第一篇：营销心理16法则
营销心理16法则
心理营销的很多效应很早就被业界在运用,但它们必将在买方市场环境下得到更多运用,因为每个商品都有大量竞品,而消费者同样也面临多元的选择。你需要采取行动让你提供的商品显得更好!
基于非价值的选择
顾客并不总是依靠价值(产品/服务的价格、质量等因素)来进行选择。很多时候,你的产品本身并不需要作任何变化,却能够深刻地改变顾客选择结果。以下效应对影响顾客非价值的选择很有帮助。
考虑效应
这是个非常基础的心理效应:当顾客出门购买一支牙膏时,他的脑海里实际上已经有了一个“考虑的集合”——大概有4、5个选择在里面,包括哪些店面、哪些品牌。
很多营销策略的弊病就在于,没有思考如何在一开始就把自己放入顾客的选择集合中。如果你这家超市不在顾客最先想到的几家范围内,那顾客光顾的机会就很少了。
这个效应对欧美营销界影响很大,也成为大家抢夺市场份额的驱动力之一。如果某个商品在各个区域的销售情况都不好,但只在少数几个区域销售良好,那首先肯定是当地的销售人员或经销商已经通过各种推广活动,把产品“塞”进了顾客的选择集合。
考虑效应不仅仅可以通过重复性的广告达成,也可以靠有效的分销覆盖、有创意的促销、与众不同的顾客定位来达成。例如,达美乐匹萨的一个成功案例就是赠送漂亮的冰箱门磁贴,让顾客在厨房做饭时,时常看到达美乐的标志。那么顾客打电话订购匹萨时,就会将达美乐直接放入选择集合。主导效应
如果在顾客面临的选择中,有一个选项明显占主导地位,那么该选项拥有显著吸引力。
例如英国《经济学家》杂志在推广网络版时,虽然是免费的,但依然订阅者寥寥。因此它在新一轮推广中推出两个选项:读者单独订阅印刷版为1200元,读者订阅印刷版同时订阅网络版也是1200元。那顾客就想,既然都是1200元,我为什么不要那个项目多的?这一招立刻见效,比当初单纯推广网络版效率要高多了。
妥协效应
当顾客面临难以取合的选择时,他会在心理上感觉:做出妥协的项目吸引力最大。这个效应的案例很多,例如专业的餐厅管理者都会准备一些超级贵的红酒,靠它们来刺激那些价格略低但品质似乎差不多的红酒的销量。
当然,这个效应针对那些中高档商品、新特商品更有用,对于大众日用商品的作用就小了。但在日用品超市里,这个效应还是有效的,例如在三种价位的产品中,中间价位的一般会销售得更好。
互惠效应
这是一种力量强大的效应。当顾客接受你的小恩小惠和礼物时,即便这是你主动给他的,他也会有一种潜在的想回报你的义务感。超市里的免费样品发放,除了含有让顾客体验的意思外,也含有恩惠的意思。传统销售人员经常采用这种效应达成销售。
注意,有两个因素会影响互惠效应的结果:一是你必须为赠送提供一个堂而皇之的理由;二是不要让顾客一开始就觉得礼物是交易的一部分。就终端销售人员的话术而言,“这是免费的,你留着吧”,要比“试着好你就买”的效果更好。社会验证效应 当顾客不知道怎么办时,往往会效仿社会公众的观点。电影或图书排行榜就是这方面的突出例证,它们让顾客觉得:别人都承认了这部电影或书,那我购买它的风险就小了。销售人员喜爱采用的证书销售、证言销售都属于这个效应。
默认效应
相对于那些需要主动选择的选项,默认选项更有可能被顾客选上。这是在利用消费者天然的惰性。例如,在某些服务合同中,总有“默认自动续约”条款,即如果顾客不特别注明不再续约,那么本服务及其收费继续生效。
承诺效应
如果你引导顾客事先作出了某种承诺,那么他遵从的可能性极大。例如,优秀的电话直销员会以非常自然、闲适的语气与顾客搭话,对方被搭上一句话,就代表他对直销员作出了一个“愿意沟通”的潜在承诺,便会被引导着不断说下去。
承诺不一定是给销售员的。玩具店采取的一种营销策略是:在过节前就针对小孩子作A玩具的推广,小孩子就可能问大人:你能给我买一个吗?大人就会作出一个承诺。然后大人到店里去,却发现买不到A玩具。这其实是商家故意的,因为大人对小孩作了承诺,你总得买点什么,而且必须买一个比A玩具更大的B玩具去补偿。当节日过完,商家又开始针对孩子作A玩具推广,孩子一下子回想起来,就要求大人再去买个A
心疼花钱的效应
如果你的营销行为使顾客很快想起:他需要花费现金来消费,那他消费的可能性就大大降低。因此,你要想方设法降低顾客的“心疼感”,游乐场的代用币、小包装商品和信用卡都是对策之一。宝洁公司在上个世纪80年代刚进入中国时,也是靠小包装的海飞丝打开了普通居民消费的市场。
心理价值工程
心理价值工程是基于上述8个非价值效应的,以下8个效应可以引导顾客产生实实在在的价值感,或提升顾客对商品价值的评价。
影响效应
影响顾客的现场感受,愉悦他们的心理感受,即可提高他们对产品的价值判断,并愿意支付更高的价格。销售人员的微笑就是这方面的典型安排之一。很多小品牌靠这招在超市的销售现场打败那些大品牌。
有人曾把一个饭店里的侍应生分两个组,对B组进行特殊培训,结果B组的小费收入比A组高。并不是因为B组的服务更好,人长得更漂亮,而是因为他们在结账前后,会仿佛无意地用手触碰顾客一下,这让顾客下意识里生起一种亲切感。顾客一般会误把这种亲切感或愉悦感嫁接到服务水平上,从而愿意为其多付小费。
收益分割效应
对顾客来说,收益分割后的感知价值大于合并后相同收益的价值。比如:你把优惠一次性给顾客,还不如把优惠拆成几份给他,这会让他觉得获得的优惠总值更大。
损失合并效应
同理,损失分割后的感知痛苦大于合并后相同损失的痛苦。比如销售
旅游产品,如果给交通、住宿、吃喝、游玩各定一个价位,会让顾客觉得很贵;若是打包销售,顾客就觉得便宜多了。
混合损失的分割效应
大支出和小收益分开后的感知价值大于合并后的感知价值。在商品销售中常用的“返利”策略就是如此。其实美国税务局也常用这招:让你先缴纳1000美元税金,再返100美金的退税,它不会直接课你900美元税。
混合收益的合并效应
大收益和小支出分开后的感知价值小于合并后的感知价值。也就是说:如果你要让顾客得到商品后还要支付点什么费用,效果就非常不好,还不如一开始就把这个费用打入价格。但可惜的是,很多厂商都容易犯这个错误,例如会让安装工人替顾客安装好商品后再收取相关费用,这会大大降低顾客的价值评价。
心理占有效应
顾客一旦拥有商品,就会主动提高其价值。突出例子为商品试用:顾客把试用装拿回家用,一开始肯定会支持自己的选择,反对别人贬低该商品的价值。
稀有效应
如果顾客感觉该商品稀有,供应有限,感知价值就会升高。像限量版销售、定时促销、某特定渠道独家销售都是这方面的例子。
“不断改进”的效应
好顺序以及“不断改进”的顺序要比坏顺序创造更大的心理感知价值。迪斯尼一般在一天中两个游人离园的高峰前,也就是下午14点以前和傍晚18点半以前,组织两次大规模的免费欣赏游行节目。也就是说,把最好的产品和服务放在最后,或至少让顾客感觉此期间你在不断改进,就会大大提升他们对产品和服务价值的评价。
实际上,大团圆结局的电影也是这方面的突出例证——电影公司希望顾客提高对该影片的价值判断,并希望他们吸引更多观众。因此,从顾客心理角度来说,并非只有中国人喜欢大团圆结局,这在西方电影中也经常应用。
在营销策略中,同时运用上述多个心理营销的效应,才能产生最大的效果。另外,本文列举的策略并没有特别针对细分市场,例如针对某个收入阶层、某些区域或某个年龄段的顾客。哪些心理营销方法对他们更有效?这需要大量实践来证明。
第二篇：几何公理法简介
第6章 几何公理法简介
6.6几何公理体系的三个基本问题
任何公理体系中，包括初等几何公理体系，都有三个基本问题：
① 无矛盾性问题（即和谐问题）；
② 最少个数问题（即独立性问题）；
③ 完备性问题．
第一个问题要求公理体系的各个公理以及经过一串推导得出的命题不能相互矛盾，首先要求公理之间不相矛盾．这显然是必要的条件．
证明公理体系的和谐性常用模型法．公理法是抽象的，它所考虑的对象（几何元素点、直线、平面）以及对象之间的关系或运算（几何上讲的接合、顺序、合同），都是不加定义的，但要满足公理的要求．设给定一组公理，在某些对象间建立了确定性质的相互关系．从所采用的公理，可以对这些对象的这些性质作逻辑推理，而完全不必理睬它们其它一切可能的性质，只要公理中没有提到．
所以一个已知公理体系的对象可以是任意种类的事物，而且在公理中说到的它们之间的关系，可以有任何具体意义，只要公理的要求得到满足．
给定一组公理，具体挑选一组事物使这组公理得到满足，就说给这组公理做了一个实现或解释．实现这些公理的对象的集合，构成这公理体系的一模型．
一个公理体系若能以某种方法用模型来实现，那么这公理体系就是和谐的． 举一具体的例．我们给第一组公理I1-8造一个模型．
取一个四面体，约定将它的顶点叫做“点”，棱叫做“直线”，面叫做“平面”．在这个实现里，构成几何元素的集合是四点、六直线、四平面．
正象在任何实现里一样，此刻应将接合性具体叙述出来．我们约定，跟四面体ABCD的顶点例如A所代表的“点”相接合的“直线”就是含顶点A的棱，跟“点”A接合的“平面”就是四面体含顶点A的面；跟“直线”AB接合的“平面”就是四面体含棱AB的面． 容易验明，在这个模型里，公理I1-8全部满足．
这四面体模型的存在表明八条接合公理是和谐的．
这个模型的存在，还给我们带来一个更宝贵的信息，即从第一组接合公理不能推出几何元素的个数是无穷的．因为四面体模型只有4+6+4=14个元素却已实现了它．
初等几何公理体系的和谐性证明是相对的，即有条件的。一般的几何基础书上介绍平面几何公理I1-8，II-V的和谐性证明时，是给出一个笛卡尔实现．结论是：
倘若实数的算术是和谐的，则公理I-V是和谐的．
第二个基本问题是公理的独立性问题．如果公理体系中有一个公理可从其余公理推导出来，它就不是独立的，可以把它从公理表中挪走，减少一个公理．试证第五公设的过程就是这样一个过程．但是为了简化演绎过程，有时也多列上一条公理．例如近年的中学几何课本就把三角形全等的三条定理都当作公理用．
还须注意，一种几何可以用不同的公理体系作为基础，所以去掉多余的公理（如果有的话）以后，一般说来，可以得到不同的最少个数的体系．因此，最少个数的公理体系决不是唯一的．
一组公理的独立性，虽非必要的，却是我们所期望的．设一组公理含有n个和谐的公理 1
A1,A2,,An．要表明其中一个Ai对于其余公理的独立性，办法是把它化为一个和谐的问题，即证明公理组（Ai表Ai的反面）
A1,A2,,Ai1,Ai,Ai1,,An的和谐性。这是因为如果Ai能从A1,,Ai1,Ai1,,An推出，上一行的公理中就将既含Ai又含Ai，就不和谐了．
公理法的第三个基本问题是完备性问题
定义1设一个公理体系具有两个模型和，如果在和的对象之间能建立这样的一一对应，使得中元素间的相互关系或命题，总跟中相应元素间的相互关系或命题相对应，则称这两模型是同构的．
定义2如果一个公理体系的各个模型是同构的，这公理体系就称为完备的．
由于希尔伯特构作的公理体系使得它有一个笛卡尔模型同构，因而相互同构．所以公理体系I-V是完备的．
几何公理的三个基本问题中，和谐性是必要的，独立性和完备性不是必要的．正在发展中的数学分支一般不具完备性．数学中一些公理体系正因为不具备完备性，才有各色各样的模型，显示出这公理体系的广泛应用．
第三篇：快速作文法之顺乎天理法
快速作文法之顺乎天理法
顺乎天理法
构思：就是你的文章要怎样写。（教师讲解 ：先写什么，然后写什么；哪里祥写，哪里略写。）天：就是我们的大自然。
理：规律和条理。
天理：自然规律和自然条理。
2、揭示规律
作文按照字人规律和自然条理构思，就会又快又好。（生读、记）
三、实际运用（试一试）
可能还有同学说啊，我还是没有看出来这个和我们写作文有什么联系呢。下面我们就来试试，看这种方法灵不灵。
1、出示题目《我的家乡美如画》
2、按照我们刚才说的天理来构思。这个题目可以用上我们刚才说的哪些天理呢？老师就先来举个例子。我们可以按春、夏、秋、冬来写。我就着重写我们的文明湖吧。先写春天的家乡到处
百花盛开，鸟语花香。文明湖畔的柳树发芽了，吐出了点点新绿。湖水在春风的抚摸下泛起了层层细碎的波纹；再写夏天 的文明湖像个害羞的小姑娘，她用青翠柔和的枝条将自己遮遮掩掩；接着写秋天，西宝山上的树叶变色了，有黄的、绿的、红的，它们倒映在湖面上，把文明湖变成了一个调色盘；最后写冬天，白雪覆盖„„„（请同学们来展开想象自由补充。）师结：我的家乡美如画。
这样些可以吗？看这些天理是不是和我们的作文联系在一起了？
3、学生尝试
同学们，开启你的思维之门，说说你们还可以找到哪些天理来写这篇文章呢？
学生找方法：天上、地上、地下；过去、现在、将来；晴天、雨天；白天、夜晚；早晨、中午、晚上；静、远；动、静；山、水；自然风光、人的心灵；风景、物产„„
4、强调不能无条理法。不能一会写春天，一会写南边；一会写天上，一会写晚上。这样没有条理是写不出好文章的。
四、写作实践
《我的家乡美如画》、《可爱的学校》、《课间十分钟》、《这个地方真好玩》
要求：
1、任选一题，想挑战自我的同学最好选择下面的几个来写。
2、运用顺乎天理法构思。
3、双唇禁闭，平心静气，目不斜视，独立思考。
4、用“跳跃障碍法”快速作文，即：遇到不会写的字跳过去；不数字数；不查字典；不停笔。板书设计：
时间方位其它
过去、现在、将来；天上、地上、地下；自然风光、人的心灵；晴天、雨天；白天、夜晚；近、远；风景、物产
早晨、中午、晚上；前、后、左、右 ；动、静；山、水；„„昨天、今天、明天；里、外；
先、然后、最后；正、反„„
白天、夜晚„„
第四篇：营销从心开始
营销从心开始
销售是营销人员充分发挥自主性和能动性，靠智慧和坚毅取得成功并实现自我价值的职业，是不断迎接挑战，让企业的需求得以满足，通过帮助别人而成就自己——使自己在精神上得到满足，在物质上不断丰富，并不断完善自我的工作。
寻求“实现销售”和“满足需求”二者之间的平衡点，是营销人员永恒的任务。如果要实现理想的销售业绩，就必须要调整自己的心态，揣摩企业的态度，满足企业的需求。
我们每一位营销人员，都梦想硕果累累，业绩卓越。要成为一名优秀的营销人员，就必须拥有五个心理素质条件：企业导向、销售技巧、知识储备、有效沟通、自我调控。而这五个条件之中，“自我调控”是营销人员心理素质的核心。
企业导向，就是以企业为中心，洞悉企业的需求，为企业提供解决方案。只有奉献爱心，表现出诚心，保持着一颗平常心，真诚关心企业，才能真正发现企业的需求，满足企业的需求。
销售技巧，就是针对不同的企业，采取不同的销售方式。要专心了解企业，专注于自己的产品和服务，不断提高自己的业务水平，增强实现目标的决心和强而有力的执行能力。
知识储备，就是要了解企业、产品和销售知识。只有不断学习、专心研究、虚心请教，才能更好地熟悉产品、精通销售、服务企业。
有效沟通，就是通过和企业的信息传递，取得企业的真正认同。只有虚心听取企业的意见和建议，耐心回答企业的问题，诚心地为企业服务，才能最终取得企业的真正认同。
自我调控，是在长期的营销活动中形成的一种自我管理能力，也是营销人员心理素质的核心，主要包括主观能动性、自信力、社会适应能力、心理承受力、坚忍性和职业操守等。一个具有良好自我调控能力的营销人员，应当具有鲲鹏展翅的雄心、无往不胜的信心、滴水穿石的恒心和反观自视的静心。能够根据自己的表现和企业的反应，主动调整对自己的认知地图，控制自己的外显行为；同时，根据自己的不足，进一步强化企业导向的营销理念、增加服务企业的销售技巧、完善知识储备、改进沟通方式，从而激发源源不绝的动力，激励自己向目标步步靠近。
成功的营销人员一定要有丰富的知识储备、娴熟的销售技能和积极的行动力。只有不断地充实知识，才能越来越精通服务；只有具备良好的销售技能，才能从容不迫地应对各种企业；只有积极地行动，真诚服务企业，满足企业需求，才能取得良好的营销成果。
除了以上这些条件，营销人员还应拥有积极的心态，不但善于从自我的角度进行心理调适，还要善于从企业的角度，进行换位思考。
成功源自心态，销售从“心”开始。如果为自己镶嵌上雄心、信心、决心、爱心、专心、诚心、耐心、恒心、虚心、静心这十颗“心”，不断激励自己，倾情服务企业，就一定会取得销售上的成功
第五篇：读书心德(电话营销)
第一章
第一小节播撒爱心，让客户感受到你的善良
在这小节的一开始讲述了一则小故事，大意是：一位少年一心想卖掉一件上好的袍子，好有机会成为伟大的商人和自己心爱的女孩在一起。但最终他却把这样一件对自己具有重大意义的袍子送给了一个在山洞冻得发抖的孩子。少年的这种善良的本性感动了上苍，他最终得到了十张珍贵的羊皮卷，上面写着有关销售的所有秘诀，使这位少年最终成为世界上最伟大的销售员，并建立起了显赫一世的商业王国。
这则故事告诉我们要有一颗善良并感恩的心，让客户感受到你的爱心才能使你达成最终的目的，总之爱是一座桥梁，它能带你走向成功。
其次想要成为一名优秀的销售人员能力和知识是不够的，更重要的是人品和素质，想让客户去认可你的最主要的方式是用真诚去感动客户，在做电话销售时用心与客户交流，客户会感受得到你的真诚，便会达到事半功倍的效果。
第二小节热情是点燃成功的那一簇小火苗
在这一小节中主要讲述了要用热情来对待你的客户，因为热情能使一个人充满自信，有高昂的斗志。同样在进行电话营销中，也应该让客户感受到你的热情，因为没有人愿意在电话里听到冷冰冰的声音，只有热情才会让客户体现到产品的价值。所有的信息都是通过声音来传递的，介绍产品的好坏完全取决于他对声音的判断。还有热情会吸引很多忠诚的客户，他们会对你的产品进行免费宣传，如果一直这样下去事业才会有所突破。当然坚持最初的热情才是最重要的！加油GOGO！
徐州/销售部 趙旭紅*** 说:(2012-02-10 23:42:21)
第二章快速提升你的职业素质
第一节销售欲望：是想要，还是一定要
小故事：两个欧洲人到非洲去销售皮鞋。由于炎热，非洲人向来是不穿鞋的。第一个销售员看到非洲人都赤脚，立刻失望起来：“这些人都赤脚，怎么会买我的鞋呢？”于是放弃努力，失败沮丧而回。另一个销售员看到非洲人都赤脚，惊喜万分：“这些人都没有皮鞋穿，这皮鞋市场大得很呢。”于是他想方设法打开市场，引导非洲人购买皮鞋，最后大获成功。（这则故事与怎样把梳子推销给和尚的故事很相像）
反思：同样是非洲市场，同样面对赤脚的非洲人，由于一念之差，一个人灰心失望，不战而败；而另一个人则满怀信心，大获全胜。
其实，很多销售人员一遇到困难就想，我不行了，我还是算了吧。显然，存在这种想法的人往往会失败。而成功的销售人员遇到困难仍然保持销售的欲望，有一定要销售出去的信心，千方百计地去销售。所以销售的欲望就必须更加强烈，只要有销售出去的信心，就能想出更多的办法获取成功。所以欲望是行动的最佳动力，首先得有销售的欲望，才有进取的动力。如果每天都得过且过、消极应付的话，那销售前景和业绩肯定是令人担心的。因此无论用何种方式、何种激励，我们都要努力加强自己的销售欲望。
第二节恒心是胜利法门：坚持到“最后一刻”
这节主要进述的贵在坚持。电话销售是一项充满挑战的任务，尤其是电话销售人员想要向潜在客户推销产品，不遭遇拒绝是不可能的。但失败了不要紧，要紧的是失败后还能坚持，哪怕接下来的是继续失败。如果想在电话销售中获得成功，坚持不懈的精神是必备的。不管遇到多少反对与挫折，不管周围因素的干扰有多大，我们都要坚持走下去，永远不要放弃。不要因为一次挫折，一次失败就放弃那些好不容易才接近的客户。因为最优秀的销售人员往往是遭受挫折次数最多的销售人员，所以作为一名销售人员一定要学会勇敢地面对挫折，在挫折中越挫越勇。有恒心坚持这个磨砺的过程，我们才能最终销售成功，从销售队伍中脱颖而出。
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