金龙鱼经营案例

第一篇：金龙鱼经营案例

嘉里粮油（金龙鱼）经营案例

国家内贸部公布的调查资料显示：嘉里粮油旗下的金龙鱼食用油品牌10年来一直以绝对优势稳坐小包装食用油行业第一品牌宝座，它的市场份额超过第二名到第十名的总和。在全国十大食用油品牌排名当中，嘉里旗下品牌就占据三个位置，并仍有增多趋势。从1994年开始的一年一度的全国主要城市消费品调查中，金龙鱼品牌知名度比排名第二的竞争品牌高5倍；是消费者心目中最佳品牌，金龙鱼比排名第二的竞争品牌高8倍。仅金龙鱼、胡姬花、鲤鱼三大嘉里粮油旗下品牌，销量就超过了十大品牌中其余品牌销量的总和。如果再加上其他13个品牌的销量，嘉里粮油差不多占据了中国小包装食用油市场的半壁江山。

2000年，中国小包装食用油的总销售额约为100个亿，而董事总经理李福官带领的嘉里军团就占掉其中的40个亿。取得如此辉煌业绩，虽然和嘉里粮油拥有资金实力雄厚的企业背景有关（编者注：嘉里粮油是著名的郭兄弟集团属下企业。郭兄弟集团创立于1949年，最初在马来西亚的柔佛巴鲁经营大米、食糖和面粉。1953年在新加坡成立了郭兄弟（新加坡）有限公司，现已成为亚洲最具多元化的中国企业集团之一。创始人郭鹤年，马来西亚华裔，以亚洲糖王和酒店业巨子享誉世界。1974年，嘉里集团有限公司在香港成立。中国内地和香港地区成为郭兄弟集团进一步从事区域性发展的重点。嘉里这一名称则成为郭兄弟集团在中国业务的标志），但成功最主要的还是靠嘉里粮油敏锐的市场预见性，正确的市场方略。嘉里粮油的主力品牌金龙鱼开创了中国小包装食用油的历史，属典型的“制造市场”类产品。其多品牌策略（金龙鱼及其属下16个品牌鲤鱼、元宝、胡姬花、香满园、花旗、手标、巧厨等），采用灵活多变的市场动作方法，针对不同市场，有的放矢，取得了胜利。研究金龙鱼的经营，可以让企业更加了解多品牌产品市场营销策略，并学习终端促俏的实战经验。请看以下嘉里粮油（金龙鱼）经营案例。

1、发现市场：现在感觉很正常的事情，在最开始的时候却不容易被人接受，开拓市场需要风险投入和发现机会。

发现市场空白。在10年前，几乎谁也不敢想像中国小包装油有这么大的市场。嘉里粮油董事总经理李福官介绍，嘉里粮油是中国第一家引进小包装食用油的企业。当时，正处80年代末，社会经济飞速发展，人民生活水平大幅度提高，对生活消费品的质量要求也相应提高。令人担扰的是，这一阶段中国还没有小包装食用油，市面上到处充斥的是杂质多、油烟多、卫生安全无保障的散装食用油。而符合国际卫生标准的小包装食用油市场还是一片空白。在这种背景下，新加坡郭氏兄弟通过对国外市场考察，认为小包装油在中国肯定会有巨大的市场，于1990年组建了南海油脂工业（赤湾）有限公司，开始了第一批小包装食用油的生产，推出的第一个品牌就是金龙鱼。

用“福利油”进入市场。现在大家都感觉很正常的事情，在10年前，却不容易被人接受，1990年，面对市场上几乎不存在小包装食用油的局面，改变人们的生活习惯是很难的事情，李福官向董事会提交报告：准备用三年时间，2000万的资金敲开中国小包装食用油市场大门。一年下来，销量达3000吨。通过思考和调查，他们发现，中国企事业单位逢年过节，有发“福利”用品的习惯，这是中国的特色，而正是这个特色，使小包装食用油得到了推广和普及。

2、品牌设计：在外包装上，金龙鱼特别强调精美、亲切而高贵，把包装纸图案设计都做得极为精致。“在整个食品货架上，它是最显眼的。”

设计符合中国人传统习惯。从一开始，李福官就举起品牌大旗，要让他的小包装食用油有一个响亮的品牌名称。在东南亚，金龙鱼是幸运、高贵的象征。人们发现这是个就在手边的好名字：中国味特浓，三个字合起来很美，分拆开来都是中国的吉祥如意字。在外包装上，金龙鱼特别强调精美、亲切而高贵，把瓶贴包装图案设计都做得极为精致在整个食品货架上，它是最显眼的。“这样，金龙鱼不仅在名称上采用了中国人喜闻乐见的龙和鱼，而且在色彩上采用了红色和黄色，甚至在品上都采用了最适合中国人的浓香风格。这些定位使金龙鱼小包装油因为有浓浓的中国特色而容易被接受。

3、多品牌策略：与其等待竞争对手瓜分市场份额，不如自己设置竞争对手；根据市场需求打造不同品牌，使嘉里粮油占有的市场越来越大，并遏制了竞争对手的发展。

自己设置竞争对手。当市场被启动后，用不了多长时间，就会有竞争对手进入，这似乎已成为市场规律。金龙鱼同样面临这样的情况，当金龙鱼逐渐旺销之后，竞争品牌马上跟进，产品市场的另一个规律是，一个品牌不可能完全垄断市场，金龙鱼面临着发展的问题。金龙鱼的策略是：与其让竞争对手瓜分市场，还不如自己设置竞争对手。于是从金龙鱼开始，逐渐出现了鲤鱼、元宝、胡姬花、香满园、花旗、手标巧厨等品牌。

根据需求创造特色品牌，最大限度地扩大市场份额。金龙鱼是一个多品种的品牌产品，有花生油、色拉油、豆油、菜油等多品种，这样作市场推广，虽然有自己不同的品质区别，但却容易在专业性上给予竞争品牌机会，如竞争品牌在宣传上强调自己是更加专业“花生油”的品牌，就容易打击金龙鱼品牌。在这种考虑下，嘉里实施了多品牌策略，如制造出“元宝”是专业的豆油品牌、“鲤鱼”是专业的菜油品牌、“胡姬花”是专业的花生油品牌等。经营这些专业品牌单设品牌经理，在市场上同金龙鱼是竞争关系，但在总体市场计划上却有不同的任务。

4、品牌维护：成功的品牌需要发展，品牌维护是相当重要的，金龙鱼理念由“温暖亲情。金龙鱼大家庭”提升为“健康生活金龙鱼”以及专业品牌“胡姬花”就是在市场摔打中不断完善的例子。

品牌理念的提出：“温情”让品牌深入人心。金龙鱼在研究中国的传统消费模式中发现，一种新的消费模式首先是以家庭为基础被接受的。所以在塑品牌形象中，金龙鱼首先为品牌设立“温暖大家庭”的品牌支点，以温情家庭打动中国消费者，力图建立另一种消费模式。在金龙鱼的外包装上也采用符合中国老百姓传统心理的红色和黄色组合。在中国食用油市场的低产业化程度和巨大的市场需求面前，这一品牌信息的传播为“嘉里”带来了丰厚的利润回报。金龙鱼的品牌形象自此以富贵、喜庆形象深入中国老百姓心中。

品牌理念的提升：“健康”形象赋予品牌新的活力。进入新的世纪，嘉里粮油日前正式宣布将进军高档油——粟米油市场，展开“新世纪健康进军”计划。21世纪是健康的世纪。在我国，随着社会经济的飞速发展，人民生活水平的大幅度提高，人们对生活消费品的质量要求也相应提高。作为中国小包装食用油概念的最早传播者，十年来，金龙鱼食用油不仅完成了人们小包装食用油的启蒙教育，而且用它的发展改变了一代人的用油观念，使小包装油开始进入千家万户。如今，随着“金龙鱼的大家庭”这一概念的深入人心，金龙鱼的品牌已经超越单纯的品牌概念并逐渐形成了自己的文化特色，伴随着“健康生活金龙鱼”的新理念，深深地扎根于中国的大市场之中。

嘉里旗下的一个个性品牌胡姬花在品牌经营初期也曾经出现过诸多问题：如品牌视觉识别系统混乱等，通过分析，公司认为，胡姬花是个已有几年市场积淀的品牌，产品标签及字体等已经注册并得到市场的认可，在重塑品牌形象的过程中，必须让市场很快接受新形象，维持市场良性态势，同时，在前期必须综合考虑市场推广、工厂生产、成本等问题。

品牌创新。2000年5月，公司决定在中秋前推出胡姬花特香纯正花生油，原纯花生油逐渐淡出市场。在品牌设计方面，作了如下改变：标识的底色用白色和细线，在众多食用油品牌中独树一帜，高贵脱俗，适合花生油消费者的心理定位；不改变胡姬花三个专属文字的尺寸和字体，标识的面积要扩大，增加视觉冲击力；标识的底部用淡黄渐变过渡，增加标识的立体感；在标识右下角加上几颗硕大的花生，突出品牌专属性。在使用背景颜色时产生了各种意见，最后，决定使用搭车策略（当时欧洲杯赛事正酣；橙色军团荷兰队所向披靡，故决定用橙色），用橙色作为标识颜色，加强视觉冲击力，为了突出这种力度，将瓶盖也换成了橙色。

增加信息。胡姬花旧标识面积太小，产品及品牌信息输出不足，并且容易翘边，公司决定扩大标识，增加信息输出载体，具体有做法是：分析消费者，通过分析将消费者对花生油的关注分成两类，感官关注和营养关注。大部分购油者对花生油的质量都不是行家，在瞬间决定购买时，感官判断起了主要作用，为此，公司总结了“优劣花生油感官鉴别法”，对另一部分注重营养价值的消费者，制定了“胡姬花营养成分构成表”。将这两个信息都印在标识上。

特色促销。花生油对比色拉油在销售上更具节日特点，公司对市场上畅销的礼盒进行了相关研究：绿、红两色的礼盒在食用油行业具有广泛的消费认同，但却缺少将礼盒的名称给予寓意的浍，为此，胡姬花新礼盒以“花”为媒：设计了“花好月圆”、“花香四季”、“锦上添花”等礼盒名称。色彩上沿用成功色彩，并且加用金色与血红色设计差异化，达到了极好的市场效果。另外，“橙色计划”也是新品成功的一个重要因素，“橙色计划”主要是VI的成功，如橙色的300平方米巨幅广告橙色在街道横幅，橙色的升空气球，橙色的巨型瓶模等。品牌的改造和促销的创新，使2000年7月份胡姬花同比增长41%.5、整合营销：各个竞争品牌如今发起强大攻势，公司品牌和价格优势越来越小，面对如此市场状况，金龙鱼实施了以下营销策略。

经销商实行“一夫一妻制”。多品牌策略扩大了金龙鱼的市场份额，这和嘉里粮油整套独特的经销商制度也是不能分开的，汕头某经销商称之为“一夫一妻制”，即每个经销商只能代理金龙鱼系列食用油品牌，而不能既做金龙鱼，又做其他竞争品牌的产品，金龙鱼在该地区只选择一个经销商。这种经销体制，使企业和代理商获得了双赢的结果，许多以前的小经销商，通过多年和金龙鱼的合作，如今已有了自己的办公楼，千万级经销商出现了很多。如今嘉里粮油这样的代理制度已经推广到了中国的每一个重要地区，全国有600多家经销商在同嘉里粮油共创事业。

强化深度分销。深度分销概念是许多现代大型企业广泛采用的一种营销手段，饮料香烟等行业对此做得都很到位，如可以在中国任何一个城市或乡村的商店里买到可乐、瓶装水、香烟等，但却不一定在这些地方买到油，这就是深度分销需要加强的地方。有人说买到油的渠道只能在粮油行业，真的如此吗？那么水果批发、水产批发、蔬菜批发、饮料批发„„这些渠道对食用油的销售有没有帮助？这确实值得思考。当巧办法没有时，就应该用脚踏实地的土办法去做，努力提高铺市率，这一指标同市场占有率一样重要。

推进组合式促销。很多企业在销售中都会遇到这样的情况，在一个城市中的零售卖场作促销，由于价格太低，导致批发商中间利润太低，无法销售，形成矛盾状态；还有一种情况是促销时同竞争品牌相遇，会形成两败俱伤的结果，这是对促销要领运用上不能很好整合造成的。

1、分渠道组合促销。销售人员在设计策划零售促销时力度较大，尤其是面临竞争时，会直接或间接地影响到批发网络正常运行。要知道零售与批发是产品生存发展的两条腿，缺一不可，因此促销价格一定要进行整体考虑，要因地制宜地采用有效方法，合理地制定促销计划。

2、多品牌策略应积极运用优势，提高整体销售额。就像常说的道理一样，一支筷子容易折断，但一把筷子就不容易折断。金龙鱼有16个品牌的油品品种，那么在具体操作中就可能出现相互竞争的问题，这样优势就会变为劣势，金龙鱼鼓励将公司所有品牌看成一个整体，而不人为地将市场区别对待，有机地将主力品牌与专业品牌相结合，发挥整体优势，争取达到最好的效果，有效的整合可以做到：占据陈列优势、占据油品优势、占据规格优势、争取不同消费层目标顾客。

3、重视卖场陈列。人靠衣裳，马靠鞍，消费者走进商店，对于产品的第一印象是很重要的，但竞争对手也非常重视卖场陈列，尤其每到节假日，卖场的堆头、DM、陈列架等更为抢手，所有产品都在争抢，所以要把卖场促销工作提前做，事先做好策划，并同各卖场签订协议，到销售旺季也就从容不迫了。

6、渠道管理：星级计划的实施，加强了营销管理，目前金龙鱼沈阳办事处正在推广实施。

推出星级计划。

1、根据市场状况制定星级计划评定标准，其中，销量、陈列是基本元素，其他方面根据各地业务代表的具体情况制定。

2、联合经销商对终端客户的资料及当月公司产品销售情况整理后，各地业务代表通过拜访、考证，考评，将市场上的所有客户按星级标准划分为相应等级，填制星级计划考核表，明确工作方向。

3、通过市场工作的跟踪检查（业务员至经销商业务员，办事处主管至业务员），确保星级计划的填报质量，保证正确、及时地掌握通路状况及竞争品牌状况。

4、各业务代表在月初提出月度工作目标即星级提升计划。

5、各业务代表针对当月的星级提升计划，监督经销商业务员对通路中所有销售网点做到定人、定域、定点、定期、定时的细致化服务与管理。

6、每月末对当月工作情况作整理，通过考证明确本月客户升级、降级情况，提供最新客户星级资料，同时制定下月工作目标。

7、评价：是引领行业发展的龙头企业

一家媒体如此评论金龙鱼：“在业内人士中，没有人会否定金龙鱼在业内的龙头企业位置。甚至可以说，在小包装食用油市场里，金龙鱼想要超越的已不是其他企业的竞争对手，而是一个还不很规范的整体社会环境。”这就是金龙鱼的力量，李福官手中捏着一张王牌和十六张好牌，不断洗出新花样，使嘉里在市场上更具战斗力。金龙鱼的成功大大推动了中国小包装食用油的发展，而对市场的运筹帷幄则使嘉里粮油牢牢占据了市场的核心位置。我们可以预见，金龙鱼在中国未来的食用油市场中，除了保证老百姓健康消费以外，必将引导整个行业更加规范、健康地发展。

第二篇：金龙鱼危机公关策划书.修改版

广外大南国商学院

涉外会计二班 金龙鱼食用油**

策 划书

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主办方：Smart Girls

策划时间：2013年6月15日

目录：

一、前言……………………………………………………………2(一）公司概述…………………………………………………2

1、公司介绍…………………………………………………………2

2、产品介绍…………………………………………………………3

（二）背景分析…………………………………………………… 4

1、背景介绍…………………………………………………………4

2、调查分析…………………………………………………………4

二、战略目标 ………………………………………………………7

（一）活动目标 ……………………………………………………7

（二）应对策略………………………………………………………7

三、活动主题…………………………………………………………9

四、项目执行 …………………………………………………………9

（一）前期准备 ………………………………………………………9

（二）活动安排 ………………………………………………………10

五、媒介选择 …………………………………………………………11

六、经费预算 …………………………………………………………12

七、效果评估 …………………………………………………………13

八、活动中应注意的问题及细节 ……………………………………14

一、前言

“柴米油盐酱醋茶”是我们日常生活中的生活必需品，食用油作为其一，它是提供人体热能和必需脂肪酸、促进脂溶性维生素吸收的重要食物，在生活中发挥着很重要的作用。随着中国经济的飞速发展，人民生活水平大幅度提高，人们对食用油的质量要求不断提升。金龙鱼作为我国十大食用油品牌之一，为广大人民群众所喜爱。

（一）公司概述：

1、公司介绍：

郭兄弟集团由郭鹤年先生于1949年在马来西亚创立，已发展成为亚洲非常具多元化、非常富有魄力的跨国企业集团之一，集团成员包括太平洋航运有限公司、香格里拉酒店、嘉里建设、嘉里饮料、南华早报等等。

1974年，郭兄弟集团在香港成立了嘉里控股有限公司，从此“嘉里”成为郭兄弟集团在香港和中国大陆广泛业务的标志。嘉里粮油（中国）有限公司是郭兄弟集团属下的嘉里粮油集团在中国投资粮油生产企业的专业性投资公司。

1990年，嘉里粮油集团在中国投资的第一家油脂生产厂——南 海油脂工业（赤湾）有限公司正式投产，它是中国较早大规模生产精炼油脂和小包装油脂的企业。在随后不到十年的时间，嘉里粮油先后建立了深圳、上海、天津和青岛四大粮油生产基地以及防城、成都、西安、营口等十几个生产加工点，覆盖全国市场，构成了非常庞大的粮油食品生产加工体系，包括了十余家生产企业、一家专门从事原料采购的贸易公司深圳市嘉里粮油贸易有限公司以及一家专从事营销策划及管理的嘉里粮油（深圳）有限公司。

嘉里粮油在中国生产“金龙鱼”、“香满园”、“元宝”、“胡姬花”、“鲤鱼”、“巧厨”、“花旗”和“手标”等16个品牌的小包装食用油。其中，“金龙鱼”家喻户晓，是中国食用油的知名品牌！

2、产品介绍：（1）调和油

调和油又称高合油，它是根据使用需要，将两种以上经精炼的油脂（香味油除外）按比例调配制成的食用油。调和油澄清、透明，可作炒、煎、炸或凉拌用油。调和油一般选用精炼大豆油、花生油、葵花籽油、棉籽油等为主要原料，还可配有精炼过的米糠油、玉米胚油、油茶籽油、红花籽油、小麦胚油等特种油酯。其加工过程是：根据需要选择上述两种以上精炼过的油酯，再经脱酸、脱色、脱臭、调合成为调和油。

（2）色拉油

色拉油是一种用菜籽油或豆油、棕榈油加上各种中介质，经过脱色、脱酸、脱臭后精炼而成，色拉油在卫生条件方面更上了一个全新 的台阶，加热后不起沫、不冒烟、无色无味，一直受到消费者的喜爱。

调和油则在卫生基础上，对油的营养又有更高的要求，一般是在菜籽油里兑上一定比例的花生油加与调和，达到增加香味的效果，在配方上也不断有改良，品种很多。中国食用油市场逐渐从毛油时代进入色拉油和调和油时代。

（二）背景分析：

1、背景介绍：

2004年12月27日卫生部在其官方网站上发布了“2004年植物油国家卫生监督抽检情况通报”，金龙鱼等三大食用油“榜上有名”，各大媒体于当日开始报道此事，因食用油与“百姓餐桌”上的健康和安全息息相关，因此“金龙鱼等三大食用油上黑榜”的报道在2天内迅速从京城的主流媒体蔓延至全国各地的都市类媒体，主流大众都市类媒体的报道导致了公众对金龙鱼产品质量的置疑，对金龙鱼全线产品产生担心，并对整个食用油行业产生恐慌心理。各地质检、技监、工商等政府机构也开始对金龙鱼的产品质量高度关注。同时，全国卖场相继出现金龙鱼产品下架的现象。

2、调查分析：

（1）调查方式：①通过访谈、资料收集、热线电话反馈等方式进行调查。②在收回信息后，用定量、定性分析法等方法进行分析，并深入研究事件带来的危机。

（2）调查对象：主要有内部员工、媒体、消费者、卫生部及其相关 部门等。

（3）调查内容：通过调查资料对危机事件进行了分析，确定了此次危机的性质及所能影响到的人群及对象。

（4）调查结果

性质：

①问题油是地域问题不是全国问题：被卫生部抽检不合格批次的食用油仅仅在东北销售，其他地区没有销售。

②问题油是单一大豆色拉油产品问题不是金龙鱼整体品牌问题，金龙鱼品牌下有调和油、大豆油、玉米油、菜籽油、花生油等多个品种，被卫生部抽检不合格批次的食用油仅仅是大豆油。

③问题油是单一规格问题不是多规格问题，被卫生部抽检的六个批次的金龙鱼大豆色拉油中，不合格的仅仅是一个批次即900ml的大豆色拉油，其它批次均抽检合格。

④问题油是产品级别问题不是健康安全问题：按照国家食用植物油标准规定，酸价在3.0以内的食用植物油，都是消费者可以安全健康食用的植物油，因此酸价0.5，仅仅意味着产品不够一级色拉油标准，但属于完全健康食用的范围内。影响对象：

①内部员工和合作伙伴：企业面对这样的大风大浪时，内部员工和合 作伙伴都会给予高度的关注，也非常希望通过正式的渠道得知企业应对的策略和事件的进展，而且员工和合作伙伴的态度和立场往往是化危为安的第一力量；

②卫生部：国家的职能部门，食品卫生检验的权威发布机构，因此对于公众来说，其发布的数据具有高度的权威性和公信力；

③媒体：食用油的第一、第二品牌金龙鱼和福临门的产品抽检不合格，本身就是巨大的新闻，食品的安全和百姓的健康切身相关，因此全国媒体对此事给予高度关注，并进行了显著报道；因为酸价是一个食品领域中的一个技术问题，公众并不具备有关酸价的知识，从而使公众特别是媒体做出了严重的误读，使得原本的一个产品级别问题升级为一个食品安全问题；

④海外媒体：尤其是港台媒体对国内食品安全的担忧/误读/误传； ⑤消费者：消费者面对媒体披露的酸价超标的报道时，在“宁肯信其有，不愿信其无”的心态下，典型的表现是观望、怀疑、甚至转为购买其它“无问题品牌”，或者停止购买食用油，从而给整个行业都带来巨大的威胁；

⑥竞争对手：事发于新年，是食用油的销售旺季，不排除竞争对手借机推波助澜，进一步 将危机事件扩大化；

⑦行业协会和专家学者：高度关注此次业内重大危机，需要维护行业利益和正确传播行业科普知识，以正视听。是企业必须依靠的关键资源。

二、战略目标：

（一）活动目标

1、迅速查出食用油的问题所在，并采取相应的措施，加强对公司的管理。

2、充分运用媒体这一工具，将这次危机事件转换为金龙鱼的广告。

3、与消费者加强沟通，了解消费者的不满，用行动和管理体现对消费者的高度负责。

（二）应对策略

通过对整个事件的分析，我们制定了相关的应对策略，针对不同的对象采取不同的应对办法：

1、对政府机构：

沟通而不是对抗。卫生部是国家职能部门，是食品健康、安全的权威发布部门，卫生部所公布的信息具有很强的公信力和权威性，应迅速跟卫生部沟通了解事件的来龙去脉和前因后果，一同商讨对策。同时，应尽快和主管食品安全的国家质检局、国家食品药品监督局、国家工商管理总局等其它政府机构取得沟通，避免事件被进一步误解和误 读。

2、对媒体：

交流而不是置疑。媒体在卫生部通报公布时纷纷对此事件进行了报道，但是因为媒体对食用油专业知识缺乏了解，在报道过程中对消费者产生了巨大的误导，而消费者主要是从媒体获得有关食用油方面的信息，所以在跟媒体沟通的过程中需要将产品信息、检测标准、问题产生原因，安全健康标准等信息进行全面的交流，使媒体对事件中的问题油有一个全面的了解，并且金龙鱼可以通过媒体将积极的态度传递给消费者，使消费者对金龙鱼产品重新建立信心。

3、对消费者：

高度负责，招回产品，答疑解惑，深度沟通。此次危机对于消费者来说影响很大，金龙鱼作为食用油的龙头老大，其产品出现问题，给消费者心理带来的冲击无疑是非常大的，甚至使消费者对食用油产品产生恐慌，同时消费者缺乏对酸价知识的了解，致使对酸价问题产生歧义，并且在媒体的误导下更加失去对产品的信心。嘉里粮油召回产品是本着对消费者负责的态度，树立积极处理危机事件的形象，消除消费者心里对产品的恐慌，打消消费者对食用金龙鱼食用油的顾虑，同时及时的召回问题油可以最大限度的降低其他批次产品的销售损失，不致影响其他金龙鱼其他油种的销售。

4、对内部员工和合作伙伴：

沟通情况，告知对策，提高凝聚力和战斗力。企业员工与合作伙伴在企业发生危机时，聚集员工与合作伙伴的力量共同度过难关，避免发 生因为危机发生而使企业内部人心涣散，缺乏度过难关的信心，最终丧失战斗力。所以采取将事态进展及时告之事态进展，并通过企业领导人的态度来凝聚员工与合作伙伴，产生向心力，最终共渡难关。

5、对行业协会和专家学者：

通过他们与消费者、卖场、政府及媒体等主被动多方面沟通，尤其是加强媒体的粮油行业科普知识教育。

三、活动主题

安全品质，健康共享

四、项目执行

（一）前期准备

我们迅速请各地分公司和办事处和当地权威质检机构联系，对正在销售的金龙鱼产品进行抽检，同时对嘉里粮油在中国的八个生产工厂中的全部产品进行再次检验，确保产品万无一失；同时迅速和当时负责此批次产品检测的吉林省某机构进行沟通，了解整个抽检过程；嘉里粮油和国家卫生部的沟通达成初步共识，卫生部进行了食用油抽检结果的再次通报，同时，嘉里粮油召开发布会，将两天内的产品召回、产品自检、权威机构抽检、消费者热线咨询、新闻媒体问询等情况通过媒体向公众告知。

后来，检测结果表明，抽检的金龙鱼所有系列的产品全部符合国 家标准，嘉里粮油通过新闻报道和广告等方式向公众告知全国各地权威部门对于金龙鱼产品抽检的结果。同时，嘉里粮油领导人主动接受媒体的采访，通过媒体向公众展现嘉里粮油十几年如一日的对于产品品质的高标准要求，以及通过不断创新带给消费者健康美味产品的企业追求。

（二）活动安排

为了实现企业“澄清事实、消除疑虑、重塑形象”的公关目标，首先我们会召开一个新闻发布会，然后利用这次发布会的内容在新浪、搜狐、腾讯等网络上进行宣传，同时为了消除此次事件的负面影响，扩大销售量。

1、活动

（一）我们要第一时间请国家级油脂专家一起到卫生部沟通，以科学的行业知识说服人，专业耐心细致寻求解决方案，及时讲明事实，媒体一份正式的声明，通过媒体向消费者表达积极态度，并及时采取行动，将事件的真相告之消费者，要让消费者安心、放心、有信心。（1）活动项目：联合北京食品协会、卫生部等权威部门召开新闻发布会，与此同时邀请国家级油脂专家、学者座谈。

（2）活动对象：中央电视台、《人民日报》、《南方周末》、部分消费者。

（3）活动时间：事件发生后第二天

（4）活动地点：北京长城饭店

（5）活动流程： 将媒体记者按序带入会场，由工作人员为媒体记者分发布会的相关资料，待企业负责人，卫生部相关领导，以及部分专家学者到场后主持人宣布正式开始。由主持人为记者介绍各位与会领导和嘉宾，嘉里粮油集团相关领导向各位与会媒体记者说明此次发布会的相关背景和目的,针对金龙鱼问题油事件，有请卫生部相关发言人发表声明。

在与会领导、嘉宾讲解完毕后，发布会进入自由提问阶段，由与会记者和部分邀请与会的消费者对金龙鱼问题油进行相关提问，由嘉里粮油集团领导，卫生部相关发言人以及专家、学者对记者所提问进行解答，以清除消费者对企业产品的误解。

解答完毕后，企业领导向受邀的嘉宾，学者以及与会的媒体记者和消费者进行答谢，由主持人宣布发布会结束。（6）报道阶段及区域划分：

中央电视台对金龙鱼问题油新闻发布会进行报道，澄清事实，这种具有权威性的媒体将会很好的消除顾客的疑虑，并且其他地方性媒体也会纷纷效仿，为金龙鱼做出澄清。与此同时《人民日报》《南方周末》等权威媒体立即头版刊登金龙鱼的澄清报道。

2、活动

（二）我们利用刚刚召开的新闻发布会的信息资源，选择新浪、搜狐、网易等主流门户网站发布新闻报道以及金龙鱼的相关广告，表明问题油事实，并附上嘉里粮油集团为消除消费者心中疑虑所采取的一系列措施。广大网民就会看到嘉里粮油集团为了维护广大消费者合法利益所做出的努力，让消费者进一步了解金龙鱼，从内心把金龙鱼食用油 定位为一个安全、健康的产品，提高消费者的忠诚度。

五、媒介选择

（一）报纸：《人民日报》、《 南方周末》

（二）电台：中央电视台

（三）网络：新浪、搜狐、腾讯。

六、经费预算

（一）召开记者招待会

1、场地租赁（场地、桌椅、灯光、音响设备等）：20000元

2、场地布置：740元

①横幅：3元／条×80元=240元 ②海报：500元

3、聘用人员

①卫生部相关负责人：30000元

②媒体记者(邀请中央电视台20000元、《南方周末》15000元、《人民日报》10000元等多家权威媒体)：共45000元 ③聘用招待会主持人：3000元 ④聘请相关专家、学者：40000元 ⑤接送、就餐合计6000元

（二）网络澄清

利用新浪（45000元）、搜狐(30000元)、腾讯（25000元）等网络资源进行全面、快速的信息传递：共100000元

七、效果评估：

对于消费者：

经过一系列的澄清，心理上得到会一定的满足和慰藉。消费者会逐步恢复对金龙鱼食用油的态度，并再次购买从而有助于成为金龙鱼的忠实顾客。

政府部门 ：

努力澄清事实，政府将会大力支持和帮助嘉里粮油集团。另外，媒体跟踪报道，帮其澄清形象，重新树立美誉度。

内部员工：

经过此次事件，内部员工将会形成更强的凝聚力。企业自身成功的危机公关恢复消费者对品牌的忠诚度，提升自己的美誉度。

八、活动中应注意的问题及细节

在面对媒体、消费者等公众时，要正面回答、解决问题，不要逃避问题。要充分展现嘉里粮油集团要承担责任的决心，重获消费者的信心。具体来说，要注意以下几点：

第一，保证信息的及时性。以微博等为代表的社会化媒体的发展使信息实现裂变式传播，网络舆论及时检测以及确保回应信息及时，让大众第一时间了解事件的情况，在一定程度上可以解除或是降低人们因危机所产生的害怕或恐惧心理。这对危机公关的处理至关重要。

第二，尊重大众的知情权。危机公关的目的不应该是转移大众的视线，而是应该尊重事实，告诉大众真相。当危机发生时，大众所关注的并不只是所应得到的补偿，他们更关注的是企业是否在意他们的想法，能否给予足够的重视。所以，企业在化解危机中显示出重视消费者的态度，这是化解危机的重中之重。

第三，保持坦诚的态度。企业在面对危机时，不应逃避，要敢于承担责任。这样容易取得大众的信任和谅解，这也是危机公关的首要 目的。保持坦诚的态度是保证危机公关得以实施的基本条件。1

第四，确保信息源的一致性。如果危机公关中所传递的信息存在不同，这就很容易误导公众，以及破坏危机中所建立起来的信任。

第五，重视与媒体的有效沟通。媒体在危机公关中既是信息的传递者，也是危机事件发展的监督者，它扮演着极其重要的角色。所以，与媒体沟通的成效直接影响了危机公关的走向和结果。

第六，信息要言简意赅。在处理危机公关时，大众与媒体需要的是言简意赅的核心内容，实时掌握事件的最新发展，内容还要通俗易懂，有利于传播。

第七，实施整体性的策划。制定危机公关方案时，需要从整体的角度出发，进行全面缜密的策划，进而保证危机公关的有效性。

第三篇：金龙鱼食用油网络营销策划书

金龙鱼食用油网络营销策划书

一、网络推广的主要目标

网络推广首先是要明确营销的目标，这样才会有行动的方向，我觉得网络推广的具体目标是从以下的几点来判断：

(1)网络推广的整体目标

通过网络推广提升品牌

通过网络推广来拉动销售

（2）网络推广的具体目标

面对竞争对手，使网站更具有吸引力

拉进产品与消费者之间的距离，促进销售

进行网络传播，提升品牌优势

二、分析竞争对手网站及推广方式

企业要想制定正确的竞争战略和策略，就要深入地了解竞争者，就必须明确谁是自己的竞争者，他们的镇战略和目标是什么及他们的优劣势从而来确定自己的战略，二.确认网络推广的目标市场

企业在进行网络推广时，必须做到深刻了解客户的上网习惯，针对客户的不同习惯采

取不同的策略进行推广，比如：聊天论坛，QQ在线，博客。等等还可以在第三方电子

商务平台选择淘宝网发布相关的信息。

总之在确定网络推广的目标市场方面应该从多方面去考虑问题，抓住重点读懂客户的心灵。

1．产品购买者

购买“金龙鱼” 食用油的消费者主要是以城市居名为多，生活水平的提高人们 1的消费思想也随之而改变，更注重了品牌，健康。

2．产品购买者的影响

通过科学的实践比较消费者喜欢吃金龙鱼品牌的原因首先是品牌，占消费者选择比率的36.5%；其次是口味和习惯，分别占消费者选择比率的17.3%；产品质量占消费者比率的9.6%；广告、价格和健康分别占5.8%。可见品牌、口味和习惯是消费者喜欢吃金龙鱼食用油的主要原因。所以在选择网络推广的时候不能忽视它的健康与人生安全问题。

3．目标客户的网上行为

浏览食用油的健康安全信息

分析其他的网名对不同产品的品牌认识

了解产品的所有相关信息

寻找利益点或服务

对不同的产品进行相比较

三．选择恰当的网络推广方式

在整个网络推广方案制定过程中，网络推广的方式层出不穷。我们广大的网络用户主要的途径主要包括搜索引擎，网站的链接，发布网络广告，电子邮件。子商务平台等方式来进行网络推广。

在我们确定了金龙鱼公司的网络推广目标，分析了主要的竞争对手，确定了网络推广的目标市场。接着就是具体实施所确定的网络推广方案。金龙鱼公司在油脂行业的经济市场上具有一定的优势但是从长远的目的来讲就是要提高公司的知名度影响从而达到扩大市场的占有率，使企业在激烈的市场竞争中立与不败之地。

搜索引擎推广

网络广告推广

四.搜索引擎推广

每一个具有影响力深厚的大企业都会有着自己强有力的网络优势，为了方便消费者看到公司的网站应该将公司网站登录到搜索引擎中。金龙鱼的网站是http://.cn

百度，新浪网，谷歌等建立公司的链接方便了网名登录公司从而更好的了解公司的相关信息。

参与关键词竞价排名

关键词竞价排名，关键词广告等这些都可以为企业的搜索引擎营销提供了新的销售工具。

百度竞价排名的收费要求为开户费用：

推广费预付款5000元(视各地区实际情况而定)+ 专业服务费600元/年。

（1）竞价排名推广费最低预付金为5000元，多付不限，存入企业所注册的竞价排名账号中，当有潜在客户通过企业竞价排名广告点击访问您的网站后，百度会从您的账号中扣除相应费用。

（2）专业服务费600元/年，百度将为企业提供咨询、开户、管理、关键字访问报告4项专业完善的服务。帮助企业在百度平台上更有效地展示推广信息。

(3)分析金龙鱼在搜索引擎中的表现

我们可以在百度中输入“金龙鱼”“食用油”等关键词。在搜索的结果中来辨别他们的排名优势。

五.网络广告推广

网络广告推广通过信息的沟通是消费者对产品的认识以及它的作用影响，在公司发展的不同阶段来强调产品介绍以及产品的形象，让消费者了解产品，引起他们的兴趣，刺激消费者的购买欲望从而产生购买行为。

从金龙鱼食用油公司的网站中我们可以分析出以下几点：

以动感形式伴随音乐的开场幕给人充满好奇，吸引力强

图片画面充满温馨带来了家庭的温暖，给人加以亲和力

其中最大的特色是：“健康”“亲情”“温暖”

2）通过视频广告来进行推广：

“金龙鱼”在新浪视频 博客中仍然是以家庭为背景来进行推广，描述了金龙鱼

食用油的优势和广大消费者对它的偏爱

3）网络广告费用预算

按照时间或按照播放数量的计费，像“金龙鱼”这种比较具有影响力的大型集团，可以按天来购买或者按照CPM来购买某个广告位。

1．“金龙鱼”集团采用中央电视频道这个栏目来进行推广，首先想到的必然是它的费用问题而央视节目应该是采用按照时间的播放数量来计量的。我们清楚知道在黄金段时间播出一则广告短短的几秒中也要投资几万，所以何况是一个节目。他是按照时间来购买根据这种计算来判断也差不多要20左右亿，虽然投资比较大但是这是一种娱乐性质的节目他会带来更多的收益和更好的形象。

2．“金龙鱼”在新浪网上进行宣传，在广告费用的这一部分，我们知道，在新浪首页全屏广告是20万/每小时，首页作侧的两个轮播广告是10万/条（按照每天来计算）。

所以在面对网络推广这一方面网络广告的费用问题时首先考虑的问题，再次就是网络广告的推广它给我们带来的影响，投资是一个庞大的数量但是它的收益效率也是我们值得期待的。

第四篇：网店经营案例

本故事将根据店主从02年开始到目前为止网上创业时所经历的所有事情整理归类，给正在创业中的读者提供一些帮助或参考，全部真人真事，因为牵涉到创业时期的做人，做事，因此文中所有的人物我都用了化名，这里没有对与错，没有是与非，只有成功与失败，我不会去说任何人的不是，如果还是不小心说话得罪了谁，先向您道歉，我只是站在自己的角度来发表个人的观点，给大家讲一些这些年来创业的故事，如果对大家有一点帮助，那么我写这篇文章也算是值得了！

【入门篇】关键字：服装厂 易趣 网站 淘宝 2003-2004年

记得正式接触电子商务应该是在2003年之前了，那时候还没有淘宝，只知道易趣网，因为姐夫是开服装厂的，有一些给批发市场的老板代加工多余的库存，于是就有了一些想法，和姐夫商量，我开个易趣店把那些多余的库存放网上卖卖，就这样，我的易趣店就开出来了！

我在易趣的第一笔订单，让我记忆深刻，买家是北京人大的一名在读博士生，我在易趣卖给她的是一件仿ELLE的衣服，当有了第一笔生意的时候，我欣喜若狂（相信所有开店的人都体会过这种感觉），这可是第一笔生意哦，我记得是邮局发的，用专门的防水袋包好，弄得很严实，衣服发过去后，就一直等待着买家的收货，然后放款，赚到自己的第一桶金，然后再等待着买家给我好评。可事与愿违，买家收到货后，说面料不是很舒服，要求退货，我一下就傻掉了，买家也知道我这个是网店第一笔生意，买家做出了一个现在很多买家基本不可能做出的举动，她说，货我退给你，但是钱先放你那，等你店慢慢开起来，等看到喜欢的再买！就是这么一个举动，让我没有放弃电子商务，一直走到了现在。。。

从那以后，我的订单开始慢慢多起来，因为是0成本投资，当时和姐夫说过，库存卖掉的营业额一人一半，就这样，很快慢慢积累了一笔小小的财富，我把一半资金给了姐夫，剩余的一半呢，我没有花掉，我想到了投资，那时候我脑子第一感觉就是这些钱我要用来投资，不能直接花掉。。。

由于易趣交易方式的问题，产生很多让卖家感觉不方便的地方，那时候我萌生了一种想法，就是如果能把所有和我一样，有自己亲戚或者自己在开服装厂的人联合起来，搞个服装商城网站那该多好，做一个全是卖服装的商家网站，我负责收钱维护信誉（类似现在的支付宝），商家负责发货，然后等买家收到货后，我再月结给我的那些商家货款，从中按点数抽成（类似现在的淘宝商城），那时候的想法现在想来可能很幼稚，可在那时却非常行得通，因为那时候我们都还不知道淘宝，电子商务也正在快速发展初期。

建设网站的时候，我在网络上认识了一位湖南的同行，比我大2岁，她叫华（化名），我把我想做网站商城的这个想法告诉她以后，她居然没笑话我，还很支持我，第一个报名到我网站开店，那时候华在易趣已经做得有头有脸了，是个大卖家，我才起步不久，她就这么信任我，有了华得支持，我就更有信心了，网站也就正式起步了。。。

我开始在网络上搜索制作网站的一些资料，很快就找到了很多制作网站代码的人，几百元一套，有商店模式的，也有商城模式的，我根据需求，购买了空间，购买了哪些所谓的商城代码（实际上都是一些免费克隆代码），搞起了我的商城网站，我把易趣赚的那些钱基本都用在了制作网站的费用上了，先后买了几套，因为一开始不懂，从陌生到熟悉，逐步选择自己觉得更适合的代码。我以前在学校是学金融财会的，从没学过网页代码方面的知识，用记事本打开文件代码看到一大串的代码，发现在代码里有中文字，正好和网页显示的字一样，试着改掉文字，传到空间，网站上显示的文字也就变了，就这样我居然用最原始的方式花了几天几夜时间不断修改，做出了一个像模像样的服饰交易中心网站，起名为-e时代服饰交易中心）。。。

网站做好后就开始到处去宣传，那时候在各大论坛网站发布广告好像还是允许的，那些论坛也是需要别人发帖才能增加人气吧，可能就是抓住了那个时机，通过到各大服装论坛发广告的方式，我的网站域名居然一度在ALEX显示网站世界排名40000多名，网站人气上去了，自然商家也一个个跟着到我的商城开店了，因为有一定的人气，我的商家也做到了一些生意，大家和睦相处，每个月按月结算，我抽取我的“佣金”，基本也没有碰到太多售后和纠纷的问题，那时候网站积累了不少的买家客户资源，我也认识了几位台湾的客户，也有加拿大的一些华人客户，这些客户也就成为了我接下来1年发展的重要支柱。。。

小结：创业发展的初期，规模小，自由度大，出现问题转方向也容易，不会受太多外界因素的干扰，碰到天时地利人和的时候，发展的速度就可想而知了！那段时间一个人创业，可以说所有的事情都按照自己的计划有条不紊的发展着，对未来充满了希望！

【创业篇-上】关键字：老婆 实体店 黑车 小偷

2004-2005年

2003年底，考虑到网站的建设，我和老婆决定开一个和网站同名的实体店，我负责网络，老婆负责实体店，于是在当地找了个门面，取名为e时代服饰交易中心，为了突出网站的实力，故意在店铺招牌下面加了个N0.3，意思就是我这家店是E时代服饰交易中心的第三家加盟店了，现在想想那时候真是太天真了，居然这都想得出，开实体店，表面上可以应付一些通过网站要求上门看货的客户，实际上实体店的衣服基本都是我老婆去市场进的，因为网络的货和实体店的货毕竟还是有点区别的，实体店更要适合当地的流行和穿衣习惯，网络毕竟是全国性的，所以各种风格的都有。

开实体店那段时间可以说很辛苦，老婆的眼光不错，开店的日子培养了一些忠实的顾客，有些都成为了现在的朋友，在开店期间，也碰到过小偷，这里就重点说说这个，记得是个周末，我休息，陪太太在店里看店，店铺不大，也就10多个平方，太太坐里面吧台，我坐在门口对着吧台，这个时候进来4个外地女的，其中一个是大肚子（不知道是否装的），正是因为有位“大肚子”，让我们失去了防范心理，那时候四个女人进来东挑西挑，一会这个问，一会那个问，因为我们有2个人，她们估计是不好下手，这个时候有个女的假装要买裤子，居然不到里面的试衣间，直接在吧台那边坐下来脱裤子了，也就是坐在我对面，这个举动弄的我连忙转头往门外看，老婆也不知道怎么说才好，还在照顾另外三位，这个时候我听到吧台那咚的一声，感觉吧台的门被碰了一下，连忙回头，只见那女的试好了说不好穿，这个时候四个女人假装没找到合适的就走了，我和老婆感觉不太对劲，连忙看吧台，发现老婆的包不见了，马上想到了那4个女人，马上追出去，已经不见踪影，还好包里没什么钱，只是钥匙都在里面，只好叫来锁匠，把店铺门锁都换了，哎，可恶的小偷。从那以后就对一些可疑的上门客户多了一份警惕心理，就再也没有发生盗窃事件了。关于进货，老婆是一个人凌晨4点多起床和其他服装店老板要坐辆黑车去批发市场进货（那时候因为我还在上班，网站是兼职做的，所以平时都是老婆和这里的其他服装店老板坐一辆金杯黑车去市场进货的），偶尔老婆还要带着1岁不到的女儿去进货（因为我和自己的爸爸妈妈都在上班，孩子没人带），现在想想那时候太太为我真的吃了不少苦。听我老婆说，那时候她带女儿一起去市场进货，一手抱着女儿，一手背着包，有新疆的那些小偷光天化日之下想偷她包里的东西，被我老婆发现就是一拳，那些小偷也没敢出声就走了，毕竟心虚吧。后来有一次坐黑车进了新货回来，下车的时候司机都是帮忙从车里拿包裹的，由于大大小小包裹比较多，司机少拿了一个包裹下来，等我老婆到店里才发现少了一个包裹，马上给司机打电话，司机说没有了，估计是被后面下车的其他同行拿走了吧，因为那个包裹里面进了几件高档的衣服，好几百元钱，老婆伤心的哭了，毕竟都是血汗钱，只有自己辛苦赚来的才会体会到，为了这事也和司机电话里吵了起来，老婆认为司机也有责任的，要求他配合问其他进货的是否谁拿了，结果当然是问不到了，要求司机赔偿一点损失，司机不肯，就这样，老婆再也不坐那辆车去进货了，从那次事情以后，我决定不让老婆开店了，一方面太辛苦了，另一方面女儿还小，没人带，这样下去也不是个办法，所以准备把店转让掉，那时候不知道店铺转让掉还可以收转让费的，直接根据剩余房租转给了后面的人！

小结：开实体店很辛苦，店主要有自己的眼光，实体店的客户往往是根据店主的眼光来培养一批忠实顾客的，因为和店主的审美差不多，往往这些顾客会成为知心的朋友。开店心态要好，往往守店一天，最后成交的只在那某个时间点上，有可能你守了一天，到网上准备打烊了，来了几笔生意，也有可能一天都没有生意，开店需要有耐心。这个社会很复杂，什么人都有，开小店防盗意识要加强，不要把每个可疑的人想成是小偷，但是提高警惕还是非常有必要的！

【创业篇-中】关键字：台湾 加拿大 国际快递

2003-2005年

在网站发展的这段时间里面，因为我通过不断的宣传，还是吸引了不少海外客户，台湾的，加拿大的华人，美国的华人，特别是台湾的，有好多个，她们都是批发的，所以每次要的量不小，但是他们只看中一个叫CFD的牌子，那时候这个牌子在台湾很流行，有几个大的台湾批发商找到我，给我直接电话，跟我说，叫我去找这个牌子，还告诉我了上海总代理的一些信息，后来我也忘记怎么找到的，反正是和CFD的上海总代理联系上了，这位总代理是位年轻漂亮的四川MM，她叫小何（化名），年纪最多和我相仿，没想到就做了上海总代理了，但是她开在一个商场的地下商场，零售批发兼做的，可能也是刚起步吧，所以没租到高额租金的批发市场，找到她后说明了我的来意，开始了正式的合作，我和台湾客户的批发生意就此开始。那时候真是辛苦，因为还要上班，只有晚上才能上网和客户联系，然后确定货后，第二天下班后，直接赶到地铁站坐车到市区，然后把客户定的货去拿回来，一件衣服赚几元吧，但是因为台湾客户一下定几十件，感觉很不错了，我只是转个手而已，于是不管多苦也做的挺开心的，因为那个地方地铁不是直接到的，要转公交，所以每次过去后回来总是两手提着很多衣服挤公交，然后再转坐地铁回家，要走很多路，这个辛苦不是一般人能体会到的，有时候货多，两手拎的都起水泡了，可能那时候年轻，撑得住，想想这样跑一次也可以给家里挣个百来元的，值，就这样咬紧牙关坚持了下来！再来说说那时候的台湾，那似乎台湾有一个类似现在的淘宝的平台，那时候他们已经做得很火爆了，而我们这边的淘宝还刚刚起步，那段时间台湾好多人都在做网购，我也认识了不少台湾的客户，现在都成为了MSN的好友（虽然她们现在很多转行都不做了，原因有点类似现在的淘宝，她们说那边竞争太激烈了，很多兼职的小卖家都没再坚持下去，转行了），不过那时候确实生意很好，因为货币上的不流通，台湾都是汇美金的，一度我在工商银行成为了红人，因为我隔一两天重要去银行兑换美金汇款，每次就是几百几千美金的，那时候美金也值钱，银行的客户经理都认识了我，理财中心的工作人员还和我套近乎，说要问我换购美金，因为他们直接从我这里换购美金要便宜，直接用人民币买美金汇率不一样，所以可想而知，因为那时候我不知道外汇理财，那时候外汇理财也是一个赚钱的门路，只是我需要周转资金，台湾的汇款来了我就直接兑换了人民币套现了，没想那么多，只管做好生意就是了！台湾客户有的人很精明，总是在算计你，总是在砍你的价，甚至还碰到过一个台湾的“疯子”（我给她定性的），一开始和我谈得挺投机的，每天晚上还和我语音聊天，她的意思就是她想控制台湾的市场，想在那边建设一个平台，然后垄断，她知道一个方式汇款的手续费很低，然后她叫我把所有台湾的客户都介绍给她，由她统一收取手续费，她一次性转给我的方式，她在里面赚差价，这个人利用这个掌握了不少台湾客户的信息，刚开始蛮好，通过慢慢了解，知道她是一位离异的单身女性，还带着个孩子，后来不知道什么原因，发现这个女人有点不正常，好像是和那边的哪个台湾客户闹出了矛盾，然后这个人自己又在台湾自己开了个网站，感觉她是在建立一个自己的平台，来垄断台湾的市场，为了一些事情和我不开心，她就会骂人，甚至还会打长途过来骂人，简直疯了一样！后来通过其他台湾客户了解到，这个人在台湾吞了别人的钱，没还，大概就是这么个情况，然后那些人去找她，她就一直不还钱，后来我和这个人断了合作关系，和其他的台湾客户重新进行了正常的汇款业务来往！到现在也一直是MSN的好朋友，台湾的个人网店在2005年感觉开始走向了衰退期，我的那些台湾客户都因为市场竞争激烈，网店生意越来越难做，最后逐步放弃了他们的兼职网店，只有那些做大的店铺一直生存了下来（我感觉很像现在的淘宝）！

再来说说加拿大的客户阿正（化名），他是一名留学加拿大的学生，他的女朋友萱萱（化名）也是一起留学的，网上认识后进行了正常的业务来往，因为运费的关系，每次订货量都不小，和加拿大一直合作了大概有1年，到了2005年春节前夕，明显感觉到阿正那边生意没以前好了，有几次发货也是我先发货后给我汇款的（因为金额不是太大，大家也合作那么久了，所以一直很信任），到了春节前的最后一次发货，阿正突然给我来个电话，说要的货比较多，因为中间春节长假不发货，所以商量要发很多货过去，但是货款也是说先发货，后汇款，因为这次的货款有好几千元，再加上高额的国际快递运费也是几千元，加在一起有10000多元，我犹豫了，毕竟不是一个小数目，阿正在电话里一直说暂时生意上比较困难，叫我帮帮忙，等他们这批货销售掉马上就汇款，再阿正的一再恳求下，我居然答应了，凭感觉阿正是不会骗我的，毕竟认识这么久了，于是发了出去，可是发了出去后，阿正一直没有给我汇款，我心里开始有点不安，网络上联系了几次，说过几天汇，不过明显感觉到对方也有强烈的思想斗争，我估计对方生意确实也不怎么好，这次他们是个赖账的好机会，是违背良心赖账还是交一个真心对他们的朋友，估计他们小夫妻两也进行过强烈的思想斗争，在我一次次的催促下，他们大概过了半个月，居然把钱都给我汇过来了，我的真心付出可能真的感动到了对方，其实那时候我已经准备接受被骗的现实了,他们汇款以后和我的联系又开始紧密起来，从这以后，我觉得他们应该是真正的朋友了，在年后，他们又一次向我订货，一共就3000多货款和运费吧（我也忘记了，也可能是1500多吧），我二话没说直接发货，这次发货，宣告了和阿正合作的结束，发过去以后我网上联系阿正他们，他女朋友回复我的，说他们分手了，叫我钱问阿正拿，就这样推来推去，这最后一次合作居然是这样结束了，我心想要出问题为啥10000多元的那次没出，这次却出问题了，肯定那边发生了一些什么事情，一直到现在我再也没有在网络上和阿正联系过，直到现在还没有联系过，那笔帐就当是我交的学费吧！

小结：台湾的网店发展正好是淘宝发展的提前预兆，从大家都慢慢起步到大家生意都很好做，再到大家都去做，最后变成了大家都很难做，然后做大了的网店生存了下来，没做大的只能被淘汰，胜者为王，败者为寇！加拿大阿正的事告诉我，生意上不能太感情用事，有些原则性的问题还是必须要遵守的，虽然平时的为人最终没有让对方忍心下黑手，但是对方确实在很困难的情况下，最后还是经受不住考验，最终选择宁愿失去一个朋友来解决自身的困难（我一直坚信他们确实碰到了困难），只是他们解决困难的办法还是让人觉得比较惋惜，换成是我绝对不会选择这个方法，这就是人与人之间的差别吧！所以说，朋友归朋友，生意归生意，有些东西不能因为朋友的关系而违背了原则，否则最后只会得不偿失，因为这个社会太复杂，一切都在“变化着”！创业篇-下】关键字：网站转型

合作 代销 淘宝开店

2005-2006年

再来说说我网站的事情，网站从04年摸索到05年已经初具规模，那时候积累了一定的客户资源，好多商家在我的商城上开店，卖了不少衣服，我也通过这个赚了一些提成，提成很低，大概也就1%还是2%，那时候因为是一个联盟商城，都是做服装批发为主的，所以我给每个店铺按地区划分为某某分站，比如福建的商家，就叫福建分站，湖南的商家就叫湖南分站，南京的商家就叫南京分站，可唯独就没有上海分站，网站是上海的，居然没上海的商家，在一次偶然的机会，有个上海的卖家找到了我，他叫彦（化名），说要在我这里开个店，当时谈得挺投机的，我说我这里正好缺个上海分站，于是就这样一个商城算是终于又了一家上海总站了，那时候各地区的商家有的做女装，有的做童装，有的做外贸的，大家都做的不错，感觉一个小团队搞的还有模有样，大家也一直信誉良好，没有出现大的纠纷。就是就在这一年，感觉网络开始崛起，开个网站也是轻而易举的事情，有几个在我商城做的商家开始搞了自己的独立网站，这些商家的重点开始转移到他们自己的网站，我知道网站这样发展下去要没前途了，因为大家的心散了，只有少数几个忠实的商家一直跟着做下去！网站的人气也在逐步开始下降，各大服装论坛网站也开始封杀各种广告帖子了，我在各大论坛发宣传广告帖的账号也被封了，就这样，网站开始人气逐步下降，我开始寻求新的方向。这时候我想到了网站转型，从商城改为商店模式，那时候毕竟网站也积累了一定的客户群，自己也因为和台湾加拿大等地区的客户有合作来往，也有自己的主营货源，于是我和上海总站的彦商量，说网站要改成商店模式，问他有没有兴趣过来和我合伙干，我网站送给他一半的股份，只需要他人过来即可，彦答应了，从市区跑到了我这个乡下的地方来和我一起干，他带来了他的库存，和我的库存合并在一起，于是开始了我们网店生涯！在和彦刚开始合作的那段日子里，只有我们两个人，房子是我找的，小区环境不错，也认识了彦的父母，大家似乎都对未来充满了希望，彦比我大2岁，我结婚都有孩子了，他还单身，这可能这就是市区和乡下的区别吧，市区的喜欢先立业后成家，而我这个乡下出来的则是先成家后立业。因为那时候我还在公司工作，所以白天都是彦守着店，我下班后就到工作室和彦一起工作，因为是合作了，不再是一个人的事情了，所以更多要考虑到别人，为了平衡彦的心态，我每天都陪他在工作室一直到半夜才回家，如果我很早就回家了，我担心彦会产生不满情绪，毕竟我在外面有工作，还有工资可以拿，本来他就一个人过来了，晚上一个人也挺孤独的。其实那时候我真得很想晚上回家上网，因为女儿还小，老婆一个人在家带孩子，每天我回家老婆和孩子都已经睡着，和她们的沟通的机会都没有。就这样我将近有1年时间和家人几乎失去了沟通，难免和家里产生一点矛盾，在事业和家庭方面我进退两难，最后我还是偏向了事业，这些或许别人是无法理解的，也无法体会的，我现在无法想象为了事业我居然能坚持那么久，也不知道当时老婆对我有多少的埋怨，那时候真的很矛盾。自己原来的公司一直说要倒，可就是不倒，半死不活的拖着，拖得我好累，彦有时候看到我还会开玩笑说，你们公司怎么还没关呢？从合作开始前说要关了，整整拖了快1年也没关，自己内心的压力也一天天的增加，知道这样合作下去，彦心态也会出问题的，毕竟他一直在全职做，而我一直是在兼职做，我的发展计划被公司这种半死不活的状态彻底打乱！

刚开始合作的时候，彦已经开了淘宝店并具有了一定的信誉度，也有一些固定的淘宝生意，我用老婆的身份证在2004年底也注册了一个号（当然不是现在这个号），生意也有一些，不过没有彦的生意好，因为那时候我一直专心搞网站，对淘宝也算是入门阶段，彦在淘宝上作生意有一定的经验了，他那时候下面有一些代销客户，于是他的这种代销方式我进行了优化，和网站结合了起来，从淘宝代销转变成了网站代销模式，给代销的成员都一个个编了号，记得是从0301开始编号的，然后一个个的发展代销会员，加上当时我这边的台湾客户和加拿大客户，我们生意做得还不错，想到了招人，通过网络生意也认识了一些朋友，经过这些朋友介绍，得知这位朋友的妹妹阿芳（化名）准备要开服装店，希望我们的衣服给她代销，就这样，阿芳在当地的步行街开了一个服装店，我们的衣服一部分就放在了她店里代销，如果我们卖掉了再去她店里拿，就这样合作了一段时间。后来阿芳的店开了几个月由于生意不怎么好，就关了，通过这几个月的合作，我觉得阿芳是个比较直爽的人，我和彦都是属于内向性格的，于是和彦商量了一下，说请她来给我们做客服，彦答应了，就这样，我亲自到阿芳家里去请她，她答应了，就这样，阿芳跟着我们一起创业了，随着发展后来又陆续招了几名客服。

小结：事业发展到一定程度就会碰到瓶颈，如何突破这个瓶颈牵涉到很多因素，资金，技术，人员都得跟上，现在很多人都认为我当时能想到这样一个模式的网站，如果能坚持发展到现在，真的不得了了，可能我没有这个命吧，在那样的时机没有碰到更好的机会，所以网站商城的计划只能转型，改为商店，找到了合伙人，在事业的岔道口，我选择了一条合作道路，这或许对双方来说都是一个机遇，合作带来的好处就是1个人的力量被最大化了，2个人产生了至少3个人以上的力量，发展速度可想而知！

【合作篇】关键字：生产

股份制

矛盾

散伙2005-2007年

和彦合作以后，我们的网店生意在逐步做大，做大就想到了发展，发展就想到了生产！（因为那时候我还在一个管道燃气公司工作，公司因各种原因，濒临倒闭，人心惶惶，由于很早发现公司的这种趋势，所以我就提前兼职做起了网站，给自己也算是留了一条后路，虽然辛苦了点，现在想来也算是值得的，）那时候和我一个公司的还有一帮一起从学校出来的同事，大家都在一筹莫展的时候，我把我准备投资生产创立自己服装品牌的计划告诉了我的同事，因为我没有太多精力分身，所以想到了找人合伙入股，单独成立一个以生产为主的团队的设想，专门负责找网络热销款式生产，然后通过我们网站主打销售的方式，我和彦以网站的身份入股，由我的同事里面的一个人主要负责这个项目同事们那时候也已经知道我做的网站有模有样了，有一定的销售量，就这样，当时我们的这个生产计划就基本落实，我和彦以网站的名义投资3万/人，我有两位同事健和绩（化名）也分别投资了3万/人，另一位同事青（化名）投资4万，合计16万，按股份比例，由青总负责这个项目，我们的生产计划就这么开始了！这件事的开始注定了我整个网络创业生涯的命运。。。

这个计划是我的主意，只是和彦说了一下，彦答应了，（当时没有太多考虑彦的感受，毕竟他们都是我的同事，和彦本来是不认识的，）可能那时候缺乏社会经验吧，我把这种合作都是往好的方面去想了，平时深思熟虑，做事习惯逆向思维的我，在认为多年交情的同事面前想的太简单了，什么都往好的方面去想，没有太多考虑别人的感受，自信的我一直认为只要有我在里面把关，应该不会有什么大问题的。那时候根据对每个人的了解，进行了一些分工，我和彦继续以网站销售为主，青有胆量和魄力，而且是这个团队的大股东，负责拍板，健为人老实本分，做事认真仔细，所以我们把财务重任交给他，绩因为有自己另有工作，只是作为纯投资性质的股东，因为他有车，有时候负责客串一下去面料市场采购面料的司机，就这样我们的团队组成了，生产工作也正式开始了，生产厂家当然就是从我姐夫的厂开始咯。。。

那时候流行瑞丽款式，我们通过网站的销售找了一些当时比较热销的夏装T恤，裙子等，然后打印出了款式样稿，找了打版师打版，到柯桥采购面料，一切就像大公司那样的流程在操作着，毕竟大家也都是第一次做这样的生意，缺乏经验，边摸索边操作着，生产了很多衣服，有卖的好的，也有积压的！因为每个人的性格，胆量远见都有所不同，再加上当时实际股份比例都比较接近，在出现了库存积压的情况下，矛盾也开始逐步产生，我知道大家其实都是为了整个团队好，可是在碰到切身利益有可能受影响的时候，心里就有着不同的想法了。那时候由于生产，我们的网站和生产的公司已经在一起办公，只是分成两个不同的公司而已，可能大家在一起时间长了，相互之间产生了矛盾，这也直接影响到了我和彦的关系，那时候我们网站销售也是按照批发价格方式进货的，牵涉到网站的一部分营业款要转到生产团队那里去，那时候也不知道什么原因，彦和我产生了一些关于资金方面的矛盾，理由很荒唐，那时候我很气愤，气愤之余又从旁人耳中听到一些关于彦背后可能做一些对不起我的事情（我没证据，只是听说），心里一下火大了，彻底对彦产生了排挤心理，就这样我和彦的矛盾愈演愈烈，最后因为大家都撕破了脸皮，等都冷静下来想明白后，一切都太晚了，彦提出了退出，不光是退出生产团队，也退出和我的合作关系，他提出直接拿钱走人，包括生产方面的投资款和我网站的应得款（具体多少数字我也忘记了），反正是不算太多也不吃亏，他拿钱走人，我压了库存，那时候的我已经彻底乱了思路，因为彦抽走了网站的现金流，造成原本应该支付给生产团队的货款一时间的空缺，那时候我忘记了我自己还有30000元的投资款在生产团队那里，只想着彦走了，那就简单点吧，把当初送给彦的49%的股份按资金资产比例分摊转给我的这些同事，我从没想过我一个人来继续搞网站，那时候不知道怎么会脑子一根筋了，但是根据所有人出资比例再次分摊，我把所有库存按成本价的5折折算资产，加上我投资的电脑，设备，网站等，我同事还是按当时生产的时候的出资比例平均入股，最后他们三人合计49%股份，在一切都协商好后，最后签订协议的时候，我又做出了一个常人不会做的举动，就是每人单独再还5000元，但是股份比例还是不变，我这样做的目的是宁愿别人欠我人情，不想让自己欠别人，就这样，我用我当时投资的30000元生产款，加上我创业到现在所有的心血折算成了毫不值钱股份（在我眼里是无价的，在同事眼里或许也就值那么多吧，因为他们没经历过我的过去，是不会体会到这里的价值的，是不会想到我曾经投资过多少的），我这么做唯一的目的就是想换取一帮能死心塌地跟着我一起创业的团队，就这样再一次的创业又开始了。。。

团队合作最大的好处就是，当这个团队每个人的能力组合起来发挥，将得到1+1>2的效率，发展速度可想而知，我们的团队成立后，大家都很努力，各尽其职，以生产结合销售的模式，搞起了名副其实的网络自产自销！由于这个团队是股份制的，这就意味着大家都可以发表意见，因此在合作的过程中难免会产生意见不统一的情况，特别是在碰到一些重大问题的抉择上，做还是不做出现了分歧，这就是合作的弊端吧，虽然我有一半的股份，但是在实际操作上明显感觉不再那么自由和随意了，股东们毕竟有了他们自己的那一部分，很多关键性问题的抉择上必须要和同事商量，虽然最终还是按照我这边的思路去做，但是可以感觉到大家心里已经各有各的想法，表面上还是听我的，心里却有着不同的想法吧。可能是我性格的原因，我在做每一件事情的时候心里的压力特别大，不再像以前那样的随心所欲了，做每一件事情变得思前顾后畏手畏脚，总担心会不会做的不好而影响到了整个团队，总想着万一某一件事情因为我的原因失败了，其他股东会怎么看我。虽然我的股份比例可以让我根本不用考虑那么多，重大问题自己决定就是了，可偏软的性格让我感觉这种股份制的合作很累，期间有很多细节我就不一一再讲述了，总之个人感觉这个股份制合作完全不是我想象中的那样，我只能说可能我真的没有足够的能力和自自信去驾驭这个合伙团队吧!大家在一起合伙了一年多，生意没有多大起色，大家平时拿的工资也很低，为了大家的前途，我还是决定让股东出去找工作去，我不想这样下去把大家都拖累了，股份可以继续放里面，当然也可以拿走，我知道这样一个决定意味着这个股份合作宣告失败，也知道大家心里肯定会不舒服的，但是没办法，出现问题不纠正，只会让问题愈演愈烈。股东开会后，青直接决定退出，并大家协商解决给予了青该得的部分，其余股东股份继续保留，健没有去找工作，而是跟青出去开了一个餐馆。。。从那以后我重新开始一个人带着一个工作小团队又开始了新的征程。后来从其他朋友口中得知，其他股东其实也想撤出股份的，是因为考虑到撤出对我流动资金的影响，但是却在我面前说还是要投资在我这，对我有信心，当时我心里真有种说不出的滋味，如果真是那样，我是绝对不会让他们继续留股份在这里的，因为这种纯投资性质的入股对我来说完全失去了合作的意义，我变成了名副其实的高级打工者，真是老天给我开了一个天大的玩笑，从这以后我做得很累，因为我一直无法定位我算是在给自己做还是在给别人做，平时一个人要做至少3个人的工作，每月成本又要控制好，账目要做的很明细，因为还是股份制模式，所以不能随意定工资，我给员工也只能按照每月效益来定，而我，也是和员工拿一样的工资，这种模式如果当时股东真的是真心实意的投资在我这里，我也认了，只是听到一些完全不同版本的情况，心里总是有一种说不出的滋味。我的这种合作模式，在旁人眼里看得很清楚，我的几位同学跟我说了一些比较理性的话语，让我彻底清醒了，这种很不合理的合作模式早该结束，在同学的鼓励加上父母的支持下，直到最近，我终于彻彻底底的解决了这些遗留问题，我为我自己偏软性格犯下的错误终于划上了一个不算完美的句号，当然这里的代价就是失去了太多的宝贵时间和金钱，得到了一大堆库存！

小结：合作有成功的，也有失败的，十个合作九个散，当然合作也有成功的！合作伙伴一定要寻找自己最需要的人，可以弥补你能力上的不足的人，比如说搞淘宝，一个擅长营销，一个擅长制图，这样的合作是有生命力的，完全可以达到1+1>2的效率！

第五篇：金龙鱼食用油市场情况调查问卷

商务管理第一小组

金龙鱼食用油市场情况调查问卷

您好！

我们是武汉船院经济与管理学院商务管理专业的学生，在做关于食用油市场情况的调查，为金龙鱼食用油市场进一步开发提供依据，想占用您2~~3分钟的时间帮我们完成这份问卷，您的意见对我们调查课题的完成十分重要，感谢你的支持与协助！

1.您购买过食用油吗？（）

A.是B.否（结束调查）

2.您经常购买食用油的品牌是?（）

A.金龙鱼B.福临门C.鲁花D.多力

3.您使用该种品牌食用油的原因是?（）

A价格B质量C品牌C功能E工艺和原料F其他

4.请问您平时购买食用油时更注重哪些因素？（）

A 产品的品牌，知名度等因素B 产品的香味、口味等因素

C 产品的功效、特征等因素D 品的价格、包装等因素

5.您一般购买哪种类型的食用油？（多选题）（）

A 调和油B 大豆油C 菜籽油D 玉米油

E 花生油F 色拉油G 葵花油

6.您是通过什么渠道了解食用油产品的？（）

A 广告B 亲戚朋友介绍

C 营业员推荐D 促销活动

7.您平时在哪些地方购买食用油？（）

A.大型超市B.小超市C小卖部D农贸市场E.就进购买F其他8您一般购买多大包装的食用油?（）

A 5升装B 2.5升装C 1.6升装D 其他

9.健康的食用油价格高于普通油，您会考虑购买吗？（）

A.会的，有益身体健康B.不会，感觉营养差不多C.看价格高多少

10.促销活动对您购买油是否有影响？（）

A.有B没有C.无所谓

11.您多久更换一次使用油的品牌？（）

A.半年B 1年C 2—3年D.基本不更换

12.如果更改品牌，您会选择购买金龙鱼食用油吗？（）

A会选择B.不会选择C.不知道

13.您认为金龙鱼油在哪些方面有待改进：被访问者的年龄：性别：

（访问到此结束，谢谢您的合作，预祝您节日快乐！）

E其他