鸿海食品：冷冻调理品食品的市场分析（共5篇）

第一篇：鸿海食品：冷冻调理品食品的市场分析

鸿海食品：冷冻调理食品的市场分析 来源：

大家都知道在日本冷冻的调理食品品目繁多，五花八门。它的生产有两大特点：一是产品的品种随季节变化而明显变化。二是“主付搭配、简便即食”。销售的对象主要是家庭和“外食”。下面就鸿海食品给大家通过对比日本的冷冻调理品市场，来看我国的冷冻调理食品的发展。

调理食品市场主要定向于家庭快餐、旅游人口、会议用餐、学校用餐等方面。以北京市场为例，每年其境外旅游人口约为230万人，境内旅游人口约为7000万人，而北京市场真正能向这些消费者提供具有上述快餐调理食品特点的加工企业几乎没有，而在日本像这样的快餐比比皆是，其不仅为人们的出行造就了极大的方便，而且也造就了一个相当大的相关行业。另外，利用调理品的制造和管理技术很容易开发出各类相匹配的调理食品。

调理食品既可以通过传统的销售方式进行，如：农贸市场、超市和连锁店。还可以突破传统的销售模式进入快餐店、车站、列车、学校周边的食杂店。特别是列车用餐，根据铁道部2001年的统计我国铁路运送的旅客已达13亿人次，而列车提速后如何改进列车用餐的服务一直未见有太好的办法。其问题与我国快餐调理食品加工水平较低有直接的关系。

冷冻调理食品它是典型的“中食化”代表性产品，其销售对象主要以社会、团体性用餐为主。在日本该产品在速冻食品中占有很大比重。食用时不需任何炊具只需将其放在火上直接加热或在微波炉内加热即可。

“中食化”也是家庭饮食消费的必然趋势，按照国际上一般的销售规律，同样的快餐当 “中食化” 提供的半成品、成品价格是餐饮业价格的50～55%时，“中食化”的产品可迅速进入家庭消费。按照这一规律，我国大中城市冷冻调理食品的市场空白原因早已不是价格问题，而是产品的技术与开发严重滞后所致。

然而国内的冷冻调理食品市场几乎是空白，虽也有极个别的工厂生产，但和日本相比存在的问题是：一是品种少。不能根据季节和地域的变化而及时调整供应品种；二是价格高。以北京市场为例，其零售价格相对比较高，这样的价格已接近日本的某些品种的零售价格，这显然不符合中国的市场定价的规律；三是重量设定不合理。现在市售的冷冻调理食品规格与快餐的经营原则也不相符。所以说目前冷冻调理食品在我国的发展是处于一个起步发展阶段，前景不可限量。

第二篇：冷冻调理食品新名词

冷冻调理食品新名词背后巨大的市场 苏州鸿海食品www.xiexiebang.com 冷冻调理食品对于大众消费阶层来说听起来还比较陌生。但在冷冻调理食品概念背后展示出的却是一个快速发展的新型食品加工产业。

“什么是冷冻调理食品是保健品还是什么新的调味品” 每当谈起冷冻调理食品的时候总会遇到这类疑问。冷冻调理食品这个词在中国的大众消费者中认知度并不高但要说起早已面世而且铺货率极高的速冻水饺、汤圆和包点等产品来则是无人不知无人不晓冷冻调理食品似乎也就比较容易理解了。但冷冻调理食品不仅包括这些速冻食品它的涵盖范围实际非常广泛品类多样品种丰富。认真观察一下各大超市的冷柜货架随着今年散装速冻食品退市品种丰富的冷冻调理食品陈列面和品种数量正在悄然增加从各种速冻炒饭和炒面等微波食品到汤羹食品和各式泡饭等即食产品从各种半成品炸鸡块、调味肉扒和烧烤制品再到串烧和便当等便利店主打产品品类繁多。通过零售终端冷冻调理食品正越来越多地渗入中国大众的家庭消费并逐渐成为消费流行。在国外食品市场上冷冻调理食品已蔚然成风冷冻调理食品在英语国家叫做“Prepared foods”翻译成中文是“经过洗、切或其他预处理可直接进行烹饪的预制食品预加工食品”在日本冷冻调理食品通常被称为“Process foods”即加工食品。我们不妨给出定义冷冻调理食品是指以农产品、畜禽和水产品等为主要原料经过处理及配制加工后采用速冻工艺并在冻结状态下产品中心温度在18摄氏度以下储存、运输和销售的包装食品。一般认为冷冻调理食品是属于冷冻食品的范畴冷冻食品包括五大分类冷冻调理食品、畜肉产品、家禽产品、水产品、果蔬产品。其中冷冻调理食品根据不同的分类标准有不同的分类方式 ——根据最终产品分类冷冻调理食品可分为 ①面米制品适于各种花色的炒饭、烩饭、炒面、烩面、配餐、粥类、米粉、匹萨饼等产品 ②裹面制品适于冷冻裹面鱼虾、肉类、禽块、可乐饼、果蔬等产品 ③乳化肉制品适于冷冻畜禽肉制成的丸类、饼类、肠类等产品 ④鱼糜制品适于冷冻鱼、虾、蟹等丸类、糕类、肠类等产品 ⑤菜肴制品适于冷冻各式生制、熟制菜肴产品 ⑥烧烤烟熏制品适于冷冻烤鳗、烤熏肉、烤熏禽、肉肠、素肠产品 ⑦火锅汤料制品适于各种海鲜、麻辣、酸辣口味等火锅汤料锅底产品 ⑧汤羹制品适于冷冻畜禽汤、海鲜汤、蔬菜汤、杂烩汤、奶汤等中西式汤肴产品。——根据原料分类冷冻冷冻调理食品可以分为 ①菜蔬类冷冻冷冻调理食品如脱水蔬菜、五味杏仁、春笋等 ②肉类冷冻冷冻调理食品如调味肉串、调味肉丸、酱排骨、方块火腿、鸡块等 ③水产类冷冻冷冻调理食品如调味鱼浆、调味鱼排、烤鱼片、烤鳗、面包虾等 ④混合类冷冻冷冻调理食品如水饺、汤圆、汉堡、火锅料等。冷冻冷冻调理食品——食品消费市场的新宠 从发达国家的食品发展历史中发现随着家庭冰箱和微波炉的出现和普及极大地推动了饮食消费方式的多样化和便利性发展使得冷冻冷藏食品和冷冻调理食品具备了广泛推广的消费条件。由于社会生活节奏加快备餐时间和用餐时间都在减少但家庭用餐仍是大多数家庭非常重

第三篇：鸿海食品

鸿海食品——城市快餐食品的“中央处理器”

苏州鸿海食品有限公司(下简称“鸿海”)成立于2001年，是一家专业供应冷冻食品、冷冻半成品和冷冻调理食品的企业，整体年销售额可达5亿。是什么，让一个最初只有10多人，只是卖烤肠的销售商，变成一个拥有3000多家客户，每天为600万人次供餐的“冻品超商”?鸿海的逆袭，有哪些可借鉴之处?

【超商档案】

名称：苏州鸿海食品有限公司

影响区域苏州、上海、南京、无锡、常州、南通、广州、深圳等华东和华南区域主要品种：红烧调理类、清蒸调理类、烧烤调理类、香煎调理类、烩菜调理类等主营渠道：团餐、中餐连锁、西餐、休闲、酒店等

经营之道：专业、专

一、专注于做强做大冷冻调理食品

【变化】

从10多人的烤肠销售商 到每天服务600万人次

“十年鸿海，感谢有你。”2011年1月16日，公司成立10周年，鸿海特意举办了客户感恩联谊会。据描述，鸿海当天邀请了其全部客户和供应商，共500余人参加，场面十分壮观。

当年，鸿海已经拥有1700多家客户，并且以每月30家新客户的个数持续增长着。2012年至今，鸿海在上游已经和60余家冷冻食品生产企业达成了合作，下游的合作单位总共有3000多家。

在这60余家企业里，青岛正大有限公司便是其中之一。跟鸿海合作了2年多，青岛正大有限公司的销售经理周扬说，“跟鸿海的合作，可以在第一时间掌握终端信息，而且其开发终端、做渠道的理念也给我们很大的启发”。

而在2001年创办公司的时候，鸿海还只是个卖烤肠的冷冻食品销售商。

据鸿海董事许跃德介绍说，2001年鸿海代理的烤肠卖得风风火火，工厂、学校很快爆发，巨大的市场需求使鸿海人开始思考扩大品类经营。于是，鸡肉、鸭肉、猪肉、海鲜、牛排、汉堡、净菜、串类等开始逐步增加。

鸿海现在代理的产品有1000多种，按使用方法可划分为：红烧调理类、清蒸调理类、烧烤调理类、香煎调理类、烩菜调理类等。品类丰富，需求选择的可能性加大，鸿海的市场份额和经营实力也日渐扩大。

经过多年的发展，鸿海目前先后成立了昆山鸿澎食品、厦门锦鸿阳食品、上海鸿澎食品等公司，均实现成功运营，得到稳定快速发展。

除大本营苏州外，公司产品主要销往上海、南京、无锡、常州、南通等地，每日服务约600万人次供餐，辐射华东、华南两大区域。

10年，鸿海迅速从一个只有十几个人的企业，成长为如今拥有近千人的集团型公司。

【定位】

快餐服务商 为生产商和终端餐饮搭桥

“当时少部分国内的食品企业已经看准冷冻调理食品的市场，但苦于没有合适的合作伙伴。”据许跃德描述，2001年，国内的冷冻调理食品市场刚刚起步，鸿海结合国内和国际发展的趋势，坚定了从事冷冻调理食品销售的道路。

鸿海成立之初主要是以休闲配餐和自己经营为主，后来为了更快、更好地服务更多餐饮企业，从2003年开始，鸿海重点调整成为配送供应商，主要服务学校、工厂、企事业单位。“我们不是传统的食品资源批发商，而是城市快餐食品中央处理器”，“我们不是农副产品交易市场，而是百万级食材高效采购配送平台”，在其网站的“自我介绍”中，鸿海认为，自己是提供标准化团膳食品的B2B企业集团。

许跃德说，鸿海就像沟通生产商和终端餐饮的“桥梁”。这座“桥梁”主要功能包括：采购、研发、生产、技术、信息、管理、服务、创新、增值、整合等。

鸿海做了十余年，以前叫鸿澎的时候周扬就听说过这个名字。

“我有很多的产品，不知道适合放哪个渠道，他们会用终端的眼光给我们传授经验。”周扬评价说，“鸿海对供应链的管理就像商超的性质一样，订单式的管理让厂家更省心。”配餐供应世博，这给鸿海带来了更大名气，“更多的是行业内的标杆和影响力。”许跃德说，鸿海的定位就是全力打造中国营养快餐系统服务商第一品牌，以后会继续“专业、专

一、专注”。

【机遇】

学生餐市场可观 快餐连锁最具增长潜力

许跃德介绍说，十年前冷冻调理食品的销售是空白市场，接受程度不是很高，需要投入很多的时间和精力去引导和服务。而现在是快速发展、接受度比较高，特别是长三角、珠三角和环渤海经济圈。

随着国家产业的转移和升级，中部城市也越来越接受冷冻调理食品。如今，冷冻调理食品行业发展迅速，如何更好地满足其他区域的市场需求是目前最重要的。

中国2012年的餐饮官方统计总共有2万亿的销售额。对于配餐市场来说，学生餐市场非常可观。据了解，一个城市正常的学生人口占20%，市场巨大。其他企事业单位和快餐连锁，一般占到50%。

而这其中，许跃德认为，未来最有增长潜力的板块是快餐连锁。

正是由于国家产业的转移和升级，劳动力从沿海转移到中部，商业圈、旅游城市发展迅速。而这些地方工厂没有配餐，大部分用餐都是外送，一般在15元~20元之间。

城市产业和高校、商圈集中化，造就集中供餐量加大，这为快餐连锁企业的发展提供了快速增长空间，涌现出了一批商务简餐、中餐连锁和西餐连锁。

另一方面，劳动力转移到中部，农民转移到城市，从土地拥有者变成了城市打工者，消费水平提高的同时，公司人工福利也在提高，他们历经“吃得饱”到“吃得好”的消费升级。由于安全、方便、快捷、量大，冷冻调理食品是餐饮尤其是快餐连锁企业所不可或缺的。“中午如果做大排、鸡翅，还在现场处理，至少需要1个小时，而冷冻调理半成品至多需要5分钟的烹饪时间。”

【挑战】

考验配送和食品安全 建立筛选标准分市场

行业面临机遇的同时，也面临着巨大的挑战，那就是冷链物流配送服务网络以及食品安全的严格把控。

在下游的冷链配送上，鸿海与冷链物流等相关企业进行合作，共同克服配送服务的问题;在上游，采取严格的供应商管理体系，与合作伙伴共同做到监管食品安全。

在跟下游客户的合作中，从不同人群的需求定位出发，鸿海也建立了一套筛选标准。比如低端用餐标准的客户考虑的主要是价格，中端客户侧重考虑安全、品质，但还是会考虑价格。而高端客户直接考虑产品的品质和安全，价格并不在乎。

对此，鸿海代理的产品从低端到高端也不尽相同，利用资源的优化配置，满足不同客户的需求。

为了更好地整合资源，提供一个供应商和客户直接面对面的平台，鸿海从2008年开始举办冷冻调理食品展销会，让供应商可以展示他们的实力、产品、服务等，而客户在现场向供应商提出他们的最新需求、评价。

鸿海冷冻调理食品展销会共举办了四届。“第一届的情况是4家供应商参加，展销的产品只有80多种。最近一届我们有28家供应商参加，展销的新品达到500多种，现场付现成交达到1600万元。”许跃德说。

举办展销会给鸿海带来了很大收获，提升了鸿海在行业内的影响力，从而带动其他合作伙伴以及潜在合作伙伴的信心。“同时，也加强了供应商和客户的信心，特别是食品安全方面。”许跃德说，展销会让鸿海整个团队运营能力也有了全方位的提升。

掌握了信息和资源，以及产品大范围的运营能力，“管控上游品质、稳定产品价格、产品更新快”构成了鸿海的三大优势。而在终端服务上，鸿海保证客户利润的同时，还致力于改变中国商业环境，“从不压款”，现款结算。

来源中国食品网：

第四篇：冷冻食品经销合同

供货单位（甲方）：_______

购货单位（乙方）：_______

根据《中华人民共和国民法典》及国家相关法律、法规之规定，甲乙双方本着平等互利的原则，就乙方购买甲方产品一事达成如下协议。

一、产品名称、数量、价格

1、产品名称：_______

2、产品数量：_______

3、产品价格：单价______元（大写人民币______元整）；货款总额为______元（大写人民币______元整）。

二、货款结算

1、付款方式：_______

2、甲方开户行：_______帐号：_______

3、乙方须一次性向甲方付清货款。货款到达甲方帐户后，甲方于两个工作日内发出货物及发票。

三、违约责任

甲乙双方任何一方违约，违约方应按照国家有关法律、法规规定向守约方支付违约金；守约方由此引起的经济损失，有权向违约方进行追索。

四、售后服务

1、电话咨询：提供与软件相关的技术咨询。

2、信函传真：通过信函或传真的方式提供软件应用咨询服务。

3、网站支持：在本公司网站发布相关技术解决方案。

4、电子邮件：以电子邮件方式提供软件应用指导服务。

五、联系方式

1、服务热线：_______

2、投诉热线：_______

3、公司传真：_______

4、公司网站：_______

5、电子信箱：_______

六、附则

本合同自双方签字、盖章之日起生效；本合同壹式贰份，甲乙双方各执壹份。

甲方：_______（章）乙方：_______（章）

地址：_______地址：_______

电话：_______电话：_______

代表：_______代表：_______

第五篇：食品市场分析报告

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某品牌胡辣汤河南市场分析报告

近年来，河南经济稳步攀升，据统计部门初步核算，2005年河南全省GDP达到10535.20亿元，成为全国第五个经济总量超万亿元的省份，经济居中原五省之首，全省人均GDP突破万元，达到11236元，主要经济指标达到了多年来的最高水平，2006年比上年增长13.9%，经济发展实现了阶段性的跨越和突破。河南地处华北，“逐鹿中原”，“得中原者得天下”，从古至今，都说明了河南的重要性，对我公司来说，更是这样，河南市场也更为重要。

整体市场情况：

人口情况，河南人总人口9700多万人，农村人口7500万人口，商务部的万村千乡超市在河南已基本完成。(这正说明了农村市场的潜力巨大)

经济情况以工业为主，农业为辅，河南的外出打工者相对较多，(礼品装销量有所带动)。

人文情况，河南人重视朋友之间的礼上往来(礼品装)，河南大多数消费者喜欢看戏，看豫剧，特别是45岁以上的人士，正是这批人士消费了胡辣汤产品的方便装(水煮型)，在河南喜欢看戏的人士，最爱看的节目是河南卫视的梨园春节目，(公司可考虑，在梨园春节目播出前后做广告或赞助，加深此类消费者对公司产品的印象，形成知名度)。

消费习惯，喜欢有赠送，带奖的形式来购买东西，公司可考虑以实物赠送，刺激消费，如：食用油、围裙等方式按比例增送。

这二十多天，主要在周口、开封地区，走访客户，了解产品在市场的销售情况，市场发展动态做市场调查。在与客户的沟通中，客户反映我公司的产品口味不是很辣，相比有些淡，终端没有支持，提出需要业务人员，帮助开发市场，需求比较恳切，从谈话中也了解到客情及市场维护比较简单，业务员只是报货、通知公司政策，客户对公司的忠诚度不高，对公司产品的重视力度不够，没有放在主要地位(也有可能是行业情况)，虽然只是这两地区的走访调查，但我相信也能代表河南市场的部分整体情况。

我们同时也走访调查了终端销售点的市场情况，显露出了很多方面的问题，公司产品在终端印象模糊，客户没有品牌概念，只知道是胡辣汤。同时也对逍遥胡辣汤有模糊概念，客户对公司产品基本没有忠诚度。在超市也有与部分消费得沟通过，沟通中了解到他们也知道有胡辣汤，不知道有什么品牌，无从选择，只有随便买。

市场通路情况：

一、KA市场，在商超基本上都有京遥品牌的产品，同时占主导地位，销售量很大，(据听说2006年河南市场销售1300万左右，而且其中还有部分地区没有作好)。其次，逍遥三堂品牌的产品，也进入了商超，但陈列位置不好，也有一定销量，老杨家的胡辣汤也进入了部分商超，商超市场的主要竞争对手京遥。

二、流通市场，逍遥香的产品，在河南区域普遍不错，比如说在开封、周口销量就挺好，(最明显在太康，一个月就有2000多件的销量)老杨家的小包装，销量也不错，基本主导了小包装的市场，京遥公司的好逍遥产品在流通市场普遍开来表现也不俗，其余的有老丁家，周老大，逍遥宝元等诸多公司的产品在流通市场也有销量，但销量不大，流通市场的主要竞争对手是逍遥香。

针对以上市场情况，可采取以下三个策略：

1.海军部队，开拓新战区，重点加大业务员开发新客户奖励措施。

让业务员精力和主力放在作好新客户的开发工作，布建客户网络。公司可考虑组建促销团队，帮助经销商铺货，并开发更多二批及终端，快速占领市场，并宣传公司形象(最早生产胡辣汤的企业之一，较早较专业，销量一直较好)产品卖点(滋补胡辣汤行业第一领导品牌，胡辣汤行业第一有形象代言人的企业)，公司的发展方向(公司决定待明年网络基本建全，在河南卫视作广告)最终稳定客户，提升销量。

2.地面部队，维护坚守已得阵地，扩大胜利果实。

印制PoP张贴画，在客户及终端店处张帖，作好产品陈列，如果是货架，最好放在1.5位置，人口流量较大的，销售量大终端店可考虑作门头招牌作适当促销方案，加强终端店老板对我产品的认识及对产品的信心，树立我公司产品在消费者心中的形象，直接刺激者消费，达到喝胡辣汤就喝香利来的，最终稳定全面提升销量。

3.空中部队，空中轰炸，快速扩大战区。

以电视广告形式宣传，公司出台快速占领市场策略，目的提升品牌形象，做大胡辣汤行业，塑造行业中的典范，成为河南省胡辣汤企业第一领导品牌，销量第一品牌，由品牌到名牌过度，快速发展，全方位、多层次提升，最终成为中国胡辣汤行业第一领导名牌，第一龙头企业。

开发河南市场的三大建议：

1.员工培训长效机制

公司的品牌至名牌的过度，形象的塑造提高，销量的提升，公司长远稳定的发展，都是由人来作的，由此看来，人是由为重要，企业的“企”字去掉“人”，企字就成了“止”了，企业就停止了发展，更谈不上利润。21世纪就是学习的世纪，给员工培训，(费用一名业务人员大概300元)只有让员工与时俱进的学习，员工才能得到与时俱进的成长，员工学习，员工得到了成长。员工的素质、业务能力、沟通能力，团队意识得到了提高和长进。相信对工作会充满热情，富有激情，敢于挑战新的目标，新的高度。同时公司也有了企业文化，企业有了核心竞争力，企业有了这些基础才能走得更快、更远、更稳。

2.佣金制度

俗话说：“有利才有力”，有基本的物质保障，有赚到更多钱的可能，有更大的发展空间，才会推动业务人员全力以赴的去拼搏，去开发更大的市场，也只有这样，员工才能一心一意跟随公司走得更远。(具体方案待定)

3.经销商关系维护

公司需要经销商的资金资源，当地的客户网络资源，送货车辆，销售队伍，需要这样一个平台，需要这样一个枢纽，提升企业销量，强化企业核心竞争力，为重点经销商设计培训一次，给他们一次学习的机会，让他们思想跟得上公司发展步伐，这样才能提高他们对公司的忠诚度，让他们愿意与公司荣辱与共真诚合作，形成战略合作伙伴，有情有意有利，同心同德同赢，共同走美好明天!

三种产品发展方向：

1.营养滋补类产品

现代人对健康意识越来越浓厚，老龄化越来越明显，追求健康这个趋势，越来越大，我们应该迎合此趋势开发出具有营养丰富、滋补效果好的产品，作法在包装上突显“滋补”字样，在配料上明显加入具有滋补功能的原料成份，在终端宣传导向上，强列宣传滋补理念。

销售通路，商超流通均可

消费群体45岁以上，是最大消费群体，因为他们基本都在家吃饭(水煮型)。

销售商：拥有1个以上知名副食品牌的客户，乡镇客户网点齐全。

2.速冲方便型

随着生活节奏越来越快，工作压力越来越大，让人感觉时间越来越少，人群越来越需要方便快捷，所以此类产品，销量会越来越大，包装分两种：一方便桶装;二方便袋装。

销售通路，商超、车站附近为主(方便桶装)，流通为辅(方便袋装);

消费群体：22-45岁中年(方便袋装)，商旅人士(方便桶装);

销售商：拥有知名方便面品牌，客户网络;

3.儿童营养型

随着人口素质的提高，人们对自己的独生儿女的生活质量要求也越来越高，他们会对儿女一日三餐的食品购买越来越重视，所以此类产品销量会稳步上升，且利润较大。

销售通路：商超为主，流通为辅;

消费群体：3-15岁青少年，商旅人士;

销售商：拥有知名奶粉品牌，客户网络健全。

由于能力不足，水平有限，时间仓促了解偏面恐有不足，还望领导海涵，但都是自己根据市场了解情况和自己的看法有感而写，真心请领导斧正。

某果汁饮料市场分析报告

一、中国市场果汁饮料品牌发展历程

国内果汁饮料市场的大规模启动是在2001年，当年3月才上市的统一鲜橙多，短时间内就出现脱销现象，仅当年的销售额就达到10亿元人民币，中国人在碳酸饮料阶段、饮用水阶段、茶饮料阶段之后进入了果汁饮品阶段。至今，果汁饮料市场的品牌格局经历了以下三个发展阶段：

第一阶段(2000年以前)无强势品牌

早在上世纪80年代，国内就陆续出现过一些果汁饮料品牌，如露露、椰树、椰风等，但由于市场培育及自身经营等方面的不足，这些品牌或是昙花一现，或是局限在某个区域市场内，基本没有力量发动全国的市场攻势。

第二阶段(2001年)统一独占市场

在统一之前，并没有一个全国性的大品牌去注意这个市场，但这个市场是存在的，所以，统一鲜橙多一经推出，就取得了巨大的成功。

第三阶段(2002年以后)多家品牌围攻统一

统一鲜橙多的成功，不仅大大刺激了统一的业绩，也刺激了竞争对手，从2002年开始，可口可乐、康师傅、汇源等国际、国内品牌纷纷跟进，市场呈现出大小品牌在各条战线围攻统一的态势。

二、2002-2003品牌竞争格局

(一)整体竞争格局分析：

1.存在三股竞争力量

一支是台湾背景的企业统一和康师傅，其主要特点为产品线比较长，以包装的创新和口味取胜;一支是包括汇源、娃哈哈、养生堂等国内知名企业;还有一支是大的跨国公司如可口可乐、百事可乐等。

2.两个种类的博弈

第一类是果汁含量仅为5%-10%的低浓度果汁饮料。在这一阵营内，以统一“鲜橙多”、康师傅“每日C”果汁和可口可乐“酷儿”为代表;另一类是屈臣氏的“果汁先生”和养生堂推出的“农夫果园”，它们共同的特点都是复合果汁，一般由胡萝卜汁和其他几种果蔬原汁调和，再制成30%浓度的果汁。

3.竞争虽然激烈，机会仍然很多

果汁饮料市场品牌、种类非常多，新厂家不断涌现，很多老牌食品和饮料厂商因看好这个市场而纷纷生产果汁饮料。虽然品牌和品种众多，各品牌的广告力度也都很大，看似竞争非常激烈，但因果汁饮料是在近几年才大规模进入市场的，目前市场仍处于初级阶段，还有很大的发展空间，从市场份额来看，还没有一个品牌占有绝对优势，成为主导品牌。

(二)市场竞争深度分析

1.消费群体各有特色

因为产品的特点和市场定位不同，各品牌的饮用者各具特色。从性别比例来看，露露和酷儿的饮用者中女性比例超过了60%，这主要是因为露露是纯天然食品，又有美容养颜的功效，而酷儿主要是针对儿童的产品，女性通常与儿童在消费习惯上更为接近。维他和娃哈哈的饮用者中男性所占的比例接近了50%，远高于其它品牌。从年龄结构来看，露露的饮用者中年龄在35岁以上的比例超过了50%，远高于其它品牌，这是由于中老年人更注重健康，喜欢饮用天然饮品，而年轻人则更倾向于追求新潮和口味。从广告定位我们就可以看出，像“鲜橙多”，“真鲜橙”等饮料多用明星来做广告，显然是针对青少年市场，而露露则倾向于渲染一种家庭氛围。酷儿的饮用者中15-24岁所占比例接近50%，远高于其它饮料，酷儿的产品定位为儿童，虽然儿童不在CMMS调查范围内，但其产品饮用者仍然呈现出了明显的年轻化趋势。

2.呈现区域市场特点

从各品牌饮用者所在城市来看，维他的饮用者有将近50%都集中在广州和深圳地区，比例远高于平均水平，这可能是由于维他的生产基地在深圳，其果汁饮料的投放主要是在深圳和广州及其周边地区，其它地方常见的这个品牌都是奶类饮品。露露的生产基地在承德，虽然它已经成为了全国家喻户晓的品牌，但其饮用者仍然呈现出了区域特点，有将近1/3的饮用者都在北京和天津地区，而在广州和深圳等南方城市则比较少，这可能是由于南方气候比较热，人们通常更喜欢喝清爽的饮料而不太喜欢植物蛋白类饮料。再者，南方天然的椰汁口味与露露有点相似，可是更新鲜，更合南方人口味。

3.主要消费群生活态度分析

我们选择了11条生活形态用语来考察各品牌经常饮用者的生活态度。可以发现，露露的经常饮用者倾向于喜欢含有天然成分的产品并且比较注重健康，这很符合它产品的特点。酷儿的经常饮用者比较喜欢尝试新鲜事物，因此他们会更容易被那个长着大大脑袋的卡通形象所吸引。而统一的经常饮用者则很注重生活品质，通常选择对健康和美容有益的食品，“统一鲜橙多，多C多漂亮”的广告语恰好迎合了这些人。看来产品的形象设计和广告对产品的推广起着至关重要的作用。

三、主要品牌竞争手段分析

1.统一竞争对手的快速跟进，使得统一的优势已经在慢慢弱化，而当农夫果园大力推广高浓度混合型果汁的时候，统一由领跑者变成了追随者。面对风云变幻的市场，统一决定推出系列新品(请列举)，渗透到每一个细分市场内，以此保证它的领导者地位。2003年8月下旬，针对农夫果园和汇源果汁这两个对手，统一推出浓度40%的活力果园。统一推出的新品还有果蔬多、果汁先生等。

2.康师傅面对老对手统一在果汁饮料市场良好的表现，不甘示弱的康师傅于2002年3月，推出了自己的果汁饮料“每日C”.康师傅不惜血本，请来漂亮的玉女梁咏琪代言，投下了据说以亿计的巨额广告费，于是，梁咏琪的“每日C”广告很快占据了人们的视野，电视、户外大型荧幕、车站、灯箱、报纸、杂志等都可见到她的身影。康师傅继续发挥它在渠道上的优势，这保证了康师傅每推出一个新产品，两周内就能迅速在全国铺开面对消费者。空中和地面联手出击是康师傅取胜的法宝。

3.露露意识到环境发展变化的露露集团，与万向集团牵手，在获得更强有力资金支持以后，在市场推广、新品开发等环节上明显加大了力度。

4.维他面对国内果汁市场的快速增长，早在1976年就推出果汁饮料的香港维他奶集团快速作出反应，正如他们所说，目前果汁市场还没有达到垄断状态，而且增长速度非常快，因此还有很大的发展空间。他们凭借着生产经验和品牌优势，在国内市场取得一定成绩也是理所当然。

四、果汁饮料市场未来发展走势

近年来，国际饮料业的并购活动频繁，百事可乐在1998年并购了纯品康纳，2001年收购了桂格，使百事坐拥世界果汁业的著名品牌，可口可乐与雀巢开始合作开发果汁饮料;与此同时，因为看到中国果汁市场的巨大潜力，海外果汁生产厂商纷纷抢滩中国，如日本的麒麟、英国的亚洲财务集团、原美国施格兰有限公司(现已与法国威望迪公司合并)等均大举进军我国市场。这些大型企业不仅具有生产规模优势，而且在品牌经营方面也有丰富经验;国内几家主要的果汁饮料企业也在走向更大更强，汇源集团一方面在国内扩大企业经营规模，另一方面也积极加强国际合作;露露集团与万向的合作，使它获得了强力的资金支持。

因此，今后国内果汁饮料的品牌竞争格局，将是大品牌竞争时代，一个财团旗下的多个品牌将经过整合参与市场竞争，不同品牌针对不同细分市场，做到最大限度的渗透，无财团在背后支持的品牌将很难有生存空间。