技巧论文

第一篇：技巧论文

大连民族学院商务谈判选修课

课 程 论 文

题目：关于商务谈判技巧作者：段晨旭学号：2012124304专业：国际经济与贸易123班

指导老师：于颖

2014年05月06日

关于商务谈判技巧

市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？在商务谈判中得到你想要的东西？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。

商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地？

谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。如何能做到以上双赢局面？本文将从以下几点为您解答。

一、做好商务谈判的准备工作

谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。

１.知己知彼，不打无准备之战

在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

2.选择高素质的谈判人员

商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

3．设定让步的限度

商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

4、制定谈判策略

不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。

二、恰当运用商务谈判的策略

谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。

1、刚柔相济

在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。

2、拖延回旋

在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。

3、留有余地

在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

4、以退为进

让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。

5、利而诱之

根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。

6、相互体谅

谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。

7、埋下契机

双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了

双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。

三、掌握商务谈判中的要领

在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，因此掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果：

1．掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方；在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。

2．掌握表达的要领。谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达要清楚，应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。

3．提问的要领。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释；探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择意愿。总之，问话方式的选择要适合谈判的气氛。

4．说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。

商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。

中国自古就有“财富来回滚，全凭嘴上功”的说法，当今社会随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入，现代企业交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。在现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。特别的，国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节，因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。

在现代国际经济交往中，许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判，虽然交易中所提供商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要，但事实上交易的成败往往在很大程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商、协调和调整各自的利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利的条件的达成协议。因此可以说，国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。因此研究如何在国际贸易中发挥商务谈判的作用，将商务谈判的作用最大化具有重要的意义。本文以下将通过两个方面分别阐述。

一、通过组建训练有素的谈判人员，创造很好的贸易机会，促进国际贸易的发展

由于国际商务谈判的最大的特点是国际性和跨国性，其谈判主体属于两个或两个以上的国家。谈判者代表了不同国家或地区的利益。因此在谈判之前必须组建

训练有素的谈判人员，这样最大程度上保证谈判的顺利进行，进而最终促进谈判的成功，创造更多的贸易机会，促进国际贸易的发展。国际商务谈判是一门专业要求十分高的行业!既要求谈判人员具备广博的综合知识，又要求有很强的专业知识。具体要求如下：

1、广博的综合知识

除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外!还应当了解联合国的情况。这些知识除了使你胸怀大局外还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊重，从而加大你在谈判中的份量"。

2很强的专业知识、丰富的专业知识，熟悉产品的生产过程、性能及技术特点；熟知某种(类)商品的市场潜力或发展前景；丰富的谈判经验及处理突发事件的能力：掌握一门外语，最好能直接用外语与对方进行谈判；掌握相关方的企业规模、经营类型和行业特点；懂得谈判的心理学和行为科学；了解谈判对手的性格特点。一名称职的商务谈判人员，在力争将自己培养成全才的同时，应当精通某个专业或领域。否则的话，对相关产品的专业知识知之甚少，就会导致在谈判技术条款时非常被动，提不出关键意见，这无疑将削弱本方的谈判实力。

综上，一名优秀的国际谈判者必须具有广博的横向知识，而且也要求谈判者有纵深的专业知识；另外还需要有一定的理论知识和丰富的谈判经验，向成功的谈判学习，更要向失败的谈判学习。只有这样，才能不断提高自身素质。进而在国际贸易中真正发挥商务谈判的作用。

二、通过商务谈判，了解和掌握国际商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，促进国际贸易的发展

国际商务谈判具有很强的复杂性，不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、经济、政治背景，谈判各方的价值观、思维方式、语言、宗教、风俗习惯等各不相同，因而在谈判中涉及到跨文化沟通，各国谈判人员常常表现出不同的谈判风格。国际商务谈判的这种复杂性体现在若干差异上，如语言及其方言的差异、沟通方式的差异、时间和空间概念的差异、决策结构的差异、法律制度的差异、谈判认识上的差异、经营风险的差异、谈判地点的差异等。

可以说，国际商务谈判的谈判过程就是一个不断学习的过程，这不仅包括我方自己的谈判的直接经历，也应该吸纳他国的谈判经验。这样就可以为后续的交易进行提供保障，避免发生一些尝常识性的错误，也有利于对外贸易的长远发展。如在远期付款交单在一些南美国家被视作承兑交单,所以最好做出明确规定,防止造成被动。通过商务谈判，不断积累贸易经验，在国际贸易中将有利于商务谈判的作用发挥到最大化。

国际贸易的发展离不开商务谈判的进行，关贸总协定前七轮谈判，大大降低了各缔约方的关税，乌拉圭回合谈判协议的达成，促进世界贸易额增加 1000亿美元以上，促进了国际贸易的发展。在现代国际商务谈判中，谈判的意义已经不仅仅局限于谈判的本身，不仅仅在于双方达成一致。谈判各方应本着互惠共赢的原则，通过谈判为后续贸易活动铺路，通过谈判创造更多的贸易机会，通过谈判开拓更多的国际市场，通过谈判促进国际贸易的发展。

第二篇：商务谈判技巧论文

浅析商务谈判作用

摘要：市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。

商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。

谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。

一、做好商务谈判的准备工作

谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。

１.知己知彼，不打无准备之战

在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

2.选择高素质的谈判人员

商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

3．设定让步的限度

商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

4、制定谈判策略

不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。

二、恰当运用商务谈判的策略

谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。

1、刚柔相济

在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。

2、拖延回旋

在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。

3、留有余地

在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

4、以退为进

让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。

5、利而诱之

根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。

6、相互体谅

谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。

7、埋下契机

双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。

三、掌握商务谈判中的要领

在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，因此掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果：

1．掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方；在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。

2．掌握表达的要领。谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达要清楚，应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。

3．提问的要领。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释；探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择意愿。总之，问话方式的选择要适合谈判的气氛。

4．说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。

商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。

中国自古就有“财富来回滚，全凭嘴上功”的说法，当今社会随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入，现代企业交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。在现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。特别的，国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节，因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。

第三篇：论文标注技巧

一篇论文要在一核心学术期刊上发表，编辑打来电话，提出尾注格式修改问题，之前，这事儿都是编辑帮着做，因为各学术期刊的尾注格式要求都不一样，作者提供最基本的，编辑根据期刊要求进行调整即可。但这次，也许编辑出于严谨考虑，也许是其他的什么原因，要求作者自己要全部做好。这下可对我的论文尾注编辑能力提出了挑战。

1.怎样进行几处引用同一文献序号编辑（包括怎样将尾注序号变成期刊要求普通式样）？

本期刊要求，不能写“同上”或“同×”，要几处合并在第一次引用处，如[1][6][9]式样。写过论文的都知道，尾注序号本是由word工具栏“插入·引用·脚注和尾注”自动生成，尾注文本是编辑不了的，更不能进行序号的随意排列。

怎么办？通过百度搜索方法，大多提出用“交叉引用”，但我多次试用都不成功，白白耗费了大量时间。

倒是一个将“上标”序号转换成普通序号的方法启发了我：选中原序号，点击右键，选字体，再点击对话框中“上标”一栏中的小对好√，即取消上标，变成了普通序号，然后将后引用序号选定按右键拖动到需要位置，几处相同引用文献序号就排列在一起了。同时也解决了将尾注上标变成普通序号的问题，这也是本期刊要求要这么做的。

新问题又出现了，被拖拽走的序号处留下了空行，怎么删也不掉，这个问题怎么办？ 2.怎样删除尾注中的空行

百度搜索了几种方法，都无济于事，也正是困惑很多写论文朋友的共同问题。在这个问题的实验上也耗费了我很长时间。但偶尔一次的自我摸索，居然很简单地找到了解决方法。高兴得我跳了起来。

实际上很简单，选手空行，点右键选字体，在字体会话框选“隐藏文字”，哈，空行居然不见了。这个方法还是受上一个问题启发做成的呢。网上很多人没有解决的问题，我用非常简单的方法解决了，成功的喜悦之情难以言表！3.怎样为注释序号加[ ]？

期刊注释要求序号式样为[1][2][3][4]，而word系统只能提供1234等，这有需要两方面技巧。

一是为尾注序号加[ ]。有两种方法，一种是我摸索的，将上标字样变成正常序号后，就可以随意编辑，加什么号都可以；另一种是从百度中学来的，将所有的尾注选中涂黑，按“ctrlH ”键，在对话框的第一栏输入^e，第二栏里输入[^&]，然后全部应用，所有的尾注序号同时就都被加上了[ ]。

二是文章间序号加[ ]。文章间序号却要求用上标式样，加上[ ]，式样不一致，很难看。有了上面的研究，这个问题就好解决了，该怎样解决呢？我不明说，也不留下，下一次再用的时候，看我能否想起来，也考核一下我的记忆和灵活运用能力。以上三方面技巧，实际上是四方面，我摸索得很辛苦，成功之后又很快乐，所以，名为“苦与乐”。另外还从百度上搜索了几种实用方法，附在这里，备用： 1.删除尾注与文章间的横线

在文章与尾注间有一条线，是尾注标志线，有时尾注跨页，页前还会出现一条线，但一般论文格式中都不能有这样的线，所以怎样删除又成了问题。方法是：

将页面切换到普通视图，菜单中“视图”——“脚注”，这时最下方出现了尾注的编辑栏。在尾注右边的下拉菜单中选择“尾注分隔符”，这时那条短横线出现了，选中它，删除。再在下拉菜单中选择“尾注延续分隔符”，这是那条长横线出现了，选中它，删除。再切回页面视图，两条横线就都不见了。

求word高手指点，论文参考文献尾注如[2][4]来自同一文献不同页码，要不二者合并如

2014-08-30 21:58 醉墨居士xhb 分类：办公软件 | 浏览 204 次 word [2][4] 江苏古籍出版社编选.中国地方志集成•湖北府县志辑（卷54）[M].南京：江苏古籍出版社，2001年8月，第467页，第261页.怎么样操作。

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2014-08-30 22:04

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提问者采纳 不用合并，因为[2]中已经引用该文献，所以【4】也应直接改为[2]，就是同一篇文献中出现2次引用。但是[2]应该如此写：

[2]江苏古籍出版社编选.中国地方志集成•湖北府县志辑（卷54）[M].南京：江苏古籍出版社，2001:467，261.解决问题还望采纳答案、3、6、9《马克思恩格斯选集》第一卷……第55、56、78、86页。如果用交叉引用序号就会都是2，后面的顺序号没有了。

分享到：

2012-09-25 12:03

#行家新兵训练营，缤纷好礼等你赢！#

提问者采纳

全部编好以后，再把编号拖过来，把剩余的删除

追问：

不行啊，试过的，拖过来后，后面的编号全部自动变成了第一个的，比如2，后面3、6、9序号都没了。

追答：

以图为例，“3”上移以后，删除原“3“后面的文字，变成了“2”，选中这个“2”，插入--引用--交叉引用。引用类型：尾注；引用内容：尾注编号；引用哪一个尾注：选 原3 那个注。

遗憾的是原3注空出的行删不掉了。

其实，还有一种编号方法，即相同的文献只用一个编号，这也是知网的规范要求。还以上图为例，2、3、6、9在尾注中的编号就是2。而在正文中引用，只是第一处2用插入尾注的方法，后面同文献的地方用插入交叉引用的方法，不会干扰其他编号的顺序。

提问者评价

谢谢你的耐心解答，好详细

尾注合并问题：word中自动生成的尾注如何合并(连并)但不留有空？

2009-09-27 08:58 龙麒在世 分类：办公软件 | 浏览 6318 次

先插入尾注，显示为1、2、3、……；再用[^&]替换^e，得到[1]、[2]、[3]、[4]、……的格式。如果使用“交叉引用”，则生成的格式只是1、2、3、……而没有[ ]。问题：因为有相同的引用，想要生成[1]、[2][3]、[4]、……这样的格式，并且不断开与原文的链接（不改变自动生成），“[2][3]”与[4]之间的空行去掉。如何做到？“交叉引用”的角标不是“尾注标记”，无法用替换实现。

??因为文献出处一样，就想要“[2][3]”是连在一起的效果。把[3]上移到[2]的同一行（这个过程还是手动的）后，那么[3]的原来位置是有一个空占着的，就有了空行。这空行和尾注标记链接在一起，无法删掉。想要的效果是：[2][3]或类似[2][6]这样并连在一起，又不产生空行又不去掉自动生成的链接。请高手支支招！先谢过

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2009-09-27 17:13

#行家新兵训练营，缤纷好礼等你赢！#

提问者采纳 无需显示的地方用“字体-->隐藏”

---------------“[2][3]”与[4]之间的怎么会有空行？

我不建议 用[^&]替换^e，据说这种方式加上[]后无法删除，我就被阴险了一下，学位论文不要求带[]，我需要删除，结果删不掉了。

你说的交叉引用，如果需要带中括号，还是手动加吧，我不会自动的。

提问者评价

谢谢！隐藏是好办法，只是自动生成的链接难于实现了

M】的字样，各表示什么意思呢？

专著-M;

论文集-C;

报刊-N;

期刊文章-J;

学位论文-D;

报告-R;

专著或论文集中析出的文献-A；

标准-S;

专利-P；

对于不属于上述的文献类型，采用字母“Z”标识。搜到个更详细的：

论文参考文献，就是你所写的论文中引用的其他资料中的内容，如数据、概念及别人的研究成果等。不能随便写，是要写出准确出处的。参考文献的编写格式要求。

一、参考文献著录格式、期刊作者．题名〔J〕．刊名，出版年，卷(期)∶起止页码

2、专著作者．书名〔M〕．版本(第一版不著录)．出版地∶出版者，出版年∶起止页码

3、论文集作者．题名〔C〕．编者．论文集名，出版地∶出版者，出版年∶起止页码、学位论文作者．题名〔D〕．保存地点．保存单位．年份、专利文献题名〔P〕．国别．专利文献种类．专利号．出版日期

6、标准编号．标准名称〔S〕

7、报纸作者．题名〔N〕．报纸名．出版日期(版次)8、报告作者．题名〔R〕．保存地点．年份、电子文献作者．题名〔电子文献及载体类型标识〕．文献出处，日期

二、文献类型及其标识

1、根据GB3469 规定，各类常用文献标识如下： ①期刊〔J〕 ②专著〔M〕 ③论文集〔C〕 ④学位论文〔D〕 ⑤专利〔P〕 ⑥标准〔S〕 ⑦报纸〔N〕 ⑧技术报告〔R〕

2、电子文献载体类型用双字母标识，具体如下： ①磁带〔MT〕 ②磁盘〔DK〕 ③光盘〔CD〕 ④联机网络〔OL〕

3、电子文献载体类型的参考文献类型标识方法为：识〕。例如：

①联机网上数据库〔DB/OL〕 ②磁带数据库〔DB/MT〕 ③光盘图书〔M/CD〕 ④磁盘软件〔CP/DK〕 ⑤网上期刊〔J/OL〕

⑥网上电子公告〔EB/OL〕

根据GB3469-83《文献类型与文献载体代码》规定，以单字母标识： M——专著（含古籍中的史、志论著）C——论文集 N——报纸文章 J——期刊文章 D——学位论文 R——研究报告 S——标准 P——专利

A——专著、论文集中的析出文献 Z——其他未说明的文献类型 电子文献类型以双字母作为标识： DB——数据库

/载体类型标〔文献类型标识CP——计算机程序 EB——电子公告

非纸张型载体电子文献，在参考文献标识中同时标明其载体类型： DB/OL——联机网上的数据库 DB/MT——磁带数据库 M/CD——光盘图书 CP/DK——磁盘软件 J/OL——网上期刊 EB/OL——网上电子公告

一、参考文献著录格式、期刊作者．题名〔J〕．刊名，出版年，卷(期)∶起止页码

2、专著作者．书名〔M〕．版本(第一版不著录)．出版地∶出版者，出版年∶起止页码

3、论文集作者．题名〔C〕．编者．论文集名，出版地∶出版者，出版年∶起止页码 4、学位论文作者．题名〔D〕．保存地点．保存单位．年份 5、专利文献题名〔P〕．国别．专利文献种类．专利号．出版日期

6、标准编号．标准名称〔S〕

7、报纸作者．题名〔N〕．报纸名．出版日期(版次)8、报告作者．题名〔R〕．保存地点．年份、电子文献作者．题名〔电子文献及载体类型标识〕．文献出处，日期

二、文献类型及其标识

1、根据GB3469 规定，各类常用文献标识如下： ①期刊〔J〕 ②专著〔M〕 ③论文集〔C〕 ④学位论文〔D〕 ⑤专利〔P〕 ⑥标准〔S〕 ⑦报纸〔N〕 ⑧技术报告〔R〕

2、电子文献载体类型用双字母标识，具体如下： ①磁带〔MT〕 ②磁盘〔DK〕 ③光盘〔CD〕 ④联机网络〔OL〕

3、电子文献载体类型的参考文献类型标识方法为：〔文献类型标识/载体类型标识〕。例如： ①联机网上数据库〔DB/OL〕 ②磁带数据库〔DB/MT〕 ③光盘图书〔M/CD〕 ④磁盘软件〔CP/DK〕 ⑤网上期刊〔J/OL〕 ⑥网上电子公告〔EB/OL〕

三、举例

1、期刊论文

〔1〕周庆荣，张泽廷，朱美文，等．固体溶质在含夹带剂超临界流体中的溶解度〔J〕．化工学报，1995(3)：317—323 〔2〕Dobbs J M, Wong J M.Modification of supercritical fluid phasebehavior using polor coselvent〔J〕.Ind Eng Chem Res, 1987,26:56 〔3〕刘仲能，金文清.合成医药中间体4-甲基咪唑的研究〔J〕.精细化工，2002(2)：103-105 〔4〕 Mesquita A C, Mori M N, Vieira J M, et al ． Vinyl acetate polymerization by ionizing radiation〔J〕．Radiation Physics and Chemistry,2002, 63:465

2、专著

〔1〕蒋挺大．亮聚糖〔M〕．北京：化学工业出版社，2001．127 〔2〕Kortun G． Reflectance Spectroscopy〔M〕． New York: Spring-Verlag,1969

3、论文集

〔1〕郭宏，王熊，刘宗林．膜分离技术在大豆分离蛋白生产中综合利用的研究〔C〕．//余立新．第三届全国膜和膜过程学术报告会议论文集．北京：高教出版社，1999．421-425 〔2〕Eiben A E, vander Hauw J K．Solving 3-SAT with adaptive genetic algorithms 〔C〕．//Proc 4th IEEE Conf Evolutionary Computation．Piscataway: IEEE Press, 1997．81-86

4、学位论文

〔1〕陈金梅．氟石膏生产早强快硬水泥的试验研究（D）．西安：西安建筑科学大学，2000 〔 2 〕 Chrisstoffels L A J ． Carrier-facilitated transport as a mechanistic tool in supramolecular chemistry〔D〕．The Netherland：Twente University．1988

5、专利文献

〔1〕Hasegawa, Toshiyuki, Yoshida,et al．Paper Coating composition〔P〕．EP 0634524．1995-01-18 〔 2 〕 仲前昌夫，佐藤寿昭． 感光性树脂〔 P 〕． 日本，特开平09-26667．1997-01-28 〔3〕Yamaguchi K, Hayashi A．Plant growth promotor and productionthereof 〔P〕．Jpn, Jp1290606． 1999-11-22 〔4〕厦门大学．二烷氨基乙醇羧酸酯的制备方法〔P〕．中国发明专利，CN1073429．1993-06-23

6、技术标准文献

〔1〕ISO 1210-1982，塑料——小试样接触火焰法测定塑料燃烧性〔S〕 〔2〕GB 2410-80，透明塑料透光率及雾度实验方法〔S〕

7、报纸

〔1〕陈志平．减灾设计研究新动态〔N〕．科技日报，1997-12-12(5)

8、报告

〔1〕中国机械工程学会．密相气力输送技术〔R〕．北京：1996

9、电子文献

〔1〕万锦柔．中国大学学报论文文摘(1983-1993)〔DB/CD〕．北京：中国百科全书出版社，1996

-----------------------------(1)参考文献的著录应执行GB7714-87《文后参考文献著录规则》及《 中国学术期刊（光盘版）检索与评价数据规范》规定，采用顺序编码制，在引文中引用文献出现的先后以阿拉伯数字连续编码，序号置于方括号内。一种文献在同一文中反复引用者，用同一序号标示，需要表明引文出处的，可在序号后加圆括号著名页码或章、节、篇名，采用小于正文的字号编排。

(2)文后参考文献的著录项目要齐全，其排列顺序以在正文中出现的先后为准；参考文献列表时应以“参考文献：”（左顶格）或“[参考文献]”（居中）作为标识；序号左顶格，用阿拉伯数字加方括号标示；每一条目的最后均以实心点结束。

(3)参考文献类型及文献类型，根据GB3469-83《文献类型与文献载体代码》规定，以单字母方式标识：

(4)关于参考文献中的起始页码，请在正文内的引文后以“（P+起止页码）”标注。

▲专著(M)；论文集（C）；报纸文章（N）；期刊文章（J）学位论文（D）；报告（R）；标准（S）专利（P）

A．专著、论文集、学位论文、报告

[序号]主要责任者．文献题名[文献类型标识]．出版地：出版者，出版年．

[1] 周振甫．周易译注[M]．北京:中华书局．1985．

[2] 陈送．五四前后东西方文化问题论战文选[C]．北京:中国社会科学出版社,1985．

[3] 陈桐生．中国史官文化与《史记》[D]．西安:陕西师范大学文学研究所,1992年．

[4] 白永秀,刘敢,任保平．西安金融、人才、技术三大要素市场培育与发展研究[R]．西安:陕西师范大学西北经济研究中心,1998．

b．期刊文章

[序号]主要责任者．文献题名[J]．刊名，年，卷(期)．

[5] 何龄修．读顾城《南明史》[J]．中国史研究，1998(3)．

c．论文集中的析出文献

[序号]析出文献主要责任者．析出文献题名 [A]．原文献主要责任者(任选)． 原文献题名[C]．出版地：出版者，出版年．

[6] 瞿秋白．现代文明的问题与社会主义[A]．罗荣渠．从西化到现代化[C]．北京：北京大学出版社，1990．

d．报纸文章

[序号]主要责任者．文献题名[N]．报纸名，出版日期(版次)．

[7] 谢希德．创造学习的新思路 [N]．人民日报，1998-12-25(10)．

e．国际、国家标准

[序号]标准编号，标准名称[S]．

[8] GB／T16159-1996，汉语拼音正词法基本规则[S]． f．专利

[序号]专利所有者．专利题名[P]．专利国别：专利号，出版日期．

[9] 姜锡洲．一种温热外敷药制备方案[P]．中国专利：881056073，1989-07-26．

g．电子文献

[序号]主要责任者．电子文献题名[电子文献及载体类型标识] ．电子文献的出处或可获得地址，发表或更新日期／引用日期(任选)．

[10] 王明亮．关于中国学术期刊标准化数据库系统工程的进展 [EB／01]． http：//, 1998-08-10-04.f.各种未定类型的文献：

[序号]作（编）者.题名[Z].出版地：出版者，出版年.示例：

[6]温廷宽，王鲁豫.古代艺术辞典[Z].北京：中国国际广播出版社，1989.g.外文文献

引文及参考文献中的论文排序方式基本同中文文献；书名及刊名用斜体字，期刊文章题名用双引号；是否列出文献类型标识号及著作页码（论文必须列出首尾页码）可任选；出版年份一律列于句尾或页码之前（不用年份排序法）。

示例：

[7]Nettl, Bruno.The Study of Ethnomusicology: Twenty-nine Issues and Concepts [M].Urbana and Chicago: University of Illinois Press, 1983.[8]Harrison, Frank.“Universals in Music: Towards a Methodology of Comparative Research.” World of Music, 1977，19(1-2):30-36.外文文献一定要用外文原文表述（也可在原文题名之后的括号内附上中文译文），切忌仅用中文表达外文原义。

示例：

对: [9]Rees, Helen.Echoes of History: Naxi Music in Modern China [M].New York: Oxford University Press, 2000.对：[9]Rees, Helen.Echoes of History: Naxi Music in Modern China（历史的回声: 当代中国的纳西音乐）[M].New York: Oxford University Press, 2000.误：[9]李海伦.历史的回声: 当代中国的纳西音乐.纽约: 牛津大学出版社, 2000

第四篇：英语翻译技巧论文

2005 SHANGHAI JOURNALISM Septem ber 新闻记者 在

国际新闻报道中,英语新闻翻译占了相当大的 比重。在英语新闻中,“标题被视作报道全文的

缩写”,为了尽量吸引读者,编辑往往运用各种修辞手 段,力争使新闻标题更具吸引力。这为英语新闻翻译带 来挑战。翻译者需调动各种翻译手段,力争把原标题的 意义和风格以汉语形式再现出来。为此,翻译时应兼顾 三个方面:准确理解标题意义,尤其是要透过字面理解 其深层意义;在不曲解原意的情况下发挥汉语特点,以 增强译文可读性;在文化背景缺失的情况下,注意译文 的可接受性。

一、直译或基本直译新闻标题

直译和意译孰是孰非在我国译界争论不休,迄今

未有定论。笔者以为,两种译法各有长短,翻译中需视 实际情况而定,扬长避短。但无论直译还是意译,都应 把忠实于原文内容放在首位。就英语新闻标题翻译而 言,笔者以为,如果英语标题的含义明白,译成汉语以 后中国读者不至于产生理解上的困难,可考虑采用直 译或基本直译。比如: Putin facesharsh presscriticism overterror 普京因恐怖事件受媒体严厉批评

O lym picsBegin in Style;Sw im m erTakes1stG old 奥运盛妆开幕泳将喜夺首金 U K!soldestperson diesat115 英国第一寿星谢世,享天年百岁又十五

以上三则新闻标题属于直译或基本直译,没有洋 腔洋调,显得很自然流畅。又如: U gly D uckling N-Ship atLastG etsH appy H om e 丑小鸭核动力船终于找到安乐窝

这则新闻讲述的是某国一艘核动力船,因许多国 家担心核污染而拒绝让其靠岸,所以只得在海上到处 漂泊,历经周折之后最终被获准在一港口停泊。原标题 中以调侃的语气将这艘核动力船比喻成安徒生笔下的 “an uglyduckling”(丑小鸭),这也是广大中国读者早已 熟悉的典故,故译文采用了“拿来主义”的直译手法,读 者一看也就明白怎么回事了。

二、翻译中添加注释性词语

英语报刊的新闻标题往往迎合本国读者的阅读需 要,而且由于思维习惯与中国人不同,英语新闻标题的 表达方式也与中文有所不同。因此,翻译过程中必须充

分考虑到“内外有别”的原则和我国读者的阅读心理 对国人可能不太熟悉的有关信息、文化背景知识以及 不符合国内读者阅读习惯的表达方式进行必要的变 通,该删则删,该增则增。正如刘宓庆先生在《文体与翻 译》中说的:“即使是明白、易懂的新闻标题,我们在汉 译时也常需加上逻辑主语,或电讯中有关的人的国籍 事件发生的地点等等,总之必须增补介绍性、注释性词 语以利中国读者的理解,避免读者产生误会。”例如: ForBeslan!schildren,alegacy ofnightm ares(俄罗斯:)劫后相逢,别城孩童仍似恶梦中

这是一篇特写的标题,对2004年9月初发生俄罗斯 别斯兰市的学生人质遇难事件作了后续报道。报道记 录了孩子们在悲剧之后重返校园,原来许多好朋友都 不见了,一个30人的教室里只坐着5位小朋友。抚今追 昔,孩童们悲恐之情油然而生。这则标题的译文里添加 了“俄罗斯”一词,主要因为别斯兰不像莫斯科那样出 名,读者可能一下子不明白别斯兰是何处。此外,原文 是两个短语,不是一个主谓结构的句子,如果直译,也 不符合我国读者的习惯。经过这样的增删处理之后,标 题拉近了读者与新闻事件和新闻人物的距离。

三、尽量再现原文修辞特点

许多新闻标题不仅以其简洁精炼引人注意,同时 也通过运用各种修辞技巧,既有效地传递一些微妙的 隐含信息,又使读者在义、音、形等方面得到美的享受 英语新闻标题翻译技巧简析 □唐见端 采编谈艺

44JO U RN ALISM REVIEW 2005 Septem ber 新闻记者 Shanghai 因此,在翻译时应尽可能地体现原文修辞特点,如双 关、比喻、押韵等,使译文和原文在修辞上基本吻合,从 而让译文读者得到与原文读者近乎一样的感受。例如: N o Fans? “N o fret!” 赛场没人气? “咱可没生气!”

上面这则标题点出这样一个新闻事实:在雅典奥 运会开始几天,赛场观众寥寥无几。在一场网球比赛 时,8000多人的体育场只坐了500人。不过运动员显得 颇有风度,在接受记者采访时,他们表示对此并不介

意。原文两行标题结尾处用了由两个f起首的单词fans

(球迷)和fret(烦恼),构成了英语中常用的头韵

(alliteration)修辞手法,读来很有节奏感。汉语没有这 种修辞方式,但译文通过押韵加叠词的手段,用“人气” 和“生气”这两个词,在相当程度上体现出了原文的风 味。再如: Afterthe Boom s Everything IsG loom 繁荣不再 萧条即来

其中的“Boom”和“Gloom”构成尾韵(rhyme),而汉 语译文通过“再”和“来”,也达到了押韵的效果,读来朗 朗上口。当然,这则标题还可有其他译法,例如: 一别繁荣 一片愁容

也是两句八个字,不但首尾都押韵,而且把原文的

事实性陈述化成了形象性描述,给人一种行文紧凑,一 气呵成的感觉。又如: Soccerkicksoffw ith Violence 足球开踢拳打脚踢

原文中的“kick off”指足球比赛中“开赛”或“中场 开球”,但与后面的“violence”(暴行)一词并用,立即在 读者头脑中映出一副拳打脚踢的景象来。“足球开踢, 拳打脚踢”这样的译文,既一语双关,又前后押韵,表达 了原文的幽默效果。

当然,由于语言和文化差异,一些英语新闻标题中 的精彩之处很难用汉语再现。比如《英汉修辞比较与翻 译》中举出的英国《听众》杂志一个标题很具典型意义: Britannia Ruesthe W aves 这个标题是变换英国海军军歌“Rule,Britannia”中的叠 句———Britannia rulesthe waves(不列颠统治海洋),将 “rules”(统治)改为“rues”(悲悼),意在讽刺日益衰落的 英国航运业。从英语角度来看,这是一个非常成功的仿 拟(parody)修辞手法,因为Rules与Rues读音几乎一样 意义却相去万里,所以,不难想象富有幽默感的英国人 看了标题会有何种感受。然而,这种兼具文化特色及语 法修辞特点的幽默实在难以通过汉语再现,在这种情 况下,只能舍弃标题的修辞特色,争取译出标题的基本 涵义,否则可能会因词害意,造成译文标题的意义含 糊。

四、采用翻译权衡手法

有时,当一些英语标题或因修辞手法、或因文化及 语言差异,在汉语中难以表现其微妙意义时,不妨根据 英语标题字面意,结合新闻内容译出合适的中文标题 这样处理时,可根据汉语以及汉语新闻标题的特点,采

用不同语法修辞手段,以取得最佳效果。1.增加词语使意义完整

就揭示新闻内容而言,英语标题倾向于将某一内

容作“重点化”(accentuation)处理,不讲究面面俱到。此 外,由于英语单词通常由数个字母组成,所以标题一般 用词不多。这两点决定了英语新闻标题一般比较精炼 简短。而汉语新闻标题侧重“全面性”(totalism),加上汉 语是一词一意,所以汉语标题用词相对较多。有鉴于 此,在标题翻译时,可以结合汉语新闻标题的特点,适 当增加一些词语,使标题的形式更趋汉化,意义更趋完 整。例如: O lder,w iser,calm er 人愈老,智愈高,心愈平

这条新闻聚焦于当今老龄化社会,尤其是老人们

退休后在处理各种问题时表现出来的睿智和冷静。若 按照原文逐字翻译成“更老,更明智,更冷静”,也不失 为一个可以接受的译文。但如果根据中国读者阅读习惯,增加“人”、“智”、“心”三个字,意义更加明确,句式 也更齐整。再如: Japanese dash to U S to say“Ido”

日本情侣蜂拥美利坚,牧师面前誓言“我愿意” 这则报道是说,美国许多旅行社专门为亚洲国家 的情侣推出美式婚礼服务,包括他们在教堂举行正式 婚礼等。这一举措立刻受到众多日本情侣的青睐,纷纷 赶往美国体验那种教堂婚礼情调。英语原题运用了引 喻(metaphor)的修辞手法。以“say‘Ido’”来代替“g married”。略知西方文化习俗的读者都知道,西方人 教堂举行婚礼时,主持婚礼的教士会问双方,“Do y take…to be your lawful wedded wife/husband to li 采编谈艺 452005 SHANGHAI JOURNALISM Septem ber 新闻记者 Review togetherin the estate ofmatrimony?”(你愿意娶/嫁某某 为合法妻子/丈夫,共同过婚姻生活吗?)待双方回答“I do”(我愿意)之后,教士即宣布双方正式结为夫妇。因 此,“Ido”在英语国家中已成为在教堂里举行婚礼的代 名词。由于多年改革开放,大多数中国人对西方教堂婚 礼并不陌生,但如果把原题直接译成“日本人涌往美国 说‘我愿意’”,未免太突兀,根据新闻内容加入“情侣” 和“牧师”等词,使译文意义完整、更具可读性。2.套用中外诗词熟句

源远流长的中国文化一直是国人的骄傲,很多脍

炙人口的诗词熟句至今广为流传。此外,不少外国作家 诗人的名言名句经翻译后也倍受人们喜爱。翻译英语 新闻标题时,酌情借用、套用读者耳熟能详的诗词熟 语,比较容易唤起读者的亲切感。例如下面两则标题: Bush daughtersreach legalage to drink 布什双娇初长成酒巷从此任纵横

Singaporean starG ivesPartofLiverto Save D ying Lover 若为爱情故肝脏也可抛 ———狮城上演感人生死恋

第一个标题说的是,布什一对孪生女儿经常因未 成年酗酒而被媒体曝光,现在她俩终于到达了法定饮 酒年龄,从此可以开怀痛饮了。另一个说的是,一位新 加坡明星为救情侣而捐出部分肝脏。两则标题的译文 都套用了我国读者耳熟能详的名句,比较容易引起读 者的阅读兴趣。■(作者单位:文汇报 参考文献: ①刘宓庆:《文体与翻译》,中国对外翻译出版公司1986年版 ②黎秀石、王宗炎:《英美报刊选读》,湖南教育出版社1992 版

③余立三:《英汉修辞比较与翻译》,商务印书馆1985年版 ④侯维瑞:《英语语体》,上海外语教育出版社1988年版 ⑤张健:《新闻英语文体与范文评析》,上海外语教育出版 1994年版

*本文初稿蒙上海外国语大学新闻传播学院副院长张健教 审阅,谨此致谢。《金融时报》(FT)【2005年8月14日报道】美国一 项新的调查发现,广告投入在向网 络转移,消费者的注意力也在从传 统媒体转移。报告预测,包括有线 电视、卫星电视、互联网和电子游 戏在内的新媒体的广告,未来5年 将以每年17%的速度增长,2009年 将达到69亿美元。届时,美国消费 者在数字化媒体产品上的年人均 支出将首次超过1000美元。互联网 被证明是最有效的广告投放渠道 之一,因为广告商通过监测人们对 广告的点击数,就可以掌握受众对 广告的反应程度。5年前,消费者花 在电视、广播、报纸和杂志等传统 媒体上的时间占总媒体消费时间 的64%,据预测,5年后,这个比例 将降至54%,而基于订阅和付费的 新媒体消费时间将占46%。

电子推销商网站(www.xiexiebang.com)【2005年8月18日报道】美国一 份新报告指出,网上出版的势头 及经济效益将持续走强,其中传 统报纸网络版的表现尤其抢眼。2004年网络报业的收入达到标志 性的10亿美元,其收入的绝大多 数来源于广告。虽然美国网民人 数只有小幅增长,但每个网民的 上网时间显著增加,对网络新闻 的消费量也在上升。这部分归因 于宽带的使用,同样重要的是消 费行为的改变,现在消费者把网 络新闻看成是普通、常用的信息 来源。同时,报纸正从健康的网 络广告市场上获益。据估计, 2004年网络广告占总广告支出的 3.6%。根据预测,今年可达4.6%, 到2009年可望升至7.5%。但是, 这个成就和门户网站相比是微不 足道的。Yahoo!,Google,AOL和 M SN每一家的广告收入至少是整 个网络报业广告收入的8倍。《洛杉矶商报》(Los Angeles BusinessJournal)【2005年8月18日报道】一项研 究发现,从2004年3月到2005年3 月,《洛杉矶时报》的付费家庭订阅 户减少了10万多,降幅高达18.1%, 在美国发行量最大的10份报纸中, 是降幅最大的。目前《洛杉矶时报》 的日发行量刚刚超过90万份,其中 也有发行量增长但并不被广告商 看好的类别,如打折订户数增长了 69.8%,旅馆投放数增长了121.1%。报社正在努力削减利润不高的发 行量,并遏止家庭订户下降的势 头。■(子川)采编谈艺 环球传媒点击

第五篇：谈判技巧论文

谈判技巧

收购谈判方案

关于汉达激光科技股份有限公司兼并宏志科技股份

有限公司的谈判方案

一． 谈判主题

我方作为代表汉达激光科技股份有限公司谈判小组与宏志科技股份有限公司谈判小组就收购宏志科技股份有限公司及其所有业务权利谈判

二、谈判目标：

最高目标：进行整体性兼并，解决我公司低成本扩张的需求

最低目标：若对方对上目标有异议，可以主辅分离性兼并，剥离非经营性资产（职工公寓、食堂等）另成立此类服务为独立法人单位，武汉公司每年给些补贴。

二．谈判人员构成 我代表团组成人员：

汉达激光科技股份有限公司首席执行官 席猛（首席谈判代表）汉达激光科技股份有限公司高级副总裁 毕理坚 汉达激光科技股份有限公司财务总监 郑元昌 汉达激光科技股份有限公司技术顾问 朱莹 汉达激光科技股份有限公司销售总监 刘欣莹 汉达激光科技股份有限公司代表团秘书长 徐淋 三.谈判背景介绍

我公司的背景:

名称：汉达激光科技股份有限公司

主营业务：经营生产、科研所需的原辅材料、机械设备、仪器仪表、零配件及相关技术的进出口业务；进料加工和“三来一补”业务。

历史沿革：企业于1990年７月设立，注册资本为8500万元。2000年５月10日经中国证券监督管理委员会“证监发行字（2000）56号”文批准，公司通过深圳证劵交易所公开发行3000万Ａ股，发行后公司注册资本变更为11500万元。2002年至2008年，公司先后进行了三次增资，公司目前的注册资本为328900万元。

对方公司的背景: 名称：宏志科技股份有限公司

主营业务：机械、电子信息、电力、计算机、环保、激光、通讯、新材料与新能源、生物工程、精细化工、基因工程、光机电一体化、工业及办公自动化等技术的开发、研制、技术咨询、技术服务。

历史沿革：长沙宏志科技股份有限公司成立于2001年１月，注册资本204亿元，其前身是柯达科技开发总公司。2000年，决定组建长沙宏达科技股份有限公司。在中国国内市场具有巨大的竞争力.但由于管理缺乏，经营不善，资金周转不济，有发展潜力，可进行大规模的收购.其他背景: 谈判时间：2011年12月25日 谈判地点：湖南长沙 谈判性质：商业收购谈判 四．谈判设计

<一>.总目标：尽量以较低价格达成 收购协议,使双方得到双赢 <二>.总策略：

1.内部团结，精诚合作：政府与电子电器行业协会信息互通、利益一致、各进所长、密切配合。

2.谋求共识，申明立场：主动为谈判营造融洽、和谐、合作的气氛。在收购价格方面抓住机遇找到切合点,扣住双赢这一主线,同时使达到以最理想的价格收购对方公司。3.介绍情况，申明优势：向对方介绍汉达激光科技股份有限公司在科技领域的各种优势,以及宏志在被收购之后将得到的种种好处(全球品牌认知度一流国际化管理团队独特的领先技术更丰富、更具竞争力产品组合更多元化的客户基础和全球分销网络更高效的运营能力)4.目标搭配，实现双赢：我方在谈判过程中将结合对方所提出的条件,根据自己的切身利益,对自己所提出的要求进行适当的调整,从而实现双方利益的最大化.<三>.分目标：

1.通过协商就我方与宏志共同利益达成共识： 2.介绍汉达的各项优势 五.我公司与宏达谈判主要议题 总的议题包括: 汉达科技收购宏志的： 1 所有科技业务 ○2 相关业务(包括客户、分销、经销和直销渠道)○六.双方优劣势分析 我方优势分析: a 具大的品牌价值

b 巨大的技术优势 和 研发优势 c 公司规模巨大,全球市场占有率高 e 完善的全球销售渠道和庞大的客户群体 对方的优势分析: a 对方公司是大型企业集团

b公司资产负债率低,资本市场对其看好 c公司是中国科技工业的代表,努力创造品牌 d产品环保的大势所趋及环保口号的号召力 对方劣势分析: a 前期国际化战略收效甚微，知名度有限 b 对方市场格局较为单一 七．谈判流程

（一）开局阶段: 相互介绍，寒暄问候。入场，注意礼仪和服装；首席谈判代表寒暄。

1目标：为谈判营造良好的氛围，明确共同议程、议题并约定共同规程，熟悉对方人员的表达方式、风格、心理特征、思维方式，展示我方诚意。2策略：“宠辱不惊，稳如泰山”——我方态度既不过于殷勤热情，以免给对方发出我方急于达成协议的错误信号，很可能造成对方在接下来的谈判持强硬态度，给谈判造成困难；也不可过于冷淡，以免对方认为我方无诚意而制造麻烦消极谈判。无论对方在开局阶段给以我方何种态度何种对待，我方均应保持风度，以不变应万变，切不可轻易暴露己方底线及相关机密信息。在开局阶段，有礼有节，不卑不亢乃上上策。

3准备资料：

（1）对方的基本资料包括宏志代表团的谈判策略、计划、态度，代表团人员构成，首席谈判代表的个人情况，代表团其他成员的权限等

（2）相关法律文件。

（二）报价阶段: 提出各自要求，明确谈判方向。

明示与报价是谈判双方提出并明确交易条件的谈判过程，内容包括：

1目标：提出我方的最优期望目标,放弃低利润的业务，转向大型有机业务和服务业务，既服务于汉达的长期战略，又使汉达获得一定的收益，并了解宏志代表团总体及各个方面具体的最高期望值，尽可能获知宏志代表团底线，为下一阶段磋商明确目标和具体谈判做基础。

2策略：

（1）“以逸待劳，金蝉脱壳”——看准宏志代表团在报价过程中出现的薄弱点，在谈判未进入实质性的讨价还价阶段之前，化对方在报价阶段的的小疏忽为我方的小胜利，为进一步磋商逐步增加己方砝码；同时可以机智的绕开谈判中对我方不利的话题，将谈判引入对他公司有利的方向，避实击虚，化被动为主动。

（2）“明修栈道，暗渡陈仓”——首先提出我方的报价要求，从正面与宏志代表团进行正面交锋，步步为营，稳扎稳打，切不可冒失暴露己方的底价，力求吸引并牵制对方主要的注意力；我方可以在针锋相对的较量的同时，用隐蔽的迂回的委婉的方法，尽可能抓住宏志代表团的疏忽与漏洞，并尽力旁敲侧击的打探到宏志的谈判底线。

(3)“留有余地, 以退为进”----在谈判中, 对方先表明所有的要求, 我方应耐心听完, 抓住其破绽, 再发起进攻, 迫其就范。有时在局部问题上可先作出让步, 以换取对方在重大问题上的让步;另一方面如果对方提出某项要求, 即使能全部满足, 也不必马上答复, 而是先答应其大部分要求,留有余地, 以备讨价还价之用。

3准备资料：

宏志公司的基本情况介绍，包括产业结构，技术水平，价格水平，盈利状况等(三)磋商阶段：双方合理的利益转让，向共同利益点靠拢。在双方的互相试探过后开始“讨价还价”，就条约的修订进行磋商，实质是双方的妥协让步。

1目标:我方的可接受目标被对方基本接受，达到与实际要求基本相符的目标水平，双方在收购价格、知识产权转让、品牌使用权限等诸领域互有让步，利益汇合点增多，分歧弥合，渐趋一致。

2策略：

（1）“有理，有利，有节”——在我方有优势的方面，就应“据理力争”，用充分的资料和详细的数据论证，给宏志代表团施加压力迫其在我方志在必得的谈判领域做出让步；始终坚持我公司利益最大化；明确谈判的双赢性，“要价”合理适度，避免“漫天要价”，彰显谈判合作双赢的诚意。

（2）做不太情愿的买方：我方不可做出急于收购的模样，以防止被宏志抓住弱点，故意抬高价格，而不利于我方谈判。

(3)刚柔相济, 拖延回旋。在谈判过程中, 谈判者的态度既不可过分强硬, 也不可过于软弱,前者容易刺伤对方, 导致双方关系破裂, 后者则容易受制于人, 而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。在贸易谈判中, 有时也会遇到一些态度强硬、咄咄逼人的对手, 他们以各种方式表现其居高临下的姿态。对于这类谈判者, 采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效, 即通过许多回合的拉锯战, 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌, 逐渐丧失锐气, 同时也使自己的谈判地位从被动中扭转过来, 等对手精疲力竭的时候再反守为攻。

3准备资料：

（1）双方可能存在的的分歧：收购价格（资金的组成和比例）；人员的任用；核心技术的转让；品牌的使用权及期限。

（2）让步方案

可以考虑我方提出的价格由最优期望目标水平合理过度到实际需求目标/可接受目标，为了防止谈判陷入长时间僵局甚至谈判破裂局面的出现，我方可适当让步。我方的让步原则

A开局时为表现诚意可做若干次小幅让步，以获得宏志代表团的信任与好感，避免陷入僵局出现冷场。

B循序渐进，化整为零，多目标搭配，进退有度，以退为进。我方的让步点

A增加收购中现金所占比例 B延长宏志品牌的使用期限

（四）成交阶段：明确之前的谈判成果，签订合同。

双方均已亮出底线，已经基本确定履行期限、方式、违约责任、价格、解决争议的方式等（核心是收购价格和形式），消除了达成协议的主要障碍和分歧，谈判基本成功。双方记录人员对谈判过程、内容进行充分的回顾、总结，包括对目标达成程度的评价、记录事宜的核实等，解决尚存疑问。双方对合同条款进行最后一步的确定，交易促成，签署共同声明。

1目标：就我方的可接受目标最终达成协议。

2策略：趁热打铁——经过磋商之后，双方都已经明确了一个比较合意的方案。我方既已达到可接受的目标水平，便应迅速的与对方签订协议，以免拖延时间过长，对方受到各种难以预测的因素影响而推翻前面谈判的成果，造成我方不必要的被动。

3准备资料：

双方已准备好的谈判备忘录

针对会场内危机的发生我方准备审时度势，应之以以下危机处理方案：

a)安排专人观察对方情绪。我方会事先安排我方谈判小组特定成员，观察对方谈判代表团成员的情绪变化，并将信息及时传递给我方主谈人，使主谈人能够把握谈判节奏，舒缓对方情绪，避免危机发生。

b)灵活运用会谈间隙的休会机会。在谈判陷入僵局时，我方可主动提出休会片刻，是双方都能重新组织思路，完善调整各自目标。

c)综合运用多项谈判议题。由于本次谈判涉及议题广泛，在某些议题陷入僵局而使整个谈判寸步难行之时，我方应适时转移议题，开辟与对方新的共识领域，从而缓和危机，甚至能够化“危”为“机”。

d)完美运用各种谈判语言（包括肢体语言：表情、手势等）技巧，达成利益双赢。八．对谈判结局的评判与分析

谈判在有理有据的提出我方建议后，以事实为依据，以法律为基础，让步与坚持并重，预计可在某种程度上达成协议，完成谈判。

九.可能的收购方案

一、全部以现金方式进行收购 但由于此种方式收购现金量巨大，我公司可能会出现资金短缺

二、以股票形式支付，我公司引进对方公司成为战略股东。

三、以现金加股票的方式进行收购,此收购方案对我公司来说是比较可行的,而且对方公司也较为赞同这一方案,因此这一方案是我公司所争取达成的方案.十一、具体收购内容及收购价格范围 所有分销业务:1.5亿~1.8亿 在深圳的直销:1亿~1.5亿 品牌及专利:6亿~7.5亿 客户:1.5亿~2亿

两个研发中心:1.2亿~1.5亿 三条生产线:1.2亿~1.8亿 债务:5亿(单位:美元)(实际价格可能有所变动)

十二、谈判准备工作的安排及后方工作的安排

我方对谈判工作采用了分共协作，随时交流，最终汇总，共同起草计划书，集体准备谈判流程的方法。

（1）我方在接到初赛题目后马上启动了准备工作。按团队内部规定，团队成员早上8：30准时召开例会，讨论当天工作进展，交换信息，并确定接下来的工作重点。

（2）我方针对议题特点，进行了资料查找分工。具体情况如下： a.查找宏志资料： b.查找汉达资料：

（3）在资料汇总后，我方成员对信息进行了筛选、整合并明确了最后有用的资料。（4）在对谈判方案磋商并基本达成一致意见后进行书写谈判计划书的分工。(5)将各部分谈判计划书内容汇总，我方团队全体成员集体对谈判计划书进行了完善、修改并定稿。由于分工的不同，每个同学都参与了计划书的起草。

（6）在谈判计划书定稿后，所有成员对计划书全文进行了审核。