ETC业务营销方案及相关激励机制

第一篇：ETC业务营销方案及相关激励机制

ETC业务营销方案及相关激励机制 营销方法：

1、我行员工优先推介并使用ETC产品，要求家中有车人员必须办理此业务，并营销其周围人群。

2、在营业室大厅张贴营销宣传海报，临柜人员及大堂经理负责发放宣传折页、全方位营销ETC。

3、充分利用裕华区国税、地税管理纳税客户优势，在其营业大厅张贴宣传海报，在其短信平台上宣传我行ETC业务。

4、筛选我行开户单位，有针对性对运输公司、加油站等客户进行营销。

5、客户经理部针对我行机关事业单位、中石油等优质单位客户进行营销。

6、员工利用车友会、自驾游等场合营销此业务。激励机制：

1、对营销人员给予计价奖励。

2、对支行集中营销的客户给予一定标准奖励。

3、对营销业绩突出员工给予特别奖励。

第二篇：ETC营销建议报告

天 津 E T C

营 销 建 议 报 告

ETC（电子不停车收费）是我国首例在全国范围内得到规模应用的智能交通系统，它不仅能缓解收费站拥堵、提高通行效率，节约管理成本，还能促进节能减排。随着应用规模的不断扩大，ETC渐渐成为社会公众耳熟能详的出行服务品牌。

我国自主创新的ETC走过了10个年头，2014年3月，交通运输部发文启动了ETC全国联网建设，市场将加速发展并跨过临界点,为参与其中的企业带来巨大发展机遇。目前天津ETC用户接近12万，远低于北京，也低于河北25万左右的用户数。

眼下，ETC全国联网稳步推进，京津冀鲁晋的联网也在将年底完成，如何利用这一机遇扩大天津ETC的用户数量，提升天津ETC的品牌认知度值得我们思考。

一、市场概况

2013年7月发布的《国家公路网规划（2013年-2030年）》，我国高速公路分为国家和地方两类，分别由部省两级政府筹资建设，已建成的高速公路里程合计已超过10万公里，目前我国每年新增车辆数量超过2200万，高速公路网规模和车辆市场规模均世界第一。

截至2013年有26个省（区、市）建设开通了ETC系统，实现了京津冀鲁晋五省市、泛长三角五省一市的跨省域联网收费，全国开通ETC车道6500条，年增长率28%，相对收费车道总量而言占比10%。

包含国标、广标、武汉路桥三项标准在内，全国的ETC车辆用户数量达到737万，年增长率达到42%，其中国标用户达到560万，相对乘用车社会保有量而言占比不到6%：

全国ETC专营客服网点数量超过600个，另有数倍于此数量的银行联营服务网点；ETC交易量约占全国收费公路总交易量的8%-9%；从市场分布来看，沿海等经济发达地区的ETC用户数量较多，其中，北京、深圳等地的ETC用户量占城市车辆保有量比例超过20%。

此外，政府机构、事业单位、客货运物流企业、高端商务人群等细分市场对ETC的接受度和认可度较高。

二、发展趋势

我国正在进入汽车社会，一二线城市面临的交通拥堵、空气污染已经成为严重的社会问题，多个城市不得不采取限购限行、提高停车费等一刀切的行政管制措施。不同的城市发展道路之争，焦点在于城市应该以人为本，还是车辆优先？以新加坡为例，通过修建拥堵收费功能的ERP系统，实现了高效有序的交通秩序，同时带动了电子支付和停车管理的市场大发展，发挥出社会和经济的双重效益。国内外一系列的实践经验证明，前者才是城市规划和管理的可持续发展方向，ETC和DSRC技术的不断进步，不仅在高速公路领域，还将为城市交通的现代化提供有力的工具手段。

智能交通是基于前端车载设备，以及大数据和云计算后台支撑下的，面向服务的开放式应用。以DSRC通信技术为基础的ETC以及将来的各种应用，未来都可以归纳到“智慧高速公路”的范畴，这个概念还可以延伸到所有的公路交通领域，是物联网在交通领域的具体展现。日韩提出了国家层面的SmartWay项目建设计划，美、欧启动了基于WAVE技术的第二代DSRC标准示范性应用，更有潜力的下一代车路、车车通信应用已在美国完成立法和示范推广，需要业界高度关注。这些都可以为我国制定相关规划方案提供参考和借鉴。从国家战略层面上，我国有必要梳理出智慧公路相关行动纲要和规划，指引产业的有序发展。

《中国公路》曾指出，从汽车保有量以及日本等发达国家ETC市场普及率角度来看，日本ETC2001年正式投入运营，2006年即达到20%左右的市场普及率，2008年达到30%，2010年高达56%。假设2015年达到日本2006年的水平，即以落后十年的水平推测，保守估计2015年市场普及率应该在20%左右水平。同时结合汽车保有量数据，根据交通运输部部门预测，我国2015年汽车保有量将达到1.5亿辆，假设2015年我国有2500万辆汽车使用ETC，对应的ETC普及率为16.7%，与日本2006年市场普及率20%较为接近。

随着城市化进程的加快以及人们生活水平的提高，城市汽车保有量越来越大，国家统计局数据显示，2001年，我国民用汽车保有量为1802.04万辆，至2011年达9356.32万辆，年复合增长率达17.91%。汽车保有量的增加对ETC系统的需求将起到较大的促进作用，ETC正从高速公路走向城市，从目前的自由流过桥收费、到未来的停车场收费、乃至交通拥堵收费。以6000万车道条数、2500万OBU用户规模来测算，同时考虑到设备维护费约为初装费用的20%，OBU每三年更新一次，由此推算2013-2016年市场总体规模在102亿元。

三、案例剖析

由于目前ETC的销售普遍采取与银行合作的方式，因此我们选取了建行湖南怀化溆浦支行作为典型案例来分析。

2014年5月7日，建行湖南怀化溆浦支行ETC成功签约达到1008台，这是该行通过全面出击、全员发力的举措后取得了阶段性的成果。随着5月20日最后一个ETC的签约完成，建行湖南怀化市银建支行ETC累计签约数锁定在了2014台，继成为首个破千的支行之后又成功突破了2000大关。

分析来看，该行能取得如此漂亮的销售业绩，主要得益于以下三点：

一、再动员、寻求突破。截止3月末，该行ETC累计发卡量仅为427张，4月上、中旬的营销成绩也不理想，离预期目标相差甚远。为促使ETC业务能有突破性进展，4月22日，溆浦支行班子成员立即召开支行行务会，成立ETC专项营销小组，重新调整营销方案。4月23日晚召开全行员工大会（包括保安、电子团队、安全助理等人员），从员工的思想上再动员，将网点、业务组进行分组营销，安排每天PK赛，对于每天每组低于5台的进行100元罚款，对于每天每组高于20台的给予200元奖励。

二、再造势、全面出击。为确保ETC业务能在全县范围内人人知晓，支行采取一系列宣传及广告的方式进行再造势，让ETC的营销能火热进行。一是在县城中心地带——三角坪的电子广告屏投放滚动式专项ETC广告；在县域的手机早晚报连发一个月的ETC相关广告；印制上万张随身携带、便于宣传的小卡片；在网点产品宣传栏摆满宣传折页；在柜台的产品推介牌中夹放重新设计的宣传单；通过OCRM系统与中高端客户短信、电话方式联系等。二是积极拓展对公渠道客户，发挥公私联动的各种优势，已与机关事务局取得联系，将以政府发文的形式要求单位公车来该行办理ETC签约业务。

三、借外力、全员发力。ETC的营销不是单凭哪一个员工，而是利用团队的合力去借助外力强化营销。一是发动所有员工，包括保安、安全助理、电子团队等人员在内，让他们发动他们的亲戚朋友，亲戚的亲戚，朋友的朋友，把关系网尽量辐射到更大的范围。二是通过大堂营销，确保每一位进入网点的客户知晓产品，有车的客户能签约并推广产品。三是每个网点每天轮流安排员工，分组走进单位、走上街道、走进小区，在集中停车场、车管所、交警队、洗车店、车行、维修点等地方进行地毯式营销，做到不遗漏一个、不落下一个车主。

在销售破千之后，该行又采取了以下几项措施：

1、积极申请移动设备，使得可签约的场地多了。在该项业务破千之后，结合怀化市的商业及住宅环境，该行一方面精心挑选了一部分人口密度大、商住条件较为成熟的停车场作为外联场地，一方面根据消费人群的出行习惯就竞标移动设备的具体时间进行了安排，并提前研究了营销方案，对签约中可能出现的状况、周边可能存在的客户类型甚至预期的签约数量有了充分的考虑，以达到综合提升签约效率的目的。

2、细化研究营销手段，使得有需求的客户多了。相比之前派送折页、转发微信、电话营销等宣传方式，把工作做得更细，在发放宣传折页的同时附上自己的名片，在转发微信的时候留下具体的网点位置及个人的联系方式，在电话回访的时候温馨提示客户需要提供的材料以及办理业务的耗时，“给客户的好奇心插上一根引线，让更多潜在的需求得到合理的爆发”。同时，更注重对产品“免费”、“便利”等特点的表述，让客户对产品的了解更直观。

3、有效营造业务口碑，使得对产品的满意多了。在ETC上线初期，产品的设计存在一定的漏洞，经过二期各项功能的完善，包括签约账户的变更、注销等人性化功能的补充上线，使得更多的非该行客户开始接受ETC产品，通过先签约储蓄卡同步申请该行汽车信用卡的方式，让更多反感“保证金”的客户愿意体验ETC产品，同时，依照设备粘贴不牢、etc通道关停、客户爱车借出等可能存在的问题，该行因地制宜地为客户提出了很多建设性的意见，排除后顾之忧，从而有效满足了客户多元化的需求。

从以上分析可以看出建行湖南怀化溆浦支行的这些措施对于天津ETC与合作银行提高用户数量有着广泛的借鉴意义。

四、营销建议

在如何提高银行合作方的热情和效果上，可以采取如下方案：

1、该行员工优先推介并使用ETC产品，要求家中有车人员必须办理此业务，并营销其周围人群。

2、在营业室大厅张贴营销宣传海报，临柜人员及大堂经理负责发放宣传折页、全方位营销ETC。

3、筛选该行开户单位，有针对性对运输公司、加油站等客户进行营销。

4、客户经理部针对该行机关事业单位、中石油等优质单位客户进行营销。

5、员工利用车友会、自驾游等场合营销此业务。激励机制：

1、对营销人员给予计价奖励。

2、对支行集中营销的客户给予一定标准奖励。

3、对营销业绩突出员工给予特别奖励。

五、其他渠道

1、加油站

可以利用加油站的便利来进行ETC的网点增设，利用加油站的覆盖面广度和与市民的亲密度来加大ETC在生活中的曝光率，提升知名度，并增加充值业务，开展推广工作。

例如河北一卡通车主（ETC）卡加油每升省3毛钱。

2、汽车保险公司

早在2010年，有六个保险公司就进入了前100强中国企业，包括：中国人寿、中国人保、中国平安、中国太保、新华人寿、泰康人寿。他们都有着庞大的用户基数及销售渠道。如达成合作，也是双赢的事情。

其他地区也多有先例，例如云南首家汽车保险公司落户英茂集团，云南英茂汽车保险销售服务有限公司车展期间，现场限量100单汽车保险，不仅可以免费获得ETC，还将享受特价车险服务。

第三篇：综合业务营销方案

桃海支行综合业务配套营销方案

为了配合‚桃海支行2018年‘开门红’业务营销方案‛的顺利开展，最终达到各项业务综合发展，全面完成各项营销任务，现制定以下配套方案。

一、活动时间

2018年1月1日至2018年3月31日

二、活动目的

全面提高桃海支行各项业务的快速发展，圆满完成‚开门红‛业务营销方案，提升桃海支行各项业务对市场的冲击力及客户粘性。

三、配置方案

凡在活动期限内在桃海支行各网点办理定期存款业务、e码通业务、手机银行业务、微信银行业务、飞天信用卡业务的客户均可享受5元洗车优惠活动。

四、配置明细

活动期间内，凡在我行办理定期存款业务、e码通业务、手机银行业务、微信银行业务、飞天信用卡业务的按照如下方案配置：

1、个人类存款：活动期间，凡在我行办理一年期定期存款业务的新客户，且存款利率为当日挂牌利率的，按照每3万元获赠一张洗车票；对于老客户在我行办理定期存款或转存业务，存款利率为当日挂牌利率的，按照每2万元获赠一张洗车票。各支行可根据实际情况予以适当调整。

2、飞天e码通：活动期间，凡在我行办理e码通业务的且收单交易任意金额满3笔的客户，按照一个码牌获赠二张洗车票。

3、手机银行业务：活动期间，凡在我行办理手机银行业务且当场交易任意金额满3笔的客户，可获赠一张洗车票。

4、微信银行：活动期间，凡在我行办理微信银行（绑定借记卡或信用卡），即可获赠一张洗车票。

5、飞天信用卡业务：活动期间，凡在我行成功申请飞天信用卡并激活的客户，即可获赠三张洗车票（须使用信用卡刷卡支付）。

五、活动要求

1、各支行严格按照本方案开展营销活动，结合自身优势资源充分利用好本次优惠活动，圆满完成‚开门红‛营销计划。

2、各支行认真做好营销业绩相关台账登记及数据统计工作，真实、准确报送各项业务营销进度。

3、各支行加强组织领导，合理配置营销人员，形成厅堂营销与走出去营销相结合，形成全员营销与业务全面推广相结合。

4、充分发挥各支行员工积极性，鼓励全员集思广益结合此次配套方案提出更多切实可行宣传推广活动。

第四篇：激励机制方案

断江镇第三小学目标激励机制方案

学校管理要以人为本，人本管理的核心是管理者对人的尊重、信任和激励。目前的初级中学管理中，完全依靠规章管理、纪律约束已难以真正调动教师工作积极性，难以实现管理目标的情况下，要充分运用激励机制，激发他们的事业心和责任感，调动广大教职工的积极性、主动性和创造性，从而发挥团队精神，以饱满的工作热情和顽强的拼搏精神投身于教育教学工作中，全面提高教学质量，全方位实施素质教育，实现优质学校管理。

一、当前学校激励机制情况

1、激励机制要适应新课改的要求

新一轮基础教育课程改革要求教师更新教学理念，要与时俱进，要求全体教师充分发挥积极性、主动性和创造性，团结合作，学会反思、创新，促进教师的共同成长和发展，不能仅仅是激发教师的工作、学习动机，努力去完成教学任务，实现教学目标。

2、激励机制要有利于学校发展

当前，基础教育面临着转型期，许多负面因素制约学校的发展，所谓的“铁饭碗”思想的影响，造成教师工作竞争少、无动力，从而没有达到最大限度地激发教师的主动性和创造性的目的。要最大限度地激发教师的主动性和创造性，重建有利于学校发展要求的多种激励相结合的激励机制。

二、学校管理中常用的激励形式

激励机制的实质是通过一定的激发与鼓励激活动机，催人振奋，它是取得最佳领导效能的前提条件。通常有如下形式。

1、薪酬激励。人们的生活必须有一定的经济基础，教师是人，不是神，生理需求、安全需求、生存需求和自我发展的需求，这都是物质需求，因此物质利益的激励是最直接的激励形式。所以，学校要善于利用工资、奖金、福利、住房等刺激因素来激励教师，从而调动教职工的积极性。

2、表彰激励。学校要常规地开展优秀党员、先进教育工作者、优秀教师、优秀班主任、先进教研组、教学能手等评比活动，打造名师工程，满足其自尊和需求，从而达到激励之目的。

3、制度激励。教育主管部门和学校制定的各项规章制度，会起到制度的激励作用。教师可对自己的思想和行为对照检查，作出积极肯定或否定、继续或制止的约束行为，从而有效地调动教职工积极性。

4、目标激励。在学校教育教学工作中，组织者应以合理的方式设置长期或短期的工作目标，以激励教职工工作的积极性。强化他们的工作责任感。

5、理想激励。一个人的世界观、理想境界对其工作热情和积极性具有极大影响。学校应把理想教育当作激励的重要手段，鼓励和倡导教师在事业上有所建树，争做骨干教师，成为教育家和精英人物，以满足他们实现自我价值的需求，从而来达到调动积极性的目标。

6、情感激励。情感激励是通过建立在人与人之间的关心、爱护、帮助、理解、尊重上，应使其处处感到重视和尊重，从而在内心世界

自觉地产生工作热情，最大限度地发挥潜能的一种激励方式。教师的素质和文化层次较高，对于尊重的需求、关心的需求比物质需求更为强烈，发挥情感激励作用，调动他们的工作积极性，激发其工作热情。

三、讲究激励策略及激励艺术

1、激励要适时。激励时机包含前期激励、中期激励、后期激励。在教育教学过程中，要适时给予激励，争取获得最佳激励效果。前期激励，有助于全体成员树立明确的奋斗目标，发挥积极性、主动性创造性，有计划、有步骤的去完成任务。周期较长的工作，要分段提出工作目标，适时予以总结，运用中期激励机制，使员工经常地、持续地保持工作的积极性。工作周期短、内容单一或临时产生的工作可采取后期激励的办法。

2、激励要适度。激励次数、标准一定是要根据工作的性质和复杂程度、教职员工对激励频率的适应性、学校的经济承受能力等因素来决定。同时还要注意奖励标准的连续性一，公平、公正，不能人为地挫伤其他人的积极性。

3、激励应因人而异

人的需求是激励人的行为的原因和动力。教师的需求具有多样性，是一个多因素、多层次的复杂结构。因此，对教师的激励要因人而异。学校的管理者，要多与教师沟通，善于调查研究，认识教师心理特征，掌握他们的需求，激励手段因人而异，这样才能取得最佳的管理效果。

4、激励要坚持个体与群体相结合学校在运用个人激励手段的同时，更要注重群体激励，这有利于增强教师的集体意识，促进教师之间团结合作，使大多数教师感受到成功的喜悦，增强了自信心和进取心。总之，激励应因地制宜，遵循个人激励与群体激励相结合的原则，有利于提高教师整体素质，增强学校的向心力和凝聚力，从而更有效、更广泛地调动全体教职工的积极性。

四、学校管理的理想境界——责任激励

（一）、责任激励的方法

在学校的教育教学及后勤管理工作中，只有每位教职工都把本职工作当作一种责任，把简单的事情做到不简单，把常规的工作做到精益求精，这就是达到学校管理的理想境界。通常的做法是：

1、分工负责 赋予责任。

实施责任激励首先要因人而异地赋予责任。学校里的每一个人都分担着不同的任务，这也就是说每个人都分别承担了不同的责任。一个人的工作责任感高，那他一定勤恳努力，顽强拼搏，与时俱进，开拓创新，就决定了他工作绩效的高。每个人要想赢得别人的敬重，让自己活得有尊严，正常情况下都会勇敢地承担起责任。因此，敢于赋予责任与权力，使之以积极的心态做好基层管理工作。

2、检查督促明确责任。

学校在赋予责任后，要有目的、有步骤的督促检查工作的执行情况，使检查的过程成为责任激励的过程。让每位执行者产生责任的压力。时刻保持着随时随地迎接检查的心理准备。这种紧迫感和使命感

会使其时时处于奋进状态，从而持续地在这种激励状态下很好地完成本职工作。我校课堂教学的常规管理工作就是这样做的。一是确定范围：关注每一堂课，关注每一堂课的效果；二是规定要求：每位行管人员、教师随时接受随机听课，检查课堂教学情况；三是评议效果：使教师或学科领导每堂课保持有备而教的心态，结果会使教师或学科领导深受责任压力而为工作不断钻研；四是及时评价：分学科进行业务考核。这样，对每一位先进教师是一种激励，而对后进教师也是一种感召。让全体成员懂得：在激励的竞争环境中，只有脚踏实地，勤奋努力，别无其它捷径。

3、实行包保追究责任。

为进一步提高学校办学水平，增强全体成员的职业道德意识，强化法律法规意识和责任意识，全面贯彻执行党的教育方针，严格遵守教育行政部门的规章制度，规范工作程序，提高工作效益，建立上下一致，齐抓共管，共同做好中小学规范办学行为工作的有效机制。在学校不论是谁，不论是什么原因，没有如期完成份内应做的工作，就要追究责任。而追究责任的核心工作是更好地激励教师的积极性。

（二）、责任追究的范围

学校规章制度涉及的各个方面所发生的责任事件、学校设置的各个部门、各个岗位的责任人员。

1、课堂教学、自习及教学活动管理责任追究制。教育者不作为，没有履职或者履职不当，造成不良影响教学事故，追究相关教师或者班主任责任。

2、安全责任追究制。安全工作责任重于泰山，各责任人务必以对学生、对家长、对学校和对社会高度负责的态度，牢固树立“安全第一”的思想，认真履行安全职责，切实做好安全工作。学校发生安全事故，按照“谁主管、谁负责”，“谁组织、谁负责”，“谁失职、谁负责”的原则承担相关责任。

3、收费责任追究制。规范收费项目，严格收费标准，不强制或变相强制学生征订教辅材料、课外读物等。禁止对自己所教学生进行有偿家教。凡违规，追究相关人员责任。

4、考试责任追究制。严格试卷保密制度，监考及时到位，规范操作，阅卷标识清楚，给分有理，扣分有据，统分、上分准确。如因履职不认真，造成不良影响或安全事故，追究相关阅卷人员责任。

5、行为规范教育中的责任追究制。要加强师德修养，关爱学生，教育学生严格执行中学生日常行为规范，关心关爱留守学生，开展丰富多彩的活动，确保学生养成良好的行为习惯。若因工作失误、失职造成缺失，影响学生健康成长的，追究相关人员责任。

断江镇第三小学

2011年3月1日

第五篇：浅谈营销人员激励机制

浅谈营销人员激励机制

摘要：营销人员的工作热情直接影响产品及企业在消费者心中的地位和形象，建立公平合理的营销人员激励机制对企业营销活动的顺利开展具有十分重要的作用。文章从激励理论出发，深入分析了影响企业激励机制的主要因素，提出目标激励、领导者激励、参与激励、公平激励、奖罚激励与直接利益激励六种激励模式，并在此基础上提出了促进激励模式顺利实施的配套措施。

关键词：营销激励机制模式

营销人员的精神面貌、工作态度最直接影响企业在顾客心中的地位，决定企业的经营成就。按照企业营销观念建立一套科学合理的激励机制，引导激励营销人员进行营销活动可以整合企业营销力量，保证经营目标的实现。然而当前许多企业都面临如何建立有效的激励机制这一难题。因此，对照营销观念及相应营销人员与营销环境，建立新型营销观念下的营销人员激励机制对于企业的生存发展具有极为重要的指导意义。

一、激励理论及过程

1、激励理论。能准确反映商品经济下企业营销人员心理及行为变化动因的激励理论有：需要层次论，公平理论，期望理论。（1）需要层次论。美国著名心理学家马斯洛的需要层次论，把人的需要按重要性程度分为五个层次：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现需要。马斯洛的理论给了企业管理者有益的提示，处在不同生命周期和事业周期的员工其需要是不同的。管理者应该从其根本需要出发，采取有差别的激励措施，最大限度的调动员工的工作热情。（2）公平理论。亚当斯的公平理论认为，员工在一个组织中，很注重自己是否受到了公平对待，常常以此来决定自己的行

为。其公平理论可以用下列公式表示：自己所得收入（W）/自己的付出=别人所得收入（W’）/别人的付出。营销人员通常会比较自己收入和付出的比率，可能会得到三种不同的结果，而其最终会根据该结果决定自己的行为。公平理论对企业管理人员制定合理的奖励及薪金分配政策具有十分重要的意义，但其也存在一定的缺陷，主要在于公平与否取决于营销人员的主观判断。（3）期望理论。佛隆的期望理论认为，一个人采取某一行动的内在动力取决于他对行动结果或目标的重视程度和评价，以及对实现这一目标可能性的估计，二者缺一不可。用公式表示为：动力=效价×期望值。从期望理论中我们可以得知，管理人员在制定奖励、分配政策时，不仅要考虑营销人员的个人需要，还要考察营销目标的制定是否合理，目标太高或太低都不利于调动营销人员的积极性。

2、激励过程。未满足的需要—紧张—动力—行为—满足—紧张解除。上述激励过程为有效的激励政策提供了新的思路：从满足个体需要方面调动人的积极性，同时还要强化动机，使个体需要的满足同组织目标的实现相一致。另外，激励是一个持续不断的过程，旧的需要满足后新的需要又产生了，需要及时反馈，对不同的需要，其激励的方法和手段也不应相同。

二、激励机制建立的主要因素

从企业的角度去考虑，对营销人员的激励是一个复杂的过程，影响企业对营销人员激励的主要因素有：

1、企业主要负责人的领导风格。不同的企业主要领导人的领导风格是不同的，这种不同风格所导致的对营销人员的管理制度和方式会有很大的差别。如有的企业喜欢有一定经验的营销人员，认为他们可以直接创造价值，但也有的企业喜欢刚入行的新手，认为他们易于

培养等。

2、营销管理制度及薪酬体系。实践证明营销制度或薪酬体系的不合理，是促使营销人员流失的主要原因之一。尤其是那些经常变换营销制度和薪酬体系的企业，给营销人员造成“说话不算数”的感觉。

3、企业发展状况。采取有效激励措施的核心是企业的发展，只有企业正常发展，才能采取合理有效的激励措施，否则，只是一句空话而已。

4、行业发展平均水平。行业平均管理水平也会影响企业所采取的激励措施。一般来说行业发展高，所采取的激励措施就高，反之也然。

三、激励模式

1、目标激励。目标激励是指给营销人员确定一定的目标，以目标为诱因，驱使员工去努力工作，以实现自己的目标。目标激励要求把企业的经营目标与员工的个人目标结合起来，使企业目标和员工目标相一致。例如，企业可以给营销人员在一定的时期内客户开发数目、销售额数目、费用数目等确定目标，根据目标完成的情况确定升职、奖金发放等。

2、领导者激励。领导者激励主要指领导者的品行给员工带来的激励效果。企业的领导者应该是员工的表率，此所谓“上行下效”。如果领导者清正廉洁，对物质的诱惑不动心；严于律己，身先士卒。这样的领导本身就是莫大的鼓舞，激发员工的士气。如果领导者再具有较强的业务能力，给企业带来较高的经济效益，有助于员工需要的满足和价值的实现，就会对员工产生巨大的激励作用。

3、参与激励。参与激励是指让营销人员参与企业管理，使员工产生主人翁责任感，从而激发员工发挥自己的积极性。参与激励的方式有：鼓励员工对企业的发展提出合理化建议，对有效的建议进行采纳并奖励提供有益建

议的员工，鼓励员工对企业的某些经营活动进行监督管理，经常邀请营销人员参与企业重大问题的决策或列席会议，让营销人员及时了解企业的发展规划及发展方向等。

4、公平激励。公平激励是指企业的领导在企业的各种待遇上，对每一员工公平对待所产生的激励作用，在公平的环境中，员工享受的如工资、奖金、福利、晋升等各种待遇是根据员工本人的素质及对企业的贡献来决定的，而不是通过人情或关系来决定。

5、奖罚激励。奖罚激励是指企业通过采取奖励和惩罚的手段，驱使员工采取符合企业需要的行动的一种激励。奖惩激励也是目前各行业最常使用的激励手段之一，企业根据员工的表现及贡献，对员工进行奖励或惩罚。

6、直接利益激励。金钱是许多管理者激励员工的重要手段，且常常行之有效，但是金钱作为激励手段也有其缺陷：其一，金钱作为激励手段会助长人的自私心理，以自我利益为中心，惟利是图，长期的金钱激励会掩盖其所需要向自我实现需要的发展。其二，长期把金钱作为激励手段，会产生单位金钱激励递减的现象。所以企业管理者在使用该方法时须慎用。

四、保障激励模式顺利实施的配套措施

在现实的企业运行中，企业往往对营销人员的关注程度不够，同时缺少必要的激励、培训等手段，这就造成许多企业营销人员特别是高层营销人员的频繁跳槽，给企业的营销工作带来很大负面影响，甚至影响企业的整体发展。

1、关注营销人员的选拔和招聘。企业在选取营销人员、组建营销队伍时，应事先确立挑选的基本准则，并予以公布。采取内部招聘和外部招聘相

结合的方式，有助于营销人员相互取长补短，共同进取。

2、关注营销人员的培训。知识是企业营销工作的第一推动力，然而知识的快速更新往往是营销人员甚至是企业被淘汰的重要原因。由于营销环境的不断变化，对营销人员的培训是一个长期的、全面的、动态的过程。具体的培训内容各企业往往各不相同，但总的来讲应包含素质方面的培训、企业基本知识方面的培训和营销基本理论和技巧方面的培训。

参考文献：

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7、周昌伟，孙厚昌.浅谈企业对营销人员的激励与控制[J].市场营销，2004（2）

8、加里.德斯勒.人力资源管理，[M].北京.中国人民大学出版社，2001