人际冲突解决能力测试（五篇）

第一篇：人际冲突解决能力测试

人际冲突解决能力测试

测试导语：生活工作中不免会与人发生冲突。当冲突发生时，你会怎么办呢？你是否具备平息人际冲突的能力呢？下面的问卷将测试你的人际冲突解决能力，共有十道试题，每道题有四个被选答案，请选择最适合自己的一个答案。

1． 如果你和某个同事产生了冲突，造成双方关系紧张，你将怎样做？

a)若他不理我，我也不理他；他若主动来找我，我就跟他和好

b)请别人帮忙，调解我们之间紧张的关系

c)从此不在搭理他，并设法报复

d)我将主动去接近对方，尽力化解冲突

2． 如果你被误解做了某件不好的事情，你会：

a)找这些乱说话的人对质，指责他们

b)同样捏造一些莫须有的事加在对方身上

c)置之一笑，不去理睬让时间来证明自己是清白的d)要求调查，以弄清真相

3． 如果你的同事之间的关系紧张，你将怎么做？

a)谁厉害就支持谁

b)采取不介入的态度，不得罪任何人

c)谁正确就支持谁，态度明朗

d)努力调解两人之间的关系

4． 如果你的父母经常为了一些小事而争吵不休，你准备怎样做？

a)根据自己的判断，支持其中正确的一方

b)尺量少回家，眼不见为净

c)设法阴止他们争吵

d)威胁他们说：“如果再吵，就与你们断绝关系”

5． 如果你的好朋友和你发生了严重意见分歧，你将怎样做？

a)暂时避开这个问题，求同存异

b)请和我们都亲近的第三方裁决谁是谁非

c)为了友谊迁就对方放弃自己的观点

d)下定决心中断我们之间的关系

6． 当别人嫉妒你取得的成就时，你将怎样做？

a)以后再不努力表现，免得被人嫉妒

b)不理会他们的态度，依然积极努力

c)和这些嫉妒者争吵，保护自己的名誉

d)一如既住的工作，但同时检讨自己是否有何不妥之处

7． 甲和乙都是你的同事，当你需要处理某件事（不是坏事）将得罪其中一方时，你：

a)向甲和乙讲明这件事的性质，想法取得他们的谅解，再处理这件事

b)瞒住甲和乙，悄悄把这件事情做完

c)事先不告诉甲和乙，事后再告诉被得罪的一方

d)为了不得罪甲和乙，宁可不顾当时的需要而不去做这件事

8． 如果你的朋友虚荣心太强，你会怎样做？

a)了解他（她）虚荣太强的愿意

b)利用各种机会劝导他（她）

c)任他（她）去做，以保持良好关系

d)只要他（她）有追求虚荣的表现，就去指责他（她）

9． 如果你对某一问题的正确看法被上司否定，你将怎样做？

a)向公司反映，争取上司的支持

b)不再认真工作，以发泄自己的不满

c)一如既往的认真工作，在适当的时候再向上司陈述自己的看法

d)和上司争吵，准备离开上司所在的部门

10． 如果你和同事对公司的活动安排意见不一致，你准备怎样做？

a)尽量商量出双方都不反对的安排

b)放弃自己的观点，接受同事的主张

c)与同事争论，迫使同事接受自己的主张

d)从此不再和这个同事讨论活动的安排

第二篇：工作人际能力测试 试验报告

经济管理实验教学中心

2010-2011学年第2学期

开放实验报告

项目名称工作人际能力测试姓名

学号学院管理学院专业班级实验地点

实验时间13周六星期3-5 节指导教师

开放成绩

一、实验目的为了让我们大学生在以后的工作和学习中在人际交往和沟通能力方面有更进一步的认知和提高，从概念认识和具体案例及现场操作执行的环节和最后的总结，同时从开始到结束一直是以小组的形式在进行，我们积极讨论发表自己独特的见解，真正意识到了团体的力量是那样伟大，每个人的潜力都是无限的，也让我们了解如何正确地进行人际交往，学习到很多基本交往方式以及如何面对社会上各种形形色色的人，提高了我们的实战应验，最终运用到生活学习中，并对将来的工作和学习打下坚实的基础。

二、实验内容

1：人际交往的一些基本知识和要点：

老师通过播放幻灯片的形式向同学们介绍如何建立人际关系的理论知识，同时让我们各个小组讨论不同的见解，这其中的过程也让我们锻炼了沟通和交际能力；

2：以具体案例具体考察分析：

以小王和小李的实例让我们各个小组分析讨论得出各组的结论并选出代表发表，既锻炼了语言组织能力又锻炼了胆量；

3：折纸实验得出启示；

让同学们亲自动手做实验，在生活中作到沟通有效，能够采取正确的方法处理沟通中所存在的问题，取得他人的理解和支持。良好的沟通是组织内外部协调一致的重要基础，是组织制定、落实和完成其目标的必要条件。在实验的过程中真切体会本节人际关系课程的精神，直接地感知人际关系中的问题和应该注意的细节。

三、实验过程与步骤描述

1、同学们随机组合团队伙伴，互相不认识的同学们坐在一起每组大概5-8人；发给每位同学一张白色的A四纸，每个小组一支白板笔，每个小组成员把白纸折成一个姓名牌，并写上自己想要传达给大家的信息，让大家在最快时间里相互认识，了解，给几分钟的时间作自我介绍和互相交流熟悉。

2：老师以幻灯片的形式向同学们介绍人际关系的相关的理论知识，之后给出典型案例。

3：由老师分析一个案例，再由同学们自己分析一个案例，在分析和思考了小王和小李的例子后小组进行讨论从小王和小李的工作环境中学到的启示，然后每一组讨论之后并派一个代表发言。

4：在老师的指导下进行折纸游戏，具体规则是

（1）．闭上眼睛，把纸按顺时针方向旋转180度；

（2）．把纸对折；

（3）．重复1；

（4）．重复2；

（5）．把纸按顺时针方向旋转90度；

（6）．在纸的右上角撕去一个1厘米左右见方的正方形；

（7）．重复5；

（8）．在纸的左上角撕去一个1厘米左右半径的四分之一圆；

（9）．睁开眼睛，展开手中的纸，让老师检查功课；

（10）．大家比较一下每个小组成员展开纸的形状，经常出现不同形状的；

（11）．然后睁开眼睛跟着老师再做一遍折纸游戏。大家发现了执行指令时出偏差的原因：有的人在旋转纸片时没有转对方向；有的人折纸的方向不对，在第二次对折时想当然地朝与第一次垂直的方向折了，实际上是把纸片多转了90度；还有的人一开始就错了，对折时老师是按矩形纸的长度方向，而很多人是按宽度方向折的。

5：根据游戏结果的不同和同学的反应，老师作出分析和总结。

四、实验结果

通过理论和实际的具体事例以及现场模拟的环节，让我对人际交往有了更深的了解和认知；同时，现场的案例分析和合作，把所学理论运用于实践，让我深深体会到了知识的重要性和我们在平时应该积极参加一些实践活动，为我们以后的工作打好基础和多增加一些经验，在其中我们也发现了自身的很多不足，我们

需要不断的努力不断的进步；老师最后的点评告诉了很多我没想到的，教会我们正确的沟通和交流真的很重要，只有正确处理相互的关系，才能在以后的各种情况下坦然自若，才能在以后的工作和学习中取得更好的成绩，总之，这堂课真的让我受益匪浅。

五、实验总结（体会）

这堂课教会了我很多以前不知道的知识和让我深深体会到了学习的重要性，从学习中我们总会获得一些学到一些，人际关系在现在的社会是很重要的，无论做什么事都需要用到我们的人际关系。因此人际关系是一门艺术，更是一门学问，我们所处的生活、学习、工作环境都是各种各样的人有机地构成的，我们要想自己顺利地生存其间，必须了解并掌握人际交往的方法技巧和基本礼仪、习俗。否则，我们将面临很大的障碍。

第三篇：人际协调能力

人际协调能力:

通常所说的社交能力，交往合作能力，它是人与人间相互依存、相互沟通、相互合作以求发展的能力，是使个人的生存发展不妨碍他人的生存发展，而他人又积极配合个人的生存发展的能力。

相关问题及目的与评分标准

1.如果你工作很出色，你的领导对你偏爱，为了培养你而让你干了属于别人职责范围且相

关重要的工作。因此，造成同事对你有意见，你会怎么解决？

测试目的：将招聘者至于这种两难环境中，主要考察其人机协调的意识与技巧。评分参考：

好：能从有利于团结且能有效完成工作的角度考虑问题，态度积极，以委婉的方式使领导改变主意，同时包容同事对自己的看法，进行相关沟通。

中：很为难，但怕辜负领导的器重，私底下与同事沟通，希望能缓和或消除无悔。差：没有为难感，坚决完成领导的任务，不与同事进行沟通。

2.如果有一位同事和你的学历、资历、年龄等各方面条件一样且工作能力与业绩相当，而

此时有一个去德国进行深造的机会，领导在你们两人中间选派，你应该怎么争取这次机会？

测试目的：将被招聘者置于环境中，考察其人际交往协调能力。

好：能客观认识自己的所处环境位置，由于条件相当领导派谁都合理，同时也要意识到人为因素人际关系的作用，并用成熟的交往技巧，如能主动与上级沟通，以合适的时机与场合表达自己的意向，但不会故意和同事比较或者贬低同事。

中：对于领导的决定能正确看待，但是未能意识到人机关系作用，不去表达自己的意向。差：急功近利，贬低同事鼓吹自己。

3.假如有人对你的观点或意见发表无知或者不友好的意见，你会怎么处理？

测试目的：行为型问题。在遭到他人有意识的非难时的所作出的反应，来了解其人际协调的意识与技巧。

评价标准：

好：能针对具体情况，在不影响对方自尊心的条件下，巧妙的让对方意识到问题的所在，有成熟的解决办法，本着尊重事实的态度，友好的阐述自己的观点，对事不对人。中：随心情及场合选择或沉默或分辩，对事对人有时难以分清

差：放弃自己的立场去附和，或者以牙还牙，是对方陷入尴尬

注:(优 取值81-100 中 61-80差0-60)

第四篇：师生之间的人际冲突及其原因

浅谈师生之间的人际冲突及其解决

08政本

冯燕

08102314106 摘要：师生冲突在教育教学中是不可避免的，在传统的观念中，人们大多只看到了冲突的消极影响，但是冲突的积极影响也是一个我们需要考虑和正视的因素。本文分析了师生冲突的概念、原因以及正反两方面的影响，从而确立了教师在教育教学中该如何解决或者避免师生冲突。关键词：师生冲突

教师

学生

教师和学生是教育的两个最重要的主体，而这两者的关系也成为教育教学成败的一个重要因素。在我们看来，师生关系应该是和谐的，古人有云：“严师出高徒”、“一日为师，终身为师”，前者是指教师要严格要求学生，促进学生的进步，而后者就是要求学生要尊敬自己的老师。但是，随着社会的进步，尤其是外来思想不断冲击着我国的青少年，在他们缺乏足够的判断能力的情况下，部分学生过分的要求个性，视教师为无物，导致了师生关系的紧张，师生冲突的不断加剧。当然，师生冲突的原因不仅仅是学生思想的改变，下面我就来具体分析以及找到一个比较好的解决方式。

一、师生冲突的概念

冲突是人类的生活常态，是社会生活的重要组成部分。但是业界对此并不存在一个被普遍接受的定义，概括起来说，主要有三种定义：一是以琼斯等人为代表，认为冲突是“一个人被驱动去做两个或更多个互不兼容的反应所处的状态”，实际是指个人内部的冲突；二是以雷文等人为代表，认为冲突是“由于实际的或希望的反应的互不兼容性而产生的两个或更多社会成员之间的紧张状态”，实际上指的是个人与个人之间的冲突；三是以苏珊娜·杰纳兹等人为代表，认为冲突是“个人与个人之间，集体与集体之间以及集体内部由互不相容的目标、认识或情感引起的对立或敌对”，这是一种更为广泛意义上的冲突。由此我们可以把冲突可分为两大类：一类是个人内部的冲突, 如角色冲突、认知冲突、目标冲突、价值观的冲突、道德冲突等； 一类是人际冲突, 如亲子冲突、夫妻冲突、角色间冲突等。

师生之间的冲突就属于人际冲突的一种，由冲突的概念我们可以得出师生冲突是指在教育教学过程中，师生之间由于价值观、目标、地位等的不同，表现出的一种对立的状态。师生冲突可能是隐形的，指师生之间没有正面的冲突，可能是学生对教师有不满，但没有表现出来，只是做出一种消极的抵抗，比如故意破坏教师的教学，抵制教师的教学要求，不完成教师布置的任务等等。当然师生间的冲突也可能是显性的，这是一种强烈的对抗，教师和学生都表现出了激烈的情绪，比如教师与学生互骂、打架等等。隐形和显性的区别就在于矛盾激烈程度的不同，而我们要做的就是在隐性冲突还没有演变成显性冲突时就解决这种冲突。当然这是一种比较理想的想法，有时我们要做的是如何在显性冲突爆发时很好的制止与解决。

二、师生冲突的原因

想要解决冲突，我们首先就要找到冲突产生的原因。引起冲突的原因很多，在这里我归纳成四点：

1、师生之间教与学的关系。教师和学生的最基本关系是教与学的关系，老师要教给学生知识，学生要学习吸取知识。当老师布置的学习任务没有超出学生的接受能力或者学生能够努力地完成老师布置的学习任务时，矛盾是潜在的，隐性的；当老师布置的学习任务超出了学生的接受能力并且学生对此产生了不满的情绪时，这种矛盾就会非常明显地表现出来。

2、师生观念的不同。由于师生在各自的成长过程中形成了不同的价值观、思维方式，矛盾在所难免。教师代表着成人社会，经过传统的教育以及自己的社会经历，教师已经形成了比较完整的世界观，而学生正处于成长的过程中，容易接受一些新的观念的影响，而有些是与教师的观念相斥的。而另一方面，由于长期的社会传统，教师都处于教育权利控制者的地位，凌驾于学生之上，认为可以命令学生，让学生照着自己的想法按部就班的前行。但是，现在学生自主意识比较强，不喜欢被动的接受教师所传授的观念、知识。这样就与教师的权威发生了冲突，教师不满这种控制地位被打破，学生又极力去打破这种教师的控制地位。

3、师生之间的代沟。由于师生之间的年龄大多相差较大，俗话说“四年一代沟”，师生之间的代沟最少也要有两个。这就造成了师生之间沟通的障碍，不同的兴趣、经验、态度等等往往使师生对同一事物或者事件有不同的看法，有时候可能会误会对方的行为言语，造成冲突。

4、奖励和惩罚的矛盾。奖励和惩罚都是教学的一种手段，对教师有奖励和惩罚，对学生也有奖励和惩罚。现在学校大多把教师的绩效和学生的成绩、纪律挂钩，也就是与教师的奖金挂钩。如果一个学生使班级扣分了，也就是影响了教师的切身利益，教师对他的批评可能会更严厉。另一方面是对学生的奖励惩罚，学校基本上都会为学生设有各种奖项，比如三好学生、各项积极分子等等，这些可能是由教师决定的，也可能是学生投票选举的，但是不可否认的最终的决定权还在于教师，如果各奖项分配不合理，就很容易造成师生间的冲突。

三、冲突产生的影响

从传统教育学和心理学的观点来看，通常认为师生冲突只有负面影响，主要表现在：首先容易造成师生的对立情绪，影响师生的身心健康；其次，干扰了正常的教育教学次序，直接影响了教学任务和教学质量的提高；最后，师生冲突还容易影响到学校与家长与社会的关系，影响教师的声誉，可能使校园冲突演变为社会冲突，造成一系列的社会问题。但是，在现代生活中，师生冲突作为良好师生关系的对立面，不仅是教育教学中的常见事，它本身也存在着一定的积极影响。当然，这取决于师生双方如何处理冲突，如果师生双方对待冲突是勇于解剖且能够冷静的解决的，那师生冲突就是一种潜在的建设力量，存在一定的价值。相反，就会造成刚刚提到的那些消极影响。

那么师生冲突具体有哪些积极因素呢？当然这是建立在能够理性的解决冲突的基础上的，下面我来具体分析一下：首先，师生冲突的一个直接的好处就是发泄情绪。教师和学生都长期处于压力之中，教师担心学生的成绩不好，学生则担心自己的成绩不好。这样长久以来就不利于师生的身心健康，学生产生厌学心理，教师产生职业倦怠。而师生冲突就是一个很好的出气筒，把积压的不满、压抑都释放出来，同时可以认识到自己的不足，在以后的教学中更好的改进，共同进步。其次，师生间发生冲突的一个很重要的原因就是对学校制度的不满，教师按照学校的规章制度要求学生。但是，学校的制度并不是百分之百合理的，你如何来纠正那些不合理的制度呢？就要靠师生间的冲突，冲突的发生可以发现问题，引发思考，继而完善学校的制度。最后，也是师生冲突的一个最大的优点，就是有助于学生独立个性的形成。新课改的一个重要理念就是促进学生的自主性，但是传统的教育理念根深蒂固，并不是那么容易被打破的，所以师生间冲突就很好的发扬了学生的个性。让学生说出自己的想法，不再一味的生活在教师、书本之下，有自己独立的思维，在解决冲突的过程中形成宽容、理解等等的观念。

四、如何处理师生矛盾

解决人际冲突的方法很多，在众多冲突处理模型中，以托马斯的五因素模型影响最为广泛。分别是：

1、竞争方法。即一个人在冲突中寻求自我利益的满足，而不考虑他人的影响。

2、回避方法。对自己的需求与他人的需求都漠不关心，即运用逃避的方式来处理冲突。

3、迁就方法。这是一种向对方让步的做法，即高度关注对方的需求，忽视自己的需求。

4、折衷方法。冲突双方都放弃自身的部分利益，以便在一定程度上满足对方的部分需求，即双方都有所坚持，也有所退让，并接受一种双方都达不到彻底满足的解决方法。

5、合作方法。指的是冲突双方均希望满足两方利益，并寻求相互收益的结果。

在处理师生冲突时，最理想的方法肯定是合作法了，使师生双方的利益都能够得到实现和满足。这是一个理想的境界，虽然不是不可达到的，但是为此要做的努力肯定很多。

作为一个师范生，在这里我着重介绍教师如何处理师生间的冲突。首先就要了解学生，了解学生，是解决师生冲突，建立良好的师生关系的第一步。而了解学生的就要找到一个“切入点”，这个“切入点”就是“投其所好”。教师要善于找到学生与自己的共同点，这样容易使学生对教师形成一定信赖感。然后，教师再慢慢融入到学生的生活中去，更多的了解学生的实际状况。这样，教师就不易与学生产生冲突，就算冲突产生了，也能够根据实际比较好的解决；其次要建立正确的威信，教师的威信不是霸权，不能够强迫学生。这种威信是指学生对教师的信服，而不是在“高压手段”下的服从。教师要与学生建立一种平等、民主对话的关系，每个学生都是一个独立的个体，他们没有义务去服从你。教师要在尊重学生的基础上，用人格魅力去感染学生，让学生真心的接受你的影响。这样，在冲突发生时，教师能够运用自己的威信，去很好的解决冲突；最后教师要接受正规的培训，师生间的冲突主动方是教师，所以教师要接受一些正规的培训，以求能更好的解决冲突。教师在处理冲突时要遵循以下原则：

1、认清冲突的原因，在冲突发生时，教师要注意撇开冲突本身，找到冲突发生的原因。不要急着去给学生讲一些大道理，急着去教育学生，先要想想学生为什么要和你发生冲突；

2、控制好自己的情绪，教师面对冲突要冷静，不能过于激动。如果只知道对学生生气发火，是不能解决问题的；

3、直接沟通，教师要注意直接与学生沟通，不要出了一点小问题，在什么都还没有了解的情况下就请家长；

4、运用幽默和赞美，幽默和赞美能够缓解人际关系紧张，而且学生也比较能够接受教师以幽默和赞美的方式对自己进行教育；

5、宽大为怀，教师是学生的榜样，无论在哪方面学生多会对自己的老师进行一定的模仿，所以教师在处理冲突的时候要以宽广的胸襟去包容学生；

6、介入调停，如果在冲突比较激烈，无法通过教师本身的努力解决时，可以适当的要求学生家长进行配合，以此来解决冲突。

参考文献：

【1】《人际关系心理学》

作者：陆卫明 李红

出版社：西安交通大学出版社 【2】《师生人际冲突的心理学审视》

作者：高晋 【3】《人际冲突与冲突管理研究综述》

作者：樊富珉

张翔 【4】《理解型师生关系及其构建》

作者：查啸虎

第五篇：如何解决渠道冲突解读

一）渠道冲突的种类 中国企业分销渠道模式大多还处于交易型，或正向双赢型渠道模式转变的过程中，把企业渠道成员之间的关系视作一种短期利益关系，而非长期的合作关系，从而使渠道冲突成为企业渠道关系中的一种普遍现象。其表现主要为两大类冲突： 1）垂直冲突：厂家和经销商之间发生的由于回款、价格、渠道下沉等因素产生的冲突，诺基亚案例便是属于垂直冲突。制造商与其分销商之间的冲突则主要表现在权利及其相关“利益”的冲突上。主要表现包括：分销商凭借自己所拥有的渠道资源的优势，向制造商讨价还价；许多下游渠道成员缺乏商业信用；以及上游企业对其渠道成员的强势控制等等。2）水平冲突：经销商之间由于跨区窜货，低价销售等因素产生的冲突，华源轮胎的案例则是属于水平冲突。应该说，这种以分销商之间的价格竞争所表现出来的是一种无序的市场竞争，它造成了极为严重的后果：增加了分销渠道的共同成本，使利润不正常，严重制约品牌成长、分销商壮大和良好市场经济秩序的建立。二）窜货的原因和控制窜货常规技巧 窜货是渠道冲突中最典型的现象，不少经销商为了获得非正常的利润，蓄意以低于厂家规定的销售价格向非辖区销货。这种行为，其危害是严重的：降低营销渠道的运行效率，导致企业渠道价格体系的紊乱，渠道受阻，经销商对所经销产品品牌丧失信心，甚至会导致企业的营销渠道网络毁于一旦。

1）窜货的原因主要由以下几点：

①规划不合理： “本不正源不清”，事实上渠道运营中的许多毛病都能从厂家的渠道规划中找到祸根。②价格和扣点问题：厂家无完善价格体系，对最低价格不做控制，同时又实行所谓“台阶式返利”政策，造成经销商的窜货。

③目标过高：厂家对经销商的目标设置过高，超过了自身市场的实际容量，造成经销商的窜货。

④特价和促销：项目型渠道经销商针对某个项目申请的特价窜货到其地区的分销型渠道中和某区域厂家短期促销价格引起窜货现象。⑤客户回笼资金：尤其到了年底，经销商为了回笼资金，往往用低于市场的价格来换取现款现货的付款条件。引起窜货现象发生。

⑥市场报复：经销商之间的相互报复性窜货，还有就是经销商被厂家取消代理资格后的报复性窜货。⑦公司内部原因：某区域的销售人员为了完成自己的销售目标，鼓励、默许经销商甚至参与向其他区域进行窜货。

2）控制窜货常规技巧

①渠道合理规划：根据企业的目标，研究消费者的需求，对顾客、产品、企业自身、中间商、竞争和环境六个因素加以分析，找出最大影响因素，制定出相应的渠道策略和渠道方案，然后对各种渠道结构方案进行成本、控制性和适应性的评估，最后建立企业合适的渠道模式。②过程管理和考核：而所谓过程管理，就是厂家不仅要关心经销商的销售目标是否完成，更要关心达到目标的过程和手段，帮助经销商完成销售目标。比如：直接帮助经销商拿单或者开发下线网络，做好市场秩序维护，产品培训，售后服务等等，而对经销商的考核不但注重回款销量；而要在意诸如市场秩序、主推产品、客户满意度、新客户开发等等 ③回避年底红包、高额返利：避免“台阶式返利”政策，采用组合返利政策，除了销量折扣外，还同时采取现款折扣、专营折扣、市场秩序折扣等或者采用 “暗扣返利” 政策。

④物流识别——产品编码/产品条码：给发往每一个区域的产品编上号码，以示区别。采用代码制可以使厂家在处理窜货问题上掌握主动权。首先，由于产品实行代码制，使厂家对产品的去向了如指掌，使经销商有所顾忌，不敢贸然窜货；其次，即使发生了窜货现象，厂家也可以搞清楚产品的来龙去脉，有真凭实据，处理起来相对容易。⑤合同约束，坚决打击：在与经销商签定的合同中，要明确加入“禁止跨区销售”条款，将经销商的销售活动严格限制在自己的市场区域之内；此外，在合同中载明级差价格体系，限定市场最低价格；同时，将年终给经销商的返利与是否发生窜货相联系，一旦发生窜货，取消经销商的年终返利，使返利不仅成为一种奖励，而且成为一种警示工具。

三）工业产品渠道窜货的特点和解决 工业品渠道管理与消费品相比有许多共性的地方，但也有其特殊性。工业产品渠道中，分销型渠道的渠道冲突与消费品渠道也有许多类似的状况，属于共性的地方；但项目型渠道和行业型渠道却有其自己的特点和问题解决方案。工业品项目销售中，经常会碰到代理同一品牌的几个经销商在同一个项目上报价，最终以最低价中标的经销商往往是前期没有投入的经销商。这极大地打击了经销商早期投入的积极性，因此很多工业品生产厂家实行项目报备制度，实行对项目早期报备并有客户关系经销商的保护。但这同时也产生了另一个问题，有些经销商报备了许多项目，却没有进一步的工作跟进；或者有几个经销商同时跟进同一个项目，都声称自己有关系，怎么办？厂家在项目中究竟支持哪一家代理商，有些厂家用交保证金的方法，使没有把握取得定单的经销商知难而退，但更有效的方法还是先制定一个标准，比如“项目代理商代理资格评估表”，既可以使厂家的评估更科学，也可以使淘汰的经销商口服心服。渠道冲突除了以上所提的恶性窜货外，还有一种良性窜货，有的时候是厂家鼓励和默许的。比如：某一区域的代理商销售状况差市场空白点多（但不是能力问题而是不把你的产品作为重点推广对象），厂家会默许临近地区的代理商跨区域发货，刺激该区域的代理商，也有的时候，厂家将某些老大难的区域作为公共区域，允许其他区域经销商发货，待市场炒到一定程度，再收回重启。但这种手段不能常用。

北大纵横企业管理咨询公司是中国起步最早,也是目前中国最大的企业管理咨询机构.它先后为国内近千家企业提供一流管理咨询服务，其中三分之一为国内５００强或上市公司，积累了丰富的管理咨询经验。公司与政府各主要部门、各行业协会、各研究机构、各高校建立了广泛联系，从而使得公司拥有众多的专家为公司项目的运作把脉。

厂家的产品最终流通到消费者的方式有几个： ①厂家直销 ②区域总代理 ③区域经销

④区域总代理+分销 ⑤区域经销+分销 ⑥加盟连锁 ⑦专卖特许

从厂家直接进货价格不一定低的原因：

不论哪种渠道，厂家首先要保护自己的利益：保护自己的产品在市场上的价格不是很低，有更多的销售渠道能够销售自己的产品。所以厂家的对外公开批发和零售价格一般都比实际给渠道的价格高，这样保护了经销商利益，使经销商获得了比较好的利润，经销商自然就不会放弃该产品；另外，由于上游的价格保持了稳定，不去和渠道里下游经销商去竞争客户，有利于维护渠道里经销商形成稳定的价格体系，不至于被自己打败。

出厂价也是有规矩的，只要是有代理的地方、你再去厂家也是不能拿到最低价格的。因为厂家要保护代理商的利益，你就是跑到厂家也是等于在当地代理商那拿的货一样贵，甚至厂家给你的价格比代理商的还要贵。

如该产品在你当地没有代理商，这出厂价厂里往往按进货量来说事的，也就是进的多价格就低。这就形成了钱多就有竞争力的现象！

最好的办法是做新产品的代理商，其次就是找代理商拿货，而不是厂家。

如果货不多建议先在阿里的小额批发市场或是开店附近的批发市场拿货，如果货量多的话，第一次可以去厂家考察，可以订货，之后可以电话沟通，网络联系，以节省费用。

拿货关键不是再呼它的批发价格，而是在乎它的衣服有质量跟没有利润空间，就算你拿20块的衣服卖40又怎样？还是才赚20块，但如果你找到好的衣服，就算拿货价高点又怎样？你卖一件的利润是成倍的涨，并且好的衣服还能卖出你的信誉，就像 HYDROGEN服装 品牌，只要穿得好了，他就会一直买HYDROGEN牌子的衣服，还会免费帮你宣传。

现在的时代最好是找个牌子货比较好，优势：

一、利润空间大。

二、批发数量小。

三、质量有保证。

两种避免渠道冲突的策略： 多点多仓联合配送策略

目前，茶花家居已经实现并运用此种策略，取得了非常优秀的业绩。这种模式目前是能够比较好的解决渠道冲突和各经销商串货丶乱价问题。经销商具有多重身份和作用。第一重，是作为品牌商的经销商，可以帮助总部电商平台卖货，也可以自己进货线上渠道销售，销售后可以总部发货，也可以经销商就近发货；第二重，经销商之间传统渠道是不能串货的，在多点多仓联合配送模式下，经销商之间可以互相进货，A经销商在线上卖了B地经销商的客户，则由A经销商与B经销商进货，由B经销商发货，如B经销商无货，则由省总经销调配或由总部发货，大家相互支撑，把仓储配送织成一张蜘蛛网。但这种策略要求参与的各经销商都有货，卖同一件商品或销售同样的价格。

渠道整合策略：渠道整合策略能够较好的解决网络渠道与传统渠道之间不好合作的矛盾。简单的说，渠道整合就是消费者从网上订货，而供应商从离消费者最近的经销点发货，这样做既解决了传统经销的存货问题，也解决了网络渠道物流配送时间长的问题，可谓是两种渠道的优势互补。

上次开会时郭总说过：我们这个电商网站只在本部建立一个大型仓储，当消费者在网站上购买商品时，网站根据最近配送原则从离消费者最近的厂家或者经销商配送。

要真正弱化渠道冲突，一定要站在渠道经销商的角度考虑问题，真正帮助经销商谋求二次的渠道发展及转型，真正帮助经销商建立高度的信息化能力丶强大的运营能力及执行能力，在利益上能够充分顾及经销商，那么才能真正让经销商与品牌企业一起相融共生。

京东案例：

在国美、苏宁等这样的渠道之王的占有下，厂家不会为了一家网上店铺而得罪这些公司，刘强东为了“虎口夺食”一开始不得不到处抓获，引发了一连串的串货现象，这时厂家才不得不被迫和刘强东谈判，最后由厂家指定经销商以优惠价格给京东供货，并提供售后保障。前提是，京东不能再到处串货，接收厂家的业务指导，打击互联网串货。

现在，京东80%的家电产品和90%的IT产品都是通过这种方式进货的，慢慢地和厂家建立了直供的关系。

接下来，刘强东要解决的是物流问题。由于中国的快递公司服务质量普遍低下，配送延误和丢失一度成为京东的一块心病。后来京东自建物流部门，60%以上的货物通过自建渠道配送。京东已经在北京、上海和广州设立了分仓，成都是下一站，未来每600-800公里范围内都要建立分仓，超过10公斤的货物都通过分仓发货，以提高速度和缩小成本。现在，在京东商城的1500名员工中，就有70%是仓储、配送人员。

虽然京东对厂家的返点政策不如国美和苏宁，但价格低，消费者喜欢，厂家就没法停止供货。更重要的是，刘强东让京东的库存周期维持在12天内，并与供货商现货现结。而国美、苏宁的库存周转率为47天至60天，甚至要100多天才能与供货商结账。这让厂商们开始喜欢上了京东这个“小情人”。

从成本上来说，京东显然比国美苏宁更有优势。“我们的费用率很低，去年是6%多一点，今年还会再降一些，而国美和苏宁的费用率基本在10%左右甚至更高。”京东商城副总裁徐雷对南方周末记者说。

几年下来，京东已经拥有了三百五十多万注册用户和一百多万活跃用户，他们最受消费者欢迎的是IT产品。

与京东作为综合类网上购物商城——涵盖电脑、手机、数码、家电和日用百货的定位不同，世纪电器网仅仅专注于3C（计算机、通讯和消费电子）产品的销售。

为了满足追求“眼见为实”的客户需求，王治全在全国多个城市开辟体验中心，并设立仓库备货，只要是网站上在售的商品，用户随时可以上门验货自提。

为什么昂贵的电器可以在网上出售，而且竟然很受消费者欢迎？ “最根本的原因还是消费者意识的转变，在这方面，淘宝网功不可没，它教育和培养了用户群。”王治全说。他分析说，低价是网店受欢迎的另一个原因。所以，尽管国美、苏宁已设有网店，但其销售价格要和线下卖场保持相对一致，比京东和世纪电器网的同类

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品

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要

高。

读书的好处

1、行万里路，读万卷书。

2、书山有路勤为径，学海无涯苦作舟。

3、读书破万卷，下笔如有神。

4、我所学到的任何有价值的知识都是由自学中得来的。——达尔文

5、少壮不努力，老大徒悲伤。

6、黑发不知勤学早，白首方悔读书迟。——颜真卿

7、宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。

8、读书要三到：心到、眼到、口到

9、玉不琢、不成器，人不学、不知义。

10、一日无书，百事荒废。——陈寿

11、书是人类进步的阶梯。

12、一日不读口生，一日不写手生。

13、我扑在书上，就像饥饿的人扑在面包上。——高尔基

14、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游

15、读一本好书，就如同和一个高尚的人在交谈——歌德

16、读一切好书，就是和许多高尚的人谈话。——笛卡儿

17、学习永远不晚。——高尔基

18、少而好学，如日出之阳；壮而好学，如日中之光；志而好学，如炳烛之光。——刘向

19、学而不思则惘，思而不学则殆。——孔子

20、读书给人以快乐、给人以光彩、给人以才干。——培根