经济型轿车的市场定位分析大全

第一篇：经济型轿车的市场定位分析大全

莫遥经典：经济型轿车的市场定位分析

编者按：本文是对经济型轿车的市场定位分析的一篇实务性很强的文章，作者通过对消费者收入水平、职业背景、年龄范围、心理价位和购车计划做了深入的市场调研，从而得出了经济型轿车的定位。本文对国内正在开拓轿车市场的厂家提供了很好的思路，是一篇非常值得推荐的文章。

在刚刚闭幕的’99上海国际汽车展览会上，最引人注目的要算世界各大汽车公司的经济型轿车。中美合资的泛亚汽车技术中心也推出了中国人为中国人设计的经济型概念车“麒麟”。那么中国汽车市场上到底需要什么样的经济型轿车呢？在历时三年的市场调查后，我们认为中国的经济型轿车应从市场、技术和价格三方面进行定位。

经济型轿车的市场定位，主要就是确定消费对象，包括其收入水平、职业背景、年龄范围、心理价位和购车计划。

1．收入水平

除上海外的其他城市的年收入在10万元以上的人，几乎100％肯定要购买轿车。上海地区由于人多地少和牌照费太高等原因，比例有所减少。从购车者的年收入与其购车的比例关系来看，随着被调查者的收入的提高，购买私人轿车的人数比例增加，年收入在5万元以上的消费者中已有34％的人肯定要购车。据国家统计局资料，到今年六月份为止，我国年平均收入5万元以上的家庭已有1000多万户，按调查的比例，即约有340万辆的需求量。如果上海地区的私人轿车牌照得以放开，那么上海地区的购车量还将有很大程度的增长。所以，经济型轿车的销售对象主要是年平均收入在5万元以上的消费者。

2．职业背景

通过对全国七城市中从事各种职业的人群的凋查，我们发现，对私人轿车购买欲望最强烈的是在三资企业的中高级职员和私营工商业者。

在一般人的概念中，买得起私人轿车的应该是那些先富起来的人。但是，在调查中我们发现，社会上所谓的“先富起来”的那部分人，绝大多数是从事商业活动的大户、留学归国人员、文艺界和体育界的知名人士等。正因为他们是先富起来的，他们几乎都已经有了私人轿车，也正是因为他们是先富起来的，所以他们的眼光很高，基本都瞄向国外进口车型或国产中高级轿车，对新开发的经济型轿车的兴趣已经不是很高了。

但是，正如调查所证明的，中国存在着另外一个极有潜力的巨大的消费群体，他们都是高薪收入者。这些人多在三资企业、银行、外国驻华事务所等单位工作，或为私营企业服务或也许就是私营企业老板。他们工作相对稳定，收人不断增长，更重要的是他们中大多数人的文化层次较高、品位高雅、思想超前，容易接受新鲜事物，消费观念比较超前，始终追随着消费潮流。从某种角度上说，他们领导着中国的消费市场的发展方向。在对这个消费群体的定向调查中发现，几乎没有人不想购买私人轿车，但有着自己非常明确的看法，不会盲目追求。他们购车目的是为了提高生活质量，至于购买何种车型的考虑因素是极其务实的，主要是考虑车的品质与性能价格比。他们并不以自己口袋里的钱来算计应购买的车型，而是更多地考虑轿车的发展方向，也想让轿车体现自己的身份与地位；他们在某些方面也摆脱不了中国人购物时的“一步到位”的观念，要买就买好的；他们在考虑购不购车、何时购车时，并不过多地在乎诸如停车场地、附加费用等问题，因为他们对国家政策和中国发展抱有乐观态度。此外，他们身上还具备一种“爱国精神”，他们热切地期望我们中国的民族汽车工业能够兴旺发达，所以也在等待着适合自己的国产轿车同世。因此，经济型轿车的销售对象应主要围绕在三资企业工作的中高薪收人者和私营工商业者。

3．年龄范围

各年龄段中希望购买私人轿车的人数有较大的区别，调查结果表明，30～40岁的年龄段中比例最高，正如我们上面分析的，这些人的事业不仅刚刚起步，而且处于上升阶段，甚至有些已经颇有成就，家庭建设也初见成效。因此，他们有条件、有需要、更有心情购买私人轿车。所以，经济型轿车的销售对象主要是年龄在40岁左右的年富力强的中青年人。

4．心理价位

从我们的统计中可以知道，70％的消费者希望私人轿车的价格在5～10万元之间。

5．购车计划

分析结果表明，上海地区的购车时间比全国其他城市要晚一些，当然这与对私人轿车的限制政策有关。从全国范围看，若收人在5万元以上的消费者中有27％的人购买，那么2000年前将要约90万辆。以后每年的需求量还将有大约25％的增量。

至此，经济型轿车的市场定位已经十分明确，即经济型轿车的销售对象应该主要针对一个年平均收入为5万元以上，收人增长速度高于平均水平，工作相对稳定，消费观念超前的中青年人。

所以，我们认为，新开发的经济型轿车应该针对这些高薪收入者设计成技术含量高、性能品质好、外形个性化、用途多样化的车型。

第二篇：浅谈中国经济型轿车市场发展和营销

重庆科技学院

市场营销学年论文

题 目浅谈我国经济型轿车的市场发展和营销

院（系）工商管理学院专业班级营销09—3 班学生姓名谭亚欢学号2009442720指导教师吴雪职称讲师论文成绩___论文评语_________11 年6 月18

摘要

随着全球能源危机警钟的敲响，环保节能意识深入人心以及小排量经济型轿车消费税调整等政策的出台,我国小排量经济车型将成为国内外汽车市场关注的焦点。本文在分析经济型汽车营销环境及发展趋势后，再从提高产品质量、完善售后服务、加快营销网络建设和采取精确营销模式——关注潜在客户，来分析如何采取有效的营销策略,以促进经济型汽车的发展。

关键词 经济型汽车 发展环境 发展趋势 营销策略

随着国家经济的发展，政策的调整，人民经济收入的不断增加，生活水平的提高，汽车已经不再是昔日的奢侈品，逐渐向着生活必须品过渡。中国的汽车市场今后几年都将是全球最好的轿车市场。国际跨国公司为了摆脱金融危机带来的厄运，必将加大在中国市场的投入力度。同时，国内轿车生产企业轿车出口量直线下降，也必将加强国内市场的争夺。现阶段,国内国民平均收入水平还远没达到发达国家的水平,小型车是轿车普及的主要车型。燃油税的实施积极推动了小型车的热销，以经济、省油为见长的小型车将在未来的一段时间内成为轿车消费的主力。经济型轿车持续增长的需求潜力使轿车产业在国民经济中的重要地位愈加凸显。同时，汽车作为国民经济支柱产业的地位为未来轿车市场的持续发展奠定了良好的政策基础。

经济型车就是指适用于家用代步的车型，一般属于紧凑型。排量在0.8-1.6之间为适，价位在3万-9万以内。经济型车的发动机排量小，对于国产车型，一般都选用4G18等比较省油的三菱发动机和自主开发的发动机。由于每个系列的车型配置分为标准型，舒适型，豪华型之类的，所以在配置方面很难讲清。我认为作为经济型轿车最起码应该配备有双气囊、CD、后排儿童锁和儿童座椅固定装置、ABS和EBD、前盘后鼓刹车。性价比高的有天窗、MP3等等，价格不同当然其配置也就不同。与中档车相比，经济型轿车的配置、底盘都比较节约，经济型轿车以国产车型为主要，与合资品牌相比其技术比较生疏、发动机动力也不足、但是经济省油。

一、我国经济型轿车市场的发展环境及趋势分析。

1.经济环境对小排量汽车影响至关重要。

第一是国内经济增长较快。2008年,全年国内生产总值300670亿元,比上年增长9.0%,国民经济保持平稳快速发展;第二是居民收入有很大的提高。2008年城镇居民人均可支配收入26155元,扣除价格因素,实际增长12.5%;农村居民人均纯收入13372元,扣除价格因素,实际增长12.6%;第三是国内油价居高不下。汽车最常用的93号汽油价格从2005年初的每升3.92元上涨到2009年底的每升6.34元,涨幅达到86%。但其他消费品价格也同样上涨较快。这种物价不断的上涨直接或间接降低了消费者对高档轿车尤其是豪华轿车的购买力。这些对小排量汽车的市场发展是一个不可多得的机会。

2.政府政策调整惠及小排量汽车。

国家出台能源环保政策并进行了小排量汽车消费税调整改革,2010年国家将小排量汽车的购置税调整到7.5%。小排量汽车不再限制行驶路线、限制行驶时间等。更受到众多消费者的青睐。

3.消费者对经济小排量汽车认识的加深。

随着技术的完善，小排量汽车的质量已经有很大提高，安全系数有很大的改善。并以其独有的节能、环保等优势,在国际油价频频上涨,我国石油消费压力日增之际,让更多广大的消费者更加青睐小排量汽车。

经济型轿车会是若干年内都是轿车消费的主流。目前广义上的经济型轿车已经包括一些价格为10－13万元、排量在1.6L左右的“高档”经济型轿车，如上海通用公司的赛欧轿车、东风悦达起亚公司的千里马轿车、上汽集团的奇瑞轿车以及上海大众公司的POLO轿车等。为了满足消费者提出的功率再大些、功能再多些、设备再豪华些的要求，“高档”经济型轿车的配置在逐渐向中高级轿车靠拢，经济型轿车的许多新车型和改进型选配了ABS、单(双)气囊、电动门窗、中控门锁以及CD等，极大地提高了经济型轿车的安全性、便利性、舒适性和娱乐性。2001年上海通用公司投放市场的赛欧轿车大都带有CD，获得了大批消费者的青睐；2002年，上海大众公司生产的POLO紧凑型轿车与国际同步投放市场，技术含量直追帕萨特级别的中高级轿车水准，这也是上述两款车上市两年多来一直热销的原因。2002年奇瑞、赛欧轿车占据了经济型轿车市场近1/4的份额。2003年2月21日，亚运村汽车交易市场商务信息中心公布的一份调查报告也证实这种经济型轿车合乎未来的发展趋势，因为北京消费者购买新车时，目标正在从10万元以下的车型向10万元至18万元的车型转变。对许多消费者而言，8万元以下的车型仅仅是满足了拥有私车的要求，而8万元到15万元的车型才算得上是真正意义上的轿车。

二、我国经济型轿车的营销策略

1.提高小排量汽车的质量，重视危机公关，完善售后服务市场成为经济小排量轿车营销的关键。

一是加大科研资金投入,增加小排量汽车技术含量,提高核心产品质量;二是按照消费者个性化需求设计外观,提高形式产品质量;三是注重品牌建设。汽车品牌尤其是名牌汽车,其本身就具有很高的市场价值,能满足消费者追求名利的消费心理,因此,注重品牌建设有利于提高小排量汽车的附加价值。必须采取有效措施,提高小排量汽车的售后服务水平，完善售后服务市场，提高品牌知名度。如大力培训售后服务人员,提高他们的服务水平和维修技术；是在售后服务过程中,采取某些相应措施给修车者提供便利,如提供代步车,以方便那些因修车而暂时无车使用的消费者。经济型、小排量轿车生产企业投入更多的精力和资源加强客户关系，深度挖掘客户的需求，积极拓展新业务，以延伸服务环节利润链，进一步加强品牌建设。

2.加快中小城市营销的渠道建设，向大型化、多级化、深刻化和多样化发展 随着轿车市场的发展、城市化进程的加速，主流消费人群从一、二线城市向三四

线城市转移。单纯的“4S”模式的渠道网络已经不能满足市场和消费者追求更加便利、高效、集约型的服务方式的需求。目前轿车生产企业采取渠道下沉、加速拓展网络、加大对区域市场广告资源的投入的方法，这就使得营销渠道逐渐多级化，大型化。广告设计要有创意。一个成功有创意的广告,能最大限度吸引消费者的注意力,并使之产生共鸣。如宝马广告有这样一组画面:在冰封雪地的海岸上,一只企鹅远远望着一辆快速奔驰宝马轿车,自愧不如,这则广告将宝马 “完美的驾驶工具”的属性表现得淋漓尽致，让人过目不忘。这就是营销的深刻化，加大消费者对产品的认识。中国地大物博，每一个地级市、每一个县城的消费者审美习惯、消费需求、媒介接触习惯都有着巨大的差异，显然以一套营销策略来涵盖整个区域内的所有城市，是不太现实的。如对知识型白领,由于其工作时间大部分在室内,加之其比较喜欢读书看报,采用报纸和杂志比较合适;而对经常外出的消费者可采用以墙体广告、广播为主,也可辅以报纸杂志广告,这样广告效果相对来说要好一点。这样就导致渠道的多样化、差异化发展成了必然的趋势。

3.关注客户，抓住潜在客户的精准营销成为经济型轿车营销的趋势。

经济型轿车的市场定位，主要就是确定消费对象，包括其收入水平、职业背景、年龄范围、心理价位等。

收入水平：年收入在10万元以上的人，几乎100％肯定要购买轿车。从购车者的年收入与其购车的比例关系来看，随着被调查者的收入的提高，购买私人轿车的人数比例增加，年收入在5万元以上的消费者中已有34％的人肯定要购车。据国家统计局资料，到今年六月份为止，我国年平均收入5万元以上的家庭已有1000多万户，按调查的比例，即约有340万辆的需求量。所以，经济型轿车的销售对象主要是年平均收入在5万元以上的消费者。

职业背景：通过调查，我们发现对私人轿车购买欲望最强烈的是在三资企业的中高级职员和私营工商业者，他们都是高薪收入者。这些人多在三资企业、银行、外国驻华事务所等单位工作，或为私营企业服务或也许就是私营企业老板。他们工作相对稳定，收人不断增长，更重要的是他们中大多数人的文化层次较高、品位高雅、思想超前，容易接受新鲜事物，消费观念比较超前，始终追随着消费潮流。从某种角度上说，他们领导着中国的消费市场的发展方向。在对这个消费群体的定向调查中发现，几乎没有人不想购买私人轿车，但有着自己非常明确的看法，不会盲目追求。他们购车目的是为了提高生活质量，至于购买何种车型的考虑因素是极其务实的，主要是考虑车的品质、性价比以及轿车的发展方向，想让轿车体现自己的身份与地位；他们在某些方面也摆脱不了中国人购物时的“一步到位”的观念，要买就买好的；他们在考虑购不购车、何时购车时，并不过多地在乎诸如停车场地、附加费用等问题，因为他们对国家政策和中国发展抱有乐观

态度。此外，他们身上还具备一种“爱国精神”，他们热切地期望我们中国的民族汽车工业能够兴旺发达，所以也在等待着适合自己的国产轿车问世。

年龄范围：各年龄段中希望购买私人轿车的人数有较大的区别，调查结果表明，30～40岁的年龄段中比例最高，正如我们上面分析的，这些人的事业不仅刚刚起步，而且处于上升阶段，甚至有些已经颇有成就，家庭建设也初见成效。因此，他们有条件、有需要、更有心情购买私人轿车。所以，经济型轿车的销售对象主要是年龄在40岁左右的年富力强的中青年人。

心理价位：有统计中指出，70％的消费者希望私人轿车的价格在8～15万元之间。分析结果表明，经济型轿车的市场定位已经十分明确，即经济型轿车的销售对象应该主要针对一个年平均收入为5万元以上，收人增长速度高于平均水平，工作相对稳定，消费观念超前刚到而立之年的“70末”“80初”中青年人。通过精准营销，提高经济型轿车的销售成功率。所以，新开发的经济型轿车应该针对这些重点人群设计成技术含量高、性能品质好、外形个性化、用途多样化的经济车型。随着金融危机的逐渐远去，全球经济得以缓慢复苏。中国轿车市场将继续保持高速增长的长期趋势，这无疑加大了市场持续高速增长后的调整幅度，使中国轿车市场多年持续增长而积累的矛盾得以集中释放。从金融危机中，我们可以清楚的看到我国轿车市场充满着机遇与挑战。所以，我们的轿车生产商只有在认真分析轿车市场的新变化、新形势的基础上，不断的探索轿车营销的新策略、新模式，才能在挑战中抓住机遇，更好更快的发展。

第三篇：国内家用轿车市场性价比分析（精选）

国内家用轿车市场性

价比分析

单位：芜湖职业技术学院系别：机械工程系班级：汽检（4）班学生姓名：付帅学号：90114406指导教师：贾慧利

摘要

追求最佳“性价比”倡导讲求实际而不妥协于低价的消费观，当然是一个无比正确的善举，但是需要提醒人们注意的是，善良有时也会被一些别有用心的人利用。在实际生活中，不少汽车消费者在一些厂商有意的引导和个别媒体无知的的说导下，往往把“性价比”单纯理解为价格的高低与附加配置多少之比，因为这些东西都是用眼睛可以看到的，也是最容易被用来说事的。而事实上，懂得汽车的人都知道，真正影响汽车价格和性能的并非仅仅是那些有目共睹的配置。

[关键词]:家用轿车；性价比；家用轿车比较

目录

1.国内家用轿车的市场现状........1

1.1我国家用轿车的市场现状.....1

1.1.1家用轿车工业对外开放合作过程........1

1.1.2家用轿车工业的自主品牌的发展........5

1.2性价比分析的重要性及意义..........6

2.轿车性价比的研究.........7

2.1性价比的含义.........7

2.2性价比比什么........8

2.3性价比看什么........8

3.五款家用轿车的性价比比较.............9

3.1比较原因..........9

3.2品牌介绍..........11

3.3外观特点比较..............15

3.4性能参数比较..............18

3.5发动机比较........20

结论.............24

参考文献................24

致谢.............24

第四篇：郑州市轿车市场现状调查与分析

郑 州 科 技 学 院

毕业设计（论文）任务书

10、题目郑州市轿车市场现状调查与分析

专业汽车检测与维修技术学号姓名

主要内容、基本要求、主要参考资料等：

主要内容：

1、设计的目的和意义：毕业设计是综合知识的具体应用，应用已掌握的基础知识，结合实际去分析，解决问题，并从中提高学生发现问题分析问题和解决问题的能力，并培养学生的开拓精神和创新意识。

2、论文内容：结合郑州轿车销售流程、售后服务、消费者类型等方面综合分析郑州市客车市场的现状。

3、日程安排：开题，做题。

基本要求：

1、查找并阅读与选题有关的文献，充分掌握相关资料；

2、在充分掌握相关资料前提下编写论文提纲或确定设计方案；

3、运用所学基础理论和专业知识，分析解决所研究的课题，完成论文（设计）；

4、论文要论点明确，论据可靠，概念准确，结论正确，逻辑严密，符合写作规范。主要参考资料：

汽车营销、汽车市场营销与后市场服务等相关文献资料。

完 成 期 限：2011年04月

指导教师签名：

评审小组负责人签名：

2010年10月10日

第五篇：经济型酒店经营分析

经济型酒店经营分析：如何保持企业竞争力？

2010-05-05 10:25:16 来源：迈点网 网友浏览5557次

在更多的城市开店、在更多的热闹路口挂上招牌，就算是成功了吗？对于中国的经济型酒店来说，跑马圈地之后，究竟要靠什么才能保持企业自身的竞争力？

【迈点网】汉庭连锁酒店集团的IPO申请再次把投资界的目光吸引到经济型连锁酒店领域。这距离7天连锁酒店在纽交所上市引起的业界轰动仅仅相隔4个半月。

虽然早在1996年，锦江之星就开设了国内第一家经济型酒店，但在业内人士看来，中国经济型连锁酒店行业真正意义上的大发展，不过8年时间——从2002年如家成立算起。如果汉庭成功上市，将成为该行业第4家上市公司。而且，按照开业酒店数量计算，排在5、6位的莫泰、格林豪泰也都有上市计划。

没有人对中国经济型酒店的广阔市场产生怀疑。在美国，所有星级酒店中，经济型酒店所占比例约为70%，每千人拥有经济型酒店客房数为2.5间。而在中国，除上海外(经济型酒店前6大中有5家的总部设在上海)，其他城市的经济型酒店比例都低于30%，千人拥有客房量只有0.3间。

如家CEO孙坚表示：“中国酒店行业最大的市场份额理应是针对老百姓的。那些高档的、特色的酒店，只能成为补充。因此，经济型酒店应该是未来酒店市场中的绝对主力。”

毫无疑问，这是一个令人兴奋的巨大市场空间。早上市、早获得充裕资金，就意味着能尽快在更多的区域布点、获得先发优势。这也正是引发该行业上市热潮的潜在逻辑。

2005年1月，孙坚刚加入如家时，如家的开业门店不到50家。5年后，这个数字增至621家，照此速度推算，如家要想完成自己的“千店计划”也不过是一两年的事。2005年前后相继成立的格林豪泰、7天连锁酒店、汉庭，目前的开业店面也都达到了200-300家。7天连锁酒店CEO郑南雁在上市后更明确表示，要在5年内开店1500-1800家，赶超如家。

然而，在更多的城市开店、在更多的热闹路口挂上招牌，就算是成功了吗？对于中国的经济型酒店来说，跑马圈地之后，究竟要靠什么才能保持企业自身的竞争力？

全行业的初级阶段

“目前中国经济型酒店的消费者对酒店的服务质量、软件、设计等方面还没有什么意识，注重的大多只是价格。”经济型酒店大多数管理者都表示，希望用差异化品牌去赢得竞争。

在专家眼中，品牌竞争分三个层次：认知度、美誉度、忠诚度。对国内排名前几位的经济型酒店来说，品牌认知度基本不成问题——几乎所有人都知道如家、“7天”、锦江之星、汉庭„„的名字。但美誉度和忠诚度呢？

据网络调查，对大多数消费者来说，排名前几位的经济型酒店差别不大，他们选择入住哪一家是很随机的。而且，即使同样是入住如家，上海某个门店和成都某个门店留给消费者的印象也可能截然不同。

在去哪儿网负责酒店业务的副总裁张泽看来，这正是经济型连锁酒店缺乏品牌美誉度的表现：“如果你去住希尔顿，会明显地感觉到一个门店比另一个门店好或差吗？标准是否统一是美誉度的一个方面，哪怕一家门店做得不好，都会影响整个品牌的美誉度。”

格林豪泰董事长徐曙光也承认：“目前中国经济型酒店的消费者对酒店的服务质量、软件、设计等方面还没有什么意识，注重的大多只是价格。”

在郑南雁眼中，美誉度是通过“差异化竞争”获得的，他相信“差异化竞争”是所有行业发展的必经之途：“独特定位会给企业带来很大优势，当然，风险也很大。为了躲开风险，很多公司宁愿选择沿着大众化的道路走下去，那种活法叫‘苟延残喘’。”但是，实践这一理论给郑南雁带来了最让他最头疼、也是“7天”下一步最需要解决的问题：“如何给消费者一个清晰、充分的理由选择‘7天’，而不是如家”。

市场的胜利

拜庞大的中国市场所赐，即使全行业处于初级阶段，“市场需求”仍不吝赐给了令各家经济型酒店满足的营业额。

1997年，中国第一家真正意义上的经济型酒店——锦江之星梅陇店开业，主打房价是158元。13年过去了，日用品价格、人力成本、房租都上涨了数倍，但经济型酒店的房价几无变化。据2009年财报数据，7天连锁酒店每间客房每天的平均营收为147.8元，如家则是146元。

对于薄利，郑南雁并不否认：“经济型酒店不是一个高利润行业，它就像超市一样，靠的是规模。”郑南雁透露了经营秘笈——自己从没把“7天”按照传统酒店行业来经营：“我是把酒店当作零售业来经营，就像美国西南航空公司把航空业按照大巴交通的模式来经营一样。”

好在，面对薄利，中国的经济型酒店大多有着让人欣慰的入住率。在2009年财报中，“7天”披露的全年平均入住率达到88.3%，如家是91.5%，店面总数排名第六的格林豪泰也有85%。相比之下，美国温德姆酒店集团旗下的“速8”，全球分店在2008年的平均入住率仅为53.8%；经济型酒店鼻祖——法国雅高集团旗下的宜必思，2008年的入住率也不超过70%。

拜庞大的中国市场所赐，即使全行业仍处于品牌竞争的初级阶段，“市场需求”仍不吝赐给了令各家经济型酒店满足的营业额。“7天”2009年总收入1.67亿美元，全年调整后的营业利润为1249万美元。如家2009年的总营收则为3.81亿美元，净利3750万美元。

会员制的缺陷

一旦打折，会员制所带来的利润就会低于上门散客，从这个角度说，纯会员制是影响酒店收益的。

“加大会员入住比例”，几乎是所有经济型酒店管理者都要提到的话题。

经济型酒店的客源主要来自几个方面：会员、渠道商、团体协议客户、上门散客。通过携程、艺龙这样的渠道商获得的客源，利润中的很大部分要被抽佣；团体客户，折扣也被压得很低，利润有限；上门散客虽然利润相对最高，但极不稳定。

于是，在管理者看来，会员无疑是最好的客源。事实上，作为终端客户，除了能带来稳定的客流外，会员体系还有一些额外的好处。“如果会员这块做得好，也不排除为未来拓展多元化业务——比如票务、租车，甚至旅游产品——打下基础。”正略钧策管理咨询顾问袁伟达说。有经济型酒店CEO甚至表示，心目中理想的客源构成是“100%会员”。

不过，在张泽看来，纯会员制不仅没可能，而且没必要。“全球所有的酒店，没有一家是100%会员的。大酒店集团的会员比例基本在50%以内。”

张泽曾参与制订如家的会员体系，但在他看来，经济型酒店的会员制有天生的缺陷：为了抢占市场，争取对价格敏感的顾客，经济型酒店主要是以打折的方式作为会员的优惠方式。一旦打折，会员制所带来的利润就低于上门散客。从这个角度说，纯会员制是影响酒店收益的。“你看航空公司、高星级酒店的会员体系，一般都是以积分作为反馈的，不会影响销售利润。”

最重要的一点，在品牌竞争方面，会员制体现的是第三个层次——忠诚度。“第二个层次的问题还没有解决，谈第三个层次有意义吗？”张泽一语道出核心要害。

与渠道商之争

“携程对自己的会员有承诺，我们对自己的会员也有承诺，双方都不愿意修改，所以很难合作。”

其实，经济型酒店们大力发展会员，很大程度上是为了避开携程、艺龙这类渠道商。但由于后者拥有庞大的会员资源——携程的会员数已达3000万，是“7天”的3倍多、如家的20倍，与渠道商的关系是酒店们必须面对的话题。

在2009年初的“携格之争”中，徐曙光当了一回出头鸟。虽然没有同行呼应，但他坚持认为自己代表了正义的一方：“一间300元左右的客房，如果通过携程，要被抽佣66元，酒店剩下的利润可能还不到6元。”此外，携程的推广费用很大部分被转嫁给了酒店，在徐看来，依靠这样的中介，无异于“饮鸩止渴”：“成本越来越高，越来越没有资金改善自己的管理和服务。”虽然徐曙光承认，渠道商的存在还是“很有必要的”，但占据了57%市场份额的携程让他无法接受：“一旦垄断，就会越来越霸道。”于是，格林豪泰彻底断绝了与携程的关系，转而选择艺龙作为自己的中介商。

有意思的是，同样选择艺龙作为中介的郑南雁却表示，自己不选携程的原因，正是携程之所以成功的根本所在——携程和“7天”对会员利益的承诺同样坚决：“能不能合作，最主要的并不是经济原因——很多人说携程的佣金太高，那并不是主要问题，只是商业谈判而

已——而是能否维持对自己顾客的承诺。携程对自己的会员有承诺，我们对自己的会员也有承诺，双方都不愿意修改，所以很难合作。而艺龙愿意接受我们的原则，放弃对他们会员的部分承诺。”正因为如此，郑南雁反而认为携程注定是一个比艺龙更加成功的公司：“那些对携程有意见的，都是弱者。自己没做好，怪别人做得太好。”