业务员修炼-心态

第一篇：业务员修炼-心态

（二）良好的心态

能力、态度

态度好、能力好—精品态度好能力不好----半成品 态度不好、能力好—毒品态度不好能力不好废品 消极、负面的影响力比较大

能力改变有一个过程，毒品—精品

态度改变一瞬间、做私下的沟通如不改变就忍痛割爱、壮志断臂。面对工作的态度

职业事业

为别人做为自己做

打工人生总经理

全力以赴全力应付

转移问题解决问题

交差做好

迟到早退早到迟退

每天进步一点点，多付出一点点，日积月累，就是成功，成功人只是比一般人差一点点。

收入=能力（重要标准，可以掌控的）+运气（无法改变的）

解决问题的能力很重要，找已具备能力的人，有模式的人。站在相同的立场上，具备思考经验的人。经验是负责，学习是资产。

第二篇：顶级职场心态修炼答案

单选题

1.说“一个人对痛苦的体认越深，他对生命的理解就会越加深刻”这句话的人是： √

A 叔本华

B 尼采

C 康德

D 鲁迅

正确答案： B

2.不属于顶点职场本质性的是： √

A 契约关系

B 价值交换

C 合作共赢

D 合作双赢

正确答案： D

3.治疗“上班综合症，一上班就心烦”症状的方法是：A 有为不为，以患为利

B 选择自由，无限责任

C 挑战现状，精进成长

D 慎独自省，在做中学

正确答案： B

4.下列不属于职业化素养的一项是： √

A 职业道德

B 职业意识

C 职业心态

D 职业修为

正确答案： D

√

5.治疗“做什么事情总是打折扣，常说差不多”症状的方法是： √

A 挑战现状，精进成长

B 慎独自省，在做中学

C 选择自由，无限责任

D 有为不为，以患为利

正确答案： A

6.尊重自己先要尊重： √

A 别人

B 群众

C 自我D 国家

正确答案： C

7.沟通当中很重要的就是不要造成：A 诱导的局面

B 对立的局面

C 消极的局面

D 被动的局面

正确答案： B

8.一个人要成长最重要的是： √

A 听课

B 学习

C 看书

D 内心得到成长

正确答案： D

√

9.不属于责任三个纬度的一项是： √

A 个人责任

B 人际责任

C 社会责任

D 法律责任

正确答案： D

10.成功的职场是高价值所带来的高价格：A 竞争关系

B 互补关系

C 交换关系

D 互惠关系

正确答案： C

11.顶尖职场之道最核心的就是： √

A 达成预期目标

B 拥有的梦想的财富

C 升迁到一定的社会地位

D 为他人创造更多的价值

正确答案： D

12.建立价值观，首先要： √

A 修己成人

B 正心诚意

C 立志精进

D 修己安人

正确答案： A

√

13.一个社会存在的根本是： √

A 诚信

B 经济

C 国防

D 实力

正确答案： A

14.人际关系管理的支点是：A 信任

B 信心

C 信用

D 信赖

正确答案： D

15.一个人来到公司首先是：A 为公司做事情

B 为了自己

C 为了工作

D 为了创造

正确答案： B

√

第三篇：业务员的自我修炼

原文地址：[转载]外贸业务员的自我修炼和自我成长作者：傻瓜瓜

外贸业务员的自我修炼和自我成长

外贸人员需要具备的2大能力:

一、谈判能力、口语能力（而不是单独只外语能力）

很多外贸人员或者是内销转外贸的起步人是没有很好的口语能力，没有信心和外商交流，但又是很渴望，希望能利用好以下的2个工具栏目。

a: 多国语言的音频工具：text-to-speech。（google搜索结果页面，学会使用搜索工具来帮助解答问题，用3个关键字段组合来做搜索）

这个工具（网页http://text-to-speech.imtranslator.net/）共有50多种语言的文字的发音，希望大家去尝试下，最终可以转化为mp3格式给自己或者是客户听，便捷。

b: Skype（装入powergramo插件，可以录制和客户的通话：）（快速提升谈判能力）

Skype很多人都是停留在基础的电话交流中，但很多是没有用一个功能是：录制和客户的通话，可以把对话导出mp3格式，再次重复听来抓住对话的细节，客户资料跟踪。对于一直对口语没有信心的外贸人员，在重复的听双方的对话，就能逐渐的理解到客户的意识，并为下次和再一次沟通以及新的客户交流做了很多的基础工作。

举例：跟进客户时候，发现邮件给到客户的都是石沉大海。客户反馈率不高，如何处理？

面对这个情况：很多外贸人员单纯用邮件直接回复，没有任何的创意。要知我们的客户一天接到的询盘是很多的。同时在邮件沟通时候，有时发现文字描述不确切，客户反馈不及时，如何吸引到他的眼球决定了我们的反馈率。

那如何用好这两个工具呢？

1、用Skype及时电话给客户，可以把情况直接进行解答，并导出每次的对话记录，这样可以分析好外商纠结的问题是否为同一个，便于我们针对性的解决问题。

2、同时我们有时也怕再不该打电话给客户时候电话了，避免打扰客户，同时也希望有新颖的方式让客户快速的了解到我们的想法，可以如下做：用text-to-speech把我们想表达文字语言转化为语音，并导出此mp3文档。以邮件方式发给客户，告诉客户：我已经把我想告诉你的信息在里面了，到时你听取下。方便的时候麻烦你给我回邮件或电话。（在国外，老外很方便能把此mp3绑定在播放器上听的，有时也在车上也可以听我们的邮件了。可想而知我们的效果也出来了，不是吗？我们很多的外贸人很早开始使用这个方式，而且效果很不错，也能体验到那种乐趣。）

二、互联网操作能力

举例：

a: 电脑浏览器装了些什么？IE、maxthon（遨游）、firefox（火狐）、flock、opera

b: 社交网站（flock非常OK的浏览器），产品图片上传到图片分享、论坛等

关键词网络的构建（平台使用的核心点（说的实在些，就是能否做好阿里的核心步骤））

思路要打开

在搜索引擎上多输入一些搜索命令（下面介绍的工具也用这些方式来发现的，这是一种能力），以此来多找出些有用的资料，比如：特别是同行业或国外买家的样本上留意新关键词。（工作2-3年的外贸人员，能快速的写出100个关键词吗？）

1)图片信息搜索：相似的图片搜索Similar Image Search工具；

上传一张图片，可以知道哪些网站有类似图片，同时也可以知道这种产品都用些什么关键词和描述信息。

补充：在服务客户的时候，外贸人需要具备的最基础的能力是“如何去找到需要的信息的能力”。

1、通过3个关键词组合（搜索命令，如Google上输入：外贸 SOHO 攻略）在搜索引擎来找信息；

2、找对应售后人员来解决；

3、400电话

2)自由发送自己录制的视频邮件（Video Mail）：

在邮件中，元素最多的是：文字。那么可以用Tokbox来制作视频邮件来给客户。比如：对于一些小产品，在电脑摄像头下，拍摄好，以邮件方式给到客户，客户还是很干兴趣的。确实在发送一些视频邮件给客户，其回复率也大了。

3)支持中文在线快速处理图片：

1、响应速度很快；

2、类似photoshop功能，更便捷好用。

4)将您的零碎时间利用起来的好工具，装上火狐插件：Stumbleupon.com

很多的时候，打开电脑时候，不知道我们该干什么，我们可以把这些时间（4-5min）都整合在一起来学习，我们成长也是很大的。

在火狐浏览器（FireFox）上装上火狐插件，在浏览器上有stumble按钮，里面汇集了我们感兴趣的内容（因为在装插件前，需要填写我们感兴趣等内容，很好用。而且很有趣，让外贸平添了很多的乐趣，大家体验下）

补充：

1、多想一点

在我们把产品卖给外商时候，可以多想一层的。“客人从我这儿下单购进货，到了他当地市场，如何才能更好、更快卖掉产品”若能给予建议，客户会很感激。

2、多做一点，多看一点

看能否为客户多做些事情。多看国外的杂志，广告。多些时间看英文的新资讯。

第四篇：外贸业务员心态过程

外贸业务员心态过程

近几年的工作当中接触到许多外贸业务员，特别是民营企业，众多业务员心态出现极大的问题。总结看来业务人员心态经过如下四个阶段：

一、急功近利

出现时间段：入职后半年

此种情况，多见于新业务员。一进入外贸部门，不自觉地与一线员工比较，信心百倍，给自己定下业务目标，三个月XX万USD销售业绩，半年XXX万USD。此种心态反映到工作当中，表现为工作积极，配合度较高，与各部门沟通充分，遇见和产品有关的知识如饥似渴地学习，只要有培训机会都会参加。

这种心态的根源来自两个方面：

1）自身原因，一种新进员工都是大学毕业生，在学校里多是学习国贸、英文等专业，理论专业考试都有不错的成绩，希望在企业中能好好地表现自己，体现自身的价值。

另一种新进员工是从其它企业跳过来的，或同行，或转行，以主动离职居多。新进入公司，希望以之前的外贸业务从业经验，结合公司的产品、平台，在短期内作出成绩。

2）业绩压力

一个部门，人多了，自然就有业绩好坏之分。自觉不自觉地将自己与业绩好的业务员进行对比。

每年底订次的销售目标时，通常都会比当年总业绩高出一定的百分比。上面从总经理，到业务主管都有销售目标，自然而然地按人头分配到各人头上（此处姑且不论任务分配的方式是否何理）。

对于持此种心态的新进员工，企业/部门应进行细致的产品、企业、行业方面的培训，培训的内容应有打基础为主，依其重要程度大体如下：

与产品有关联的内容-价格、材质、结构、工艺、组装/加工过程、零部件、后期处理、包装、装运、检测方法与标准/参数、认证、注意

事项等

与企业有关联的内容-QC运作的细节，过程控制细节，内部信息传递流程、企业发展历史、与同行业比较的USP（独特地销售卖点）、目前公司的主要客户。

与行业相关联的内容-同行业绩好的前五名及他们的销售情况（认证、主要客户、运作方式、价格区间…）本企业/行业产品销量比较好的地区、行业销售情况的影响因素，行业销售的淡旺季等。

培训的方式宜以老带新，领导带下属的方式进行。培训的过程中，可对新进成员有大概的了解，便成以后的工作安排。同时培训的过程也有利于增进团队成员之间的情感，增强团队成员彼此间的认同感。一定要让新成员有认同感，被重视的感觉。

培训的后期可适当地安排培训内容检查，我强烈反对以笔试的形式进行，可安排新成员配合老业务员与客户联系，邮件由老业务员或主管过目并与新成员商量后发出。多与之沟通，通过一段时间即可了解其培训的效果。

但是切记，鼓励新成员提不同的看法，没有绝对的对与错，只有“合适”！此点对提供培训的人员（老业务员/主管）有较高的心态要求。

二、失落，迷茫，没有方向

出现时间段：入职后半年~一年

经过培训后的业务员，有的经历过跟单后，开始独立的业务操作。

新入职的大学生们多半利用互联网，通过B2B，搜索引擎，行业网站找客户，找到自己认为合适的客户就发开发信，有的企业甚至用邮件群发软件。往往是两三个月下来，收到的有价值的询盘少得可怜。询盘中有的是亚非拉/中东的，只求低价(没有最低,只有更低)，有的是外贸公司套价格和产品信息，有的有认证要求做不了,有的询盘生产达不到技术要求, 甚至有的是骗子公司想骗几个样品…,一报价格或者多问几个问题就没了下文.运气好遇上有采购意图的客户会告诉你,价格比他们的目标价高出N倍。

经历过这个过程的折磨之后，加之比较心理与业绩压力，与初进公司时期望值有很大的落差，就会出现失落的心态感觉到迷茫，没有方向。

此过程是一个必经过程，个人经验，有60%~70%的新业务员过不了这一关。业务员自身要调整，企业/部门也应关注此关键期。

业务员要反思以下内容：

a)我发的开发信能否进入客户的邮箱

b)我发了开发信的客户，以前是否有业务员曾经发过，他们发的内容是什么？（此点要求企业有一个客户管理体系）

c)我发的开发信是否有足够的吸引力？

d)我推荐的产品是否适合此客户？对客户来说明新产品还是老产品？

e)客户当前有没无向我的竞争对手采购？

f)客户能否采购其它代用品？

g)我的产品是否符合客户的新产品开发方向？

h)客户凭什么要向我采购，我（企业）有哪些能够吸引客户的地方？（价格/品质/交期/企业实力…）

i)我的网站是否有足够的吸引力?

j)… …

当你能回答上面列出来的问题时,就能有比较平和的心态了。当然，能够回答上述问题需要时间与艰苦的工作过程。

而对于企业来说，此过程是大浪淘沙，优秀的业务人员和团队即是在此过程中励练而成。需关注如下内容：

i.业务员的开发进展如何？(开发信回复状况 , 跟进客户的状态…)

ii.能否帮助他改善开发信的效果？

iii.企业能否给业务员更多的支持？(样品进展, 报价是否合理, 技术理解透彻, 交期能否准时, 品质保证能力能否提

高…)

iv.我的网站能否再完善一点？（美观，技术参数详细，关键词设置，搜索功能，信息准确…）

v.我的网站GOOGLE搜索排名能否再靠前一页？

vi.企业的技术/工艺手平能否再改善一点？

vii.与同行的检验/实验设备比较如何?

viii.企业的新产品开发能力能否跟得上客户的要求?

ix.… …

代表企业的主管领导, 需密切关注业务员的状况与心态, 多沟通, 帮助业务员提升个人能力, 同时对业务开拓提供有力的支持, 自己不能决定的, 帮业务员争取。有了主管领导和团队的支持，渡过此心态过程就不会有太大困难。怕就怕，主管对业务员的状态不闻不问，只想出业绩，认为没业绩就是业务员能力不行，殊不知业务员能力不行，正反映出主管的个人水平！

另外，企业管理人员也应明白，外贸客户特别是较大的客户不是短期内能开发成功的，需要经历漫长的接洽，样品，合同阶段。要多反思客户未开发成功，企业是否存在原因，业务员的专项技能是否需强化，如何能激发业务员的上进心态（情感/收入）… …

三、混

此种心态出现在两种人身上，一种是有客户跟进，反正有几个老客户跟进（不一定是自己开发的客户），每个月有两三千的工资拿，加上老客户的提成，还行，将就着过；另一种是准备跳槽，先做着，边工作边找工作。

有这种心态的人，不从自身找原因，客户开发不了就是产品质量不行，价格太高，企业支持不够。工作没有积极性，遇事能推就推，上班时间不到点不会出现，下班一定是前三名逃离办公室，为了一点个人小利斤斤计较。

有这种心态的业务员很危险，其情绪会影响到其他成员，处理地不好，整个部门将出现失控状态。

对前一种人，可尝试对其职务/角色进行调整，在制度（比如绩效）上刺激，使其具有更积极的心态。同时使其认识到还有提升的空间，从业务上技能，开拓过程当中提供切实的帮助。

对于后一种人，能够让其离开，越早越好。必要时劝退，离职后他们能够找到自己感兴趣的工作，能够更投入地做一项事情，于人于己都是好事情。

切忌犹豫，怕这个业务员走了，他的客户没办法做，业绩受到影响，怕业务员带走自己的业务。要知道，要发生的，迟早都会发生，犹豫只会使情况越来越糟糕。离了任何一个人，企业还是照常运转，只是运转的方式不同罢了。套用一名英文谚话，上帝关上了一扇门，就为你打开了一扇窗！

四、平稳，水到渠成出现时间段：入职后一年

经过第二个阶段，适当的引导，辅以专项的培训, 业务员的心态将会平稳,平稳不是说一潭死水, 而是能正确地面对业务开拓过程中的问题, 熟悉产品、企业与同行，能从自身的角度进行调整, 保持学习心态, 持续与潜在客户保持联系, 遇订单时充满激情，与客户谈判考虑详尽… …

业务人员应认识到, 订单是水到渠成的事情, 需要前期大量的工作和努力, 需要解决一个又一个问题, 需要揣摩客户的心理, 需要站在客户的立场上考虑问题。

而对于企业来说，一个成熟的业务员是最为宝贵的财富，是企业利润的直接来源，你不去提升业务人员，使其不断成长，就是和企业的收益过不去，从收入上，精神上保持业务员的激情，将为企业的发展奠定坚实的基础。

第五篇：业务员应该具有哪些心态

作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？

一、真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

二、自信心

信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔•吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。知道没有力量，相信才有力量。乔•吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

三、做个有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、韧性

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。

五、良好的心理素质

具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

六、交际能力

每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。

七、热情

热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。

八、知识面要宽

销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。

九、责任心

销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。

有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。

这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。

十、谈判力

其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。

孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。

一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。

前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。

在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。

也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。

一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢？笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。