数据库商函业务的开发与营销是高技术

第一篇：数据库商函业务的开发与营销是高技术

1.数据库商函业务的开发与营销是高技术、高管理的营销体系，这项业务的核心竞争力就是要建设一个分类清晰、准确的名址信息数据库，所以一定要有计划地采集名址信息，贴近市场进行个性化设计，针对不断变化的数据，要及时更新、维护。要注重数据库商函的管理细节，不断丰富信息的属性，从思路、方法、流程和创意等环节来落实工作。

2.数据库营销有别于其他销售方式的特点是：精准营销、锁定特定目标客户群，效果显著。通过对数据库的分析研究，不但可以开发新的产品，延伸客户的产业链，而且还可以挖掘相关行业的商业价值。

3.最精准的营销方式，能让客户最小限度地投入，获取最大的产出，这是数据库营销的最大卖点。

4.“我们在给客户提供服务时，会严格控制每一条数据的使用频率，并记录每一条数据的使用情况。”汤寒林对《成功营销》记者解释说，比如我们的规定是一周之内不能给同一个人发送超过2条信息；在我们为A企业服务的过程中，不会给同样的人群发送A企业竞争对手的信息，这样做的目的旨在提高数据库的有效性。

5.比如通过与俱乐部、行业协会、金融机构等合作，双方达成了资源共享。这些资源通过分类，并通过关键词的设置查询，可以归为不同的类别。无论是通过邮件营销还是DM直邮，都做到了价值最大化，能给客户提供最优渠道。

6.他们能做到最大限度地让消费者接受并认知他们所发送的信息。这不仅仅是有针对性地发送，而且在处理数据库每个成员时，都会根据数据库成员的年龄、职业、爱好、特长、工作、学历等多方面进行综合分析考虑，这些资料再与客户进行商榷，得到客户确认后进行数据库营销，既能得到客户的认同，又能很快把有效信息传递给消费者。

7.利用数据库营销的不仅仅是国外的知名品牌，很多国内的本土企业也都与数据库营销进行了亲密接触。国内外客户包括英国金融时报，华尔街日报，恒生银行，花旗银行，索尼，GUCCI，马爹利，宝姿，香港南华早报，中华英才网，阿里巴巴，百度，中邦房地产等。除了在酒店、烟草、银行领域之外，在电信、IT、医疗设备、医疗服务、零售市场、媒体、保险、软件等领域越来越多的中国本土企业已经逐步开始采用数据库营销作为新的竞争利器，数据库营销在中国已悄然兴起。

1.营销点评：首先，勇于创新，利用数据库营销理念，帮助客户开展一对一营销，将贺卡

转化为客户的营销利器。其次，重视对老客户的日常维护工作，良好的客户关系为后续业务开发与量收增长奠定了坚实的基础。再次，深度挖掘市场，了解客户需求及自身产品特点，通过市场调研掌握第一手资料，有针对性地进行营销策略组合，才能取得事半功倍的效果。

2.营销点评：这又是一个利用数据库营销贺卡的典范案例。说是汽车市场存在巨大的商机，不如说是名址数据库里蕴藏无限商机，要善于发现，善于利用。在每个营销项目启动前，都要做好周密的计划准备，制作切实有效的方案，同时，找准目标客户，为成功营销奠定坚实的基础。

数据库营销目前存在的弊端

各局对营销工作的重要性逐渐认识到位，各专业专职营销人员也基本配备到位，对各类邮政客户上门营销的力度也全面加强。但专业营销的效果仍然不明显。关键的原因还是对客户了解不足，没有长期、系统的准备，不能拿出专业的、适合客户需求的营销方案打动客户。如果邮政企业把所有已经合作过的或正准备合作的客户的详细情况录入数据库，彻底搞清楚客户的主要市场、重大商务活动、重要纪念日、长远的发展规划，职工工资和奖金的发放手段。甚至关键人物的生日、婚庆、迁居等重要信息，就能做到有的放矢、对口营销，大大提高业务开发的成功率，变被动营销为主动营销，变无目的的大众化营销为目标明确的针对性营销，取得事半功倍的效果。

应在“二八法则”指导下，挖掘边际效益较高的大客户市场

开发大客户能带来较高的边际收益是明显的事实。对重点大客户，应采集更加详细的数据，进行重点营销。在农村，应把数据库营销的重点放在“六大户”市场的开发上；在城区，应重点挖掘效益好的行业、企业、校园和政府等市场，作为数据库营销的主攻方向。

“4C营销”认为，瞄准消费者需求(consumer’s need)、了解消费者愿意支付的成本(COat)、消费者的便利性(con．venience)、与消费者沟通(communication)是有效开展营销的前提

第二篇：莫愁花园房地产数据库商函营销案例

莫愁花园房地产数据库商函营销案例

撰写人：李然

工作单位：湖北省钟祥市邮政局

一、营销背景

钟祥市东方房地产公司是钟祥市房地产行业的龙头企业，经济实力超群，准备打造钟祥市迄今为止最大规模的居住社区。一个拥有20万平方米建筑规模的超大容量生活城。取名莫愁花园。2008年初。第一期竣工。并且顺利开盘。由于莫愁花园地处钟祥市北郊。地理位置偏僻，价格偏高，导致销售不畅，东方房地产公司曾花巨资在各种媒体上做广告宣传，但收效甚微。

二、营销策划

（一）开展市场调查

首先，我们对钟祥市的房地产的开发和销售进行了详细的调查。得知莫愁花园虽然地理位置偏僻，价格偏高，但建筑质量可靠，户型设计美观，生活区内环境优美，休闲设施齐全。其次，通过分析，我们确定莫愁花园的目标消费群大致可分为以下几类，一是公务员，二是企业老板。三是公司白领阶层。

（二）制定营销方案，协助客户进行目标市场策划。

进行市场调查后，我们多次上门拜访，积极主动地协助他们制定营销策略，结合莫愁花园的地理位置，价位，小区环境，建筑风格，帮助他们分析购房群体的思想状况。建议东方房地产公司把莫愁花园定位为一个高档住宅小区，主要针对中高收入群体。虽然莫愁花园地处北郊，但离市区不是太远，开车十分钟左右就可以到市区，而且依山傍水，环境优美，各种休闲娱乐设施齐全，莫愁花园属欧式建筑风格，是中高收入群体居住休闲的理想之地。这些中高消费群体主要有，公务员，企业老板，公司白领等。因为这些消费群体一向注重生活的品质，注重休闲娱乐，注重居住环境，而且他们都是有车一族。莫愁花园正是他们理想的选择。

我们帮东方房地产公司进行市场分析和市场地位后。然后拿出我们一套完善可行的营销方案，重点列举了数据库商函的种种优势，如“范围广，针对性强”等。详细介绍了钟祥邮政公司现有的全市公务员数据库、全市公司白领数据库，全市企业老板数据库。我们可以专门为莫愁花园制作个性化的内页和信封。针对莫愁花园目标消费群有针对性的发放商函。通过这种形式的宣传，一定会对销售起到事半功倍的效果，通过我们一番透彻的分析，东方房地产公司的王经理看到了希望，频频点头认可了商函这种营销模式。

（三）建议客户“先尝后买”

看到东方房地产公司的王经理已经首肯使用商函业务，我们没有马上让他们几万封，几十万封地寄发商函，而是真诚地告诉他们，通过商函营销购买比例一般只在1%左右，可以先发几千封商函试一下效果。这样一说更增强了他们的信赖感。王经理随即表态先少发一些试一下，决定从个性化名址库中选择3000条信息先发商函。

三、效果

（一）合作结果是莫愁花园的销售形势一片大好

3000封商函发出后一个星期，钟祥市内的公务员，企业老板，公司白领打电话的很多。

开轿车携家带口来看房的络绎不绝。并且有几十个购房者与东方房地产公司签订了购房协议。王经理信心大增，高兴极了。打电话要求我们邮政公司继续发商函两万封。到2008年底东方房地产公司共发商函六万封。而且莫愁花园的销售形势一片大好。二期工程竣工后已基本卖完，准备三期、四期继续与我们邮政公司合作。

(二)一石激起千层浪

在东方房地产公司陷入困境时，钟祥的房地产公司都在看东方房地产公司的好戏。但在不到一年的时间内，眼看着东方房地产销售做到“柳暗花明又一村”。他们暗暗刺探到底东方房地产使用什么售房高招。了解详情后，他们都意识到了商函销售的巨大威力。主动找钟祥邮政公司洽谈商函营销事宜。到目前为止，钟祥市已有十多家房地产公司开始使用商函开展营销活动，商函售房出现了蓬勃发展的良好局面

四、启示

（一）莫愁花园的成功开发，不但为我们带来了可观的利润，也增强了函件业务发展的信心，它成为我们开发房地产行业的一面旗帜。

（二）精密、科学的营销方案策划是这次成功营销的重要原因。营销方案策划首先是建立在市场调查的基础上，要不然我们就不会了解当地的房地产行业状况，不会了解竞争对手的状况，更不会了解客户的需求。

（三）热情周到的服务，是这次成功开发的关键。在市场竞争如此激烈的情况下，紧紧依靠产品的质量去赢的市场是不行的，因为这是个产品严重同质化的时代。我们要依靠服务，提供一切条件帮客户分析市场制定营销策略。同时，我们也不能对我们的产品夸大其辞，这样会给客户带来不必要的损失，得不得客户的信任。

（四）数据库建设尤为重要。这次客户需要的是公务员、企业老板、公司白领的信息，下一次很可能需要其他信息。所以我们要加强数据库建设，跟上客户的需求，跟上时代发展的需求。

（五）只有想不到的，没有做不到的。我们一定要有敬业务实、不怕吃苦的精神，要有长远的目光，不能仅仅看到目前的困难和挫折就唉声叹气、停滞不前。

第三篇：长沙局校园商函业务开发成功案例

今年，湖南省长沙市邮政局以高考学生为营销主体，依托数据库商函精准营销强势出击后高考经济市场，既帮助商家另辟通途，抢占了市场份额，也实现了自身业务的迅猛发展，截至10月20日，不到4个月时间，该局实现校园商函业务收入356万元，同比增长239%。其中，银行类商函发出近13万张，实现收入58.5万元；45所民办院校制作商函173万封，创收248万元；联通公司11.8万封的挂号信为该局带来50多万元的收入。

特色数据“招商引资”

高考考生之所以被特别关注，是因为这一群体蕴含着巨大的市场商机，并且至少是未来3至4年市场需求的主体力量。在这一市场争夺战中，由于各商家营销策略或如出一辙，缺乏创意，或一哄而上，盲目竞争，商家的服务热情学生并不买账，营销方式自然成了“剃头挑子——一头热”，营销效果不尽如人意。此时，为双方找到满足各自需求的结合点成为长沙市局服务后高考经济的切入点，并确定了数据库商函精准营销的方案，但前提是必须确保数据库名址的“含金量”，这是赢得客户“芳心”的核心元素。

2007年，湖南省高考考生超过51万人，数据采集的难点在于是否能得到校方的支持，及时取得最合乎客户要求的高考考生名址资源。为此，长沙市局专门成立了由局长李红石为组长、副局长徐克勤为副组长的高考校园市场开发领导小组，积极和相关部门联系，采集了全省应界考生的名址信息52万条，并通过详细分类，使数据精确到学生来源、录取状态、去向、地理位置、行政区域等，构建了数据库在后高考经济中的独特竞争优势，为客户据己所需实现一对一的精准营销打下了坚实的基础。

两块市场“花开满园”

长沙市局将市场细分为中榜生和落榜生两大类市场，以“帮客户赢”为核心量身定制营销方案。

将中榜生市场开发定位于通信、银行和学生用品市场，以银行银联卡、学生手机卡、电脑等产品的推荐为立足点，针对不同的商家制定特点突出的个性营销方案。由于有精准的数据库名址作后盾，营销方案得以顺利实施，实现了多方共赢。

尽管近几年高校学费收缴方式已由学校人工收缴改为银行代缴，但仍需学生或其家长到指定银行网点上缴，然后再将银行回单返回学校才能报到。这种方式方便了学校，麻烦了学生，学费集中收缴的一段时间，银行营业网点工作压力也增加不少。针对这种情况，长沙市局积极与学校和银行接触，使中国银行、招商银行、建设银行三大银行在长沙机构的银联卡专线牵入了15所名校，配备了银联刷卡机，并通过高考

数据库以学校名义向每位录取新生寄一封祝贺信式的商函，通知学费收缴方式的变更。同时，银行附赠活期存折和银联卡，存折由家长保管在当地存入学费，学生本人持卡到学校刷卡缴费，如此一来，学生可以轻装报到了，学校的人性化管理得到更充分的体现，银行在提升服务品牌的同时也增加了新的客户，难怪银行的工作人员笑称：“长沙市邮政局给我们开出了一剂良药。”

同样，通过高考数据库名址在后高考经济中赚得满桶金的长沙联通公司张经理告诉记者，往年，每逢高校开学时，各通信运营商都会云集校园设点现场营销，场面虽然热闹，营销力量却被分散，营销政策不能保密，针对性不强，学生的选择体现出极大的随意性，通信运营商无法自主掌控市场，学校新生的市场开发效果并不理想。今年，长沙联通公司利用高考学生录取生数据名址，提早1个月给确定到长沙市就学的大学新生寄出11.8万封新业务使用手册的挂号信，取得了实实在在的效果，至10月中旬，学生新放号开通率比去年提高了30%以上。

对于落榜生市场，长沙市局针对长沙地区高等教育发展快，民办院校、职业学校、技能学校和各种技能培训机构集中、生源竞争激烈的特点，选择教学实用性突出、并在一定程度上能解决就业问题的学校和培训机构，以招生商函为主打产品，根据所掌握的近30多万条低分考生的名址数据库为各校量身定做营销方案，通过逐一上门沟通，先后开发长沙电脑学校、长沙生物机电学校、长沙南方科技学院和长沙飞腾游戏学院等45所学校招生商函173万份，创收 240多万元。

第四篇：数据库营销与电子商务

数据库营销与电子商务

数据库营销是一种体现了客户关系管理和关系营销思想的营销方式，通过建立客户数据库，全面了解客户的基本信息、经济、心理、消费倾向、交易历史等各方面信息，进行广泛的客户细分，并据此选择恰当的时机、恰当的途径向客户营销恰当的产品，通过与客户长期反复的互动沟通了解客户价值、改善服务、不断提升高价值客户的忠诚度。数据库是唯一一种可测度营销的广告形式。能够准确的知道如何获取客户的反应以及这些反映来自何处。这些信息将被用于继续、扩展或重新制定、以便调整营销计划。数据库营销就像科学实验，每推进一步，都可以精心的测试，其结果还可以进行分析。数据库可以反映出与竞争者有联系的顾客特征，进而分析竞争者的优劣势，改进营销策略，提供比竞争者更好的产品和服务，增进与顾客的关系。及时的营销效果反馈，可以分析市场活动的短期和长期效果，并提出改进方法。

电子商务就是利用互联网开展商务活动，而这一过程企业主要业务通过企业的内联网、外联网、及互联网与企业的职员、客户、供销商及其合作伙伴直接相连。这时候我们就需要快速便捷的获取各种信息，而数据库营销就正好能满足电子商务的这一方面需求，能使电子商务的优势得到最大的发挥。

第五篇：关于开展“旅游爱好者”数据库商函营销活动的通知

广东省邮政函件广告局文件

粤邮函件„2011 ‟66号

关于开展“旅游爱好者”数据库商函

营销活动的通知

各市邮政局：

“旅游爱好者”数据是我省特有的数据资源，应用范围广泛，全省总量超过160万条；2008年至今，全省共使用“旅游爱好者”数据710万条，业务收入合计近700万元。为了引导商家重视旅游爱好者的消费需求，并利用邮政的“旅游爱好者”数据产品挖掘更多的潜在客户，促进我省数据库商函业务的持续发展，省公司决定在全省开展“旅游爱好者”数据产品的直邮营销活动，现将有关内容通知如下：

一、营销思路 结合“旅游爱好者”数据产品的消费行为特征，协助旅游餐

饮、金融保险、传媒广告、商贸展览等行业商家挖潜更多的受众人群，促进数据库商函业务创收。同时，向客户提供数据清洗、丰富和分析筛选等数据服务。

二、市场分析

（一）旅游餐饮

1、旅行社：同质化竞争严重，需要进行个性化线路及服务宣传，同时在春节等重大节日、国庆等旅游旺季均有向老客户慰问宣传的需求。

2、酒店：酒店发展速度惊人，导致客房整体出租率略有降低。通过休闲旅游的方式，带动周边人群到当地旅游，提高酒店入住率。

3、景点：休闲旅游的景点除与旅行社合作外，特别关注周边地市自驾游等游客；对于旅游城市，可以采取集约的方式，由政府牵头宣传。

4、国外旅游发展机构：选择出境次数较多的人士，推介当地的旅游形象、旅游路线等。

（二）金融保险

1、刷卡消费：港澳旅行，刷卡消费比不可少。银行利用港澳游客户数据，推广信用卡及银联业务。

2、外汇业务：外汇业务是商业银行的重要业务之一，主要包括代理外汇资金清算和外汇资金业务等。

3、保险业务推广：经常到港澳出差旅游的人，购买意外险

必不可少，另外，保险公司也比较看重这里收入较高的人群，推销免费意外保险和收费保险。

（三）传媒广告

1、商场促销：香港及澳门商家需要针对珠三角地市经常往来港澳的游客，进行广泛宣传及推出各项优惠活动。

2、广告代理：跟香港及澳门的广告公司合作，或者跟拥有大量港澳客户资源的本地广告公司合作。

（四）商贸展览

1、内地商品展览，打通港澳产品与内地市场的中间渠道连接。

2、专项旅游（如香港国际电影节、香港艺术节等）,吸引旅行团、文化爱好者赴港旅游。

三、工作要求

（一）多渠道收集整理数据

旅游市场业务宣传需求强烈、并需要非常有针对性的宣传内容及对象。请没有建立“旅游爱好者”数据库的地市抓紧时间建立。

各市局可建立邮政内部数据采集机制，定期分析挖掘旅游爱好者数据；各业务部门可与旅行社或旅游网合作，通过业务臵换、数据丰富等方式收集；各名址中心通过数据分析挖掘丰富个性化信息，通过报刊订阅爱好（如《国家地理杂志》订阅户）整理，或通过分析车辆类型（如CRV车型）等方式收集

（二）做好数据推介支撑

各地市加快整理速度，于11月5日前做好“旅游爱好者”数据的整合和打包工作，编制“旅游爱好者”应用指南（参见附件一：“旅游爱好者”数据产品推介），统计分析出当地“旅游爱好者”各属性描述和数量，做好数据的分析和支撑工作。

（三）全面实施

各局要结合当地实际，认真学习其他局的成功案例和经验（参见附件二：“旅游爱好者”数据产品案例集锦），积极梳理和攻关本地 “旅游爱好者”数据产品的相关行业客户，设计和制定主题突出、形式新颖的具体实施方案。

（四）交流培训

请各市局认真研究“旅游爱好者”数据产品的直邮市场和方案，积极行动和开展营销活动。请各局及时与省函件局交流好做法、好经验和遇到的问题，并将成功案例于每月5日前将上报至邮箱gd_dm@163.com。

联系人：陶莉020-38181041 136689381

54附件：

1、“旅游爱好者”数据产品推介

2、“旅游爱好者”数据产品案例集锦

二〇一一年十一月一日

（联系人:陶莉联系电话:38181969）

主题词：数据库 营销 活动 通知抄送：省公司市场经营部

广东省邮政函件广告局办公室 2011年11月1日印发