保定财达证券营业部2011年营销战略报告

第一篇：保定财达证券营业部2011年营销战略报告

保定财达证券营业部2011年营销战略报告

目录作者—刘少东（69号）

第一部分---定位分析

第二部分---市场分析

第三部分---leader才能

第四部分---营销目标

第五部分---营销方案

第一部分（定位分析）

保定财达证券简介：河北财达证券经纪有限责任公司是经中国证监会审核批准（证监机构字[2002]81号），于2002年4月设立的一家具有网上交易资格的证券专营机构，公司前身是河北财达证券公司（创建于1995年），业务范围有：证券的代理买卖（含境内上市外资股），代理证券的还本付息、分红派息，证券代保管、鉴证，代理登记开户、自营、基金等业务；注册资本141690万元，网点主要在河北，但是随着近两年西南证券、长江证券、大通证券等证券公司的强势进入，对我公司业务的进一步拓展造成很大的压力，尤其是证券经纪业务的市场的份额受到极大的打压。随着竞争的日益加剧，我公司要在一些主要业务上得到突破需要制定科学而有效的市场营销战略，作为一名市场开发部的客户经理，我探索和研究简要制定了一套市场营销战略。

第二部分（市场分析）

保定在全国来说是个三线城市，经济欠发达，而且在竞争激烈的买方市场，提供无差别的服务会对经纪业务贡献很大的比例，应该善于通过发现消费者现实的和潜在的需求，寻找各种“环境机会”，即市场机会。并对自己的忠实客户提供不定期的培训，和投资指导与建议，还有从近期公布的证券公司2010年业绩中提到，近几年我们国家的证券公司“靠天吃饭”的牛市撑死、熊市不佳的状况仍未改变，根据数据，2010年证券公司与去年相比利润下降最大的三家将近30%，主要是因为证券公司的主要利润来源与经纪业务，其中比例高达70%以上，以佣金战面向市场，而且在股市不佳的环境

中自营业务的业绩也表现不尽如人意。我觉得证券公司若想立于长远，有稳定的利润增长率，就必须随中国经济的发展跟结构的转变而变化，公司可以发展直接投资。

第三部分（企业家才能）

有一个这样的故事，有一天，一头大象踩了一个蚂蚁窝，蚂蚁都怒了，小蚂蚁们便全都爬上了大象的身体，有一只蚂蚁爬到了大象的脖子上了，大象便摇了摇身体，除了那只在大象脖子上的蚂蚁，其它的都被甩了下了，其他的蚂蚁便对着那只骑在大象脖子上的蚂蚁大喊，掐死他，掐死他。从这个故事中，我们把那只在大象脖子上的蚂蚁作为一个成功的企业家，原因有三：其一那只蚂蚁占据了有力的地位（眼光高），其二未被摔下来的蚂蚁借助了大象的力量轻而易举的消灭了对手，其三，那只蚂蚁在合适的时间开始行动的。我们可以总结一个企业，要么增值，要么就是在人力资源上报废,当然这一决定因素与一个企业的领导者紧紧联系的一齐了，一个企业家眼光放小与远近决定一个企业的发展前途，还有一个不断成长的企业需要有创新能力，大家都知道，“苹果”在创新是与乔布斯的思维一同成长起来的，“微软”是与比尔盖斯成长起来的，“facebook”是与扎克.马克伯格一同走过来的，他们走过的路都是创新的结果，不不朽的业绩，但创新不是 “天才的闪烁”，而是企业家艰苦工作的结果。创新是企业家活动的典型特征，从产品创新到技术创新、市场创新、组织形式创新等等。创新精神的实质是“做不同的事，而不是将已经做过的事做得更好一些”。作为一个证券公司的领导人，他具有的也应该是不断学习的精神，因为金融行业是一个发展很快的，以后会有不同衍生物的引进，比如期权的代理中介，还有一些复杂的联系在一起的金融产品，还应该有不同时期不用战略的远见，证券随中国的宏观经济的波动而呈周期性运动，所以一个优秀的企业与有一个企业的生命力是生长在一起的。

第四部分（营销目标）

在竞争激烈的证券市场，营业须制定目标市场战略，经过市场细分和定位，针对不同的客户需要，提供不同的服务。我公司应该对资金少的客户保持联系外还有就是要注重机构客户的挖掘与维持，因为对于证券公司来说，一个机构客户拥有的资金量是一个散户的十倍、上百倍，这样才能创造更多的利润，针对这样的机构群体客户，营业部可以在服务上实行无差异的营销策略，诸如低佣金。是散户等客户难以享受的优惠。大客户有着比中小户多得多的资产，能够为公司带来源源不断的利益，很多管理者都知道“二八法则”，20%的客户能够为自己的企业带来80%的收入和利润。从“二八法则”出发，管理者应该想方设法扩大对这20％的客户的影响力。这样做，不仅比把注意力平均分散于所有的客户更容易，也更经济和高效。

同时，我认为经纪业务的拓宽，还应该招纳一批善于营销的人才，通过建立一个完善的客户网络，定时培训，并对客户提供一些有价值的信息，把客户的信任放在首位，以便留住客户，而不只是在佣金上给予极大的优惠。

第五部分（营销方案）

2007年的牛市，2008，2009年股市的回落，以及2010,2011年股市的回落与反弹的周期性运动，首选我认为，我们应该在不同的时期制定不同的营销方案，市场中

存在的风险仍具在不确定性，投资者如果没有进行分散投资带来的风险性是很大的，营业部可以根据时下证券市场的情况，向客户推介不同的产品进行组合投资，达到分散风险是必要的，而且这种组合投资方式也是客户需要的。一年的熊市，不仅A股市场陷入深度的调整，基金产品也同样面临净值的不断下降，唯在债券市场上，投资者才避免资产市值的损失。营业部可以根据证券市场风险仍具有不定性，投资者需要不同产品组合投资来规避亏损，对不同产品组合投资进行计算，量身订做客户需要的产品组合。这样不仅避免营业部在熊市中利润的减少，而且能吸引更多的投资者选择营业部的产品投资，也极大可能的增加营业部的交易额从而创造利润。投资者的水平有限，对产品组合计算有一定的难度，这需要营业部的分析师开设咨询服务。比如一个投资者把资金全部投资在A股市场上，这样的投资风险是极大的，但假如营业部经过产品组合策略，投资者把资金的一部份投入在A股或基金，另一部份投资到债券市场上，这样就极大地降低了风险性，满足客户需求的同时也创造了我营业部的利润也创造了我们与客户的积极联系，也避免了客户资源的流失，从而一方面巩固我营业部在保定的市场占有率，另一方面提高财达的声望与地位。巩固并发展新的市场资源。。

还有一种这样的趋势，在美国大概有90%以上的居民都会有买基金，从这个数据我们可以看到中国在这一领域的巨大空白，在我国，大众投资群体仍主要以银行储蓄为主要金融资产，而且在近些年来，市场上负利率的存在，这就给需要理财的人一个很好的理由，我们员工可以去银行驻点，与银行客户对接，发展投资者的理财热情。当然作为一个河北本土的证券公司，我们拥有很好的地理优势，我们可以打着河北本土的牌子优势，在降低佣金的同时，积极打造自己的品牌优势，在服务方面，营业部应开展风险教育，与投资者信息有效沟通，咨询服务上对客户投资风险管理，使得客户得到一种归属感，从而占据河北市场的大部分市场。

总结，通过上述对市场内外部的分析，及企业家才能，最后得出的营销战略，我们可以看出，我们财达若在我们领导人积极的领导下，我们团结奋进，用高质量的服务与信息的及时流通，以及对开拓市场的热情，对于稳定和发展我们公司有积极的意义。祝愿我们保定财达营业部在新的时期有更上一层楼的业绩。

第二篇：财达证券实习报告

财达证券实习报告

一、实习公司简介

河北财达证券经济有限责任公司是经中国证监会审核批准，于2002年4月设立的一家具有网上交易资格的证券专营机构。业务范围有：证券的代理买卖，代理证券的还本付息、分红派息，证券代保管、鉴证，代理登记开户、自营、基金业务；

二、实习目标

（一）了解证券公司的组织结构和日常业务流程，进一步深化对证券市场的认识。

（二）加强对投资理论性知识的认识和理解。

三、实习内容

（一）实习过程介绍

这次实习主要有：熟悉证券市场的发展情况和证券交易的相关内容。了解K线的相关知识。加强对股票市场的了解。对投资理论性知识的认识与理解。

（二）具体实习内容

虽然去财达证券只有两周的时间，没能进行实际操作，大部分时间是挺别人讲解。听有经验的人员介绍的内容是我们在书本上的理论知识中找不到的。从中了解关于股票市场的相关知识。

通过了解，我知道了股市受宏观经济消息的影响，分析股票时要对这只股票的公司进行了解，还要对行业的发展有所看法。此外，从日线图，K线图等方面分析属于技术指标。公司的相关人员介绍了K线理论的内容。K线是判断多空双方力量的重要工具。一根K线描述了最高价、最低价、开盘价和收盘价。红色的K线是阳线，蓝色是阴线。红色的代表低开高收，卖盘小于卖盘，蓝色的代表高开低收，卖盘大于买盘。有一些特殊的K线——同阶线，它们分别是十字星、T字线、倒T字线和一字线。按时间长短可以将K线分为日K线、周K线、月K线和年线。日K线代表短期走势，周K线、月K线和年K 线代表中长期走势。另外还有五分、十五分、三十分、六十分K线，它们代表的是超短期走势，适用于权证模式的分析。

其次，还介绍了K线组合。首先是见底形态和上升形态。这包括了早晨之星、好友反攻、曙光初现、旭日东升、垂头线、倒垂头线和红三兵。早晨之星、好友反攻、曙光初现、旭日东升、垂头线、倒垂头线都是在跌势的末端出现。早晨之星代表的是转势信号，出现好友反攻可以适当买入，到了旭日东升则可以大胆买入，因为它发出的转势信号最强。其次是见顶形态和下跌形态。它主要包括了黄昏之星、淡友反攻、乌云盖顶、射击之星、吊颈线和三只乌鸦这几种组合。它们都出现在涨势的末端，发出的都是推出的信号。最后张老师了介绍了后势上升和下降都有可能的几中K线。十字星在涨势末端出现发出的是见顶信号而在跌势末端出现则发出的是见低信号。“T”字线在高位出现发出的是见顶信号，在途中出现则继续看涨或看跌，在低位出现则发出的是见底信号。倒“T”线与T线类似。“一”字线在涨势中出现继续看涨，在跌势出现则继续看跌。

通过参观接触过证券公司并且进行深入了解后，对证券投资有了自己的一些认识。证券投资是投资者购买股票、债券、基金等有价证券一级这些有价证券的衍生品以获取红利、利息及资本利得的投资行为和投资过程。证券投资为社会提供了筹集资金的重要渠道；利于调节资金投向，提高资金使用效率从而引导资源合理流动，实现资源的优化配置，改善企业管理；提高经济效益和社会知名度，促进企业的行为合理化；证券投资为中央银行进行金融宏观调控提供了重要手段，对国民经济的持续、高效发展具有重要的意义；并且促进国际经济交流。

在进行投资时要最循一定的原则。

1、效益与风险最佳组合原则：风险一定的前提下，尽可能是收益最大化；

2、分散投资原则：证券的多样化，建立科学的有效证券组合。

3、理智投资原则：证券投资在分析、比较后审慎的投资。

4、投资程序：确定投资方案、选择证券经纪商、办理证券交割、办理证券过户。

股市有条警句叫做“股市有风险，入市须谨慎”。因此，我们要正确认识证券投资。证券投资对于小资本的人来说就像股票，忽高忽低，风险太大，不能取得长久的利益，比较被动。对于资本雄厚的人来说就是需要长期经营的投资理财，有资本基础，更能拥有主动权。而对于新人来说是新鲜的投资渠道，但很容易是自己的小额资产套牢，需谨慎投资。

证券投资是人生不可回避的事实，是发展的必然；几乎每家都有人进行证券投资，不要回避；是家庭宏观理财的一个环节，在投资之前，最好算一下家庭或个人净资产到底有多少。在任何情况下，家庭证券投资都不能超过个人或家庭净资产的20%，总额的决定是首要的事情，要有能力承担和控制风险。

无论行情再好,其他人再多赚多少钱,人们都不应该拿出超过20%的个人资产介入市场。由于证券投资风险的不确定性，任何一个有责任心的人，都不能把家庭资产的2成以上置入高风险的证券市场，否则，一旦亏损或破产就会导致家无宁日。因此，投资者要在家庭基本生活得到保障的前提下进行投资随着证券市场形势的好与坏，市场机会的多与少，不间断地不定期地随大势变动做出动态的调整，要懂得见好就收，不要见有利可图就一直投资下去。

投资市场是一个在起伏波动中不断发展的过程。涨市中比跌市中更要强调风险。例如股票市场，首先，在弱市中，投资者知道资本市值的行情，即使没有人 提醒，也会清醒的认识到风险控制的重要性；而在强市中，投资者往往会因为行 情好而麻痹大意，从而导致投资失误。同样的，在熊市中股价不断下跌，投资者就会很自然地把控制风险放在第一位；在牛市行情中，股价不断地上涨，风险也 就逐步集聚，但多数投资者在盈利后，忘记了风险而随意追高，一直固执坚守，没有及时、快速地了结出局，以至于损失惨重。投资者应该意识到：股市中经常 出现：股票处于上涨的旺势时突然跌平板，或一直跌平板的股票突然快速上涨，此时需要投资者找出原因和分析市场，谨慎投资。

要清楚自己交易的理由。在你每一次交易之前，都要仔细想想：这只股票的基本面如何？这种股票的技术面如何？买入后盈利和亏损的风险有多大？预期的目标价位是多少？如果大盘出现调整我该如何处理？这样就不会盲目进行投资了。要对投资的回报率和投资者所承受的风险作出衡量，然后再确定投资。

尽量简单。投资者在使用技术分析的时候要“尽量简单”，只需掌握核心思想而 运用之，如趋势一旦形成短期不可逆转，选股要选领涨股等。投资者在实践中要 经常提醒自己，尽量使自己的投资理念、投资原则简单，事情简单了也会就变得清晰了，对自己的投资行为约束也就变的有力了，不符合自己原则的事情也就容易抵制了。有良好的投资心态。有些时候，技术层面的因素不是决定投资人成败得失的主要因素，而一些内在的、更深层次的东西，比如个人的心态、定力、修为、性格，则成为投资者行为的关键因素。

投资的成功与否关键要看投资者能否战胜贪婪、幻想、恐惧、犹豫、急于求成、见异思迁等这些与生俱来的人性的弱点。这个过 程需要自己在投资的过程中不断的发现自己的错误，并勇于改正它；“贪婪” 克服等与生俱来的人性，养成“不贪”等后天经验；投资者必须找到适合自己的投资方法，不断的否定自己，修改规则，并完全由自己为这些规则所产生的后果负全责，这是极大的责任。市场不会错，会犯错的是投资者。投资者只能不断根据市场的情况调整自己的方法以适应市场，并从错误中学习，他们需要认识到自己犯了错，更需要认识到自己为什么犯了错。投资者不该因亏钱而困扰，应从亏钱中学到一些东西，总结经验，可以当作是把这些钱拿来当学费的。只有不断总结经验、了解投资行情，才能正确进行投资。

四、实习收获和体会

通过本次的实习我对证券市场的有了更深一步的认识。在我国证券市场仍然是一个有待完善和不断发展的市场，它在我国有很大的发展空间同时也存在许多有待解决的问题。证券市场是一个收益较快的市场同时也是一个高风险的市场，我们在投资证券市场时要抱着小心谨慎的态度。

保持一颗平常的心态面对证券市场的涨跌，也是一种享受人生的资本金的重要表现。无论是投资还是做人，顺其自然，切勿贪婪，多给自己一些时间，不要太急于成功，平衡自己的身心，别放纵自己，给自己定些规矩且不逾矩。简而言之，证券投资是狭义的投资，是指企业或个人购买有价证券，借以获得收益的行为。证券投资不是只赚不赔的，投资者要获得收益就要学会科学理财，进行正确的理性投资，不要把鸡蛋都放在一个篮子里，要懂得分开投资，分散风险，规避市场非系统性风险。股票的赢利大但伴随的风险也很大，而债券、基金的赢利空间虽较小但收益稳定、风险小。如果风险承受能力小，投资者可以适度地购 买几种股票或者投资债券和基金，甚至于存款获得利息收入。同时，证券投资属于风险投资，而且风险和收益之间呈现出一种正相关关系，收益越高风险也越大，投资者也不能把投资当成赚钱的唯一手段，要通过劳动取得收入，投资不是主业，只是用了增加收入的额外手段。人通过投资成为富翁的机率太小，风险也大，必须脚踏实地。

充分认识投资风险，谨慎投资。投资是一个需要不断学习、不断战胜自己，且充满挑战的过程，要在投资中要学会不断培养自己的战略眼光，不断地调整心态。只有这样，投资才有意义，才能获得利益，才能改善和提高生活水平。

在此次实习中我对证券公司基本业务也有所了解。了解到不断发展和推出新的业务种类是证券公司不断发展的前提和基础，它能使企业拥有源源不断的生命力。

第三篇：证券营业部迁址报告(证监局)

证券营业部同城迁址报告

XX证券南京营业部现址位于南京XX路XX号楼，于 XXX 年 X 月 X日入住，租赁合同将于XXX年X月X日到期。

一、搬迁原因

现址所在XXX楼宇较高，客户前来营业部办理业务不方便，且办公场所面积偏小，未来新增业务无延伸空间。且XX楼楼层高偏矮，办公环境老旧，已无法适应目前的市场环境。如就地装修改造，首先无法解决层高问题，装修后也达不到应有的效果；其次，由于面积偏小无腾挪空间，难以满足边装修改造边正常营业。

二、拟迁新址介绍

南京营业部拟搬迁新址为XXXX大厦，该大厦坐落南京市鼓楼区湖南路商业中心北侧，北临XXX马路、东沿中央路，是一座集商业、办公、商住为一体的现代型综合大厦。我部拟租赁该建筑一楼商铺中部分铺面作为员工办公、客户交易场所，建筑面积为XXX平方米，租期XXX5年。

大楼的配套设施符合证监会《证券经营机构营业部信息系 统技术管理规范（试行）》等有关规定的要求。配套设施情况如 下：

（1）、有供水管路配置，但楼面系毛胚房，需自行装修改造。（2）、大楼电路为双路供电，用电容量复合要求，有接地设施。（3）、楼顶卫星天线允许安装，且有合适安装位置。（4）、大楼为钢混框架结构，复合承重要求。（5）、烟感及消防设施齐全，消防通道畅通。

周边金融机构有（1）中国工商银行、（2）中国建设银行、（3）交通银行、(4）中国农业银行、(5)南京银行、(6)广东发展银行，(7)民生银行，密集的银行网点，可更加方便客户办理银证相关手续。

三、搬迁过程中维稳方案

对现有投资者来说，因搬迁带来的距离问题影响较小。为了防患未然，避免营业部迁址过程中引发的客户纠纷，从保护投资者合法权益为出发点，我部也制定了各种方案来应对可能出现的问题，将维稳服务做到实处。

1、兼顾各种交易方式，合理规划经营场所。

我部在新址会合理规划交易场所，设有大户、中户现场交易场所，以满足原址现场客户现场交易、电话委托、网上交易等各种证券交易方式，提高服务水平，努力维护交易安全和稳定，不会随意改动与原有客户约定的交易方式，也不会擅自取消现场交易方式。

2、扎实做好投资者服务工作，确保迁址平稳。

我部会切实做好以下几方面工作：

一、将迁址事项在营业部内张贴公告，并通过电话委托系统、短信平台、网上交易平台提前并充分告知所有客户，结合自身经营实际情况和当地投资者的交易习惯，做好客户解释和安置工作，妥善解决投资者的实际困难。

二、安排专人培训客户网上交易、手机交易的使用，妥善解决部分客户不能前往新址交易的困难。

三、增设专岗及时处理客户投诉和疑难问题，妥善化解矛盾纠纷，对迁址过程中引发的投诉要认真疏导、息诉息访，对投资者的合理诉求要立即采取措施妥善解决，做到“遇事不推诿，矛盾不上交”。

3、关于现场客户转移及安置的计划：

对于以上所提到的营业部现有现场客户，我部拟分类安置。

1、尽量动员客户向非现场转化，对于不愿意非现场化的客户，我部在新址仍设置了中、大户室。根据现场客户的不同情况，我们将采用逐一交流方式，分时间、分层次告知我们营业部的迁址计划、新址概况和客户安置方案；听取现场客户的意见和建议，了解个别客户实际困难和具体需求；带领核心客户参观新址并现场介绍等方式让现场客户了解新址，消除他们不必要的顾虑。

2、对于认可现场交易转化为非现场的客户，我部对这些现场客户举办“电话、网络交易培训会”，对不熟悉电脑操作的投资者进行手把手的介绍，或上门安装交易软件等。

总而言之，我们中央路营业部一定认真对待新址搬迁工作，在考虑细节上将充分听取上级监管部门意见、充分听取分公司安排、充分尊重客户意见，确保顺利完成搬迁工作。

xxx证券南京营业部

第四篇：证券营业部毕业实习报告

一、公司简介

国元证券股份有限公司是由原安徽省国际信托投资公司和原安徽省信托投资公司作为主发起人，于XX年10月成立。20nn年10月30日以股权分置改革为契机，公司借壳“北京化二”成功在深圳证券交易所上市，注册资本近20亿元。

公司经营范围：证券经纪；证券投资咨询；与证券交易、证券投资活动有关的财务顾问；证券承销与保荐等业务。自XX年成立以来，连续九年在全国证券市场经纪业务行业排名第一，多次荣获“中国内地最佳经纪业务机构”、“中国内地最佳债券承销机构”、“最具影响力投行”等殊荣。

国元太原营业部成立于20nn年3月，位于新建南路127号，营业面积1200平米。营业部秉承“诚信为本·规范运作·客户至上·优质高效”的经营理念竭诚为三晋客户提供全方位个性化的服务。

二、实习目的面临毕业，这次的实习对我有很大的意义。首先，毕业生面临寻找工作的压力，为了在即将到来的社会工作中能够尽快适应，必须掌握更多的实践知识和社会经验，而这次的实习就提供了一个绝佳的机会；其次，大学三年以来，这次是自己学找实习工作，也能从侧面反映什么样的工作更适合自己，为自己定下所找工作性质，也能借大学最后一学期好好学习自己所欠缺的知识，为将来的工作打下基础。其次初步认识社会，进一步了解证券投资与管理的相关知识，把从学校学到的理论知识与实际工作联系起来。通过本次实习在以后从业打下坚实的基础，利于以后职业生涯的发展。

三、实习过程

（一）岗前培训

培训内容主要包括：证券基础知识的培训；理财投资分析；营销培训；法律法规以及银行驻点经验等等。比如在基础知识培训过程中主要温习所学的知识，对股票，基金，债券更为具体了解，同时穿插了一些分析以及讲师的营销经验，使之帮助我们在营销过程中对客户讲解证券具有较强的专业术语，从而取得客户的信赖等。

（二）咨询岗

熟悉开户相关业务。开户柜台包括开立股东户、资金户，具体操作主要要求仔细，保证客户信息的真实完整，避免操作失误。咨询柜台主要是接电话，回答来电客户咨询的问题，专业知识要求很高。维护柜台主要是对于那些老客户，比如开通网上交易，打印交割单，补充资料等等。在咨询岗我主要是做整理客户资料，这项工作要求工作人员有耐心，认真。必须要认真核对客户信息，确保客户的资料正确，完整主要是来我营业部开户的客户，必须客户本人持身份证亲自到营业部，这中间注意事项主要是复印身份证，亲自签名，当场拍照以及在填写信息过程中保证客户信息准确完整，同时为客户讲解风险和相关提示以及提示客户及时把三方连好。

（三）客户经理岗

作为一个实习期间的客户经理每天行基本业务的学习，接银行的客户群，了解客户的投资意向以及风险承受能力，通过自己所学的专业知识和对所了解的市场信息为其讲解现在市场行情和经济运行趋势，进而实现客户的挖掘和开发。比如，通过问题式询问客户，从中得出客户属于保守型，稳健型还是激进型客户，可以据此给予客户推荐不同的投资品种，针对保守型客户可以建议买国债，银行存款等；稳健性客户可以买保本型基金，货币型基金等；对于激进型客户可以买股票，股票型基金等。

四、实习总结及体会

通过在国元证券营业部为期三个多月的实习，我对于自己的专业有了更深刻的了解，同时巩固所学的知识，提高处理实际问题的能力，为自己能顺利与社会环境接轨做好准备。以下是我的实习总结和体会：

（一）证券公司应该加强证券经纪人的分工与合作

（1）明确定位与分工。证券公司应定位在交易支持、专业培训到信息咨询等多方面，并以此来支持与配合证券经纪人；而将展业等逐步由证券经纪人逐步取代。

证券经纪人应准确定位于有专长、有特色的专业技术服务，加强新业务的拓展，尤其在为客户提供合理财富管理方面。在专业化分工的业务流程中，证券经纪人承担前端的客户开发、理财方案制作和平时的日常服务损等。在市场开发中，证券经纪人应借鉴国外先进经验，采用市场导向型的开发模式，力争在传统中求创新，充分尊重并理解客户需求，提供量身定做的个性化服务。

证券公司与证券经纪人通过准确的市场定位与合理的专业分工，两者形成一种既联系紧密又相互独立、相互制约的关系。证券公司与证券经纪人两者良性互动，共同推动证券市场的繁荣。

（2）信息技术与资源共享。加强证券经纪人与证券公司的合作是一项系统工程，涉及到证券产业发展水平。证券公司应该适当考虑开放电子信息平台权限，让经纪人主动参与到客户的维护当中去。

（二）客户经理应该扩宽营销思路，把握未来的营销趋势

客户不再主动踏入公司的大门，而是需要客户经理来挖掘潜在的客户群。这时就是客户经理实现自我价值的时候——营销。对于客户经理来说，一定要不断的更新自己的头脑，否则就会落伍，跟不上客户的需求所在。现在的客户不仅仅只是满足于前台礼貌的服务，更希望有后续跟进的服务，例如，有价值的新闻短信，而不是仅仅只有每天的大盘走势和成交量；再如，客户经理对客户操作思路的引导，进而建立正确的投资理念，而不是为了自己当前的蝇头小利让客户频繁操作，只有设身处地的为客户着想才能获得最忠诚的客户群。

证券公司要向理财方向发展，这是今后的必然趋势，客户需要的不仅仅是单一的股票、债券、基金而需要一种适合自己收入水平和风险承受能力的个性化的理财。无论是富人还是穷人都需要把自己有限的资源进行整合，然后创造价值，使其最大化。在现在的证券公司中，理财只能是客户经理的私人行为，只有建立在与客户之间充分的信任和了解的基础上，客户经理根据情况为客户指定理财规划，进行各种金融资产和固定资产的配置，达到客户收益最大化。所以，客户经理首要要做的就是充实自己，不论是在证券公司能接触到的金融产品，还是驻点银行的理财产品，更需要了解保险公司的保单品种及适合人群。

与此同时，要在证券公司里生存下去，必须要有自己的一套生存法宝，要不然迟早会被淘汰出局的。所以必须要有扎实的专业基础知识和纯熟的业务技能。比如说现在佣金战激烈的时代，我们必须靠自己比别人更专业来赢取客户的信赖,这样我们需要非常专业的知识和业务技能。同时，在证券公司工作我们必须保持着不断学习的习惯。我们公司每天下午举行讲课，从最基础股票债券基金到技术分析的k线形态等。因为证券行业的所有东西都可以说是不确定的，很多的东西都是在不断变化，所以要保持不断的学习习惯，才能更加的值得客户的认可，同时使自己更能适合以后时代发展的步伐。

（三）投资者应该要树立自己的投资观念与原则

作为一个股票投资者，要想获得成功，首先要做的就是树立正确的属于自己的投资观念。

投资观念就仿佛一面旗帜，引领你向着正确的方向前进。当你在为某项投资举棋不定时，正确的投资观念就会起到一明灯的作用，帮助你做出明智的投资决定。巴菲特成功的关键，就在于树立了正确的投资观念。他的投资观念非常独特，且非常实用。在巴菲特眼里，注重股票内在价值，买进市场价格低于其内在价值的股票,长期持有,重视企业的赢利能力,不理会市场变化,也不担心短期的股票波动.这样,成功就不会是一件遥远的事情.巴菲特常告诫那些投身于一日数变的股市或者希望股票投资来发大财的人,必须树立一个正确的投资观念,然后坚持到底.这一点,很多股票投资者无法做到.原因是他们无法克服浮躁的情绪.其实巴菲插自己,也为成功交纳了许多学费,遭遇失败使他立即总结经验,逐渐树立自己的投资观念与原则。

总之，还要要做到止损、分散风险我不知道该怎么样强调这几个字的重要，我也不知道该怎么解释这几个字，但这是炒股的最基本的行为准则。

通过实习我对自己的专业有了更为详尽而深刻的了解，也是对这几年大学里所学知识的巩固与运用。从这次实习中，我体会到，如果将我们在大学里所学的知识与更多的实践结合在一起，用实践来检验真理，使一个大学生具备较强的处理基本实务的能力与比较系统的专业知识，这才是我们学习与实习的真正目的。这样我们更有自信面对未来。

第五篇：证券营业部暑假实践报告

华泰联合证券营业部暑假实践报告

--09国际贸易专业 20090400602068 汪旌

一、实习目的在华泰证券实习主要是为了充实我的暑期生活，为自己以后的就业之路提供参考的依据，了解证券公司的运营模式和现在社会上出现的一些金融产品，提高自己人际交往能力，学习怎样与人沟通。

二、实习单位简介

华泰联合证券有限责任公司成立于1997年，总部位于深圳，在北京、上海设有业务部门。目前，在全国范围内设有59家营业网点，遍及全国12个省、市。华泰联合证券以“团队协作、稳健进取、追求卓越、志在一流”为宗旨，敦行“以客户为中心”的服务理念，用市场化的机制打造一流团队，在证券市场上锐意进取，以浴火重生的经历见证资本市场的成熟与完善，树立了良好的信誉和品牌形象。华泰联合证券几大核心业务--投资银行业务、经纪业务、研究业务、并购业务、债券业务等主要业务排名均进入业内前列。是华泰证券集团旗下经营证券业务的子公司。

三、实习内容及过程

2011年7月9号，我来到华泰联合证券平江营业部毛遂自荐，被人事经理批准，幸运地开始了一个月的实习生活。在这一段时间里，我近距离接触了华泰联合证券当阳营业部，在了解华泰联合证券的发展历程、公司文化的同时，更多的知道了营业部各部门的职能、其日常业务的流程；同时深入学习了中国证券市场行业的相关知识，并且在与客户交流的过程中锻炼了自己沟通、交流和处理问题的能力。

我被安排在营销部门工作，主要跟着客服经理王老师学习。每天早晨8：30之前到公司，8：30开例会。第一天我被大家的问好声所感动鼓舞。当主持人问到大家早上好时，所有同事齐声答到“好，很好，非常好”。然后学习总公司的视频晨会。主讲人都是华泰证券研究所的人。他们分析国家的宏观经济政策、财经要闻、以及证券市场最新信息，如上市公司信息披露等公告进而分析大盘走势、分析行业趋势以及推荐个股。

开户是证券公司最一般也是最基础的业务，因此对于开户流程，我都要行详细的了解和认真的学习。客户服务部每天都得将前一天开户客户填写的理财计划书录入公司的CRM系统。这也是华泰证券为客户量身订做的理财计划书。里面有客户的基本资料、投资兴趣、投资风险的预测。只需客户勾选自己的情况即可按一定的计算方法算出客户风险偏好等级。为资金账户有大量资金的人降低佣金也是客户服务部的任务。也需用到CRM系统更改佣金。经理在做的时候我就在旁边看他的操作。之后的资料录入、更改佣金都只需提供请求单和计划书我都能独立完成。被录入资料的新客户都处于经理的名下，而接着的工作就是将这些客户分配到各个同事中去。这样，各个客户都能接受到贴心的一对一服务。隔两三天时间，客户经理都得根据资金排名，把资金账户大于30万的评为紫金理财金卡客户，把资金大于5000元的评为紫金理财卡客户。CRM系统虽然有自动评级，但评级一次的间隔时间比较大，人工评级能让客户即时享受到华泰证券为客户订制的专业服务。所有用到CRM系统的操作我都掌握的非常熟练，相比在课堂上学到的，这样的实践让我对CRM系统有了新的认识。

每个星期，客户服务部还需对上个星期新开户的客户打电话进行客户回访。首先得从开户记录中整理出客户的资料。打印出客户回访记录表。经理把电话中要提到的四个问题给我讲了一遍，把回访表交给我，指着电话说现在由你来做这个。打出第一个电话时难免有些紧张，但挂掉电话后想想这也只是一个普通的电话不存在有什么困难的地方。但是电话打多了，出现的情况也多。有的无法接通，有的是外地的电话说漫游，有的处于关机状态，有的在忙没时间，有的刚刚还在睡觉被我吵醒，但面对各种情况，总有解决的办法，漫游的告知我一个本地号码再打过去，在忙的我说待会再打给你或者说请您给我一分钟的时间。我在实习期间打过将近40个电话，期间有的客户会提出实质性的建议和要求，有的在自己无法解答的时候就请经理来答复他们。因此回访时客户提出的意见和建议，遇到的问题都得到基本解决。每打一个电话都需要填写回访记录。之后根据回访记录做出回访总结，打印后与回访记录装订起来存档。之后的客户回访则都由客户分配后的各个同事来做。客户回访能听到客户的声音，与客户开展互动，是很有效用的。

另外，在整个工作的过程中，我们也提供咨询服务，和客户进行沟通。经过培训和多天的观察学习，我们可以根据我们的知识对客户的有关意见、相对简单的问题进行处理。但更重要的是我们要多发现问题，多学习证券知识。由于平时在校学习比较少关注股市，更准确的说是对证券市场了解的并不多，因此也比较少运用些股票软件进行分析。在实习期间，工作相对较少的时候，我们比较关注股市动态。熟悉了沪深两市许多上市公司，并对一些各股运用各种指标进行了分析和讨论，把所学的相关知识又回顾了一遍，熟练并且能充分的操作股票行情分析软件，对股票市场比原来有了更深刻的认识。

最后，当一天的工作基本结束后，我们就开始了另一项重要的内容：整理客户资料。客户资料包括开户申请书、开户合同书、银证对应申请书、客户资料变更表，及客户身份证、银行卡、股东代码卡复印件等。所做的相关工作大致包括以下三个方面内容：

1、理清相关的客户资料，并及时核对下当天业务所产生的各项单据，确保完整准确、没有遗漏。如果有什么缺失，一定要及时的给予纠正。

2、把理清整理过的客户资料，按顺序装入客户档案袋，然后寸到档案柜子里；

3、有时间我们要把当天产生的自然人注册表和身份证的复印件表扫描到各个业务科目目录下，然后统一发往总部。

整理客户资料在实习中占了一定分量的工作。这是一个简单但相当烦琐的的过程，需要细心和耐心；客户资料档案的有序整理是为了将来需要时能够方便迅速的查找，所以工作人员对我们进行认真的指导。

四 实习总结及体会

实习之前，总感觉证券公司是有点神秘的，毕竟对证券市场还不太熟悉，具体到实务方面就更不清楚了。经过这次实习，对证券公司及其日常业务有了比较深刻的了解和认识，经过这段时间的实习，想跟股民提点建议就是要正确认识股票投资与人生的关系。股票投资之所以这样吸引人，主要在于它的刺激性。它能够在很短的时间里为投资者带来巨大的财富，同时也能让你的财富化为乌有。

对于投资者来说，要想在股票投资上获得成功，就必须正确认识股票投资。只有正确认识股票与人生的关系以及对人生的作用之后，才能够以平和的心态，在股市里游刃有余。那么，怎样才能够正确认识股票投资与人生关系呢？著名的投资家巴菲特对股票投资与人生的关系有一个非常正确、清晰的认识。回首巴菲特的成功之路，我们可以看出他是一个用“善念”投资的人。所谓善念，可以归纳为善立志、善结缘、善取之等三个方面。股市确实是一个诱人的地方，那些想要获得巨大财富的人趋之若骛。但是，很多人在金钱面前迷失了方向，之所以造成这种情况，主要是他们错误地认识了股票投资与人生的关系，以及股票在人生中的作用。实际上，股票投资与任何一种赚钱方式都没有区别，我们不能在其高额的利润面前乱了阵脚。锻炼学生的动手操作能力，拓展学生的经济学知识（例如股票、基金、证券等），培养学生的投资理财意识，认真了解证券营业部综合柜台的基本操作，熟悉业务流程，并高效完成每天的工作任务。

最后，我想谈谈实习的感悟。第一，职场礼仪很重要。注重礼貌、礼节、仪表和交流方式可以让人变得更自信，更能博得大家的喜爱。第二，培养务实、高效、一丝不苟的工作精神。实习期间，我以正式上班的态度要求自己，争取工作过程中的“零失误率”，果断高效地完成每天的工作，并主动向老师们请教，帮助他们减轻工作负担。第三，有激情，一切有可能。热忱地投入工作，积极地人际交往，人生总会有许多契机。

一个月的暑假实习很快就走到了尾巴上，而这短短经历就仿佛一片美丽风景的缩影，精练，简洁，却也耐人回味。非常感谢营业部所有共事过的同事。从他们身上所窥见的认真工作勤奋钻研的精神是我得到的最大收获。