26法国拉图与广州澳海商务谈判方案

第一篇：26法国拉图与广州澳海商务谈判方案

谈判方案

会议时间：xxxx年xx月xx日星期六 会议地点：法国巴黎

我方（甲方）：法国拉图葡萄酒有限公司（卖方）客方（乙方）：广州澳海经典有限公司（买方）总经理：***（组长）

总经理：***（组长）销售总监：***

财务总监：*** 财务部经理：***

市场总监：*** 法律顾问：***

法律顾问：*** 记录人员 ：***

记录人员：***

谈 判 具 体 方 案

一、谈判双方公司背景： 甲方背景资料：

拉图公司成立于1938年1月，注册于1938年8月，已有68年的经营历史。它是专门经营出口葡萄酒的实业公司，先经营的产品主要有拉图庄园葡萄酒系列，葡萄酒年产量达到250万瓶年销售额超过7.5亿美金在产品质量、价格上均具有很强的优势在全球拥有众多知名长期客户

乙方背景资料：

广州澳海经典有限公司是专业从事具有众多知名国际葡萄酒品牌的进出口公司。公司从法国、意大利、西班牙、澳大利亚、美国、智利等主要产酒国进出口各类优质葡萄酒公司强大的市场网络覆盖于中国各主要城市的星级宾馆、高级餐厅超市酒吧及夜总会。在业务不断增长的同时2005 年与法国拉图酒庄进出口贸易公司正式结成合作伙伴使公司的整体业务上了一个新台阶

双方利益及优劣势分析

甲方：利益：1.争取到最大的利润额

2.建立长期友好合作关系

优势分析：1.拥有68年的经营历史专门经营出口葡萄酒的实业公司 2.拉图庄园葡萄酒系列年产量多销售量好 3.更重要的是在产品质量’ 价格上均具有很强的优势 4.而且在全球拥有众多的知名长期客户

劣势分析：1.对中国市场目前还不是很了解

2.在中国的销售网络不是很广

乙方：利益1：.争取到合适的价格

优势分析：1.对知名国际葡萄酒品牌的进出口具有专业性

2.而且该公司具有强大的市场网络覆盖于中国的主要城市如城市的星级宾馆高级餐厅超市酒吧及夜总会

劣势分析：现在市场需求量，我方需要大量的葡萄酒

二、谈判的主题及内容 甲方谈判内容：

1、以每瓶单价多少出售葡萄酒产品给对方

2、预付订金数额及交货期限

3、产品的检验和付款方式

乙方谈判内容

1、产品单价

2、运输选择和风险承担

三、谈判目标

甲方战略目标：争取到最大的利润额、建立长期友好合作关系 最高目标：每吨456美元成交

最低目标：每吨420美元成交 乙方战略目标：争取拿到合适的价格

最高目标：每吨410美元成交 最低目标：每吨400美元成交

四、具体谈判程序及策略：

（一）开局陈述：

方案一感情交流式开局策略通过谈及双方合作后情况新是感情上的共鸣把对方引入较融洽的谈判气氛中除按照互利共赢的模式。

方案二采取进攻时开具策略营造低调谈判气氛明确指出有多家销售商开出高价格一直找心理优势是我方处于主动地位。

（二）中期谈判：

A 层层推进步步为营的策略有技巧的提出我方预期利益先易后难步步为营地争取利益。

B 把我让步原则明确我方核心利益所在i实行以退为进策略退一步进两步做到与会补偿充分利用手中筹码是当时可以退让

C 突出优势一资料作支撑以理服人强带哦与我方协议成功给对方带来的利益同时软硬兼施暗示对方若与我方协议失败我方将立即与其它的商家谈判

D 打破僵局这是逼不得已的策略合理利用暂停首先冷静分析僵局原因在课运用把我肯定对方形式否定方式之的方法解除僵局适时用声东击西策略打破僵局

（三）休息阶段：

根据实际情况对原有方案进行调整，做出一定让步

提供2种方案：1.降价5% 2.降价8%但是在其他方面得给予我们优惠

(四)最后谈判阶段

A 把握底线适时运用这种调和策略。严格把握最后让步的幅度

B 埋下契机形成一体化谈判一起建立长期合作关系

C 达成协议明确最终谈判结果

五、谈判议程：

（1）双方进场

（2）介绍本次会议安排与与会人员

（3）正式进入谈判 A：商品单价洽谈。B：运输方式和风险责任问题 C：付款方式和发货方式

（4）达成协议

（5）签订协议

（6）预付定金

（7）握手祝贺谈判成功，拍照留念。

（8）设宴招待，谈判圆满成

六、应急方案

方案一：如果中途出现人员事故，立即休会。换人员 方案二：避免人员情绪问题，做好协调等

七：场景预演：

价格洽谈：

根据以往的背景：作为甲方可以先问对方的需求，然后报以最新的价格，当对方提出关税和其他方面的时候要求降价，我们可以提出成本并未减少，而且在各国都有市场，相对于中国市场来说价格已经很低了。作为乙方，提出价格时可以抓住对方的劣势，在中国的市场份额少，需要提高宣传力度。在这方面可以要求降价。

运输方式的选择和风险承担

运输的方式 有船运和空运，价格不一样、产品保险有专门的公司。所以在这两方面可以进一步洽谈。确定双方的责任。

付款方式和交货方式的选择

可以从一次性、分期付款等去提，也可以作为要求对方给予优惠的筹码

中场休息

总结场上所谈问题以及为解决问题，于成员一起商讨。采取折中让步。做出合理方案

第二篇：第四组乙方中澳铁矿石模拟商务谈判方案(周阳)

中澳铁矿石模拟商务谈判方案

(第四组乙方)

事件背景：

06、07 年的中国铁矿石谈判刚结束，08年大战又扬起，而且一开始就是攻坚战。澳大利亚铁矿石供应商力拓集团与中国宝钢集团的铁矿石谈判仍在进行中，力拓仍坚持要求中国钢厂在运货上给予补偿。双方谈判成功与否，将对中国与澳大利亚之间的铁矿石进出口贸易产生重要影响。

请双方代表切实代表自己国家的利益，综合考虑多方面因素进行谈判。

1.团队名称：

开拓者队

2.团队口号：

携一份真诚 带百分期待

拓四海友谊 树精英团队

3.团队成员：

⑴.主谈：周阳（力拓集团中国市场执行总裁）⑵.演讲：朱丹（力拓集团中国市场市场部总经理）⑶.辅谈：段帅（力拓集团国际贸易法律总顾问）刘华君（力拓集团中国市场财务部总经理）

4.团队分工：

周二上午至周三上午小组成员到图书馆查阅相关资料，具体分工如下：

⑴.周阳负责查阅：力拓集团和宝钢集团的基本信息及双方以往的谈判资料；国际商务谈判的相关信息.⑵.朱丹负责查阅：中国人和澳大利亚人的谈判风格及各自的谈判风格；中国对铁矿石的进口政策和澳大利亚对铁矿石的出口政策.⑶.段帅负责查阅：与此次谈判相关的国际贸易惯例、国际贸易术语、国际贸易条款（品名、品质、数量、包装、装运、保险、收付、检验、索赔、仲裁、不可抗力等合同条款）.5.谈判过程：

⑴.准备阶段：

①.参见团队分工

②.确定谈判目标

最低目标：在要求中国钢厂在运货上给予补偿的基础上2008的力拓PB粉矿、杨迪粉矿、PB块矿的基准价格分别不得低于1.4400美元／干吨度、1.4400美元／干吨度和2.0100美元／干吨度。

最高目标：2008的力拓PB粉矿、杨迪粉矿、PB块矿的基准价格分别高于1.4455美元／干吨度、1.4455美元／干吨度和2.0155美元／干吨度。

⑵.求同阶段：

①.形成良好的谈判气氛（双方见面时行握手礼，表示友好；寒暄；谈论双方都感兴趣的话题，如音乐、美术、民族习俗、旅游观光、电影等轻松的话题）

②.确定谈判议题（进入正式谈判）

③.仔细审核宝钢集团的协议书，不要出现约数，如：大约、可能等等.⑶.报价阶段：

合理运用策略，如：限定期限策略、最后通牒策略、黑白脸策略、利益的反引导策略、价格陷阱策略等等.⑷.僵持阶段：

①.注意隐藏己方的弱点

②.转移话题，如：轻松幽默的笑话

⑸.让步阶段：

注意不要轻易让步（我们力拓集团有产品筹码；中国宝钢集团的生产能力提高了，我们的价格对他们有一定的好处）

⑹.签约阶段

①.形成文字协议

②.协议文字简洁，内容具体

③.不要轻易在宝钢集团拟定的协议上签字

④.让协议具有法律效应

第三篇：商务谈判方案的写作格式与范例

商务谈判方案的写作格式与范例(2010-11-02 21:03:57)转载标签： 杂谈

商务谈判方案的写作格式与范例

1．标题。

一般为：事由 文种。如《关于进口VCD的谈判方案》、《与日本□□商社洽谈商品的方案》。

2．主体。包括以下两项内容：

（1）前言。写明谈判的总体构想、原则，说明谈判内容或谈判对象的情况。

（2）具体条款。包括谈判主题、谈判目标、谈判程序、谈判组织等条款。

3．落款。

范例

关于引进XXX公司矿用汽车的谈判方案

(一)五年前我公司曾经经手XXX公司的矿用汽车，经试用性能良好，为适应我矿山技术改造的需要，打算通过谈判再次引进XXX公司矿用汽车及有关部件的生产技术。XXX公司代表于4月3日应邀来京洽谈。

(二)具体内容

1．谈判主题

以适当价格谈成29台矿用汽车及有关部件生产的技术引进。

2．目标设定

(1)技术要求

①矿用汽车车架运押15000h不准开裂。

②在气温为40摄氏度条件下，矿用汽车发动机停止运转8h 以上在接入220V的电源后，发动机能在30min内启动。

③矿用汽车的出动率在85%以上。

(2)试用期考核指标

①一台矿用汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天)。

②出动率达85%以上。

③车辆运行375h，行程3125□□□m。

④车辆运行达312500立方米。

(3)技术转让内容和技术转让深度

①利用购29台车为筹码，XXX公司免偿(不作价)地转让车架、厢斗

举升虹、转向缸、总装调试等技术。

②技术文件包括：图纸、王艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修手册等。

(4)价格

①XX年购买XXX公司矿用汽车，每台FOB单价为23万美元；5年后的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。

②5年时间按国际市场价格浮动10%计算，今年成交的可能性价格为25万美元，此价格为上限。

小组成员在心理上做好充分准备，争取价格下限成交，不总于求成；与此同时，在非常困难的情况下，也要坚持不能超过上限达成协议。

3．谈判程序

第一阶段：就车架、厢斗、举升红、总装调试等技术附件展开洽谈。

第三阶段：商定合同条文。

第三阶段：价格洽谈。

4．日程安排(进度)

4月5日上午9：00—12：00

下午3：00—6：00

为第一阶段

4月6日上午9：00—t2：00

为第二阶段

4月6日晚7：00—9：00

为第三阶段

5．谈判地点

第一、二阶段的谈判安排在公司十三楼洽谈室。第三阶段的谈判安排在XX饭店二楼咖啡厅。

6．谈判小组分工

主谈：张XX为我谈判小组总代表，为主谈判。

副主谈：李XX为主谈判提供建议．或见机而谈。

翻译：叶XX随时为主谈、副主谈担任翻译，还要留心对方的反应情况。

成员A：负责谈判记录的技术方面的条款。

成员B：负责分行动向、意图，负责财务及法律方面的条款。

矿用汽车引进小组

□□年4月1日

第四篇：第四组乙方中澳铁矿石模拟商务谈判方案(周阳)

中澳铁矿石模拟商务谈判方案

(第四组乙方)事件背景： 06、07 年的中国铁矿石谈判刚结束，08年大战又扬起，而且一开始就是攻坚战。澳大利亚铁矿石供应商力拓集团与中国宝钢集团的铁矿石谈判仍在进行中，力拓仍坚持要求中国钢厂在运货上给予补偿。双方谈判成功与否，将对中国与澳大利亚之间的铁矿石进出口贸易产生重要影响。

请双方代表切实代表自己国家的利益，综合考虑多方面因素进行谈判。1.团队名称：

开拓者队 2.团队口号：

携一份真诚 带百分期待 拓四海友谊 树精英团队 3.团队成员：

⑴.主谈：周 阳（力拓集团中国市场执行总裁）

⑵.演讲：朱 丹（力拓集团中国市场市场部总经理）⑶.辅谈：段 帅（力拓集团国际贸易法律总顾问）刘华君（力拓集团中国市场财务部总经理）4.团队分工：

周二上午至周三上午小组成员到图书馆查阅相关资料，具体分工如下：

⑴.周阳负责查阅：力拓集团和宝钢集团的基本信息及双方以往的谈判资料；国际商务谈判的相关信息.⑵.朱丹负责查阅：中国人和澳大利亚人的谈判风格及各自的谈判风格；中国对铁矿石的进口政策和澳大利亚对铁矿石的出口政策.⑶.段帅负责查阅：与此次谈判相关的国际贸易惯例、国际贸易术语、国际贸易条款（品名、品质、数量、包装、装运、保险、收付、检验、索赔、仲裁、不可抗力等合同条款）.5.谈判过程：

⑴.准备阶段： ①.参见团队分工 ②.确定谈判目标

最低目标：在要求中国钢厂在运货上给予补偿的基础上2008的力拓PB粉矿、杨迪粉矿、PB块矿的基准价格分别不得低于1.4400美元／干吨度、1.4400美元／干吨度和2.0100美元／干吨度。

最高目标：2008的力拓PB粉矿、杨迪粉矿、PB块矿的基准价格分别高于1.4455美元／干吨度、1.4455美元／干吨度和2.0155美元／干吨度。

⑵.求同阶段：

①.形成良好的谈判气氛（双方见面时行握手礼，表示友好；寒暄；谈论双方都感兴趣的话题，如音乐、美术、民族习俗、旅游观光、电影等轻松的话题）

②.确定谈判议题（进入正式谈判）③.仔细审核宝钢集团的协议书，不要出现约数，如：大约、可能等等.⑶.报价阶段：

合理运用策略，如：限定期限策略、最后通牒策略、黑白脸策略、利益的反引导策略、价格陷阱策略等等.⑷.僵持阶段：

①.注意隐藏己方的弱点

②.转移话题，如：轻松幽默的笑话 ⑸.让步阶段：

注意不要轻易让步（我们力拓集团有产品筹码；中国宝钢集团的生产能力提高了，我们的价格对他们有一定的好处）

⑹.签约阶段

①.形成文字协议

②.协议文字简洁，内容具体

③.不要轻易在宝钢集团拟定的协议上签字 ④.让协议具有法律效应

第五篇：广州科尔海悦酒店筹备整体方案

管

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广州科尔海悦酒店筹备整体方案

目

录

酒店地址：广州市番禺区市桥清河东路288号

电话：020-84642688 传真：020-84642628

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一、前言

二、概述

三、酒店开业计划书（筹备）

四、战略企划管理文案

1、企业计划书

2、企业经营目标

3、经营方针

4、企业经营计划书

5、商务谈判方案

6、环境调查报告

7、经营战略企划书

8、企业业务整改方案

9、战略企划管理制度

10、经营战略企划管理用表

五、营销企划管理文案

1、市场调查报告

2、市场调查问卷

3、市场调查预测报告

4、市场动态分析报告

5、市场决策报告

6、市场调查计划书

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7、营销计划书

8、销售计划书

9、促销宣传策划书

10、市场推广方案

11、市场营销企划管理制度

12、市场营销企划管理用表

六、广告企划管理文案

1、广告策划书

2、广告宣传活动策划书

3、广告实施计划书

4、电视广告文稿

5、广播广告文稿

6、诗歌体广告文稿

7、对联体广告

8、歌曲体广告

9、故事体广告

10、说唱体广告

七、公关企划管理文案

1、公关人员素质测定书

2、公关人员资格鉴定书

3、公关调查书

4、公关企划书

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5、公关危机处理书

6、公关危机事件处理书

7、公关评估报告

8、公关企划管理制度

9、公关企划管理表格

八、CI企划文案

1、CI调查计划书

2、CI策划书

3、CI企划发展战略报告

4、CI企划管理手册

5、CI理念系统报告

6、经营理念说明书

7、开业庆典策划书

8、CI企划规范管理制度

9、CI企划管理表格

九、经营企划文案

1、长期经营计划书

2、经营计划书

3、合营项目可行性研究报告

4、生产项目可行性研究报告

5、企业管理咨询报告

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6、企业管理诊断报告

7、股份制改组改建可行性研究报告

十、企业品牌企划文案

1、品牌企划书

2、品牌认知度调查报告

3、品牌广告策划书

4、品牌企划操作规程

5、品牌质量管理规程

6、品牌企划管理表格

十一、人力资源企划文案

1、人力资源综合管理企划书

2、人力资源绩效考评计划书

3、人力资源薪酬管理计划书

4、培训计划书

5、员工培训计划书

6、人力资源企划操作规程

7、人力资源企划管理表格

十二、企划公关常用文书

1、欢迎辞

2、答谢辞

3、祝酒辞

4、贺辞

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5、贺信

6、感谢信

7、介绍信

8、开幕辞

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广州科尔海悦酒店是按国际五星级标准设计建造的综合性商务型酒店 ,酒店占地面积1万多平方米，主楼高9层，拥有各类豪华客房300多间，设有餐饮、会议、展览、娱乐、休闲、商场等服务项目。酒店采用高智能的门禁系统和最先进的电子商务网络系统，以一流的管理，为宾客提供最现代化，最完善的优质服务。

科尔海悦酒店位于番禺区的政治、经济文化中心地段，邻近番禺区府、番禺广场旁，正在兴建的地铁3号线近在咫尺交通便捷。它将是广交会客商和商务旅客人最佳首选的理想居住酒店。

前

言

第三章：酒店开业计划书

做好酒店开业前的准备工作，对酒店开业及开业后的工作具有非常重要的意义；对从事酒店管理工作的专业人士来说也是一个挑战。我采用倒计时的手法，将酒店开业筹备工作作为一个项目来运作，实践证明可操作性极强。

一、酒店开业筹备的任务与要求

酒店开业前的准备工作，主要是建立部门运营系统，并为开业及开业后的运营在人、财、物等各方面做好充分的准备，具体包括：(一)确定酒店各部门的管辖区域及责任范围

各部门经理到岗后，首先要熟悉酒店的平面布局，最好能实地察看。然后根据实际情况，确定酒店的管辖区域及各部门的主要责任范围，以书面的形式将具体的建议和设想呈报总经理。酒店最高管理层将召集有关部门对此进行讨论并做出决定。在进行区域及责任划分时，各部门管理人员应从大局出发，要有良好的服务意识。按专业化的分工要求，酒店的清洁工作最好归口管理。这有利于标准的统一、效率的提高、设备投入的减少、设备的维护和保养及人员的管理。职责的划分要明确，最好以书面的形式加以确定。(二)设计酒店各部门组织机构

要科学、合理地设计组织机构，酒店各部门经理要综合考虑各种相关因素，如：饭店的规模、档次、建筑布局、设施设备、市场定位、经营方针和管理目标

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等。

(三)制定物品采购清单

饭店开业前事务繁多，经营物品的采购是一项非常耗费精力的工作，仅靠采购部去完成此项任务难度很大，各经营部门应协助其共同完成。无论是采购部还是酒店各部门，在制定酒店各部门采购清单时，都应考虑到以下一些问题： 1.本酒店的建筑特点。

采购的物品种类和数量与建筑的特点有着密切的关系。例如，客房楼层通常需配置工作车，但对于某些别墅式建筑的客房楼层，工作车就无法发挥作用；再者，某些清洁设备的配置数量，与楼层的客房数量直接相关，对于每层楼有18—20间左右客房的饭店，客房部经理就需决定每层楼的主要清洁设备是一套还是两套。此外，客房部某些设备用品的配置，还与客房部的劳动组织及相关业务量有关。再如餐饮部的收餐车，得考虑是否能够直到洗碗间。按摩床能否进按摩间的门口，等等 2.行业标准。

国家旅游局发布了“星级饭店客房用品质量与配备要求”的行业标准，它是客房部经理们制定采购清单的主要依据。3.本饭店的设计标准及目标市场定位。

酒店管理人员应从本酒店的实际出发，根据设计的星级标准，参照国家行业标准制作清单，同时还应根据本酒店的目标市场定位情况，考虑目标客源市场对客房用品的需求，对就餐环境的偏爱，以及在消费时的一些行为习惯。4.行业发展趋势。

酒店管理人员应密切关注本行业的发展趋势，在物品配备方面应有一定的超前意识，不能过于传统和保守。例如，饭店根据客人的需要在客房内适当减少不必要的客用物品就是一种有益的尝试。餐饮部减少象金色，大红色的餐具与布置，增加一些淡雅的安排等等。5.其它情况。

在制定物资采购清单时，有关部门和人员还应考虑其它相关因素，如：出租率、饭店的资金状况等。采购清单的设计必须规范，通常应包括下列栏目：部门、编号、物品名称、规格、单位、数量、参考供货单位、备注等。此外，部门在制定

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采购清单的同时，就需确定有关物品的配备标准。(四)协助采购

酒店各部门经理虽然不直接承担采购任务，但这项工作对各部的开业及开业后的运营工作影响较大，因此，酒店各部门经理应密切关注并适当参与采购工作。这不仅可以减轻采购部经理的负担，而且还能在很大程度上确保所购物品符合要求。酒店各部门经理要定期对照采购清单，检查各项物品的到位情况，而且检查的频率，应随着开业的临近而逐渐增高。(五)参与或负责制服的设计与制作

酒店各部门参与制服的设计与制作，是饭店行业的惯例，同时，特别指出因为客房部负责制服的洗涤、保管和补充，客房部管理人员在制服的款式和面料的选择方面，往往有其独到的鉴赏能力。(六)编写酒店各部工作手册

工作手册，是部门的丁作指南，也是部门员工培训和考核的依据。一般来说，工作手册应包括岗位职责、工作程序、规章制度及运转表格等部分。(七)参与员工的招聘与培训

酒店各部门的员工招聘与培训，需由人事部和酒店各部门经理共同负责。在员工招聘过程中，人事部根据酒店工作的一般要求，对应聘者进行初步筛选，而酒店各部门经理则负责把好录取关。培训是部门开业前的一项主要任务，酒店各部门经理需从本饭店的实际出发，制定切实可行的部门培训计划，选择和培训部门培训员，指导其编写具体的授课计划，督导培训计划的实施，并确保培训丁作达到预期的效果。

(八)建立酒店各部门财产档案

开业前，即开始建立酒店各部门的财产档案，对日后酒店各部门的管理具有特别重要的意义。很多饭店酒店各部门经理就因在此期间忽视该项工作，而失去了掌握第一手资料的机会。

(九)跟进酒店装饰工程进度并参与酒店各部门验收

酒店各部门的验收，一般由基建部、工程部、酒店各部门等部门共同参加。酒店各部门参与验收，能在很大程度上确保装潢的质量达到饭店所要求的标准。酒店各部门在参与验收前，应根据本饭店的情况设计一份酒店各部门验收检查 9

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表，并对参与的部门人员进行相应的培训。验收后，部门要留存一份检查表，以便日后的跟踪检查。(十)负责全店的基建清洁工作

在全店的基建清洁工作中。酒店各部门除了负责各自负责区域的所有基建清洁工作外，还负责大堂等相关公共区域的清洁。开业前基建清洁工作的成功与否，直接影响着对饭店成品的保护。很多饭店就因对此项工作的忽视，而留下永久的遗憾。酒店各部门应在开业前与饭店最高管理层及相关负责部门，共同确定各部门的基建清洁计划，然后由客房部的PA组，对各部门员工进行清洁知识和技能的培训，为各部门配备所需的器具及清洁剂，并对清洁过程进行检查和指导。(十一)部门的模拟运转

酒店各部门在各项准备工作基本到位后，即可进行部门模拟运转。这既是对准备工作的检验，又能为正式的运营打下坚实的基础。

二、酒店开业准备计划

制定酒店开业筹备计划，是保证酒店各部门开业前工作正常进行的关键。开业筹备计划有多种形式，饭店通常采用倒计时法，来保证开业准备工作的正常进行。倒计时法既可用表格的形式，又可用文字的形式表述。以下是一份用表格表达的开业前工作计划，仅供参考。例：《某酒店开业前准备工作计划》

进度 内 容 完成时间 责 任 人 备 注 4月

（运营）1.人力资源与营销，2.餐饮部，3.房务部经理进场工作 4.制定宾馆招员计划。5.制订酒店组织结构图，6.岗位设计

7.人员配备，8.薪资计划。4.1---4.15 1.跟进装修工程进度 4月

（工程）1． 土建完成，2． 精装修开工。3． 宿舍 4．后勤工程动工, 5． 消防,空调,水.电.气管道完成，管

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6． 安装窗

7． 客房.餐饮大堂装修 8． 通信系统布线 4.1---4.1---5.30 1.1---4.30 1.1---4.30 2.1---3.10-----1.重点是员工宿舍 5月

(运营)1.员工报到,办入店手续, 2.新员工酒店入职培训, 3.开始市场调研,并制定营销方案, 4.印制各种报表.单据 5.订做员工训练服

6.定制餐饮用具,客房物品,康乐设施 5.1----6.30 5.20---6.30 5.25---6.30 人事 总办

各部门经理 1.本地和外地招员结合, 2.财务由董事会派 5月

(工程)1.完成宿舍2.工程.并订购架床.被子 3.弱电系统安装,锅炉安装 4.室外场地清理,做绿化计划.5.定制厨房设备设施, 5.20---7.10 11

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5.1-----6.30 5.1-----6.25 5.1------6.25 1.6月

(运营)1.安排员工到伙伴店实习2.制订宴请名单与计划

3.定制营销用品,开始前期介入性营销 4.制订开业典礼方案 5.制订店内店外装饰采购方案 6． 餐厅,会议的家具进场

7.检查酒店各部工程与设备安装完成情况 6.10—6.20 6.10---6.20 6.10---6.20 6.20----6.10----6.20 6.10---6.30 人事 各部门,人事 营销部 各部门.采购

采购 1．保证员工吃住。2．培训场地，用具 3．用具印上酒店标志。6月

(工程)1． 空调系统安装与调试 2． 电器.通信系统安装与调试 3． 厨房设备设施安装与调试 4． 装修工程竣工清理 6.10---6.30

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6.10---6.30 6.15---6.30 7月

(运营)1.安排员工到伙伴店实习2.制订宴请名单与计划

3.定制营销用品,开始前期介入性营销 4.制订开业典礼方案 5.制订店内店外装饰采购方案 6． 餐厅,会议的家具进场

7.检查酒店各部工程与设备安装完成情况 8.15---9.05 8.20---8.30 8.20---8.15---8.30 8.15---8.25 8.15---8.30 人事 营销部 营销部 营销部.总办 各部门.采购 工程部 7月(工程)

执行细则-------客房部

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(一)开业前三个月

与工程承包商联系，这是工程协调者或住店经理的职责，但客房部经理必须建立这种沟通渠道，以便日后的联络。(二)开业前第两个月

1.参与选择制服的用料和式样。

2.了解客房的数量、类别与床的规格等，确认各类客房方位等。3.了解饭店康乐等其它配套设施的配置。4.明确客房部是否使用电脑。

5.熟悉所有区域的设计蓝图并实地察看。

6.了解有关的订单与现有财产的清单(布草、表格、客用品、清洁用品等)。7.了解所有已经落实的订单，补充尚未落实的订单。

8.确保所有订购物品都能在开业一个月前到位，并与总经理及相关部门商定开业前主要物品的贮存与控制方法，建立订货的验收、入库与查询的丁作程序。9.检查是否有必需的家具、设备被遗漏，在补全的同时，要确保开支不超出预算。10.如果饭店不设洗衣房，则要考察当地的洗衣场，草签店外洗涤合同。11.决定有哪些工作项目要采用外包的形式，如：虫害控制，外墙及窗户清洗，对这些项目进行相应的投标及谈判。12.设计部门组织机构。

13.写出部门各岗位的职责说明，制定开业前的培训计划。14.落实员工招聘事宜。(三)开业前一个月

1.按照饭店的设计要求，确定客房的布置标准。2.制定部门的物品库存等一系列的标准和制度。3.制订客房部工作钥匙的使用和管理计划。4.制定客房部的安全管理制度。

5.制定清洁剂等化学药品的领发和使用程序。6.制定客房设施、设备的检查、报修程序。7.制定制服管理制度。8.建立客房质量检查制度。

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9、制定遗失物品处理程序。

10、制定待修房的有关规定。

11、建立“VIP”房的服务标准。

12、制定客房的清扫程序。

13、确定客衣洗涤的价格并设计好相应的表格。

14、确定客衣洗涤的有关服务规程。

15、设计部门运转表格。

16、制订开业前员工培训计划。(五)开业前二十天

1、审查洗衣房的设计方案。

2、与清洁用品供应商联系，使其至少能在开业前一个月将所有必需品供应到位，以确保饭店“开荒”工作的正常进行。

3、准备一份客房检查验收单，以供客房验收时使用。

4、核定本部门员工的工资报酬及福利待遇。

5、核定所有布件及物品的配备标准。

6、实施开业前员工培训计划。(六)开业前第十五天

1、对大理石和其它特殊面层材料的清洁保养计划和程序进行复审。

2、制定客用物品和清洁用品的供应程序。

3、制定其它地面清洗方法和保养计划。

4、建立OK房的检查与报告程序。

5、确定前厅部与客房部的联系渠道。

6、制定员工激励方案(奖惩条例)。

7、制定有关客房计划卫生等工作的周期和工作程序(如翻床垫)。

8、制定所有前后台的清洁保养计划，明确各相关部门的清洁保养责任。

9、建立客房部和洗衣房的文档管理程序。

10、继续实施员工培训计划。(七)开业前第十天

1、与财务部合作，根据预计的需求量，建立一套布件、器皿、客用品的总库存

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标准。

2、核定所有客房的交付、接收日期。

3、准备足够的清洁用品，供开业前清洁使用。

4、确定各库房物品存放标准。

5、确保所有客房物品按规范和标准上架存放。

6、与总经理及相关部门一起重新审定有关家具、设备的数量和质量，做出确认和修改。

7、与财务总监一起准备一份详细的货物贮存与控制程序，以确保开业前各项开支的准确、可靠、合理。

8、如饭店自设洗衣房，则要与社会商业洗衣场取得一定的联系，以便在必要时可以得到必要的援助。

9、继续实施员工培训计划。(八)开业前第七天

1、与工程部经理一起核实洗衣设备的零配件是否已到。

2、正式确定客房部的组织机构。

3、根据工作和其它规格要求，制定出人员分配方案。

4、取得客房的设计标准说明书。

5、按清单与工程负责人一起验收客房，确保每一间房都符合标准。

6、建立布件和制服的报废程序。

7、根据店内缝纫丁作的任务和要求，确定需要何种缝纫工，确立外联选择对象，以备不时之需。

8、拟订享受洗衣优惠的店内人员名单及有关规定。

9、着手准备客房的第一次清洁工作。(九)开业前第五天

1、开始逐个打扫客房、配备客用品，以备使用。

2、对所有布件进行使用前的洗涤。全面洗涤前必须进行抽样洗涤试验，以确定各种布件在今后营业中的最佳洗涤方法。

3、按照工程交付计划，会同工程负责人逐个验收和催交有关区域和项目。

4、开始清扫后台区域和其它公共区域。

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三、开业前的试运行

开业前的试运行往往是饭店最忙、最易出现问题的阶段。对此阶段工作特点及问题的研究，有利于减少问题的出 现，确保饭店从开业前的准备到正常营业的顺利过渡。客房部的管理人员在开业前试运行期间，应特别注意以下问题：(一)持积极的态度

在饭店进入试营业阶段，很多问题会显露出来。对此，部分客房管理人员会表现出急躁情绪，过多地指责下属。正确的方法是持积极的态度，即少抱怨下属，多对他们进行鼓励，帮助其找出解决问题的方法。在与其它部门的沟通中，不应把注意力集中在追究谁的责任上，而应研究问题如何解决。(二)经常检查物资的到位情况

前文已谈到了客房部管理人员应协助采购、检查物资到位的问题。实践中很多饭店的客房部往往会忽视这方面的工作，以至于在快开业的紧要关头发现很多物品尚未到位，从而影响部门开业前的工作。常被遗忘的物品有：工作钥匙链、抹布、报废床单、云石刀片等。(三)重视过程的控制

开业前客房部的清洁工作量大、时间紧，虽然管理人员强调了清洁中的注意事项，但服务员没能理解或“走捷径”的情况普遍存在，如：用浓度很强的酸性清洁剂去除迹、用刀片去除玻璃上的建筑垃圾时不注意方法等等。这些问题一旦发生，就很难采取补救措施。所以，管理人员在布置任务后的及时检查和纠正往往能起到事半功倍的作用。(四)加强对成品的保护

对饭店地毯、墙纸、家具等成品的最严重破坏，往往发生在开业前这段时间，因为在这个阶段，店内施工队伍最多，大家都在赶工程进度，而这时客房部的任务也是最重，容易忽视保护，而与工程单位的协调难度往往很大。尽管如此，客房部管理人员在对成品保护的问题上，不可出现丝毫的懈怠，以免留下永久的遗憾。为加强对饭店成品的保护，客房部管理人员可采取以下措施：

1、积极建议饭店对空调、水管进行调试后再开始客房的装潢，以免水管漏水破坏墙纸，以及调试空调时大量灰尘污染客房。

2、加强与装潢施工单位的沟通和协调。敦促施工单位的管理人员加强对施工人 17

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员的管理。客房部管理人员要加强对尚未接管楼层的检查，尤其要注意装潢工人用强酸清除顽渍的现象，因为强酸虽可除渍，但对洁具的损坏很快就会显现出来，而且是无法弥补的。

3、尽早接管楼层，加强对楼层的控制。早接管楼层虽然要耗费相当的精力，但对楼层的保护却至关重要。一旦接管过楼层钥匙，客房部就要对客房内的设施、设备的保护负起全部责任，客房部需对如何保护设施、设备做出具体、明确的规定。在楼层铺设地毯后，客房部需对进入楼层的人员进行更严格的控制，此时，要安排服务员在楼层值班，所有进出的人员都必须换上客房部为其准备的拖鞋。部门要在楼层出人口处放些废弃的地毯头，遇雨雪天气时，还应放报废的床单，以确保地毯不受到污染。

4、开始地毯的除迹工作。地毯一铺上就强调保养，不仅可使地毯保持清洁，而且还有助于从一开始，就培养员工保护饭店成品的意识，对日后的客房工作将会产生非常积极的影响。(五)加强对钥匙的管理

开业前及开业期间部门工作特别繁杂，客房管理人员容易忽视对钥匙的管理工作，通用钥匙的领用混乱及钥匙的丢失是经常发生的问题。这可能造成非常严重的后果。客房部首先要对所有的丁作钥匙进行编号，配备钥匙链；其次，对钥匙的领用制定严格的制度。例如，领用和归还必须签字、使用者不得随意将钥匙借给他人、不得使钥匙离开自己的身体(将通用钥匙当取电钥匙使用)等。(六)确定物品摆放规格

确定物品摆放规格工作，应早在样板房确定后就开始进行，但很多客房管理人员却忽视了该项工作，以至于直到要布置客房时，才想到物品摆放规格及规格的培训问题，而此时恰恰是部门最忙的时候。其结果是难以进行有效的培训，造成客房布置不规范，服务员为此不断地返工。正确的方法是将此项工作列入开业前的工作计划，在样板房确定之后，就开始设计客房内的物品布置，确定各类型号客房的布置规格，并将其拍成照片，进而对员工进行培训。有经验的客房部经理还将楼层工作间及工作车的布置加以规范，往往能取得较好的效果。把好客房质量验收关。

(七)客房质量的验收，往往由工程部和客房部共同负责

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作为使用部门，客房部的验收对保证客房质量至关重要。客房部在验收前应根据本饭店的实际情况设计客房验收表，将需验收的项目逐一列上，以确保验收时不漏项。客房部应请被验收单位在验收表上签字并留备份，以避免日后的扯皮现象。有经验的客房部经理在对客房验收后，会将所有的问题按房号和问题的类别分别列出，以方便安排施工单位的返工，及本部门对各房间状况的掌握。客房部还应根据情况的变化，每天对以上的记录进行修正，以保持最新的记录。(八)注意工作重点的转移，使部门工作逐步过渡到正常运转

开业期间部门工作繁杂，但部门经理应保持清醒的头脑，将各项工作逐步引导到正常的轨道。在这期间，部门经理应特别注意以下的问题：

1、按规范要求员工的礼貌礼节、仪表仪容。由于楼层尚未接待客人、做基建清洁时灰尘大、制服尚未到位等原因，此时客房部管理人员可能还未对员工的礼貌礼节、仪表仪容做较严格的要求，但随着开业的临近，应开始重视这些方面的问题，尤其要提醒员工做到说话轻、动作轻、走路轻。培养员工的良好习惯，是做好客房工作的关键所在，而开业期间对员工习惯的培养，对今后工作影响极大。

2、建立正规的沟通体系部门应开始建立内部会议制度、交接班制度，开始使用表格；使部门间及部门内的沟通逐步走上正轨。

3、注意后台的清洁、设备和家具的保养。各种清洁保养计划应逐步开始实施，而不应等问题变得严重时再去应付。(九)注意吸尘器的使用培训

做基建清洁卫生时会有大量的垃圾，很多员工或不了解吸尘器的使用注意事项，或为图省事，会用吸尘器去吸大的垃圾和尖利的物品，有些甚至吸潮湿的垃圾，从而程度不同地损坏吸尘器。此外，开业期间每天的吸尘量要比平时大得多，需要及时清理尘袋中的垃圾，否则会影响吸尘效果，甚至可能损坏电机。因此，客房管理人员应注意对员工进行使用吸尘器的培训，并进行现场督导。(十)确保提供足够的、合格的客房

国内大部分饭店开业总是匆匆忙忙，抢出的客房也大都存在一定的问题。常出现的问题是前厅部排出了所需的房号，而客房部经理在检查时却发现，所要的客房存在着这样或那样的一时不能解决的问题，而再要换房，时间又不允许，以至于影响到客房的质量和客人的满意度。有经验的客房部经理会主动与前厅部经理保持密切的联络，根据前厅的要求及饭店客房现状，主动准备好所需的客房。

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(十一)使用电脑的同时，准备手工应急表格

不少饭店开业前由于各种原因，不能对使用电脑的部门进行及时、有效的培训，进而影响到饭店的正常运转。为此，客房部有必要准备手工操作的应急表格。

(十二)加强安全意识培训，严防各种事故发生

客房管理人员要特别注意火灾隐患，发现施工单位在楼层动用明火要及时汇报。此外，还须增强防盗意识，要避免服务人员过分热情，随便为他人开门的情况。

(十三)加强对客房内设施、设备使用注意事项的培训

很多饭店开业之初常见的问题之一，是服务员不完全了解客房设施、设备的使用方法，不能给客人以正确的指导和帮助，从而给客人带来了一定的不便，如：房内冲浪浴缸、多功能抽水马桶的使用等。