知识营销之构建药店标准化销售流程

第一篇：知识营销之构建药店标准化销售流程

知识营销之构建药店标准化销售流程

医院，一个患者因感冒看医生。医生根据化验报告单确诊患者患有哪一种感冒，打开电脑，点击感冒（上呼吸道感染），页面上会显示出一系列的药品，医生只需根据病患的不同年龄及不同症状进行甄别，系统自然会显示出相匹配的药品。也就是说，医生的职责是运用各种诊断设备和仪器、化验等手段帮助患者确诊病情，根据病情，电脑会自动匹配对症的药品。这就是医院的标准化销售流程。

在药店则没有标准化销售流程。店员销售行为一般分为以下2种状况：

1、要什么，店员就卖什么。纯粹机械式销售，好比80年代，国营

商店里的营业员一样，顾客要什么，店员就拿什么。只是服务态度比以前好多了。为什么会是这样的状况？大部分店员的回答是：因为我们不是学药学的，我们不懂这些疾病，所以也不敢推荐，万一推荐错了，顾客吃错了药，出了事就麻烦了。那么结果就是，顾客要什么，店员就卖什么。

2、多推荐。不管什么病，有一句话都适用：你的病症是因为免疫

力（抵抗力）下降而导致的，所以，你最好服用***牌保健品。连脚气都可以说是因为抵抗力下降而导致的。再者，保健品销售奖金高，店员们自然都力荐保健品。于是，部分药店摇身一变，成为了“保健品店”。

经常看到一些药店员工，在肯德基工作不错，在家乐福也是优秀员工，也可以在屈臣氏上班，但到了药店之后，却无法工作，什么原因？究其原因，很多人会说，药店不同于其它的行业，对专业性要求较高。没错，这是个因素，但不是重要的因素。重要的因素是药店标准化的缺失。

连锁药店经常要开会，特别是店长经常要去总部开会，店长不在门店期间，门店的销售总不如店长在店期间的销售。因为店长往往是门店销售能力与经验最强的。换句话说，药店能否招到优秀的店长是门店业绩能否提升的最关键因素。究其原因，还是药店标准化的缺失。有了标准化销售流程，店长在与不在，员工还是一样工作，没什么二样。

什么是标准化？相信很多读者对“某某企业经过ISO9001认证”这句话不陌生。ISO9001就是企业标准化认证体系，但绝大部分国内企业并不了解ISO9001认证的核心内涵。ISO9001的核心是：今天所有的员工都辞职，明天新招一批人来，生产线照样运转，生产出来的产品都是一个品级。这就是ISO9001的核心，也是标准化的核心。

为什么一个人可以再屈臣氏工作的很好，到了药店却无法胜任普通的销售工作？难道屈臣氏的商品就不需要专业知识？归根结底，还是标准化销售流程的缺失。

药店虽然是个特殊的行业，却不是标准化销售流程缺失的借口。

近几年，药店人员的流失率普遍较高，新进人员大多是非专业毕业。要在短时间内，将一批新员工培训成为一个合格的销售人员，并非易事。企业需要配置大量的资源并投入的大量的精力。而最终留下来的并且符合药店需求的员工并不

多。于是，药店只好开始节约成本，减少对新近员工成长的投入，带来的结果是，企业经营者对门店人员的专业素质不满意，对门店销售业绩不满意。而如果建立药店标准化销售流程，则可避免这些问题的出现，并能逐渐提升门店的销售业绩及销售利润。

该如何建立药店的标准化销售流程？

1、首先对门店经营进行界定。顾客为什么进入药店？来药店购买手机、服装、化妆品？还是来购买健康解决方案？显然是后者。顾客进入药店首先要解决当下的疾患或者病痛。门店所经营的多元化商品则是边际需求。因此，药店要对门店的经营进行界定。

2、既然顾客是因为解决疾患而进入药店，那么药店需要对常见病有个界

定，门店日常接待的病症有多少种？是50个病症？还是80个病症？或者是100个病症？这要根据门店的商圈进行界定，并非是越多越好。基本满足顾客需求就是最佳配置。

3、门店是否有足够的品类来满足顾客的需求？当病症界定之后，需要匹

配各病症的商品结构。什么是品类管理，药店的品类管理就是基于病症的品类结构管理。有的顾客喜欢用西药，那么，满足该顾客病症的西药品类是否齐全？有的顾客喜欢用中成药，那么满足该顾客病症的中成药品类是否齐全？调理该病症的保健品是否齐全？该病症的辅

助工具“医疗器械”是否完备？

4、当上述三个问题问题清晰之后，开始建立标准化销售流程。按病症编

制标准化销售流程。每一个病症都应该有N个组合销售方案。每一个销售方案中，都应该有药品（保健品）的功能特点。要清晰地告诉消费者，药店为什么要推荐这些药品（保健品）给顾客，每一个商品对该病症起到哪些作业。要让顾客理解到，药店这样做是为了顾客更健康。

5、标准化销售流程编制完成后，再根据不同的柜组发放针对性的销售流

程。胃肠柜组只发放胃肠系统病症标准化销售流程，呼吸柜组的只发放呼吸系统病症标准化销售流程。很少有人喜欢看厚厚的一本专业性很强的书籍，每个人都只关心对自己有益的事情。对这个柜组提升销售、对员工个人销售提升有帮助的事情，每个人都喜欢去做。所以，要想让标准化销售流程落实到实处，就必须理解到人性，充分利用人性特征来帮助标准化销售流程落地。

6、最后，就是不断的抽查、考试，来督促每一个员工尽快掌握标准化销

售流程，让门店销售业绩不断提升，让顾客满意度不断提升。

药店有了标准化销售流程，执行力就有了保障，销售也有了保障，员工也不用担心不懂药品而导致不敢推荐药品。标准化流程同时也是员工学习的平台，员工掌握了标准化销售流程，也就掌握了病症基本知识，算的上是“半个医生”。药店标准化销售流程建立的越早，对企业发展越有利。

第二篇：药店中药销售知识

在药品推介中，顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来挑剔药品。疑问和挑剔是顾客未购买药品之前对药品的性能、质量、包装、价格、售后服务等方面有不清楚，而需要进一步解释的较深入的问题，或是对药品不信任而产生的某种疑义，也有可能是其它各种各样的异议。为了化解顾客对药品所产生的异议，店员需要见机行事，并掌握一定的说明技巧。

一、处理时机。选择好时机能促使销售活动顺利进行。

1、立即答复。药店营业员对顾客的偏见、价格上的反对、对药品不太了解以及由于对信息的需求而产生的反对意见要立即作出答复。因为持这几种反对意见的顾客都有一种想进一步了解药品的欲望，如果不及时满足顾客的这种需要、坚定他对药品的信心，顾客就很有可能放弃对药品的了解兴趣，从而远离销售活动。所以，药店营业员要抓住时机，争取销售成功。

2、提前回答。如果是顾客先提出的某些反对意见，药店营业员往往要花费很多的心思和口舌才能纠正其看法，弊大于利。为了避免这类问题的产生，药店营业员就要抢在顾客前面把他有可能提出的某些客观问题指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。

3、延后回答。对借口、自我表现和恶意反对等反对意见，药店营业员不要立即给予解释，因为这三种状态下的顾客，在心理上和药店营业员是处于对立状态的，如果贸然与顾客讨论反对意见的正确与否，只会加剧这种对立。

二、说服技巧。根据不同顾客的反对意见，药店营业员应选择相应的处理方式，并加以解释和说明。在说服过程中，药店营业员绝对不能把顾客的异议转变为对销售有影响的负面效应，失掉销售时机。

1、先发制人法。在销售过程中，如果药店营业员感到顾客可能要提出某些反对意见时，最好的办法就是自己先把它指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。这样不仅会避免顾客反对意见的产生，同时药店营业员坦率地提出药品存在的某些不足还能给顾客一种诚实、可靠的印象，从而赢得顾客的信任。但是，药店营业员千万不要给自己下绊脚石，要记住：在主动提出药品不足之处的同时，也要给顾客一个合理的、圆满的解释。

例如：“您可能认为它的价格贵了一点，但这种药是同类型里最便宜的了。”、“您现在可能在考虑是否有副作用，不必担心，副作用的影响微乎其微。”

2、自食其果法。对压价的顾客，可以采用这种方法。例如，某顾客：“你们的制度为什么那么死，不如别的商家灵活，你们能卖出去吗？”此时，药店营业员要用肯定的语气回答：“因为××药品是通过质量创建品牌，而不是通过销量创建品牌，药店一直认为没有一个严谨的、稳定的制度是不能制造出好的产品来的，也不能对顾客负责。您说呢？”。

顾客对药品提出的缺点成为他购买药品的理由，这就是自食其果法。

3、摊牌法。当药店营业员和顾客在互相不能说服对方的情况下（如顾客始终处于两难境地），药店营业员要掌握主动，可以采用反问的方式以表明自己的诚意，借此来答复顾客的反对意见，这样不仅可以获得顾客的好感，削弱反对程度，还可以使顾客不会再纠缠这个问题。

例如，顾客一再询问：“我用这种药品真的有那么有效吗？”药店营业员可以笑着回答：“您说吧，我要怎么才能说服您呢？”或“那您觉得呢？”。

4、归纳合并法。把顾客的几种反对意见归纳起来成为一个，并作出圆满的答复，不仅会使顾客敬佩药店营业员的专业知识和能力，还会削弱意见产生的影响，从而使销售活动顺利进行。

5、认同法。对顾客的偏见要认同。对开口就拒绝的顾客，药店营业员不要气馁，更不必与顾客争辩，如果强行让顾客接受自己的观点，只会增加对立感，造成销售失败。正确的做法是要采用询问的方式找出导致偏见的种种原因，然后用“是，……但是……”的方法先表示同意，再委婉地用事实、数据消除顾客的偏见，改变其看法。

6、比喻法。对药品不太了解的顾客，药店营业员需要做进一步的解释。可以通过介绍事实或比喻，以及使用实际展示等（如赠阅宣传资料）较生动的方式使问题容易理解，消除顾客的疑虑。

比喻能化抽象为具体，能把深奥的道理，变为一般的事实，特别有利于顾客的理解。

7、同意法。有保留地同意顾客的意见。对自我表现和故意表示反对的顾客，药店营业员不必与他们讨论自以为是的看法，但为了不忽视顾客，药店营业员还要在言语上附和以求得一个稳定的销售环境，从而避免了双方在枝节上的讨论、解释和无谓的争辩。在保证顾客不会做出强烈反对的情况下，药店营业员可以主动的推进销售进程，在药品的介绍中，自行消除这种反对意见。

例如：“对，说的对极了，您似乎对这个问题很在行。我们还是来看看药品的原料吧！”、“您真会开玩笑，这个药品与众不同的地方是……。”或“对，您了解得真是太透彻了！”（然后再恰到好处的运用其他销售技巧和手段）。

请记住：只要满足这类顾客的虚荣心，就可以很好的抓住其购买心理。

8、截断后路法。有些顾客热心地挑选了一阵药品之后，突然找借口说不要了，这对药店营业员来说无疑是个打击。那么该如何来处理这类型的事情呢？是激愤？还是早早鸣金收兵，随其自便？优秀的药店营业员总是想办法让顾客重新“回心转意”。

顾客对药品提出反对意见是销售活动中的一种常见现象，它既是成交的障碍，又是顾客有购买意向的征兆。如果顾客没有购买的兴趣和动机，也就不必在药品上多费心思和口舌了。实际上顾客的反对意见使他参与到了销售活动中来，说明他期望与药店营业员沟通信息。

为把反对意见转化为有利于销售的行为，药店营业员要抓住机会，探究顾客反对意见的原因，了解隐藏在顾客背后的真实动机，只有这样，才能有的放矢地处理好反对意见，做出合理的药品解释以满足顾客的要求，从而达到建立信任、促进成交的目的。

如果自己开个中药店需要什么学历？开药店的成本呢？ Darling 回答:1 人气:1 解决时间:2010-02-22 13:05 精华知识

好评率：100%

按药店（包括西药）的要求，必需要求如下：药店负责人必须是药师，销售店面必须配中药师与西药师各一名，待审店面（用来申请开药店的地方）面积不得少于60平米，药店验收时要空铺，不得摆放药品，店内必须装备空调、冰箱、电脑收银系统，张贴好归类标签，药师必需在职。在GSP验收时，药品必需按归类摆放整齐，中药应保留入库前的包装标签，电脑系统必需正常工作，包括销售打印与库存查询。中药是属于处方类药，销售必需订记进中药销售记录里面，以备查询。以上只是现行药监局管理办法，开中药店同开中西医药店的要求本质上应没有什么区别，因为中药也是处方类药品。回答人的补充 2010-02-18 14:46 ．营业场地不少于20平方米，（乡下的药店不要求要有仓库）．至少要有一个驻店药师、一个营业员（要高中以上或与药学相关毕业的或经过药监部门考核获得上岗证的人员）．

2．要申办《〈药品经营许可证》，＜＜医疗器械经营许可证＞＞，然后还要去办营业执照，税务登记证，卫生许可证，健康证． 如果是在城里开的药店就要具备这些条件：

1．营业场地不少于40平方米，仓库不少于20平方米．至少要有一个驻店药师、一个营业员（要高中以上或与药学相关毕业的或经过药监部门考核获得上岗证的人员）．

2．要申办《〈药品经营许可证》，＜＜医疗器械经营许可证＞＞，然后还要去办营业执照，税务登记证，卫生许可证，健康证． 新开的药店也要施行GSP认证，GSP就是指：药品经营质量管理，一切都要按GSP模式运作。

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创业家：其实国家对个人经营药店一直没有限制，药店经营早在1998年就已向个人开放，目前全国各省都有个人经营的药店。但是，各地对于个人投资开药店的政策倾向差别很大，您最好向当地的药品监督管理机构进行咨询。开药店投资额比较大，以80平方米的店堂为例，启动资金应在20—30万元，个人投资开药店还应该根据自己的资金状况考虑经营规模。

根据《药品管理法》规定，开办药品经营企业，必须具备以下条件：（1）具有依法经过资格认定的药学技术人员；（2）具有与所经营的药品相适应的营业场所、设备、仓储设施、卫生环境；（3）具有与所经营药品相适应的质量管理机构或人员；（4）具有保证经营药品质量的规章制度。

申请开办药店时，您应当向所在地的市级药品监督管理机构或省、自治区、直辖市人民政府药品监督管理部门直接设置的县级药品监督管理机构提出申请。申领到《药品经营许可证》后，再到工商行政管理部门办理登记注册。

“火锅店赔了，就开药店”。长期以来，社会上盛传这样的说法。据知情人士透露，药品零售平均毛利率至少可达50％，其中常用的抗菌类药毛利又最高，可达100％－200％以上。比起家电流通领域最多3％－5％的毛利可称“暴利”。

因此，药店是未来的一个被看好行业。

一、市场机会

药品分类管理、医疗保险制度、医疗分业“三把利刃”给医药零售市场带来的变化和发展令人始料未及。这也使得药店的日子越来越好过。

随着城镇职工医疗保险体制改革的进一步深入，门诊病人因个人账户封顶，个人要分摊医疗费用，因此在支出必要的处方药费用后，势必要选择药店购药。

据国家药监局郑局长透露，虽然我国目前对零售企业进行分开整顿，但是存在的问题是批发企业太多，而医药零售企业却数量不够，只有12万。据估计，中国的医药零售企业在30万家为宜，也就是说这个市场的缺口还有18万。在深圳，药店的数量大概为万人15间，而在广州，目前的连锁药店只有4000间左右。

二、实施方案

1、创业者要求。药品零售业的质量负责人应是药师（中药师）职称以上的药学技术人员。并要在营业时间内配备1名以上经注册的执业药师（执业中药师），负责审核或调配处方。有中药饮片需配备经注册的中药师。而从事药品保管、验收、养护、营业等人员应取得职业技术等级证书。从业人员的年龄应在65周岁以下。

2、经营方式。现时经营情况最理想的药店有两种，一是开办连锁店，二是在别人的药店中设专柜。

3、选址。药店赚不赚钱，赚多赚少，选址是关键。而选址并不是地点越旺越好，反而是相对比较“冷清”的地段不失为投资的好去处。首选是城市结合部，即需要有较多的流动人口，其次也可以选择在较大居民区周边，如附近有超市、农贸市场就更好了。另外医院附近也是个不错的选择。

4、办证。药店的办证较为麻烦，但如果加盟连锁店的话，可以很快地进入医药零售市场。

三、投资预算

开药店的投入主要集中在店面装修、设施购置、人工开支、房屋租金等几个方面。店面装修和添置必要的设施：10万元左右。连锁加盟费用：5—15万不等。员工工资：5人，共计5000元。房租：5000元／月。

进货流动资金：2万元左右。因为许多医药批发企业一般都会给药店铺底，有的产品还会搞代销。所以进货所需资金反而不用太多。总投资：30—40万之间。

每月固定支出：12000元左右。

四、效益分析

以一般地段的药品零售店为例： 每日的销售额为1500－2000元。月营业额约：50000元左右。除去固定支出12000元。进货价：20000元。

月盈利：50000－12000－20000＝18000元。

五、风险分析

对于新开药店来说，刚开始营业时的收支平衡有一定的困难，每月万来块的支出，即使毛利按30％计，月销售额应在3万元以上，也即是每天必须卖出1000元，这对新店有一定压力，特别是地段一般的零售店。

开药店是“中长线”投资，没有两三年是出不来效益的，而一旦效益出来，那将是财源滚滚，所以创业投资者切不可鼠目寸光，急功近利。

另外，药品不同于一般的商品，事关人身健康安全，为避免不必要的风险。应注意以下几点：

1、药品经营企业的购进药品，必须建立并执行进货检查验收制度，验明药品合格证明和其他标识；药品经营企业的购销记录（药名、剂型、规格、批号、有效期、生产厂商、购销单位、购销数量、购销价格、购销日期等）

2、卖出去的药不能收回。

3、国家禁止的药绝不能卖。

第三篇：营销活动标准化流程

营销活动标准化流程

一、营销活动的定义

房地产营销活动是指房地产公司为了某一明确目的，通过集中各种资源，在某一特定时间内，在某一特定地点，针对某一特定群体，组织实施的一个群体性事件。它有如下几个特性：

1、商业性

既然是营销方面的活动，那么注定其带有一定的商业性，这种商业性表现在各种商业性的目的，比如促进销售、广告宣传等，而不是具体表现在参与者必须付费参加等方面。

2、目的性

营销活动必须至少有一个非常明确的活动目的，然后围绕这个活动目的开展各项工作。

3、群聚性

房地产营销活动必须针对某一个特定的群体，通过活动的组织，能够吸引较多的人聚集参加。

二、营销活动的意义

1、营销活动有利于促进商品房销售

商品房消费者通常具有较强的从众心理，房地产营销活动通过在现场营造热烈的销售气氛，集聚人气，从而缩短客户购买决策时间，促进销售。

2、营销活动有利于促进口碑宣传

业主和朋友的介绍是房地产营销传播的一个非常重要的途径。一方面，在活动前，各位业主或者潜在购房者会邀请亲朋好友一起来参与活动，在邀请的过程中促进了项目的口碑宣传；另一方面，活动结束之后，活动的内容和性质有可能成为活动参与人茶余饭后的谈资，在交谈中促进了楼盘的口碑宣传。

3、营销活动有利于树立品牌形象

营销活动参与人会根据活动的内容和档次，对楼盘有一个直观的形象。比如举办一场新春答谢会的形象和举办一场简单的歌舞表演的形象是绝对不一样的。

4、营销活动有利于展示产品特征

营销活动的目的之一就是集聚人气，特别是集聚目标客户。人气集聚后，不管是在项目现场举行活动，还是在其他地方举行活动，房地产企业都可以利用各种方式，向参与活动的人宣传推介产品。

三、营销活动的流程

1、活动创意阶段

该阶段是要根据项目的销售节点、销售目的、目标客户的特征等方面，明确营销活动的形式。也就是回答“我们的活动是什么”的问题。在这个阶段要做到目的明确、参与对象明确、活动时间明确、活动地点明确、活动内容或者议程明确、主办或者协办单位明确、预算明确。在创意过程中，为了使活动效应最大化，尽量考虑活动能与重要节假日或者重大社会事件相结合。

2、活动宣传阶段

营销活动的重要目的之一就是集聚人气，所以本阶段的主要工作就是将活动的性质、内容、形式很明确的向目标参与对象宣传，可能需要报纸、户外、电视、电台、杂志等多种方式同时出击，在市场上造成轰动效应，吸引更多人参与。

3、人员安排阶段

营销活动一般都需要投入大量的人力和物力，甚至可能需要其他公司或部门的配合及协作。在营销活动创意完成并对外公开宣传后，就必须进行营销活动方案的具体执行，这就要求确定参加活动的工作人员并确定工作人员的分工。首先必须确定该项活动的总指挥，所有参与及配合的工作人员必须完全服从统一的安排，对每项工作都必须具体落实到某个人，并明确要求什么时候一定得完成。工作人员进入倒计倒计时工作状态。另外在活动当天，要根据现场布置情况，确定各个岗位以及岗位人员，并在每个活动区域选定一个负责人。

4、物料准备阶段

举办一次活动，牵涉到大量的物品准备。因此，必须制定详尽的物料准备计划，并按人员的安排及分工开展各项准备工作。具体的物料根据活动形式不同而有很大不同，但是大部分集中在

文件文具类（如笔、认购书、合同等）

印刷品类（如楼书、户型单张、海报等）

会务接待类（如邀请函、桌椅、签到本、看房车、贵宾胸花等）

导示隔离类(导示牌、销控版、隔离带等)

气氛包装类（如条幅、花卉、喷绘、空飘、拱门、彩旗等）

节目类（如舞台、音响、演员、主持等）

礼品类（如纪念品、抽奖奖品等）

餐饮类（工作餐、矿泉水、酒席等）

5、现场布置阶段

现场布置阶段主要是考虑在活动当天，现场各项包装（如条幅、花卉、喷绘、空飘、拱门、彩旗等）的安装、活动区域的划分、以及物料的布置。在活动区域的划分方面，要明确现场各个功能区的布局，人流走向，做到布局合理，人流通畅。活动形式不同，活动现场分区也会有很大不同，但是通常楼盘营销活动可分为咨询区、签到区、排号区、等候区、选房区、财务区、签约区、节目表演区、产品展示区、嘉宾休息区、奖品兑换区等。

6、活动实现阶段

(1)、突发事件的处理方法

营销活动的过程是一个不定因素集中爆发的时期，计划得再周密，都有可能发生一些不在计划范围内的事，如果没有应对的措施，就很可能导致整个活动的失败，因此，不要忽略一些自以为不大可能的事，事先想好对策，同时，应另外安排应急事务的机动人员，以便做好一些临时性的查缺补漏工作。(2)、容易疏忽的细节事项

导视系统要完善，方向、地点要明确

接待流程分多个层次，让客户体会尊崇感

对于有重要客人到访的活动，要设置一对一的接待程序

媒体到访要有专人招呼

停车位要充足

工作人员的自身后勤要安排好（水、用餐、换班等），不能影响工作情绪

保安和保洁工作要重点考虑

户外活动天气情况要提前调查

7、事后宣传阶段 活动结束，现场的物料回收、资料清点、卫生清洁、以及销售情况统计等工作完毕后，为了使活动效应最大化，延续活动的影响力，在活动结束后，应该在最快的时间内，向各新闻媒体发放新闻稿和活动图片，落实各新闻媒体的播发和发布情况，确保营销活动的圆满成功。

第四篇：药店超级店员实战销售流程

药店超级店员实战销售流程

操作要点：是把疾病的治疗原则真实的告诉顾客让顾客明白并接受疾病必须从多个方面综合治疗的科学性，以提高其治愈率从内心上正真的为顾客健康服务，又可以关联销售药品.顾客听懂这个了，把药品和每种病理相衔接，自然药品就推荐出去了。不要简单的挪列出每个疾病相关的治疗药品，让营业员死记硬背，说真的没用的，死板，顾客不会接受，还有可能造成用药错误，对顾客疾病耽误。药品卖点总结得华丽无比，没有通俗的病理做支撑，没用的。

警示：以下技巧的应用必须建立在准确掌握顾客病情，并且以安全科学用药为基础，切不可运用该技巧向顾客推荐无效的药品。技巧运用有一个前提，即：为人类的用药安全有效负责和服务！

流程

（一）：了解分析掌握病情。

操作要点：仔细询问病情，了解顾客病情发展的来龙去脉，科学合理的对疾病做出正确的判断。（切不可应为卖药而随意判断顾客的病情，必须站在顾客的角度本着治病救人的心态去分析病情）从与顾客的谈话中掌握并分析出患者是否现在还在用药，并了解对现在使用的药品是否满意。以及权衡顾客治疗疾病的紧迫性，提示病情需及时治疗的必要性。在分析病情时利用技巧（技巧接下来我们在事例中会仔细阐述）给顾客制造一定的痛苦，促使患者迫切想知道他的治疗方案。流程

（二）：从病理入手确定治疗方案

操作要点：在分析病情的基础上，与顾客共同分析疾病的治疗原则、应该用哪方面的药品，而不是直接告诉他具体的用药。利用可使疾病康复的治疗原则让顾客明白他正在使用的药品的局限性。（对于大多数顾客来说在进药店前具体买什么药心里是有初步目标的，这时你并不知道他想买什么药品）。（要给顾客一个信息，既然来药店买药，病肯定没好。原来所服用的药品组合有局限性，让其对准备买的药品产生疑问）

这时你所需要做的就是想好自己将要推荐的药品，所下的治疗方案必须为所推荐的药品做铺垫。（操作要点是让顾客明白并接受疾病综合治疗的科学性，这样做即可以提高治愈率，从内心上正真的为顾客健康服务，又可以关联销售药品）

流程

（三）：积极了解相关情况，答疑解惑，为建议药品做准备。

操作要点：询问的关键应该是在来药店时顾客准备买的药品是什么？或者是他的家里还有什么药？并告知我们的目的是家里有的药品能用上的我们就不在推荐了，只是再搭配一些其它药品，给顾客省钱。用这种方法方法让顾客感觉到我们不是为卖药而给他服务，而是感觉到我们是为他的健康服务的。（这里怎么样问，目的在哪里，我们一会举例仔细分析）

流程

（四）：推荐药品并关联销售

操作要点：在遵循流程

（二）的基础上将推荐的目标产品与治疗的每一个原则相对应。强调目标药品对应治疗原则的重要性。使用巧妙的方法拦截其它药品。（具体拦截方法见案例流程

（四）与流程

（二）一定要精密配合。流程

（五）：交代相关注意事项，引导患者回头。

操作要点：运用疗程治疗、科学服用及阶段性复查的技巧促使患者回头重复购买。告诉患者一段时间后必须过来一次。因为随着病情的发展变化，所服用的药品配伍种类、服药剂量及次数肯定是需要变化的。这样做到病变药变。至于怎样调整用药，让患者到时候过来，把情况给讲一下，做到合理调整。这样科学用药花钱少，见效快。

第五篇：药店系统医保销售操作流程

药店系统

医 保 销 售 操 作 流 程

一、销售操流程

双击桌面图标打开药店销售软件，输入您的工号和口令，就可以进入我们的销售软件

进入软件后，我们得到以下界面，然后点选“配药销售管理”图标

在进入配药销售管理之后，我们又得到以下的界面，这时，我们应该进入“医保对帐” 进入医保对帐后，我们在左上放可看到签到、三层对帐、签退这三个按键，操作员签到标志一天交易的开始，目的确认此操作人员上岗，医保系统同时为此操作人员创建一个周期号，此操作人员将使用此周期号，对此周期号内部的交易进行对帐。当然，在结束一天的医保销售之后，我们应该进入同样的界面进行签退，签退标志着一天交易的结束，由于签退交易应该在对帐交易完成之后进行，则只要医保中心交易管理系统收到签退请求，就应该响应签退成功。签退可以不是一个单独的交易，在完成对帐成功之后自动进行。

签完到后，我们返回“配药销售管理”界面，点击“零售开单”图表，就可以进入销售界面了。

首先在左上角诊断中输入诊断疾病名称的助记码，如感冒则输入GM，敲Enter回车键，会弹出疾病查询窗口让您选择，选好之后点击“选中”图表，并返回销售界面。

在商品编码这里，我们可以输入要出售药品的编码，这样对应编码的药品就会显示在截面上

然后会弹出医保政策规定界面，我们可以在这个截面里写入此药品的服用方法、说明和用量，然后点确认。

在顾客的选择中，我们选择市医保顾客

点击确定

接下来就是要把顾客的市民卡插入刷卡机内，然后在界面里选择市民卡，按下刷卡等级图表，看到顾客市民卡里的内容后，填写药品金额，按下结算图表，这样，我们一笔医保的交易就算是完成了。

二、单据作废

如发现需要冲票退费，则重新进入“配药销售管理“界面，点击“单据维护”图表

然后进入以下界面：

按检索条件检索得到相应的单据，可以双击显示单据详细信息，然后按F5重打单据，如需作废，可点击票据作废，就会要求刷卡或证历本号验证后自动作废冲票，如需查询或打印已作废的单据，可点已作废选择显示已作废单据。

三、口款单下载

点选医保对帐图表，进入以下界面，每天17：00后，医保信息中心会开放下载平台，供我们下载口款单，选择要下载的扣款项目和时间段，然后点口款单下载，我们就可以看到这个时间段里的扣款清单。

四、医保申拨表

月底需和医保进行结算，点击医保申拨表图表

打印申拨表，盖章后到医保中心结算。