营销就是战争

第一篇：营销就是战争

营销就是战争

“战争属于商业竞争的一部分，同时，也是人类利益和活动的冲突”。这是早在1832年普鲁士退役将军卡尔.冯.克劳塞维茨在《战争论》一书中提出的观点。伟大的战略哲学家因此名垂千古！据相关资料统计，世界上至少有近100名伟人因受其影响而杰出，包括阿道夫.希特勒、波拿马.拿破仑、巴顿、毛泽东等。230年以来，《战争论》一直被美国西点、英国陆军以及法国圣.西尔等世界一流军校广泛地应用于教学。

记得美国西北大学菲利普.科特勒教授提出：营销就是人类交换过程来满足需要与需求的活动；美国营销协会给营销下的定义：以引导商品和服务从生产者到消费者流动的商业行为；目前，国内外MBA或各类营销书籍汗牛充栋，不离巢曰。„„.显然，传统意义上的营销观念认为：营销必须满足消费者的需要和需求。而对于“需要和需求”最完整的阐述是1973年哥伦比亚大学的约翰.霍华德教授的解释：a、发现顾客的需求；b、根据企业的生产能力使需求概念化；c、将此概念同企业的适应能力相联系；d、根据顾客的需求，使随后的生产概念化；e、将此概念与顾客联系起来。以上5步曲能使营销成功吗？难道通过发现、概念化和联系就能使可口可乐公司与百事可乐、皇冠可乐、七喜相抗衡？更别提IBM对阵斯佩里.兰德、DEC等了。难道这样就能诠释营销的全部内涵吗？营销的成功只属于市场调研做的更好一方？不！当今市场营销的本质已经不再光是为顾客服务了，因为所有的公司都在遵循这种准则，一切以客户为中心的CS理论大家都很容易明白、做到。你看，美国汽车公司并不理会顾客的需求，比以前做的更好！百威啤酒如此，麦当劳也如此„„，“顾客是上帝”第二次世界大战以来一直统治着世界营销史，但如今这看似至高无上的营销理念似乎将要崩溃了。我想，接下去该是“战争论”一统天下了。营销就是战争，就是在与竞争对手的对垒中如何以智取胜、以巧取胜、以强取胜，竞争对手就是敌人，顾客就是要占领的阵地。现代企业要想营销取胜，必须时刻地注意你的敌人，寻找出他们的弱点，并针对他们的弱点发动营销攻势。这一点好象养生堂明白了些，挑起了纯净水与天然水之战，名人恍然，PDA行业硝烟弥漫，结果呢？历史证明他们是对的！所以他们都成功了。克劳塞维茨将军指出，战争的武器可以发生变化，但是战争的两个基础要素是不变的：战略与战术。„„其对战争的阐述可以成功地引导营销将领们顺利地进入21世纪，改写世界营销史。

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第二篇：营销即战争

营销即战争。如何在营销战中打赢并创造传奇呢？

孙子早在两千多年前就为我们指出了传奇品牌营销的致胜法宝：先胜而后战。可惜我们大多人在实际应用中都忽视乃至轻视了这一点。

事物的发展总是这样，当我们大家日渐面临越来越激烈的竞争，越来越同质化的产品，越来越低效的营销手段，发出营销进入无招时代的感叹时，忽然间就会发现，原来指导我们突破僵局，指导我们打破无招，指导我们缔造传奇的法宝就在我们身边，只不过被我们大家忽视轻视得太久了。

先胜而后战。

再详细一点的说法是“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”，大白话的说法是：打胜仗的军队总是事先创造取胜的条件，而后才同敌人作战；打败仗的军队，总是先同敌人作战，而后企求侥幸取胜。也就是说，真正的成功者在没有出手前，就已经成功了。失败者总是在不知道自己为什么成以及为什么败的情况下就急急出手了。

先胜而后战。

讲究的是谋略，是战法，是成功的保证。要做到这一点，没有一定的眼光和胸怀是很难的。我们的企业们更习惯的打乱仗，是摸不着石头也过河，是捡到篮子就是菜。自己以前是做原料供应的，看到深加工产品的巨大利润就急冲冲进入营销层面，缺乏战略定位，也没有什么策略思考，别人怎么做自己就怎么来，照猫画虎地设计几个包装，粗略地定定价，招上几个曾经有过相关销售经历的销售人员就开张了。至于行业的成熟度如何？市场的竞争状况如何？战略定位如何选择？市场的切入点在哪里？应该进入哪一个竞争层面？如何建立自己的竞争区隔？如何形成自己的成长基因？有否突破市场的明星产品？如何化解自己的经营风险？如何整合经销商资源？应该选择哪个区域市场作为样板市场？如何与经销商形成战略联盟？如何帮扶经销商成功？如何在样板市场的基础上形成市场的战略布局？„„等等这一系列问题，基本上都是碰到了再说，我们在服务企业的过程中，就时常遇到这种思维带来的夹生饭、四不象等问题。

第三篇：活着,就是营销!

活着，就是营销！

一切营销，到人为止。

活着，就是营销。你生活在营销里，你更是营销在生活里。你每一天都在营销你自己。你只是高雅地装着不知道而已。【营销基础】

1，要了解中国现有的各种媒介； 2，要懂得并善于运用各种传播工具； 3，对商业大环境有个粗略的了解； 4，找到该产品受众中的“大多数”； 5，洞察这个“大多数”的各种习惯和喜好； 6，策划出迎合这群“大多数”的各种卖点； 7，找对媒介，把这些卖点释放给他们。8，维护（互动）卖点信息。【营销7法则】

1，不要耽误消费者的时间（忙）； 2，不要消耗消费者的大脑（烦）； 3，不要推婉拒消费者的授权（信）； 4，不要影响消费者的情绪（恼）；

5，不要受制与消费者的审美（审美权归第三方）； 6，不要掏空消费者的口袋（宰）。

7，不要否定消费者的一级需求（次级需求可以否定）。【营销】任何产品都只有两个功能 1，解决； 2，满足。

有些产品能够很明确地分出倒是在解决还是满足，但有些产品看似坚固的（其实不然，可以再细分）。把产品的这两个功能定位了，你的营销手法和语言就可以定位了。

问：你家产品，是“卖解决”还是“卖满足”？

【营销】就是把某个商品通过必要媒介，运用刺激视觉、听觉、味觉、嗅觉等感知的手段传达到消费者大脑里，以便形成喜欢和记忆，从而激活购买的一种商务活动。它需要掌握一定的传播学、社会学、心理学、美学等方面的基础知识。

【网络营销】就是使用“声、色、图、文、影视”等体裁通过有效媒介（微博、百度、微信、阿里、BBS等）把相关产品信息（功能、价值、信用等）运送到消费者大脑里（听到、看到、想到、爱到、记到、念到）的一门学科”。低级营销吹牛逼就是，高级的则需熟悉心理学、社会学、传播学、美学等学科。【营销五段位】

1，一段的，一心落在产品； 2，二段的，一心落在推广； 3，三段的，一心落在消费者上； 4，四段的，一心落在人性探究上；

5，五段的，从人性出发来研究消费者然后找对推广模式力推满足人性某个需求的产品。（你在几段？别说是五段，少见）。

【营销雕龙】“然饰穷其要，则心声锋起；夸过其理，则名实两乖。若能酌诗书之旷旨，剪扬马之甚泰，使夸而有节，饰而不诬，亦可谓之懿也。” 【营销与销售】

1，营销是卖给脑子，销售是买到手上, 2，年轻人适合销售，年长者适合营销； 3，销售偏重勇气和力气；营销偏重经验和智慧； 4，销售是台前的，营销是幕后的； 5，销售主打行动力；营销主打影响力。【营销与公共】

1，营销，就是对商务信息进行传播释放。

2，公关，就是对商务信息进行传播管理。（中国申奥，第一次使用的技巧是“广告性申奥”，因此失败；第二次使用的是“公关性申奥”，因此成功。）

伟大的营销人员，都必须研究两个关键词——“我要”和“我怕”。陷搞清自己的“想”和“怕”，在研究消费者的“他要”和“他怕”，把这两个字吃透了，营销就简单到家了。营销就两种，一种是我强化你要的是对的，第二个我强化你怕的是错的。【找到“要什么”，解决“怕哪些”】 【营销】

1，“表达”即营销；

2，营销需要选对媒体介质实现传播（用户多的地方）；

3，营销就是把产品卖到消费者的脑袋里（印象、喜欢、牢记、购买冲动）； 4，营销的终极是钱（利润）； 5，一切营销到人为止（钱在人手里）； 6，一个一个的人叫用户，大群大群的人叫市场； 7，营销即做人。

“只因为在人群之中多看了你一眼”——这是营销的最高境界！网络上研究三个重要的关键词： 1，需求；2，线索；3，答案。这三个词是网络营销的灵魂。

“大海捞针”在当今互联网世界已经变调，不难了。网络以前，找不到你是必然，找得到你是偶然；网络之后，找不到你是偶然，找得到你是必然。以前做销售的，多数苦于找不到用户，现在，这个问题已经在网上得到解决。移动互联将使“找到”变得更轻易。用户已经在这里，你需要做的只是线索构建。

从交换的角度看交易，就能发现商业上并无严格的物质对等，而只是心理上的感知对等。交换是交易的前生。人类最初的社交产生以后，首先兑现给友谊的其实是交换，或许因为交换的的心理等价并不平衡，因此才摸索出更合理的交易形态，这其实是在追求一种心理均衡，因此价格其实就是一个抽象的东西。

营销，把不住底线，就是邪神！营销本就在佛魔之间，一念成佛，一念成魔。无底线营销，就是祸害人间。【三门学科的营销奥妙】 心理学、社会学、传播学。

懂得心理学和传播学但不懂得社会学你就不知道卖给谁最对；懂得心理学和社会学但不懂得传播学你就不知道在哪里卖会更好；懂得社会学和传播学但不懂心理学你就不知道怎么卖会更厉害。（所以，三门学科都有涉猎的人，会成为营销界的极品人才）。

【营销人必看的九本书】

1，马斯洛；2，勒庞；4，卢因；5，拉斯韦尔；6，拉扎斯菲尔德；7，霍夫兰；8，麦克卢汉；9，科特勒。（书名不详，自己去找。另外可以加一个中国哲人孙武）。【营销十诀】 1，洞察抽象需求 2，归纳满足区域 3，寻找隐形关联 4，强化关联逻辑 5，猜测提问模型 6，提供答案吻点 7，塑造需求具象 8，拉直答案路径 9.，做好期望值管理 10。完成信息直供。

感知大于事实。所有消费者买的都是“我以为”。营销就是帮助消费者进行心理说服的过程。

做营销时，要深入对自己洞察，我从来不需要客户提供标准，我是客户的消费者，标准在我这里。做营销的，从来都不是坦坦荡荡的，总是会去除所有脏的、见不得光的，对优点进行提高、夸大、补全，是自组织、有利益的加工。

营销，不去刻意地做给人们看，而是在人们刻意看的地方做。

其实我感觉，就营销而言，“推销的时代”已经成为历史，“转告的时代”已经到来。做人也好，营销也好，都要找到你的“信任代理人”和“转告代理群”，现如今，有三个词我们必须重视起来。1，信任代理人；2，传播（转告）代理人；3，影响力代理人。（目前的广告都只玩第三款，这个成本最大）。一等一的营销高手有四大使命 1，解决企业的市场纠结；

2，激活消费群的产品兴趣（审美）； 3，解决购买者的使用抱怨； 4，创建消费者的记忆特区。

你解决了别人的多少怕，你就能收获别人的多少爱。你干掉了别人的多少个问号，你就会收获别人回馈的多少感叹号。

微博上，那么多的“关键词”在等你，你们是否都用过？那么多的“求助”、“请教”、“请问”、“打听”都在等你们去回答，去互动，尤其那些“关联产品关键词”。你用过么？（没用过，就别说自己懂营销）。

当网络上的知识处在静态时，那它仅仅是知识；当网络知识成为动态时，那它就是营销。网络营销，发端于人性，发威于激活。这也是社交营销的魅力所在。传统的营销基于媒介关系（传播优先），而现代营销是基于社交关系（转告优先）。转告，本来是“口碑”的概念，但目前流行的“口碑营销”多为“人造口碑”（因此本人不愿提及）。最好的营销是“产品过硬”，但在同样“过硬”的竞争区域，“转告审美”和“品牌提炼”就显得尤为重要的。转告是三度的。

研究消费者“买什么”只是在研究了“表”；研究消费者在“图什么”才是研究了“本”。也就是说，从研究的角度，买什么不重要，图什么才重要。

“表现”即营销。表达，是基本的营销；表演，是常态的营销；表情，是带装饰的营销；表决心，是不靠谱的营销；表演过度，才是失败的营销。最高境界的营销，是在表达中看不到任何表演的痕迹，甚至连表情都没有。

只要你曾经想把自己“卖”个好身价，你就已经在营销了。这个社会，有几个人不是出来“卖”的？卖知识、卖经验、卖经历、卖阅历。只不过换了个词，美其名曰“卖本事”。兄弟，你卖过没？

谁的生活不曾营销？从你三岁开始，到你死去的那一天，你何曾逃离过营销。你讨厌营销，但最后你终将发现，你才是这个词的最失败的践行者。掩耳盗铃，如此而已。

从心理学上讲，每个人都有“得便宜”的小愿望，但有些人只满足于“占便宜”，而另一种人是要满足于“赚便宜”的。真懂政治的不谈政治，真懂经济的不谈经济，真懂文化的不谈文化，真懂军事的不谈军事，真懂哲学的不谈哲学，真懂古玩的不谈古玩，真懂佛教的不谈佛教，真懂革命的不谈革命，真懂营销的谈他妈的营销。

个人认为，做营销，30岁到50岁，是黄金时间，从人生阅历上讲，30岁以后做营销，更顺手。营销，不是卖东西，而是卖满足。

营销，不是用力在“一级需求”上，而是“二级”到“四级”。消费者需求，是分层次的。企业家实现了“一级需求的满足”后，营销人就得根据这个产品把其下的“二级需求”、“三级需求”、“四级需求”找到并随时告知消费者。如买衣：1，衣服；2，秋衣；3，红色秋衣；4，红色法拉利秋衣…… 【购买，才是经营营销的真正开始】

所有的营销人员，都应该重视“购买之后的二次购买和重复购买”。这个环节，是营销者必须经营的重要环节。也就是说，多次购买是可以被经营的。其技巧包括：对转告的经营、对收藏的经营、对依赖的经营、对购买者小组织激活的经营，每一个购买者后面，都还有一群购买者！

每天都有人要我推荐“营销书籍”。现在推荐一个最靠谱的-----报摊----去报摊，我告诉你们，每一家杂志的主编都是营销高手，绝对顶级的高手。你们只要看报摊上的封面，看“封面主题”就OK了（不要打开），天天去报摊看，看半年，神马营销学的精髓都会学到。

主题本身的内涵（心理学）、封面排版的布局（美学）、明星名流的选择（社会学）、封面颜色的定位（色彩学）、整体封面的架构（品位）、视觉布局上的构思（行为学）。一个封面，样样俱到，可以学习的地方太多了。【每一个主编都是营销大师】。“审美营销”是每一个产品都不可忽视的营销。它会直接影响到消费者的“喜欢与否”。而消费者在购买行为中的重要指导思想之一就是“我喜欢”。【美，是一种宗教】 “何谓营销的最高境界？”我答菜场境界。如卖西瓜，瓜农无甚理论，不懂哲学，只知卖。我问：“两个西瓜，一个有藤蔓且带叶，一个无藤蔓，你买哪个？”答：“有藤的。”“你买的是西瓜？”“不是。”“是何？”“瓜藤。”“那你究竟买什么？”“西瓜。”“他卖的是？”……

营销的最大误区，就是我们一直在研究消费者喜欢买什么，而忽略研究消费者“不买什么”。

一个营销，做到了“扰民”的水平还算营销么？那是在自杀，是呼叫更多的人来讨厌你这个产品。从公关的角度看，这是花钱卖骂，是赔本的、是危险的、是积累反面情绪的。尤其那些以“送奖品加关注带呼叫”的噪音类营销，都是猪脑子营销。微博营销，有种让大家都自觉参与，否则，是害了平台。

网络营销的所有的立意，都不要站在客户的立场上去考虑，而是要站在客户的消费者（消费群）的立场上去考虑。只要你这个出发点立住，比稿的时候你胜算一定会加大。古典营销是把一个产品的全部优势归纳到一个核心点上，并以广告词的形式展现出来继续传播。而现代化的“碎片营销”，就是把这些被归纳掉的各个界面上的优势（优点）重新释放出来，进行系统的“碎片化传播”，我们的生活已经开始碎片化了。中国竟然没有“审美营销”这个概念（海外有不？）。莫非是“以为”老百姓没有审美功底？靠，美学，是在每个人的灵魂里面的。每个老太太上菜市场买土豆西红柿，都只挑选那些“长得好看的”。女人们去商场真是买衣服么？不是，是去“买好看”。不重视百姓审美的营销，都是肤浅的——让营销直击你的灵魂

便宜不重要，让你感觉占便宜了才重要。美也不重要，让你感觉到臭美才重要。从事电话营销的人，都非常不容易的。首先他们为了必要的生话而无奈地选择了这个职业，其次是，她们每天放下电话的那种心情，是需要一个强烈的调适的。这是一个苍凉的职业。

所谓值得，来自相信；所谓相信，来自感觉。也就是我昨天说的“感觉大于事实”的道理——因为相信，所以值得。商业环境，所谓“服务”，就是对老客户进行“信誉维护”，对新客户进行“价值维护”。两个为何的核心，只有一个词——值得。如果“百年老店”是个伪命题，那么“品牌”就不能算企业经营中的“道”。并且，就目前的中国商界而言，“品牌”二字仅仅还是“术”的概念，甚至，有些企业花钱买个“驰名”、“著名”的虚名活生生把“品牌”沦落为“器”。因此我建议，企业家应该把“营销”作为“商道”的根本。别傻乎乎“求百年”。

产品营销，卖一卖二不卖三。最好连二都不卖，只卖一。哪怕你产品包治百病，你最好也只卖个“包治包皮”。商业环境多元以后，每个产品之搞定消费者需求当中的“第一核心”就行了，其他的事情（需求）交给其他企业会办的更好。及时你的产品本身也能满足，但次要，就不要吹牛逼了。【活着就是营销】

成功之前，我们卖的是身体；成功之后，我们卖的是姿体。苦逼的时候，我们卖的是感情；二逼了之后，我们卖的是表情。活着，就是拿来卖的，定价在自已，议价在别人。活着就是营销。但你有权以为不是。搞对象，就是高级营销————突出强项，粉释弱项。

所有试图学营销的，我都不建议你们学营销；而是把更多的业余时间花在心理学和传播学的研究上。不要急功近利，不要缘木求鱼。扎扎实实去翻阅心理学和传播学典籍。

羡慕，是咬牙就可抵达的实现；嫉妒，是咬牙跺脚之后才可抵达的实现；恨，是咬牙跺脚发誓都无法抵达实现的一种情感，但是，它会“牢记”。牢记，是品牌成立的核心。当你“恨”我，你就已经被我营销了。我说过：“营销的最高境界就是：羡慕、嫉妒、狠”——恨，难度最高。

一个优秀的营销人才，是能够把抽象的“消费者（用户）”准确地分解到“我所熟悉的那个人”为止的人。当你对消费者性别、年龄、收入、学历、身份、文化、生活习惯、着装、发型、色彩习惯进行细致分析以后，你的每一个消费者都会“清晰地呈现出来”。这样，你的营销目标就会更加准确有效了。

“把消费者还原到我熟悉的那个人，以及那类人”。只有做到这点，你所有的营销才会对点对位对人。

当你们能跟我一样学会了在微博上坦然地忽悠营销广告推广自己和自己的产品且三年不改其志的时候，你们的营销就合格了——挣钱，谋生，不是罪；但要有节操。活着，活好，是所有商业的根。你要看看你们家产品是在作用于人类的“活着”还是“活好”。维护别人活着的产品是一种玩法，帮助别人活得更好是另一种玩法。营销也是。【社会学】是从社会整体出发，通过社会关系和社会行为来研究社会的结构、功能、发生、发展规律的综合性学科。该学科最初得名于孔德，经马克思、斯宾塞、迪尔凯姆、尼采、卢梭、韦伯等人的不断发展，逐渐形成专门学科。其作品繁杂多样不胜枚举。重点推荐孔德、卢梭、韦伯和迪尔凯姆，等作为阅读对象

【语境霸占】当你在超市里痛苦着“送礼送什么好呢？”一个傻逼跳出来说：“送脑白金啊！”。当你在饭店里惊诧“吃火锅？会上火的！”，那个傻逼又跳出来说：“喝王老吉啊！”。当你疲惫说“腰酸背痛腿抽筋了！”这个傻逼再次跳出：“买盖中盖啊！”-------特定语境的“消费首选”是营销的最高境界。

【印象管理】感知大于事实。大饥荒的年代，如果官方只说“今年会丰收”是没用的。但如果你用权媒不断刊登“亩产万斤粮”的头条，基本上就能产生社会效应了。比如曹操欺骗军队说“哇，傻逼们，前面就是梅子林了！”，就这一句，完蛋了军人奋勇向前，对不对？望梅止渴呀！梅子呢？ “坏印象”的来由有三种。

1，第一眼（看）就皱眉或者恶心了的； 2，第一次就听人说（听）到了各种“坏”；

3，第一次就闻到（嗅）了不舒服的味道。凡次“第一”必须慎之又慎。一个好的产品，第一次亮相必须进行“印象管理”，稍有不慎，你的市场就会受到重大损害（比如某手机）。

好印象的“首因”是在第一时间的第一秒就决定了的。“一顾倾城”的传说并非没有道理。如相亲，你对对象的“印象好”基本上是非理性的，毫无轨迹的就“好”了，即使在旁人眼里“并不太好”，但这不重要，重要的是“一见钟情”。然其奥妙是：“被相亲”者的“首因效应”是可以管理的。

基于“首因效应”（第一印象）在市场购买中的的重要性，任何企业在新产品推出（营销）时必须慎之又慎。“首因”不敞亮，后面推起来就累死人了。“首因”一好，势如破竹。苹果、小米、梦之蓝、苏烟都是其中佼佼者。而其他“首因”坏了的，就不计其数了。总是“拉”不起来。建立“好印象”只有一次机会，但要构成“坏印象”却有无数次机会。“好印象”在最初一眼建立之后，会有一定的宽容度和谅解度。但“好印象”在接触过程中建立就稍微脆弱一些。而“坏印象”一旦构成，就会万劫不复。多数的离婚案，就来自于此。新产品的网络营销，一定要找到“单点突破”的奥妙。不能吹牛逼说“包治百病”。要攻其一点莫及其余。

网络上，男性多为“动机性购买”，女性多为“随机性购买”。

“坏印象”破局一般成本很大。要想扭转“坏印象”要么澄清真相要么坦白从宽，稍有推诿狡辩，只会让印象更糟。“好印象”重构需要一定修复”和“美容”，但其投入的成本是维护印象的几倍。信用，是印象重要底牌。

【营销奥秘】淘宝卖的是商品么？抱歉，不是——淘宝只卖两个东西：1，便宜；2，视觉。如果你在淘宝开店，只拼了老命“卖商品”，你就必输了。以我看，目前淘宝店中“视觉及格”的不到3成。（我要是去“做装修”，会打死一大批代运营的）。【心理学营销的最新发现】“印象，是决定婚姻的重要因素”，“印象，更是决定购买的重要因素”。购物的行为中的“印象分”至关重要。因此，在这个课件中，我会首次展开“印象管理”分析，包括视觉管理、听觉管理、味觉管理以及价格印象、价值印象、安全印象等。更会谈到“晕轮效应”和“印象心理学”。

在浩如烟海的商品流里，用户如何寻找到精确商品？买家如何准确找到卖家？答案是“线索”。平台方只管收取广告费，管不管卖家的生死？不给广告费不买关键词你死了关我屁事的商业模式，会有很大的管理风险。“线索”，才是每一个店家的生命线！也是平台的重要生命线。

1，不要试图去“制造卖点”，而是要静心“探寻买点”, 2，不要试图“颠覆用户需要”，而是要“影响用户需要”。

3，不要去否定用户的“购买审美”，而是要洞察用户的“购买预设”。4，不要耽误购买者的“购买时间”，而是要要节约购买者的“心理半径”。

所谓“有钱难买我愿意”，其实这个“我愿意”是被经营了的。直白地说，你的“我愿意”是被算计、被管理但你自己并不知道。（抱歉，这可能刺激了你的智商）。本质上，消费者对购买对象的价值认知是模糊的，因此，有很多精明的商人（包括营销高手）会设计“价值塑造”、“诱因铺设”、“购买吻点”。免费，才是最贵的！

读者即是消费者。也就是说，每一个阅读者都可能是你的消费者。再递进一句，做营销，你仅仅研究产品是不够的，仅仅研究消费者也不够，你还要研究“读者”。对“读者”的研究不能困扰在商业思维里，而是人文思维更重要。读者的喜恶决定了市场的大小。

第四篇：营销就是说一不二

前两年，济南有两家饭店打得非常热闹，一度要闹上法庭，这两家饭店分别是王X小炒鸡店和王小X炒鸡店，双方都信誓旦旦的宣传自己是正宗，都信誓旦旦地要与对手在法庭上一决雌雄，然而呢？在公众的期待中，最后的结果却是不了了之。虽然这事没有结果，但吸引眼球的目的已经达到了，而且省去了大把的“银子”。

大凡成功的企业，都有一个旗鼓相当的对手，众所周知的麦当劳肯德基、国美苏宁“美苏大战”、可口可乐百事可乐的“两乐”之争、蒙牛和伊犁、宝马和奔驰、茅台和五粮液等，无不不是在打架中成长起来的。

所以一个企业要想获得长足发展，离不开对手。

打架与营销，看似风马牛不相及，但这事“玩”好了，同样也能达到炒作的目的。笔者去年夏天曾发表过的一篇有些反响的文章《雪花啤酒为何不顺水推舟半推半就》，当时根据雪花啤酒和燕京啤酒(000729,股吧)在北京短兵相接上演全武行的案例告诉人们，雪花通过“打架”借势营销可以达到吸引眼球、提高关注度和美誉度，进而达到情感营销的目的，这篇文章被4030多家网站和个人转载，由此引发了邵珠富的想像力；

于是乎，我试图从营销中去寻找打架营销的影子，结果还真发现了不少：

1、麦当劳和肯德基，似乎是一个劲地飚着，你在哪开店我就在哪开店，你搞什么促销我就搞相似促销，店是越来越多，同样也是一家比一家红火，架越打得不可开交；打架的背后是，二者将美国的快餐文化联合推向了全世界。

启示：其实，这是“竞合”而不是“竞争”，是在“竞争”外表下掩饰的合作。

2、国美和苏宁，你降价我也降价，你促销我也促销，直打得天昏地暗日月无光，但结果只看到二者共同成长，从没见到谁被打趴下，连迹象也没有。

启示：“美苏大战”背后，彰显的是实力和生命力，让其他对手看到大战背后双方的实力，其他人望而生畏，自然不敢涉足，所以这样一场战争，背后是二者综合实力的集中展示。

3、可口可乐和百事可乐，最初百事可乐被打得只有招架之功毫无还手之力，多次央求“被”收购未果后重拾偏心。“在战斗中成长”的百事可乐变得坚强起来并进行了有力还击，结果“两乐”硬生生地从美国本土打到了全世界，从世界杯打到了奥运会，以致于“所有动的地方都有可乐参与”，所有静的地方都有“可乐的广告牌”，真是无处不战场啊！

启示：“不在沉默中暴发就在沉默中灭亡”，这是商界一条永不磨灭的规律。

4、美国和英国，美国成为世界第一强国，正是在和英国打架后成长起来的，美国打败了“世界第一”，自己就成了“世界第一”；后来又是和苏联打，结果在竞争中势力更加强大。苏联解体后，美国一时找不到势均力敌的对手，所以这两年在走下坡路。

启示：没有对手的独舞，就没有行业发展的标杆，企业最终沉沦也就是早晚的事了。

5、邵珠富和泰森打起来了，听到这个消息，你或许会惊讶地想知道谁是“邵珠富”，而不是急切地想知道谁是泰森，在这里弱者“邵珠富”也就成了最大的受益者所以，不对等的打架中，“弱者”而非“强者”是最大的受益者。

启示：“五粮液”状告“七粮液”、三株和普通消费者打官等企业案例，最后失败的肯定是“五粮液”们，因为在眼球经济时代，不一个层面的较量中，弱者更吸引眼球也更容易借势上位，自然更是受益者。

第五篇：营销就是推销观念

营销就是推销观念

营销是什么?经常去面试销售时，总会有类似的问题出现，营销就是经营销售?营销就是定位?还有教科书上解释营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科.在我的回答里，营销就是推销观念。

有一位经济学家说过:思想决定观念观念决定行为行为决定习惯，习惯决定财富。

感知法则：市场营销不是产品的竞争而是感知的竞争，没有最优的产品，优劣与否是相对的。可口可乐公司曾经做了一项20万人的调查，对可口可乐、百事可乐和NewCoke进行品尝。结果可口可乐排名第三。但是可口可乐始终在市场上是第一品牌。因为人们相信他们希望相信的事情，人们喝他们希望喝的饮料。感知就是一种观念.感知竞争，也就是一种观念的竞争，而不是产品的竞争。

OPPO为什么做得好，一个很丑的MTK平台全屏触控非智能机能机能卖二千二?让行内大跌眼镜？主要就是因为OPPO在市场营销中的各个环节中对观念的推销非常成功，市场的各个环节都发自内心的说OPPO好，省代老总说它好，业务说它好，促销说他好，经销商说它好，甚至连他的竞争对手金立，步步高里的某些人都说他好，一个观念推销得如此成功，还有什么可能做不好呢?

什么是观念？观念就是一个人发自内心的想法。当一个人的行为不是发自内心时，他会很难达成目的的，往往会保持冷嘲热讽，敷衍了事的态度，就算达到了目的，也不会有成就感。

所以说，在做市场中，我们要想我们的团队，客户进行什么样的行为，就先要让我们的团队形成什么样的观念，客户形成什么样的观念。