打造世界级的采购与供应组织（合集5篇）

第一篇：打造世界级的采购与供应组织

打造世界级的采购与供应组织

怎样才算得上是“世界级”的采购与供应管理组织？

我们先来做一道自测题。如下图所示，如果我们将采购与供应管理的发展分为四个层级，我们的企业目前处于哪个水平？

虽然我们很不愿意承认，但是中国企业大部分都还处于原始级和交易级这两个层级上，更加关注交易价格这个单纯的指标；而处于主动级和世界级的采购与供应管理组织，则更加关注的是利润这个指标。

前者好比企业在和供应商一起切蛋糕，大家都害怕自己切少了，于是你争我抢，相互竞争，彼此不信任；而后者好比大家在一起做蛋糕，一起想着怎样把蛋糕做得更大，彼此密切配合、注重合作与共赢。

那么，如何与供应商一起把蛋糕做大呢？我们可以围绕成本、时间、质量、技术、服务、创新和柔性这七个方面下功夫，进而对销售和利润产生直接贡献，如图所示。限于篇幅，我们仅以柔性为例，来看一个案例。

案例：爱信精机

丰田公司有家叫“爱信精机”的供应商，丰田汽车98%的刹车流量阀都是从这家供应商采购的。这类阀门通常价格很便宜，只有大约折合人民币50元/个。然而，1997年2月1日的一次意外的火灾使这家供应商被迫停产。虽然预计停产时间只有两周，但对于推行JIT及时制生产方式、每天产量约1.5万台汽车的丰田工厂简直就是灭顶之灾。然而，奇迹就在这个时候发生了。在丰田公司的号召下，超过200家的丰田供应商竟然相互协调、密切配合，仅仅用了不到一周的时间就帮助丰田制造出了合格且足够的刹车流量阀。有趣的是，这200多家供应商之前根本不生产此类零部件。正是因为丰田一直倡导的与供应商联盟合作的关系，形成了这种“一方有难八方支援”的互助文化，使得丰田的供应链在独家供应商的情况下还能保持较高的柔性和快速响应能力。

相比传统的采购，笔者更喜欢用“价值采购”来描述采购与供应管理的成熟度，它的衡量标准是采购部门为公司所带来的“价值增值”的多少。除了推动典型的成本下降，还有促进品质改善、服务提升、交货准时、技术进步、创新创意以及柔性提高。这些已经远远超越了传统采购部门所承担的工作职责，对采购人员的工作技能，对采购组织的架构都提出了更高的要求。

如下图所示，根据笔者的观察，随着企业采购与供应管理水平的发展与提升，采购组织的架构也在不断地进行专业化的扩展与细化。从原始级只有采购岗位，发展到交易级别的时候，出现了寻源岗位，专门负责供应商的寻找、选择、评估、品类规划等工作；进一步发展到合作级时，又细化出了负责供应商质量管理工作的SQE岗位，负责长期品类战略管理的岗位，负责中短期物资供应管理的岗位；达到世界级的时候，又增加了负责跨区域物料调度与协调的岗位，负责采购价格策略与跟踪的岗位，以及专门负责间接物料采购的岗位或部门。

当然，这里每个岗位出现的先后并不是绝对的，不同的企业可能会有所不同甚至会细分出更多专业化的岗位，它们的名称也大同小异。尽管如此，采购岗位的不断分化与细化，是采购工作朝着专业化发展的必然趋势！

需要指出的是，并不是所有的企业都需要配备如此齐全的采购组织。组织架构的发展要与组织的发展阶段相互匹配，任何超越或滞后于企业发展的组织架构都很有可能给企业带来负面影响。简单的组织架构可以为企业带来较高的执行效率，却很有可能因为不够专业而丧失机会；同样，专业化的组织架构虽然可以为组织发现与挖掘更大的价值，却很有可能因为分工过细而变得行动迟缓。因此，企业也需要在效率和专业化两者之间做好权衡。

很多企业虽然已经意识到采购的组织架构中的种种问题与弊端，但是推动采购组织的变革往往异常困难、异常艰辛，变革的企业往往需要有“舍身取义”的勇气。我们来看一个案例。

案例：采购组织的变革之惑

A公司是国内消费类电子行业的领先企业。从年采购额几千万发展到几亿的规模，A公司采购部门的人员虽然有所增加，但组织架构依旧是沿袭传统的按品类进行划分，即采购员各自负责不同的品类，从寻源、合同、订单、入库、质量跟踪、付款等一条龙全程负责。

采购员们每日都在与生产计划部门、质量部门、财务部门“鏖战”，疲于应付，苦不堪言，根本无法抽出时间进行供应商的分级分类管理，更谈不上对供应策略进行系统性的规划。

事实上，企业内部很早就有声音提出要将“采”与“购”进行分离，即设立负责战略采购团队，对供应策略进行系统规划，并强化供应商的关系管理。然而，这个决策却遭到了采购部门现有人员的极力反对。

他们大多数是从企业设立之初就加入了企业，由于当时企业的整体待遇差、工作压力大，采购人员都从工厂基层招募而来，学历不高，但都特别吃苦耐劳，能与企业共患难。随着企业的发展，他们虽然也一步步在成长，但是整体而言，还是无法满足战略采购人员的岗位要求。对他们而言，伴随着权利被分散、话语权的下降，他们还非常担心将来沦落到仅仅负责催料、付款等日常事务的“跟单员”。因此，采购部的老员工们不断在企业上下活动，希望能阻止这次变革。

与此同时，企业的部分高管也对采购组织架构的变革与否有着不同的看法。成立战略采购团队，意味着企业需要招募一批专业人员，势必带来采购部门人员成本的急剧增加。同时，由于战略采购团队全面负责供应商的导入、谈判、合同制定等事宜，必然会造成采购部“一头重、一头轻”的局面：一方面，负责战略采购的团队权利过于重，责任较轻；而负责采购日常事务的团队权利较轻，但承担的责任却较重。这种局面，不仅会造成企业内部纠纷多、抱怨多，还会造成权利与义务不对等的局面。讨论来讨论去，企业对这次变革还是迟疑不定，无从下手。

这样的例子并非个案，很多时候，企业明明知道某个方向是正确的，却缺乏变革的勇气和魄力，这种变革，考验的是企业家的战略眼光和胆识。在国内，有几类企业是勇于做出这样的变革的。

第一类是外商独资企业，采购与供应管理的理论体系最早是由西方企业所发展起来的，因此外资企业先天就能理解采购的组织架构与采购发展水平之间的关系，他们往往在进入中国市场前就已经熟悉并采用了较为完善的采购组织架构，并乐于培养和发展专业的采购与供应管理人员。

第二类是国内领先的民营企业，以华为、阿里巴巴代表的企业，是中国较早且主动向国际学习的民营企业。在它们所处的行业里，国际竞争往往是白热化的、惨烈的，来不得半点马虎，必须得扎扎实实地把供应链做好做强。

第三类是大型国有企业，尤其是资源型的企业，这类企业因为坐拥资源、资金富足，为了与国际接轨，他们往往较早地、非常主动地向先进企业学习管理，并且也敢于尝试。但很多资源型的国企在学习的过程中往往形似而神不似，好比“东施效颦”，组织架构虽然调整了，但是内部的管理方式和思路还是沿袭老的方式，最后成了“四不像”。判断是否是“四不像”，我们只需要观察一下采购组织的具体工作内容。

我们可以将世界级采购组织的工作内容分为两大块：战略型采购与供应管理活动、运作型采购与供应管理活动，它们各自所包含的具体内容如图所示。

企业在战略型活动上所投入的精力越多，采购与供应管理对企业的“价值增值”的比重也就越大；相反，大部分的企业在运作型活动中投入了90%以上的精力，它们对供应链的“价值增值”就十分得有限，只能做一些辅助其它部门的所谓“后勤”工作。

通常来说，世界级采购组织中，战略型工作活动所占的比重至少应在60%以上，而从事战略型采购与供应管理人员在公司内部的级别也相当高。例如，在世界500强里，一位核心物料的战略采购负责人可以匹配到采购总监的级别。为了能够对供应市场进行详尽的分析，这类人员往往是从公司的技术部门里挑选出既懂产品又具备市场眼光的专业人士，为了能吸引住这样的人才，他们待遇和薪资往往不菲。

近年来，越来越多的从事采购供应管理的高管成为了企业的CEO，如通用汽车的现任CEOMaryBarra之前便是通用汽车的全球采购及供应链执行副总裁，还有从一线采购员做到沃尔玛现任CEO的DougMcMillon。这从一个侧面反映了，采购与供应管理人士在企业里所发挥的价值越来越多地得到了关注和体现。这对从事采购与供应管理工作的专业人士来说，也是鼓舞人心的好消息！

第二篇：打造一支世界级销售团队

【创建世界级企业的一支世界级销售团队核心力量】+

台湾著名企业管理专家；楊台轩教授

《中国科学技术事业发展，企业发展三十年为什么没有一个国际品牌产品！为什么没有一个世界级企业呢？。这是为什么？，根子是理念【意识浮躁，浮夸好大崇洋媚外所致】!·》

【奠定世界级销售团队核心靠什么? 现代国际型先锋企业高层顶级管理层领导人就是这个领导核心】·这就需要像盖茨这样超越未来智商战略性远见的企业策划者和企业发展方针政策制定者, 决定者!·这就需要我们站在世界企业屋顶洞察一切敏锐视觉高瞻远瞩分析判断能力【识破客观事物科学发展的新规律，新思维，新理念，新方法，新政策，新格局，新体制，新的创新政治管理手段，新的创新以人为本，新的利益公平分配制度，创新机型解放生产力的新观念才能达到这个目标!】·【打破一切封建逆流, 打破资本主义私有制陈旧朿搏生产力发展的旧制度的回潮!】·【打破旧的传统文化朿搏人的精神意识枷锁控制人·最大无限度发挥生产力的技术创造能量战略是发展经济的核心力量!】·

从国际上分析各国现代先进企业近百年发展史上暸望；各国先进企业的机制和管理体制发生了【深刻的机能巨变】。企业管理体系迈向了公平人性化以人为本的管理新概念！。【完全废除了资本主义社会陈旧的不平等的管理旧模式！。】。他们吸纳了社会主义国家企业先进激励生产力发展的政治管理手段，发挥着生产力最大化创造财富能量使企业获得到了更大效率和利润！。【把人与利润划为等同位置！】。从欧美到日本，新加坡等国家就是这么做的！。这些国家企业实施了员工福利事业，关心员工疾苦，邦助解决员工生活困难！就连员工生日企业管理层亲自给订生日蛋糕！对有业绩人员定时不定时给于増加薪水！真正使员工感到他们是企业的主人与企业共命运无形中疑聚着员工热爱企业之心！【这就是一个现代化企业国际型管理模式！】!·

打造一支世界级销售团队是今天一个世界级企业创新资本运营机制经营管理新模式。创新企业经营销售运作的新思维，新理念，新途径，新方法，新的销售手段，开发商机，开拓人才市场渠道，把人才渠道打造为商品市场销售渠道。超越市场商品竞争新能源总方略！获得商品复盖全球化的总目标，为企业获取高效率，高利润！以至市场经济获得暴利润资本运营中的核心超级市场销售战略！。这就是打造一支世界级销售团队理论新概念。达到我们所学习的（emba）企业经营管理的总要求。

英国《exter）大学企业研究所mba·英商得洋行从业务员到全国经理·法商（sodlma）·行銷售业务经理·美国強生中国区销售总监·这些人才天资智能，知识智尚实现了他们人生价值。什么样的销售员是一个合格的销售员？，什么样的销售人员是销售人才？。如何打造世界级的销售人才！如何聚集世界级销售团队是我们当今时代每个同学值得思考，理论研究的核心课题。弄清楚这些主课才方可执行策划销售命令。

企业家的先天资源在于一个人学习理论的领会起到决定性的理论理解水准。对事物发展有着超前性，创新新思维地哲学观察深度搏学认识有着较高能力。因此，他的先知预见会给企业带来效益，更可以会识别一切市场动态和人与物的潜在能量。销售工作才能够全面的掌握市场万变和不变的客观发展新规律，对人体本能潜能和虚伪性准确的判断方求智到人才的战略眼光。这是一个精英先知潜在对当今市场商品经济社会形成的大动荡，大分化，大逃太的基本概念。事物发展中万变中的不变，不变中的万变哲理就是万变中的事物发展基本规律不变。这个学课解决我们了识别人，识别人才，选用人，怎样用人，用什么样的人才？按照层次等级，分层次，分特长，洽如其分的桉排到适当位置的基本理念。才能够达到招兵买马组建造世界级销售团队。

（一）招兵买马；就是招贤才，強才，聚良才。选人才就是选全能化人才。

（1）销售人才必须具备对事物敏觉性；敏捷性，发挥人才善于机动灵感，锐利的眼力是人才大脑反应的心灵灵感。聪明机智灵活捕捉商机。以敏锐眼睛识别复杂情况下的各种真假销售商机，分辨出触情生能判断对方是寻价还是真买家从中筛选真正的合作伙伴。辨别发虚盘还是发实盘真伪鉴别。谈判中的交谈，吞吐言词语中一针见血识破对方谋略。为自己抡先主动商机机会。往往谈判槕上对方表情眉头各种颜色都透露着对货物的价格，对货款的支付条件，对质量验收条款都关系到生意胜败。这个技巧要冾如其分进攻与守围，进与退，价格争与让是生意成败关键。

（2）如何识别客户新手与老手，大公司与小公司，资金厷厚还是一般低下，是中间商还是最终用户，是皮包商还是二倒犯子等都必须识别清楚才能稳准狠的抓住商机不适时机做好销售业务。才能不兹于在销售场面上上当受骗。如何识别客户；通过与客户触情言谈，举指言行都会一一表现出来，例入涵电往来，诗语组合，专业不专业，谈判时的衣表打般，语言素质，表情表达方式等都会判定出来。这就必须处处留神那怕是一个细微的动作应察颜观色一切都会掌握在你的思维之中。商场如战场，而商场战术打的是心里战术，精神战术，谋略战术，企业资本战术，企业品牌产品战术，精英与精英人才谋略竞争拼搏的战术。因此，贤才是人才的诚信和天资高财智慧。強才是卓越实干奋发图强的意志薄大思维在于吃苦的精神。良才才是人才的全才，是世界级企业的社会诚实信誉和说一不二的办事原则。有了这样人才组织的团队是战无不胜的世界级的销售团队。这就是我们选人用人的基本条件。

（3）人才的发掘和挖掘；怎样发现人才？怎样发掘人才自身潜能激励高瞻远瞩超前预测市场的远见能力，引导性的发掘人才自身资源方法是鼓励奖金的使用，激励政策使人才策划销售计划，销售目标制定。用人才管理人才，用人才渠道开发市场销售渠道。用发掘人才挖掘骨干人才到企业工作。两条腿行走去完美世界级企业的销售团队。

（4）充分识别人才的市场销售策划技巧能力，也就是人才潜在的点子大王。一个正确的点子可以使一个穷企业振奋经济发展兴旺发达走向财富之路。那么，有几十个点子，几百个，几千个点子，好点子汇集在一起就是一个巨大点子王国。企业有这几百个好点子，几千个正确好点子使穷企业可以变富。富企业可获取暴利。因此，各企业的总经理如何打造一个人才创新机制作为世界级企业经营管理核心团队的领导艺术手段的重要性。是建立一支世界级销售团队的根本途径。

（2）世界级销售团队的铸造和训练形成企业猛虎队工作作风

建立一支世界级企业销售团队靠什么铸造？靠一个世界级企业坚强的领导核心下的政治目标和企业文化教育方针的制定，靠专业产品技术品牌的培训战略。靠企业科学化管理和各项制度的配套贯彻。靠企业诚信作风铸造训练所养成。也是一个企业正气作风的形成。（1）对于世界级人才销售团队政治思想目标化及企业文化创新训练教育。铸建世界级企业形象工程，使人才员工疑聚特殊奉献精神。工作起来雷历风行的猛虎精神是企业人才目标工程，在企业形象工程大旗下让人才树立“企业兴我利旺，企业衰退我利亡” 荣辱价值观念，把自己命运同企业共命运的生存平台上利益捆绑式的奋发图强的经营新模式。

（2）为人才在企业内部构建我是独一无二的价值观，把世界级企业作为每个人才发展创新理念的平台。尽最大能量发挥以人为本的潜能资源，挖掘人力资源暴发能量变为企业暴利润资源宝庫。“人心齐，泰山移” 团结疑聚力的雄伟壮志，八仙过海，各显其能，各尽其责，敢叫日月换新天的豪言壮语。体现出世界级企业人才生龙活虎的本能性。（3）（Pr0bIem-soIving SaIes Team）明智的世界级企业家管理不是管理生产，产品的销售，而是把销售人才团队这个产品做大，做強。人才智尚高手企业家。明智者和高层管理人员必须懂得【企业的资本运营是人不是物】，【毛泽东有一句精辟断言；战争的胜败决定因素是人

不是先进的锐利武器，再好的武器交给没有战斗力的人将永远吃败仗】。这就是毛泽东领导的工农红军从小米加步枪打败了美式先进武器武装的蒋介石国民党八百万军队见证。因此，再雄厚的资本交给无德企业家与企业不是同心同德，而是离心离德挖企业资本浊虫私囊的人，这个企业还能搞好吗？。【自中国五千历史经济发展是靠广大工农阶级劳动人民才是创建社会财富的巨人】。《离开勤劳勇敢的中国人民社会将一无所有。》【企业资本运营经营的核心《是人不是资本》】。把《人才这个产品》抓好了就抓住了根本。有了一心一意同企业同甘共苦勇敢勤劳的人，企业产品营销就会获取重大销售业绩。“人才产品抓好子，产品销售就抓住了” 这个辨证论理是放之四海階准的真理。

（4）如何铸造世界级企业人才精英销售团队精神的形成？，首先，是精英人才思想，价值观，创新思维理念的铸造！让精英人才懂得；【人生存的伟大意义是什么？人生最大价值观是什么？一个人的成功价值与团队集体价值的概念？自己寻求事业成功的平台在那里？扶持自己成长成功之路靠谁？】学习明白之后方可定位自己的奋斗目标！。此后是人才的培训，会议，学习远远不夠，以销售实战规律操作程序进行面对面的培训。以实例中进行实际训练操作，高层经理以身做则，传，邦，带的学习方式；以身教重于言教的具体案例实战中练兵方式进行。看得见摸得准开心巧，学得实，见效快，潜能资源能激活，辅助潜力余回空间周旋生计巧。处理市场商品交易火候机会变成交易技巧，稳，准，快不适时机的捕捉时机商成功率高。言不在多，精言点最说在点子上。如果一句话讲的不对口，可能砸了一担生意，如果一句话出时讲到点子上就可能挽回一担生意！培训，会议，学习不能作空对空的放空炮。（5）如何，实现国际化的世界级企业销售贸易市场交易一体化；当前，由于全球经济一体化，要求我们市场商品，标准，质量，价格差异销售贸易国际化。投融资和资本运营国际化。这是当前时代大势所趋。那么，什么是经济一体化；经济一体化简称；就是国际商品交易一体化。经济是商品代名词而通过商品交易变为货币，国与国的商品流通就是货币的流通。货币流通称之为经济流通。加之为货币投资境外经营产生商品交易循环的秩序总称形成就是全球经济一体化。销售人才必须具备有国际性的销售能力。隨时掌握国际商情变化，隨时掌握国际市场各种商品价格变动，隨时掌握人民币与外币汇率变化。隨时掌握各国政策及限制令，商品认证和反倾销动态等等。利用网络平台搜索国际行情和各国关税调整。

打造一支世界级企业销售团队是为适应全球经济一体化的企业资本运营应具备的基本条件。如何把国内销售能力水平提升到国际贸易销售能力水平。是当前世界级企业资本运营迫切任务。我们必须学会国际上各国的贸易销售人员应具备的商品贸易素质。懂得商品规格，质量，包装，价格寻盘，函电往来，客户语言交流，谈判确认书成交条款，交货时间，备货运输，口岸，交货检验方式，交货地点，货款结算方式，陆海联运投保等。必须以国际贯例法通则办理。我们销售团队必须具备资深越历，广泛了解各国风土人情，生活习惯。主要产品和溃泛产品。选择切入点将我们产品打入该国。作一个优秀销售员绝非认识几个人，几个客户就万事大吉了。那是对自己极不负责任的态度。（6）世界级企业一个优秀销售人员最本质的素质是开拓市场的商品销售逆境。能打开市场销售难点，超拓性创新市场贸易理念，创新别人做不到的事，创新别人想不到的事，我们的先见市场预测性理论超越性的视线，去先知先做前人所想不到的事。今天，商品经济市场的特性，是大鱼弱智时代。聪明吃弱智，快鱼吃慢鱼，大鱼吃小鱼的残杀性的市场激烈搏弈竞争。识事物者生，糊涂着亡的生死搏击经济社会。古人坛也“人为钱死，鸟为食亡” 的社会。所以，一个优秀人才是【歧途中破冰冒险而冲杀，跑步奔驰出一条宽阔销售大渠道】·这就是一个精英伟人的杰出创举。【敢走前人没走过的路。】·我们细心想一想，我们革命前辈没有完备的设备条件，科学技术创新实践制造“两弹一星!” ·我们的农民前辈为了公社粮食丰产；没有机械耕种条件下，以因地植宜科学态度密植种卫星高产田，靠人工力量，深翻土地一米多深沟·一亩亩倒翻种出亩产粮食两料密植科学丰产试验田亩产粮食2800多斤

卫星田!·当年试验田比一般粮田亩产整整翻了四倍这个案例是1956年人民公社，大跃进，鼓足干劲，力争上游，多快好省的建设社会主义总路线鼓舞下干的。以科学实践发展规律，人定胜天与地斗其乐无穷干出来的！。一个文化潜博的大老粗农民敢起来创新科学种植试验田。我们为什么不可以大胆尝试国际商品市场贸易一体化的科学实践呢？

我们立志；看，人类一切财富靠劳动科学态度实践实干干出来的！。我们如何在商品市场中逆行创新出一条销售阳光大道呢？。靠我们精英人才团队每个人机灵智慧结晶机智灵活的销售战略创新作战技术魄力。在逆行商品市场上藐视对手的挑战，在具体商品市场销售战术上重视市场千变万化的复杂态势如何攻破对手挑战硬难点，分析他们的強势和弱势存在不利因素，直挿他的弱点暴发性的进行攻坚战除逆境，破歧途以我品牌优质破坏性的战领市场抡先价格，环保，节能减排战领区域。靠人的诚实诚信，货真价实迎得客户信誉度！靠销售人才的腿勤，嘴勤，销售后服务到位等等手段战领商品市场分额。（7）如何打造人才销售团队素质形象铸造养成来之能战，战之能胜过得硬的本领的团队精神作风。首先树立；【人类无难事只怕有心人的胆识】，树立世界上一切事物在于“人为”！其二，是人定胜天的伟大无畏精神！敢想，敢说，敢创，敢干，脚踏实地干以科学态度创新事物客观发展规律实践人定胜天的本能。信仰；【人类历史发展的一切成功业绩都是人干出来的】。实践出真智！我们的方法；是边干边学，边学边干在实践中不断完善，懂得人是学之而知的真理！。辨证的看，人类无完人，只有实践出真知去完美自己。实践中识别正确与错误的界线。是取得一切胜利的法宝！。

什么是一个合格营销者。什么是人才营销者。什么是世界级营销者。

1，营销绝非单纯的卖产品；营销是一门企业经营管理科学课题。它包含着；企业资本运营，资金合理分配使用，财务生产产品的成本核算，资金，流动资金占用周转次数周期，资金链运作，人员工资费用支付，营销资金的回收和企业税收，利润分配及投融资等等。公司机构设立，各项规章制度，人事管理，人事考勤制度。銷售机构制度，奨励办法等。这些是一个营销人员必须掌握的；目的是当自己拿到定单后，作贸易成本预算是赚钱还是亏，赚钱赚多少？亏本亏多少？。目的是销售产品成本计算。其二，是；各个国家，地域商品价格差异，长短途运输，仑储费用，保险，海运费至交货目的地费用计算。另外；企业产品规格，包装，商检费用，使用货款银息均应计算在成本之内，原则是卖高不卖低。以技巧方式网上查找寻求产品买家。诚恳热情交谈了解对方公司经营范围，公司经营规模，对方名称，联系方式。在交谈中细心微微可根据交流细节中掌握对方一点情况。互相可函电往来，加深客户对自己的认识，交谈中必须灵活敏捷并积极推荐自己的产品使客户对自己介绍产品感兴趣。特别是要精通各个国家及区域产品的函盖状况。这一点上全靠自己语言技巧来完成。直至合同的鉴定履行，货款支付，货物发运等及售后服务是一个全程操作。一个销售人员自己全程操作完成就是一个合格销售人员。业绩，合同履约率的考核是销售人员政绩判定。

（2）优秀人才销售人员具备这几点；别人买不掉的产品他有办法销售掉。在商品市场上有一定的开拓能力，而且在商品市场交易中使企业产品敉量占据一定分额。优秀人才销售人员对产品价格卖的好，货款回收的准时，企业获取利润空间大。给企业可带来社会效益。使客户，用户对企业产品享有品牌的诚信信用度！口啤強；他所销售一点，而产品特点将宣传影响一片。并且有开拓国际商品市场的销售能力。

（3）世界级销售团队销售人员应具备以下几点；首先具备高瞻远瞩卓识的水平，对商品市场的预报能力和商品市场潜伏危机（产品市场的保荷）分析能力。对企业资本运营有一定操作能力。有商品市场客户群体销售量为顶级。精通国内外各种商品市场销售量和商品价格掌握的准确度。商品知识广泛，国际地里风土人情精通。营销技术水平高。外语知识广泛，股票交易市场，期货市场交易行情指数精通，对未来经济发展有先见性。最大特点是商品销售策划，计划书的编辑，企业投融资商业计划书策划与编辑！基本上是一个销售团队精英全

才。这就是打造一支世界级销售团队。

（3）打造一支【专业化】销售团队

什么是专业化销售团队？根据国际各类工业，行业生产分类细化，分行业专业化管理与企业生产产品专业化的营销成为国际化的大营销。

（1）由于科学技术迅猛发展，科研开发出很多的高新技术品牌产品湧向市场，那么，这些创新技术产品需要专业知识人才的销售团队。专业知识人才进入市场销售，这就是专业化销售团队，（2）很多新的技术品牌产品技术含量理论性的知识厡理，当代知识产权发明专利创新出的知识品牌产品是商品市场大卖点，商品市场成为知识化的大市场。因此，企业销售团队必须顺应商品市场而变化。由于各行业企业创新技术专利品牌产品泛多进入市场销售。加之，国际上各国各行业的细化由此产生了专业销售团队。如果没有专业化行业创新品牌知识就无法胜任商品知识市场销售工作。因此，我们必须创建专业化知识的销售团队，而努力培训世界级企业专业化知识，使专业销售团队才能够解释清楚产品的内涵，性能，功能作用，使用说明方法等都有着高层次知识内容，因此，专业化知识销售是非常必要的。今天商品市场经济不是卖产品而是卖知识产权，卖的是高新技术专利的品牌。比如，关系民生的新药，家电，汽车，全程电脑系统操作运行，包括食品，奶品内同样是创新技术品牌。我们每天都在买知识技术产品这是当代市场商品销售的最強音。（3）今天我们世界级企业没有专业知识的销售团队是愚蠢的销售团队。一个世界级企业没有专业知识销售团队是一个愚蠢的企业。我们必须下大气力培养专业化有专业知识销售人员。而销售专业人员应尽力尽知的掌握专业化商品知识，精益求精的努力学习专业技术知识。刻苦钻研科学技术知识。今天我们推销的是专利技术品牌不是推销产品，也不是推销的人和物，而是卖的是知识产权知识。卖的是专利技术知识。【商品市场专业知识化的演变为市场商品技术化】。（4）用专业化知识向知识商品市场宣传知识技术产权品牌总卖点，是推动技术高含量的产品品牌销售文化。使专利产权品牌产品如何深入人心，让家喻户晓人人懂得保护环境就是保护人人的生命！节能减排就是保护生态环境改变人的生存环境条件。发展高科技技术产品“就是追求人类生命健康！。

（5）以专利知识产权品牌层次处理人际触和情【和为贵一通天下】：这就是商场国际流行的【和气生则】理念真理!·我们要发挥和气生财原理做好贸易中的情感交流，顺民心着得天下准则做事，那么，我们销售工作也应以千万客户用户上帝滿意就盈得销售渠道得天下的新观念。一切以诚相待做人，以忠诚，厚道，诚信对待每个客户用户就没有卖不了的货。以善为本为人处事。以邦人就是邦自己，广泛交接朋友。是销售开拓渠道的唯一正确途径。有朋友才有生意。朋友五湖四海生意就通达五湖四海。这就是天时地裡人和。

这里还得讲一点销售人员对人心里诚实, 但不能上坏人的圈套被骗：用什么方法方可以避免呢？靠的是我们一双智慧眼力！靠的是我们冷静思维头脑！靠的是耳听过濾！这三个功能一起动起来，看他的举指言行，察颜观色，对他一切言行行为耒一个；透过现象看本质分析他的动机是什么？查找笿案！这是一般现象。那么伪装狡猾怎样对付？你必须有一个冷静心态，对他每句话都得高度警惕，也可出其不意提问，或反问，追问打破沙锅问到底，另一个办法稳座掉鱼台让他上勾，这些骗子玩的总会露出孤狸尾巴。笫三招；看不到货款不发货，不付款不发货。另一个我们是买家；看不到货，不答话，看到货，货主是谁必须弄清楚，货不装上自己的车上不付款。特别是在外省，不见免子不撒鷹。

（6）销售工作是展示艺术人生的谋略；人生不能没有亲情，友情，朋友同学之情同志之

情。我们要学会这些情缘艺术人生的共生朝朝相处，共生，共合，共难互帮，共享，共乐，共存的艺术喜，怒，哀，乐，就是人生。以艺术技巧面对各种复杂环境，以哲理方法应对一切人生挑战。销售营盘工作就是人生的平台，以艺术人生与人斗其乐无穷，斗则进，不斗则退的绝对真理。打封建社会, 资本主义社会【无奸不商】的唯利是图商场腐朽文化！创建新的【商场和气生财】文化！建立长远性的销售渠道！对客户要忠诚，厚道，诚信生意才能够做长久的新理念！。

因此，营销对象是人不是商品；首先，学会接人待物艺术触感的处动，讨别人喜欢接纳你才能使销售工作的有色彩。例如，我们销售中最大的障碍是我们所有要销售的客户对象他们已有了自己供应链。我们要打破他们的供应链，使他顺畅的接纳我们供货靠什么？，靠的是我们艺术人生的谋略朝朝相处的情缘触感而激荡营销。这就是人间的真理；“事在人为”。“心有灵机一点通” 捉摸思考营销技巧还有多少种类。例二，【医生看病是对症下药】。今天商品市场经济就如同一个大千世界，商场上的形形色色的人物都有。也许我们碰上魔鬼之类人物就要用对付魔鬼之道艺术人生技巧对付他。认真对待以恶还恶手段去做，千万不能心软处理。建立客户和维护客户就要多联系哦哟，有一段歌词；有了新朋友别忘老朋友来维护我们的销售客户一个也不能丢。

专业化的銷售团的疑聚力，执行力，协作力，上下协调力，荣誉力，敉字执行力一个都不能少。步调一致才能打胜仗。人心齐太山移就是一定要做到。

（4）销售团队管理制度和文化

世界级企业管理与企业文化；企业管理决定企业胜败，兴旺和衰亡。企业文化注射着人心精神形象。两个辨证关系缺一不可。企业管理是对人的管理，人是企业的管理的目标，而人靠什么政治文化去统帅这个思想灵魂？怎样去实现企业对人的目标管理。一个世界级企业高层领导人怎样调动每个销售员齐心协力的完成这个销售伟大目标。这就是靠企业一大批人能够同心同得努力奋斗实现这一目标。否则，你的企业管理制度在好，人心唤散没有疑聚力，战斗力，单凭雇佣兵思想为了生存打一份工，去完成一份工作任务。没有尽职尽责主动积极性和创造性去做一份工作任务。企业的效率僅谨是人的时效一半。如何提高企业经济发展高效化的管理就必须解决这一重大课题。课题要点；【科学化管理人是第一性, 制度是第二性·抓住人思想共性的存在问题去解决个性问题·以激励政策解决共性问题再解决个性问题；达到每个人自觉感悟产生激励自发同企业共命运的拼搏精神；达到自觉遵守规章制度而不是用制度控制人；即使人心顺畅生气勃勃局面又有严格的纪律约束效果】。

1，世界级企业如何将制度化管理必须加上科学制度管理。科学化的管理是抓人心思想的管理。一切启发人的主动自觉遵守纪律的管理。今天我们讲；企业管理我们先解剖中国现在企业管理模式；中国企业国有股份制企业。私人民营股份制企业，私人有限企业。这三类型企业自主产品，主主经营，自主管理。其责任是向政府纳税，而政府以宏观调控外，以法律手段监督处罚企业的框架；在这种环境下各企业为获取暴力，八仙过海各显其能不择手段，破坏性的环境污染生产；破坏性的乱砍乱伐，破坏生态植备，什么安全生产，环保生产，保护生态生产，产品重复协调生产，土地重复占用，房地产重复建设，厂房重复建设，项目重复投资等违背科学生态，环保，煤矿，化工，石油等客观规律的发展。国家以拔苗助长方式提升经济指标„。这一段话目的是；

讲；苏联建国初期，援助中国158项项目的建成后的企业。中国企业管理模式；中国所有企业管理机构；特别设有；工业卫生科，每天监视企业的内部空气污染净化工作，抽取企业排出污水进行检验，符合排水标准后方可允许排放，而且是杀菌后排放。不同的行业有不同标准。主管上级是各省防疫站领导，而且防疫站不定期的抽查。纳入制度化管理。

各企业设有技术安全科进常态化的安全生产检查，对于事故苗头和违章操作人给于严肃处理，并通报全企业。上报劳动局，并将工伤人员按技安条例给于赔偿补贴养老制度这一管理制度使各企业发生事故敉量基本为零。并切技安科人员经常对基层生产人员进行技安教育，各车间工段设有技安员监督着事故苗头的发生。保障了各企业安全生产

各企业设有人事科，劳资科制度按照技术等级进行着；按劳分配，多劳多得公平分配原下以技术等级进行工资调整，每二年定期进行工资评定按级别升工资制度。

现代化企业制度管理核心是激励员工开发挖掘人才的制度。鼓舞员工上进创新技术的制度。解放生产力的发展制度，各企业宁聚员工团结奋进努力完成各项指标的制度。制度是有利于掘发生力的解放，最大限度的发挥生产力増效。企业获得更大利润的制度。

2目标管理与绩效评估；目标责任制管理是现代企业销售工作部门对销售团队和每个销售人员营销能力的考核及培养的总结。从中找出提升自己销售能力差距，以便増长销售绩效，创入销售先进行列。销售客观难点是；“商品本身市场普通型没有卖点，商品价格没有可比性，产品落伍，除了这三种情况如果商品卖不出去就是我们销售能力问题了。

对銷售人员过于不看过程单一追求结果是不公平的。关键看结果不好问题出在过程那一段，这是用人必须鼓励人，让他不恢心续努力做下去。用创新的销售技能邦助他。在学中干，在干的实践中学。最基本要领是；思考，专研。想点子，有一股牛劲，达不到目标不罢休。根本的功夫是一个“钻” 字。

3人事考勤制度管理，职务晋升，奖励加薪鼓舞销售人员，提高差旅代遇等手段激发销售人员自身人才资源发掘。一切都是最好结局，销售会议和销售座谈会；在一些新的专利产品上都有这么个过程。销售会议，座谈会使专家教授技术人员，对产品性能进行更深入的了解。目的是让他们认可产品可靠性。为先实践性的进入招标釆购程序。为产品市场推广打下良好基础。

（5）如何创建一个国际化世界级企业领导高层顶级建筑群体，是决定现代化企业胜败命运

1，现代化的国际型企业领导核心是什么，这个核心如何形成？是企业家应且备国际高层顶级领导人的基本条件，是他创新领导艺术的先锋能力。是他的超越国际盖茨的知识谋略和现代企业整体发展策划战术实践水平！创造性的做出前所未来的知识技术商品科研发明智慧。有了顶级的超级先锋思维的实施方案，方法论证；即能达到预期未来目标。做我们敢叫社会逃态而不是我们被社会所逃态壮志凌云！。这就是国际顶级“高层领导人智商核心”。

如何使这个“智商核心” 变成每个员工的忠诚行动执行力呢？，这就必须建筑“忠诚智商核心高层领导人群体核心的形成”。这是事业发展成功的根基路线骨架核心。这就要靠激励利益驱动发挥发掘挖掘人才济宁于核心的牢固筑巢实施。有了这一支国际顶级领导高层团队。就不怕战胜不了前所未有的艰难险阻。这是高层领导核心形成和把智商核心变为每个执行人的忠诚行动！。

做领导人首先是用什么样的人去选人。一个企业包罗万象，各基层部门人员配置什么人才所需不同，人才各有千秋，各有所长不同，因此，不同的人才分类按排在不同的岗位上。

2，选用人才苖子；要选那些有培养前途的人。选人才自身有资源能量可发掘的人。有敢想，敢言，敢于拼搏，敢于创新的人。敢于逃态社会而不被社会所逃态的人！。选人才不选那些没本事的怒才，这是用人的原则。

3，创国际型顶级高层领导人的高层管理决策；除公司各种规章制度严格管理外：最大的管理是定期不定期的各种会议管理机能；实施全员管理系统化管理机制；人人都是企业管理者，人人又是企业被管理者。吸纳群策企业管理智慧发挥员工高皍企业主人翁责任双轨管

理制。改变企业管理旧模式。这就是企业文化以人为本最基本的同心同德人性化管理。这种创意型新的管理模式最大特点是；最突出的发挥着每个员工最大化的生产力能量！。最大化的提高生产力创造财富的积极性和技术创造力，创新思维意识！。

4，创建国际型顶级高层领导人经营艺术管理能力水平；国际化现代化企业最大特征是求实科学发展客观规律；最大限度调动有利于发展经济因素开拓创新；发挥生产力潜能资源更好的在企业内部开展“友情劳动竞赛” 评比活动以资提薪奖金奖励活动！。并办一些墻报进行广泛宣传。掀起企业学先进趕先进活动！。适时组织文艺体育活动増強团结气氛

5，科学化敉字管理，目标管理评价；现代科学敉字管理功能；销售敉据；财务敉据；生产敉据；工作思路；中央处理单元cpu；工作沟通平台lnt e-mall；市场信息；敉字管理；远程管理效率；团队合作。

商业计划书；销售成绩，检讨；（各产品，地区，渠道，月，个人；市场销费状态与竞争形势；问题与机会；公司整体目标；策略（十大领域，品牌，产品价格，广告促销，生产，研发，公共关系，财务，内部管理与后勤服务）。；活动计划（详细活动计划）。；预算；财务计划；（现金流量，预计支出时间）。；预估损益表；人员组织；结论与建议。

6，国际型现代企业高层顶级领导人核心形成准则；1，身教重于言教；如何打造树立企业形象工程；高层领导人要求员工做到的必须自己首先做到。2，高层领导人必须关心员工生活及生病生育，公司支助困难员工；目的，是激发每员工同心同德奉献精神。3，员工培训；主要是培训员工与企业同心同德对企业高度责任感和利益的密切关系。培训员工各种技能创造发明革新意识。目地是发掘和挖掘每个员工智商资源人才创新能力水平！。

结束语；国际型现代企业就是要有能力逃太社会而不被社会逃太的人才！。

任景彦

2012，1，5。

第三篇：学习型组织打造

美国麻省理工教授彼得。圣吉第五项修炼论述了创建“学习型组织”是一个组织21实际的成功关键。

学习型组织具有下面的几个特征：

组织成员拥有一个共同的愿景；

组织有多个创造性个体组成；

善于不断学习；

“地方为主”的扁平式结构；

自主管理，是使组织成员能边工作边学习并使工作和学习紧密结合的方法；

组织的边界将被重新界定；

员工家庭与事业的平衡；

领导者的新角色，在学习型组织中，领导者是设计师、仆人和教师；

企业建立学习型组织应有以下步骤：

评估组织的学习情况；

增进组织学习积极性；

使学习能持续发展；

奖励冒险；

使员工成为学习资源；

通过学习由大家描绘出组织发展远景，并成为员工共同努力的方向与目标；

将组织远景融入生活；

系统思考；

明示未来努力方向；

未来真正出色的企业，将是能够设法使各阶层人员全心投入，并有能力不断学习的组织。伟大的团队并不是从一开始就成功，而是通过学习如何创造惊人成功所致。目前建立学习型的企业组织已成新世纪企业管理主要内容之一。

第四篇：打造学习型组织

打造学习型组织之

——自主学习考评方案

1． 意义

1.1 综观全球排名前ｌ０位的企业，１００％是学习型企业。学习力是支撑企业生存与发展的核心竞争力，重视员工的学习培训，促进提高员工整体学习力，提升企业创新力、竞争力，正是企业成功的关键所在。

2． 使用范围：公司所有门店员工

2.1 含店长、柜组长、店员；

2.2 三个月以下员工参与考试，但不参加考核排名；

2.3 三个月至六个月员工 考评得分=实际考评分数*1.13．学习考评内容

3.1 ***知识；

3.2 ***知识；

3.3 制度文化知识；

3.4 其他相关知识。

4.考评分组

4.1 个人组

4.1.1 店员（营业员、收银员）、柜组长、店长；

4.1.2柜组长可参与个人奖项活动，每个片区个人奖励名额中，奖项按照考评得分=实际得分*0.95的最终分数来排名；个

人贡献不限名额；

4.1.3 店长不参与个人奖励，参与个人贡献排名。

4.2团队组

4.2.1团队组中店长与药师的考评得分=实际考评分数*0.95；

4.2.2 团队组以最终的综合加权平均分为考评依据；

4.2.3店长是团队组中物质奖励与贡献的对象。

5、考评奖惩方式

5.1 个人奖励

一等奖：奖励每月加薪100元，有效期3个月；

二等奖：奖励每月加薪50元，有效期3个月；

三等奖：奖励每月加薪20元，有效期3个月。

5.2 个人贡献

第一等：每月贡献工会基金20元，有效期3个月；

第二等：每月贡献工会基金10元，有效期3个月；

第三等：每月贡献工会基金5元，有效期3个月。

5.3 团队奖励

5.3.1 物质奖励

一等奖：奖励每月加薪100元，有效期3个月；

二等奖：奖励每月加薪50元，有效期3个月；

三等奖：奖励每月加薪20元，有效期3个月。

5.3.2荣誉奖励：一等奖、二等奖分别授予流动红旗，期限为

3个月。

5.4 团队贡献

第一等：每月贡献工会基金20元，有效期3个月；

第二等：每月贡献工会基金10元，有效期3个月；

第三等：每月贡献工会基金5元，有效期3个月。

5.5 以上奖励与贡献都以全公司通报的形式公示，并资料存档。

6.竞比区域划分及奖项数量设定

6.1 ***片区

6.1.1 个人奖励：一等奖1名、二等奖2名、三等奖2名；

6.1.2 个人贡献：第一等1名、第二等2名、第三等2名；

6.1.3 团队奖励：一等奖1名、二等奖1名、三等奖2名；

6.1.4 团队贡献：第一等1名、第二等1名、第三等2名。

6.2 ***片区

6.2.1 个人奖励：一等奖1名、二等奖2名、三等奖3名；

6.2.2 个人贡献：第一等1名、第二等2名、第三等3名；

6.2.3 团队奖励：一等奖1名、二等奖2名、三等奖3名；

6.2.4 团队贡献：第一等1名、第二等2名、第三等3名。

6.3 ***片区

6.3.1 个人奖励：一等奖1名、二等奖2名、三等奖2名；

6.3.2 个人贡献：第一等1名、第二等2名、第三等2名；

6.3.3 团队奖励：一等奖1名、二等奖2名、三等奖2名。

6.3.4 团队贡献：第一等1名、第二等2名、第三等2名。

7．考评方式

7.1以笔试的形式为主导，试题库资料由**部、**部、**部、**部等相关部门提供，有办公室人员提供笔试题目；

7.2 由**部协助组织考核，办公室人员督考、统评；

7.3 自主学习范围和相关资料，由各相关部门提供后，由办公室相关人员下达到每个门店。

8．附则

8.1本方案为试行方案，经总经理签字后生效；

8.2在公司未明确下达终止本方案前，始终有效。

第五篇：招标采购的组织与实施

参与政府采购的招投标代理机构容易产生哪些问题及如何解决?、技术含量要求高的以评分制定标。评分项分为业绩、质量、价格、付款、售后等方面，根据招标内容性质不同，对评分项选择不同的侧重点。

2、对同等资质或质量的，采用最低报价法定标。

3、参标单位众多，标准统一的采用筛选淘汰法定标。

4、物质销售，采用最高报价法定标。

5、对专利产品或专利技术的参考以前采购价以议标方式定标。

6、根据投标现场规定评定结果，当场公布，并据结果定出中标单位。

7、写出书面的评审报告。

招投标代理机构容易产生以下问题：