酒店营销策划全集-饭店节假日营销的对策

第一篇：酒店营销策划全集-饭店节假日营销的对策

饭店节假日营销的对策

饭店节假日营销是由节假日消费的产生与发展所引起的营销策划活动，它是指饭店根据节假日消费的特点和要求，在产品、价格、渠道、促销和公关等方面，形成鲜明的特征，以增强公众对饭店及产品吸引力的营销策划活动。与饭店营销相关的节假日通常分为社会公认的节假日、消费者的个人节假日和饭店的自创节假日三个类别。饭店在开展节假日营销活动中，注意采取以下营销对策：

合理选择节假日 明确营销主题

饭店管理者可以将一年中所有的节假日都列举出来，仔细地加以分析，结合饭店的情况、产品类型、服务特点等，科学确定营销的时机，以便有利于发挥饭店的优势，充分把握一切可能的商机。

选择好营销时机后，还应解决确定营销主题的问题。节假日营销主题是营销活动的核心与灵魂,主题选择的好坏直接关系到饭店营销活动的成败。一般而言，营销主题应体现鲜明性、独创性及可操作性的特点。

北京香格里拉饭店在中秋节到来之际，打出“‘月亮人’在中国过‘月亮节(中秋节)’”的节假日营销主题，邀请美国宇航员欧文先生来酒店进行交流，并与员工一起参加中秋联欢活动。欧文先生应邀而至，京城众多新闻媒体对此进行了报道，香格里拉饭店也因为这些报道，提高了知名度，吸引了更多的顾客。

把握节假日市场，细分营销对象

饭店节假日营销应建立在对广大消费者了解和分析的基础上。不同消费群体有不同消费需求。饭店应根据节假日消费者不同的需求，营造不同的氛围，做出不同的营销策划方案。例如：“情人节”应考虑如何让情侣享受温馨浪漫的气氛，“六一”如何丰富小朋友的节日内容。当然，对同一个主题，还可以进一步做文章。比如饭店在情人节打出“浪漫情人节”的主题，可推出特色情侣套餐、浪漫情侣客房，还可以以降价、优惠、打折、赠送等促销手段，吸引更多的情侣消费者。

选择促销手段，拟订营销方案

饭店节假日市场的消费对象数量众多，但人员分散，如何通过一定的途径将消费对象吸引到饭店来，也是十分重要的。

首先要做好饭店的内部营销。通常,在开展节假日营销活动之前,饭店要让全体员工知晓此次活动的目的、主题、方法和要求，保证饭店各部门能同心协力,保证顾客能从每位员工口中了解到充分的信息。

其次，饭店在节假日前，适时在媒体做广告，推出本饭店节假日营销活动的内容和要求，发动广告宣传攻势，引导消费者的节假日消费，促成饭店销售旺势的形成。

饭店还可以举办节假日产品展销会，在展销会上宣传自己独特的产品，与消费者互动，让消费者在积极的参与活动中激发购买兴趣，了解饭店并打响饭店品牌。

挖掘节假日文化，创新节假日产品

众多的节假日分属于不同的民族、国家,有自己独特的产生背景,每一个节日都有自己丰富的文化内涵，饭店若能仔细挖掘节日文化，一定能创造出无限商机。比如,我国的中秋节是一个家庭团圆的传统节日,表达着一种人月两团圆或思念故乡的情结；而圣诞节则是一个以纪念耶稣诞辰为目的的西方节日,倡导一种欣喜、圣洁、欢快的气氛,不同的文化内涵需要采用不同的营销手段与方法，挖掘不同的文化产品。

武汉“三五”酒店在挖掘节假日文化方面很有体会。以前春节年夜饭都在家里聚餐,图的是经济实惠，现在随着人们收入水平的提高和消费观念的转变,很多人喜欢到餐馆酒店宴请亲朋好友,图的是方便快捷。因此，在春节来临之际，饭店打出“母亲不用辛苦了，年饭请到‘三五’吃”的口号，受到广大消费者的认同，饭店在除夕夜的年饭订单往往是月前就已告罄。

总之，节假日为饭店提供了巨大的商机，如何做好做大饭店节假日市场这块大蛋糕，是饭店业面临的重大课题。饭店节假日营销要研究节假日消费者的心理特征、需求特点和消费方式,挖掘节假日文化，创新节假日产品，以最大限度地满足消费者节假日的消费需求,充分把握好节假日为饭店提供的巨大商机。

第二篇：黄龙饭店酒店营销策划

黄龙饭店营销策划

一、酒店简介

黄龙饭店具有现代奢华的舒适环境及独树一帜的江南庭院设计，是宾客放松休憩、激发创意的理想场所。黄龙饭店定位是打造智慧酒店，如果你是黄龙饭店的VIP客人，在走到离总台5米远的地方，饭店服务员就能识别你是怎样一位客人。你不用办任何手续就能完成入住，而且客房将自动根据你的习惯进行相关设置，比如自动调节光线、温度等。这是因为黄龙饭店为饭店的VIP客人制定了特殊了智能卡，借助RFID(又称电子标签、无线射频识别的应用)，VIP顾客一进入饭店就被系统自动识别。打造智能型饭店是黄龙饭店的定位，比如你出了电梯口，前面就有指示牌根据你的房间号区域亮起来；你在沐浴或就寝，门铃响你不用去猫眼看，门外图像会主动跳到电视屏幕……饭店主要面向人群为商务和休闲旅游两种人群。酒店的营销主要分为线下和线上两种营销。线下的即为传统的电话或者前台订房的营销方式，还有一种就是网络营销。其中包括微博营销，通过一些旅游网站等网上订房等网络营销方式。

二、地理位置现状与竞争

杭州黄龙饭店位于黄龙体育中心区域，毗邻西湖断桥，地理位置优越，交通极为便利。-距离黄龙体育中心车程约2分钟

-距离市中心武林广场约2.3公里，乘坐出租车约10分钟

-距离西湖车程约5分钟

-距离机场距离约35公里，乘坐出租车约40分钟

-距离杭州火车站约6公里，乘坐出租车约15分钟

-距离杭州火车南站约30公里，乘坐出租车约35分钟。

周围同级与之竞争的酒店有：杭州西溪宾馆、杭州西溪喜来登度假酒店、杭州雷迪森龙井庄园、杭州西湖国宾馆等。

三、活动实施

活动主要目的是突出黄龙饭店打造智慧酒店的这一特色。举办一系列的外场表演活动和酒店局部开放展览等活动的方式向广大消费者宣传自己智慧酒店的一些功能特色。然后通过微博，电视，报纸，网络广告等等的方式对活动进行宣传以达到向消费者普及自己智慧酒店的详细功能和特色的目的。从而使酒店能够更好的销售出自己的产品，提高酒店的销售额，完成酒店市场营销的目标。

第三篇：酒店营销策划全集-饭店营销要关注的要点

饭店营销要关注的要点

我国的饭店业是随着对外开放的步伐发展起来的,是最早接受国外先进管理经验和技术的行业。然而，考察饭店业的整体情况，发现不少中小型饭店的经营管理仍然停留在照搬模仿的初级阶段，缺乏经营的灵活性和创新意识，经营成效并未达到最佳状态。可以说，当今的饭店业正处在一个最需要研究和探讨，将经营进一步向前推进的阶段。营销就是当前饭店需要加强的部分。

抓好营销，饭店应做好以下八个方面的工作。

一、打好经营基础

饭店经营的基础可以概括为“一个中心”和“两个基本点”。

1.饭店经营的“一个中心”饭店经营的中心是市场，是目标顾客。饭店必须关注市场，以市场为导向，围绕市场开展工作。饭店以市场为中心就是要遵循市场规律，做好市场调查，了解市场需求，不能靠主观臆测进行经营，而要随市场变化及时调整经营策略，有目的的开展饭店经营活动。

2.饭店经营的“两个基本点” 市场经济无时无刻不存在竞争，有时竞争还是非常残酷的。饭店要在激烈的竞争中获胜，必须首先练好内功，把企业内部各方面的工作管理好、协调好，才能增强经营实力，在变幻莫测的市场中立于不败之地。要做到这一点，就要在培育和造就高素质的员工队伍以及树立正确的经营理念上很下工夫。这是饭店经营的两个基本点。饭店服务的生产与消费是同时发生的，客人与提供服务的员工接触也是多层面和广泛的。没有一流的员工，就不会有一流的服务；没有满意的员工，就不会有满意的客人。员工是饭店最宝贵的财富和资源。培育和造就具备良好素质，丰富知识，娴熟技能，规范礼仪，诚信商业道德和热忱工作态度的员工队伍是饭店经营最根本的工作。饭店是传统的服务行业，服务要尊客为上，让顾客来到饭店切实感受到宾至如归、处处满意。做到这点，就要在饭店上下全面推行“宾客至上”的经营理念，树立“使顾客满意为第一己任”的工作理念，全方位为顾客着想和服务，从思想建设上奠定良好的经营基础。

二、经营要有创新思维社会越发展，市场越细分，饭店经营越应该专业化。

我国近年来饭店产品雷同、千篇一律、百店一格的现象比较突出，致使饭店间竞争愈演愈烈，导致成本上升，效益下降。消费者需求的多样化，要求饭店产品也必须多元化。饭店硬件不能一味攀比豪华、气派、大而全，而应该立足于在有限的投资中尽量设计出各自不同的风格、品味、气氛和文化特色。饭店软件也要在具备“老三化”(规范化、标准化、程序化)的基础之上做到“新三化”(个性化、特色化、形象化)。饭店如果不去进行这种创新改造工作，就会被市场无情地淘汰。饭店创新要遵照顾客的要求去进行，充分征求顾客的意见，听取多方面的反映。对于老顾客应主动征求改进意见，及时改进工作，使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。对于新顾客要加强宣传饭店的功能特色，突出与其他饭店不一样的地方。要留住顾客，产品就必须有变化、有创新、有突破。饭店若要表现出与众不同的差异性，最容易的突破点就是文化。文化的地域特点特别明显，入住的客人绝大多数是异地客人，且星级越高客人与饭店所在地的距离往往越远，文化差异性也就越大。饭店可以在房屋造形、室内装修、服务人员服饰、服务形式、饮食文化、背景音乐、娱乐活动等方面突出表现本地方特点，吸引顾客选择自己的饭店消费。饭店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，对于异地的各种文化往往表现得乐

接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，不一定能取得理想效果。因为客人来自四面八方，程式化的模式不可能适应所有客人，有时候客人也许会觉得这种迎合是一种蹩脚的服务。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。

三、做好饭店内部营销

饭店内部营销就是饭店内部全员促销，这是饭店营销的继续和延伸，是节约营销成本的最好形式。

首先，内部促销是面向已经入住的客人或老顾客进行的促销，稳住已有的顾客就是稳住已有的市场份额。

其次，内部促销不需要专职人员，与外部促销活动相比既容易又方便。从总经理到服务员，从前台到后台，人人都可参与，饭店全员都是义务推销员。只要把全体员工的积极性、主动性调动起来，再适当地掌握一些方法和技巧，饭店就会形成强大的内部推销力量。

再其次，内部促销不需要专门的经费投入。它不象广告、公关等要有专项经费开支，而是在完成本职工作的同时，不失时机地、恰到好处地向客人推销，只需多一些灵活的方法、语言技巧和形式的变换而已。这是成本最低，见效最快的促销手段。另外，内部促销不受任何限制，在服务过程中随时随地都可以展开促销，非常便捷。所以，内部促销是一种非常有效的营销。它是外部促销的一种延伸。内部促销取得成效的保证是服务的优质化。只有优质的服务才会令客人满意，才能让客人乐于接受内部促销的诱导，愿意增加消费和再次消费。此外，建立健全一套激励内部促销机制是做好内部促销、树立全员营销意识的制度保证。

四、借机开展营业推广活动

营业推广是饭店为了促使目标顾客加快购买决策、增加购买数量而采取的一系列鼓励性的销售措施。饭店往往通过某种活动来变换产品销售的方式，以达到促销和宣传的目的。这种变换的销售形式适用于特定时期或特定任务下的短期特别推销，目的是在短期内强烈刺激市场需求，迅速取得销售效果。饭店营业推广的形式包括各种庆典活动、节假日促销、主题销售、文化表演、美食节、康娱项目、名人讲座、展览等。通过这一类的活动形式，饭店获得了效益，展示了形象，扩大了影响。如：近年来郑州中州-假日饭店每年圣诞节和中秋节举办丰富多彩的节日集会活动，并借机推出节日客房和餐饮产品，每次都产生了轰动效应，成为新闻焦点，引起了很好的市场反响，取得了丰厚的经济收益。饭店在重要的日子不失时机地举办各种文化品位高、艺术氛围浓、内容独特新颖、形式活泼健康的销售活动，不仅能直接增加饭店收入，更能扩大饭店知名度，树立饭店良好的市场形象。

五、科学运用宣传手段饭店销售产品不能等客上门，同样需要宣传，但宣传媒介的选择必须慎重考虑。

在当今信息时代，传播媒介呈现多样化，不同媒介所针对的受众和辐射范围有所不同。电视、广播、报纸、杂志、商业信函、宣传品、户外广告、流动交通广告等众多媒体和宣传途径往往让饭店难以选择，无所适从。通过调查不难发现，一些饭店虽然经常在某些媒体广告上出现，但真正起到的效果却并不理想。原因是饭店的目标顾客一般比较分散，而媒体的受众又相对集中，这就象在湖广鱼稀的水面上撒网捕鱼，费力费神而收获不大。对于覆盖整个市场的宣传，饭店应该通过制造新闻宣传自己，如设法吸引名人、政要入住饭店，以及举办社会反响较大的活动等，频频在媒体亮相，借助新闻宣传扩大饭店影响。或者根据饭店的主流顾客进入城市关口，如机场、车站、码头设立户外广告，以及有针对性地给老客户和潜在客户散发信函、纪念品、宣传品上门促销，才能收到较好的效果。

六、采用品牌营销策略 品牌是饭店重要的无形资产，它具有极大的经济价值。

利用品牌进行营销是一种非常有效的市场方法。在消费者消费追求日益多元化、个性化的情况下，品牌的功能越来越显得重要。饭店品牌的树立能够引发顾客的消费偏好，建立客户的友好感情，增强消费者的认同感和对品牌的忠诚度，从而达到营销目的。饭店品牌通过饭店的名称、标识物、标识语让顾客认知和区别不同于别家饭店的定位。饭店品牌的树立建立在服务质量之上。饭店住宿是一种以服务为主要内容的无形产品，它无法触摸或消费尝试，十分依赖消费者事前对它的质量感知。品牌所体现的质量是影响消费者购前感知和购买决策的关键因素。饭店品牌所体现的质量主要透过饭店表象特征传达给顾客，具体表现在价格、服务人员的仪表、建筑物外观以及明显能对顾客产生第一印象的其它方面。这些方面的形象提升和特色显现对打造饭店的知名品牌尤为重要。不过，知名饭店品牌的形成不是一蹴而就的，是依靠饭店长期的科学管理和坚持不懈地营销努力取得的。品牌营销本身就是名牌创建的过程。品牌营销的目的在于不断提升品牌，形成名牌。目前，名牌的重要性已被越来越多的饭店所认识。饭店可以利用名牌延伸产品，渗透市场。

七、建立网络营销渠道随着信息技术在酒店业的广泛应用，网络营销以其难以想象的发展速度成为酒店最有效、最经济、最便捷的营销手段。

据美国旅游业协会统计，1997年因特网上的旅游销售额为8.2亿美元，约有600万美国人在网上进行预订，并预测到2002年，因特网上的旅游预订额将增长10倍左右。饭店网络销售系统是具有革命性的饭店营销创新。它的优势主要在于能够有效展示饭店形象和服务，建立与客户良好的互动关系，高效率管理销售过程，还能显著降低销售成本、提高经济效益和管理水平。饭店网上营销窗口可以分别设计为外部连接和内部连接两大系统，外部连接是指饭店营销主页与其他饭店网页、旅游网站、饭店所在地区其他网站、搜索引擎网站的连接；内部连接是指主页上饭店营销信息内容的布局与打开形式。网上饭店营销信息体系外部连接直接影响上网者接触并访问该饭店站点机会的多少，须精心解决好饭店营销主页与其他饭店网页、旅游网站、饭店所在地区网站、搜索引擎网站的关系。饭店营销信息的内部连接，关系到营销信息内容布局的合理性，即符合人们观看习惯，以及访问者获取相关信息的方便性。上网者总是希望通过最简单的途径获取最有价值的信息。因此应尽量做到网上营销信息的内容结构必须突出饭店经营特色。饭店可根

据各自不同情况安排内容的先后顺序及组成，如以举办会议为特色的酒店，应将有关内容放在第一屏或第一个超文本连接上，并尽量将主要信息放在屏幕中心位置。如果信息版块较少，可直接采用罗列式排列，访问者利用滚屏方式获取信息。如果信息版块数量较多，为方便访问者寻求所需信息，则应通过超文本连接来实现，但连接的深度最好不超过三级。级数太多，会使浏览者失去耐性。目前绝大多数网页都带有象征图案与明确说明的按钮来“导航”，若在此基础上每一页都能安置使访问者立即返回主页的按钮更好。对于条目繁多的告知性营销信息，如餐饮特色价格、服务时间、客房类型、面积和价格等可尽量采用表格形式表现，因为这比单纯使用文字更有条理，更能使人一目了然。

八、重视饭店关系营销关系营销是针对重点顾客展开的营销。

饭店关系营销的目的在于提高常客的忠诚度、巩固市场份额。饭店关系营销中常用的手段有：常客优惠、以快速办理登记和结帐、记录常客以往信息提供个性化的住店服务。一次个性化服务的经历会给客人留下深刻的印象。饭店在关系营销中，收集与客人有关的信息极为重要。为了给他们提供个性化的服务，该饭店通过各种信息渠道，收集某些客人的个人资料，准确地了解他们的消费爱好。当他们下次住店时，不需要登记，服务人员就会恰当地称呼他们，并引客人直接入住，并且各项服务均符合这些顾客的要求，如客房的朝向和内部布置，及时接通长话和提供商务支持，床上和洗浴用品也符合他们的个性化要求等。许多顾客都有这种与饭店建立友好关系的潜在要求，他们希望能长期从该饭店获得个性化服务，希望服务人员熟悉他们、关心他们、主动与他们联系，为他们提供高质量的服务。大多数顾客愿意与饭店建立友好关系，并愿对饭店工作发表看法。饭店一旦识别和选择了关系营销的对象，就应该主动与他们联系。饭店定期与选定顾客接触，了解他们对服务工作的意见和建议，这样会使他们认为饭店是自己关系网中的一员，有亲近感，在他们需要到饭店消费时会下意识地首选该饭店。饭店在关系营销中的主动性非常重要。倘若顾客消费每次都是由顾客自己主动与饭店联系，他们就不认为自己与饭店有什么特殊关系，关系营销也不可能达到理想的效果。

顾客忠诚于饭店是要得到回报的。奖励常客是回报的一种形式，它是关系营销的最低层次。目前，我国不少饭店推出了“奖励计划”，以免费住宿、价格优惠等形式奖励常客，希望培养对本饭店忠诚的顾客。奖励可以采用多种形式，比如采用与航空公司、俱乐部、旅行社以及其他饭店联合制订奖励计划，共同操作，共同受益。奖励计划并不是对所有顾客都有效，对于高级商务客人，他们更看重饭店的服务设施、服务态度、服务质量。此外，奖励计划还容易被竞争对手模仿。当竞争对手采用类似的措施后，奖励计划产生顾客忠诚的作用就会大打折扣。因此奖励计划可以换回一定的顾客忠诚度，但无法真正创造忠诚顾客。饭店在开展关系营销的同时，还要在服务质量和经营方式上多下工夫才能真正收到效果。

第四篇：毕业论文 湖滨金陵饭店节假日营销对策思考

湖滨金陵饭店节假日营销对策思考

内容摘要：节假日为饭店提供了巨大的商机,如何做好做大饭店节假日市场这块大蛋糕,是饭店业面临的重大课题。本文从饭店的营销角度出发，探讨了节假日营销中的目标市场选择、营销目的选择、营销主题选择和营销媒体选择，指出了节假日营销组织工作中应注意的诸多问题。

关键字：饭店，节假日营销，对策

南京湖滨金陵饭店是一家与自然环境完美结合的高档商务型酒店，凭借三面环湖的特色吸引了无数宾客光临，因此收益不错，但是其节假日营销却是一个薄落环节。

节假日属于特殊事件日往往是酒店获利的最佳时机，许多酒店在此期间一般能达到很高的入住率。

国家法定节假日包括春节、“五一”、“十一”、|元旦、清明、端午、中秋等节假日,此外一些外国的节假日这些年在我国也非常盛行,比如圣诞节、情人节、愚人节等。

湖滨金陵饭店在端午、中秋、圣诞节里有营销活动。其中中秋节主推月饼礼盒，端午节营销与中秋节相似,也主推礼盒,礼盒有三种价位,相应的礼盒内物品不一样,针对不同消费者.以上两个节假日中对于礼盒的营销饭店内会布置几个展台,各餐厅也会积极向客人推荐.圣诞节酒店主要通过布置各餐厅来渲染气氛,各种圣诞意味的布偶成为营销对象.一 湖滨金陵饭店节假日营销存在的问题：

1．湖滨金陵饭店节假日营销的时段无准确的规划。饭店节假日营销的时段从经济学的角度看，假日就是一种特殊的事件，所以饭店的节假日营销可以理解为事件营销的分支之一。目前对假日的理解存在狭义和广义之分。狭义的假日仅

仅定位于我国节日长假，与这种理解相对应，假日旅游的时段主要集中在黄金周——五一劳动节、十一国庆节与春节这三段；广义的假日除此之外，还包括一切中、外节日，如中国的传统佳节中秋节、西方的情人节等。而湖滨金陵饭店对于节假日的理解还比较单一,在节假日营销中还比较狭义，笔者认为，对于假日的理解，在思路上必须进行弹性拓展，以为饭店节假日营销寻求更多的突破口和创意基石。

2．湖滨金陵饭店的节假日文化单一，文娱节目过于程序化，缺乏创新意识。湖滨金陵饭店在节假日营销中节日文化的意识、节日的文化氛围都日渐淡漠，只注重经济，只认为是赚钱的机会。

3.湖滨金陵饭店对饭店节假日营销的印象，还停留在假日来临前的数日，饭店通过大肆宣传、多种优惠活动或其他创意活动，进行突击销售。然而假日的数目和持续时间毕竟有限。这种缺乏前期铺垫和后期延续的突击行为，给消费者的感觉是来也匆匆，去亦匆匆，顶多只能形成短期战术效应，缺乏坚实的基础保障。因此，从战略的角度看，饭店的节假日营销不能仅仅停留在假日促销，它应建立在酒店总体营销理念上的，整合内、外部资源的经营性行为，使之成为非假日的营销活动在特定时期的强化与延续。

二 湖滨金陵饭店节假日营销的几点思考

湖滨金陵饭店应在科学审视节假日营销的内涵基础上利用节假日营销提升饭店的竞争力.1．科学规划湖滨金陵饭店节假日营销时段，应对节假日市场变化

假日的来临，激发了潜在旅游者的旅游动机。面对诱人的假日市场，不少饭店各施所长，意欲占领更大的市场。对于湖滨金陵饭店而言，制订科学计划以应对假日市场的变化是非常重要的，2008年缩短了“五一”放假日期，增加了清明、端午、中秋三个具有浓郁民族氛围的放假日期，那么湖滨金陵饭店要做好充分的市场调查准备工作，以便组织、财务、人员等方面的科学策划和预算，在营销时段上应充份考虑一切中外节日，这样有利于饭店提高营收。其中，因为西餐厅位

于饭店大厅内比较醒目，饭店可以在西餐厅开展诸多国外节日，比如万圣节，情人节等等。西餐厅的外宾很多，如果外宾能在异国他乡过上自己祖国的节日肯定非常开心，从而对饭店的留下美好印象，饭店又抓住了一批回头客，也使湖滨金陵饭店在节假日营销上收获不少。湖滨金陵饭店节假日开展营销活动应充分体现个各节假日的文化内涵，庆祝节目类别多些。节假日比如清明、中秋、重阳，以及春节，都突出体现出家庭和睦，尊老敬祖的文化精神，湖滨金陵饭店在着这几个节日中可提出尊敬老人的构思，把饭店的节日礼盒赠送给孤寡老人，这样也酒店回馈社会的优秀行为。饭店可以组织员工开展小品，歌舞等文娱节目来庆祝节日。

3.从战略的角度看，湖滨金陵饭店的节假日营销不能仅仅停留在假日促销，它应建立在酒店总体营销理念上的，整合内、外部资源的经营性行为，使之成为非假日的营销活动在特定时期的强化与延续。节假日营销成功后会吸引很多客人，湖滨金陵饭店应利用这个机会宣传饭店，加大其它高利润产品的销售。

4.在节假日营销中不能忽视原有顾客特别是忠实顾客的需要，要为他们做好适当的预留，保证这一部分顾客的满意度。重视原有顾客的另一作用，将有利于使新客户成为回头客。比如湖滨金陵饭店在 “五一”和“国庆”长假期间，可以在客房和餐厅放置致宾客的节日问候信和贵宾卡申请表。通过这个方法，酒店可以锁定了回头客，这样酒店不仅开拓了新的假日市场，还成功地维持了假日客源的稳定。湖滨金陵饭店有一批忠实顾客，他们长期光顾饭店，几乎把饭店当成第二个家了，其中比较明显的是在西餐厅，很多外宾长时间入住饭店就会一直在此用餐。

5.湖滨金陵饭店在选择目标市场上应选择真正合适的，正确的开展营销组织工作，首先要确立自己明确的目标市场，也就是说：我们能提供什么，我们的优势在哪里，我们的主要客户是什么。发现适合饭店的正确的客户群。湖滨金陵饭店是一个五星级的商务型酒店，它面对的是一些商务客人，政府机关，团队会议，团队旅游等。因此在节假日营销中把握这类了人非常重要。正确的选择好节假日营销目标市场是酒店成功开展节假日营销活动的基础。饭店的西餐厅提供的是西

餐，中式简餐，茶水，自助餐等等，这个特点就可以吸引商务客人，政府机关，团队会议，团队旅游这些客人，自助餐无疑是团队用餐的不二选择，而一些商务客人要和外宾谈生意就会选择西餐，西餐厅内销售的高档茶水则可以推销给政府机关人士和商务人士。

6湖滨金陵饭店在节假日营销时应拓宽获得信息渠道而且要讲究速度，因为当今时代，信息攫取的速度和数量，在相当程度上决定了企业竞争力的高下水平。快速的市场调研能力，灵敏的市场反应能力，强大的竞争对抗能力都离不开充足的信息。饭店无论在是营销计划的制定、活动的实施还是活动的反馈，都需要强大的信息流支撑。湖滨金陵饭店在节假日营销活动中要掌握的信息种类繁多，纷繁复杂，但不外乎以下两种：外部营运信息类和内部营运信息。外部营运信息包括消费者市场信息、政策信息、行业信息、竞争者信息、协作者信息、气候信息等等。其中，消费者的市场信息主要是指假日消费者的心理、动机和偏好等方面，此类信息是饭店应特别予以重视的信息。比如在中餐厅和西餐厅都有重要客人或常住客的客史，记录了客人的爱好特点，这样客人来消费时会很开心很满意，会不由自主的第二次第三次光临饭店。而酒店内部营运信息，包括湖滨金陵饭店的饭店财务信息、人力资源信息、设备使用状况信息等。湖滨金陵饭店若能很好的获取这两方面的信息则会提高饭店的竞争力。快速的市场调研能力，灵敏的市场反应能力，强大的竞争对抗能力都离不开充足的信息。多渠道地拓宽信息流，是饭店在节假日营销中掌握主动的重要手段。这种渠道可以通过行业聚会等形式与饭店同行及时互通信息，也可以与各大媒体定时联络沟通。同时，随时与各大网络订房中心联络，及时通告酒店的房态也是信息时代不可或缺的重要渠道。

7.而在饭店内部则需强化培训工作，提高员工素质。因为所有的营销最终要落实到产品的供给和消费上来，需要饭店全体员工的通力配合，密切合作。只有这样，才能奉献给旅游者一段完整美好的停留体验，实现营销的最终目的。湖滨金陵饭店以定期组织员工培训，以便员工及时了解饭店最新营销计划，更好的在对客服务中体现发挥出来，为饭店提高营收，通过员工向市场传播饭店的产品特色、企业文化，会使顾客与饭店之间的关系更加持久、稳定，能够在一定程度上解决饭店节假日营销中出现的假日与非假日市场落差过大的矛盾，并通过全员在营销活

动中素质的提高、服务意识的加强，解决服务质量落差大的矛盾，以优质的服务和市场信誉，促进饭店的可持续发展。

8.不同的节假日为不同的社会公众所提倡，所面对的公众数量也有差异。比如，国庆节面对全国所有的公众，圣诞节则只为西方人和少数中国人所提倡和庆祝。节假日面对的对象不同意味着酒店的节假日目标市场有差异，所以湖滨金陵饭店所选择的营销方法也应针对性的发生改变。在酒店营销市场日益专业化、细分化的今天，酒店应努力开拓客源市场，抓住每一个市场机会。比如，消费者的个人节假日虽只针对特殊的少量公众，而且时间较为分散，但消费者的个人假日尤其是带薪假期能使他们产生外出旅游的强烈需要，这种动机引发的旅游行为常常伴随着旅游的高消费，因此应成为酒店重点挖掘的对象。北京饭店前厅部把每天查阅住店客人的生日作为日常规范的工作组成部分，让客人受到了家外之家的温馨，从而形成对酒店的良好的忠诚度；同时，除了单体的个人消费者以外，作为群体的单位消费者也会有自己的诞生庆祝日、厂史中的重要纪念日等节日。这种节日常常伴随着单位的群体消费，会给酒店带来会议、客房、餐饮等多方面的收入，而且消费量大，因此也应成为酒店力争的客源之一。

总结

总之湖滨金陵饭店应做到科学的节假日营销,因为这种营销将成为酒店内部发展的推动器，有利于最大限度地激活酒店假日经济活力，湖滨在节假日营销中应提高对节假日营销的科学认识，增强营销的主动性意识，加强节假日营销特有的灵敏度，才能有效地帮助我们的酒店企业能动性执假日经济之牛耳，创造更适合市场需求、更有利于自身发展的双赢乃至多赢局面。

参考文献：

1.蔡新春.黄寿德.现代市场营销 [M].广州:中山大学出版社，2005.12.11-20

2.格鲁诺斯.服务市场营销管理 [J].上海:复旦大学出版社，2004.1.11-19.3.于建原主编.营销管理 [M].长沙：西南财经大学出版社，2005年5月.28.4.作者：郑向敏，〈〈酒店管理〉〉清华大学出版社，2005年10月1日

第五篇：酒店节假日如何营销策划

随着人们生活水平的提升，假日经济也呈现出火爆增长的态势，尤其是2012年中秋国庆期间小车免收高速过路费的政策的出台更是进一步刺激了人们的出行欲望，作为吃住行游购娱六大要素之一的酒店自然也不想错过这个商机，各家酒店是八仙过海各显神通，出台了一系列的营销活动来吸引宾客，都想在这个大商机里分得更大的一杯羹。酒店节假日营销确实能够在提升酒店营收和提升酒店形象方面起到非常明显的促进作用，但如果操作不当，不仅会白白浪费投入的人力、物力、财力，甚至会对酒店的经营和形象起到反面的影响，典型的赔了夫人又折兵。接下来，笔者就个人的工作经验简单阐述一下节假日营销中需注意的几个关键点。

1、策划的目的要明确

节假日营销的目的不外乎三个，要么提升营收，要么提升形象，要么兼而有之，也就是说节假日营销的策划必须要靠上其中一点，否则也就没必要搞了。话粗理不粗，看似简单的一句话却往往被人所忽略，在实际的操作过程中往往会有一些活动流于形式，活动的结果只能是竹篮子打水一场空。在明确策划的目的后，酒店需要针对性的制定相应的执行方案，如果是为了提升营收，那么就得明确活动的目标客源市场在哪里、如何将促销信息传达给他们、怎么设计产品才能吸引目标客源市场、如何激发员工的销售积极性等等，比如中秋月饼的销售，我们就得明确会购买月饼的目标客户是哪些(企业发给员工的中秋福利等等)、怎么把月饼的销售信息传达给客户(寄送月饼宣传单页等)、月饼售价和款式如何定才合适(定价需要根据目标客户的消费潜力来定，款式则要符合当前的潮流或者跟其他品种实行差异化的策略)、员工的提成怎么定等等。如果是为了提升形象，那么就得明确费用的预算是多少、选择什么样的活动能提升形象最大化、如何将活动的信息传达给公众等等，比如我们在圣诞节搞一个慈善亮灯仪式，我们就得明确活动的主体是谁(如邀请孤儿院的儿童参加)、准备捐多少钱、邀请哪些媒体参加(需要根据媒体的性质以及双方的合作友好度来确定)等等。总之，我们只有首先明确了节假日营销的目的，才能针对性的做好活动的下一步策划和实施，才能做到有的放矢，达到节假日营销所想产生的效果。

2、前期的宣传要到位

营销方案出台后，前期的宣传工作是否到位直接关系到活动是否能够取得预期的效果，这里的“到位”包含两层的含义，一方面是时间的提前量要充足，任何一个活动从信息传递到宾客、再到宾客决定参与活动都有一个过程，我们必须做好时间上的控制，否则等宾客决定参与时可能活动都已经结束了，自然就失去了活动的意义;另一方面是活动的信息要达到目标客源，只有目标客源获悉信息后才能产生参与活动的欲望，否则只能是无效信息，因此我们要根据活动的目标客源来选择合适的宣传渠道。接下来笔者再简单介绍一下目前流行的集中宣传渠道：(1)传统的媒体宣传渠道-----包括视觉媒体(报纸、杂志、户外等)、听觉媒体(广播等)和视听两用媒体(电视、网络、车载移动视频等)，此类渠道的宣传费用相对较高，而且在客源的针对性方面不是太强，只能根据媒体的客户群进行简单的挑选;(2)电子渠道----包括EDM(电子邮件直邮)、微博等，电子邮件直邮有两个难点，客户电子邮箱的收集和电子邮件群发软件的选择(电子邮件群发容易被定性为垃圾邮件)，这类宣传渠道的优点是费用较低而且针对性强，但是前提是必须建立完备的数据库;(3)直邮，即将活动的印刷品以邮件的形式寄给目标客户，这种方式也必须建立在完备的客户数据库的基础上;(4)手机短信，即将活动的信息以短信的方式传递给客户，从本人的角度来看，这种手机短信促销方式与其以单位的名义发送给客人，还不如以酒店员工个人的方式发送更容易被客人所接受，效果来的更好，但是后者的范围有点窄;(5)店内宣传----包括喷绘、告示牌、宣传单片等，这种方式主要是起到配套的作用，只能给到店的客人起到一定的宣传作用，优点是成本低。

3、过程的管理要重视

只要有了好的活动方案、前期的宣传到位，基本上节假日营销就已经成功了一半，另一半就取决于活动过程的管理了，很多活动最终流于形式主要就是缺少过程的管理。每个活动的过程管理都不尽相同、因事而异，但从全面的角度来看，不外乎以下几方面的内容，首先要指定专人负责，多头管理往往会出现相互扯皮、相互推卸、管理混乱等状况的出现，使得活动很难按照原定的计划执行下去(比如中秋月饼销售的负责人一般指定为餐饮部负责人，由其全面管理月饼的进货和领取工作、库存管理、月饼调拨等事宜);其次要定期检查活动的节点是否跟计划一致，避免因为某一个环节的差错影响到整个活动的实施(比如月饼销售的相关许可证是否具备、月饼专用仓库的设备是否到位、月饼的进销存是否准确、月饼的库存是否合理、月饼的到货时间跟领取时间是否存在差异等等);再次是要时刻关注活动效果跟预期效果的差异并不断调整策略(比如月饼的销售情况是否跟原定的销售指标存在较大的差异、当前的促销手段是否需要调整等等);最后是对一些突发状况要有预案，避免突发事件发生后手忙脚乱(比如某款月饼的库存临时缺货后如何补救、月饼销售不完如何处理等等)。一言概之，只有好的过程管理才能有好的结果。

4、活动的总结要透彻

每一次活动的策划、执行对酒店来说都是一次宝贵的经验，只有在活动结束后，对活动的成功之处、不足之处进行透彻的分析，才能为下一次活动的开展提供有用的经验，才能使得下一次活动避免犯上同样的错误，才能在下一次活动中取得更大的效益。当然，活动的总结要避免一家之辞，如果是相对大型的活动，最好由活动的参与部门都各提交一份活动的总结，在总经理的主持下召开活动分析会，经过讨论后汇总各部门的结论并成文存档，这才是一份有价值的活动总结报告。

节假日营销对于酒店来说是一件锦上添花的好事，但是只有精心的策划、到位的宣传、周密的执行才能真正产生其应有的作用，否则就只能是劳民伤财，甚至是适得其反。另外，笔者在这里也提一句，节假日期间通过营销活动适当的提价是可以的，但是最好也适当的增加一些产品的附加值，否则如近期爆出的一碗面165元这样的过度的追求经济效益实在是有点杀鸡取卵的感觉。