美国旅华市场现状及其开发策略

第一篇：美国旅华市场现状及其开发策略

美国旅华市场需求分析及市场开发策略

(2009-12-23 13:13:00)

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市场开发策略

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杂谈 分类： 妞妞

美国是世界主要的客源输出国之一，近年来美国出境旅游出现了快速增长的局面。美国官方公布的数字显示，2004年美国出境旅游人数比上年增长10%，总数达到6180万人次，赴中国旅游的人数为130万人次，位居第六，而中国目的地的增幅为72%，排在首位。业内人士指出，美国旅华市场面临良好的发展形势，有关部门应加强高端市场的产品开发，在使旅游接待人数稳步增长的同时，增加外汇收入。

根据中国国家旅游局的统计，09年1-9月美国旅华市场比去年同期增长7.579%，表明美国旅华市场已经呈现出稳步增长的态势。据中国驻纽约旅游办事处的工作人员介绍，从市场反馈的情况看，今年不论是商务、散客，还是团队，来华人数都在不断增长。

一、美国旅华市场需求分析

1.中美两国旅游合作不断增强

2004年12月6日,中美签署了《旅游合作谅解备忘录》,备忘录的签署将促进中美两国文化交流和经济发展,标志着中美两国旅游业的合作和交往进入了一个新阶段,为我国加大对美国旅华市场的开发和促销提供了更加有利的条件。

2.中美两国经贸合作不断深入

中美两国经贸合作不断深入，也为吸引更多美国人来华旅游创造了有利条件。美国旅华市场需求呈现多样性特点,传统的团队观光旅游持续增长,同时,随着两国经贸合作的不断加深,以商务旅游为主的散客市场迅速发展,已占到美国旅华市场60~70%的比例。这一市场发展趋势与我国大力开发散客、商务、会展、度假休闲等高端旅游市场的开发思路是非常吻合的。两国经贸合作的深入,还将导致两国航线航班不断增加。这将降低中美之间的旅行成本,提高旅行便利,进而刺激美国旅华市场的进一步发展。

3.美国游客出现向亚洲分流的趋势。

根据美国商务部旅游办公室最新发布的数据: 从2004年开始,欧元兑换美元的比价一路上升,欧洲旅游产品价格的上扬,使得赴欧洲的美国游客的各种旅游消费开支上升,比如,食宿、交通、景点门票和购物均有上涨,这样的情况使得美国游客不得不重新考虑出游路线,赴亚洲旅游人数增幅已经超过其他地区。再加上人民币与美元汇率的调整,更增强了中国旅游产品在入境旅大好时机。

4.中国浓郁的东方文化

中国浓郁的东方文化也是吸引美国游客的优势因素。中国对于大多数美国人来说比较神秘和陌生,他们对中国的了解很有限,中国悠久的历史、灿烂的文化是吸引美国的游客的根本基础,对于长期在西方文化下生活的美国人,异域的文化和风俗具有强大的吸引力。

5.美国独特的地位

美国是世界最大的远程旅游市场,也是我国最大的远程旅游市场。按照世界旅游组织的划分,全球旅游市场分为六大区。在这六大区域中,国际旅游的客源输出地主要集中在欧美地区。从1995到2004年全球国际旅游各区域出境人数的统计结果看,欧洲地区出境人数占全球总出境人数接近60%,美洲占接近20%。美国就处在国际客源输出集中的地区。如此巨大重要的入境市场,对我国旅游业意义重大,美国旅华市场的规模及其增长率都表明它是一个必须坚持大力开发,大力促销的重要市场。

二、入境旅游市场的战略地位

首先,国家旅游局进一步明确了“大力发展入境旅游,积极发展国内旅游,规范发展出境旅游”的方针。这是在综合分析了我国旅游业的发展现状和未来发展要求的基础上提出来的。未来相当长时期内,入境旅游市场的开发将是我国旅游业发展必须坚持的战略重点。

其次,在我国建设世界旅游强国的进程中,入境旅游仍将是我国旅游业的重要组成部分和发展重点。2008年,我国接待海外入境旅游者1598.63万人。到2020年,我国将成为世界第一大旅游目的地。只有坚持大力发展入境旅游的方针,才能保证我国在世界旅游市场中的位置,才能实现建设世界旅游强国目标。

三、美国入境旅游市场促销策略

1.广告宣传。

广告宣传是促销旅游目的地非常有效的手段。在旅游发达国家和地区,旅游广告的费用,平均占到了整体促销费用的40%~50%。例如香港是旅游发达地区, 2008年香港全年的旅游促销经费达到了6·023亿元人民币,广告费用是2·67亿元人民币,占到了41·43%的比例。我国在这方面的投入与世界旅游发达国家和地区相比还有较大差距,但是我们已经意识到广告宣传的重要性。近几年,我国对美国市场的投入在逐渐加大,大量的财力的投放,使得促销力度达到了空前的程度。比如, 2003年“非典”过后,在CNN上投入100万美元,播放“中国-魅力永存”旅游宣传片。2004年在CNN上投入约100万美元,播放“2008北京-中国欢迎您”旅游宣传片。对于宣传中国旅游目的地的整体形象是非常有益的。特别是进入2005年,结合奥运主题,在“今日美国”报周五旅游版连续四个月刊登彩色半版中国旅游及奥运广告,每期的发行量达到260万份。在户外广告方面也是不断增强,比如:在纽约中央火车站及沿线,华盛顿大桥、林肯隧道等推出奥运相关的组合广告,总数量是200多幅。借助奥运这个全球关注的亮点,利用主流媒体,不失时机地推出与奥运相关的广告和报道,持续宣传促销,让更多的美国人了解中国,形成中国热,达到促销中国旅游目的地的作用。

2.与美国大型旅行商建立密切良好的合作关系。

有三件事要做:

A积极走出去,向美国旅行商推销中国旅游产品,通过旅游推介会、说明会的方式接触业界。2004年,前国家旅游局何局长一行,在美国旅游批发商年会上举办了一次大型中国旅游促销会,美国所有大旅行商以及相关媒体都出席了促销会,盛况空前,受到媒体和客户的广泛好评,效果明显。

B、配合每年一次的中国国际交易会,邀请美国旅行商前来中国了解和洽谈考察。在亲身经历的基础上,加深对中国旅游资源、旅游产品感性认识,达到促销的目的。从2004年开始,北京市旅游局借助奥运时机,每年邀请日本、美国、韩国、英国等十几个主要客源国的50名大旅行商访问北京,就是这一举措的具体表现。

C、鼓励目前尚未介入中国业务的旅行商开展中国业务。从目前在美国经营旅华业务的旅行商的构成看,美籍华人旅行商的比例较高,美国很多大型旅行商并未加入推销中国旅游产品的行列。造成这种结果的原因可能是多方面的,但是对中国缺乏了解也是原因之一,应当加强与旅行商的沟通,持续不断地向他们介绍中国旅游发展情况,介绍中国旅游产品的独特吸引力,引起关注,激发旅行商的兴趣,最终达到合作的目的,从而扩大经营旅华业务旅行商的数量和质量。

3.请美国记者来华实地考察,树立中国正面良好形象,推动旅游发展。

美国公众对中国的了解不够,成为制约美国旅华市场大幅增长的根本原因。要解决这个问题，要做到：

A、通过记者作为第三方的客观角度,鼓励他们对中国进行客观真实的报道。消除美国舆论对中国负面宣传的消极影响,促进美国公众对中国的真正了解。长期以来,美国公众对中国缺乏应有的了解。美国媒体关于中国的报道内容相对较少,除了片面的负面报道,基本没有正面的报道,更没有形式生动活泼、内容丰富的正面报道和宣传。导致很多美国人对中国的了解少得可怜,还停留在上中学时,老师告诉他们的从地球上打个洞,那头就是中国。即使在城市一级的政府官员中,对中国了解也不多。可见增加对中国积极正面的报道,让更多美国人熟悉中国,对于吸引美国游客到中国旅游是多么重要的一环。

B、通过邀请媒体记者,电视台以及电视台的主要栏目,加强在主流媒体上对美国公众的宣传促销,介绍中国悠久的历史文化,美丽的自然风光和勤劳善良的人民,提高中国旅游产品在美国媒体的曝光率,使更多的人熟悉了解中国旅游,在美国公众中树立良好的中国旅游形象。

4.利用网络优势,直观形象地推介中国的旅游景点和旅游线路。

通过互联网向旅游者提供旅游信息和旅游产品与服务,是一种直接满足旅游者需求的方式。与电视、印刷品等媒介相比,通过互联网进行的旅游目的地促销是无边界、无时限的,访客可以在任何时间任何地理位置登陆站点,增强了旅游者的自主性和方便性。美国是互联网大国,根据美国旅行业协会关于旅游者使用网络预订的调查表明,旅游者使用网络计划和预订其旅行的次数和人数日益增多,在2008年一年的时间中,美国成年人口中,近6400万人使用互联网来获得旅游信息。网络已经成为美国旅游者获得旅游信息的主要渠道之一,中国应当充分借助互联网汇总旅游信息的优势：

A、建立体现中国旅游目的地特色、文化的英文网站,向美国旅游者全面、详细地介绍中国旅游目的地的各方面信息,使旅游者了解、认知、产生兴趣、偏好以至购买。

B、提供网络游戏和娱乐活动,通过简单的在线游戏,如虚拟景点设计、饭店客房设计等,使旅游者了解并逐渐熟悉旅游目的地。总之,互联网作为一种新型的沟通手段,在旅游目的地促销中有其独特的功能,特别对于美国这样的互联网大国,更是不能忽视的方法,通过我们的努力,使美国的旅游者可以即时和实时获取旅游信息,使得互联网成为动态的旅游展示会和旅游交易会。

参考文献:

1.魏小安:《旅游目的地发展实证研究》,中国旅游出版社, 2002年。

2.匡林:“旅游目的地营销的实践与探索”,《旅游市场》,第29~40页, 2005年第4期。

3.国家旅游局:《中国旅游统计年鉴》,中国旅游出版社, 1995~2004年。

4.国家旅游局:《局领导与驻外主任座谈会会议材料》,国家旅游局促进司2005年。

5.国家旅游局:“中国旅游促销团赴美促销总结”《中国旅游报》2003年。

第二篇：浅谈东南亚旅华市场现状及发展策略

作者：赵郭翔；刘超；范冬雪；刘明迪；计春雷；孙大伟 浅谈东南亚旅华市场现状及发展策略 现状分析：

东南亚是我入境旅游的主要客源市场。80年代后半期，新加坡、菲律宾、泰国就是前10名的客源国，进入90年代，又有新起的马来西亚、印度尼西亚后来居上，进入年送客量10万以上的主要客源国行列。

近年来，由于以下五种因素，东南亚旅华市场在进一步的扩大。

（1）东南亚主要客源市场国家货币与美元的汇价均比上年有不同幅度的增长，这在一定程度上降低了旅行费用。

（2）一些原来将市场固定在欧美线路的旅行社，为了摆脱经营上的困难，适应客源市场的要求，开始将投向欧美的部分精力转而投入中国市场；原先就有中国产品的旅行社为了应付这些旅行社的挑战，也开始开拓新的线路，或者增加在中国线路上的促销。

（3）中国经济的繁荣带动了前往中国的商务旅行，散客市场有了较大幅度的增加。

（4）尽管印尼经济不好，但是中国旅游产品在印尼还具有一些传统的客源市场，主要是探亲旅游及商务旅游。

（5）价格不断下降。由于市场竞争激烈，所有东南亚旅华综包价格不断下降。

针对东南亚旅华游客的发展策略：

1、组合对路产品

对东南亚来说，中国是个近距离市场，中国地域辽阔，有多次再访的吸引力。当此之时，如能组合一批适销对路的产品推向东南亚诸国，吸引那些有旅行计划的消费者，则可变被动为主动，将市场进一步扩大。

如：我们可以以某个有新意的主题来包装产品。据悉，岁末年初，随着大型电视连续剧《水浒》在中国和亚洲的上映，山东开始接待“水浒团”。面对严峻的市场形势，确实要开动脑筋，在增加产品的吸引力上下功夫。

2、适时开展联合促销

东南亚市场没有批发商与代理商的严格界限，联合促销的对象是旅行商，促销时可直接与买家谈生意，加之作为近距离市场，东南亚旅华产品销售周期短，联合促销的成果能较快落实到近期销售上。

3、开拓养生旅游的客源市场

随着人们对生活质量要求的提高，对“健康、愉快、长寿”的期望值也越来越高。养生旅游作为一种集“养生”和“休闲”于一体的消费理念，在现代人类的思维中已开始形成，养生旅游也逐渐成为国内外旅游者健康旅游的首选。东南亚客源市场与我国同属亚洲文化圈，在对养生的认识上存在着诸多的共同之处，其养生旅游市场也蕴藏着巨大的发展潜力。

4、加大国际旅游人才培养力度，提高旅游服务水平

随着中国在国际上的影响力不断提高，将会有越来越多的东南亚国家的游客前来中国旅游。培养更多国际型旅游人才是发展我国入境旅游业的一个重要工作。英语作为国际上使用范围最广、覆盖面最大的商务通用语言，在国际交流中的地位显然无法回避，提高我国旅游人才的英语水平是发展我国入境旅游的重要条件。不过，让各非英语国家的游客在异国他乡享受到本国语言的旅游接待是使客人获得亲切感和信任感的重要途径。因此，除了要提高旅游人才的英语水平，还应该对我国旅游人才进行非英语客源国家语言的教育和培训，以为他们可以得到更好的服务。

以下为具体的案例分析：

菲律宾旅华市场现状及其发展策略

现状分析：

从拥有8千万的人口总量来看，菲律宾是东南亚地区第二位的人口大国。但每年仅有100万左右的出国人数。根据亚洲开发银行一项调查指出，菲律宾是墨西哥以外世界上第二个输出劳工最多的国家，每年的出国劳工约有一百万左右，赚取70-150亿美元的外汇，相当于菲律宾国内生产总值的11%。所以说菲律宾出国纯粹观光旅游为目的的菲律宾民众所占比例不高，仅有30%左右。

但随着中菲两国经贸往来、人员交流的频繁，越来越多菲律宾华人对中国经济建设取得的伟大成就颇为关心。对中国的中心城市诸如上海、北京的关心更为明显。菲律宾知名的华达旅行社推出的中国旅游产品和线路遍及中国的各个省份，一些退休的老华侨年年参加，许多人已经走遍了中国的山山水水。

针对菲律宾旅华游客的发展策略：

1、拓展来华商务旅游

改革开放以来，菲律宾华人积极进入国内投资。他们不但引进资金，而且引进较先进的技术、设备和管理方式，投资一般较为成功，使他们对在大陆的企业给与应有的重视，投资者经常亲自往返指导或直接主持管理，进入九十年代，泉州沿海一带不少企业和中小企业主被菲律宾优惠的投资政策，巨大的市场和丰富的资源所吸引，在菲律宾的亲友赞助下，积极到菲律宾投资建业。这一人数在经济危机爆发前增长相当快，他们大多经营中小额贸易，与国内市场关系十分密切，往返十分频繁。这些人由于对国内市场熟悉，善于经营，吃得了苦，是菲华社会的新生力量，也是值得我们美注的新客源。

近几年来，菲律宾对华贸易都呈入超，而占全国对外贸易l6%的福建省只占全国对菲贸易的7%，这个比例对与菲律宾贸易中占地域人文优势的福建省来说是小了点。菲律宾市场广阔，人口众多，中档商品进口需求相当大，只要认真调研，产销对路，对菲贸易还是大有可为的。近年来每年都举办的厦门国际交易会都吸引了大批菲华商人参加，经济贸易交往的频繁客观上促进了经贸旅游的发展，带来了大量高消费的客源。

近几年来，菲律宾来华旅游中，商贸旅游所占比例不断增长。如果以政府出面举办菲泉旅游线路，提供优良服务，必有新突破，有关部门也可以组织旅行社到菲律宾拓展商机。

2、发展社团旅游市场

菲律宾华人社会中，宗教、乡谊 慈善行业等各种杜团众多，仅在马尼拉地区就有160多个，这些社团与国内的交流在东南亚诸罾中是最为活跃的。他们每年都组团回国参加商展会，南音节、球赛、诗会、寻根祭祖、武术比赛等活动。活动之余经常成团到祖国各地风景名胜旅游，规模一般较大，消费规格也较高．以

菲律宾泉州商务会为例，这是一个不算大的社团，但自成立以来每年都组团回国观光旅游，仅在1998年该会应泉州市政府之邀，回国参加各种大型庆典和商展就达近千人次。该会近来又同邀菲律宾有关旅游城市的地方长官到泉州参观考察旅游业，随后又到全国许多城市旅游，随行并带有一支30人的较高水平篮球队一路与有关城市联谊比赛。

政府有关部门应加强与菲律宾侨界名流和社团的联系联谊，主动邀请他们参加一些庆典节日活动、商务活动，协助社团成员解决一些商业活动中的实际困难，鼓励他们回乡办事业办企业，通过社团宣传国家的开放政策的成就，团结广大侨亲，为菲律宾来华旅游开拓更大的市场。

3、挖掘宗教旅游潜力

宗教是旅游永恒的主题，也是维系海外华人和祖国联系的主要纽带之一。菲律宾华人绝大多数来自 泉南佛国”的闽南一带，华人圈中宗教气氛极浓，很多人笃信佛教、道教和民间宗教。他们每年都回国行香朝拜，探亲之后，邀上亲朋好友加入旅游行列。在每年前往浙江普陀山朝圣的3O万闽南香客中，有相当一部分为菲律宾华人，其中很大比例为妇女。朝拜的目的是为了保护家人生意发达，老少平安康乐。他们不但为普陀山的旅游业带来繁荣，而且对当地寺庙的建设不无贡献。在金融危机期间的阴影里，他们的宗教欲望更加强烈。

从目前情况看来，由于缺乏必要的知识和引导，他们只知道普陀山和泉州关帝庙等几处宗教朝拜地点，家中好事坏事都向一尊菩萨烧香嗑头。这样一来造成某处佛诞时，人往一处挤，住宿购机票都十分困难，降低了接待质量，而且影响到其它宗教旅游线路的推出，旅游部门应加强促销宣传，使华侨知道关帝的祖庙在山西解州，吕洞宾的道场在太原，超度亡灵最适宜去处是九华山地藏道场等等。由于菲律宾华侨在宗教活动中非常踊跃，也很舍得花钱，因此，线路安排明快、得当，服务规范，尽量满足他们正当的宗教需求，是可以收到较好的市场效益的。

4、开拓华人青少年学生假期来华旅游

菲律宾华侨很重视下一代的教育，有捐资办学的优良传统，在东南亚华侨中是最踊跃的。改革开放以来，中国的发展突飞猛进，国际地位日益提高，使菲律宾华人产生了强烈的自豪和认同感。况且，他们中间有不少人积极到祖国和家

乡投资建业，总是希望下一代能很好地继承他们的事业，因此十分支持年青的华人一代学习祖国文字和文化。在菲律宾华人很早就有自已的华文学校，但由于各种条件的制约，华文教育水平较低，师资和教材也存在一些问题，尤其是年轻一代逐渐西化使对祖国传统文化情有独钟的老一代华侨十分着急，他们想利用一切可能的机会让华人青少年多回国观光学习，长达3个月学校假期当是首选。

（1）年青人可以学习到祖国文化，提高华文水平，加深对祖国家乡的认识。

（2）可以避开居住国日益严竣的治安状况，避免沾染恶习。

5、继续发展传统的民间旅游

晋江、石狮是菲律宾华人的主要祖籍地，由于血缘、地缘、神缘、文缘等关系，旅菲华侨每年几乎都要返乡探亲，他们有着传统的爱国爱乡的观念和乐善好施的美德。改革开放以来，他们为祖国的巨大成就欢欣鼓舞，对家乡和福利更为关心．旅菲华人在石狮市近十年的福利捐资就达4.2亿人民币，捐建项目包括学校，老人活动中心，宗祠，医院，修桥造路。由于他们关心这些捐助项目，经常多次往返祖国和居住国．至于在传统的民间节目，如佛诞、清明、春节、祭祖，他们更要返乡参加。因此，有关部门应进一步落实侨务政策，为他们返乡建家立业提供方便，保证值们的捐赠用到实处，保护他们的爱国爱乡热情，使他们心系家乡，常来常往。

此外，旅游部门还可以协助乡村机构其它有关部门举办一些探亲、礼佛、联络乡谊的活动。为了更进一步方便菲律宾华人的来往，应努力增加泉州晋江机场直航马尼拉航班，方便菲律宾华人返乡旅游。

第三篇：旅游市场特征以及开发策略

旅游市场特征以及开发策略

旅游的兴起和发展是世界旅游发展的必然趋势。旅游企业应该认真研究这种新的趋势,加快旅游市场的开发,探索新的旅游企业管理模式,以适应世界旅游市场的发展。旅游业是当今我国经济发展最快前景最广阔规模最大的新型产业之一也是关联度很高综合性很强的产业。旅游业的发展水平是一个国家和地区经济发展社会进步、人民生活质量的重要标志之一。旅游业持续、快速、健康地发展在带动相关产业发展促进对外开放优化产品经济结构创造劳动就业机会扶贫脱困、丰富人民生活、发展地方经济、培养新的财源加快城市化进程、提高社会精神文明程度等方面起着越来越重要的作用。旅游市场营销在今天的旅游企业里越来越被管理者重视但在实施过程中还存在许多不足这影响了我国旅企业经济效益的提高和竞争力的增加。

关于旅游市场，很多学者已经主要从传统意义、经济学和营销学三个角度有许多不同的定义，但笔者认为采取反向阐释的方法，即从需要研究的方向和想要的结果出发，或许更能准确地描述和反映旅游市场的内涵与本质。据此，旅游市场的含义至少应当主要包括以下方面：

1.需求（包括现实和潜在的需求）。旅游市场营销最终目的是满足旅游消费者需求，重点是潜在的需求，因为从消 费心理学和旅游消费行为特点来分析，现实的需求是一种已经作了分析、思考和选择的需求，市场营销已经很难对其产生影响。这里要注意的是：（1）在做旅游市 场营销时，应当把“发现和刺激这种潜在需求并将其转变为现实的消费行为”作为工作的最终目标。（2）旅游产品很难同时满足两种需求（现实和潜在），更不可 能满足所有消费者的需求，所以必须集中精力于潜在消费市场某一特定的需求上，也就是通常所说的细分市场和选择目标市场，应当针对不同潜在消费市场的不同需 求，制定相应营销方案。

2.场所（包括有形和无形场所）。旅游市场中的有形场所，主要包括订立契约（合同）场所，如旅行社门店、营业 部、游客服务中心等；实施具体消费行为的场所，如景区、酒店、旅游购物商场等。现实中，很多理论和许多具体营销工作，一直把加强完善有形场所当作非常重要 的一项内容，这种做法值得商榷，因为旅游市场中的场所还包括无形场所，在移动互联网迅速发展的背景下，应当把如何围绕移动互联网，为旅游消费者创造一个更 加便捷的消费方式和场所，作为当前旅游市场营销工作的重点内容。

3.关系（指所有的交换关系）。旅游市场中的关系通常指的是一种在约定时间段和区域内使用关系的交换，而不是 产权关系的交换（除具体的旅游商品外），这是旅游市场和其他市场最本质的不同，也是旅游市场概念的核心。应当准确地理解和把握这点，进而在开发和设计旅游 产品时，把推动这种使用权关系交换的实现放在首位，在包装和宣传旅游产品时，着重突出其使用价值。

根据上述分析，简要地说，旅游市场是指在一定时期内，为满足现实和潜在的需求，通过有形和无形的场所实现的，一种交换关系的总和。

当前的旅游市场主要表现出以下几个特点：

1.全球性。表现在两个方面：全球化的旅游需求和全球化的旅游供给。这向所有旅游市场营销者提出了两个方面的 要求：一是必须及时和比较全面地了解国际旅游市场发展的趋势、规律和特点，做比较准确的研判；二是立足自身实际条件，着眼国际旅游市场需求和要求，设计、打造和宣传国际化的产品和服务。

2.移动性。通常旅游者与旅游产品的生产地（供应地）有一定的距离。旅游消费一般伴随着旅游者的地理位移。这 是旅游市场非常重要的一个特征，也为旅游市场营销设定了几个重要的前置性原则：（1）地理位置和交通状况是开发旅游市场必须首先考虑的因素。对浙江的乌 镇、横店等10个重点景区调研显示，地理位置和交通状况占影响景区客流量因素比重超过50%。因此，不是所有旅游资源都可以做成旅游产品，更不是所有目的 地和产品都能推向全国、国际市场。（2）在做市场营销时，要特别注重努力从散客和组团两个层面设计和打通从目标市场到旅游目的地的便捷通道。

3.波动性。笔者认为旅游市场的发展具有双重特性，一方面，容易受法律政策、经济发展、政治局势、环境气候等 因素的影响，是个相对敏感和脆弱的市场。另一方面，它有其内在坚定的小波浪形发展规律，平稳向上发展的趋势不会轻易改变。这里至少有三点启示：（1）应当 加强对大环境的了解和分析，尤其是政治、经济和文化发展三个方面，及时发现其变化给旅游市场带来的影响，提前研判，及时应对。（2）应当想方设法实现客源 市场在时间和阶段内的平衡，防止季节性的大起大落对整体旅游市场造面负面的影响。（3）应当保持营销战略和策略的持续性，一个旅游消费市场的培育至少需要 3年才能基本成势，还要考虑各种外来因素的迟滞，因此，不要轻易改变策略，更不要轻易改换既定的目标市场。

4.竞争性。这点在当前体现得特别明显，主要为：（1）旅游投资和经营主体的多元化，在旅游业发展的宏观环境 不断优化的大背景下，国有、民间和外商资本正在迅速涌入旅游业，带动了人才、智力、理念、模式、方法、科学技术等方面的全面提升和竞争。（2）旅游经营者 对旅游资源的争夺,从自然资源、人文资源到社会资源，只要是可能吸引游客的资源，都在被经营者争夺。（3）旅游业态种类不断丰富、内容不断拓展。旅游市场 的竞争从主体到内容、方式在不断聚变。

旅游市场营销

旅游市场营销是市场营销在旅游业的具体运用，从旅游业的特点出发，笔者更倾向于用格隆罗斯强调目的的市场营销 相关理论，来推导和定义旅游市场营销：旅游市场营销是一个主体为了谋求长期的生存与发展，根据外部环境和内部条件的变化，对旅游市场所做出的具有长期性、全局性的计划与谋略，对旅游产品的构思、定价、促销、分销的计划和执行过程，其最终目的是在满足旅游消费者需求的同时实现主体的经营目标。

对此，还可以从四个方面作进一步的理解：

1.它是一种经营的思想和理念。它承认和接受以消费者为中心，以旅游消费者的需求为导向，力求通过提供有形产品和无形服务使游客满意，从而实现营销主体的经济和社会目标。

2.它显示了一个动态管理的过程。即组织和指导企业的整体活动，包括分析、计划、执行、反馈和控制，更多的是 体现了旅游经济个性的功能，对营销资源的管理。在营销计划中，营销者必须进行目标市场定位。在营销策略中，企业或组织必须进行市场开发、产品设计、价格制 定、分销渠道的选择、信息沟通和宣传销售等各项决策。

3.它表明了一个非常广的范围。主要是主客体广泛，主体包括所有旅游组织（政府、企业和其他组织），客体包括 对有形事物的营销和无形劳务的营销。当前旅游营销的内容一般包括商品、服务、事件、体验、使用权、信息、创意、人物、场所等方面。同时，这一定义还表明当 下旅游市场营销活动，已经从一个流通领域扩大到产前、生产、流通和售后全领域，从单一的形象宣传和产品推销扩大到旅游企业的综合循环的各个领域。

4.它意味着一种交换。即旅游市场营销的职能发生了改变，当下的旅游市场，无论是政府还是企业市场营销者，其职责已经从宣传形象和推销产品的职能，转变为推动交换关系实现的职能。需要注意的是，这种交换并不是完全由货币或者实物的形式表现。

与其他领域市场营销相比，旅游市场营销有明显的不同特点，主要表现为：

1.服务性。除具体的旅游商品外，在产权不发生转移的前提下，提供旅游产品其实都是提供一种服务，游客不仅看重服务设施的质量，更看重旅游过程中整体的服务品质，看重这种服务带来的体验度、舒适度和愉悦度。

2.参与性。旅游市场中旅游产品的生产和供给，与旅游者的消费行为存在着时间上空间上的重合，旅游市场营销事实上也是一个旅游者阶段性参与的动态过程。因此，如何始终保持与旅游者及时的互动，成为旅游市场营销工作的一项重要内容。

3.时间性。旅游市场有很强的季节性和时间性，旅游产品是一种不可贮存和转移的产品，同时，旅游产品的生产设 施、设备、劳动力能够以实物的形态存在，但它们只是一种生产能力而非旅游产品本身，如果不能在时间上准确把握、及时满足旅游者的消费需求，意味着生产能力 的浪费和营销工作的失败。

4.全程性。由于旅游产品本身具有的特性，使得在旅游市场营销工作中，不可能像其他领域一样把产品直接展示在消费者面前进行推销，而是必须把营销工作贯穿在开发设计、形象宣传、生产销售、服务保障一系环节中。

第四篇：市场开发策略的重要性

市场开发策略的重要性

一般而言，消费者购买的产品所支付的费用中，约有一半是用来支付产品的分销开支——将产品送给消费者所产生的费用。只有精于计算、了解分销系统经济模式的公司才能极大的减少成本的投入，从而增加利润或降低产品价格以获得更强的产品竞争力。所以，市场开发策略将对企业产生重大的影响：

一、市场开发策略影响产品的销路。产品的分销渠道开发是赢得目标市场的重要途径。在拓宽市场销路的同时，确保流通网络保持盈利，是企业要考虑的重要因素。企业不仅希望分销渠道能促进市场对产品的需求以增加销量；同时，希望分销渠道能满足市场对产品的需求设置创造出额外的需求。可口可乐公司的分销目标是让消费者轻易就能买到一瓶可乐，结果呢：现在，无论何时何地，消费者不到几分钟就能买得到。

二、市场开发策略影响品牌的形象。如果品牌的形象是建立在产品的质量属性上，那么分销渠道也应重视这些属性。如果产品的形象是以低廉价格为基础，那么分销渠道就需要杜绝导致成本上升的一切不必要的活动。柯尚木门是以大S为形象代言人，品牌形象很不错，所以，柯尚木门在选择经销商的时候，就需选择能提供优质售后服务的经销商，使之与高品牌形象相匹配。

三、市场开发策略影响产品差异化。厂家所采用的分销渠道是展示产品不同于竞争对手的唯一渠道。戴尔计算机和竞争产品有95%以上的相似度，而他的分销网络——直销是其最大的不同点。

文章来源：中国经销商培训第一人梅明平老师新浪博客 作者：梅明平老师

新蓝海 经销商培训学院

第五篇：市场开发方面现状和工作思路

市场开发方面现状和工作思路

一、市场开发科工作职责：拟定全县旅游市场开发规划、方案并组织实施；组织和指导全县整体形象和宣传，负责旅游宣传品的制作和使用管理；组织重大旅游促销活动，承担旅游对外合作交流事物；指导旅游企业的市场促销工作；组织和指导旅游产品的开发、销售和推广；负责指导旅游市场调研和信息交流工作；负责与各级新闻单位的联络及对外宣传工作；负责重大旅游活动（旅游节）的筹备和新闻发布工作；负责本科室的信息报送工作。做好局领导交办的其他工作。

二、旅游宣传现状：

(一)旅游宣传品匮乏，重视力度不够，投入严重不足。现有的旅游宣传品数量少，品种单一，资金投入很有限。导致宣传没有“弹药”，没有拿得出手的宣传品，没有游客可以带走的宣传资料。直接影响了各项参展参会活动的宣传效果和张北的整体外宣形象，作为起步较早的旅游资源大县，非常尴尬。

（二）旅游线路缺乏整合，缺少专业人士的听诊把脉。现有的旅游资源已经比较丰富，但是资源本身形不成景区，形不成旅游线路，没有线路就没有可以推广出去的典型产品，没有实实在在的载体。

（三）张北县尚无旅游标识（logo）和形象宣传广告语。

多年的旅游发展没有完成对张北旅游形象的准确界定和概念认识，张北旅游形象表述语没有提炼出来，外宣没有品牌。

（四）张北旅游缺乏购物环节

张北旅游一直未将旅游购物这一要素纳入进来，旅游购物环节严重缺失，对当地旅游经济发展的促进作用没有挖掘出来。

（五）宣传形式传统缺乏突破和更新。

张北旅游通过车体、地铁的宣传很成功，取得了良好的效果。但是宣传形式也应该与时俱进，不断更新，才可以巩固已取得的宣传城果。

鉴于以上现状，我局工作人员进行了认真的总结和思考，理出了一些思路，现把想法汇报如下:

（一）更新制作旅游宣传品

旅游网站的建设已经迈出实质性的步伐，传统旅游宣传品制作必须加大投入，印制一图通、光盘、宣传册等纸质宣传品。

（二）整合推出旅游线路，并通过旅行社积极对接市场这需要通过专业人士的望闻问切，制定符合市场规律和游客需求的旅游线路，通过旅行社的运作推向市场。

开通旅游观光巴士，根据不同线路开通游1路、游2路等旅游线路直通车。

（三）急需确立张北县旅游标识（logo）和形象宣传广告

语。

张北网站、擎天柱广告、公交车体广告等宣传推广都需要用到张北县标识（logo）和形象宣传广告语。尤其，张家口市人民政府下发的《张家口市人民政府办公室关于在京藏高速公路旁规范设立户外广告牌的通知》，需我县投放的户外广告需要在五月一日前完成设计与发布工作。因此，张北县标识（logo）和形象宣传广告语设计内容需尽快完成。

（四）把购物纳入张北旅游线路

对张北旅游商品进行全面统计普查，加大对旅游商品的开发、包装、销售和推广力度，释放旅游购物的潜力。

（五）创新宣传形式，在重点景区、宾馆、节庆会场设立触摸屏、LED显示屏，让旅游宣传无处不在、无时不有。启动旅游咨询服务中心，加强人员配备和培训工作。