《论反人性的直销模式必将灭亡》

第一篇：《论反人性的直销模式必将灭亡》

《论反人性的直销模式必将灭亡》

朋友圈不断有人发直销趋势论的文章，我觉得这些论调会害人，所以花时间写下这篇文章，目的有二：

1、让更多的良民别再上直销的当；

2、希望唤醒直销界的民众别再害人害己了。

如果你问我，你有什么资格聊这个话题?那我就先厚颜无耻地自我吹嘘一下自己。

1、我有易经、风水、能量从业咨询经历20余年，自评功力在江湖上算得上是一流高手，从理论到实践与各门派掌门不遑多让；易经思维的人至少具备：

a、宏观、全面、整体、客观、看待事物发展的水平；

b、透过现象看本质，一叶知秋；全息思维的能力；

c、迅速把握事物发展规律的智慧；

d、洞彻人性的感知力。

故，对人性分析能说几句！

2、读过几年天津大学技术经济与系统工程系，专业完整系统学完了《西方经济学》，导师是陈通。《技术经济》专业就是对社会经济现象做技术分析的专业；

3、十五年安X公司经历，2年半做到钻石，天津的安X早期高阶都认识；实践过双轨制公司。研究过各种直销制度，关注直销18年；无论理论或是实践功力与国内业界高手不遑多让！

4、做过销售大区经理，实战管理过营销团队；能从更高、更广的跨界角度客观审视直销；

5、混身心灵圈子5年左右。心理学、生命轨迹、灵性成长自评可以与各门派掌门论道（实修他们不会）。自创《音乐提升能量》在全国巡讲45场。听众数千人次。可以比较全面审视人和人性；

关于本人就吹这些吧。

人类发展史从未间断过对自由、个性解放的追求！每一次历史的变革、王朝的更替都是上一届皇上没有让大伙安居乐业、自由平等、和平喜乐、个性包容。任何一种体制如果压抑了人性自由、平等都会被无情革命！随着人类历史的不断进步，不同的时代有不同的制度，国家有国家的制度，社群有社群的制度，东家（公司）有东家的制度。纵观历史，凡是不符合人性的制度都必将消亡，凡是符合人性的制度都一定会发扬光大！

直销模式、制度在2014年的今天，无论从哪个角度看都充满了反人性的现象和本质，消亡只是时间问题。本文从七个角度来分别论述！

你是否尝试过从完全不同的视角、完全不同的背景下去审视一个事物？

1、你是否尝试从整个行业审视自己所在的直销公司；

2、你是否尝试从你所在的城市审视自己所在的直销公司；在不同的城市直销公司发展规律会一样吗？

3、你是否尝试从国家角度审视自己所在的直销公司。同一家直销公司在不同的国家发展规律会一样吗？

4、你是否尝试从文化属性审视自己所在的直销公司；

5、你是否尝试从道德标准审视自己所在的直销公司。

“背景”这个词很微妙，有形无形的背景可以是衬托作用，也可以直接影响人事物。风水就是自然背景，住房装修就是背景，你认识的达官贵人会改变你的背景。“这个人有背景”是常用语！有形的背景可以觉察，无形的背景呢？背景对事物的影响可以很慢，潜移默化。也可以很快！

你--直销公司--地区--全国--文化属性--道德准则。如果画一幅图，你最小，公司大你10000倍，地区10万倍，国家千万倍，文化属性、道德准 则相当于空气，弥漫在周围，看不见摸不到。这种无形的背景有时比有形的更强大！别小瞧啊！换上厕所的味道（风水学中的味煞）一天就能把你熏神经了！

为什么美商安X可以做近300亿营业额？而其他几个美商玫琳凯、如新、康宝莱、优莎娜、尚赫都表现平平呢？土的掉渣的完美却拿下了第二名，为什么？简单 说：排行榜前三甲都是深谙中国文化属性、中国人根植基因几千年的道德准则。而这两个无形的背景的力量是绝对可以直接影响一家公司的成败荣辱。

可叹，至今各直销公司及相关人员都还没有清晰的认知。更没有理论高度的认知。当然实践方案就提都不用提了。

《易经》中把有形的事物定义为“阳”；将无形的事物定义为“阴”，“孤阴不生独阳不长”。直销界懂易经的少之又少！会用理论指导实践的就别提了！这里罗 嗦一个经典案例，肯德基和麦当劳，肯德基在中国创新了早餐，推出油条、粥、烧饼，直接撼动了麦当劳老大的地位。这是在中国饮食文化背景下做出的变革，真心 赞一个！

第一章

从市场经济供求关系论直销模式必将消亡

在市场经济供求关系中有3种态势。

1、供=求（只会极短期存在，不论）；

2、供＜求。产品稀缺，你有钱都买不到。所以供方决定价格。直销是在这种市场背景下诞生的，一直延续至今。

3、供＞求。产品过剩，求方决定市场。随着科技不断进步，市场产品严重过剩。这正是今天的市场局面，直销中的核心关键词是“销-卖”，在供＞求的市场背景下，卖货已经转变成为了最艰难的工作，卖货的比买货的人多，直销最核心、最重要的工作就是卖货，这么艰难的工作为什么还有人从事呢？利益驱动！不识时务！

其实呢，只是供＞求这一条，就足以淘汰直销这种老旧落后的模式，还在苟延残喘的原因是中国市场刚刚从供＜求发展到供＞求，这不用多专业才能看懂，中国手机从20000元的大哥大到今天民工乞丐都有手机就能充分体现了！

如果看看零售业的各路英豪，在网购、团购、代购、秒杀的冲击下，纷纷溃不成军，遭受到灭顶打击！直销作为零售业的一个分支在中国还在疲于挣扎，在欧美地 区直销公司都直线下滑，尤其是高科技、公平竞争、交易完全透明的美国市场，7000家美国本土直销公司2亿美元年营业额的公司仅剩2家，3亿的一家不剩！惨不忍睹！纷纷向海外市场进军。

随着中国经济的崛起，直销类公司看到了最后一个孤岛。用机会、梦想、暴富这些能激发出人性欲望、贪婪的虚假概 念附加在很难卖出去的产品上，在中国做最后一搏！（注：有一份调查报告显示，直销公司的产品只有不足三分之一到达终端消费者手中，70%还在直销员家里。直销公司漂亮的业绩报表背后藏匿着多少受伤的家庭）

警示：中国现今已全面进入“供＞求”阶段。直销的根就是卖货，这种宿命注定直销模式必然走向灭亡。我是看到太多其他行业的老板被忽悠关掉公司干直销血本不归。迫于生意艰难病急乱投医可怜！忽悠他人入伙的直销人可恨！都是缺少常识又无全面科学评估择业标准惹的祸，可悲！

本章关键词：供＞求。产品过剩。卖货艰难。囤货70%。民众无知。

以上既不符合消费者利益更不符合人性的直销模式，必然走向灭亡！

第二章

从现代产业链论直销模式必将消亡

随着社会分工的不断精细化，商品从组织生产制造到终端消费者逐步形成了现代的产业链。如下：

研发设计--原料采购--生产制造--仓储运输--订单处理--代理批发--门店零售。共7个链条。

不容置疑的是直销曾经是零售业的一个补充模式，它缩减了制造商到终端消费者的环节。如下：

研发设计--原料采购--生产制造--仓储运输--订单处理--直销商，把7个环节缩减到6个，已经算的上是一次革命了。

但是这次革命直销公司作为商家只是把原来大的代理批发商分散细分到更多的小的代理批发商（直销商）了，从本质上分析，直销公司通过设计利润分配制度，在直销商这个链条环节中依然重新制定出类似代理批发的模式。

根据直销商销售额大小设计晋级制，达到高低不同的指定业绩对应发放不同比率的奖金。整个链条中的利润分配终端消费者是被排除在外的，终端消费者与整个利 益群体可以说是对立的。其核心是产品价格。作为一个纯粹的消费者有两个权益，一是产品品质；二是支付额的多与少。在过去消费者对于自己的这两个天赋权益是 模糊的，消费者无法在很短的时间内判别产品品质，更无法掌握同类产品的价格信息，所以是模糊的！

今天产业链已经再一次进步升级了（新的革命已经昭然若揭），如下：

研发设计--原料采购--生产制造--仓储运输--订单处理--终端消费者。

制造商可以与终端消费者直接交流了，当然，99%的制造商是不愿意这样做的，一是太麻烦，制造商当然愿意以千万、百万数量级把产品运送到代理批发商手 里，他就只管理几十个省级市级代理批发商。而终端消费者只是买自己用的数额，太琐碎、太麻烦、太大的管理量级了，为几

十、几百元做帐，那真是“流水账” 了。要增加多少售后、客服啊？想想头都大了！所以，99%的老旧制造商们是不愿意与消费者直接合作的！

直销公司真是比零售业同行要辛苦的多了，它所管理的经销商数量平均大约是几十万个。相比同业是万倍级。比如中国，一个非直销零售企业平均不会超过1000个在册经销代理商，配齐中国30个地区也完全算大公司规模了。

那直销模式为什么还是会必然消亡呢？

众所周知，今天的世界已经进入“大数据”时代，计算机技术的进步完全可以实现制造商--终端消费者的紧密连接。

直销业老大安X公司在北美1999年就已经做过尝试，当然最后以彻底失败告终！原因就一个，利益。安X全球号称有400万直销商，你置他们的既得利益而不顾，想卸磨杀驴，那还不急眼！再者，安X能否用新的模式找来400万终端消费者还未可知呢，何必惹这麻烦呢！

这也叫积重难返吧！

但时代不会等你！谁能阻止历史的 车轮？就一个网购就足以彻底击溃直销模式，因为这更符合消费者最直接的利益，更符合人性！试想，安X如果把直销商环节废除，把中央电视台的所有广告撤销，再把公益捐助、开大会费用、人员工资停止，直接通过淘宝、京东面对消费者，那产品的价格会 下降多少？我不是财务专业，我外行地估计，至少50%---70%。

今天开始实施、已经实施工厂与终端消费者直接对接的公司已经有几个典范了，也都因为其更符合消费者利益、更人性而取得了巨大的成功。这种模式的专业定义是----“消费者直效行销”，也叫“消费者直购”。参考《维基百科》有5家：博客来、亚马逊、戴尔。

本章关键词：产业链进化，“过去的财富来自买卖，今天的财富来自连结”，消费者直接购买。

综上所述:从产业链随时代进步的专业角度来看，直销模式必将消亡！

群众的眼睛是雪亮滴！真的假不了，假的真不了！我们拭目以待！

以上既不符合消费者利益更不符合人性的直销模式，必然走向消亡！

第三章

从终端消费者利益被第三方侵占论

1、过往由于交通工具的限制，人类的活动空间直接受到影响。批量货物的运输更加受限。每个地区特有的产品搬运都需要成本（有的产品售价中运输成本占比很高）。30年前，想买美国原装货都是托出国朋友带，就是为节省运费和税。

从终端消费者角度看，运输成本侵占了其利益。100的货品可能要支付150--200。

2、受信息传播限制，厂家出厂价100元的产品，质优价廉，但有需求的大众却无法获得供货信息，厂家只好做广告宣传，这样一来价格就提高到100以上，因为要 支付广告费。广告费占售价百分比有时高的离谱，尤其是在如中央电视台这种收视率高的媒体，而中国电视台是垄断行业，起步几个亿的栏目不少吧！后来崛起的湖 南卫视、江苏卫视、浙江卫视也是价格居高不下。《中国好声音》第一季15秒50万，后来只升不降！冠名商加多宝，是卖水的！我看也只有这种暴利的厂家才付 得起高额的广告费。还有，百雀龄我是不会用的，100元的产品售价，不用想也至少50%---70%是付给华少了！

从终端消费者角度看，广告商再次侵占了消费者的利益！

3、第二章中关于产业链的论述提到7个链条中的代理批发商，门店。厂家大多选择把产品直接交给他们，这两个环节都会截留费用和利润，导致产品售价一路走高。公司办公场地租金、门店租金、水电费、员工工资等等统统摊入产品售价。

从终端消费者角度看，他们都侵占了消费者利益！

4、直销模式确实压缩了以上环节，是一个伟大的进步，直销商将广告、代理批发、门店、快递这一系列环节一肩挑下，但是，负担了如此多环节，如此繁重工作 量的直销商，不仅没有全部拿走这些环节应有的利润，而且，直销公司还是把奖金制度设计成与传统模式环节几乎一模一样的模式，根据直销商完成的业绩来确定类 似批发商、代理商的不同级别，80%---90%的直销商连小批发商的水平都达不到！这种障眼法还被邪恶地加入了“个人创业、实现梦想、财务自由、非凡自由”等等极其诱人的概念。

直销公司的直销员是双重身份，既是经销商也是消费者，从他们这个群体角度来看，直销公司侵占了消费者的利益！

本章关键词：利益侵占，直销商利益也被侵占，终结侵占的时代开始了。

以上既不符合消费者利益更不符合人性的直销模式，必然走向消亡！

第四章

从未来主流人群的生存、生活、生命态度论80、90后的未来主流人群思想更加解放、个性更加独立自由。这群人对“吃饭是为了活着，但活着绝不只是为了吃饭！”理解的比老一代深刻。他们对所有反人性的事物都异常敏感。他们本能地反感反人性的直销模式。

他们伴随互联网长大，互联网使各种信息极度透明，而且可以无偿获得，互联网加速了人性自由的进步，使得直销模式中的夸大、谎言、欺瞒无所遁形。如果用心 观察直销的会场，80-90后占比最少，跳广场舞的最多。如果你向80-90后介绍直销，他们会比老一代更智慧，上网一搜，货比三家，各种好评、差评、官 方非官方的信息都一目了然。价格虚高的产品很难欺瞒他们。他们是一群开始独立思考的族群，独立思考是社会进步的一个标志。

80-90后无疑是 中国社会未来的主流人群，90年的孩子今年24岁了,10后34岁； 80年的孩子今年34岁，10年后44岁，正是社会中坚力量，他们选择工作的标准，已经融入了平等、自由、尊重。他们选择的生活方式也必须有轻松、愉快的 正能量。他们鄙视如日本人的过劳死。他们对于生命的理解和定义完全不同于老一代的人们。他们的生命不愿被追逐现实利益填满。

2012年之后地球人类的思维、能量随宇宙能量的提升一同快速跃升，越年轻的人越容易接收到宇宙信息。80-90后族群心灵沾染的灰尘大大少于前辈，他们更容易追随内心的声音，他们的能量与直销“吃苦、控制、欲望、贪婪”诸多低能量完全不匹配。

他们的灵性天线（感知能力）畅通，他们不愿被直销模式“进货-补货-囤货-卖货-送货-收款-服务-管理”的反人性设计所绑架。如果这些未来的主流人群不再涌入直销，直销就会后继无人，出现断层。断流的河水就会干枯。就会自动消亡！

直销必然被更加人性的模式取代，就像苹果秒杀诺基亚。

也许有那么一天，你会看到“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”。

本章关键词：信息透明，能量转变，直销的反人性难以蒙骗80-90后族群，后继无人。

第五章

从科技进步论

近十年的科技进步大家有目共睹。互联网、智能手机、3G4G、移动客户端。地球狂欢节，连遥远的外太空生命都纷纷来地球投胎了！

科技大爆炸改变了这个世界！彻底颠覆了老旧的反人性模式。

1、信息空前透明。终端消费者、个人创业选择面扩大，“双

11、好评、差评、吐槽、低价、折扣、秒杀”这些关键词多么让往日盲目的消费者欢欣鼓舞啊！对于产品和创业机会的评估系统日趋完善。中国的消费者第一次获得了主动权！

2、人与人连接更加紧密。信息传递的速度、准确度、信任度提高！

3、在今天产供大于求的绝对买方市场前提下，互联网彻底把“末位淘汰制”推向极致。相比风起云涌的更加符合人性的网购、直购，直销模式的反人性死穴完全暴露，直销行业、公司必然从逐渐势微到快速走向灭亡。如X公司人民日报事件就是一个警示。

4、移动客户端的迅速普及。淘宝、京东、微信、大众点评、携程、美团等将产品和模式推送到一个前所未有的新世纪，这些新兴模式深度人性化，更加衬托出与 时代、与人性相背离的直销模式的无奈。“快捷、超低价、折扣、双

十一、秒杀”，中国的消费者正在享受---移动互联网时代的盛宴。一天几百亿的成交额（双 十一）的互联网奇迹，年年被刷新，这充分证明了符合消费者利益的、符合人性的模式已经大行其道、深入人心，在这样的背景下，反人性的直销模式必然走向消 亡！！

5、科技发展催生了一个高频率新的关键词-----“互联网思维”，其核心理念是----“客户体验”是否“愉悦”（2012地球扬 升，“喜悦、轻松、愉悦”能量经宇宙直接传送给每一个地球人类）。“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”，一夜之间，人们从“吃苦勤劳才能致富”升级到“轻 松富足”。在生命中体验“愉悦”成为了这个时代的主旋律！

“粉丝经济”、“热迷行销”,营销时代再次升级，80-90后追求个性化，《长尾理 论》是这方面的专业著作。营销的主体从“大众”到开始关注“小众”再到“精众”。只要你的产品质优价廉，只要你关注“客户体验”是否“愉悦”，终端消费者 就会用手中的钞票为你投票。你就会象歌星拥有众多的粉丝，“粉丝经济”、“热迷行销”中的粉丝会帮你无偿推广，朋友间的相互影响会成就一个企业，如“小 米”的成功事实！反之，有巨头诺基亚、摩托罗拉被粉丝抛弃一夜倒闭！

小总结一下：

a、你的产品性价比是否能吸引忠实的粉丝？

b、粉丝的“客户体验”是否“愉悦”到“尖叫”？

c、产品之外的“附加值”是否再次令到粉丝尖叫？

d、你有长期感恩回馈粉丝的计划、方案吗？

产品性价比是老生常谈，今天的企业主需要从0开始学习感受：“客户体验”是否“愉悦”、“与终端消费者的互动”、“扁平垂直高效管理”（企业的去中层的 直线管理）、“粉丝”、“留住粉丝”、“粉丝---热迷行销”。“长期回馈计划”。2012年以前财富来自“买卖”，2012年以后财富来自“连结”。

至此，锁定关键词：“粉丝”，来看看直销模式，能建立起“粉丝”文化吗？我认为不可以。理由如下：

1、建立粉丝第一个关键词：超高（超过预期）产品性价比。这一点直销做不到，前面已经分析过，直销公司产品的价格不仅没有降下来，更多的是反而加价了，（例 如：安X的产品在美国价格是中国的一半甚至30%；如X的灵芝胶囊400多，美乐家完全一样的灵芝胶囊225，差了50%）。直销公司胆子是很肥的！这样 的理念您说能建立起“粉丝”吗？

直销公司既没有把利润让给终端消费者，更没有把直销商当平等合伙人，（正常生意你会把产品加一倍价格卖给合伙人吗？）。直销公司非常清楚，只要牢牢抓住直销商“贪婪”的死穴，价格翻10倍都会有人为逐利而趋之若鹜，都会有人为了钱、为了一夜暴富去疯狂的拉人。

直销模式诞生在1930年代，那个时代“买卖”“层层加价”“转手获利”都是天经地义的。“买卖”是那个时代的主旋律！无可厚非！但是：在今天，这样的理念您说能建立起“粉丝”吗？

2、建立粉丝第二个关键词：“愉悦”。

超高性价比+真实愉悦的体验+抑制不住的分享冲动，这种力量透过文字你都能感受的到！这种能量场一旦形成，立刻会为企业迅速聚集大批粉丝（小米就是这样成功的，雷军居然没有支付一分钱给他的粉丝）。相比直销为赚钱而去“分享”，真是云泥只差！

近5年直销商扪心自问，你全力以赴夜以继日干了5年，a、5年你聚集了多少个产品忠实粉丝？请说出具体数据；

b、5年你聚集了多少个事业忠实粉丝？请说出具体数据；

c、5年里你流失了多少个产品客户？请说出具体数据；

d、5年里你流失了多少个事业伙伴？请说出具体数据。（10年前在直销行业赚5000、10000一个月能吸引相当的人群加入，10年后你所在的公司奖 金制度拨比率完全没增加，你最近3个月推荐了几个事业伙伴？你最近6个月推荐了几个事业伙伴？你最近12个月推荐了几个事业伙伴？你最近一年帮助了几个伙 伴赚到了钱。说句老话：自古以来，从南京到北京，买的不如卖的精）。

所以，老旧的直销模式建立不了粉丝群体！（因为从直销公司创立之初就绝对没有用“互联网思维”），不仅如此，直销必然在“粉丝经济”冲击下走向消亡！

3、建立粉丝第三个关键词：“无偿分享”。产品体验太“愉悦”了；太爽了！So cool！太炫了！必须炫一下！这种去“炫”的冲动压抑不住啊！

直销模式下无论直销商还是消费者都绝不会有这种冲动。你自己有？不好意思！大众没有！直销公司把你当傻子（微薄的奖金，异常繁重的工作），你想忽悠大众变傻子？你要具备多大的影响力啊！英雄可以造时势！但更多的是时势造英雄啊！

本章关键词：“互联网思维、粉丝经济时代、客户体验、愉悦、尖叫、无偿分享。直销被衬托的笨拙、滑稽可笑）楼主发言：7次 发图：0张

举报 | 分享 | 更多 | 楼主 回复

开通VIP会员，将可以看见楼主点评过的股票！开通会员

第二篇：反灭亡论理论

因果律：反灭亡论理论

因果律的性质中最后一个解释是“没有从未来的人来访现在，所以未掌握穿越技术就灭亡了”，对于这个解释，人们被称为灭亡论。至于对这个“灭亡论”，我有3个反理据证明灭亡论不存在。

:

理据1：过去决定现在，现在决定未来

因果律中说未来的人去到现在或过去去改变一样事物，随之未来的事情也会改变。说简单点就是未来去现在或过去改变了东西，未来也会改变。如果换一句话说，那就是一个现在有多个未来，或者多个现在又一个未来，又或者多个现在又多个未来。例如未来的人来带现在想杀一个人（如果掌握了穿越），这个人正好是发明时光机的。那么，你认为这个人还能回去吗？有2种答案：1.这个人虽然是发明时光机，但是最后失败了，换成另一个人去继承发明时光机，那么时光机是存在的。2.这个人是发明时光机的唯一人物，由于这个人才会有时光机，但是杀手却把他杀了，这样的话时光机也会随之消失。这就是一个现在有多个未来，本来时光机是存在的，但是一位杀手让时光机不复存在。以这一例子，可以证明穿越技能给人类掌握了但是让一个人去改变现在把穿越技能也改变了。再举一例，有一个从未来来访的人对在发明穿越的科学家说：“穿越技能在××××年××月××日完成的”那么你认为穿越技能真在这个时间准是完成吗？有3个答案：1.科学家们以为这个时段穿越技能在那时肯定完成，于是坐视不理，让穿越技能不复存在。2.科学家加快研发时间最终在比那个时间早出现穿越技能。3.按照未来发生的一切去发生最终在那个时间准时完成穿越技术。根据杀手的第二种答案和科学家的第一种答案可以反驳“未掌握穿越人类就灭亡”的观点。

理据2：未来的人类和现实事物

现在有一些热门话题：UFO（不明飞行物）和“外星人”，有没有想过这些UFO其实是穿梭机呢？还有这些“外星人”是未来的人类呢？先讲外星人。人们对外星人的认识一般是：大大的头额，略细的四肢。外星人长这样？由于人类是由四肢和头额构成的外形，所以外星人的样子也是四肢加上头额，但是如果真有人见过外星人的样子是这样但是没有人去认同他，如果真有这样的“外星人”吗？有一个视频是“解剖外星人”这外星人的确长这样，很多科学家觉得这个视频是假的，如果人类没看过所谓的“外星人”，那怎么会对有外星人的结构认识。如果真存在这样的外星人，你们不觉得他有点像我们人类吗？四肢+头额，这么说，他可能是未来人类，可能是带现代探访的未来人类，凡事都有可能，随之UFO也可以解释为穿梭机。但一直被人类误会而已，以为是外星人和外星飞碟。所以未来人来访了但人们却不知道，所以穿梭机存在了人们也不知。所以我也有点相信龙会存在。

理据3：穿梭地点

人们都以为穿梭时会到达不同时间的同一地点，没有人证实过，因为穿梭机还没发明。可以这样认为，有人从未来穿梭过来了，但是地点着落了其他星球（不在地球上）或者穿梭到其他平行宇宙中，或者在太空中不适久了而死，所以即使有人穿越了，人类也不知道。

希望可以帮做你

匿名Z

第三篇：直销模式

直销模式

直销模式概述 “直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间商，来降低产品的流通成本并满足顾客利益 最大化需求。在非直销模式中，有两支销售队伍，即制造商到经销商，再由经销商到顾客。在国内，直销是这样定义的 制造商在向公众进行一定诉求的基础上，直接与目标客户沟通，以达到实践消费的营销活 动。直销有3方面的要素：一是公众消费意识的支持；二是一对一关系的建立与形成；三是现 场展示与焦点促销。由于直销直接面对客户，减少了仓储面积并杜绝了呆帐，没有经销商和相应的库存带来的 额外成本，因而可以保障公司及客户利益，加快成长步伐。直销就是产品不通过各种商场、超市等传统的公众的销售渠道进行分销，而是直接由生产 商或者经销商组织产品销售的一种营销方式。直销实际上是最古老的商品销售方式之一。早在远古时期人们进行商品交换之后，首先学 会的就是直销。现在我们将凡是不经过批发环节而直接零售给消费者的销售形式，都称之 为直销，方式包括电视销售、邮购、自动供货机、目录销售、登门销售等等。按现代经济理论的理解 直销实际上是将产品的部分利润从代理商、分销商、广告商处转移给直销员的一种经营形 式。直销能有效的实现缩短通路、贴近顾客，将产品快速送到顾客手中，加快资本运作。直销也同时更好的将顾客的意见、需求迅速反馈回企业，有助于企业战略的调整和战术的 转换。因此直销业态能够迅速崛起成为现代营销的新锐就不足为奇了。世界直销协会

第四篇：房地产直销模式

如今销售行业发展千变万化的过程中，直销已经渗入到各行各业中，已经是

衡量社会进步和经济发展的重要标志，中国加入世界贸易组织WTO的3大条件其

中就有一条，尽快在中国开放直销并且立法！

房地产直销在国外已不是什么新鲜的营销方式，但在中国还是起步阶段，目

前在国内有几种号称房地产直销的模式，但是其核心价值并没有体现，也不符合直销的真正感念，下面我们先来一起分析一下直销的感念！

世界直销协会的定义：直销是将消费类产品或服务直接销售给顾客的销售方

式；直销通常是在顾客本人或是他人的家中发生，也可以在诸如顾客的工作场所

等其它非商业店铺的地点开展；直销通常是由直销人员通过产品或是服务的讲解

和示范来进行。

根据第443号国务院令公布的《直销管理条例》中首次对什么是直销明确定

义：

直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消

费者推销产品的经销方式。

直销其实是一种古老的销售形式，也就是在产品的生产者和最终用户之间没

有任何中间环节，如农民直接将其生产的农副产品在集市上出售。但是，我们这

里讲的是直销完全是指一种现代的营销方式，现代市场经济赋予它的全新内容。

简单的理解来说，工厂做出来的产品经过

----总代理-----大中小型批发商------零售商------消费者

开发商--------总代理------销售部-------------经销商-------消费者成本费用--------代理费------门面各类费用------人员开销------消费者

成本费用-------------------经销商------------------------消费者

运用直销模式将中间百分之60的中间环节费全部返给各级经商商

传统的房地产营销方式主要还是依靠，广告，报纸，地销，网络，但是这几

类宣传的成本投入过高，需要大量的资金投入，市场回报率效益不大，一般都是

做出了品牌的公司比较占优势，比如万科。

现在国内有的房地产公司引用了直销的模式进行销售，但是他们只是运用了

比较现代的团队管理手段，并不是真正的将中间百分之60的中间环节费返给各

级经销商，其中就有这么一家公司：

七嘉行地产顾问一贯坚持将顾客最大让渡价值理论落实在项目的实际运作中，在不断提升服务品质的同时，最大限度地为客户节省购房过程中耗费的时间和精力。在开展高端房地产项目的销售工作时，敏锐的洞察到此类产品的客户对服务水平的更高要求，在经过了充分的调研和分析之后，做出了将地产直销模式引入沈阳市场的决策。公司专门组建了一支由销售精英构成的直销队伍，以VIP客户服务人员的身份投入到项目的销售工作中，取得了丰硕的成果。

这种新型的房地产营销模式的出现是一种必然，也是市场需要的结果。

1、地产直销模式实现了开发商与客户的双赢。

通常来说，开发商通过报纸广告向市场发布项目信息，报纸广告的费用较高，且报纸的目标受众绝大多数并不是高端产品的目标客户群，于是分摊到单个客户身上的营销成本是相当高的。而地产直销模式的基础性环节是市场细分，在这个基础上，直销人员直接面对目标客户群进行产品的推介，极大地提高了营销投入的利用效率，有助于节约大量的营销成本。房价也因此而减少，项目的性价比更高，对消费者来说得到的利益更多。

2、地产直销模式增加了买卖双方沟通的机会，让开发商更了解客户的需求。

传统的沟通方式——报纸广告，只是单向的信息交流，开发商不会了解客户在看过广告后对项目的评价和兴趣，同时也没有机会向目标客户充分说明项目是如何满足其个性化需求的。而直销模式为每个目标顾客提供了直接向直销人员反应的渠道，开发商因此可以根据客户的意见不断地对产品、服务多个方面进行完善，更好地适应市场需求。

3、地产直销模式真正实现了个性化服务。

别墅的目标客户群具有同一般住宅产品的消费者不同的特征。他们社会阅历丰富，在工作单位有一定的影响力，且往往惜时如金，需要个性化的更加周到的服务以方便购买过程，并体现其身份和地位。直销模式恰好可以做到这一点，能够充分的满足客户的个性化要求，客户可以选择自己习惯的方式获取项目信息，在方便的时间和地点与VIP客服人员详细的交谈，选择空闲时间在VIP客服人员的陪同下去园区看房，这些服务都是广告和坐销人员无法实现的。

4、地产直销模式让销售工作的效果更加可控。

通常，开发商与客户的沟通都发生在售楼中心，然后由售楼人员定期进行电话回访促使客户成交。这种销售方式下，开发商与客户的沟通时间和场合非常有限，对客户的经济状况、职业、对居住环境的要求等因素了解得不够深入，从而影响了对客户购买意向的判断。而直销模式下，VIP客服人员与客户的接触机会较多，更容易与客户交朋友，得到客户的信赖，因此对客户的需求及购买决策过程了如指掌，甚至可以知道客户何时会去看房，何时会成交。同时，客服人员将每个客户的跟踪服务情况登记入库，便于销售部门对未来的销售状况进行预测，更好地控制销售过程。

5、地产直销模式有助于唤醒和实现客户的消费需求。

正如许多保险购买者在见到保险推销员之前没有意识到自己需要购买保险一样，许多高端产品的购买者沉浸于繁忙的日常事务，看报纸时偏重于时事和自己感兴趣的内容，并没有被报纸上的广告所打动。直销队伍就像保险推销员一样，主动与客户联系，寻求机会传达项目信息，让目标客户意识到自己真的需要这样一种产品。另外，对于那些有意购买的客户，常因为缺少时间而难以实现这个愿望，直销模式提供的个性化服务，让意向客户有机会方便省时的完成购买过程。

6、地产直销模式有助于提供优质、全面的客户体验。

经济发展的演进已从过去的工业经济、服务经济走向现阶段的体验经济。在“产品经济”时代，产品生产出来就能卖；到了“服务经济”时代，产品的同质化状况越来越严重，需要服务加以支撑；在现在的“体验经济”时代，产品和服务让位于感觉的“价值”，以满足“感觉”需要。在我国目前的房地产市场中，不同的产品正经历着不同的经济形态，而高端产品最有资格率先进入体验式经济的阵营。全面客户体验的概念就是高质量的产品+优质的服务+方便的过程，而地产直销模式最适合提供优质的全面的客户服务体验。

从这个公司的销售模式来看他们并不是运用了真正的直销模式，只是充分发挥了直销中的人际口碑，更准确的说应该是一个优秀的销售团队，其中创新了一些沟通方式为客户提供了一些类似与VIP的贴身服务，这种做法有点象五星级宾馆的贴身管家之类。

真正的房地产直销可以从二手房交易为基点最终扩展到新房的交易量，公司拥有自己固定的销售网络再运用高效率的团队管理加以人际口碑的传播成几何倍数的扩张，快速有效的将经销商的利润回报和丰富的房源为支持后盾，成为优秀的专职房地产直销团队，同样方式灵活你也可以做兼职，你可以不是直销团队

中的一员但你无法拒绝高额的利润回报，让经营理念深入民心，让经销商卖出一套房子或做出一套房子的同时能够拥有以前不敢想象的利润回报，同时开发商也可以减少费用，以最快的速度完成资金回笼以便更大的发展，真正的达到双赢的效果！！

第五篇：戴尔公司直销模式（定稿）

“现代组织理论与管理”课结课论文

（2011－2012学第2学期）

戴尔公司直销模式的研究

学生专业：电气工程及其自动化 学生班级：101142D 学生学号：101142429 学生姓名：熊涛涛

2012年06月18日

对戴尔公司直销模式的研究

熊涛涛

内容摘要：作为世界知名的成功企业，戴尔电脑公司成功的关键就在于经营模式的创新。本文以戴尔公司作为案例进行分析，通过对戴尔模式的全新经营理念深入和比较系统的分析，揭示戴尔模式的具体创新内涵。本文注重介绍DELL的直销模式的特点，长处和弊端，经验与教训。同时基于以上分析并结合我国国情，进一步探讨对我国企业在经营理念、市场营销方法创新和建立企业核心竞争力等方面可资借鉴的有益启示，以期有助于我国企业在经营方面的创新发展。

关键词：戴尔模式、直销、走下神坛、启示

戴尔（DELL），一个对技术没有太多追求的公司，却在崇尚技术的IT产业胜出；一个看似简单明了的直销模式，却让那些采用更为复杂的分销体系的电脑厂商感到神秘莫测。这就是戴尔公司。

大家都在解读戴尔，对手也在模仿戴尔。但时至今日，有谁真正读懂了戴尔？如果只是照猫画虎地生搬硬套直销模式，难免不落得个画虎类犬。究竟什么是直销，直销有哪些好处和弊端？

一． 戴尔直销模式创新的主要表现

1、按单定制电脑，依靠网络营销。戴尔的营销创新在于它把新型零售方式融入到高科技产品电脑中来，即将电脑产品大规模定制化，把微机直接卖给顾客。戴尔公司每年生产的数百万台个人计算机，每台都是根据用户的具体要求组装生产的，在全球所有的客户服务中心销售办事处都开通了免费服务电话，以及通过戴尔网站，用户可以足不出户通过电话、e-mail进行订制并提出各自所需的配置，戴尔公司可在7天内将pc 机送到用户手中。同时，戴尔将用户区化为企业用户（中型公司）、政府及科研院校、家庭及小型企业，对他们采取一对一的订货销售，让所有用户受到及时和个性化的服务。

2、按需采购配置，适时制造。基于对用户个性化需求，戴尔公司必须按需采购电脑零部件，并在最短的时间内生产并送到最终用户。戴尔认为，在IT行业中，外购零部件是企业消除自身无法解决的问题的一种有效方式；在经营过程中所遇到的最关键也是最大的挑战是：存货转移速度有多快。因为在电脑行业中，存货是一种巨大的风险，电子科技改变的步调之快，可以让您手上拥有的存货价值在几天内就跌落低谷。戴尔坚持零库存的策略，根据订单即时采购零部件，其采购系统24小时都在运行，随时与全球的供应商联络，制造中心每天都有零部件到货和产品出厂。存货的快捷转移，为戴尔公司及用户都创造了真正的价值。

3、与顾客结盟。戴尔认为直销有三个要点：认识顾客、了解他们的需要与好恶及最在意的价值、了解你对他们业务效率的提升有什么帮助。戴尔公司正是以此为立足点与顾客建立直接关系，兼顾了成本效益与顾客反应，并运用所有可能的方式与他们结盟。戴尔公司在网上适时公布最新零部件的价格、电脑技术发展状况，并有适合各种不同需要的安装、操作软件供下载。同时，与顾客随时沟通，与他们共享技术与信息资源，倾听他们的建议，努力成为顾客在制定电脑科技策略时的顾问。事实证明，这样的关系己成为戴尔公司最大的竞争优势。

4、供应链一体化的整合。如何与最好的供应商合作，是供应链快速健康运行的最重要一环。戴尔公司利用直销模式极有效地把供应商的零件技术、产品和服务，推到一个快速成长的庞大市场，这是供应商通过其它公司无法得到的快速反应。所以，他们也乐于提供专业技术，并按戴尔的严格要求生产供应。在电脑配送方面，戴尔选择了在全球享有盛誉的在全球拥有广泛网络的专业物流配送企业，与他们签定了长期合作协定。他们的收货人员、运输工具随时在戴尔的工厂待命。这样，就形成了供应链一体化的高效运作。

二．直销模式走下神坛

直销是营销方式的一种创新。在传统营销方式下，营销由制造商、经销商和代理商组成，这种方式又可称之为分销。而直销则是厂家直接面对客户。直销需要借助广告媒体，这一点又使它与厂家直接销售区别开来，在后者情况下，厂家需要通过自己的推销员向客户推销产品。

2006年，戴尔赖以胜利发家并得以进入全球各个国度市场的直销模式备受IT界和华尔街股票界的质疑。戴尔在2006年整体表示乏善可陈，不但在第三季度事迹被最壮大的竞争对手惠普以全球市场份额16.3%比16.1%超出，丢掉了个人盘算机市场世界第一的宝位，而且销售增加率落伍于整体市场平均程度，尤其是在新兴国度市场的不利导致其整体份额的降低，同时多个主要市场的高层管理者的决然离职也使得戴尔好象成为了一位风烛残年的企业。这一切表明戴尔直销模式的发展边际走到了止境，其直销模式的边际效益已经开端出现负面后果，戴尔不断走向胜利和在市场中攻城略地的利器已经迟钝不堪。

现在，就连本来曾对戴尔直销模式顶礼膜拜的华尔街剖析师们也不得不感慨戴尔直销在客户服务和低成本方面的优势已经荡然无存。更有的剖析师以为戴尔未来一年仍将面临低速增加的困境，而其收益率降低是必定的成果。

戴尔直销彻底走下了神坛。

虽然任何一种销售模式都会存在极限和边际，可为什么戴尔直销只是进入新兴市场较短的时光就触到了“天花板”？在欧美发达国度发展起来的直销模式为何没有在新兴市场施展出壮大的作用力？在欧美国度，戴尔直销的问题关键又在哪里？

众所周知，戴尔直销模式之所以成功主要因素在于：第一，快速反应，按需生产，强大的定单处理系统和生产体系；第二，强大的数据处理能力和先进的信息化管理技术；第三，优秀的客户服务，强大的呼叫中心服务；第四，强大而高效的供应链；第五，低成本和价格战。

正是这五种因素的完美结合，使得戴尔成为了世界性的IT巨头。

然而，戴尔直销模式在新兴国家甚至一些欧洲发达国家却一直发展不顺利。比如在意大利、中国、印度等国家，戴尔的市场份额一直不理想。在中国、印度等为世界所瞩目的新兴“黄金”市场，戴尔直销如同在黄色的沙漠里行舟。据IDC数据显示，截至2005年底，联想在亚太区PC市场的市场份额为17.6%，惠普为10%，而戴尔为9.9%。而惠普计划2006年亚太区PC销量增长率将达到20%左右，是该地区全行业10%的增长预期的两倍。显然戴尔的表现相比联想和惠普差得太远。

即使在美国本土，越来越多的人也更倾向于到商店购买计算机，这使得惠普等竞争对手产生了更多的销售。而戴尔的客户服务和价格方面曾经的优势已经丧失。以提升业绩为最终目的的成本控制却因造成客户服务方面的硬伤，而使戴尔事倍功半。惠普、联想也不断推出价格相同甚至更低的产品，从而挤压着戴尔的市场份额。

三．戴尔营销模式对我们的启示

1、供应链的设计与管理直接影响到企业的发展。近年来商业社会的竞争态势已经发生了根本变化。企业之间的竞争由原来的在技术上展开已经逐渐转移到在供应链上展开。企业比以往任何时候都更加重视供应链的设计和管理。戴尔的成功经验告诉我们，先进合理的供应链模式可以有效地降低生产成本、提高生产效率、增加税后利润及更好地服务顾客，最终极大地提高了企业的竞争力。近年来，欧美企业纷纷掀起流程再造运动，其实质都是企业对自身供应链的一种调整，以便在今后发展中形成更强的竞争力。因此，我们的企业应该对供应链的设计与管理工作给予高度重视。学习和借鉴发达国家企业的成功经验，组建起与企业发展相适应的供应链体系，从而提高企业的竞争力。

2、企业之间良好的合作关系是供应链管理的关键之所在。为了保证直销模型的顺利运作，戴尔公司依赖先进的网络信息技术，与供应商实时共享一切重要的客户与生产信息。原配件供应商大多将自己的仓库建在戴尔工厂的附近，以保证生产所需原件在20分钟之内可以运到其装配车间；戴尔的技术设计小组全部配有供应商的工程师，在推出新产品时这些工程师会常驻戴尔，以保证新产品的顺利推出。为了维持这种相互信任、高度默契的企业关系，戴尔公司严格挑选供应商，逐步减少供应商数量，同时努力与供应商建立长期合作关系。

3、借鉴国外先进的供应连管理方式要因地制宜、实事求是。以戴尔为例，其先进的供应链管理方式固然值得引鉴，但它并不适用于所有行业或者所有企业。首先，直销模型只适用于高度标准化的产品，例如计算机，家电等。其他类型的产品，如时装、珠宝首饰等，顾客对产品的亲身体验至关重要，因此零售商在促进这类产品的销售方面不可或缺，直销模型并不适用。其次，即便是应用直销模型在高度标准化的产品上，企业也要谨慎确定正确的目标客户群，正如戴尔公司定位于熟练计算机用户一样，直销模型多适用于有一定产品使用经验的顾客。因此，在引进国外先进的供应链管理经验的同时，我们有必要对其方法的特点和我国企业的实际情况进行客观的分析，避免陷入盲目引进的误区。

当然，戴尔给我们的启示还不应当仅止于此。最重要的，应是戴尔的创新精神。在竞争日趋激烈的市场上，墨守陈规是没有出路的，惟有创新才能发展，惟有创新才能立于不败之地。在计算机行业里，戴尔是后来者，如果跟在其他企业后面，亦步亦趋，是不会有今天的。先不考虑后来直销被取缔，戴尔初期试行直销时，很多人甚至取笑他，认为这是天方夜潭，但戴尔成功了。戴尔的成功并非心血来潮，而是在分析各种可能性的基础上得出的结论。从这个意义上，我们可以说，创新是企业的常青树。

参考文献：

（1）厄斯金.生产与运作管理案例.机械工业出版社，1999（2）赵季平.电子商务教程.上海复旦大学出版社，2003（3）百度百科.http://baike.baidu.com/view/17778.htm（4）上海华宜物流有限公司新闻.http://