第2节 销售计划管理制度

第一篇：第2节 销售计划管理制度

第二节 销售计划管理制度

一、销售计划管理规定

第一条 销售计划的架构

1．销售计划是各项计划的基础。销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基础。

2．销售计划的内容。简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：（1）商品计划（制作什么产品？）；（2）渠道计划（透过何种渠道？）；（3）成本计划（用多少钱？）；（4）销售单位组织计划（谁来销售？）；（5）销售总额计划（销售到哪里？比重如何？）；（6）促销计划（如何销售？）。

从中很容易看出，第（5）项的销售总额计划是最主要的，销售计划的内容大致可涵盖在其中，销售总额计划经常是销售计划的精华所在，也是销售计划的中心课题。

第二条 年度销售总额计划的编制

1．参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩，可列出销售量及平均单价的计划。

2．损益平衡点等基准

3．综合各种政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。

4．召开会议做最后的检查改进及最终决定。这个最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，以为该部门的内部目标计划。

5．损益平衡点基准＝固定费用预估＋计划销售利益/计划边际利益率×100

计划边际利益率＝100－（变动费用预估/销售总额）×100 6．资产周转率基准＝计划资产×一年周转次数

7．纯益率基准＝计划年度税前净利/计划销售总额对税前纯益率×100 8．附加价值基准＝（计划人员数×每人附加价值目标）／计划附加价值率×100

第三条 月别销售额计划的编制

1．收集过去三年间月别销售实绩，将过去三年间销售实绩资料取出，且将各年度月别销售额仔细地了解。

2．将过去三年度的销售实绩合计起来。

3．得到过去三年间的月别销售比重。以三年间每个月合计的销售总额为100计，将每个月的三年合计实绩除以全部三年合计实绩即可得月别销售比重，将计算所得按月填入表中。视每月销售情况不同，可看出因季节因素的变动而影响该月的销售额。此后，将过去三年间月别销售比重予以运用在最后决定的全公司销售总额中，即可得到每个月的销售额计划 了。

第四条 月别商品别销售额计划的编制

1．取得商品别销售比重。将去年同月的商品别销售比重及过去三年左右同月的商品别销售实绩等找出，计算商品别销售比重，了解销售较好的商品群及利益率较高的商品群。

2．参照商品销售比重政策、利害关系人的意见及商品需求预测等项目，来修正过去三年间及去年同月的商品群别销售比重。

3．用修正过的商品销售比重来设立商品别计划。使用修正后的月别商品销售比重和月别销售总额计划金额，即可得商品别的计划销售金额。

第五条 部门别、客户别销售额计划的编制 1．取得部门别及客户别的商品销售比重。

2．将实际的部门别及客户别商品销售比重按下列三种观点予以调整。（1）部门别及客户别的销售方针。（2）部门主管及客户动向意见的参考。

（3）客户的使用程度、信用状况和竞争对手的竞争关系及新拓展客户目标等。3．用修正后的新销售比重新获得客户别及部门别的销售计划额。

第六条 促销计划的编制 1．与商品相关的促销计划：（1）销售系统化；（2）商品的质量管理；

（3）商品的新鲜、卫生及安全性；（4）专利权；（5）样本促销；（6）展示会促销；（7）商品特卖会。

2．与销售方法相关的促销计划：（1）确定销售点；

（2）销售赠品及奖金的支付；（3）招待促销会；

（4）掌握节日人口聚集处促销；（5）代理店及特约店的促销；（6）建立连锁店；（7）销售退货制度；（8）分期付款促销。

3．与销售人员相关的促销计划：

（1）业绩奖赏；

（2）行动管理及教育强化；

（3）销售竞赛；（4）团队合作的销售。

4．广告宣传等促销计划的着眼点：（1）ＰＯＰ（销售点展示）；（2）宣传单随报夹入；（3）模特展示；（4）目录、海报宣传；（5）报纸、杂志广告。

二、销售方针

（一）主要销售商品及大量销售据点方针

第一条 本公司以销售大众性商品为主。为了大量行销，尽量以低价位、高质量为诉求。第二条 今后将集中生产价格低廉且质感优良的实用品，并以此作为公司的主要商品。第三条 公司不特别重视单纯性的流行品或时代尖端的产品。但是，仍多少会推出这种类型的尖端流行物品。

第四条 在选择销售据点时，以中型规模或中型以上规模的销售店为目标。小规模的店面行销方式，除特殊情况外，原则上不予采用。

第五条 关于前项的销售据点，在做选择、决定或交易条件的企划、事务处理时，都须确实慎重行事，这样才能巩固本公司的营业根基。

第六条 与销售店开始进行新的交易之前，须先提出检查，并依照规定做好调查、审议及条件的查核后才能决定进行交易。

（二）受理订货、交货及收款等事务的方针

第七条 让销售的相关机构及制度朝向合理化，并得以提高受理订货、交货及收款等事务的效率。

第八条 销售人员在接受订货和收款工作时，必须和与此相关的附带性事务处理工作分开，这样销售人员才能专心做他的销售本务。因此，在销售方面应另订计划及设置专科处理该事务。

第九条 改善处理手续（步骤），设法增强与销售店之间的联系及内部的联络，提高业务的整体管理及相关事务的效率。尤其需巧妙地运用各种账表（传单、日报）来提高效率。

（三）对外订货、与厂商的业务处理方针

第十条 进货总额中的35％用于对××制造公司的订货，其他则用于公司对外的转包工程。

第十一条 进货尽可能集中在某季节，有计划性地做订货活动。交易契约的订立除了要设法使自己有利外，也要让对方有安全感。

第十二条 为使进货业务能合理运作，本公司每月召集由各进货厂商、外包商及相关人员参加的会议，借此进行磋商、联络、协议。

三、年度销售计划实施细则

（一）基本目标

第一条 本公司××年度销售目标如下： 1．销售额目标：（1）部门全体×元以上；（2）每一员工/每月×元以上；（3）每一营业部人员/每月×元以上。2．利益目标（含税）×元以上。3．新产品的销售目标×元以上。

（二）基本方针

第二条 为实现下期目标，本公司确立下列方针并付诸实行：

1．本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。

2．贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。

3．为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断迅决，始具实现上述目标的原则。

4．为达到责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。5．为期规定及规则的完备，本公司将加强各种业务管理。

6．××公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。

7．为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。

8．将出击目标放在零售店上，并致力培养、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。

9．策略的目标包括全国有力的×家店，以“经销方式体制”来推动其进行。10．设立定期联谊会，借此更进一步加强与零售商的联系。

11．利用顾客调查卡的管理体制来确立零售店实绩、销售实绩、需求预测等的统计管理工作。

12．除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展对策外，再以上述的方法作为强化政策，从两方面着手，致力推动拓销。

13．随着购买者市场转移为销售者市场的变化，应确立长期契约制度来统一管理交易的条件。

14．检查与代理商关系，确立具有一贯性的传票会计制度。15．本方针之间的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。

（三）业务机构计划 第三条 内部机构：

1．×服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。2．于×营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）。

3．解散食品部门，其所属人员则转配到×营业处，致力于推展销售活动。

4．以上各新体制下的业务机构，暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。5．在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。

第四条 外部机构：交易机构及制度将维持经由本公司→代理店→零售商的旧有销售方式。

（四）零售商促销计划 第五条 新产品销售方式：

1．将全国有力的 × 家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。

2．新产品的销售方式是指每人各自负责 × 家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。

3．上述的×家店所销出的本公司产品的总额须达到以往的2倍。

4．库存量须努力维持在零售店为一个月库存量、代理店为两个月库存量的界限上。5．销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。第六条 新产品协作会的设立与活动：

1．为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又以全国各主力零售店为中心，依地区别设立新产品协作会。

2．新产品协作会的事业内容大致包括下列10项：（1）分发、寄送机关杂志；

（2）赠送本公司产品的负责人员领带夹；（3）安装各地区协作店的招牌；（4）分发商标给市内各协作店；（5）协作商店之间的销售竞争；（6）分发广告宣传单；（7）积极支援经销商；（8）举行讲习会、研讨会；（9）增设年轻人专柜；（10）介绍新产品。

3．协作会的存在方式是属于非正式性的。

第七条 为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项工作：

1．奖金激励政策。零售店店员每次售出本公司产品则向其寄送销售卡，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人，以激励其销售意愿。

2．人员的辅导：

（1）负责人员可利用访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。

（2）销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商的店员从中获得间接的指导。

3．教育指导：

（1）让参加协作会的店员也去参加店员的研讨会，借此提高其销售技巧及产品知识、技术。

5（2）通过参加研讨会的店员，扩大对其他店员传授销售技术及产品知识、技术，借此提高大家对销售的意愿。

（五）扩大顾客需求计划 第八条 制定确实的广告计划：

1．在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。

2．针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用，创造出最大成果的目标。

3．为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究。第九条 活用购买调查卡：

1．针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。

2．利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。

（六）营业实绩的管理及统计 第十条 实行顾客调查卡的管理体制：

1．利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来进行新产品销售方式体制及其他管理的反馈研究。

（1）依据营业处、区域别，统计×家商店的销售额（2）依据营业处别，统计×家商店以外的销售额。（3）另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。

2．根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩，各商品种类的销售实绩。

（七）营业预算的确立及控制

第十一条 必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

第十二条 预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。

第十三条 针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策。第十四条 事业部门的经理应分年、季、月别，分别就营业、总务、经营管理、劳务、采购、设备等各方面制定部门的营业方针及计划，并提交本部修正后定案。

（八）提高事业经理的能力水准

第十五条 各部门负责人应将部门视为一个企业，以经营者的精神来推动其运作和管理。另外，本身也须经常参与研修。

第十六条 事业经理应针对年、季及每月的活动内容、实绩等规定事项提出报告。内容除了预算、实绩、差异、分析及反省之外，还需提出下一个年度、季、月的对策。

第十七条 本部与营业所之间的业务管理制度应明确并加以完善，成为可依循的典范。第十八条 事业经理应根据下列9点确立事业所内部日常业务运作的管理方式：

6（1）各项账簿、证据资料等完备。（2）各种规则、规定、通告文件资料完备。（3）确立业务计划及规定。（4）确立指示、命令制度。（5）确立事务报告制度。（6）确立书面请示制度。（7）实施指导教育。（8）实施巡视制度。（9）确立会议制度。

第十九条 事业所必须贯彻实施此管理制度，使其对销售和完成预算有直接贡献。

（九）提高相关责任人的能力水准

第二十条 经理人员的指导教育。身为上司的经理及科长平时应对相关责任人进行有关情报收集、讨论、对策处理等的教育指导。

第二十一条 销售应对基准的制作。负责人员应依据下列要点制作销售的应对基准，并利用此基准对当地市场销售人员进行教育训练。

1．销售应对基准Ａ：这是负责人员对零售店主及店员的应对基准。

2．销售应对基准Ｂ：负责人员或零售商店店员接待顾客时的基准。

3．顾客调查卡的实绩统计：根据各地区别（负责人别）所收集到的顾客调查卡，做销售实绩的统计、管理及追踪。

第二篇：第2节利润中心管理制度

第二节 利润中心管理制度

（一）总则

第一条 本办法制定利润中心有关的基本精神、组织原则、管理方式、资产划分及酬金分配等基本事项。

第二条 本公司推行利润中心制度，旨在激励员工发挥自动自发精神，工作更加勤奋，使企业利润最大化；出力员工获得合理的酬金，借以提高敬业精神，从而加速公司的成长与发展。

第三条 利润中心制度的推行，各部（中心）均须制定必须达成的盈利目标，施以分层负责，从而最大限度地发挥各级人员的潜力，并须注重系统管理，发挥以公司为主体的团队精神。

第四条 凡本公司员工，均应执行本制度制定的各项业务标准。

（二）组织原则

第五条 本公司所属单位依营业（或产品）类别分成若干部，以部为单独盈利的利润中心，依据总经理办公会的决策、总经理的指示及公司分配的盈利目标，经营该中心所属资材，执行营利活动。

第六条 各部设经理，负责该部投资经营及业务经营。

第七条 部以下视业务需要设科，各设科长一名，受经理领导，执行各项业务活动。

第八条 总公司设秘书室、稽核室、电脑室、人力资源部、总务部、会计部、财务部，支援各利润中心的经营。

1．秘书室统筹管理全公司文书收发及资料管理。

2．稽核室负责分析各部的经营管理状况，研究更新的经营管理方式，协助各部提高其生产力，并协助推行经营计划、公司规章制度、各部室办事细则及新产品开发投资计划的审核。

3．电脑室掌理统计分析各部有关的经营统计资料。

4．人力资源部统一掌管全公司有关人事资料、考勤、招聘，并在人力资源方面支援和协助各部的工作。

5．总务部统筹管理与规划全公司共通性的服务保障性工作。

6．会计部除统筹掌管与记载全公司的各类账务外，并按月分别向各中心提供资产负债及盈余损益等经营分析所必需的各项资料。

7．财务部除掌管公司金钱、证券等统收统支外，还要协助各部进行财务调度。

第九条 本公司设下列各利润中心：

1．超级市场部利润中心：负责各连锁超级市场及连锁商店货品的批发业务。

2．服饰沙龙利润中心：负责国际服饰沙龙国内外各式男女服饰销售管理业务。

3．西点面包利润中心：负责各式西点、中点的加工及销售业务。

4．贸易利润中心：负责本公司或代理他公司进出口业务。

5．业务利润中心：负责本公司各种加工制品的销售、促销。

6．奶制品利润中心：负责奶品类食品的生产。

7．调味品利润中心：负责加工调制各类肉类加工品及速冻食品的生产。

8．罐头食品利润中心：负责各类食品罐头的生产。

（三）管理方式

第十条 总经理执行总经理办公会确定的公司投资报酬率目标。

第十一条 各部（中心）经理在总经理领导下，指挥各自利润中心，负责执行各部的盈利目标，并负责该部财务的经营。

第十二条 公司以部（中心）为盈利单位，以其资产负债计算其损益。

第十三条 利润中心相互间物品的交换、人力的支援，均视为内部交易，以内部往来凭证行之。甲中心的索价高于外购价格时，乙中心可请求甲中心以外购价格让渡或外购。

第十四条 各部（中心）为经营所需资金，可经总经理批准后，向财务部贷款，利息计算如下：

1．各部当月利息，以上月份流动资金账面余额的1％计算（照银行利息变动）。

2．各部当累积盈余及累积亏损亦并入流动资金计息。

3．配合各部营业计划实施，向银行专案贷款（限进口机器及外销贷款），依原贷款利息拨该中心使用。

第十五条 各部（中心）的现金票据、存款、有价证券等均由财务部保管，内部交易以“内部往来凭证”结算。

第十六条 会计部每月十五日前列报各部（中心）前月的资产负债及损益计算，供各部（中心）经理及总（副）经理经营之需。同时需列报各部的成本费用分析，供各部经理制定管理措施时参考。

第十七条 秘书室、稽核室、电脑室、人力资源部、总务部、会计部、财务部的费用预算分别由各部（中心）依投资额（或服务）多寡的比例，按月定额分摊。

第十八条 各部除营业活动外，一切对外的承诺、签约，及财务借贷，均由总公司代表统筹办理。

（四）资产划分

第十九条 各部（中心）成立之初，各部均依下列方式分配资产与负债。

1．总公司的现金由各中心申请为周转金，账面划拨后，现金由财务部统一保管。

2．设备依各部（中心）实际所需，划分于各部。

3．材料、半成品、成品依实存量拨归各部（中心）。

4．土地除各部占用及必需的空地外，其余划归财务部。以后各部使用时，计收租金或重新划归该部。

5．公司现有的负债，依资产与负债比例分配于各部（中心）。

6．各部不需要的资产（设备）统归总务部处理，除成品外，非经总经理批准，不得自行变卖。

第二十条 各部为争取更多利润而必需新添设备时，可拟定计划，经总经理批准后，向

财务部贷款，利息按第十四条第一款计算。

（五）酬金的计算及分配

第二十一条 利润中心制度实施前，员工薪资应作合理的调整，除依物价指数的变动定期调整，及依职务变动按职务等级调整外，采用定期性加薪原则。

第二十二条 每三个月定期检查各部（中心）业绩（不含对外投资、出售资产、证券、利息等收益），依业绩加发业绩奖金。

第二十三条 前条所订业绩奖金由会计部、稽核室核算，呈总经理核准后，由各部经理全权决定部内人员奖金的分配，送会计部在月薪资内发放。

第二十四条 各部实得的经营奖金额由各中心经理分配后，呈总经理核定后发放。第二十五条 公司对各中心（投资最少利益最多者）及各部门业绩突出的人员（有发明及创造者、有改善成效者、有建议成绩者）可发给特别奖金。

第二十六条 各中心及各部门当结算的奖金，均应于次年春节前或平均加于月薪发放。会计部应依法办理扣缴，薪资依发放月份的费用入账。

第二十七条 各中心经营财物的缺短或呆账，均应自该中心的盈余中扣除。

（六）附则

第二十八条 各中心当月的统计资料限于次月3日前送达会计部，会计部应于次月15日前算妥各中心的盈亏，每季还应结算总盈亏及奖金总额，呈总经理核定后分送各中心分配，各中心分配名单应于月底前送交会计部，以保证薪金能一起于5日发放。

第二十九条 各中心当月资料如逾期送达会计部，其收入部分当月不予认定。但可转列次月收入计算，其支出部分（包括费用、人工、原料及成本）亦同，但应自当期应得奖金中扣除此项金额，以示惩处。

第三十条 前项逾期送达的单据，会计部应予退回，如有不可抗力特殊因素，各中心应呈总经理特准。经核准后，列入当期损益中不扣除奖金，否则一律依前项规定处理。

第三十一条 内部调拨单据（包括成品入库单及商品调拨单），如未按时送达，除拨出部门的收入不予计算外（次月亦不予计算），拨入部门的支出部分，比照第二十九条支出部分处理，由延误部门负责。

第三十二条 本办法经本公司总经理办公会批准后实施，修改时亦同。

第三篇：第2节经营计划管理工作制度

第二节 经营计划管理工作制度

一、总则

第一条 计划管理工作的任务：

1．在科学预测的基础上，为公司的发展方向、发展规模和发展速度提供依据，制定公司的长远规划，并通过近期计划组织实施。

2．根据市场需求和公司能力，签订各项经济合同，编制公司的、季度计划，使公司各项生产经营活动和各项工作在公司统一计划下协调进行。

3．充分挖掘并合理利用公司的一切人力、物力、财力资源，不断改善公司的各项技术指标，以取得最佳的经营效果。

第二条 公司各部门、下属企业的主要精力应放在各种计划的编制、执行、检查和考核上。

第三条 根据“资源整合、统一管理”的原则，全公司经营计划分总部、各部门、下属企业三级进行管理。公司综合管理部是全公司计划工作的监督管理部门，各个职能部门分别是各种专业计划的相关管理部门。

第四条 为保证全公司计划工作的正常开展，应加强综合计划机构，提高它在公司中的地位和作用。各级计划部门和相关部门也必须根据计划工作的要求配备专职（或兼职）计划人员。

第五条 公司计划必须认真进行综合平衡，坚持“积极平衡，留有余地”的原则，不留缺口，不打“埋伏”。

第六条 公司的各项计划是市场经济计划的基本组成部分，是公司生产经营活动的依据，计划一经下达，各级各部门都必须发动职工，采取切实有效的措施，保证计划的实现。

第七条 统计工作是公司的一项基础工作，是监督检查计划执行情况的重要工具，应准确、及时、全面反馈计划执行情况，严禁弄虚作假。

二、长远规划

第一条 长远规划是确定公司未来发展方向和奋斗目标的战略计划，通过计划的安排逐步实现，其主要内容包括下列几个方面：

1．公司产品的发展方向。

2．公司生产的发展规模。

3．公司技术发展水平，技术改造方向。

4．公司技术经济指标将要达到的水平。

5．公司组织、管理水平的提高和安全环保等生产条件的改造。

6．员工教育培训及文化设施建设。

7．员工生活福利设施的改造和提高。

8．能源及原材料的节约。

第二条 编制公司长远规划的主要依据：

1．经济发展的需要。

2．市场需要。

3．公司的生产技术条件。

4．国内外科学技术最新成就和发展趋势。

5．技术改进、引进和改善管理、提高职工技术水平以后所能提供的潜力。

第三条 长远规划的编制工作由分管计划工作的副总经理主持。投资发展部负责汇总、综合平衡，提出总体方案并上报。各相关部门按规划要求负责搜集、整理资料，提出专业规划（草案）。长远规划经上级主管机关及总经理批准后分组织实施。

三、综合计划

第一条 综合计划是公司全体职工在计划内的行动纲领，又是安排季度、月度计划的重要依据。因此，公司各个生产环节和各个方面的生产经营活动，都必须严格按计划执行。

第二条 综合计划采取统一领导、分工负责、综合平衡的方法编制，由分管计划工作的副总经理负责领导，各业务相关科室按“管什么业务，就编什么计划”的原则根据规定的计划表式，负责编制各专业计划，计划管理部门负责拟定编制计划的总进度，组织综合平衡，并于当年年底前完成上报及下达工作。

第三条 综合计划编制的主要依据：

1．上级主管部门下达的指令及指导性计划。

2．总经理提出的方针目标。

3．产品订货合同和市场预测资料。

4．长远发展规划。

5．前期预计完成数字及本公司历史统计资料。

6．经审定的各种技术经济定额。

第四条 编制计划所需资料由各部门科室相互提供，任何科室都不得拒绝其他科室合理的资料借阅要求。

第五条 专业计划的编制，各部门负责人要亲自主持，计划草案应认真听取分管领导和有关部门的意见，并按规定的时间报送投资发展部。报送的计划必须附文字说明，经部长和编制人签章后方才有效。

四、指标管理

第一条 综合计划所规定的各项计划任务是通过一定的计划指标来表示的。计划指标是公司在计划期内生产经营活动应该达到的目标和水平。为全面反映公司的生产经营活动，必须适当设置各种指标，建立健全公司的指标体系，完善计划管理工作。

第二条 计划指标应按平均发展水平来确定，一般应是高于上期实际达到的水平并且经过努力能够实现的。

第三条 计划指标实行分级管理。总指标由总部综合管理部负责汇总、平衡、上报和下

达，各相关部门负责对应管理。部门指标（分指标）由各部部长组织有关人员负责管理，下属企业指标由各企业自行组织有关人员管理。

第四条 为使计划任务层层落实，计划指标必须进行层层分解。分解指标必须和总指标保持平衡和衔接，分解指标执行情况要按规定路线进行反馈。

第五条 总指标的设置由计划管理部门根据上级要求和公司内部管理工作的需要同相关部门商定。

第六条 每年公司经营综合计划须在当年年初（1月）正式下达。

五、计划指标的调整

为维护计划的严肃性，公司计划一经上级主管机关及公司领导批准下达后，必须严格执行，各相关部门和执行人均不得随意修改。如确因客观原因影响，经主观努力仍不能完成计划时，在有利于调动广大职工完成计划积极性的前提下，可以考虑调整计划指标。调整计划指标必须办理审批手续。

第一条 总计划指标调整时，由执行单位提出书面申请，送相关部门签署意见，经计划管理部审核后报公司领导审批，属上级部门下达的计划指标还要报上级主管机关审批，在未批准前仍按原计划执行。

第二条 调整计划指标应提前一个季度申请，调整季度计划指标应提前一个月申请，调整月度计划指标应提前10天申请。

第三条 调整某一项计划指标，如需同时相应调整其他有关计划指标时，应一并上报，呈请审批，以保证计划的平衡、协调。

第四条 调整计划指标一律以书面批复为准，在未接书面批复以前，一律按原计划考核。

六、计划的检查和考核

第一条 各级领导必须随时监督检查计划的执行情况，及时发现执行过程中的问题，并采取有效措施予以解决问题，以保证计划的顺利完成。

第二条 检查计划执行情况时应充分利用统计报表、会计报表、业务报表等资料。检查计划的实际完成数，一律以统计报表数为依据。

第三条 计划的考核必须与经济责任制考核相结合。考核的计划数，一律以上一级部门批准或下达的计划数为依据。

第四篇：第二章第2节

清溪成校·赖老师会计考证班书山有路勤为径之《财经法规与会计职业道德》课堂笔记

第二章 第2节

并提供有关证明。

（三）银行结算账户的撤销

撤销是指存款人因开户资格或其他原因终止银行结算账户使用的行为。

撤销情形：

（1）被撤并、解散、宣告破产或关闭的（2）注销、被吊销营业执照的（3）因迁址需要变更开户银行的（4）其他原因需要撤销银行结算账户的存款人尚未清偿其开户银行债务的，不得申请撤销银行结算账户。

存款人撤销银行结算账户，必须与开户银行核对银行结算账户存款余额，交回各种重要空白票据及结算凭证和开户登记证，银行核对无误后方可办理销户手续。存款人未按规定交回各种重要空白票据及结算凭证的，应出具有关证明，造成损失的，由其自行承担。

三、基本存款账户（4种单位账户的使用范围是重点）

（一）基本存款账户的概念

基本存款账户是指存款人办理日常转账结算和现金收付而开立的银行结算账户，是存款人的主要存款账户。

（二）基本存款账户适用范围

存款人日常经营活动的资金收付，以及存款人的工资、奖金和现金的支取。

（三）基本存款账户开户要求

（1）下列存款人，可以申请开立基本存款账户：

企业法人、非法人企业、机关、事业单位、团级（含）以上军队、武警部队及分散执勤的支（分）队、社会团体、民办非企业组织、异地常设机构、外国驻华机构、个体工商户、居民委员会、村民委员会、社区委员会、单位设立的独立核算的附属机构、其他组织。

（2）存款人申请开立基本存款账户，应向银行出具下列证明文件：

企业法人，非法人企业，应出具企业法人营业执照正本；

社会团体，应出具社会团体登记证书；

个体工商户，应出具个体工商户营业执照正本；

居民委员会、村民委员会、社区委员会，应出具其主管部门的批文或证明；

独立核算的附属机构，应出具其主管部门的基本存款账户开户登记证和批文；

本条中的存款人为从事生产、经营活动纳税人的，还应出具税务部门颁发的税务登记证。

四、一般存款账户

（一）一般存款账户的概念

指存款人因借款或其他结算需要，在基本存款账户开户银行以外的银行营业机构开立的银行结算账户。

（二）一般存款账户的适用范围

主要用于办理存款人借款转存、借款归还和其他结算的资金收付。一般存款账户可以办理现金缴存，但不得办理现金支取。

（三）一般存款账户的开户要求

1.资格

开立基本存款账户的存款人都可以开立一般存款账户。

只要存款人具有借款或其他结算需要，都可以申请开立一般存款账户没有数量限制。

2.证明文件

1）开立基本存款账户规定的证明文件；

2）基本存款账户开户许可证；

3）存款人因向银行借款需要，应出具借款合同；

4）存款人因资金结算需要，应出具有关证明。

开立一般存款账户，实行备案制，无需中国人民银行核准。

五、专用存款账户

（一）专用存款账户的概念

专用存款账户是指存款人按照法律、行政法规和规章，对有特定用途资金进行专项管理和使用而开立的银行结算账户。

（二）专用存款账户的适用范围

1.单位银行卡账户的资金必须由其基本存款账户转账存入。该账户不得办理现金收付业务。

2.财政预算外资金、证券交易结算资金、期货交易保证金和信托基金专用存款账户不得支取现金。

3.基本建设资金、更新改造资金、政策性房地产开发资金、金融机构存放同业资金账户需要支取现金的，应在开户时报中国人民银行当地分支行批准。

4.粮、棉、油收购资金、社会保障基金、住房基金和党、团、工会经费等专用存款账户支取现金应按照国家现金管理的规定办理。

六、临时存款账户

（一）临时存款账户的概念

临时存款账户是指存款人因临时需要并在规定期限内使用而开立的银行结算账户。

（二）临时存款账户的适用范围

设立临时机构；异地临时经营活动；注册验资。

临时存款账户支取现金，应按照国家现金管理的规定办理。

注册验资的临时存款账户在验资期间只收不付。

临时存款账户有效期最长不得超过2年。

七、个人银行结算账户

（一）个人银行结算账户的概念

个人银行结算账户是指存款人有投资、消费、结算等需要而凭个人身份证件以自然人名称开立的银行结算账户。（储蓄账户仅限于办理现金存取业务，不得办理转账结算）

（二）个人银行结算账户使用范围

个人银行结算账户用于办理个人转账收付和现金支取。

三项功能：活期储蓄、转账结算、信用支付工具；

结算款项：各种款项；

注意事项：

（1）单位支付给个人每笔超过5万元的需要提供相关证明；

（2）从单位银行结算账户支付给个人银行结算账户的款项应纳税的，税收代扣单位付款时应向其开户银行提供完税证明；

（3）支票转入个人账户；

（4）审查原件，复印留档；

单位银行结算账户支付给个人银行结算账户款项的，银行应按有关规定，认真审查付款依据或收款依据的原件，并留存复印件，按会计档案保管。未提供相关依据或者相关依据不符合规定的，银行应拒绝办理。

（5）储蓄账户仅限于办理现金存取业务，不得办理转账结算。

（三）个人银行结算账户开户要求

1.自然人可根据需要申请开立个人银行结算账户，也可以在已开立的储蓄账户中选择并向开户银行申请确认为个人银行结算账户。

2.开立个人银行结算账户所需要的证明文件：

中国居民——身份证

中国人民解放军——军人身份证

中国人民武警警察——武警身份证

香港、澳门居民——港澳通行证

台湾居民——通行证或其他有效证件

外国居民——护照 法律、法规和国家有关文件规定的其他有效证件。银行为个人开立银行结算账户时，根据需要还可要求申请人出具户口簿、驾驶执照、护照等有效证件。

八、异地结算账户

（一）概念 异地银行结算账户是指存款人符合法定条件，根据需要在异地开立相应的银行结算账户。

（二）适用范围 存款人有下列情形之一的，可以在异地开立有关银行结算账户：（1）营业执照注册地与经营地不在同一行政区域（跨省、市、县），需要开立基本存款账户的；（2）办理异地借款和其他结算需要开立一般存款账户的；（3）存款人因附属的非独立核算单位或派出机构发生的收入汇缴或业务支出需要开立专用存款账户的；（4）异地临时经营活动需要开立临时存款账户的；（5）自然人根据需要在异地开立个人银行结算账户的。

（三）异地银行结算账户开户要求（一般了解）【例题1·多选题】单位银行结算账户按用途分为（）。A.基本存款账户 B.一般存款账户 C.专用存款账户 D.临时存款账户 【答案】ABCD【例题2·多选题】根据有关的规定，银行结算账户的管理应遵守以下原则（）。A.一个基本存款账户原则B.自愿选择原则 C.存款保密原则D.监督管理原则 【答案】ABC【例题3·判断题】根据支付结算办法的规定，存款人只能在注册地或住所地开立银行结算账户。（）【答案】×【例题4·多选题】下列各项中，存款人可以向其开户银行提出撤销银行结算账户申请的情形有（）。A.存款人被撤并的 B.存款人被吊销营业执照的 C.存款人注销的 D.存款人因迁址需要变更开户银行的 【答案】ABCD 【例题5·判断题】为了便于结算，一个单位可以同时在几家金融机构开立银行基本存款账户。（）【答案】×【例题6·多选题】下列关于支付结算的各项表述中，符合规定的有（）。A.单位银行账户分为基本存款账户、一般存款账户、临时存款账户和个人存款账户 B.存款人只能选择一家银行的一个营业机构开立一个基本存款账户 C.存款人可以通过基本存款账户办理工资、奖金等现金的支取 D.存款人可以通过一般存款账户办理工资、奖金等现金的支取 【答案】BC【例题7·单选题】申请开立临时存款账户的条件是（）。A.办理基本建设资金B.办理注册验资 C.办理更新改造资金D.办理汇兑 【正确答案】B【例题8·单选题】当存款人需要在异地开立个人银行结算账户时，应出具的证明文件是（）。

A.借款合同B.工作证

C.异地居住证D.身份证

【答案】D

【例题9·多选题】下列关于专用存款账户使用范围的表述中，正确的有（）。

A.财政预算外资金、证劵交易结算资金、期货交易保证金和信托基金专用存款账户，可以支取现金

B.单位银行卡账户的资金必须由其基本存款账户转帐存入

C.基本建设资金、更新改造资金、政策性房地产开发资金、金融机构存放同业资金账户需要支取现金的，应在开户时报中国人民银行当地分支行批准

D.收入汇缴账户除向其基本存款账户或预算外资金财政专用存款户划缴款项外，只收不付，不得支取现金

【答案】BCD

【例题10·判断题】银行得知存款人主体资格终止的情况，存款人超过规定期限未主动办理撤消银行结算账户手续的，银行有权停止其银行结算账户的对外支付。（）

【答案】√

【例题11·单选题】自然人因投资、消费、结算等而开立的可办理支付结算业务的存款账户称为（）。

A.临时存款账户B.个人银行结算账户

C.专用存款账户D.一般存款账户

【正确答案】B

【例题12·多选题】可由单位银行结算账户转入个人银行结算账户的业务是（）。

A.工资、奖金收入

B.稿费、演出费等劳务收入

C.个人债权或产权转让收益

D.债券、期货、信托等投资的本金和收益

【答案】ABCD

本节重点

1.银行结算账户的概念及3种分类？（存款人、用途、开户地）

2.银行结算账户的4项原则？

3.开立地点？正式开立之日起3日可办理收付款。

4.变更的内容？撤消的原因？

5.基本存款账户的使用范围及存款人资格？

6.一般存款账户的使用范围及存款人资格？

7.专用存款账户的使用范围？

8.临时存款账户的3个使用范围？

9.个人结算账户的概念及款项？

10.异地结算账户的使用范围？（5点）

第五篇：第2节 内能练习题

第2节 内能练习题

1._________ ____ 叫做动能，运动物体的______________越大，______________越大，动能就越大。一切______________的物体都具有动能。物质是由______________组成的，一切物质的分子都在不停地做______________的运动。综合以上知识，你猜想：分子应该____________填“具有”或“没有”）动能。

2.______________叫做重力势能，______________叫做弹性势能。分子之间既有_____________力又有______________力，这就好像被弹簧连着的小球，当分子间的距离很小时，作用力表现为______________力；分子间的距离稍大时，作用力表现为______________力。从能量的角度分析：物体发生弹性形变时具有______________能，类似地，互相吸引或排斥的分子由于运动会经常偏离其平衡位置，你猜想：分子应该______________（填“具有”或“没有”）势能。

3.物体内部所有分子____________的动能与___________能的总和叫做物体的内能。一切物体都具有内能，同一个物体，温度越高，分子热运动越____________，内能就越______________。4.通过分析以上两道题，联系动能和势能以及分子热运动的有关知识，针对分子可能具有的分子动能和分子势能，你还能作出什么猜想？

5冬天在室外用双手互相摩擦或者用嘴对着手呵气均可使手发热，前者是通过

手的内能；后者是通过______________的方式增加了手的内能。

6在物理学中，“热”有热量、内能、温度等含义，请写出下面几种情形中“热”字的含义：（1）这盆水很热：____________________________（2）物体吸热升温：__________________________（3）摩擦生热：____________________________（4）温度不同的两个物体之间可以发生热传递：____________________________（5）这杯水热得烫手：____________________________ 7若一个物体放出热量，那么它的温度将（）A.一定降低 B.一定升高 C.可能不变 D.一定不变 8.下列说法正确的是（）

的方式增加了A.物体不吸收热量，温度也可以升高 B.物体内能增大时，温度一定升高 C.物体温度升高，一定是吸收了热量 D.物体的内能减少，一定是物体对外做功 9.你有哪些方法可以使一个火柴头燃烧起来，列举你的方法，并将你的方法分类，归纳每类方法有什么共同特点。

解析：要使火柴头燃烧，必须使其内能增加，温度升高，达到其着火点。具体方法虽然很多，归纳起来不外乎两类：1.对火柴头做功；2.利用热传递的方法。

10飞机在万米高空飞行时，舱外大气压比舱内气压低。要使舱内获得新鲜空气,必须使用压缩机把空气从舱外压进舱内。在这个过程中，压缩机对空气做功，空气的（）A.温度升高，内能增加 B.温度降低，内能减少 C.温度升高，内能减少 D.温度降低，内能增加 11如图16-2-1所示的四幅图中，不是利用做功方式来改变物体内能的是（）

图16-2-1 12在下列过程中，属于通过热传递使物体内能减少的是（）

A.用天然气烧水，水温不断升高 B.用打气筒打气，气筒壁发热 C.装入暖水瓶内的开水过一段时间会变凉 D.用锯条锯木头时，锯条发热 13下列现象中哪一个是通过做功让物体的内能增加的（）

A.两手相互摩擦，手的温度升高 B.用煤气炉给水加热 C.用灌了热水的热水袋取暖 D.冬天太阳下的人会觉得温暖 14关于温度、热量、内能的关系，下列说法中正确的是（）A.温度高的物体一定比温度低的物体热量多 B.物体的内能减少，一定放出热量 C.物体的温度升高，它的内能增大

D.物体的温度升高，一定是从外界吸收了热量 15写出以下物理量的国际单位：

功：______________动能：______________内能：______________热量：______________温度：______________ 16炮弹里火药燃烧产生的高温高压气体炸开弹壳后温度降低，是用______________的方法减少了气 体的内能；食物放进冰箱后温度降低，是用______________的方法减少了食物的内能。

17高空中飞行的飞机具______________有能、______________能、还具有______________能；飞机停在机场上时，仍然具有______________能。

18如图16-2-2所示，在一个配有活塞的厚玻璃筒里放入一小团蘸了乙醚的棉花，把活塞迅速压下，可使棉花______________，这是因为______________，使______________的内能增加，温度升高，达到棉花的______________,使棉花燃烧。若将活塞缓慢压下去，______________(填“能”或“不能”)看到此现象。

图16-2-2 19找一段金属丝，把它弄弯再弄直，这样反复几次后，用手摸一下弯折的地方，你会感到被弯折的地方的温度发生了怎样的变化？请解释这一现象。

20在用起子打开啤酒瓶盖时，你会听到“砰”的一声，并看到有“白雾”产生。你知道“白雾”产生的原因吗？请解释。

21.晴朗的夜空，我们常看见流星拖着一条长长的尾巴划过夜空，产生这种现象的原因是什么？

22.小明学习内能的知识后认为：“物体内部的分子由于运动而具有分子动能，由于存在相互作用的引力和斥力而具有分子势能。动能和势能又统称为机械能，所以物体内部分子具有的能量，实际上就是机械能。内能只是机械能的一种。”你认为他的这种观点对吗？请发表你的看法。

23.在粗糙的水平地面上，一辆小车以200 J的动能开始运动，运动一段距离后停下来，动能变为零，试问这200 J的动能是否消失了？

第2节 内能练习题

1._________ ____ 叫做动能，运动物体的______________越大，______________越大，动能就越大。一切______________的物体都具有动能。物质是由______________组成的，一切物质的分子都在不停地做______________的运动。综合以上知识，你猜想：分子应该____________填“具有”或“没有”）动能。

答案：物体由于运动而具有的能 速度 质量 运动 分子 无规则 具有

2.______________叫做重力势能，______________叫做弹性势能。分子之间既有_____________力又有______________力，这就好像被弹簧连着的小球，当分子间的距离很小时，作用力表现为______________力；分子间的距离稍大时，作用力表现为______________力。从能量的角度分析：物体发生弹性形变时具有______________能，类似地，互相吸引或排斥的分子由于运动会经常偏离其平衡位置，你猜想：分子应该______________（填“具有”或“没有”）势能。

解析：这是利用类比的方法推知分子具有分子势能。物体由于受重力作用，当被举高时具有重力势能；当物体发生弹性形变时具有弹性势能。存在引力和斥力的分子像被弹簧连着的小球，由于分子不停地做无规则的运动会经常偏离平衡位置，所以分子可能具有势能。

答案：物体由于被举高而具有的能 物体由于发生形变而具有的能 引 斥 斥 引 弹性势 具有 3.物体内部所有分子____________的动能与___________能的总和叫做物体的内能。一切物体都具有内能，同一个物体，温度越高，分子热运动越____________，内能就越______________。答案：热运动 分子势 剧烈 大

4.通过分析以上两道题，联系动能和势能以及分子热运动的有关知识，针对分子可能具有的分子动能和分子势能，你还能作出什么猜想？ 答案：一切物体都具有分子动能和分子势能；

物体所具有的分子动能和分子势能是可以改变的；

分子动能和分子势能的大小可能与温度有关。

5冬天在室外用双手互相摩擦或者用嘴对着手呵气均可使手发热，前者是通过的方式增加了手的内能；后者是通过______________的方式增加了手的内能。答案：做功 热传递

6在物理学中，“热”有热量、内能、温度等含义，请写出下面几种情形中“热”字的含义：（1）这盆水很热：____________________________（2）物体吸热升温：__________________________（3）摩擦生热：____________________________（4）温度不同的两个物体之间可以发生热传递：____________________________（5）这杯水热得烫手：____________________________ 答案：（1）温度（2）热量（3）内能（4）热量（5）温度 7若一个物体放出热量，那么它的温度将（）A.一定降低 B.一定升高 C.可能不变 D.一定不变

解析：本题可结合晶体的凝固过程来分析，晶体凝固时虽然放出热量，但温度却保持不变。答案：C 8.下列说法正确的是（）

A.物体不吸收热量，温度也可以升高 B.物体内能增大时，温度一定升高 C.物体温度升高，一定是吸收了热量 D.物体的内能减少，一定是物体对外做功 解析：物体不吸收热量，如：对物体做功——两手来回搓，温度也可以升高，故A对。晶体熔化时内能增加，温度却保持不变，故B错。物体温度升高，也可能是对物体做功的结果，故C错。物体的内能减少，也可能是因为对外放出了热量，故D错。答案：A 9.你有哪些方法可以使一个火柴头燃烧起来，列举你的方法，并将你的方法分类，归纳每类方法有什么共同特点。

解析：要使火柴头燃烧，必须使其内能增加，温度升高，达到其着火点。具体方法虽然很多，归纳起来不外乎两类：1.对火柴头做功；2.利用热传递的方法。

答案：第一类方法：（1）火柴头在某种物体上摩擦；（2）快速挤压火柴头；（3）撞击火柴头（类似的方法均可以）。这类方法的共同特点是：利用做功的方法使物体内能增加。

第二类方法：（1）放在火上烤；（2）放在高温物体上加热；（3）放在太阳炉上晒（类似的方法均可以）。这类方法的共同特点是：利用热传递的方法使物体内能增加。

10飞机在万米高空飞行时，舱外大气压比舱内气压低。要使舱内获得新鲜空气,必须使用压缩机把空气从舱外压进舱内。在这个过程中，压缩机对空气做功，空气的（）A.温度升高，内能增加 B.温度降低，内能减少 C.温度升高，内能减少 D.温度降低，内能增加

思路解析:做功可以改变物体的内能,压缩机对空气做功，空气的内能会增加,温度升高。答案:A 11如图16-2-1所示的四幅图中，不是利用做功方式来改变物体内能的是（）

图16-2-1 解析：A、B是摩擦生热，D是钻木取火，这都是利用做功的方法改变物体的内能。C是利用热传递的方法改变物体的内能。答案：C 12在下列过程中，属于通过热传递使物体内能减少的是（）

A.用天然气烧水，水温不断升高 B.用打气筒打气，气筒壁发热 C.装入暖水瓶内的开水过一段时间会变凉 D.用锯条锯木头时，锯条发热

解析：物体的内能减少，温度应降低。所以选项A、B、D都不是。暖水瓶内的开水过一段时间会变凉，是因为水放出了热量，温度降低，内能减少，所以应选C。答案：C 13下列现象中哪一个是通过做功让物体的内能增加的（）

A.两手相互摩擦，手的温度升高 B.用煤气炉给水加热 C.用灌了热水的热水袋取暖 D.冬天太阳下的人会觉得温暖

思路解析:做功和热传递都可以改变物体的内能。选项A中的“两手相互摩擦”是克服摩擦做功改变手的内能的。选项B、C、D中的现象都是通过热传递改变物体内能的。答案：A 14关于温度、热量、内能的关系，下列说法中正确的是（）A.温度高的物体一定比温度低的物体热量多 B.物体的内能减少，一定放出热量 C.物体的温度升高，它的内能增大

D.物体的温度升高，一定是从外界吸收了热量

解析：热量是一个过程量，只有在热传递的过程之中，才能谈热量，不能说物体的热量多或少，选项A错。物体内能的减少可能是物体对外做功，也可能是放出热量引起的，不能说一定是放出了热量，故B错。物体的温度越高，分子的热运动越剧烈，内能越大。所以物体的温度升高，内能增大，故C对。外界对物体做功，也可以使物体的内能增加，温度升高，故D错。答案：C 15写出以下物理量的国际单位：

功：______________动能：______________内能：______________热量：______________温度：______________ 解析：本题要求同学们掌握功和能的单位，知道功、热量和各种形式的能量的单位是一样的，都是焦耳。

答案：焦耳 焦耳 焦耳 焦耳 开尔文

16炮弹里火药燃烧产生的高温高压气体炸开弹壳后温度降低，是用______________的方法减少了气体的内能；食物放进冰箱后温度降低，是用______________的方法减少了食物的内能。解析：本题考查改变物体内能的两个途径：做功和热传递。答案：做功 热传递

17高空中飞行的飞机具______________有能、______________能、还具有______________能；飞机停在机场上时，仍然具有______________能。

解析：动能和势能与物体的运动状态有关，而内能与物体运动状态无关。本题就是考查这一知识点的。

答案：动 势 内 内

18如图16-2-2所示，在一个配有活塞的厚玻璃筒里放入一小团蘸了乙醚的棉花，把活塞迅速压下，可使棉花______________，这是因为______________，使______________的内能增加，温度升高，达到棉花的______________,使棉花燃烧。若将活塞缓慢压下去，______________(填“能”或“不能”)看到此现象。

图16-2-2 解析：对物体做功，物体内能会增加，温度升高，当温度高到一定程度达到棉花的着火点，棉花就会燃烧起来。如果缓慢对棉花做功，棉花的内能同样会增加，温度会升高，但同时高温的棉花会有更多时间与外界进行热传递，使它的内能减小，温度降低，这样一升一降，温度就不可能升得很高，达不到棉花的着火点，所以不可能看到棉花燃烧。答案：燃烧 活塞对瓶内空气做功 瓶内空气 着火点 不能

19找一段金属丝，把它弄弯再弄直，这样反复几次后，用手摸一下弯折的地方，你会感到被弯折的地方的温度发生了怎样的变化？请解释这一现象。解析：本题来源于实际生活，当没有任何工具又想把金属丝弄断时，往往采取这种方法，有时还可能把手烫伤。有的同学考虑过这其中的原因，而有的同学却对此熟视无睹。分析其原因，是由于手对金属丝做功，使金属丝内能增大，温度升高造成的。

答案：温度升高。手来回弯折金属丝的过程，实际上就是手对金属丝做功的过程，手对金属丝做功，使金属丝内能增大，温度升高。

20在用起子打开啤酒瓶盖时，你会听到“砰”的一声，并看到有“白雾”产生。你知道“白雾”产生的原因吗？请解释。

解析：首先要搞清“白雾”是小水滴，其次弄清小水滴是水蒸气液化形成的，然后分析水蒸气为什么会液化。最后从根本原因出发，整理答案。

答案：在用起子打开啤酒瓶盖时，瓶内气体对外做功，使其内能减小，温度降低，使水蒸气液化成小水滴，形成“白雾”。

21.晴朗的夜空，我们常看见流星拖着一条长长的尾巴划过夜空，产生这种现象的原因是什么？ 解析：太空中常常有一些小天体进入地球的引力范围，被地球吸引，不断加速，以很高的速度穿过大气层，流星与大气之间发生摩擦，使流星的内能增大，温度升高，在高温下星体燃烧，发出耀眼的光芒，从而形成了我们看到的流星，若流星没有燃烧完，落到地面上就是陨石。答案：这是因为流星与大气之间发生摩擦，使流星的内能增大，温度升高，发出的光。

22.小明学习内能的知识后认为：“物体内部的分子由于运动而具有分子动能，由于存在相互作用的引力和斥力而具有分子势能。动能和势能又统称为机械能，所以物体内部分子具有的能量，实际上就是机械能。内能只是机械能的一种。”你认为他的这种观点对吗？请发表你的看法。解析：解答本题首先弄清机械能与内能的区别。

答案：不对。因为内能是物体内部所有分子做无规则运动的动能和分子势能的总和，所以内能与分子热运动的情况和相互作用的情况有关。由于一切物体的分子都在不停地做无规则运动、分子之间存在相互作用的引力和斥力，所以，物体总具有分子动能和分子势能，即内能。而机械能是宏观物体具有的能量，与整个物体的机械运动情况有关。物体不一定都具有机械能，当物体的机械能为零时，它的内能不会为零。内能和机械能是两种不同形式的能，不能将其混为一谈。

23.在粗糙的水平地面上，一辆小车以200 J的动能开始运动，运动一段距离后停下来，动能变为零，试问这200 J的动能是否消失了？

解析：运动的小车会停下来，是因为受到地面摩擦力的作用，因此小车在运动过程中要克服摩擦力做功而损失能量，做功会使地面和小车的内能增大，因此损失的能量并没有消失，而是转化为小车和地面的内能。

答案：没有消失，转化为小车和地面的内能了。