完美模式：中国直销业本土化的典范

第一篇：完美模式：中国直销业本土化的典范

完美模式：中国直销业本土化的典范

发布: 2011-04-28 13:15:25 作者: 佚名 来源: 中国服装网

随着中国进入WTO的到来，以及国内外经济一体化的逐渐成熟，我们看到越来越多的新型营销模式登陆中国，从最初的小心尝试，逐步走向越来越本土化的成熟模式。这其中，尤其以中国零售业中的直销业为显著特色。

中国的直销业，自1990年著名的雅芳公司登陆中国大陆在广州营运为开端，以安利、玫琳凯、仙妮蕾德等国际著名大公司斥巨资投资中国以来，一路风风雨雨已经走过了十二三年的历史。这其间，不乏轰轰烈烈的数百家传销公司制度大战，遍地炒作的地下老鼠会肆虐横行。国内这十余家规范的外资直销公司均以其雄厚的实力和在中国长线投资的决心，从最初对中国市场潜力的信心，到1998年4月21日国家一纸禁令（禁止任何形式的传销经营活动）都坚定地走了过来。

在这片土地上，直销法制远未健全、消费心理远未成熟、创业趋动的盲潮一浪高过一浪。在中国大陆投资的这十余家外商直销企业如何迅速本土化、适应中国国情，成了当务之急。

“4。21”禁令之后半年到一年左右的时间，这些素以纯正的无店铺经营的直销公司“闭门思过”，开始取舍在中国的投资如何走出一条有效的“转型”之路。直销的龙头老大——安利迅速做出反应，首先第一个在国家三部委的批准下于1998年7月推出了新营销方式：即改变其国外运行几十年不变的机制，将原有纯直销人员的网络经营，转变为专卖店加雇佣推销人员（安利内部称为“营业代表”）的方式开始经营。而雅芳，则大刀阔斧进行改制，将其“雅芳小姐”队伍予以裁散，实行全面的传统式专柜专卖店经营。无疑是这两家典型代表再一次做了一次典型（雅芳作为正式登陆中国大陆的首家直销公司，安利作为是全球最大又是投资中国最大的直销公司），分别走出了两条完全不同的路子：

我们知道，就直销公司而言，一般因其采用人员的网络销售为特点，没有实际店铺而被视为“虚业”；与之相对的则是采用传统式店面经营的方式被视为“实业”。从这种意义上讲，安利的转型更多采用了“虚业”为主的的方式经营（主要原因是其经销商和营业代表依然不能开临街店面的缘故），而雅芳则可称作为“实业”方式经营了。

作为剩下的这些直销公司的转型又当如何？在这两种实虚模式当中有没有其他可取的、或者说适应国情政策、本土化的模式存在？雅芳、安利的无疑转型道路无疑是一个有益的启示。而在笔者看来，业界的中马合资公司中山市完美日用品有限公司也可成为一道亮色。

我们来看看完美公司的一些资料。完美公司在中国直销业中，也算是在1996－1998年的直销风暴中有过辉煌业绩的公司。曾经以一套简单实效的奖金制度，和功效卓著芦荟矿物晶等保健品征服过大江南北，从而在业界赢得了平民化、规范化、简单易从事为特征的良好口碑。如果单纯从以上该公司的官方资料和网站上看来，目前这家公司的转型似乎平平无奇，不过也正是其平平无奇的低调经营，却赢得了极大的市场空间和市场潜力。如果业界公司相比较，完美可谓是走了一条既折衷又有自己特色的路子：

首先，市场定位准确：平民化。完美对自己在中国市场的地位重新定位。作为直销业，公司首先要定位自己的营销队伍对象的定位。从业界的分析来看，安利主要把自己定位在了都市消费一族，即收入主要在白领或是讲究生活品味的家庭上，雅芳自然是定位在城市中档美容消费的主流市场，仙妮蕾德则定位在专业的草本植物保健市场。而完美呢，则把自己目光锁定在了平民化路子上，也就是说其主要客户服务和合作对象主要征对了城市平民甚至是农村市场。这对于直销盛行的都市而言，自然是独辟蹊径了。

其次，产品结构与包装合理：尊重消费习俗。完美产品的目标客户--消费群体主要针对了一般大众和尊重了他们的消费习惯。完美公司目前共有家庭日用品、健康食品、个人护理用品和美容护肤、化妆品等五大系列共38大众消费品，而每个系列均有其独特性。比如其家居清洁和个人护理类别的产品，均可与市场上其他品牌进行客观的品质对比，其性价比可以说是价格与外在产品无异而性能明显优势或者显著特色；营养健康食品系列则不但具备国内某些知名品牌的基础保养功能特点，还将其独特加入了功能性特色，对某些病例具有较好的辅助功效。消费习惯方面，完美尊重国人消费心理上需要，采用大小包装并用的方式，以小包装试用方式降低消费者试用产品风险，而待其对产品建立信任度后又可购卖大包装来提高性价比。一方面使得消费者心理得到满足，另一方面也便于帮助业务员开拓市场。在适应消费者心理的同时，完美更没有放弃对品质的卓越追求，目前已经拿下了四个王牌认证，分别是GMP、ISO9001、ISO14000、HACCP，可谓是如虎添翼。

第三，营销奖金制度回馈高、难度低。完美在转型之后对业务人员的报酬和优惠顾客的回馈上，分别以业务人员的累积销售额计算提成比例，以优惠顾客的累积消费额计算回馈比例。这在很大程度上如国内其他一些公司不同：累积销售额提高提成比例减轻了业务员升级难度，保证了刚开始做销售的基础业务员的利益；而累积消费额计算回馈比例则消费者明显尝了“越消费越便宜”的甜头。一位热爱直销产品的纯消费者曾作过计算，三年时间他分阶段使用另外某知名直销公司产品达6万左右的消费额，其账上基本没有什么回馈利益，而如果换用同类完美产品，按完美回馈制度计算则账上可以有近8000元的收入。因此，这位消费者现在几乎全套生活日用品消费使用完美产品，可谓受益匪浅。

第四，营销渠道模式“实”“虚”结合：创业性强。完美营销模式是：一开始完美业务员勿需作投资性投入，可以像其他直销公司营业代表一样，全力以赴的开拓客户市场。当达到初级经理的业绩并相对稳定时，却又可以让其收入有实质提高后开始进入所谓的“实业”状态，即在公司总部的指导下，自开一个像雅芳专卖店一样的完美产品专店。这就使得本来风险较大的开店的“实业”路子有了规避风险的路子。这其间不难看出，完美公司继续充分保留着直销倡导的根本理念，即给没有创业机会的平民人士一个创业的机会；同时又作了一个适应国情和政策的变通，即业务员在到达初级经理由于已经有了较为稳定的客户群和较为丰厚的收入，可以凭自己意愿选择，开出一个“实业”性质的专卖店。这种以专卖店为依托的后期市场开拓，使得其创业路子更加稳定可靠，从而避开了过去纯业务人员没有“根”的“虚业”观念陷阱。在自己专卖店的营运下，完美业务员将其客户网络牢牢地锁定在专卖店之下，产生最大效益和稳定性。另外专店还可以向除自己下属顾客群之外其他业务员顾客群发货，对此公司会分别以5万以3%，10万以上6%的补贴方式向专卖店拔出营运经费，可谓是让专卖店的业主又有了额外的甜头尝，无怪乎完美的业务员的市场动力大了。

第五，彻底本土化、多元化。完美公司为表示自己对中国市场的信心和长远投资决心，已经将原本于马来西亚的公司总部迁到中国境内，使得自己更加象一家地道的本土公司而不再是一家外资公司。除原有在中山的民营科技园首期工程于总投资逾两亿元人民币之外，随着业务不断发展，完美于2002年6月又在中山民营科技园投入资金逾1亿元人民币，建设二期工程。目前其总投资额超过3亿元人民币，而生产基地总占地面积超过120亩。在直销领域的健康发展更促进完美向多元化经济方向发展，2002年5月该公司领导又投资逾2亿元人民币建设金钻酒店，该项目不列入完美公司的发展规划，它是公司领导另外一项投资计划，现已规划完蓝图，正在建设之中。

综上所述，完美公司作可以说是直销业界中经营模式本土化和中国特色化的一个典型代表。作为一个直销业的独立研究人士和热心观察者，笔者对中国的直销业可以说是充满着非常大的信心，正如成功者有言说：“机会总是给那些准备好的人。”我们有理由预见，完美公司和其营销人员也正是那些准备好的人，他们将会给中国的创业浪潮带来一些更加激动人心的东西和光明的前景。

第二篇：完美直销模式-----中国直销业本土化的成功典范

完美直销模式-----中国直销业本土化的成功典范

随着中国进入WTO的到来，以及国内外经济一体化的逐渐成熟，我们看到越来越多的新型营销模式登陆中国，从最初的小心尝试，逐步走向越来越本土化的成熟模式。这其中，尤其以中国零售业中的直销业为显著特色。

中国的直销业，自1990年著名的雅芳公司登陆中国大陆在广州营运为开端，以安利、玫琳凯、仙妮蕾德等国际著名大公司斥巨资投资中国以来，一路风风雨雨已经走过了十二三年的历史。这其间，不乏轰轰烈烈的数百家传销公司制度大战，遍地炒作的地下老鼠会肆虐横行。国内这十余家规范的外资直销公司均以其雄厚的实力和在中国长线投资的决心，从最初对中国市场潜力的信心，到1998年4月21日国家一纸禁令（禁止任何形式的传销经营活动）都坚定地走了过来。

在这片土地上，直销法制远未健全、消费心理远未成熟、创业趋动的盲潮一浪高过一浪。在中国大陆投资的这十余家外商直销企业如何迅速本土化、适应中国国情，成了当务之急。

“4?21”禁令之后半年到一年左右的时间，这些素以纯正的无店铺经营的直销公司“闭门思过”，开始取舍在中国的投资如何走出一条有效的“转型”之路。直销的龙头老大----安利迅速做出反应，首先第一个在国家三部委的批准下于1998年7月推出了新营销方式：即改变其国外运行几十年不变的机制，将原有纯直销人员的网络经营，转变为专卖店加雇佣推销人员（安利内部称为“营业代表”）的方式开始经营。而雅芳，则大刀阔斧进行改制，将其“雅芳小姐”队伍予以裁散，实行全面的传统式专柜专卖店经营。无疑是这两家典型代表再一次做了一次典型（雅芳作为正式登陆中国大陆的首家直销公司，安利作为是全球最大又是投资中国最大的直销公司），分别走出了两条完全不同的路子：

我们知道，就直销公司而言，一般因其采用人员的网络销售为特点，没有实际店铺而被视为“虚业”；与之相对的则是采用传统式店面经营的方式被视为“实业”。从这种意义上讲，安利的转型更多采用了“虚业”为主的的方式经营（主要原因是其经销商和营业代表依然不能开临街店面的缘故），而雅芳则可称作为“实业”方式经营了。

作为剩下的这些直销公司的转型又当如何？在这两种实虚模式当中有没有其他可取的、或者说适应国情政策、本土化的模式存在？雅芳、安利的无疑转型道路无疑是一个有益的启示。而在笔者看来，业界的中马合资公司中山市完美日用品有限公司也可成为一道亮色。

我们来看看该公司官方公布的一些资料：

公司简介：中山市完美日用品有限公司是由马来西亚完美资源有限公司投资设立，集科研、开发、生产、销售、服务于一体的现代化大型企业，以生产健康保健营养食品、个人护理用品、家居日用品和美容护肤品等大众消费日用品而著称。她正式成立于1994年3月，迄今已投入资金逾两亿元人民币，生产基地总占地面积达62亩，分为日化厂、食品厂、美容化妆品厂、办公区和员工生活区，整体建筑气势恢宏，绿化环境优美，生产及办公设备先进，完全符合现代化生产、办公条件之需要，而且在全国设立了十四家分支机构，并开设了三百多家完美专卖店，统一店面设计，统一规范管理，统一明码标价，专卖完美生产的产品。

经营方式：经国家有关部门批准，完美公司转型为店铺式经营并雇佣推销员的中外合资企业，完美公司在全国各地设立完美专卖店，销售公司生产的完美产品，所有产品统一明码标价，专卖店由公司统一设计店铺门面，并在公司规范的管理下进行经营。

第三篇：中国直销业春天到来了

谈到直销，为何就有些朋友就会退避三舍呢！甚至有些做生意的朋友他们也是谈销色变呢？？其实那是因为他们还对这个行业不了解，他们的思想还沉浸在90年代国家打击非法传销的阴影中，他们老是很忙，始终埋头苦干着，也许根本就抽不出来时间,把自己的头稍微抬起来一下，来多了解下直销这个行业。

所以今天要专门来谈谈直销这个话题！而且特别要给大家谈谈网络直销！我从以下几个方面来论述吧！

一、还是先谈下什么是直销呢？

直销的定义是公司直接将产品和服务提供给消费者，消费者是终端客户又是经销商，客户通过消费就能够赚钱的模式。其运作原理涉及市场几何倍增学、消费经济学等理论。

二、那为什么国人这样反感直销或者传销呢？

从经济学学术理论来上看，直销（或者传销）仅仅就是利用市场倍增学做销售的一种模式，直销最早萌芽于20世纪50年代，由犹太人卡撒贝创立。50年代在美国起到很好的效果，1990年伴随着雅芳直销公司进入中国，直销正式进入中国，到了1993年时，国外进来的直销公司逐渐增多，由于在中国市场还是一个新兴的行业，市场管理体制还不成熟，进来的公司良莠不齐，产品质量也优劣不一，价格虚高出奇，国人对此认识不够，很多人盲目跟风，而参与人中除了金字塔尖的少数几个人赚钱了，其他都赔钱的多，有好些人为了自己免受损失，就出现了靠欺骗的手段、强拉人头、强买强卖的事情，严重影响社会治安和经济环境，也伤害到了很多人。为此，国家政府在一段时间内曾经实行严厉打击传销。

但是，直销在国外却是推动经济发展成功的百年经验，在欧洲直销分额占到50%以上，美国占到60%以上，日本70%，韩国最高80%。随着国人的逐步成熟，也逐步认识到直销本身就是一种很好的经济运行模式，曾经的伤害应该不是这种经济模式本身的错，而是我们的管理制度还不健全没有跟上的缘故。在随后的时间里，政府对直销企业及其生产的产品都加强了管理，于1995年国家还出台了《直销管理条例》，专门来规范直销业的发展，对不合要求的公司坚决给予取缔，经过近十几年的摸索和对国外企业的经验借鉴，在风雨摇曳中逐步发展到今天，直销正在走上正轨、走向成熟，正在迎来它发展壮大的春天！

三、有哪些证据可以证明直销正在迎来它发展壮大的春天呢？

（一）首先直销正在受到国家领导人的重视和肯定。1、2007年3月，中华人民共和国第十次全国人民代表大会第五次会议，温家宝总理在政府工作报告中就指出：直销是现在的趋势，是国民择业的最好机会，原来个人私企不被社会认可，正是党和国家领导人的认可，才会有现在的国富民强的繁荣景象。无数人在这个行业中定会成功。2、2007年10月，中国共产党在17次全国代表大会上，胡锦涛总书记在报告中指出：当今世界正在发生广泛而深刻的变化，当今中国正在广泛而深刻的变革，机遇前所未有，挑战也前所未有。新兴直销业，要总结我国发展实践，借鉴国外发展经验，适应新的发展要求，加快培育我国的跨国公司和国际知名品牌，鼓励发展具有国际竞争力的大企业集团。

3、温总理也在政府工作报告中预言，十年后有很多人因为十年前，与这个行业擦肩而过而后悔，十年后也会有很多因为选择这个行业而庆幸！

（二）经济新闻媒体对直销报道很多。例如：政府“两会”于2010年3月5日召开后，政府大会期间，在此金融危机过后，中国政府发现了直销的就业良机,并将在<<人民日报>>、<<新华日报>>上把直销当做就业良机，宣传解决就业难题，并宣布直销业的春天到啦！凤凰卫视《经济大视野》栏目中，中国直销协会秘书长讲话：未来社会的财富在直销。

（三）目前直销所占份额，除了欧、美、日、韩外，在马来西亚，人口不足3000万的市场中，就有近1000家直销公司；在中国台湾，2260万人口中，直销人员超过380万，17%的人从事直销工作，而在中国大陆，14亿人口中，目前加上外资企业，也仅32家直销公司，中国目前仅仅占1%的份额，从这一组数据中，我们可以看出直销在中国的巨大发展空间，的确是值得我们参与的一项朝阳事业。在中国，直销业还处于垄断期，必将有巨大的垄断利润分流到参业人员的囊中。这其中有你吗？

（四）直销的辉煌业绩。2012年获牌直销企业营销业绩突破一千亿。其中安利270亿上下，完美135和无限极105个亿

（五）更多的企业正在进军直销领域。直销业是中国最后一座未被开采的金矿, 据报，国内国外已经有上千家企业正在排队向商务部提交直销报批手续，都想挤身直销这个行业，当然必须达到相应的标准要求才行的，国内销售巨头联想也宣布将进入直销，直销正在成为一种趋势，而我们还在拒绝合法阳光的直销企业，是不是真的显得有那么当孤陋寡闻了呢！

四、直销到底对经济建设有哪些好处呢？

一句话，直销业的经济带动作用是别的行业无法替代的

（一）是对社会的贡献

1、首先是能够很好地解决就业问题。目前中国面临巨大的就业冲击。未来的10到20年，在本来就有很大就业压力基础上，就业问题更将是雪上加霜。大学毕业生登记业的高达30%到40%；农村有数亿人还将需要到城里来寻找机会；海归们两年镀金花50万，归国月薪期望值也会下降到只有3000元；大学毕业生起薪下降了40%等等。直销由于门槛低，投入少，风险低，无疑是解决就业的首选项目，为他们提供了致富的机会。

2、产品质量安全问题得到更好的解决。直销企业的实力、产品质量、技术攻关研发能力、环境环保、以及奖金制度等等，都必须是非常优秀的，要经过国际、国家标准近20多个产品环保质量论证（如保健食品GMP认证，HACCP食品安全控制体系认证、ISO9001、2000质量管理体系认证和ISO14001、2004环境管理体系认证等四项国际权威认证。甚至有的产品还要通过中国伊斯兰教协会清真HALAL食品认证。营养保健食品还要通过“国家体育总局运动医学研究所兴奋剂检测中心”的兴奋剂检测，证明产品不含刺激剂、激素类药物等任何国家及国际禁止运动员服用的违禁成分等），才能够通过商务部的审核，所以直销提供的都是非常优秀的产品。又由于直销是厂家直接对接消费者，没有了中间环节，也就完全杜绝了搀假的渠道。在实际中我们也看到，大凡有质量问题的都是非直销产品，如暴光的问题奶粉、食油、还有其他等，无一例外都出在传统行业里，因为传统销售要经过层层经销商、批发商、店铺等，环节太多，任何一个环节出错，都会给消费者带来伤害。

3、增加税收，繁荣地方经济。直销对经济的推动作用，促进商品流通，活跃市场经济，这个从前面的辉煌业绩中已经显示出来。直销企业通过直销员，在满足消费者需求的同时，也为社会创造了巨大的价值和财富，同时也就增加了税收。一些有社会责任感的直销企业还积极参与地方经济建设和精神文化建设，为所在地区的经济发展和社会进步做出贡献。

（二）对企业自身来说呢

1、避免了三角债务的发生，维护了经济秩序，保证企业能够健康发展。

2、加快了销售速度，直接降低了营运成本。由于没有了众多的中间环节，产品直接送达到消费者，所以销售速度比传统更快；也同样是没有了众多的中间环节，就节省了广告费、店铺费、层层代理费等等，营运成本大大降低。根据计算，直销企业比传统企业节省费用20%以上。

3、销路更畅通。由于建立了直销网络，每一个直销员既是消费者又是经销商，就直接锁定了消费者。

（三）对个人也是有很大收益的

1、首先对消费者，服务质量更好。因为直销强调的是面对面销售方式，强调提供个性化产品销售和服务指导，强调培养忠实的顾客消费群体，促使直销员向消费者提供更加细致的技术讲解和消费服务。

2、给广大直销员群体，对那些渴望成功、不怕艰辛、能够承受失败的群体，提供了一个迈向成功、获得财富的通道和途径。由于门槛低、风险小，而且时间自由，经营自由、操作自由，除了专职的外，很多在职人员（包括许多比较高收入的博士生或者医生等）也兼职做直销，充分地利用工作之外的闲暇时间，正所谓：上班服务国家，下班帮助大家。落实创业政策，经济政绩两不误。保证了健康身体，还额外创造了经济效益。赌博麻将的少了，也提升了社会文化氛围。

也正是直销运营的上述种种优点，给我们解释了为什么“在越发艰难的日子里，直销越发显示出它锐不可阻挡的商业魅力！”的原因所在。因为在越发艰难的日子里，失业人员更多，再加上直销门槛低，他们更多选择了直销这个行业，也正是直销队伍的逐步庞大，消费群的锁定，销路的畅通，形成了一个良性循环，展现给我们的就是在艰难的日子里直销企业业绩却是另一片亮丽的风景

直销行业这样好，对于直销员来说，它到底赚钱不赚钱呢？这也是广大朋友们最为关心的一个关键问题！

那么我要告诉我的朋友们，答案是肯定的，但是必须付出艰辛的努力。A

股上市公司有294人年薪百万，港股上市公司有217人年薪超百万，两者相加达到511位，如此成功的上市公司CEO也只是做就有，不做就没有。2011年Amway【安利】公司中国区域经销商年薪超百万已有600人，年薪超60万已有1700人，2013年3月开始，有12000多安利营销人员被安利公司邀请去台湾旅游，这些人年收入超10万以上！

做的越久越拥有自由和保障。难道一个直销企业的直销员比很多博士、专家、高级管理、白领还收入高吗？

在这里，我就要给大家讲讲市场倍增学原理了。直销就是利用了市场倍增学、才使得直销比传统销售更有魅力

你想想，你推荐几个人，这几个人又推荐几个人，这样下去，你下面可以形成几千、几万甚至几十万人，你想业绩增长会有多快？这些无限层的业绩都算是你销售的，你说说，能不赚钱吗？而做传统的销售，你卖一个东西获得一个东西的提层，就算你一天那能卖10个，但能卖100个、能卖1万个嘛？所以做传统销售只能赚点小钱。做直销是能够做成一个大事业的！

既然直销行业这样好，而且也能够合法找到钱，那我们如何来选择一个好的直销企业做为自己的创业平台呢？

第四篇：团购模式“本土化演进”

团购模式“本土化演进”

目前中国团购企业已有上千家，从垂直的行业团购，到地域团购的大量涌现，团购行业作为电子商务中网购的衍生，其热度不亚于当年Web2.0与SNS刚刚进入中国时的状态。此外，尽管团购落地国内仅一年多的时间，但其受到消费者追捧的速度却超越了任何行业，已经渐渐改变了消费者的生活方式，逐渐成为一种生活习惯。本期专题从模式、趋势、问题、参考四个方面重点研究国内外知名的一线团购网站，为读者拆解团购模式，了解团购的发展趋势。

中国电子商务研究中心近期发布的“2010年中国网络团购调查报告”提出，尽管目前国内主流团购网站模式不一而同，但大体可以分为以下三类：生活服务信息类团购模式、特定产品类团购模式、导航类团购模式。

以下分别截取三家典型代表企业案例作为切入点，深度解析三种团购模式的特点、价值以及未来趋势。

“生活服务商品类”模式

拉手网：团购拼的是服务

尽管拉手创建只有一年多时间，拉手的“G F”模式也被认为是综合模仿Groupon及FourSquare，但不可否认，拉手确实开创了国内团购的诸多第一。

但“拉手离线地图”、“开心生活”和“拉手四方”等创新应用给拉手带来更多用户，让他获取巨额利润的同时，也导致了用户体验满意度的下降：诸多团购用户在某个时间段内集中到某商户消费，商户的应对能力有限，消费者虽然有购买价位上的折扣优惠，但“上帝”的体验感难以得到充分满足。亦因此，拉手在“3·15”被曝光。对此，拉手决心从模式和应答两方面做出改变。

线上秒杀“长尾”优化

一个简单的改变是，拉手新推的“午餐秒杀”开始充分兼顾消费者和商户的“长尾”需求对接。按照“午餐计划”，拉手将以商圈为单位，以商圈中的重点地标为中心，在地标建筑周边一公里内选择5~10家餐厅作为“午餐计划”合作商家，为周边的拉手用户提供午餐选择。

这一改变的关键是，“午餐计划”产品的多样性和供应商接待能力的长期性、丰富性。拉手“午餐计划”项目组在商圈重点区域挑选5~10家不同菜系、不同价位的商家进行午餐秒杀活动，每天各商家根据预估的“闲置”接待能力限量出售20~50份午餐，且每家商户供应商每天推出的菜单要有所不同，保证消费者口味尽量不重复。这样，商家闲置接待资源通过周边拉手用户的线上“秒杀”得到有效利用。

因为品类增多、需求更加多样和“长尾”，如果没有足够的后台应答支持，用户的消费体验势必大打折扣。拉手网因此推出了目前业内最多318个座席的北京昌平呼叫中心，同时配合拉手的“新三包”策略。

有意思的是，拉手此举可谓与高朋“不谋而合”。Groupon日前就宣布，将在4月份推出一款新应用groupon now。当用户打开其应用程序时，两个按钮就会呈现在他们的面前：“我饿了”和“我很无聊”，点击按钮后，程序就会根据用户所在地提供一份标有详细时间的日交易列表。

线下物流体验中心

除了线上模式及应答的改进外，线下“战场”，拉手网CEO吴波也没有闲着。

电子商务企业发展至今，物流是否便捷影响了绝大多数买家的购物满意度，而消费者对于物流要求越来越高，京东商城等企业纷纷筹备自己的物流中心。在拉手网，2010年有60%的投诉都来自于物流配送。

基于此，吴波透露，拉手目前已经投入逾一千万元用于同城物流配送体系搭建。颇具营销意味的是，目前拉手北京同城物流甚至还招聘了10名美女配送员，使用统一交通工具及服装，主要负责国贸、中关村等写字楼配送点的货物配送。

为提高配送速度，拉手内部的配送检测系统会根据订单规律提前进行铺货，快递人员在配送点待命。用户网上一下单，拉手立即启动配送，力争同城一小时之内将物品送至消费者手上。

值得关注的是，目前拉手网的物品团购较少，团购产品主要集中在吃、喝、玩、乐等服务内容上。一旦物流平台搭建完成，拉手是否会利用用户流量向京东商城、当当发起挑战?

对此，吴波没有否认。他强调称，拉手构建物流体系最重要的意图是提高用户满意度，同时，2011年拉手还会在全国50个城市设立线下实体商店，增加用户同拉手的线下互动。

模式分析

代表企业：以拉手网、满座为代表的纯团购网;区域城市门户网站推出的团购网;地方新闻网、电台、电视台推出的团购网;地方生活信息服务网站推出的团购网四大类。

模式特点：基于区域市场而提供服务，为消费者挑选出优质的商家，每天在网站上展示几项极其优惠的服务，吸引消费者前往体验。

模式阻力：该模式决定了要线上、线下有力结合才能突破，因此要求团购网站需必备用户资源或商家资源，或推广所需资金。

模式建议：“修炼内功，深耕市场”。

“团购网站导航类”模式

购团网：从“团购”到“团需”

在接受《中国经营报》记者采访时，购团网的CEO王启亨当天正在忙碌着网站一个新业务模块的内测。可以感受到，对于这个名为“团需”新业务，王启亨寄予了极高的期待和厚望。

“团需”即团购的需求。王启亨认为，在未来的团购格局中，商家发起的特定团购主题、团购内容的现状将逐渐被打破，而消费者将会聚合起来来主导自己想团购什么。他将之命名为“团购3.0”，又名“云团购”。这既可以理解为王启亨对团购行业的新理解，亦可用来解读团购导航未来发展的模式将何去何从。

导航网站困局

想要透彻理解“团需”“团购3.0”“云团购”这样颇显得有些晦涩的名词，梳理一下团购导航网站的发展脉络则显得非常必要。2010年5月9日，王启亨一手创办的购团网成立。这亦是国内第一家团购导航网站。

在此后的大半年中，团购市场风起云涌，大大小小的团购网站如雨后春笋般纷纷涌现。王本人不久前在一次公开场合发言中称，截至2010年年底，购团网在后台收到2612家收录申请，其中审核通过了1236家团购网站。

事实上，另一组数据同样值得关注。团购网站的“疯狂”，亦充分带动了团购导航网站的繁荣，有数据显示，截至2010年7月底，团购导航数据已经超过百家。

而由于导航网站技术门槛和资金门槛比较低，有些导航网站大都是“一人网站”，甚至没有ICP备案。更有甚者，有些网站为了追逐短期利益，采用竞价排名，将一些并不知名甚至风险极大的团购网站，放在比较明显的位置，来吸引消费者点击进入。

如果说团购的市场已经被疯狂的竞争所透支，那么团购导航的市场同样也岌岌可危。

“导航模式极易被复制，一旦同质化生存将会困难”，中国电子商务研究中心助理研究员方盈芝分析称，随着此类模式网站的不断涌现，用户将被分流，使之与团购网站合作的谈判力减弱。

作为中国团购导航第一人，王启亨对此同样有着清醒的认识。

在王启亨看来，团购导航网站的竞争已经经历了三个阶段。在第一阶段，团购导航将大量的团购网站信息聚集到导航网站上来，进行初级的分类、比较、排序。这是竞争的最浅层次，导航网站的主要功能是帮助团购网站做推广，为消费者提供比价服务。

到了第二个阶段，团购导航网站做信息的深度加工，譬如对每日团购信息予以分类，帮用户理清团购信息;从用户关注度、产品种类、价格等方面进行比较搜索;从团购企业的第三方维护出发，筛选出一批强势团购企业，从而提升导航网站的整体信用度和用户黏度等等。

“但是这些手段并不难，基本大多数知名团购导航网站都已经有一定探索。”王启亨坦承。

另一方面，业界关于团购导航存在的价值大小亦出现了不同的声音。满座网COO王珂就认为，团购导航网站的存在是建立在目前团购网站疯狂“混战”的基础上。他称，一旦2～3年后行业洗牌结束，大的品牌团购企业脱颖而出，用户很可能会抛弃团购导航网站。

从“团购”到“团需”

正是基于此，在中国电子商务研究中心发布的相关报告中，才会有类似的建议“团购导航网站必须明确自身的市场定位，增加用户黏性，才能长久生存”。现在再回头来看，购团网自去年10月份就开始力推的“团需”等概念，便不难理解其背后缘由。

王启亨认为，团购主要是在解决商家产品与服务的营销问题。眼下貌似火爆十足的的团购并不能算得上一个新鲜事物，其逻辑链条大致包括了“单品引爆-引发关联-提升品牌“这几个环节，归根到底还是一种营销手段。他称这为“团购2.0”。

在“团”的下一个阶段，团购将会进入团购与“团需”同时发展的阶段，即“团购3.0”时代。而团购导航作为一个第三方平台，则可以有效承载，同时实现团购和团需。

比如，在一个团购导航类的网站上面，未来将会有上千家甚至近万家的团购网站。一方面，这些商家可以做出的预备团进入到这个平台里，一旦有团购网站或者消费者对此有兴趣，就可以随时组团。

另一方面，消费者也可以提出自己的需求，形成一个团并指导生产，这个团可以和商家互动，当达到一定的意向时，可以打包给团购网站进行每日团购。

如此一来，从消费者角度，消费者可以浏览、搜索，而且发起团吧;从商家角度，可以发出商品的自团到预备团。而团购网站亦可以在此中间斡旋，寻找到更多的生意机会和生存空间。

在王启亨看来，团需将会从需求和设计阶段引导各行业和产业的发展。而购团网的开放式平台将会孕育出崭新的团购模式，合理地配置社会资源，精准地完成产品与服务的营销。

模式分析

代表企业：国内典型企业有购团网(goutuan.net)、“我是团长”网(54tz.com)等。

模式特点：团购导航集结了各团购网站每日的团购信息，用户可通过该网站获取各大团购网站的最新信息，选择比较;亦可推出自身的团购产品以供用户购买。

模式阻力：模式极易被复制，一旦同质化生存将会困难，随着此类模式网站的涌现，用户被分流，使之与团购网站合作的谈判力减弱。若未做好网站推广创新、用户维护等方面的工作将会被淘汰。

模式建议：在明确自身的市场定位后，要将用户从无形变为有形，只有把握好用户的需求度、兴奋点，才能突破，增加其黏性。

“团购平台类”模式

淘宝聚划算：团购平台整合者

普通团购网站每天只推几项团购活动，但是有一家网站则是一天几十个团购，一口气铺满三张网页;普通团购网站每天只有一档抢购时间，但是这家网站早上10点抢完了，下午2点干脆开团再抢。

这家网站就是电子商务的巨无霸——淘宝网。没错，淘宝已经开始插足团购了，2010年3月21日，淘宝网特意为之专门开辟了一个频道：聚划算。如今，聚划算的日成交额已经达到1700万～1800万元。

商品团购是最大优势

和满座网、拉手网这些团购网站用旗下70%的人员成立销售部，继而开拓各城市网店、寻找线下客户形成鲜明对比的是，淘宝网大可不必担心是否有团购项目上线。这并不难理解，淘宝商城的品牌旗舰商户，淘宝集市海量的大中小商户，眼下正成为淘宝网进军商品团购的最大商户资本。

在淘宝聚划算频道，商家参加团购活动需要主动报名，而淘宝客服则负责商户甄选。甄选标准涉及到商品在淘宝此前的热卖和应季情况、商品质量、性价比、店铺实力等各个多个方面。

尽管门槛苛刻，聚划算依旧吸引来淘宝网上众多商户的关注。淘宝的品牌号召力和市场推广能力，尤其是淘宝目前拥有的3.7亿个用户，所有这些，都是淘宝聚划算做大商品团购的的不二法宝。目前淘宝聚划算报名免费，淘宝对此的表述是“暂不收取任何费用”。

服务团购的野心

如果淘宝仅仅只做商品团购，其他团购网可以高枕无忧，无惧挑战者。但是问题是，淘宝的野心不止于此。

在聚划算频道最右边不起眼的一个边栏里，是一个名为“城市招商”的链接条。点击进入，可以看到聚划算对此的具体招商对象要求：团购网站、有传统线下吃喝玩乐优质商户资源的公司或组织等。

淘宝聚划算的公关总监阎利民对《中国经营报》记者称，未来淘宝将陆续会将市场上的团购网站引入到这里来，让他们在淘宝商城开店(商家入驻须向商城缴纳商城服务费)，同时承担聚划算的风险保障金(30万～50万元不等)后，便可以在聚划算的平台上参与每日团购展示了。他称，近期北京市场的拉手网、F团、58同城将会相继入驻。

当然，各大团购网站对此是否买单也是一个的问题。尽管淘宝一再声称聚划算只是一个平台，本身不参与任何交易，但是一旦移师淘宝，团购网站自身的品牌效应能否有效建立和扩大?而淘宝一旦釜底抽薪，很有可能拿走自己辛苦开拓的客户，也是这些商家所顾虑的。眼下，这还是淘宝一个宏大的设想，想要落实到执行层面必然需要直面许多细节的挑战。但是，谁又能断言，对于善于创新的淘宝而言，这一切没有可能?

模式分析

代表企业：一类是网络交易平台推出的团购网，如淘宝聚划算;第二类是B2C网站自身推出的团购网，如珂兰钻石网推出的火拼网;第三类是纯团购网与网购企业的合作。

模式特点：这些企业大多原本就从事电子商务，有广泛的市场基础和用户基础。

模式阻力：网络交易平台推出的团购网，其产品众多且供应商各异，产品质量与供应商的诚信等方面要有严格的把控;垂直B2C网站的团购产品则具有一定局限性，对维持用户群的聚合度有很大挑战。

模式建议：整合商户资源、完善用户体验，引导消费趋势，加强用户眼球指数是产品纷繁的网络交易平台需要关注的;B2C垂直网站则可将团购与自身网站新品的营销推广联系起来，既激发已有客户的购买欲，又能吸引新用户。

第五篇：团购三种“本土化演进”模式

团购三种“本土化演进”模式

目前中国团购企业已有上千家，从垂直的行业团购，到地域团购的大量涌现，团购行业作为电子商务中网购的衍生，其热度不亚于当年Web2.0与SNS刚刚进入中国时的状态。目前中国团购企业已有上千家，从垂直的行业团购，到地域团购的大量涌现，团购行业作为电子商务中网购的衍生，其热度不亚于当年Web2.0与SNS刚刚进入中国时的状态。此外，尽管团购落地国内仅一年多的时间，但其受到消费者追捧的速度却超越了任何行业，已经渐渐改变了消费者的生活方式，逐渐成为一种生活习惯。本期专题从模式、趋势、问题、参考四个方面重点研究国内外知名的一线团购网站，为读者拆解团购模式，了解团购的发展趋势。

A模式

中国电子商务研究中心近期发布的“2010年中国网络团购调查报告”提出，尽管目前国内主流团购网站模式不一而同，但大体可以分为以下三类：生活服务信息类团购模式、特定产品类团购模式、导航类团购模式。

以下分别截取三家典型代表企业案例作为切入点，深度解析三种团购模式的特点、价值以及未来趋势。

“生活服务商品类” 模式

拉手网：团购拼的是服务

尽管拉手创建只有一年多时间，拉手的“G F”模式也被认为是综合模仿Groupon及FourSquare，但不可否认，拉手确实开创了国内团购的诸多第一。

但“拉手离线地图”、“开心生活”和“拉手四方”等创新应用给拉手带来更多用户，让他获取巨额利润的同时，也导致了用户体验满意度的下降：诸多团购用户在某个时间段内集中到某商户消费，商户的应对能力有限，消费者虽然有购买价位上的折扣优惠，但“上帝”的体验感难以得到充分满足。亦因此，拉手在 “3·15”被曝光。对此，拉手决心从模式和应答两方面做出改变。

线上秒杀 “长尾”优化

一个简单的改变是，拉手新推的“午餐秒杀”开始充分兼顾消费者和商户的“长尾”需求对接。按照“午餐计划”，拉手将以商圈为单位，以商圈中的重点地标为中心，在地标建筑周边一公里内选择5~10家餐厅作为“午餐计划”合作商家，为周边的拉手用户提供午餐选择。

这一改变的关键是，“午餐计划”产品的多样性和供应商接待能力的长期性、丰富性。拉手“午餐计划”项目组在商圈重点区域挑选5~10家不同菜系、不同价位的商家进行午餐秒杀活动，每天各商家根据预估的“闲置”接待能力限量出售20~50份午餐，且每家商户供