移动营销的10大关键词（共五则）

第一篇：移动营销的10大关键词

移动营销的10大关键词

我们今天处在一个急需变革的时代，当传统产业还没有做深做透的时候，互联网思维来了；当我们还在研究互联网思维是什么的时候，移动互联网又来了。我们一直处在传统和现代的交锋之中，面临大营销时代的终结和微营销世界的崛起。

那么如何定义移动互联网营销？我认为，在移动互联网时代，不是强暴消费者，而是要给消费者“赋权”，平等的参与和交互更加重要。而移动互联网营销不是通过移动终端向消费者“发布信息”，而是与移动的消费者进行关系链接的营销。

移动营销要抓住哪些新的要素呢？我总结为以下十个关键词：

1.个性与精准

移动设备尺寸和PC屏幕相比太小，用户对不相关的内容和广告的容忍度非常低，因此，通过分析移动用户行为分析和数据挖掘来进行移动营销的个性化就非常重要，可以根据用户位置信息、用户兴趣、终端类别、以及时间段等来提供精准的移动互联网营销，一对一的更精准传播未来会成为现实。同时，移动营销需要尊重消费者的个性化。例如，日本快时尚品牌 Uniqlo 优衣库推出一款应用UTme！通过该应用用户可以自行制作UT，用户下载该应用后可以涂鸦、使用手机照片或者字母图案制作自己的DIY T恤，这也是移动互联网带来的个性化的机会。

2.情绪与场景

手机是一个带有情绪和情感的终端，同时人们的移动轨迹具有场景的转移特征。因此，移动营销首先需要考虑如何调动消费者情绪，例如，最近杜蕾斯在手机上启动了一个新的产品APP，夫妻亲热前可拍一些照片，可进行美化、装饰等等。而很多移动APP本身就和场景紧密关联，例如墨迹天气，万年历等，Jeep就和记录时间的中华万年历结合，在中华万年历上推出了四个具有历史意义的JeepDay，6月6日为纪念诺曼底登陆日，推出了Jeep的大切车型，7月23日为全路况体验日，推出了Jeep的自由光车型，8月，9月还将有两个JeepDay陆续推出，这让用户在融入日历场景的时候，对Jeep品牌的历史和产品有更深度的认识。

3.娱乐与趣味

所有行业都是娱乐业，移动互联网时代，需要思考如何把广告嵌入在娱乐之中，趣味性变得很重要。例如，著名内衣品牌维多利亚做了一个很有范儿的户外广告，在模特前胸盖上二维码，广告文案更是赤裸裸地充满诱惑——“RevealLily„ssecret”（Lily的真实秘密），让你亟不可待地拿起手机拍摄二维码，原来二维码的后面是维多利亚的秘密内衣，真的如广告语所说的那样，“比肌肤更性感”。在世界杯期间，网易新闻客户端推出了大型集卡活动---世界杯“球星卡”，只要你凑齐一个球队的球星卡，就可以获得抽奖机会，你还可以用球星卡组队与好友进行踢球游戏，“球星卡”互动活动吸引了1500多万名用户参与，累计发卡过亿张，海尔通过这个有趣的活动，量身定制的“万能球星卡”，也得到了很多消费者的参与。

4.全息与交互

手机也是一个全息化媒体，企业可以结合智能手机的特性来挖掘新的广告模式，例如基于位置的广告推送、摇一摇、吹一吹的广告，利用LBS功能广告还能告诉消费者最近的门店在哪里，手机是可以综合运用文本、图像、音频、视频等多种类型信息进行传递的终端。例如，世界杯期间，网易新闻客户端还运用声控交互技术，为桂林三金打造“世界杯大声吼”的互动活动，采用超炫页面、三金西瓜霜产品拟人化手法、便捷的交互设置，激发用户主动参与并分享至个人社交圈。

5.利益与回报

调查显示，76.6%的被访者对优惠/奖励感兴趣，eMarketer数据显示，2014年每4个智能手机用户中就有一个兑换过优惠劵，移动营销也需要给予消费者回报，企业可以将会员卡和智能手机的应用或者微信等进行捆绑，从而驱动消费者进入到移动电商平台或者收藏优惠而产生实体店的行动。

6.即时响应与行动加速

所有的营销目的都是为了达成行动，因此，让消费者从看到广告到达成交易构成购买，才能完成营销的闭环。而基于特定的生活空间和场景与移动营销的结合，也可以加速行动，例如，在写字楼的楼宇广告上，很多品牌推出了二维码获得优惠券的互动，这种类似秒杀的方式，可以在截流消费者的时候，让消费者产生行动。而招商银行推出的微信银行，则进一

步实现实时化的交互，可以帮助用户即时转账支付，微信后台的工作人员，还能与用户即时沟通，满足用户在某一时刻的需求。

7.跨屏与跨媒

移动技术成为有机整合消费者接触点的粘合剂，可以结合所有的其他营销接触点和屏幕，包括电视、户外液晶电视、电影院屏幕、平面媒体和店内媒体等。因此，跨屏、跨终端成为移动营销必须关注的，例如，在投放电视广告时候应该配合微博、微信等来实现更大的深度传播价值，或者让电视广告与手机互动起来，例如，可口可乐曾经推出一个名为“CHOCK”的手机App，用户在指定的“可口可乐”沙滩电视广告播出时开启App，当广告画面中出现“可口可乐”瓶盖，且手机出现震动的同时，挥动手机去抓取电视画面中的瓶盖，每次最多可捕捉到3个，广告结束时，就可以在手机App中揭晓奖品结果。

8.工具、内容与服务

有很多移动端的APP，本身是满足消费者特定需求的工具，但是当这个工具上出现内容后，消费者的粘性就会增加，如果能够基于这样的APP提供服务，那么其营销价值就会进一步被放大，而成为针对细分族群的精准营销利器。例如网易旗下的有道词典，移动端已经有2亿用户，其开始仅仅是一个英语查词工具，然而通过与FT中文、华尔街日报等合作提供给用户内容，迅速的建立了和这些有翻译需求的“国际人”的紧密黏性，如今，有道词典成为了一个高价值的原生营销和精准营销平台，引来了众多汽车、教育、手机企业的青睐。

9.族群与社区

族群化是移动营销区分人群需要研究的，而构建基于共同话题或者共同消费者特征的移动化社群，也成为一个新的营销趋势。例如，女性经期健康管理工具“大姨吗”，最初只是一个小工具，但不到一年之后，“大姨吗”却逐渐发展成一个“全匿名”社区，截至2014年3月，大姨吗APP注册用户突破4000万，用户日活跃量已增至250万，在这个社区上，女性用户可围绕各种围绕女性健康的私密话题展开讨论，其独立用户日停留时间达到 20 分钟，这样的移动社群对于锁定女性群体的营销和服务价值和潜力巨大。

10.本地化与O2O

对于很多企业而言，通过移营销打通消费者的最后一公里，才是最重要的目标，而用户本地化场景多元化催生了本地营销的需求，例如，当用户搜索“饭店”、“快餐”一类的关键

词时，一般会选择离自己较近的一个，并直接进行消费行为。很多媒体也都积极探索本地化的融合，例如，2013年，Facebook第二季度首次实现大额度、盈利，其中最大功臣就是Facebook的本地化移动广告业务——增长至占其广告业务总体营收的41%；分众传媒目前的部分楼宇广告已经安装了WiFi热点，走近该楼宇广告的消费者可以连上WiFi，而楼宇广告则能与该消费者互动并采集其消费和生活习惯，将移动互联与本地服务相融合。中国首个提出并实践本地化移动广告平台——点媒Lomark，则专注于发掘本地广告客户资源，和移动广告区域市场“长尾”价值聚合及广告流量资源价值提升，得到了地产、金融、快消品等企业的关注。

最后，移动营销不是一个独立的个体，它能与我们所有的传播进行结合。我们如今处于一个变革的时代，如何运用移动互联网是所有品牌都需要考虑的问题，如何在微营销时代，让处于移动端的个体主动帮广告主进行传播，也是另一个需要考虑的问题。

第二篇：微信营销：2014移动互联网营销十大关键词

2014年是移动广告爆发的一年，各方参与者越来越多，APP推广仍占主角，移动电商出现爆发点，品牌客户逐步进入。小编总结了十大关键词，诠释2014年移动营销的风起云涌。

1、移动DSP

自2013年8月推出中国第一家专业移动DSP起，“移动DSP”慢慢被人们提起，从少量到频繁，而后各家跨屏DSP加快移动广告程序化进程。据芒果的数据统计，年初真正有投放量的移动DSP才四五家，而现在，1年不到的时间，已经增至四五十家。参与公司的良莠不齐，导致市场的一些混乱。较为明显的现象是各种概念繁多，让广告主辨识不过来，但反过来看，这也促使移动程序化发展进程加快，竞争促使优胜劣汰。

从广告主投放角度看，移动电商最早进行移动DSP的广告投放；而后，品牌客户加速进来，今年很多APP也开始通过移动DSP推广，获取下载量，且有不错的成效。我们看到广告预算慢慢划分到移动DSP的池子，使得移动DSP占据的市场份额越来越大。蛋糕大了，进来分割蛋糕的企业越来越多，2015年，移动程序化购买将走向成熟，市场竞争会过滤掉一些内功不足的移动DSP。在结算模式上，移动DSP依旧以CPC、CPM的效果导向为主，同时存在CPA、CPS。以手游推广为例，大部分使用CPA模式，根据安装量、下载量等行为效果进行计费。

2、移动电商

今年双十一成为了移动电商小爆发的典型标识，各大平台的移动端交易数据令人震惊。淘宝天猫移动端交易额达到243亿元，是去年双十一移动端交易额的4.5倍，占到总成交额的42.6%，刷新了全球移动电商单日成交记录。另外，据了解，蘑菇街双十一大促的移动端占比高达78%；与蘑菇街对应的美丽说，双十一交易额超5.7亿，移动端超80%。其他平台的移动订单量也高速增长，均超过40%。

从广告投放角度，移动电商在移动端投放规模越来越大。韩都衣舍集团董事长兼CEO赵迎光曾表示，“2015年，要加大移动端的广告推广力度。”另外，腾讯效果平台部总经理罗征也认为“移动电商是最具广告投放潜力的广告主。”

极欧学院

3、全球化/海外推广

在2014年移动互联网领域有一股强大的全球化（globalization）热潮，全球海外推广呈现一片蓝海。从企业类型看，全球化最为典型的当数手游。许多手游公司发现国内市场正在逐步走向发展瓶颈，而越来越多的企业愿意带着自己的精品手游出海淘金，拓展新的蓝海市场。

也有公司着重发展海外的某个地域；另外，有类似专精于国内市场但对海外市场加紧布局的力美广告、品友互动等，2014年正式开启了全球化战略。

4、Html 5

频频刷爆朋友圈的Html5今年算是在移动营销舞台出尽风头。移动互联网的江湖上，APP派和Web派争斗已久。起初是App以良好的用户体验迅速俘获用户芳心。不甘失落的Web派逐渐放弃了传统Wap，推出了更加方便快捷的Html5技术，但在强大的App面前曾长期不温不火，直到后来微信和朋友圈的快速发展，H5靠着无需下载、即点即用的属性迅速上位。小编认为，Web还没有实现真正的逆袭，问题在于其生命周期太短。

当然，Html5火爆必然有原因。比如一个活动邀请函，用Html5呈现，瞬间变得高大上。Html5 可以更有效地组织互联网中的信息，让视频、音频等服务得到更好的支持，并在减轻开发者负担的同时，让用户在不同的平台上有更一致的体验。

5、原生广告

2013年原生广告开始被讨论，2014年进入使用并且被提倡得越来越多。移动端，目前相对主流的原生广告形式为信息流广告，什么是信息流广告？简单讲，信息流广告就是以不打扰用户体验为前提，在用户查看好友信息中插播的推广信息。事实上信息流广告与社交媒体有着天然匹配性，研究机构BIA/Kelsey预测，2017年美国社交广告市场规模为110亿美元，40%将为原生广告。在美国市场，Twitter率先推出了原生广告产品，并收购了Mopub、NamoMedia等移动端原生广告技术公司。Facebook也一直把原生广告当做核心的收入模式。纵观行业，真正原生广告的领导者都是社交巨头，而在中国市场，拥有国内两大社交平台

极欧学院 ——QQ和微信的社交巨头腾讯，显然在推广原生广告方面有着不可比拟的资源优势。

按体量和数据来说，广点通的原生广告基于QQ空间，用户基数大、活跃度高，为广告曝光奠定了良好基础。罗征表示：“信息流广告是移动营销未来趋势。”当然，除了广点通外，InMobi在今年5月份也推出了原生广告交易平台，融合了网站、App本身的可视化设计。

6、移动视频广告

随着4G时代来临，网络进程持续加快，视频移动客户端下载量猛增，移动视频广告燃起了希望。无可厚非，不管是APP流量变现，还是讲述品牌故事，移动视频都是不二的选择。

最新数据显示，移动视频广告正在吸引着大量广告客户的眼球。BI Intelligence报告预测，到2018年，美国市场上的移动视频广告营收将突破44亿美元，与2013年相比，五年复合年增长率将高达73%。国内方面，有以帷千动媒为主的In-app频控视频广告；另外，以优酷、土豆、爱奇艺为首的几大视频APP，其贴片广告时长从15秒到45秒都有。有观众表示受不了45秒时长的前贴，这透露了移动视频广告优质资源的紧缺，以及用户体验有待完善。

7、积分墙

2014年积分墙饱受争议，这边唱衰，那边热捧。但不可否认的是，目前国内主流移动广告平台的业务主要集中在移动应用推广方面，其中，积分墙业务占比较大。从国内外移动广告市场的情况来看，积分墙广告依旧是移动广告最重要的业务形式，其对开发者和广告主所带来的吸引力，远远大于整个市场的质疑声音。据了解，积分墙在海外市场是apps主流的推广渠道，原因在于通过低成本代价冲榜带来的榜位变化获取更多自然用户。尽管积分墙带来的直接用户不多，但通过榜位的变化带来的间接用户却远远超过直接用户的数量。

相关专业人士表示：“积分墙广告未来的潜力是无限的，特别是手游行业的方兴未艾，积分墙广告仍旧蕴藏较大发展空间。对于整个大行业而言，移动互联网处于高速发展期，还未进入成熟期，关键是如何满足广告主和用户需求的平衡。”

极欧学院

8、O2O营销

移动互联网的飞速发展，不仅催生出为数众多的新型产业类型（移动购买、移动搜索、移动定位等），而且通过与传统产业的融合，让大量的传统行业步入产业升级与发展的快速通道。同时，移动互联网赋予了O2O产业旺盛的生命力，给予其更加强大的功能。移动定位、移动应用市场、移动支付等移动技术，无一不是O2O产业的“左膀右臂”。

O2O产业发展的升级使得对O2O线上线下营销需求更加强烈，手机和户外媒体的打通，亦或是LBS、商圈定向广告等让O2O营销落到实处。先天的打通线上线下的各大流通环节的行业优势、囊括用户信息的全面性、宣传和推广渠道的多样性。

9、跨屏营销

在日渐追求广告效果、广告价值最大化的今天。跨屏营销的终极目的，是真正实现精准个体受众购买。于是，以“移动”为核心展开的跨屏营销，当属十大关键之一。实现跨屏，有2种方式：一，精准匹配，实现多个屏幕终端，单个受众的精准识别，即看PC电脑的A，和玩pad的B，以及使用手机的C，通过跨屏追踪，可获知这背后的用户其实是一个人。目前只有拥有账号体系的BAT以及360具备如此强大的跨屏技术，其他企业很难玩得转；二，预估匹配，即识别出不同屏背后的受众，可能是同一个人或是极近相似的人。主要通过技术、算法手段，实现预估。

10、大数据

如今，任何营销都是基于各种数据分析和挖掘。在移动端，数据的积累具有更大的空间和市场潜力。以移动DSP的后盾力量移动DMP为例，DMP拥有足够大的数据库，基于这些数据的挖掘对于移动DSP的投放尤为重要。力美DSP通过7亿数据挖掘，为每一个在广告请求里出现过的用户建立了数据库，这样能够清楚的了解到用户什么时间经常使用手机、在哪些区域使用手机、是否有使用wifi、经常使用哪些应用等基础信息，通过这些信息可以勾勒出用户的兴趣和生活习惯，从而实现复杂的人群定向。

极欧学院 另外，之前有关于第一方数据和第三方数据的讨论。小编认为，大数据的发展必将围绕着数据流通，这其中有许多问题需要各方不断积累经验，探讨解决方法，这一过程不免会走一些弯路。大数据的发展有目共睹，是大势所趋，尤其是未来互联网会不断有新的工具和应用产生，存在各种可能性。

极欧学院

第三篇：小众产品营销关键词

小众产品营销关键词

产品为什么卖不动？业务员和终端店员总是抱怨：不打广告，怎么卖得动？在他们眼中，就该像饮料企业一样，大投电视、报纸、公交车身和候车亭灯箱广告，让他们每天上下班路上都能看得到，他们面对客户才会信心十足。但问题是，像保健品、滋补品、有机食品等小众产品，跟差异化程度较低的快速消费品一样吗？

新品试销

小众产品，只属于少数人。将小众产品进行大众化传播，是大炮轰蚊子，如果是自己的生意，而不是花别人的银子实现自己的浪漫想法，断然不会有人花高昂的大众广告成本去找有限的目标顾客。除非在那个行业，潜在购买者最大的购买障碍就是担心自己买这个产品后，送人或自己使用时，别人不知道它的价值，或难以吸引别人的关注，为打消这个障碍，企业就必须分出一部分预算针对普罗大众投放广告，让世人知道，买或使用这个产品的人非同一般。

但即便如此，如果不是钱多了撑着，对有限目标受众之外的大众传播，也是颇有讲究的。就像奔驰、宝马，在重要节点也会投放一些大众媒体广告或赞助电视节目，可相比它在目标市场的广告、公关、促销及体验活动费用来说，这些只是预算的零头。对于非目标市场的大众知名度，小众产品的市场总监们更愿意依靠口碑的累积进行滚动传播。

以快速消费品可口可乐为例，其市场操作更注重执行，追求的是“时时处处看得到、买得到”的密集传播与密集终端布点，然后用一系列管理表格引导终端人员进行傻瓜式的操作，他们不需要过多考虑目标顾客是谁、在哪里。可是小众产品就不能如此操作，它需要知道目标顾客是谁、在哪里。小众产品，包括奢侈品、有机食品、养生滋补品等，有一个共同的烦恼，就是如何找到购买自己产品的人，特别是抓住一小部分接受能力强、愿意尝试、对别人有示范作用的意见领袖启动市场。

为了找到这些人，吸引第一批顾客尝试消费，小众产品的市场总监们，要以尽可能少的成本大胆试错，积累经验，然后走向正确。在新品上市方案中，每个市场总监都会针对目标顾客，设计入市渠道与终端，制订刺激渠道网络拓展与铺货、刺激终端销售的传播与激励计划。

不过，任何方案未经市场检验之前，都是理论化的。要真正找出目标顾客，知道他们的购买目的与动机，知道他们的购买障碍，最直接的方法就是把产品推向终端，然后企业新产品上市小组的所有成员，包括市场总监，进入终端销售点，站柜台卖货，用不了多长时间，就可以知道相关问题的答案。其实，这种方式比问卷调研、焦点小组访谈等更有效。

一线终端

但在实际操作中，市场总监会遇到一些观念对抗，有些甚至来自老板。在国内，越小的企业做事越急躁，新品一面市就面向全国订货，哪有耐心等着试销成功后再大规模推向市场，更不要说让市场总监和部 门经理天天蹲在终端卖货了。

生意越做越大，管理者离终端柜台的距离越来越远，这是大企业病的常态。小众产品的市场总监要时刻警醒，操作小众产品必须身在一线，它不像大众产品从渠道到终端操作早已规范化，顾客需求稳定，自己可以坐在办公室里对着报表发号施令。操作小众产品，市场总监天天坐在办公室里指点江山，无异于自寻死路。

愿意支付更高的价格购买小众产品的客户，其购买目的与动机的个性化趋势很明显。同样是送礼，商务送礼和亲情送礼选择的产品会不同，商务送礼重面子，亲情送礼重性价比。同样是商务送礼，办事送礼和感恩送礼选择的产品会不同。因此，小众产品销售的达成需要大量沟通，需要针对不同客户对象的需求进行产品组合定制。于是，小众产品首先必须遵循的一个原则就是要有丰富的产品线与适合各个定位空间的价格体系。

千万不要以为小众产品可以靠一个单品打天下。市场总监要对品类进行细分，从规格、包装、产地甚至工艺上对产品进行分化，以便对应各个细分市场的需求，组合相应的产品套餐。但是，如果对终端卖货没有切身感受，是不可能开发出有销售潜力的产品套餐的。

获取信任

有着个性化需求的细分顾客，散布在小众产品营销的每个环节。从客户群体的吸引、成交率提升、客单量的提升再到老顾客客单量的提升，每一个环节都有需要区别对待的客户群体，而每个渠道、网点、地区都存在着差异甚至完全冲突的客户群体结构与需求。身处如此复杂而充满趣味的市场之中，市场总监要有足够的耐心，拿出更多的时间站柜台，与目标顾客沟通，了解并打消他们的购买障碍，获取信任。

信任，需要小众产品的市场总监花费大工夫来做。靠早已失去公信力的媒体广告强势灌输，马上会被敏感的受众屏蔽，事实证明，这并非小众产品在目标受众面前展现自己的好方式。市场总监要学会与小众客户群体沟通，相对于说教，他们更相信亲眼看到、亲耳听到、亲身感受到的人和事。

因此，市场总监要走进目标受众的生活，在他们喜欢的小众媒体上投放软文，让他们不知不觉进入故事；把他们召集在一起，通过体验式的产品品鉴会，让他们看一看、尝一尝、试一试，然后让专家和明星品评推荐。聚焦小众群体的体验性活动和媒体炒作，是小众产品营销的主流操作手法。

小众产品并不刻意追求大众市场的知名度，如果日积月累，口碑从小众客户群体传到了大众人群中，就像香奈尔、劳力士等让普通人望而兴叹的奢侈品一样，那是最好不过的事情了。消费小众产品的人，是足够权威的消费意见领袖，他们的行为会引起效仿，可以减少小众产品传播过程中的障碍，比如获取信任。消费意见领袖是“口碑病毒”携带者，随时会影响到其他人。

意见领袖

那些名声在外的世界知名奢侈品品牌，莫不如此，让它们声名远播的不是产品，而是使用它们产品的一小部分人。市场总监真正要考虑的是，如何让自己的产品打动那一小部分人，促使他们下定决心买自己的东西。

正如传统的营销理论所说的那样，市场总监必须提炼一个强有力的产品卖点，使之成为目标顾客的买点。这就回到了一切交易的原点，想让别人买自己的产品，你必须确认他买得起，并给他一个足够有力的 购买理由。找到买得起自己产品的人并不太难，但同样是燕窝，让他们买燕之屋燕窝而不是买集品堂燕窝，你给出的理由必须足够清晰、有力。

暂且不说那些因为信息不对称而轻易购买的顾客，假设顾客信息充分，有足够的时间进行充分比较，小众产品该给客户什么样的购买理由？如今，众多小众产品，特别是燕窝、人参、海参、鲍鱼、海胆等名贵滋补品，一窝蜂地诉求产地唯

一、产量稀少、天然生养，所以珍贵无比。

但是受众开始审美疲劳了，当第一个企业跳出来说自己从产地到餐桌都是原生态时，他们会相信，并乐意为之支付较高的价格购买。然而，当市场上出现第二个、第三个甚至几十个企业诉求自己的产品是原生态时，受众就开始怀疑了。如果此时企业仍人云亦云，诉求自己如何珍贵、稀缺、原生态，其实是把自己陷入沼泽地。

要走出沼泽地，有两条路可以选择。一条路是通过行业权威部门或专家，证明只有自己才是原生态的，以此制定行业标准，将鱼目混珠者清理出场，以法律手段建立信任度。这招够绝，但你要有足够深厚的政治资源，而且操作起来费时费力，一般的企业难以做到。另一条路就是以市场化的方式操作，企业针对竞争薄弱的细分市场出击。

市场细分

比如海参，企业都跟着獐子岛往原产地、原生态、天然有机的概念里钻，求政府，找协会，请专家，厮杀得不可开交，始终纠缠于海参的物理利益层面，而没有挖掘海参与细分市场相结合的心理利益。若是换一个角度，从市场细分客户群体的需求出发，寻找生存定位空间，或许会有另外一番天地。

海参市场可以分为商务送礼、亲情送礼、家庭养生和个人养生四大客户群体。养生群体注重性价比，对价格敏感。送礼群体关注面子，如果产品线丰富，就可以满足各个层次客户群体的送礼需求。尽管海参品牌多达上百个，但它们对这两大群体的抢夺并不激烈，仍有很大的细分定位空间。

现在市场上缺少一个专业做海参礼品的品牌，包装、产品品质、性价比都贴近目标市场，针对不同类别的商务送礼和不同类别的亲情送礼（比如节日、探视病人等），以“情”为核心进行诉求，然后调整配套产品与传播体系，就可以开辟一个新的市场空间。目前獐子岛海参虽然在送礼市场上有名气，但是包装不够精美、价格偏高，而其他海参品牌则是送礼和养生市场什么都做，结果什么都没有做精，传播缺乏方向感。

小众产品的市场总监们千万要记住，要用自己产品所传递的个性、文化、生活方式与良好的品牌联想留住顾客，让他们乐意口碑相传。只靠会员积分、打折、买赠等手法，小众产品注定在市场上走不远。

《青年报》 2010-8-20

第四篇：药店营销三大关键词

药店营销三大关键词

2009-1-6 9:53:59 分享至:

关键字：药店

品类管理的原则，就是要根据功能主治对产品组合进行优化，在柜组内形成“传、帮、带”的学习气氛。如果说药店实施品类管理是为了形成自己的“基本商品目录”的话，那么，把优化后的商品与商品进行关联销售，才是药店实施品类管理后的落地技巧。因为这样才能形成药店的核心竞争力。2009年——

十年磨一剑。2008年，中国医药零售连锁行业的发展进入了成熟期，也开始了“拉锯战”。大家从单一的价格竞争阶段，进入了品种竞争和人才竞争阶段。未来药店营销的关键因素是什么呢？通过一年来与各主流医药连锁的广泛接触，结合自己的咨询实践，笔者认为，2009年，中国药店的营销竞争离不开体系竞争、灵魂制胜、制造店长三大关键词。

体系竞争

如果从事药品零售连锁行业的人没有“零售是细节”的意识，那么，“许多无关紧要的小事件——那些永远都无法真正预见到的事件组合在一起，就会降低企业的总体绩效水平，以至于人们总是达不到预期目标。”——克劳塞维茨《战争论》

药店运营管理工作涉及的内容可谓琐碎无比。一件事做不好、做不到位，其整体运营效果就会大打折扣。一些看似微乎其微的小事如果累积在一起，就会构成大事。因此，成功零售巨人的心得就是：零售是细节。笔者对此作一个延伸：零售无小事。

2009年，药店的体系竞争至少会体现在两个部分：一是药店运营管理体系，另一个是药店营销培训体系。

所谓药店运营管理体系，就是指药店的员工在店长的带领下，通过充分发挥各自的能力制造差异，从而创造“综合高效”和“持续改进”的运营管理绩效。在客户心目中，药店可以在4个方面制造差异：

硬件环境 包括建筑结构、各种货架、灯光、卫生水平、室内温度和湿度、颜色、音乐等。除此之外，药店内的动线规划是否合理，也是构成差异化竞争的重要因素之一。药店人在这些硬件环境方面完全可以创造店与店之间直接的区别和差异。可以推断，随着竞争的深入，未来优秀的药店人一定会把店堂硬件环境做得更富有差异性和感染力。

品类管理 利用品类管理的原则，持续不断地改进产品结构、定价、陈列和促销。目前，行业内介绍品类管理的课程很多，课程内容也参差不齐，但具有实用价值的内容却寥寥无几。究其根源，是没有把品种结构与销售技巧结合在一起。笔者认为，要根据功能主治对产品组合进行优化，在柜组内形成“传、帮、带”的学习气氛，才能使品类管理收到实效。如果说药店实施品类管理是为了形成自己的“基本商品目录”的话，那么，把优化后的商品与商品进行关联销售，才是药店实施品类管理后的落地技巧。因为这样才能形成药店的核心竞争力。2009年，不同于一般快销品的药店品类管理，仍然是改进药店品种结构、定价、陈列和促销的核心策略。

服务流程 同样的产品，不同的人来定价、陈列和促销，其差异性可以有天壤之别。专业的服务礼仪和职业形象，可以让消费者感受到药店店员精神状态和素质上的差异。门店一线人员需要在“站、行、坐”等方面磨练和提升自己，把幸福、健康和快乐呈献给顾客，这样就可以形成服务上的差异化。

保证体系 这里指的是药店运营管理自我改进的保证体系。针对上述内容，药店不妨设计一套“100＋30”分的检查和保证体系。其中：100分是对员工的店内行为进行量化管理的指标，与底薪挂钩；而30分则可用来激励员工在店内的日常行为，比如如何利用关联销售法服务好每一位顾客，并做到“日日清，天天高”的状态。

目前，一些药店对员工的考核制度存在有不妥之处，有些迫切需要更改。销售额代表一个药店的市场份额和销售网络的大小，也代表了动销品的贡献程度，是药店考核店员的重要指标。同样重要的指标还有库（店）存和毛利率，前者代表成本控制度，后者则代表一个药店在一段时间内可以增加多少净现金流。如何平衡上述三者之间的关系，让大店小店都可以在一个尺度上进行考核呢？那就要考核“销售额／库（店）存×毛利率”的绝对值了。如两个店有同样的销售额和毛利率，店存控制得较低的店就优于控制得较高的店；而同样的店存和毛利率，销售额高的店就优于销售额低的店；同样的销售额和店存，毛利率高的店优于毛利率低的店。拿这一综合性的指标来考核门店，才是公平合理的。

如果一家门店已经形成了自己的一套运营管理体系，而且也编制好了管理手册，是否就意味着这家门店具有竞争力了呢？回答是“未必”。因为还要看这家药店的运营管理体系是否获得了“综合高效”、“协同作战”和“持续改进”的能力。而所有这些能力，很大程度上体现在药店领导人身上。

灵魂制胜

零售行业是一个劳动密集型行业。来自员工的有形和无形的浪费和摩擦，是零售连锁药店运营管理中最大的敌人。10个人的企业，若每个人的执行力为90% 的话，那么，整个企业的工作效率只为31.3%；而同样10个人，如果执行力达到110%（消除浪费和摩擦）的话，工作效率将是259.37%。这种管理的效益，只有靠“灵魂”的力量才能产生。

药店经营中所说的“灵魂”，是指一个人的意志力，是来自于与躯体无重大关系的精神的力量。它与一个自然人的外表、性别、贫富、教育、职业无特别关系，来自于“爱”、“善”、“为了达到某种目标而反思”并且“追求”的力量。对于管理者来说，这种意志力更多地体现为一种追求中带领团队不断革除自身不足、激发每个个体力量的技巧和魅力。在这一点上，我们可以看到有些肢体残疾的人为什么能取得比常人还成功的业绩，就是靠的这种超强的意志力。

2009年的零售连锁药店正在呼唤具有这种意志力的“灵魂”式领队。因为在这一年，为应对零售业态所处的新环境，药店掌门人更需要具有超强的意志力才能取胜。

连锁药店导入运营管理体系或者品类管理策略时，首先要解决来自于“心”的阻力和摩擦力，管理者和员工要树立消除“浪费”（注：“浪费”在英语里称为“muda”）的恒心，员工要与管理者真正心连心，这样才能获得的协同效应。因为从总经理到员工，大家作为自然人，与生俱来的弱点中就包含了与别人的摩擦和阻力，这些弱点挡住了我们的视线。也正是因为这些工作中的摩擦和阻力，往往让我们在还没有到达成功的彼岸之前，就已经倒在了路上。回过头来想想，有些零售连锁药店从创业到发展壮大，最后到找“婆家”，不正证明了这种“倒在了路上”的现象吗？药品零售行业如果不能解决好这个耗费“心力”的摩擦力和阻力因素，那么，零售连锁药店为别人做嫁衣的现象恐怕是迟早要发生的事情。

与摩擦力和阻力同样重要的因素是建立消除“浪费”的生活和工作习惯。建立或改变一个习惯非常难，因为已有习惯是自3岁幼儿时期就已经开始形成的自我本能。药店店员和管理者都是成年人了，改变习惯肯定会成为一大挑战，会成为一个人职业发展中不大不小的“拦路虎”。

容忍自己的弱点，拒绝改变自己的不良习惯，就等于做不了零售。也许你会问：难道中国人就这么没“心力”，连一个零售连锁药店都玩不转吗？而外国人为什么就可以自豪地称霸世界零售连锁行业呢？回答很简单：如果我们能够建立一个消除“浪费”的习惯，我们也行。否则，在若干年之后，我们还真的有可能要把唯一能做而不是会做的零售连锁药店，拱手出让给外资企业。

让我们（管理者和员工）以消除“摩擦”和“浪费”的名义，学会减少过多的商品库存等“浪费”，并从此开始建立一个消除“浪费”的生活和工作的习惯吧。

制造店长

对于一家连锁门店来说，店长就是总经理，要管理着每一位员工的精神、思想和药店的具体运营工作。一名员工一颗“心”，两名以上员工就是一个集体、一个团队。店长要想带出一支有信仰、有灵魂的团队，自己必须接受训练，从精神上、思想上和技能上把自己训练成为一名合格的店长。

2009年，药店企业需要磨练哪些内容呢？笔者认为有36个字，即：无信仰，不团队；无服务，不品类。早鼓励，晚反思；传帮带，在柜组。用关心，换诚心；日日清，天天高。所有这些，都离不开店长的参与。那么，打造合格的店长应从哪些方面着手呢？

做企业形象的“代表者” 店长需要面对面地与顾客沟通，店长的一举一动、一言一行，在顾客的眼中就代表着一个企业的服务风格与精神面貌。因此，合格的店长必须自觉认识到自己是企业的“代表者”，要时刻注意自己的言行，确保服务品质，用全新的服务意识赢得顾客的满意。

做信息的传播者 一个合格的店长，对药店各种促销活动的期限、内容、目的应了如指掌，一旦顾客询问到有关事项时，要能够都给予详细、得体的解答。

做顾客的自我药疗顾问 只有事先充分了解自己所销售药品的药理、药性、使用方法以及疗程、禁忌症等，能准确说出每一种药品将会给顾客带来的益处，才能适时地为顾客提供最好的建议与帮助。因此，一位合格的药店店长，不仅要在服务、业绩上有最好的表现，同时还应该是顾客的自我药疗顾问，应站在顾客的立场上给予他们尽可能多的用药建议和健康知识。

做药店的服务大使 一家药店之所以能吸引消费者，不能光靠店面的豪华整洁、陈列齐全、降价、打折等形式，还要靠所有员工的用“心”服务来打动和留住顾客的心。好的药店不会因为顾客到了关门的时间还未离去而表现出丝毫的厌倦，不会因为顾客的频繁发问而感到麻烦；开架销售OTC药品的时候，会要求店员进行相关健康知识的介绍，并且随时有人对顾客的疑问进行解答；允许无损坏退、换货。诸如此类的事情，都能让顾客感受到个性化的待遇。

在如今激烈的市场竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形服务方面，一系列微小的服务改善都有可能征服顾客，压倒竞争对手。所以，2009年，要做一位合格的店长，必须先牢牢记住：我是一个为顾客服务的店长。

成为企业与消费者之间的桥梁 店长是站在连锁企业最前沿的管理者，一举一动都向消费者呈现着整个连锁企业的经营理念，透露出企业的服务宗旨。所以，合格的店长要时刻提醒自己，自己并不只代表自己，不只代表一个门店，还代表着整个公司。同时，作为企业与消费者之间的桥梁，一个合格的店长也要站在消费者的立场上，收集他们的意见、建议与希望，制定出更好的销售策略和服务策略，刺激制造商生产更好的产品。

成为店员的主心骨 在门店的日常管理中，店长应该是能够决定门店经营策略并承担相关责任的人。对于店员来说，店长就是自己的主心骨，是自己能依靠的师长和朋友。合格的店长是能替店员营造发展平台的人，是能帮助店员成长的人。

做与公司同舟共济的人 店长工作关系到整个公司的销售业绩，门店店长要坚定不移地执行公司的各项决策，完成公司下达的销售任务，与公司同舟共济。

第五篇：移动营销介绍

移动营销介绍

说起微信营销多数朋友认为就是在微信或者微米上开订阅号群发一下优惠活动之类，或者更有技术的微信营销会搞一下优惠活动增加粉丝量。或许这种方式在开立订阅号初期能给你带来很多粉丝，但是经历创号之后你的公众号又会有多少人订阅。在开立账号宣传期间你的订阅号内容会有很高的阅读量，但在后期的营销中订阅号的内容有多少你的粉丝会随时查阅。若到了后期你公众号关注度越来越低，你的微信营销还有什么意义。

笔者认为真正的微信其实不应该叫微信应该叫做移动营销也可以说是微营销。微信作为公众平台它在营销的时候只能作为平台工具而不能向以前做微信营销的时候将它当成一个主题。之所以人们会把移动营销误认为是微信营销，是因为人们总是认为在手机上做的广告就只能通过微信和APP来实现，此外微信成本比app低，所以人们就自认为微信营销就是移动营销。

其实微信营销和移动营销完全不同。移动营销是基于微信营销、LBS位置营销、wi-fi营销、ibeacons、大数据分析的综合营销方式。可以看出微信营销只是手机移动营销的一部分。移动营销到底是怎样的营销？

一：微信营销

微信主要是让商户在客户的手机中留下一个平台，也可以叫做微网站。让客户对你的商铺有一个第一映象，让客户随时查阅商铺信息。再做一些什么优惠活动，吸粉活动就是一些传统微信营销类型。

二：LBS位置营销

成为微信会员后，通过LBS位置营销将商户广告信息推送至客户手机端。正常情况下LBS的覆盖范围有一公里，能支持10个触发点。

三：wi-fi营销

Wi-fi营销本人认为是可以和微信营销相结合。采取客户上门通过加公众微信号的方式登陆wi-fi可以迅速持续增加商户的粉丝量。

四：ibeacons营销

Ibeacons实际上算一个近店服务。在50m的范围类，手机替代店员引导客户。利用ibeacons技术在手机上为客户介绍适合其的产品。

五：大数据分析

大数据分析实际是个综合功能。通过以上的营销方式统计商店客户的到客量，筛选出功能使用率，发掘客户喜好点来综合分析数据以便更好的维护客户做好推广。