能立于不败之地取决于自己,而是否可能战胜敌人的根本因素取决于敌方（敌人的错失）。所以善于用兵的人,能保证自己立于不败之地,而不能保证一定能战胜敌人。就是说胜利可以预计规划,但不要超越客观实际去强求。

商品竞争企业要立于不败之地要作的工作是非常繁杂的,不仅需要在产品质量、价格、服务等多方面拥有自身优势,还要随时了解自己经营领域的诸多信息,随机应变,所有这些,通过自身不懈的努力总是可以达到的。但是要开拓一片新的市场,或是要进军新的领域,那就得看市场机会是否允许我们开拓发展！这种机会并不是随时都有的,他属于外部条件,不以我们的意志为转移,在这种外部条件尚未具备,机会没有来临时,再“善战”的“营销精英”冲将上去也是白搭。这就是《孙子》“胜可知而不可为的本旨”。

《孙子·形篇》进而写道：“不可胜者,守也；可胜者，攻也。”“故善战者,立于不败之地,而不失敌之败也。”就是说所谓“立于不败之地”是守势策略,而要战胜敌人则必须采用进攻手段。真正的“善战者”是在保全自己的前提下,而不放过任何取得胜利的机会。

商品竞争企业非常难以决策的问题之一就是什么时期采用“守势”（巩固稳定型）策略,什么时期采用“攻势”（进攻发展型）策略,采用后者时是需要外部条件的,这就是市场机会,“不失敌之败”我们完全可以理解为不放过任何市场机会,这是一种很高的要求,实际上,市场机会随时都可能产生,能抓住的只能是那些勤奋用功的人,那些求真务实的人,那些思路开阔的人,这大概就是我们真正需要的“善战者”吧。

五 “奇兵”与“正兵”

《孙子·势篇》：“凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也；三军之众，可使必受敌而无败者，奇正是也，兵之所加，如以碫投卵者，虚实是也。”意思是说：治理大部队能象治理少数人一样有条不紊，是编制管理得当；指挥大兵团作战能和指挥小范围作战一样得心应手，是旌旗鲜明，号令严肃；大军作战，要使其遇见什么样的敌人都不会失败，是奇正结合合理；一旦发起进攻，就象用石头去砸鸡蛋一样轻松，是虚实布置精巧。

现代商品竞争企业规模经营特点越来越突出,编制的科学性与管理的要求也越来越高,曾经红极一时的中原亚细亚和三株口服液等都是因为编制、管理等没有跟上规模经营的需要而最终出局。科学的编制,严肃的纪律,有效的管理等就是孙子所说的“正兵”,而战术的具体变化则谓之“奇兵”,战斗力的强弱是“正兵”与“奇兵”综合作用的结果。而要充分体现“奇兵”的威力,则必须虚实结合,才能真正集中优势力量轻松夺取目标阵地。不难明白：孙子所强调的“奇正”中,“正兵”是战斗力的基础,“奇兵”是指挥员在实战中的智慧运用。孙子认为：“善出奇者，无穷如天地,不竭如江河。”他举例说：“声不过五,五声之变,不可胜闻也；色不过五,五色之变,不可胜观也；味不过五,五味之变,不可胜尝也。”然后指出：“战势不过奇正,奇正之变,不可胜穷也。”要从无穷无尽的战术变化中找到最适合自己的战术手段,就在于指挥员平时的积累是否充分和思路是否开阔了。

六 “虚”与“实”

《孙子·虚实篇》：“凡先处战地而待敌者逸,后处战地而驱敌者劳。”道理是显而易见的。但是,在商品市场的争夺中,有两个非常难把握的重要概念：一个是哪里是“战地”（目标市场）,另一个是谁才是主要的“敌人”（竞争对手）。

如何选择目标市场？怎样把握进入市场的时机？孙子说：“是故朝气锐,昼气惰,暮气归,故用兵之法,避其锐气,击其惰归。”（《孙子·军争篇》）就是说如同一个人早上精神爽朗,中午开始困倦,晚上精力衰竭一样,我们要准确判断敌人什么时候是他锐气正旺的时候,什么时候是他松懈迨惰的时候,什么时候是他精力衰竭的时候,在他锐气正旺的时候避开他,在他松懈迨惰和精力衰竭的时候在给以致命一击。特别告诫“勿邀猎猎之旗，勿击堂堂之阵”（同上）这一段话对我们选择目标市场和把握进入市场的时机应该是很有启迪的。

无论多么强大的队伍,其战胜攻取的能力总是有限的,这就要求我们必须要有重点地实施防御和进攻。《孙子·虚实篇》指出：“备前则后寡,备后则前寡,备左则右寡,备右则左寡,无所不备,则无所不寡。”这段话是值得我们深思的：什么地方、什么时候该“虚”（隐藏锋芒,掩盖势力）,什么地方,什么时候该“实”（集中力量,抢占市场）,确实我们每一个实业界人士必须研究的课题。

七 “知胜有五”

《孙子·谋攻篇》：“故知胜有五：知可以战与不可以战者胜,识众寡之用者胜,上下同欲者胜,以虞待不虞者胜,将能而君不御者胜。”意思是确保必胜的法则必须做到五个方面：能清楚地认识能不能去打这一仗的能够胜利（认识到是不能打的仗也是一种胜利）；明白自己的战斗力,能有效把握作战规模,善于有效运用手中的各种作战力量的能够胜利；上下齐心、团结一致的能够取得胜利；做好了充分准备去袭击毫无准备的敌手能够胜利；军事指挥员有充分的能力而不受主子制约的能够胜利。

作为现代商品竞争企业,“盲目”现象非常严重：在项目投资方面、在开拓市场方面、在多元化发展方面可谓比比皆是！究其原因,就是对“可以战与不可以战”的研究太少，所谓的可行性研究流于形式,以致于当前有人提出对项目进行可行性研究的同时还应当进行“不可行性研究”,可谓用心良苦，也可以说是对形式主义化的可行性研究的一种无可奈何的办法。把孙子

作为“知胜”的首要条件的内容当着儿戏,其结果必然招致灭顶之灾。

我们还需要明白,孙子提出的“知胜”的五个方面是一个整体,不能把他割裂开来，忽略其中的任何一个方面都可能给我们带来难以想象的危害。孙子对这段话的最后总结就是他的那句千古名言：“知彼知己,百战不殆。”我们不妨常常对照孙子提出的这些方面认真想想,我作到了吗？

八 “凡此六者,败之道也”

《孙子·地形篇》：“故兵有走者,有弛者,有陷者,有崩者,有乱者,有北者,凡此六者,非天之灾,将之过也。夫势均,以一击十,曰‘走’；卒强吏弱,曰‘弛’；吏强卒弱,曰‘陷’；大吏怒而不从,遇敌怼而自战,将不知其能,曰‘崩’；将弱不严,教导不明,士卒无常,阵兵纵横,曰‘乱’;将不能料敌,以少合众,以弱击强,兵无选锋,曰‘北’。凡此六者,败之道也……。”

孙子将必败的情况归纳为“走”、“弛”、“陷”、“崩”、“乱”、“北”六种情形：本来是势均力敌的情况,由于指挥部署不当,被迫在遭遇战中以寡敌众,称为“走”形；兵强将弱,指挥不灵,称为“弛”形;将强兵弱,孤掌难鸣,称为“陷”形;有相当指挥权的将领心怀怨气不服从调遣,遭遇敌军时赌气自行出战,主将不知道他的种种行动,称为“崩”形;临敌主将懦弱无能,号令不严肃,指挥不明确,部队无所适从,行军布阵杂乱无章,称为“乱”形；主将不能准确判断敌情,盲目出击强大的敌人,又找不到有效的攻击点,称为“北”形。只要出现这六种情形,就走上了遭致失败的道路。而出现这六种情形, “非天之灾,将之过也。”是不能找借口推卸责任的。

对照我们现在的商品竞争企业,遭至失败的总是没有逃出孙子的这六种取败之形,尤其容易犯在“走”、“弛”、“乱”、“北”这四种形态上：盲目认为自己的产品可以在某市场一争高下,缺乏对竞争对手的充分了解,结果形成以卵击石的局面；项目指挥员没有具备必要的让下属拥戴的水平,不能贯彻有效的部署措施,结果各自为战,无法产生强大的攻击力,达不到预期效果；主要负责人缺少主见,朝令夕改,枝节横生,令下属无所适从,最后是东一榔头西一棒子,空耗去许多人、财、物力,元气大

伤；主观上盲目乐观,企图打开一个“前所未有”的局面,对目标市场不作具体深入的分析研究,盲目倾其资财杀入市场,结果处在竞争对手的重重围困之中,招来灭顶之灾。凡此种种,不一而足。

九 结语

《孙子》成书于2500多年前的春秋时期,被誉为“兵法的鼻祖”,其指导思想贯穿着“朴素的唯物辩证法”。《孙子》认为“明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。”（《孙子·用间篇》）我们千万不要误解了《孙子》“先知”二字的含义，书中解释道：“先知者，不可取于鬼神,不可象于事,不可验于度，必取于人，知敌之情者也。”（同上）首先否定了取于鬼神的做法，也否定了比照类似事物和主观上的机械类推的经验主义和教条主义。无疑，这些理论是符合客观实在的，也是科学精练的。

海湾战争时期,有报道说美军排以上军官每人都持有一本《孙子兵法》；历届孙子兵法研讨会上，西方学者不时抛出令人刮目相看的研究成果。《孙子》已经成为人类古典文化中的经典之作，它的思想光芒不仅没有随历史的推移而减弱，反而在当今人类思想大解放、科技大进步的年代放射出更加耀眼的光芒。我们的祖先给我们留下了如此宝贵的思想文化遗产，我们没有理由辜负。《孙子》是华夏子孙永远的骄傲,同时,《孙子》也永远是一把开启我们智慧之门的金钥匙。

第五篇：关于学习孙子兵法之谋略用于商战的问题

关于学习孙子兵法之谋略用于商战的问题

左河水

我国春秋时的大将军孙武所著的《孙子兵法》，又称《孙武兵法》、《孙子兵书》《孙武兵书》等，是中国现存的一部最早的兵书，也是世界上最早的军事著作，被誉为“兵学圣典”，它表现了中国道家与兵家的思想哲学，是汉族优秀传统文化的重要组成部分，其内容博大精深，思想精邃富赡，逻辑缜密严谨，是古代汉族军事思想精华的集中体现。

《孙子兵法》被称为镇国之宝，在中国被奉为兵家经典。它自诞生至今已有二千五百年的历史，世人历代都有研究。李世民说“观诸兵书，无出孙武”。兵法是大谋略，大智慧，而不是小花招。如今，孙子兵法已经走向世界，被翻译成了多种语言，在世界军事史上具有重要的地位。虽然成书至今已逾二千五百年，但其对战争原理的精辟论述却一直为历代兵家奉如圭臬。在唐代《孙子兵法》传入日本，十八世纪后被译成英、法、德、俄等多种文本,成为最具国际影响的中国古典作品。在国际性的《孙子兵法》研讨会中，许多欧、美、日等国研究人士都把《孙子兵法》的基本理论引入到经济活动中，我国国内也有相当一部分的经济著述沿引了许多《孙子兵法》的战略战术精华，对商界人士开阔视野，拓展思路大有裨益。

一、把握道、天、地、将、法

《孙子兵法》在开篇的（计篇）中指出：“故经之以五，校之以计,而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者,令民与上同意也,可与之死,可与之生,民弗诡也;天者,阴阳、寒暑、时制也；地者,高下、远近、险易、广狭、死生也；将者,智、信、仁、勇、严也;法者，官道、曲直、主用也。” 就是说我们必须从“道”、“天”、“地”、“将”、“法”五个方面去进行比较和谋事，才能求得对真实情况的准确掌握，从而取得预定的效果。“道”，即是否建立了符合民众意愿的开明的政治制度,使民众能与之生死与共。“天”，即天时。兵法上指气候环境和时令季节。“地”即地利。

“将”是指将领是否具备了足智多谋、信义为先、爱护部属、敢打敢拼、治军严明的综合素质。“法”是法令法规，责任界限和管理制度等。

以上这五个方面的情况是指挥员必须认真了解和研究的问题，只有真正掌握了这五方面的对比情况，才能有把握地去打胜仗；相反，如果不了解这些情况，那就不能取得最后的成功。

这五个方面在后世的兵家中称之为“五事”，对我们现在进行商品市场竞争的企业来说，那就是从五个方面来判断自身面临的态势：

一是，我们企业的凝聚力。企业员工是否能与企业同甘共苦，有良好的敬业精神； 二是，国际国内的经济大环境或者说是经济大气候对我们的影响，避免盲目性；

三是，我们的产品或服务是否最大限度地满足了消费者的需求，或者说产品或服务是否适销对路； 四是，我们所拥有的人才结构是否有能力保证企业的进取与健康有序的发展； 五是，我们的管理制度、机构是否科学合理。我们的商者只有准确周密地分析清楚这五个方面的问题，才能准确地把握工作的方向，才能真正找到保证立于不败之地的基本方略。这也是我们现代企业家的“五事”。《孙子兵法》是一部将帅使用的兵书，因而对于将帅的问题谈得很多，指出：“夫将者，国之辅也，辅周则国必强，辅隙则国必弱。”（谋攻篇），“故知兵之将，民之司命，国家安危之主也。”（作战篇），孙子认为，将才关系到国家的安危强弱、百姓的命运。世界战争史上的许多事例都表明了将才在军事中的作用举足轻重，因为“将孰有能”者胜。战争需要将才，商战亦需要将才，企业领导者的智慧才能是决定其经营活动成败的重要因素之一。在《孙子•九地篇》中他讲到了将帅在战争中艰险多变的情况下，应该有良好的心理素质。将军面对着战争中瞬息万变、生死存亡等种种情况，能保持自己内心安静谧净和平自治，不被外界情况所扰乱，镇定自如从容不迫而使敌人不能测，而不至于因受到外界的干扰而内心纷乱，最后被主观情绪所支配而干出不利的事来。商战亦是如此，企业经营者是企业成败的关键，企业也有成功失败，有利大利小，在经营过程中面对瞬息多变、纷繁复杂的市场竞争，需要有一种清净、幽深、平正的良好心理素质，而“不以物喜，不以己悲”，保持自己的心中冷静安谧，遇到大事要有能力自控，保持心中平正。这样心中就不会受到外界的扰乱和自己的贪婪、胆怯、骄傲或自卑等心理活动所支配。在竞争对手面前，忌不能自制，需防止因感情用事而不能客观地判断事物，以致耽误大事。《孙子•火攻篇》曰：“主不可怒而兴师，将不可愠而致战。”

《孙子•谋攻》曰：“不知三军之事，而同三军之政，则军士惑矣。不知三军之权，而同三军之任，则军士疑矣。三军既惑且疑，则诸侯之乱至，是谓乱军引胜。”也就是说：不知道军队内部的事务，而干涉军队的行政，军士就会迷惑不解。不知道用兵的权谋，而干涉军队的指挥，将士就会产生疑虑。军队既迷惑又疑虑，各诸侯国乘隙进攻的灾难就临头了。孙子认为要给将才以作战指挥权，放权于部下，用人不疑，疑人不用。在商战中，企业领导者要有所为，有所不为，就必须首先把自己锻炼为一位懂得择人用人的原则和艺术，做到贤明豁达、知人善任。同时，能信用属下人才，并给以业务实权，使其充分发挥主观能动性和智慧才干，灵活机动地自由处置军务。

企业为达到此类目标，必须具备测知内在潜力和发展的才能，不断地、全面地训练职工。因为，时代的进展推动了企业的内部和横向的变动，居于要职的人员必须能不断求得知识和充分了解业务。还要接纳忠言，或聘请有才之士，来补己之短。在自己的能力范围内网罗最佳的人才。提拔你尊敬和依赖的人担任重要职务。公司首脑和职员之间建立相互信任的关系，大幅度地下放权限，这样可以培养主持实际工作人员的责任心。总经理有时只是出个点子，其后全让年轻人去干。企业主管者有容人之量，明用人之道，手中才能人才济济，企业才能兴旺发达。

孙子还谈到为“将”者必须具备的五德：“将者，智、信、仁、勇、严也。”三国时的曹操加注曰：“智者，智谋才能；信，赏罚有信；仁，爱抚士卒；勇，勇敢果断；严，纪律严明。”孙子认为，军中双方主将的能力对比是造成胜负的基本因素之一，而只有具备“五德”的将才，方可率领军队在战争中立于不败之地。

孙子讲的“五德”，也适合于当今商战之中的经营者。任何竞争性的活动首先需要的是“智”，而商战同样需要智慧才能。经商活动也必须讲求“信”，经营者必须在企业内部取信于企业员工，在外取信于一切顾客，取信于同行人员，要信守诺言，明确经营的目的是服务和造福于人类社会，其次才是企业的经济效益。经商也必须讲求“仁”，经营者要以爱人之心对待自己企业的职工和顾客，实现“上下同欲”。经营者还需要“勇”，即在商战中抓住良机，积极主动、勇敢稳健地去决断。企业的管理是严格的，要使全体职工遵守法度和纪律的约束还必须“严”字当头。总之，孙子对将才的“五德”要求，在当今世界的商场竞争中具有很大的借鉴作用。日本松下电器集团就把“忠、孝、公、礼、勇、仁、和”作为其企业精神，英国BSC企业总裁查尔斯•维勒斯的成功经验中有“去物色、听从或领导一批有适时应变、稳健进取的人才”的重要内容。故而，正在兴起的科技开发竞争和经济战争的状态最终转为“人才争夺战”，只有人才是企业最重要的战略资源。

二、“五事”之“七计” 孙子在其《兵法》的始计篇指出：“主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。” 以上七个设问句，已被后世的兵家们称之为“七计”。它是在“五事”的基础上提出来的，是“五事”的更加具体化。孙子认为只要用这“七计”去对照作战的双方，其结果谁胜谁负事先就能一目了然了。

始计篇中这两组关联的设问：“兵众孰强”和“士卒孰练”,“法令孰行”和“赏罚孰明”！明确地告诉人们：“兵强”和“士孰”是治军的两个完全不同的方法与步骤。他提醒人们拥有一支强大的军队确是战争胜利的一个因素，但是，“士卒”常练不懈同样是取得胜利的一个因素，如果我们哪怕对曾经的强兵，若再没有继续有效的训练和管理，以后就有可能退化成散兵、疲兵。我们将这个含义用于我们今天在市场经济中的商品市场，特别是今天的信息大爆炸，知识更新迅速，技术日新月异的21世纪。而“法令孰行”和“赏罚孰明”既是两个完全不同的阶段，也是一个相互依存的关系。“法令孰行”是一个执行法令法规的问题，而“赏罚孰明”则是制订法令法规的问题，前者是执行层，后者是管理层。只有“赏罚孰明”，才有“法令孰行”的可能，同样只有“孰行”，“孰明”才有真正的价值。

孙子提出用兵者要知法：“法者，曲制、官道、主用也”，曲制是指军队的组织编制及组织运行方式，官道指职责分工，主用是指物资供应。从企业经营管理来看，就是要规划设计企业的组织运作方式、指挥系统，明确岗位职责与分工、激励与惩罚，使物流畅通。在管理工作中，要求企业经营者从目标一致性、因时制宜、因地制宜、用人决策、组织设计、职责分工、物流设计方面进行全面系统地策划。

我们今天做企业的管理人员要管理好现代企业也必须善于用制度管人、管事，完全靠人管人不仅低效而且还难以管好，但是，我们若仅仅只有一套企业先进的管理制度，而不能严格抓这个制度的贯彻与监督执行，那再完毕的制度也是一纸空文，这一原则无论是对治理一个国家还是治理一个企业都是必须遵循的。

三、虚实的把握

孙子在其《兵法》中对“虚”与“实”的问题专门作了一篇来论述，因为这是一个重要的军事策略问题，孙子曰：“夫兵形像水，水之行，避高而趋下，兵之形，避实而击虚”。“避实击虚”或者说避强击弱，这就是孙子战略思想的精髓所在。

所谓“实”，在商战中是指企业有钱、有势、有人才、有技术，有名牌、有专利、有经验、有市场等方面的状况。所谓“虚”，在商战中则是指企业无钱、无势、无人才。无技术、无名牌、无专利、无经验、无市场。商场如战场，商家同样需要将“避实击虚”应用于市场竞争的策略之中。作为一个企业的战略制定者如何才能做到避其实而击其虚，一个有效的途径和方法就是攻击竞争对手在价值链上最弱的部分。

在商战中一个小公司有一种方法可以取得成功，那就是先不要试图去通过攻击其他几家大公司，过早地试图从他们手中夺取市场份额，而是一次次，一个个地攻击较弱的对手。这样，就可以通过获得新的顾客和获得更大的市场份额来包围主要的对手或者说是大公司，但还要注意开始时不要与这些大公司发生直接的冲突。这就是美国沃尔玛对付西尔斯、凯马特和其他一些大零售商的方法。

运用“避实击虚”的原则则是一个比较安全稳健的方法，并不需要耗费太多的资源，冒太多的风险。关键是在竞争中，战略的制定者必须确定哪一个虚弱之处是可以最有效地实施进攻的点。这就需要在其所选择的虚弱的点的易攻击性，及其和竞争对手因你的攻击所受到的损害之间进行权衡，这是一个科学把握与果敢决策的问题。那么，最好的“击虚”之处在哪一点呢？就是不仅是竞争对手极为容易受到的攻击之处，而且是自己攻击成功之后，将会给对手造成重大的损害之处，甚至是你自己将获益最大之处。

孙子还指出：“备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。”这是值得我们深思的：何时何地该“虚”（隐掩实力），何时何地该“实”（集中力量抢占市场），我们每一个实业界的人士必须研究。孙子在其中指出：“凡先处战地而待敌者逸，后处战地而驱敌者劳。”这一点对于在商品市场的争夺中，有两个非常难把握的问题：一个是哪里是“战地”（目标市场），另一个是，谁才是主要的“敌人”（竞争对手）。另外，如何选择目标市场？怎样把握进入市场的时机？《孙子兵法》也可借鉴：孙子在《军争篇》中说：“是故朝气锐，昼气惰，暮气归，故用兵之法，避其锐气，击其惰归。”这就是说，如同一个人早上精神爽朗，中午开始困倦，晚上精力衰竭一样。我们要准确判断敌人什么时候是他锐气正旺的时候，什么时候是他松懈迨惰的时候，什么时候是他精力衰竭的时候。无论多么强大的队伍，其战胜攻取的能力总是有限的，这就要求我们必须要有重点地实施防御和进攻。我们要在他锐气正旺的时候避开他，在他松懈迨惰和精力衰竭的时候在给以致命一击。这对我们企业的决策者在选择目标市场，把握进入市场的时机方面具有一定的启迪。

总之，攻击竞争对手的弱处比攻击对方的优势能更有效力，更有效率地利用资源。攻其劣势可以更好地利用自己的有限资源，而攻其优势只会浪费自己的资源。攻其劣势可以缩短取得胜利的过程，而攻其优势只会使这个过程变得更长，更危险。

四、谋攻与知胜

孙子在谋攻篇中指出：“知可以战与不可以战者胜，识众寡之用者胜，上下同欲者胜，以虞待不虞者胜，将能而君不御者胜。”这是确保胜利的五个法则：

一是，能认识清楚去打这一仗是否能够取得胜利，哪怕能认识到确实某一仗不能打，特别是对不能打的还能避打、免打，那也是一种重要的胜利；

二是，能够明白敌我双方的战斗力及后勤保障，并能有效地把握作战的规模，善于有效运用手中的各种作战力量与手段，就能够取得最后的胜利；

三是，将帅之间，官兵之间能够上下齐心，团结一致，共同对敌的能够取得胜利；

四是，自己有了周密的谋划，做好了充分的作战准备，再去袭击毫无准备的敌手往往能够胜利； 五是，军事将领有充分的指挥能力，同时不受君王的错误干预和制约，也是能够取得胜利的重要条件。中国实行市场经济的早期，许多国有和私营企业在市场竞争中，受瞎指挥而“盲动”的现象十分严重：重复建设、面子工程、盲目投资，产品结构配置与市场脱节等等现象比比皆是，究其原因，基本就是在“可以战与不可以战”的问题上缺乏必要的研究和科学的分析判断，或者搞主观意志，失败了就说是改革开放必须的学费。中国的政府和企业在这方面受到的损失浪费是惊人的，经验教训是巨大的。目前，中国的制造业产能过剩，房地产价格上天都是一些政府和企业的盲目与心急所造成的。当然，他们也搞过可行性研究，但所谓的那些研究是流于形式的，是按外行的长官意志做的场面文章，是不能判断“可以战与不可以战”的一纸空文。有人在受过刺痛之后提出应当进行“不可行性研究”，乃可谓用心之良苦，无可奈何之下的高见。

孙子提出的以上“知胜”之则，即确保胜利的五个方面的法则，它们之间是一个统一的整体，缺一不可，不能随意割裂开来，若忽略其中的某一个方面就可能给全局带来难以想象的危害。

五、贵胜与贵久

《孙子》在作战篇中指出：国家一旦决定用兵,就必须计算到车辆辎重,武器盔甲,后勤补给等战事消耗,“日费千金,然后十万之师举矣。”认为：“久暴师则国用不足”,进而提出“夫兵久而国利者,未之有也,故不能尽知用兵之害者,则不能尽知用兵之利也。” 在商品竞争中的企业也是如此，为了追求更多更快的发展空间，往往需要大肆招聘销售人才奋战市场，纵然“日费千金”地搞促销也当正常。但有些商品竞争企业的内部矛盾就集中体现为产销之间在认识上的不同，生产部门会为销售上每开支一笔，需要多少产品的销售利润来支付而形成思想上的障碍；销售部门又为增加销量而因费用不足而发愁。按孙子的思想，理清其“尽知用兵之害”，即销售费用给企业带来的压力，搞明白“日费千金”之后到底给企业带来多大的效益，是否合算等问题就十分清楚了。

当然，有时侯商品市场的胜负观念比战争胜负更为复杂，更具综合性。战争胜负的评判比较简单，大多仅体现为两方面人员与地域的得失；而商品市的竞争则是多元的角逐。战场上的敌人泾渭分明，而经济市场竞争中的对手则扑朔迷离，得失复杂，有时还是双赢的。另外，商品营销中更多的是消费者的主动消费，而不完全是长期处于强力推销的状态。商业的竞争每时每地都是存在的，由于竞争对手可能带来的种种压力，一方面是希望取得更大的成功而盲目用兵，另一方面有些企业的冒进者只幻想获取“用兵之利”而忽略了“用兵之害”，或者有的保守者怯于“用兵之害”而坐失“用兵之利”，没有取得应有的成功。

因此，孙子提出“用兵”的时机问题，并指出“兵贵胜 ,不贵久 ”，对企业家来说就是为了达到目的，应该当机立断，不可犹豫而久拖不决，坐失良机，甚至要舍得必要的消耗，该出手时就出手。

六、奇兵与正兵

孙子在势篇中有云：“凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也；三军之众，可使必受敌而无败者，奇正是也，兵之所加，如以碫投卵者，虚实是也。”其意为：指挥一支大部队要能象指挥少数人一样有条不紊地行事，必须管理与安排得当；同时，指挥大兵团的大规模作战也要能和指挥小范围作战一样做到思路清晰，得心应手，号令严明。在大军作战中，要做到遇见什么样的敌人都不会纷乱，做到“奇正”结合得当。一旦进攻开始，就要根据虚实、精巧的设计有条不紊地进行。在现代的竞争企业中，规模性经营特点越来越突出，组织结构的科学性与管理的要求已经越来越高了，科学的编制，严肃的纪律，有效的管理措施犹如孙子所说的“正兵”，而战术的具体变化则谓之“奇兵”，战斗力的强弱是“正兵”与“奇兵”通过综合作用而得到的结果。而要充分体现“奇兵”的威力，则必须使“虚”与“实”相结合，灵活机动地集中优势力量轻松取得胜利的目标。现代企业与计划经济时期是不一样的，也有经营秘密，因为市场如战场，战场有军事秘密，那末企业家为了在市场竞争中，也需要对外制造“虚”与“实”的假象来迷惑对手，便于以“奇兵”致胜。

孙子在出奇制胜原则方面明确提出“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河，奇正之变不可胜究也。”出奇制胜不仅是军事行动的常法，也是企业竞争中争取主动，夺取胜利不可不知，不能不用的方法之一。出其不意，攻其不备，乃取胜之道。在经营管理活动中，亦要采取不同于别人的战略和策略，以便在商战中取得主动权，夺取成功的良机。

这里面还有一个速度领先的原则。孙子也提出了“兵贵神速”的思想，兵贵神速用于商战也就是“快鱼吃慢鱼”的办法。在“快鱼吃慢鱼”的时代，抓住用户，抓住市场便是抓住了成功。最先介入利润丰厚领域的企业，就会迅速席卷市场，吞并掉那些发展速度缓慢，对市场感觉不灵敏的企业。从这个角度上来说，企业发展的速度，无疑是非常重要的因素。企业要想在激烈的竞争中生存下来，就需要培养危机意识，加快决策步伐，创造竞争优势。

当然，“奇兵”与“神速”的目标一定要准，做到“涂有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。治军不知九变之术者，虽知五利，不能得人之用矣。故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。”孙子兵法虽有千古不变的用兵之理，往往世人皆知其文意，不解其精髓。正如敌我双方皆读其书，然有胜有败。

孙子所强调的“奇正”中，“正兵”是战斗力的基础，“奇兵”则是指挥员在实战中的智慧运用。孙子认为：“善出奇者，无穷如天地,不竭如江河。”又说：“声不过五，五声之变，不可胜闻也；色不过五，五色之变，不可胜观也；味不过五，五味之变，不可胜尝也。”并指出：“战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。”因此，我们要从无穷无尽的战术变化中，找到最适合自己的战术能力与手段，灵活应变，从而取得成功。

七、先为与后为

孙子有一套“先为”与“后为””的防守反击思想。在其兵法中说“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在已，可胜在敌。”意思是：先设法创造有利的战场态势，使自己处于不可战胜的地位，再等待敌人可以被我方战胜的时机。这个不可战胜，其关键问题在于自己创造出充分的战胜条件；而敌人能否被我战胜，在于等待敌人的动作，看他是否犯错、出现漏洞，成为我方的可乘之机了。

孙子还指出：“故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。”因为战略的目的是达到目标，如果能以最小的代价，获取最大的成果，即是最好的方式。在我方主动进攻之前，先自己要做好防御，立于不败之地，而后抓住打败敌人的机会果敢进攻的策略，是中国人独到的智慧。要达到这一目标，并能把自己的损失减少到最低的限度，一定要先站在一个稳固的基础之上，这也就是孙子兵法中所说的“无死地”的最高原则与谋略。

这一策略对于现代企业经营管理者来说，即为从防御策略开始，控制现金流的平衡，防止组织失控，防止重大人事动荡，认真应对突发危机事件，在此基础上完善法人治理结构，组建高效管理团队，建立现代企业制度，提高运营能力。在“先为”不可胜的情况下，学会运动中进行战略转移，寻找“待敌之可胜”之机。当企业有较强的资源优势，市场环境或自己的情况发生好转时，则采用进攻扩张型的战略；如果自己尽管有较强的资源优势，但市场竞争十分激烈而前景不佳时，则应该采用竞争转移型的战略，不可恋战。

市场竞争中的企业要立于不败之地所要作的工作是非常复杂多变的，它不仅需要在产品的质量、价格、服务等多方面拥有自身的优势，还要随时了解自己经营领域的诸多市场信息，以随机应变。若是要开拓一片新的市场空间，或是进军新的产品市场领域，还得看市场的机会。这种机会并不是随时都有的，它可能属于外部条件或其他因素，不以自己的意志为转移。在这种外部的条件尚未具备，机会没有来临的时候，那就是《孙子》“胜可知而不可为的本旨”，再努力也是枉然，而只有再待时机。

因此，孙子在“形篇”中进而指出：“不可胜者,守也；可胜者，攻也。” 对于企业来说，在集中力量向竞争对手发起进攻之前，战略制定者必须等待良机，认真谋划、分析、判断，进行必要的准备，在现有的市场细分下巩固自己的地位，建立自己的储备。自己的公司并不能仅仅通过保住自己的顾客而成长。它往往须通过进攻来获取市场份额和利润。“立于不败之地”是条件不成熟的时候采取的守势策略，而要战胜敌人最后还必须采用进攻手段。真正的“善战者”是在保全自己的前提下，而不放过任何取得胜利的机会。竞争中的企业非常难以决策的问题之一就是什么时期采用“守势”策略，什么时期采用“攻势”策略，采用攻势时需要外部的条件即市场机会，所谓“不失敌之败”，在这里可以理解为不放过任何市场机会，这是一种很高的要求。在实际工作中，市场的机会是随时都可能产生的，能抓住它的只能是那些“善战者”，即求真务实，思路开阔，勤奋用功的人。八、六形之败道

《孙子》的地形篇指出“凡此六者,败之道也”：“夫势均，以一击十，曰„走‟”：本来是势均力敌的情况，由于指挥部署不当，被迫在遭遇战中以寡敌众，称为“走”形；

“卒强吏弱，曰„弛‟”：兵强将弱，指挥不灵，称为“弛”形； “吏强卒弱，曰„陷‟”：将强兵弱，孤掌难鸣，称为“陷”形；

“大吏怒而不从，遇敌怼而自战，将不知其能，曰„崩‟”：有相当指挥权的将领心怀怨气不服从调遣,遭遇敌军时赌气自行出战,主将不知道他的种种行动,称为“崩”形； “将弱不严，教导不明，士卒无常，阵兵纵横，曰„乱‟”：临敌主将懦弱无能，号令不严肃，指挥不明确，部队的下级军官无所适从，行军布阵杂乱无章，称为“乱”形；

“将不能料敌，以少合众，以弱击强，兵无选锋，曰„北‟”：主将不能准确地判断敌情，盲目出击强大的敌人，又找不到有效的攻击点，称为“北”形。

孙子认为，作战的一方只要出现以上这六种情形，就走上了必败的道路。军队出现这六种情形是“非天之灾,将之过也。”作为指挥打仗的将帅是不能去找客观原因推卸责任的，而应当认错受过，避免再错。

现在市场经济中的竞争企业，遭到失败的原因多种多样，但细细总结起来也不外乎孙子的这六种情形，尤其是孙子提出的“走”、“弛”、“乱”、“北”这四种形态。如：

1、企业领导人使用的力量不集中，盲目四面出击，认为自己的产品可以在某市场一争高下，缺乏对竞争对手力量的充分了解，结果形成以卵击石的局面，或者没有集中优势兵力各个击破，或者有了些成果却没有及时巩固；

2、企业安排的项目负责人没有威信，或下属不拥戴、支持，因此不能贯彻落实自己有效的部署与措施，结果下面缺乏统一的行动，各自为战，难以达到集中优势兵力才能取得的预期效果；

3、企业最高决策层或者主要负责人缺少主见，懦弱无能，任人唯亲，朝令夕改，枝节横生。在指挥上也不清晰明确，使下属无所适从，白白耗去了人、财、物力而缺乏收效；

4、企业负责人缺少调查研究，对自己的生产技术、产品质量及其生产情况盲目乐观，主观上盲目贪大贪赢，对自己的实力与目标市场的竞争情况未作分析研究就盲目杀入，结果遭到竞争对手进行的强力反击，招来无法挽回的损失。

当然，企业的成败是有多种复杂原因的，但《孙子兵法》中提出的“六形”确实是在现实中经常出现的，而且还说来容易做来难，作为企业的领导者必须常常提醒自己，以免犯错。

九、未战而算胜

要做到“未战而庙算胜”关键是做好战前的准备工作，特别是对敌方情报的掌握，这是与孙子“知己知彼，百战不殆”的思想是一致的。在《孙子兵法》的“计篇”中孙子指出：“兵者国之大事也。死生之地，存亡之道，不可不察也。”为此，要求战争的指挥者在战前必须掌握敌情，首先认真比较敌我双方各方面的综合情况，比如，敌人的兵员数量、装备、建制、后勤保障、训练状况、士气，战争目的、意志，将帅情况、用兵特点、作战习惯、兵力部署等等，只有这些与该次战争的有关情况了如指掌，才能真正做到“未战而庙算胜”。

在商战中的企业如何也能做到“未战而庙算胜”呢？那还是《孙子兵法》中的这些办法。因为企业的决策如同作战用兵，其前提也是对情报信息的收集、分析、判断和决断。参与市场竞争的企业，其经营过程中实际上都是以采购、库存、生产、产品调配为主线的物流；以订单、客户为主线的商流；以销售、结算、财务为主线的资金流；以员工各项人事基本数据、员工进、离、任、免等人事变动为主线的人才流共同作用的结果。无论是生产制造业还是服务业，其企业的信息流都是物流、资金流、商流、人流联系的纽带。因此，无论是企业在决策时还是在日常的实际经营过程中，都要及时抓住市场和竞争对手的信息情报这一关键问题。对一个企业的决策者来说，决策不但要掌握充分的内外信息，而且还要有科学有效的分析判断，最后才能做到知己知彼，得出正确的决策。如果对情报挂一漏三，主观臆断，盲目行动，那便会未战而先败了。

十、不战与全胜 《孙子兵法》认为：“夫用兵之法…全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；…全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。”可见，孙子战争谋略的最高境界就是“不战而胜”和“全胜而取。”

一个军事统帅如何能够做到不战而胜呢？对此，孙子给人们进一步指出：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法为不得已。”他还说“故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。”等等。

在中国的市场经济中，广大企业经营管理者也可以借鉴《孙子兵法》中的不战而胜的战略方法来研究制定自己在市场竞争中的策略，如果天时、地利与人和能够相适应，将对企业在产业决策、市场决策过程中起到很好的启发与借鉴作用。比如企业经营者注意产业边界的可变性，不要纠缠在一个特定产业中进行残酷的竞争和价格战。企业经营管理者在产业决策时要通过价值创新来创造企业间的战略差异。因为产业决策战略的最高境界是“不让竞争对手成为对手”，竞争的最终目的不是要打败对手，而是要增加产品的销售。

总之，《孙子兵法》的战略思想博大精深，是中华文化遗产中的一座宝库，其中的一些基本战略战术原则与市场经济中企业的竞争战术战略有极多的相通之处。在21世纪的国际市场经济发展过程中，还有待于我们进一步去研究、挖掘和运用。