《政府采购项目招投标书编制方法与范例》内容摘要与读书心得（5篇范文）

第一篇：《政府采购项目招投标书编制方法与范例》内容摘要与读书心得

政府采购项目招投标书编制方法与范例(姜晨光)内容简介

《政府采购项目招投标书编制方法与范例》以最新的国家法律及规定为依据，通俗、系统地阐述了目前我国政府采购的基本原则、程序和要求，介绍了目前我国政府采购项目招投标书编制的基本要求及相关规定，给出了几个政府采购项目招投标的招标书和投标书实例，具有很好的针对性、指导性和实用性。《政府采购项目招投标书编制方法与范例》可供各级政府采购项目管理部门工作人员、政府采购招标代理机构工作人员、标书编制人员作为工作或学习中的参考。也适合作为政府采购管理部门进行业务培训的教材。

目录

第1章 政府采购项目招标投标的基本规定与惯例 1.1 国家对政府采购项目招标投标的基本规定与要求 1.1.1 政府采购制度构建的意义

1.1.2 中央单位政府采购工作中的执行问题 1.1.3 做好中央单位政府采购工作应注意的问题

1.1.4 中央国家机关全面推行政府采购制度的实施方案 1.1.5 中央单位政府采购预算编制的基本要求 1.1.6 中央单位政府采购管理实施办法

1.1.7 政府采购货物和服务招标投标管理办法 1.1.8 我国对政府采购活动的法律规定 1.1.9 政府采购评审专家的管理规定

1.1.10 自主创新产品政府采购合同管理规定 1.1.11 自主创新产品政府采购评审规定 1.1.12 自主创新产品政府采购预算管理规定 1.1.13 政府采购进口产品管理规定 1.1.14 中小企业标准暂行规定

1.1.15 政府采购代理机构资格认定办法 1.1.16 政府采购信息公告管理规定 1.1.17 政府采购供应商投诉处理规定

1.1.18 自主创新产品政府首购和订购管理规定

1.2 省级政府对政府采购项目招标投标的具体规定与要求 1.2.1 货物及服务省级政府采购方式变更管理参考办法 1.2.2 省级政府采购评审专家管理参考办法 1.2.3 省级政府采购档案管理参考办法 1.2.4 省级公安系统政府采购管理参考办法 1.2.5 省级农林系统政府采购管理参考办法 1.2.6 省级教育系统政府采购管理参考办法

1.2.7 省级政府采购方式确定及变更程序的参考办法 1.2.8 关于严禁私自收取政府采购有关费用的参考规定 1.2.9 省级政府集中采购计划操作规程

1.2.10 省级工程建设项目招标范围和规模标准参考规定 1.2.11 省级政府分散采购管理参考规定

1.2.12 省级工程类政府采购操作流程参考规定

1.2.13 省级政府集中采购有关事项确定公布权限的参考规定 1.2.14 省级政府采购工作实施意见参考规定 1.2.15 省级工程类政府采购项目管理参考办法 1.2.16 关于省级集中采购机构收费问题的参考规定 1.2.17 省级政府采购监督管理工作考核参考办法 1.2.18 省级政府采购协议供货管理参考办法 1.2.19 省级自主创新产品认定管理参考办法 1.2.20 省级自主创新产品政府采购实施参考办法 1.2.21 省级政府采购人员学习和培训参考办法 1.2.22 省级政府采购专项经费管理参考办法 1.2.23 省级政府采购投诉处理流程

1.2.24 省级人民政府促进中小企业平稳健康发展的参考意见 1.2.25 省级中小企业促进条例

1.3 国际招标采购的通行惯例与相关约定 1.3.1 国际招标采购方式和招标采购要求 1.3.2 FIDIC国际工程标准合同概貌 1.3.3 FIDIC电气与机械工程合同条件 1.3.4 FIDIC土木工程施工合同

1.3.5 FIDIC土木工程施工分包合同条件

第2章 ××省2010年度基本药物（基层部分）招标目录（第3批）统一招标采购招标文件

2.1 招标文件封面及目录 2.2 招标公告书

2.3 药品统一招标采购工作流程 2.4 药品统一招标需求一览表

2.5 药品统一招标采购须知前附表 2.6 药品统一招标采购须知 2.6.1 总则

2.6.2 统一招标采购当事人 2.6.3 投标文件的编制

2.6.4 投标文件的递交和审核 2.6.5 投标人网上操作 2.6.6 投标报价 2.6.7 开标

2.6.8 评标委员会 2.6.9 评标

2.6.10 集中竞价 2.6.11 定标 2.6.12 采购

2.7 通用合同条款及前附表 2.7.1 通用合同条款前附表 2.7.2 通用合同条款 2.7.3 药品购销合同格式

2.8 ××省2010年度基本药物目录（基层部分）统一招标采购资格证明材料 2.9 投标文件参考格式

第3章 ××市市级政府采购货物项目招标文件 3.1 封面及目录 3.2 投标邀请 3.3 投标人须知

3.3.1 投标人须知前附表 3.3.2 说明

3.3.3 招标文件基本要求 3.3.4 投标文件的编写 3.3.5 投标文件的提交

3.3.6 投标文件的评估和比较 3.3.7 定标与签订合同 3.4 招标内容及要求

3.5 ××市市级政府采购合同（参考文本）3.6 投标文件格式

第4章 ××高速公路3标段土建工程施工投标书（技术标）4.1 概述

4.2 设备、人员、材料问题

4.3 主要工程项目的施工方案与施工方法 4.4 各分项工程施工安排

4.5 确保工程质量和工期的措施

4.6 重点（关键）和难点工程的施工方案、方法及措施 4.7 冬季、雨季施工安排 4.8 质量、安全保证体系 4.9 其他应说明的事项 参考文献

政府采购促进中小企业发展暂行办法

第一条 为了发挥政府采购的政策功能，促进符合国家经济和社会发展政策目标，产品、服务、信誉较好的中小企业发展，根据《中华人民共和国政府采购法》、《中华人民共和国中小企业促进法》等有关法律法规，制定本办法。

第二条 本办法所称中小企业（含中型、小型、微型企业，下同）应当同时符合以下条件：

（一）（二）符合中小企业划分标准；

提供本企业制造的货物、承担的工程或者服务，或者提供其他中小企业制造的货物。本项所称货物不包括使用大型企业注册商标的货物。

本办法所称中小企业划分标准，是指国务院有关部门根据企业从业人员、营业收入、资产总额等指标制定的中小企业划型标准。

小型、微型企业提供中型企业制造的货物的，视同为中型企业。

第三条 任何单位和个人不得阻挠和限制中小企业自由进入本地区和本行业的政府采购市场，政府采购活动不得以注册资本金、资产总额、营业收入、从业人员、利润、纳税额等供应商的规模条件对中小企业实行差别待遇或者歧视待遇。

第四条 负有编制部门预算职责的各部门（以下简称各部门），应当加强政府采购计划的编制工作，制定向中小企业采购的具体方案，统筹确定本部门（含所属各单位，下同）面向中小企业采购的项目。在满足机构自身运转和提供公共服务基本需求的前提下，应当预留本部门年度政府采购项目预算总额的30%以上，专门面向中小企业采购，其中，预留给小型和微型企业的比例不低于60%。

采购人或者采购代理机构在组织采购活动时，应当在招标文件或谈判文件、询价文件中注明该项目专门面向中小企业或小型、微型企业采购。

第五条 对于非专门面向中小企业的项目，采购人或者采购代理机构应当在招标文件或者谈判文件、询价文件中作出规定，对小型和微型企业产品的价格给予6%-10%的扣除，用扣除后的价格参与评审，具体扣除比例由采购人或者采购代理机构确定。参加政府采购活动的中小企业应当提供本办法规定的《中小企业声明函》（见附件）。

第六条 鼓励大中型企业和其他自然人、法人或者其他组织与小型、微型企业组成联合体共同参加非专门面向中小企业的政府采购活动。联合协议中约定，小型、微型企业的协议合同金额占到联合体协议合同总金额30%以上的，可给予联合体2%-3%的价格扣除。

联合体各方均为小型、微型企业的，联合体视同为小型、微型企业享受本办法第四条、第五条规定的扶持政策。

组成联合体的大中型企业和其他自然人、法人或者其他组织，与小型、微型企业之间不得存在投资关系。

第七条

中小企业依据本办法第四条、第五条、第六条规定的政策获取政府采购合同后，小型、微型企业不得分包或转包给大型、中型企业，中型企业不得分包或转包给大型企业。

第八条

鼓励采购人允许获得政府采购合同的大型企业依法向中小企业分包。

大型企业向中小企业分包的金额，计入面向中小企业采购的统计数额。

第九条 鼓励采购人在与中小企业签订政府采购合同时，在履约保证金、付款期限、付款方式等方面给予中小企业适当支持。采购人应当按照合同约定按时足额支付采购资金。

第十条 鼓励在政府采购活动中引入信用担保手段，为中小企业在融资、投标保证、履约保证等方面提供专业化的担保服务。

第十一条 各级财政部门和有关部门应当加大对中小企业参与政府采购的培训指导及专业化咨询服务力度，提高中小企业参与政府采购活动的能力。

第十二条 各部门应当每年第一季度向同级财政部门报告本部门上一年度面向中小企业采购的具体情况，并在财政部指定的政府采购发布媒体公开预留项目执行情况以及本部门其他项目面向中小企业采购的情况。

第十三条 各级财政部门应当积极推进政府采购信息化建设，提高政府采购信息发布透明度，提供便于中小企业获取政府采购信息的稳定渠道。

第十四条 各级财政部门会同中小企业主管部门建立健全政府采购促进中小企业发展的有关制度，加强有关政策执行情况的监督检查。

各部门负责对本部门政府采购促进中小企业发展各项工作的执行和管理。

第十五条 政府采购监督检查和投诉处理中对中小企业的认定，由企业所在地的县级以上中小企业主管部门负责。

第十六条 采购人、采购代理机构或者中小企业在政府采购活动中有违法违规行为的，依照政府采购法及有关法律法规处理。

第十七条 第十八条

本办法由财政部、工业和信息化部负责解释。

本办法自2012年1月1日起施行。

附：中小企业声明函

中小企业声明函

本公司郑重声明，根据《政府采购促进中小企业发展暂行办法》（财库[2011]181号）的规定，本公司为______（请填写：中型、小型、微型）企业。即，本公司同时满足以下条件：

1.根据《工业和信息化部、国家统计局、国家发展和改革委员会、财政部关于印发中小企业划型标准规定的通知》（工信部联企业[2011]300号）规定的划分标准，本公司为______（请填写：中型、小型、微型）企业。

2.本公司参加______单位的______项目采购活动提供本企业制造的货物，由本企业承担工程、提供服务，或者提供其他______（请填写：中型、小型、微型）企业制造的货物。本条所称货物不包括使用大型企业注册商标的货物。

本公司对上述声明的真实性负责。如有虚假，将依法承担相应责任。

企业名称（盖章）：

日 期： 政府采购支持中小

企业发展的政策措施和建议 政府采购处、采购中心

从世界发达国家或地区经济发展的状况看，其经济腾飞的关键，无不是通过大力发展中小企业获得成功的。中小企业机制灵活，发展潜力大，是拉动经济增长的重要力量和吸纳社会就业的主要载体，作为社会经济中最活跃的因素，在国民经济发展中具有不可替代和不可忽视的作用。发展中小企业、完善中小企业服务体系已经被公认为促进经济成长的一项基本政策。从扬州本地的实际来看，扶持中小企业发展，支持和促进其做精、做专、做大、做强，是实现“全面达小康，建设新扬州”奋斗目标的战略选择。财政部门对中小企业发展的扶持，是发挥公共财政职能的具体体现。政府采购作为扶持中小企业发展的一项重要的财政政策工具，怎样合理整合政府采购资源，采用什么具体方式，利用何种政策手段，最大限度地发挥政府采购扶持中小企业发展的政策效应，是目前我们面临的一项重大课题。本文研究报告从政府采购相关理论以及工作的实际出发，通过分析中小企业参与政府采购的现状、存在的问题及其成因，提出政府采购支持中小企业发展的政策措施和建议。

一、政府采购支持中小企业发展的依据

完善的政府采购制度包括政府采购方式、政府采购管理和政府采购政策等要素, 政府采购的政策功能是成熟、规范的政府采购制度的有机组成部分。政府购买区别于一般的私人购买活动, 它的规模性、公共性、公益性决定了政府采购应该体现出一定的社会经济政策意图, 政府采购对中小型企业发展的扶持, 是发挥政府采购政策功能的重要方面。政府采购对中小企业的扶持有它的理论依据和法律依据, 同时也符合国际惯例。

1、理论依据。发挥政府采购政策功能，扶持中小企业发展在经济学上有其渊源。古典经济学的鼻祖亚当·斯密在其代表作《国富论》中，提出了政府在安排财政支出的同时，必须遵循市场机制的引导，要实现个人利益和社会利益的和谐统一，从而达到资源的最佳有效配置，对处于经济竞争中的“弱势群体”-----中小企业进行扶持是合乎情理的；以庇古为代表的福利经济学，运用边际效用价值论的基本原理考察了公共支出的最佳安排问题，其成本－效益分析方法和公平理论，将社会效益最大化和公平原则纳入了政府采购的选优标准中，而对中小企业的支持是实现社会效益最大化原则和公平原则的途径之一；凯恩斯主义认为，政府采购是政府对经济进行干预的一种有效手段，政府要利用财政支出的增减来熨平经济周期，防止经济大起大落。这一观点，使得政府采购作为调控经济的重要手段得到重视，成为影响经济发展的重要因素。而对中小企业的支持正是政府采购调控经济发展的直接体现。

2、法律依据。政府采购对于中小企业的扶持与保护不仅具有理论依据, 同时也具有相应的法律依据。在我国, 《政府采购法》是规范政府采购活动的基本立法, 它对政府采购目的、原则、范围、政府采购当事人、政府采购方式、政府采购合同以及政府采购管理等方面作了基本的法律规定。其中, 第九条明确规定: “政府采购应当有助于实现国家的经济和社会发展政策目标, 包括保护环境, 扶持不发达地区和少数民族地区, 促进中小企业发展等”。与《中华人民共和国政府采购法》同时实施的《中华人民共和国中小企业促进法》第三十四条也规定，政府采购应当优先安排向中小企业采购商品或服务。这表明, 在政府采购法律体系中, 已经将利用政府采购活动促进中小企业发展作为政府采购制度的一个重要目标加以明确。

3、国际惯例。在世界贸易组织的《政府采购协定》中发展中国家的特殊和差别待遇中也明确地指出: 发展中国家的政府采购可以满足本国促进国内产业的建立或发展, 包括农村或落后地区小型工业和家庭手工业的发展，以及其他经济部门的发展需求。美国及其他一些经济发达的国家, 在其政府采购中, 对中小企业或者实行比例照顾, 即法律规定政府采购的订单必须有多少份额给予中小企业, 否则就要追究法律责任;或者直接规定中小企业在参与政府采购市场竞争时, 可以在价格、交货期限或其他方面, 享有一些特殊权利和照顾。

二、中小企业参与政府采购市场的现状

1、中小企业在国民经济中占据重要地位，参与政府采购意愿强烈。自1978年改革开放以来，随着非公有制民营企业的不断发展，中小企业的队伍逐渐扩大。截至2006年底，我国中小企业从数量上已经达到4200多万户，占全国企业总数的99.8%以上，创造的最终产品和服务价值相当于国内生产总值的60％左右，上缴国家税收约为国家税收总额的50％，提供了全国75%的城镇就业岗位。中小企业也是技术创新的生力军：全国65％的专利、75％以上的技术创新、80％以上的新产品开发，都是中小企业完成的。在全国驰名商标中，中小企业所占的比重超过70％。中小企业又是出口创汇的生力军：到2006年底，全国以中小企业为主体的私营企业进出口总额为2436亿美元，同比增长46.5％，高于全国增长率23个百分点，占全国进出口的比重达13.8％。显然，中小企业已经成为我国进行科技创新、新产品开发的重要力量；中小企业在发展的过程中吸收了大量的剩余劳动力，是重要的社会稳定器；中小企业的发展是中国社会持续、稳定、健康发展的重要力量；由于我国的中小企业行业面大、分布广泛，且主要分布在中小城市和广大农村，中小企业的发展是促进地区经济崛起的主要力量，是实现城镇化的有效途径，所以中小企业在我国市场经济体制的建立和城市化的过程中有着举足轻重的作用。然而, 由于中小型企业实力弱，社会偏见以及少数中小企业信誉不高等原因，中小企业在发展壮大过程中，还存在许多只靠自身的力量难以克服的不利因素, 需要政府对中小企业的发展提供帮助, 建立一个带有政策倾斜性的全方位的服务体系。在这些服务体系中, 政府采购就是一种很好的方式。

2、目前中小企业获取政府采购合同的比例较小。我国从1998年实施政府采购制度改革以来，政府采购规模逐年增大，政府采购支出金额占GDP的比重越来越大。1999年至2005年，全国政府采购金额达到8875.3亿元，但政府采购合同授予中小企业的比例大约在15％左右，这一比例还有下降的趋势。同期，扬州市政府采购金额达到49.41亿元，但政府采购合同授予中小企业的比例大约只在20％左右，而且这一比例也有下降的趋势，这一现象在100万元以上的大项目采购中尤其存在，2006年我市大项目的采购，合同授予中小企业的比例不足10％。所以无论是全国还是地方，都面临着同样的问题。

从两组数据巨大的反差可以看出，一方面中小企业作为重要的经济发展力量，对社会经济发展贡献越来越大，另一方面政府采购对于中小企业发展扶持的力度还不够，甚至有下降的趋势，这使得中小企业至今无法真正参与到政府采购这个大市场中去，也无法真正享受到政府采购给中小企业发展带来的新的契机。

三、中小企业缺位政府采购市场的原因分析 随着政府采购改革的不断深化，各项制度的不断完善，政府采购规模每年都以较高的速度增长，政府采购市场的容量不断扩大，政府采购作为一项重要的财政政策工具，应该发挥越来越大的作用。面对高速成长的政府采购市场，中小企业的缺位，影响了政府采购政策功能的充分发挥。导致中小企业不能充分分享政府采购“盛宴”的原因是多方面的，既有体制不健全、机制不完善的原因，也有中小企业自身存在的问题等原因，具体分析大体有以下几方面：

（一）制度缺失

虽然《中华人民共和国政府采购法》和《中华人民共和国中小企业促进法》明确表明，在政府采购中，中小企业享有优先权利，但是由于没有实施细化条文，怎样在不违反政府采购“公开、公平、公正和诚实信用”原则的前提下，将法律的要求落实到具体的操作程序中去，是一个难点问题。有些地方按照自己的理解做了一些探索，但是对具体支持哪些企业、哪些行业，采用何种方式，即扶持的程度、范围和标准等等无法达成共识。由于配套制度的缺失，无法形成统一的对中小企业进行扶持的方式和方法，中小企业进入政府采购市场还存在许多困难，中小企业在政府采购市场中仍处于很明显的劣势。大多数中小企业成为了政府采购竞争中的陪衬，致使政府采购支持中小企业发展的政策目标难以实现。

（二）观念障碍

1、对发挥政府采购政策功能，支持中小企业发展的认识不到位。部分政府采购工作人员，平时埋头于政府采购事务性工作，认为只要认真执行规章制度，操作程序公正，采购结果公正，就能把政府采购工作做好。疏于调查研究，在出台政策措施时，不能站在全局的高度，跳出政府采购看政府采购，不能通盘考虑问题，认为支持中小企业发展应该是政府思考的问题，与己无关。所以必须提高政府采购工作人员的基本意识：政府采购不是单纯的私人或企业的市场消费者行为，而是扶持和引导经济发展的政府执法行为。

2、对政府采购公平原则的认识不到位。部分政府采购工作人员认为公平就是对所有企业都要同等对待，其实是对公平原则的误解。公平性原则是政府采购最普遍的原则之一，是指采购主体应当为供应商以竞争性方式获得采购合同提供公平的途径，公平性的另一个要求是：合同的授予要兼顾政府有关经济和社会目标的实现。如果在政府采购过程中，一味地强调资本实力、技术实力，忽视中小企业在促进经济增长、增加就业、提高持续竞争力和实现科技成果转化等方面的作用，实际上是没有很好地贯彻公平原则。对弱小企业、困难企业、民族企业等的照顾并不是对公平性原则的破坏，而是公平性原则的一种体现方式。同时还有一个必须注意到的事实，在我国当前的政府采购事业发展过程中，尚存在着比较严重的歧视中小企业的行为，使得中小企业在政府采购竞争中常常处于不利地位。其主要原因是，政府采购主要采用招标采购的方式，而在评标过程中，采购方通常对供应商的要求较高，包括要求供应商的资质好、注册资金雄厚、技术实力强、供货时间快等等。因此，在大多数情况的政府采购过程中，中小企业的竞争能力很难与大企业抗衡，如果对其发展没有适当的扶持和保护，中小企业将无法在激烈的政府采购竞争中获得订单。

3、错误地认为支持中小企业发展就是地方保护主义。《政府采购法》要求鼓励扶持中小企业，面对的是全国的中小企业，而不是本地的中小企业，扶持中小企业发展绝不能与地方保护主义划等号。这就要求政府采购从业人员必须处理好本地中小企业与全国中小企业的关系，不能把外地中小企业排挤在优惠政策之外。

（三）低风险选择

政府采购风险控制是政府采购的重点工作之一。风险控制工作做的不好，就会导致采购失败，无论是对于政府采购工作还是对于从业人员来讲，都有不可估量的负面影响。来自于供应商的风险具有隐蔽性、突发性和连锁性等特点，因此防范来自于供应商的风险，是政府采购风险控制的重点。大企业与中小企业相比，具有许多无可比拟的优势：注册资本金高，资信等级高，资质水平高，有良好的管理团队和较高的人员素质，研发能力强，技术水平高等，购买大企业提供的货物、工程或服务，与大企业合作，承担的风险较小，所以无论是政府采购中心还是采购人都更愿意将合同授予大企业。在采购过程中，出于控制风险的目的，常常抬高采购门槛，提出许多附加要求，如巨额的保证金等等，这样就使得大批中小企业在激烈的竞争中处于不利的地位。

（四）对效率的追求

政府采购中经常需要采购一些通用类商品，这类采购具有在一定期限内采购频率较高、单次采购金额较小、采购总量较大的特征，如计算机、常用的成品软件等等，如果采用一事一采的方式，政府采购中心需要大量的人力物力从事这项工作，而且这种采购方式采购周期相对较长，采购成本相对较大，难以满足采购人的即时需要。为了提高采购效率。针对这类商品的政府采购，目前一般采用协议供货制度。所谓协议供货制是指通过统一招标定品牌、定价格、定期限、定服务条件并以协议形式固定下来，然后通过文件形式将相关内容告知各采购单位，采购单位在协议范围内自行选择采购。实行政府采购协议供货制度的目的，是为了规范采购单位通用商品的政府采购行为，减少重复招标，降低采购成本，方便采购单位，提高采购效率。这就造成了部分知名品牌在一定期限内垄断政府采购市场。协议供货招标价格项的评分是根据一定期限内的折扣率确定的，难以反映价格的即时波动，使得在价格方面占优势的中小企业处于不利的地位，对中小企业进入政府采购市场有一定的制约。协议供货制度虽然保持了供应商的相应稳定性，但也增加了其他生产厂商进入政府采购市场的难度。对于中小企业生产厂商来说，更是增加了难度。协议供货制度还需在发展中逐步完善。

（五）信息不对称 目前，财政部要求政府采购公开招标采购信息在省级及以上财政部门指定的媒体上披露，并优先在财政部指定的媒体上发布。对于非公开招标采购信息没有作要求。非公开招标采购项目大多是一些采购金额较小，技术含量不高，中小企业在竞争中有优势的项目。但是这类采购信息发布的渠道较多，规范程度较低，中小企业受自身实力的限制，没有能力得到准确信息，错过了很多参与政府采购的机会。在公开招标采购过程中没有实力与大企业抗衡，非公开招标方式采购又不能准确获取信息，造成了中小企业尴尬面对政府采购市场的局面。

（六）供应商的诚信问题 在参与政府采购的过程中，少数不法供应商的不诚信行为也对中小企业造成了不良影响。近几年，在各地政府采购中，出现了一些供应商弄虚作假，提供假冒伪劣产品的情况。比如，2006年6月，我市招标采购一批路灯设备，某供应商在投标文件中提供了一份盖有丹阳市政府采购办公室公章的中标通知书，妄图伪造业绩，后经与丹阳市政府采购办公室核实，证实该企业造假。2005年4月，贵州省金沙县第一中学图书室新进的6万册图书中，被查出近4万册盗版和非法出版书籍，相当部分还涉及淫秽色情和封建迷信内容。而2005年6月浙江省绍兴县公安局科技防控三期项目中标人被人举报，经查系假冒产品。烟台市一项由政府投资达6000余万的隧道工程招标中，居然有三名投标代表使用假证进行投标。部分中小企业自律不严，也影响了其开拓政府采购市场。

（七）中小企业自身的不足

从企业自身来讲，在我国中小企业的发展过程中，资金实力不足、融资能力差、信息不畅、企业形象不佳、品牌意识差、信誉不高、生产成本较高、产品质量存在差距等等，都是我国中小型企业普遍存在的问题，这不仅对我国中小企业的长期发展不利，也成为直接制约中小企业参与政府采购活动的重要原因。

四、政策建议

完善制度、政策扶持、加强指导、内强素质应该是提高中小企业政府采购市场占有率的重要途径，只有政府与中小企业供应商共同努力，携手创造一个和谐良好的市场环境，才能形成采购单位满意、中小企业发展与实现政府采购政策目标的多赢局面。

（一）完善政府采购扶持中小企业发展的配套法规制度。要逐步完善配套法规制度，落实法律法规扶持中小企业发展的要求，规范政府采购支持中小企业发展的各项政策措施，为政府采购支持中小企业发展提供制度保障，真正让中小企业这个弱势群体参与到政府采购工作中来。

1、尽快出台《政府采购法实施条例》，明确规定对中小企业支持的范围、方式、方法，中小企业应该享受哪些优先权利。建立多部门的协作机制，使各方面对中小企业的支持形成合力。明令禁止歧视中小企业。

2、将政府采购对中小企业的支持纳入政府采购业绩考核评价指标。通过考核，培养和激发政府采购从业人员支持中小企业发展的自觉性和积极性，发挥好考核评价促进、推动及激励的作用，推动这项工作的深入开展。

3、尽快在法律法规中明确中小企业参与政府采购的比例。应参考发达市场经济国家的做法，规定一个中小企业参与政府采购的强制法定比例或者比例幅度。如果支持中小企业发展仅仅停留于宏观层面的一个笼统要求，能完全落实的可能性就比较小，也不利于对执行结果的量化考核。

4、制定相关的制度将适宜拆分的大项目分解，专门留给中小企业。对一些适宜从中小企业采购的项目，如家具、印刷、物业管理等等，应该规定必须从中小企业采购，使中小企业在政府采购市场中占有一定的份额。

5、对一定额度以下的采购项目，应该给予中小企业价格优惠。如美国国会立法规定：10万美元以下的政府采购合同，要优先考虑中小企业，并给予价格优惠扶持；中型企业价格优惠幅度在6％以下，小型企业价格优惠幅度在12％以下。

6、明确规定政府采购中心可以根据实际情况，尽可能在履约保证金、付款方式和期限等方面给予中小企业适当支持。

7、改进评审机制。在政府采购招标制定评标办法和评分标准时，除一般应考虑的技术质量、企业实力、售后服务能力和售后服务承诺外，还可将企业的诚信度、纳税情况、吸收下岗工人的情况、为职工办理社会保险情况等作为中小企业独有的加分依据。

（二）搭建大企业与中小企业优势互补，共同提高的合作平台。

在参与政府采购竞争过程中，大企业与中小企业各有优势，各有所长。大企业具有资金优势、技术优势、人才优势、管理优势，中小企业具有廉价成本优势、本地化服务的优势，政府采购部门应该因势利导，利用市场的手段，让二者既竞争，又合作,达到共同发展的目的。具体可供选择的措施有：

1、鼓励中小企业与大企业组成联合体投标。二者在联合的范围内，各自承担相应的义务，获取相应的利益。通过联合投标，发挥各自特长，既能保证项目质量，又可以降低成本，对双方均有利。中小企业在与大企业合作的过程中，也能够学到更多的技术知识，吸收更多的管理经验，在与大企业的合作中不断发展壮大自己。

2、鼓励大企业在获得政府采购合同后，选择适当的项目，向中小企业分包。适当的分包，能够达到与联合体投标异曲同工的效果。政府采购中心应介入政府采购合同的分包，对大企业（总承包商）提出的分包计划进行审查并做出评定，确保中小企业参与分包的最大可能性。

（三）强化服务，为中小企业发展提供良好的外部环境。

1、强化舆论宣传。通过媒体和各种途径大力宣传《政府采购法》及政府采购促进中小企业发展的政策目标，让更多的部门、单位包括社会各界认识到支持中小企业的发展对于增加国民收入、维持社会稳定、解决就业矛盾的重要性，以达成政府采购支持中小企业发展的共识。

2、建立全国统一的政府采购信息发布平台。所有的政府采购信息（公开招标采购信息、非公开招标采购信息）均应在平台上发布。规范非公开招标采购信息发布的时间和格式。为中小企业及时准确的获得政府采购信息提供保障。

3、启动建立中小企业信用评级制度，由专业机构依据采集的企业信息，对企业的经营状况、社会信用状况和资信能力等进行综合评估。信用等级较高的中小企业，将得到政府相关部门、银行、担保公司更多的融资、担保、招投标、政府采购、技术改造等方面的支持。

4、鼓励担保机构为中小企业提供能力担保。如果政府采购评审过程中，政府采购中心应将担保机构对中小企业履行合同的能力或资信状况提供的担保，作为评审的依据。

5、为中小企业提供资金支持。政府采购部门可以与本地银行联手，以政府采购作为平台帮助中小企业融资，政府采购中中标的中小企业供应商，可用中标通知书和政府采购合同作为抵押凭据直接向银行贷款，缓解资金压力。

6、政府采购中心应该加强对中小企业的指导，利用网络、媒体等传播媒介对中小企业进行培训，让其了解各项政府采购政策，提高政府采购意识，努力开发出适合政府采购的产品、服务，提高竞争能力，改变许多中小企业面对政府采购而无所适从的局面。

7、政府采购中心定期选择部分重点成长型中小企业，通过政府采购网站宣传、召开供需座谈会等形式，向采购人、同行及社会各界推介，扩大他们在政府采购领域的影响，提高市场知名度。

（四）提高中小企业搏击政府采购市场的能力。

中小型企业要在激烈的市场竞争中获胜，既需要苦练内功，做好自己的产品和管理，又必须眼光向外，加强学习，努力在产品质量和售后服务及竞争意识上向大型企业学习，积极而谨慎地参与政府采购的竞争。

1、认真学习政府采购法律法规，熟悉政府采购流程。随着相关倾斜政策法规的出台和细则的完善，中小企业参与政府采购的胜算也越来越大。“即便不能吃到肉，也要啃到一点骨头”。充分理解和熟悉游戏规则，能避免中小企业盲目出击铩羽而归。放下面子，虚心向那些有政府采购经验的企业学习，以及通过相关媒体和网站学习。

2、加强市场研究，选择合适的出击目标。面对每年几千亿的政府采购市场，中小企业应当发挥灵活多变的优势，专攻擅长的目标市场，这样中标的几率会更大。

3、降低产品成本、提高产品质量。能否降低成本、提高质量是企业在政府采购市场中成败的关键,也是在竞争中成败的关键。即使存在政府采购的各种优惠政策, 我们应该意识到各个中小企业之间的竞争并没有消失, 且这种竞争反而会因为门槛的降低而更加激烈。另一方面, 我们也应该看到, 政府采购不可能完全放弃经济效益、本末倒置地来购买价高质劣的产品。我们更应该认识到: 政府采购固然是一个很好的销售机会, 但他并不是销售的唯一途径, 要想得到更多购买者的信赖,“以质取胜”是永恒的真理。

4、塑造自己的企业品牌、树立企业形象。良好的企业形象是现代企业发展的基础。树立良好的企业形象是企业巨大的无形资产, 可以为企业带来良好的经济效益;树立良好的企业形象有利于企业寻求合作伙伴, 容易获得银行贷款, 也更容易获得产品购买者的青睐, 而且这也是达到参加政府采购供应商应具备的基本条件。同时, 企业品牌也是企业必不可少的组成部分, 要想在激烈的竞争中取得胜利, 仅仅有企业形象是远远不够的, 最吸引购买者的还是企业的品牌。我们的中小企业也必须重视这一点: 建立自己的企业品牌, 树立自己的企业形象，以诚信为本。

5、仔细研究招标文件，投标文件要准确规范。在参与投标之前，应当对投标价格定位、风险和投标成本做出正确的判断和可行性研究。在决定投标之时，应当成立投标工作小组，明确分工和责任，促使投标活动规范、高效有序地展开。对招标文件的研究一定要全面、细致、透彻，严格按照标书要求准备投标文件，以免一时的麻痹大意造成投标失败。投标书应当符合规范化要求，任何疏忽都可能导致投标失败。

6、建立高效率的信息系统。当今时代, 谁掌握了更多的信息就会在竞争中处于优势地位。现代企业的竞争是信息的竞争, 高效率信息系统的建立, 是企业与消费者之间、企业和企业之间信息沟通的桥梁。建立高效率的信息系统, 既有利于企业掌握市场的需求, 及时改变产品性能或者开发新产品来迎合这种需求, 也有利于消费者更多地了解公司的产品信息, 同时也是企业宣传自己的一种手段。在参与政府采购的同时, 必须要做到关注政府采购信息, 并积极给予回应, 这不仅是争取政府采购合同的重要环节, 而且也是企业宣传自己的一种手段。作为中小企业首先应该形成这种意识, 尽其所能地在这个方面有所改善。

五、我市的实践

LED和太阳能光伏产业是我市重点发展的产业之一，为了进一步推动该产业发展，扶持相关企业做大做强，我们结合调研成果，在遵守法律法规的基础上，用足现有的政策，在全省率先出台了第一份扶持产业发展、促进中小企业成长的政府采购政策性文件《扬州市LED和太阳能光伏产品政府采购实施办法》。该办法从相关产品政府采购的产品选购、预算安排、采购方式、评审环节、合同履行、服务理念等方面制定了多项优惠措施，在支持本地产业发展与防止地方保护主义之间找到了结合点。该办法也是我们围绕政府重点工作，服务财政改革目标所做的一项尝试。

政府采购支持中小企业发展是一项复杂的系统工程，只有通过政府各部门和中小企业共同努力，不断完善制度，不断丰富政策手段，才能进一步凸显政府采购的中小企业孵化器功能，实现政府采购的政策目标。

第二篇：政府采购招标的程序与技巧

政府采购招标的程序与技巧

政府采购的主要方式是招标。(来自中国招标网)招标是政府采购的首选方式，在政府采购中占有特别重要的位置。世界各国的政府采购方式概莫能外。我国财政部在今年 4月颁布的《政府采购管理暂行办法》中也是把招标作为主要方式规定的，并随即制定了《政府采购招标投标管理暂行办法》。招标投标有一套科学的程序，它是由前后相继、互相衔接的若干阶段组成的。大致上可分为招标、投标、开标、评标和定标五个阶段。在这五个阶段中又包含了一些重要的环节，环环相扣，构成政府采购招标投标的完整过程。

（一）招标

招标是指招标人或招标代理机构根据研究确定的采购需求提出招标采购项目的条件，向潜在的投标人发出投标邀请的行为。在这一阶段，主要包括下面一些环节：(选自中国招标网)

•编制招标文件。根据政府采购计划，对通过招标进行采购的项目首先要编制招标文件。编制招标文件是政府采购招标的重要环节，是招标采购成功与否的关键所在。参与编制招标文件的人员必须非常熟悉政府采购政策、招标规则，又清楚需求内容技术要求等。招标文件的内容必须全面、准确、合法，既要充分体现招标人的真实要求，又要体现公正性，避免歧视性。招标文件主要包括以下主要内容：投标邀请函；投标人须知；提交投标文件的方式、地点和截止时间；开标、评标、定标的日程和评标方法；标的名称、数量、技术参数和报价方式要求；投标人有关资格和资信证明文件；投标保证金的要求；交货、竣工或者提供服务的时间；合同的主要条款、特殊条款及订立时间，以及其他要求。

招标文件编制完成后，招标人或招标代理机构应报政府采购管理机关备案。在规定的时间内未提出异议，招标人或招标代理机构方可发出招标通告或投标邀请函。

2·确定标底。标底是指招标人对采购项目可接受的最高采购价格。标底由招标人或招标代理机构编制，并密封保存直至评标时方可公开。标底是采购预算的具体化。标底的编制要以招标项目批准的预算为基本依据，不得高于批准的预算。编制标底需要考虑的几个原则是：正常交易时的市场价格；依法管制价格时以管制价格为标底；市场价格无法确定时，可参考交易实例价格编制标底；特殊情况下可以成本加利润的方法确定标底。编制标底是一项十分重要的工作，保密性急强，一般确定2-3人负责，按照上述原则，经过市场调查来编制。标底确定后须密封保存在安全地方。

3·发出招标通告或投标邀请函。采用公开招标方式的，招标人或招标代理机构须在指定的刊物上发布招标通告。我国政府采购办法规定必须在《中国财经报》和其他指定的报刊和网络上发布。采用邀请招标的发出投标邀请函。招标通告或投标邀请函主要内容是：招标人的名称，招标标的的名称、数量和缴货日期，对获取招标文件的办法和时间，投标截止时间和投标地点，开标的时间和地点，其他需要预告的内容。我国政府采购办法还要求在招标通告中写明对投标人的资格要求和评标办法。

招标通告发出后，即可开始出售招标文件。潜在投标人在获取招标文件后，即研究编制投标文件和策略。

（二）投标

投标是指潜在投标人接到招标通知后，根据招标文件的要求编制投标文件，并将投标文件送达招标人或招标代理机构的行为。在这一阶段，投标人所要做的工作很多，要申请投标资格，考察现场，办理投标保函，计算投标价，编制投标文件并送达标书。在这一阶段，招标人或招标代理机构的工作，是在规定的时间内正式接受参与政府采购的投标人的投标。对每一个投标人进行登记，并检查投标函件的密封完整情况。在此阶段，招标人主要掌握投标的总体情况，投标人要想法摸清竞争对手的数量和情况。

（三）开标

招标人或招标代理机构按照招标通告或投标邀请函规定的时间、地点进行开标。开标是当场对所有投标文件进行开封，宣读每一个投标人的投标内容、投标报价和交货方式，并记录在案。开标的主要任务是公开投标文件的主要内容，增加招标的透明度，竞争公开化。开标由招标人或招标代理机构主持。开标按下列程序进行：主持人宣布开标开始，宣布评委会名单和工作人员名单；验标，检查投标文件的密封情况；唱标，宣读每个投标文件的重要内容，并经投标人签字确认；宣布评标其他事项。参加开标仪式的有政府采购管理机关的官员、招标人或招标代理机构的工作人员、公正机关的代表、评标委员会组成人员，以及投标方代表等。

（四）评标和定标

评标由事先已经确定的评标委员会负责。按我国政府采购招标的有关规定，评委会由 5人以上单数组成，其中技术、经济等方面的专家不得少于2/3。

评委会的工作，首先，对所有投标文件进行审查，对不符合招标文件基本条件的投标确定为无效。其次，对投标文件不明确的地方进行必要的澄清，但不能做实质性修改。最后，运用事先在标书中已经确定的评标方法进行最后的评标。通常运用的评标方法主要有三种，即价格评标法、综合评标法和打分法。

评标结束后，评标委员会须写出完整的评标报告，经全体评委签字后，方为有效。中标人确定后，由招标人或招标代理机构向中标人发出中标通知书，并通知所有未中标人。打分法关键是把各项指标量化为一定比例的分值，避免评标中各种干预，在我国目前的政府采购评标工作中，运用较多。

招标结束后，招标人或招标代理机构应当对本次招标投标情况做出全面总结，并及时向政府采购管理机关提交的书面报告。

（五）签订政府采购合同

根据中标通知书的要求的时间、地点和中标内容，招标人应当及时与中标人签订书面合同。我国政府采购的办法规定，该合同必须在 30日内订立，合同的内容不得对招标文件和中标人的投标文件作实质性修改。

合同签定后，本次政府采购招标活动即告结束。

第三篇：政府苗木采购项目投标书技术部分

（正本）安县水务局“水保林苗、经果林苗”、工业园 管委会“木芙蓉绿化树”采购项目 安政采招（2010）02号 投 标 文 件

招标项目名称： 苗 木 分 包 号： ① ② ④ 投标人名称: 剑 阁 县 剑 门 苗 圃 园 投标日期：2010年2月2日

（副本）安县水务局“水保林苗、经果林苗”、工业园 管委会“木芙蓉绿化树”采购项目 安政采招（2010）02号 投 标 文 件

招标项目名称： 苗 木 分 包 号： ① ② ④ 投标人名称: 剑 阁 县 剑 门 苗 圃 园 投标日期：2010年2月2日

安县水务局“水保林苗、经果林苗”、工业园 管委会“木芙蓉绿化树”采购项目 安政采招（2010）02号 开标一览表

招标项目名称： 苗 木 分 包 号： ① ② ④ 投标人名称: 剑 阁 县 剑 门 苗 圃 园 投标日期：2010年2月2日

目 录

第一部分 报价部分„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

一、开标一览表„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

二、报价明细表„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 第二部分 技术部分„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

一、投标产品详细的技术指标和参数表„„„„„„„„„„5

二、技术方案、项目实施方案„„„„„„„„„„„„„„6

三、技术要求偏离表„„„„„„„„„„„„„„„„„„8

四、苗木生长环境条件„„„„„„„„„„„„„„„„„14

五、验收标准和验收方法„„„„„„„„„„„„„„15

六、苗木验收清单„„„„„„„„„„„„„„„„„„„16

七、苗木培植养护措施„„„„„„„„„„„„„„„„„.第三部分 商务部分„„„„„„„„„„„„„„„„„18

一、投标函„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„19

二、投标人相关资质证明文件„„„„„„„„„„„„„„20

三、投标人承诺给予招标采购单位的各种优惠条件„„„„„35

四、证明投标人业绩和荣誉的有关材料„„„„„„„„„„36

五、商务条款偏离表„„„„„„„„„„„„„„„„„„55

六、投标人基本情况表„„„„„„„„„„„„„„„„„56

七、剑阁县剑门苗圃园简介„„„„„„„„„„„„„„„57

八、投标人本项目管理、技术、服务人员情况表„„„„„„58 第四部分 售后部分„„„„„„„„„„„„„„„„„63

第一部分 报价部分

一、开标一览表

注：1.报价应是最终用户验收合格后的总价，包括货物包装、运输、上 下车费、技术指导培训、税费和招标文件规定的其它费用。

2、“开标一览表”以包为单位填写。

投标人名称：剑阁县剑门苗圃园（盖章）法定代表人或授权代表（签字）： 投标日期：2010年2月2日

二、分项报价明细表 MYAXZC招2009-21

“苗木”采购项目分项报价明细表（第一包）

注：

1、投标人必须按“分项报价明细表”的格式详细报出投标总价的各 个组成部分的报价，否则作无效投标处理。

2、“分项报价明细表”各分项报价合计应当与“开标一览表”报价合计相等。

投标人名称：剑阁县剑门苗圃园（盖章）法定代表人或授权代表（签字）： 投标日期：2010年2月2日

注：

1、投标人必须按“分项报价明细表”的格式详细报出投标总价的各 个组成部分的报价，否则作无效投标处理。

2、“分项报价明细表”各分项报价合计应当与“开标一览表”报价合计相等。

投标人名称：剑阁县剑门苗圃园（盖章）法定代表人或授权代表（签字）： 投标日期：2010年2月2日

“苗木”采购项目分项报价明细表（第四包）

注：

1、投标人必须按“分项报价明细表”的格式详细报出投标总价的各 个组成部分的报价，否则作无效投标处理。

2、“分项报价明细表”各分项报价合计应当与“开标一览表”报价合计相等。

投标人名称：剑阁县剑门苗圃园（盖章）法定代表人或授权代表（签字）： 投标日期：2010年2月2日

第二部分 技术部分

一、投标产品详细的技术指标和参数表

投标人名称：剑阁县剑门苗圃园（盖章）法定代表人或授权代表（签字）： 投标日期:2010年2月2日

二、技术方案、项目实施方案 安县政府采购办公室：

根据安县苗木采购公开招标文件（招标编号：安政采招（2010）02号）的要求，为保证苗木质量，提高栽植成活率，提出如下技术方案和项目实施方案：

1、技术方案

①、本苗圃园一定严格按采购方所要求的苗木质量和供货时间供苗； ②、起苗时专人监督，组织专业的工作人员按采购方要求的规格严格起苗。保证苗木新鲜，根系完整，无死苗、病苗、弱苗，无检疫对象。起苗完毕后，水保林包装采用每500株1件，根部薄膜包装，经果林包装采用每50—100株1件，根部稻草包装。木芙蓉树按胸径的6-8倍带土球。并用草绳或稻草捆扎土球。以确保根部保湿，苗木水分不流失。所有苗木保证从挖苗到栽植的时间不超过24小时；

③、起苗和包装完成后，我方组织具备专业运输苗木的运输队伍将货物按时按质按量运到采购方指定地点。费用由我方承担。苗木在运输过程中，进行妥善的管理，做到保湿透气，防止重压，严禁风吹日晒，确保不发生烧苗，不枯萎，保持货物应有的鲜活度。如发生烧苗，采购方有权拒收。

④、水保林经果林：a、栽植前，我苗圃园组织专业技术人员免费为栽植人员进行栽植及管理技术指导和培训。b、栽植时，我方派专业技术人员免费到现场指导栽植。直到栽植完毕。c、栽植结束后，我方派专业技术人员传授养护技术，做到每一个管护人员都能圆满地完成栽植后的管护任务。同时，不定期的安排人员对苗木管护进行指导。

⑤、木芙蓉树运到施工地后按绿化要求施工、挖方、栽培、填方、保成活率。栽植后养护期一年

2、项目实施方案（1）、配置专门班子

本项目设立“安县苗木供应项目技术服务部”。其组成人员如下： 项目负责人：张继红（工程师）技术负责人：杨剑奎（农艺师）

以上人员做到亲自到现场指导、监督苗木起挖、栽植。（2）、合理组织人员

根据本项目的特点，结合苗木的采购技术要求，组织长期从事苗木起挖和运输的专业技术人员进行相应的工作。

（3）、足额资金保证

本项目配备足额资金，满足苗木起挖、运输、栽植、管护、培训、保险、税费等对资金的需要，以保证工程顺利完工。

（4）、加强安全管理（5）、严格质量管理

投标人名称：剑阁县剑门苗圃园（盖章）法定代表人或授权代表（签字）： 投标日期:2010年2月2日

三、规格、技术指标响应偏离表

注：1.本表只填写投标文件中与招标文件有偏离（包括正偏离和负偏离）的内容，投标文件中技术规格及指标响应与招标文件要求完全一致的，不用在此表中列出。

2．供应商必须据实填写，不得虚假响应，否则将取消其投标或中标资格，并按有关规定进行处罚。投标人名称：剑阁县剑门苗圃园（盖章）法定代表人或授权代表（签字）： 投标日期:2010年2月2日

四、苗木生长环境条件

我苗圃园提供的水保林与经果林苗木均适应我川北地区生长，木芙蓉树为翻栽多次的熟货，温度、气候、湿度、土壤状况均适合栽植。栽植后的成活率高。

投标人名称：剑阁县剑门苗圃园（盖章）法定代表人或授权代表（签字）：投标日期:2010年2月2日

五、产品验收标准和验收方法

（一）、产品验收标准：

按国家、省和林业行业有关规定，采购方招标文件的质量要求和技术标准以及我方的投标文件及承诺约定标准进行验收；双方如对质量要求和技术指标的约定标准有相互抵触或异议的事项，由采购方在双方文件中按质量要求和技术指标比较优胜的原则确定该项的约定标准进行验收。

（二）、验收方法：

验收时，按验收标准采取随机抽样的方法验收。

1、质量标准：国标二级标准及二级以上。苗木新鲜、色泽正常、充分木质化、根系完整、无机械损伤、无病虫害。

2、验收时如发现所交付的货物有短装、次品、损坏或其它不符合标准及规定之情形者，采购方有权拒绝验收。我方一定包退包换，由此产生的相关损失和费用由我方承担。

3、如质量验收合格，双方签署质量验收报告。

投标人名称：剑阁县剑门苗圃园（盖章）法定代表人或授权代表（签字）： 投标日期:2010年2月2日

六、苗木验收清单

投标人名称：剑阁县剑门苗圃园（盖章）法定代表人或授权代表（签字）： 投标日期：2010年2月2日

七、苗木培植养护措施

1、所有换填土壤实行消毒处理，并搭配农家肥。

2、对所有树木进行消毒、杀菌、生根处理及伤口处理。

3、栽植：对裸根苗栽植，埋土时深送高提（避免窝根），扶正、浇水、踏实。严格做到苗正根伸，分层压实，使苗木根系与土壤紧密接触，栽植深度一般比原根深1-3厘米，填土时先用湿润的表土埋根，当埋土至2/3左右时，把苗木略向上提，使苗根顺畅，然后踏实，最后覆盖上一层松土，达到“三埋两踩一提苗”的技术要求。对单株包装的苗木栽植时以将土球盖上为准。

4、苗木栽植好后，浇好浇足定根水，做好树盘并覆盖地膜以保水保温。

5、栽植完成后，派专人负责管护。

6、定期监测树木水份、根系生长情况、新叶萌发情况。

7、根据苗木长势情况，采取相应措施，补充所需的营养成份。

8、小苗根据长势，定期浇水、中耕除草、施肥和修剪。

投标人名称：剑阁县剑门苗圃园（盖章）法定代表人或授权代表（签字）： 投标日期：2010年2月2日

三、商务部分

一、投 标 函

安县政府采购办公室：

我方全面研究了 “苗木”项目招标文件（招标编号：安政采招（2010）02号），决定参加贵单位组织的本项目投标。我方授权向炳（业务主管）代表我方剑阁县剑门苗圃园全权处理本项目投标的有关事宜。

1、我方自愿按照招标文件规定的各项要求向采购人提供所需货物/服务，总投标价为人民币 211.2095万元（大写： 贰佰壹拾壹万贰仟零玖拾伍元整）。

2、一旦我方中标，我方将严格履行合同规定的责任和义务，保证于合同签字生效后30日内完成项目的安装、调试，并交付采购人验收、使用。

3、我方同意按照招标文件的要求，向贵单位交纳人民币6万元（大写：陆万元整）的投标保证金。并承诺：下列任何情况发生时，我方将不要求退还投标保证金：

（1）如果我方在投标有效期内撤回投标；

（2）我方提供了虚假响应招标文件的投标文件；（3）在投标过程中有违规违纪行为；

（4）我方在投标有效期内收到中标通知书后，由于我方原因未能按照招标文件要求提交履约保证金或与采购人签订并履行合同。

4、我方为本项目提交的投标文件正本1份，副本4份，用于开标唱标的“开标一览表”一式两份。

5、我方愿意提供贵中心可能另外要求的，与投标有关的文件资料，并保证我方已提供和将要提供的文件资料是真实、准确的。

6、我方完全理解采购人不一定将合同授予最低报价的投标人的行为。投标人名称：剑阁县剑门苗圃园（盖章）法定代表人或授权代表（签字）： 通讯地址：剑阁县下寺镇修城园区 邮政编码：628317 联系电话：*** 传 真：0839-6600791 日 期：2010年2月2日

范文三：苗木采购投标文件

投 标 承 诺 函 致：

我们已经收到贵单位编号为 的 采购招标文件，并且已详细审核全部招标文件。

本公司宣布并同意以下内容：

我公司的投标文件是按照贵单位的招标文件要求编写的，其中的内容均为实际情况，我们对投标书内容的真实性负责。

1、我单位完全理解和同意该招标文件中规定的各项条款及要求，自愿提供所要求的一切数据、资料，对《采购报价单》提出投标方案。

2、本次投标如能中标，我单位愿以 叁佰贰拾捌万玖仟玖佰玖拾伍元的总报价，按照招标文件的规定，认真履行各项权利和义务，为使用单位按时提供称心满意的产品。

我单位对招标构成中的一切行为承担法律责任。

3、投标单位其它承诺： 投标单位：XX 法定代表人：XX 2005年3月27日

法 人 代 表 授 权 委 托 书

本授权委托书声明：我 XX 系 XX 的法定代表人，现授权委托的为我公司代理人，以本公司的名义参加河北恒基建设招标有限公司组织的石家庄市园林局动物园苗木采购的投标活动。代理人在招标、评标、合同谈判过程中所签署的一切文件和处理与之有关的一切事务，我均予以承认。

代理人无转委托权。特此委托。

代理人： 性别： 女 年龄： 32岁 身份证号码： XX 单位： XX 部门： 办公室 职务： 主任 投标单位：XX 法定代表人：XX 2005年3月27日

委托代理人《居民身份证》复印件： 苗木报价单

投标单位：XX 法定代表人：XX 质量说明及售中售后服务承诺 致：河北恒基建设招标有限公司：

首先感谢建设单位对我公司的信任，使我公司有机会参加石家庄市园林局动物园苗木采购的投标，我们将十分珍惜这次宝贵机会。我公司将以“质量第一、信誉第一、科学管理、用户满意”的质量方针和我公司雄厚的技术力量优势，编制本方案。如我公司有幸中标，将精心安排、严格要求、细心高速、保质保量地配合苗木使用单位完成用苗计划。鉴于本工程有重要的政治意义和广泛的社会效应，如果能获得这个难得机遇，对于近一步实现我公司“创名牌、拓市场、上台阶、增实力”的战略目标，近一步提高我公司社会知名度均有不可估量的深远意义。因此，我公司将精心细致的做好每一步工作，以诚信为本，更好的体现本公司的水平和实力。鉴于本工程的重要性，我公司决定：由公司对于苗木有丰富经验的XX为销售经理，负责日常工作协调，安排供苗计划，保证供苗质量。同时委派我公司的园艺师协助工作，以保证苗木的正确种植，解决种植过程中所遇到的问题，以保证苗木更好的成长。整个工作过中我公司配备的工作人员均有很强的有关园林绿化苗木知识和丰富的种植技术及施工经验，前期取得的成绩有目共睹，得到了建设单位和有关领导的一致好评。

一、本公司对工程的态度

1．质量说明：质量是企业发展的根本所在，优质高速地建好工程是我们与业主共同的心愿，我们将建立严格的质量责任制，实行全面质量监控管理，切实做好质量管理的基础工作。严格按照用苗质量进行供苗计划，严格质量评定和检验方法，按照施工单位用苗时间结合本公司有关标准进行管理，同时提供正确的种植方法，确保种植效果达到“优良”。

为了更好的满足当今园林绿化的苗木需求，我公司设有苗木基地，具有齐全、优质的树种和充足的货源。可保证施工的正常进行。

在为园林局动物园提供园林绿化树苗时，我公司会严把质量关，选择树干通直，树皮颜色新鲜，树势健旺，并且根群集中在树蔸的苗木。使苗木规格达到一致，以使绿化效果能够比较统一。绿化苗木带有完整土球，并套有塑料袋以保证树苗木根部水分充足，提高苗木成活率。

2．售中售后服务承诺：

在供苗过程中，我公司会按标书规定中苗木尺寸和质量要求提供合格的苗木产品。坚决杜决在苗木供应过程的质量问题。同时更好的解决在移植、运输过程中的逐多问题，保证苗木按时运输到位，确保工程施工的顺利进行。在苗木种植过程中我公司会提供技术人员，解决种植过程中的问题，确保苗木正确的种植，提高种植成活率。同时在种植完毕后，我公司将提供良好的养护计划，为苗木更好的生长提供良好的条件。并且定期派技术人员观察苗木生长趋势，解决苗木要生长过程中所发生的问题，以更好的达到绿化效果。在苗木生长两个月中若出现苗木枯竭、干枝现象，我公司将更换损坏苗木。

3．保证措施

为了确保实现以上工程目标，我公司按照招标文件要求设立履约保证金，在中标后提交甲方，如由于我公司自身原因造成以上任何一项目标不能实现，愿罚没相应的保证金。

二、我们的打算和优惠条件

本工程处于市西部，在种植供苗过程中，我公司可以发挥自已的优势，解决施供苗移植、运输过程中碰到的各种问题，并主动与甲方协调，确保苗木供应按进度计划顺利实施。

目前我公司财务运转正常，银行资信情况良好，公司资金宽裕为确保本工程顺利施实，公司决定本工程资金单独建账，保证专款专用，公司重点全力支持。我们对完成此供苗计划有了比较具体实施办法，对参与人员都作了周密安排。并且为确保与甲方有更好协调，我们对在承诺的工期、质量目标之内完成计划容有充分的把握和信心，本公司一旦中标，将以一流的施工质量，优质的服务措施，为石家庄市园林局动物园工程建设添色增彩，我们将恪守自已的诺言，以质量求生存，以工期求信誉，全力以赴，积极配合业主并提供最佳服务，为工程优质、高速的建成做出我们应有的贡献。

投标单位：XX 2005年3月27日 投 标 报 价 汇 总 表 投标单位：XX 法定代表人：XX 2005年3月27日

一、投标单位企业基本情况 公 司 简 介

XX，是经营建筑装饰工程施工、电子工程施工、装饰材料加工销售、园林绿化工程施工、苗木花卉的企业。具有国家建筑装饰资质贰级、园林资质叁级、电子施工资质叁级、工程设计资质乙级资格，是河北省建筑装饰协会直属会员，重合同守信誉单位。

丽都公司自成立以来，凭借高标准的施工服务而获得迅速发展，确立以“顾客满意是评价我们工作的唯一标准”的经营理念，以自己独到的经营战略，在同行中树立了本公司的良好形象。在公司承接的建筑装饰、园林绿化等工程中，均得到了社会各界的好评，被省市质检部门多次评为质量信得过工程，赢得了社会的普遍信誉。

本公司已通过ISO9001质量体系认证，严格按照GB/TI9001-2000标准建立了质量体系，对合同进行认真评审，严把材料质量关，施工中严格执行各级检查制度，对质量精益求精。同时公司资金实力雄厚，资金运营正常，有良好的财务支持，各项经营活动都有严格的控制和管理，为体系运行准备了充分的相关资源。这证实了公司有能力稳定地提供满足顾客要求和适用法律要求的各项施工与服务。

丽都公司全体员工，在公开和公平、自由竞争、优胜劣汰的市场经济运行机制下，深深体会到“以顾客为关注焦点”的原则对企业自身发展的重要，并把不断改进工作，增强顾客的满意度，作为公司上下不懈的追求。

XX

二、财务状况

（二）2004年财务报表 副本

石家庄市园林局动物园苗木采购 投 标 书 XX

二零零五年三月二十七日 目 录

一、投标承诺函

二、法人代表委托书

三、投标报价汇总表

四、苗木招标采购报价单

五、质量说明及售中售后服务承诺

六、投标单位企业基本情况

（一）企业简介

（二）苗木经营许可证

（三）苗木检验、鉴定报告

七、财务状况

（一）基本资料

（二）财务报表

七、近三年企业业绩一览表（附合同复印件）石家庄市园林局动物园苗木采购项目 投 标 书

标书编号：HBHJ2005-03-27 投标单位名称：XX

投标单位地址：石家庄开发区黄河大道96号 密封时间：2005年3月27日 备注：在开标前，不能启封

协 议 书 甲方：XX

乙方：藁城市南洼绿友苗圃场

为了更好的发展公司业务，甲、乙双方本着平等、合作、互助的原则，经双方协商决定达成以下协议：

一、藁城市南洼绿友苗圃场隶属于XX，作为甲方绿化苗木基地。由乙方XX为代表经营。经营项目由双方协商决定。

二、甲方所需的绿化苗木，蒿城市南洼绿友苗圃场应做为首选供应地。

三、甲方主要职责：

1、负责出具经营方案，选择经营项目。

2、解决销售渠道，开展扩大经营销售业务，提高销售额。

3、投资新的经营项目，开展新业务。

4、负责苗木销售结算问题。

四、乙方主要职责：

1、负责经营管理苗木，做好苗圃场内苗木灌溉、修剪、施肥等养护工作。

2、负责种苗的选择、种植及成苗养护。

3、办理有关苗木销售所需相关手续。

4、负责保证送货质量及苗木按时到位。

五、违约责任及其它

1、本协议经双方签字盖章生效，具备法律效力，双方应共同遵 守，否则一切损失及责任均由违约方承担。

2、未尽事宜，双方协商解决。甲方： 乙方： 代表： 代表： 年 月 日 年 日 月

第四篇：《政府采购协议》与中国政府采购

《政府采购协议》与中国政府采购

【内容提要】本文通过对政府采购，《政府采购协议》以及中国政府采购现状的简要介绍，提出了我国应该对于《政府采购协议》采取一种积极的态度，完善我国的政府采购制度，在合适的时机加入《政府采购协议》。

【作者】 潘江，外交学院，北京，100037 【关键词】 政府采购 《政府采购协议》 wto 【abstract】this article propose that our government should have an active attitude towards world trade organization agreement on government procurement and perfect our public procurement system, and even enter into world trade organization agreement on government procurement at a proper time through the brief introduction about world trade organization agreement on government procurement and the present condition of chinese public procurement.【author】pan jiang , foreign affairs college, beijing, 100037 【key words】public procurement, government procurement, wto, world trade organization agreement on government procurement

政府采购的定义和特征

政府采购（government procurement）, 也称公共采购(public procurement)，是指公共部门为了开展日常政务活动或为公众提供公共服务的需要，在财政的监督下，以法定的方式、方法和程序（按国际规定一般应以竞争性招标采购为主要方式），利用国家财政性资金和政府借款，从市场上为政府部门或所属公共部门购买商品、工程及服务的行为。通过比较世界贸易组织的《政府采购协议》（the agreement on public procurement），联合国贸易法委员会(uncitral)的《货物、工程和服务采购示范法》和还有欧盟（eu）《政府采购指令》（purchasing directives），概括而言，政府采购应该有以下特征。

1． 采购主体具有特定性。政府采购的主体，也被称作政府采购的实体，指的是依靠国家财政资金运作的政府机关，事业单位和社会团体以及公共事业机构等。世界贸易组织《政府采购协议》（the agreement on public procurement）中规定：采购实体为一国政府部门、机构或它们的代理机构。各国在加入《政府采购协议》时应该提交一份采购实体清单，归入《政府采购协议》的附录1中。只有列入清单的实体才受《政府采购协议》约束，名单以外的其他政府部门的采购和地方政府的采购则不受约束。

2． 采购对象具有广泛性。采购的对象并不局限于货物，还有工程和服务，货物又包括有形产品和无形产品，标准产品和非标准产品，既有军用品又有民用品。

3． 资金来源具有公共性。政府采购的资金来源为财政拨款和需要由财政偿还的公共借款，这些资金其实都是最终来源于纳税人的和政府公共服务借款。

4． 采购活动具有非商业性。这一点所强调的是政府机关或者代理机构所为的采购不是以赢利为目的，也不是为了转卖，而是作为政府部门的最终消费或者向社会提供公共服务。5． 采购过程有一定规范性。政府采购所包括的不仅仅是具体的采购过程，而且是采购政策，采购程序，采购过程以及采购管理的总称。而且在采购过程中也要遵循一定的规则，并不是简单的一手交钱，一手交货。要根据有关的采购法规，根据不同的采购规模，采购对象，采购时间的要求，采取不同的采购方式和采购程序，使每项采购活动都要规范运作，体现公开，公平，透明的原则。

政府采购已经有200年历史，而且影响力越来越大，因为，政府作为购买者，无疑是国内最大的购买者，它的购买力巨大。一般情况下，政府采购金额占一个国家国内生产总值（gdp）的10%以上，美国则占到25%，韩国的政府采购制度规定，商品采购超过5000万韩元，中央和地方超过20亿韩元的特大型投资采购项目，由国家供应局集中采购；在加拿大，政府部门采购只要超过5000加元，就必须由采购中心集中采购。因此它对社会经济影响很大。而且，这一发展趋势还在继续，政府采购越来越多的影响着世界贸易。世界贸易组织《政府采购协议》历史和内容介绍

政府采购制度国际化的趋势得形成是伴随着国际贸易一体化的进程而来的，然而却落后于这一进程，在1946年起草关贸总协定的时候，当时政府采购的规模及市场份额都很小，对国际贸易的影响不明显，所以关贸总协定中将政府采购作为例外，排除在总协定的约束范围之内。在关贸总协定第3条第1款规定：“国内税和其他国内消费，影响产品的国内销售，运输，分配或使用的法令，条例和规定，以及对产品的混合，加工或使用须符合特定数量或比例要求的国内数量限制条例，在对进口国或本国产品实施时，不应对国内生产提供保护”，同时第5条也规定不允许“直接或者间接地要求产品的特定数量或比例必须由国内来源供应”。在国民待遇总协定第3条第4款也明确规定：“一缔约国领土的产品输入到另一缔约国领土时，在关于产品的国内销售，推销，购买，运输，分配或使用的全部法令，条例或规定方面所享有的待遇，应不低于相同的本国产品所享受的待遇。”但是，第3条第8款（a）又规定，“本条的规定不适用于有关的政府机构采购的法律，规章或细则，凡其购买产品为政府的目的而不是为了商业性再销售或者为了生产作商业销售的货物者。” 同时还指出“本条例规定也不防碍对国内生产者给以特殊的补贴，包括从按本条例规定征收国内税费所得的收入中以及通过政府购买本国新产品的办法，向国内生产者给予补贴。可见，在关贸总协定成立之处，对于政府采购的作用估计不足，从而使各国政府有机会利用政府采购活动实行歧视的做法。但是随着国际贸易的发展，政府采购的规模不断增加，特别是进入80年代，不论是发达国家还是发展中国家，政府都成为了国际贸易中货物或服务的最大买主。歧视性的政府采购日益成为了国际贸易的一个严重障碍。经过长期的谈判，东京回合谈判于1979年4月12日，在日内瓦签定了《政府采购协议》，并于1981年1月1日起对于已经接受或加入该协议的各国生效。在1988年，又一次对协议进行了修改。最终，在1993年12月，缔约国在乌拉圭回合上就新的《政府采购协议》达成了基本意向，由世贸组织成员方或《gatt》1947的缔约方自愿参加。在1996年新的《政府采购协议》生效，截止1996年12月签署成员有：加拿大、法国、德国、意大利、荷兰、比利时、卢森堡、英国、爱尔兰、丹麦、希腊、西班牙、葡萄牙、奥地利、瑞典、芬兰、以色列、日本、韩国、阿鲁巴岛、挪威、新加坡、瑞士、美国、香港。迄今为止，gpa有27个成员方和21个观察方。《政府采购协议》未被纳入世贸组织的货物贸易的多边协议体系当中，而被称之为复边贸易协议(plurilateral trade agreements)，“复边”（plurilateral）指的是并非全部成员都参加的“小多边”协议而言。复边贸易协议（plurilateral trade agreements）与多边贸易协议（multilateral agreements）不同，对于多边协议，申请加入世贸组织就必须要全盘接受，但是，对于复边贸易协议而言，是否接受，并不是成为世贸组织必要前提条件。这些复边贸易协议是作为世贸组织最终文本的附件出现的，只是在签字的国家和地区之间生效。这样的复边协议共有4个，包括《政府采购协议》,《民用航空器贸易协议》（agreements on trade in civil aircrafts）,《奶制品国际协议》（agreements on international diary products）,《牛肉国际协议》（agreements on international bovine meat products）经过一段时间，后两个协议都先后失效，而只有前两个协议得以保存。

《政府采购协议》第一部分是序言和正文。序言表明了各缔约方缔结《政府采购协定》的原由及该协定拟达到的目标：正文部分由24个条款组成，分别从该协定的适用范围、国民待遇和非歧视待遇、限制竞争的方式、招标决标程序和防止歧视的其他措施等五个方面作了规定。第二部分是各缔约方承诺开放的政府采购市场的清单、发布政府采购信息刊物的清单等5个附属文件。在基本原则上主要强调两点：一是非歧视，一是透明化。

非歧视原则是贸易法一项基本原则，其基本精神贯穿于整个世贸组织确立的法律框架。非歧视原则包括两个方面：最惠国待遇和国民待遇。在《政府采购协议》中，最惠国待遇禁止在外国供应商之间实行歧视；国民待遇禁止在外国与本国供应商之间实行歧视。协议第3条规定：“关于本协议包括的有关政府采购的一切法律、规则、程序和措施，各缔约方应立即无条件地向来自另一缔约方海关辖区(包括自由区)的产品和供应者提供不低于：(a)向国内产品供应者提供的待遇；(b)向任一其它缔约方的产品和供应者所提供的待遇。

《政府采购协议》确立的另一重要原则是透明化原则。这主要体现在对于招标过程的规定。该协议序言中明确提到，缔约各方期望提高政府采购法规、程序与做法的透明化。协议第9条要求，采购实体在采用公开招标和选择性招标进行采购时，对受协议约束的货物或服务采购都应在指定刊物上发布招标或邀请提交供应商资格的公告。公告中应包括采购方式、采购性质和数量、交货时间、经济和技术要求、付款数额和条件等基本信息，并注明拟购项目适用协议。公告的语言须为世贸组织官方语言(英语、法语、西班牙语)之一。拟购通知的内容应详尽并涵盖采购方式、采购性质和数量、交货日期、经济和技术要求、付款数额和方式等内容，以确保透明化。

同时，在《政府采购协议》中还规定了对发展中国家优惠的原则，这也是考虑到发展中国家的经济，社会条件，所以缔约方应该向发展中国家，尤其是特别不发达国家给予优惠待遇，以照顾其发展，资金和贸易的要求。在《政府采购协议》中第5条就对发展中国家的特殊与差别待遇进行了规定，提到了议定的例外和技术援助等，一发展中国家可同在本协议下参加谈判的其他方商谈确定彼此可接受的作为适用国民待遇原则的例外实体，产品和服务清单，但要考虑到每一实体，产品或服务的特定情况。这也就为发展中国家的加入开辟了一条更宽广的道路，发展中国家可以根据自己国家的特点，与其他参加方进行谈判，从而，找到本国最佳的结合点，即最能够促进本国的发展，同时又相对减少对国家民族产业的冲击。同时，第5条关于发展中国家的特殊与差别待遇还规定了对发展中国家的技术援助，“每一发达缔约方应在发展中缔约方提出请求时向发展中缔约方提供它们认为合适的一切技术援助，以解决这些国家在政府采购领域遇到的问题。这也体现对于发展中缔约方确实给予了区别待遇。而且，《政府采购协议》争端解决机制做了比较明确的规定，第20条，规定了质疑程序，要求当一方供应商对违反协议的情况提出质疑，缔约方要鼓励供应商通过与采购实体进行磋商来解决质疑。对于质疑，缔约方应该保证有一套“非歧视的，及时，透明且有效的程序”使供应商可以提出质疑。在22条，又规定了磋商和争端解决。一个缔约方认为自己享有的利益受到损害或者认为另外一方缔约方的未履行协议的义务使协议的目的受损，可以向另外一方提出书面陈述和建议，同时应该通知争端解决机构（dsb）。争端解决机构可以建立专家组，采纳专家组和上诉机构的报告，对次争端提出建议或者做出裁决，监督建议和裁决的执行，并授中止协议项下的减让和和其它义务或当不可能撤消与协议相抵触的措施时，授权进行有关补偿问题的磋商。而且，协议对于争端解决的整个程序规定了比较详细的时间限制，从而，保证了争端解决的进行。

中国政府采购的现状及我国对策 中国政府采购现状

我国政府采购工作试点始于1995年，1995年上海市财政局首先开始进行采购试点，取得了很好的社会效益和经济效益。2000年起在全国铺开。自1998年扩大试点以来，我国政府采购市场的“蛋糕”急速增大。1998年政府采购规模为 31亿元，1999年为130亿元，2000年为328亿元，今年则争取比去年翻番。政府采购的范围也由单纯的货物类扩大到工程类和服务类。货物采购由车辆、计算机设备、医疗设备等标准商品逐步扩大到电梯、取暖用煤、建材等非标准商品。工程采购项目由办公楼建造、房屋装修维修扩大到道路修建、市政设施等大型建设项目。服务项目由会议接待、车辆加油扩大到网络开发、项目设计等技术含量较高的领域。

2000年，全国政府采购汽车39582辆，其中小汽车19162辆；采购计算机 212399台，两项采购金额合计约占年政府采购总规模的20%。而工程采购所占比重还比较低，但从另外的角度来看，这也预示着政府采购市场有非常大的增长潜力，各行各业的企业都有机会在政府采购这个大市场中争得一席之地。

而且，从实践上和制度建设来看，我国也初步的具备了进行大规模的政府采购的条件。1．各地普遍设立了政府采购机构，1998年，国务院根据建立政府采购制度的需要和国际惯例，明确财政部为政府采购的主管部门，履行拟订和执行政府采购政策的职能。随后，地方各级人民政府也相继在财政部门设立或明确了政府采购管理机构，负责制定政府采购政策，监督管理政府采购活动。到2000年，各地政府采购机构建设已基本完成，绝大多数地方政府设立了政府采购管理机构和执行机构。这就为我国政府采购工作提供了组织保证。而且政府采购规模日益壮大。2．政府采购制度框架初步确立。财政部继1999年颁布《政府采购管理暂行办法》后，又陆续颁布了有关招标投标管理、合同监督、品目分类、信息公告管理、运行规程、政府采购资金财政直接拨付、中央单位政府采购管理等一系列规章制度。与此同时，全国大部分地区也制定了相应的实施办法，为依法开展政府采购工作提供了制度保障。3．从目前的现状来看，政府采购的运营效率也在不断提升。4．各地政府采购部门建立了市场调查和信息处理系统、招标投标和专家评审系统，很多地区都建立了地方政府采购网站，实现了网上招标投标。

而且，在这几年当中，因为有国家进行政府采购，根据国际上通行的政府采购成本降低的标准10%--15%计算，中国在这几年当中，为国家节余大笔资金。同时，通过政府采购，有效的控制了中国的政治生活中的难点---贪污腐败。在制度上，各省市已经初步建立自己的采购机构，采购规章等。这都说明我国政府采购虽然出现较晚，但是发展非常迅速。

从以上数据，我们能够看到我国政府采购已经有了长足的发展，而且取得了交好的成效，但是我国的政府采购还是有很大的发展空间，从财政部国库司政府采购处获悉，根据全国30个地区和中央单位上报的统计数，2000年全国政府采购金额328亿元，节约资金52.5亿元；其中，预算资金节约25.7亿元，节约率为11.6％。但是国际上通行的政府采购的规模为国内生产总值的10％到15％，我国2000年的国内生产总值约为一万亿美元，据此计算，中国的政府采购规模大概应在1万亿人民币，而我国2000年的政府采购总额只是328亿元。而且，我国的政府采购发展时间较短，制度很不健全，可以说是任重道远。

虽然我国没有明确开放政府采购市场,但由于国际金融组织贷款的采购必须按照国际规则,实行国际竞争招标,事实上部分政府采购市场已经开放.例如,1997年财政我国实际使用国际金融组织贷款为16.31亿美元，这就意味着使用这些贷款的采购就要再国际市场上进行公开的招标.另外,我国政府在办公用品、公务用车等消费领域早已购买外国商品,政府拨款的公共设施建设中所需的一部分先进设备也是从国际市场上采购的。并且1996年我国政府向亚太经济合作组织提交的单边行动计划中,明确了我国最迟于2020年与亚太经济合作组织的成员对等开放政府采购市场。中国的政府采购正在一步步向国际市场靠拢，同时我们也应该逐渐适应国际市场的规范。

中国应该怎样面对《政府采购协议》 对于《政府采购协议》，我在前文当中已经有所叙述，对于这一世贸组织的诸边协议，我们应该怎样面对，是我们在加入世贸组织之后必须要考虑的问题。有的学者强调加入世贸组织就必然要加入《政府采购协议》，认为这是我国政府的必由之路，其实这是一种错误的认识，作为诸边协议，世贸组织的参加国或地区不一定要加入，这一协议也只是对于参加方有效。所以，虽然我们要加入世贸组织，但是并不是我们必须要加入《政府采购协议》，探讨我们怎样面对《政府采购协议》就有其必要性。

加入《政府采购协议》就意味着在这些国家之间要互相开放政府采购市场，作为《gatt》的最惠国待遇和国民待遇的例外的政府采购就不能够再成为政府用来保护民族产业和本国企业的方式，虽然同时成员方也获得了进入其他国家的政府采购市场的机会，但这也不能够排除其他国家的企业以相同的条件投标，或者获得项目，如果没有很强的经济实力，在这一看似平等的对等开放中，就会有国家吃亏了。发达国家加入的目的还是来争夺第三世界国家的市场。

但是，从协议的要求来看，《政府采购协议》的贸易自由化的要求还不是很高，各国政府可以自主地决定相关领域的开放程序，加入之后，将有利于一些优势产业发展的国际化。本国政府对《政府采购协议》的义务的控制性主要表明为：第一，只有本国政府列入附件1的政府采购实体进行的采购才承担相应的市场开放的义务；第二，对于次中央政府的采购，成员方可以严格按照互惠原则协商确定彼此开放的领域；第三，不实行最惠国待遇原则，相应的对外开放领域只取决于两国政府的双边谈判，本国可以有选择地决定对相关国家开放比较优势的产业领域；第四，《政府采购协议》第23条规定了涉及国家安全和公共利益方面的例外，来限制《政府采购协议》适用，从而维护成员方的国家主权。然而，究竟什么是国家安全和公共利益，该协议并没有明确的说明，这实际上为各成员方回避相关义务提供了一个口袋条款；第五，该协定对于发展中国家规定了相应的优惠措施。同时第5条规定了可以允许成员方相互协商来排除适用于国民待遇的规定；第16条规定了可以有条件地使用贸易补偿。同时，协议的适用范围越来越大，程序也越来越严格和科学，《政府采购协议》自身的多边化亦是大势所趋。在东京回合形成的1979年协议中，其适用范围只适用于货物采购。1987年修改时，虽未将服务采购纳入到协议的适用范围中来，但是在门槛金额上从15万特别提款权降到13万特别提款权，并把租赁合同纳入进来。同时对协议其他方面的修改包括：增加了不得基于与外国的所属关系和外国所有权比例的程度而在当地建立的供应商之间实行差别待遇，不得基于被提供的产品或服务生产国别而歧视在当地建立的供应商的规定；完善了招投标程序；改善了合同授予后的信息披露机制，要求采购实体在指定出版物上公布合同授予的公告。乌拉圭回合形成的新协议则在适用范围上又取得了突破性进展：将采购标的从货物扩展至货物和服务(包含工程服务)；将采购实体的范围从中央政府实体扩展至次中央政府实体和公用企业。此外，新协议在招投标程序、补偿交易的禁止以及救济程序和争端解决程序方面也更加严谨。

并且，从实践来看，我国经过将近6年的政府采购试点以及推广，已经积累了一定的经验，初步建立了政府采购的相关制度。我国的行业，企业在经过改革开放的20多年的发展和磨练，一部分企业已经具备了在国际市场竞争的实力。

综上所述，我认为加入《政府采购协议》有益而无害，但是，我们应该选择加入的时机，在未作好充分的准备之前，不能够匆忙加入，那样给国内市场带来的冲击将会非常大，而且，作为对国内企业以及工业保护的很有效的措施的作用也将不会再有。因此，我建议，中国再加入世贸组织之后，并不急于签署《政府采购协议》，而应该抓紧时间，完善自身，在法律，经济，社会制度等方面作好准备。也就是需要一个过渡期。大约十年左右，根据《国民经济和社会发展“九五”计划和2010年远景目标纲要》的规定,到2010年我国的国内生产总值和民族产业的发展程度将初步具备开放政府采购市场的条件。

而且这些现在已经加入《政府采购协议》的国家的民族产业在政府指导和扶持下以及市场竞争中得到长足发展，具备了参与国际竞争的能力。中国在加入之前也应该考虑这些因素，从而确时机是否成熟，主要要考虑中国的经济发展状况，以及与政府采购关联度大的产业的发育状况，其他国家在与我国谈判中所给予的市场准入承诺和能给我国带来的好处。从现阶段来看，我国的各产业生产力水平都不高，很难与发达国家抗衡，我国农业生产更是效率低下，很明显，现在加入《政府采购协议》肯定是不合适的。我国政府采购的对策

但是，我国应该充分利用加入《政府采购协议》之前的几年时间，做好以下几个方面的准备工作：

1． 完善我国关于政府采购的立法，明确我国政府采购制度的目标和原则。我国的立法工作已经正在进行当中，在2001年10月22日，政府采购法草案首次提请今天开幕的九届全国人大常委会第24次会议审议。预计明年能够实施。我国抓紧时间进行国内立法是有道理的，几乎所有的国家都用政府采购来保护国内产业，比如美国有《购买美国产品法》（buy american goods act），和《联邦采购法》等一系列法律、法规，其中《购买美国产品法》规定联邦政府在进行物资采购和公共建设项目时，必须承担购买美国制造产品的义务。虽然这一法律对世贸组织《政府采购协议》签字国的限制已大大减少，但对未加入《政府采购协议》的国家仍然适用，从而使美国的国内工业得到了有效的保护和支持。对于这一做法，我们国家可以借鉴。

在立法过程中，我们还要注意不能只从实现国家利益---节约财政资金，提高资金的有效利用率，还要注意保证所有供应商获得政府定单平等机会。应该坚持公开、公平、公正和充分竞争的原则，把政府采购作为国家调控宏观经济的重要手段，利用政府采购，促进经济结构的改善，促进政府职能的转变，推进政治体制改革的进程。

2．我国政府采购市场的开放应该循序渐进，这样才是符合我国国情的做法。这也是各国的通常做法，美国只将50个州中的37个列在协议的适用范围内，而且这３７个州也没有将所有机构都包括进去；奥地利的供水、港口部门的采购市场不对加拿大和美国的供应商开放。泰国法律规定，如本国产品符合国家标准，只要价格不高于其他国家产品的10％则优先购买本国产品等等。我国也应该对于不同的部门，不同的行业和不同的产品分别有所区别的列入承诺清单。对于我国的已经有所发展，并且有一定规模的，有一定竞争力的行业，可以先行开放。而且，门槛价的选择。按照国际惯例，在加入世贸组织的政府采购协议谈判中，门槛价的标准可随不同层次的政府和不同的采购实体而有所不同。我们应该认真研究、比较国外的做法，以争取最符合和最有利于我国实际情况的结果。3．在政府采购中争取达到公开，公平，透明的目标。政府采购的方法一般可以分为以下几类：公开招标；选择性招标；谈判采购；征询建议；两阶段招标；询价采购；单一渠道采购共七类。公开招标为政府采购的首选方法；国际规范要求对公开招标以外的每种方法的采用必须符合其适用环境，并通过主管部门的批准，采购机构需要做出书面报告，并对使用该方法做出详细说明。同时，应该大力发展我国的网络采购，据新华网北京10月23日电讯，德国联邦内政部宣布，未来联邦政府部门所需的商品或服务将全部通过网络招标采购。预计明年初政府将举办第一次网络招标。出台网络采购的具体政策，将网络采购写入《政府采购法》,并且尽快公布技术方案和网站竞价采购平台 使企业按照政府需求的标准进行信息化与采购网站信息沟通，加快政府网络采购平台的建设。我国也应该把网络采购写入《政府采购法》，保证将来的政府采购有法可依。后 记

在现在加入《政府采购协议》的国家中，基本都是发达国家，称之为“富人俱乐部”。而发展中国家很少加入，这并不是偶然现象，这是因为各缔约方在签署条约时，总是考虑的自己国家的实力和利益。发展中国家如果在没有考虑自己国家的实力的前提下而贸然加入这一协议，只能是自己敞开大门，没有了任何防备，而同时又不能从别人敞开的大门中获得任何利益。所以我们对于加入《政府采购协议》的决议做出要更加慎重，但是向国外开放我国政府采购市场是进一步与国际融合的必然结果，是促进我国企业进益改善自身，增强自身的竞争力很好的方法。但是我国还是应该进一步完善我国的政府采购制度，同时要建立我国自己的《政府采购法》，在统一完善的法律体制下使政府采购正确发展，并且，也应该给我国的企业提供更多的机会进入国际市场，使其能够在与国外企业的竞争中锻炼自己，迅速成长起来。我国也要利用这段时间作为过渡期，在法律允许的条件下，保护我国国内产业，使其在这段时间能够在相对稳定的外部环境下，对于国内的中小企业和民族产业给予保护。我国政府在经过准备之后，肯定能够在国际市场发挥自己的作用。总之，中国加入《政府采购协议》是历史的必然潮流，这是我国进一步改革开放的必然要求，更能够促进我国的企业走向世界。但是现在时机仍然不够成熟，我们只有在发展到一定水平之后，才能够加入，否则，虽然有很多对于发展中国家的优惠措施，但是我们并不一定能够使其实际发挥作用。但是，永远排斥在《政府采购协议》之外也不是很好的选择，只有我们加入到游戏当中，我们才能成为游戏规则的制定者，才能有所发言权，还有如果中国的企业有了足够的实力来参与国际竞争，那我们的国家就应该为其创造更多的机会。

参考文献：

1．赵维田，世贸组织（wto）的法律制度，吉林人民出版社，2000年1月版。2．．konstantinos admantopoulos, an anatomy of the world trade organization, kluwer law international, 1997。

3．曹富国，何景成编著，政府采购管理国际规范与实物，企业管理出版社，1999年版。4．楼继伟主编，《政府采购》，经济科学出版社1998年版。5．杨荣珍：《wto中政府采购问题初探》，《国际经济贸易探索》1997年第5期。6．艾广青、马妍：《政府采购制度对我国的借鉴》，《财经论坛》1998年第8期。7．周新宇、于辉：《加入wto于我国政府采购市场的开发》，《贵州财经学院学报》，2000年第5期。

第五篇：政府采购技巧与策略

政府采购技巧与策略

（1）质量：

质量的传统解释是好，或优良，对采购人员而言，质量的定义应是：符合买卖约定的要求或规格就是好的质量。故采购人员应设法了解供应商对本身商品质量的认训或了解的程度，管理制度较完善的供应商应有下列有关质量的文件：

● 质量合格证

● 商检合格证采购人员应向供应商取得以上的资料，以利未来的交易。在我国商品的产品执行标准有国家标准、专业（部）标准及企业标准，其中又分为强制性标准和推荐性标准。但通常在买卖的合同或订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的：

● 市场上商品的等级

● 品牌

● 商业上常用的标准

● 物理或化学的规格

● 性能的规格

● 工程图

● 样品（卖方或买方）

● 以上的组合采购人员在采购时应首先与供应商对商品的质量达成互相同意的质量标准，在可能的情况下，对一引起产品，如大米、衣服、家访用品、鞋类等商品，应要求供应商提供样品封存，以避免后的纠纷或甚至法律诉讼。对于瑕疵品或在仓储运输过程损坏的商品，采购人员在采购时应要求退货或退款。（2）包装：包装可分为两种内包装（PACKAGING），及外包装（PACKING）。内包装是用来保护、陈列、或说明商品之用，而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护。在自选式量贩的营业方式中，包装通常扮演非常重要的角色。

外包装若不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影响利润。外包装若太坚固，则供应商成本增加，采购价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。

设计良好的内包装往往能提高客户的购买意愿，加速商品的回转，采购人员应说服供应商在这方面向好的企业学习，并加以改进，以利彼此的销售此外，采购人员在采购包装的项目时，应先了解超市的政策，进而与供应商协商对彼此双方都最有利的包装，否则不应草率订货。（3）价格：除了质量与包装之外，价格是所有采购事项中最重要的项目。我们在客户心目中的形象就好；高质量低价格，若采购人员对任何所拟采购的商品，以进价加上合理的毛利后，连自已都判断该价格无法吸引客户的购买时，就不应向该供应商采购。

在采购之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供应商片面之词，误入圈套。如果没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价。

在采购价格时，最重要的就是要能列举供应商产品经超市销售的好处。此外，公平而合理的价格，还可通过单独与供应商进行采购或由数家供应商竞标的方式来取得。单独与供应商进行采购进，采购人员最好先分析成本或价格；数家供应商进行竞标时，采购人员应选择两、三家较低标的供应商，再分别与他们采购，求得公平而合理的价格。但在使用竞标方式时，采购人员切勿认为，能提供最低价格的供应商即为最好的供应商。我们必须综合徇一个供应商其送货、售后服务、钏销支持、其他赞助等方方面面的支持。所以有时候我们会放弃与提供极低价格给我们的大批发商的全作，而选择不愿意提供极低价格给我们的制造商

或生产厂商与我们合作，因为通常制造商通常在产品质量、货源保证、售后服务、促销活动及其他赞助上会有更多的营销费用支持。

总而言之，价格采购是所有商业采购中最第三的，也是最困难的项目，但愈是困难的项目，令人愈觉得有挑战性，这也是采购工作特别吸引人之处，超市采购人员应体会认识这一点，并运用各种采购技巧去达成这项艰巨的任务。（4）订购量：在超市分店数仍少的时候，订购量往往很难令供应商满意，所以在采购时，应尽量笼统，不必透露明确的订购数量，如果 因此而导致采购陷入僵局时，应转到其他项目上。

在没有把握决定订购数量时，采购人员不应订购供应商希望的数量，否则一旦造成存货滞销时，必须降价出清库存，因而影响利润的达成，以及造成资金的积压及空间的浪费。但采购人员应与供应商协商一个合理的最小订货金额或数量，最好以金额表示。否则，如果没有最小订货金额或数量限制，日后由楼面人员下单订货或运用OPL订单订货时，每次下单的订货量太小，要求供应商频繁送货，会增加供应商的成本。进而导致超市的价格无优势。相反，如果最小订货数量或金额太高，则会造成超市库存过高，导致压仓、滞销、削价求售等风险。（5）折扣（让利）：折扣通常有新产品引进折扣、数量折扣、会款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。有些供应商可能会由全无折扣做为采购的起点，有经验的采购人员会引述各种形态折扣，要求供应商让步。

采购人员应向供应商说明超市的部份顾客？quot；专业客户，换名话说专业客户都是很会精打细算的，若供应商的折扣数无法大到让超市的商品售价能吸引他们上门，就算我们向供应商订货，这一关系也不可能持久，这种交易反而不利于超市的价格形象，故最好不要向该供应商采购。（6）付款天数（帐期）：超市的付款方式与商品的采购方式紧密相关，通常经销的商品采取货到的XX到的方式结款，代销、联营的商品采取月结XX天的方式付款（详细请参考供应商手册超市的采购方式一节）。

付款天数（帐期）与采购价格息息相关，在国内一般供应商的付款天数（帐期）是月结30~90天左右，视不同的商品周转率和产品的市场占有率而定。对于超市而言，我们通常要求一般的食品干货类商品帐期在货到45天以上，百货类商品的帐期在货到60天以上。而且由于超市衽每月统一付款，供应商实际收到货款的时间要比合同平均延长15天《（0天+30天）/2》。精明的供应商业务人员会对此进行计算，故身为采购人员不可不知。总而言之，采购人员应计算对超市最有利的付款天数（帐期），对于惯于外销或市场占有率大的供应商，一般要求的付款期限都比较短，有的甚至要求现金或预付款，但这全凭采购人员的经验与说服力。

在正常情况下，超市的付款作业是在交易所齐全时，按买卖双方约定的付款天数（帐期），由银行直接划款至供应商的帐户，这是超市的一大优势，因为一般国内的零售商在付款时，总是推三托四，找一大堆藉口，延迟付款，造成供应商财务调节器度的困难。

对于新进供应商来说，采购人员对此还有一个很重要的工作就是必须请供应商详细新闻记者超市供应商手册有关付款部分的内容，并对超市的付款流程详细予以说明。在以往的经验中，由于超市采用了国际上先进的商业运作模式，与国内传统的商业作业模式有很大的区别，一些供应商（尤其是内陆城市的供应商）对此相当陌生，另外超市开业初期，许多流程尚未顺畅，导致供应商付款不及时，影响超市与供应商之间的配合与合作。（7）交货期：一般而言，交货期愈短愈好，因为交货期短，则订货频率增加，订购的数量就相对减少，故存货的压力也大为降低，仓储空间的需求也相对减少。对于有长期承诺的订购数量，采购人员应要求供应商商分批送货，减少库存的压力。（由于超市电脑计算订单数量的公式中，交货期是个重要的参数，采购人员应设法与供应商采购较短的交货期，降低存货的投资。但是不切实际上压短交货期，将会降低供应商商品的质量，同时也会增加供应商的成本，反而最终影响超市的价格优势及服务水平。故采购人员应随时了解供应商的生产善，以确立合理及可行的交货期。一般而言，本地供应商的交货期为2~3天，外埠供应商的交货期为7~10天。（8）送货条件：超市系超大型的自选式的超市，商品的进出量极大，若供应商无法在送货作业上与超市密切配合，将严惩影响超市的运作。送货条件包括：按指定日期及时间送货、免费送货到指定地点、负责装卸货并整齐将商品码放在栈板上，以及在指定包装位置上由好超市店内码（或印国际条码）等等。这些事情看来简单，但若采购在采购时，对供应商没有提出要求，则有些供应商人员将会经常出错，对超市的运作影响其他大。对于经常出错的低应商，建议采取一些必要的警告或罚款措施。

（9）售后服务保证：对于需要售后维修的家电或电子产品，采购人员就要求供应商提供免费的1-3年的售后服务，并将保修卡放置在包装盒内，保修卡应标明本商圈内的维修商地址及电话，并且今后若维修商的名字、地址及电话一旦发生更换，供应商应于第一时间通知超市采购人员，由采购人员及时通知卖场相关的退换货处人员及楼面主客。

走私货由于货品来源不明，同时售后服务也成问题，而且他们逃漏国家税收，是违法行为，因此超市采购人员千万不可去碰它，否则后患无穷。（10）退换货超市有限公司大部份商品采取经销形式，即买断经营，理论上不应该丰在退货的问题但在实际运作中，由于供应商产品质量的问题、残损有因判断错误或由于供应商业务人员的误导，形势估计过于乐观等因素，造成买进的商品库存过高，或商品滞销的情况，有诚实与远见的供应商销售业务人员，应主动解决超市相关业务人员的困扰。如果供应商的业务人员不积极配合，超市面上不会继续与其合作的。因为通常情况下，供应商会有较多的销售渠道处理此种滞销商品。（11）促销活动：超市快讯是超市营销最重要的武器，但快讯的成功与否，全赖于采购人员选择的商品是否正确，以及售价是否能吸引客户上门，通常我们超市快讯所选择的品项都是一些畅销的、高回转的、大品牌子的民生消费品（详细请参考超市快讯一节）。在采购员人员采购中，应强调超市每个门店的每期快讯发行数量达到30000-50000份，直接邮寄到公司的目标顾客群中，影响力极大，对提高供应商商品的品牌知名度及市场占有率有很大帮助，对于一些担心快讯价格会扰乱其市场价格体的供应商，超市采购人员则应强调超市是实行会员制的超市，会员顾客与非会员顾客之间享受不同的类别待遇，我们可以采取非会员顾客不得购买或采取会员价与百会员价方法，甚至可采取每卡限购、印花限购等方法或措施，加以控制，故不会对其价格体系造成很大的影响。在促销商品的价格采购中，采购人员必须了解一般供应商的营销费用预算通常占营业额的10-25%，供应商不难由此预算拨出一部份作为促销之用。一般来说，大品牌的供应商在超市快讯促销期间愿意下浮10-30%不等，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%，求的是薄利多销，或推广产品知名度，采购人员应了解供应商的需求与目的。

超市与供应商之间的促销活动多种多样，例如降价、地堆、端架、搭赠、抽奖、文艺表演等等（具体请参考超市促销范例一节）。采购人员应将20%的时间放在与供应商洽谈促销活动上，以提升彼此的销售业绩。（12）广告赞助（Advertising Contribution）为增加超市的利润，采购人员应积极与供应商采购争取更多的广告赞助，这也是采购人员业务考核指标之

一。超市所指的广告赞助，有下列几项：

● 超市快讯

● 室内灯箱

● 室外灯箱或户外看板

● 地板广告

● 购物车广告

● 购物袋广告

● 电视墙广告

● 店内广播广告

● 等等

（13）进货奖励：是指一段时间达成一定的进货金额供需商给予的奖励，通常为有条件的及无条件的进货奖励，例如：目前本公司所要求的供应商在每月付款金额基础上返还公司的返利，即是无条件的进货奖励，或称帐扣；其余要求超市进货额达到一定条件后，才返回一定奖励的即为有条件返利。由于本公司系统的限制，采购人员在与供应商采购时，应要求每月的进货奖励（即帐扣），尽量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利，因为有时我们不见得与该供需尖商能合作这么长时间。

依采购人员的经验，通常都可要求供应商给予进货金额1~10%的进货奖励，供应商因销售份额的需求很乐意提供此种奖励。此种奖励对超市提升利润额大有帮助，例如：有些商品可能供应商因种种原因不愿以较低的价格供应，采购人员为增加利润，应积极与供尖商采购要求更高的进货奖励，但切忌为了争取奖励，而增加不切实际的采购数量，结果库存压力大增，甚至季节过后必须打折求售，这种情况采购人员不如不要进货奖励。

有些供应商业务人员会在其报价单（通常在出三价）基础上下浮多少点折扣。另处进货奖励（即帐扣）与价格折扣有所不同，请采购人员务必参考；进货奖励说明一节，加以区分。

（14）其他赞助费用：在超市的采购业务上，赞助金的种类繁多，包括：新入市的开业赞助费、新店赞助费、新品上架费、集中陈列赞助费、周年庆赞助费、各种节庆（元旦、春节、端午、五

一、中秋、国庆节）的赞助费、端架/地推/地笼陈列赞助费……等等。

广告赞助费与其他赞助费在超市营运里，占举足轻重的地位，有此公司两者的金额在开业前可收到数百万人民币的收入，开店后陆续向供应商收取，最高可达营业额的2.5-8.0%.这种被供应商称之为：苛捐杂税的费用，引进国内已有好几年的历史，它超到了筛选供应商（以价制量，淘汰一些没有实力的供需尖商）、增加公司利润等积极的作用。同时供应商对此有了认识之后，其经营机制自然会保留一笔广告与促销专款用在此一目的，以促销其产品，可谓一个愿打，一个愿挨。

采购人员在与供应商采购时，尽量强调，超市所收取的这些其他赞助费用，尤其是节庆赞助费用，通常都会用于各种大型的促销活动上，而这些促销活动通常都须要几十万甚至上百万的费用投入，如此高额的促销活动费用如果都由超市来承担，超市是无法承受的，这就需要供应商们一齐支持，所谓聚沙成塔，通过这些大型的促销活动，可以吸引大量的人流，提高来客数或客单价，反过来他们可以提高供应商的销售。

但供应商的赞助费应与供应商的销售成比例，否则有此采购人员变本加厉，需求无度，赞助费的费率已经到了无行无情的地步，贻笑大方。合情合理是双方共同成长的基础，我们对供应商的基本态度应是合作，而不是对抗。（15）供应商的表现：表现不良的供应商往往会影响到超市的销售及利润，并造成顾客的不满。故采购人员应在采购时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务的责任与罚则。

采购人员应了解任何采购都是与供应商维持关系的过程的一部分。若某次采购采购人员让供应商吃了闷亏或大亏，供应商若找到适当的机时，也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在采购过程中应在超市与供应商的短期与长期利益中，求取一平衡点，以维持长久的关系。

由于超市电脑计算订单数量的公式中，交货期是个重要的参数，采购人员应设法与供应商采购较短的交货期，降低存货的投资。但是不切实际上压短交货期，将会降低供应商商品的质量，同时也会增加供应商的成本，反而最终影响超市的价格优势及服务水平。故采购人员应随时了解供应商的生产善，以确立合理及可行的交货期。一般而言，本地供应商的交货

期为2~3天，外埠供应商的交货期为7~10天。（8）送货条件：超市系超大型的自选式的超市，商品的进出量极大，若供应商无法在送货作业上与超市密切配合，将严惩影响超市的运作。送货条件包括：按指定日期及时间送货、免费送货到指定地点、负责装卸货并整齐将商品码放在栈板上，以及在指定包装位置上由好超市店内码（或印国际条码）等等。这些事情看来简单，但若采购在采购时，对供应商没有提出要求，则有些供应商人员将会经常出错，对超市的运作影响其他大。对于经常出错的低应商，建议采取一些必要的警告或罚款措施。

（9）售后服务保证：对于需要售后维修的家电或电子产品，采购人员就要求供应商提供免费的1-3年的售后服务，并将保修卡放置在包装盒内，保修卡应标明本商圈内的维修商地址及电话，并且今后若维修商的名字、地址及电话一旦发生更换，供应商应于第一时间通知超市采购人员，由采购人员及时通知卖场相关的退换货处人员及楼面主客。

走私货由于货品来源不明，同时售后服务也成问题，而且他们逃漏国家税收，是违法行为，因此超市采购人员千万不可去碰它，否则后患无穷。（10）退换货超市有限公司大部份商品采取经销形式，即买断经营，理论上不应该丰在退货的问题但在实际运作中，由于供应商产品质量的问题、残损有因判断错误或由于供应商业务人员的误导，形势估计过于乐观等因素，造成买进的商品库存过高，或商品滞销的情况，有诚实与远见的供应商销售业务人员，应主动解决超市相关业务人员的困扰。如果供应商的业务人员不积极配合，超市面上不会继续与其合作的。因为通常情况下，供应商会有较多的销售渠道处理此种滞销商品。（11）促销活动：超市快讯是超市营销最重要的武器，但快讯的成功与否，全赖于采购人员选择的商品是否正确，以及售价是否能吸引客户上门，通常我们超市快讯所选择的品项都是一些畅销的、高回转的、大品牌子的民生消费品（详细请参考超市快讯一节）。在采购员人员采购中，应强调超市每个门店的每期快讯发行数量达到30000-50000份，直接邮寄到公司的目标顾客群中，影响力极大，对提高供应商商品的品牌知名度及市场占有率有很大帮助，对于一些担心快讯价格会扰乱其市场价格体的供应商，超市采购人员则应强调超市是实行会员制的超市，会员顾客与非会员顾客之间享受不同的类别待遇，我们可以采取非会员顾客不得购买或采取会员价与百会员价方法，甚至可采取每卡限购、印花限购等方法或措施，加以控制，故不会对其价格体系造成很大的影响。在促销商品的价格采购中，采购人员必须了解一般供应商的营销费用预算通常占营业额的10-25%，供应商不难由此预算拨出一部份作为促销之用。一般来说，大品牌的供应商在超市快讯促销期间愿意下浮10-30%不等，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%，求的是薄利多销，或推广产品知名度，采购人员应了解供应商的需求与目的。

超市与供应商之间的促销活动多种多样，例如降价、地堆、端架、搭赠、抽奖、文艺表演等等（具体请参考超市促销范例一节）。采购人员应将20%的时间放在与供应商洽谈促销活动上，以提升彼此的销售业绩。（12）广告赞助（Advertising Contribution）为增加超市的利润，采购人员应积极与供应商采购争取更多的广告赞助，这也是采购人员业务考核指标之

一。超市所指的广告赞助，有下列几项：

● 超市快讯

● 室内灯箱

● 室外灯箱或户外看板

● 地板广告

● 购物车广告

● 购物袋广告

● 电视墙广告

● 店内广播广告

● 等等

（13）进货奖励：是指一段时间达成一定的进货金额供需商给予的奖励，通常为有条件的及无条件的进货奖励，例如：目前本公司所要求的供应商在每月付款金额基础上返还公司的返利，即是无条件的进货奖励，或称帐扣；其余要求超市进货额达到一定条件后，才返回一定奖励的即为有条件返利。由于本公司系统的限制，采购人员在与供应商采购时，应要求每月的进货奖励（即帐扣），尽量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利，因为有时我们不见得与该供需尖商能合作这么长时间。

依采购人员的经验，通常都可要求供应商给予进货金额1~10%的进货奖励，供应商因销售份额的需求很乐意提供此种奖励。此种奖励对超市提升利润额大有帮助，例如：有些商品可能供应商因种种原因不愿以较低的价格供应，采购人员为增加利润，应积极与供尖商采购要求更高的进货奖励，但切忌为了争取奖励，而增加不切实际的采购数量，结果库存压力大增，甚至季节过后必须打折求售，这种情况采购人员不如不要进货奖励。

有些供应商业务人员会在其报价单（通常在出三价）基础上下浮多少点折扣。另处进货奖励（即帐扣）与价格折扣有所不同，请采购人员务必参考；进货奖励说明一节，加以区分。

（14）其他赞助费用：在超市的采购业务上，赞助金的种类繁多，包括：新入市的开业赞助费、新店赞助费、新品上架费、集中陈列赞助费、周年庆赞助费、各种节庆（元旦、春节、端午、五

一、中秋、国庆节）的赞助费、端架/地推/地笼陈列赞助费……等等。

广告赞助费与其他赞助费在超市营运里，占举足轻重的地位，有此公司两者的金额在开业前可收到数百万人民币的收入，开店后陆续向供应商收取，最高可达营业额的2.5-8.0%.这种被供应商称之为：苛捐杂税的费用，引进国内已有好几年的历史，它超到了筛选供应商（以价制量，淘汰一些没有实力的供需尖商）、增加公司利润等积极的作用。同时供应商对此有了认识之后，其经营机制自然会保留一笔广告与促销专款用在此一目的，以促销其产品，可谓一个愿打，一个愿挨。

采购人员在与供应商采购时，尽量强调，超市所收取的这些其他赞助费用，尤其是节庆赞助费用，通常都会用于各种大型的促销活动上，而这些促销活动通常都须要几十万甚至上百万的费用投入，如此高额的促销活动费用如果都由超市来承担，超市是无法承受的，这就需要供应商们一齐支持，所谓聚沙成塔，通过这些大型的促销活动，可以吸引大量的人流，提高来客数或客单价，反过来他们可以提高供应商的销售。

但供应商的赞助费应与供应商的销售成比例，否则有此采购人员变本加厉，需求无度，赞助费的费率已经到了无行无情的地步，贻笑大方。合情合理是双方共同成长的基础，我们对供应商的基本态度应是合作，而不是对抗。（15）供应商的表现：表现不良的供应商往往会影响到超市的销售及利润，并造成顾客的不满。故采购人员应在采购时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务的责任与罚则。

采购人员应了解任何采购都是与供应商维持关系的过程的一部分。若某次采购采购人员让供应商吃了闷亏或大亏，供应商若找到适当的机时，也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在采购过程中应在超市与供应商的短期与长期利益中，求取一平衡点，以维持长久的关系。

总而言之，采购采购本身是一件很复杂、很艰难的工作，因为采购对象、供应商规模、采购项目都不尽相同，但采购人员只要灵活运用以上所述的技巧与策略，在采购中将不难一一克服困难。此外，经验、机智与毅力都是采购人员在采购中所须要的。