半年度营销会议的组织技巧与实施要点

第一篇：半年度营销会议的组织技巧与实施要点

半年度营销会议的组织技巧与实施要点

“营销计划如果不能有效执行，就是废纸”不管我们的2010年营销计划制定得如何完美，最终还得有可执行性。计划永远也赶不上变化快，转眼半年过去了，对于每一个管理者可言，一切指标的达成（销售回款达成率、销售增长率、利润达成率、投入产出比、中标率、市场份额、新增客户等）都是衡量我们营销工作有效性的重要依据。

2010半年度营销会议发挥承上启下、承前启后的重要作用。“调整、提升、总结、分享”是营销会议主旨思想。“成大事者必运作于细”如何找出制约每一个市场发展的瓶颈问题？如何有理有据调整下半年营销指标？如何提升每一个市场营销人员的积极性？

半年度营销会议一个不能不理性面对又不得不感性表达的会议形式！

一、半年度营销会议组织的原则：

1、从问题着手：营销会议不是形式主义走走过场，也不是例行公事按部就班。会议的着眼点从发现制约销售的问题开始、找到问题产生的原因及解决问题的几种预案。例如当前许多的医药企业都有这样的困惑：曾经公司的支柱产品、现金流和利润贡献产品进入了基本药物目录，产品价格被降价20－40%左右，一个曾经辉煌一时的金牛产品成为一下鸡肋产品“食之无味、弃之不舍”。如何借助曾经产品的知名度，迅速筛选出第二梯队产品，借助公司品牌培养后继主打产品、设置合理利润空间，加大对产品的推广和激励投入。通过多种合作模式拓宽销售渠道（渠道合作、连锁直供、连锁OEM、定向招商）。

2、会前会准备和沟通：人心齐、泰山移，营销过程本是一个团队的销售行为。要想达到一个理想的会议效果，半年度会议前要经过精心的策划，“由上至下”和“由下至上”反复沟通多次，销售管理部门要制定会议的中心内容。为了争取更多的省区经理来支持公司的决议，事前通过会前会邀请公司重要的省区经理、重要部门的核心成员来共同参与公司下半年销售政策的制定和调整的会前会，听取他们的心声、首肯合理化的建议。广开言路、从谏如流。会前会上通过与核心成员达到共识，共同确定：会议的主题、会议基调、会议流程设置、会议要求、会议汇报程序等。“得人心者得天下”！

3、树立营销标杆：营销结果是检验销售行为的有效途径，实践出真知！每一个医药企业总有能力出众、卓越不凡的省区经理，虽然各个市场遇到了的问题大同小异，但省区经理的个人能力不尽相同：不能招投标的地方有人也能将销售做得有声有色；物价报批不下来地方有人也能做得合理合法；毫无特色的品种也能做得风生水起。半年度会议上对先进的省区、先进团队、先进个人进行各种形式的表彰（奖励国内、国外家庭旅游、团队活动基金、手提电脑、汽车、名校深造机会），树立标杆，鼓励先进，榜样的力量是无穷的。

4、“O”保留的经验分享：失败的销售理由是一样的，而成功的销售却各有各的成功。要在团队中树立形成良好的学习氛围，半年度会议上对于先进的省区经理，要求每人半小时或1小时的经验分享时间。针对各个省区市场普遍存在的问题进行细致、认真的经验总结和开放式的经验分享。经验分享时将会议桌型摆成圆桌型，其它的省区经理针对操作环节可以随时挑战、提问。

二、半年度营销会议的形式：

半年度营销会议的会议长度为：两天至三天，会议多采用：封闭式，会议地点建议医药企业设立远离市区的度假村。这样使参会人员能够安心、专注的开会，会议期间严禁喝酒，严禁夜晚省区经理相互结群外出。

会议的形式：工作汇报+主题培训

工作汇报流程分为几大版块：第一部分：营销总部各管理部门工作总结及通报，第二部分为各省区经理工作汇报，第三部分优秀省区经理经验分享，第四部分为下半年营销规划及重点工作。主题培训根据公司目前销售所处的短板和营销工作遇到的一些问题，聘请专业培训公司进行针对的实战性培训。有如德兴隆实战类课程：《医院核心终端的销售上量》、《基层医疗市场的开发与维护》、《医院招投标与执行要点》、《医药产品的精细化招商》、《新医改下基本用药目录产品的营销》等。也可与德兴隆的培训部沟通，量身定做符合企业当前情况的培训。

三、半年度营销会议中各省区经理总结执行要点：

1、以数字说话：营销是数学不是文学，一切营销结果以数字论英雄。营销总部一定制作省区经理营销总结的PPT模板，PPT模板中以各种图表反映营销结果。主要有九张的片子：

l 第一张：2010年1－6月份该省区主要品种、品规的销售量、销售回款柱状图；

l 第二张：2010年1－6月份年初制定的营销目标与实际回款额度柱状图对比，完成率与实际差额；

l 第三张：2008年1－6月、2009年1－6月、2010年1－6月三年该省区主要品种、品规的销售量、销售回款的曲线图对比和增长率；

l 第四张该省区2010年1－6月份所有销售回款的主要品种、品规的销售份额饼状图占比；

l 第五张该省区2010年主要代理商（经销商）的最新近况和主要终端纯销情况；

l 第六张：2010年1－6月份该省区新增客户和新增主要终端（医院/大型连锁药店）的情况；

l 第七张：2010年1－6月该省区主要的问题，急需解决的问题

l 第八张：2010年7－12月该省区销售目标预测

l 第九张：下半年的主要的销售规划及需要的市场支持；

2、分析关键的成长因素及阻碍因素：从现有主导产品目前市场的状况来看，分析增长促进因素和增长阻碍因素将其列入表格中，主要内容见图

（一）3、关注竞争形势：关注过去三年中我们药企和竞争对手做了哪些营销举措（学术推广、招标、渠道促销、媒体广告、价格调整、营销模式、市场激励、员工考核等）从而进行分析竞争对手在未来三年会关注我们哪些方面和我们怕竞争对手做什么。

4、赏罚分明：由人事部门宣布上半年营销考核的结果和人事任免、调整通报，对营销考核达标、有突出贡献的省区和销售团队进行物质奖励。对于未完成指标和处于销售排名后几位进行处罚和末位淘汰、降职处分！为了鼓励先进，让员工有团队的归属感和荣誉感，可多增设奖励的项目和名额。如：销售贡献绝对值前三强、销售增长率前三强、最佳销售团队、单品销售前三强、新增有效客户前三强、最佳销售内勤、最佳学术推广专员、优秀省区经理、优秀销售主管、优秀销售代表等。

二、下半年营销目标和营销计划的执行要点：

1、有计划地进行营销策略调整：营销是个动态的平衡，计划永远赶不上变化快。为保证营销策略的可持续性和严肃性，如果没有发生重大的政策失误。对于下半年营销策略不需要做大的变动，而是针对于策略上漏洞和问题采用微调和优化。如果由于营销策略受政策和不可抗力因素的影响需要做出重大的变更时，为了维护销售团队的稳定性和政策的严肃性。策略调整需按时间和步骤有计划地进行拆分。通过步骤分解将策略改革分若干个月、若干阶段去执行。切不可大刀阔斧、颠覆性的改革。“人心齐泰山移”，如果军心动荡，人人自危、人心涣散就会引起一系列的连锁反应，尤如多米诺骨牌一般，兵败如山倒！有步骤、有计划、有策略的调整才能保证政策的平稳过度、不会伤筋动骨。

2、重申策略执行关键点：在会议结束前半天由营销总经理带领各省区经理和管理部门负责人重申下半年营销工作的关键点：由市场总监讲解下半年的市场活动和学术推广计划；销售副总重点讲解下半年政策调整方向和政策重点；销售总监带领各省区经理进行下半年工作目标分解和调整的行动计划，实战剖析重点的问题，并结合目前各个市场的出现的问题，出具解决方案！

作者: 胡艳艳

第二篇：会议组织与管理要点

会议组织与管理要点

会议方案

1．会议议题、会务、接待的具体工作细分到个人或部门，形成会议纪录或方案，会议前后逐项检查。

2．确定会议目标。必须先问一些问题，最重要的是：“会议准备实现什么目标？”或者换个角度问：“要是不开行不行？”“什么时候结束？怎样开才算成功或失败？”开会的目的非常明确，才能突出核心主题、避免重复、价值不大的会议，否则会议很可能是浪费大家的时间。

3．会议议程最重要。议程安排得体，可以大大提高会议效率。会议议程的大忌是太简单、太模糊。各项议程应与主讲人事先取得联系，征求意见，以求议题的表述准确、专业。

4．在重大论坛召开前，每隔三天有一次小组碰头会议，检查工作是否有疏漏及进展情况。会议召开前一天所有会务人员集中开会，强调会议事项，确保每个人都清楚各自职责。

5．每一项工作旁边都应注明相关的负责人员。在会务安排表格上出现的所有人员都应将相关事项、具体标准通知到本人，不要遗漏。

6．总负责人的最重要职责是沟通和协调，检查任务完成进度。对会务工作每一环节、细节做到心中有数，对会务工作中可能出现的问题要打足提前量，随时检查。总负责人应该是掌握会议细节最全面、信息最集中、最操心费神者，能随时根据各项信息协调所有参与者。切忌丢三落四，不注意过程和环节控制，有头无尾。

7．总负责人在重大会议刚开始一段时间，自始至终在会议现场巡视，留意场内情况，确保会议开场即步入正轨，随时应对突发问题。会议开场的顺利与否对整个会议效果影响很大。

8．差错举例

①会务方案涉及议程、会场的问题考虑不周或没有列出需求清单告知相关人员，会场工作人员不了解需求，也未指定好对应不同嘉宾的接待联络人或分项目负责人。会场秩序凌乱，工作人员没有佩戴特定的标志。

②时间进度不明确或没有按规定流程完成衔接。

③任务没有落实到个人，没有说定哪个人负责到何种程度，好像谁都负责又好像没人负责。

④会议工作人员接受任务，执行情况没有及时报告总负责人，总负责人无法对整个会议的协调与情况全面把握，以至于“险象环生”。

评述：会议方案也相当于备忘录、提示清单，一个全面细致的方案就构成了可以根据会议进程随时完善的基础。而会议总负责人则是驾驭会议的总舵手，所有信息都在此集中、发布，因而他掌握的信息是否全面、是否及时有效地督促到位决定着会议准备是否充分。会议要确保高效、务实，要特别关注以下七个关键要素：会议方案、会议目标与主旨、会议议程、出席人员与发言人、任务分配与职责安排、会议材料、信息反馈。

会议材料

1．装订后的会议材料需从头至尾翻阅一遍，重点核查内容有无重大差错、内容分类或逻辑结构是否合理、是否是最新材料、是否漏页、顺序是否有误、是否清晰。

2．针对各类论坛、各类研讨会的发言材料需重点关注：标题（即议题）是否围绕会议主线、条理是否清晰、重点是否突出、观点是否有新意、与会议目的是否吻合、是否与其他演讲者有过多重复。特别提防假大空、冗长、脱离会议主题、八股文式的发言材料。针对这些问题虚心与演讲人耐心交流、认真反馈。

3．会议须知：

①会议时间、地点、会议室（标明具体路线）。

②就餐时间、地点。

③会务组联络办法、订票、医疗。

④会议纪律。

⑤当地气候、交通及附近旅游景点介绍。

⑥“想客人之所想”，会议须知应将会议期间有关食、宿、行以及与会者可能要咨询的各种问题表述全面、准确，应视为会议最重要的材料之一。让与会者一拿到会议须知，就感受到周到、细致、关怀的特色，能得知所想问的问题答案，宾至如归。

⑦最终定稿与复印后的资料一定要有两人以上审看，并从头至尾再细看两遍以上。检查所有段落、文字表述、标示、印刷是否有差错。

4．差错举例：

①会议材料没有分类整理，材料内容空洞雷同，大话套话过多，没有充分反映会议的主题与实质性需求。

②汇总与会者名单时，要注意核对清楚姓名、性别。例如：有的男士名字最后字是“雪”、“佳”等，不能想当然地认为就是女性。

③与会者职务出错。例如：正职副职弄错。

评述：会议材料如果切中会议主题，有事实、数据和案例分析，有独到见解和新颖的提法，就意味着会议已成功了一半，哪怕是发言人演讲水平差点。有两点切记：A.不管是什么权威人士、专家发言都事先需要反复沟通、督促发言提纲，这样能把握主题，避免脱离主题，空洞没内容。B.给发言者事先应发出正式的文字邀请函并附上会议发言的需求、听讲对象、主题、注意事项，切忌以为一个电话沟通，对方“没问题”就万事大吉。当您很专业地按上述两条去做的话，对方也会认为你很认真、专业，才会真正重视发言稿的准备。

会议接待

1．邀请函在会议召开前15天全部发出，每天统计反馈人数主动汇报给总负责人。每发一份邀请函都应同时以电话确认。在发出邀请函后，一周内没有收到回执，要电话确认并汇报总负责人，总负责人决定是否增加人员或用其他方式与邀请人员联络。

2．对邀请函确认要分多次跟踪（至少三次）、反复提示：

①邀请函发出后立即确认是否收到；

②会议前十五天最终确定是否决定参加、来程安排；

③会议前三天确认航班；

④重要嘉宾及发言人在会议前一天再次确认何时到达，告知谁接机，并有专人过问其食宿行安排；

⑤在会议正式开始前半天，确认主要嘉宾和发言人座位、住宿房号，专门提醒开会、发言准确时间，有专人接应、引导。

3．掌握上菜时间，尤其是在中午安排的就餐时间正式开始前5分钟，应有2个热菜先上到桌上并盖好（如会议延时则灵活掌握，及时通知餐厅更改）。客人到齐即可用餐，避免所有人到齐后再上菜，用餐等待时间过长。

4．每一次会议开始前，要给宾馆一个详细的接待需求清单与对口联络人清单，需要宾馆配合的会议接待、会议现场管理问题以文字化的表格明示，对宾馆作详细说明，常规性事项也应重复提示，以免宾馆工作人员疏忽、遗忘。

5．差错举例：

①在通知演讲嘉宾时，交待不清楚或演讲嘉宾没有理解会议主题、参会对象的需求，不了解其他发言者的情况，演讲者不能准确地根据会议需求把握内容。

②事先没有专人审阅发言稿件，演讲内容脱离主题，离题太远，大道理过多，空话套话一大堆，与其他发言者内容重复。

③演讲时间超出约定，主持人未注意控制和提醒，影响其他会议安排（应事先向发言人交待发言时间或有专人在台下醒目位置处出示发言时间提示牌）。

④与宾馆协调、沟通渠道不通畅，导致衔接脱节或要求宾馆配合的事项没人做，或未与宾馆方面确认。

⑤与接机人员衔接或交待不清楚接待要素（时间、航班号、人数），导致无人接机或未接到人，或车辆不够座位。评述：对一些会议嘉宾和发言者为什么强调三次以上的确认？一是表示主办单位的尊重和诚意；二是在反复联络沟通过程中引起重视，充分准备。因为一般人接到通知后都会“怠慢”或容易因工作忙而淡忘。找各种“借口”反复地与重要嘉宾尤其是演讲者联系沟通，可以促动其做好符合会议需求的各项准备工作，也可在沟通中听取到专家意见，从而对会议主题、具体内容及时进行适当修正。

会议现场

1．按与会人数准备座位牌，通常多备20多个，以备不时之需。

2．会议前一天晚上摆放座位牌，开会前一小时再仔细检查一遍，仔细核对与会者姓名是否有错，发现遗漏或名字错误立即补救。

3．会议桌、椅子及会议桌上的水杯、纸、铅笔等用绳子拉成一条直线、一个方向，造成一种整齐划

一、壮观严谨的气势。

4．会场门口签到处设立会议标志，说明会议名称、演讲人员姓名、会议议题以及会议的开始和结束时间。

5．投影设备、大屏幕显示、电脑、同声传译设备（指大型国际研讨会）摆放在合适的位置，方便使用但又不影响与会者视线，并逐一检查是否备全。

6．会场音乐安排：

①选择与会议主题和会议议程相适应的会议音乐，提前选择并请总负责人审听。

②与酒店音响师沟通，告知放音乐的顺序和曲目，上下午会议开始前以进行曲为主，是会议开始的“铃声”，会议休息间以轻松欢快音乐为主。合适的音乐能渲染会议气氛，振奋精神。

7．电脑和大屏幕显示。开会前一天，对电脑进行预演，注意会场每个角落都要能清晰地看到大屏幕，在开会当天提前一小时再次进行预演。角度和焦距要调整好，以免字太小或偏离视线。

8．麦克风。根据会议需求情况进行调查，是否安装固定麦克风、别针式麦克风、无线麦克风等，数量需求是多少，无论使用哪种麦克风，在会议开始前都应该有专人负责检查会场内麦克风是否足够，摆放位置是否合适，以及能否正常使用。

9．当会议演讲者或主持人需要同与会者交流、回答问题时，应有两个服务员分开在两边传递麦克风，扫视全场。麦克风放到讲台上的时候要注意声音是否够大。会议开始前也可在发言席上放一个无线麦克，便于演讲者走动式演讲。

10．在会议演讲台旁可根据需要准备白板、白板笔、激光笔，并需试用一遍，以确认是否能用。

11．灯光：在需要使用视听设备时，用可以调节亮度的白炽灯较好，如有必要对灯光进行亮度控制。将所有灯光变化进行预演，如因会议议程需要，还要对在什么时候调整灯光有所准备。

12．空调温度控制：注意场内温度的变化，及时调节温度调节装置。通常在与会者入场前把会场温度调得较低，随着与会者增多，会场内温度会自然升高，也可将温度调节装置设定一个合适的温度。避免过冷或过热。

13．开会前，会务组提前一小时到会场，对宾馆会务各个环节全面检查一番——场地、主席台、座位牌、音响、音乐、灯光、背板、嘉宾证、文件、资料等，现场使用或“过滤”一遍，看有无漏洞、疏忽。

14．差错举例：

①在布置会场时，主席台排位顺序错误，重要嘉宾、发言者姓名、职务、性别弄错。没有注意到是否保证所有与会者都能看到大屏幕。

②播放powerpoint时，没有及时调整灯光或powerpoint颜色影响视角，与会者看不清楚屏幕内容。

③会前播放的音乐与会议氛围不协调，过于嘈杂或音乐碟片损坏。

④没有仔细检查麦克风，话筒无声。投影机放不出演讲材料。

⑤没有预留座位余量（通常20％），在突然增加与会者时出现被动局面。

⑥在打印双面座位牌时，只打印单面，座位牌另一面是空白。

评述：电脑、麦克风、投影这三项工具如在会议进行过程中出现障碍，极有可能导致会议瘫痪，有时会议就因此搞砸。会议开始前或休息中配备不同的音乐，能给人以爽心悦耳的感觉，并配合会议不同阶段的氛围。灯光、音响、座位上纸茶笔的摆放等等都会影响到会场效果。会议组织是否够专业、严谨往往在这些细处得到体现。

会议主持

1．了解整个会议安排、议程。熟悉演讲嘉宾简历与演讲内容，并做简单提炼和概述。

2．驾驭会场气氛。对整个会议主题、各发言选题之间衔接关系，可做些简单评述并“串联”起来。出现突发事件时，灵活应对。

3．会议总负责人需做好细致的“幕后”策划、设计和组织工作。应备好专门的文字素材提供给主持人参考，并当面说明会议现场情况和对主持人的特别提醒。

4．会议总负责人可以小纸条、便条等形式及时告知与会议主持相关的情况，如每个发言人的主题与立意、主办单位意图、临时出现的变动，以确保主持人很清晰地随时掌握会议现场情况。不要让主持人有模糊唐突感。

5．上午主持的时候要把下午的安排说明一下，下午要把第二天安排再强调一遍，以提醒与会者再次确认会议安排，准时到会（多一点说明、看似不经意的提示可从心理上消减会议懒散的情绪，确保会议的严谨整齐）。

评述：会议主持人是会议的“中枢神经系统”，起着承上启下、调节会场气氛的作用，不是简单的“报幕人”角色，需要对整个会议主题、过程有个总体把握，引导会议的方向，缓解与会者可能的抱怨和误解。会议主持的语言分寸、时间把握和对发言人的评述都很有学问可讲。

小型工作会议

1．根据议程，让某些人仅出席部分时间的会议。

2．每份资料的标题处可注明“供参阅”、“供讨论”、“供决策”等字样，使与会者知道要在会上做什么。

3．重要领导的发言和复杂论题需要充沛精力讨论的，放在会议的前部。

4．会议主席应明确会议议程，写下每个项目准备达到的目标、需要决定的讨论要点，确定参会人员和准备会议过程中需提问的问题。

5．会议议程不宜过早分发，以免有些与会者可能会忘记或丢失，提前2—3天足够了。

6．在会议前半天应电话再通知、提示一次。对需要准备材料者应提前一天以上做特别提醒，以引起对方重视。

7．会议结束前，主持人总结要点，明确每项任务的责任人、执行要素、注意事项、完成时间、会议成果。

8．每次会议都要做笔录，重要会议应不晚于第3天即形成纪要发给与会者，在下一次会议时主持人可拿着上次会议纪要逐项对照检查执行情况。

9．业务协调会议重点不在于讲流水账，而是把需要知会、需领导协调、提示大家特别注意的动向和问题、需要大家协助的事项等等说明清楚。座谈会也需提醒每人座谈主题和大致发言时间，避免一个人发言说个不停或者与主题无关。如何找错

随时随地留意身边每一次重大会议或其他项目运作中的疏漏和差错。每一次总结都可畅所欲言，将任何细微差错、疏漏、特别提请注意的事项提出来，每个人讲出来的就是具体情节和活生生的事例，是“干货”，而不是大道理、大原则或简单的抱怨。专人记录，“找错”甚至可以作为一个“硬任务”，起初让每一个参与者至少提出五个差错，十个人就汇成了五十个差错案例！汇总发给每个人去补充，并编辑成册，人人皆知，避免其他人或后来的人犯同样的错误。最终形成标准化的会议工作手册。

当把“找错”作为一种工作习惯和制度体现在管理的方方面面，错误一定会越来越少，直至不再需要“找错”。

第三篇：会议组织技巧

会议组织技巧

迈向职业化，大道理、小技巧要天天讲

理念：会议是要针对问题作出结论，会议绝不是头脑风暴，头脑风暴专门开头脑风暴会。好的会议是既有效果又有效率，坏的会议浪费所有人的时间，给团队带来挫折感。

会议之前：

确定相关人员；（这个时候双方开始调查对方是何许人，对议题的看法如何？发表者想清楚自己的议题的次序和时间，那些是必须得到结果的，那些是最好获得结果的）确定议题、地点、时间；

会议的进程一般为：

1）确定主席；

主席的作用是进行会议进程控制；而且比较好的会议组织，应该类似香港立法会那种，发言人是对主席说话，不是台湾立法会那种打架。所有人都是对主席发表意见，主席可以随时打断一些跑题的情况，就能够使得会议得到比较好的控制。而且能够防止开小会。

一般而言，主席类似议长，主要控制会议进展，而不能有自己的观点。在IT企业可以有，但要逐步的锻炼自己成为“没有观点的主席”。

2）确定纪要人（腾讯的兄弟们开会没指定纪要人的习惯）；

好的纪要人跟差的纪要人，差别非常大。纪要人应该关注结论和遗留问题，或者主席要求记录下的意见，而不应出流水帐。纪要人要时刻关注会议进展，在发现某一议题未有结论就开始讨论别的事情时，一定要打断会议，问一声：“刚才这个问题的结论是什么？”

3）确定会议的Agenda：

Review议题，分配时间；

按照会议预定的时间，在各个议题之间分配时间，这里各个发表人提出异议，最终结果可能是某些议题被暂时列为有时间就讨论，或者议题的顺序发生变化。

把这个Agenda写在白板上，议题：xx minutes14:00~15:00。有时5 minutes coffee break都会写到agenda里面去。

4）开始会议议程：

每个议题讨论时，发表者应该清楚自己哪些议题是必须在会上得到结果的，哪些是不必须的。合理安排自己分到的时间，来获得自己想要的结果。

讨论应针对议题发表看法。主席要随时纠正跑题；如何保证会议中创意能够得到鼓励？靠“动议”（又是立法会词汇）机制。

4.1 发表观点：发表者发表议题观点，提出自己的建议；

4.2 群体讨论：讨论者提出观点，主席要判断：

1、是跟议题相关，“作为对议题的一个意见，大家继续发表看法”；

2、跟议题不太相关：

a)“作为动议，（看看表），会议结束后讨论，请你准备一下自己的论

据”（马上在白板上的agenda后面补充一条）

b)“作为动议，这次会议不讨论了，作为遗留问题记下来。”

动议机制的好处是，提出动议的人会在会上的时间里面思索自己的动议是否合理，在本子上写论据；而反对这个动议的人，也会做同样的事情，写反对的1，2，3，4。

动议机制常常带来这样的美妙结果：会议最后讨论动议时，提出者不好意思的说：刚才没想清楚，现在考虑1,2,3,4，我也觉得不对。。；留下这么充足的时间给动议者，就能避免不冷静的争吵，节省会议上所有人的时间。

If 讨论很成功：主席征询对议题的最终意见，得出结论，纪要人确认并记录

结论。

If 讨论不成功：主席看表，时间到，咨询议题提案人，是否一定要出结果？如果要出结果，征求大家意见是继续/调整Agenda放后面？如果不是一定要出结果，纪要人把几个分歧点记下来，作为此次会议的遗留问题安排另组会议解决。

转下一个议题；

5）讨论会议中提出的动议：

由动议人转换角色作为发表者，进行讨论；

结束会议：

纪要人跟所有人一起review结论；

主席安排大家针对遗留问题进行后续Action（是否要组织另一个专题讨论？）的短时间的讨论；

会议后马上发纪要。。

没有纪要的会议，就是没有用的会议。

第四篇：会议营销技巧

会议营销技巧

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会议营销技巧各地都不缺乏会议营销的经验，但为什么有的地方就是销量一直上不去，而有的地方持续攀升？到底是什么地方出了问题？为什么有的业务员就能邀请到很多顾客到会场，而有的费很大功夫就是邀请不到？为什么有的业务员一场会下来销售量很好，而有些人顾客很多销量不好呢？下面，我们将各公司的经验和做法与大家分享，仅供参考。

一、打电话请各地公司根据当地的实际情况酌情参考总部培训部下发的爱心捐助培训十篇内容里的《电话篇》。

（一）有的业务员不敢给顾客打电话，导致业务迟迟不能开展。主要原因可能存在于：

1、害怕被拒绝的心理。销售的行业特征其实就是要面对无数的拒绝，拒绝是成功的开始，今天拒绝不一定明天拒绝。关键是要分析顾客拒绝的缘由，只要你坚定一点：他（她）的拒绝不是针对你本人。

2、一心想到要赚顾客的钱。俗话说：将欲取之，必先予之。如果能够意识到，帮助一个顾客获得他自己很难得到的健康后，你的工作是多么有意义，就不会首先想到要赚顾客钱。

3、对公司和产品还没有足够的信心。这时候，需要不断的学习、了解，比如可以先让自己或自己身边熟悉的中老年人服用产品，看到效果后，会使你坚定信心。

4、确实不懂得该怎么样打电话。上级领导人就应该创造条件，教会员工打电话，不断地演练并付诸实践，使员工很快地成长起来。

第一次给新顾客打电话时，为什么不能提公司和产品？

（二）1、根据全美国直销协会的统计，几乎没有一家公司的营销代表，在第一次给顾客打电话时在电话里介绍自己的公司和产品，即便是熟悉的朋友也是如此。这主要是因为在电话里很难将它的含义说清楚，而往往是采用一个托词或机会，达到一对一或在某个场合中（如会议）见面的目的。嘉福临公司目前的产品更不是那种在电话里就能说清楚的东西。

2、新老顾客是有所不同的。如果是老顾客，就不适用这一原则。个别公司急功近利，针对陌生人采用直截了当的电话推销，其成功几率大大降低。

（三）我经常在电话里遭受顾客拒绝。

1、对于一个新顾客，除以上因素外，可能存在诸如不善于利用提问技巧、潜意识中有求人心理、打电话当时情绪障碍、刚加入公司不久的个别新员工为了应付差事等主观因素，同时也存在很多客观因素，比如：顾客当时的心情、打电话的时间不对、顾客家里有事等客观因素。不要忽略这些细节，如果是客观因素，就要多咨询所在部门领导，多加练习，主观方面也要注意问自己：是否真正喜欢这份工作并全身心投入？

2、对于一个老顾客，可能存在：他对以前的员工服务不满意、没有正确服用产品、服用产品后确实对他没有起到作用和效果、他已经购买竞争对手的产品了、他并不认识你等因素。大多数时候，需要员工有足够的耐心和对顾客的把握，综合运用各种方法，随着时间推移，与顾客建立起良好的感情基础。比如：转移话题，跟顾客一起聊他感兴趣的事情、了解其嗜好、善用提问技巧等。

（四）我不打电话，直接去顾客家里。这种情况，要么是害怕拒绝，要么是应付公司。其实上门遭拒比起在电话遭拒遭受的挫败感要大一些，而且现场掌控也很难。

（五）顾客在电话里答应到会场，可是还是没来。可能是他真的有事、也可能是在电话里应

付你、找不到会场地点、遗忘、身体不适、临时改变主意等因素。你可以在当日早上打一个跟进电话以便确认，还有就是分析预热阶段是否有不妥之处。

（六）打电话要多长时间在第一次打电话时，时间切忌过长，一般掌握在3——5分钟为宜。在第二次、第三次或更多时，可以参照第一次时间，但以下情况可适当延长：顾客与你非常熟悉、为接近顾客寻求兴趣、嗜好、了解身体健康状况等。

（七）打电话说些什么举例如下：

1、您好！请问是**阿姨家吗？ 您就是**吗？ 您好！**阿姨，我是嘉福临健康知识进社区活动办公室的工作人员***。你可以叫我小*。是这样，最近由**省卫生厅、老干部局、老龄委、大连嘉福临公司联合举办的大型嘉福临健康知识进社区活动，根据活动统一安排，我们编写了一套老年健康科普丛书，我打这个电话就是问一下，您今天上午还是下午有空？几点钟？ 我把资料给您送过去，麻烦您了。您家地址**？坐几路车？ 祝您身体健康！2，您好！以前是***为您服务的，现在由我为您服务，您可叫我小*，我们刚编制了一些健康知识的资料，您今天什么时候在家？我把资料给您送过去，顺便认识您一下，您家地址是**。阿姨，再见！

二、如何进行会前的顾客预热工作

（一）预热步骤简介

1、预热一般是针对新顾客而言；

2、如果不事先预热，会严重影响顾客对公司印象，也会影响到顾客出席率，从而影响小型联谊会会议质量，并给预期销售目标的达成带来影响，进而影响员工士气。

3、预热分三个阶段 1）第一阶段——宣传企业社会公益形象，拉近距离，认识顾客，为下次接近顾客、了解顾客做好准备工作。A准备资料——《科学的吃》营养食谱、当地公司编制的《健康知识进社区》报纸、《走进蒜精胶丸》书籍等。B目标——认识顾客、初步了解顾客性格、身体状况。宣传健康理念、传播大爱文化。C成功销售自己——树立良好的第一印象（职业化外表、专业知识、良好的人际沟通技巧、应付拒绝的对策和积极心态的培养）。2）第二阶段——进一步宣传公司健康事业、树立企业形象，通过交谈，发现顾客健康状况、家庭收入、工作背景、保健意识，找到顾客潜在的心理需求。A准备资料——《中国消费者报》、《中国高新技术产业导报》、《嘉福临生命园》报、《老年健康参考》杂志（针对A类顾客）、《健康状况调查问卷》。B目标——按照“四有标准”摸清顾客类型、让顾客填写健康调查问卷并收回，以便借机了解顾客健康情况、心理需求、保健意识等，以便有针对性的进入第三阶段。C注意灵活掌握现场，如果顾客感兴趣，多让顾客说话，听顾客的提问，适时销售健康活动进社区之小型健康座谈会。如果时机成熟，可把第三阶段的内容移至此阶段进行。3、3第三阶段——培养并建立起与顾客之间的真实感情，对其身体健康状况、收入、家庭成员、社会地位等了如指掌，促使小型联谊会达成。A准备资料——《非典预防手册》、《科学的吃》营养食谱、《嘉福临生命园》报（老年人书画），健康检测卡、贵宾卡、健康大使证书及其他。B目标——进一步巩固与顾客的感情、了解清楚顾客的相关情况，会前一天提醒顾客到会，努力推销小型联谊会，让顾客如约到场。C注意这是最为关键的环节，既可当面邀约顾客，也可在第三次预热后，次日在电话里邀约顾客，这要视你与顾客的熟悉程度、你当面邀约的技巧熟练程度、对电话邀约的熟练程度来决定。

（二）预热中注意事项

1、我很难掌握预热的时间、频率和次数预热的次数要求达到三次或以上，每次预热的时间需根据现场情况把握，你与顾客初次见面，时间大约5——10分钟，第二次、第三次视情况可延长至10——30分钟，与老顾客预热时，如果顾客执意挽留，甚至留你在家吃饭、邀你练功、散步、垂钓，这表示他已认可你这个人。这时候你可以答应下来，但注意不要欠顾客的情。整个预热周期大约会经过一周到半个月，每次预热间隔约2——3天。其目的是为了让你对顾客有充分的了解，并不一定是三次，可能两次，也可能四次，这要取决于你对顾客的了解和熟悉程度，同时也为你最后在电话里进行邀约增加亲和力、降低难度，使顾客难以拒绝，从而达到使其到会的目的。

2、在预热阶段，我可否对老顾客进行销售？老员工可以在预热阶段视情况对老顾客或转介绍顾客进行一对一式的销售，这并不矛盾，关键是掌握好热度。

3、只对新顾客预热吗？邀请到会的顾客都是新顾客

吗？不是这样。通过在预热阶段一对一达成销售的顾客，不要忘记邀请他/她们到会场，主要原因：会场上可以找到他/她的同类顾客、可以交流信息、可以学到营养保健知识；同时你也可以了解到他/她是否正确地、持续不断地服用产品，甚至存在通过他/她转介绍的可能——拿到名单。对老顾客而言，邀请他们到会很重要。一是作为健康大使出席，其言行对于固执的顾客和新顾客具有极强的说服力；其次，这也是你和公司对老顾客的一种答谢与回报，是最好的售后服务、亲情服务；最后一个目的，就是增强他们的持续购买欲望。

4、如果顾客对我的资料不感兴趣先分析原因，这次不行下一次，如果是第三次预热或以上，可以采用提问：您知道我们的35项健康检测吗？您知道预防疾病与基因的关系吗？您一定对健康感兴趣吧？举出有影响力的成功顾客或他身边认识的人的事例。

5、每日拜访顾客量一般不应少于6家，而且是新老顾客搭配，禁止要么都是新顾客，要么都是老顾客。拜访量是决定成功率的基础。

6、健康大使每次会议必须保证有1-2名健康大使到会分享产品经验，如若运用得当，健康大使的工作会起到极大的震撼效果，1）注重对健康大使的宣传工作。从精神上和物质上促使其对小型联谊会产生兴趣，在精神上，可以满足其对地位的渴望、组织的归属感、受尊重的荣耀和自豪，通过礼品、旅游、餐会等可满足其物质上的需求。2）健康大使的甄选标准：服用产品时间至少2个月以上，并且产品对其身体健康状况有显著改进（如高血脂、糖尿病，要举出具体事例来）3）平时要注意维护好与健康大使之间的关系，公司要制定严格的健康大使的评选标准、活动规则、优惠办法。4）注重对健康大使的培训工作，在会场上讲什么内容、什么顺序、什么时间讲、多长时间，都必须条文化且经过培训，否则就无法控制会议进程，甚至使会议起到反面效果。可从以下方面进行培训： A注意每位大使讲话时间约为5-10分钟，总体时间控制在15-20分钟。B自我介绍：姓名、年龄、任职、疾病史、服用情况。C从自己切身感受说起。D力求自然，避免造作、虚假、夸张的描述。E突出专家的作用、讲述员工的亲情服务，增加产品附加值。

7、在预热的后期阶段，推销会议是提升销量的关键，推崇会议是确保会议质量的前提。可说：我们到时会有精美礼品赠送；推崇专家，我们这次请来的是**市**医院前院长、教授；这次到会的佳宾有几十人，其中有老教授、教师、厂长、也有普通人（针对顾客类型来讲），如何地精心准备、会场如何舒适、可免费享受什么待遇（如测血压、35项健康检测等）。

三、会场操作作为大型精品联谊会的补充，小型联谊会在“非典”结束后，将必然成为个性化的一对一营销不可或缺的一种跟进形式。即电话邀约——一对一销售——小型联谊会——大型联谊会。这是因为，首先，回顾嘉福临以前的会议营销，会议形式相对单一，员工过分依赖大会场气氛，而忽视了单兵作战能力的演练、培训与提升；其次，综观世界上成功的直销公司，他们非常重视员工的综合素质与能力提升，一名合格的营销代表不论是在个人打电话邀约、面对面针对不同性格的人进行个性化营销、独立讲解事业计划、产品知识、产品对比、示范，个人目标的制定，还是依靠团队会议的力量、上级领导人的影响力方面，都有一套成熟的培训系统予以强大的支持。比如全球直销界的鼻祖、业绩遍布80余个国家和地区、世界上最大的营养保健品直销公司——安利，其会议形式就是多种多样，如3、5人到10来人的家庭聚会、30-50人的机会说明会（OPP）、各类产品知识介绍会、大型业务拓展大会（BBS，100人——1000人）、大型周末聚会（BIG WEEKEND、少则上千多则上万人），从内部来说还有新人培训大会、各级奖衔表彰会、领导旅游研讨会等等。因此，我们不能断章取义，而应该结合企业实际，研制出一套适合各种场合下的营销方式，并将完善的退换货制度、顾客服务制度予以流程化、格式化、明细化。正因为直效行销具有个性化的特点，我们现在才要实行会前的“预热”——电话邀约、一对一销售，而各种会议便成为吸收会员和销售产品的跟进和补充。总之，会议营销对员工个人的综合素质要求较高，刚开始会受到一些挫折，谁能坚持到最后，谁就是胜利者。

第五篇：会议营销的组织与管理

会议营销的组织与管理

一、什么是会议营销？

会议营销就是通过会议、讲座、集中联谊的形式对消费者进行宣传并时宜而达成销售产品的目的。

二、会议营销的优势：

单一性：操作简单并可以控制。

高产性：投入比较低，产出比较大。

灵活性：没有太多的时间规划和控制。

针对性：锁定目标客户，一对一的沟通，零距离的感化。服务性：个性化和人性化服务。

节约性：费用可以控制。

连续性：建立一个销售链通道。

感染性：会场的气氛可以感染购买心理。

长久性：培养忠诚客户群。

三、会议营销要素：

1.目标人群

这是首要的，没有了目标人群，其他策划活动再精彩也是归于零，无任何意义。目标人的数量多少、质量好坏则直接影响着会议营销活动的效果。因此，如何寻找目标人群，如何邀请到数量更高的目标人群就成为会议营销活动成败的根本条件；

2.会场

会场大小是否舒适、距离是否适当、交通是否方便、知名度是否较高、条件和配套设施是否合理、费用是否合理等等，都直接影响会议的顺利进行和效果；

3.会议内容

会议内容的流程是否科学、内容是否精彩、气氛是否有感染力、诉求点是否有震撼力，这些都关系着本次活动能否取得满意的结果；

4.主持人

一个优秀的主持人往往能很好的调动和控制现场气氛，让活动或节目对参会人员产生极有的震撼。所以在做会议销售的保健品行业，高水平、懂业务的主持人非常的吃香，有的企业不惜重金向电视台聘请主持人；

5.活动组织者

活动组织者可以是主持人、也可以是专门的会务人员或一个班子。会议前期、后期工作，包括会议中的销售问题都由他们完成，一支高素质、严纪律、训练有互派 员工队伍是战无不胜、攻无不克的。他们的优秀与否，就是活动优秀与否的一个保证。

四、会议营销的标准流程：

1.制定方案要点，选择场地、主讲嘉宾。根据会议的层次、人数、规模制定不同的活动策划方案，包括人员分工、邀约顾客，场地选择，会场控制，会后总结等都必须明确。制定一个完整、详细的策划方案，就等于成功了一半。

2.电话邀约：

2.1沟通前的准备：了解顾客的姓名、联系方式、家庭情况。

2.2目标顾客选择标准：有一定的经济基础，重点客户重点记录

2.3工作人员心理调节准备：用以感染顾客。

3.拜访邀约 ：

3.1前期准备：

电话确定（时间、地点、对象）---->个人准备（邀请函、证件、产品资料、个人仪表）---->自我心理调节准备---->顾客拜访。

3.2拜访流程：

预约时间---->合适方式登门拜访---->与顾客交流----> 邀请参会。

4.人员准备：

4.1发放邀请函。实行家访式拜访，进行一对一沟通，提高寻找目标客户的准确率；

4.2电话确定到会名单，对家访做进一步的补充和巩固，提高到会率；

4.3分工明确，责任到人，发扬团队精神，充分调动工作人员的积极性。

5.现场布置：

5.1会场入口提供指示牌，并有专人负责引导和维护现场秩序；

5.2物资准备，包括灯光、音响、桌椅、条幅、产品、宣传资料、易拉宝、礼品等；

5.3工作人员统一服装，统一形象；

6.接待：

接待做到十要、五心、四声。

十要：

接待要热情；言语要温和；态度要尊重；心理要自信；表达要准确；吐字要清晰；交谈要用心；赞美要真诚；讲解要到位；沟通要及时。

五心：

信心：对公司、产品、自己有信心。

爱心：将爱心奉献给每一位顾客。

细心：注意观察顾客表情与内心世界，把握销售良机。热心：解答各种产品疑问。

耐心：尊重顾客，反复沟通。

四声：

顾客来时有招呼声；

介绍产品有介绍声；

发生误会有解释声；

顾客离开有道别声；

7.会议现场操作：

7.1以主讲嘉宾讲座为主，忠诚顾客发言（一般2—6人）为辅；

7.2添加游戏、舞蹈、抽奖、有奖问答等互动节目，以活跃会场气氛；

7.3设立专柜，加大产品的展示度，为产品销售提供一个好的场地；

8会后总结：

8.1 对会议整体方案进行总结

8.2 对工作人员的分工、职责科学化、规范化等方面进行总结；

8.3 对会议的费用、物资管理、现场使用、会场清理进行总结；

8.4 对主讲嘉宾和主持人的现场表现，包括讲话风格、语言、表情、肢体动作、现场调控能力等进行总结；

8.5 对会后产品销售情况进行总结；

9.售后服务：

9.1对已购买产品的顾客，应主动拜访、联络，了解顾客使用后感受。

9.2对于潜在的购客，要在时间、精力允许的情况下去回访，回访的工作重点在于留住老顾客，开发新顾客。