中小陶瓷企业如何找一条适合自己的营销之路范文大全

第一篇：中小陶瓷企业如何找一条适合自己的营销之路

中小陶瓷企业如何找一条适合自己的营销之路

众所周知，营销是一个企业的命脉，是决定一个企业生死存亡的重要因素。想想如果一个企业如果没有销售，即使它的产品做得再好，也照样生存不了。家居行业的人都知道，旺季的时候忙得不得了，淡得时候淡得可怕。在个什么都是快节奏的年代，面对信息技术与手段层出不穷，中小企业该如何找一条适合自己的营销之路呢?下面是哈德逊小编的一些个人观点。

目前，一些有名有实力的陶瓷企业采用一些比较传统的营销模式如在户外做大型广告，赞助明星演唱会、还有很多品牌联合营销等等。还有很多就是尝试做搜索引擎营销。当然，能够做这些的都是拥有一定实力的企业才能做利起来的。对于一些小微企业来说，就不怎么适合了。近年来随着竞争的加剧，互联网成了企业的必争之地。如何利用这一利器，使自己立于不败之地是小微企业必须要解决的问题。我没有足够的资金，我没有足够的实力，但是我可以根据自己的实情来订制一套适合自己的营销道路。例如，我的产能只能满足一具地区的需求，那我只选择一个区域进行销售，把最好的资源用在这里。而不是一味的蛮干，劳民伤财的大面积扩大而起不到什么效果。如果自己没有足够的资金，可以考虑在网上开店，成本会低一些。互联网上没有大企业与小企业之分。小企业完全可以在网上做得跟大企业一样。

除此之个，就是一定要慢慢培养出自己的品牌来。价格策略不是长久之计，一味的降低价格来吸引客户是不是明智之举。品牌作为与同行区别的标志，一定要包装好经营好方为上策。

第二篇：中小陶瓷企业如何才能找一条适合自己的网络营销之路,整合各个渠道才是上策专题

中小陶瓷企业如何才能找一条适合自己的网络营销之路，整合各个渠道才是上策

互联网的到来，对传统行业特别是做线下实体的企业老板是一个巨大的冲击与挑战。面对变幻莫测、严峻的形势，众多的中小陶瓷企业纷纷的加入互联网营销的行列工。作为一个新的营销手段，如何运用呢?是不是别人做什么，我们就跟在人家的背后抄袭呢?互联网的范围太广了，包括了SEO搜索引擎营销、SEM竞价推广、SMM就是社会化媒体营销，还有MMM移动营销(特别是现在炒作得异常火爆的微信销售、电子商务营销等。这么多的渠道，我们怎么作出合理的选择?如何才能真正找到一条适合自己的网络营销之路呢?中小企业本身自己的资金就不够雄厚，不可能每个互联网的的手段都用一遍。说实话，即使大企业也不可能每种互联网渠道都用。那作为中小陶瓷企业究竟如何才能为自己量身打造一条适合自己的网络营销道路呢?下面是哈德逊瓷砖编辑的一些观点与建议：

首先，中小陶瓷企业要明确自己的目标，是选择自己组建团队还是交给每三方去运营与操作。企业的竞争关键还是人才的竞争。如果拥有一个实战型的网络营销团队，从各个方面例如策划、推广、运营、技术开发、美工每个环节都有能力强悍的精英的话，网络营销这一场战争肯定能赢。

其次，当拥有一个优秀的团队后就是策略与实施了。企业的目标与定位是什么?是想通过互联网打品牌还是想直接带来销售?是做一个独立网站还是做商城?设计不仅要考虑用户体验，同时也要利用SEO。做一个营销型的网站是非常重要的。开发技术方面可以交给第三方去做，让专业的人做专业的事。

再次，做好网站以后就要推广了。是做SEM百度竞价呢还是做免费的SEO呢?当然，两者都做更好，一种就好像中医一样，另一种就好像是西医一样，加在一起是中西结合。目前推广的方式有很多如无线营销、门户广告、邮件营销、SNS社区、视频、微博、博客等等。这么多的渠道要有选择性推广，不能到处到撒，不然的话，白白花了很多银子。

最后，就是对推广要天天做数据分析并作相应的改善。哪些渠道做了，没有效果的就要撤掉。有效果的就要做得更好。整合利用一切可能带来效益的网络营销资源。

第三篇：中小陶瓷企业网络营销策略(doc 10)

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中小陶瓷企业网络营销策略

摘要：分析了电子商务时代给中小陶瓷企业带来的机遇和挑战,并结合实例论述了中小陶瓷企业实现网络营销应采取的网络营销策略。

关键词：网络营销,陶瓷,中小企业 前 言

一个企业的生存发展,主要依赖于对市场的拥有程度。作为企业,在竞争中取胜和极力占领市场的份额是它的最终目的,也是最大限度地获取利润的良方。而在电子商务时代Internet 的发展使计算机市场营销成为可能,而市场营销的计算机化———网络营销导致企业的营销和管理模式发生了根本的转变,这种营销和管理模式的转变为中小陶瓷企业提供了有利的手段,使它们能够有机会智胜那些过去不可一世的大企业。

中小陶瓷企业因为其规模小实力相对较弱,虽然有很好的技术、产品,但由于信息不通畅,无法使消费者知道并订购自己的产品,使得中小陶瓷企业在其营销过程中存在着其它企业所不存在的诸多难题。而电子商务则为中小陶瓷企业带来先进的信息手段,从而为他们创造了与大企业相对平等的竞争机会和舞台,并带来了良好的发展条件与机遇。一家小陶瓷企业在网上做的广告可以把企业的促销信息

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传递给世界各地的潜在消费者。因此,我国中小陶瓷企业要想获得长足发展,要想在激烈的营销竞争中立于不败之地,必须树立现代市场营销观念,努力学习国外先进的营销方式,运用科学的营销手段、先进的物流配送方式,探索适用自身的营销策略,实行网络营销,并利用网络营销的优势来提高其竞争力。网络营销———促进中小陶瓷企业营销国际化

网络营销(Cyber marketing ,online marketing)是指借助国际互联网络,实施企业的营销战略和策略,以求实现企业的营销目标。借助于Internet ,企业可以以较低费用完成以下工作:建立与个人计算机使用者相连的新的销售渠道;接触新的潜在顾客;为深层次广告提供新的渠道,将大量可变信息转化为符合需要的适用信息,收集大量消费者信息,从而使面向消费者的营销活动更明确、更有针对性;建立更为有效的渠道,以自动解决问题、回答消费者问题;敏感地收集消费者反馈,并利用反馈改善产品、服务和销售。

中小陶瓷企业由于各方面的实力无法与大企业相比,所以很难实现营销国际化。网络的出现,改变了这一切,中小陶瓷企业完全可以利用网络实现营销国际化。以瑞士一家生产火车模型的小企业为例,该企业只有15 名员工,其中有6 人就专门负责外出参展等事宜,并且重点利用网络开展营销,使这家企业的模型火车占据了世界市场份额的40 %。瑞士中小企业努力实现网络营销的增值化,通过消费者反馈的信息,加快产品测试过程,积极提供定制服务、个性化服务;在网上提供各种免费咨询,满足消费者的求知欲,促进了产品的国际化。

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在网络时代,发展网络营销是促进中小陶瓷企业市场全球化的一种最佳方式。通过网络,中小陶瓷企业可以快捷发布企业最新信息,可以在网页上制作广告宣传企业形象,借助网络收集客户意见,及时把握市场和消费者对企业、产品及服务的需求,作为制定企业经营和市场营销策略的基础。企业可以通过向客户提供某些优惠活动,收集客户的相关资料,建立客户数据库,并在此基础上提供各种延伸服务,以增加销售机会。因此,中小陶瓷企业应积极利用互联网实现产品销售,积极抢占市场。网络营销的主要特点

3.1 跨时空营销

营销的最终目的是占有市场份额。由于互联网络具有超越时间约束和空间限制进行信息交换的特点,因此使得脱离时空限制达成交易成为可能。中小陶瓷企业就可能有更多时间和更大空间进行营销,可24 小时随时随地的提供全球性营销服务。同时,消费者只需根据自已的喜欢或需要去选择相应的信息加以比较,做出购买的决策,这种轻松自在的选择,不必受时间、地点的限制。

3.2 互动式营销

互联网络提供了中小陶瓷企业与消费者双向交流的通道,中小陶瓷企业可以

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通过互联网络向消费者展示产品目录,联结资料库提供有关产品信息 的查询,制作调查表来搜集消费者的意见,还可以让消费者参与产品的设计、开发,真正作到以消费者为中心,设计出更符合消费者需要的产品和服务。通过这种双向互动的沟通方式,提高了消费者的参与性和积极性,反过来,也提高了企业营销策略的针对性,有助于实现企业的全程营销目标。

3.3 定制化营销

所谓定制化是指中小陶瓷企业利用网络优势,一对一向消费者提供独特化、个性化的产品或服务。网络营销的一个重要思想就是要尽最大努力满足单个消费者的特定消费要求,立足于处理好与每一个消费者的关系,注重发挥互联网的独特优势,不断培养、提高消费者的忠诚度,确保销售持续增长。网络营销可跟踪每个客户的消费习惯和偏好,及时推荐相关产品。

3.4 低成本营销

首先,中小陶瓷企业采购原材料往往是一项程序烦琐的过程。通过电脑网络的商务活动,企业可以加强与主要供应商之间的协作关系,将原材料的采购与产品的制造过程有机地配合起来,形成一体化的信息传递和信息处理体系,从而降低了陶瓷企业的采购成本。陶瓷企业对原材料需求量大,品种繁多,利用网络进行原材料采购及市场营销,足不出户便可得到来源广泛的信息资源,且节省中介费,从而节省大笔资金,降低成本。同时可以毫不费力地货比三家,得到最便宜的原材料,管理资源吧·管理人自己的下载网站 学知网（www.china-study.net），专注于提供优质的管理培训课

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这比传统的采购方式方便得多!因此实行网络营销可使运营成本大幅度降低。

其次,中小陶瓷企业运用网络手段,可以降低促销成本(如广告、调研等费用)。在网上促销的成本只相当于直接邮寄广告费的1/ 10 ,利用因特网发布广告的平均费用仅为传统媒体的3 %。

总之,网络营销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的,而且是一种低成本与人性化的营销。中小陶瓷企业网络营销的主要策略

4.1 产品策略

作为一种新型媒体,互联网络的运用对传统的产品策略必然会带来冲击,因为就像不同的产品适合采用不同的销售渠道一样,网络营销也有其适用的产品范围和策略。

由于互联网络具有很好的互动性和引导性,消费者通过互联网络在中小陶瓷企业的引导下对陶瓷产品或服务进行选择或提出具体要求。通过网络的良好服务功能,才能赢得消费者的满意,进而建立消费者的忠诚,将陶瓷企业的知名度转化为满意度。

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具体策略主要如下:

利用电子布告栏(BBS)或电子邮件(Email)提供线上售后服务或与消费者作双向沟通。

让消费者在网络上充分展示自己的需求并可亲自设计,企业据此为消费者提供产品与服务,比如对陶瓷工艺品的外观、色彩等均可运用该种方式。

在网络上提供与产品相关的专业知识,达到增加产品价值的同时也提高企业形象,如对陶瓷机械维护与保养,陶瓷家电用品的性能、使用和注意事项。

提供网上自动服务系统,依据客户需求,自动适时地利用网络提供有关产品的服务信息。例如,陶瓷机械产品的供应商可在网络上提醒客户有关定期保养的通知等。

4.2 价格策略

价格对陶瓷企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的问题,而网络上信息自由的特点使这三方面对产品的价格信息都有比较充分的了解。网络上的价格有两个特点:

(1)价格弹性化。由于网络营销的互动性,消费者可以和陶瓷企业就产品价格

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进行协商。另外,陶瓷企业也可以根据每个消费者对陶瓷产品和服务提供的不同要求,来制定相应的价格。

(2)价格趋低化。由于网络营销使陶瓷企业和消费者直接打交道,而不需要传统的中间人,使企业产品开发和促销成本降低,企业可以降低产品的价格促销,又由于互联网的开放性和互动性,陶瓷市场是透明的,消费者可以就产品及价格进行充分的比较和选择。

因此,要求中小陶瓷企业以尽可能低的价格向消费者提供产品和服务,在以市场为导向的营销中,中小陶瓷企业必须以消费者能接受的成本定价。

网上价格策略主要表现在:

网上查询功能可以充分揭示市场相关产品的价格,消费者能理性判断欲购产品价格的合理性。

举办网上会员制,鼓励消费者上网消费,以节省销售渠道的运行成本。

开发智能型网上议价系统,与消费者直接在网络上协商价格。

开发自动调价系统,可以依时间、季节变动,工厂库存情况,市场供需情形,促销活动等自动调整产品价格。

4.3 促销策略

传统的促销是以陶瓷企业为主体,通过一定的媒体或工具对消费者进行联系,而网络促销的出发点是利用网络的特征实现与消费者的沟通,使消费者可以参与

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陶瓷企业的营销活动中来。这种沟通方式不是传统促销中“推”的形式而是“拉”的形式,不是传统的“强势”营销而是“软”营销,它的主动方是消费者,消费者的需求趋于个性化,他们会在个性化需求的驱动之下自己到网络上寻找相关的消费者信息。中小陶瓷企业可以通过网络受访情况的分析,更能了解消费者的需求,实行有针对性的主动营销,这样更易引起消费者的认同。

网上促销的核心问题是如何吸引消费者,为其提供具有价值诱因的商品信息。但网络手段的运用,使传统的促销活动具有了新的含义和形式。常见的网上促销有如下一些方面:

(1)建立虚拟公共关系室。在网络上参与公益部门所举办的各项公益活动及赞助,如希望工程,扶贫救助等;也可结合本陶瓷企业的优势,利用网络推动公共服务。

(2)利用网上对话的功能,举行网上消费者联谊活动或网上记者招待会。这样做,一方面可以跨时空地进行沟通,同时也是一种低成本的促销。

(3)利用网络进行促销活动,包括新陶瓷产品信息提供,促销方式说明,提供折扣券或赠品等,提高消费者上网搜寻及购买产品的意愿。

(4)发布网上广告,与此同时,建立英文版的首页也是中小陶瓷企业国际化不可缺少的推广活动。

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(5)积极参加网络资源索引,尽可能使客户容易查询到公司的推广资料,使其能快速获得所需的商品信息。与非竞争性厂商进行网上促销的策略联盟,利用相互的网上资料库,增加与潜在消费者接触的机会。

4.4 渠道策略

营销渠道,也叫销售渠道或分销渠道,是指产品从生产者转移到消费者或使用者所经过的途径。网络营销是一对一的分销渠道,是跨时空进行销售的,消费者可以随时随地利用互联网络购买相关产品。因此中小陶瓷企业的陶瓷产品的分销应以方便消费者为主。下面列举网络条件下营销渠道可能展现的形态。

在首页设计上采取虚拟实境的手法,设立虚拟商店橱窗,使消费者如同进入实际的商店一般,同时商店的橱窗可顺应时间、季节、促销活动、经营策略等需要,轻易快速地改变设计。

结合相关产业的公司,共同在网络上组织网络商展。消费者一经上网,即可饱览各类相关商品,从而增加上网意愿与消费动机。如生产建筑陶瓷、卫生陶瓷的中小陶瓷企业就可与房地厂商联手举办网络商展活动。

消费者在决定采购后,可采用电子邮件方式进行网上订购。

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可在网络上以首页方式设立虚拟经销商或虚拟公司,提供各类的商品目录及必要的售后服务。

此外,网络营销中一个最重要的渠道就是会员网络,会员网络是在中小陶瓷企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体,通过会员制,促进消费者相互间的联系和交流,以及消费者与陶瓷企业的联系和交流,培养消费者对陶瓷企业的忠诚,并把消费者融入陶瓷企业的整个营销过程中,使会员网络的每一个成员都能互惠互利,共同发展。

4.5 营销集成策略

因特网是一种新的市场环境,这一环境不只是对中小陶瓷企业的某一环节和过程,还将对企业组织、运作及管理观念上产生重大影响。一些企业已经迅速融入这一环节,依靠网络与原料商、制造商、消费者等建立了密切的联系,并通过网络收集传递信息,从而根据消费需求,充分利用网络伙伴的生产能力来实现产品设计、制造及销售服务的全过程。这种模式就是网上营销集成,应用这一模式的典型代表有电脑行业Cisco、Dell 等公司。

网上营销集成是对因特网的综合应用,是因特网对传统商业关系的整合,它使中小陶瓷企业真正确立了市场营销的核心地位。中小陶瓷企业的使

命不仅是制造产品,还应根据消费者的需求,组合现有的外部资源,高效地输出一种满足这种需求的品牌产品,并提供服务保障。

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程与服务。结 语

网络营销作为一种全新的营销理念,具有很强的实践性,它的发展速度是前所未有的,我国陶瓷企业特别是中小陶瓷企业应积极利用Internet 开展陶瓷产品的营销,拓展海内外客源渠道,勇于实践,大胆创新,谁能抢得先机,谁就能在未来市场中占据主动。

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第四篇：农机企业的营销之路

农机企业的营销之路

企业发展，营销先导。近60年来，我国农机企业不断探索创新，建立健全营销体系，加强市场研究、销售、服务工作，有力促进了企业的发展。我国农机企业营销建设的发展实践证明：农机企业发展的过程，实际上是依据环境、优化配置资源，进行营销变革、创新能力提升的过程。

一、我国农机企业市场营销的发展历程

从整体上看，农机企业市场营销走过了行政推动、计划经济，机制转换、体制转轨，市场导向、深化改革，资源优化、战略整合，创新驱动、业态变革的五个发展历程。企业营销观念也经历了生产导向、产品导向、销售导向、市场营销导向、社会和谐营销五个前进阶段。

（一）计划经济、行政推动阶段。1980年以前，国家每年召开两次产品订货会，签订供货活动，企业销售观念处于生产导向。企业生产的产品由国家统一分配包销，制造企业没有经销权权，经营企业没有选购权。由于产品相对稀缺，制造企业销售管理主要是以产定销，多种农机产品一票难求，仅有的销售宣传主要是向用户提供产品使用保养说明书、产品零件目录等资料，企业。

（二）机制转换、体制转轨阶段。从1981年到1994年发展的一个新起点，开始认识到销售的重要性，销售观念处于产品导向阶段。1980年，国家在农村推行了以家庭联产承包责任制为主要形式的农村经济体制改革。由于多数农机企业产品制造转型缓慢，销售方式习惯于以往的模式，企业销售量锐减，被迫重视市场营销，自此拉开市场化营销发展的大幕。主导农机企业开始借鉴跨国公司销售体系的构成原理，结合企业现实状况，成立企业销售组织，开始在目标市场建立营销单元，构建营销网络。

（三）市场导向、深化改革阶段。从1995年到2000年，农机企业市场营销进入快速成长阶段，营销观念处于销售导向阶段。国家在计划经济体制下出台的农机化优惠政策全部取消。为保证用户能够及时得到满意的售后服务，农机企业开始重视销售和服务一体化建设。同时，国有农机公司改制步伐加快，民营企业和股份制企业开始主导市场。公司逐步主导农机市场销售。当时，主导农机企业开始与经销商签订经销协议时同步签订用户服务协议；没有用户服务能力的营销单位，主要是委托企业用户服务组织代为服务。

（四）资源优化、战略整合阶段。从2001年到2010年，企业市场营销快速发展，依据市场需求，开始建立专职市场组织，形成市场、销售、服务分工明细、责权同步的一体化组织，营销观念处于市场营销导向阶段。农机企业按照市场经济规律的要求，根据不同发展阶段的目标任务，围绕企业发展战略，先后对营销网络进行了优化、调整和整合，着手构建全国性营销网络，探索建立企业自主的国外营销网点，实施推进国内主导、国外布局的营销目标。

（五）创新驱动、业态变革阶段。从2011年至今，企业市场营销坚持创新驱动、积极变革，借鉴国际先进营销模式，结合电子商务，着力构建专营店、专卖店、品牌店、旗舰店等渠道，做到相互侧重、协调发展，营销观念步入社会和谐营销阶段。由于电子商务增加了交易机会、降低了交易成本、提高了交易效益，改变了传统的商务模式，开始引起一些农机企业的重视。目前，已有多家农机企业正在积极构建电子商务平台，储备运用微信、电商等运营资源，为全面做好资源切换奠定了前期准备。

二、当前市场营销仍有较大的发展空间

从我国农机企业营销发展的规律来看，成功的营销创新要远远少于失败的营销突破。鼓励创新、宽容失败仍是一个面临突破的项目。发展的角度来看，农机企业仍有较大的成长空间。

（一）重传统轻创新。营销资源创新需要企业承担相应的资源及资本投入。一些企业注重传统模式下的现实利益，不愿意承担创新带来的必要风险，很可能丢失先发优势。当前，我国农机流通企业较多、分布分散、实力弱小；市场响应能力不足，不能完全满足用户的要求；市场集中度低，缺少有实力的龙头骨干企业；经营模式落后，淘汰或变革资源缺失。尽管尝试性进入企业不少，但离实质性运作仍有较大的差距。从目前看，部分习惯于传统的营销方式，不愿投入过多的资金进行自我变革。由于电子商务刚刚起步，企业缺少相应的订单、配送、反馈、服务等资源，缺少相应的优质资源投入，流通效率较低，还没有形成核心竞争力。

（二）重结果轻管控。绝大部分传统机型已趋饱和，产能过剩十分突出，竞争不断加剧。多年的市场稳步发展掩盖了营销管理的重要环节问题，甚至是只能看到结果，而不能预先预警、管控。营销管理流程不能协同、支撑业务流程。多数企业销售单元对渠道网络整合能力不足，布局缺乏统一规划，渠道“弱乱散小”，营销风险加剧，企业价值难以有效传递到市场终端。市场信息反映难以纠正失真、滞后现象。尤其是在零销模式回归后，行商步伐还没有建立。

（三）重整机轻服务。销售旺季往往注重于整机产品的销售，配件工作缺乏同步跟进。这已经成为二三线企业的发展“瓶颈”。尤其是新产品配件协同互锁能力欠缺，经营单位没有储备产品备件承招风险的积极性，难以及时服务市场。一些新兴企业因经营压力大在市场开拓方面付出了主要精力，但在服务方面投入资源不足，不能够有效支撑产品的持续销售，甚至出现突发危机事件，影响了公司的品牌形象。

（四）重客户轻产品。目前，农机企业普遍加强客户管理，企业与客户的交流、沟通层级和层次不断加深；经销商普遍将以前的重点转移到目前的终端客户拦截上，把握用户产品需求能力相应较强，但对满足用户产品需求能力方面相对滞后。随着土地流转速度加快以及农机合作社、家庭农场、现代农业装备示范园等新兴群体的快速发展，对中高端、大中型、个性化产品需求增加，部分企业难以适应市场新的需求，产业转型和升级十分困难，发展的坚定性有待提升。

（五）重使用轻培训。据调查，一方面农机驾驶者90%左右是初中及以下水平，习惯于低端、小型产品的作业，缺乏驾驶中高端产品的作业经验及使用技能，难以发挥作业设备的最佳效能。另一方面国内农机企业营销人员大多是由生产线一线员工直接转岗，高中以下营销人员比例在80％左右，一线营销人员几乎没有硕士以上学历的高层级人员。营销管理、市场预测、营销策划和风险监控等新知识培训、掌握、运用能力低于跨国公司，深层次、动态化判断、分析能力有待提高和突破。

三、未来营销建设的几点思考

回顾我国农机企业近60年来的营销建设特点，分析行业营销建设的共性特征，未来一段时期内要想获得持续发展，仍需迈大创新步伐，努力把握竞争先机，避免失去新一轮的发展机遇。

（一）坚持创新驱动、自我突破。在新的竞争业态下，今日创新被动，就意味着失去明日主动先机。这就要求农机企业利用云计算、大数据、物联网、互联网、微信等先进技术对传统产业加以改造升级，对传统营销进行自我突破，以进一步挖掘市场发展潜力，做到产销协同、同步发展。把调整存量与做优增量结合起来，在大力升级企业制造能力的同时，升级企业营销模式，把握新一轮的产业发展机遇，努力实现新一轮产业升级下的营销目标，推动企业向更高层级、更广空间、更大目标发展。

（二）注重管控结合、实现结果。目前，市场竞争已经由产品价格为主导的竞争向以体系平台为支撑的向用户提供全套方案解决方案价值导向发展。明晰管控模式，加强营销体系建设是农机企业营销创新的科学路径，以实施新的管控模式和职能定位。积极构建经销商、大客户及服务商相互促进，线上线下有机结合，专营店、专卖店、品牌店、旗舰店等互为支撑的网络格局；借鉴汽车、工程机械及跨国公司先进营销模式，探索同农业产业化组织、农机合作社等合作途径，通过战略联盟、业务重组、融资租赁、信贷服务、信用支持等，努力提高渠道管控水平。搭建农机超市、跨区经营等与电子商务相结合的发展模式，建立健全整机销售、配件供应、售后服务、信息反馈、技术培训、客户管理等运营功能，构筑交易规范、功能完善、设施先进运营体系。

（三）实施价值导向、服务协同。结合全额购机、结算层级下放、补贴重点转移等补贴政策的调整变化趋势，将整机销售与配件销售同步规划，同步实施，用高品质、经营能力较强的产品参与市场竞争，用及时的服务满足用户的需求，将企业产品价值体现在用户需求之中。加强营销服务网络建设，扩大配件供应的辐射范围，构建敏捷高效的农机服务体系，形成布局合理、服务到位的服务网络。建立健全售前、售中、售后全方位的服务网络信息支持体系。整合优化社会服务资源，做到产品销售和服务区域无缝连接，实行敏捷化动态管理。

（四）做到客户致上、产品领先。实施终端拦截，抢抓客户资源。建立完善大客户关系管理系统和农机合作社客户、重点客户档案管理数据库，实施大客户升级维护。加强客户心声、客户关怀、客户接触、客户忠诚和客户拥护等建设，扩大与农机意见领袖、农机达人、农艺师、农机大户等双向联系，分析市场走向，了解用户最基本、最前沿的现实需求，抢先一步开发系列产品。加快产业转型、产品升级步伐，提升以系统控制、动力总成、传动系统、机械系统等核心能力建设，加强产品战略的布局、升级与推进，技术研发、质量提升和生产制造相互协同，将产品格局由目前的中低端主导向中高端产品主导转变，推进农机产品再迈一个新的台阶，切实满足客户的实际需求。

（五）推进培训指导、技能提升。实施走出去与请进来相结合的方式，采取专业化培训和交流培训相结合，理论研讨和实务操作相结合等培训方式，加强对操作人员和内部员工的全方位培养。对产品用户进行覆盖式、保姆式技能培训，提升用户操作技能，避免不合理的一些操作现象，传递、提高、市场用户的需求价值。提升核心骨干销售人员的职业能力。有条件的企业要积极实施职业资格、职称和学历准入制度，以适应市场竞争的需要。加大员工培训次数、培训投入等，培养、使用拔尖人才和紧缺人才，造就一大批既具有信息化技能知识和丰富营销实践经验，又具有开拓创新精神、能把握发展趋势的复合型人才，满足营销运营的需要。

第五篇：探索适合自己的课改之路

探索适合自己的课改之路

都玉茹

——从杜朗口经验看翁牛特旗的课堂教学改革

杜朗口中学的教学改革经验为全国农村基础教育改革树立了光辉的典范。《基础教育课程》杂志从2010年第六期特别策划了“重读杜郎口”的专题，刊载的诸多关于“解读杜朗”的文章，让我们跟随着诸多教育专家的脚步进一步走进了杜朗口、感受杜朗口、欣赏杜朗口、研究杜朗口。我们除了为杜朗口那精彩的课堂、学生卓越的表现，以及杜朗口改革者的胆识和智慧所深深震撼和感动之外，更多的是引发了我们对自己的教学改革实践的思考。可以说，翁牛特旗是杜朗口改革的同行者，我们有共同的目标、共同的愿景，我们有相同的经历，相同的实践探索。虽然我们的改革比起杜朗口还有很大差距，但我们愿意把杜朗口当成一面镜子，用这面镜子照出我们的不足，照出我们的亮色，我们更愿意用这面镜子照亮我们前进的路。

一、指向学生生命成长的课堂教学改革

教育面向的是一个个鲜活的生命个体。卢梭曾提出指出：“教育即生长，生长就是目的，在生长之外别无目的。”周国平教授把这句话视为教育的箴言作了进一步的诠释——“教育即生长”言简意赅地道出了教育的本义，就是要使每个人的天性和与生俱来的能力得到健康生长，而不是把外面的东西――例如知识灌输进一个个的容器。

山东杜朗口中学与翁牛特旗的课堂教学改革都坚持了这样的教育理念，那就是真正从每个学生的身心发展需要出发，从教学的规律出发，对学生生命充分的的尊重和呵护，着眼于学生内在潜能的开发和学生生命的全面、可持续的发展。其共同特点是――放手与赋能。

为了充分体现这一教育理念，杜朗口中学总结出了以“预习——展示——反馈”为核心的教学模式。

预习，实现了学习的主体先行，在预习过程中学生通过一定的方法自主解决“现有发展区”的问题，并且生成问题，为深入探究做好铺垫。展示，既是对自学成果的汇报，又是对学习能力的进一步提升；反馈，是对学习效果的进一步检测，是对整体内容总结和回归。在整个过程中，学生以学习活动为载体，体验、经历、探索、表达、分享。学生主动参与，全体参与，全程参与。同时，还参与教、参与评价。这样的课堂让学生有事做，有问题思考，有空间交往和展示，最大限度的挖掘了学生的内在潜能，调动了学生学习的自主性、能动性和创造性。学生对知识的建构沿着这样的路径，由浅入深，从整体到局部再到整体„„ 这本身就是抓住了教学的规律，同时是对个体生命的一种唤醒和激发。余文森教授这样评价杜朗口的课堂：“杜郎口的每个学生在每一节课都是活动着的、思考着的、阅读着的、交往着的、互动着的、展示着的，总之，课是活的、学生是活的，而且关键是有序的活着„„”。

翁牛特旗创建的“以学定教，同案协作”教学模式在指导思想上与杜朗口中学有着异曲同工之处。它的主旨同样是放手和赋能。

“以学定教”就是以人为本，即按照学生的身心发展需要，依据科学的学习规律，依据不同的学情确定教的内容、教的方法等；“同案协作”就是师生共同使用教师在集体备课、个性化备课基础上形成的教、学案合一的学习方案（我们把它称为“导学案”）进行协作学习，以实现学生与教师发展的共赢。

其教学流程分为：两预先——五步走——两拓展三大环节。

1．两预先：指的是学生的结构化预习和教师的三段备课。（1）学生结构化预习。就是学生借助“导学案”的引导，预先了解学习目标，预先查找相关资料，并充分与文本进行对话，然后通过团队协作解决一些基本问题，从而使学生建立起所学知识与已有知识之间的联系，同时生成问题。

（2）教师的三段备课。即独立备——集体备——个人充实备课。教师个体通过研读课标、教材、导学案等先独立进行备课。然后通过“教师学习共同体”的组织进行集体备课，形成高质量的“导学案”。在这基础上教师个体再结合本班学生的学习实际及教师个人的教学风格，对手头的“导学案”进行第二次再加工，形成适合本班并具有自己特色的较为成熟规范的个性化“导学案”。

2．五步走：即学情评价与呈现目标——自主学习与小组讨论——展示反馈与点拔引导——知识应用与能力提升——归纳总结与达标检测。

第一、教师对学情进行评价，并依据学情和学生在预习时生成的问题呈现教学目标。

第二、学生在预习的基础上带着问题有针对性地再次进行自主学习，然后把自己的收获与小组同学进行充分交流，分享经验，碰撞问题，聚焦疑点，使学习中发现的疑难问题最大限度的在小组内得到解决，如果是无法解决的便作为该小组的共性问题。教师关注课堂情况随机参与小组的交流与研讨。

第三、各小组把本组的学习成果和生成的共性问题在全班进行展示交流；教师依据课堂生成的情况随机进行点拨引导提升。

第四、教师组织学生对学法和知识形成的过程进行梳理，根据内容特点，通过设置新情景问题或变式训练，使学生对已掌握的知识进行有效迁移运用。

第五、教师组织学生通过自我反思与评价，总结收获，发现不足，交流体验，深化完善学习目标。3．两拓展：即一是学生作业。把课后作业作为课后的一种拓展性学习，力求少而精，并且要做到，形式多样，联系实际，展示趣味性，体现实践性。二是教师的课后反思。让教后反思成为教师深度备课的核心环节。

“以学定教，同案协作”教学模式真正把学习的主动权还给了学生，它把人的学习与工具的使用、个体的学习与群体的学习有机整合，打破了以往课堂教学中学生孤立无援的状态，不但极大调动了学生学习的主动性、积极性和创造性，同时发挥了学生群体学习的巨大效应。“两预先”实现了学习重心的前移和教学重心的前移。为下一步学生有针对性的学和教师有针对性的学做了较充分的铺垫；“五步走”为学生营造了自主学习、生生互动、师生互动，智慧共享的良好氛围，构建了开放、民主、和谐的生态化学习环境。使课堂生活真正成为师生共同学习和共同发展的殿堂；“两拓展”优化了作业设计，最大限度地拓展了学生的学习空间。同时强化了教师课后反思的重要性和规范性，从而不断促进教师的专业成长。

成尚荣所长这样评价翁牛特旗的课堂：“翁牛特旗旗所有的课堂都在改，而且改得认真，改得彻底，真正‘让学’了---让学生学会学习，让学生自主学习，让学生合作学习，让学生创造性学习。身处这样的课堂，我们往往忘了这是在边疆，这是在农牧区；我们还忘了自己是调研者、听课者，而情不自禁地介入了学生的学习，成为一个正在学习的信赖的学生。”如果说杜朗口中学是“活着”的课堂，那么翁牛特旗即可成为“动态”的课堂。

二、从课堂模式的变革走向教育深层次的发展。

从杜朗口中学“活着”的课堂到翁牛特旗“动态”的课堂都让我们聆听到学生生命成长的拔节声，这样的课堂给师生带来的是快乐和幸福。然而课堂教学追求永无止境。我们在深刻认识“活着”、“动着”的背后所蕴藏的深厚的价值的同时，也发现了诸多值得深思、探索、研究的问题。

（一）如何引领学生充分与文本进行对话

“与文本进行对话”，就是学生通过阅读与文本中所蕴含的信息进行碰触使学生对文本的理解不断走向深入的过程。这是学生自主建构知识的重要的环节。它着眼的不仅仅是一篇课文、一项知识、一堂课、一段时间，而是着眼于学生的未来，利用教材给学生指出阅读的门径，交给学生开掘文本宝藏的“钥匙”。特别在预习（先学）过程中，学生能否充分阅读、能否深入走进文本，是预习能否有效和深入的关键，也是学生自主学习能力形成的关键，更是下一步能否进行有效、深入的合作学习的关键。而事实上，课堂上却常常出现这样的现象：学生的阅读浅尝辄止，就忙于交流或忙于展示，结果使交流不能深化，课堂看似很热闹，却没有真正意义上的能力提升。那么如何解决这些问题？如何让学生充分与文本进行对话？我认为，除了保证学生有充足的自主阅读的时间之外，更重要的是要培养学生独立阅读、独立思考的能力。正如苏霍姆林斯基说过：“学会学习首先要学会阅读，一个阅读能力不好的学生，就是一个潜在的差生。”同时他还指出：“没有那种占据学生的全部理智和心灵的真正的阅读，学生就没有学习的愿望，他们的精神世界就会变得狭窄和贫乏。”

那么，如何培养学生独立阅读与独立思考的能力呢？

一是，引导方法，培养习惯，让学生会读。学生独立阅读的能力差，很重要的一个原因是学生没有阅读的习惯和方法。由此我们可以从引导阅读的方法入手。如可以引入“批注式阅读”。所谓批注，是指在阅读过程中，把自己的所感、所想、所思、所疑以批语和注解的形式，即时标注填写在文本中，以帮助理解，深入思考的一种阅读方法。

其基本方法有：随感式批注――即捕捉自己在读文过程中的感觉、感想、感悟,信手记录在旁。质疑式批注――即把自己读书过程中的疑难、疑问以及与书本有不同见解或质疑的问题作批注。比对式批注――即比较前后知识的异同，唤起学生对已有知识的体验，通过比照建立新旧知识间的联系。如语文学科，可琢磨上下段表达技巧的异同对比分析作者谋篇布局的方法；也可用在题材上、体裁上、观点上相同或不相同的课内外文本进行对比分析等。让学生边读、边思、边做批注，留下自己思考的痕迹。教给方法的同时就是帮助学生寻找思考点，学生读有所思、读有所感，读有所获，这样读下去学生就能真正走进文本，充分与文本进行对话。

二是，引入评价机制，以评促读。例如、我们制定学生结构化预习评价表，把学生读书批注的质量，作为考查预习效果的指标，以此激发学生的深入读书和思考。

三是，读说结合，激发兴趣，让读书走向深入。如让学生读完后与同学进行交流，把自己的感受说出来。交流的过程既是对读书成果的一种展示，又是一种思维的碰撞，这种思维的碰撞会产生阅读期待，引发学生再读的欲望。

（二）努力使课堂多一些思维的含量。

不论杜朗口中学还是翁牛特旗的一些课堂我们更多看到的是学生带着“导学案”上下达的任务或交流或展示或评价。每一节课都比较顺畅，每一节课学生展示都很到位。这样的课堂看似每个问题都得到很好的解决，知识达标率也很高，却让人感觉似乎缺了点什么。深入反思我们的课堂，究竟缺少的是什么呢？我认为缺少的是学生的自主发现，缺少的是学生的静心阅读和思考，以及围绕问题探究时生生、师生之间激烈的辩论。说到底，这样的课堂缺少的就是一种思维含量。有人曾经对中美的教育有过形象的对比――我们的教育大都是一个去问题、消除问题的教育；美国的教育则是一个诱发问题的教育。是学生问老师答，再问再答，再引发更多更深的问题，甚至是超过老师回答能力的问题。他们的教育是：学生没有问题走进教室，然后带着满脑子的问题走出教室，以问题为纽带。我们则是：没有问题进教室，没有问题出教室。我们的学生学得好的标准是会重复。

海墨特说：“教学是为了使人产生有活力的思想，而形成有活力的思想需要时间”。我们的少教多学，就是要给学生多一些独立有效的思维时间，让学生在这些时间里去潜心阅读、思考、质疑。课堂学习应该是学生在不断的阅读、实践、发现、猜想、论证、分析、归纳、想象、创造中动态展开的过程。在这样的学习过程中，学生的内驱力和创造力才能被激发，从而投入到深深的思考中、探索中和实践中。这绝不是仅仅通过解决 “导学案”上几个现成的问题而能达成的目标。

心理学研究表明，思维是从问题开始的。教学中教师应该关注这样两个层面的问题：一是学生层面，无论是在预习中还是在交流展示中教师都要注意培养学生的问题意识，引导学生敢问、善问，并且把提问题的能力作为学生学习能力评价中的重要指标。在导学案的开发中教师要给学生留有自主生成问题的空间；二是在教师层面，教师要精心设计课堂教学中的问题，第一、问题有思考的价值。第二、问题有思考的必要。第三、问题有解决的可能。有了这些问题和学生不断生成的问题，学生的思考就能走向深刻。这样的课堂才会有思维含量，也才是真正意义上的“活”。

（三）遵循教学规律，倡导一课一“模”

有人给教学模式这样定义，即“教学模式是在一定教学思想或教学理论指导下建立起来的较为稳定的教学活动结构框架和活动程序。”杜朗口中学的“三三六”自主学习模式；洋思中学的“先学后教，当堂训练”五环节学习模式；翁牛特旗的“以学定教，同案协作”教学模式等都是在先进的教育理念、教育思想的指导下而产生的。正是因为有了这些模式，才有了一些学校和地区课堂教学改革的蓬勃开展。

然而我们也看到这样的现象，由于一些教师对教学模式的理论精髓把握不准，机械的套用模式，使一些课堂流于程式化，出现“千人一模”、“千人一课”的现象。如何使用模式又不囿于模式，翁牛特旗旗在这方面进行了探索。1．不同的学段选用不同的模式。如小学低段的基本模式是：“先教后学,培养习惯”。教师要教知识还要教方法，逐步培养学生的自主学习习惯。小学高段和初中段基本模式是：“先学后教，以学定教”。让学生逐步由教师领着学到主动积极的学，并通过“导学案”的引领让学生学会学习。在“先学后教”的问题上，我们要求教师要依据不同学段的特点，遵循循序渐进的原则，先由教师教的多一些，逐步使学生形成一定自学能力的基础上，再过渡到“先学后教”。高中段则强调，快节奏，大容量，学练结合，讲练结合，特别注重培养学生的思维品质。

2．不同的学科选用不同的模式。如依据语文学科的特点，语文学科注重于读悟结合，读写结合，强化学生的阅读和积累，倡导大语文教育观，把语文学习引向生活，引向实践；再比如数学，则以培养学生的数学思维，数学思想为关注点，强调学生的探究学习。学生的课堂展示也要侧重展示一些有价值的问题，而绝非要展示最终的答案。

3．不同的学校选用不同的模式。如依据不同地域（镇内、农村和教学点），不同的办学特色，不同的发展水平等，都要选用适合于学校发展模式。4．不同的班级选用不同的模式。班级和班级之间总是有差异的，即使同一年级段的不同班级也会具有差异性。所以作为教师要依据本班学生的情况选用不同的教学方式。

5．同一个学科不同的教学内容选用不同的模式。每一个学科都有丰富多彩的教学内容。这些丰富多彩的教学内容如果仅一种教学模式，势必导致课堂走向僵化。基于以上思考我们从打造学科类型课入手，使每一种教学内容都有不同的教法和学法。如根据语文学科的内容板块，我们研究了“识字课”（小学段使用）、“阅读课”，“习作课”，“口语交际课”，“语文综合性学习”等课型。在阅读教学这个版块，根据阅读课类型的不同，我们研究了“精读课”、“略读课”、“课外阅读”课型。在“精读课”这一内容的教学中，我们又研究了“结构化预习课”“综合解决课”“拓展提升课”，“复习课”等课型。

总之，“适合自己的才是最好的”。多元的课型，多元的学习方式，让学生在丰富多彩的教育模式下体会学习成长的快乐，从而走向多元的发展。