第一篇：我国商业银行贷款营销的现状、问题与对策
我国商业银行贷款营销的现状、问题与对策
科学发展观是以胡锦涛为总书记的新一届中央领导集体，以“三个代表”重要思想为指导，深刻分析新世纪、新阶段的新任务、新要求而提出的战略思想，树立和落实科学发展观是一项系统工程，既要在宏观上加以整体把握，又要在微观上付诸实施。国有商业银行能否牢固树立并认真落实科学发展观，不仅关系到国有商业银行自身的发展，而且事关我国经济金融发展的全局。本课题从我国国有商业银行发展的角度，深入阐述了国有商业银行科学发展观的内涵，对国有商业银行发展过程中的问题，从科学发展观的角度进行了系统分析，认真研究了国有商业银行落实科学发展观应遵循的基本原则，探讨了实现国有商业银行科学发展观的具体途径和对策。
一、国有商业银行科学发展观的含义
（一）科学发展观的基本要义。
发展观是对事物发展的根本的和系统的观点，是世界观的重要组成部分，它是从主体的角度来看待和规划发展，是人力图按照自己的利益和要求，赋予自己参与的发展过程以某种方式、目标和价值。发展观所要回答的就是有关事物，包括自然、人类社会和思维意识发展的问题，是关于发展的本质、原因、内含、动力、趋势的总体看法和根本观点。就人类社会的发展来说，发展观是关于社会发展的本质、目的、内涵和要求的总体看法和根本观点，是对社会发展一般进程的客观规律的认识和把握。有什么样的发展观，就会有什么样的发展道路，发展模式和发展战略，就会对发展的实践产生根本性、全局性的重大影响。不同的发展观在实践上对经济社会发展产生不同的导向作用，正确的发展观是正确的导向，不正确的发展观则会导致发展的乏力、受阻乃至失败。作为不断追求进步发展的人类社会来说，为了从根本上使发展的客观进程有利于自身的利益，就必须追求和树立科学的发展观。
科学发展观就是对事物发展一般进程的客观规律的科学认识和把握。作为科学世界观重要组成部分的科学发展观就是马克思主义的唯物辩证发展观。在对我国二十多年改革开放实践经验进行科学总结的基础上，在坚持马克思主义世界观方法论基础上，党的十六届三中全会明确提出了我国社会经济的科学发展观，即“坚持以人为本，树立全面、协调、可持续的发展观”，促进经济社会和人的全面发展。按照“统筹城乡发展，统筹区域发展，统筹经济社会发展，统筹人与自然和谐发展，统筹国内发展和对外开放”的要求推进各项事业的改革和发展。十六届三中全会所确立的科学发展观，是新一届中央领导集体针对我国改革开放以来发展中出现的问题提出的指导我国未来发展的治国方略，是有关我国经济社会发展的根本且系统的观点。科学发展观揭示了“发展、协调、持续”的系统运行本质，其体系具有三个最为明显的特征：一是它必须能衡量一个国家或区域的“发展度”，发展度强调了生产力提高和社会进步的动力特征，即判别一个国家或区域是否是真正、健康、理性地发展，是否在保证生活质量和生存空间的前提下不断地发展；二是衡量一个国家或区域的“协调度”，协调度强调了内在的效率和质量的概念，即强调合理地优化调控财富的来源、财富的积聚、财富的分配，以及财富在满足全人类需求中的行为规范，即能否维持环境与发展之间、效率与公正之间、市场发育与政府调控之间以及当代与后代之间在利益分配上的平衡；三是衡量一个国家或区域的“持续度”，即判断一个国家或区域在发展进程中的长期合理性。持续度更加注重从“时间维”上去把握发展度和协调度。科学发展观的数量维(发展)、质量维(协调)、时间维(持续)这三大基本特征，从根本上表明了对于发展的科学、完美的追求。
（二）国有商业银行科学发展观的内涵。
国有商业银行处于经济领域中的市场竞争性行业，其发展观既要符合中央提出的科学发展观的要求，更要满足企业特征及其活动规律的要求，不能简单替代。作为市场中从事经营活动的金融企业，国有商业银行的科学发展观是其经营哲学的重要组成部分。要紧紧围绕经营效益谋发展，既要重视利润的规模数量的增长，更要重视利润的结构和质量的提升，处理好效益、质量、规模、速度之间的关系，坚持银行经营的盈利性、安全性、流动性相统一的基本原则。坚持以人为本求发展，正确处理股东、员工和客户三者之间的关系，实现国有商业银行稳健、持续发展。因此，国有商业银行科学发展观可表述为：坚持以人为本，各项业务整体统筹协调发展，在控制风险的前提下，通过适度增加规模，实现效益总量、质量、结构的稳步增长，从而达到效益、质量、规模的协调和可持续发展。
按上述发展观的定义，国有商业银行科学发展观的基本内涵可以概括为以下四个方面：一是以风险控制、资本约束、成本约束为前提，追求发展的质量、规模与速度。发展是有条件的，加快发展是硬道理，是解决国有商业银行深层次矛盾的根本办法，但不顾客观条件的制约硬发展，则不是科学发展，且从根本上是对发展有害的。国有商业银行的科学发展观首先就是要明确发展的约束条件，是在满足诸约束条件下实现的发展。从经济角度看，银行发展的约束主要有成本约束（包括利息费用、税收、拨备、资本金占用、风险损失）、管理约束、人才约束、法律约束和监管约束。不顾约束条件硬发展，一方面反映了国有商业银行的体制存在着缺陷，另一方面会对长远的发展造成严重的问题。
二是以结构优化和流程整合为重点，追求发展的效率与效益。国有商业银行在符合上述约束的条件下要以利润的极大化为经营目标，这是由商业银行的性质决定的，其公有制形式在现行的法律制度和政策安排下也并不改变这一性质。国有商业银行实现利润的多寡，既体现着其自身生存价值的大小及对社会贡献的大小，也是衡量其发展快慢和发展质量的核心指标。在现实约束和竞争压力下，国有商业银行不仅要重视利润的规模，更应注重利润的结构和质量。这就必须坚持以市场为导向，以客户为中心，推动业务结构、客户结构、区域结构的调整和优化，以实现利润总量的增加和利润来源结构的优化。同时，按照有利于客户价值创造和内部风险控制的原则重组和整合业务流程，以业务流程为依据调整组织机构，建立相互促进和相互制衡的业务处理系统、风险控制系统和支持保障系统，实现科学集约化经营发展，以提高发展的效率。
三是以资产、负债和中间业务的整体推进为目标，追求发展的协调与均衡。在存贷利差不断缩小，风险控制不断加强，资本约束不断提高的市场环境下，发展资产、负债业务的同时，还必须大力发展中间业务，将中间业务提到战略高度进行开拓推进，实现资产、负债和中间业务的全面协调发展，以提升国有商业银行满足客户需求的服务功能和服务质量，拓展发展的空间，变简单的借贷信用中介为提供多功能金融服务的机构。
商业银行贷款营销是指商业银行以市场为导向，以客户为中心，以满足客户不同的贷款需求为目的，通过市场调查与细分、产品开发与设计、价格策略制定、营销渠道拓展及综合促销运用等方式，把贷款销售给客户，实现银行赢利的全部活动。随着我国金融市场化进程的加快，以及面对加入世界贸易组织后的挑战，国内商业银行之间以及与外资银行之间的竞争日趋激烈，为此，各家商业银行为争取客户，抢占市场，提高竞争力，赢得利润，实现可持续发展的目标，必然把贷款营销列入其战略决策之中。
一、国内商业银行贷款营销的现状及问题
《商业银行法》颁布以后，我国银行的贷款营销意识不断增强，本着“以市场为导向，以客户为中心”的营销方针，积极研究、分析市场，寻找合适的市场定位和贷款营销重点，根据客户的不同需要，逐步调整贷款方式，创新贷款品种，改进贷款流程，并相应成立贷款营销机构，着手建立营销激励机制，注重营销队伍的建设。但是，我国商业银行的贷款营销尚处于起步阶段，具有明显的过渡性特征。
1.没有普遍树立真正的现代商业银行贷款营销理念。从总体上看，我国股份制商业银行的贷款营销意识明显强于国有商业银行，南方、沿海的商业银行又强于北方、内地的商业银行。特别是内地的不少国有商业银行对贷款营销的认识不足，少数银行还是以“金融老大”自居，固守“积极出击抓存款，千方百计收贷款，坐等上门求贷款”的旧式经营理念，缺乏对贷款市场的深入调研分析，贷款营销的观念极其淡薄。许多银行虽然注重贷款营销，但是其营销观念有失偏颇，错把营销当推销，仅仅局限于广告、销售促进和公共宣传，以及为客户提供微笑服务、优美环境和友好气氛等浅层次的营销，而没把细分市场、产品创新、市场定位、营销控制等高层次的现代银行营销理念真正树立起来并付诸实施。
2.贷款营销缺乏整体规划和系统管理，具有盲目性和随意性。贷款营销作为一种经营战略，需要从长远角度对市场进行分析、定位和控制，需要整体规划和系统管理，需要有健全的规章制度、激励约束机制和风险预警机制。但是现在大多数商业银行只是简单地根据市场竞争的潮流被动零散地运用宣传、公关等营销手段，缺乏对贷款营销的整体设计和长远规划，有关的规章制度、操作办法、运营机制不够系统、完善。目前，商业银行的营销管理主要集中在负债业务领域，在如何吸收存款上都有一整套的办法措施，然而在贷款营销方面，拓展的空间相对狭小，使用的手段单一落后，产品创新的力度不大，效果不够明显。
3.贷款营销偏重大城市、大企业，忽视自身合理的市场定位。市场是一种资源，银行如何找准适合自己的市场定位，是营销的重要内容。目前，没有一家银行能够同时成为客户心中的最佳银行，没有一家银行能够提供客户需要的全部服务。每个银行必须根据其实际业务范围把自己与竞争对手区别开来，通过展示自己的业务特色，有选择地吸引一部分特定客户，从而成为某一细分市场的较佳银行，这就是市场定位。近年来，商业银行的贷款营销偏重大城市、大企业和上市公司，为赢得“大客户”，各家银行采取了许多优惠政策，竞争手段花样繁多。诚然，“大客户”是一个魅力无限、潜力巨大的市场，但是不同银行有不同的业务特色，如果不从自身业务的特殊性出发，一味青睐于大企业，其营销的范围和视野必然受到限制，自身的发展也由此会受到影响，同时可能增加信贷风险，弱化对中小企业和县域经济的服务，造成贷款供需脱节的矛盾。
4.信贷资金运用不充分，存在银行“难贷款”和企业“贷款难”的问题。目前银行资金并不紧张，许多银行存差很多，资金宽裕，但是愁于没有好的贷款项目。同时，许多企业，特别是中小企业、民营企业资金需求旺盛，却难以得到银行的贷款。这种现象，一方面说明银行商业化后，风险意识明显增强，贷款发放谨慎；另一方面说明贷款营销能力较弱，不善于寻找新的效益增长点，存在资金闲置浪费的问题。信贷资金运用不充分，与银行追逐利润最大化的目标是相违背的。如何在有效防范信贷风险的基础上，充分利用信贷资金，是商业银行开展贷款营销必须研究解决的问题。
5.贷款营销人才和技术支持不够，营销的水平和质量不高。贷款营销是一项系统工程，搞好贷款营销需要人才和技术的支持。营销人员不仅要懂银行业务，还需要掌握企业财务与经营管理、计算机、法律、外语、统计、心理学等方面的知识，合格的营销人员应该是复合型的人才；但是，我国银行贷款营销人员的整体素质并不符合要求，许多银行虽然建立了客户经理队伍，但是大多是以前信贷人员的翻版，离真正的营销人才还有很大差距。同时，我国银行的电子化建设相对缓慢，网络银行也是刚刚起步，对贷款营销的技术支持力度不够，不利于银行更快地抢占市场先机和市场份额。
6.商业银行上收贷款权限，影响信贷营销的拓展。商业银行为防范信贷风险，上收厂贷款权限，不少商业银行的分支机构，特别是县级商业银行缺乏信贷自主权，贷款营销的权利和能力受到制约。许多县级银行，几乎变为“大储蓄所”，信贷萎缩问题十分严重，由此带来许多负面影响，破坏了基层银行在政府和社会各界中的形象。县级银行也是银行，银行不贷款就等于工厂不生产，作为县域经济重点支持者的县级银行，面对的大多是中小企业、民营企业的贷款需求，但因为没有足够的贷款权限，自身发展受到制约，同时影响了地方经济的振兴。
7.社会信用环境制约银行贷款营销拓展。从整体上讲，目前我国企业的信用观念不强，信用体系建设不够完善，其表现是，一是许多贷款客户无理拖欠银行贷款，恶意逃废银行债务，甚至把银行贷款视为扶贫资金；二是社会信用评估体系没有真正建立，银行贷款营销缺乏信用指向和依据；三是信用担保体系不健全，影响贷款营销拓展。特别是中小企业，因为没有建立适合中小企业特点的评级和担保制度，取得银行贷款的难度较大。许多中小企业效益不错，但是因为缺乏担保，银行处于安全性考虑，难于为其提供大额的信贷支持。由于信用体系建设缓慢，不但影响银行贷款营销的开展，也导致了中小企业资金紧张，一定程度上制约了经济的发展速度。
二、强化贷款营销的对策建议
1.强化贷款营销意识，树立现代银行营销理念。一是要充分认识加强银行贷款营销的重要意义。加强贷款营销是银行商业化的必然要求，商业银行要生存发展，必须把自己的贷款销售出去，获得赢利。在激烈的市场竞争中，不加强贷款营销，不想方设法占有市场份额，必然会被市场淘汰。二是要树立真正的现代商业银行贷款营销理念。首先，必须牢固树立以市场为导向、以客户为中心的经营思想；其次，要拓宽思路，更新观念，现代银行贷款营销应该包括广告宣传、微笑服务、细分市场、产品创新、市场定位、营销控制等一系列内容，不能简单地把贷款营销仅仅理解为改善服务态度、做点广告宣传、托关系拉客户等浅层次的促销活动。
2.建立贷款营销体系，加强整体策划和系统管理，一是要成立专门的组织机构，负责制定统一规划，进行市场调研，开发设计产品，设计操作规程，以及制定营销策略，对贷款营销进行全面的监督指导等。二是要有专门的营销队伍，负责推介银行业务，密切银行与客户之间的关系，为客户提供多层次、全方位的金融服务。三是建立健全一系列的规章制度和办法，促进贷款营销规范化、制度化。特别是要建立完善贷款营销的激励机制、约束机制，以及风险预警机制，并强化考核管理，以充分调动营销人员的积极性、主动性、创造性，在有效地提高贷款效益的同时保证信贷资产的质量。
3.对市场进行细分，选择确定目标市场。任何一个商业银行，无论其规模多大，它提供的产品和服务都无法满足整个市场的全部需求，只能满足其中的一部分。一个银行不可能获得整个市场，只能在巨大的市场中，通过市场细分，寻找能给自身带来价值的市场份额。因此，商业银行要做深入的市场调研，要通过分析顾客需求的差异性，以及政治因素、经济因素、地理因素、人口因素、心理因素、竞争对手因素、社会文化因素等，对市场进行细分，摸清市场现状及潜力，分析比较自身进入因素，测算效益期望值，明确自身的市场定位。选定目标市场后，可以有针对性地对目标客户实施营销策略，提供满意服务，从而实现效益最大化的目标。
4.正确处理好惜贷与放贷的关系，在支持经济发展的基础上，有效防范和化解金融风险。当前，不少银行因为考虑贷款的安全性、效益性，出现了“惜贷”、“恐贷”思想，即使放贷也是左顾右盼，缩手缩脚，根本谈不上真正意义上的贷款营销。发展才是硬道理，在发展过程中可能会出现这样那样的问题；但是只有经济发展了，经济实力增强了，才可以更好地应付这些问题和风险。应该正确处理好支持经济发展与防范化解金融风险的关系，在支持经济发展过程当中，努力规避和防范金融风险。只有确立这样的思想认识，才能实现经济增长和银行自身发展的“双赢”。目前，银行资金运用并不充分，信贷投入的潜力很大，贷款营销大有可为。一方面应该积极对潜在的市场进行分析，寻找培育新的优势客户（如中小企业、民营企业等），在激烈的市场竞争中掌握先机；另一方面要不断改善服务，简化贷款手续，开发、创新适合新客户群的金融产品和信贷方式，不断拓宽营销的领域和层次，进而获得良好的经济效益。
5.提高贷款营销队伍素质，强化贷款营销技术支持。贷款营销运行程序的快慢、质量的高低、效果的好坏，关键在于能否有一只高素质的营销队伍。目前商业银行普遍实行的信贷客户经理制，体现了银行以客户需求为中心的营销理念，是重视贷款营销工作的一种表现。客户经理应该是具有较强的银行业务能力、市场调研能力、公关协调能力、设计策划能力、运用法律手段能力等，能够开发与营销金融产品、管理和发展客户，提供全方位金融服务的复合型人才。建立高素质的客户经理和营销人员队伍，商业银行必须有一套健全良好的激励、福利和教育培训机制，这样才能吸引人才、留住人才、造就人才，从而为贷款营销提供强大的内动源。另外，银行要加大科技投入，加快电子化建设，运用高科技手段，为客户提供方便、快捷的金融服务，借科技之力，推动贷款营销工作的开展。
6.调整商业银行授权、授信办法，放松对基层机构的授权管制。目前商业银行对县级机构的贷款实行授权管制办法，这种“一刀切”的办法，并不切合实际，因为不是所有的县级商业银行都没有客户基础，有许多县级银行有自己的优质客户，这些客户有强烈的贷款需求，但是由于县级银行没有贷款权，逐步失去了这些客户。针对这种状况，商业银行应该根据实际情况，尽快改变以往按照行政级别高低授权的管理办法，放松对所辖分支机构的贷款管制。应该在坚持防范信贷风险的前提下，按照分支机构的业务量、赢利情况、资产质量，客户资源、所处的经济金融环境等因素来进行授信、授权，从而调动基层行贷款营销的积极性，赢得更多的客户，实现更多的利润。
7.多方齐动，多管齐下，努力创建社会信用体系。社会信用观念不强，信用体系建设缓慢，是制约银行贷款营销发展的外部因素。要提高社会信用观念，加快信用体系建设，需要政府、企业和银行共同努力，采取各种有效措施，全力以赴营造信用环境。特别是政府部门，要加强企业和银行之间的协调和联系，严格规范企业的改制行为，严厉打击逃废银行债务的行为，依法依规支持银行和企业处置不良资产；同时要积极促进信用担保、评估体系的建设。要加强全社会的信用教育，用法律的、行政的、道德的手段来促进社会信用的提高，为经济金融共同发展提供良好的环境。
第二篇：国内商业银行贷款营销的现状及问题
国内商业银行贷款营销的现状及问题.txt台湾一日不收复，我一日不过4级！如果太阳不出来了，我就不去上班了；如果出来了，我就继续睡觉！
商业银行贷款营销是指商业银行以市场为导向，以客户为中心，以满足客户不同的贷款需求为目的，通过市场调查与细分、产品开发与设计、价格策略制定、营销渠道拓展及综合促销运用等方式，把贷款销售给客户，实现银行赢利的全部活动。随着我国金融市场化进程的加快，以及面对加入世界贸易组织后的挑战，国内商业银行之间以及与外资银行之间的竞争日趋激烈，为此，各家商业银行为争取客户，抢占市场，提高竞争力，赢得利润，实现可持续发展的目标，必然把贷款营销列入其战略决策之中。
一、国内商业银行贷款营销的现状及问题
《商业银行法》颁布以后，我国银行的贷款营销意识不断增强，本着“以市场为导向，以客户为中心”的营销方针，积极研究、分析市场，寻找合适的市场定位和贷款营销重点，根据客户的不同需要，逐步调整贷款方式，创新贷款品种，改进贷款流程，并相应成立贷款营销机构，着手建立营销激励机制，注重营销队伍的建设。但是，我国商业银行的贷款营销尚处于起步阶段，具有明显的过渡性特征。
1.没有普遍树立真正的现代商业银行贷款营销理念。从总体上看，我国股份制商业银行的贷款营销意识明显强于国有商业银行，南方、沿海的商业银行又强于北方、内地的商业银行。特别是内地的不少国有商业银行对贷款营销的认识不足，少数银行还是以“金融老大”自居，固守“积极出击抓存款，千方百计收贷款，坐等上门求贷款”的旧式经营理念，缺乏对贷款市场的深入调研分析，贷款营销的观念极其淡薄。许多银行虽然注重贷款营销，但是其营销观念有失偏颇，错把营销当推销，仅仅局限于广告、销售促进和公共宣传，以及为客户提供微笑服务、优美环境和友好气氛等浅层次的营销，而没把细分市场、产品创新、市场定位、营销控制等高层次的现代银行营销理念真正树立起来并付诸实施。
2.贷款营销缺乏整体规划和系统管理，具有盲目性和随意性。贷款营销作为一种经营战略，需要从长远角度对市场进行分析、定位和控制，需要整体规划和系统管理，需要有健全的规章制度、激励约束机制和风险预警机制。但是现在大多数商业银行只是简单地根据市场竞争的潮流被动零散地运用宣传、公关等营销手段，缺乏对贷款营销的整体设计和长远规划，有关的规章制度、操作办法、运营机制不够系统、完善。目前，商业银行的营销管理主要集中在负债业务领域，在如何吸收存款上都有一整套的办法措施，然而在贷款营销方面，拓展的空间相对狭小，使用的手段单一落后，产品创新的力度不大，效果不够明显。
3.贷款营销偏重大城市、大企业，忽视自身合理的市场定位。市场是一种资源，银行如何找准适合自己的市场定位，是营销的重要内容。目前，没有一家银行能够同时成为客户心中的最佳银行，没有一家银行能够提供客户需要的全部服务。每个银行必须根据其实际业务范围把自己与竞争对手区别开来，通过展示自己的业务特色，有选择地吸引一部分特定客户，从而成为某一细分市场的较佳银行，这就是市场定位。近年来，商业银行的贷款营销偏重大城市、大企业和上市公司，为赢得“大客户”，各家银行采取了许多优惠政策，竞争手段花样繁多。诚然，“大客户”是一个魅力无限、潜力巨大的市场，但是不同银行有不同的业务特色，如果不从自身业务的特殊性出发，一味青睐于大企业，其营销的范围和视野必然受到限制，自身的发展也由此会受到影响，同时可能增加信贷风险，弱化对中小企业和县域经济的服务，造成贷款供需脱节的矛盾。
4.信贷资金运用不充分，存在银行“难贷款”和企业“贷款难”的问题。目前银行资金并不紧张，许多银行存差很多，资金宽裕，但是愁于没有好的贷款项目。同时，许多企业，特别是中小企业、民营企业资金需求旺盛，却难以得到银行的贷款。这种现象，一方面说明银行商业化后，风险意识明显增强，贷款发放谨慎；另一方面说明贷款营销能力较弱，不善于寻找新的效益增长点，存在资金闲置浪费的问题。信贷资金运用不充分，与银行追逐利润最大化的目标是相违背的。如何在有效防范信贷风险的基础上，充分利用信贷资金，是商业银行开展贷款营销必须研究解决的问题。
5.贷款营销人才和技术支持不够，营销的水平和质量不高。贷款营销是一项系统工程，搞好贷款营销需要人才和技术的支持。营销人员不仅要懂银行业务，还需要掌握企业财务与经营管理、计算机、法律、外语、统计、心理学等方面的知识，合格的营销人员应该是复合型的人才；但是，我国银行贷款营销人员的整体素质并不符合要求，许多银行虽然建立了客户经理队伍，但是大多是以前信贷人员的翻版，离真正的营销人才还有很大差距。同时，我国银行的电子化建设相对缓慢，网络银行也是刚刚起步，对贷款营销的技术支持力度不够，不利于银行更快地抢占市场先机和市场份额。
6.商业银行上收贷款权限，影响信贷营销的拓展。商业银行为防范信贷风险，上收厂贷款权限，不少商业银行的分支机构，特别是县级商业银行缺乏信贷自主权，贷款营销的权利和能力受到制约。许多县级银行，几乎变为“大储蓄所”，信贷萎缩问题十分严重，由此带来许多负面影响，破坏了基层银行在政府和社会各界中的形象。县级银行也是银行，银行不贷款就等于工厂不生产，作为县域经济重点支持者的县级银行，面对的大多是中小企业、民营企业的贷款需求，但因为没有足够的贷款权限，自身发展受到制约，同时影响了地方经济的振兴。
7.社会信用环境制约银行贷款营销拓展。从整体上讲，目前我国企业的信用观念不强，信用体系建设不够完善，其表现是，一是许多贷款客户无理拖欠银行贷款，恶意逃废银行债务，甚至把银行贷款视为扶贫资金；二是社会信用评估体系没有真正建立，银行贷款营销缺乏信用指向和依据；三是信用担保体系不健全，影响贷款营销拓展。特别是中小企业，因为没有建立适合中小企业特点的评级和担保制度，取得银行贷款的难度较大。许多中小企业效益不错，但是因为缺乏担保，银行处于安全性考虑，难于为其提供大额的信贷支持。由于信用体系建设缓慢，不但影响银行贷款营销的开展，也导致了中小企业资金紧张，一定程度上制约了经济的发展速度。
二、强化贷款营销的对策建议
1.强化贷款营销意识，树立现代银行营销理念。一是要充分认识加强银行贷款营销的重要意义。加强贷款营销是银行商业化的必然要求，商业银行要生存发展，必须把自己的贷款销售出去，获得赢利。在激烈的市场竞争中，不加强贷款营销，不想方设法占有市场份额，必然会被市场淘汰。二是要树立真正的现代商业银行贷款营销理念。首先，必须牢固树立以市场为导向、以客户为中心的经营思想；其次，要拓宽思路，更新观念，现代银行贷款营销应该包括广告宣传、微笑服务、细分市场、产品创新、市场定位、营销控制等一系列内容，不能简单地把贷款营销仅仅理解为改善服务态度、做点广告宣传、托关系拉客户等浅层次的促销活动。
2.建立贷款营销体系，加强整体策划和系统管理，一是要成立专门的组织机构，负责制定统一规划，进行市场调研，开发设计产品，设计操作规程，以及制定营销策略，对贷款营销进行全面的监督指导等。二是要有专门的营销队伍，负责推介银行业务，密切银行与客户之间的关系，为客户提供多层次、全方位的金融服务。三是建立健全一系列的规章制度和办法，促进贷款营销规范化、制度化。特别是要建立完善贷款营销的激励机制、约束机制，以及风险预警机制，并强化考核管理，以充分调动营销人员的积极性、主动性、创造性，在有效地提高贷款效益的同时保证信贷资产的质量。
3.对市场进行细分，选择确定目标市场。任何一个商业银行，无论其规模多大，它提供的产品和服务都无法满足整个市场的全部需求，只能满足其中的一部分。一个银行不可能获得整个市场，只能在巨大的市场中，通过市场细分，寻找能给自身带来价值的市场份额。因此，商业银行要做深入的市场调研，要通过分析顾客需求的差异性，以及政治因素、经济因素、地理因素、人口因素、心理因素、竞争对手因素、社会文化因素等，对市场进行细分，摸清市场现状及潜力，分析比较自身进入因素，测算效益期望值，明确自身的市场定位。选定目标市场后，可以有针对性地对目标客户实施营销策略，提供满意服务，从而实现效益最大化的目标。
4.正确处理好惜贷与放贷的关系，在支持经济发展的基础上，有效防范和化解金融风险。当前，不少银行因为考虑贷款的安全性、效益性，出现了“惜贷”、“恐贷”思想，即使放贷也是左顾右盼，缩手缩脚，根本谈不上真正意义上的贷款营销。发展才是硬道理，在发展过程中可能会出现这样那样的问题；但是只有经济发展了，经济实力增强了，才可以更好地应付这些问题和风险。应该正确处理好支持经济发展与防范化解金融风险的关系，在支持经济发展过程当中，努力规避和防范金融风险。只有确立这样的思想认识，才能实现经济增长和银行自身发展的“双赢”。目前，银行资金运用并不充分，信贷投入的潜力很大，贷款营销大有可为。一方面应该积极对潜在的市场进行分析，寻找培育新的优势客户（如中小企业、民营企业等），在激烈的市场竞争中掌握先机；另一方面要不断改善服务，简化贷款手续，开发、创新适合新客户群的金融产品和信贷方式，不断拓宽营销的领域和层次，进而获得良好的经济效益。
5.提高贷款营销队伍素质，强化贷款营销技术支持。贷款营销运行程序的快慢、质量的高低、效果的好坏，关键在于能否有一只高素质的营销队伍。目前商业银行普遍实行的信贷客户经理制，体现了银行以客户需求为中心的营销理念，是重视贷款营销工作的一种表现。客户经理应该是具有较强的银行业务能力、市场调研能力、公关协调能力、设计策划能力、运用法律手段能力等，能够开发与营销金融产品、管理和发展客户，提供全方位金融服务的复合型人才。建立高素质的客户经理和营销人员队伍，商业银行必须有一套健全良好的激励、福利和教育培训机制，这样才能吸引人才、留住人才、造就人才，从而为贷款营销提供强大的内动源。另外，银行要加大科技投入，加快电子化建设，运用高科技手段，为客户提供方便、快捷的金融服务，借科技之力，推动贷款营销工作的开展。
6.调整商业银行授权、授信办法，放松对基层机构的授权管制。目前商业银行对县级机构的贷款实行授权管制办法，这种“一刀切”的办法，并不切合实际，因为不是所有的县级商业银行都没有客户基础，有许多县级银行有自己的优质客户，这些客户有强烈的贷款需求，但是由于县级银行没有贷款权，逐步失去了这些客户。针对这种状况，商业银行应该根据实
际情况，尽快改变以往按照行政级别高低授权的管理办法，放松对所辖分支机构的贷款管制。应该在坚持防范信贷风险的前提下，按照分支机构的业务量、赢利情况、资产质量，客户资源、所处的经济金融环境等因素来进行授信、授权，从而调动基层行贷款营销的积极性，赢得更多的客户，实现更多的利润。
7.多方齐动，多管齐下，努力创建社会信用体系。社会信用观念不强，信用体系建设缓慢，是制约银行贷款营销发展的外部因素。要提高社会信用观念，加快信用体系建设，需要政府、企业和银行共同努力，采取各种有效措施，全力以赴营造信用环境。特别是政府部门，要加强企业和银行之间的协调和联系，严格规范企业的改制行为，严厉打击逃废银行债务的行为，依法依规支持银行和企业处置不良资产；同时要积极促进信用担保、评估体系的建设。要加强全社会的信用教育，用法律的、行政的、道德的手段来促进社会信用的提高，为经济金融共同发展提供良好的环境。
第三篇：我国农村金融市场供求现状与营销对策
我国农村金融市场供求现状与营销对策
作者：天天论文网 日期：2016-6-30 9:54:32 点击：1 引 言
农村金融由于其特殊性，发展环境与发展方式与城市金融不同。农村的生产形势影响了金融市场的发展，主要原因是农村金融成本高、风险大、收益低。为保证农村金融市场的健康运作与发展，农村金融市场需要摸索出适合自身的发展路径与发展方向。当前农村金融市场现状对农村经济的发展已造成了严重阻碍，为保证农村经济的合理发展，需要对农村金融市场进行分析，找到行之有效的改革方案。
１ 我国农村金融市场供求分析的重要性
金融与经济的关系原理显示，金融市场的繁荣直接带动当地经济的发展。我国农村建设过程中，金融市场的发展与支持是必不可少的。金融专家指出，农村建设如果能够得到金融的大力支持，其发展速度与发展水平均能得到有效提高。作为金融市场的重要手段，市场营销中的需求分析能够帮助经营管理者及时掌握农村资金短缺状况，使农村建设得到有效、有力的资金支持。
２ 农村金融市场供求现状分析 ２１ 农村中小企业融资难
当前农村金融市场较为突出的问题是农村和乡镇企业融资难，在融资过程中会遇到多种多样的问题：首先，我国很多现有的商业银行在农村的设点不多，银行在农村的机构或被裁撤或被合并，使得农户和乡镇企业难以融资；其次，农村信用社的融资额度、融资方法等多种限制无法满足农村的发展要求，使农村的金融市场融资困难。例如，某省农村金融机构对金融贷款额度进行了限定，规定农户信贷的最高限额是２万元，直接抑制了农户金融贷款活动，使得农村的金融活动出现了非常大的贷款缺口，许多金融机构在农村的贷款余额较其他地区有明显的下降，２００６—２０１３年，农村金融贷款总额从１２３５％下降到了８６５％，下降幅度巨大，可见农村的金融市场完全没有满足当前农村的金融需要（表１）；再次，农户以及乡镇企业发展较为缓慢，经济基础较薄弱，并无足够的可抵押资本，这会使金融机构难以提供贷款，造成农户和乡镇企业融资失败；最后，农村贷款与融资的成本过高，农业生产的风险较高，金融机构对农村贷款的审核也相对严格，这使得贷款难度进一步加深，造成农村贷款难。
我国不同地区的农村发展水平不同，农户和农村企业需要的贷款数额与贷款类型也存在较大差异，许多银行仅在农村进行资金的积累和吸收，并未在农村进行金融营销服务，这与农村经济发展水平低有直接的关系。我国当前许多农村金融机构的服务方式单一，服务内容长期没有改变和进步，金融工具相对简单，对农户的吸引力较低，在贷款后也无法适应农户的经济需求。近年来，农村金融贷款业务有了一定的发展，但农村金融机构的服务质量依旧无法跟上发展形式，一些金融机构甚至处于连年亏损、负担沉重的状态，对金融市场营销的底气不足，间接导致农户或乡镇企业不敢融资。
此外，国家为保证农村金融市场的稳定发展，通过制定政策关闭了一些农村合作与金融交易市场，对农户和乡镇企业的融资形成一定的阻碍，而农户和乡镇企业在正规金融机构进行融资都较为困难，融资成本高、风险大。
表１ ２００６—２０１３年某省农村贷款比例分析［７］
农村贷款／千元
全部贷款／千元 ２２５３６５.６
贷款比重／％ １２.３５
农村ＧＤＰ占总ＧＤＰ比重／％ ３０.５２ ２００６ ２７８３２.６ ２００７ ２８５２３.６ ２００８ ２８６４２.３ ２００９ ２９０６３.５ ２０１０ ２９２２５.６ ２０１１ ３０１２５.８ ２０１２ ３１５８７.５ ２０１３ ３２５３３.４
２３６３８５.７ ２５４３５５.８ ２６５３５５.６ ２７３３５８.１ ２８６５３４.４ ３０６５２３.８ ３７６１０８.７
１２.０６ １１.２６ １０.９５ １０.６９ １０.５１ １０.３１ ８.６５
２９.６２ ２７.６６ ２７.０３ ２６.４５ ２５.３３ ２４.５６ ２０.３５
２２ 农村民间借贷盛行
农村的民间借贷由来已久，在农户与企业中十分盛行。从实质上看，民间借贷是在国家货币政策调控外的个人金融行为，与规范的金融市场形成了一定的对立，农户和企业通过这种自发的、短期的借贷方式进行投资，对金融市场的发展造成了一定的影响。民间借贷的产生原因如下：首先，民间借贷由市场需求产生，是农村经济货币化程度提高后的必然结果；其次，民间借贷的主要方法是信息与实力相对平衡的双方交易，这种简便可行的方法较受民间用户欢迎。究其根本，是农村金融市场受到抑制，金融市场的活力不足，为民间借贷提供了机会与市场；最后，高额的利润是农村民间借贷的主要发展原因，对农民的诱惑非常大。
２３ 农村金融市场供给无法满足农村金融需求
如某省２００６—２０１３年的收支比（表２）所示，我国农村对于金融市场的需求逐渐增加，但金融市场的发展却相对缓慢，随着农村经济的不断发展，我国农村人口手中的可支配收入越来越多，大部分农村人口选择将收入进行储蓄，少数人选择金融投资。随着理财意识的不断增强，我国农村人口对金融服务的需求也越来越高，特别是当前农村人口中以２０世纪８０年代出生的人口为主体，这一人群对婚嫁、生育、教育等消费和投资最高，在金融需求和资金的利用上有着较强的需求，尤其以房屋投资需求为主。
目前，农村基建资金缺口较大。一方面，农村基础设施建设需求随着经济和社会发展而增加，新农村建设、交通设施建设，基本的水网、电网、管网建设，基础公共设施建设以及教育卫生建设等都需要大笔的资金。这些问题在政府的财政力度无法完全保证的情况下，对于金融资金的需求就更为迫切。另一方面，随着经济的发展，农村的固定资产在整个社会固定资产的比例中正逐渐下降，无法满足当前的农村发展需求，如某省的农村固定资产占该省社会固定资产份额的２２％，但到２０１３年份额仅为１６％［４］。由此可见，农村固定资产的建设迫在眉睫。目前的农村金融市场状况，难以满足以上需求。
表２ ２００９—２０１３年农村居民收入支出比较分析［８］
２００９ ２０１０ ２０１１ ２０１２ ２０１３ 总收入／元 ５０３６.３３ ５１６３.５５ ５４２３.６３ ６２５３.２７ ７５６３.４２
总支出／元 ４５６３.７６ ４５８８.３６ ４６２３.２２ ５０６５.１２ ５６８６.８９
结余／元 ４７２.５７ ５７５.１９ ８００.４１ １１８８.１５ １８７６.５３
结余比率／％ ９.３８ １１.１４ １４.７６ １９.００ ２４.８４ ２４ 农村金融市场效率低下
农村的金融市场效率不高，直接阻碍了农村金融市场的发展，突出表现为农村金融市场供给不足，而且缺口逐渐扩大。数据来源如表３所示，从某省近７年的缺口数据分析可以看出，该省２００６年的农村金融缺口为９１０万元，而到了２０１３年，这一缺口却扩大到了１２５２万元［４］，但缺口率有一定的提高，意味着融资渠道增加。除此之外，金融市场的存贷差额过大，也是造成农村金融市场发展缓慢的原因。许多金融机构积极在农村进行资金的吸收和积累，却不愿意在农村进行信贷等金融服务，这使得大量的农村存款流向了城市，而农村的金融市场却无法得到发展。
《２０１４年中国统计年鉴》显示，２０１４年中国农村人口占全国人口的４６２７％，当年全国居民存款金额４４７６０１６亿元，根据上述数据计算２０１４年我国农民存款可达２０７１０５２６亿元，但从农村信用社以及邮政储蓄机构所收拢并流出的资金仅为１０３３４亿元。《２０１４年国民经济和社会发展统计公报》也指出，２０１４年末主要农村金融机构（农村信用社、农村合作银行及其他农村商业银行）人民币贷款余额１０５７４２亿元。最后，农村金融市场发展过程中出现了非常严重的资源流向失衡现象，这种失衡现象使得我国的农村金融市场看似发展较快，贷款额增长迅速，但实际使用在农村的贷款非常少，大多数贷款没有真正利用到农村发展和农村建设当中，这使得农村金融市场并未真正“繁荣”，造成了资源的流失。
表３ 某省农村金融资源供求状况［４］
金融资源需求量／千元金融资源供给量／千元金融缺口／千元金融缺口率／％２００６ ２０４５３７ １１３５４２ ９０９９５ ４４４９２００７ ２４３５８５ １３５６３７ １０７９４８ ４４３１２００８ ２６８７６７ １５０６８５ １１８０８２ ４３９３２００９ ２７６７８１ １５６９７３ １１９８０８ ４３２９２０１０ ２８９８３６ １７６５３５ １１３３０１ ３９１０２０１１ ２９５６５８ １８５６３２ １１００２６ ３７２１２０１２ ３０５３５２ １９５８６３ １０９４８９ ３５８６２０１３ ３３０８９４ ２０５６８２ １２５２１２ ３７８４
３ 农村金融市场供求失衡的原因分析 ３１ 信息供需失衡
农村经济与技术的不断发展，一方面极大提高了农村的生产生活水平；另一方面则加大了农村对信息可信度、信息种类以及信息数量的需求，这使得农业信息服务工作日趋重要。但现在许多地区的农业信息服务供求不平衡，不能满足当前农村的发展需要，这对农村金融市场的发展产生了非常大的影响。由于有效信息不足或滞后，许多农户和乡镇企业将潜在市场需求当作实际需求进行生产，不仅浪费了资金和资源，同时也加剧了信息供需失衡状况。
偏远地区主要信息来源是农业技术服务站、农业技术协会等，资源与渠道都非常少，其信息摄取量与传播量难以满足所有农户和乡镇企业的需求。农业政策、市场信息、高尖端技术等都得不到及时有效的传播，使高新技术不能被有效利用。而且许多农村的基础设施还停留在电视、广播阶段，互联网的普及与应用十分落后，无法满足大数量信息的传播与供给要求，造成许多农村信息出现误导性与失效性。而农村人口文化程度较低的普遍状况，对其日常信息的学习、沟通与筛选形成障碍。这些因素都严重影响了农村的信息供求平衡，阻碍了农村信息化建设和农村金融市场的发展。
３２ 资金短缺与资金流失并存 农村地区的经济发展水平无法与城市相比，而金融市场的发展不平衡也使得农村抵御风险能力下降，农户和乡镇企业想要贷款或融资，往往会遇到信誉保证不健全、抵押品不足或价值不够等问题，金融市场与金融机构能够帮助农民贷款的方式与资金数量都非常有限，严重影响了农业的生产率。与我国农村储蓄发展壮大不对称的是，我国农村农业贷款的金融部门发展无法跟上经济发展的步伐，大部分资金随着农村信用社或邮政储蓄的资金收拢流出，而流入的资金少之又少。
农村金融的非农化主要有２种渠道：一种是资金的非农化，主要是资金从农村流向城市，从农业流向非农业；二是结构的非农化，这是整个非农化的主要方式，通过农村信用社或邮政储蓄的方式流出资金，使农村的存贷款“剪刀差”逐渐增大。农村许多储蓄机构仅有吸收存款的能力，而无贷款的能力，吸收的农村存款无法直接回流进农村，需要非农性质的渠道进行农村资金的回流，造成农村资金的大量流失。结构非农化的另一方面是各家大型商业银行吸收农村存款，但对农村的贷款项目或贷款服务非常少，离农倾向严重。
３３ 农村金融市场营销观念淡漠
营销观念是整个市场营销产生与发展的基础，农村的金融市场营销，从金融机构自身、金融市场中的客户、以及其他方向相关者３个方面影响着农村金融市场的营销效果。当前我国的农村金融市场营销依旧处于以金融机构为主导的传统营销模式，缺乏对市场顾客需求的分析，这无疑制约着农村金融市场发展。
４ 加强我国农村金融市场营销工作的办法 ４１ 树立系统思维，统筹城乡金融发展
农村的金融市场的发展不在一朝一夕，在发展过程中，需要对城市与农村的金融发展做到统筹兼顾，以农村金融发展的自身特点为指导，以城市发展效果为借鉴。系统认识金融体系，对发展金融体系、开放金融市场有重要意义。首先，在农村金融市场发展过程中，侧重开展产权改革，做到步骤化、阶段性地金融改革，在农村产权进一步明晰的基础上，金融机构之间密切合作，整合、协调农村金融市场中的主体如农业主、乡镇企业以及金融机构等。
加快农村金融体制的完善以及制度的创新，调整农业结构、农村的金融发展方向，要坚持以统筹城乡经济的理念，做到城市与乡村金融的协调发展。首先，要有效协调金融发展与经济发展的关系，做到城市和农村同步发展；其次，要充分考虑到农村与城市之间经济与金融发展的不平衡，尽量实施与制定利于农村农业发展的金融条件，减少农村融资成本，鼓励农村积极进行产业化调整；再次，可适度放宽农村金融市场的准入政策，鼓励农村金融机构之间的良性竞争，为不同类型的金融机构创造合作平台，打破国有金融机构垄断；最后，根据现在“三农” 发展过程中的问题，可将农村金融机构与金融需求进行分析，保证交易的合理进行，减少交易成本，根据农村特色进行不同形式的农村金融服务，健全农村金融体系，完善金融市场对农村经济的促进作用。
４２ 加大农村金融机构的扶持力度
我国当前的农村金融市场处于二元金融结构，即正式金融机构与民间非正式金融机构并存的状态，普遍存在农户生产分散、金融服务分散、融资成本高等问题。为保证农村金融市场的健康发展，应对农村金融市场进行合理的管制与开放。其中当务之急就是适当开放农村金融体系，合理引入民间金融服务。通过政府引导和监管，鼓励农村金融市场建立多渠道融资方式，并给“地下”金融服务以合法地位，彻底消灭不规范甚至非法的“地下金融”。为此，加大政府所有银行以及商业银行对农村信用贷款的力度，引导商业银行进行“属地再投资”的制度，通过优惠政策投放农村资金，纠正离农倾向。
４３ 创新农村金融组织体系，实现农村金融机构多样化
随着我国农村经济的不断发展，以及农村对金融市场需求的越来越大，我国农村金融组织体系与机构已经无法满足我国农村对金融市场的需求。可见，创新农村金融组织体系，改革农村金融机构的形式，是保证我国农村金融市场健康发展的重点。我国金融机构的多样化途径在于开放农村的金融市场，建立多种金融机构并存的金融组织体系，才能够满足多样化的农村金融需求。
我国当前的农村金融处于国有机构的垄断阶段，机构少、资金少、项目少等问题十分突出。通过农村的金融组织体系建设，能够有效解决上述问题，减少农村金融市场不健全带来的发展问题，为金融市场营销带来便利。
４４ 构建农村金融绿色通道，简化流程
导致农村中小企业融资难的因素是多方面的，通过构建农村金融绿色通道，简化贷款流程是解决这一问题的有效途径之一。农户贷款过程中应减免除提供身份证、抵押物产权证明、企业经营现状证明等必要资料外的其他繁琐的证明材料及手续。农户和乡镇企业向当地金融机构提出融资申请，经过受理调查和评定授信，即可获得贷款。
而且调查授信一旦确立，均可在相对较长周期内循环使用；同时可依托网络、电话等及时对外公布贷款流程并承诺办结时限，最大程度地减少融资成本高的问题。
４５ 健全和完善农村金融市场运行机制
根据我国农村金融市场现状分析，对未来发展作出规划，从整体上健全农村的金融市场运行机制，加强直接金融与间接金融的协调能力。同时，加强对农村金融市场主体的诚信宣传，逐步提高农村企业及个人的金融意识和金融素质，全面推进信用征集与评估建设，制订信用评定办法、大力发展担保、资产评估等中介机构。通过开展个人、企业组织的评审和宣传工作，增强农民的信用意识，最后建立农户和企业信用档案，并与工商、税务等部门数据库互联，实现社会信用信息资源共享，全面提升金融机构规避风险的能力。
４６ 树立现代农村金融市场营销观念，开发需求产品
现代市场营销观念是以顾客需求为中心，并为企业创造赢利机会的一种交换活动。在金融市场营销理念中，较为经典的理论为银行营销理论以及“五种力量”模型理论，这些理论强调具有特色的市场营销能够提升金融市场的发展效果。好的营销观念能够直接影响整个金融市场的良性运作，在营销战略、营销策略等方面起到决定性的作用。农村金融市场的营销意识依靠的是农村金融机构在经济市场条件下所做出的发展抉择。而农村金融机构想要在开放式的新农村生存，就要在金融营销过程中进行全面发展，针对农村发展的现状以及发展的目标进行分析与预判，立足当地农村金融市场顾客的需求，开发满足顾客需要的金融产品，调整自身的市场定位，通过有效方式将企业的产品销售出去，这样才能将金融市场的营销系统的发展下去。例如在农村金融市场定价过程中，运用贷款营销的增资减息、减债减税等方法提高农村金融市场的灵活性。
农村金融市场发展成本过高，要求金融服务行业在发展金融市场时秉持节约成本、整合优化的发展理念，将金融成本降到最低。改革和发展村镇银行、拓展市场营销渠道、改革市场营销方式，都离不开市场营销理念的指导。
５ 结 语
当前我国农村金融市场发展问题颇多，其中以金融市场发展受到抑制、农村金融市场营销无法满足农村金融需求、农村金融市场效率低下等最为突出。通过上述分析，提出改善我国当前农村金融市场的方法，对提升我国农村金融市场营销有一定的借鉴意义。参考文献：
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第四篇：我国体验营销的现状、问题及对策研究
我国体验营销的现状、问题及对策研究 2004-3-28 来源：《市场周刊》 2004年第3期 作者：冯林燕
时下，是人们从传统的短缺经济向物质日益富足的转变的时代，产品的同质化，使消费者有了更多的选择余地，单纯的强调产品的功效和特色的传统营销面临着巨大的挑战。网络通讯技术和生产技术的一日千里使一种新的营销方式呼之欲出。体验营销由于其本身的特征及优越性无论是在西方国家还是在中国都越来越受到广大企业的关注和青睐。那么究竟什么是体验营销，中国体验营销的现状是什么，其中存在那些问题，同时这些问题该如何解决成为中国企业界关注的焦点，本文将拟从上述几方面进行一一进行分析和论述，希望对中国企业有所裨益。
一、体验营销内涵及特征
所谓体验营销是指企业以消费者为中心，以满足消费者的心理和精神需求为出发点，以产品为道具，以服务为舞台，为创造出令消费者难以忘怀的体验所进行的一系列营销活动的总称，其核心是为消费者提供满足消费者体验需求的体验产品。
体验营销的目的是为顾客创造全面的体验，即通过塑造感官及思维，情感体验，吸引消费者的注意力，并引起消费者的情感共鸣或思维认同，来诱导消费，为产品和服务找到新的价值和生存空间。
与以有形产品为中心，强调产品的功能和特色及价格的传统营销相比，体验营销有如下几个特征：
（1）更加强调营销的人性化。体验营销从消费者的心理需求出发，不仅仅重视产品的功能，而且更加重视产品本身的审美和象征意义，并在产品的设计，包装上体现个性，引入情感因素，从而得到消费者的心理认同，给消费者以感官，情感以及更加广泛的社会意义上的体验。美国椰菜娃娃的设计和星巴克所制造的环境氛围无一不体现了这一点。
（2）更加强调企业与消费者之间的双向沟通。体验是体验营销的核心，理所当然，企业为消费者创造的体验能否被消费者所接受和认同是体验营销能否最终取得胜利的关键。由于体验看不见，摸不着，所以与有形产品相比，加强与消费者的沟通在体验营销下显得更为重要。
（3）营销手段更加灵活多变。体验营销使用的手段具有灵活多变的特征。体验营销人员从不固守某种方法，而是可以因不同的环境，产品的不同特点，所面对的不同消费者群体而异。即企业的营销手段没有固定统一的模式。日前，沃尔玛在云南昆明所进行的“攀岩比赛”的促销活动，别出心裁，跳出传统促销以赠券、打折等惯常的做法，引起消费者的极大关注，并取得了巨大的成功就是一个很好的例证。
二、中国体验营销的问题分析
1998年《中国日报》对中国手机购买者所做的调查中发现，51%的消费者在新机型一上市时就购买，只有37%的人考虑价格，11%的消费者考虑功能；另有资料表明，我国北京、上海、深圳等地的人均GDP已达3000美元以上，人均休闲时间比五年前多了一倍。事实表明，随着中国经济的进一步发展，消费需求多样化和个性化趋势的日益明显，消费者对心理和精神的需求已超越消费者对物质的需求而成为人们的主导需求，体验经济在中国已初露端倪。
体验营销在我国已有了一定的发展，或者说在某些领域、某些行业取得了一定的成功。但是，我们必须清醒的看到，体验营销在我国还处在一个初级阶段，只是万里长征走出了第一步。我国的大多数企业在实施体验营销的过程中仍然存在很多问题，具体来说主要表现在：
（一）营销理念的滞后
我国的大多数企业在实施体验营销的过程中仍然存在很多问题，其中最根本的原因是因为企业营销理念的滞后.。中国消费者消费观念的改变，购买力的提高已使他们不在只满足于物质本身，而更多的倾向于心理和精神的需求，显然过去强调产品特色和功效的传统营销营销理念已明显滞后于广大消费者的需求，不再适应中国经济的发展。
（二）体验营销在中国仅仅作为一种战术性的策略手段而存在。
对于大多数中国企(续致信网上一页内容)业来说，体验营销仍是一个新生事物，在具体实施体验营销时，多数企业仍只把它作为一种战术性的手段来运用，主要表现在：一方面，企业为了在短期内达到提高产品或品牌的知名度，提高产品的市场占有率，增加销售量的营销目标，而把体验营销作为暂时的一种策略手段而运用，却没有考虑把它作为企业未来发展的一项战略来进行；另一方面大多数企业体验营销的实施仅仅停留在营销过程的某一个环节，而没有贯穿到整个营销过程中。即仍没有把体验营销融合到产品的设计、制造和最后的销售甚至是售后的过程中。
（三）品牌存在认识误区
虽然有像海尔这样的企业提出“真诚到永远”的口号，并深入人心，获得消费者的认同和肯定，但毕竟还是少数。大多数企业品牌内涵的层次仍比较浅，对品牌的认识仍停留在品牌=知名度的误区中，而没有提升到品牌=体验的高度。
（四）顾客参与度仍然相对较低。
较高的顾客参与度和接触度是体验经济和体验营销最显著的特征。中国的企业虽然已开始注重让消费者参与到体验的制造过程及消费过程中来，但顾客的参与度仍处在一个相对较低的层次上。真正能让消费者参与到产品的设计、制造和销售过程的企业少之有少。
（五）没有坚实的产品质量作基础。
产品质量是传统营销的核心，体验营销下产品大多数情况下只是作为体验的载体而存在，而且在体验营销的高级阶段，体验甚至脱离产品而独立存在，如饮料的口味对于饮料销售并无完全的决定力，而它带给消费者的心理体验则成为起决定作用的因素，但这并不代表可以完全忽视产品本身的质量。制造体验，没有坚实的产品质量做基础，体验犹如海市蜃楼，是没有任何现实意义的，尤其是在我国的体验营销还只是刚刚起步，处于产品体验这么一个体验营销的初级阶段，产品质量更是不容忽视。而大多数的中国企业急于求成，忽视产品实体而空谈所谓体验。
由此可见，中国体验营销中仍存在很多问题。当然，上面所提出的一些问题只是中国体验营销中比较突出和迫切需要解决的问题，除此之外，中国体验营销的实施过程中还存在诸如缺乏先进技术的支持等问题，在这里由于篇幅的原因不作一一阐述。
三 中国实施体验营销的对策建议
(一)树立以消费者为中心，为顾客创造全面体验的体验营销观念。
观念是行动的先导。企业经营要迎接体验经济时代的挑战，首先必须，改变传统的以产品为中心的营销观念，树立以消费者为中心，为顾客创造全面体验以满足消费者心理和精神需求的体验营销理念，从而达到企业获利的目的，这是我国市场经济发展的必然要求。
(二)制定体验营销战略，实现体验营销的立体化。
企业战略是指企业为求得生存和稳定发展，对企业目标、达成目标的途径和手段所做的总体性谋划。它是企业经营思想的集中体现。体验营销理念的树立要求企业制定相应的体验营销战略，实现体验营销的立体化，即体验营销时间上的持续化和空间上的系统化，能否作到这一点是企业能否最终取得胜利的关键。具体来说，体验营销战略是指企业要用可持续发展的眼光，把体验营销作为企业的一项长期发展战略来实施，在企业经营发展的各个时期，营销的各个环节包括市场调研、市场细分、市场定位、产品的设计、制造、广告宣传、物流配送和最后销售过程中，甚至是员工的精神状态中都创造体验，使企业的营销活动建立在满足消费者心理和精神需求的基础上，实现营销的持续化和系统化。
(三)充分利用网络资源，实现体验营销的网络化。
现代网络通讯技术的一日千里和生产技术日益电子化、自动化、机械化都为体验营销网络化提供了技术支持和保障。企业应充分利用现代网络所提供的高便捷手段，建立企业与顾客沟通的网络系统。一方面，在加强与顾客沟通上，可以通过互联网上的BBS，E-mail或电话等加强与顾客的沟通;另一方面，企业应建立顾客资料数据库，同时引进柔性化的生产线，为开发和生产符合顾客个性化的产品作好相应的准备工作。
(四)具体的营销策略组合的实施
1.在产品开发设计方面，体验营销要注重顾客心理需求分析和产品心理属性的开发。
当人们的物质生活水准达到一定程度以后，其心理方面的需要就会成为其购买行为、消费行为的主要影响因素。企业营销应该重视顾客心理需求的分析研究，挖掘出有价值的营销机会。企业必须加强产品心理属性的开发，重视产品的品位、形象、个性、感性等等方面的塑造，营造出与目标顾客心理需要相一致的心理属性。比较典型成功的例子是美国的椰菜娃娃的设计。他们赋予普通的布娃娃以生命、以感情色彩，它随身附有出生证明，上面写着娃娃的姓名、性别、出生年月、出生地点，让消费者购买时不象是在买一个玩具，而是象“领养”一个婴儿，由于它满足了消费者的情感需求，所以在市场上大获成功。而最近中国移动通信在南京推出”个性充值卡”活动中，消费者可以到中国移动营业厅现场制作，卡面可以是任何消费者希望永久留存的瞬间或希望见证的场面，图片可由消费者自己提供，现场拍摄或是由移动公司提供，由于其有一定的收藏价值和纪念意义，而受到广大顾客的好评。
此外，产品的命名也是产品开发设计的一个环节，有象征意义的产品名称会得到消费者的认同，从而影响其消费行为。如哈根达斯在亚洲市场上推出一系列以浪漫爱情为主题的冰淇淋”华尔兹的浪漫”，”幸福的相聚”等由于给消费者创造了浪漫爱情的体验，而被受青睐。国内某果冻厂家推出的”水晶之恋”果冻也有异曲同工之妙。
2.寓体验于产品的包装中。
良好的包装起着“无声的推销员”的作用。现在产品的包装已不在是传统意义上的包装了，传统的包装只是作为产品的附属而存在。而在体验营销者看，产品的包装在很多情况下更是体验的直接创造者，它与消费者直接接触，其审美和所表达的象征意义很大程度上决定消费者对产品的直接感官体验，同时决定着消费者的最终的购买行为。这就要求企业对产品包装物的形状、材料、图案颜色等的共同协调来塑造一种感官体验，满足消费者的审美需要，并赋予一定的象征意义以取得消费者的价值观念的认同，创造一种体验，从而最终影响消费者的购买行为。
3.制定体验价格。
与传统营销不同的是，体验营销下企业产品的定价基础不在是产品的成本，而产品为消费者创造的体验价值成为定价的基础。比如一种叫”十字绣”的欧洲古老刺绣在现在的年轻人中已成为一种时尚。十字绣主要是提供绣线，绣布和各种图案的设计稿，让顾客自己绣，其成本很低，但是在市场上却可以卖到几元到上百元不等，其原因就在于它给消费者带来很强的自己动手体验的成就感，从而让很多人乐此不疲。而2002年世界杯期间，众多的球迷更是放弃在家免费享受世界杯，而花钱到有氛围的酒吧里去体验世界杯，原因就是酒吧给消费者提供了体验的氛围。所以企业在对产品定价时一定要以他给消费者创造的体验的价值为基础，与消费者的期望相持平，但不能超越消费者心中的价格带。
4.开展体验促销。
体验促销是指通过体验广告和在销售促进中融入体验因子等向目标顾客传递体验信息，引起消费者的思维认同，进而影响消费者的购买行为。体验促销的关键是确立一个鲜明的主题，同时通过调动消费者的各种感官刺激，支持和增强主题，以达到制造和传递体验的目的。
可以通过广告画面所创造的美好意境，广告语中所蕴涵的如亲情，友情和爱情等情感因子给消费者以美的感受和情感共鸣，渲染主题，吸引消费者的注意力。也可以通过聘请形象代言人的方式倡导一种新的生活方式和显示独特的个性来取得消费者的价值观念上的认同，体现主题。事实上，广告在传递体验的同时也在制造体验。如柯达胶卷的”美好的一瞬间”，还有百事可乐所倡导的”百事可乐，新一代的选择”，都是比较成功的例子。
销售促进是企业为了达到短期的营销目标，包括提高市场占有率和增加销售量的目的所实施的活动。体验营销下也需要销售促进，但如传统打折这样的手段已不适应消费者的需求和企业竞争的需要，更多的企业通过销售促进的创新来满足消费者求新，求刺激的心理需求。如现在一些商场在新服装上市时进行的”服装秀”表演或是在特殊和传统节日时举行的文化表演就是如此。而全球零售业巨头沃尔玛，日前在云南昆明的沃尔玛广场举行的”攀岩比赛”，更是将它发挥到了极致。
5．创造终端体验
由于人们的体验通常是和一种氛围，一种场景以及完成一个过程紧密结合在一起，导致销售终端日益成为各企业商战中的“主战场”。这就要求各企业应通过对销售终端的环境设置进行精心设计，从而为顾客创造全面的体验。国际上一些知名的大的零售企业如：沃尔·玛特、家乐福、日本大荣等对空间环境的设计是值得国内企业借鉴的。而对服务业来说，空间环境的设计对企业显得更为重要，比较成功的例子是星巴克，从柔和的灯光到古色古香的雕花桌，星巴克在每一个细微之处为消费者提供着体验之旅。
上述这些策略的实施可以单独使用，但它们不是孤立存在的。运用时不必拘泥于一种固定的模式，可以通过将其结合使用，达到最佳的效果。
四、结束语
当然，体验营销在中国只是“小荷才露尖尖角”，尽管它本身仍然存在一些不完善的地方，但它已经在中国的社会经济生活中初露锋芒，越来越多的企业开始关注体验营销，开始尝试实施体验营销，体验营销以其独特的魅力吸引了众多的企业和消费者，我们有理由相信，体验营销必将成为21世纪营销发展的新趋势，成为企业参与竞争的有利武器
第五篇：我国公务员工资的现状、问题与对策
一、公务员工资的现状
（一）公务员工资制度的演变从建国初期到现在我国公务共经历了1956、1985、1993年三次大的工资制度改革。1956年第一次工资改革实行职务等级工资制度。各种职务由高到低共分30个等级。其中最高的国家主席、总理工资月工资为404.8，最低为一般工人，为25.5元，高低相差16倍。随着时间的发展，职务等级工资制度逐步演变成了属人工资制度，出现了管理高度集中、职级不符、劳酬脱节、功能单
一、机制僵化的弊端。导致机关效率低下，人才流失严重。为此，1985年中央决定进行第二次工资改革，开始实行以职务工资为主要内容的结构工资制度。改革的主要内容是把标准工资加上副食补贴及行政费节支奖，按工资的不同职能分基础工资、职务工资、工龄津贴和奖励工资四个组成部分。基础工资按工作人员本人生活费确定，六类地区每人每月40元。职务工资按职务高低、责任大小、工作繁简和业务水平确定，一个职务设几个等级的工资标准，上下职务的工资适当交*。国家主席和总理是办事员工资的10倍。每人按担任的实际职务及级别领取职务工资。工龄工资按工作年限每年以0.5元计算；奖励工资用以奖励有显著成绩的公务员，奖励工资没有拉开差距。以职务工资为主的结构工资制度较过去单一的等级工资制，突出了岗位因素，更好地反映了工资的。
上海几乎同时，北京市针对工资分配上存在的工资乱发、分配失控、单位间收入差距拉大以及激励不够明显等问题，对工资外收入的构成及标准也进行了规范，实行了“3581”工程。即在保留国家基本工资的基础上，取消各单位自定的津贴、补贴、奖金，建立工作津贴和绩效奖金。工作津贴按职务拉开差距，并在同一职务内，考虑机关工作人员的年功贡献和工作经全，按任职时间和工龄拉开差距，解决职务不升收入不能提高的问题。绩效奖金按职务划分，并与公务员的考勤、考核挂钩，对未完成工作任务或表现不好的，要进行扣砬。改革后，科级月收入水平达到3000元，处级达到5000元，局级达到8000元，省部级达到10000元。浙江省对各单位自行发放的福利也进行了规范，主要是通过财政部门进行管理。省直机关的做法是不规范项目，而是通过规定额度来加以规范。具体做法是由省财政厅规定各单位允许发放的预算外福利的额度（2003年为12000元/人?年），超过额度以外按部分档累进递增的方法缴纳调节资金。在年终时根据缴纳调节资金和财政收入情况适当发放“削峰镇谷”奖金，对平时发放福利标准高的单位，奖金标准相应减少或不发，对平时发放福利低的单位，奖金标准相应提高，藉此适当平衡单位之间的收入水平。以上这些改革探索对于提高公务员工资水平，加大激励力度，吸引优秀人才起到了较好的作用。
二、公务员工资存在的问题
（一）现行驶公务员工资制度已失去了激励作用现行公务员工资制度历时十几个年头，与市场经济的发展需要已经不相适应，主要表现一是国家规定的工资标准所占工资分配的比重逐步降低，地方性补贴比重越来越大，标准工资的职能已被弱化。公务员工资内外收入倒挂现象严重。制度内和制度外部分比例严重失调，国家规定的工资收入仅为公务员全部收入的三分之一，地方政策性补贴和各单位工资外收入所占比例已高达67%，国家公务员工资制度已形同虚设，没有任何激励作用可言，甚至不能维持公务员的基本生活。二是在制度上，各职务之间工资差距较小，工资分配没有拉开档次，没有完全打破计划经济条件下的“平均主义”束缚，工资分配内在的激励和杠杆作用没有得到充分发挥。
（二）公务员工资水平地区之间差距过大 2003年，上海市机关平均工资为31268元，比上年增长13.2%，为全国最高水平。而当年机关收入水平最低的为河南，公务员年人均工资收入仅为11032元，前者是后者的近三倍。年收入超出3万元的仅有上海、西藏、北京三个地区。有70%多的省市在全国平均水平线15736元以下。说明地区之间收入差距比较大。由于职务工资和级别工资全国统一，各地区之间执行同一标准，因此，各省市之间的水平差距主要体现在地方补贴这一块。广东省补贴水平是贵州省的13.5倍。在全国缺乏统一规则的情况下，各地区各部门名目繁多的津补贴已经成为公务员的主要收入来源，导致各地公务员间收入差距过大，而中央却对其无力调控。
（三）职位分类不完善，岗位评价不到位科学的职位分类是公务员工资制度改革的重要前提。当前，由于缺乏科学系统的职位分类，职位设置不能体现一般与重要、政务与事务、行政与专业以及高层次与低层次等不同岗位的职责差别，导致同职级不同岗位人员执行同一工资标准，劳酬脱节；工资待遇主要取决于职务晋升，导致超职数配备现象普遍，职务终身制无法破除。同时，由于缺乏岗位评价，导致纵向上各职位等级工资混乱，工资收入存在层级倒挂的现象。一些地区，从市、区到街道，随着管理层次的降低，工资收入水平出现逐渐递增的趋势。因此，在统一项目和统一标准的同时，如何体现岗位间的职责轻重、工作范围和工作难度的大小以及工作成效的不同，是目前需要加以考虑和解决的问题。
（四）缺乏正常的增长机制公务员工资收入没有建立起与地区经济发展、物价水平、财政收入等正常的工资增长机制；与企业相当人员之间缺乏工资平衡比较机制，公务员工资收入水平与社会同类人员的市场价位严重脱节，形成高端人才低于市场价位，而低端人才又大大高于市场价位的现象。
（五）管理不力国家没有统一的地区附加津贴补贴实施办法，对各地自行出台的地区性津贴补贴缺乏有效的约束和调控，造成地区津贴补贴制度无章可循。各单位自行确定工资外收入发放标准，互相攀比。公务人员收入多元化和隐性化的状况，极大地损害了政府执政能力和公务人员的自身形象。
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