2012选修课：房地产销售技能训练—试题分享(可获10.0学分)

第一篇：2012选修课：房地产销售技能训练—试题分享(可获10.0学分)

《房地产销售技能训练》—试题

（注：试题答案选项，考试系统有打乱，请务必选择正确的选项。）《房地产销售技能训练》上

1、[14：39秒] 经纪人要打造个人品牌，一定要注重（选项1选项2选项3选项4）选项1：人脉关系

选项2：仪容仪表

选项3：诚实守信

选项4：专业知识

2、[14：39秒] 复盘（跟进）业主时要做到（选项1选项3选项4）

选项1：对方是否真正的业主、核实详细资料

选项2：主动提起之前的价格，现在有无变化

选项3：了解是否已售或已租

选项4：是否吉屋（空房子），可否交锁匙

3、[24：37秒] 熟盘记盘要掌握（选项1选项2选项3选项4）

选项1：楼层、价钱、朝向、楼龄

选项2：位置、面积、间隔、装修

选项3：小区、配套、物业管理公司

选项4：发展商、优缺点、周边环境

4、[24：37秒] 影响二手房楼价的因素有哪些（选项1选项2选项3选项4）选项1：新旧、邻居、装修、采光、靠马路边

选项2：西晒、通风、采光、楼龄、黑房黑厕

选项3：地段、朝向、楼层、景观、方正实用

选项4：物管、治安、配套、环境、交通便利

5、[49：51秒] 接待客户时，应当了解（选项1选项2选项3选项4）

选项1：工作情况、客户居住情况

选项2：客户购房需求、购买决策情况

选项3：客户对市场的了解情况，看过那些楼，对这些楼的感觉如何

选项4：客户个人资料、客户家庭情况

6、[54：52秒] 客户买楼又急,看楼又少,不知行情及对自己的要求不十分清晰，这时该用的配盘技巧是（选项3）

选项1：细水长流式

选项2：有盘再电话联系

选项3：大包围式

选项4：一针见血式

7、[54：52秒] 客户已经看了很多楼,对自已的要求十分清晰,且要求较高，这时该用的配盘

技巧是（选项4）

选项1：大包围式

选项2：细水长流式

选项3：有盘再电话联系

选项4：一针见血式

8、[54：52秒] 带客户看楼应该签署（选项1）

选项1：看房确认书

选项2：佣金确认书

选项3：看房承诺书

选项4：定金协议书

《房地产销售技能训练》下

1、[05：49秒] 经纪人带客户看楼时不需要注意的事项（选项4）

选项1：避免客户与业主之间有小动作

选项2：避免客人发现不必要的缺陷

选项3：控制好看房所需时间，避免让客人长时间停留于物业内

选项4：主动让业主与客户沟通交流

2、[28：19秒] 看房后给业主电话最主要的目的（选项3）

选项1：公司有要求，一定要打

选项2：了解产权情况

选项3：反馈意见、乘机压价

选项4：看看还有没有其他物业

3、[28：19秒] 看楼时，防止客户跳单，经纪人要（选项1选项2选项3）

选项1：员工应及时制止客户与业主制造主动，不能让他们交朋友或有题外语

选项2：不能让客户与业主单独相处，更不能交换电话、名片等

选项3：若客户或业主有小动作，可要求他们尊重员工的专业工作，制止他们私下成交，遵守行业规则

选项4：不吭声，看完楼就走

4、[50：43秒] 签完合同之后应主动（选项1），减少客户双方不必要的担忧。选项1：提供交易进行的情况

选项2：报低相关税费

选项3：提出折扣佣金

选项4：提出收楼后收佣金

5、[50：43秒] 签约时要注意的事项有（选项1选项2选项3选项4）

选项1：了解清晰双方资料，提前填写相关合同

选项2：速战速决

选项3：通知双方带齐所需资料及款项

选项4：恭喜客户、业主

6、[50：43秒] 在谈判议价的时候一定要学会（选项3选项4）

选项1：和客户拉好关系、适时告诉客户现在是最底价

选项2：和业主拉好关系、适时告诉业主现在是最高价

选项3：对业主时尽量争取将室内任何配置设施全部包含在楼价当中

选项4：对客户时则千万不要让其想当然地以为售价全包，必需提前说明这是吉屋

第二篇：快速消费品的销售技能训练

《快速消费品的销售技能训练》读后感

销售听起来是一件简单的事，读了快速消费品销售技能训练后我让我知道了解了销售这个工作，其实是一个相当复杂的工作，如果想要获取销售工作的成功，必须先要打好坚实的基本功。

要想做好销售这个听起来简单做起来很不简单的这份工作要做好那些基本工作呢？

一、销售人员要培养良好的个人形象和个人素质。其实就是人跟人打交道的过程中销售员与公司、厂家、经销商以及终端商面对面的一种沟通。如何面对面的去沟通呢？达到自己想要的结果，那就要先将自己展示给别人，赢得别人的好感，从而达到自己的目的，将产品推销出去。但是在推销的过程中会遇到影响销售员自我推销的因素，概括起来有两个因素，那就是外在形象和内在素质。这就需要销售人员在做推销的时候时刻注意自己的仪容仪表，要有标准的能够展现自己职业特点的穿着打扮、专业的社交礼仪、得体的言谈举止，以后期给客户留下良好的第一印象。优秀的个人素质和专业的销售知识是销售人员留给客户的第二印象。销售人员要不断的完善自己的个人形象和修炼个人优秀的品质。这是获得客户好感和认同感的第一步。

二、基础的销售知识与自我管理的能力。如果选择了销售这份工作，就必须要不断的去学习，选择一些关于销售方

面的书籍以及在实践中去学习。去了解销售这份工作的注意事项以及作业流程，只有真正的了解清楚了销售这份工作才能跟好的去工作。例如：客户的开发、订单的索取、产品的销售、客户的管理等等，只有这样不断的努力去做，反复的去做从中优化作业流程，提高工作效率，才能跟好的学习销售知识与自我管理的能力。

三、产品展示和品牌推广能力。对于一个销售员来讲就是将自己要推销的产品想方设法的推销出去，展示给消费者，让消费者来进行购买。怎样才能做到将自己想要推销的产品展示出来，而且推广的跟为广阔了？那就要做到产品在各大卖场及终端的陈列，展示给广大消费者，只有在消费者心目中有了很好的印象才能促进产品品牌的推广。

四、销售数据的综合分析及市场规划能力。只有在销售过程中不断去收集的数据，在进行缜密的分析与总结，最终得到一个销售结果，并能利用这样的结果制定出后续的销售规划及挑战目标，完成下一轮销售业绩的飞升。这才是一个优秀销售员最难能可贵的能力。销售人员要不断的培养和历练自己的这种能力。

五、综合管理能力及销售规划能力。销售工作竞争非常激烈，并且工作量难度相当大，需要有一定的综合管理能力。对于销售的每个各环节都要有管控能力和规划能力，不会造成销售的重大异常事件，从而影响销售业绩的达成。在销售

过程销售人员必须要制定出自己的销售流程管理、作业行程管理、上下级业务管理、产品库存管理、货龄管理、陈列管理、促销管理、客诉管理、客户管理、账款管理等诸多环节等等，有条有紊的去完成自己所规划的目标，只有圆满的完成了自己规划出的目标。这才是一个优秀的销售人员必须具备的能力。

通过读完此书后我我使我明白了应该怎么样才能做一个很好的销售员，只有学会以上几点，在实践工作中不断的跟同事互相学习，相互借鉴，共同提高，才能做好销售这份看是简单，做起来一点都不简单的工作。

第三篇：10-金牌电话销售技能训练

金牌电话销售技能训练

课程背景：

独特视角剖析“电话销售技巧”

全新理念解密“电话销售流程”

电话销售凭什么让对方接受，怎么知道对方要什么，在电话接通之前销售人员要做哪方面准备？如何沟通方能得到面访的机会？

在消费者面临众多选择的时候，成功的销售往往以建立信任关系为前提。电话销售人员如何凭借声音为消费者塑造可信赖的形象？

“一网打尽-------金牌电话销售技能4力5心6流程训练”系培训师近10年总结大量多行业的不同性格类型的顾客在不同购买阶段的不同心理。跟踪众多的真实，鲜活案例，提炼出 “以顾客心理学” 角度切入，从顾客性格特点出发，剖析6阶段的购买心理，全新突破销售瓶颈。

结合电话销售的“找、挖、寻、切”的流程化训练，图示工具化总结提升一次极具意义的“电话销售技巧培训”的革命！

课程收益：

1、学会生活化解析顾客的4种性格特点，电话跟踪顾客感觉，提高电话面访的成功率；

2、学会客观剖析顾客的6段购买心理变化规律，牵引顾客感觉，突破电话销售瓶颈；

3、掌握艺术化介绍商品的技巧，刺激客户购买动机，熟练利用销售压力曲线抢先成交；

4、掌握项目电话销售的“找、挖、寻、切”的流程技巧，提升电话销售业绩。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：销售主管、销售经理、市场一线电话销售人员

授课方式：讲师讲授、案例分享、视频感悟、情景演练、工具应用

课程大纲：

第一章：电话销售人员的职业素质训练

第一讲：电话销售人员职业心态管理篇

1、电话销售人员压力管理的三大管理技能

A、三管齐下有效管理压力

B、建立你的个人压力管理组合-问题解决 /有效沟通 /建立人和 /正面思维

C、调整自我心态的技巧

——发现、发挥自己的成功因子

2、电话销售人员的自我激励

A、了解电话销售人员工作状态的变化规律

B、影响电话销售人员工作状态的“三只拦路虎”

C、应对“三只拦路虎”的激励菜单

第二讲：电话销售人员的四力训练

1、提问力

A、四层提问法训练

请求提问的技巧/ 前奏技巧的使用/反问技巧的应用/纵深提问的技巧

2、倾听力

引导案例：太贵了！

A、听三层：表层、中层、核心层

B、三层听：细节、结论、逻辑

2、引导力：

A、先挖后引再刺激最后展示利益

B、引导技巧/掌握产品的利益和特征

C、FABE产品演示技能训练

课堂训练: 产品的FABE及BAFE展示技能训练

3、沟通力

A、沟通的核心三步曲

B、沟通的魔鬼公式

不同性格客户的匹配技巧/确认得到反馈的技巧/开放式确认和封闭式确认技巧 课堂训练：三种场景下的电话沟通核心流程训练

第二章：金牌电话销售技能训练

第一讲：顾客购买6阶段心理分析

1、盲从期

A电话销售引起客户兴趣的开场白技巧

B询问判定客户资格的问题DTM法则

2、注意兴趣期

A、判断意向客户的技巧

B、确定公司的优势所在/利用优势设计问题来“探询”/ 引导客户对优势产生需求

3、欲望期

A、推荐介绍的技巧/ EFABC法则的应用/

B、保留一个产品的卖点以备用/利用询问确认客户的意见

4、犹豫冷静期

A、电话销售中的沟通技巧及异议处理

B、盯、防、守技术/常见的五种拒绝方式及应对技巧

5、波动期

A、成交信号的把握

B、晕轮效应训练

6、成交期

A、获得客户承诺的技巧

B、先小后大成交法同意接触法

C、尝试使用法

D、假设成交法

课堂训练：

感悟：电话销售常见六大异议之处理话术方案：

我不感兴趣、我不需要、我没有时间、我考虑考虑、价格太贵了、我需要商量

第二讲：电话销售的6步流程训练

1、精心准备、轻松过关

A、克服障碍接通电话的锦囊妙计6法

直呼其名/糖衣炮弹/自信：镇摄/借势借力 /强势突破不卑不亢/曲径通幽

B、课程训练：

电话销售开场的直拳与勾拳讨论

2、探询需求

A、封闭式、开放式、探究式、镜子式询问

B、四层漏斗提问法确定客户需求

3、卖点提炼、呈现利益

A、有声有色电话展示产品利益技巧

B、FABE技巧

4、犹豫冷静期（异议应对）

A、异议处理五法：

B、课堂训练：

附加条件法/资源转换法/同理引导法/幽默化解法

5、成交及结束电话

A、成交6法

B、课堂训练：

直接成交法/ 二选一/建议成交法/压力成交法/展望未来/3F成交法

6、工具：通话后的跟进工作

A、短信、传真、电子邮件

B、跟进信模板

“引人注目“的标题陈述

重点描述与你合作的其他公司是如何获得收益

然后列举客户与你合作将取得的收益

结束，要求取得电话拜访的机会/你的签名

7、工具：电话营销高手的事后工作

A、每日、每周电话销售统计表、电话销售评估表

B、异议库的整理

课程总结

第四篇：房地产销售必备销售专业知识试题

房地产销售基础知识测试题

一．选择题(单选或多选 共20题 每题2分)

1.下列哪项不是三通一平中所说的三通中的一项：（）

A路通B电通C煤气通D上下水通

2.什么是复式（）

A在结构上是一层，上下层不通过楼梯，而是采用户内独有的内部楼梯连接

上下层。

B住宅在结构上是一层，但层高较普通住宅高，可在局部安排夹层，利用户

内楼梯连接上下，其目的是在有限的空间内增加使用面积，提高住宅利用率。

C在结构上是一层，户内楼面高低不一致，错开之处有楼梯联系，但没有完

全分为两层。

D是一套住宅占有上、下两个标准层，上下不通过公共楼梯连接而是采用户

内独有的楼梯连接。

3.什么是房屋的开间（）

A是房屋的深度B是房屋的宽度C是房屋的长度D是房屋的厚度

4.房屋所有权是（）

A占有权B管理权C享用权D排他权E处置权

5.国土局产权登记处可以（）

A办理初始登记B办理转移登记C 办理房产证D办理契税

6.房地产证是指（）

A商品房买卖合同B房产证C地产证D其他证明

7.房地产按交易性质分类（）

A销售市场B租凭市场C抵押市场D二手市场

8.房屋权属证书包括（）

A房屋所有权证B房屋共有权证C房屋他项权证

9.下列哪些不属于公共分摊面积（）

A公共门厅B垃圾道C地下车位D会所

10.商品房合同是由哪些部门编制（）

A开发商B建设委员会C中华人民共和国建设部D国土局

11.房屋使用权是指（）

A占有权B处置权C享用权D继承权

12.居住用地是包括（）

A住宅用地B 共建用地C公共绿地用地D道路用地

13.房屋所有权包括哪些权益（）

A占有权B使用权C收益权D处置权

14.房地产开发用地包括（）

A土地使用权出让B土地使用权划拨C土地使用权转让

15.居住用地使用权年限是（）

A 50年B 80年C 60年D 70年

16.商品房预售许可证应具备条件（）

A开发资质证书B营业执照C土地使用权证D法律法规规定其他条件

17.办房产证需要缴纳的费用有（）

A公证费B契税C印花税D公共维修基金

18.开发商交房时又提供哪些手续（）

A商品房竣工验收备案表B质量保证书C 使用说明书D实测报告

19.国家规定商品房面积误差比绝对值是（）

A ±1%B ±2%C ±3%D ±4%

20.内销房是可以出售给()

A中国大陆人B台湾人C 香港人D 外国人

二．名词解释：共6题 每题5分

1.什么叫绿地率？

2.公摊包括哪些内容？

3.什么叫建筑线？

4.什么叫住宅用地？

5.什么叫开间？

6.什么叫跃层？

三．简答题共2题每题10分

1.详细说明商品房买卖合同中关于3%面积误差比。

2商品房五证是指哪五个正？

四．计算题：10分

1.预售面积153.41m²单价3585元，一次性优惠3%，按揭优惠1%，首付

40%，贷款20年利率系数61.43 ； 30年利率系数48.66；分别计算出一次性付款，按揭20年和30年每月月供多少？

第五篇：护士岗位技能训练理论试题

护士岗位技能训练理论试题

（一）（满分100分，时间35分钟）

一、选择题（每题1.5分，共15分）

1、PICC置管时，穿刺点周围多大范围内皮肤不能用酒精消毒，以免发生刺激症状(A)。

A1厘米B2厘米C3厘米D 4厘米

2、成人经气道吸痰的负压压力正确的是（C）。

A 50mmHgB 100 mmHgC 150mmHgD 250 mmHg3、痰标本采集目的（B）

A 观察痰的颜色B 临床检验，为诊断和治疗提供依据

C 观察痰的量D 了解病人咳嗽情况。

4、咽拭子标本采集的目的：（B）

A 观察口腔感染情况B 从咽部和扁桃体取分泌物作细菌培养

C 观察咽部感染情况D 观察上呼吸道感染情况

5、血糖监测使用的皮肤消毒液为（C）

A.安尔碘 B.无痛碘 C.75%酒精 D.95%酒精

6、急性肺水肿病人吸氧时，湿化瓶内应盛（B）

A 75%的酒精B 20-30%的酒精C灭菌注射用水D 90%的酒精

7、电除颤时不需要迅速携带（C）至患者旁。

A 除颤仪B 导电糊C 盐水纱布D 棉签

8、测量体温前，应该检查体温计是否完好，将水银柱甩至（A）。

A35度以下B 35度C35-42度D42度

9、危重患者呼吸不易观察时，用少许棉絮置于患者鼻孔前，观察棉花吹动情况，计数（B）

A30秒B 1分钟C 2分钟D3分钟

10、测量口温时，应测量（B）分钟取出。

A5-10分钟B3分钟C15分钟D1分钟

二、判断题（每题1分，共15分）

1、插胃管前应用石蜡油润滑胃管的前端，沿一侧鼻孔缓慢插入。（√）

2、实施酒精擦浴时应头足置冰袋。（×）

3、为胸腔闭式引流患者更换引流瓶时，应用止血钳夹闭引流管防止空气进入。（√）

4、雾化吸入器水槽加水前，应开机测试雾化吸入器功能。（×）

5、轴线翻身时应使患者头、颈、肩、腰、髋保持在同一水平线上。（√）

6、血型是指细胞核内特异性抗原的类型。（×）

7、患者留置胃肠减压管期间应禁止进食，但可少量饮水，以保持口腔清洁。（×）

8、如果手未受到患者的血液、体液等物质明显的污染时，可不用洗手，使用速干型手消毒剂涂抹。（√）

9、对做皮试的患者，按规定时间由两名护士观察结果。（√）

10、皮下注射胰岛素时，告知患者注射后15分钟开始进食，以免因注射时间过长而造成患者低血糖反应。（√）

11、密闭式静脉输液穿刺部位下铺垫巾，在穿刺处上2厘米系紧止血带，消毒注射部位皮肤。(×)

12、对昏迷患者做口腔护理时应当注意棉球干湿度，应协助其从口角侧漱口。（×）

13、留取血标本优先选择股静脉采血。（×）

14、同时注射两种药物时应先注射刺激性强的药物。(×)

15、应用光疗时，患儿洗浴后要擦抹爽身粉，以增强光疗效果。(×)

三、填空题（每空1.5分，共45分）

1、PICC全称（经外周插管的中心静脉导管）。

2、动脉血标本采集后，应指导患者垂直按压穿刺部位（5-10）分钟。

3、经鼻/口腔吸痰时间不宜超过（15）秒，如需再次吸引应间隔（3-5）分钟。经气管插管/气管切开吸痰前应将呼吸机的氧浓度调至（100%），给予患者纯氧（2-3min），以防止吸痰造成的（低氧血症）。

4、静脉注射应按（无菌操作）原则抽取药液，排净空气，选择合适的血管，按照（无菌技术）原则进行穿刺。

5、口服给药法的目的是按照医嘱正确为患者实施口服给药，并观察（药物作用）。

6、在留取痰标本之前，用清水、冷开水反复漱口，有假牙者应取下，以减少常居菌的污染，并尽可能在（使用抗生素）之前采集标本。

7、血糖监测目的：监测患者（血糖水平），评价（代谢）指标，为临床治疗提供依据。

8、电除颤评估时，要了解患者病情状况，评估患者（意识）（心电图状况）以及有无（室颤波）。

9、轴线翻身时，需提前告知患者翻身的（目的）和（方法），以取得患者的配合。

10、大量输血一般指在24小时内紧急输血量大于或相当于病人（总血容量）。常见的不良反应有（循环负荷过重）、（出血倾向）、（枸橼酸钠中毒反应）等。

11、敌百虫中毒，洗胃液禁用（碳酸氢钠），以免生成毒性更强的敌敌畏；1605、1059、乐果（4049）中毒，洗胃液禁用（高锰酸钾），以免氧化后毒性更强。幽门梗阻患者，洗胃宜在（饭后4—6h）或（空腹）时进行，并记录胃内潴留量。

12、吸氧时要注意安全用氧，切实做好“四防”，即（防火），（防油），（防震），（防热）。缺氧和二氧化碳滞留同时并存者，应以（持续低流量）吸氧为宜。

四、简答题（每题5分，共25分）

1、PICC穿刺时的注意事项？

（1）穿刺前应当了解患者静脉情况，避免在疤痕及静脉瓣处穿刺。

（2）注意避免穿刺过深而损伤神经，避免穿刺进入动脉，避免损伤静脉内膜，外膜。

（3）对有出血倾向的患者要进行加压止血。

2、采集动脉血标本的目的？

采集动脉血，进行血气分析，判断患者氧合情况，为治疗提供依据。

3、T型管引流的注意事项？

1.严格执行无菌操作，保持胆道引流管通畅。

2.妥善固定好管路，操作时防止牵拉，以防“T”管脱落。

3.保护患者引流口周围皮肤，局部涂氧化锌软膏，防止胆汁浸渍引起局部皮肤破溃和感染。

4、使用微量泵的目？

准确控制输液速度，使药物速度均匀、用量准确并安全地进入患者体内发生作用。

5、鼻饲的目的？

提高患者血氧含量及动脉血氧饱和度，纠正缺氧。

护士岗位技能训练理论试题

（二）一、选择题（每题1.5分，共15分）

1、PICC导管最长留置时间为（A）

A1年B 半年C3个月D2年

2、吸痰管的最大外径不能超过气管导管内径的（A）。

A 1/2B 1/3C 2/3D 3/43、为人工辅助呼吸者留取痰标本时，要带无菌手套，用吸痰管吸取痰液后，用无菌剪刀剪取吸痰管中哪一部分，防入标本收集器内（C）

A 前端B 中间部分C 吸痰管中痰液较多的部分D 整个吸痰管

4、血糖监测穿刺后指导患者按压（A）分钟

A 1-2分钟B 3-5分钟C 5-10分钟D 不需按压

5、吸氧浓度为33%，则氧流量为（C）L/min。

A 1B 2C 3D 46、下列哪种情况会影响患者体温（腋温）？（E）。

A局部冷敷B喝热茶C 腋下有汗D 刚吃过饭E 以上均是

7、测量呼吸时应观察患者的胸腹部，一起一伏为一次呼吸，一般测量（A）。

A30秒B 60秒C120秒D 180秒

8、根据患者实际情况，可以指导（A）学会正确测量血压的方法。

A患者或者家属B 患者C 家属D 患者的朋友

9、为患者进行心电监测前，下列哪项不属于必须评估的内容？（D）

A 患者病情B意识状态C 周围环境D 用药E 皮肤情况

10、灌肠技术操作时对病人的评估（C）。

A 询问、了解患者的身体状况、排便情况B 向患者解释灌肠的目的，取得患者的配合C 包括A和B两项D 以上全不对

二、选择题（每题1分，共15分）

1、测量胃管的长度应自发际至耳垂再至剑突的长度。（×）

2、物理降温时为加快散热，应用酒精擦拭腋窝、心前区和腹股沟。（×）

3、当病人发热时，暂不能输注血小板，血小板可放在4℃冰箱内暂保存。（×）

4、执行无菌操作或者接触无菌物品时戴无菌手套，是为了预防感染，同时也为了保护患者。（√）

5、青霉素皮试注入皮内100单位青霉素。（×）

6、皮下注射应尽量避免应用刺激性较强的药物。（√）

7、静脉留置针使用时间为10天（×）

8、进行口腔护理操作时，如患者有活动的假牙，应先取下再进行操作。（√）

9、应用暖箱时，根据患儿体重设定暖箱温度，体重﹤1000克者，暖箱温度宜在34-36℃。（√）

10、对肢体躁动的患者实施保护性约束时，必须征得家属同意方可使用。（√）

11、新生儿脐部护理的目的是保持脐部清洁，预防新生儿脐炎的发生。（√）

12、两人协助患者移向床头时既可站在床的两侧，也可两人同侧。（√）

13、造口护理技术操作时，用无痛碘清洁造口及周围皮肤，并观察周围皮肤及造口的情况。（×）

14、灌肠完毕，嘱患者平卧位，一般忍耐10-20分钟后再排便。（√）

15、心电监测时不必清洁患者皮肤，直接将电极贴片贴于皮肤上。（×）

三、填空题（每空1.5分，共45分）

1、皮内注射前询问患者“三史”包括（用药史）、（药物过敏史）、(家族史)。

2、一般洗手的目的是(去除手部皮肤污垢、碎屑和部分致病菌)，外科洗手中刷洗的范围为(双手、前臂和上臂下三分之

一)。

3、成分输血是按病人的实际需要选择性的输注(某一血液成分)，其治疗原则是(缺什么补什么)。

4、胃管插入长度为：成人（45-55）cm，婴幼儿（14-18）cm，即（从鼻尖到耳垂+鼻尖到剑突）的距离或者从（前发际）到（剑突）的距离。

5、对患者实施约束前，应重点评估患者的（病情）、（意识状态）、（肢体活动度）、（约束部位皮肤色泽、温度及完整性）等。

6、在无菌技术操作过程中取放无菌钳时，钳端应（闭合向下），不可触及容器口边缘，用后立即放回容器内。

7、鼻饲的病人鼻饲给药时应先（研碎），（溶解）后注入，鼻饲前后均应用（20）ml水冲洗导管，以防 止（管道堵塞）。

8、.患者在软组织损伤、挫伤（48）小时内禁忌使用热疗。

9、PICC目的：为患者提供（中、长）期的静脉输液治疗；静脉输注（高渗）性、(有刺激)性的药物。PICC操作时消毒液的选择(酒精)、（无痛碘）。

10、对需要长期静脉给药的患者，应当（保护血管），由（远心）端至（近心）端选择血管穿刺。

四、简答题（每题5分，共25分）

1、换药的注意事项？

答：（1）严格执行无菌操作原则，（2）包扎伤口时要保持良好的血液循环，不可固定太紧，包扎肢体时，应从身体远端到近端，促进静脉回流。

2、轴线翻身法的目的？

答：（1）协助颅骨牵引、脊椎损伤、脊椎手术、髋关节术后的患者在床上翻身。

（2）预防脊椎再损伤及关节脱位。

（3）预防压疮，增加患者舒适感。

3、洗胃液的选择？

答：（1）1：15000－20000的高锰酸钾溶液：适用于各种中毒,但禁用于1605，1059，4049因可使其氧化毒性更强。

（2）生理盐水或清水：适用于有机磷中毒和毒物性质不明的病人

（3）5%碳酸氢钠：可用于有机磷但不能用于敌百虫

（4）0.5％－1％硫酸铜：用于无机磷中毒

（5）0.5％活性炭悬液：用于河豚中毒

4、心肺复苏基础生命支持术的注意事项？

答：（1）人工呼吸时送气量不宜过大，以免引起患者胃部胀气。

(2）胸外心脏按压时要确保足够的频率及深度，尽可能不中断胸外按压，每次胸外按压后让胸廓充分的回弹，以保证心脏得到充分的血液回流。

(3）胸外按压时肩、肘、腕在一条直线上，并与患者身体长轴垂直。按压时，手 掌掌根不能离开胸壁。

5、胸腔闭式引流的注意事项？

答：（1）后患者若血压平稳，应取半卧位以利引流。

（2）水封瓶应位于胸部以下，不可倒转，维持引流系统密闭，接头牢固固定。

（3）保持引流管长度适宜，翻身活动时防止受压、打折、扭曲、脱出。

（4）保持引流管通畅，注意观察引流液的量、颜色、性质，并作好记录。如引流液量增多，及时通知医师。

（5）换引流瓶时，应用止血钳夹闭引流管防止空气进入。注意保证引流管与引流瓶连接的牢固紧密，切勿漏气。操作时严格无菌操作。

（6）动患者时，应注意保持引流瓶低于胸膜腔。

（7）除引流管后24小时内要密切观察患者有无胸闷、憋气、呼吸困难、气胸、皮下气肿等。观察局部有无渗血、渗液，如有变化，要及时报告医师处理。