直面问题,自我解决冲突教育随笔

第一篇：直面问题,自我解决冲突教育随笔

面对这位老师的困惑，我更倾向于让幼儿面对冲突，解决冲突。就像这位老师所说的一样，在幼儿成长过程中，矛盾冲突在所难免，我们作为老师不用为了保护孩子刻意去回避冲突。因此，我认为可以从思想和行为上去引导幼儿解决冲突。

首先，引导幼儿换位思考，站在别人的角度可以怎样来处理冲突。冲突发生后，不用操之过急地让幼儿解决冲突，可分别与幼儿交心、谈心。了解事情的原委，对自己的做法有正确的认知：与小朋友发生冲突对吗；如果你是他，被欺负了，你有何感受；如果他是你，又有何感受。通过换位思考，幼儿能够更客观地认识发生冲突时自己也有做得不对的地方，认识错误。

其次，要让幼儿去自我调节朋友间的冲突。思想上有了正确的认识，才能更好地引导自己的行为。鼓励幼儿直面问题，主动去调节冲突，用和善的语言、礼貌的行为，主动交好，互相承认错误。冲突解决后，平时幼儿可以主动邀约玩耍，互赠礼物，分享玩具，多种方式互通友好。

第二篇：直面问题

直面问题，剖析原因，砥砺前进

----田丹宏对照检查材料

根据召开组织生活会的要求，我联系自身的思想和工作实际，重点查找自己存在的问题和不足，并对个人存在问题的原因进行了更深层次的剖析，达到了自我教育、自我提高、自我完善、修正缺点、增强党性的目的。现对照检查如下：

一、存在问题

（一）政治合格方面。主要存在两方面问题：一是政治学习重形式，轻内容，无内化；政治学习停留在抄笔记、写心得、记过程的问题，没有深入理解精神内涵；二是已学习，不应用，不变通，机械的学习，没有理论联系实际，达到不学以致用的目的；

（二）执行纪律方面。主要存在两方面问题：一是工作的主动性不强，思考问题和安排工作依然存在拖、等、靠、推的问题，在主动出击、创新工作上依然欠缺；二是执行命令上存在应付差事的问题，只求完成任务，不求质量。

（三）品德合格方面。存在两方面问题：一是工作情绪化影响工作效率，情绪好时工作积极，情绪低落时，工作消极；二是说话不讲艺术，简单鲁莽，言语不谨慎；

（四）发挥作用方面。存在两方面问题：一是工作担当不够，有患得患失的思想，思考个人得失过多，能推就推，怕担责任；二是不能持之以恒，往往虎头蛇尾，不能一以贯之，缺少工作韧性。

二、原因剖析

之所以个人存在上述问题的根本原因在于：

1、信仰不够坚定，学习不够深入、不能把全部心思用于工作；

2、没有危机意识，存在得过且过混日子的思想，没有把工作当做事业干的勇气和持久力；

3、个人修养不够，没有完全按照共产党员的标准要求自己的言行，没有标杆意识，做不到站直腰杆、言语严谨、率先垂范；

4、对工作存在复杂性和艰巨性认识不足，遇到问题不能想办法解决，而是将问题的解决寄托于领导拍板定案。

三、今后努力的方向。

（一）加强理论学习，牢固树立“四个意识”。

提高自己的政治敏锐性和政治鉴别力，树立科学的世界观、人生观和价值观，要以解决思想和工作中存在的实际问题为出发点，以改进自己的工作作风和工作方式、提高工作成效为落脚点，特别要在理论联系实际、指导实践上下真功夫，不断提高理论学习的效果，实现理论与实践相统一，推动学习聚焦到做上。

（二）创新务实，严格遵守政治纪律和政治规矩。认真贯彻和落实上级党政各项决策和部署，严格执行各项规章制度，尽职尽责做好各项工作。坚持解放思想、实事求是、与时俱进，在科学理论的指导下，通过实现学习方式、工作理念、工作手段和工作机制的创新，最终达到工作成效的不断提高。要不断总结和完善工作经验，提出新思路、新方案，拿出新举措，开创工作新局面。

（三）严以律己，做干净干事的好干部。

深刻领会从严治党的重要意义，严格遵守中央“八项规定”。牢固树立全心全意为人民服务的思想，树立为党为人民无私奉献的精神，把个人的追求融入党的事业之中，坚持教育事业第一、师生的利益第一；要保持思想道德的纯洁性，正确对待权力、金钱、名利，在生活上艰苦朴素，勤俭节约，不奢侈浪费，不追求享受；在工作作风上，要深入实际，要努力做到善于克服消极思维、模糊认识所造成的各种束缚，破除急躁情绪，迎难而上，积极工作，努力提高工作能力和服务水平。

第三篇：教育随笔：解决小班入园哭闹问题

教育随笔：解决小班入园哭闹问题

教育随笔：解决小班入园哭闹问题

说起小班幼儿入园，大家都会不期然的想起哭闹，但这一步对于孩子和家长来说，简直就是一场战争。究其原因，不难发现，孩子们来到幼儿园，接触到陌生的环境和陌生的人，这种不适感让幼儿感到不安、焦虑、无安全感，哭闹现象是幼儿园不安、焦虑等情绪的最终表现形式。似乎，情绪也会传染，要是处理不好，哭闹幼儿会将大量的不安、焦虑情绪传染给其他小朋友。因此，解决小班入园哭闹问题，我们这样做——拒绝情绪传染，协作分组护理。

首先，建立简单的规矩，要让幼儿明确，不哭才能去玩。班级老师带不哭的小朋友去户外活动，转移幼儿的注意力，隔离“传染源”。

不哭的孩子，老师带你们去滑滑梯

不哭的孩子，老师带你们去开火车

不哭的孩子，排在队伍的最前面

冷处理：对于一些情绪反应不太明显的幼儿，适当使用冷处理法，给他一些玩具，让他自己去玩，当组织其他小朋友进行活动时，会吸引他参加，并给予一定的关注

做好哭闹小朋友的安抚，很重要！多抱抱他，让他感受到老师对他的关心，增强他的安全感。

第四篇：暂予监外执行适用对象法律冲突问题及其解决路径

暂予监外执行适用对象法律冲突问题及其解决路径

——基于《立法法》维度

■省监狱管理局法制处 宋新国

一、问题的提出

1994年全国人大常委会颁布实施的《监狱法》第25条规定，被判处无期徒刑、有期徒刑在监内服刑的罪犯，都是暂予监外执行的适用对象；而1996年修正的《刑事诉讼法》第214条规定，只有被判处有期徒刑或者拘役的罪犯才可以适用暂予监外执行，这就将被判处无期徒刑的罪犯排除在暂予监外执行适用对象之外。《刑事诉讼法》与《监狱法》对暂予监外执行适用对象的法律冲突是显而易见的。面对这一法律冲突，如何确定适用法律依据，这是监狱行刑实务一个无法回避的直接关系罪犯权益保障的问题。

需要指出，在《刑事诉讼法》修正后，各地监狱尽管对暂予监外执行适用对象在认识上有不同看法，但在行刑实践中普遍执行《刑事诉讼法》的规定，即对无期徒刑罪犯不再适用暂予监外执行。其理由主要有两条：一是“新法优于旧法”，修正的《刑事诉讼法》晚于《监狱法》，作为新法的《刑事诉讼法》优先适用于《监狱法》；二是“上位法优于下位法”，《刑事诉讼法》是全国人大制定的“基本法律”，而《监狱法》是全国人大常委会制定的“非基本法律”，作为上位法的《刑事诉讼法》优先适用于《监狱法》。这是否意味着，暂予监外执行适用对象问题已经得到解决了呢？其实不然。笔者认为，尽管这个问题在行刑实践中已成为“一定之规”，但并不等于它在法理和法律适用上的疑问已经消除。直观地看，这个问题只是监狱行刑实务中的一个具体法律适用问题，但从深层次看，它又是涉及基本法律与非基本法律关系的重大的宪法问题。在我国法律中，与暂予监外执行适用对象相类似的法律冲突问题并非个别现象，如，新《律师法》在律师阅卷权、会见权、调查取证权等规定上与《刑事诉讼法》的有关规定存在冲突；再如，《交通安全法》对交通警察可以当场对道路交通违法行为人作出200元以下罚款的规定与《行政处罚法》的有关规定存在冲突，这些冲突也都是基本法律与非基本法律的冲突。因此，我们应当把暂予监外执行适用对象的法律冲突问题放到基本法律与非基本法律关系这个层面上、并以《立法法》为依据加以解析，这样，才能取得科学理性的认识，继而找到正确有效的解决路径。

二、“新法优于旧法”规则能否解决暂予监外执行适用对象法律冲突

《立法法》对法律适用规则作了若干规定，其中之一就是“新法优于旧法”。暂予监外执行适用对象执行《刑事诉讼法》的规定，是否遵循了“新法优于旧法”规则？寻求这个问题的答案，需要首先明确“新法优于旧法”规则适用的前提。《立法法》第83条如是规定：“同一机关制定的法律、行政法规、地方性法

规、自治条例和单行条例、规章，特别规定与一般规定不一致的，适用特别规定；新的规定与旧的规定不一致的，适用新的规定。”这就是说，“新法优于旧法”规则适用的前提是“同一机关”。那么，全国人大与全国人大常委会是否是“同一机关”，就成为暂予监外执行适用对象法律冲突能否适用“新法优于旧法”规则的关键。

在全国人大与全国人大常委会的关系上，法学界有不同的认识。有观点持“同一机关论”，也有观点持“不同机关论”。笔者赞同后一种观点。笔者认为，全国人大与全国人大常委会在宪政基础、宪法地位、立法职权及立法程序上都有明显的不同。本文仅作以下两点分析：首先，回溯一下历史，就全国人大与全国人大常委会立法职权的不同作一分析。1954年《宪法》规定：“中华人民共和国全国人大是最高国家权力机关。”“全国人大是行使国家立法权的唯一机关。”“全国人大修改《宪法》、制定法律，全国人大常委会解释法律、制定法令。”可见，当时国家立法权主体仅为全国人大。1955年第一届全国人大第二次会议通过“授权常务委员会依照《宪法》的精神，根据实际的需要，适时地制定部分性质的法律，即单行法规”的决议。其后，1959年第二届全国人大第一次会议又进一步确定：“为了适应社会主义改造和社会主义建设事业发展的需要，大会授权常务委员会，在全国人大闭会期间，根据情况的发展和工作需要，对现行法律中一些已经不适用的条文，适时地加以修改，做出新的规定。”这两次授权，赋予全国人大常委会行使部分国家立法权，在实质上改变了全国人大作为唯一国家立法机关的地位。1982年《宪法》扩大了全国人大常委会的职权，其主要表现就是赋予其“制定和修改应当由全国人民代表大会制定的法律以外的其他法律”（《宪法》第67条第2项之规定），从而形成将基本法律与非基本法律（普通法律、其他法律）相区分的国家二元立法主体，全国人大行使基本法律立法权，全国人大常委会行使非基本法律立法权，因此，从国家立法权的沿革来看，全国人大与全国人大常委会应属不同的国家立法主体，两者并非“同一机关”。其次，从全国人大与全国人大常委会的宪法地位作一分析。全国人大与全国人大常委会都有立法权，它们是否就具有了等同或并列的宪法地位？并非如此。1982年4月12日，时任宪法修改委员会秘书长的胡乔木指出，本次修改宪法“加强了全国人民代表大会常务委员会的地位和作用，但全国人大常委会不能完全同全国人大并列起来。”①《宪法》第57条明确规定：“中华人民共和国全国人民代表大会是最高国家权力机关。它的常设机关是全国人民代表大会常务委员会。”根据该条规定，“最高国家权力机关”仅指全国人大，全国人大行使国家最高权力；而全国人大常委会只是常设机关，不能等同于最高国家权力机关。全国人大与全国人大常委会宪法地位的不同，决定了它们是性质不同的机关。因此，将全国人大与全国人大常委会视为“同一机关”是不符合国家立法发展逻辑与现行法律规定的。既然全国人大与全国人大常委会不是同一机关，那么，《立法法》“新法优于旧法”规则就无法解决《监狱法》与《刑事诉讼法》在暂予监外执行适用对象上的法律冲突。

三、“上位法优于下位法”规则能否解决暂予监外执行适用对象法律冲突

“上位法优于下位法”也是《立法法》所确立的法律适用规则之一。如上述，暂予监外执行适用对象法律

冲突不适用“新法优于旧法”规则，那么，它是否适用“上位法优于下位法”规则，亦即作为基本法律的《刑事诉讼法》优先适用于作为非基本法律的《监狱法》呢？对此，笔者拟从以下三个方面予以分析：首先，从法学界的观点看。对基本法律与非基本法律的关系，学界大体有两种观点。一种观点是“基本法律与非基本法律效力等同说”，如有学者认为：“基本法律与非基本法律的效力是一样的，但是制定的机关不同。”②还有学者认为：“‘基本法律’同全国人大常委会制定的法律效力相同。”③另一种观点是“基本法律效力高于非基本法律说”。如有学者认为，尽管全国人大与全国人大常委会共同行使立法权，但并不意味着两者的权力是同等的、并列的、平权的关系，全国人大制定的基本法律要高于全国人大常委会制定的非基本法律。”④监狱系统多持此种观点。还有学者根据《宪法》认为，我国的法律实际分为三个档次，第一个档次是作为国家根本大法的《宪法》；第二个档次是涉及国计民生中特殊重大事项的“基本法律”；第三个档次是与“基本法律”相对而言的“普通法律”。⑤

其次，从《立法法》的规定看。《立法法》第78条规定：“宪法具有最高的法律效力，一切法律、行政法规、地方性法规、自治条例和单行条例、规章都不得同宪法相抵触。”第79条第1款规定：“法律的效力高于行政法规、地方性法规、规章。”可见，《立法法》所规定的上位法和下位法只是指宪法、法律、行政法规等之间的层次效力，并未明确规定“基本法律”与“非基本法律”之间的效力。

再次，从司法实践看。在刘家海诉交警部门行政处罚案例中，二审法院认为，全国人大常委会作为全国人大的常设机关，没有上下级的区分；全国人大和全国人大常委会的法律也不存在上位法与下位法的区分，只存在“基本法律”和“基本法律以外的法律”的区别。因此，全国人大制定的《行政处罚法》和全国人大常委会制定的《交通安全法》之间不存在上位法与下位法的区分，两法不存在下位法的规定与上位法的规定相抵触的情形。⑥

综上所述，笔者认为，在学术上，基本法律（如《刑事诉讼法》）与非基本法律（如《监狱法》），两者之间效力是否相同、是否存在上下位阶的问题尚无定论，见解不一；在立法上，《立法法》对基本法律与非基本法律的位阶未作任何规定，基本法律（如《刑事诉讼法》）与非基本法律（如《监狱法》）都称为法律，不能说它们是两个位阶，有上下位之别；在司法实践上，有案例并不认同基本法律与非基本法律存在上下位阶关系。因此，那种认为《刑事诉讼法》是《监狱法》的上位法的观点是缺乏法律依据的，其理由是不充分的。鉴于此，《立法法》“上位法优于下位法”规则同样无法解决《监狱法》与《刑事诉讼法》在暂予监外执行适用对象上的法律冲突。

四、暂予监外执行适用对象法律冲突的解决路径

笔者认为，解决暂予监外执行适用对象法律冲突可以有以下两个路径：

（一）由全国人大常委会裁决

《立法法》第85条规定：“法律之间对同一事项的新的一般规定与旧的特别规定不一致，不能确定如何适用时，由全国人民代表大会常务委员会裁决。”这是解决法律之间“新的一般规定”与“旧的特别规定”

冲突的规定。就暂予监外执行适用对象法律冲突而言，《刑事诉讼法》是“新的一般规定”，《监狱法》是“旧的特别规定”，两部法律在暂予监外执行适用对象上的法律冲突属于“新的一般规定与旧的特别规定不一致”情形，因此可以适用《立法法》确定的全国人大常委会裁决制度。

不过，如前述，各地监狱在处理暂予监外执行适用对象法律冲突时，普遍基于“上位法优于下违法”和“新法优于旧法”的法律适用规则，按照《刑事诉讼法》的规定，将无期徒刑罪犯排除在暂予监外执行适用对象之外。按照本文观点，这种做法是对“上位法优于下位法”和“新法优于旧法”法律适用规则理解的偏差与适用的失误。抑或由于这一法律冲突并未对监狱行刑实务造成多少实际的障碍与困难，因此，自《立法法》实施后，监狱实务部门始终未启动全国人大常委会裁决程序，而是多持通过修改《监狱法》以消除法律冲突的主张。

（二）修改法律

梁三利博士对解决全国人大与全国人大常委会制定法律冲突提出了个案解决与规则解决两种方法，⑦其思路对于解决暂予监外执行适用对象法律冲突亦可资借鉴。笔者认为，按照其思路，在现有法律框架内，相对于规则解决办法，以个案方法解决暂予监外执行适用对象法律冲突显然更为切实可行。具体分析如下：其一，个案解决方法。笔者认为，个案解决在具体内容的修改上，有三种方案可供选择：第一种方案，直接修改《监狱法》，将该法规定的暂予监外执行适用对象与《刑事诉讼法》的规定一致起来，即不再将被判处无期徒刑的罪犯列为暂予监外执行适用对象。这是监狱实务部门主导性的意见，也是最直接、最简单的个案解决方法。第二种方案，是否可以出于人权保障和行刑人道化的考虑，适当扩大《刑事诉讼法》所规定的暂予监外执行适用对象范围，即怀孕及在哺乳自己婴儿期间的无期徒刑女犯也可以适用暂予监外执行，当然，其前提是必须具备当地群众可以接受的社会环境条件，民愤很大、被害人不谅解、群众不答应的罪犯和有现实危险性的罪犯不得适用。⑧如果此种思路具有可行性，则需将《刑事诉讼法》与《监狱法》的修改联系起来一并考虑，对暂予监外执行适用对象作出相同的修改。第三种方案，则是采纳韩玉胜教授的观点，直接修改《刑事诉讼法》，扩大监外执行的适用，将无期徒刑罪犯列为保外就医适用对象。⑨比较以上三种方案，笔者更倾向于第二种方案。此方案固然较为复杂，涉及两部法律的联动修改，但笔者认为，怀孕及在哺乳自己婴儿期间的无期徒刑女犯虽然人数甚少，但她们却关系妇女儿童权益保障，⑩社会关注程度甚高、影响甚广，因此，将她们纳入暂予监外执行适用对象范围，其法律效果与社会效果可能更优。

其二，规则解决方法。这种方法并非直接解决暂予监外执行适用对象的法律冲突，而是通过修改《立法法》

第5章，确定全国人大和全国人大常委会制定法律冲突时的法律适用规则，从而使暂予监外执行适用对象法律冲突间接地得到解决。笔者认为，鉴于现行法律确立的全国人大和全国人大常委会共通行使立法权的国家二元立法主体，又鉴于《宪法》对基本法律的界定不明晰，确定全国人大和全国人大常委会制定法律冲突时的法律适用规则无疑是一件相当复杂与艰巨的事情。故此，本文不拟提出具体解决方法，旨趣在提

出问题，作一些理论上的探讨。

梁三利博士对此的建议是，在不改变现行法律适用规则的情况下，在《立法法》第83条第一款后增加一款，明确规定“全国人大与全国人大常委会制定的法律不一致时，准用第一款之规定。”如此，新《律师法》与《刑事诉讼法》的冲突，《交通安全法》与《行政处罚法》的冲突均可顺理成章地得到解决。但笔者认为，当我们把该建议适用到暂予监外执行适用对象法律冲突时，便会发现事情远非如此简单：如若准用《立法法》第83条第1款中“特别规定优于一般规定”规则，暂予监外执行适用对象的适用依据是《监狱法》；而准用《立法法》该条款中“新的规定优于旧的规定”规则，适用依据则是《刑事诉讼法》，这便会陷入一种两难的窘境，其解决方法抑或还是需要适用全国人大常委会裁决制度，由全国人大常委会对《刑事诉讼法》“新的一般规定”与《监狱法》“旧的特别规定”之间的冲突予以裁决。鉴于此，笔者认为，梁三利博士的建议只适用于特别规定源于新法的法律冲突，如《律师法》与《刑事诉讼法》、《交通安全法》与《行政处罚法》的冲突；但并不能有效解决特别规定源于旧法的法律冲突，如《监狱法》与《刑事诉讼法》的冲突。因此，该建议似难以成立，至少也是不完善的。

还有论者针对全国人大制定的基本法律和全国人大常委会制定的非基本法律效力不分的弊病，认为：“《立法法》也应清晰基本法律和其他法律的位阶，明确规定基本法律的效力仅次于宪法而高于其他法律。”[11]“基本法律的效力高于其他法律”的观点是否可行？笔者认为，如果将此观点确立为法律适用规则，全国人大与全国人大常委会制定法律发生冲突时的适用法律依据问题自然可以迎刃而解，但此观点不免有简单化之虞。例如，新《律师法》所规定的律师阅卷权、会见权、调查取证权，《交通安全法》所规定的交通警察可以当场作出200元以下罚款的规定，它们都是适应我国社会经济生活形势发展的需要，分别对《刑事诉讼法》和《行政处罚法》有关规定作出的必要且合理的调整。如果将“基本法律的效力高于其它法律”确立为法律适用规则，那么，非基本法律对基本法律所作的补充与修改，统统都将在法律适用上衰减乃至失去其存在价值，这势必影响其对社会关系的调整效果，[12]有碍于全国人大和全国人大常委会在立法领域的分工与协调，削弱法律“与时俱进”的优良品质。

总之，用规则解决暂予监外执行适用对象法律冲突，确立基本法律与非基本法律冲突的适用规则，这是涉及到《宪法》及《立法法》等的重大法律修改问题，需要科学、缜密地论证。

注释：

[1]许崇德：《中华人民共和国宪法史》，福建人民出版社2003年版，第669页。

[2]王向明、许崇德编著：《中国宪法讲义》，中央人民广播电台出版社1987年版，第429页。

[3]董和平、韩大元、李树忠：《宪法学》，法律出版社2000年版，第466页。

[4]薛佐文：《论“基本法律”和“法律”的性质和地位》，《西南政法大学学报》2003年第2期。

[5]崔敏：《关于对基本法律的修改权限问题》，《人大研究》2007年第4期。

[6]梁三利：《全国人大和全国人大常委会制定法冲突的问题与出路》，《宪法学、行政法学》2009年第1期，第25～26页。

[7]梁三利：《全国人大和全国人大常委会制定法冲突的问题与出路》，《宪法学、行政法学》2009年第1期，第28～29页。

[8]宋新国：《对〈刑事诉讼法〉再修改若干问题的思考—以刑罚执行为视角》，《中国司法》2007年第7期，第81页。

[9]韩玉胜：《刑事执行制度研究》，中国人民大学出版社2007年版，第82页。

[10]《妇女权益保障法》第26条第2款规定：“妇女在经期、孕期、产期、哺乳期受特殊保护。”

[11]徐向华、林彦：《我国〈立法法〉的成功与不足》，《法学》2000年第6期。

[12]以《律师法》为例。据重庆市律协秘书长陈翔介绍，自2008年6月1日新《律师法》实施以来，市律协已陆续收到10余起关于律师会见嫌疑人受阻的反映。有关部门认为《刑事诉讼法》高于《律师法》，所以要执行《刑事诉讼法》。详见2008年6月11日《时代信报》。

参考文献：

1.梁三利：《全国人大和全国人大常委会制定法冲突的问题与出路》，《宪法学、行政法学》2009年第1期，第25～29页。原载《上海政法学院学报》（法治论丛）2008年第5期，第68～72页。

2.韩大元：《全国人大常委会新法能否优于全国人大旧法》，《宪法学、行政法学》2009年第2期，第66～77页。原载《法学》2008年第10期，第3～16页。

（责任编辑•宗 欣）

第五篇：如何解决渠道冲突解读

一）渠道冲突的种类 中国企业分销渠道模式大多还处于交易型，或正向双赢型渠道模式转变的过程中，把企业渠道成员之间的关系视作一种短期利益关系，而非长期的合作关系，从而使渠道冲突成为企业渠道关系中的一种普遍现象。其表现主要为两大类冲突： 1）垂直冲突：厂家和经销商之间发生的由于回款、价格、渠道下沉等因素产生的冲突，诺基亚案例便是属于垂直冲突。制造商与其分销商之间的冲突则主要表现在权利及其相关“利益”的冲突上。主要表现包括：分销商凭借自己所拥有的渠道资源的优势，向制造商讨价还价；许多下游渠道成员缺乏商业信用；以及上游企业对其渠道成员的强势控制等等。2）水平冲突：经销商之间由于跨区窜货，低价销售等因素产生的冲突，华源轮胎的案例则是属于水平冲突。应该说，这种以分销商之间的价格竞争所表现出来的是一种无序的市场竞争，它造成了极为严重的后果：增加了分销渠道的共同成本，使利润不正常，严重制约品牌成长、分销商壮大和良好市场经济秩序的建立。二）窜货的原因和控制窜货常规技巧 窜货是渠道冲突中最典型的现象，不少经销商为了获得非正常的利润，蓄意以低于厂家规定的销售价格向非辖区销货。这种行为，其危害是严重的：降低营销渠道的运行效率，导致企业渠道价格体系的紊乱，渠道受阻，经销商对所经销产品品牌丧失信心，甚至会导致企业的营销渠道网络毁于一旦。

1）窜货的原因主要由以下几点：

①规划不合理： “本不正源不清”，事实上渠道运营中的许多毛病都能从厂家的渠道规划中找到祸根。②价格和扣点问题：厂家无完善价格体系，对最低价格不做控制，同时又实行所谓“台阶式返利”政策，造成经销商的窜货。

③目标过高：厂家对经销商的目标设置过高，超过了自身市场的实际容量，造成经销商的窜货。

④特价和促销：项目型渠道经销商针对某个项目申请的特价窜货到其地区的分销型渠道中和某区域厂家短期促销价格引起窜货现象。⑤客户回笼资金：尤其到了年底，经销商为了回笼资金，往往用低于市场的价格来换取现款现货的付款条件。引起窜货现象发生。

⑥市场报复：经销商之间的相互报复性窜货，还有就是经销商被厂家取消代理资格后的报复性窜货。⑦公司内部原因：某区域的销售人员为了完成自己的销售目标，鼓励、默许经销商甚至参与向其他区域进行窜货。

2）控制窜货常规技巧

①渠道合理规划：根据企业的目标，研究消费者的需求，对顾客、产品、企业自身、中间商、竞争和环境六个因素加以分析，找出最大影响因素，制定出相应的渠道策略和渠道方案，然后对各种渠道结构方案进行成本、控制性和适应性的评估，最后建立企业合适的渠道模式。②过程管理和考核：而所谓过程管理，就是厂家不仅要关心经销商的销售目标是否完成，更要关心达到目标的过程和手段，帮助经销商完成销售目标。比如：直接帮助经销商拿单或者开发下线网络，做好市场秩序维护，产品培训，售后服务等等，而对经销商的考核不但注重回款销量；而要在意诸如市场秩序、主推产品、客户满意度、新客户开发等等 ③回避年底红包、高额返利：避免“台阶式返利”政策，采用组合返利政策，除了销量折扣外，还同时采取现款折扣、专营折扣、市场秩序折扣等或者采用 “暗扣返利” 政策。

④物流识别——产品编码/产品条码：给发往每一个区域的产品编上号码，以示区别。采用代码制可以使厂家在处理窜货问题上掌握主动权。首先，由于产品实行代码制，使厂家对产品的去向了如指掌，使经销商有所顾忌，不敢贸然窜货；其次，即使发生了窜货现象，厂家也可以搞清楚产品的来龙去脉，有真凭实据，处理起来相对容易。⑤合同约束，坚决打击：在与经销商签定的合同中，要明确加入“禁止跨区销售”条款，将经销商的销售活动严格限制在自己的市场区域之内；此外，在合同中载明级差价格体系，限定市场最低价格；同时，将年终给经销商的返利与是否发生窜货相联系，一旦发生窜货，取消经销商的年终返利，使返利不仅成为一种奖励，而且成为一种警示工具。

三）工业产品渠道窜货的特点和解决 工业品渠道管理与消费品相比有许多共性的地方，但也有其特殊性。工业产品渠道中，分销型渠道的渠道冲突与消费品渠道也有许多类似的状况，属于共性的地方；但项目型渠道和行业型渠道却有其自己的特点和问题解决方案。工业品项目销售中，经常会碰到代理同一品牌的几个经销商在同一个项目上报价，最终以最低价中标的经销商往往是前期没有投入的经销商。这极大地打击了经销商早期投入的积极性，因此很多工业品生产厂家实行项目报备制度，实行对项目早期报备并有客户关系经销商的保护。但这同时也产生了另一个问题，有些经销商报备了许多项目，却没有进一步的工作跟进；或者有几个经销商同时跟进同一个项目，都声称自己有关系，怎么办？厂家在项目中究竟支持哪一家代理商，有些厂家用交保证金的方法，使没有把握取得定单的经销商知难而退，但更有效的方法还是先制定一个标准，比如“项目代理商代理资格评估表”，既可以使厂家的评估更科学，也可以使淘汰的经销商口服心服。渠道冲突除了以上所提的恶性窜货外，还有一种良性窜货，有的时候是厂家鼓励和默许的。比如：某一区域的代理商销售状况差市场空白点多（但不是能力问题而是不把你的产品作为重点推广对象），厂家会默许临近地区的代理商跨区域发货，刺激该区域的代理商，也有的时候，厂家将某些老大难的区域作为公共区域，允许其他区域经销商发货，待市场炒到一定程度，再收回重启。但这种手段不能常用。

北大纵横企业管理咨询公司是中国起步最早,也是目前中国最大的企业管理咨询机构.它先后为国内近千家企业提供一流管理咨询服务，其中三分之一为国内５００强或上市公司，积累了丰富的管理咨询经验。公司与政府各主要部门、各行业协会、各研究机构、各高校建立了广泛联系，从而使得公司拥有众多的专家为公司项目的运作把脉。

厂家的产品最终流通到消费者的方式有几个： ①厂家直销 ②区域总代理 ③区域经销

④区域总代理+分销 ⑤区域经销+分销 ⑥加盟连锁 ⑦专卖特许

从厂家直接进货价格不一定低的原因：

不论哪种渠道，厂家首先要保护自己的利益：保护自己的产品在市场上的价格不是很低，有更多的销售渠道能够销售自己的产品。所以厂家的对外公开批发和零售价格一般都比实际给渠道的价格高，这样保护了经销商利益，使经销商获得了比较好的利润，经销商自然就不会放弃该产品；另外，由于上游的价格保持了稳定，不去和渠道里下游经销商去竞争客户，有利于维护渠道里经销商形成稳定的价格体系，不至于被自己打败。

出厂价也是有规矩的，只要是有代理的地方、你再去厂家也是不能拿到最低价格的。因为厂家要保护代理商的利益，你就是跑到厂家也是等于在当地代理商那拿的货一样贵，甚至厂家给你的价格比代理商的还要贵。

如该产品在你当地没有代理商，这出厂价厂里往往按进货量来说事的，也就是进的多价格就低。这就形成了钱多就有竞争力的现象！

最好的办法是做新产品的代理商，其次就是找代理商拿货，而不是厂家。

如果货不多建议先在阿里的小额批发市场或是开店附近的批发市场拿货，如果货量多的话，第一次可以去厂家考察，可以订货，之后可以电话沟通，网络联系，以节省费用。

拿货关键不是再呼它的批发价格，而是在乎它的衣服有质量跟没有利润空间，就算你拿20块的衣服卖40又怎样？还是才赚20块，但如果你找到好的衣服，就算拿货价高点又怎样？你卖一件的利润是成倍的涨，并且好的衣服还能卖出你的信誉，就像 HYDROGEN服装 品牌，只要穿得好了，他就会一直买HYDROGEN牌子的衣服，还会免费帮你宣传。

现在的时代最好是找个牌子货比较好，优势：

一、利润空间大。

二、批发数量小。

三、质量有保证。

两种避免渠道冲突的策略： 多点多仓联合配送策略

目前，茶花家居已经实现并运用此种策略，取得了非常优秀的业绩。这种模式目前是能够比较好的解决渠道冲突和各经销商串货丶乱价问题。经销商具有多重身份和作用。第一重，是作为品牌商的经销商，可以帮助总部电商平台卖货，也可以自己进货线上渠道销售，销售后可以总部发货，也可以经销商就近发货；第二重，经销商之间传统渠道是不能串货的，在多点多仓联合配送模式下，经销商之间可以互相进货，A经销商在线上卖了B地经销商的客户，则由A经销商与B经销商进货，由B经销商发货，如B经销商无货，则由省总经销调配或由总部发货，大家相互支撑，把仓储配送织成一张蜘蛛网。但这种策略要求参与的各经销商都有货，卖同一件商品或销售同样的价格。

渠道整合策略：渠道整合策略能够较好的解决网络渠道与传统渠道之间不好合作的矛盾。简单的说，渠道整合就是消费者从网上订货，而供应商从离消费者最近的经销点发货，这样做既解决了传统经销的存货问题，也解决了网络渠道物流配送时间长的问题，可谓是两种渠道的优势互补。

上次开会时郭总说过：我们这个电商网站只在本部建立一个大型仓储，当消费者在网站上购买商品时，网站根据最近配送原则从离消费者最近的厂家或者经销商配送。

要真正弱化渠道冲突，一定要站在渠道经销商的角度考虑问题，真正帮助经销商谋求二次的渠道发展及转型，真正帮助经销商建立高度的信息化能力丶强大的运营能力及执行能力，在利益上能够充分顾及经销商，那么才能真正让经销商与品牌企业一起相融共生。

京东案例：

在国美、苏宁等这样的渠道之王的占有下，厂家不会为了一家网上店铺而得罪这些公司，刘强东为了“虎口夺食”一开始不得不到处抓获，引发了一连串的串货现象，这时厂家才不得不被迫和刘强东谈判，最后由厂家指定经销商以优惠价格给京东供货，并提供售后保障。前提是，京东不能再到处串货，接收厂家的业务指导，打击互联网串货。

现在，京东80%的家电产品和90%的IT产品都是通过这种方式进货的，慢慢地和厂家建立了直供的关系。

接下来，刘强东要解决的是物流问题。由于中国的快递公司服务质量普遍低下，配送延误和丢失一度成为京东的一块心病。后来京东自建物流部门，60%以上的货物通过自建渠道配送。京东已经在北京、上海和广州设立了分仓，成都是下一站，未来每600-800公里范围内都要建立分仓，超过10公斤的货物都通过分仓发货，以提高速度和缩小成本。现在，在京东商城的1500名员工中，就有70%是仓储、配送人员。

虽然京东对厂家的返点政策不如国美和苏宁，但价格低，消费者喜欢，厂家就没法停止供货。更重要的是，刘强东让京东的库存周期维持在12天内，并与供货商现货现结。而国美、苏宁的库存周转率为47天至60天，甚至要100多天才能与供货商结账。这让厂商们开始喜欢上了京东这个“小情人”。

从成本上来说，京东显然比国美苏宁更有优势。“我们的费用率很低，去年是6%多一点，今年还会再降一些，而国美和苏宁的费用率基本在10%左右甚至更高。”京东商城副总裁徐雷对南方周末记者说。

几年下来，京东已经拥有了三百五十多万注册用户和一百多万活跃用户，他们最受消费者欢迎的是IT产品。

与京东作为综合类网上购物商城——涵盖电脑、手机、数码、家电和日用百货的定位不同，世纪电器网仅仅专注于3C（计算机、通讯和消费电子）产品的销售。

为了满足追求“眼见为实”的客户需求，王治全在全国多个城市开辟体验中心，并设立仓库备货，只要是网站上在售的商品，用户随时可以上门验货自提。

为什么昂贵的电器可以在网上出售，而且竟然很受消费者欢迎？ “最根本的原因还是消费者意识的转变，在这方面，淘宝网功不可没，它教育和培养了用户群。”王治全说。他分析说，低价是网店受欢迎的另一个原因。所以，尽管国美、苏宁已设有网店，但其销售价格要和线下卖场保持相对一致，比京东和世纪电器网的同类

产

品

价

格

依

然

要

高。

读书的好处

1、行万里路，读万卷书。

2、书山有路勤为径，学海无涯苦作舟。

3、读书破万卷，下笔如有神。

4、我所学到的任何有价值的知识都是由自学中得来的。——达尔文

5、少壮不努力，老大徒悲伤。

6、黑发不知勤学早，白首方悔读书迟。——颜真卿

7、宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。

8、读书要三到：心到、眼到、口到

9、玉不琢、不成器，人不学、不知义。

10、一日无书，百事荒废。——陈寿

11、书是人类进步的阶梯。

12、一日不读口生，一日不写手生。

13、我扑在书上，就像饥饿的人扑在面包上。——高尔基

14、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游

15、读一本好书，就如同和一个高尚的人在交谈——歌德

16、读一切好书，就是和许多高尚的人谈话。——笛卡儿

17、学习永远不晚。——高尔基

18、少而好学，如日出之阳；壮而好学，如日中之光；志而好学，如炳烛之光。——刘向

19、学而不思则惘，思而不学则殆。——孔子

20、读书给人以快乐、给人以光彩、给人以才干。——培根