第一篇：银销,网络营销思路2
网络营销思路
一、明确我们团队所要经营的产品（或立足于所在的公司）
二、制定团队总目标
树立明确的观点，作为执行策划的动力，一切要围绕此目标进行。
三、网络营销分析：
1、环境分析（包括政治、经济、行业内部环境分析）；
2、产品特点分析（包括企业形象分析）；
3、消费者分析（如，价格接受性，消费群特点，消费者需求）；
4、竞争分析（了解优势与劣势）；
5、机会与风险分析；
四、制定时间段的网络营销目标
目标要具体化，用数字表明，具体卖多少，盈利多少;前期要达到多少营业额，中期和后期又要达到多少营业额）
五、产品和价格的定位（产品的市场是否大，还有价格是否比市场的高或低）
六、了解网络营销如何在线交易和付费方式（网上银行或者支付宝等）
七、网络营销计划实施步骤（制定实施方案）
1、网站或网店的建立(要了解如何在第三方建立网店，有哪些可以免费建立网店的网站，如何操作等）；
2、网络营销的推广（了解如何植入广告，策划期间段广告和重大节日、假期的广告及优惠的广告）；
3、如何运用搜索引擎，推广产品（可运用E-mail，QQ，等途径推广）；
4、需要队员对网络营销的监视和维护（需要技术较强的成员）；
5、对顾客方的网站或网店进行分析归类，确立目标，向潜在顾客进行营销；
6、对顾客反馈回来的信息处理，并给予答复。、网络营销的效果评估及改进
评估内容包括：
（1）团队网站建设是否成功，有哪些不足，需要改进什么；
（2）网站推广是否有效；
（3）网上客户参与度如何？分析原因；
（4）潜在客户及现有客户对我网上营销的接受程度如何；
（5）团队对网上反馈信息的处理是否积极有效；
（6）团队各成员对网络营销的配合是否高效。
评估指标主要有：
统计网站访问人数、访问者来源地、访问频率、逗留时间、反馈信件
数、反馈内容、所提意见等等。
银销
2011年3月18日
第二篇：网络营销策划书编写思路
在编制网络营销策划书之前，我们要思考和解决以下几个问题以下几个问题，并形成文本。
1、网络营销策划的目的要对本营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。
企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非七个方面：
·企业开张伊始，尚无一套系统网络营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套网络营销计划。
·企业发展壮大，原有的网络营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的网络营销方案。
·企业改革经营方向，需要相应地调整网络营销策略。
·企业原网络营销方案严重失误，不能再作为企业的网络营销计划。
·市场行情发生变化，原网络营销方案已不适应变化后的市场。
·企业在总的网络营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。
·推出新产品时，针对该产品设计专属的网络营销策划方案
2、网络营销环境的分析
·行业外部环境分析
·行业内部环境分析
3、网络营销目标
网络营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即网络营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。
4、具体网络营销方案
5、如何广告宣传
1）原则：
①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。
②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
2）实施步骤可按以下方式进行：
①策划期内前期推出产品形象广告。
②销后适时推出诚征代理商广告。
③节假日、重大活动前推出促销广告。
④把握时机进行公关活动，接触消费者。
⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
6、具体行动方案。
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
如果上面五大问题都解决好并形成文字，我们只要稍加修改。按一定的格式整理成册，就可以顺利的形成企业网络营销策划书。
第三篇：网络营销策划书编写思路
在编制网络营销策划书之前，我们要思考和解决以下几个问题以下几个问题，并形成文本。
1、网络营销策划的目的
要对本营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。
企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非七个方面：
·企业开张伊始，尚无一套系统网络营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套网络营销计划。
·企业发展壮大，原有的网络营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的网络营销方案。
·企业改革经营方向，需要相应地调整网络营销策略。
·企业原网络营销方案严重失误，不能再作为企业的网络营销计划。
·市场行情发生变化，原网络营销方案已不适应变化后的市场。
·企业在总的网络营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。
·推出新产品时，针对该产品设计专属的网络营销策划方案
2、网络营销环境的分析
·行业外部环境分析
（1）政治环境分析（2）经济环境分析
·行业内部环境分析
（1）消费需求分析（2）网页分析
3、网络营销目标
网络营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即网络营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。
4、具体网络营销方案
5、如何广告宣传
1）原则：
①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。
②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
2）实施步骤可按以下方式进行：
①策划期内前期推出产品形象广告。
②销后适时推出诚征代理商广告。
③节假日、重大活动前推出促销广告。
④把握时机进行公关活动，接触消费者。
⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
6、具体行动方案。
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
如果上面五大问题都解决好并形成文字，我们只要稍加修改。按一定的格式整理成册，就可以顺利的形成企业网络营销策划书。
第四篇：网络营销方案思路
一、产品定位：产品怎样满足客户需求？
1、竞品分析
通常竞品分析是企业战略层次需要解决的问题，但是在营销工作之始，可以缩小竞品分析范围，找到营销的方向。（1）产品优劣势分析
核心竞争力：是否清晰知道竞品核心竞争力？比如，竞品A的核心竞争力是家长随时随地监控孩子学习；竞品B的核心竞争力是课程短平快；竞品C的核心竞争力是内容丰富等。产品设计和体验：如果我作为一个消费者去体验他的产品，是否能够满足我的需求？比如，课程安排是否合理？外交水平是否能满足学生需求？
（2）营销优劣势分析
渠道：主要集中在哪些渠道，推广时段长短，预算大概多少；
内容：传播的内容形式有哪些，与产品的结合点在哪里，甚至是包括网站、营销页面的漏斗设计是否合理，客服、销售能力如何。
产品和营销优劣势分析的目的都是扬长避短。比如，有些竞品在SEM上投放量大，而我们没有充足的推广资金预支抗衡，则可避其锋芒，从新媒体出发，以知识分享为内容，从侧面吸引目标消费者。
2、确定核心卖点
营销人员必须非常清楚产品传递给用户的价值是什么，也就是核心卖点。卖点的确定需要从产品自身优劣势、竞争对手产品优劣势来分析。
3、建立清晰用户画像
目标受众是谁都不知道，这仗怎么打？
营销需要定位精准的目标用户，有一个清晰的用户画像。即使是刚起步的企业也需要对自己仅有的10个种子用户进行分析，职业背景、支付能力、活动圈子、兴趣爱好、对产品的需求等。知己知彼才能对症下药，进而找到用户活跃的渠道和喜欢的内容。
社会化媒体的兴起使得消费人群更加精准、垂直和细分，聆听消费者的声音尤其重要。在过去用户调查的手段通常是行业报告或者某个咨询公司的调查报告。现在的用户调查通常是1对1用户调查，这是了解目标受众最透彻的一种方式。
苏州优淘品牌管理 方式：问卷调查、面对面访谈、体验邀请、线下会议、监控典型用户操作等； 目的：找到核心消费群体、客户需求和痛点是什么、付款客户为什么购买产品、潜在客户为什么犹豫购买产品。
二、目标定位：我们的目标是什么？
很多人不知道如何确定总目标，如何分解总目标，笔者在这里介绍一种方法——反推法。
1、确定总目标
营销目标是方案中的灵魂人物，统帅三军，营销方式、推广渠道、内容制作都需要围绕目标来进行。营销总目标需要根据企业发展阶段来确定，即营销难点是什么？如何解决这个难点？
那怎样根据营销难点确定目标呢？用反推法。营销难点反推模糊性目标，再根据以往经验反推数据性目标。
营销难点：新产品还未打开市场，急需获取种子用户以及小额盈利。
模糊性目标：在产品萌芽期获取潜在客户以及实现小额盈利； 数据性目标：5月份的销售额为20万，潜在用户达到300人。
总目标的确定是为了在所有宣传推广内容中围绕这个中心思想进行。需要注意的是：目标足够清晰、明确，有时间线、有数据可量化才能进行一下步的分解目标。比如，第二季度总销售额达到××元，市场占有率××%；5~7月份挖掘1~2个有效流量渠道；3月公众号粉丝增长1万，文章打开率15%。
2、分解总目标
数据化目标通常以网站最后注册/咨询用户为指标，然后延伸到UV来进行分解。
苏州优淘品牌管理 比如总目标：5月份销售额为20万，潜在用户达到300人。根据公式：销售额=UV*客单价*转化率。客单价是确定的，课程售价1000元，转化率根据网站平均转化率1%估算。此刻也可以使用反推法。
总目标反推分解目标
最后需要根据各个渠道，各个小组来分解总UV，时间为导向，责任到人、量化到人。
三、营销组合定位：用哪些方式实现这个目标？
1、找准客户所在的渠道和喜欢内容
（1）总结行业常用推广渠道
搜索引擎：包括SEM、SEO；
广告投放：腾讯新闻、联盟广告、微博粉丝通、腾讯广点通； 社区推广：百度贴吧、团购网站（亲子教育）；
苏州优淘品牌管理 新媒体：微博、微信，以分享国内外教育知识类信息为主，活动营销为辅。
线上营销渠道五花八门，选择渠道尤为重要，大部分公司没有精力与金钱尝试所有渠道。这时候就需要对渠道进行筛选：针对行业常用推广渠道进行第一次筛选，针对目标人群进行第二次筛选。比如，微博人群以85/90/00后为主，年龄阶段偏年轻化，教育行业针对人群大多是70/80后为主，在做微博粉丝通的时候就需要考虑这个渠道是否有必要开拓。（2）总结行业常用营销内容
PR文：关于产品动态、创始人采访、行业剖析等新闻稿。PR并不是生硬地宣传，增加品牌的覆盖率而已，而是给用户讲一个真实、感人的故事，把产品/品牌的价值传播出去；
图片： banner、海报等。宣传型图片更侧重于突出产品的核心卖点，能够直接为网站带来流量；
教育资源：与课程相关的小故事、音频、视频等。持续输出和产品相关，而且客户喜欢的内容，能够吸引潜在客户，并把潜在客户转化为粉丝。
（3）A/B测试
用到A/B测试方法能够减少试错成本。一个营销页，仅仅把按钮的位置改变或者颜色改变也有可能提升25%的点击率。那怎样用A/B测试的方式筛选合适的营销渠道和内容呢？
固定内容A，测试渠道A、B、C、D、E，找出最转化率最高的渠道D； 固定渠道A，测试内容A、B、C、D、E，找出最转化率最高的内容E； 最后组合优质渠道D+优质内容E，进行大规模的推广。
2、找准后期营销重点
不断优化转化率较高的渠道和内容能够建立合理的流量矩阵和内容矩阵，但是流量会趋于平稳的状态，这就需要开拓新的渠道和内容。对于青少儿在线教育，在有一定客户的基础上，新渠道和内容拉新的作用会逐渐减弱，客户管理和口碑传播反而是后期营销的重点。
四、详细计划：我们的计划是怎样安排的
执行排期表最简单的方法是使用5W2H分析。
排期表以时间线为主线，在哪个阶段，通过什么渠道，用什么内容吸引哪群人。比如，推广初期需要2周的时间通过SEM来不断测试：核心卖点是否有针对性、网站页面转化率是怎样的、课程能否满足客户需求，需要配合的部门有设计部门、开发部门，需要的预算为5000元。
苏州优淘品牌管理
苏州优淘品牌管理
第五篇：银 行 卡 营 销 特 供 专 题
点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！
银 行 卡 营 销 特 供 专 题
理论探讨
抓住营销良机
银行卡迎来业务外包时代 服务莫走回头路 发卡要讲含金量 银行卡的宣传策略
借助银行外力量 开拓银行卡营销空间 银行卡业务的营销策略
现代营销理念在牡丹卡市场营销中的应用 银行卡业务拓展策略刍议 信用卡营销策略一览
关于贷记卡市场营销的几点思考 银行卡差异化营销策略
经济落后地区信用卡市场营销策略
实践经验
工行
工行安阳分行银行卡业务驶入快车道 工行上海分行围绕市场拓展银行卡业务
工行福建分行开展牡丹卡联合促销活动
工行浙江分行营业部新推出牡丹卡惊喜之旅首次用卡有奖活动 工行上海分行2003年积极扩大受卡渠道 鼓励用卡消费 工行浙江分行营业部创牡丹卡VIP贵宾客户俱乐部 工行将成立银行卡子公司 工行力推牡丹卡业务大集中
农行
把科技变成西部优势——农行新疆巴州分行拓展银行卡业务纪实 农行广西分行银行卡中心亮相邕城
全国农行首家专营银行卡业务的支行亮相四川 农行镇江分行银行卡市场领先
农行淮安市分行营业部银行卡工作收实效 农行平原支行四招刷热银行卡 农行郴州分行银行卡营销取得开门红 农行青岛分行加大卡业务营销力度 陕西分行宣传金穗卡送戏入千家
贵州农行务川支行热情服务开办金穗卡
点亮网(www.xiexiebang.com)专业服务于企业（公司策划管理人员）
Email:zhuguozhong@126.com QQ：393812649
点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！
金穗风吹扬城暖――农行江苏扬州分行银行卡工作抓营销促发展纪略 农行扬州分行举行金穗卡特约商户联谊会 从定位理论看金穗卡营销
中行
中行江苏省分行做大银行卡业务
中国银行北京市分行与中国联通联合推出用卡赠手机业务 中行四川省分行在蓉积极推广长城加油卡 中国银行推出国际信用卡网上服务 中国银行银行卡业务发展增势强劲 中行新疆分行长城利百得联名卡营销方案
建行
建行开展龙卡网络优质服务质量月活动 龙卡辉煌走十年
建行上海市分行龙卡亮相政协会场 建行山西省分行人性化营销魅力彰显
其它
上海16家发卡银行推出银行卡刷卡消费促销活动 银行卡渐成生活时尚 京沪银行促销不同 追逐美丽——广发银行郑州分行信用卡营销札记 信用卡抢占女性城池的秘籍 光大银行尝试换代营销
招商银行信用卡网上申请邮寄到家
点亮网(www.xiexiebang.com)专业服务于企业（公司策划管理人员）
Email:zhuguozhong@126.com QQ：393812649
点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！
理论探讨
抓住营销良机
在“非典”肆虐期间，现金由于在社会不同人群间的流转，存在着一定的安全隐患，而银行卡作为相对安全卫生的支付工具，受到更多人士的青睐。最近，有关部门发出通知，为了有效防治“非典”，要加大宣传力度，提高居民使用银行卡的意识，改善用卡环境。银行界人士大概也认识到，“非典”的扩散，对银行卡业务的发展能产生某种促进作用。
与保险公司抓住时机推出“非典”险种相似，不少商业银行目前也加大了推广银行卡业务的力度。有银行出台了“全天候”柜面服务举措，为持卡人提供国际卡、借记卡、信用卡等产品的申请、换卡、领卡、挂失、紧急援助、咨询等专业化服务，方便客户。同时，为了使客户足不出户就能便捷地申领到银行卡，一些银行还实行了网上办卡、电话办卡等新形式，客户既可以登陆银行网站、搜狐网站直接申请银行卡，也可拨打银行卡中心专线电话，留下联系电话和通讯地址，银行卡中心可将银行统一付费、可回邮的信封式申请表寄到希望办卡的客户手中。银行卡中心还可根据客户要求，提供邮寄卡片服务，将银行卡安全地送达申领人。而且，工商银行牡丹卡中心还对在5月份提交牡丹信用卡申请表的客户，提供免2年年费的优惠。另外，有银行卡国际组织也在近期推出了发卡促销活动。据悉，活动期间，凡是申领国际卡且核准开卡的持卡人，将会得到一系列优惠和服务。
本来，银行卡相对现金来说，就是更加安全高效卫生的支付手段，“非典”疫情只不过将其优点凸显出来。“非典”成为银行卡营销良机，恐怕非人所愿。但是，商机就是商机，应该抓住。而且，推广银行卡，改变人们的支付习惯，有助于整个社会交易成本的降低，可以说能够增进每个人的利益。银行卡业务长期以来推广不力的原因，除了人们的支付习惯以外，更重要的应该说是用卡环境不够完善。现在，人们期望银行及其它有关行业、部门，能够在推广业务的过程中，切实体会到原来用卡环境的不足之处，切实加以改进，并将目前的推广措施，如紧急援助、网上办卡、电话办卡等长期坚持下去，为客户提供更加完善的服务，让银行卡业务在“非典”疫情过后，能够得到持续稳定快速的发展。
银行卡迎来业务外包时代
近年来，我国银行卡取得了快速发展，特别是银联卡的推出，不仅给持卡人带来极大的便利，同时也为银行卡外包业务的发展提供了一个契机。面对越来越激烈的竞争，银行将把更多的精力集中到发卡等核心业务上去，而把自己银行卡的一些外围业务，比如邮寄卡片、后台处理、催收以及ATM、POS系统的维护管理等包销出去。这不仅是一条降低成本的捷径，更为重要的是，外包是银行从产品导向到客户关系导向的转变，包含了银行业务流程再造、核心竞争力提高和客户管理度管理等方面的内容。银行实际上只是“产品”的供应商，销售不是行家里手。至于以客户为导向，上门寻找客户，推介银行卡，则是银行卡行销公司的特长，他们能更为专业地向现有客户和未来客户介绍银行卡的用途和功能。
在国外，银行卡“外包”已经成为一种潮流。国外多数银行的银行卡经营模式是，银行集中精力做核心业务，而把外围的诸如卡片个人化、POS维护、催收账款等业务外包给专业化金融服务公司。有关资料显示，美国商业银行68％的银行卡业务处理工作由专业化金融服务公司承担，这种运作方式的直接效果是节省20％的经营成本和提高40％的处理效率，从而有利于银行更多地集中财力物力研究市场、完善服务。据全球最大的发卡服务提供商美点亮网(www.xiexiebang.com)专业服务于企业（公司策划管理人员）
Email:zhuguozhong@126.com QQ：393812649
返回 点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！
国 点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！
余额均位居同业 点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！
迫切和重要。
2.平均利润的降低
随着银行卡逐步向成熟阶段发展，进入银行卡领域的竞争者越来越多，导致这个领域的平均利润开始降低。居民不少资金都投向了国债、股票、开放式基金、保险、房地产、实业等领域，社会直接融资手段的丰富，促使商业银行转变经营重心。银行卡要继续维持较高的赢利水平，只有尽快与国际接轨，一方面发展新的业务品种，比如推行贷记卡业务，一方面要积极把赢利的重点放在中间业务收入和回扣收入上。而中间业务和用卡消费业务的发展，除了良好的用卡环境外，还要很好地在持卡人中开展宣传工作。3.有效动户的减少
我国银行卡近年来的发展，很大程度上借助了外力，特别是借助各类代理业务的发展。近一两年来，代收费业务由原先的委托单位自己收取和个别商业银行网点代收过渡到银行卡代缴。目前，银行卡在代理业务方面的相对垄断被逐渐打破，导致了大量用卡缴费的客户采用其它的缴费办法，从而使该卡成为“睡眠卡”。加强对银行业新业务的宣传，是让“睡眠卡”动起来的有效途径。
二、宣传策略 1.内容选择
如果说银行卡发卡初期，使用功能的宣传是银行卡宣传的重中之重的话，那么在我国传统的银行卡业务进入成熟期后，使用功能的宣传应该不占主要地位。笔者认为，当前银行卡的宣传重点，一是形象宣传，二是银行卡营销活动的宣传。我国现在发卡机构多，银行卡产品品种多，银行卡开展形象宣传，有利于展示该银行卡的实力，建立起客户对该银行卡的信任度和忠诚度。
2.受众选择
找准目标受众，就为宣传活动的成功奠定了良好的基础。银行卡的客户，从业务品种上来分为代理业务类客户和非代理业务类客户；从卡种来分，有准贷记卡客户、贷记卡客户和借记卡（储蓄卡）客户；从对银行的贡献度来分，有大客户和普通客户；从卡的活跃程度来分有动卡和“睡眠卡”等等。在选择客户的时候，要充分考虑到营销活动的针对性，正确界定目标客户群。选择好宣传活动的目标客户，一方面能够节约营销活动的费用支出，另一方面也有利于集中人、财、物力做好重点工作。3.时间选择
宣传活动的时间选择，要充分考虑中国的文化背景，选择最能够引起人们消费欲望的节日。一般可以从三个方面选择时间，一是中华民族的传统佳节如春节、端午节、中秋节等，二是国家规定的法定长假日（即所谓的“黄金周”）如春节、“五一”、“十一”等，三是针对特定人群的节日如“妇女节”、“儿童节”、“老年节”等等。不同的时间选择，要结合不同的宣传活动，如大型的活动一般适宜放在历时比较长的三个国家法定长假日期间，这样活动的效果会更加明显。传统佳节和特定人群的节日比较适宜搞一些地方性、区域性的活动，更多的是做一些公益活动，以引起公众的注意，塑造银行良好的社会形象。而一些有特色的民俗性活动，则适宜放在一些传统佳节中开展。
4.媒介选择
银行卡的宣传工作，在媒介的选择上可以从两个方面考虑。从商业银行自身媒介的选择来看，可以通过网点海报、宣传折页、自助终端屏幕、ATM屏幕、电话银行、信用卡对账单、交易凭证、客户服务手册等等。从外部的媒体来看，可以选择户外招牌、电台、电视、报纸、杂志、互联网等。银行卡在进行宣传时，要根据所宣传的内容的特点和要求，选择不同的媒介，最大限度地发挥该媒介的作用，取得宣传的最佳效果。如一般的功能介绍，可以点亮网(www.xiexiebang.com)专业服务于企业（公司策划管理人员）
Email:zhuguozhong@126.com QQ：393812649
点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！
主要通过宣传折页、自助终端、交易凭证等进行。如新业务的介绍，一般可以通过ATM屏幕、电话银行、对账单、网点海报、报纸等。如形象宣传，可以选择大型的户外招牌、电视等受众面比较大，直观感觉比较强烈的媒介或者是宣传效应持久性比较好的杂志。对于促销活动的宣传，一方面要通过对账单、客户服务手册、报纸等向客户传递促销活动的具体内容，另一方面要通过电视等媒介唤起持卡人用卡的欲望。对于宣传媒介的选择，不是非得墨守成规，而是要根据银行卡在当地的实际情况和各种媒介的比较，选择最合适、最经济的媒介开展宣传工作。
5.效果评估
每一次宣传活动结束以后，都必须对活动进行效果评价。活动的策划方案实施情况如何，活动是否达到了预期的目的，活动对赢利的影响如何，客户对活动的反映如何等等，都必须详细地进行评估。只有对活动进行效果评估，才能看出活动成功与否，而且还能很好地指导以后的活动方案设计。对于中小城市发卡机构来讲，由于专业人才的缺失，初期在活动效果评估方面或许会存在一些问题和不足，但只有坚持不懈地做效果评估，才能摸索出市场的规律，发现市场的机会，同时也能在客户经理中培养起对市场的敏感性。对于一些历时较长，覆盖面较广，影响比较大，评估难度较大的活动，可以聘请有关专业公司进行调查和评估，以取得准确的评估结果。
三、基本要求
1.配备营销策划人员
银行卡开展宣传活动，要配备相应的营销策划人员。营销策划人员既要懂得银行卡的专业知识，又要善于设计营销活动。从目前来看，要找到这两个方面能力都比较好的人员，对于中小城市发卡机构来讲，有一定的困难。有关部门一方面要在现有银行卡从业人员中有针对性地重点培养，上级行适当增加这些业务的培训机会，另一方面也可以面向全行甚至全社会进行公开招聘，争取在较短时间内配备好营销策划人员。2.寻求合作伙伴
银行卡宣传活动的设计和策划，尽管大部分工作目前是发卡机构自身来做，但是随着这种活动的日益增多，选择合作伙伴就显得非常必要。合作伙伴一般应该选择跟该行关系比较好，社会影响力较高，专业性较强，制作队伍比较优秀的广告公司。与广告公司建立合作伙伴关系后，银企双方可以利用双方的资源，优势互补，共同发展。对于发卡机构来讲，通过专业广告公司推广的营销活动会更有市场的影响力，而广告公司也更会有信心对银行卡宣传活动进行跟踪和研究，从而提高银行卡宣传推广的水平。一些近年来建立的银行卡专业服务公司，也可以选择作为银行卡的营销活动合作伙伴。
返回
借助银行外力量 开拓银行卡营销空间
银行卡在一些发达国家已有数十年的发展历史，市场发育、受理环境、持卡人用卡意识等已步入相当成熟的阶段。在发达国家，银行卡不仅已成为个人乃至企业的重要金融支付产品，而且极大地促进了银行的产品与业务创新，成为银行业务必不可少的组成部分。银行卡将成为各路力量争夺国内金融市场的焦点业务。
首家非银行信用卡机构——中国平安保险(集团)信用卡中心已进入最终审批程序；深发、浦发和招商等几乎所有股份制银行已进军信用卡领域，并将“全方位、高起点”发起进攻；汇丰、花旗和渣打等外资巨头们也在向中国人民银行申请“信用卡业务通行证”。
我国已承诺，加入WTO后，取消对外资银行经营的地域限制，5年内允许外商独资银行经营全方位的银行零售业务。可以预见，我国信用卡业将面对的竞争环境是空前激烈的。在这种挑战下，传统的几大银行有必要在银行卡方面建立新的策略，应对市场竞争，保持甚点亮网(www.xiexiebang.com)专业服务于企业（公司策划管理人员）
Email:zhuguozhong@126.com QQ：393812649
点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！
至扩大市场领先地位。构建全新的银行卡营销策略是必然的答案。
一、银行卡营销的策略目标 1.提高消费比例
从我国目前的情况看，银行卡的使用主要以存取现金、内部转账为主，直接消费额在交易总额中所占比重还很低。此项指标目前加拿大为89%，美国为81%，欧洲64%，中东/非洲为56%，拉丁美洲为42%，中国内地仅3%左右。这说明国内的银行卡交易结构不合理，甚至远远低于拉丁美洲国家的发展水平，在促进持卡消费方面还蕴藏着巨大的发展潜力。必须改变这种以存取现金、内部转账为主的使用状况，充分发挥银行卡的消费信贷功能，增加卡的直接消费量。银行卡消费佣金应该成为银行卡业务的主要收入之一。2.提高使用率
有资料显示，在我国，有效银行卡仅占累计发卡量的1/5，每月用卡量占累计发卡量的1/10，持卡人每周使用1次或以上者占9%，每月使用2～3次的占24%，余者每年只使用几次或几乎不使用。
较低的使用率意味着银行发展客户投入的浪费。如果能够将目前无效的银行卡通过一定的手段激活，就可产生较大的收益，可能比发展新的客户更为有效。3.增加优质客户
在前期银行卡市场争夺当中，各银行并没有一个市场细分的策略，单纯依靠发卡量来衡量业绩。不同的持卡人，为银行带来的后续的收益差别是十分悬殊的。开发和吸收消费能力高、用卡积极的持卡人是营销的重要目标。
二、银行卡的产品定位 1.发展历程
信用卡1915年起源于美国，最早发行信用卡的机构并不是银行，而是一些百货商店、饮食业、娱乐业和汽油公司。从信用卡诞生之日起，就被各种商业机构作为一种有效的稳定客户的营销工具，应用于日常的经营当中。
1952年，美国加利福尼亚州的富兰克林国民银行作为金融机构首先进入发行信用卡的领域，由此揭开了银行发行信用卡的序幕；1959年，美国的美洲银行在加利福尼亚洲发行了美洲银行卡。此后，许多银行加入了这一行列，逐渐形成了目前银行卡业的格局。由于银行的介入，信用卡也从一开始单纯的营销工具，转变为具有多种功能的现代金融产品。
银行卡是在20世纪80年代初进入中国的，而且是以现代支付工具的面目出现的。在当时的市场环境中，营销的概念是陌生的，所以银行卡的营销功能被彻底地忽略了。对银行卡营销功能的忽略，可以说是中国银行卡业发展所遇到如特约商户发展困难、银行卡使用率低、消费率低等诸多问题的根源所在。
2.营销功能
作为现代金融工具，银行卡的营销功能依然是其获得持卡人、特约商户认可的关键因素。纵观国外各大银行的银行卡产品，无论是里程积分，还是现金返还，无不是凸显银行卡的营销功能，服务于其他商业机构的业务需求，满足持卡人获得优惠的心理。
笔者认为营销功能的回归将成为中国银行卡业发展的大趋势之一，而且营销功能将成为银行卡的核心功能，银行卡产品应定位于为商户和持卡人服务的营销工具。3.金融功能
银行卡的金融功能包括转账、提现、消费信贷等。金融功能在为持卡人提供方便的同时，应该服务于营销功能，即金融功能应该为实现营销功能提供支持。在营销功能与金融功能的主次之分上，营销功能是核心的，金融功能起支持和配合作用。
营销功能与金融功能的多种组合将出现各种各样的银行卡产品，正是这种产品的多样点亮网(www.xiexiebang.com)专业服务于企业（公司策划管理人员）
Email:zhuguozhong@126.com QQ：393812649
点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！
性，才能满足细分市场的需求。在优秀的产品设计中，营销功能和金融功能也将相互促进，共同为银行贡献利润。总体而言，银行卡是面向个人的产品，虽然也有公司卡，但最终的使用人还是个人，所以基本可以将银行卡定位成拥有营销功能、金融功能的消费类产品。
三、银行卡营销的环节
与西方国家相比，我国商业银行的市场营销活动还处于初级阶段。虽然各行纷纷推出新的服务项目，开展多种促销活动，但是由于缺乏整体的策划、协调和部署，营销活动还难以达到预期效果，距离对营销活动的总体分析、计划和控制还相差很远。
产品、价格、位置、促销是营销学中所谓的4P。这4P在银行卡的营销中同样重要，只不过因为价格相对固定、位置较为分散，所以真正对实际营销起到作用的是产品和促销两大因素。具体到银行卡业务，主要的营销环节包括产品开发、发行渠道和市场推广。1.产品开发
随着人们生活水平的提高，对商品的个性化要求会愈来愈高，因此，金融产品的设计也必须从面向诸多存在共性的消费者的大市场转而面向具有鲜明个性和特殊需要的少数甚至个别消费者的小市场，这是金融产品创新的必然趋势。
银行通过开发针对细分市场的异样化产品，占领特定的细分市场。针对持卡人年龄、职业、收入、爱好等特点，可划分出不同的细分市场，推出具有特殊服务功能的卡种来赢得消费者。如为球迷推出世界杯足球卡，为某一大学的师生推出大学信用卡，为歌迷推出明星卡，这些产品创新都能更确实具体地满足细分市场中的消费者的特定需要，所以更能被这一市场的消费者接受。
产品开发本身并非是一个闭门造车的过程，而是需要与最终客户和合作伙伴有充分地沟通。
2.发行渠道
如同其他消费类产品，渠道策略对于银行卡的成功至关重要。银行自己的网点是传统的渠道。但在市场激烈竞争的环境下，依靠原来的自有渠道，以“坐店”式的方式等待客户上门，必然会丧失市场份额。
渠道策略对于商业银行来说是一个全新的课题，也是银行卡营销环节中挑战性最大的一环。
3.市场推广
市场推广是将产品推向市场的重要环节，是落实产品开发目标的重要内容。然而，在市场推广方面又是银行相对较薄弱的领域，尤其是几大国有商业银行。我国的银行从业人员已经习惯于“坐店”式的服务，并没有形成走出银行，直接面对个人客户的推广模式。在市场开拓方面，也往往仅限于广告这种最为普通的行销模式，流行于国外的电话销售、邮件销售等并未有效利用。
几个营销环节是紧密联系，相互促进，相互融合的。在产品开发的时候，必然会考虑到发行渠道和市场推广方面的问题，而对于发行渠道和市场推广两个环节来说，具体的操作方式要根据产品的具体情况而定。因此，产品开发是银行卡竞争力的主要决定因素，之后是与发行渠道和市场推广的联动。以联名卡项目为例，假如银行与移动运营商准备发行联名卡，首先要与移动运营商共同开发联名卡的服务内容，如消费积分奖励、话费赠予、信用额度等，而移动运营商本身就是很好的发行渠道。同时，为了提高联名卡的使用率和消费率，需要不断推出针对联名卡用户的促销计划。
信用卡产品是一项直接面向广大消费者群体的消费类产品。有个例子很能说明问题，早先美洲银行信用卡业务一直做不上去，后来招了个卖鞋子的来做主管，5年内做到了业界领先，他成功的秘密就是怎么推销鞋就怎么卖卡。纵观众多消费类产品，如饮料、服装、化妆点亮网(www.xiexiebang.com)专业服务于企业（公司策划管理人员）
Email:zhuguozhong@126.com QQ：393812649
点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！
品、手机等，无一不需要高明巧妙的营销策划、高效的营销团队和庞大的营销投入。在消费类产品的营销领域，市场机制发挥地淋漓尽致。在激烈的市场竞争中，只有充分按照市场经济原则参与竞争的企业，才能立于不败之地，而受体制制约的国有企业，往往因为反应缓慢、产品单
一、灵活性差，而逐渐失去市场份额。目前的几大银行，如果不进行体制和经营上的创新，相信同样的故事也会发生在信用卡领域。
四、实现营销目标的主要策略
信用卡复杂的产品属性，对营销模式提出了较一般消费类产品高得多的要求。中国的各家银行，能否设计出符合信用卡营销规律的运营体制，是能否扩展市场份额的关键因素。为了保证市场的领导地位，内部机制的改革是必要的。令人欣慰的是，很多国内银行已经走出了 点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！
银行作为联银公司的合作银行，在信用卡发行方面，获得了很大的进展。联银代理了建行在全国6个城市的发卡业务，目前建行60%的新增卡都由联银发出。
信用卡领域的新锐广发银行则与有台资背景的上海骏丰商务咨询有限公司合作，农业银行上海分行也从2001年开展了与专业行销公司的合作。
在信用卡行销领域，中国的商业银行已经开始倾向于选择与专业化行销公司合作的模式。
可惜的是上述专业化公司并没有抓住最主要的环节帮助银行获得优质的和成规模的客户，也同样没有解决好自身的盈利模式问题，在低水平，低产出的层次上为生存而苦苦挣扎。导致银行得到了发卡量，却没有从客户使用卡的过程中得到更大的效益。3.与专业公司的合作内容
从原来银行包揽产业链中的各个环节，到目前其中的某些环节与专业公司合作，使我们看到了巨大的体制进步，但目前商业银行与专业公司的合作还仅仅限于销售领域，并未进入到产品开发、营销计划等领域。
笔者认为，产品开发和营销的策划及实施，应该成为商业银行与专业公司的主要合作领域。这基于以下几点理由：
（1）产品开发要求灵活的激励机制，国有商业银行的营销环节十分薄弱，依靠银行内部力量，难以在短期内取得大的进步。
（2）产品开发是整个营销环节中最为重要的，产品的设计在很大程度上决定了后续市场拓展的成败。
（3）在银行卡领域的产品开发，与制造业的产品开发性质不同，外部产品开发力量所获得的成果可由银行直接运作，无所谓产权的归属问题，因此低成本利用外部产品开发力量不会受制于他人。（4）产品开发之后的市场推广工作更是目前商业银行的薄弱环节，在此引入外部合作机构，将在很大程度上提高市场推广的效率。
（5）银行卡行销如果不与产品开发和营销计划相结合，难以获得较大的发展，难以走上良性发展的道路。
（6）产品开发和营销策划是挖掘银行卡内在价值的基本途径，在这方面与外部力量合作，将在较大程度上提高银行卡业务的赢利能力。
（7）通过新的卡类产品和创新的营销计划，银行可以与一些大的机构和重要的厂商建立灵活多样、面向客户的合作模式，从而有助于挖掘银行卡业务之外的商业机会。
未来中国的商业银行走向与专业化公司在各个环节进行更深层次的合作是大势所趋，不可逆转。
4.对专业公司的要求
银行卡是现代金融服务中一个独特的领域，专业性很强，日常管理牵涉到商户拓展、对外合作、授权服务、风险监控等相关的各个方面，与其他的银行业务具有很大差异。在金融服务各部门中，它与其他部门的知识共通性是相对较少的，发挥专业公司的作用，正是为了弥补目前银行在这方面所缺乏的资源。能够满足银行要求的专业服务公司应具备以下素质：（1）优秀的理念。
专业服务公司必须具有先进的经营理念和对银行卡产业发展的深刻见解，并具备金融营销和产品营销方面的理念和计划。只有完成理念上的准备，才能协助银行在市场竞争中取得优势地位。
（2）熟悉国际银行卡营销经验。
国际银行卡业在营销方面积累了大量的经验，这些经验值得我国商业银行借鉴。学习外点亮网(www.xiexiebang.com)专业服务于企业（公司策划管理人员）
Email:zhuguozhong@126.com QQ：393812649
点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！
国经验可以少犯错误，少走弯路。
（3）产品开发方面的创造力。
产品开发的能力是决定市场营销成败的主要因素，如果专业公司缺乏产品开发的能力，就无法真正适应与银行的合作，也难以打开银行卡市场营销的局面。（4）多种社会联系渠道。
好的策划需要落实。专业服务公司不仅要具有策划能力，更需要有将策划落实的实力。这需要服务公司具备多种社会联系渠道，能够顺畅地与潜在的合作伙伴达成合作，以使银行卡的策划得到实际的执行。
专业公司可以在银行卡营销的各个环节发挥重要作用。为了能使专业公司获得良性发展，商业银行必须与这些专业公司分享营销服务所产生的价值，否则整个产业无法真正发展。
这种合作模式，已经有电信行业的短消息业务作为实际成功的例证，如果移动服务商不开放此增值业务，吸引众多服务商一起参与，短消息业务显然无法实现目前的成就。
共同创造市场，一起分享价值增长，应该成为银行卡产业发展的基本思路。
返回
银行卡业务的营销策略
中信实业银行零售业务管理部 孙辉
在过去的5年中，我国银行卡的发卡量以年均61%的速度增长，2001年更是创记录地达到了3.83亿张。虽然银行卡的业务拓展是在中国整体经济水平提高的前提下实现的，但不可否认的是该项业务的扩展与各家银行大量卓有成效的银行卡营销工作密不可分。
银行卡的营销工作不仅是局限于选择适当的报纸、杂志、电视、电台、因特网等媒体进行广告宣传，也不仅仅是通过印制折页、凭证、海报等宣传品进行平面宣传，它是一个渐进的、动态的过程——从产品的设计到市场的推广，最终到消费者持卡消费，从一个阶段向下一个阶段环环相扣并不断发展。简而言之，银行卡营销是一项以客户为中心，将技术、产品、服务、市场推广和计划管理等多方面因素整合在一起的动态营销活动。银行卡的营销效果虽显现于一时，但实际上该效果的取得却需平时在各方面的多项积累。
一、以客户为中心，实现有针对性的银行卡营销
1.构建健全有效的客户关系管理系统，实现客户关系的动态管理
客户关系管理（CRM）是现代管理科学与先进信息技术结合的产物，是银行以客户为中心，通过再造银行组织体系和优化业务流程，展开系统的客户研究，提高客户满意度和忠诚度，提高效率和利润收益的工作实践。事实上，客户关系管理既体现了一种以客户为中心的理念，更是一种基于数据库的管理系统，一方面通过提供更快速和周到的优质服务吸引和保持更多的客户，另一方面通过对业务流程的全面管理降低营运成本。
利用CRM系统，银行能搜集、追踪和分析每一个客户的信息，从而能够对个别用户的需求做出反应，最终在适当的时间、通过适当的渠道、向特定的用户提供个性化的产品与服务。通过CRM系统还能观察和分析客户行为对银行收益的影响，使银行与客户的关系及银行的盈利都得到最优化。客户关系管理的应用要求银行从以产品为中心的模式向以客户为中心的模式转移，即银行关注的焦点应从内部运作转移到客户关系上来。借助于CRM系统，银行可以建立与客户之间的“学习关系”，即从与客户的接触中了解他们的需求，并在此基础上进行“一对一”的个性化服务。CRM系统提供了一个收集、分析和利用各种方式获得客户信息的系统，也提供了一种全新的经营战略和方法。它可以帮助银行充分利用它的客户关系资源扩展新的市场和业务渠道，提高客户的满意度和银行的盈利能力，使银行在空前激烈的竞争中立足和发展。CRM系统能够很好地促进银行与客户之间的交流，协调客户服务资源，给客户做出最及时的反应，有了CRM系统的支持，所有的客户关系都将贯穿客户的终生，点亮网(www.xiexiebang.com)专业服务于企业（公司策划管理人员）
Email:zhuguozhong@126.com QQ：393812649
点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！
通过对客户关系的管理和挖掘，不仅有助于现有产品的销售，而且还能够根据客户特定的需求为他们量身定做个性化服务，真正做到以客户为中心，从而赢得客户的“忠诚”。CRM系统还提供了对历史信息的回溯和对未来趋势的预测，能够很好地实现银行与客户之间的互动。在Internet和金融电子化已成为世界潮流的今天，由于CRM系统为银行经营中的各个领域提供了一个业务自动化的解决方案，使银行有了一个基于信息技术的面对客户的平台，因此，可以说，CRM系统能帮助银行顺利实现银行卡业务由传统模式到以信息技术为基础的现代模式的转化。
银行CRM系统一般应由业务处理、客户联系和客户关系分析中心三部分组成。通过三个部分涉及的银行卡系统、POS机系统、ATM机系统、呼叫中心系统和网上银行等系统的联动，通过数据集成系统与业务处理互相连接，对客户的行为进行动态分析，使银行卡的经营者和管理者精确地知道哪些客户是银行卡的VIP，哪些是次级客户，哪些是睡眠户，并弄清这些重要客户的社会特征、成长性、与银行预期客户层是否相吻合，再针对不同的客户制定不同的策略。
据日本IDC在日前发表的一项调查结果中称，2001年日本的CRM解决方案的市场投资规模达到了3619亿日元，约合人民币226亿元，较往年同期增长18%以上，其中，市场份额最大的是金融领域，为1338亿日元，占全部投资额的37%。据该公司预测，今后这一市场将以18.3%的年平均增长率继续扩大，到2006年市场规模将达到8400亿日元，约合人民币525亿元。该公司认为金融领域在整个CRM投资的比例中今后仍将是最高的。因此重视客户关系，挖掘客户潜力，提高国内银行业的客户关系管理水平，是提高银行卡营销工作的首善之事。
2.针对目标客户群，加强银行卡市场推广的整合性和针对性，通过联名卡、认同卡的发展，促进银行发卡规模和收益的综合发展
在客户关系管理的基础上，逐步建立以市场为导向、运作高效的营销机制。通过联名卡、认同卡等方式，迅速扩大发卡量，提高卡存款余额、卡均消费金额；充分依托现有的客户资源，实现银行内部公司业务、国际业务、中间业务、零售业务的客户共享，以优势产业带动银行卡业务的发展，达到节约成本、整体营销的目的，不仅有利于银行整体业务的发展、核心竞争力的提高，也有利于客户的忠诚度和满意度的提升。
具体而言，笔者认为应从内部挖潜和外部联合两方面进行有针对性的营销。（1）内部挖潜
据德勤事务所对北美、南美、欧洲、亚洲10个国家的客户进行的一项咨询调查显示，超过40%的客户在需要新产品时会首先选择其已有的金融服务供应商，而不是另做选择，因此银行应重视挖掘现有客户群的潜力。通过对银行现有的优质产品进行筛选，抽取客户群较大的、客户最感兴趣的、市场潜力最大的产品与银行卡进行整合——即对现有的客户资源进行细分，如可将客户分为储蓄大户客户群、银行特色业务客户群、代理保险与证券客户群、私人贷款客户群、代缴费客户群、代发工资客户群等等，对不同的客户群使用银行产品的情况进行系统抽样分析，针对不同客户群使用银行产品的习惯和频率，有针对性地将银行的产品与银行卡产品进行重新组合后进行交叉销售，使客户成为银行多项产品的使用者，在提高银行卡发卡量的基础上，最大限度地减少银行目标客户的流失率。
①储蓄大户客户群：该部分客户群是银行零售业务的基本客户群，根据银行的自身状况，应以稳定、挖潜为目标——充分利用银行的理财性产品对该部分客户进行有目的营销，使其成为复合型产品的使用者。同时，建议借鉴国外银行的经验，考虑对该客户群进行分档，对存款余额较大的优质客户，提供寄送对账单、产品介绍及有关宣传材料，为其减免办理费用，以及对其中的高端客户免费提供专人理财咨询以及温馨服务等方式，以达到稳定、挖潜的目点亮网(www.xiexiebang.com)专业服务于企业（公司策划管理人员）
Email:zhuguozhong@126.com QQ：393812649
点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！的。
②银行特色业务客户群：每家银行都有自己的特色业务，如中信银行的代理美国、南非、伊朗使馆签证费，中国银行的因私购汇，招商银行的网上银行业务等都是这些银行的特色业务，其特点是业务垄断性和目标客户独占性。由于特色业务是银行的比较优势所在，因此应该进一步挖潜，达到级差收入最大化的目的。笔者建议将银行卡与特色业务进行整合，例如客户办理此业务的同时为客户办理银行卡，甚至单独发行一种联名卡、认同卡，同时在银行的网站上设立专门的交流区，形成有归属感的固定客户群体。
③代理保险与证券客户群：银行与保险公司、证券公司的合作越来越密切，代理保险、代理证券成为银行的中间业务收益的一部分，该部分客户是银行的潜在优质客户群。一方面，与保险公司、证券公司合作的同时，对该部分客户进一步开发和挖潜，使该部分客户群真正成为银行其他业务的优质客户，为银行带来综合收益；另一方面，在与保险公司、证券公司良好合作的基础上，利用银行卡完善并逐步扩大代理保险公司、证券公司员工的工资、奖金、代收保费等功能，提高银行的综合收益。
④私人贷款客户群：随着私人贷款业务的快速发展，私人贷款客户群将逐步扩大。该项业务可以将客户在银行锁定几年甚至几十年，使得银行可以有充裕的时间不断地向其营销新的产品。可以将银行的理财性产品进行组合、打包，从客户办理私人贷款业务的 点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！的高端客户群。另一方面，通过建立行内的零售业务创新机制，及时了解客户需求和同业产品的发展情况，形成银行卡产品研发的动态管理，促进银行卡产品的不断完善，从而有针对性地对目标客户群体营销不同功能的银行卡产品，为客户提供个性化金融产品和金融服务。在产品创新中特别要发挥总分行的联动机制：一方面分支机构要积极支持总行的各项银行卡创新工作，按要求接受培训、进行推广，并及时对本地区有关人员进行再培训，保证及时、有效地推出新业务品种。另一方面，通过建立在分支机构内的零售业务创新机制，以本机构为窗口，及时了解客户需求和创新产品的不足，提出建设性意见，由总行汇总后统一拟定新产品的研发计划并组织落实，促进银行卡产品的不断完善，从而实现产品创新的动态管理。2.依托网点优势和奖励积分系统，全面提升服务水平
根据赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将其顾客流失率降低5%，其利润就能增加25%～85%。而根据调查显示，70%的客户流失是源于对服务水平的不满；客户服务水平提高2成，营业额将提升40%。因此，作为金融服务业中的银行卡业更应明白客户是一切资源里最宝贵的资源，打造良好的服务渠道、增加客户的满意程度是银行卡生存的关键之道。改进服务，不断致力于服务创新、服务渠道规范整合是市场经济条件下银行卡经营者的本能冲动，甚至是安身立命的一个根本。
首先，应当依托点多、面广的优势，通过分支机构渠道建立和运行金融服务体系，并在此基础上搭建完整、统一的服务平台，运用服务界面、服务通道，快速、高效地调动多种银行资源，为客户提供高质量、多样化的金融服务，充分满足客户深层次、多层面的需要。特别应提高作为银行卡业务一线单位的服务水平和服务质量，因为这些单位不仅承担着柜台直接服务的重任，而且还承担着ATM、POS机的日常维护工作,而客户正是通过银行柜员和ATM等机具的服务来使用银行卡产品,满足个人的需要。因此，各网点应从尽可能方便客户、满足客户需要的角度出发，做好柜台服务和机具的维护工作，实现以优质的服务留住客户、扩大客户的目标。
其次，应尽快建立全面的奖励积分系统，引导客户进行消费和交易，进一步带动储蓄存款和消费金额的增长，降低空卡率。通过该制度的建立，使银行与客户建立良好的纽带关系，并根据客户的消费习惯、消费特性进行分析并提供有针对性的服务和营销，使客户成为银行多种产品的消费者和推广者，提高客户对银行的依存度，扩展银行的收入空间。
值得注意的一点是，花旗银行在上海开业后针对日均存款额低于5000美元的客户按月收取服务费6美元；汇丰银行则规定余额不足2000美元，每6个月收取20美元账户服务费。两项规定如出一辙，针对高端客户群的意图甚为明显。因此，国内银行更应重视对银行高端客户群——高收入、高学历、高消费群体的服务，通过网点、电话、网络、客户经理为客户提供全面、优质的服务，提供科技含量高、功能完备、方便快捷的产品，进一步提高银行的品牌感召力，避免这20%高端客户的流失。3.调整计划管理原则
在现有经营计划管理体系下，银行卡计划管理应改变过去按地区、按业务量逐年递增的指令性计划粗放式管理模式，逐步确定并实行以“鞭打慢牛”为原则的零售业务经营计划动态管理方法，根据各地区不同的发展水平、地区差异和发展潜力，相对合理地确定总分行各项银行卡的发展指标，并根据各分支机构的实际情况和反馈的意见，完善银行卡业务的计划管理工作，逐步建立适合本银行特色的计划管理体系，引导分支机构在重视发卡质量的同时，促进银行卡规模的增长。
在此基础上，逐步实现银行卡业务的独立核算，在有条件的地区成立银行卡专业公司，使总行对银行卡业务进行单独的核算、单独的成本收益分析，避免造成银行卡部门普遍存在的不计成本投入搞营销倾向的发生。同时，使利益分配倾向于一线，充分调动分支机构的积点亮网(www.xiexiebang.com)专业服务于企业（公司策划管理人员）
Email:zhuguozhong@126.com QQ：393812649
点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！
极性，提高银行卡发展的内部推动力。
返回
现代营销理念在牡丹卡市场营销中的应用
工商银行浙江省宁波市分行 蒋勇生
市场营销是通过一系列手段,来满足现有消费者和潜在消费者需求而完成销售行为的过程。在20世纪90年代的美国，许多金融服务机构纷纷染指信用卡市场，美国电话电报公司（AT &T）、通用汽车、壳牌石油以及其他许多公司，纷纷通过其独立的财务机构或是与发卡机构联手发行联名卡，进入信用卡市场。这其中起到关键性作用的是现代营销理念在信用卡市场营销中的应用。
市场营销活动有时候不仅仅是经济活动，还是政治活动。它会涉及到权力政治问题，而且往往通过开展公共关系才能打通销路。因此，市场营销学的权威人士将新的营销策略思想称为大市场营销，并为大市场营销下了如下定义：为了成功地进入特定市场，并在那里从事业务经营，在战略上协调地运用经济、心理和公共关系等手段，以博得国内或地方的有关方面的合作与支持，从而达到预期的目的。
在知识经济时代以及新的历史条件下，消费者的需求日趋个性化。因此企业制定营销策略必须以消费者的需求为依据，要从传统的“请消费者注意”的沟通方式转向“请注意消费者”的沟通方式。由此就有了市场营销的“4C”策略，即指满足消费者的需要和欲望（Consumers Needs And Wants）；以消费者为中心来研制产品，提供服务；产品的定价要考虑消费者获得满足，及能够支付的成本（Cost）；销售通路的建立要考虑消费者购买的方便性（Convenience）；完成销售，应加强与消费者双向沟通（Communication）。它分别对应着传统市场营销学的“4P”，即产品（Product）、定价（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。由于目前银行卡客户的年损耗率平均在9%～15%之间，同时获得银行卡新客户仍要有不菲的费用支出，因此不难理解为什么维持银行卡客户是如此的重要。为此银行也采取了各种有效方法，如提供24小时客户服务到定期新增银行卡增值服务，发卡行（或机构）为此几乎没有什么成本，然而这却可能成为持卡人保持目前业务关系的一个理由。因此说，市场营销的过程并不因为客户接受所推销的产品而结束；还有一个重要的职责就是在于促进银行卡的使用频率以及提供更多的增值服务。所以说，在我们从事牡丹卡的市场营销中要特别重视现代营销理念的有目的的应用。
营销观念是实现企业（包括银行）各项营销目标的关键，它是正确确定目标市场，制定整体营销战略，进行科学营销组合，并且比竞争对手更有效地传递目标市场所期望满足的东西。营销观念是作为对传统观念的挑战而出现的一种企业经营哲学，它是透过销售的表面现象，从更深的层次所产生的对事物的本质认识。营销观念与推销观念的本质区别在于，推销观念的出发点是企业现有的产品，采用各种各样促销手段，让顾客接受自己的产品，以达到将产品销售出去的目的；营销观念的出发点则是企业根据目标顾客以及他们的需要和欲望，通过企业的各种活动使顾客满意，并使之产生购买行为，从而赢得顾客而得到报酬，使企业赢得利润。
营销观念的进一步延伸，就是社会营销观念，它要求营销者在制定营销策略的时候能够权衡三方面的利益，即企业利润、消费者需求的满足和社会利益，社会利益应成为企业决策的一个重要因素。
鉴于牡丹卡业务的成长与发展以及今后的市场定位，拓展这一业务需要引进知识经济时代的市场营销新概念。因为市场竞争发展到新的阶段，因为中国经济的特殊性以及中国独特的市场环境、市场竞争，所以只有冲破现实的空间，才能实现多维空间的思索，才能成为银行卡市场竞争的成功者。
点亮网(www.xiexiebang.com)专业服务于企业（公司策划管理人员）
Email:zhuguozhong@126.com QQ：393812649
点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！
现代市场营销理念，包括服务营销、系统营销、信息营销、网络营销、关系营销、整合营销等等。l.服务营销
是指有形产品营销活动中，以满足消费者（持卡人）需求所借助的营销服务活动。其实，服务营销是最直接，也是最难的营销。成也服务，败也服务。服务是奉献与获取经济利益的统一体。借鉴香港汇丰银行“户口通”服务的做法，设想一下，客户只要持有一张牡丹信用卡，即可利用ATM处理多张牡丹卡（牡丹国际卡、牡丹借记卡、牡丹灵通卡）账户间的自由转账，灵活调配资金，这就是一种实实在在的服务。再设想，如果客户想拥有或拥有了一张牡丹信用卡以后，给他们提供卡片之外的增值服务会收到什么样的效果？我们提供这样的服务：提高发卡速度；消费积分优惠计划或减免年费；免费理财服务；100%失卡保障，免除报失后被冒用之损失；提供特约商户专有折扣优惠；24小时应急现金透支；95588电话银行服务；全球旅游保险特惠服务等，这样，一定程度上现有的持卡人会成为我们持久的忠诚客户。
据报载：中国银行广东省分行于2002年1月8日在广州首家推出长城信用卡短信服务。银行通过手机短信服务应用系统为持卡人提供月结单信息、透支/补款通知、代缴费扣款通知、利息（存款/透支）通知、新开户领卡通知、到期换卡通知以及其他金融信息。目前短信服务登记提供电话登记和人工登记的方式。这是一个成功应用服务营销的个案，值得我们借鉴。2.系统营销
是指在开展营销活动时，将整个系统所拥有的消费者（持卡人）市场视为一个整体，统一规划与协调，以便获得整体市场竞争优势的一种营销方式。在这种营销活动中，可以推出几种不同类型的信用卡来吸引不同市场层面的客户对象。这其中需要我们做深入的市场调研，因为市场调研能够发现最能影响某一市场群体的某些因素。从个人金融服务对象这个层面来考虑，我们如果对现有的持卡人按照某种尺度进行划分，对不同的客户群体进行不同的系统配对，锁定不同的层面，再配以不同的卡种，给予不同的个性化和情感化服务，一定会收到事半功倍的效果。
中国工商银行的牡丹国际卡是国内唯一具有“一卡双账户功能”的国际卡，既能够在境外以外币消费，也可以在境内使用人民币，其应用范围大大扩展。经过实际操作，应该把这种卡定位在外贸、私企（民营）成功人士，有孩子在国外留学的公务员身上。运用系统营销的方法，想必会取得较好的效果。
3.信息营销
就是研究信息技术革命对营销活动的影响，探讨这一规律性或为应用信息和信息技术开展的营销活动。
信息是人类社会进步的一种极为重要的经济资源。在商品经济竞争激烈的今天，一个企业的兴旺，在很大程度上取决于有价值信息的开发。实践证明，信息已经成为当今社会的一种战略资源。正如日本一位经济学家所述：争分夺秒地获得正确可靠的信息，是决定企业、银行乃至一个国家上下沉浮的关键所在。
银行卡信息客户及其需求，是一种十分复杂的社会现象。银行卡信息客户需求的产生，是受许多因素影响的。信息需求是人的精神活动所导致的实际行为，因此，我们要从发生这一活动和行为的本体和客体来考察它的内因和外因。影响银行卡信息客户需求的内因，主要是客户自身具有的条件和其心理因素，具体体现在客户职业和工作性质、客户职务和工作领域、客户的知识水平、客户本身的信息需求意识等几个方面。银行卡客户所处的社会环境，是影响银行卡信息客户需求的外在因素，具体表现在社会政治经济因素和银行卡信息工作的点亮网(www.xiexiebang.com)专业服务于企业（公司策划管理人员）
Email:zhuguozhong@126.com QQ：393812649
点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！
水平。为此，我们在进行银行卡信息客户需求研究时，不能把影响信息客户需求的内因和外因孤立起来，分割开来，而是应该将影响需求的各种因素综合，进行宏观分析和描述。4.网络营销
它的全称是网络直复营销，包括直接营销、电话营销、电视营销或其它媒体营销，是目前进行商贸活动的一种最先进手段，客户将自己的各类需求意愿按照一定的格式输入网络，网络便会根据用户的要求提供给客户多种选择。在这里我们完全可以依赖自身的科技实力和现实的网络优势进行市场营销活动。可以设想建立“牡丹卡在线”网站，在网站上发布牡丹卡知识、牡丹卡动态、牡丹卡信息、牡丹卡促销活动、牡丹卡理财顾问等，同时与宁波网通、网易、搜狐、新浪等著名网站建立搜索引擎，让持卡人可以利用自己的牡丹卡账户上网，在“牡丹卡在线”网页上进行自由地搜寻和浏览。通过网络技术，在网上进行各种问卷调查，搜集需要的客户情报，供分析和研究。同时还可以对牡丹持卡人进行启发式和引导式的网络营销，对现有持卡人，尤其对潜在的牡丹卡持卡人都会起到积极的作用。
在信用卡交易中，原来是转账比例最大，后来加以限制后，存取款比例很大，消费的比例很小。“睡眠”卡比例居高不下的主要原因是广大持卡人尚未建立对信用卡的信心，信用卡透支功能不被使用，也是不能完全实现信用卡价值的一个重要原因。生活中，持卡人实际上只把卡作为一种存折的替代品，因此如果能够有效地利用网络营销的谋略，就一定会改善目前的状况。5.关系营销
就是关注与顾客建立和维持相互满意的长期关系的营销活动。这种关系可以延伸两个分支，一个是与持卡人的关系，另一个是与特约商户的关系。处理好这两种关系，直接的效益就是为发卡机构带来利润。对持卡人要做的事情就是最大限度地激发他们，建立起持卡消费的习惯，提高用卡的频率。这方面可供发挥的空间很大。比如说对持卡人进行持卡消费额排名，给以消费积分奖励；建立“牡丹卡俱乐部”让优质持卡人成为当然的“牡丹卡俱乐部”会员，定期派送“牡丹卡之窗”免费赠阅资料，不定期举行“牡丹卡论坛”邀请优质持卡人参与。这样做，既可以加深彼此的了解，又可以得到更多的来自持卡人的需求信息，为我们从事这项工作的人士，更有针对性地开发新产品和提供新服务创造条件。再比如对特约商户，在不断加强管理的同时，更多地去考虑改善关系，提高亲和力，使之成为发卡机构更直接更稳定的利润源泉。可以做更深入细致的关系营销工作，开展评选“星级特约商户”活动，满足商户要提高社会知名度的心理需求，再按照贡献度大小给以精神和物质奖励；或对商户收银主管（收银员）开展有针对性的联谊活动，增强他们对发卡银行（机构）的感性了解，从而提高他们对受卡的认同感，起到激发持卡人持卡消费的热情和用卡频率。6.整合营销
它的全称是整合营销传播（IMC，Integrated Marketing Communication）。IMC是一种强调整合所带来的附加价值的营销传播理念。这种理念强调将广告、直效回应、促销和公关活动等各种战略营销技能整合在同一营销计划中，并且通过其组合保持传播信息清晰、持续和传播效果的最大化。
在这个领域，作为一个时尚品牌的牡丹卡，完全有必要、也有能力进行尝试。对我们已经经历过的和已经熟练掌握的各种营销工具做一个深入的分析和研究，找出各自的优劣，扬长避短，为我所用。特别是对上述提到的广告工具的筛选、直效回应的处理、促销方案的改进、公关活动的后续等都可以进行全方位的清理和整顿，从中找出一些规律性的东西，以防日后重蹈覆辙。
市场营销对于一个信用卡项目的成功推出、持续发展、稳定获利，起到了至关重要的作用。随着争取银行卡客户的竞争愈发激烈，不断监控和改进营销策略的必要性也日渐突现。点亮网(www.xiexiebang.com)专业服务于企业（公司策划管理人员）
Email:zhuguozhong@126.com QQ：393812649
点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！
由于开拓新客户的成本高昂，加上还有客户损耗率的问题，所以稳定已有客户群体很重要。成功的市场营销人员，必须要对客户的需求做出及时的反应。而市场研究，无论是产品推出之前的研究，还是产品推出之后的定期调查，都是了解持卡客户对发卡机构的喜好，以及他们对发卡机构的要求的主要工具。
我们应该清醒地认识到，银行卡不再仅仅是一个服务工具和银行品牌的象征，而是银行盈利的利器。根据“卡友”网站的最新资料统计显示：以透支利息计算，存款成本为2%（活期不到1%，一年定期不到2%），贷款利率18%（根据人民银行规定，日息万分之五，合年息18%），息差16%。另据有关资料显示：花旗银行的银行卡收益已经占到它整个收益的50%以上，美国运通公司更凭借运通卡成为全球服务、旅游、娱乐业界的巨无霸。因此，笔者认为：我们应该认真学习、深刻认识、全面理解现代市场营销理念，把它灵活地应用到我行牡丹卡市场营销实践中去，从而积极地拓展我行牡丹卡业务。
返回
银行卡业务拓展策略刍议
农业银行广东省汕头市分行银行卡部 陈伟群
中国加入ＷＴＯ后意味着中国信用卡业务迈入世界范围的大竞争门槛，意味着５年后外资银行将可全方位经营银行服务行业。与发达国家的信用卡业相比，国内信用卡业在电子化水平、卡种结构、市场营销及管理水平等方面仍存在许多不足。如何加快我国信用卡自身的发展步伐，迎接外资银行的挑战，将是一个重要课题。
一、加快银行卡业务创新
据农行上海分行有关资料分析，在２０世纪９０年代中期，该行各类银行卡产品仅有５万张，当时，有８０％以上的持卡人属于白领或高收入阶层，而今，该行各类银行卡发卡量取得了突飞猛进的发展，到目前为止，全行发卡总量已突破２００万张。但白领持卡阶层的占比却从过去的８０％下降到２０％，而普通市民的持卡人数却由２０％上升到８０％。这一正一反的变化正说明信用卡的持卡对象正逐步大众化。然而令人费解的是用卡情况却不十分乐观，调查结果显示：９％的持卡者每周用卡１次以上，２４％的持卡者每月用卡２至３次，而６７％的持卡者每月用卡１次或更少，在人们日常的衣、食、住、行、娱乐支出中，通过信用卡进行的支出仅占１％。有４０％以上的持卡人是处于被动用卡状态，其中有很大一部分人仅把信用卡当作存取款和代发工资的工具使用，许多人为交几十元的水电费情愿排上个把小时的长队，也不愿去申请一张信用卡自动转付，一些特殊行业和企业宁可每天搬上几十箱的硬币来回折腾，却对使用现代电子货币丝毫不感兴趣。是什么原因导致用卡和发卡出现两极分化的现象呢？其中原因有两个方面：一是现有用卡环境不甚理想，开卡发卡用卡环节复杂，特别是传统的“银货两讫”的观念严重制约着信用卡的发展，人们普遍认为越是小钱越是不要用卡；二是卡产品品种繁多，但功能单一，缺乏有效整合。行业分隔、条块分离在很大程度上导致各种卡产品不能实现多卡通用或一卡多用。
面对入世的挑战和新的业务发展态势，商业银行必须加快银行卡业务创新的步伐，在银行卡的系列化发展上，加大投入和开发力度，满足不同层次持卡人的需要。这主要包含两方面的内容，一是功能创新。银行发卡机构内部经营能力的完善、提高，促使银行卡的功能不再局限于传统的存取款、转帐结算、购物消费上，而是在更广泛的领域得到使用。银行可广泛与电信、铁路、税务等部门合作，在原有银行卡的基础上增加服务功能，开发专用卡和高附加值的增值卡。另一方面是品种创新。目前我国银行发行银行卡主要以借记卡为主，由于它符合我国当前市场经济的发展现状，适应了中国居民量入为出的生活习惯，所以在我国得到快速发展。以世纪通宝卡的发行情况为例，此卡的三大特点及形成的独特优势使它备受市民和客商宠爱。世纪通宝卡的 点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！
对方将货款打入卡内，即可实时到帐。持卡人可在农行网点、ＡＴＭ机或电话银行办理业务和查询余额，非常快捷安全。世纪通宝卡的 点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！
意并逐渐失去客户。因此，要对客户进行细分，银行提供的服务应因人而异。能提供高利润的客户理应获得高质量的服务；预期能提供高利润的客户也应提前获得优质的服务，从而形成比较紧密的持卡人队伍。美国运通卡获得成功的重要原因，在于它定位战略的成功——推出“高级卡”定位战略，树立其高级形象，因此而深入人心。由此可见定位战略在银行卡市场营销战略中的重要性。
３．积极导入ＣＩ战略
银行卡业务涉及银行的多方面业务领域，往往体现了一个银行的整体服务功能和服务水平。因此银行卡也被看作是银行的“名片”。在国外，各银行都非常重视银行卡的这种“名片效应”，把美学、心理学、公关学等文化导入银行卡业务中，在产品的设计、宣传、网点和顾问方面融入银行ＣＩ通过导入ＣＩ战略，提升银行整体形象，增强银行卡的竞争力。４．高科技战略
银行卡业务的发展离不开科技的支持，要想在银行卡市场竞争中立于不败之地，就必须依靠高科技手段，促使银行卡全方位的电子化、国际化和现代化，解决目前各家商业银行互不联网，ＡＴＭ、ＰＯＳ机相对覆盖面小，兼容性差的弊端。从某种意义上讲，银行卡竞争实际上是高科技和银行实力的竞争。
三、加强信用管理，走国际化发展道路
长期以来，我国民众的社会信用意识比较淡薄，个人信用的透明度低。有些持卡人透支后即使有支付能力也不愿偿还，甚至千万百计逃避债务，而目前的法律制度对此类逃债行为缺乏相应的预防和处罚机制。这种状况导致银行对透支顾虑重重，不敢放宽透支限度，而透支限制过严反过来又降低了信用卡的功能档次。其实在国外令人心仪的就是信用卡的透支功能，信用卡可以透支的额度大，期限长，且利息低。
在西方，人们可以自由流动，却有一个终生的社会安全号，通过这个无法伪造的号码，每个人拥有一份由资信公司做出并保留的信用报告。任何银行、公司或业务对象都可以付费查询这份报告，一旦你有不良信用，报告上无法抹去，并且保留７年的记录，造成贷款、做生意甚至租房、住旅馆、申请工作都会有极大困难，因此，市民非常重视培育自己的信用。在国内，据有关统计，使用信用卡消费的人群只占信用卡发行量的１０％，而这１０％ 中，又仅有２０％ 使用了透支功能。由此可见，信用卡仅仅充当了一个结算与支付的工具。信用卡最重要的功能即信用透支功能几乎没有。难怪有人说，信用卡根本没有信用，充其量不过是一个电子活存折。前些日子，个人信用等级评定办法（建行）引起不少人对信用的关注。根据评定办法，像一般机关工作人员能得到约５０００元到１万元的贷款，那么究竟是什么样的人才能得到更高的贷款呢？仔细分析信用评分表，不难发现，要想信用度高，一个重要的因素是收入，如月收入在１万元以上的积分高达１２分，在此基础上家庭人均月收入５０００元以上的可积分９分，这两项积分可达２１分。这相当于单位经济状况（４分）、从事行业发展前景（４分）、岗位性质（６分）、在本岗位年限（３分）、职称（４分）的５项评估条件的累计总和。可见目前银行更注重的是财产情况，信物信财而不信“信用”。如何建立一套行之有效的信用风险控制体制？２０００年上海推出的个人信用征信系统让人看到了新的希望。据工商银行上海分行２０００年末作的一项抽样统计显示，当年向这家银行申请住房、汽车、耐用消费品借款的９万户被调查的上海居民中，按合同及时还款的比例已经达到了９９．９１％，其中被调查申请住房贷款的４万多户市民，从未拖欠还款的比例达９９．９％，申请非住房消费贷款的４万多户市民正常还款的比例为９９．９３％。这个结果表明，在防范信用风险方面，个人信用联合征信制度的实施功不可没。
当地媒体曾经报道过这样一则趣闻：２００１年初，一位个体业主来到上海某银行询问他已申请办理的买车贷款情况。银行的一位小姐热情地接待了他，微笑着在电脑上调出一个点亮网(www.xiexiebang.com)专业服务于企业（公司策划管理人员）
Email:zhuguozhong@126.com QQ：393812649
点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！
页面。少顷，小姐转过脸来礼貌地告诉他，他可能无法在这里贷款。这位先生的脸顿时涨得通红。原来两年前他用住房贷款买了房，因为生意不好手头偏紧，曾经有几次逾期不还与银行约定的分期付款，而且从未给银行打招呼。善解人意的银行小姐告诉他，在上海个人信用联合征信系统中，市民不良贷款记录只保留７年，只要以后注意一些，还是可以挽回自己的信用的。
据悉，这一系统运转至今，已储存有上海近２００万个个人信用信息数据。有关专家认为，这个系统的存在不仅是一个防范风险的银行业务系统，更是一个社会信用的倡导标志，对于诚实守信社会风气的形成起到了很大的作用。在现今的上海居民中，“爱信用如爱眼珠”的观念正在悄然形成。
“金卡工程”的实施为我国银行卡同业联运创造了良好的开端，促进了我国银行卡从封闭式发展走上相互联合发展的轨道，但长期以来各发卡银行基本上处于各自为政、自行发展的分散经营局面，对持卡人的资信调查各发卡行仍处于原始的落后状态，信息资料不能共享，银行间难以互相协作，制约着信用卡业务的发展。在推进银行卡联合经营的过程中，必须建立与之相适应的银行卡经营管理体系，健全和完善各项管理制度，建立专职的银行卡管理和协调机构，加强和改进中央银行的指导和管理作用，以便加快对信息服务业的战略性投资，实现银行卡资信征询方面质的飞跃，打破各家商业银行各自为政，重复投资的局面，维护市场一体化。随着我国银行卡业务的飞速发展，各银行都意识到联合发展的重要性，特别是在网络资源共享及风险防范方面，银行卡的联合已成为大势所趋。在发挥各参与单位积极性与自身优势的同时，政府要实施宏观调控及协调作用，公开招标或利用资本市场进行融资，完善各家银行电子化网络的功能，实现信息共享，防止资源重复投资和浪费。国家要对社会化清算网络系统进行统筹规划，大力建设医疗、旅游、税务、邮政、交通、电信等公共网络系统，保证社会化清算系统与银行清算系统的配套，推进全社会信息网络化，促进货币电子化进程，这样才能保证银行卡业务走上健康发展之路，共同促进信用卡市场的蓬勃发展。此外，随着加入ＷＴＯ和国际经济一体化的发展趋势，银行卡业务的国际化倾向日趋明显，外卡的发展空间很大，银行要积极借助国际组织的清算网络，逐步开展外卡收单业务，并努力开拓国际卡，使国内银行卡真正融入国际银行卡市场，通过参与国际市场竞争，不断提高银行卡的竞争力。
返回
信用卡营销策略一览
根据信用卡营销活动的不同特性，信用卡营销策略可分为以馈赠礼品、年费优惠、积分返利为主的价格策略；以向持卡人提供高附加值服务为主的服务策略；以关注客户差异性需求、准确进行市场定位为主的市场细分和以品牌、广告、公关活动为主的推广策略。
一、价格策略
客户用于购买信用卡服务的价格构成包括年费、转账手续费、透支利息、资金沉淀及挂失补卡费等。由于竞争激烈，信用卡客户尤其是新客户的价格敏感度较高，降低价格已成为最基本的信用卡营销策略。各发卡行纷纷以降低甚至免除各种手续费用来争取客源，最典型的是免费办卡、豁免年费、免费转账等。为鼓励消费者的长期消费行为，各银行又推出低透支息和优惠积分计划，以借此增加持卡人的持卡消费量和消费额，提高佣金收入。1.开卡免年费
市场研究证明，年费是消费者最为敏感的因素，开卡送一年或两年年费成为很多银行共同的招数。如工商银行推出2003年5月提交信用卡申请表的客户免两年年费的优惠；花旗银行香港分行对信用卡申请人也有免首两年年费的优惠措施。2.刷卡免年费
点亮网(www.xiexiebang.com)专业服务于企业（公司策划管理人员）
Email:zhuguozhong@126.com QQ：393812649
点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！
如台新银行规定，持卡人每年刷卡12次以上或每年累计消费6万元以上，即可免当年年费。3.积分抵年费
招商银行北京分行与中国移动北京分公司联合推出“积分奖励计划”，“全球通”用户在移动公司的积分达到8000分时可折抵招商银行信用卡普通卡两年年费或VISA、MasterCard不同品牌2张普通卡各一年年费或普通卡主卡及附卡各一年年费。
4.终身免年费
1990年美国电话电报公司（AT&T）正式推出“终身免年费”的“AT&T环球”信用卡业务，当年新发卡超过500万张，这种做法对整个信用卡行业产生了巨大的影响。5.礼品馈赠
为吸引客户开卡，向申请开卡的客户馈赠礼品已成为业内通行的做法。目前我国香港地区的银行在客户初次申请信用卡时，只要客户保证使用该卡消费，银行就会为客户送上300～1000元的礼品。客户申请恒生银行白金卡也可获赠礼品，批核后可获赠更高价值的礼品；花旗银行香港分行规定客户申请办卡成功后，凭卡签账满2500元便可享有三款礼品；台新银行对办卡客户有“白金出手，钻石到手”的奖励措施，申领信用卡即可参加奖品为白金钻戒的抽奖。
6.消费积分奖励
消费积分计划是指每签账或透支现金1元，对应某一分值，在银行规定的时间段中，凭累积的分数可免费或以优惠价换取礼品、旅游或奖金。消费积分计划旨在鼓励客户的重复消费，增加客户的换卡成本。
如中银香港规定凭中银信用卡每累积签账或现金透支满2000港币即可凭积分以超低价选购一款“惊喜”礼品；中国银行规定凭长城国际卡签账或取现，即可获取相应的消费积分，累积足够分数便可换领4家航空公司的飞行里程或豁免年费；大通曼哈顿银行对持卡人也有自定的复式积分计划。7.现金回馈
现金回馈计划与消费积分计划目的相同，但对持卡人来说更直接、更刺激、吸引力更大。美国很多信用卡公司对持卡人的刷卡消费都有现金回馈奖励措施，美国通用电气公司曾推出一种卡，现金回馈一律1%，引爆了信用卡回馈大战；福特汽车公司推出的信用卡回馈比例高达5%，但有一个附带条件，就是现金回馈必须用于买福特车时的折价；壳牌石油和英国石油也来赶信用卡的回馈热潮，规定加油以卡付费回馈3%，其他消费则是2%。汇丰银行与台湾衣蝶百货公司联合发行了“衣蝶创意卡”，在对持卡人进行红利回馈时采取了比例递增的措施，消费在10 000元以内的返利比例为2%；10 000至20 000的比例为4%；20 000元以上提高到5%。
8.欠账过户
这是一种鼓励客户换卡，挖竞争对手“墙角”的奖励措施。如香港大新银行推出“一转即赚”欠账过户计划，客户只要将其他信用卡账户的欠账过户到大新信用卡的账户内，就可以按比例取得积分以换取现金。9.特别推广期优惠
如恒生银行在2003年6月推出的激励本地消费的信用卡奖赏计划：在指定商户签账可获现金奖赏，另在任何一段推广期内签账总额比5月月结单结欠高出1500元以上，可获50元现金奖赏；高出5000元以上的，更可获晚餐和电影票等。10.综合优惠
即从鼓励开卡到鼓励刷卡，再到鼓励多刷卡的综合性奖励措施，如台新银行在“新光三越白金卡”的推广中采取了“办卡送好礼、刷卡送现金、刷卡满额抽、点数三倍送”的办法。
点亮网(www.xiexiebang.com)专业服务于企业（公司策划管理人员）
Email:zhuguozhong@126.com QQ：393812649
点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！
二、服务策略
完善信用卡基本服务和提供高附加值的服务是发卡行吸引和稳定客户的重要手段。在信用卡市场竞争的初期，银行往往在提高基本服务质量上下功夫，如提高ATM通存通兑的便利性，增加POS联网的范围，优化开销户、授权、挂失、补卡服务。当竞争发展到一定程度后，服务策略就转到增加信用卡附加服务上来，如信用卡附带购物折扣、免费购物及旅游保障、飞行里程积分、长途电话费折扣、全球紧急支援服务、道路救援等。增加信用卡的各种服务功能，不仅能使持卡人体会方便、快捷的消费感受，还能使持卡人获得信用卡带来的诸多优惠和安全保障。
1.提高消费和提款的便利程度
如汇丰银行信用卡的持卡人可在遍布全球的420万家商户消费，在世界9000部环球通自动柜员机及全球20万家特约服务机构提款。2.特约商户的折扣优惠
各发卡机构一般都根据持卡人的消费特点联系了数十家到数百家特约商户，提供各种消费折扣优惠，主要为酒店、购物中心、健身俱乐部和服饰品牌店等。信用卡代替了很多商户和品牌的贵宾卡，给持卡人带来了很大的便利和尊贵的感觉。3.附赠保险
如招行信用卡的持卡人刷卡买机票可以获得高额航空意外险；交行上海分行的“旅行通-太平洋·携程联名信用卡”持卡人享有公共交通意外伤害保险以及SOS全球支援服务；汇丰银行为其持卡人提供全球旅游保险，持卡人在旅游期间享有高达200万港元的个人意外保险，包括行李遗失赔偿、法律支持和保障及意外医疗津贴等；台新银行则为持卡人提供“五合一”旅游平安保障，包括班机延误险、行李延误险、行李遗失险、劫机险、旅游平安险。
4.旅游消费免息分期
我国香港地区的发卡银行每年都会推出优惠旅游计划，如渣打信用卡与安运旅游联合推出的“安运满分游”免息分期，参加指定的旅行团，团费可以享有六个月免息分期付款；东亚信用卡也为报名参加学联旅游欧洲旅行团的持卡人提供免息分期优惠。
5.购物保障
为鼓励持卡人多消费、多刷卡，境外很多信用卡都有购物保障功能，持卡人刷卡所购之物如有损坏、失窃，可获有限额的赔偿，汇丰银行最高赔偿额达到3000港币。6.全球紧急医疗支持
全球紧急医疗支持是在持卡人需要医疗帮助时，不论在哪个国家和地区，只要致电热线，就可获医疗咨询和中介等一揽子服务。7.预订服务
一般的预订服务包括酒店、机票预订等，大通曼哈顿银行的信用卡客户还可优先预订演唱会和体育比赛等门票；恒生银行白金卡客户则可获跑马场贵宾包厢的预订优惠。
8.刷卡买基金
汇丰银行向白金卡持卡人提供申购共同基金时先投资、后付款的服务和海外基金手续费的折扣。台新银行则为刷卡买基金的持卡人提供最低手续费率和信托保管费优惠，这项功能突破了信用卡的消费功能，赋予了信用卡投资理财的功能。9.白金卡贵宾服务
白金卡持卡人是各家银行最看重的客户，享受各种尊贵服务。如花旗银行为白金卡客户提供免费享用全球各大机场贵宾室、私家车维修时免费代步车服务、一年一次的国际机场接送服务、乘机时免费由经济舱升为商务舱和秘书热线服务等。
三、市场细分策略
点亮网(www.xiexiebang.com)专业服务于企业（公司策划管理人员）
Email:zhuguozhong@126.com QQ：393812649
点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！
个性化在消费市场已是大势所趋，信用卡这种与个人消费紧密关联的金融产品要赢得客户的青睐，必须高度关注不同消费群体的个性化需求，准确把握目标客户的消费特征进行市场细分、准确定位。1.女性卡
时尚女性观念新潮、消费欲望强烈是各家银行争相推出女性卡的重要原因，目前我国的女性卡主要有广发行的“真情卡”、光大行的“阳光伊人卡”、华夏银行的“丽人卡”等。为了讨好女性客户，各发卡行在卡片设计、特约商户开发、礼品馈赠等方面充分考虑了女性的消费偏好。如广发“真情卡”对特约商户的开发主要集中在服装、美容、健身等领域，包括一大批知名女性品牌。甚至还提供年轻女性热衷的英语进修课程。开卡礼品和积分礼品也都是女性喜爱的产品，例如流氓兔等。广发还与保险公司合作，“真情卡”用户只要达到一定积分，将获得女性专享的“生育”保险。
针对女性消费者推出美容联营卡是香港银行业的一种成功策略。如花旗银行与代理H2O护肤产品的奥思集团合作推出了“Citibank Oasis”信用卡，客户申请和正式批卡时都送护肤套装和美容礼券，而奥思集团贵宾会员还可豁免首两年年费。恒生银行的FANCL联营卡同样是以美容护肤为卖点，消费累积一定积分后便可换取礼品及护肤服务。2.大学生卡
大学生也是一个消费活跃、潜力巨大的客户群体。更关键的是他们是未来的专业人士和中产阶级，发卡行现在给他们留下深刻印象，对将来的业务拓展大有裨益，大学生群体已是信用卡市场的兵家必争之地。
美国运通卡规定凭学生证复印件申请运通卡，赠送机票优惠券两张。美国电话电报公司发行的“环球卡”给大学生的优待是终身免费，而且在发放时并不考虑是否有收入。另外，“环球卡”还具有两项非常受学生欢迎的功能：一是，这张卡可以当电话卡使用；二是，可以用卡租车，且不用额外购买保险。
东亚银行推出了“港大智能卡”和“香港大学信用卡”，实行大学生在校期间年费全免及积分优惠计划。“港大智能卡”印有持卡人照片，可兼作学生证和教职员证。另外，东亚银行还与香港大学合作，为持卡学生提供数项与生活、学习密切相关的优惠：如持有“东亚卡”，可直接申请体育中心会员证，免缴会费800元；办理图书证时节省500元押金；申请计算机中心的电脑网络服务年费可获折扣优惠等。为表明对香港大学的支持，他们还声明将“香港大学信用卡”每月签账额的0.35%和每年年费的50%转赠香港大学“教研发展基金”。3.联名卡
20世纪90年代初以后，银行与非银行机构合作发行联合卡和联名卡的做法已非常普遍。在美国，一些主要的汽车制造商、大型零售商、石油公司、贝尔电话公司等都推出了联名卡产品，到1995年，合作发行的信用卡已占到美国信用卡市场的35%左右。在我国香港地区，仅中银集团发行的联名卡就有：与商会或工会联名的“总商会卡”、“工联卡”、“邮政体育会卡”、“教联卡”等；与慈善机构联名的“东华三院信用卡”、“福建希望工程基金会卡”；与教育机构联名的“科大卡”、“科大校友卡”、“树仁学院卡”、“复旦卡”；与商业机构联名的“中旅卡”、“润讯卡”、“香格里拉卡”；与国际组织联名的“狮子会卡”。
在我国台湾地区，台新银行与台湾最大的百货公司“新光三越”联名发行了“新光三越信用卡”，在发卡达150万张后，又推出“新光三越白金卡”；与新光人寿联合发行的“新光人寿信用卡”，向持卡人提供人寿保费1%的折扣；该行与台塑石油共同发行“台湾加油卡”，以“油利可图”刷卡加油积累点数折抵加油费奖励为卖点，发卡9个月即突破50万张。
内地近年来发行的联名卡有为同济大学九十周年校庆推出的“太平洋·同济认同信用卡”、建行上海分行的“锦江龙卡信用卡”、首张采取保单质押方式办理的信用卡——“牡丹友邦万事点亮网(www.xiexiebang.com)专业服务于企业（公司策划管理人员）
Email:zhuguozhong@126.com QQ：393812649
点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！
达联名卡”、首张地产联名信用卡——“牡丹合生信用卡”、广发行推出的“广发－都市报卡”、将客户的手机号码与联名卡账户进行捆绑的“广发-移动梦网”联名卡等。4.网上购物专用卡
网上购物已成为一种日趋流行的消费方式，一些银行发行了专供网上购物的信用卡。如恒生银行发行的“e-shopping卡”，为保障客户资产安全，信用额仅为3000港币，并相应提供网上消费优惠。5.体育赛事卡
在1998年国际足联世界杯期间，汇丰银行利用这项体坛盛事推出了“世界杯万事达卡”。这张信用卡上印有98世界杯足球赛的标志，并邀请球王贝利作为形象代言人。另外，申请该卡可享受三种优惠：得到体育用品名店购物券3张、凭卡在特约体育名店消费享受九折和获取最新的体育咨询。该卡一推出，就得到广大球迷的欢迎。
2002年国际足联世界杯期间，广发行乘势推出了“广发万事达世界杯信用卡”，开展了以“世界杯嘉年华”为主题的系列推广活动，进行了一系列办卡和刷卡消费有奖活动。其奖品包括世界杯小组赛（中国VS巴西）入场券、数码相机和1000元免还款消费额签账等名目繁多的申领卡优惠。
四、推广策略
市场细分策略的实行要求发卡机构在信用卡的营销推广方式上讲求创新、注重个性化；另一方面，作为一种时尚消费品，在信用卡的营销推广中也应关注消费者的审美情趣和情感体验。1.美观、独特的卡片设计
花旗银行发行的“citi.you卡”是万事达卡，但是卡的正面却没有通常的万事达卡的标志，其最大特色是持有者可以在卡的正面citi.的后面刻上自己喜欢的任何不超过13个字母的名字来命名这张卡，这使最大众化的信用卡 点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！
推出系列广告等。
3.俱乐部营销
不同信用卡品牌的持卡人实际上是一个消费模式雷同的非正式团体，俱乐部营销的目的在于与消费者建立长期关系，提高其忠诚度，进行持续营销。组织活动、寄送刊物是俱乐部营销的常用方法。
如广发行已建立“真情卡”会员专刊，并着手发展各城市的会员俱乐部。台新银行专门为其玫瑰卡的持卡人办了一个“RoseOnline玫瑰在线”电子媒体，设置了“人物”、“流行”、“旅游”、“美食”、“生活”、“艺术”、“购物”等栏目，定期向持卡人的电子邮箱寄送“玫瑰电子报”。4.节日营销
台新银行将“玫瑰卡”的营销与“情人节”紧密结合，在每年西洋情人节及七夕举办大型现场办卡活动，以女人喜爱又与“玫瑰卡”相关联的玫瑰花、巧克力、玫瑰花茶做赠品。如1995年的七夕情人节，推出“10 000朵玫瑰，只送女人”活动；1996年的西洋情人节，推出“15 000份ALWAYS巧克力只送给女人”活动；七夕情人节，又推出“15 000瓶玫瑰花茶送给认真的女人”活动； 1997西洋情人节当天，又在百货公司门口布置摊位，由各地业务人员针对“玫瑰卡”目标客户送出6000张健康美容CD及真锅咖啡贵宾卡；1998年推出“玫瑰、真情、拍立得”活动，在全省新光三越百货设点，免费替情侣拍照，留下情人节的见证；2000年又推出“玫瑰七夕，瓶传爱意”活动。每年节日相同，创意不同，取得了很好的推广效果。
返回
关于贷记卡市场营销的几点思考
一、贷记卡市场营销存在的问题
随着银行卡业务的迅速发展，人们的信用消费意识进一步增强，这对贷记卡市场的形成和发展起到了重要作用。如我行2002年9月推出贷记卡产品以来，客户反映较好，发卡量稳步增长。透支余额已达180多万元，占总透支额的49%，取得了较好的经营业绩。但是，在贷记卡市场营销中，还存在一些亟待解决的问题，主要有以下几个方面。1.社会对贷记卡的认知程度不高
受传统消费习惯的影响，公众信用消费的意识淡薄，因而相当一部分人对贷记卡的信用消费功能兴趣不大，这使贷记卡的推广难度加大。
2.对贷记卡市场的细分不够
贷记卡市场营销中，尽管发卡行放宽了免担保条件，但办卡的门槛依然很高，使相当一部分有信用消费需求的客户无法拥有贷记卡。而且，有的发卡行对贷记卡信用额度管理过严，造成贷记卡的功能未得到有效发挥，在某种程度上制约了该项业务的发展。3.用卡环境影响了贷记卡市场推广
尽管现在各商业银行都来在积极发展银行卡业务，且在联网通用方面有了较快的发展，但银行卡受理环境依然不能满足持卡人的需要。主要表现在：（1）特约商户数量少，行业面窄，这在中小城市更为突出；（2）商户受卡资金清算不及时，特别是联网通用后，单边账发生频繁、处理速度慢，给持卡人造成许多不便，影响了贷记卡的市场推广。
二、贷记卡市场营销之策
1.确定目标客户
首先，收入高、消费意识强的公务员、企业营销人员等应作为首选对象。而且，这一群体符合免担保的条件，申领卡较容易。其次，经营状况较好的私营业主，因其资金周转灵活，且有一定的消费信贷需求，也是贷记卡的主要目标客户。但面向这一群体进行推销时，应注重风险防范。再次，大学教师等也是贷记卡的目标客户。2.拓展特约商户
点亮网(www.xiexiebang.com)专业服务于企业（公司策划管理人员）
Email:zhuguozhong@126.com QQ：393812649
点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！
贷记卡的发展必须依托大量的特约商户。从目前的情况看，特约商户数量少、行业面窄，是持卡消费的主要瓶颈。以湖北省荆州市为例，特约商户只涉及酒店、商场、超市等，与持卡人日常生活紧密相关的医院、药店、通信等大都不能受理银行卡，这一在定程度是影响了持卡消费。此外，建材、房地产等大市场信用卡也未能及。正因为受卡场所少，客户办卡的积极性被挫伤。只有积极拓展特约商户，才能更好地发展贷记卡业务。应有针对性地在消费需要较大的行业发展特约商户，重点是公用事业等。3.制定促销策略
2003年以来，我行先后进行了“白衣天使免首年年费办理贷记卡”、“牡丹卡夏日真情回馈”、“教师辛勤育学子，牡丹真情献园丁”等营销活动。这些活动对促进贷记卡业务发展起到了积极作用，在城市的效果更为明显。
促销经费是制约促销方案实施的因素之一，要取得良好的促销效果，必须保持相应水平的经费投入。应在合理预算的前提下，由财务部门给予支持。在制定促销策略时，必须切合实际，不能搞“一刀切”。在开展促销活动时，同样要注意选准目标，应在目标客户中有针对性地宣传推荐贷记卡产品，有目的地开展营销。对中小城市而言，则要因地制宜，设计新颖的促销方案，吸引持卡人使用贷记卡产品，刺激消费。同时，对促销费用要进行预算，以保证促销效果。可由上级行统一制作宣传方案，并印制下发宣传册。在制定促销方案时要兼顾中小城市，要注重可操作性。
返回
银行卡差异化营销策略
农业银行云南省大理州分行 苏健文
银行卡作为集转帐、现金收付、消费、个人信用于一体的现代金融产品在个人金融业务领域有着广阔的发展空间引起国内各家商业银行的高度重视。我国国民经济的持续增长、人民生活水平的逐步提高和消费市场的不断扩大一方面酝酿着巨大的银行卡市场潜力。另一方面出现客户对金融服务需求多样化、差异化日趋明显的趋势。目前全国发卡银行达５５家发卡量已超过３．５８亿张,银行卡市场竞争对手不断增加,竞争日趋激烈随着我国加入ＷＴＯ，银行卡业务的发展面临更为严峻的考验,在激烈的竞争面前,商业银行必须加快卡业务管理机制和经营机制的改革,采取积极有效的市场营销手段。
差异化营销策略是从消费者需求出发,运用现代市场营销原理,通过对市场研究和细分,用不同的产品满足市场的不同需求对不同的目标市场采取不同的营销手段。运用差异化营销策略,要求我们在时间上分阶段、客户上分层次、产品上有组合、市场上有侧重,做到产品定位准确、客户群体清晰、营销策略有效、营销效果良好。
一、从无差异到差异化营销的转变
我国商业银行在银行卡的发展上,基本上走的是先发信用卡,后发借记卡的路子。在发展信用卡业务时,由于品种单一,营销方法简单,采取无差异的产品推销方式,通过下任务计划、惯性摊派的方式发展持卡人,未能从客户需求出发,结合产品特点,通过细分市场,选定目标客户群体作为持卡人,结果信用卡质量不高,不良透支增加,业务逐步萎缩,其负面影响至今仍未能完全消除。
市场营销从“生产者导向”转向“消费者导向”是市场经济发展的必然,也是营销观念的根本性变革。银行卡从无差异到差异化营销,是一个认识上不断发展和深化的过程,也是同业市场竞争日趋激烈的结果。银行卡作为标准化产品,难以提供不易模仿的、与竞争对手区别开来的功能,它的差异性主要在于客户群体的不同以及客户对金融产品的需求不同。但从本质上看，银行卡作为现代商品同样具有“商品的存在源于市场需求”的共性其营销仍遵循点亮网(www.xiexiebang.com)专业服务于企业（公司策划管理人员）
Email:zhuguozhong@126.com QQ：393812649
点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！
现代市场营销理念的要求。营销人员要加强学习从无意识变为有意识地运用现代营销原理通过差异化营销策略，扩大市场份额，确立产品优势，增加银行收益。
二、银行卡的差异化营销策略
１．产品差异化策略
产品差异化是生产者根据消费者的偏好及自身的条件，使商品具有某种特征并同其他产品区别开来的竞争策略。在市场产品有选择的情况下，消费者会选择质量最优、性能最好和特点最多的产品，但银行卡作为特殊的商品必须符合国际银行卡组织制定的标准和人民银行的有关规定，是一种标准化的产品，产品的差异在于功能是否完善及品牌特色。目前,工、农、中、建及其他银行发行的卡产品大同小异,在新产品的推出和功能的完善方面滞后于客户的需求,产品差异化策略要求商业银行在卡产品设计和营销上要以目标客户群体的需求为依据,一是要在不断完善原有功能的基础上,增加银行卡的附加功能,不断提高和充实卡产品价值，适时推出满足不同时期、不同地域、不同客户需求的新产品,如银证转帐、代收代付、个人理财、电子商务等拓展新的客户群体。二是加快新产品的开发,形成面向不同层次客户的产品系列。以金穗卡为例，须尽快发展成具有金穗贷记卡、金穗准贷记卡、金穗借记卡、金穗智能卡,ＩＣ卡、金穗国际卡系列产品的品牌卡。三是针对特定的目标客户群推出针对性强的卡产品，如农总行与中国石油化工股份有限公司签订合作协议,共同建立加油业务系统,用ＩＣ卡实现油品销售电子支付,运转起来后,将拥有较大的目标客户群。四是拓宽服务领域，以卡产品为媒介,运用新技术,不断推出新的服务手段,开发电子商务和网络银行等新的市场领域。２．价格差异化策略
价格差异化策略要求同一种产品根据不同的情况采用不同的价格来营销,价格是直接对消费者产生作用的因素。银行卡的价格包括年费、商户回佣、消费信贷利息以及各种手续费等,对于银行卡的利息计收和计付,人民银行有统一规定,对于商户回佣,则根据不同行业规定了收费比率的下限。应该说,在价格竞争上各商业银行间回旋余地不大。该策略的运用,主要在于优化客户结构,发展、巩固和稳定优良客户。如借记卡的通存通兑对于金额小而业务发生频繁的客户可采取集中式后台处理,做到２４小时达帐、实时通兑，则加收手续费；对金额较大、业务稳定的客户则采取实时通兑的方式,或减收通兑手续费,既可减少网络资源的占用,又能保证对优良客户提供优质服务。３．服务差异化策略
银行卡产品作为标准化的金融产品,难以实施有效地价格差异化和产品功能差异化策略,其差异化营销最终体现在“能够提供其他同业提供不了的服务和方便性”上.服务差异化策略以发现并满足不同客户群体的需求为前提,通过提供周到的服务来争取和保持客户,让最能带来收益的客户享受到最优质的服务。
我行可具体在以下几个方面实施服务差异化策略：①随时了解客户需要,根据提出的不同需求,尽可能提供客户所需要的服务。②不断提高服务品质,让服务更贴近客户的愿望,让使用者更方便,尽可能创造高价值的服务。③创新服务方式,增强服务功能,认真做好市场研究和细分工作,建立优质客户的资料库,随时分析、了解不同层次、不同特点的客户群体需求,设计制作目标性强、实用性好的营销服务方式,如提供具有亲和力和个性的客户电话服务、专业咨询服务、客户回访活动、联谊活动等。④利用全行推行的客户经理制,建立金穗卡客户服务队伍,做好客户沟通服务工作。
三、差异化营销策略的运用 １．明确银行卡市场定位
点亮网(www.xiexiebang.com)专业服务于企业（公司策划管理人员）
Email:zhuguozhong@126.com QQ：393812649
点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！
市场定位就是将整个市场按不同的顾客群划分为不同的细分市场,然后在细分市场中选择一个或数个细分市场作为目标市场进入,并在目标市场上建立畅通的产品销售渠道以确立产品和企业的优势地位明确市场定位就明确了市场发展取向也就决定了自己的顾客和竞争对手想要使自己处于有利的竞争优势地位就要把经营资源集中于自己拿手的业务及产品上。农行金穗信用卡发卡以来发展速度较慢业务停滞不前市场定位不准、缺乏客户支持是重要原因。而金穗借记卡推出后市场定位为以中、低收入阶层为主的大众化产品服务于广大城乡具有广阔的发展空间每年实现了较快的发展速度已成为农业银行卡业务的拳头产品树立了良好的社会形象。
２．深化对客户特性的认识
从客户角度来看消费者的兴趣或偏好是决定消费行为的重要因素不同的偏好将产生不同的购买行为这些不同的选择偏好形成了差异化营销的顾客基础。随着经济的不断发展居民生活水平的提高客户必然地产生了对金融服务更多的要求产品的功能与质量不再是消费者购买的唯一依据。由于收入情况、消费方式、地域分布、年龄高低等方面都存在差异不同的持卡人在金融商品的拥有上存在不同偏好如有的客户注重卡的便捷性，有的客户注重安全性也有的客户注重卡的新潮性。这就要求银行卡营销人员善于把握不同客户的消费需求和不同客户群体的消费习惯根据客户的差异有针对性地进行营销如对企业家群体或高级公务员、企业高级管理人员可重点介绍信用卡金卡；对白领阶层或私营企业主可重点推介信用卡普通卡；对于在校的学生群体及蓝领阶层则可开立借记卡；对于企业财务主管推出单位信用卡或单位准贷记卡用于单位结算及消费支出。从盈利的角度看每个客户所能带来的收益也不相同对客户结构分析发现不同的客户对银行盈利的影响是不同的：约３０％经常用卡的客户创造了几乎全部的银行收益；３０％左右的客户的收益基本持平；有４０％左右的客户则不能给银行带来收益。通过对客户需求的分析，可积极发展能给银行带来更多收益的客户。３．选择有良好发展前景的商户
商户是联结持卡人和商业银行的纽带，也是最终为持卡人提供消费的场所。在商户发展上各家银行的目标都集中在宾馆、酒店、娱乐场所、商业零售企业、交通运输等行业，结果导致商户结构雷同。大一点的宾馆、酒店都摆放着四五家不同银行的ＰＯＳ机，各家的消费额都不理想，农行占比最低。大理州分行共有金穗卡特约商户１０２家，主要集中在宾馆、酒店饮食、商店购物三个方面。２０００年仅实现消费额８７万元。卡消费一直是业务发展上的薄弱环节，我行银行卡部经过对消费市场和对农行持卡人的分布情况进行深入分析后，认为主要原因在于对持卡人的结构及消费需求把握不准。农行的持卡人主要分布在县级以下的区域，收入水平偏低，卡消费主要用于生产资料投入和必要的生活开支，而商户结构与工商银行、建设银行和中国银行相似，主要是为高收入的持卡人提供服务，缺乏对农行持卡人的特色服务。经过市场细分，对商户结构进行了大力调整，主动清理和淘汰业务最小、受卡意识不强的商户２５户，同时在家用电器、石油批发、铁路货运、农资、饲料批发等领域新拓展了一批商户，安装了ＰＯＳ设备，消费额从２０００年初的月均３万～５万元发展为３、４月的月均３０万～５０万元；到６、７月，则每月消费额超过１００万元，实现了业务超常规快速增长。
４．塑造银行卡强势品牌
品牌差异是银行卡的重要差异，塑造强势品牌是银行卡营销的重要目标。品牌知名度和忠诚度，不仅是可观的无形资产，更是持续创利的来源。与普通商品相比，银行卡的品牌作用更显重要。强势品牌可以给银行卡产品以依托，令消费者有归属感，与其它同类的产品相点亮网(www.xiexiebang.com)专业服务于企业（公司策划管理人员）
Email:zhuguozhong@126.com QQ：393812649
点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！
比更具魅力，并激发消费者的购买热情。只有坚持品牌的一贯性和连续性，并经过不懈积累和认真呵护，才能最终建立持久的价值。首先，品牌是消费者认购银行卡产品的重要依据；其次，银行卡品牌与客户之间有着密切的联系，如果某个品牌已经得到认同，持卡人会长期使用这一品牌而不易转变，并会向他周围的人推介这个品牌；再次，客户对卡品牌的忠诚度，决定了他使用这张卡的能力，忠诚度越高，使用度越高，也就越能为银行创造收益。银行卡作为差异性小的金融产品，其产品创新、差异化服务等竞争手段都很容易被他行效仿，而树立具有高度信赖性和良好服务信誉的品牌，则可以收到稳定客户群体的良好效果。５．采取有效的促销策略
促销策略也是银行卡差异化营销的重要组成部分，通过实施品牌战略，引入企业形象设计，可迅速提升品牌的社会知名度。促销的目的是将卡产品和服务的信息及时传递给客户，使顾客了解产品，将顾客潜在的需求转换为现实的需求，激发顾客的购买欲望，从而实现产品的销售。促销组合则是银行根据产品和市场的情况，采用必要和有效的促销方式和方法，并将这些方法进行科学合理组合，以期取得良好的营销效果。在营销方式上可以采取以下措施：
①电视、报刊杂志广告宣传。通过各种广告与信息媒体，向目标市场客户群体传达有关产品和品牌的信息。
②人员直销。通过营销人员直接与客户面对面接触的形式，向客户详细直观地推介产品讯息与服务。
③电话推销。通过营销人员给目标客户打电话的方式，介绍有关的产品信息。④信函推销。以邮购宣传单与申请表的形式向目标客户作宣传。
⑤申请书摆放。将银行卡申请书及有关宣传资料摆放在客户容易且经常看到的位置，如酒店、商场、机场等。
⑥会员顾客推荐。采取各种奖励形式鼓励原有的客户发展新客户。
返回
经济落后地区信用卡市场营销策略
中国工商银行宁夏区吴忠市分行 丁国庆
信用卡作为一种新型的电子化货币，越来越受到人们的青睐，信用卡的运用已逐步渗透到人们日常生活中的各个方面，在经济越发达的地区表现得越明显。而在经济不发达、人们观念相对落后的地区特别是少数民族地区，信用卡业务发展举步维艰，信用卡的特有功能发挥得很有限，人们只要提到信用卡，首先想到的是信用透支，许多人也只是为了能透支而办卡，信用卡的购物消费、转账结算、存取现金等功能，没有从真正意义上发挥出来，主要表现在信用卡宣传工作不到位，用卡消费的场所有限，可提供用卡消费的服务项目单一，使得大部分信用卡的动卡率较低，空卡、死卡较多，阻碍着信用卡业务的正常发展。
在经济落后的地区拓展信用卡业务，要从市场营销入手，扩大宣传面，抓重点行业，形成一种行业联动的局面，努力拓宽用卡渠道，逐步改善和优化用卡环境，以代办中间业务为龙头，以实现经营利润为目的，以安全、方便、快捷的服务为手段，培育和挖掘优质客户群体，带动本地区持卡人用卡的积极性，促使信用卡业务良好发展。
一、做好信用卡宣传工作，提升信用卡社会形象
在经济不发达地区，长期以来人们已习惯于钱物交换的支付模式，一手交钱一手交货的交易方式已根深蒂固，人们对于信用卡这种新的支付工具认识还很肤浅，我行卡部自1995年成立并发卡以来，由于受经济环境和发卡条件的制约，发卡总量总是上不去，而大部分持卡人对信用卡的功能特点了解不足，将信用卡当成普通存折来用，不利于信用卡业务的发展。点亮网(www.xiexiebang.com)专业服务于企业（公司策划管理人员）
Email:zhuguozhong@126.com QQ：393812649
点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！
要想使人们从根本上对信用卡有一个全新的认识，逐步达到了解卡、熟悉卡而用卡的程度，就必须做好业务宣传工作，根据本地区农村、城市的实际情况，有针对性地开展宣传工作。一是加强宣传，促进市场营销，注重发挥全行的整体优势，不断培育和拓展新的市场体系，结合总行开展“爱行用卡活动”，培养员工自觉用卡的习惯，起到以点带面的作用，从根本上提高我行员工的信用卡业务知识，切实提高信用卡服务质量，将我行各营业网点变成咨询、宣传点。
二是通过宣传，提供咨询，使商户充分了解信用卡的功能，并认真做好对商户的辅导及服务工作，参与商户促销，为商户提供优质服务等，建立良好的协作关系，使商户自觉形成一种宣传用卡的良好氛围。
三是做好对信用卡持卡人的宣传工作，在发卡时业务经办员要将信用卡的各项功能，对持卡人讲清、讲细，并发放必要的宣传材料，使持卡人真正成为懂卡、用卡的行家里手，将信用卡用好用活。
四是通过定期向客户发送对账单的机会，在对账单上详细刊印信用卡业务知识，定期更换宣传内容，及时向客户介绍新业务、新做法，如:用卡须知、ATM如何操作等，便于客户用卡，通过真诚的服务，起到稳老户、抓新户的目的。
五是通过当地媒体不定期地将信用卡的有关业务知识向社会各界进行宣传，不断扩大信用卡的社会知名度。
二、确定重点，开拓中间业务市场
由于受经济环境和个人收入等因素的制约，加上人们观念陈旧、申领办卡条件较严、受卡环境不佳，经济落后地区大部分人都不愿办卡，不利于我行信用卡业务的发展。针对我行地处西北经济不发达、人们观念落后的少数民族地区这一实际情况，必须制定出切实可行的营销策略，确定银行卡业务工作目标，抓住西部大开发的有利时机，大力开拓中间业务市场，加大单位卡的办卡力度，以中间业务为龙头发挥信用卡一卡通的优势，逐步改变人们对信用卡的认识，培育和挖掘一个稳定的优质客户群体，带动我行银行卡业务的全面发展。
一是注重发挥社会团体的优势，推动信用卡业务的发展。在做好现有代理业务的基础上，继续扩大信用卡中间业务的代理。更好的发挥信用卡一卡通的功能，为社会各界提供安全、方便、快捷的优质服务。确定中间业务市场营销的重点，加大攻关力度将社保局、供电局、水暖公司、石油公司、烟草公司、广播电视局等与人们生活密切相关的优质行业费用的收取与发放，纳入到以信用卡代理的渠道中来，形成一种银企联合、行业连动的局面。通过中间业务用卡渠道的扩大，提高人们对信用卡的认识而达到用卡的目的，扩大社会知名度，增加社会影响力，吸引广大的客户办卡用卡。
二是利用行政部门的强制手段，促使信用卡业务发展。加强与交通、税务等部门合作，借助交通部门对司机、税务部门对纳税户的行政手段，通过将养路费和税款的征收用信用卡代缴的方式，迫使部分有固定收入而不愿用卡的人办卡用卡，通过用卡而改变他们对信用卡的偏见，逐步形成一种自觉办卡用卡的局面。
三是加大单位卡的办卡力度，在做好中间业务市场营销的同时，注重做好单位卡的宣传工作，着力发展单位持卡人。公司卡的增加，既可以促进信用卡消费额的增加，也可促进信用卡存款的增加，公司卡用得好，还可消除单位不愿担保的顾虑，从而带动个人持卡量的增加。
四是做好对个体经营业主客户群体的宣传，加大对个体户的市场营销，将基础工作做细做扎实，将信誉好的个体业主纳入到信用卡持卡人队伍中来，扩大牡丹信用卡的社会知名度。五是要积极开展雏鹰卡的发卡工作，通过中小学生的用卡，从小培养他们用卡的良好习惯，打下一个良好的基础。
点亮网(www.xiexiebang.com)专业服务于企业（公司策划管理人员）
Email:zhuguozhong@126.com QQ：393812649
点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！
三、稳步加快商户市场营销和优化用卡环境的步伐
持卡消费市场的状况如何，直接影响消费者选择支付方式。目前，我行信用卡用卡环境、消费市场还不完善，特约商户数量少，行业单一，可提供消费的服务项目有限，且受卡环境差，受理速度慢，直接影响着我行信用卡业务的发展。因此，我们要加大信用卡宣传、市场营销的工作力度，以不断完善和优化用卡环境为目的，以进一步扩大牡丹卡的知名度和拓展信用卡业务市场领域为宗旨，以优质的服务为手段，为广大的持卡人营造一种有卡能用、有卡好用的良好氛围。
一是加强对员工的信用卡业务知识培训，切实提高信用卡服务质量，从根本上改善我行的用卡环境，保证信用卡在银行受理过程中畅通无阻。
二是定期对商户进行辅导和走访，评选优秀服务员并进行奖励，通过奖励调动商户服务员的受卡积极性，达到优化商户用卡环境的目的，使商户自觉形成一种宣传用卡的良好氛围。
三是做好对信用卡持卡人的消费积分工作，通过评选优秀持卡人并进行奖励的办法，调动持卡人用卡消费的积极性，使广大持卡人逐步形成用卡消费的良好习惯。
四是结合当地居民实际消费情况，培育和发展新的特约商户群体，从饭店、宾馆、商场、购物超市、娱乐场所等多方位进行发展，不断完善信用卡消费市场，扩大和优化用卡领域，满足不同档次持卡人的要求，通过向客户提供高、中、低档，多层次多方位的用卡服务，逐步将发卡和用卡引入良性循环的轨道。
四、大力拓展正常优质透支户的市场营销
为使银行卡业务健康发展，必须逐步将透支和消费引入良性循环的轨道，使其真正成为银行卡业务收益的主要来源。防范和化解信用卡风险，确保信用卡资产质量，不断优化信用卡透支结构，始终是我行信用卡业务工作的重中之重和工作目标。所以说，为切实提高信用卡经营效益，要加大对信用卡透支的监控与管理，做好信用透支市场营销工作，引导优质客户用卡透支，充分发挥信用卡的透支消费功能。尤其是经济落后的地区，信用卡利润完成的主要来源是透支利息收入，信用卡工作人员要能正确对待效益与风险的关系，对用卡进行正确的引导。
一是各级工作人员要正确认识信用卡透支这一功能，切勿谈“透”变色。一些业务主管一提到银行卡的透支功能，头脑里首先反应出的是“风险”，对于正常的风险管理本无可厚非，但在实际工作中和发卡机构的经营效益来看，具体工作人员对于银行卡风险管理的认识有所偏差，不能正确认识风险与收益之间的辨证关系。所以我们要转变观念，加大对正常优质客户消费透支业务的市场营销和开拓。
二是建立健全风险防范机制。经营风险是始终伴随着业务发展而存在的，要从发卡源头抓起，逐步建立优质客户档案，对透支户进行分类管理，在做好对透支监控和检测的同时，有目的、有步骤地对透支进行清收。
三是重视宣传，加强发卡银行各部门之间的沟通，做到业务合作畅通，及时对有不良记录的持卡人名单进行交换，逐步建立本地区的个人信用初级评估网络。
四是通过宣传使银行从业人员掌握和了解银行卡这一新兴业务，在开展工作时才能知道如何与银行卡业务相结合或是配合，及时同发卡机构联系，对信用不好的持卡人拒绝办理其他信贷业务，有效发挥全行整体优势，不断拓展信用卡消费市场，促使银行卡透支业务迈入良性循环发展的道路。
五、转变观念，建立市场营销机制
目前，随着同业竞争的加剧，市场营销已成为各家银行加快发展的重要手段。为此，各级银行卡工作人员要从生存与发展的角度出发，充分认识开展市场营销的重要性，及时转变观念、克服困难，彻底消除代理思想，树立效益至上的思想意识。认真分析市场现有的和潜点亮网(www.xiexiebang.com)专业服务于企业（公司策划管理人员）
Email:zhuguozhong@126.com QQ：393812649
点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！
在的客户群，研究和培育新的市场，寻找新的卡源，积极推广发展新的业务品种。
一是建立自上而下的市场营销机制，省行要注重发挥龙头作用，对直管行业进行自上而下的攻关，开展有序的市场营销，为各基础卡部创造一个宽松的环境。
二是各发卡机构要根据当地实际情况，制定出工作目标，不断拓展信用卡市场领域，找准市场定位，明确营销重点，落实营销计划，上下一体精心筹划，周密部署，把市场营销作为优化信用卡透支结构，提高经营效益的重要手段，切实加大市场营销工作力度，加强部门之间的协调与配合，使全行营销工作实现有机结合，有序开展，取得成效。
三是建立一支高水平的科技队伍。信用卡作为经济发展的产物，其科技含量远远高于人民币，在实际运行中对科技要求也较高，所以说高科技是信用卡业务发展的保证。
四是建立健全考核激励机制，与各岗位绩效挂钩进行考核，行使奖罚制度，定期通报各项工作的完成情况。
返回
实践经验
工行
工行安阳分行银行卡业务驶入快车道
工行河南省安阳分行牢固树立“以效益为中心”经营理念，创新金融产品，改善用卡环境，促进了银行卡业务健康快速发展。近年来，该行银行卡不良透支率保持“零”纪录，利润连年翻番，列全省前茅。截至目前，该行各类银行卡发卡量达14.5万张，特约商户130户，市场占比居全市同业首位。近日，该行银行卡部又荣获河南省“五一劳动奖状”。
为不断适应银行卡业务发展要求，安阳分行全积极转变经营理念，加大改革力度，激发经营活力。银行卡部内设机构实现了以服务管理为主向以市场营销为主的转变，专门成立了市场拓展部，突出市场营销拓展业务职能，并将直接面对客户、服务客户的业务岗位集中在一楼营业部，为客户提供一站式优质服务，提高了工作效率，方便了客户办理手续。同时实行竞聘上岗，按照公开、公平、公正原则，对银行卡部中层干部全部重新竞聘，择优上岗，一般员工则双向选择。制定了市场营销人员业绩考核办法，营销人员缴纳任务保证金，收入与任务完成情况挂钩，极大地调动了银行卡员工工作积极性和主动性，为业务开拓注入了新的活力。在此基础上，该行制定了《关于建立内部有效机制，进一步加强银行卡业务发展的意见》，从银行卡业务宣传、市场营销、利益分配、风险控制、分工协作、管理考核等6个方面构建了全行办卡机制，形成了银行卡部和支行整体办卡业务的良好局面。
提升服务水平是强力拓展业务市场的前提和保证，安阳分行始终遵循“一切为了持卡人”的服务宗旨，不断为客户提供优质的金融服务。一是改善用卡环境。该行先后对全行ATM机安装了灯箱和防沙尘罩，加大了对特约商户POS机的检查和维修，保证了机具的正常使用，完成了银行卡业务系统上大机、综合业务系统银行卡子系统投产等工程，扩大了银行卡服务功能。该行还推出了电话银行、网上银行等自动服务业务，为牡丹卡客户提供了广阔的使用空间。二是营造用卡环境。在行内开展了“做工行人，用牡丹卡”持卡消费有奖活动，推行公务用卡结算，增强了员工用卡意识，培养了员工用卡习惯；举行牡丹卡特约单位收银员联谊会，融洽银行商户关系，提高了收银员对客户用牡丹卡消费的支持力度。三是实行差别化服务。该行在服务好一般客户的同时，细分客户市场，着力为行政事业、电力电信及大型集团公司等重点行业和客户提供优质服务。在优质客户中组织成立了“牡丹之友联谊会”，建立了重点客户联系制度，并为安阳钢铁公司、安阳证券公司等重点客户专门配备了点亮网(www.xiexiebang.com)专业服务于企业（公司策划管理人员）
Email:zhuguozhong@126.com QQ：393812649
点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！
客户经理，定期上门服务，征求客户意见，提高了客户对牡丹卡的信赖度和忠诚度，促进了该行银行卡业务的发展壮大。
工行上海分行围绕市场拓展银行卡业务
在2002年上海的银行卡市场上，“牡丹”花开，四季芬芳。2002年，工行上海市分行各部门协同努力，以贷记卡的市场营销为重点，探索多渠道营销模式，抓住有利契机，利用全行整体优势，全力拓展牡丹卡业务。各类银行卡的累计发行量超过713万张，发展特约商户累计达4566家；牡丹卡交易额1358亿元，其中直接消费额分别为279.2亿元，银行卡业务总收入超过2亿元，实现利润1.2亿元。
去年年初，根据上海市场的银行卡业务竞争态势和今后的发展状况，工行上海市分行将银行卡业务重心由商户市场向持卡人市场转移，并将牡丹贷记卡的市场营销列为全年工作的重点。通过对现有持卡人群的消费习惯、用卡爱好等的分析研究，他们将贷记卡的发卡对象确立为以高、中收入的白领阶层、公务人员、金融保险等行业的人员为主的目标人群，并有针对性地推出系列营销活动。春节期间的“大卖场促销”活动，更是激活了持卡人市场，此后，又连续推出了牡丹卡与多家特约商户合作的联合促销活动。
众多的网点和客户资源是工行的优势，银行卡部紧紧依托工商银行的整体实力，充分利用个人住房信贷、个人消费信贷和个人金融等业务现有的优质客户资源，借助此类客户具有较为前卫的消费意识，通过各种灵活的手段，主动、积极地向其推介牡丹贷记卡及牡丹国际贷记卡，同时向牡丹卡优质客户宣传、推介工行的其它产品，鼓励其成为工行住房信贷和各类消费信贷客户，以此达到资源共享、优势互补的目的。
在充分了解现有资源的基础上，他们积极拓展牡丹卡产品的分销渠道，初步探索出包括柜面营销、电话营销、分类营销、联合营销和媒体营销等的多渠道营销模式，开展切合实际的、有效的牡丹贷记卡营销活动。此外，工行上海市分行还紧紧抓住市政府大力推行银行卡产业化发展战略这一契机，充分利用牡丹贷记卡的产品优势，在公务用卡活动中抢占先机，赢得市场份额。在政府机关的几次招投标中，以新颖的银行卡产品、全面的服务方案、先进的技术手段从近20家银行中脱颖而出，先后与40多家市级政府机关单位签订了全面合作协议，向其提供双向转账POS、办理牡丹贷记卡、赠送95588理财热线服务等内容。据不完全统计，该行已与12家市级机关、185家区级机关单位签订了合作协议，发卡量近17000张，安装双向转账POS机100多台。
工行福建分行开展牡丹卡联合促销活动
为积极倡导健康时尚消费，增强持卡人用卡意识，工行福建分行定于2004年5月1日至12月31日在全辖继续开展“吉祥猴年牡丹有礼”主题联合推广活动。
此次牡丹卡联合推广活动将分为两个阶段。点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！
工行上海分行2003年积极扩大受卡渠道 鼓励用卡消费
2003年工行上海分行积极推动牡丹卡消费，全年各类牡丹卡交易量达1834亿元，各类牡丹卡累计发卡量近900万张，特约商户超过5200家。
目前，牡丹卡结算已进入各类批发、集团采购以及房地产、租车买车等一系列大额交易的行业。2003年4、5月份SARS病毒肆虐我国，信用卡安全、卫生、便捷的优势更加凸现。工行上海分行向抗战在非典 点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！
说法，中国工商银行牡丹卡中心总经理马腾7月25日给予了否定。
马腾认为，银行卡经营管理体制改革是一项全新的探索，这一过程中会有新旧体制、机制甚至不同文化理念的磕磕碰碰，但牡丹卡的体制改革却在克服各种困难中顺利进行。他透 露，南京、天津、深圳和长沙4个分中心是改革的试点，根据试点的情况，分中心的数量可能要增添，但增添的数量还没有确定。
工行是首家进行银行卡经营管理体制改革的中资商业银行，牡丹卡中心成立于2002年5月17日，同年12月，首批4个分中心相继在南京、天津、深圳和长沙挂牌成立。
早在牡丹卡中心的揭牌仪式上，工行行长姜建清就表示，工行信用卡改革是按照现代企业制度要求，全面创新整合牡丹卡业务的经营体制和管理模式，要实行专业化经营和公司化 管理。
马腾表示，牡丹卡中心一年多来完成了内部机构、制度、业务和产品的整合，基本形成了一个强有力的发卡“中枢”。目前，中心负责北京地区的所有牡丹卡的发卡和全国牡丹国 际卡的发卡。
和一年前相比，效率提高是一个明显变化。2002年12月1日，牡丹卡中心引进集中式的贷记卡计算机应用系统，使牡丹卡用户换卡、领卡、取款、购物、修改密码都更加方 便。系统的功能设置完善之后，夜间批量业务处理时间由原来的平均两个小时缩短为几分钟，保证了全球24小时用卡畅通。
成本降低是另一个明显变化。以前工行的信用卡体制可以称为“分散割据型”，总行内设卡部，一级分行设卡处，卡处之下则是297个发卡机构，共有7700多名专职从业人 员，每个发卡机构都做全套银行卡业务，这种机构设置“麻雀虽小，五脏俱全”，经营成本较高。而牡丹卡中心成立之后，系统管理和风险控制全部集中于中心，使得对客户的服务质 量得到提高，成本下降。在目前发卡规模不变的情况下，改革完成后，营运成本每年将比现在降低数亿元。
此外，经营效益也明显提高。根据工行牡丹卡中心提供的资料，中心成立一年多来，经营业绩显著提高，截至2003年6月末，牡丹信用卡总发卡量较年初增长12%。人民币 信用卡消费额在四家国有商业银行中的占比达到40%，比去年同期上升了4个百分点。今年上半年，牡丹卡业务总收入比去年同期增长了44%，利润同比增长125%。
谈到未来的发展，马腾表示，牡丹卡大集中的方向坚定不移，所谓“大集中”首先是信息、控制和授信集中于统一后台，实现标准化的营销和服务。
近期就可以看到的情况是，技术平台的集中工作正在加紧进行，虽然由于非典影响使工程进度有所推迟，但集中式牡丹信用卡电话服务中心不久就可以建设完成。届时，牡丹卡的 后台服务水平将会显著提高。
返回
农行
把科技变成西部优势——农行新疆巴州分行拓展银行卡业务纪实
近两年来，农行新疆巴州分行以改革创新为动力，强化“忧患意识、竞争意识、创新意识”，加大银行卡业务工作力度，积极改进服务手段，不断增强竞争实力，为西部开发办实事，在创新务实中求发展，使得全行银行卡业务发展迅猛。截至目前，该行银行卡发卡量为7.9万张，银行卡存款1.7亿元，代收代付交易额达到1.6亿元。与此同时，该行以银行卡为载体的中间业务发展已形成了规模效益和以点带面之势；以银行卡业务为龙头，推动新业务快速发展，新业务推广在全疆农行系统遥遥领先。
点亮网(www.xiexiebang.com)专业服务于企业（公司策划管理人员）
Email:zhuguozhong@126.com QQ：393812649
点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！
创新管理 明确目标
近几年来，该行根据农行总行提出的把农业银行办成全国最大的零售业务银行的目标，适时的将“科技兴行”的措施增添整合为“科技＋服务兴行”，坚持“以客户为中心，以市场为导向”，按照客户的需求，创新服务与产品，以中间业务为突破口，选择、培育、发展一批新客户群体，拓宽农行市场份额，构建以银行卡为媒介的个人业务网络，实现了全方位“一条龙”的服务，推动了各项业务的快速发展。
早在2000年，农行新疆巴州分行就以改革的思路，在机构上进行了有效整合和调整，细化出银行卡部的管理职能，将银行卡的发展与科技紧密联系在一起，调整和完善各支行的银行卡业务经营机构和机制，加强了发卡中心、二级卡分部、特约网点和商户的职责管理，逐步建立形成了以区分行银行卡部———巴州二级分行科技科（银行卡）———各县支行银行卡二级分部———受理网点（特约储蓄所、特约商户）为轴线，相关部门相互配合的经营管理和营销的工作模式，使发展银行卡工作有了坚强的组织保证和技术支撑。根据农总行下发的银行卡章程和管理办
法，他们结合实际先后制订了《银行卡业务营销实施方案》、《金穗卡卡片管理办法》、《银行卡业务经营考核办法》、《金穗卡制卡管理制度》等办法和制度，做到有章可循，有章必循，保证了银行卡业务顺利发展。
创新服务 整合产品
该行积极挖掘市场潜力，实施有效发展措施，在银行卡业务内容和功能服务上下工夫。该行以电信、移动、燃气、电费等系统行业实现重点突破，独家代理代收燃气费、电费，全面推广以银行卡代收固定电话费、移动话费、税款，代付棉花款、甜菜款等。在充分的市场考证之后，根据市场需求，在区分行的支持下，该行进行了软件的引进和二级开发，在全疆农行系统率先推出银行卡多媒体自助缴费查询终端，并及时在巴州电信服务大厅、移动服务大厅配置自助多媒体终端，为客户提供贴近直观的服务，吸引客户，拓展了银行卡服务功能，以良好的服务树立了崭新的形象。2001年，该行又经过积极努力的市场拓展和技术攻关后，在全疆金融系统率先推出燃气卡，在新疆巴州地区独家代理，将农行金穗借记卡和IC卡有机结合，实现了既能充值购气又能办理卡业务的专用银行卡业务，开通此项银行卡业务当月，卡量净增8，000张，卡存款净增150万元，为在新疆农行系统实施“一卡多用”和“一卡通”工程迈出了可喜的一步，也为新疆农行系统在地方银行卡品种上做出有益探索，形成了广泛的社会效益和显著的经济效益。
创新环境 夯实基础
银行卡是一综合业务平台，网络运行环境是银行卡发展的基石，该行紧紧抓住银行卡业务的特点，从基础工作做起，充分发挥网点网络优势，充实完善基础设施建设，规范卡业务处理运作模式，通过网络延伸实现全州75个营业网点（含兵团支行网点）银行卡业务通存通兑联机作业，提升农业银行网点优势变为网络优势；及时通过“双卡联网”系统与全疆各地州实现银行卡联网通用，并于2002年3月实现“新一代”综合应用系统的并网；率先在银行卡联网联合上做出探索，主动向当地人行倡议，与工行、建行、中行联合，采取授权方式，实现银行卡在巴州地区各金融营业网点共享，商户共享，拓展了农业银行银行卡的用卡环境和使用范围，增强了金穗卡的影响力，树立农业银行金穗卡“一卡在手、走遍巴州、走遍全疆”的良好氛围。
点亮网(www.xiexiebang.com)专业服务于企业（公司策划管理人员）
Email:zhuguozhong@126.com QQ：393812649
点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！
创新方式 提升服务
面对激烈的竞争，农行巴州分行敢于在服务手段上领先，积极的在竞争中抢占优势。以业务“新颖、快捷”取胜，是该行的又一创新举措，通过系统攻关，该行在扩大代理业务品种的同时，加大银行卡的硬件投入，推广使用银行卡自动受理机具产品：如ATM、POS、自助多媒体查询缴费终端等，先后在巴州地区安装ATM机11台、POS机近50台、自助银行缴费机14台；在银行内部改革创新机制，优化劳动组合，实施“一柜通”，从提高服务质量和服务方式着手，形成农行崭新风貌“快捷＋微笑”；在与燃气、电信、移动、电力公司合作的基础上，开通了基于电话的自助查询缴费系统，并在银行服务内容上增添了新的内容，提升“电话银行”服务功能，以准确快捷的服务手段，实现了心贴心的客户服务方式。与此同时，该行认真总结了几年来开拓市场的经验，客观论证了如何挖掘潜在市场，在开辟新市场上下功夫，积极引入市场营销机制，在行业联合的基础上，实施产品整合，坚持产品营销和科技支持两手抓，调动了全行员工的积极性。此外，该行对系统性、行业性等优良客户提供特色服务，主动与电信、移动、燃气、电力等系统客户合作，面向广大客户普及使用银行卡，以银行卡转账方式缴费，实现了“银企双赢”，使农行银行卡业务由卡量的积累转向卡效益的飞跃，在以银行卡为主的各项中间业务、代理业务收入每年在100万元左右，为该行提升市场份额奠定了量的基础，推动了整体经营业务的快速发展，把创新变成了西部优势。
农行广西分行银行卡中心亮相邕城
为了进一步提升银行卡的经营管理层次，加强核算管理，再造银行卡业务流程，增强银行卡业务的发展活力、盈利能力和同业竞争力，农行广西分行日前在南宁成立银行卡中心。
到今年6月底，农行广西分行发卡量已达522万张，存款余额达88亿元，消费金额累计达11亿元，三大指标的市场份额分别占广西银行卡市场总量的42.3％、48.2％和66.9％，均位居同业榜首。在网络建设方面，该行已构建了覆盖全区、通达全国的银行卡服务网络，为500多万持卡人提供了方便、安全、快捷的服务，并已经成为该行开展各种代理业务不可缺少的载体，银行卡各项经营收入占全行中间业务收入的近1/3。
农行广西分行银行卡中心采取整合区分行、区分行营业部银行卡管理机构职能，组建专职的、管营合一的区分行银行卡中心。整合后的区分行银行卡中心除继续行使区分行银行卡部原有职能，对全行银行卡业务进行专业管理，提供后台服务以外，还负责南宁市城区银行卡业务的营销工作；在各二级分行设立银行卡中心，既具有行使对所辖经营银行卡业务的管理职能，又具有直接开展卡业务的营销职能；各支行不设专职的银行卡管理机构，只设银行卡客户经理专司所辖银行卡工作；在二级分行及县支行所在地设一个银行卡业务主办网点，经营银行卡产品。
广西分行银行卡中心成立后，在经营核算上实行模拟核算，即由传统指标粗放型向传统与模拟利润并行，最终过渡到以模拟利润为主，传统指标为辅，由粗放型核算过渡到效益型核算，以推进银行卡业务的综合发展。
全国农行首家专营银行卡业务的支行亮相四川
农行四川省分行在大力发展银行卡业务的同时，不断努力提高银行卡业务服务水平，使之专业化、精品化。近日，该行银行卡业务在管理体制改革上再出新招：省分行银行卡部与成都市金桥支行专业整合，成都金桥支行剥离了其它业务，成为全国农行首家专营银行卡业务的支行，成功转型为全省农行系统的银行卡中心。
近年来，农行四川省分行银行卡业务一直保持高速增长的好势头。截至2002年末，银行卡发卡总量达783万张，卡存款余额和跨省交易额均保持农行系统全国 点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！
评为全国农行先进发卡行。今年以来，该行银行卡业务继续强势不减，一季度共计新增发卡104.5万张、卡存款余额增加26.6亿元，在全国农行名列前茅。但业务量的巨大攀升，也带来了管理和经营上的更高需求，过去那种分级管理、分级经营的运行模式已渐显弊端。
为缩短经营链条，加大产品创新力度，提高市场综合竞争能力，根据农总行关于“创新银行卡体制”的精神，从去年底开始，四川省分行结合二级分行“扁平化”管理实施方案，着手对本行银行卡管理体制进行改革完善。在年初省行与省会城市行银行卡部合并的基础上，到今年4月上旬又顺利完成了成都市金桥支行专营银行卡业务的转变。
省行银行卡部与金桥支行合并后，实行两块牌子、一体化经营，对内是省行的职能部门，对外则是银行卡的专业机构，集全省银行卡管理、经营和服务职能为一体，不仅要继续负责全省农行银行卡业务的系统管理，为全省银行卡业务的发展提供后台服务，而且要直接经营成都地区的银行卡业务和相关的个人业务，发挥省会城市行的龙头带动作用。通过整合各二级分行信用卡中心的人力、物力，减少中间环节、费用开支、工作人员，缩短工作流程，提高工作效率。通过集中管理、专业实施、集团操作，逐步把该行建成全省农行系统的信用卡授权处理、信用卡止付处理、银行卡制卡、自助设备监控管理的银行卡四大业务处理中心。
农行镇江分行银行卡市场领先
今年上半年，农行江苏镇江分行银行卡工作发展势头出现前所未有的发展势头：各项指标实现新的突破，卡存款、发卡量、卡消费和卡均存款四项指标首次居当地市场 点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！
农行淮安市分行营业部银行卡工作收实效
今年以来，农行淮安市分行营业部努力克服银行卡收费带来的不利影响，以金穗借记卡为重点，充分挖掘和开发银行卡资源，多策并举，全力打造中间业务的新亮点。到3月末，该部新增发卡7800多张，实现银行卡业务收入51万元，其中异地卡存款手续费收入43万元，商户清算手续费收入5.1万元，其他手续费收入2.9万元，使中间业务收入水平全面提高。
淮安农行营业部的主要做法：一是充分做好准备，加大宣传力度。接到农总行要求对银行卡业务实施收费的精神后，该部在全辖所有网点的醒目位置张贴了银行卡收费标准，并要求临柜人员在办理每一笔相关业务时要多方面做好耐心的宣传解释工作，争取客户的理解、支持，特别强调要实行“提醒服务”，尽可能为客户办理异地转帐存款或电子汇兑，减少客户的负担。二是严格操作规程，提高服务水平。该部要求柜面人员要注重服务礼仪，讲求服务规范，办理业务要在耐心细致解释的基础上，加强办理业务的准确性，提高服务质量、提高服务效率，让客户觉得“物有所值”。三是不断改善服务环境等硬件设施。该部一方面按照大众需求提供体现人性化内涵的服务设施，如饮水机、洗手液等，另一方面加强对ATM、缴费机等自助器具的维护，加强卡业务的科技保障，保证卡业务运行通道畅通，让客户觉得农行卡安全、可靠、值得信耐。四是切实开展差别化服务，强化整体营销。该部对所有银行卡大客户逐一登记台帐，明确专人负责对客户进行维护。通过上门拜访，开座谈会、联谊会等形式，加强与大客户的交流、沟通，并设立贵宾室、异地卡专柜等，开展差别化的服务。在营销定位上，该部实施组合卡产品、存贷款业务和中间业务一体化营销战略，把银行卡业务作为推动个人业务和中间业务的突破口，通过丰富银行卡的功能，捆绑式营销等手段，消除银行卡收费的不利影响，实现卡业务的快速、有效发展。
农行平原支行四招刷热银行卡
农行山东平原支行坚持将银行卡的营销作为带动个人业务快速发展，增加中间业务收入的重要手段。采取四项措施促进银行卡业务的快速发展。2003年，储蓄存款增长8000多万元，其中卡存款3000多万元，占37%，到今年3月10日，共发卡20000多张，卡存款6000多万元。
一是厚积薄发，没有量的积累就没有质的转变。对用卡客户和潜在用卡客户实行了垄断营销。该行积极营销，迅速占领银行卡市场。采取柜台营销与送卡上门相结合的方法，对企业员工、学校师生、个体工商户、外出务工人员进行拉网式营销，使其每人手持一张银行卡，使农行卡形成铺天盖地之势。对用卡客户和潜在用卡客户实行了垄断营销。
二是利益驱动，该行出台各种激励措施，激发员工发卡和客户刷卡的积极性。将银行卡业务纳入综合考评，占10分的权重。农行员工每发一张卡奖励10元（卡存款日均一万元以上），开展刷卡有奖活动，每季度评选发卡明星和卡消费明星进行奖励。实现了由要我发卡到我要发卡，由要我刷卡到我要刷卡的可喜转变。
三是科技保障，该行以科技服务作为银行卡业务顺利开展的保障。按装了平原县金融系统 点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！
开卡、用卡。同时该行号召从行长到员工带头刷卡，从工资发放到提取款项再到消费全部进行刷卡完成。有力的促进了银行卡业务的发展。
农行郴州分行银行卡营销取得开门红
年初，农行湖南郴州分行加大发卡力度，开展了“地毯式”营销，取得了“开门红”。截止到１月底，发卡量达２９９０６７张；卡存款比年初净增１３１４３万元，占全市一季度新增储蓄存款的４２．５％。
据了解，该行取得的成绩主要是采取了“地毯式”发卡。各行在调查摸底的基础上，实行逐村、逐户，逐单位上门造册登记，实行划片包干，责任到人。普遍做法是：先将申请表交务工人员填写签名，然后回行开卡，点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！
电视台《秦之声》一年来经过复赛产生的所有周冠军，穿插明星助兴，内容丰富、异彩纷呈。在直播现场，舞台大屏幕上农行冠名支持播出的字样频频出现，摆在主持人台面花丛中的金穗卡标识格外醒目；观众席上“农行恭祝三秦父老新春愉快”、“农行银联金穗卡、城乡跨行通用卡”字样的举牌和横幅频繁亮相；每场节目片头１５秒农行金穗卡及自助服务系统广告片在 点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！
证券、太平洋保险公司等高收入单位员工成功进行了准贷记卡的营销。
开展主题活动，促进持卡人刷卡消费。为进一步鼓励持卡人积极使用金穗卡刷卡消费，努力提高刷卡消费量，去年该行卡部开展了一系列主题活动。例如，在全市范围内开展了“金穗有情，今岁有礼”金穗卡刷卡消费积分奖励活动等，大大增强了金穗卡客户持卡消费的意识。
开展竞赛活动，推动房车转帐消费。在去年６－９月该行在全市范围内组织开展了“购车买房刷金穗卡”专项竞赛活动，促使各行把消费信贷投入与金穗卡使用有机结合起来，实施“消费信贷＋银行卡结算”捆绑式营销模式，推动了房车ＰＯＳ转帐消费业务的发展，共增加卡消费５００多万元。
贴准客户抓宣传针对不同的消费群体、不同季节的消费特点以及金穗卡的分布格局，去年该行开展了形式多样、卓有成效的金穗卡宣传活动，进一步树立农行金穗卡的品牌形象。
一是借助消费促销活动，让金穗持卡人走近ＰＯＳ机。该行以“金穗有情，今岁有礼”等消费积分有奖活动为契机，通过新闻媒体对整个活动内容、抽奖进行宣传报道，积极引导广大金穗持卡人用卡消费。
二是借助公益活动，让金穗卡走进扬城社区。在非典期间，该行在社区挂出了“抗非典，防病毒，少用现金，多用卡”的宣传横幅，共散发金穗卡业务宣传资料近万份，使金穗卡的公用事业收费、电话银行、银证转帐、自助缴费等产品功能为市民所认知，大大提升了金穗卡的社会形象。
贴实管理强基础
规范操作流程，加强岗位制约。去年该行重新修订了金穗卡各岗位工作职责，对岗位职责进行了进一步明确，对业务操作流程进行了规范，加强各岗位之间的制约。
统一文本协议，加强档案管理。该行制定《银行卡代发工资规范合同文本》，对全市银行卡（准贷记卡、借记卡）代发工资协议进行了规范，并落实了备案制度。针对各县（市）金穗卡特约商户手工压卡与ＰＯＳ刷卡并存的状况，对金穗卡特约商户协议进行了规范。加强卡业务档案管理工作，按市级档案规范要求，共整理发卡１０多年以来的金穗卡业务档案３１９９册。
针对薄弱环节，抓督查促规范。该行针对基层行风险防范的薄弱环节，两次组织对全市可读写ＰＯＢ以及网银业务各项制度执行情况进行了检查，对检查中发现的问题进行了通报，下发限期整改通知书，并组织对全市废旧银行卡卡片进行了清理，共清理出各种废旧卡片５万多张，由市行成立专门小组进行集中销毁。
农行扬州分行举行金穗卡特约商户联谊会
12月27日，以“全面提高服务质量，营造一流用卡环境”为主题的金穗卡特约商户联谊会在金陵西湖山庄隆重举行。扬州市二十多家大型商贸流通、宾馆酒店等金穗卡特约单位的六十多位代表出席了会议。会上，该行向与会代表介绍了2003年金穗卡业务发展情况以及2004年金穗卡发展规划。与会代表对近年来农行金穗卡业务的快速发展给予了高度评价，对2004年农行即将推出的“金穗卡十佳特约单位评选活动”、“金穗卡刷卡收银积分奖励活动”表示热烈欢迎并提出许多宝贵意见，纷纷表示一定要加强与农行的合作，共同打造扬州一流的用卡环境。一些代表还对当前银联POS刷卡消费存在的问题提出了意见和建议，市分行卡部就有关问题作了解释和说明。会议进一步增进了双方友谊。为2004年实现卡业务开门红奠定了基础。
点亮网(www.xiexiebang.com)专业服务于企业（公司策划管理人员）
Email:zhuguozhong@126.com QQ：393812649
点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！
从定位理论看金穗卡营销
世界顶级营销大师杰克?克劳特有一个著名的定位理论。其核心是产品营销必须找准自己的定位，包括功能定位、目标市场定位等，使自己的产品与类似产品明确区隔开来，以最大限度地争夺客户眼球，赢得目标市场。粗看上去这一理论并没有多少新奇之处。然而令人难以置信的是，许多国际著名品牌百事可乐、七喜汽水、大众汽车就是靠着这样一个简单理论一举成名,成功地打开了市场，赢得了包括竞争对手在内的所有人的尊敬。
其中百事可乐与可口可乐争霸可以说最具有典型性。起初，百事可乐为抢占市场，想尽了千方百计企图证明自己才是最好的可乐，谁知耗费了大量精力和金钱却收效甚微，不被市场认同。无奈之下他们找到杰克.特劳特寻求良策。经过深入的市场调研，杰克.特劳特指出：可口可乐作为可乐行业的领导者在消费者心目中的地位已经根深蒂固，正面强攻无异于以卵击石，势必难以如愿。必须重新进行市场定位。在特劳特指点下，百事可乐把自己定位为“新一代的可乐”，突出“百事可乐，新一代的选择”，广告诉求突出反传统、标新立异、张扬个性，以迎合二战以后出生的青少年消费群体的心理需求，结果大获成功，从可口可乐手中抢到了大量市场份额，成为全球唯一一家堪与可口可乐并驾齐驱的饮料霸主。
由此笔者联想到金穗卡营销。长期以来，由于我们资金、科技实力有限，网络运行不畅，金穗卡缺乏特色，多年来一直不得不屈居人下，甚至被人戏称为“麦穗卡”。而今这种状况已发生很大变化，农行新一代综合应用系统功能强大，覆盖面广，尤其无卡存款方便快捷，深受客户青睐，就连竞争对手对此都不得不暗挑大拇指。可以说树立金穗卡品牌的基础条件已经具备。尽管无卡存款不是我行专利，而是民生银行最早推出无卡存款业务，但由于他们网点少，加之对这一独特功能重视不够，因此至今 “养在深闺人未识”。而农行则不同，我们点多面广，无卡存款实时到账，完全可以替代邮政汇款和实时汇兑，可以说是目前金穗卡最大、最独特的竞争优势。“先发制人，后发则制于人。”当前包括金穗卡在内的银行卡收费问题正受到媒体爆炒，国有银行改革也正逢关键时刻，社会各界对农行一举一动都高度关注，这无疑是我们切入市场、树立金穗卡无卡存款品牌的天赐良机。机不可失，时不再来。如果我们能抓住时机，精心策划，在中央电视台等主流媒体黄金时段广为宣传，率先亮出无卡存款这一金字招牌，相信凭借农行强大网络优势，一定能够一扫金穗卡收费给农行带来的负面影响，同时一举奠定我行在无卡存款这一领域的领导地位，进而为我行下一步推出金穗贷记卡、推动金穗卡跨跃式发展奠定坚实的品牌根基和市场根基。相反，如果被其他行抢先打出无卡存款的招牌，那么农行在无卡存款领域领先的优势地位将受到严重冲击，重塑金穗卡品牌的良机也将拱手让人。呼吁有关方面对此能够引起高度重视。
返回
中行
中行江苏省分行做大银行卡业务
今年以来，中行江苏分行推出一系列创新举措，全方位打造银行卡品牌，取得了不俗业绩。据统计，截至10月底，该行银行卡的有效卡量突破了600万张，其中信用卡发行总量首次超过60万张，位居中行系统 点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！
银行卡业务考核，形成了部门、支行、员工的合力。有效的激励机制，不仅极大地激发了员工的创造性，对创新银行卡业务发展思路，实现银行卡发展从量到质的转变发挥了积极的作用。
由于银行卡业务客户范围较广，并直接面向广大消费者，中行大力开展一系列消费促销活动，展开立体式、全方位的营销宣传。今年全辖围绕假日经济和旅游经济，与商户联手先后开展了旅游奖励等活动，使长城卡消费呈现淡季不淡、旺季更旺的良好态势。为提高营销效果，他们还实现“锁定一家、带动一片”的营销新战略，将房地产公司、汽车经销商、连锁企业等行业作为长城卡新的直购来源的同时，进一步密切与各级外事机构、出入境管理、出国留学中介、大型外向型企业等单位的联系，建立银行卡的分销渠道，做到突出重点，先行一步。这些营销战略和新产品成了银行卡业务提速的巨大推动力。
实现联网联合是改善用卡环境的重大举措，该行积极做好系统标准化改造，顺利完成了银联工程。利用银联卡换发的契机，该行制订了分层次的优惠换卡服务方案，做好对重点客户的换发工作，对消费大户、金卡客户、代发工资户等采取上门换卡、集中换卡等方式提供优质服务。与此同时，该行还全面开展前置收单系统的大集中、信用卡集中清算、集中授权等各项工作。为了方便客户办理业务，减轻临柜压力，他们及时开发并向社会推出了“24小时自助服务”，加大自助银行、ATM的新设力度，赢得了客户的广泛赞扬。目前，全省中行特约商户已达到8286家，且绝大多数为优质客户。
中国银行北京市分行与中国联通联合推出用卡赠手机业务
近日，中国银行北京市分行与中国联通北京分公司在中银消费信贷记录卡客户中推出了“使用中银消费信贷记录卡赠送ＣＤＭＡ手机”业务。在此项服务中，客户无须预存话费、无须存单质押、无须单位担保，只要同意以月为单位支付ＣＤＭＡ最低话费，即可免费领取ＣＤＭＡ不同档次手机一部，手机品牌包括海尔、三洋、中兴、摩托罗拉、三星等，真正实现了“零”首付。客户持有长城信用卡、中银消费信贷记录卡及身份证到指定网点即可当场领机，该行首批开通此项服务的营业网点有分行营业部、东城、西城、宣武、崇文、海淀、朝阳、丰台等城区支行的１８家网点，基本覆盖了北京市。
北京市分行推出的“中银消费信贷记录卡”是消费信贷业务中的创新产品，该卡依附于中行长城信用卡，是北京市分行率先与市商委、资和信公司合作推出的。由于该卡具有在商场消费零首付、分期付款减免息且无须担保等优点，刚一推出就受到了社会各界的普遍关注。随着市场需求扩大，为满足客户消费需求，北京市分行不断拓展该卡的服务领域，此次与中国联通合作推出的“使用中银消费信贷记录卡赠送ＣＤＭＡ手机”业务便是这一新领域中的又一尝试。
中行四川省分行在蓉积极推广长城加油卡
近日，四川省分行联手中石化集团在蓉开展“刷卡加油、‘油’利可图”活动，银企双方在共享客户资源的前提下，以长城卡为平台，为广大客户提供高效、快捷的支付手段，实现合作双赢。
活动期间，凡长城卡持卡人在中石化当地１７家加油站刷卡加油，可享受当日油价０．０５元／升下浮优惠，同时持卡人刷卡消费金额，还可累计参加２００３长城卡“积累精彩”消费积分活动。
中国银行推出国际信用卡网上服务
本着“方便客户，服务为本”的原则，中国银行领先于国内同业，首家推出国际信用卡点亮网(www.xiexiebang.com)专业服务于企业（公司策划管理人员）
Email:zhuguozhong@126.com QQ：393812649
点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！
网上服务。从2002年12月1日起，中国银行“长城国际卡网上信用卡服务”将全面开通。此后，长城国际卡持卡人通过登录中国银行网站，在不同地域，任何时间都可享有方便快捷的网上服务。目前服务实现的功能包括：持卡人最近三个月的月结单详情和最新交易信息查询、消费积分查询、消费积分奖励换领的网上申请等。自2002年11月18日起，中国银行还下调了长城国际卡在境外的取现手续费率，以向长城国际卡持卡人提供更优惠的服务。与此同时，中国银行通过与国航、东航、南航三家国内知名航空公司及“亚洲万里通”共同合作，于2002年12月1日全新推出“长城国际卡飞行里程奖励及年费特惠计划”。自2002年4月1日起，长城国际卡持卡人只需凭卡消费或取现，即可获得相应的消费积分，累积了足够的积分即可换取独一无二的飞行里程奖励（覆盖了3，000多条国际航线及500多条国内航线）或减免年费奖励。
中国银行银行卡业务发展增势强劲
中国银行按照“大零售”的战略指导思想，牢牢坚持以科技为依托，立足现有条件，不断进行工作创新与产品创新，大力进行市场拓展，使全行银行卡业务呈现出了业务规模与经营效益双双大幅度增长，提前实现人民币信用卡发卡量、国际信用卡发卡量和有效商户数量居业内 点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！
定额度参加抽奖活动；从年初起，在广州、深圳和北京三个城市与东航、国航、南航三大航空公司开展了交叉营销活动，使更多高端客户感受到长城国际卡便利快捷和实惠；与中银香港和香港OSSIMA公司合作，在5月到8月推出长城国际卡香港尊享优惠之旅活动。充分利用国内100多个对外分销渠道网点，采取向持卡人寄送宣传单张和香港地图进行宣传营销，使国际卡持卡人在港消费享受到指定商户的购物折扣；不断扩大优质合作商户，特约商户较年初增加1.8万家，累计达到10.37万家，有效商户数量业内 点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！
（１）公司职员、白领一族，经常外出购物、消费的工薪阶层。
（２）经常出差、负责接待工作的企事业单位厂长、经理，各级领导干部、国家公务人员，私营业主、个体工商业者等。
（３）从年龄层来看，集中在２５～４５岁的上班族，有一定消费能力，尤其是各商业银行的信用卡持卡一族更是我们的发展对象。
３．市场营销障碍分析及对策
作为优惠卡的发行，利百得公司并不是 点亮网http://www.xiexiebang.com 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！
卡均可享受不同的折扣优惠。
６．其它合作
面对长城卡商户市场蓬勃发展的局面，我行从事商户培训、维护的工作人员明显不足，为此，我们与利百得公司达成意向，将部分中、小型长城卡特约商户交给其维护，利百得公司发展的优惠服务网络商户也同时发展成为长城卡商户，银企双方捆绑发展，实现了资源的共享，优势的互补。
此次银行与中介公司的合作，突破了以往银行仅仅在金融结算领域拓展的局面。银行与中介服务公司对双方所拥有的客户资源进行整合，充分发掘其内在潜力，通过分析目标客户群的个性化需求，推出了金融支付结算与消费优惠打折的最佳结合产品——长城利百得联名卡。中行与利百得公司本着共同投入、共同收益、合作营销的态度，追求对目标客户群的个性化服务，追求投入与产出的协调，追求经济效益最大化，商业银行经营传统金融结算业务的瓶颈被打破，中介公司敏锐捕捉市场机会的优势被充分发掘。通过双方信息网络、客户的共享，市场的相互渗透，既有效降低了市场营销成本，又使合作双方的利益捆绑在一起，实现了双赢，为商业银行市场拓展工作开辟了新的思路。
返回
建行
建行开展龙卡网络优质服务质量月活动
在羊年报捷、金猴迎春之际，集存款、消费、结算、信贷、理财等功能于一身的新型金融支付工具越来越受到人们的欢迎。为进一步提升龙卡这一国内信用卡知名品牌的形象，在节日期间为持卡人提供更加优质的服务，建设银行将于2004年1月10日至2月底在全行范围内开展“龙卡网络优质服务质量月”活动。目的是以“质量月”活动为契机，采取有效措施，使该行的龙卡网络服务品质和社会形象再上一个新台阶。
该项活动旨在提高龙卡网络系统交易成功率、降低差错率、加快错帐处理速度、改善客户服务，提高客户满意度，促进银行卡网络业务的健康发展。为此，建设银行要求各级行要提前对本行的系统、网络、终端等进行一次全面、彻底的检查，确保龙卡网络系统处于良好运行状态。要事先做好龙卡网络交易量和系统处理能力的预测分析，提前制定各项应对预案，确保系统安全稳定运行。要加强对系统运行、ATM和POS终端监控与维护工作，建立一支由业务人员和技术人员组成的紧急救援小组，及时排除和解决系统运行中出现的各种突发故障和紧急情况；及时对ATM进行清机、加钞和对账处理；及时协助商户解决POS终端出现的各类问题，确保业务的正常开展。该行还将在“质量月”活动期间开展客户满意度的调查，根据客户的反馈意见，及时调整和完善服务方式和服务水平。
建设银行龙卡经过十年的创新和发展，已创造了多项国内同业
点击咨询 