第2节 社会化与我[大全]

第一篇：第2节 社会化与我[大全]

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第2节 社会化与我

第二章社会心理学 第二节

社会化与自我 第一单元社会化

人与动物的根本区别在于人具有社会性。社会化是个体由自然人成长、发展为社会人 的过程。人在社会化进程中同时发展了自身的心理能力、健全人格及行为方式。

一、社会化概念

社会化涉及社会及个体两方面。从社会视角看，社会化即社会对个体进行教化的过程；

从个体视角看，社会化即个体与其他社会成员互动，成为合格的社会成员的过程。

社会化过程，传统观点认为到成人期即告结束，而现代观点则主张，社会化伴随人的 一生，即终生社会化。

按社会化的发展阶段划分，有早期社会化(儿童及青少年时期)、继续社会化(成人 期)。

．

再社会化，由于社会急剧变化，对个体重新进行社会化的过程。其中包括对早期社会

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化及继续社会化过程中没有取得合格社会成员资格的个体的再教化。

二、社会化的内容

(一)教导社会成员掌握生活与生产的基本知识和技能

从培养儿童生活自理能力开

始，继而在学校中教会他们掌握知识与技能；当今是知识经济时代，科技、教育的水平，社会成员素质已成为社会现代化的基础。因而，学习和掌握现代科技知识和现代生产技能 是社会化的重要内容。

(二)教导社会成员遵守社会规范

社会规范是现代社会保持有序发展的重要手段之

一。社会通过教育和舆论力量使其成员掌握并形成信念、习惯和传统以约束个体行为，调 节各种社会关系。

(三)教导社会成员树立生活目标，确定人生理想

个体是有理想的，社会通过多种途

径指导其成员树立正确的生活目的和理想以达到社会整合之目的。

(四)培养社会角色

社会化的目的是培养合格的社会成员，使每个社会成员都获得适

合自己身份、地位的社会角色。每一角色都有其权利义务及行为规范，社会化内容之一是

使其成员按社会角色的要求行事。

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三、社会化的条件

(一)人类有较长的生活依赖期，即有一个不能独立生活的童年时期，这是个体接受社

会化最好时期，也是社会化的基础。国家职业资格培训教程·心理咨询师

(二)人类具有超越本能的能力。这是由于人脑有大约1000亿个神经细胞，组成各种

神经网络，是自然界最完备的信息加工系统。人脑不仅使人掌握语言，进行学习，积累知

识及经验，而且使之具有抽象思维能力，表现出巨大的能动性。人类遗传素质提供了社会 化的可能性。

四、社会化的载体

(一)家庭

个体从出生起就在家庭中获得一定的地位。家庭在社会化中地位独特，作用突出。童

年期是社会化的关键时期，家庭中的亲子关系，家长的言传身教，对儿童的语言、情感、角色、经验、知识、技能与规范方面的习得均起潜移默化的作用。

(二)学校

学校是有组织、有计划、有目的地向个体系统传授社会规范、价值观念、知识与技能

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演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案 的机构，其特点是地位的正式性和管理的严格性。个体进入学龄期后，学校成为其社会化

最重要的场所。学校教育促使学生掌握知识，激发其成就动机，并为学生提供更多的社会

互动的机会。学校还具有独特的亚文化、价值标准、礼仪与传统。在早期社会化中，学校 是不可替代的社会化载体。

(三)大众传播媒介

在现代社会中大众传媒是十分重要的社会化手段。影视、音像、广播、报纸、杂志，特别是国际互联网迅速向人们提供大量各种信息，使人广开视野，学到新的知识与规范。

大众传媒的社会化作用与日俱增。现代社会心理学十分重视传媒对个体社会化的影响。

(四)参照群体

’

参照群体是能为个体的态度、行为与自我评价提供比较或参照标准的群体。特点是，个体可以不具备这个群体的成员资格，但这个群体却能为个体提供行为空间。参照群体的

作用是规范和比较，前者向个体提供指导行为的参照框架，后者则向个体提供自我判断的 标准。

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五、社会化的外延

(一)政治社会化

个体学会接受和采用现时的社会政治制度的规范，有相应的态度和行为。政治社会化 的目的是将个体培养成一个合格公民，使之效力于本社会制度。爱国意识的发展，培养公

民的爱国意识是政治社会化的核心内容。爱国意识的发展有三个连续的阶段：

1．国家形象阶段

此阶段以国歌、国旗及领袖作为国家象征。儿童对国家的热爱，主

要表现为对国家象征的崇敬。升国旗、唱国歌、悬挂领袖肖像是培养爱国意识的有力手段。

2．抽象国家观念阶段

此阶段以有关国家、政治组织的抽象观念作为爱国依据。因此

应通过履行公民的社会责任与义务，享有公民权利，参与政治活动来培养爱国意识。

3．国家组织系统阶段

此阶段爱国观念扩展到本国在国际舞台的角色与国际责任之 第二章社会心理学

(二)道德社会化

‘

个体将社会道德规范逐渐内化，成为自己行为准则的过程。它有三个方面：

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1．道德观念与道德判断

这是道德中的认知成分。皮亚杰认为，道德判断是从他律到 自律，从效果到动机。

2．道德情感

道德情感是伴随道德观念的内心体验。道德情感的形式可能是直觉的体

验，也可能是形象的体验亦可能是深层体验。道德情感的内容是指爱国情感、劳动情感、集体荣誉感、正义感等。

3．道德行为

个人对他人与社会有道德意义的行动。高水平的道德行为来自道德习惯 的养成。

(三)性别角色社会化，个体在社会生活中，学会按自己的性别角色的规范行事的过程。

学者们把男女之间的差异从三个不同方面加以描述，即：

1．“性”

表示男女在生物学方面的差异，如遗传、内分泌、解剖及生理的差异。

2．“性别”

表示男女在人格特征方面的差异。

3．“性别角色”

表示男女在社会行为方式上的差异。由于性别不同，社会对其的期

待也不同，因而出现了思维方式与行为方式的差异。这种差异与生理特征没有必然联系，不是天生的，而是性别角色社会化的结果。

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家庭对性别角色社会化的影响是通过性别期待与认同、模仿的机制实现的。婴儿出生

起，双亲已按其不同的性别加以培养教育。例如对衣着、玩具、说话方式、行为表现等方

面，双亲对男婴与女婴的要求是不同的；同时婴儿的性别认同亦是不一样的：女婴模仿母 亲，男婴模仿父亲。

儿童进入学龄期以后，学校和社会从多方面强化了男女两性的角色差异。例如学校和

教师在升学期待、课余生活、体育锻炼项目对不同性别的学生有不同的要求；教科书也表 现出不同的性别期待。

·

．(四)语言社会化

·

个体社会化是从掌握语言开始，全部社会化是以语言社会化为前提的。

语言是人们相互理解的手段，个体掌握一种语言后，才能接受社会习俗和态度，并以

此塑造自己的人格。语言是个体联系他人与社会的纽带；语言集中反映了文化，掌握某种

语言的过程就是社会化的过程。因为语言中蕴含的知识、规范与观念必然对掌握这种语言 的个体产生深刻的影响。语言社会化在个体社会化中占据特别重要的精心收集

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地位。

一、社会角色的概念 第二单元

社会角色及其理论

社会角色是个体与其社会地位、身份相一致的行为方式及相应的心理状态。它是对在

特定地位的个体行为的期待，是社会群体得以形成的基础。·72·

国家职业资格培训教程·心理咨询师

“角色”一词源于戏剧，指演员扮演的剧中人物。20世纪20至30年代，美国芝加哥学 派将其引入社会心理学。

米德使用社会角色来说明在人际交往中存在着可预见的互动行为模式，这个概念有助

于了解个体与社会的关系；角色是在互动过程中形成的。

社会是一个大舞台，每个个体都在此舞台上扮演一定的角色。人们在社会互动中表现

自己，把握自我形象，达到一定目的。

角色理论是按照人们所处的社会地位与身份解释个体行为并研究其中规律。

二、社会角色的分类

(一)按角色获得方式可分为先赋角色和成就角色

前者是建立在先天因素基础上的；

后者指主要靠个体努力获得的角色。

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(二)按角色行为的规范化程度可分为规定型角色与开放型角色

前者对行为的规范化

程度较高，个体自由度较小，如公务员、军警；后者规范化程度相对较低，自由度较大，如朋友等。，(三)按角色的功能可分为功利型角色和表现型角色

前者是追求实际利益为目标的角

色，如银行家、’企业家、商人等，主要发挥实现效率之功能；后者以表现社会秩序、制度、价值观念、道德风尚为目的角色，如学者、教授等，主要发挥社会公平功能。

(四)按角色承担者的心理状态可分为自觉角色和不自觉角色

前者对自己的角色扮演

有较为明确的意识，并尽力感染“观众”；后者并未意识到角色表演，只是以习惯的方式行 动。

三、角色扮演过程：角色期待、角色领悟和角色实践

(一)角色期待

个体承担某一角色，首先遇到的是他人与社会对这一角色的期待，即

社会公众对其行为方式的要求与期望。如果个体偏离角色期待可能招致他人的异议或反对。

(二)角色领悟．对角色的认识和理解往往是按他人的期待不断调

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节自己的行为并塑造 自己来进行的。

(三)角色实践

角色期待与角色领悟的发展是个体实际表现的角色。

四、角色失调

个体在角色扮演中产生矛盾；障碍，甚至遭遇失效。常见的角色失调有四种：角色冲

突、角色不清、角色中断及角色失败。

(一)角色冲突

个体在不同条件下往往有不同的地位、身份与角色。如果它们互不相

容，出现矛盾，个体在心理上感到的冲突是角色冲突。既有角色间的冲突，也有角色内冲

(二)角色不清

个体对其扮演的角色认识不清楚，或者公众对社会变迁期间出现的新 第二章社会心理学

角色认识不清，还未能形成对这一新角色的社会期待，也会造成角色不清。个体在角色不

清时往往会产生应激与不满足感。

(三)角色中断

由于各种原因使个体的角色扮演发生中途间断的现象。

．

(四)角色失败

这是最严重的角色失调，角色承担者不得不退出舞台，放弃原有角

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色。

一、自我

第三单元

自我，、身份和自尊

自我是心理学的古老课题。19世纪末美国学者詹姆斯曾对此做过广泛而深刻的研究。

20世纪70年代，自我及其评价、自我测量又成为社会心理学的热点研究领域之一。

(一)自我的概念

自我，亦称自我意识(或自我概念)是个体对自己存在状态的认知。包括对自己生

理状态、心理状态、人际关系及社会角色的认知。

主我与客我这是詹姆斯的自我概念，前者是个体的主观经验，后者是经验的内容。

前者是认识的主体，后者是认识的对象，即被观察者。主我是自我的动力成分，是活动的 过程，客我则制约主我活动。

镜我自我概念是他人判断的反映。我们所隶属的社会群体是我们观察自己的一面镜

子。自我概念是个体认为他人是如何“看”我的。

’

罗杰斯认为，自我概念比真实自我对个体行为及人格有更为重要的作用，因为它是个

体自我知觉的体系与认识自己的方式。

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(二)自我的结构

自我的结构有五个层面，即物质自我、心理自我、社会自我、理想自我和反思自我。

1．物质自我是其他自我的载体，是个体如何看自己身体的层面。2．心理自我是个体态度、信念、价值观念及人格特征的总和，是个体如何看自己心 理世界的层面。

3．社会自我处于社会关系、社会身份与社会资格中的自我，即个体扮演的社会角

色，是自我概念的核心，社会如何看待个体(又被其意识到)的层面。

4．理想自我个体期待自己是怎样的人，即在其理想中，我该是怎样的人。理想自我

与现实自我的差距往往是个体行动的原因。

5．反思自我个体如何评价他人和社会对自己的看法，这是自我概念反馈的层面。

(三)自我概念的功能

1．保持个体内在的一致性

关键是个体怎样认识自己。通过维持内在一致性，自我概 念实际引导着个体行为。

2．解释经验

某种经验对个体的意义是由其自我概念决定的。不同个体可能有相同经

验，但他们对此往往有不同的解释，这可能因为他们的自我概念不同。

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3．决定期待

在不同情境中个体对事物的期待，对他们行为的解释与自我期待均取决

国家职业资格培训教程·心理咨询师 于个体的自我概念。

(四)自我概念的形成与发展

自我概念的形成大致经历三个阶段，即从生理自我到社会自我，最后到心理自我。

1．生理自我这是自我概念的原始形态，主要是个体对自己躯体的认知，包括占有

感、支配感与爱护感，使个体认识到自己的存在。始于出生第八个月，三岁左右基本成熟。

2．社会自我这阶段大致从三岁到十三四岁，社会自我处于自我的中心。

3．心理自我这阶段需时十年，大约从青春期到成年。发展到此阶段个体能知觉和调

节自己的心理活动、状态和特征，根据社会需要和自身发展调控自己的心理与行为。

由于自我概念的发展，个体逐渐脱离对成人的依赖，表现为主动和独立的特点，强调

自我的价值与自我理想。特别重要的是发展了自尊和自信心——自我概念中两个主要因素。

(五)自我概念的测量

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高顿发展了一种对自我概念定性测量的方法——“我是谁”。这种测量简单易行。要求

被试者在六七分钟内写出十五个“我是谁”的叙述句。要求他们：这些句子是为你自己而

不是为别人写的；按照你思考时的顺序来写，不必考虑其中的重要性和逻辑关系。

我是谁? 身份

当我们说到某人的身份，实际上是指其社会地位、社会角色与其自我概念三者之间的 关系。

(一)身份的定义

身份是由个体的社会地位及处境地位决定的自我认同。社会地位所决定的身份是地位

身份，它是相对稳定的，是身份的主体；处境地位所决定的身份是处境身份，它是易变的。第二章社会心理学

·75·

身份与角色

身份是由角色构成的，在地位身份中，角色就是由身份决定的行为期待。

例如学生是一种地位身份，学生角色就是家长、教师和公众对他行为的要求和期待。

(二)身份的特点

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1．客观性

指的是个体在社会中的地位，这种地位是他人与公众认可的，因而是客观

身份以自我概念为表现形式，自我概念可以理解为个体对自己身份的意

3．多重性

个体在社会中往往具有许多身份，因为每一个体都有一个以上的社会地

位；至于个体的处境的多重性更是显而易见的。

4．稳定性

某些身份如出身、民族、性别等是终生不变的；其他社会身份在一定时期

也是相对稳定的。身份的稳定性对个体的心身健康与行为一致性是很重要的。在社会转型

时期，由于社会关系的急剧变化，个体的社会地位往往有较大改变，个体可能会失去自我。

如失去时间较长，程度较重，对其心理健康是有害的。

5．契约性

现代社会，特别是以市场经济为主的社会，身份是一种社会契约，它所规 定的权利、义务个体应予履行。

三、自尊

在自我概念中，有一个自我评价的部分就是自尊。自尊涉及到：个体是否对自己有积

极态度；是否感到自己有许多值得骄傲的地方；是否感到自己是成功的和有价值的。

·

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(一)自尊的概念

自尊是个体对其社会角色进行自我评价的结果。自尊水平是个体对每一角色进行单独

评价的总和。如果个体对其予以积极评价的角色看得比较重要，他就有高水平的自尊。

自尊需要在马斯洛需要层次论中，自尊是一种高级需要。自尊需要包括两方面：一

是对成就、优势与自信等的欲望；二是对名誉、地位支配、赞赏的欲望。自尊需要的满足

导致自信，觉得自我有价值、有力量、有地位。如果自尊遇到挫折，个体可能为感到无能

与弱小产生自卑，以致丧失自信心。

詹姆斯在《心理学原理》(1890)一书中提出自尊的经典公式：

成功

自尊：——

抱负

意思是说，自尊取决于成功，还取决于获得的成功对个体的意义。

(二)影响自尊的因素

1．家庭中亲子关系的影响

以下亲子行为有助于培养孩子的高自尊：对孩子表现出慈

爱、有兴趣、接受与卷入；对孩子的要求，前后一致，双亲一致；尊重孩子，给予一定的

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自由；说服而不是体罚孩子。

2．行动表现的反馈

特别是成功行为的反馈可提高个体自尊水平。

3．选择参与和扬长避短

选择那些适合个体，能取得成就或成功的活动，自尊。有益于增加

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4．根据相似性原理正确进行社会比较

在社会比较中如何选择坐标系是极重要的。根

据相似性原理，选择地位、身份相似的人与之比较，将使个体处于恰当的位置，会增加自 尊。

(三)自尊的测量

罗森伯格发展了一个自尊量表。作为对自尊的单维测验已得到广泛运用。这个量表简 洁明了，易于实施。

·

罗森伯格的自尊量表(引自Robinson，Shaver&wrightsman主编：

《性格与社会心理测

量总览》远流出版公司，中国台北，1997)：

1．我认为自己是个有价值的人，至少与别人不相上下。

(1)非常同意(2)同意(3)不同意(4)非常不同意

2．我觉得我有许多优点。

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3．总的来说，我倾向于认为自己是一个失败者。x

4．我做事可以做得和大多数人一样好。

5．我觉得自己没有什么值得自豪的地方。x 6．我对自己持有一种肯定的态度。7．整体而言，我对自己感到满意。8．我要是能更看得起自己就好了。9．有时我的确感到自己很没用。10．我有时认为自己一无是处。x号表示是反向计分测题。

一、基本概念

第三节

社会知觉与归因 第一单元社会知觉

社会知觉，又称社会认知，即个体对他人、群体以及对自己的知觉。对他人的群体和

知觉是人际知觉，对自己的知觉是自我知觉。此外，对行为原因的认知也属于社会知觉的 范围。

社会知觉与普通心理学的知觉的含义有所不同。后者是指个体对直接作用于自己的客

观刺激物整体属性的反映，不包括想象、判断等过程；前者则包括整个认知过程，既有对

人外部特征的知觉，又有对人格特征的了解以及对其行为原因的判断

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与解释。社会知觉是

一种基本的社会心理活动，人的社会动机、社会态度、社会化过程、社会行为的发生都是 以社会知觉为基础的。

二、社会知觉的范围(一)对他人表情的知觉

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第二篇：第二章第2节

清溪成校·赖老师会计考证班书山有路勤为径之《财经法规与会计职业道德》课堂笔记

第二章 第2节

并提供有关证明。

（三）银行结算账户的撤销

撤销是指存款人因开户资格或其他原因终止银行结算账户使用的行为。

撤销情形：

（1）被撤并、解散、宣告破产或关闭的（2）注销、被吊销营业执照的（3）因迁址需要变更开户银行的（4）其他原因需要撤销银行结算账户的存款人尚未清偿其开户银行债务的，不得申请撤销银行结算账户。

存款人撤销银行结算账户，必须与开户银行核对银行结算账户存款余额，交回各种重要空白票据及结算凭证和开户登记证，银行核对无误后方可办理销户手续。存款人未按规定交回各种重要空白票据及结算凭证的，应出具有关证明，造成损失的，由其自行承担。

三、基本存款账户（4种单位账户的使用范围是重点）

（一）基本存款账户的概念

基本存款账户是指存款人办理日常转账结算和现金收付而开立的银行结算账户，是存款人的主要存款账户。

（二）基本存款账户适用范围

存款人日常经营活动的资金收付，以及存款人的工资、奖金和现金的支取。

（三）基本存款账户开户要求

（1）下列存款人，可以申请开立基本存款账户：

企业法人、非法人企业、机关、事业单位、团级（含）以上军队、武警部队及分散执勤的支（分）队、社会团体、民办非企业组织、异地常设机构、外国驻华机构、个体工商户、居民委员会、村民委员会、社区委员会、单位设立的独立核算的附属机构、其他组织。

（2）存款人申请开立基本存款账户，应向银行出具下列证明文件：

企业法人，非法人企业，应出具企业法人营业执照正本；

社会团体，应出具社会团体登记证书；

个体工商户，应出具个体工商户营业执照正本；

居民委员会、村民委员会、社区委员会，应出具其主管部门的批文或证明；

独立核算的附属机构，应出具其主管部门的基本存款账户开户登记证和批文；

本条中的存款人为从事生产、经营活动纳税人的，还应出具税务部门颁发的税务登记证。

四、一般存款账户

（一）一般存款账户的概念

指存款人因借款或其他结算需要，在基本存款账户开户银行以外的银行营业机构开立的银行结算账户。

（二）一般存款账户的适用范围

主要用于办理存款人借款转存、借款归还和其他结算的资金收付。一般存款账户可以办理现金缴存，但不得办理现金支取。

（三）一般存款账户的开户要求

1.资格

开立基本存款账户的存款人都可以开立一般存款账户。

只要存款人具有借款或其他结算需要，都可以申请开立一般存款账户没有数量限制。

2.证明文件

1）开立基本存款账户规定的证明文件；

2）基本存款账户开户许可证；

3）存款人因向银行借款需要，应出具借款合同；

4）存款人因资金结算需要，应出具有关证明。

开立一般存款账户，实行备案制，无需中国人民银行核准。

五、专用存款账户

（一）专用存款账户的概念

专用存款账户是指存款人按照法律、行政法规和规章，对有特定用途资金进行专项管理和使用而开立的银行结算账户。

（二）专用存款账户的适用范围

1.单位银行卡账户的资金必须由其基本存款账户转账存入。该账户不得办理现金收付业务。

2.财政预算外资金、证券交易结算资金、期货交易保证金和信托基金专用存款账户不得支取现金。

3.基本建设资金、更新改造资金、政策性房地产开发资金、金融机构存放同业资金账户需要支取现金的，应在开户时报中国人民银行当地分支行批准。

4.粮、棉、油收购资金、社会保障基金、住房基金和党、团、工会经费等专用存款账户支取现金应按照国家现金管理的规定办理。

六、临时存款账户

（一）临时存款账户的概念

临时存款账户是指存款人因临时需要并在规定期限内使用而开立的银行结算账户。

（二）临时存款账户的适用范围

设立临时机构；异地临时经营活动；注册验资。

临时存款账户支取现金，应按照国家现金管理的规定办理。

注册验资的临时存款账户在验资期间只收不付。

临时存款账户有效期最长不得超过2年。

七、个人银行结算账户

（一）个人银行结算账户的概念

个人银行结算账户是指存款人有投资、消费、结算等需要而凭个人身份证件以自然人名称开立的银行结算账户。（储蓄账户仅限于办理现金存取业务，不得办理转账结算）

（二）个人银行结算账户使用范围

个人银行结算账户用于办理个人转账收付和现金支取。

三项功能：活期储蓄、转账结算、信用支付工具；

结算款项：各种款项；

注意事项：

（1）单位支付给个人每笔超过5万元的需要提供相关证明；

（2）从单位银行结算账户支付给个人银行结算账户的款项应纳税的，税收代扣单位付款时应向其开户银行提供完税证明；

（3）支票转入个人账户；

（4）审查原件，复印留档；

单位银行结算账户支付给个人银行结算账户款项的，银行应按有关规定，认真审查付款依据或收款依据的原件，并留存复印件，按会计档案保管。未提供相关依据或者相关依据不符合规定的，银行应拒绝办理。

（5）储蓄账户仅限于办理现金存取业务，不得办理转账结算。

（三）个人银行结算账户开户要求

1.自然人可根据需要申请开立个人银行结算账户，也可以在已开立的储蓄账户中选择并向开户银行申请确认为个人银行结算账户。

2.开立个人银行结算账户所需要的证明文件：

中国居民——身份证

中国人民解放军——军人身份证

中国人民武警警察——武警身份证

香港、澳门居民——港澳通行证

台湾居民——通行证或其他有效证件

外国居民——护照 法律、法规和国家有关文件规定的其他有效证件。银行为个人开立银行结算账户时，根据需要还可要求申请人出具户口簿、驾驶执照、护照等有效证件。

八、异地结算账户

（一）概念 异地银行结算账户是指存款人符合法定条件，根据需要在异地开立相应的银行结算账户。

（二）适用范围 存款人有下列情形之一的，可以在异地开立有关银行结算账户：（1）营业执照注册地与经营地不在同一行政区域（跨省、市、县），需要开立基本存款账户的；（2）办理异地借款和其他结算需要开立一般存款账户的；（3）存款人因附属的非独立核算单位或派出机构发生的收入汇缴或业务支出需要开立专用存款账户的；（4）异地临时经营活动需要开立临时存款账户的；（5）自然人根据需要在异地开立个人银行结算账户的。

（三）异地银行结算账户开户要求（一般了解）【例题1·多选题】单位银行结算账户按用途分为（）。A.基本存款账户 B.一般存款账户 C.专用存款账户 D.临时存款账户 【答案】ABCD【例题2·多选题】根据有关的规定，银行结算账户的管理应遵守以下原则（）。A.一个基本存款账户原则B.自愿选择原则 C.存款保密原则D.监督管理原则 【答案】ABC【例题3·判断题】根据支付结算办法的规定，存款人只能在注册地或住所地开立银行结算账户。（）【答案】×【例题4·多选题】下列各项中，存款人可以向其开户银行提出撤销银行结算账户申请的情形有（）。A.存款人被撤并的 B.存款人被吊销营业执照的 C.存款人注销的 D.存款人因迁址需要变更开户银行的 【答案】ABCD 【例题5·判断题】为了便于结算，一个单位可以同时在几家金融机构开立银行基本存款账户。（）【答案】×【例题6·多选题】下列关于支付结算的各项表述中，符合规定的有（）。A.单位银行账户分为基本存款账户、一般存款账户、临时存款账户和个人存款账户 B.存款人只能选择一家银行的一个营业机构开立一个基本存款账户 C.存款人可以通过基本存款账户办理工资、奖金等现金的支取 D.存款人可以通过一般存款账户办理工资、奖金等现金的支取 【答案】BC【例题7·单选题】申请开立临时存款账户的条件是（）。A.办理基本建设资金B.办理注册验资 C.办理更新改造资金D.办理汇兑 【正确答案】B【例题8·单选题】当存款人需要在异地开立个人银行结算账户时，应出具的证明文件是（）。

A.借款合同B.工作证

C.异地居住证D.身份证

【答案】D

【例题9·多选题】下列关于专用存款账户使用范围的表述中，正确的有（）。

A.财政预算外资金、证劵交易结算资金、期货交易保证金和信托基金专用存款账户，可以支取现金

B.单位银行卡账户的资金必须由其基本存款账户转帐存入

C.基本建设资金、更新改造资金、政策性房地产开发资金、金融机构存放同业资金账户需要支取现金的，应在开户时报中国人民银行当地分支行批准

D.收入汇缴账户除向其基本存款账户或预算外资金财政专用存款户划缴款项外，只收不付，不得支取现金

【答案】BCD

【例题10·判断题】银行得知存款人主体资格终止的情况，存款人超过规定期限未主动办理撤消银行结算账户手续的，银行有权停止其银行结算账户的对外支付。（）

【答案】√

【例题11·单选题】自然人因投资、消费、结算等而开立的可办理支付结算业务的存款账户称为（）。

A.临时存款账户B.个人银行结算账户

C.专用存款账户D.一般存款账户

【正确答案】B

【例题12·多选题】可由单位银行结算账户转入个人银行结算账户的业务是（）。

A.工资、奖金收入

B.稿费、演出费等劳务收入

C.个人债权或产权转让收益

D.债券、期货、信托等投资的本金和收益

【答案】ABCD

本节重点

1.银行结算账户的概念及3种分类？（存款人、用途、开户地）

2.银行结算账户的4项原则？

3.开立地点？正式开立之日起3日可办理收付款。

4.变更的内容？撤消的原因？

5.基本存款账户的使用范围及存款人资格？

6.一般存款账户的使用范围及存款人资格？

7.专用存款账户的使用范围？

8.临时存款账户的3个使用范围？

9.个人结算账户的概念及款项？

10.异地结算账户的使用范围？（5点）

第三篇：第2节 内能练习题

第2节 内能练习题

1._________ ____ 叫做动能，运动物体的______________越大，______________越大，动能就越大。一切______________的物体都具有动能。物质是由______________组成的，一切物质的分子都在不停地做______________的运动。综合以上知识，你猜想：分子应该____________填“具有”或“没有”）动能。

2.______________叫做重力势能，______________叫做弹性势能。分子之间既有_____________力又有______________力，这就好像被弹簧连着的小球，当分子间的距离很小时，作用力表现为______________力；分子间的距离稍大时，作用力表现为______________力。从能量的角度分析：物体发生弹性形变时具有______________能，类似地，互相吸引或排斥的分子由于运动会经常偏离其平衡位置，你猜想：分子应该______________（填“具有”或“没有”）势能。

3.物体内部所有分子____________的动能与___________能的总和叫做物体的内能。一切物体都具有内能，同一个物体，温度越高，分子热运动越____________，内能就越______________。4.通过分析以上两道题，联系动能和势能以及分子热运动的有关知识，针对分子可能具有的分子动能和分子势能，你还能作出什么猜想？

5冬天在室外用双手互相摩擦或者用嘴对着手呵气均可使手发热，前者是通过

手的内能；后者是通过______________的方式增加了手的内能。

6在物理学中，“热”有热量、内能、温度等含义，请写出下面几种情形中“热”字的含义：（1）这盆水很热：____________________________（2）物体吸热升温：__________________________（3）摩擦生热：____________________________（4）温度不同的两个物体之间可以发生热传递：____________________________（5）这杯水热得烫手：____________________________ 7若一个物体放出热量，那么它的温度将（）A.一定降低 B.一定升高 C.可能不变 D.一定不变 8.下列说法正确的是（）

的方式增加了A.物体不吸收热量，温度也可以升高 B.物体内能增大时，温度一定升高 C.物体温度升高，一定是吸收了热量 D.物体的内能减少，一定是物体对外做功 9.你有哪些方法可以使一个火柴头燃烧起来，列举你的方法，并将你的方法分类，归纳每类方法有什么共同特点。

解析：要使火柴头燃烧，必须使其内能增加，温度升高，达到其着火点。具体方法虽然很多，归纳起来不外乎两类：1.对火柴头做功；2.利用热传递的方法。

10飞机在万米高空飞行时，舱外大气压比舱内气压低。要使舱内获得新鲜空气,必须使用压缩机把空气从舱外压进舱内。在这个过程中，压缩机对空气做功，空气的（）A.温度升高，内能增加 B.温度降低，内能减少 C.温度升高，内能减少 D.温度降低，内能增加 11如图16-2-1所示的四幅图中，不是利用做功方式来改变物体内能的是（）

图16-2-1 12在下列过程中，属于通过热传递使物体内能减少的是（）

A.用天然气烧水，水温不断升高 B.用打气筒打气，气筒壁发热 C.装入暖水瓶内的开水过一段时间会变凉 D.用锯条锯木头时，锯条发热 13下列现象中哪一个是通过做功让物体的内能增加的（）

A.两手相互摩擦，手的温度升高 B.用煤气炉给水加热 C.用灌了热水的热水袋取暖 D.冬天太阳下的人会觉得温暖 14关于温度、热量、内能的关系，下列说法中正确的是（）A.温度高的物体一定比温度低的物体热量多 B.物体的内能减少，一定放出热量 C.物体的温度升高，它的内能增大

D.物体的温度升高，一定是从外界吸收了热量 15写出以下物理量的国际单位：

功：______________动能：______________内能：______________热量：______________温度：______________ 16炮弹里火药燃烧产生的高温高压气体炸开弹壳后温度降低，是用______________的方法减少了气 体的内能；食物放进冰箱后温度降低，是用______________的方法减少了食物的内能。

17高空中飞行的飞机具______________有能、______________能、还具有______________能；飞机停在机场上时，仍然具有______________能。

18如图16-2-2所示，在一个配有活塞的厚玻璃筒里放入一小团蘸了乙醚的棉花，把活塞迅速压下，可使棉花______________，这是因为______________，使______________的内能增加，温度升高，达到棉花的______________,使棉花燃烧。若将活塞缓慢压下去，______________(填“能”或“不能”)看到此现象。

图16-2-2 19找一段金属丝，把它弄弯再弄直，这样反复几次后，用手摸一下弯折的地方，你会感到被弯折的地方的温度发生了怎样的变化？请解释这一现象。

20在用起子打开啤酒瓶盖时，你会听到“砰”的一声，并看到有“白雾”产生。你知道“白雾”产生的原因吗？请解释。

21.晴朗的夜空，我们常看见流星拖着一条长长的尾巴划过夜空，产生这种现象的原因是什么？

22.小明学习内能的知识后认为：“物体内部的分子由于运动而具有分子动能，由于存在相互作用的引力和斥力而具有分子势能。动能和势能又统称为机械能，所以物体内部分子具有的能量，实际上就是机械能。内能只是机械能的一种。”你认为他的这种观点对吗？请发表你的看法。

23.在粗糙的水平地面上，一辆小车以200 J的动能开始运动，运动一段距离后停下来，动能变为零，试问这200 J的动能是否消失了？

第2节 内能练习题

1._________ ____ 叫做动能，运动物体的______________越大，______________越大，动能就越大。一切______________的物体都具有动能。物质是由______________组成的，一切物质的分子都在不停地做______________的运动。综合以上知识，你猜想：分子应该____________填“具有”或“没有”）动能。

答案：物体由于运动而具有的能 速度 质量 运动 分子 无规则 具有

2.______________叫做重力势能，______________叫做弹性势能。分子之间既有_____________力又有______________力，这就好像被弹簧连着的小球，当分子间的距离很小时，作用力表现为______________力；分子间的距离稍大时，作用力表现为______________力。从能量的角度分析：物体发生弹性形变时具有______________能，类似地，互相吸引或排斥的分子由于运动会经常偏离其平衡位置，你猜想：分子应该______________（填“具有”或“没有”）势能。

解析：这是利用类比的方法推知分子具有分子势能。物体由于受重力作用，当被举高时具有重力势能；当物体发生弹性形变时具有弹性势能。存在引力和斥力的分子像被弹簧连着的小球，由于分子不停地做无规则的运动会经常偏离平衡位置，所以分子可能具有势能。

答案：物体由于被举高而具有的能 物体由于发生形变而具有的能 引 斥 斥 引 弹性势 具有 3.物体内部所有分子____________的动能与___________能的总和叫做物体的内能。一切物体都具有内能，同一个物体，温度越高，分子热运动越____________，内能就越______________。答案：热运动 分子势 剧烈 大

4.通过分析以上两道题，联系动能和势能以及分子热运动的有关知识，针对分子可能具有的分子动能和分子势能，你还能作出什么猜想？ 答案：一切物体都具有分子动能和分子势能；

物体所具有的分子动能和分子势能是可以改变的；

分子动能和分子势能的大小可能与温度有关。

5冬天在室外用双手互相摩擦或者用嘴对着手呵气均可使手发热，前者是通过的方式增加了手的内能；后者是通过______________的方式增加了手的内能。答案：做功 热传递

6在物理学中，“热”有热量、内能、温度等含义，请写出下面几种情形中“热”字的含义：（1）这盆水很热：____________________________（2）物体吸热升温：__________________________（3）摩擦生热：____________________________（4）温度不同的两个物体之间可以发生热传递：____________________________（5）这杯水热得烫手：____________________________ 答案：（1）温度（2）热量（3）内能（4）热量（5）温度 7若一个物体放出热量，那么它的温度将（）A.一定降低 B.一定升高 C.可能不变 D.一定不变

解析：本题可结合晶体的凝固过程来分析，晶体凝固时虽然放出热量，但温度却保持不变。答案：C 8.下列说法正确的是（）

A.物体不吸收热量，温度也可以升高 B.物体内能增大时，温度一定升高 C.物体温度升高，一定是吸收了热量 D.物体的内能减少，一定是物体对外做功 解析：物体不吸收热量，如：对物体做功——两手来回搓，温度也可以升高，故A对。晶体熔化时内能增加，温度却保持不变，故B错。物体温度升高，也可能是对物体做功的结果，故C错。物体的内能减少，也可能是因为对外放出了热量，故D错。答案：A 9.你有哪些方法可以使一个火柴头燃烧起来，列举你的方法，并将你的方法分类，归纳每类方法有什么共同特点。

解析：要使火柴头燃烧，必须使其内能增加，温度升高，达到其着火点。具体方法虽然很多，归纳起来不外乎两类：1.对火柴头做功；2.利用热传递的方法。

答案：第一类方法：（1）火柴头在某种物体上摩擦；（2）快速挤压火柴头；（3）撞击火柴头（类似的方法均可以）。这类方法的共同特点是：利用做功的方法使物体内能增加。

第二类方法：（1）放在火上烤；（2）放在高温物体上加热；（3）放在太阳炉上晒（类似的方法均可以）。这类方法的共同特点是：利用热传递的方法使物体内能增加。

10飞机在万米高空飞行时，舱外大气压比舱内气压低。要使舱内获得新鲜空气,必须使用压缩机把空气从舱外压进舱内。在这个过程中，压缩机对空气做功，空气的（）A.温度升高，内能增加 B.温度降低，内能减少 C.温度升高，内能减少 D.温度降低，内能增加

思路解析:做功可以改变物体的内能,压缩机对空气做功，空气的内能会增加,温度升高。答案:A 11如图16-2-1所示的四幅图中，不是利用做功方式来改变物体内能的是（）

图16-2-1 解析：A、B是摩擦生热，D是钻木取火，这都是利用做功的方法改变物体的内能。C是利用热传递的方法改变物体的内能。答案：C 12在下列过程中，属于通过热传递使物体内能减少的是（）

A.用天然气烧水，水温不断升高 B.用打气筒打气，气筒壁发热 C.装入暖水瓶内的开水过一段时间会变凉 D.用锯条锯木头时，锯条发热

解析：物体的内能减少，温度应降低。所以选项A、B、D都不是。暖水瓶内的开水过一段时间会变凉，是因为水放出了热量，温度降低，内能减少，所以应选C。答案：C 13下列现象中哪一个是通过做功让物体的内能增加的（）

A.两手相互摩擦，手的温度升高 B.用煤气炉给水加热 C.用灌了热水的热水袋取暖 D.冬天太阳下的人会觉得温暖

思路解析:做功和热传递都可以改变物体的内能。选项A中的“两手相互摩擦”是克服摩擦做功改变手的内能的。选项B、C、D中的现象都是通过热传递改变物体内能的。答案：A 14关于温度、热量、内能的关系，下列说法中正确的是（）A.温度高的物体一定比温度低的物体热量多 B.物体的内能减少，一定放出热量 C.物体的温度升高，它的内能增大

D.物体的温度升高，一定是从外界吸收了热量

解析：热量是一个过程量，只有在热传递的过程之中，才能谈热量，不能说物体的热量多或少，选项A错。物体内能的减少可能是物体对外做功，也可能是放出热量引起的，不能说一定是放出了热量，故B错。物体的温度越高，分子的热运动越剧烈，内能越大。所以物体的温度升高，内能增大，故C对。外界对物体做功，也可以使物体的内能增加，温度升高，故D错。答案：C 15写出以下物理量的国际单位：

功：______________动能：______________内能：______________热量：______________温度：______________ 解析：本题要求同学们掌握功和能的单位，知道功、热量和各种形式的能量的单位是一样的，都是焦耳。

答案：焦耳 焦耳 焦耳 焦耳 开尔文

16炮弹里火药燃烧产生的高温高压气体炸开弹壳后温度降低，是用______________的方法减少了气体的内能；食物放进冰箱后温度降低，是用______________的方法减少了食物的内能。解析：本题考查改变物体内能的两个途径：做功和热传递。答案：做功 热传递

17高空中飞行的飞机具______________有能、______________能、还具有______________能；飞机停在机场上时，仍然具有______________能。

解析：动能和势能与物体的运动状态有关，而内能与物体运动状态无关。本题就是考查这一知识点的。

答案：动 势 内 内

18如图16-2-2所示，在一个配有活塞的厚玻璃筒里放入一小团蘸了乙醚的棉花，把活塞迅速压下，可使棉花______________，这是因为______________，使______________的内能增加，温度升高，达到棉花的______________,使棉花燃烧。若将活塞缓慢压下去，______________(填“能”或“不能”)看到此现象。

图16-2-2 解析：对物体做功，物体内能会增加，温度升高，当温度高到一定程度达到棉花的着火点，棉花就会燃烧起来。如果缓慢对棉花做功，棉花的内能同样会增加，温度会升高，但同时高温的棉花会有更多时间与外界进行热传递，使它的内能减小，温度降低，这样一升一降，温度就不可能升得很高，达不到棉花的着火点，所以不可能看到棉花燃烧。答案：燃烧 活塞对瓶内空气做功 瓶内空气 着火点 不能

19找一段金属丝，把它弄弯再弄直，这样反复几次后，用手摸一下弯折的地方，你会感到被弯折的地方的温度发生了怎样的变化？请解释这一现象。解析：本题来源于实际生活，当没有任何工具又想把金属丝弄断时，往往采取这种方法，有时还可能把手烫伤。有的同学考虑过这其中的原因，而有的同学却对此熟视无睹。分析其原因，是由于手对金属丝做功，使金属丝内能增大，温度升高造成的。

答案：温度升高。手来回弯折金属丝的过程，实际上就是手对金属丝做功的过程，手对金属丝做功，使金属丝内能增大，温度升高。

20在用起子打开啤酒瓶盖时，你会听到“砰”的一声，并看到有“白雾”产生。你知道“白雾”产生的原因吗？请解释。

解析：首先要搞清“白雾”是小水滴，其次弄清小水滴是水蒸气液化形成的，然后分析水蒸气为什么会液化。最后从根本原因出发，整理答案。

答案：在用起子打开啤酒瓶盖时，瓶内气体对外做功，使其内能减小，温度降低，使水蒸气液化成小水滴，形成“白雾”。

21.晴朗的夜空，我们常看见流星拖着一条长长的尾巴划过夜空，产生这种现象的原因是什么？ 解析：太空中常常有一些小天体进入地球的引力范围，被地球吸引，不断加速，以很高的速度穿过大气层，流星与大气之间发生摩擦，使流星的内能增大，温度升高，在高温下星体燃烧，发出耀眼的光芒，从而形成了我们看到的流星，若流星没有燃烧完，落到地面上就是陨石。答案：这是因为流星与大气之间发生摩擦，使流星的内能增大，温度升高，发出的光。

22.小明学习内能的知识后认为：“物体内部的分子由于运动而具有分子动能，由于存在相互作用的引力和斥力而具有分子势能。动能和势能又统称为机械能，所以物体内部分子具有的能量，实际上就是机械能。内能只是机械能的一种。”你认为他的这种观点对吗？请发表你的看法。解析：解答本题首先弄清机械能与内能的区别。

答案：不对。因为内能是物体内部所有分子做无规则运动的动能和分子势能的总和，所以内能与分子热运动的情况和相互作用的情况有关。由于一切物体的分子都在不停地做无规则运动、分子之间存在相互作用的引力和斥力，所以，物体总具有分子动能和分子势能，即内能。而机械能是宏观物体具有的能量，与整个物体的机械运动情况有关。物体不一定都具有机械能，当物体的机械能为零时，它的内能不会为零。内能和机械能是两种不同形式的能，不能将其混为一谈。

23.在粗糙的水平地面上，一辆小车以200 J的动能开始运动，运动一段距离后停下来，动能变为零，试问这200 J的动能是否消失了？

解析：运动的小车会停下来，是因为受到地面摩擦力的作用，因此小车在运动过程中要克服摩擦力做功而损失能量，做功会使地面和小车的内能增大，因此损失的能量并没有消失，而是转化为小车和地面的内能。

答案：没有消失，转化为小车和地面的内能了。

第四篇：第2节 内能 教案

第2节 内能

教学目标

1．会根据分子动理论用类比的方法建立内能的概念，能简单描述温度和内能的关系。2．知道热传递可以改变能体的内能。3．知道热量的概念及单位。

4．知道做功可以使物体内能增加或减少的一些事例。教学重点

内能、热量的概念，改变内能的途径。教学难点

做功和热传递在改变物体内能上是等效的。教学准备

烧杯、开水、冷水、红色墨水、多媒体及幻灯片等。

教学设计一师一优课 一课一名师(设计者：×××)

教学过程设计

一、创设情景 明确目标

装着开水的热水瓶有时会把瓶盖弹出来，推动瓶盖的能量来自哪里？暖瓶没有动，所以不是机械能；暖瓶也没有接电源，所以也不是电能，那么这一能量来自哪里呢？

二、自主学习指向目标

阅读课本，完成本节学生用书“课前预习”部分。

三、合作探究 达成目标 知识点一 内能

1．(展示PPT4)：分子动理论告诉我们，分子永不停息地做无规则运动。那么分子也同一切运动物体具有动能一样，也具有动能。

(展示PPT5)：分子动理论还告诉我们：分子之间有相互作用力，这又使分子具有势能。(展示PPT6)物体的内能：构成物体的所有分子，其热运动的动能与分子势能的总和，叫做物体的内能。单位：焦耳(J)。(展示PPT7)2．内能和机械能有什么区别？ 一般来说：机械能与整个物体的机械运动情况有关。内能是指物体内部所有分子无规则运动的动能和势能的总和，与物体内部分子的热运动和分子间的相互作用情况有关，所以内能是不同于机械能的另一种形式的能。

3．那么物体的内能跟什么有关呢？ 内能的变化：物体内能既然是物体内部所有分子无规则运动的动能和势能的总和，那么当分子运动加剧时，物体的内能也就增大。上节课我们曾讲过：物体的温度升高，其内部分子的无规则运动加剧。今天我们以实验的方法来证实上面的论断。

实验演示：取三只烧杯，分别倒入冷水、温水和热水，然后分别向三只烧杯内缓慢地滴入几滴墨水，观察比较三只烧杯内墨水扩散的快慢。

实验结果表明：温度越高，扩散过程越快。扩散得快，说明分子无规则运动的速度大，即分子无规则运动剧烈。

(展示PPT8)：物体分子的无规则运动剧烈程度与温度有关，温度越高，物体内分子运动速度越大，分子动能就越大，物体内能也就越大。例如同一物体温度越高，内能越大。人们把物体内部大量分子的无规则运动叫做热运动。一切物体都有内能，内能的单位是焦耳。内能是物体内部所有分子具有的能量总和，对单个分子或部分分子内能没有意义。

4．一切物体都有内能。这是因为物体内的分子永不停息地无规则运动着。炽热的铁水，温度很高，分子运动剧烈，它具有内能。冰冷的冰块，温度虽低，其内部分子仍在做无规则运动，它也具有内能。

知识点二 物体内能的改变

1．(展示PPT9)：怎样才能使一根铁丝温度升高？看看谁的办法多。让学生交流归纳小结。

热传递：温度不同的物体互相接触，低温物体温度升高，高温物体温度降低，这个过程叫做热传递。

热量：在热传递过程中，传递内能的多少叫做热量。

2．除了热传递之外，还有什么途径可以改变物体的内能？(展示PPT10)，引导学生从生活现象或经验来思考回答。小结：做功也可以改变物体的内能。

教师：做功和热传递都可以改变物体的内能，并且在作用效果上是等效的。外界对物体做功，物体的内能增加；物体对外界做功，物体的内能减小。

【针对训练】 见学生用书“当堂练习”。

四、总结梳理 内化目标 展示PPT11，梳理学习内容。

1．内能：构成物体的所有分子，其热运动的动能与分子势能的总和，叫做物体的内能。一切物体都有内能，同一物体温度越高，内能越大。

2．热传递：温度不同的物体相互接触，低温物体温度升高，高温物体温度降低的过程。用热传递的方法可以改变物体的内能，高温物体内能减少，低温物体内能增加。本质：是能量的转移。

3．用做功的方法可以改变物体的内能。物体对外做功，物体本身的内能会减少，温度降低；外界对物体做功，物体的内能增加，温度升高。

本质：是内能和其他形式的能量的相互转化。4．做功和热传递在改变物体内能上是等效的。

五、达标检测 反思目标 见学生用书“课后作业”。板书设计

第2节 内能

一、物体的内能

1．内能不同于机械能

2．一切(运动、静止、高温、低温)物体都有内能 3．内能与温度的关系

二、改变物体内能的方法

1．热传递 热量：传递内能的多少 2．做功 教学反思

第五篇：第2节 销售计划管理制度

第二节 销售计划管理制度

一、销售计划管理规定

第一条 销售计划的架构

1．销售计划是各项计划的基础。销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基础。

2．销售计划的内容。简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：（1）商品计划（制作什么产品？）；（2）渠道计划（透过何种渠道？）；（3）成本计划（用多少钱？）；（4）销售单位组织计划（谁来销售？）；（5）销售总额计划（销售到哪里？比重如何？）；（6）促销计划（如何销售？）。

从中很容易看出，第（5）项的销售总额计划是最主要的，销售计划的内容大致可涵盖在其中，销售总额计划经常是销售计划的精华所在，也是销售计划的中心课题。

第二条 销售总额计划的编制

1．参考过去自己本身和竞争对手的销售实绩，可列出销售量及平均单价的计划。

2．损益平衡点等基准

3．综合各种政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。

4．召开会议做最后的检查改进及最终决定。这个最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，以为该部门的内部目标计划。

5．损益平衡点基准＝固定费用预估＋计划销售利益/计划边际利益率×100

计划边际利益率＝100－（变动费用预估/销售总额）×100 6．资产周转率基准＝计划资产×一年周转次数

7．纯益率基准＝计划税前净利/计划销售总额对税前纯益率×100 8．附加价值基准＝（计划人员数×每人附加价值目标）／计划附加价值率×100

第三条 月别销售额计划的编制

1．收集过去三年间月别销售实绩，将过去三年间销售实绩资料取出，且将各月别销售额仔细地了解。

2．将过去三的销售实绩合计起来。

3．得到过去三年间的月别销售比重。以三年间每个月合计的销售总额为100计，将每个月的三年合计实绩除以全部三年合计实绩即可得月别销售比重，将计算所得按月填入表中。视每月销售情况不同，可看出因季节因素的变动而影响该月的销售额。此后，将过去三年间月别销售比重予以运用在最后决定的全公司销售总额中，即可得到每个月的销售额计划 了。

第四条 月别商品别销售额计划的编制

1．取得商品别销售比重。将去年同月的商品别销售比重及过去三年左右同月的商品别销售实绩等找出，计算商品别销售比重，了解销售较好的商品群及利益率较高的商品群。

2．参照商品销售比重政策、利害关系人的意见及商品需求预测等项目，来修正过去三年间及去年同月的商品群别销售比重。

3．用修正过的商品销售比重来设立商品别计划。使用修正后的月别商品销售比重和月别销售总额计划金额，即可得商品别的计划销售金额。

第五条 部门别、客户别销售额计划的编制 1．取得部门别及客户别的商品销售比重。

2．将实际的部门别及客户别商品销售比重按下列三种观点予以调整。（1）部门别及客户别的销售方针。（2）部门主管及客户动向意见的参考。

（3）客户的使用程度、信用状况和竞争对手的竞争关系及新拓展客户目标等。3．用修正后的新销售比重新获得客户别及部门别的销售计划额。

第六条 促销计划的编制 1．与商品相关的促销计划：（1）销售系统化；（2）商品的质量管理；

（3）商品的新鲜、卫生及安全性；（4）专利权；（5）样本促销；（6）展示会促销；（7）商品特卖会。

2．与销售方法相关的促销计划：（1）确定销售点；

（2）销售赠品及奖金的支付；（3）招待促销会；

（4）掌握节日人口聚集处促销；（5）代理店及特约店的促销；（6）建立连锁店；（7）销售退货制度；（8）分期付款促销。

3．与销售人员相关的促销计划：

（1）业绩奖赏；

（2）行动管理及教育强化；

（3）销售竞赛；（4）团队合作的销售。

4．广告宣传等促销计划的着眼点：（1）ＰＯＰ（销售点展示）；（2）宣传单随报夹入；（3）模特展示；（4）目录、海报宣传；（5）报纸、杂志广告。

二、销售方针

（一）主要销售商品及大量销售据点方针

第一条 本公司以销售大众性商品为主。为了大量行销，尽量以低价位、高质量为诉求。第二条 今后将集中生产价格低廉且质感优良的实用品，并以此作为公司的主要商品。第三条 公司不特别重视单纯性的流行品或时代尖端的产品。但是，仍多少会推出这种类型的尖端流行物品。

第四条 在选择销售据点时，以中型规模或中型以上规模的销售店为目标。小规模的店面行销方式，除特殊情况外，原则上不予采用。

第五条 关于前项的销售据点，在做选择、决定或交易条件的企划、事务处理时，都须确实慎重行事，这样才能巩固本公司的营业根基。

第六条 与销售店开始进行新的交易之前，须先提出检查，并依照规定做好调查、审议及条件的查核后才能决定进行交易。

（二）受理订货、交货及收款等事务的方针

第七条 让销售的相关机构及制度朝向合理化，并得以提高受理订货、交货及收款等事务的效率。

第八条 销售人员在接受订货和收款工作时，必须和与此相关的附带性事务处理工作分开，这样销售人员才能专心做他的销售本务。因此，在销售方面应另订计划及设置专科处理该事务。

第九条 改善处理手续（步骤），设法增强与销售店之间的联系及内部的联络，提高业务的整体管理及相关事务的效率。尤其需巧妙地运用各种账表（传单、日报）来提高效率。

（三）对外订货、与厂商的业务处理方针

第十条 进货总额中的35％用于对××制造公司的订货，其他则用于公司对外的转包工程。

第十一条 进货尽可能集中在某季节，有计划性地做订货活动。交易契约的订立除了要设法使自己有利外，也要让对方有安全感。

第十二条 为使进货业务能合理运作，本公司每月召集由各进货厂商、外包商及相关人员参加的会议，借此进行磋商、联络、协议。

三、销售计划实施细则

（一）基本目标

第一条 本公司××销售目标如下： 1．销售额目标：（1）部门全体×元以上；（2）每一员工/每月×元以上；（3）每一营业部人员/每月×元以上。2．利益目标（含税）×元以上。3．新产品的销售目标×元以上。

（二）基本方针

第二条 为实现下期目标，本公司确立下列方针并付诸实行：

1．本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。

2．贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。

3．为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断迅决，始具实现上述目标的原则。

4．为达到责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。5．为期规定及规则的完备，本公司将加强各种业务管理。

6．××公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。

7．为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。

8．将出击目标放在零售店上，并致力培养、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。

9．策略的目标包括全国有力的×家店，以“经销方式体制”来推动其进行。10．设立定期联谊会，借此更进一步加强与零售商的联系。

11．利用顾客调查卡的管理体制来确立零售店实绩、销售实绩、需求预测等的统计管理工作。

12．除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展对策外，再以上述的方法作为强化政策，从两方面着手，致力推动拓销。

13．随着购买者市场转移为销售者市场的变化，应确立长期契约制度来统一管理交易的条件。

14．检查与代理商关系，确立具有一贯性的传票会计制度。15．本方针之间的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。

（三）业务机构计划 第三条 内部机构：

1．×服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。2．于×营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）。

3．解散食品部门，其所属人员则转配到×营业处，致力于推展销售活动。

4．以上各新体制下的业务机构，暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。5．在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。

第四条 外部机构：交易机构及制度将维持经由本公司→代理店→零售商的旧有销售方式。

（四）零售商促销计划 第五条 新产品销售方式：

1．将全国有力的 × 家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。

2．新产品的销售方式是指每人各自负责 × 家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。

3．上述的×家店所销出的本公司产品的总额须达到以往的2倍。

4．库存量须努力维持在零售店为一个月库存量、代理店为两个月库存量的界限上。5．销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。第六条 新产品协作会的设立与活动：

1．为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又以全国各主力零售店为中心，依地区别设立新产品协作会。

2．新产品协作会的事业内容大致包括下列10项：（1）分发、寄送机关杂志；

（2）赠送本公司产品的负责人员领带夹；（3）安装各地区协作店的招牌；（4）分发商标给市内各协作店；（5）协作商店之间的销售竞争；（6）分发广告宣传单；（7）积极支援经销商；（8）举行讲习会、研讨会；（9）增设年轻人专柜；（10）介绍新产品。

3．协作会的存在方式是属于非正式性的。

第七条 为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项工作：

1．奖金激励政策。零售店店员每次售出本公司产品则向其寄送销售卡，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人，以激励其销售意愿。

2．人员的辅导：

（1）负责人员可利用访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。

（2）销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商的店员从中获得间接的指导。

3．教育指导：

（1）让参加协作会的店员也去参加店员的研讨会，借此提高其销售技巧及产品知识、技术。

5（2）通过参加研讨会的店员，扩大对其他店员传授销售技术及产品知识、技术，借此提高大家对销售的意愿。

（五）扩大顾客需求计划 第八条 制定确实的广告计划：

1．在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。

2．针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用，创造出最大成果的目标。

3．为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究。第九条 活用购买调查卡：

1．针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。

2．利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。

（六）营业实绩的管理及统计 第十条 实行顾客调查卡的管理体制：

1．利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来进行新产品销售方式体制及其他管理的反馈研究。

（1）依据营业处、区域别，统计×家商店的销售额（2）依据营业处别，统计×家商店以外的销售额。（3）另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。

2．根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩，各商品种类的销售实绩。

（七）营业预算的确立及控制

第十一条 必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

第十二条 预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。

第十三条 针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策。第十四条 事业部门的经理应分年、季、月别，分别就营业、总务、经营管理、劳务、采购、设备等各方面制定部门的营业方针及计划，并提交本部修正后定案。

（八）提高事业经理的能力水准

第十五条 各部门负责人应将部门视为一个企业，以经营者的精神来推动其运作和管理。另外，本身也须经常参与研修。

第十六条 事业经理应针对年、季及每月的活动内容、实绩等规定事项提出报告。内容除了预算、实绩、差异、分析及反省之外，还需提出下一个、季、月的对策。

第十七条 本部与营业所之间的业务管理制度应明确并加以完善，成为可依循的典范。第十八条 事业经理应根据下列9点确立事业所内部日常业务运作的管理方式：

6（1）各项账簿、证据资料等完备。（2）各种规则、规定、通告文件资料完备。（3）确立业务计划及规定。（4）确立指示、命令制度。（5）确立事务报告制度。（6）确立书面请示制度。（7）实施指导教育。（8）实施巡视制度。（9）确立会议制度。

第十九条 事业所必须贯彻实施此管理制度，使其对销售和完成预算有直接贡献。

（九）提高相关责任人的能力水准

第二十条 经理人员的指导教育。身为上司的经理及科长平时应对相关责任人进行有关情报收集、讨论、对策处理等的教育指导。

第二十一条 销售应对基准的制作。负责人员应依据下列要点制作销售的应对基准，并利用此基准对当地市场销售人员进行教育训练。

1．销售应对基准Ａ：这是负责人员对零售店主及店员的应对基准。

2．销售应对基准Ｂ：负责人员或零售商店店员接待顾客时的基准。

3．顾客调查卡的实绩统计：根据各地区别（负责人别）所收集到的顾客调查卡，做销售实绩的统计、管理及追踪。