第一篇：2004年10月自学考试国际商务谈判试题
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全国2004年10月高等教育自学考试
国际商务谈判试题
课程代码：00186
一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.修改对方发盘条件的行为是()A.询盘
B.发盘
C.还盘
D.签约
2.谈判人员应具备()A.横向型知识结构 C.“T”型知识结构 A.20—45岁C.35—55岁
B.纵向型知识结构 D.“H”型知识结构 B.30—60岁 D.40—60岁 B.技术主谈人 D.翻译
D.请第三方代为传递
3.商务谈判人员的最佳年龄一般在()
4.负责对交易标的物品质谈判的是()A.谈判小组的领导人C.法律人员A.暗示
5.在谈判各方态度明确的情况下，最好的信息传递方式是()
B.明示
C.意会
6.对付强硬的谈判者，一般采取的策略为()A.以弱制强C.合作
B.以强制强 D.折衷 B.寻找关键问题 D.形成假设性方法 B.权力限制 D.示弱以求帮助 B.借助式发问 D.诱发式发问
D.辩
7.制定国际商务谈判策略最关键的步骤是()A.了解影响谈判因素C.确定具体目标A.利用竞争C.以攻对攻A.探索式发问 C.证明式发问 A.问
11.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是()A.价格
B.质量标准
8.迫使对方让步的策略是()
9.“贵方如果违约必须承担责任，对不对?”此提问属于()
10.谈判中讨价还价集中体现在()
B.答
C.叙
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C.违约责任A.实物交易C.外汇交易A.接见A.眼睛
D.履约地点 B.期货和期权交易 D.商品交易
D.拜访 D.脖子
12.作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是()
13.在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为()
B.拜会B.脸
C.会见C.手
14.日本人交谈时，一般看着对方的()15.德国商人在谈判时的座右铭是()A.研究研究C.马上解决
B.考虑考虑 D.无可奉告
二、多项选择题（本大题共11小题，每小题1分，共11分）
在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。16.关于国际货物买卖的国际公约主要有()A.《国际贸易术语解释通则》 B.《国际货物买卖统一法公约》
C.《国际货物买卖合同成立统一法公约》 D.《联合国国际货物销售合同公约》 E.《关税与贸易总协定》
17.谈判准备阶段的工作有()A.收集信息D.模拟谈判A.技术工人
B.询盘E.发盘 B.采购部经理 E.设备操作员 B.原则化 E.抽象化 B.讨价E.交换意见 B.边辩论边倾听
C.有鉴别地倾听
C.开场陈述
C.具体
C.总工程师
C.制订谈判方案
18.购买工厂设备的重要零部件谈判，其主谈人可以是()D.有关部门经理A.简单扼要D.灵活
19.一个成功的谈判方案应该()
20.开局阶段谈判人员的主要任务有()A.创造谈判气氛D.报价
21.商务谈判中有效倾听的技巧有()A.集中精力倾听D.通过记笔记来听
E.不急于判断对方的正误
22.谈判中僵局形成的主要原因是()
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A.一言堂
B.观点争执
C.不对等让步
D.人员素质低下A.利率回落趋势C.技术淘汰较快E.谈判人员素质不高
24.谈判中使用自我介绍的场合有()A.会议
B.正式交流E.无人代为介绍 B.外露E.严谨 B.拒绝E.签约
C.还盘
C.坦率
C.分散活动
D.有下级在场 A.内向
E.谈判方案经常变化
B.价格波动幅度较大 D.汇率变动较大
23.市场风险包括()
25.美国人的性格特征可以归纳为()D.追求物质利益A.过期D.接受
26.发盘失效的情况有()
三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）
判断下列命题正误，正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”，并改正。27.询盘对发出者具有一定的约束力。()28.仲裁是强制管辖。()
29.在国际贸易中谈判的期限通常指从谈判者着手准备谈判到谈判的终局阶段。()30.在让步的最后阶段，一步让出全部可让利益方式适用于谈判中占有劣势的一方。()31.人们的思维方式不同，收敛型的人思维速度较慢，发散型的人思维速度较快。()32.开局阶段谈判人员精力比较充沛、持续的时间较长。
33.为了使互惠式谈判能够有效地开展，可以采用“单项解决”的谈判方法。()34.在谈判中谈判人员可以预先了解并能控制的风险是非人员风险。()
35.赠送礼品要讲究数量，中国人普遍认为好事成双，在日本却以奇数表示吉利。()36.法国商人在谈判方式上偏爱纵向式谈判。()
四、简答题（本大题共4小题，每小题6分，共24分）37.简述商务谈判人员应有的能力和心理素质。38.如何获得有关谈判对手的信息资料? 39.在谈判中如何报价?
40.在国际商务活动中技术风险主要有哪些?
五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）41.分析说明国际商务谈判与一般贸易谈判的异同点。42.联系实际说明对待谈判中僵局的态度及处理的各种对策。
六、案例分析题（本大题共1小题，10分）
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43.背景材料：某代理人接受交易一方的委托与对方代表会谈，而委托人并不出席谈判现场。随着谈判的进行，对方代表作出一个又一个承诺，而等到对方要求该代理人作出相应承诺时，他却以委托人未到为由而委婉地拒绝了。这样他以一个代理人的身份为委托人争取到了对方的许多让步，而几乎没有付出任何代价。试问：①该委托人使用的是什么谈判策略?
②该谈判策略在什么样的情况下使用？ ③这种策略的实现途径有哪些? ④对方代表如何应对这种策略?
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第二篇：2009年1月自学考试国际商务谈判试题
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全国2009年1月高等教育自学考试
国际商务谈判试题
课程代码：00186
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）
A．较强的政策性 B．以价格为核心
C．谈判内容广泛 D．影响因素复杂
2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（）
A．20～45岁 B．25～55岁
C．30～55岁 D．40～60岁
3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）
A．荷花
C．玫瑰花 B．菊花 D．茉莉花
4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（）
A．卖期保值 B．买期保值
C．掉期交易 D．期权交易
5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）
A．求助 B．贿赂
C．为了理解 D．润滑策略
6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）
A．30％以下
C．40％～50％ B．30％～40％ D．50％以上
7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是（）
A．德国人 B．美国人
C．韩国人 D．日本人
8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）
A．美国 B．英国
C．法国 D．意大利
9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（）
A．冲突 B．攻击
C．合作 D．辩论
10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）
A．协商 B．调解
C．仲裁 D．诉讼
11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）
A．技术人员 B．法律人员
C．商务人员 D．谈判领导人
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12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）
A．硬货币计价法 B．对等易货贸易法
C．约定货币保值条款 D．汇率风险分摊条款
13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。”这种答复谈判对手的技巧是（）
A．避正答偏 B．答非所问
C．以问代答 D．推卸责任
14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。具有这种谈判风格的是（）
A．美国人
C．日本人 B．韩国人 D．俄罗斯人
15．认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益的是（）
A．立场型谈判法 B．原则型谈判法
C．让步型谈判法 D．利益型谈判法
16．“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢?”这种商务谈判的发问类型属于（）
A．澄清式发问 B．强调式发问
C．借助式发问 D．探索式发问
17．下列文化中时间观念最强的是（）
A．中东文化 B．中国文化
C．北美文化 D．拉丁美洲文化
18．在国际商务谈判中，通常将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。这种报价是（）
A．西欧式报价 B．东欧式报价
C．北欧式报价 D．日本式报价
19．在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（）
A．认识 B．情感
C．意向 D．印象
20．把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程的是（）
A．戏剧式模拟
C．体验式模拟 B．沙龙式模拟 D．启发式模拟
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21．影响国际商务谈判行为的价值观主要有（）
A．客观性
C．平等观 B．人生观 D．竞争观
E．时间观
22．迟疑的谈判对手的心理特征有（）
A．非常固执 B．容易激动
C．不信任对方 D．极端讨厌被说服
E．不让对方看透自己
23．谈判双方交锋中的技巧有（）
A．多听少说
C．巧提问题
E．避免跨国文化交流产生的歧义
24．打破谈判中僵局的做法有（）
═══════════════════════════════════════════════════════════════════════════════ B．有问必答 D．使用条件问句
A．改期再谈
C．采取纵向式的谈判
E．更换谈判人员或者由领导出面调解
25．谈判准备工作的内容主要包括（）
A．分析谈判环境
C．选择目标和对象
E．模拟谈判
三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）
26．PRAM谈判模式
27．利率风险
28．封闭式发问
29．权力型对手
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30．简述谈判的入题技巧。
31．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。
32．迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？
33．简述谈判的实际需求目标的特点。
34．简述俄罗斯商人的谈判风格。
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35．试分析谈判方案的主要内容。
36．联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法。
六、案例分析题(本大题共1小题，12分)
37．背景材料：
中国某大型建筑公司于2007年6月从德国进口了一套价值100万欧元的机械设备(以欧元计价)。合同签订时的汇率为1欧元兑换lO元人民币，这套设备按人民币计价为1000万元。2008年6月，当该建筑公司支付货款时，汇率已升为1︰1l。这意味着，该公司现在需要为这套设备支付1100万元人民币，比签订合同时多付100万元人民币。
问题：(1)该建筑公司遇到了哪种市场风险?该市场风险又表现为哪三种形式?
(2)该公司消除该市场风险的技术手段一般有哪三种?
(3)除了利用技术手段外，规避国际商务合作中的风险的措施还有哪些?
(4)中国企业从此案例中应吸取什么教训? B．收集谈判信息 D．制订谈判方案 B．采取横向式的谈判 D．改变谈判环境与气氛
═══════════════════════════════════════════════════════════════════════════════
第三篇：全国2004年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题
全国2004年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题
课程代码：00186
一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.修改对方发盘条件的行为是()A.询盘
B.发盘
C.还盘
D.签约
2.谈判人员应具备()A.横向型知识结构 C.“T”型知识结构 A.20—45岁C.35—55岁
B.纵向型知识结构 D.“H”型知识结构 B.30—60岁 D.40—60岁 B.技术主谈人 D.翻译
D.请第三方代为传递
3.商务谈判人员的最佳年龄一般在()
4.负责对交易标的物品质谈判的是()A.谈判小组的领导人C.法律人员A.暗示
5.在谈判各方态度明确的情况下，最好的信息传递方式是()
B.明示
C.意会
6.对付强硬的谈判者，一般采取的策略为()A.以弱制强C.合作
B.以强制强 D.折衷 B.寻找关键问题 D.形成假设性方法 B.权力限制 D.示弱以求帮助 B.借助式发问 D.诱发式发问
D.辩
7.制定国际商务谈判策略最关键的步骤是()A.了解影响谈判因素C.确定具体目标A.利用竞争C.以攻对攻A.探索式发问 C.证明式发问 A.问
11.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是()A.价格
B.质量标准 D.履约地点 B.期货和期权交易
C.违约责任A.实物交易
8.迫使对方让步的策略是()
9.“贵方如果违约必须承担责任，对不对?”此提问属于()
10.谈判中讨价还价集中体现在()
B.答
C.叙
12.作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是()
C.外汇交易A.接见A.眼睛
D.商品交易
D.拜访 D.脖子
13.在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为()
B.拜会B.脸
C.会见C.手
14.日本人交谈时，一般看着对方的()15.德国商人在谈判时的座右铭是()A.研究研究C.马上解决
B.考虑考虑 D.无可奉告
二、多项选择题（本大题共11小题，每小题1分，共11分）
在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。16.关于国际货物买卖的国际公约主要有()A.《国际贸易术语解释通则》 B.《国际货物买卖统一法公约》 C.《国际货物买卖合同成立统一法公约》 D.《联合国国际货物销售合同公约》 E.《关税与贸易总协定》
17.谈判准备阶段的工作有()A.收集信息D.模拟谈判A.技术工人
B.询盘E.发盘 B.采购部经理 E.设备操作员 B.原则化 E.抽象化 B.讨价E.交换意见 B.边辩论边倾听
C.有鉴别地倾听
C.开场陈述
C.具体
C.总工程师
C.制订谈判方案
18.购买工厂设备的重要零部件谈判，其主谈人可以是()D.有关部门经理A.简单扼要D.灵活
19.一个成功的谈判方案应该()
20.开局阶段谈判人员的主要任务有()A.创造谈判气氛D.报价
21.商务谈判中有效倾听的技巧有()A.集中精力倾听D.通过记笔记来听 A.一言堂
E.不急于判断对方的正误 B.观点争执
C.不对等让步
22.谈判中僵局形成的主要原因是()D.人员素质低下A.利率回落趋势C.技术淘汰较快
E.谈判方案经常变化
B.价格波动幅度较大 D.汇率变动较大
23.市场风险包括()
E.谈判人员素质不高
24.谈判中使用自我介绍的场合有()A.会议
B.正式交流E.无人代为介绍 B.外露E.严谨 B.拒绝E.签约
C.还盘
C.坦率
C.分散活动
D.有下级在场 A.内向
25.美国人的性格特征可以归纳为()D.追求物质利益A.过期D.接受
26.发盘失效的情况有()
三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）
判断下列命题正误，正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”，并改正。27.询盘对发出者具有一定的约束力。()28.仲裁是强制管辖。()
29.在国际贸易中谈判的期限通常指从谈判者着手准备谈判到谈判的终局阶段。()30.在让步的最后阶段，一步让出全部可让利益方式适用于谈判中占有劣势的一方。()31.人们的思维方式不同，收敛型的人思维速度较慢，发散型的人思维速度较快。()32.开局阶段谈判人员精力比较充沛、持续的时间较长。
33.为了使互惠式谈判能够有效地开展，可以采用“单项解决”的谈判方法。()34.在谈判中谈判人员可以预先了解并能控制的风险是非人员风险。()
35.赠送礼品要讲究数量，中国人普遍认为好事成双，在日本却以奇数表示吉利。()36.法国商人在谈判方式上偏爱纵向式谈判。()
四、简答题（本大题共4小题，每小题6分，共24分）37.简述商务谈判人员应有的能力和心理素质。38.如何获得有关谈判对手的信息资料? 39.在谈判中如何报价?
40.在国际商务活动中技术风险主要有哪些?
五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）41.分析说明国际商务谈判与一般贸易谈判的异同点。42.联系实际说明对待谈判中僵局的态度及处理的各种对策。
六、案例分析题（本大题共1小题，10分）
43.背景材料：某代理人接受交易一方的委托与对方代表会谈，而委托人并不出席谈判现场。随着谈判的进行，对方代表作出一个又一个承诺，而等到对方要求该代理人作出相应承诺时，他却以委托人未到为由而委婉地拒绝了。这样他以一个代理人的身份为委托人争取到了对方的许多让步，而几乎没有付出任何代价。试问：①该委托人使用的是什么谈判策略?
②该谈判策略在什么样的情况下使用？ ③这种策略的实现途径有哪些? ④对方代表如何应对这种策略?
第四篇：0501国际商务谈判考试试题
全国2005年1月高等教育自学考试
国际商务谈判试题
课程代码：00186
一、名词解释（每小题4分，共20分）
1.发盘
2.互惠式谈判
3.接受
4.日本式报价战术
5.市场信息
二、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填
在题干的括号内。每小题1.5分，共21分)
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A)。
A.软式谈判
C.横向谈判
A.实力
C.法律
B.集体谈判 D.投资谈判 B.经济利益 D.级别 B.商务人员 D.技术人员 B.听 D.说 B.市场风险 D.素质风险 B.礼物包装 D.感情价值 B.关系型 D.自我型 B.守信用 D.有优越感 B.不讲面子 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在(A)上的平等。3.价格条款的谈判应由()承担。A.法律人员C.财务人员A.问 C.看4.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是()。5.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和()。A.技术风险C.经济风险A.礼物价值C.礼物类型A.进取型 C.权力型 A.讲效率6.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和()。7.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于()。8.英国人的谈判风格一般表现为()。C.按部就班A.直截了当9.日本人的谈判风格一般表现为()。
--
C.等级观念弱
A.辩
C.问
D.集团意识强 B.听 D.答 B.探索式 D.证明式 B.政治状况 D.社会习俗 B.法人必须有自己的组织机构 D.法人代表全权负责公司的一切事宜 B.掌握谈判进程 D.负责接待谈判对手 10.()最能体现谈判的特征。11.“为什么要更改原已定好的计划呢？请说明道理好吗？”属于(D)发问方式。A.强调式 C.诱导式 12.对谈判环境的调查分析中，经济运行机制属于()因素。A.商业习惯C.财政金融状况A.法人就是企业C.分公司也是法人 A.监督谈判程序C.代表单位签约13.以下表述正确的是()。14.谈判小组主谈主要职责不包括下面的()。
三、多项选择题(在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。每小题2分，共16分)
1.按照谈判信息的载体分，谈判信息包括()。
A.语言信息
C.科技信息
E.实物信息
2.关于国际货物买卖的国际惯例主要有()。
A.《国际贸易术语解释通则》
C.《海牙规则》
E.《汉堡规则》
3.对谈判人员素质的培养主要包括()。
A.家庭的培养
C.企业的培养
E.国外培养
4.下面哪些属于德国商人的谈判风格？()
A.开放随意
C.讲究效率B.严谨保守 D.自信固执B.社会的培养 D.自我培养B.《华沙—牛津规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》B.文字信息 D.声像信息
E.出言谨慎，崇尚契约
5.进行报价解释时必须遵循的原则是()。
A.不问不答
C.避实就虚
E.真实可靠
--B.有问必答 D.能言不书
6.模拟谈判的一个环节是模拟假设，根据假设的内容，把假设划分为()。
A.对客观外界事物的假设
C.对谈判己方的假设
E.对谈判时间的假设
7.对一个国家政治状况进行调查，主要是以下()方面的调查。
A.根据对企业的管理程度
C.国民生产总值
E.政府间的关系
8.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有()。
A.便于侦察对方
E.便于专心谈判
四、案例分析（10分）
1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，-
第五篇：全国2014年4月高等教育自学考试国际商务谈判试题.doc
全国2014年4月高等教育自学考试
国际商务谈判试题
课程代码：00186
请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
选择题部分
注意事项：
1．答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
2．每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。
1．“只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判”。该观点的持有者是
A．尼尔龙伯格
C．迈耶
2．与关系型对手谈判的禁忌不包括 ．．．
A．让步过多
C．对热情态度掉以轻心
3．谈判者最适宜的年龄范围是
A．25~50
C．30~50 B.25~55 D.30~55 B.马什 D.盖芬 B.不主动进攻 D.不听取对手的建议
4．在选择谈判桌时，最适宜创造和谐一致气氛的是
A．方形谈判桌
C．U形谈判桌
5．在正式谈判中，不可撤销的开盘叫
A．报盘
C．实盘 B.递盘 D.虚盘 B.圆形谈判桌 D.不设谈判桌
6．在谈判过程中，精力趋于下降的时间约占整个时间的A．60％以上
C．80％以上
7．不喜欢在餐桌上或游玩时谈生意的是
A．美国人
C．德国人
8．以下各项中，不属于银行担保的是 ．．．
A．套期保值
B.70％以上 D.90％以上 B.法国人 D.英国人 B.投标担保书-1-
C．预付款担保 D.履约保证书
9．将买方更多地视为地位相等的人的卖方最有可能来自
A．日本 B.韩国
C．荷兰 D.美国
1O．“有理、有利、有节”。这种做法集中体现了国际商务谈判中的A．平等互利原则 B.灵活机动原则
C．依法办事原则 D.友好协商原则
11．以下各项中，不属于．．．与阿拉伯人接触时的禁忌的是
A．不能赠送酒类礼品 B.不能单独给女主人送礼
C．不喜欢数字“13” D.不能赠送妇女形象的雕塑品
12．筛选谈判信息资料时，需要工作人员有扎实的市场学专业知识的筛选方法是
A．时序法 B.类比法
C．查重法 D.评估法
13．“色拉米”香肠式谈判让步方式的做法是
A．等额地让出可让利益 B.先高后低然后又拔高
C．大幅度递减然后反弹 D.最后阶段一步让出全部利益
14．在谈判中，体现谈判双方密切配合的理想发问方式是
A．封闭式发问 B.澄清式发问
C．强调式发问 D.探索式发问
15．素有“契约之民”雅称的是
A．希腊人 B.瑞士人
C．德国人 D.波兰人
16．原则型谈判又称
A．让步型谈判 B.价值型谈判
C．立场型谈判 D.软式谈判
17．以下有关大陆法与英美法的说法中，正确的是
A．大陆法强调判例的作用 B.日本采用的是大陆法
C．英美法强调成文法的作用 D.苏格兰采用的是英美法
18．被称为谈判者“坚守的最后防线”的是
A．最高目标 B.可接受目标
C．实际需求目标 D.最低接受目标
19．表示向对方挑战或自我紧张情绪的动作是
A．拳头紧握 B.两手手指并拢
C．吸手指或指甲 D.两臂交叉于胸前
20．认为若不经营与女人有关的生意就做与“吃”有关的生意的是
A．犹太人 B.非洲人
C．澳洲人 D.南美人
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。
21．商务谈判中必须避免出现的心理状态包括
A．信心不足 B.畏手畏脚
C．热情过度 D.不知所措
E．期望过高
22．在国际商务谈判中，使用条件问句的优点有
A．互做让步 B.获取信息
C．寻求共同点 D.代替“NO”
E．创造双赢解决方案
23．非固定价格也称“活价”，其包括
A．暂定价格 B.不规定价格
C．具体价格待定 D.价格调整条款
E．部分固定价格，部分非固定价格
24．谈判人员应具备的基本观念有
A．忠于职守 B.团队精神
C．谦虚谨慎 D.任劳任怨
E．平等互惠
25．下列有关报价先后的说法中，正确的有
A．预期谈判会各不相让，则己方应先报价
B.若己方谈判实力强于对方，则己方应先报价
C．一般而言，发起谈判的人应先报价
D.按照惯例，应由卖方先报价
E．若谈判双方都是行家，则己方应先报价
非选择题部分
注意事项：
用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上，不能答在试题卷上。
三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)
26．借助式发问
27．合同风险
28．投资谈判
29．仲裁协议
四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共3O分)
3O．简述谈判方案制订的主要内容。
31．简述应对利率风险的技术手段。
32．简述国际商务谈判PRAM模式的运转流程。
33．简述让步的基本原则。
34．简述提问的要诀。
五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)
35．联系实际说明在制订谈判方案之前应分析的环境因素。
36．联系实际说明潜在僵局的直接处理法。
六、案例分析题(本大题共1小题，12分)
37．背景材料
某地区商人倾向于大规模投资于现代技术，出口商品往往是高质量、高附加值的产品，进口商品多半是自己需要而国内难以买到的高品质产品。在谈判中，对于高档次、高质量、款式新奇的消费品表现出很大兴趣，千方百计想达成交易；而对一般商品则不屑一顾，常以种种苛刻条件让对方知难而退。
问题：(1)上述案例中的商人最有可能来自哪一地区?
(2)该地区商人的主要谈判风格有哪些?
(3)我国商人在与该地区商人谈判时应注意什么?
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