干货收藏!打造用户参与感的活动案例

第一篇：干货收藏!打造用户参与感的活动案例

干货收藏！打造用户参与感的活动案例

导读：先说一个题外话，我个人认为，在当下的商业和社会环境下，打造用户的参与感已经是营销人非常重要的工作内容了，谁能熟练掌握这种技能，谁的职业发展道路会更广。很快，营销总监和运营总监的工作会重合在一起，提前将运营总监的工作能力掌握，自己未来的路会很容易走。

建议大家多收集和学习一些这方面的案例，提升自己在这块的水平。

本文中的几个打造参与感的活动还是有些意义的，可以储备起来。

近期，以#微笑挑战#为主题的“微笑自拍活动”在微信朋友圈里盛行。#微笑挑战#的规则是：“左边放上点你的人的照片，右边放上自己的照片，点十个人继续传递微笑”。

火爆朋友圈的#微笑挑战#对于“社会化营销战役”有何借鉴点呢？那就是：企业怎么给用户真正的“参与感”。

自从小米竖起了“参与感”的旗帜，“参与感”就成了各公司追求的目标。但无可否认，有些“参与感”不是生拉硬拽，就是“挂羊头卖狗肉”。那么，怎么打造真正有“参与感”的“社会化营销战役”呢？

#微笑挑战#给我们的三点启示：

一、让粉丝们展现阳光、智慧的一面，让他们有“帮上忙”的感觉

品牌主要给粉丝创造这样的机会。比如一个公益活动，只是单纯的捐钱捐物，这样的“参与感”会大打折扣，但如果是这样呢？

案例：雀巢优活，为爱跑腿

“雀巢优活”是雀巢旗下的瓶装饮用水。在上海，喜欢慢跑的人越来越多。同时，残疾人也有数十万。慢跑者健步如飞，残疾人却举步维艰。很多小事足以让残疾朋友陷入困境。一双腿，是否能为两个人而跑？

雀巢的员工在送水服务中发现：很多价格微小的生活用品，商家是不会为残疾人特别配送的。比如：电池、灯泡等。残疾朋友的这个困扰，现在也许可以被另一群人的双腿解决了。雀巢希望把这个APP打造成：一个不浪费任何“慢跑”的APP平台。

当跑者打开APP，求救信号就会出现，跑者可以自由选择想帮助的残疾人。慢跑者和残疾人可以相互交流，也可以通话。双方确认，即可确认跑腿任务。与此同时，APP还会累积跑腿者的“跑腿英雄榜”，鼓励跑者通过社交网络分享，邀请更多的人参与活动，争相成为跑腿英雄。现在，已有1000多个慢跑者下载APP，在上海完成了183999个跑腿任务。

二、门槛低

#微笑挑战#只要上传照片，而不是一种参赛的性质。那些要注册、转发、@N个好友、上传截图的活动——程序越复杂，越让人望而却步。

案例：滴露的#举手自拍#

今年10月15日（国际洗手日）前夕，滴露邀请世界各地的网友，和孩子一起参与#举手自拍#活动。用网络的力量，向人们展示：洗手的重要性。

每一分钟，都有父母因孩子感染腹泻而承受失去骨肉的痛。但其实，只要用肥皂洗手，就可以避免孩子感染这类病菌。滴露邀请世界各地的网友一起，“向生命伸出援手”(give life a hand)。请洗净双手，上传#举手自拍#图。尽我们的力量，阻止这些孩子感染病菌，避免他们的非自然死亡。每分享一张#举手自拍#，滴露都将帮助一个孩子，养成洗手的健康习惯。上传#举手自拍#，改变习惯。全球儿童集结起来。传递健康，杜绝病菌。

三、有连接性

#微笑挑战#之所以刷爆朋友圈，一个很重要的原因：这是一场有“连接感”、传递性的活动。品牌主要为粉丝创造“并肩作战”的平台。这就是社群的力量。

案例：宜家——组织顾客一起帮忙搬家！

挪威Bergen市的宜家要搬迁至新址了！新、旧宜家只有300米距离。怎么才能让这次搬家有趣呢？宜家决定邀请Bergen市的市民们，一起帮忙搬家！

宜家在纸媒、户外广告牌、网站、社会化媒体上都发布了这一召集令。在宜家网站上，宜家请网友们认领他们感兴趣的搬家角色。比如：你想主持开业演讲吗？你想在开业典礼上协助市长吗？谁愿意在宜家入口处种下第一棵树？谁负责宜家的顾客广播站？在宜家搬家时，谁想帮忙看管旧游戏室里的那几千个塑料海洋球？不久，人们开始志愿认领任务，甚至还有人主动提出那些没有被列出的任务。

这份好心帮忙人的名单越来越长。在宜家搬家的大日子里，这场开业典礼完全由志愿者邻居们张罗，大家团结作战。每一个被完成的任务都得到了媒体的报道。20%的Bergen市民都参与了开业典礼，而且宜家当天打破了以往所有的销售记录。正是因为宜家和当地市民的精诚合作，才造就了这场宜家史上最成功的开业典礼！

第二篇：小米引爆用户参与感的实操心得（推荐）

小米引爆用户参与感的实操心得

导读：小米和很多传统品牌最大的不同是我们和用户一起玩，不管是线上还是线下，无论是什么时候，我们都在想，怎样让用户参与进来。

参与感三三法则

构建参与感，就是把做产品做服务做品牌做新销售的过程开放，让用户参与进来，建立一个可触碰、可拥有，和用户共同成长的品牌!我总结有三个战略和这三个战术，内部称为“参与感三三法则”。

三个战略：做爆品、做粉丝、做自媒体。

三个战术：开放参与节点，设计互动方式，扩散口碑事件。

“做爆品”是产品战略。产品规划某个阶段要有魄力只做一个，要做就要做到这个品类的市场第一。产品线不聚焦难于形成规模效应，资源太分散会导致参与感难于展开。

“做粉丝”是用户战略。参与感能扩散的背后是“信任背书”，是弱用户关系向更好信任度的强用户关系进化，粉丝文化首先让员工成为产品品牌的粉丝，其次要让用户获益。功能、信息共享是最初步的利益激励，所以我们常说“吐槽也是一种参与”，其次是荣誉和利益，只有对企业和用户双方获益的参与感才可持续!

“做自媒体”是内容战略。互联网的去中心化已消灭了权威，也消灭了信息不对称，做自媒体是让企业自己成为互联网的信息节点，让信息流速更快，信息传播结构扁平化，内部组织结构也要配套扁平化。鼓励引导每个员工每个用户都成为“产品的代言人”。做内容运营建议要遵循“有用、情感和互动”的思路，只发有用的信息，避免信息过载，每个信息都要有个性化的情感输出，要引导用户来进一步参与互动，分享扩散。

“开放参与节点”把做产品做服务做品牌做销售的过程开放，筛选出对企业和用户双方获益的节点，双方获益的参与互动才可持续。开放的节点应该是基于功能需求，越是刚需参与人越多。

“设计互动方式”根据开放的节点进行相应设计，互动建议遵循“简单、获益、有趣和真实”的设计思路，把互动方式要像做产品一样持续改进。2014年春节爆发的“微信红包”活动就是极好的互动设计案例，大家可以抢红包获益，有趣而且很简单。

“扩散口碑事件”先筛选出第一批对产品最大的认同者，小范围发酵参与感，把基于互动产生的内容做成话题做成可传播的事件，让口碑产生裂变，影响十万人百万人更多地参与，同时也放大了已参与用户的成就感，让参与感形成螺旋扩散的风暴效应!

扩散的途径，一般有两种，一是在开放的产品内部就植入了鼓励让用户分享的机制，类似2013年现象级的休闲游戏“疯狂猜图”和“找你妹”就做得非常好，每天都有几十万条信息是从产品里简单就分享到微博微信等社会化媒体里;二是官方从和用户互动的过程中，发现话题来做专题的深度事件传播。

为什么相同的打法下，不同企业的得到的效果差别很大?还有，很多参与感的活动做了几次就无法持续，究其原因主要是只照搬战术而没有从战略上深度思考。战略是坚持做什么或不做什么，战术是执行层面的如何做。对于用户而言，战略如冰山之下看不见，战术如冰山之上则更可感知。

小米成立四年来，参与感在实践中的深度和广度都在不断提升，它已不仅仅局限于产品和营销，而是全公司的经营。我们为了将参与感融入每一个员工和用户的血液，做了很多尝试。

优先处理浮出水面的需求

当MIUI每天有十多万用户都在论坛提交需求时，如何排序这些海量需求的优先级?

我们内部面对产品需求有长期、中期和短期的定义。长期开发方向雷总每1～2个月会和团队沟通约定，中期和短期基本就是在和用户互动中，碎片化产生，这个过程也会反过来修正我们设定的长期目标。

处理碎片化的需求，我们的方法有三个：

1.先处理浮出水面的需求。

在论坛做恰当的帖子辅助功能，主要帮助用户尽量格式化提交需求，另外在碰到同样需求的时候，能直接跟着表达“我也需要这个功能”。这样，每周下来，你会发现紧急的功能开发需求自然会按热度排到帖子前面。

2.第一时间公示需求改进计划。

“橙色星期五”的每周更新，论坛会有完整的更新公告帖，列清楚更新了哪些功能，哪些是推荐的。另外对于单点的需求讨论，讨论结果往往是投票结果，都会公示在论坛;团队也会定期把未来一个月的更新计划做个说明。

3.让团队结构也“碎片化”。

就是说2～3人组成一个小组，长期改进一个功能模块。给他们自主权，在和用户交流中有30%的模块自己就定义开发了。过去也确实出现过，有用户天天

围着某个工程师，后来开发了看起来并不是很急需的功能。但我们整个项目都是每周更新，迭代很快，出错了的方案也不要紧，过两周就改对了。

做产品，我和团队举例说：就好比一辆车在路上，只要大方向选清楚了，哪怕偶尔偏离路线或偶尔减速都不怕，其实最怕就是经常180度调头并且反复，或者停下来不动了。

有些项目不适合立刻对外发布测试，如何找需求反馈?

创业起步阶段，怎么有效就怎么来，那就动员内部来测试。小米加步枪干革命，说一个我们“大卖部”的小故事。

2010年7月，我们决定自己做电商，4个工程师仅用1个月就开发出电商后台的第一个版本。为了测试，我们在电商平台做了面对内部员工的“1折卖可乐”，这就是我们的“大卖部”。真正的订单，真正的收费，真正的配送签收(我们的工程师都跑去“送货”)，每天进货，每天盘点，这样就提前发现并解决了电商系统的很多问题：等到8月29日系统真正上线时，一切都很顺利。

活动产品化，产品活动化

小米式电商是如何做流量的?在销售环节如何构建参与感?

小米网是精品电商，产品是爆品策略，每一款爆品自身就是拉流量的广告商品。

我们每周二中午12点的开放购买活动，在整个电商领域算是首创我们从发布小米手机1代、2代到3代都坚持了开放购买，这就是大家所说的“红色星期二”，背后是根据“参与感三三法则”所构建的。

“红色星期二”专为刚上市3个月内的、供不应求的产品所设计。流程是用户先来在线预约购买资格，预约的用户才有权限参与周二的抢购。每一次开放购买，当时间临近12点时，小米网的流量陡然上升，数百万用户涌入抢购他们想要的小米产品。对于我们的销售同学来说，这样很爽，每周只销售—次就可以，其他时间可以放假去了;不过对于负责网站后台的工程师来说，这真的是压力山大。

由于急速增长的在线销售流量，小米刚开始在网上销售手机的那几个月，每次我们一放货，服务器就被挤爆至死机，然后我们就挨用户骂。我就去质问工程师他们：“你们能不能搞定?”结果，他们压力极大，他们把开放购买日叫作“黑色星期二”。

有一次，我们的一位主力工程师经过很大努力优化了程序，但是他仍然对系统能不能顶住巨大的流量心里没底。于是，他在办公室里烧香求保佑。结果那天系统经受住了考验。随后我们的开放购买基本上就很少出现服务器死机的情况

了，而每次开放购买日之前，工程师在办公室烧香则成为了我们电商开发部门的一个小传统。

开放购买过程中有很多细节，我们把整个活动过程打包成一个产品，持续地改进。比如说我们要持续和黄牛做斗争，预防机器人刷资格号。最初只是有验证码，后来用户需要把手机号绑定认证后才能去买，这样很多黄牛用机器人抢购的方式就基本不可能了。

我给策划团队提出命题，能不能让每次开放购买活动都成为话题?

最初用户可以发一条附带我们产品图片的微博，去宣告一下他的成功预约。这样，一个单纯的销售预约活动同时也成了数百万用户参与的社会化媒体活动。而当每周二开放购买开始后，能够顺利买到小米产品的用户，也会通过微博、微信和论坛等渠道去和他们的朋友们分享购买成功之后的喜悦。后来我们在预约流程中加入了一些有意思的小环节，比如分享你最喜欢小米手机哪个功能，你最喜欢哪种个性的多彩后盖。预约小米电视时我们甚至让用户可以亲手搭配出一个自己的虚拟客厅，然后再来选择电视的颜色。我们帮用户生成精美的分享图片，让大家的预约和购买都可以发微博炫耀。

这是小米市场销售活动的微创新，我们实现了“活动产品化”，把活动当作产品来设计和运营，持续优化。

小米在销售方式上以用户参与感为指导做出了销售方式的创新，把原本单向的购买行为变成了很有参与感、交互性的一次活动。而且这个活动很热闹，也形成可分享的话题，提供了独特的体验。

就这样一整周下来，小米的每周二开放购买活动，成为了一场全新的围绕着消费者参与式消费的盛大活动。伴随着每周一次的脉冲式社会化网络传播，小米自身也在这样的节奏下不断成长。曾经给我们带来巨大压力和烦恼的“黑色星期二”，真的成为小米的“红色星期二”。

做电商行业的都知道，这是门流量的生意。购买、收集流量，计算ROI(投资回报率)，都是极为复杂并且痛苦的。我们是不是可以把流量导入做得更有体系，更可预知些呢?其实，“红色星期二”的另一面也是对流量的梳理和组织。当然，首先产品必须是爆品，有足够的吸引力，在此基础上，我们通过“活动产品化”的设计思路，提前组织好导入流量，做好话题输出。

与“活动产品化”对应的我也常说“产品活动化”，指做产品要运用运营思维，把一些活动的环节植入设计成为产品的功能。

比如说MIUI的每周升级，有两个设计比较有意思，一个是升级公告会每周有视频教程，点击看完视频也可以到论坛交流，另一个是系统升级重启后我们会有消息引导去微博炫耀分享最新版本的体验。

每个用户都是明星

如何引爆线下的“参与感”?

我们做了“爆米花”线下活动，它实际上是用户的见面会。“爆米花”活动体系包括了我们官方每年组织的几十场见面会，用户自发组织的五百多场同城会，以及每年年底的“爆米花盛典”。

第一次搞“爆米花”活动是在2011年9月，小米手机才刚刚公开出现在公众的面前不到一个月，知名度还非常有限。我们相继在上海和广州，主办了两次“ ‘爆米花”用户活动。用户的热情超出了我们的预计，我们在上海五角场那里租用了一个能容纳差不多200人的场地，却涌入了近400人，不单有上海本地的米粉，还有周边地区如苏州、无锡等地专程赶来参加活动的米粉。

“爆米花”线下活动的想法最初来源于车友会。车友会就是大家为买车、玩车的话题泡论坛，以及线下聚会“腐败”。当年我买第一辆车时，就在各大汽车论坛泡了两个月，后来发现身边的朋友和小米公司的很多同事也都是这样，泡爱卡论坛也好，泡搜狐汽车也好，总是想通过论坛里其他网友的推荐选最适合自己、性价比最好的车。在完成购买的过程中，我们会认识很多的朋友，叫“车友”。大家都特别相信身边的“车友”的口碑推荐。

后来我们发现用户买小米手机的过程和买车的过程很像，会货比三家，既看配置，也看口碑。发烧友买手机的时候他们会把所有的参数都拆开来比较：屏幕多大? 到底是4.5英寸的还是4.7英寸的?CPU到底是双核还是四核?主频到底是15GHZ还是1.7GHZ?功耗怎样?电池容量到底是2000毫安安时还是 3000毫安时?他们对参数的了解远超很多人想象。

更多用户买小米手机其实是靠口碑推荐来做出最后的购买买决定。我们很多用户会把小米手机推荐给办公室同事和家人、朋友，结果一个办公室的同事们、一家人都在用。比如，我们的红米手机中有30%的用户都是买来送给家里的老人小孩用。

对于很多发烧友来说，小米手机不仅仅是个能打电话发短信和装几个APP的小设备，小米手机的可玩性非常高，值得大家在一起交流和相互炫耀的地方非常多。我们想，能不能效仿车友会的模式也建立一个平台，让喜欢玩小米手机的用户，能够在一起相互交流呢?所以我们做了“爆米花”.“爆米花”活动不是路演，我们不做产品体验，也不做广告，就是和大家一起玩，是用户展示自己和认识新朋友的舞台。

根据“参与感三三法则”，“爆米花”全程都让用户参与。会在论坛里投票决定哪个城市举办;现场会有用户表演节目，表演者是提前在论坛海选出来的;布置会场会有米粉志愿者参与;每一次“爆米花”结束的晚上，当地资深米粉还会和我们团队一起聚餐交流。

从2011年年底开始，我们每年到了年终的时候，都会组织一个盛大的“‘爆米花盛典”.我们把这些年来陪伴小米一同成长的米粉们，从全国各地地请

到北京来。这场“爆米花盛典"就好像一场晚会，每年这个时候，小米公司的所有创始人和团队主管都会到场，和米粉们聚在一起拍照，玩游戏，还可以吃到专门为活动定制的香喷喷的爆米花。

参与感的顶点就是“成为明星”。

在这场欢乐的聚会中，我们铺上了红地毯，设计了T型舞台，我们通过社区数百万米粉选出了几十位在各个领域非常有代表性的资深米粉，为他们制作了专门的VCR，请他们走上红地毯，去领取一份属于他们的“金米兔”奖杯。米粉们发现，在米粉的群体中，开始有了属于米粉自己的大明星。这些大明星平时就和他们一样在小米论坛里，在新浪微博上，在米粉们自己的微信群中。这种参与感在“爆米花”活动中被推向了顶峰。此外，我们还做了《爆米花》杂志，让米粉成为时尚封面的主角。

实际上，这也是小米和很多传统品牌最大的不同：我们和用户一起玩，不管是线上还是线下，无论是什么时候，我们都在想，怎样让用户参与进来，让他们和小小米官方团队一起，成为产品改进、品牌传播的“大明星。

第三篇：《伤寒论》学习心得,纯干货值得收藏

《伤寒论》学习心得，纯干货值得收藏。

一《伤寒沦》是中医讲辨证论治的第一部好书，是中医的理论基础。辨证论治，首重八纲，《伤寒论》首先说明了八纲辨证的方法。虽然它并没有明文提到八纲，但实际上处处都是讲八纲辨证，而且讲得非常具体，一一都出诸实践，有理、有法、有方、有药，不落空谈；是中医书籍中最切合实际的一部著作，所以历代中医师都非常重视，注释者亦最多，这些注家，对仲景的精义各有发挥；但也正因注家繁多，人自为说，因而莫衷一是，反晦原意，致有注释看得越多反使人有糊涂之感，我认为这是得失相等的。其实，《伤寒论》的原文，除个别句文外，一般还是很好懂的，与《内经》不同。《内经》是古代韵文，例如“曰阴曰阳，曰柔曰刚，幽显既位，寒暑弛张，生生化化，品物成章”等。《伤寒论》则是古代白话文，譬如“啬啬恶寒，浙渐恶风，翕翕发热”等句，都可能是当时的俗语、形容辞，都给保留下来了。可见作者的本意，就是要使人易于了解，而不是故意使人费解。当然，其中也有部分是韵文式，那是另一回事。因此我主张读白文，不读注解本，尤其是西医师学习中医，对医学与文学都有一定的基础，不看注解，多读原文，不为一家之言所拘，则更能发挥独立思考的作用。读的方法，可拣为数约占十之六七的、容易看得懂的先读；然后拣约占十之二三的、不易懂的读；最后再读那些很难读的条文，为数不过占十分之一；老实说，这些难读的条文，实在已属可有可无的了。这是一。

二

《伤寒论》的八纲辨证方法，是以六经为基础的。讲到六经，就必须承认两点：第一点是承认经络学说，《伤寒论》的六经，是与经络学说分不开的，详言之则分手足十二经，合之则为六经。第二点是承认《伤寒论》六经与《内经热论》六经的一致性。有些中医同道，对这些问题的看法，思想上很混乱，他们似乎承认经络学说，又似乎不承认经络学说；似乎承认《伤寒论》是《内经》之发展，又似乎与《内经》不同，这是不对的。尽管《伤寒论》中在某些枝节地方与《内经》有些不同，但它的思想发源、理论指导，是与《内经》一贯的。

仲景在他所著的《金匮》中，如《藏府经络先后病脉证第一》及《中风历节病脉证并治第五》等篇内，也说明这个问题。其意义即是：外邪侵犯，由肌腠经络而腑而脏，是其常；由经犯脏，或径犯脏，是其变。常者轻，变者重；常者缓，变者速，各有其一定的过程。故离开经络而谈六经，其弊也浅；分割《伤寒论》与《内经》中的六经为两回事，其弊也拘。要知《内经·热论》是根据经络来讲的，它所举的六经症状，虽然不够完全（《伤寒论》作了很大的补充)，但毕竟是根据经络而表达的，其具体症状，在临床上都可以看得到，怎么可以说它是不同呢？其中最大的误会点，是在《内经》说“其未满三日者可汗而已，其满三日者可泄而已”的两句话。人们认为《伤寒论》的三阴病多是宜温，三阳病也不尽可汗，无法解释《内经》的两句话，遂认为仲景《伤寒论》是特创的见解，与《内经》不同，不是一个体系，其实完全不合。要知道《内经·热论》是单论热病在六经的变迁，它始终是一热证，后世刘河间心知其意，故云“六经传受，自始至终，皆是热证”，所以在三阴可泄。所谓“泄”，不一定是用“下”法，但是包括“下”法在内。譬如少阴病之急下存阴，是热病，是“下”法；同时少阴病之黄连阿胶汤证，旨在养阴泄热，也是热证，也是“下”法。而“三日可汗”之意，也不是说三阳经都要发汗，而是三阳经可从汗解。太阳不必说，少阳上焦得通，津液得下，胃气因和，濈然汗出而解；阳明欲解时，里气通，壮热退，也多是从汗解的。

而整个《伤寒论》却是论六经的各证（主要是伤寒)，以其范围广、变化多，补充了《内经》之不及，补充了具体方药，比起《内经》来，是大大的发展了。我常常说：仲景的《伤寒论》丰富了《内经·热论》的内容，叶天士的《温热论》又丰富了《伤寒论》的内容，它们是相互联系而发展着的。如果执而不化，强加分割，则势必步步荆棘、处处是矛盾了。三

如承认《伤寒论》的六经是从《内经·热论》六经的基础上发展而来的话，由是而知《伤寒论》决非仲景个人所创作，也决非个人经验，因为个人经验，不可能如此丰富而准确。更不是个人的推想与杜撰，如果是杜撰，那是经不起考验的，又不足为训了。我的看法，《伤寒论》有三种文字，不能等量齐观。第一种是已经总结为规律性的颠扑不破的文字。譬如太阳病之脉浮、头项强痛而恶寒；少阳病之口苦咽干目眩；阳明病之胃家实；太阴病之自利不渴、腹满时痛；厥阴病之气上撞心、心中疼热、饥而不欲食、食则吐蛔、下之利不止；少阴病之脉微细、但欲寐等等，均是主要规律性文字，必须记熟的。六经主要方剂，如太阳之麻、桂、大小青龙、栀豉；阳明之葛根芩连、白虎、承气；少阳之大小柴胡；太阴之理中；少阴之白通、四逆；厥阴之乌梅、当归四逆等，亦是主要规律方剂，也是必须熟记的。第二种是个别经验，其中可能掺杂后来诸师记录用方经验之语在内。

譬如宋本《伤寒论》29条、30条，证象阳旦、四逆、脚挛急、谵语等同时并见，治法以先复阳、后复阴，最后用下治其谵语。这方法是否妥当？值得考虑。诚如杨杏园所谓“从未见过，古人亦无此条例”，真是见道之言。这一类经验，固然还应重视，但毋须过分，与第一种的条文相比，两者不能同等看待，如果一律看待，反钻入牛角尖了。第三种是四言韵文式的文字，这与《伤寒论》正交朴实无华、字字着实的文字文法，迥乎不同，不可能是一个人的手笔，这可能是王叔和所加入的。例如116条：“微数之脉，慎不可灸，因火为邪，则为烦逆，追虚逐实，血散脉中，火气虽微，内功有力，焦骨伤筋，血难复也。”就是四言韵文一类的文字。当然我们也要重视，但非原作，就不能与规律性的文字等量齐观了。所以必须分别此三者的不同，方能很好地读《伤寒论》。

至于文字上面有传写错误的，譬如176条：“伤寒脉浮滑，此以表有热，里有寒，白虎汤主之。”就明明是传写的错误了。白虎为清热之剂，如何说是里有寒？白虎汤并不能退表热，如何说是表有热？以前注家对此条各有所解，振振有词，有的说“寒”字是作“邪”字解的；有的说“寒”是指远因而言，今已郁而化“热”矣；有的说“寒”字古人作“痰”字解，详引古书以鸣其博。此均为妄人妄语，蹈注疏家恶习者也。不思仲师一部大书，千言万语，无非欲使人明了阴阳表里寒热虚实八大纲，焉有于此条则突发奇想，而将绝对相反字面用于其间，引人故入歧途，使后人多出如许议论耶？全部文字处处明了，独此相反，决无其事，理不可通，其误无疑，改之最为了当。但是又有人说，表有寒也不可用白虎，当改为表有热里有热，如《金鉴》引王三阳即作此说法，这就不妥当了。如果如此，即当云“表里俱热”，不应云“表有热里有热”，盖古人文法不如是。

应知“表有寒”，不是指寒邪而是指表有恶风、恶寒、肢厥等症之简称，乃续上二条而言之。“里有热”亦是指热症，非指热邪，知此，则文义目顺。后人误以“寒热”二字指病邪，遂觉处处不可通。其实乃不善读书所致，非书之过耳。我个人体会，读这一条，应与厥阴篇350条并看，原文为：“伤寒脉浮而滑者，里有热，白虎汤主之。”厥甚者应无脉或者微细、沉细，现在不见沉细，反见浮滑，即可断言其厥是热厥，故云里有热。以此证彼，此条既明言里有热，就不可能另一条言里有寒；此条明言脉滑而厥，即可推知另一条的表有寒，一定是指厥逆证状。此条言滑，另一条言浮滑，可以互通。总之，两条一比，其误自明。此条是精华，另一条即可有可无矣。又如141条的“寒实结胸无热证者，与三物小陷胸汤，白散亦可服”，又应当以方证症，来矫正条文的错误。三物小陷胸（黄连、半夏、瓜蒌实)为辛开苦泄滑润之剂，是治热实结胸的轻方，但决不能治寒实；条文既明言寒实，又明言无热证，断非所宜。三物白散（桔梗、贝母、巴豆)乃是破寒结的主要方剂，二方一比，其误立明，或是误抄又经人矫正者乎？然其非一人手笔，固可断言了。

又如38条：“服桂枝汤或下之，仍头项强痛，翕翕发热，无汗，心下满微痛，小便不利者，桂枝去桂加茯苓白术汤生之。”去桂必是去芍之误。因为头项强痛发热，无去桂之理；因无汗心下满，故去芍；因小便不利，故参五苓意加苓、术，定法面面俱到。文字传抄之误，不仅这一些，还有脱节的、不能解释的，不一一举例了。大概流传既久，又经前贤秘藏（江南诸师秘仲景方不传)，这些毛病，都是不可避免的，都应当分别来对待。

四

读过《伤寒论》以后，可能会产生这样的体会：以为病邪不解，多半由于失表或者表不得法（如早用柴葛引入少阳阳明之类)所致；病情的变化，多半由于误汗、误吐、误下所致，甚至因而变成坏病。根据这一体会出发，似乎不失表，则病邪不至于发展，不误汗吐下，则病情不至于变化。如此说来，不治岂不是更好一点，从前人有“不服药为中医”的说法，可能是由此误会而来的。所以有些一知半解的人，逢到病情急变，每将一切责任，推之于医人的处理不当，而一般注解及讲授《伤寒论》者，也每每根据原文强调这一点，这是我认为不合适的。初读《伤寒论》时，没有分辨的能力，等到临床了一个时期之后，就发现了问题。

譬如一个病狂，通过很好的表散以后，得汗甚畅，热亦退下，不能说是失表或表之不当了；但是明天热势复起，渐次变严重起来，这是误治呢，还是自然变化呢？也有同一证候，用同样的发表退热方法，有的一二剂霍然痊愈，有的一二剂后变化丛生。因而感到这些变化，未必都是药误而来，而有自发的现象在内。表之不尽而转变者，是余邪；表之不当而转变者，是余波，其证多比较轻浅，经过治疗，很快就会恢复。而重证多数是自发于本经，如汗不彻而传少阳之小柴胡证，汗太过而传阳明之单纯燥屎证，是诚有之；而发热汗出不解，心下痞硬，呕吐而下利，往来寒热而又热结在里，脉沉实弦数者，便是少阳病本经之自发症状。又如汗出、壮热、烦渴引饮、谵妄同见之阳明证，便是阳明本经之自发症状。因发知受，未发以前，固不易断言者也。葛根黄芩黄连汤证是阳明自发，太阳少阳合病之黄芩汤证也是少阳自发，三阳合病之白虎汤证，更是阳明自发。我体会原文三阳证之自利与三阴证自利不同，三阴自利是虚寒，三阳自利是伏热，误下下利不在此例。

五

所谓合病，即外感引动伏邪之意。太阳未解，阳明已见；太阳未解，少阳已见，故谓之合。本经自病，其动也必因外邪；进而体会到原文第5条“伤寒二三日，阳明少阳证不见者为不传也”句，正说明此理。因没有发现少阳阳明的证状，故云“不传”；因本经没有自发的伏邪，故不出现症状。再从第4条：“伤寒一日，太阳受之，脉若静者为不传；颇欲吐，若躁烦，脉数急者为传也。”更明显地托出了传变是由于蕴伏自发之症状脉象。烦躁是热征，数急是热脉，欲吐是邪势欲发的先兆，仅一二日还是太阳受病的初期，如果脉静而不见欲吐、躁烦、脉数急等症，便是不传。如果见了，便是传变。故将第4、5两条合并起来一看，就可恍然大悟。病之传变，并不关乎治之得法与不得法、失表或表之不当，而关键在于本经有否蕴伏之邪。如果没有蕴伏，很快就好；如果有蕴伏，那就难说了。所以我强调“新邪引动伏气”的论点，认为外邪无伏气不张，伏邪得外感乃炽。不论其新邪为寒为温，必内有蕴伏，才有变化鸱张之可能；如无蕴伏，麻黄汤一剂就能解决了，或者桂枝汤一剂，也就解决了。麻黄证有传变的多，因为无汗脉紧，变化是不一定的；桂枝证传变的少，因为汗出、脉缓之症，与脉数急有很大的距离，故变化就小，所以桂枝汤证有十余日还存在而不变者，即内无蕴伏之故。

六

读《伤寒论》，各人体会的重点是有所不同的。譬如61条：“下之后复发汗，昼日烦躁不得眠，夜而安静，不呕不渴，无表证，脉沉微，身无大热者，干姜附子汤主之。”从来解释的人，都着重在日夜两个不同点上面，因而得出结论，日间阳盛，邪正犹能相争，故烦躁；夜间阴旺，没有相争的能力，故尔不烦；表示比日夜都烦者为更重，说明此汤比四逆汤更为单刀直入。若仅就本条之文来解，言之有理，似乎可通；倘参考各条，何以许多更严重的亡阳证都不说起日烦夜不烦呢？即以本条其他各症来看，没有呕，没有渴，没有四逆，没有下利，没有真寒假热的现象，一切都比四逆汤证轻得多了，如何可说比四逆证更重呢？一定认为日烦夜静是姜附二味的特点，理由是不充分的。纵有，也是仅见此条，不能作为一个普通规律来对待，仅仅是个别经验而已。

我个人的体会不是如此，我认为烦躁本是热病主要症状之一，热邪炽盛要烦躁，热邪深入也要烦躁，阴症阳症俱有烦躁；温病的烦躁，多用凉药，可是伤寒的烦躁，多用温药的（当然，三阳烦躁也用凉)。烦躁而用温药，是要审慎的，要有其必要条件的。这一条对烦躁症用姜附，分别得非常仔细。首先说明其症是不呕不渴、无表证、身无大热，表示并非邪热外盛，或邪热内传之烦躁，这就与第4条和38条大青龙证“太阳中风，脉浮紧，发热恶寒，身疼痛，不汗出而烦躁者，大青龙汤主之；若脉微弱，汗出恶风者，不可服之，服之则厥逆，筋惕肉瞤，此为逆也”之文，大大不同了。脉沉微亦与脉浮紧、脉数急作了一个明显的对比，如此即知既非邪热内盛之烦躁，又非表邪闭郁之烦躁，其为虚阳上泛之阴躁，殆无疑问矣。同时更了解到69条“发汗若下之，病仍不解，烦躁者，茯苓四逆汤主之”的病仍不解，决非表邪之不解或里热之不解，乃是烦躁不解耳；或者如38条之汗出恶风、脉微弱之病不解，亦有可能。其次，干姜附子汤只二味，另有一张栀子干姜汤也是二味。前者热药配热药，其力大而专；后者热药配清药，其用复而奇。两条作一比较，如80条“伤寒，医以丸药大下之，身热不去，微烦者，栀子干姜汤主之”，身热不去、微烦，是栀子所主，然则干姜之主症何在耶？《金鉴》对此不得其解，以致欲以78条之“大下之后，身热不去，心中结痛者，未欲解也，栀子豉汤主之”互相交换，正以不得其用干姜之证据耳。其实即在“丸药大下”之语，用丸药而且大下，必致便溏清稀，伤其脾阳；极浅者亦必便溏不实，用干姜以温中下者，正在此点。柯氏谓此方乃泻心之化方，甚合，实则缩小范围耳。泻心证亦缘误下而来，与此相似，惟症较显明而重，此即雏形之泻心耳。大下、微烦，均有深旨，不可轻轻放过。泻心之干姜配黄连，与此方之干姜配栀子，同而不同。黄连苦降力大，直通中下，配干姜则成苦辛通降。栀子宣泄力优，配干姜则成辛通苦泄，所以栀配豉成栀豉汤，可以发散，可以宣通；反之，若黄连则不能矣。

前面已经说过，《伤寒论》的中心思想是辨证论治，我们读《伤寒论》，若把有关条文相互联系而作比较，更能体现出它的辨证论治精神。例如：

370条：“下利清谷，里寒外热，汗出而厥者，通脉四逆汤主之。”371条：“热利下重者，白头翁汤主之。”372条：“下利腹胀满，身体疼痛者，先温其里，乃攻其表，温里宜四逆汤，攻表宜桂枝汤。”374条：“下利谵语者，有燥屎也，宜小承气汤。”

合观此四条，即知下利既有虚寒证，亦有实热证。虚寒以四逆为主，热利当以白头翁汤为主，热实即以小承气为主矣。下利为里证，如果兼夹表寒者，仍当先温其里，后攻其表。先分寒热，后分虚实，再分表里，层层深入，辨证之法，层次井然。分别四者之差后，进一步即知364条的“下利清谷，不可攻表，汗出必胀满”句，正为372条作注脚；366条的“下利脉沉而迟，其人面少赤，身有微热，下利清谷者，必都冒汗出而解，病人必微厥，所以然者，其面戴阳，下虚故也”，正为370条作注脚；而365条的“下利脉沉弦者，下重也；脉大者，为未止”和363条的“下利，寸脉反浮数，尺中自涩者，必清脓血”，正可为371条作了补充；373条的“下利欲饮水者，以有热故也，白头翁汤主之”，亦为371条作补充也。

七

以上所述，主要是谈一些“对于学习《伤寒论》的方法”，现在则看重谈“临床上对《伤寒论》方法的运用”。在运用伤寒方法之前有一个先决问题，就是不可将伤寒的方法孤立起来，在用伤寒方法的同时，必须注意温病学说，用温病学说的同时，要注意到伤寒方法，使两者融会贯通。同时在运用时，要胸有成竹，不可稍存成见。

伤寒、温病之争，虽由来已久，但亦可以毋须争。从两者的病源来讲，六气侵犯，各有不同，故一病一治，各有其宜。所谓“伤寒本寒而标热，温病本热而标寒”，治伤寒刻刻要顾虑其阳气，治温病刻刻要顾虑其阴液。宗伤寒者据“本寒标热”之说，所以在发热时，还主用辛温发散；治温病者据“本热而标寒”之说，所以在恶寒时，就选用辛凉解表。又据清代学者所论，伤寒从肌表而入，所以主张发散。温病从口鼻而入，所以治在上焦，主张清透，即所谓温邪忌表是也。界线似乎分得很清。但在实际临床中，中医治病的“辨证论治”，完全是“因发知受”，在未发以前，无从辨也。已岌之后，有变则变；必须“见微知著”，灵活掌握，不能死据一点，而必须从两方面来看问题。譬如：初起恶寒微而继即发热汗出、不恶寒、咳嗽、脉浮数的，应用辛凉解表法，从上焦主治，是毫无疑问的；如果初起恶寒发热、汗不出、体痛、呕逆、脉阴阳俱紧的，当然是遵伤寒法、用伤寒方，麻黄汤主之，也是毫无疑问的。如果服一二剂而愈，问题就解决了，亦可以说伤寒、温病是各有其法，断然不同的；如果治而不愈，或得汗后反剧，即所谓“必恶寒、体痛、呕逆、脉阴阳俱紧”如是等等诸症状，则必有其变化了（不变的当然还可用麻黄汤)。能不能变为“颇欲吐，若烦躁脉数急者为传也”的症状呢？能不能变为“发热而渴，不恶寒者为温病”的症状呢？我们说肯定能。因此，体会到伤寒、温病，不要过分拘泥而绝对划分；温病诸法，大部分都是为伤寒作补充的。一个太阳病伤寒症，既可以转成温病，也有机会转为“反发热，脉沉者，麻黄附子细辛汤主之”或麻黄附子甘草汤的少阴证；只有在临症时灵活掌握，“见微知著”，方能很好地解决问题。八

伤寒首方即在麻桂，我觉得麻黄汤用麻、桂、甘、杏，和麻杏石甘汤相比较，其中只易一味，此一味之易，即代表了“辛温发散”和“辛凉清解”两个方面。仲景方原是不偏执一点的。伤寒以麻桂治太阳病，而麻黄汤中的麻、杏为肺卫药，桂、甘为心营药，故辨“营、卫、气、血”与温病也并不矛盾的，主要是因寒、因温而取舍有所不同罢了。麻、杏、甘三味是三拗汤，以治风邪犯肺咳嗽，是治在肺卫的方法；增一味桂枝温营，则营卫并顾而为辛温发汗方法，而为太阳病之主方。换一石膏清气，则为辛凉清解法，完全治在肺卫气分。以此推断，即桂枝一味，实为“太阳病，脉浮、头项强痛而恶寒”的主药；如见这些症状，必须用此一味无疑矣；若不出汗的则加麻黄，即成麻黄汤法；若出汗的则加芍药，即成桂枝汤法；有烦躁的则加石膏，即成大青龙法；这些加减、灵活变化，应从“辨证论治”上来考虑，不应当从“风伤卫、寒伤营、风寒两伤营卫”上来考虑。我是反对“三网”之说的。因为“寒伤营”的不能跳过“卫分”，“寒伤营”的还是要用卫分药，麻、杏不明明是卫分药吗？而且今天是“寒伤营”的，可能明天就见烦躁，一变而为“风寒两伤营卫”，所以这是无论如何讲不通的。

再说一说“表虚、表实”问题。一般均讲：表实麻黄、表虚桂枝；但是用桂枝汤单言治表虚，是非常不妥当的。如果单单表虚，那么应用玉屏风之类以固表止汗，方为妥帖了。应当说：表实邪盛，用麻黄汤温营开卫；表虚邪留，应用桂枝汤和营解肌；不可忘掉一个“邪”字，这样方是全面。严格来说，桂枝汤的适应证，不仅表虚，而且要里无伏邪者，才可放手用之。如有伏邪征兆者，便当谨慎使用，因为桂枝汤配合桂、芍、甘、姜、枣同用，不独解肌达表，而且能温和其里，所以对“脉数急烦躁为传”之症，桂枝汤较麻黄汤为尤忌，何以故？盖麻黄汤但辛温解表，其妨碍里热之弊犹不显甚甚；桂枝汤则不然矣，倘有伏邪者，服之则流弊百出；所以《伤寒论》特别指出“脉浮缓”，是有其意义的。缓必不数，纵数亦必不甚，或者是虚数，所以桂枝汤症有的十日半月依然不变。伤寒脉紧，即变化最多，此大不相同的。

九

我认为温病用桂枝汤是不对的。吴鞠通《温病条辨·上焦篇》第四条，首列桂枝汤一方，是值得研究的。他说：“太阴风温、温热、温疫、冬温，初起恶风寒者，桂枝汤主之。”这里有许多论点，都可研究。第一，桂枝汤不是治太阴的方子，这在前面我已谈过了。第二，《伤寒论》原文并没有说：“太阳病，但恶热，不恶寒而渴者，名曰温病，桂枝汤主之。”《伤寒论·第六条》原文但说：“太阳病，发热而渴，不恶寒者，为温病。”这是吴氏的杜撰，因“发热”与“但恶热”不同，“发热、不恶寒而渴”者，已不可用；“但恶热”则更甚矣，更不可用了。第三，吴氏又以“温病忌汗，最喜解肌”之说，因而牵合到“桂枝本为解肌”上去，这是误解，且与他后面自己的按语“桂枝辛温，以之治温，是以火济火也”之文自相矛盾。第四，吴氏又说：“虽曰温病，既恶风寒，明是温自内发，风寒从外搏，成内热外寒之证。”既是内热外寒，温自内发，风寒从外搏，如何可用桂枝汤温里解肌！我对吴氏所谓“温自内发，寒从外搏，成内热外寒之证”的论点，完全表示同意，这与我的主张是完全相同的。但对这一个症候仍主张用桂枝汤，则极端反对，因为这不符合实际情况而且是有害的，关系甚大，所以必须提出来谈一谈。

十

外感热病，单纯的比较好治，复杂的比较难治。故对单纯外寒用辛温解表、单纯温邪用辛凉解表论治，不作讨论，而对吴氏所谓“温自内发，风寒从外搏，内热外寒”的说法，我最感兴趣。因此，我对大青龙汤之重视，远远超过麻黄汤之上。大青龙汤合麻黄、桂枝、石膏于一方而佐以姜、枣，使不致因石膏之寒而碍汗，一面仍用麻、桂，不致因石膏之寒而碍表，为外寒束其内热之证出一主要方法（大青龙主证为：脉浮紧、发热恶寒、身疼痛、不汗出、烦躁)。烦躁乃用石膏之唯一主征。但不汗出而烦躁者，仍当以取汗为第一义。其合辛甘发散、辛凉清解于一方，比较复杂而细致，实开后学无数法门，如后来的九味羌活汤（羌活、防风、苍术、细辛、川芎、白芷、生地、黄芩、甘草加姜、枣、葱)和大羌活汤（羌活、独活、防风、防己、细辛、苍术、白术、黄芩、黄连、知母、生地、川芎、甘草加姜、枣)等，大都由此发源而来，盖法同而药变耳。由于南方人腠理疏松，容易出汗，温病较多，实际上表而不出汗的很少；如果有，必有其他因素，当参合症情，采取其他方法，如助阳作汗、育阴发汗、养营作汗之类等，这就不是纯表所能解决了。十一

对“外寒内热”与“外邪内寒”的治法，二者是不相同的。譬如《伤寒论》中的“下利清谷，身疼痛”之证，可以先以四逆汤温里，后以桂枝汤解表。因为温里寒之药亦可祛表寒，至少不碍外寒，急其所急，所以先治其里，后攻其表。“外寒内热”之证即不同，若先治内热，必碍其表；先散表寒，必增其热，所以后贤制方，每每表里同治，如刘河间防风通圣双解之类。推其原始，都是从《伤寒论》中的大青龙汤、大柴胡汤、桂枝加大黄汤诸方化裁而来。所以说《伤寒论》为医方之祖，确非虚话。

十二

在透表退热方面，临床中体会到：柴胡、葛根力量比较大，豆豉、山栀也比较大，桑菊饮则差得多了。某些温病学派，采取山栀、豆豉，对柴胡、葛根则有顾忌，因昔贤有柴胡劫肝阴、葛根伤胃液之说，其实不能如此胶柱鼓瑟来看问题。如果非用不可之时，仍应使用。柴胡可以配养肝阴药同用，葛根也可以配养胃阴药同用，张景岳的归葛、归柴，就是很好的例子。如果遇见肌热烙手、不汗出属于“体若燔炭、汗出而散”的病例，葛根和石膏同用，有很大的作用；如果遇见寒热起伏、口苦、脉弦的病例，柴胡和黄芩同用，也起很大的作用。前人有：“早用柴、葛，容易引邪入少阳阳明”之说，完全是错误的看法。我们如能体会到“病由蕴发”的道理，即知苟无蕴伏，决不致剧。同时用葛根以解经邪，即用石膏以清里热；用柴胡以解经邪，即用黄芩以彻里热，这正是顾到表里两面的办法。所以对昔贤之并用羌活、葛根、柴胡、石膏、黄芩于一方之法，未可厚非。如陶节庵之柴葛解肌汤便是。这种方法，原则上我是赞同的。如果有汗而苔黄、舌尖红，便可了解到这种热不是一汗能解，则当慎用了。如果已见伤阴现象，当然更值得考虑。

十三

在清热退热方面，伤寒用石膏、黄芩、黄连，温病也用石膏、黄芩、黄连，此点并无不同，但温病学家发展了一个“轻清气热”法，如银花、连翘之类；发展了一个“凉营泄热”法，如犀角、生地、丹皮、茅根之类；发展了一个“芳香开窍”法，如至宝、紫雪、牛黄丸之类；这是很突出的，在辨证论治上，各有其适当的地位，可以补充《伤寒论》方法之不足。

十四

在“下法”方面，伤寒与温病，都有应用的时候，至于轻重、早晚之不同，也不过举其大概而已，分别也不大。唯有对“谵语”一症，《伤寒论》除热入血室外，大都用下法，只有一条是用白虎汤的。临床中遇到潮热谵语而一下可愈的，似乎不很多见。相反，凡热病而见谵语妄言者，每属重症险症，且多与热神昏同时并见。温病学家补充了“清心开窍、泄化痰热”，如紫雪、至室、神犀一类方药，是非常可贵的，因为这是重症，有生命危险，添一个好方法，即添一分大力量，如何可以不加重视呢？我的体会是：伤寒之潮热谵语，单纯属于燥屎症者，是不十分重的，如果壮热、神昏、谵语同见，单单一下，很难解决问题，必须配合温病学说，分别在气、在血，进行处理。如果壮热、神昏，不大便而苔老黄干糙的，此属热效熏蒸心包，症属有热亦有结，应用白虎合承气法；如果大便通的，白虎加人参汤殊为有效。在《伤寒论》中有：“三阳合病，腹满身重，难以转侧，口不仁，面垢，谵语，遗尿。发汗则谵语，下之则额上生汗，手足逆冷，若自汗出者，白虎汤主之。”此即唯一说明谵语不可用下之条文，这是关键性文字，极要注意。临床中体会到象这条的症状，应当用白虎加人参汤，比单用白虎汤更为有效。如果壮热神昏、谵语妄言，苔黄腻而不干燥，大便通的，此属痰热蒙蔽心包，应当泄化痰热而开窍闭；如果舌苔红绛的，即属热邪入营、内陷心包，用气分药是没有效的，就非凉营清心不可了。伤寒用下，仅限于潮热、谵语一证，并非全部包括高热神昏在内。“潮热”与“壮热”，距离很大，不能混为一谈也。我们只为传播中医，只为中医复兴而努力。一起学习，共同进步，传承中医经方真谛。分享知识，分享快乐，迈向健康之路。

第四篇：关于债转股案例全面梳理和解读分析(深度干货,建议收藏!)

关于债转股案例全面梳理和解读分析（深度干货，建议收藏！）

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一、案例梳理

（一）《指导意见》出台前案例梳理 1.长航凤凰 2014年2月25日，长航凤凰披露重整计划，普通债权以债权人为单位，20万元 以下（含20万元）的债权部分将获得全额现金清偿；超过20万元的债权部分，每100 元普通债权将获得约4.6股长航凤凰股票，确认的普通债权总额为45.74亿元，涉及 共计132家债权人。以长航凤凰股票2013年12月27日停牌价2.53元每股计算，该部分普通债权清偿比例约为11.64%。根据2015年12月18日长航凤凰恢复上市的首日交易情况，长航凤凰开盘价为18 元，股价当日最高冲至21.6元，最终报收21.2元，涨幅1154.44%，当日成交量3.3 亿股，成交额达65.64亿元，远超132家债权人45.74亿元的普通债权总额。而根据长航凤凰重整计划中每100元普通债权分得约4.6股长航凤凰股票，再按当日成交均价 19.89元出售进行估算，则长航凤凰债权人所持每100元普通债权换股后可套现约 91.5元，其实际清偿比例达91.5%。2.长航油运 2014年11月24日，长航油运公司重整计划，主要内容包括资本公积金转增股票和全体股东让渡股票两部分。在公积金转增部分，以长航油运现有总股本为基数，按每10股转增4.8 股的比例实施资本公积金转增股票，共计转增约16.29亿股。转增股票不向股东分配，全部用于根据本重整计划的规定进行分配和处置。转增后，长航油运总股本将由33.94亿股增至50.23亿股。另外，全体股东按照相应比例让渡其目前持有的长航油运股票，其中第一大股东南京油运让渡其持股总数的50%，共计让渡约9.32亿股股票；其他中小股东让渡其持股总数的10%，共计让渡约1.53亿股股票。全体股东合计让渡约10.85亿股股票。据此估算，上述转增及让渡股票合计27.14亿股，全部向债权人进行分配，用于抵偿部分债务，共计将抵偿约61.84亿元债务。照此计算，股票抵债价格约为2.27元/股。经统计，长航油运债权人申报及核查后的负债共计115亿元，这也意味着公司过半负债将通过“债转股”的方式进行清偿。3.华荣能源 2016年3月8日，中国最大民营造船厂——华荣能源宣布，向债权人发行171亿 股股票（向22家债权银行发行141亿股，向1000家供应商债权人发行30亿股），以抵消171亿元债务。其中，中国银行是其最大债权方，债务总额为63.1亿元，华容能 源向中国银行发行27.5亿股股票以抵消27.5亿元债务。按照华荣能源“以股抵债”的方案，其对银行和供应商等债权人的发行价根据假设股份合并已生效的紧接着最后交易日前最后十个交易日每日收市价的平均市价 给出，发行价设定为1.2港元每股（折算成人民币约为1元每股）。但在2016年3月 29日实施每5股合并为1股之后，华荣能源股价依然未能达到1.2港元每股，均价为 0.81港元每股，根据该平均股价，债权人通过股权获得的回报仅为拟定债务的66.5%，折损近三分之一。4.舜天船舶

2016年9月29日，国内首家破产重整的上市船企舜天船舶（*ST舜船）9月29公布了包括债转股计划在内的重整方案。除1.4亿元有财产担保的债权和1.9亿元税款债权等获得优先现金清偿外，其余大部分债权均按照普通债权的受偿方案实施。每家普通债权人所持债权中，30万元以下部分将全部得到现金清偿，超过30万元以上的债权部分，则按10.56%的比例以现金方式清偿。而剩余部分则将采取债转股的方式清偿，涉及债务总额约71亿元。在完成债转股后，原债权不再对企业享有债权，而是成为企业的股东。具体方案为：以舜天船舶现有总股本为基数，按每 10 股转增 13.870379 股的比例实施资本公积金转增股票，共计转增约 51,993.12 万股，转增后舜天船舶总股本将由 37,485 万股增至 89,478.12 万股。上述转增股票不向股东分配，全部由管理人根据本重整计划的规定向债权人进行分配或处置。5.中钢集团

2016年9月28日，中钢国际公告称，公司于当日收到控股股东中钢集团的通知，中钢债 务重组方案已正式获得批准。这也意味着，时隔17年后，国内新一轮债转股正式破 冰启动，中钢集团成为本轮债务重组当中首家推行债转股的国有企业。经德勤审计后，中钢集团的债务规模约600亿，在此次债务重组方案中，中钢集 团留债规模近300亿元，转股规模近300亿元，而此次债转股并非直接将债权转为股 权，而是转为“可转债”。其中，留债部分，中钢需付息，不过利率较低，在3%左 右；转股部分，该“可转债”拥有“债券 期权”的双重特性，期限拟定为六年期，第四年开始，如果企业经营改善，银行可将这笔债券转为股权，分享更多收益，若经营未能改善，银行可放弃行权，只求得债券的固定收益。

6.鑫联环保 2016年11月15日，鑫联环保发布《股票发行方案修订稿》，拟按7.51元的发行价格向4名合格投资者定向发行约1749万股，共募集资金1.31亿元。其中，两位投资者中金佳泰和达孜必泰为公司股东。2015年，鑫联环保向两名股东无息借款9500万元和3500万元。两个债权人合计将约1.18亿的债权转为约1571万股。7.云维股份 2016年11月16日，云维股份发布公告称，当日召开的第一次债权人会议及出资人会议表决通过了公司重整计划。计划中提出了“债转股”：金融普通债权30万元以下现金全额清偿，30万元以上部分清偿比例为30%。其中的6%以现金清偿，另外24%债转股。具体方案为：以云维股份现有总股本为基数，按照每 10 股转增 10 股的比例实施资本公积金转增，共计转增 61,623.50 万股。转增后，云维股份总股本由 61,623.50 万股增至 123,247.00 万股。全体股东同比例无偿让渡本次转增股份的 30%，共计让渡 18,487.05 万股，用于按照重整计划的规定清偿债权人，如有剩余，由管理人处置变现用于公司后续经营。8.冀东发展 2016年12月18日，工行与北京金隅股份有限公司和冀东发展集团有限责任公司签署了《债转股合作协议》。根据协议约定，工商银行将与冀东集团开展总规模50亿元的债转股业务，资金分期到位，首期为25亿元，将采用有限合伙基金模式投入企业，用于置换企业存量融资，实现债权转股权。若本次债转股资金全部到位，冀东集团杠杆率将下降8%左右，进而帮助企业降低财务杠杆、减轻成本负担。50亿资金全数用于债转股，和之前案例不同。冀东发展债转股项目是工行操刀的第二例债转股。这次债转股仍然以设立基金的方式进行债转股操作，而根据我们测算这个基金的50亿资金全数将用于债转股，这一点和之前披露的案例有所不同。此前建行债转股负责人张明合曾表示“帮助企业降杠杆，可以是直接通过股权融资帮助企业降低负债水平，即绝对降低企业的杠杆率。也可以通过长期债权置换短期债权的方式来调整企业的负债结构”。本次《债转股合作协议》是工行与北京金隅股份和冀东发展签订的，但协议内容是“工商银行将与冀东集团开展总规模50亿元的债转股业务”，并表示“若本次债转股资金全部到位，冀东集团杠杆率将下降8%左右”，这表明债转股主要是解决冀东集团的高杠杆问题，而不是母公司北京金隅股份。虽然冀东发展债转股不能降低其母公司金隅股份的杠杆率，但是能够使金隅股份合并报表中的资产负债率下降。金隅股份合并报表中2016年3季度总资产1422.45亿元，总负债941.35亿元，资产负债率为66.18%，50亿元资金入股后偿还等量负债能使得金隅股份总资产不变，总负债下降50亿元变为891.35亿元，资产负债率变为62.66%，降低3.52个百分点。冀东发展债转股是由于冀东发展杠杆率远高于金隅股份，融资成本也高于金隅股份（债券隐含评级为 A，不及金隅股份的 AA），并且连续三年亏损，债转股的动力远大于整个金隅股份。而金隅股份将冀东发展单独拿出来降低杠杆率也能够实现债转股资金最大效率地使用。冀东发展在金隅股份所有资产中并不属于优质资产；工行具体投资入股冀东发展母公司还是子公司尚不确定，很可能围绕上市平台进行运作。金隅股份收购冀东发展，反向收购冀东水泥，是今年建材行业两大兼并重组案例之一。重组完成后冀东发展对上市公司冀东水泥的持股比例将降至13.20%（金隅股份将以45.43%的持股比例成为冀东水泥第一大股东），仍控股上市平台*ST 冀装，但剩余资产和业务（包括装备工程、大宗商品贸易等）质量不佳。冀东发展在金隅股份中不属于最优质资产，也说明了这次债转股主要是想降低冀东发展的杠杆率。工行入股资产尚不确定，不过大概率仍是投资冀东发展中相对优质的板块，而债转股很可能是围绕上市平台*ST 冀装进行运作。9.陕西煤化工2016年12月28日，陕西金融资产管理股份有限公司和陕西煤业化工集团有限责任公司在西安签署市场化债转股合作框架协议，规模400亿元。同日，陕西金资和陕煤化集团与北京银行西安分行签署了《首笔100亿元债转股增资协议》。按照三方签署的协议内容，将由陕西金资成立基金管理公司，陕煤化集团与陕西金资各出资10亿元，北京银行西安分行出资80亿元，联合成立债转股合资公司。合资公司首笔100亿元债转股资金，将对陕煤化集团全资子公司陕西陕煤榆北煤业有限公司进行债转股，从而降低企业资产负债率，助推国企改革。陕煤化债转股是首例地方 AMC 主导的债转股，也是首例城商行参与的债转股。北京银行资金可能为银行理财、旗下基金公司的资金池、保险资金池、自有资金等，不过需要借助资管产品等通道。陕西金资于2016年8月18日成立，注册资本45亿元。陕西省国资委出资11.99亿元为其第一大股东，同时还引入了延长石油、西安城投、长安银行、陕国投等大型国有企业和优质金融机构为战略性股东，且已取得中国银监会不良资产收购处置业务资格。此次陕西金资作为地方 AMC 主导债转股，和之前武钢、云锡案例中建行子公司主导债转股不同，扩展了债转股实施机构的范围。北京银行是规模较大的城商行，此次在拽转股投资中出资占绝大比例，和之前多数由四大行出资不同，扩展了债转股出资银行范围。此次北京银行出资绝大比例，但是具体资金来源并未披露，但根据以往案例以及债转股指导意见中鼓励社会化融资的规定，仍然主要是非银行自有资金。而北京银行旗下有消费金融公司、保险公司（中荷保险，合资）、基金公司（中加基金，中加基金旗下也有基金子公司可做通道业务）和租赁公司（北银租赁）等。北京银行债转股资金可能来源于银行理财、保险资金、基金资金等，借道中加基金发行的资管产品。

二、总结分析

第五篇：市场营销运营 运营干货 用户运营的定义、演变和方法论

一段时间后，因为疏于管理，我发现了一个问题：我在朋友圈中分享的内容获得的赞和评论越来越少。这让我以被赞为美的虚荣心深受打击。忽然一想，我可是土生土长的互联网运营人。于是我用用户运营的思路做了一个解决方案：

这就是用户运营的一个活生生的案例。虽然朋友圈没有这么功利，我测试的比较功利了，但是这也确实告诉了我们用户运营的一个基本的方法论：“发现问题——分析原因——解决方案——设定目标——评估效果”。

今天我将在姑婆平台，从以下五个方面和大家分享我对用户运营的理解：1，用户运营岗位演变史；2，用户运营是什么；3，用户运营方法论；4，用户运营与内容运营、活动运营的关系；5，用户运营的终极目标。

第一部分：用户运营岗位的演变史

互联网1,0时代门户网站为了生存和盈利，无一不把流量作为重中之重。那时候上网的人不会说我是xx网站的用户，统一称为网民。门户网站流量生意的本质就是将流量收集起来，然后统一分发给不同的广告主，借以生存。那时候没有大数据，也没有网站分析，据说当时有了计数器的统计功能时（hit），着实让人眼前一亮。后来，QQ出现了，这是一款最先有用户意识的产品（据说还有一个亚洲交友中心），用户意识体现的最明显特征就是账号注册功能的出现（本文中凡是提到用户默认是产品注册用户，非注册用户统一游客称呼）。

所以我们就拿大众耳熟能详的QQ来做个例子，让大家一睹用户运营这个岗位究竟是怎么演变出来的（案例纯属杜撰）。

1对1运营：QQ研发后终于上线了，马化腾捧一杯茶静静的坐在电脑前，期待着第一个注册用户的出现。噗，第一个用户终于来了，注册

ID是小芳。小马心思很细腻，心想QQ上只有我和小芳两个用户，如果小芳发现没有朋友可聊天是不是就会流失呢。于是主动加小芳为好友，得到许可后，开始聊

天。日子一天天流逝，两人终于结为网友。

1对多运营：小芳觉得小马哥人不错，挺会哄小姑娘开心，看照片看也是个帅哥，文彬彬的。于是就给身边的朋友推荐小马。一来二去，小

芳推荐了10个朋友，都注册了QQ（口碑出来了）。马化腾很高兴，开始复制对小芳的服务模型，同时和11个网友聊天。但其实已经力有不逮。小芳的10个朋

友也觉得小马人不错，也各自推荐了10个朋友注册了QQ。

粗放运营：这时候QQ注册用户已经有111个了。马化腾终于忙不过来了，就找到张志东，说你别搞什么新功能了，过来做用户服务吧。

张志东技术出身，对聊天不感兴趣。旁边的曾李青听到了，眉头一皱，计上心来，说我们得组建一个服务团队了（用户运营部的雏形）。于是招募了10个客服。按

照马化腾的服务模式开始分工聊天。越来越多的QQ注册用户诞生。最初注册QQ的那部分用户也找到了各自的网友，开始淡化和QQ的客服聊天。只在有相关QQ

使用问题的时候才会咨询客服。马化腾从聊天阵营里下来后开始琢磨，怎样服务才能达到用户规模化成长呢。

精细化运营：毕竟技术出身，思维敏捷。

经过分析，他发现同城好友聊天最多。于是在注册表单上应用了城市字典，用户注册的时候必须选择在哪个城市。然后基于用户的位置信息，给新注册用户推荐同城

朋友。马化腾很花心，特别知道异性相吸的道理，把性别也作为了一个筛选项。远在内蒙赤峰的我注册了QQ账号，城市填的是林东镇，性别男。在提示我注册成功的页面赫然列着一群林东镇的QQ注册用户，我筛出女性。逐一添加好友。忽然一个头像映入眼帘，可真好看呀！赶紧加好友套近乎。这体验，太好了。

第二部分：用户运营是什么

故事结束了。你是否明白了用户运营是做什么事了呢。

用户运营就是一个带有业务目标的策略化服务。用户注册你的产品其实就是为了解决自身问题的，如果你的产品真抓住了用户痛点，没有

运营也活的很好。但是在产品同质化日趋严重的今天，产品功能的竞争已经让位于产品体验的竞争。在这个体验中，有产品体验因素，权重大的还是服务。运营提供的服务包含个性化服务（用户运营）、高质量内容（内容运营），活动（活动运营）。

第三部分：怎么做用户运营？

一，用户运营的两个原则

1，先发现问题

我的微信号coo108经常会收到这样的问题：用户运营怎么做？我一般反问他：你目前用户运营的短板，或最大问题是什么呢？

因为没有问题，就无所谓运营。一切岗位，都在解决不同的业务问题。产品经理优化产品是在解决用户遇到的产品问题

那么运营解决的问题是什么呢？

运营解决的是整个产品用户生态的问题：在你所运营的互联网产品用户的整个生命周期内，如何取得用户需求与企业需求相平衡。

2，用户运营要最小化损耗用户的利益

说起来很好听，但有时候我们不得不迎合企业大资本战略，去损耗用户利益。你可以回顾一下你的工作，是否在领导的淫威下做过很多粗野的运营行为。比如从PC转战移动产品的过程中，为了速度抢占概念制高点，不择手段从PC端狂刷第一批用户。其实，这是必然存在的一种竞争现状。

二，用户运营方法论

运营需要做的就是如何最小化损耗用户利益。这和流量致胜时代一样。我记得2010年的时候，我一同事被请去新闻办做客，回来时说豆

瓣、58同城等小编都有列席。因为流量时代，SEO为王。据说搜索色情类关键词的用户实在是太庞大，搜索指数排行榜连年第一。这么大的流量宝库，有点资本

野心的人都不会放弃。也正儿八经催生出了几款成功产品。当然，类似豆瓣这样的产品，不会将这部分信息展示在网站前端。这是SEO的高端之处。

分两个问题来说。用户运营怎么做，这是一个方法论问题。即发现问题，分析问题，提出解决方案，预设评估指标。有点道的意思；目前运

营短板是什么，重心放在了分析上。即分析你的产品整体上哪一块是用户运营的弱点。越弱的地方可能越是风险最高的地方。竞争对手的情报中心正虎视眈眈的盯着

你，很可能趁虚而入。这有术的成分：找出运营中风险最高的部分，列出你的具体计划，系统的测试你的计划，直到解决短板。

先来理解用户运营方法论，请大家看一下用户运营工作流程图：

1，横向解释用户运营工作流程

不管在生活中还是在工作中，我们其实都无意识的在遵循着上述流程：发现问题-分析问题-问题解决方案-设定评价指标-方案执行。其

他流程节点都好理解，说说“设定评价指标”。它的意思是说我们做任何事情，都有一个心理预期，即我们付出时间、金钱和其他劳动成本，总会需要一个回报。这

个回报就是评价指标。

在我目前的工作范围内有一项工作：品牌声誉每日监控，这项工作在我接手之前已经做了几年时间，邮件发给的都是业务相关人员。

第一步：发现问题

我做了一段时间后发现很多业务同事好似无视这份监控报告（发现问题）。如何调动他们的积极性呢？

第二步：分析问题

我琢磨了一下，一来同事们手里都有新项目，可能无暇顾及这份报告；二来这份报告天天发布，坚持了几年时间，熟悉产生轻视（分析问题）。

第三步：解决问题

所以，我开始考虑如何从报告本身下手来吸引相关同事的注意力，想到了在文案上下功夫，如下图每条用户声音后的楷体字备注。我打算用点幽默的文案来勾起相关业务同事的注意力（问题解决方案）。

第四步：设定目标

目标很简单：能收到相关同事的回复邮件即可。相关同事有50人左右，我心理预期是10个工作日内能有10%的邮件回复转化率，即5封回复邮件，我的方案就是成功的（设定评价指标），哪怕邮件内容只是个“哈哈”也算。

第五步：方案执行

实行了几天之后，果然有收效，开始有第一个业务同事回复了，还是个大leader；在私下里有2个同事QQ说：韩利，能不这么幽默吗；还有1个同事中午到吃饭点了，跑过来问我，怎么还不发监控报告呀（报告一般中午发出），就是为了看备注。

虽然有响动了，但是方案执行是失败的，因为在限定的时间范围内没有达到5个邮件回复的预期（发现问题）。所以，还得继续寻找为什么没有达到预期的原因，进而优化方案….如此不断循环下去，问题越研究越透，越琢磨越明晰。

最后，我终于想到了一个很简单的解决方案：相关问题匹配相关同事，然后直接抄给大领导，不以监控报告的形式群发。还没执行，不过相信很有效果。哈哈！

2，纵向解释一下问题解决方案

用户是一个网站或产品的根本，所有业务部门都在围绕用户做文章。用户运营在这里就充当了穿针引线的作用，协调各部门之间的资源为我所用。

用户运营不需要什么事都亲力亲为。最重要的一个工作职责是挖掘并把控用户需求。

有人说，把控用户需求应该是产品经理的事情呀。我相信有此想法的人不在少数。而且80%的企业是产品在主导运营。这样的企业总觉得

产品发展出现问题是产品本身体验的事情，这是产品致胜的结论，多数初创企业倒在了这个意识上。在产品同质化如此严重的今天，再加上Tables的环伺。若

想产品致胜，还真是后果不堪设想。所以，成功的产品一般都把竞争壁垒设置在市场和运营服务上。

所以，用户运营发现问题、分析问题原因之后，要分发需求给相关业务部门，产品问题归产品出具解决方案，市场问题归市场解决。如需多

方共同发力，用户运营协调资源及各部门关系。还有一项超重要的工作，就是方案执行过程和结果监控，并对方案提出合理的改进意见。大家觉得用户运营好像抢了

数据部门的事情了，其实用户运营就是一个具有强烈数据意识的分析师，因为需要发现问题，还懂用户需求，能够从根上摸住原因。

我在做微信号运营的过程中，因为是新开通的服务号，粉丝数很少。每次都很费神的组织文章体裁，但是发文章后，发现阅读数寥寥。微信

号的内容阅读数70%来源于朋友圈。之所以阅读数少，是因为分享次数低（分享率其实不低，可见内容还行），分享次数低的原因是因为粉丝基数低。

于是微信号初运营期将工作重心从内容质量转到粉丝基数上。这个应该是市场部的事情，但是市场部门很忙，而且对一个小小的微信号做推

广似乎有些大材小用。所以考虑如何在产品上引流粉丝：发需求给产品经理，在网站的相关页面做了一个tips引导用户关注微信号。后来在网络推广同事做的相

关推广物料内也加入了微信二维码。很短的时间内完成了粉丝基数的创建工作。达到了20W的粉丝数。后期我再去做内容运营的时候，果然分享次数节节攀高。

第四部分：用户运营和内容、活动运营关系

有读者看到这个简单的案例可能迷茫，你讲的是用户运营，为什么你上述案例是内容运营呢。

能发现这个问题证明你的意识形态上是把内容运营和用户运营等同起来了，我猜还有一个活动运营的概念也在你脑中蠢蠢欲动。

问个问题：用户运营的终极目标是活跃用户数。那么，内容运营、活动运营的目标是什么呢？页面浏览量？平均网站停留时间？活动参与人数？转化率？…其实，这些都是具体的分析指标，至多是某个小区域运营行为的目标，而算不得终极目标。

所谓终极目标就是最能体现你业务目的的那个指标。所以，我们可以这么理解：内容运营和活动运营都是手段，目的都是为了提升用户运营的终极目标，都是做留存，促活跃，提高活跃用户数。

比如我们看电商网

站，焦点图区域总会放一些活动推荐，目的就是为了刺激从首页进入的游客或漫无目的的浏览者一时冲动做出购买决策。还有一些商品offer上了首页推荐，一

般叫好货或干货，就是通过高质量的内容来促进用户活跃、留存之用。在现实的工作中，我们一般会这么做：用户运营筛选出一批有典型特征的用户，交付内容运营

或活动运营人员，需求就是通过内容或活动来促进这批用户活跃或拉回。

还有一种工作思路是，内容或活动运营者有了好的idea，需要寻找一批相关特征或兴趣的用户做内容或活动信息接收，以测试idea

是否有效，经过一段时间的经验积累且发现效果不错后，就会列入内容或活动运营者的常规工作列表清单中。比如每到重大节日，总会在淘宝天猫或京东等电商网站

上看到促销信息。那时候购买商品及其划算。或者有些资深买家时刻关注着某些大型购物网站的融资或上市信息，因为一旦融资成功，必然会做全场店庆。这已经是

一种活动运营的标准模式。

下表是我曾做的招聘需求，从中可以看出内容运营、活动运营和用户运营典型工作职责的不同之处：

第五部分：用户运营的终极目标

用户运营的根在数据上。通过数据分析，才能发现问题，进而有的放矢的采取相应运营方案。

所以用户运营的目标体系建立事关重大。用户运营的终极目标就是提升活跃用户数。