我国商业银行信用卡业务缺陷分析及改进策略（样例5）

第一篇：我国商业银行信用卡业务缺陷分析及改进策略

我国商业银行信用卡业务缺陷分析及改进策略

摘要：随着经济的快速发展和对外开放的不断深入，我国信用卡业务快速发展，商业银行逐渐重视信用卡业务。但对于信用卡的业务管理仍处于摸索阶段，缺乏系统、有效涵盖宏观外部经济环境和商业银行内部风险管理控制的整体机制。本文对我国商业银行信用卡业务进行具体介绍，并对其缺陷进行具体探讨分析，从而促进银行业务的创新，推进风险管理框架的构建，保持银行业持续、稳定和健康发展。

关键词：信用卡业务

发卡行

风险管理

缺陷

Defects of Commercial Bank Credit Card Business Analysis and Improvement Strategies Student: Xie Hui

Tutor: Yang Ling

Abstract：With the rapid economic development and deepening of opening up, the rapid development of China's credit card business, commercial banks increasingly attach importance to the credit card business;But for credit card business management is still at the exploratory stage, lack of systematic and effective external covering macro-economic environment and commercial banks internal risk management control of the overall system.China's commercial banks introduced credit card business specific, and specific analysis of the defect;To achieve the promotion of innovative banking, risk management framework to promote the construction;To keep the banking sector continued, stable and healthy development.Keywords: credit card business

issuer

risk management

defect

目录

第一章 信用卡概述.......................................................................................................6

1.1信用卡的起源.........................................................................................................6 1.2信用卡的概念.........................................................................................................6 1.3信用卡的流程.........................................................................................................7

1.3.1信用卡的申请.....................................................................................................7 1.3.2信用卡的开卡.....................................................................................................7 1.3.3信用卡的核发.....................................................................................................7 1.3.4信用卡的辨识.....................................................................................................8

第二章 我国商业银行信用卡业务缺陷及原因分析.............................9

2.1我国信用卡业务缺陷问题...............................................................................9

2.1.1信用卡应偿授信总额增至历史高位............................................................9 2.1.2信用卡不良率呈现上升趋势........................................................................10 2.1.3欠款人结构发生明显变化............................................................................10 2.2我国信用卡缺陷分类.........................................................................................10 2.2.1信用风险............................................................................................................10 2.2.2欺诈风险............................................................................................................11 2.2.3操作风险............................................................................................................11 2.3当前我国信用卡业务缺陷原因分析.........................................................12 2.3.1对信用卡业务的认识存在偏差...................................................................12 2.3.2个人征信体系不健全.....................................................................................12 2.3.3法律法规不完善..............................................................................................13 2.3.4银行信用卡业务粗放式经营难控风险......................................................13 2.3.5风险控制技术落后..........................................................................................14 第三章 我国商业银行信用卡缺陷的改进策略.......................................15 3.1明确信用卡风险管理的原则.........................................................................15 3.1.1制定明确的风险管理步骤和流程...............................................................15 3.1.2概率化管理........................................................................................................16 3.1.3系统化管理........................................................................................................16 3.1.4建立完善的管理信息系统............................................................................17 3.1.5建立风险管理的组织架构............................................................................18 3.2 我国商业银行信用卡信用风险管理策略建议................................18 3.2.1动态完善风险政策和规章制度...................................................................18

3.2.2合理定位信用卡作业链各环节职能，改进业务流程..........................19 3.2.3科学强化透支资产质量管理........................................................................19 3.3我国商业银行银行的信用卡欺诈风险管理的策略建议...............19 3.3.1建立全面的欺诈风险管理框架...................................................................19 3.3.2完善欺诈风险管理运作机制........................................................................20 3.3.3构建欺诈风险管理解决方案........................................................................21 3.3.4构筑全面的欺诈风险管理系统...................................................................21 3.4我国商业银行信用卡操作风险管理策略建议....................................21 3.4.1提倡法治和“以人为本”的风险管理理念............................................22 3.4.2构建全员、全面的操作风险管理模式......................................................22 3.4.3培养合格的风险管理人才............................................................................23 3.4.4运用系统的风险管理方法............................................................................24 结 论.......................................................................................................................................25 参考文献..................................................................................................................................26 致 谢.......................................................................................................错误！未定义书签。

近年来，随着经济的快速发展和对外开放的不断深入，我国的信用卡业务得到了快速发展，商业银行也逐渐重视信用卡业务，另外外资银行也以不同方式介入信用卡业务。各发卡银行发卡量大幅上升，市场竞争逐渐开始激烈，区域性的竞争尤为突出。我国的信用卡受理环境有了明显改善，银行卡联网通用的目标已基本实现，由多元化市场主体构成的信用卡产业链已初步形成，而银联作为国内民族品牌的信用卡组织和发卡品牌，逐步得到国内客户乃至国外客户的认可。

不过，随着信用卡市场的不断发展，发卡银行面临的业务缺陷也日益显现。同时，我国商业银行开展信用卡业务时间还不是很长，业务经验相对匾乏，业务开展前期，单纯追求卡量的粗放式经营模式，信用卡风险集聚。

本文首先对我国商业银行信用卡业务具体介绍，然后具体探讨其缺陷分析；从而达到促进银行业务的创新，推进风险管理框架的构建，保持银行业持续、稳定和健康发展。

第一章

信用卡概述

1.1信用卡的起源

1915年，信用卡起源于美国。世界上最早发行信用卡的机构不是银行，而是一些百货商店、饮食业、娱乐业和汽油公司。美国的一些商店、饮食店为招徕顾客，推销商品，扩大营业额，有选择地在一定范围内发给顾客一种类似金属徽章的信用筹码，后来演变成为用塑料制成的卡片，作为客户购货消费的凭证，开展了凭信用筹码在本商号或公司或汽油站购货的赊销服务业务，从而顾客可以在这些发行筹码的商店及其分号赊购商品进行，约期付款。这就是所谓的信用卡的雏形。

1950年春，麦克纳马拉与他的好友施奈德合作投资一万美元，在纽约创立了“大来俱乐部”（Diners Club），这就是后来的大来信用卡公司。大来俱乐部为会员们提供一种能够证明身份和支付能力的卡片，会员凭卡片可以记账消费。当然这种无须银行办理的信用卡的性质仍属于商业信用卡。

1952年，美国加利福尼亚州的富兰克林国民银行作为金融机构首先发行了银行信用卡。1959年，美国的美洲银行在加利福尼亚州发行了美洲银行卡。此后，许多银行加入了发卡银行的行列。

二十世纪六十年代，银行信用卡很快受到社会各界的普遍欢迎，并得到迅速发展，信用卡不仅仅在美国，而且在英国、日本、加拿大以及欧洲各国也盛行起来。

二十世纪七十年代，香港、台湾、新加坡、马来西亚等发展中国家和地区，也开始发行信用卡业务。

1.2信用卡的概念

信用卡是一种非现金交易付款的方式，是简单的信贷服务。信用卡是由银行或信用卡公司依照用户的信用度与财力发给持卡人；其主要特点是持卡人持信用卡消费时无须支付现金，待结帐日时。除部份与金融卡结合的信用卡外，一般的信用卡与借记卡、提款卡不同，信用卡不会由用户的帐户直接扣除资金。

信用卡按发卡组织分为维萨卡、万事达卡、美国运通卡、JCB卡、Discover发现卡(美洲)、联合信用卡(台湾)、大来卡、NETS(新加坡)、BC卡(韩国)、中国银联卡(中国大陆)、Banknetvn(越南)等；按币种分为单币卡、双币卡；按信用等级分为普通卡(银卡)、金卡、白金卡、无限卡等；按是否联名发行分为联名卡、标准卡(非联名卡)、认同卡；按卡片形状及材质分为标准卡、迷你卡、异型卡、透明卡等；按信息储存介质分为磁条卡、芯片卡；按卡片间的关系分为主卡、附属卡；按持有人的身份分为个人卡、公务卡、公司卡。

此外，我国的信用卡的范围与国际有所不同。我国的信用卡从广义上指贷记卡和准贷记卡；从狭义上指贷记卡。即我国的狭义上的信用卡与国际上所指的信用卡一致。我国所指的信用卡包括贷记卡、准贷记卡两大类。而国际上所称的信用卡，只是指我国所称的贷记卡。

1.3信用卡的流程

1.3.1信用卡的申请

多数情况下，具有完全民事行为能力（即年满18周岁的公民）的、有一定直接经济来源的公民，或没有直接经济来源的在校大学生，均可以向发卡行申请信用卡。法人有时候也可以作为申请人。信用卡的申请方式一般是通过填写信用卡申请表，并提交一定的证件复印件与证明等给发卡行。申请表都附有使用信用卡的合同，申请人授权发卡行或相关部门调查其相关信息，以及提交信息真实性的声明，发卡行的隐私保护政策等，并必须要申请人亲笔签名才有效。1.3.2信用卡的开卡

信用卡申请通过后,银行通过邮寄等方式将卡片寄出，领取人就是申请人。为了使申请人和银行免遭盗刷损失，信用卡在正式启用前设置了开卡程序。开卡主要是通过电话或者网络等，核对申请时提供的相关个人信息，符合后即完成开卡程序。此时申请人变为卡片持有人，在卡片背后签名后可以正式开始使用。1.3.3信用卡的核发

根据申请资料，银行会考察申请人多方面的资料与经济情况，例如申请人过

去的信用记录、申请人已知的资产、职业特性等来判断是否发信用卡给申请人。发卡行审核的具体因素与过程属于商业机密，外界一般很难了解。各个发卡行的标准也不尽相同；因此，同样的材料在不同的银行可能会出现核发的信用额度不同，信用卡的种类不同，甚至会出现有的银行审核通过，而有的银行拒发的情况。1.3.4信用卡的辨识

信用卡的正面：发卡行名称及标识、信用卡别(组织标识)及全息防伪标记、卡号、英文或拼音姓名、启用日期（一般计算到月）、有效日期（一般计算到月），最新发行的卡片正面附有芯片。

信用卡的背面：卡片磁条、持卡人签名栏（启用后必须签名）、服务热线电话、卡号末四位号码或全部卡号（防止被冒用）、信用卡安全码（在信用卡背面的签名栏上，紧跟在卡号末四位号码的后面的3位数字，用于电视、电话及网络交易等）。我国规定信用卡通常仅限于持卡人本人使用，不得外借给他人使用。

第二章

我国商业银行信用卡业务缺陷及原因分析

截止到2010年5月底，我国信用卡发行银行和全国金融合作机构已达到41家，其中有17家银行的信用卡累计发行量已超过了80万张的规模。五大国有股份制商业银行都均发行了信用卡，12家全国性股份制商业银行除恒丰银行、渤海银行、浙商银行外均发行了信用卡，各城市商业银行、农村商业银行等地方金融机构都正在积极发卡或筹备发卡。另外外资银行中东亚银行已经于2008年12月23日推出其核心信用卡产品——东亚银联人民币信用卡，其也是内地首家发行人民币信用卡的外资法人银行。

信用卡业务是商业银行以低成本打造银行零售业务的核心同时也是商业银行快速占领新兴客户群体的重要金融工具。我国信用卡业务在经历了几十年的发展历程后，现已经在市场规模、网络建设、配套服务等方面取得了很好的成绩，这是值得肯定的一面。但其与发达国家银行卡业务水平相比，仍然有一定的差距。随着我国信用卡业务的飞速发展，而信用卡业务中所伴随的各种类型的风险也都在逐渐加大。

2.1我国信用卡业务缺陷问题

2.1.1信用卡应偿授信总额增至历史高位

2007年底，我国信用卡的应偿信贷总额只有750亿元。而在2008年底，我国信用卡累计总发卡量达到1.42亿张，其总授信额度达到9800多亿元，期末应偿信贷总额达到1580多亿。短短一年间，我国信用卡应偿信贷总额增加了一倍。信贷总额的增加，一方面自然给银行带来更多的潜在利息收入；但也加大了各种信用卡风险发生的概率。特别是前几年各家银行在发展信用卡的时候只注重量的增长，实施的是跑马圈地式的粗放式经营策略，致使信用卡业务在发展的过程中也带来了许多不良客户。随着信贷总额的增加，信用卡不良客户也在成比例的增加，当这部分持卡人的经济情况发生变化或者他们有意进行恶意透支的时候，信用卡的风险就会被成倍的放大。

2.1.2信用卡不良率呈现上升趋势

在2008年的时候，根据相关部门的统计，我国的信用卡不良率只有1%左右。而在2009年末，我国的信用卡不良率可能会攀升至3%-4%左右；由此可知随着信用卡业务的发展，这个数字正在上升。由于信用卡业务一贯以低不良贷款率、不占用资本而被各银行大力发展，从而出现明显的不良贷款增长。这将使信用卡的风险被逐渐放大，继而给银行带来经营管理上的麻烦。2.1.3欠款人结构发生明显变化

一直以来，商业银行信用卡业务的主要发展对象是企业白领、高管阶层以及政府公务员等高收入或者收入稳定人群。但2008年以来，这部分人群正逐渐加入到银行信用卡的不良客户大军中。去年，中国工商银行某分行在某媒体刊登了一份催收公告，在42个被公告的对象中，公务员有27人，其中又有6人是法院、检察院、公安系统的公务人员，另外还有5人是教师和医生，剩余的则是一些效益比较好的企业以及一些事业单位的职员。这42名信用卡持卡人利用信用卡额度透支违约后，经银行多次催收仍未归还，最终上了银行的催收公告名单。另外根据北京西城区法院对信用卡欠款案件的调查统计，目前信用卡欠款数额在逐渐增大的同时，企业白领、高管等人的案件也在逐渐增多，突出地表明了信用卡的风险正在一些高收入人群中蔓延。

2.2我国信用卡缺陷分类

信用卡是商业银行的一项新兴结算业务，与银行传统业务一样经营的都是货币这种特殊商品，两者在资金上的安全性是相对的，但是仍然存在缺陷风险。2.2.1信用风险

信用卡的信用风险主要是特指持卡单位或个人在用卡透支后，由于发生经济问题或者主观故意，未能按信用卡章程规定的期限，或发卡机构与持卡人事前协定的透支期限，归还透支本息所产生的风险。

信用卡的信用风险主要表现为以下几个方面：

客户恶意透支。恶意透支是最常见的、最隐蔽和最难防范的信用卡犯罪手段。客户谎称未收到货物而拒绝还款。即在收到货物后提出异议，谎称从未进行交易或者有交易但没有收到货物而拒绝还款。

客户虚假挂失。假装信用卡丢失，利用办理挂失手续到商业银行止付这一很短的时间差，大量透支使用。

客户利用信用卡透支金额发放高利贷，从而长期无成本占用银行资金谋取暴利的目的。2.2.2欺诈风险

信用卡的欺诈风险是指由于信用卡遭人冒名申请、伪造、盗领、失窃等原因而发生损失的可能性。

信用卡的欺诈主要类型有：

客户冒名申请。客户以虚假的身份证明及资信材料申请信用卡，获批后，即刻进行欺诈消费或套取现金。

客户伪造卡。客户先利用高科技手段窃取真实的信用卡客户资料，然后再根据非法获取的信息伪造信用卡进行诈骗。

信用卡的遗失或被盗。信用卡在邮寄或使用过程中不慎丢失或被他人盗取，从而被他人盗刷。

特约商户欺诈。特约商户的不法雇员通过伪造交易资料骗取收单机构交易款。

2.2.3操作风险

信用卡的操作风险是指信用卡发卡机构因管理和作业流程上的操作不当而产生损失的可能性。

信用卡的主要表现在以下几个方面：

信用卡发卡机构内部员工疏忽大意，有章不循、违规操作，对流程执行的力度不够，也会造成不应有的风险。

审批政策及后续流程漏洞造成的损失。

相关配套的软硬件设备安全性低也有可能造成损失。

目前，我国还处于信用卡业务发展的初期，由于信用卡业务发展的基础较为薄弱，系统出错、人员出错的情况经常发生，给信用卡业务的发展带来了很多的障碍。然而操作风险是银行和信用卡公司内部的风险，只要管理到位、措施得当，操作风险比较容易控制并降到最低程度。

2.3当前我国信用卡业务缺陷原因分析

2.3.1对信用卡业务的认识存在偏差

我国国内银行从20世纪80年代中后期陆续发行具有透支功能的信用卡，但当时发卡的目的是通过信用卡吸收存款，回笼货币，并没有将信用卡作为主要的零售工具来经营。其后又将其定位为中间业务，也是希望通过信用卡在中间结算方面的便利性为其他业务提供配套服务。这种思想的认识和相应的行政调节手段，使得信用卡无法发展成为符合市场经济规律的规范化产业。信用卡业务认识上的偏差直接影响了信用卡风险控制政策的制定、风险管理组织体系的建立和风险管理手段的应用。例如，在20世纪90年代初期，不少我国发卡银行为增强吸存能力，过分看重信用卡的结算功能，使信用卡成为企业间大额结算的工具，但由于内控机制和风险管理措施跟不上，从而出现了管理上的漏洞。有些少数国内发卡银行将信用卡的透支与转账结算功能结合起来，进行违规拆借放款和账外经营，并因此造成较大的经济损失。2.3.2个人征信体系不健全

虽然中国人民银行已经建立了个人征信系统，但是仍然有很多不足的地方。由于征信系统初步建立，系统的及时性、完整性和准确性仍有待加强，且征信系统仅包括了个人的银行信贷数据，对于其他行业暂不包括，其信用内容和社会影响力有限，还需进一步健全和发展。另一方面我国缺乏跨地区、跨行业、中立的个人信用评估和征信机构，从而使得银行进行风险评估的难度加大，风险管理的成本增加。因此信用体系不健全已成为制约我国信用卡业务发展的重要瓶颈。

2.3.3法律法规不完善

现在，发达国家针对信用卡市场形成的法律法规大都比较完备。以美国为例，从20世纪60年代末到80年代期间美国制定了一大批适用于金融消费信贷领域，包括专门针对信用卡业务的法律，如《贷款真实性法案》、《公平信贷记账法案》、《平等信贷机会法案》、《公平信用报告法案》、《公平债务催收作业法》、《信用卡发行法》、《电子资金划转法案》、《联邦破产法典》、《财务隐私权利法案》等。这些法律对规范和促进信用卡业务的健康发展起均到了重要作用。由于我国银行开展信用卡业务的时间还不长，相关的法律法规很不完善，我国银行主要依据《银行卡业务管理办法》开展业务。但《银行卡业务管理办法》对发卡机构、持卡人、商户等的权利、义务界定不够明晰，不利于发卡机构对风险的防范和化解。

例如，对于非法中介套现行为，因缺乏明确的法律制裁依据，银行往往束手无策，只能采取取消商户资格、收回刷卡机具等被动措施，但其仍然难以控制套现现象的泛滥。目前我国刑法关于信用卡犯罪的规定比较少，对信用卡的定义太严格，缺乏对单位利用信用卡进行恶意欺诈行为的认定，对整个银行卡犯罪种类的认定还不具体，远远不能适应日益复杂的信用卡犯罪现状。另外，法院对电子证据的认定也是目前急待解决的问题。当银行与持卡人就通过密码认证但没有签字的交易发生纠纷时，法院认为应以持卡人书面签字为准，没有签字，就当然认为持卡人没有参与此次交易，而银行依据的中国人民银行《银行卡业务管理办法》关于密码对交易确认的规定效力不够，造成银行最终承担败诉的结果。2.3.4银行信用卡业务粗放式经营难控风险

信用卡由于风险构成和管理要求的不同，业务运作模式有着鲜明的特点。从发达国家和地区的经验来看，信用卡业务比较适合于采用中心式、集约化的操作经营方式，并应建立与之相适应的风险管理组织体系。但其仍受现有组织架构和对信用卡业务特点认识不足等的限制，我国各发卡机构基本上呈现小而全、地区分割的经营格局。这种组织体系和运作模式造成信用政策不统一、授信分散、效率低下，从而带来大量的操作风险和交易风险。

此外，我国银行发卡机构对风险防范存在错误的认识，存在重规模扩张、轻风险防控的现象，在没有充分考虑申请人还款能力的情况下滥发信用卡。而且银

行对员工的业绩考核主要是发卡量，尚未与风险责任挂钩，致使部分银行卡营销人员盲目追求发卡量，忽视风险管理，并未主动的通过加强监管，没有制定规章来规避风险，而且有的银行缺乏风险管理文化建设和对员工的思想道德教育，从而致使很多内控风险事件发生。2.3.5风险控制技术落后

我国信用卡业务的特点决定了技术力量是推行风险管理理念、实施风险管理整体方案和提高风险管理效率的根本保障。

在信用卡风险控制技术手段方面，目前我国银行与发达国家的差距仍然比较明显，特别是事前的风险预警和实时动态风险监控的技术手段相对薄弱。比如，对于审批、资金清算、风险资产的清分与管理等与风险控制关系密切的业务还停留在手工操作阶段，造成风险信息反馈慢、风险处理效率低，制约了信用卡业务风险管理水平的提高。

第三章

我国商业银行信用卡缺陷的改进策略

信用卡风险管理是指发卡机构在经营管理中，对可能产生的风险采取预防措施或消除其因素，以及在风险发生后采取弥补措施的管理工作。信用卡风险管理有两方面的涵义：一是收益一定条件下的风险最小化，二是风险一定条件下的收益最大化。

信用卡的风险管理贯穿于其经营的全过程，其每笔业务都必须经过风险分析、风险评估、采取风险控制和风险财务处理，以减少或避免风险。另外信用卡业务处于不断变化的市场环境中，因此其风险管理也应是动态的。

目前，我国的信用卡风险尚处于较低的水平。这主要是由于我国的信用卡市场仍处在发展的初级阶段。在风险管理方面，国内尚缺乏健全的市场环境与法律法规建设，而且征信数据不能有效使用，风险管理的经验、手段、技术、系统和专业人才也显不足。

信用卡市场的健康发展离不开完善的风险管理体系的建设，也离不开有效的风险管理手段。曾今国际消费信贷、信用卡市场的发展都经历过市场危机。美国20世纪60年代信用卡市场的迅速扩展直接导致了其后的经济萧条中的高破产率、高坏账核销率，韩国和中国台湾地区在前些年也出现过类似问题。正因为经历了这些历史教训后，他们的信用卡市场才逐渐走向了管理的规范化、科学化。政府的监管政策、法规也相应进行了调整，并逐渐完善。经济在周期性调整时期，银行会进行信贷紧缩，将出现消费者拖欠比例上升的情况。控制市场风险的基本思路是“未雨绸缪”，即当信用卡市场环境相对良好时，银行应该提前制定关于信用卡周期性调整到来时的应对措施。比如，通过压力测试，制定坏账率提高时的信贷政策、利率、额度调整、催收管理等的应变措施等。

3.1明确信用卡风险管理的原则

3.1.1制定明确的风险管理步骤和流程

制定明确的风险管理计划和规划，明确风险管理的总体方针，例如激进型（为了占有和扩大市场而愿意承担更大风险和损失）、稳健型（循序渐进地占有市场，愿意承担一定风险，但比较慎重）、保守型（尽可能少承担风险）等，即从市场

和银行自身情况出发制定具体的业绩规划和损益预算，建立相应的风险管理岗位和组织。

对风险进行识别和衡量，利用数理统计技术和计算机技术对风险概率及其潜在的损失数额进行量化，为管理和控制风险提供科学的依据。

制定管理风险的策略和方法。在客观、精确地评估风险程度的基础上，通过系统的管理策略来控制和降低风险，如事前防范回避风险、事中运用各种经营管理手段降低风险、事后催收减少损失、通过保险和大数法则来分摊风险等。

对风险管理策略的执行阶段。这时风险管理部门往往必须与银行IT部门合作，保证各种风险评估模型和管理策略在银行计算机系统里得到正确的实施，在实施前必须进行仔细的稽核。

对风险管理模型和策略的反馈阶段。在实施以后，银行必须跟踪、检验和评价模型和策略的执行效果和发展动态，一方面是评价风险管理工作的成效，另一方面是为改进、更新模型与策略提供反馈和洞察力。3.1.2概率化管理

在信用卡风险的来源中，预期损失=损失概率×给定损失发生时的损失额。这个公式揭示了概率化风险管理的本质。具体而言，概率化风险管理有其充分性和必要性。

首先充分性是因为信用卡是发行量巨大而每张卡贷款很小的信贷工具，而且每个用户均有其信用历史和用卡行为的记录，基于信用卡数据的丰富性和大数原理，运用现代数理统计学和计算机技术能够比较精确地发展各种评分模型，对用户的未来风险和收益表现进行预测。

其次必要性是因为利润最大化管理必须基于对风险和回报的对比关系，所以必须比较精确地预测风险和回报的概率和数额，而且，由于信用卡规模巨大而每笔贷款数额很小，不可能靠人工管理。3.1.3系统化管理

信用卡的风险管理是一个系统的、动态的过程，而不是一蹴而就、一锤定音的过程，它应该被贯彻执行于信用卡生命周期的各个阶段。包括信用卡的发卡审

批、初期信用额度审批、动态信用额度调整、交易授权决策、催收策略等，均要从各个方面综合地管理风险。

信用卡的发卡审批的目标是拒绝信用记录太差、风险太高或收益潜力低于风险的客户，因为一旦客户获得了信用卡，其他管理手段只能减少损失，而不能避免损失。所以信用卡的发卡审批是风险管理最重要的一环。

初期信用额度审批可以控制潜在坏账发生的数额，如果风险较高的客户只获得了较低的额度，则其造成的损失不会太高。

动态信用额度调整的必要性在于，在决定初期信用额度时银行并不掌握客户的完全信息，存在一定的信息不对称，所以初期额度往往不能一步到位，许多好的客户可能获得太低的额度，而坏客户也可能获得了高于其应得的额度。而且，随着客户个人财务状况的变化，开始的好客户可能因失业等而变成了高风险客户，开始时被认为较高风险的客户也可能通过开户后一段时间诚实守信的表现证明了其信用。通过对开户后的刷卡、欠款、还款等行为的跟踪和评估，银行可以动态地调高或降低信用额度，以纠正初期信用额度的偏颇之处。

交易授权决策也是控制风险的手段之一，往往对于已经较严重逾期拖欠的客户，或初期拖欠但模型预测其风险概率很高的客户，冻结其信用卡的交易能力，在其恢复信用前拒绝授权，或者对尚未拖欠但模型预测风险较高的客户杜绝其超额透支，以避免更多的损失。

当然催收策略是事后管理，是呆账或逾期拖欠发生后试图收回部分贷款以较少损失的管理手段。

3.1.4建立完善的管理信息系统

为了有效地管理风险，首先必须了解和跟踪信用卡资产的质量、动态，其次必须了解运营的收益、成本、损失状况，同时还应了解总体状况和各个资产组成部分的状况，迅速地发现问题、了解问题的根源，而且还必须对前景进行一定的预测。从而使这些管理信息系统必须经过良好的设计、全面、有洞察力、方便使用、能满足不同决策层的管理信息需求。

3.1.5建立风险管理的组织架构

国外发达国家常见的信用卡风险管理组织架构非常成熟，其搭建和业务流程的设计体现出统一性、协调性和专业分工性三大原则。

统一性体现在处于最高端的是银行决策者，其职责是使用风险管理与整体的经营活动相一致，保证各个部门和小组的策略不仅符合局部利益，也符合全局利益，保证战略目标的落实。

协调性体现在信贷政策委员会成员除了风险管理部管理人员外，通常还包括市场营销部和科技部的决策代表，这时因为各部门具体的职责和目标不尽相同，对他们的表现和业绩的衡量标准各异，比如市场营销部的职责和目标主要是开拓客户群，扩大发卡量和使用量，提升信贷规模和市场份额，所以在对待风险上往往更倾向于相对宽松和自由化的信贷政策；而风险管理部的职责和目标是控制和降低风险，降低坏账率、提升资产信用质量，所以在对待风险上往往更倾向于保守和严格的信贷政策；科技部也往往在信贷政策委员会有一席之地，这是因为风险管理的模型和策略必须有科技部门的人员在计算机系统里正确地实施，其设计必须符合系统的格式和容量，其稽核、跟踪、反馈必须由IT人员配合；同时协调性还体现在各个风险管理组之间的协调。

专业分工性体现在信贷审批组、账户管理组、债务管理组和反欺诈管理组的分工上，其不同的职责范围必须明确，其管理绩效必须能够有效地衡量，其激励机制必须到位。即使在一个管理组内部，往往也有数据分析、模型发展和策略制定的不同分工，数据分析和模型发展为策略制定提供科学依据。

信用卡业务的风险管理涵盖整个业务流程，涉及多个方面，大量运用数理统计、数据挖掘和计算机技术，因此需要明确分工、细化职责、专业化操作。

3.2 我国商业银行信用卡信用风险管理策略建议

3.2.1动态完善风险政策和规章制度

我国商业银行应积极适应信用卡业务的发展变化，在全面总结以往经验的基础上，逐步深入识别和评估风险点，在坚持风险可控和健全配套管理措施的前提下，根据业务快速发展和市场需求变化，动态调整风险管理的相关政策、制度、规范和流程，从而避免简单的同质化竞争，进而牢固树立风险管理水平。

在信用政策方面，不仅要兼顾客户拓展与风险控制，选择合适的目标客户群体并给予适宜的信用额度；还应该在发卡前明确市场定位，避免营销中的盲目性，从而节约发卡成本。

在审核环节，银行要从定性分析向定量分析转变，提高信用风险管理的精细程度和专业化运作水平，然后利用个人信用信息数据库中的有关资料，采取逻辑回归、决策树等方法建立信用评分模型，最后将每个申请人的分值与标准值相比较以得出审批结果。

在用卡过程中，银行应通过计算机系统来详细记录持卡人刷卡交易和透支取现的情况，从而及时发现异常交易并实现对持卡人信用额度的动态调整。3.2.2合理定位信用卡作业链各环节职能，改进业务流程

信用卡风险的防范在很大程度上依赖业务流程的优化，发卡银行应建立分散受理申请、集中进行审批和风险控制的运营体系，将基层网点的职能定位于发卡营销和客户服务，不承担征信调查和审批工作，以确保授信政策的统一性，实行审贷分离的制约机制。

3.2.3科学强化透支资产质量管理

信用卡的资产质量是风险管理成效的最终体现、是业务持续健康发展的重要保证。近年来，各家银行在信用卡资产质量管理上通过采取一系列新的方法措施，资产质量明显提高。因此各银行要根据自身情况，进一步完善资产质量管理方法，持续加强质量管理。

3.3我国商业银行银行的信用卡欺诈风险管理的策略建议

3.3.1建立全面的欺诈风险管理框架

银行全面的欺诈风险管理框架包括建立有效的欺诈风险管理体制和机制，以及构建统一的欺诈风险管理。管理体制和机制包括风险战略、组织架构、管理流程三方面；管理平台包括监测模块、分析模块和案件管理模块三大模块。而其主

要关键技术是整合数据和实施业务运营监测。

建立统一的风险管理战略。国内大多数商业银行欺诈风险管理分散，总行对基层机构风险管理控制力不足，欺诈风险集中于基层分支机构。因此，我国银行需要实施一套解决方案，使其能够建立统一全面的欺诈风险管理战略和政策，从而实现全行集中的欺诈风险管理架构。

我国商业银行大部分对业务操作的管理是事后监督。由于时间的滞后，现行的事后监督难以发挥主动监督的作用，从而难以对风险业务发挥实时控制的作用。因而，银行必须实施基于统一的基础信息平台的运营监测系统，逐步建立能够主动监测、有效防范各种欺诈风险的管理系统，加强银行运营实时监控，为开展有效内部控制和建立全面风险管理体系打下坚实的基础。

由于大多数商业银行的风险管理系统是在不同时期、由不同管理部门根据各自的业务和风险管理需求建立的，从而造成银行风险管理信息分割、利用效率低下。同时重复投资不仅造成管理成本较高，而且产生数据冗余。因此，银行需要通过建立整合的欺诈风险管理系统，构建统一的欺诈风险管理平台。该平台不仅能满足整合和处理全部业务数据并予以综合分析的需求，而且可满足监控单一客户在银行全部业务的需求，实现对单一客户全流程管理。

银行业务和产品的多元化、复杂化为各种欺诈案件的发生提供了更多的渠道。欺诈风险呈现出由传统作案向高科技作案转变的特征，难以识别。因而，银行有必要引进先进的信息技术来识别和监控这些不断变化的欺诈方式，利用商业智能技术，实现对各类风险的监控和有效管理。3.3.2完善欺诈风险管理运作机制

完善欺诈风险管理运作机制，包括健全的组织架构和管理政策，实现全行自上而下的全面欺诈风险管理；能为银行提供识别、度量、监测、汇总、评估和报告欺诈风险的方法和基础，降低和控制这些风险。

全面的运营监测使银行对各业务操作中发生的可疑行为进行实时监测、自动识别、分类和预警，及时处理潜在的欺诈风险。从而极大地提高欺诈风险管理的效率，降低由欺诈带来的直接经济损失和银行的名誉损失。

整合的信息管理和分析环境，能实现从数据访问数据迁移和提高数据质量到

分析应用的无缝连接；整合的平台可以减少重复投资，缓解高额的投资和管理成本的压力，同时可更有效地利用业务信息。

先进的信息技术不仅能使银行通过分析数据来识别新的欺诈模式，重新定义欺诈预警引擎，并能有效管理潜在的和新出现的欺诈模式；其智能的管理工具和报告展现工具也能帮助银行满足不断变化的监管合规要求。3.3.3构建欺诈风险管理解决方案

银行欺诈风险管理解决方案由风险战略、组织架构和管理流程组成。风险战略的确定是欺诈风险管理业务体制和运作机制设计的基础；组织架构确立欺诈风险管理运作机制和相应的组织管理模式，明确相关部门、人员、关键岗位分工和职责；管理流程则是一个完整的欺诈风险管理过程所包含的各个环节。

以上各种风险管理的机制和体制需要通过统一的管理平台来实现。统一的欺诈风险管理平台包括监测模块、分析模块和案件管理模块。构建风险管理平台的关键技术是以合理规范的数据模型，建立整合的风险数据平台；针对内部程序、人员和外部事件，实施有效的业务运营监测。3.3.4构筑全面的欺诈风险管理系统

银行根据业务发展需要和管理成熟度，可逐步建立起全面的风险管理系统。首先需要建立有效的欺诈风险管理体制和机制，其次需要构建统一的欺诈风险管理平台，最后逐步实施全面的操作风险管理，从而满足银行全面的风险管理要求。

信用卡欺诈风险给我国商业银行带来了诸多挑战，大多数国内银行的信用卡欺诈风险管理仍处于起步阶段。我国商业银行可参考欺诈风险管理的框架，结合自身特点创建银行适合的防范欺诈风险体系，而整合的平台是实现欺诈风险管理的基础和关键。我国商业银行应遵照行业监管部门的要求和规范，从公司治理结构和运营管理两个层面逐步向巴塞尔银行监管委员会建议的内部控制制度框架靠拢，进而促进银行实现全面的信用卡欺诈风险管理。

3.4我国商业银行信用卡操作风险管理策略建议

操作风险是控制点多、管理较为复杂、人为因素较多的一个，也是进行风险

管理的重点环节之一。因而信用卡操作风险防范要坚持“标本兼治、重在治本”的原则，重点做好以下几个方面的工作。3.4.1提倡法治和“以人为本”的风险管理理念

在管理过程中自觉贯彻正确的管理理念，可以保障管理在理性的轨道上运行，达到可预期的管理目标。

加大法律学习程度。学法才能懂法，懂法才能守法、用法。因此，加强法律学习是合法、合规管理的前提。法律学习应作为一项常规工作，列入长期的培训计划中，通过定期培训，让全体员工全面、熟练、深入地掌握各项法律、法规、政策及规定，具备良好的法律意识，明确业务行为的界限，以及逾越界限的法律后果，形成法治的管理理念。

营造守法的业务氛围。通过合规文化的宣传和制度层面的激励和制约，营造守法的业务氛围，引导、激励、督促全体员工遵守法律，使员工明确守法的重要性及违法的法律后果，形成法治的意识，自觉遵守法律。通过法治管理理念的贯彻，将合法性作为价值目标之一融入业务目标之中，从而保障信用卡业务在法律的框架下健康运行。

确保操作人员的管理主体地位。通过授权等制度，落实操作人员作为风险管理主体的地位，激发操作人员风险管理的责任感，增强操作人员风险管理的意识和自觉性。还应注意，操作人员与管理人员的风险管理地位并不等同，两者之间存在管理层级的区别。

坚持贯彻权利与义务一致的原则。在保障操作人员的管理权利的前提下，明确操作人员的管理义务及其违反义务的责任，做到责、权、利相结合；同时调动风险管理人员的主观能动性，以物质激励、职务晋升等为手段，激发风险管理人员的主观能动性，增强其风险识别等的防控技能。3.4.2构建全员、全面的操作风险管理模式

构建科学的操作风险管理模式，使操作风险管理形成一个完整、严密、一致的管理链条，这将管理贯穿到业务的每一个环节、每一个风险点，对风险管理具有十分重要的意义。

明确组织机构。一个具有良好执行力的风险管理组织机构是做好风险管理工作的关键。风险管理目标的制定、风险管理策略和方法的选择和应用、员工风险管理意识的培养和风险管理水平的提高都需要一个专门的风险管理机构。

整合业务文本。整合业务文本的重点应解决业务与法律的融合问题、业务文本的效力位阶问题以及流程优化问题。新产品从研发时就由项目组组织实施，项目组由法律、合规、风险及其他业务部门人员组成，应改变传统法律审查、法律救济的事后介入机制，实现法律与业务共生共长、有机结合。通过对现有制度、流程、合同等文本进行全面、彻底的清理，将其整合为一个内容完整、逻辑合理、层次清楚、结构严密的体系，解决风险管理的根据问题。

落实流程管理。落实流程管理要着力解决“新瓶”装“老酒”的现象，从“部门银行”切实转变为“流程银行”。构建“流程银行”，关键是要改变内部人控制和风险监控虚化等局面，严格遵循以客户为中心的原则，按照最有效满足市场和客户需要、最有力促进业务和管理发展的要求，建立面向市场、以客户为中心的系统化业务流程，建设扁平化、集中化、专业化的组织模式，通过精简管理层次、优化资源配置、集中后台处理等方式，从根本上解决风险管理制度上的问题。

强化内控管理。营造以合规操作为核心的内控文化，利用各种渠道宣传合规操作的必要性、重要性；根据业务文本，实行有效的授权管理，并进行及时的、持续的合规评价和改进；将内控管理的工作重心从事中监督和事后检查转移到事前防范。通过内控管理把业务文本和业务操作统一起来，解决执行力问题，使业务文本全面、准确、有效地贯彻和应用。3.4.3培养合格的风险管理人才

首先培养操作层面的风险管理人才。操作层面的风险管理人才指所有的业务操作人员。操作层面风险管理人才的培养，应在注重操作人员扎实掌握本职业务知识和技能的前提下，对其进行必要的、基础性的法律意识和管理技能的培训。

其次培养专门的风险管理人才。专门的风险管理人才既是业务专家，又是法律专家，同时还是管理专家。专门的风险管理人才的培养，应提出严格的、高标准的要求，使每一位风险管理人才既具备扎实、全面的业务知识，也具备良好的法律意识和管理技能。

3.4.4运用系统的风险管理方法

由于信用卡业务具有客户多、操作环节多、数据多等特征，故方法更显得重要和必要，更具有现实意义。所以应当培养风险管理人员掌握系统的风险管理方法，并能自觉、熟练地运用这些方法。银行风险管理人员应在运用传统经验的基础上，进一步采用先进的分析工具，运用报表分析法等高级技术性分析方法，对大量的业务数据进行挖掘、收集、归类和分析，发现业务风险的表现形式、特征，有效防范风险、化解风险。

结

论

由于我国商业银行信用卡业务缺陷具有涉及面广、种类多样、危害性大等特点，使得加强信用卡管理对发卡行具有重要作用。不论是在信用卡风险发生前还是在风险发生后，加强信用卡风险管理都很有必要。通过本人以上分析建议，从而提高维护银行自身经济利益、维护银行自身形象，创造良好的用卡环境、维护特约商户及持卡人利益、提高发卡行从业人员的业务水平等优势，并减少我国商业银行信用卡缺陷带来的影响，促进我国商业银行信用卡业务更好的向前发展。

参考文献

【1】邓海蓝.基于产品创新的服务是赢得信用卡市场的根本[J].改革与战略, 2004(12)【2】益普索.提升产品形象推进信用卡市场发展[J].市场研究，2005(7)【3】金乐道.中国信用卡市场分析及对策.对外经济贸易大学硕士学位论文, 2006(4)【4】朱启超､匡兴华.NASA高技术项目风险管理技术与方法[J].世界科技研究与发展,2004(6)【5】中国银行股份有限公司国际金融研修院.商业银行客户服务[M].上海:上海财经大学出版社，2005.7 【6】中国银行股份有限公司国际金融研修院.商业银行营销调研与市场分析[M].上海:上海财经大学出版社，2005.7

第二篇：浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略

[摘要] 随着商业银行各项业务的快速发展，信用卡在银行业务中占据突出位置。信用卡营销理论的深化对市场营销在商业银行经营管理中的地位的提高日益重要。我国的商业银行信用卡市场营销观念存在片面性，营销组织体系不尽完善，产品定价策略经验不足，营销策略单一四方面不足,急需从营销组织管理，产品策略，定价策略等方面改变现状,以不变应万变,发挥作用,在激烈的竞争中立于不败之地。

[关键词] 商业银行； 信用卡； 营销策略

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略

Credit card marketing strategy of China Commercial Bank

[Abstract]

With the development of the commercial banks in the business, credit card comes to the top of the bank business.Credit card marketing, marketing theory to deepen the commercial bank management in the increasingly important position.Credit card marketing theory of deepening the marketing management in commercial bank has become increasingly important role.Our commercial bank credit card market marketing idea exists, marketing organization system one-sidedness, pricing strategy, marketing strategy single inadequate experience, from the four ideas of marketing management, product strategy, pricing strategies change now, the marketing with changeless should change, so that to make it in a invincible position.[Key Words] commercial bank；Credit card；marketing strategy

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略

目 录

前言....................................................................1

一、信用卡的功能、发展和特点...........................................2

（一）信用卡的功能...................................................2

（二）我国信用卡的发展与历史.........................................2

（三）信用卡的特点...................................................3 1 服务性.........................................................4 2 高技术性.......................................................4 3 风险性.........................................................4 4 多方性.........................................................4

二、信用卡营销概述.....................................................5

（一）信用卡营销的起点是持卡人的需求.................................5

（二）信用卡营销的核心是社会交换过程.................................5

（三）信用卡营销的手段是整体营销活动.................................6

（四）信用卡营销的目的是使顾客满意...................................6

三、我国商业银行开展信用卡市场营销的必要性和重要作用...................7

（一）有利于商业银行提高核心竞争力...................................7

（二）有利于商业银行提高公众形象.....................................7

（三）有利于商业银行提高盈利能力.....................................8

四、目前我国商业银行信用卡市场营销的现状...............................9

（一）对信用卡市场营销观念的认识还存在片面性.........................9

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略

（二）信用卡营销组织体系不尽完善.....................................9

（三）产品定价策略经验不足..........................................10

（四）信用卡营销策略单一,未能有效发挥组合信用卡营销策略的优势.......10

五、国内商业银行信用卡市场营销策略的具体运用..........................11

（一）信用卡营销组织管理............................................11 1 明确职能与定位,进一步改造和完善信用卡营销组织机构.............11 2 开发以客户关系管理(CRM)为核心的信用卡营销管理信息系统,提高营销的针对性...........................................................11 3 大力推行客户经理制............................................12 4 建立完善的客户信用度制度......................................12

（二）营销策略......................................................12 1 巩固传统优势产品,树立品牌,优化和调整产品结构..................12 2 整合现有产品,强化产品创新,不断提高产品的差异性................13 3 产品定价策略..................................................13 4 广告策略......................................................13 5 公共关系策略..................................................14 结论...................................................................15 致谢辞.................................................................16 参考文献...............................................................17

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略

前言

改革开放三十年来，我国银行业发生了翻天覆地的变化，取得了举世瞩目的成就，服务功能全面提升，主动适应经济发展和金融需求的变化，努力提供便利化、多样化、个性化的金融产品，金融创新步伐加快，服务充分性不断提高。作为银行最重要的中间业务之一的信用卡业务，已经由分散经营，无序竞争逐步走向联网联合的新阶段。随着营销理念的深化和银行业“以客户为中心”这一营销战略的形成，信用卡业务市场营销在商业银行经营管理中的地位日益重要。我国的商业银行信用卡市场营销观念存在片面性，营销组织体系不完善，定价策略存在不足，营销方式单一。因此，如何结合我国商业银行信用卡营销环境，从信用卡营销角度入手，来探索适合我国营销环境的信用卡营销组合策略，以便商业银行能够在日趋激烈的竞争环境中脱颖而出，成为商业银行必须解决的问题。

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略

一、信用卡功能、发展和特点

（一）信用卡的功能

信用卡（英文：Credit Card）是一种非现金交易付款的方式，是简单的信贷服务。信用卡一般是长85.60毫米、宽53.98毫米、厚1毫米的塑料卡片（尺寸大小是由ISO 7810、7816系列的文件定义），由银行或信用卡公司依照用户的信用度与财力发给持卡人，持卡人持信用卡消费时无须支付现金，待结帐日时再行还款。除部份与金融卡结合的信用卡外，一般的信用卡与借记卡、提款卡不同，信用卡不会由用户的帐户直接扣除资金。

信用卡是我国对于商业银行发行的用于作为支付和结算手段的电子卡片。但信用卡不仅仅是一张卡片，而是包括核心产品、有形产品及附赠产品等三个层次。核心产品就是我们说的信用卡可以先消费后还款，有形产品当然就是指的信用卡的外部设计，而附赠产品则是信用卡的免息期或者特约商户的一些较优惠的特别规定。我国的信用卡是从商业银行发行的借记卡或准贷记卡等银行卡的主要形式开始，以国外发达国家信用卡市场发展为主要参照，逐步向先进的信用卡市场体系过度。

（二）我国信用卡的发展与历史

我国自1985年由中国银行首次发行银行卡到1995年广东发展银行首次发行我国首张信用卡。从时间上来看，从借记卡到贷记卡的出现之间经历了10年之久。这可以说是银行卡市场发展历经的低靡阶段。这时期发行的银行卡90％以上都是借记卡和准贷记卡，功能也是相当单一的，主要是在ATM机的取款功能和非常有限的银行特约商户的支付结算功能，而且卡片的附加服务也很少。

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略

新世纪以来，银行卡创新步伐加快，信用卡市场开始启动。首先，很多银行借记卡的功能大大加强了。现在的借记卡不仅可以办理大量的代收代付业务，而且也有较强的理财功能。同时，贷记卡市场也出现了全面启动和加速发展的趋势。信用卡不仅实现了真正的信用卡所要求的先消费、后还款，免息还款期的特点，具备信用循环功能和按照持卡人信用状况，实行灵活的信用额度。同时，面对中国加入世贸组织后，中国企业和个人庞大的服务需求，几乎每家银行都推出了国际卡。这些高端客户从风险的角度来看是比较小的，而手续费又能给银行带来不菲的收入。

成立中国银联的制度创新为加快建设全国统一的银行卡跨行网络和跨行交易平台奠定了基础。2002年3月，由国内80多家金融机构共同发起设立中国银联股份有限公司，并把城市银行卡中心改制为中国银联分公司，建立中国银联一级法人管理和公司化经营。中国银联的产生对于中国银行卡行业来说无疑是一种制度创新。银联标识的推广也大大提高了商户和消费者对于银行卡的认知和接受程度。

银行卡行业与中国信用工程，特别是个人信用评估行业创新相辅相成。真正的信用卡由于银行对持卡人需要先行放贷而突显银行风险。银行要大规模发行信用卡，自身必须拥有预测潜在持卡人风险的能力。2002年，人民银行又启动建设统一的“全国个人信用联合征信系统”。同时，我国涉及信用交易和信用管理行业得以健康发展的相关法律体系也在建设当中。正是由于建立了以上海资信公司为代表的个人信用联合征信体系，银行可以依据这一体系了解客户的信用状况，确定信用卡是否发放及可透支的额度，信用卡的申请人也可以仅凭个人身份证就可以申领信用卡。而在信用制度没有建立的时候则是不可能的。

我国商业银行在信用卡发展过程中，营销工作也作为信用卡业务发展的重要工作，得到了各行的重视。但信用卡营销的系统性、先进性、创新性等还远远不够。

（三）信用卡的特点

信用卡产品除具有一般商品的特征外，还有其特殊的特点。

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略 服务性

信用卡属于服务业，有着服务业方面的产品特色。首先，服务产品具有体验经济的属性，客户贡献最大化来自于客户本身对服务的满足和反复消费。其次，服务难以标准化，具有规格化的异质性或变异性等特征。最后，由于服务的无形性，普遍缺乏专利权的保护，容易复制，并造成市场竞争过于激烈。

高技术性

一些业内人士认为，信用卡应该归属IT 业，而不是金融业。信用卡是以信用为核心的各种信息的组合，通过对卡面设计、信用额度、利率、年费、免息期、促销计划等进行不同组合可以产生成千上万种产品。而信用卡的发卡、风险控制、客户数据处理更是涉及大量技术。3 风险性

由于信用卡的技术特性，在产品实体和消费环节易产生伪造、冒用、恶意透支等问题。4 多方性

信用卡业务涉及发卡行、收单行、特约商户、信用卡组织等多方关系。而信用卡业务的运营更是作业系统、社会征信系统、发卡渠道等多方良性互动的结果。

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略

二、信用卡营销概述

当前社会的信用卡营销战略摆脱了原有的仅限于物品的营销，是一种全新的营销模式，正是由于服务性，高技术性，风险性，多方性等特征，我们更要根据信用卡的自有属性，寻找适合信用卡营销的模式。

由于信用卡具体其特殊性，那么从现代市场营销观念出发，信用卡营销就是指通过激发和挖掘人们对信用卡商品的需求，设计和开发出满足持卡人需求的信用卡商品，并且通过各种有效的沟通手段使持卡人接受并使用这种商品，从中获得自身最大的满足，以实现经营者的目标。具体来说，信用卡的营销应当包括以下四个方面的内容：

（一）信用卡营销的起点是持卡人的需求

信用卡作为一种信用支付工具，它具有转账结算、存取现金、消费信贷等功能，便利了人们的日常生活和经济往来，满足了持卡人对转账支付完全、便利、快捷的需求，信用卡还能满足持卡人对信用消费即个人消费信贷的需求。在当前经济增长趋缓、内需不足，国家鼓励消费以拉动内需的市场背景下，持卡人的需求是多种多样的。因此，就信用卡的营销来说，发现并设法满足持卡人对信用卡的需求便成为其开展营销活动的首要工作，也是至关重要的一项工作。

（二）信用卡营销的核心是社会交换过程

交换是市场营销理论的中心。信用卡营销要能够顺利进行，其核心是要提供能够满足持卡人以及特约商户需要和欲望的信用卡商品和服务，并在公平合理的

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略

原则下进行交换与交易，从而实现交易各方的满意，使信用卡的营销活动得以最终完成。

（三）信用卡营销的手段是整体营销活动

现代市场营销观念强调整体的营销活动，也就是说，不能把营销仅仅理解为推销或促销，或者把它当作一项临时性的应急工作去看待，而应该把营销当作一项长期的、周密的、细致的、整体的工作来进行。因此，信用卡营销的手段应包括市场调研、市场细分、目标市场选择、市场定位、产品设计与开发、产品定价、渠道选择以及促销组合的运作等等。

（四）信用卡营销的目的是使顾客满意

在社会主义市场经济不断发展的今天，越来越多的企业不断将“顾客满意”放在一切工作的首要位置加以考虑，并以此作为企业的经营宗旨。顾客满意之所以日益受到企业重视，是因为越来越多的企业看到了一个铁的事实：只有顾客满意，顾客才会成为企业的回头客，才有可能成为企业的忠诚顾客，企业的市场占有率才能提高，合理的利润才能滚滚而来。

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三、我国商业银行开展信用卡市场营销的必要性和重要作用

（一）有利于商业银行提高核心竞争力

开展信用卡市场营销是商业银行面对激烈竞争的需要,有利于商业银行快速适应经营环境的变化,及时把握市场机会,提高核心竞争力，随着我国加入世贸组织,外资银行大举登陆国内金融市场,中外银行在基本相似的信用卡业务领域进行的市场竞争几乎达到白热化，面对竞争态势,我国商业银行必须根据形势变化及时调整信用卡营销方式和方法,通过市场分析和目标市场定位,准确把握有利的市场发展机会,在竞争中确立自己的优势，当前,信用卡市场营销已成为我国商业银行求得生存,提高核心竞争力,实现可持续发展的必然选择和强大动力。

（二）有利于商业银行提高公众形象

开展信用卡市场营销有利于商业银行在公众心目中树立良好形象,提高自身综合实力，银行从最初的货币兑换发展到现在的金融百货公司模式和诸多不同种类的信用卡,其管理理念，产品服务，机制体制无不经历变革与创新，面对当前的市场竞争环境和提高整体竞争力的新形势，新要求,我国商业银行只有强化信用卡市场营销,加快在组织体系，机制，管理，技术，产品服务等方面的变革与创新,充分调动一切积极因素,树立新型，具有整体竞争力的银行形象,才能应对具有良好“口碑”的外资银行的冲击,求得生存和发展，长期以来,我国银行的经济地位相对优越,习惯了坐等客户上门,办事效率不高，当前经营环境发生了深刻的变化,银行业务已经由卖方市场转化为买方市场,这使得国内各商业银行必须积极运用各种营销手段,通过优质的营销服务以及广告宣传，公共宣传等促销活动的开展,在社会公众心目中树立良好的形象,取得社会公众的信赖和好感，这种信赖感将是客户选择银行的基础,它必将成为其他银行无法仿效的长期的发展动力。

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略

（三）有利于商业银行提高盈利能力

开展信用卡市场营销是满足客户需求的需要,有利于商业银行调整客户结构,稳定客户关系,提高赢利能力，商业银行和客户是互为依存的关系,满足客户的需求是商业银行存在的基本条件，随着经济的发展,客户对银行服务和产品的需要都日益多样化,由于受各银行提供的产品和服务“同质性”的影响,客户对银行的选择性增强,这就要求我国商业银行的信用卡市场营销工作要高度重视市场分析和客户评价,明确客户市场定位,明确产品市场定位,不断丰富优质客户群体，通过创新业务模式,丰富理财产品等措施,增强服务技能,以满足客户的差异化需求,提高可持续赢利能力。

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略

四、目前我国商业银行信用卡市场营销的现状

近年来,我国商业银行日益重视并广泛开展信用卡市场营销活动,取得了显著成效，但由于我国商业银行的信用卡市场营销实践起步较晚,与外资银行相比信用卡市场营销策略尚存在一定差距,主要表现在以下几个方面：

（一）对信用卡市场营销观念的认识还存在片面性

目前,在国内银行业,还有相当一部分员工对信用卡市场营销存在片面认识,把信用卡营销看做外勤人员的职责,在业务办理过程中经常产生前后台脱节的现象,从而影响银行整体合力的发挥，受存款立行思想的影响,把信用卡营销看做是吸收存款,把信用卡营销简单地理解为花钱做广告宣传，对内营销采用的是设额度，定指标，派任务，搞评比等等，类似错误的思想和做法,应该是当前商业银行信用卡营销策略整体水平不高的一个重要原因。信用卡市场营销的另外一个主体是消费者，消费者对于传统的信用卡营销模式存在着许多误解，甚至把银行的信用卡营销理解为“推销”或者“传销”。当营销的对象对于营销产品产生误解的时候，信用卡的隐性成本就在提高，根据对三门峡中国银行信用卡部的市场调查，银行发行一张卡的费用在100元左右，其中制卡费10元，邮寄费20元，信用卡客服人员应付工薪50元以及其他广告费用和办公用品消耗20元左右。当银行把信用卡交付给客户的时候，这其中的费用就已经支出了，假如客户没有开卡，即没有使用该卡，银行就要承担之前的100元左右的成本费用。可见客户对于信用卡营销观念的认可是多么的重要。

（二）信用卡营销组织体系不尽完善

组织机构是信用卡市场营销活动的载体,建立完善的信用卡营销组织体系是市场营销策略有效发挥作用的前提条件，外资银行大都按照不同的客户群设置部门和客户经理,负责分类营销，在产品开发上,也是根据市场需求和客户信息设计产品,通过成本预期提供报价方案并通过客户经理推销给客户，客户经理和产品经理的职能相互依存，相互制

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略

约,构成了信用卡市场营销组织的两条主线，而我国商业银行还停留在纵向直线管理的方式,管理和监督讲求上下对口,在对外提供服务时,多个部门对外,缺乏系统一致的服务标准,服务效率低,服务能力不能满足客户的需求,制约了信用卡市场营销作用的发挥，另外,在分销渠道方面,我国商业银行的信用卡营销依靠网点提供柜面服务,即使是网上银行，电话银行，自助银行等电子银行有所应用,但受应用环境较差，功能不尽完善，宣传推广不到位等因素的影响,实际应用效率和效果并不高。

（三）产品定价策略经验不足

价格是信用卡市场营销策略“4P”中的一大要素,外资银行长期以来实行可自由浮动的利率,产品定价是常用的信用卡市场营销手段,在实践中已经形成一系列的营销定价策略，而在我国利率市场化进程才刚刚启动,长期以来,金融产品和服务的利率和费率基本上由国家控制,我国的商业银行缺少对金融产品和金融服务作价的概念,没有如何定价方面的经验,与外资银行相比存在较大差距。

（四）信用卡营销策略单一,未能有效发挥组合信用卡营销策略的优势

外资商业银行在信用卡市场营销活动中推行的是一种组合营销策略,就是针对选定的目标市场和客户,综合运用各种可能的信用卡营销策略和手段,组合成一个系统化的整体策略,以求得最佳的营销效果，我国商业银行信用卡的市场营销活动,在注重优质服务和广告宣传的同时,已经开始运用产品，价格，促销等不同的策略,但从总体上看,各种营销策略的运用,显得零敲碎打,没有进行系统周密的营销策划,没有真正发挥各种营销手段的整体合力。

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略

五、国内商业银行信用卡市场营销策略的具体运用

客户是商业银行最重要的资源, 信用卡市场营销策略应紧紧围绕客户这一中心展开,将以客户为中心的理念渗透于市场营销组织体系建设，产品研发，定价，促销等各个环节。

（一）信用卡营销组织管理明确职能与定位,进一步改造和完善信用卡营销组织机构

我国商业银行应根据自身特点,对以产品为核心的信用卡经营组织机构与运作模式进行调整,按客户群设置部门,强化在客户需求分析，竞争对手状况分析，产品研发及营销管理方面的职能，积极借鉴矩阵式组织模式,当信用卡营销某一具体项目时,组成项目组,具体负责该项目开发或市场推广过程中的各项工作,以提高信用卡营销工作效率，在这方面,我国国有商业银行相对于小型股份制商业银行来说,组织机构设置需要借鉴的地方较多,调整和改革的投入更大一些。开发以客户关系管理(CRM)为核心的信用卡营销管理信息系统,提高营销的针对性

我国商业银行应借鉴外资银行的成熟经验,全面推进营销管理的信息化,建立以客户关系管理(CRM)为核心,包括客户关系管理，产品管理，营销数据分析，营销渠道管理与评价在内的信息系统，通过建立上述信息系统,强化对客户，产品及信用卡市场营销信息资料的收集，分析，评价,做到全面，及时，准确地反映客户与市场需求状况,为信用卡营销决策与管理活动提供充分的信息支持,以提高对客户的服务水平。

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略 大力推行客户经理制

客户经理作为银行对外服务的窗口,可以为客户提供一站式，一揽子的金融服务，实践证明,客户经理制对提升服务质量，增强客户维系能力作用明显，按照“二八定律”,即银行80%的利润来源于20%的客户,银行可以通过客户经理为这部分优质客户提供量身定做差别化金融服务，在大力推行客户经理制的同时,与之相配套,要建立科学的客户经理选拔任用机制和业务考核机制,真正把业务素质高，公关能力强的人才选拔到客户经理岗位上,以提高营销服务层次和水平，国有商业银行在建立客户经理队伍时,要强化对现有人员的整合和培训,而小型股份制商业银行可以充分运用灵活的用人机制,把好准入关。建立完善的客户信用度制度

信用度在西方很多国家推广已经有许多年了，信用度就是客户在信用卡使用过程中通过透支消费，并且在规定期间内能够归还最低还款额，这些已经及时归还的透支金额就形成了客户的信用度。信用度的应用有利于银行减少不良资产的形成，有利于高信用度的客户获得更多的银行贷款，有利于银行信用卡的正常流通使用。把更多的信用卡透支额度分配给信用度高的客户使银行的资金流动性提高，同时降低了银行的风险。

（二）营销策略巩固传统优势产品,树立品牌,优化和调整产品结构

商业银行的信用卡营销活动,实际上是从金融产品的构思，设计与推广开始的，产品策略是信用卡市场营销活动的基础，营销优势产品,首先,要知道自己的优势在哪里,金融产品的优势主要来源于产品功能与定位，产品办理流程，产品价格，产品服务等方面，其次,就要对产品优势进行营销,获得客户的认知和认同,形成一种社会公众比较熟 12

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略

悉的特色产品，在同业竞争中就要利用这些优势产品吸引客户尤其是优质客户,从而带动其他业务的发展。整合现有产品,强化产品创新,不断提高产品的差异性

商业银行应根据市场需求变化和自身业务发展状况,一是将现有产品资源进行整合,根据不同客户需求特点,进行产品组合,向客户提供一揽子，全方位的金融产品服务,提高信用卡营销效率，二是加快金融产品创新,提高产品的差异性和多样化,做到人无我有,最大限度地满足客户多层次的金融需求，只有这样,才能不断扩大市场份额,在激烈的市场竞争中立于不败之地。在这方面可以借鉴招商银行巴黎春天百货信用卡，该卡融合了信用卡和巴黎春天百货会员卡，以及建设银行信用卡，在信用卡的普通功能以外，增加了缴纳电话费，水电费，汽车违章罚款缴纳等方便客户使用的功能。这些新型信用卡的推出，使信用卡走出了传统的模式，向多元化发展。产品定价策略

随着利率市场化进程的加快,我国商业银行自主定价的范围不断扩大,贷款利率的浮动空间不断加大,存款利率实行下浮制度,局部区域已初步实现利率市场化，不言而喻,商业银行信用卡定价策略的重要性将不断提高，我国商业银行在这方面比较缺乏经验,所以,应尽快借鉴外资银行的成熟做法积极应对，在总行层面上,可以根据利率管理规定,充分考虑资金成本，风险损失，目标收益等因素的基础上,合理确定资产，负债，中间业务产品和服务的基准利(费)率水平,同时,根据各分支机构的经营管理水平，所在地经济状况，当地同业竞争等因素,对分支机构进行定价授权，从而增强产品和服务的吸引力,提高服务水平和赢利能力。广告策略

目前,我国各商业银行对广告在树立良好的企业形象，提高企业知名度等方面所起到的重要作用能够达成共识，总体来看,中小商业银行要比四大国有商业银行做得好,不

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仅注重信用卡单一产品或服务的广告促销,还能够通过系统的策划，搭配和组合运用电视，广播，杂志，报纸，户外广告牌，网络广告等多种广告媒体,宣传企业,树立企业整体形象,形成特色信用卡优势,这方面的经验国有商业银行值得借鉴。公共关系策略

随着金融市场环境的变化,我国商业银行逐步呈现出投资主体多元化，客户结构层次复杂化，政府监管系统化，同业竞争白热化等特点,这就需要商业银行广泛地开展公共关系活动,在巩固和维持客户关系的同时,要注重协调与企业股东，政府机构，同业机构的关系,为企业和产品树立良好的形象,使自己在竞争中处于有利位置。商业银行在信用卡市场营销活动中,应积极采取一些宣传性，交际性公关活动,比如,记者招待会，新闻发布会等活动,统筹兼顾,处理好政府，客户，投资者与银行的利益关系,争取社会价值，客户价值，股东价值和银行价值的有机统一,努力实现价值最大化。

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结论

信用卡市场营销策略并非是静态或者一成不变的。我国商业银行应该动态把握,适时调整,只有掌握了其本质内涵,持续改进,才能发挥重要作用,增进信用卡的公众认可度，促进信用卡的快速健康发展，在日益激烈的竞争中立于不败之地。

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致谢辞

在论文的写作过程中，我得到了许多老师和同学的帮助，感谢我的论文指导老师纪贤标我的论文不厌其烦的细心指点，他们不惜花费自己时间给予我许多宝贵的意见和深刻的启发，既激发了我的灵感，又给了我持久不断的动力，使我的论文能够顺利完成。还要感谢有我的同学和朋友，通过和他们的交流，使我的论文脉络更加清晰顺畅。最后，非常感谢我的父母对我的支持和帮助，才使我克服一个又一个的困难和阻碍，直至本文的顺利完成。

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第三篇：我国商业银行内审制度的缺陷与改进

我国商业银行内审制度的缺陷与改进

摘要内部审计是公司治理结构的主要环节在现代企业管理中有其重要的作用加入WTO以后我国商业银行为了应对外资银行的挑战纷纷以客户为中心、以市场为导向进行制度创新和体制创新作为保障其安全运营的内部审计部门的发展还相对滞后必须进行相应的调整借鉴发达国家的成功经验和做法将有助于我国银行业内部审计制度的建设内部审计作为公司治理结构中的重要环节其在现代企业管理中的作用越来越受到人们的重视近几年来我国各大国有商业银行相继进行了内部审计体制改革初步建立了相对独立和垂直管理的内部审计组织体系审计整体合力逐渐形成但目前我国商业银行使用的传统的审计理论和方法已明显不能适应现实要求研究与借鉴发达国家有关经验和做法将有助于我国商业银行内部审计制度的建设和发展

一、发达国家商业银行内部审计制度的特征

（一）内部审计部门具有较强的独立性和权威性金融业是一个高风险的行业金融机构内部为完成既定的工作目标和防范风险对各职能部门及其工作人员从事的业务活动进行风险控制、制度管理和相互制约是非常必要的如德国银行为了防范和控制经营风险普遍重视内部审计工作为了确保内部审计

部门的独立性和权威性内审部门一般都隶属于董事会审计业务领域的确定、审计计划的制定、审计问题的确认及处理均由审计部门独立完成一般不征询业务部门的意见美国的银行也特别设立了审计委员会和风险评估委员会它反映了董事会及管理部门对内部审计的重视程度近年来特别是巴林银行倒闭事件后为了防止个别董事对风险反应迟缓而引起的风险被隐含或扩大的问题发生德国联邦银行监管当局明确要求内部审计部门一旦发现风险高的业务领域时应及时反馈给董事会；新产品在正式推向市场前必须经过一段时间的试用由内审部门对业务流程及风险因素评估以后报董事会并经全体董事会成员同意后方可投入市场

（二）建立了专业化、垂直型的内部审计体系进入20世纪90年代以来出现了商业银行的国际化、金融创新的多样性、国际融资的证券化、业务经营电子化等新的发展趋势世界各国经济及国际金融领域的变化对商业银行的业务与经营产生了深刻的影响德国银行在业务战略及组织框架上进行了重大调整以业务战线为主线的系统管理模式逐步取代了以地区为中心、以分行为主导的块块管理模式与此相适应发达国家银行的内部审计系统也发生了重大变化如德国银行逐步建立起了以法人借款业务、零售业务、结算业务、信息技术等业务为主线的专业化、垂直型的内部审计体系但业务线条管理引起金融产品创新的频率加大、技术化程度增强这给内部审计人员带来了极大的挑战他们很难

精通所有线条的业务并对其实施有效的审计在客观上就要求内部审计人员更加专业化但专业化审计并不是要弱化共性风险而是要从专业化角度强化对共性风险的审计

（三）内部审计与外部监管各有侧重相辅相成如德国银行的外部监管由外部公司审计、联邦银行监管、客户监督三部分组成主要是针对经营报告的真实性、流动性风险等方面采用回顾的方法对已经发生的业务进行事后审查以此做出分析判断而内部审计主要是对业务计划过程及决策过程进行检查防止管理人员做出错误的决策同时分析业务流、信息流是否存在风险环节也就是说内部审计通过事前分析、事中控制、事后检查等方式将风险控制贯穿于整个业务过程并着重通过对业务流程和决策制度的研究防范和控制风险内部审计和外部监管相结合可以控制整个系统的设计与实施在质量和效果等方面得到保障

（四）建立了严格的后审检查及内审明示制度发达国家普遍建立了审计——建议——再审计的循环式审计制度每项审计或每个审计阶段结束以后都要通过内部网络将各个审计阶段的情况明示化如被审计单位名称、存在的问题、审计内容、问题的影响力及影响面、解决问题的措施及建议、被审计单位落实情况等通过后审检查能够督促被审计单位反思存在的问题并及时进行解决通过审查明示也有利于其他单位进行对照检查起到由点到面的效果

二、我国商业银行内部审计制度的缺陷

（一）审计工作以查错纠弊为主审计职能未能全面发

挥监督服务是内部审计的主要职能内部审计人员应是银行经营和管理的顾问而不是单纯的监督者长期以来我国商业银行内部审计仅仅局限于检查各项业务活动的合法性、规范性证实各种报表数字的真实性审计人员往往把精力主要集中在经营活动事后的检查上而对事前分析和事中监控重视不够

（二）内部审计考核系统不健全严重影响内部审计的质量随着我国内部审计制度逐步走上规范化轨道一套有效评估内审机构工作质量评价内审工作人员绩效的考核系统必不可少而目前商业银行缺少统一的考核标准不利于内审部门定期进行自我测试和自我评估难以找出不足加以改进和提高

（三）审计理论和技术方法陈旧严重制约了审计工作的有效开展目前商业银行的内审工作正处于改革发展阶段审计人员大多沿用着传统的审计理论和操作方法主观判断多科学方法少难以真实、客观地反映银行的经营状况严重影响了审计效率和效果主要表现在两个方面一是缺少科学实用的审计操作指引即缺少从总体规划到审计计划、记录、评估、测试、报告、再审这一循环的每一环节、每一层面的具体详尽的规定尽管商业银行陆续出台了一些内部审计准则但缺乏规范性、完整性和可操作性二是审计人员目前大多采用现场审报表、查凭证、找问题的传统审计方法除了利用微机做一些简单的文字处理外其他工作如查找审计依据、查看数据信息等仍停留在手工操作阶段这与飞速发展的银行电算化水平极不相称更无法胜任一些

复杂的审计项目

（四）审计队伍整体素质有待全面提高由于国际经济环境的不断变化、经济全球化浪潮的到来以及以信息技术为核心的现代高科技的迅猛发展现代商业银行的业务经营和管理发生了根本的变革加之近年来国际金融市场各类金融资产价格的频繁波动金融风险剧增为了防范风险、占领更大的市场份额商业银行参与了大量的金融创新而导致某些不规范、不正当经营行为相伴而生甚至可能采取更加先进、隐蔽的手段逃避监督这无疑加大了审计监督和风险控制的难度因此迫切要求审计人员不断更新知识结构提高专业技能

三、借鉴与启示针对上述问题建议我国银行业可借鉴西方发达国家商业银行先进的内部审计经验从以下几方面进行相应的改进和调整

（一）建立新的内部审计组织体系增强内部审计部门的独立性和权威性目前稽核部门是商业银行内部审计的职能部门和执行机构商业银行总行要建立隶属董事会领导的稽核监督委员会负责研究制定内部审计工作制度及主要的内审业务领域总行设稽核部对上向董事会负责对下实行垂直管理总行以下按区域设稽核分部向总行稽核部负责具体负责所辖分支行的内部审计工作稽核部门具有独立的监督检查权、问题认定及处分权明确其行政地位和基本职责减少审计工作和案件查处中的阻力彻底改变以往稽核部门隶属于分支行实行块块管理的弊端确保对整个银行的有效控制

（二）推陈出新探索科学实用的审计方法1.由事后审计向事前分析和

事中控制发展为控制风险减少损失应把审计切人点逐步前移由目前的事后审计向事中、事前审计发展将审计的监督职能寓于管理控制之中事中、事前审计可以从被审计单位的经济运行过程中发现问题利用审计掌握的内外部信息提出改进意见和建议协助其挖掘发展潜力预测并防止可能出现问题的环节向董事会或管理部门反馈信息成为管理层的有利助手2.运用风险控制模型做好重点防范工作以防范风险为核心建立风险模型将产生风险的可能性因素细分为市场风险、信用风险、操作风险、人员风险、欺诈行为等部分建立不同的评估标准找到控制关键同时利用审计成果实施重点审计审计部门必须把握银行整体业务发展的脉搏紧密追踪业务发展的变化趋势善于对比分析不同类型的业务和业务发展的不同阶段、不同时期以及业务的各个环节的风险问题并及时提炼连续总结3.加强非现场稽核增强内部审计工作的风险预警能力随着竞争的日益加剧商业银行纷纷将产品创新及业务运作的电子化、网络化作为提高竞争力的主要手段这就迫切需要建立具有风险预警能力的非现场稽核系统通过对日常业务数据的检测分析做出风险预报然后进行现场的稽核检查使稽核方式由过去的事后检查型向风险预警型转变同时要加强对超越市场一般规律的业务现象进行研究分析通过对个案现象的非现场稽核及时进行风险提示将风险苗头、风险点、风险面实时通报给各分支机构以引起他们的重视

（三）建立专业化、高素质的

内部审计队伍随着金融市场细分程度的不断提高及电子化、网络化在银行业务中的不断应用越来越需要一支专业化的审计队伍在坚持传统的翻阅会计凭证、查看信贷档案等具体业务事项审计的基础上要进一步加强对决策过程及业务执行流程的审计工作内部审计工作在加强具体业务审计的同时必须加强对决策人员及操作人员的业务行为的审计为适应发展审计人员的综合素质显得尤为重要可以采取定期脱岗学习、专家讲课、案例指导、经验交流等方式不断充实审计人员的理论知识；同时可以采取有针对性地安排审计人员到审计现场加强锻炼的方法在实践中摸索并熟练掌握审计技巧和方法以促进审计队伍整体素质的全面提高

（四）加强考核提高内部审计信息的透明度商业银行应建立一套内部审计考核系统一方面控制审计部门的工作质量；另一方面建立激励约束机制考核审计人员的工作绩效从职业道德、专业技能等方面进行全面考核同时要提高内审工作的透明度因为内部审计的根本目的是为了预防风险、揭示风险、控制和消除风险由于风险的暴露及对风险的认识有一个过程因此总行稽核部门应及时将发现的风险因素、形成原因、整改措施在内部网络上进行明示以引起所有分支机构的对照检查与关注进行稽核体制改革增强稽核部门的独立性、权威性为有效落实整改措施创造条件

第四篇：商业银行信用卡营销策略

信用卡营销策略

策略1-客户细分

客户细分就是对客户进行差异性分析，对客户进行分类。寻找具有同一类性质的客户群以及行为偏好的群体，进而有效的开展信用卡营销活动。建行已具有非常丰富的卡种，在客户细分基础上的产品细分，可以针对不同群体进行不同的营销话术。

举例1：对于有车一族推荐ETC苏通龙卡和汽车龙卡，话术重点为ECT快速通道的便捷和先通行后付费，汽车卡免费洗车和积分换油等。

举例2：家庭主妇推荐热购卡，话术重点为持卡消费享受泰华等多个商城会员待遇。

举例3：商务人士推荐全球支付卡，话术重点为全币种卡可满足境内外刷卡支付需求，更可以提供免收外汇兑换手续费、外币交易人民币入账还款的专属权益。

策略2-厅堂联动

柜员利用新一代系统弹屏推荐功能，对每一位潜在办卡客户进行“一句话营销”的话术推荐和宣传折页递送，同时营销信息需要主动传递至大堂经理或理财经理，实现厅堂各岗位人员之间的联动营销。

如果客户不了解产品或者办卡意愿不够强烈的情况下，可以将客户在业务办理完成后引导至大堂内，通过交流来了解客户的实际需求，并为客户提供咨询或合理化建议，并发掘客户的潜在需求。二次营销可以达到两个目的：一是让客户感觉到有人在关注他，提高客户的现场体验满意度。二是发掘营销机会，以便做好后续的营销。

策略3-渠道开拓

营销渠道是营销活动中的关键性因素，针对网点营销渠道过于单

一、层次较少、效率不高的问题，应加以完善。尤其对于目前的重点产品-ETC苏通龙卡的营销工作，更需要开拓营销渠道。

以ETC苏通龙卡为例，可以在4S店、汽车展销会摆点展示，向潜在的用户推荐产品，也可以与网点附近洗车店、汽修店开展合作，在店内张贴苏通的海报或摆放宣传折页，并留下网点工作人员的联系方式。在办卡过程中，可以采用上门办理的方式，并赠送一定的礼品，在附近社区内形成良性的口碑发酵，吸引更多的客户。

第五篇：我国上市商业银行今年业务分析及发展前景

我国上市商业银行今年业务分析及发展前景

班级：09金融四班学号：20098128

08年美国次贷**搅动全球金融市场不断动荡，世界经济增速放缓，导致金融危机。使得国内通胀压力继续存在，经济过热危险仍然很大，经济发展中的不确定性逐渐增强。经济危机后为了刺激经济，大规模放贷出现不良贷款，这些都给商业银行经营带来了不利影响。使得我国上市商业银行2008年以来业务发展和业绩增长出现了一定的波动。

以中国建设银行的2009年与2010年的中报对比进行分析，中国建设银行2009年上半年,实现营业收入1308.62亿元,下降3.20%;营业支出增长0.51%,净利润下降4.86%,达到558.41亿元。EPS0.24元,每股净资产2.17元。贷款资产质量提高。2009年6月底不良贷款余额772.08亿元,较2008年底减少了66.74亿元。由于上半年只核销了37.07亿元,贷款质量提高的基础比较扎实。

数据显示,截至2010年6月30日,建行共实现营业收入1533.07亿元,相较于去年同期的1308.62亿元,增长了17.15%;实现归属于该行股东的净利润707.41亿元,相较于去年1至6月所获得的558.06亿元,同比增加了26.76%;实现基本和稀释每股收益0.3元,同比增长了25%。费用温和增长。2010 年上半年费用同比增速为12.41%,增长温和,成本收入比因此降至27.76%,比2009 年上半年的28.93%下降1.17 个百分点。通常而言,靠费用和拨备释放来实现的增长具有较低的可持续性。进一步提升的空间已经比较有限。

建行在上半年取得业绩稳步增长的原因主要有三点;一是适度继续加大信贷投放;二是中间业务保持快速增长;三是由于外币债券价格受市场形势好转因素影响而回升,相应资产减值支出较上年同期减少29.95 亿元,降幅23.36%。

鉴于建设银行2010年上半年业绩的稳步增长，我们可以预测2011年的业绩前景。我国商业银行大力加强并改进风险管理和内部控制,创新金融产品与服务,经营效益实现了逐步提高。商业银行加大信贷投放，尤其是房地产方面的贷款，房地产市场热情仍然高涨。从宏观经济的角度来看，政府继续执行积极的财政政策和适度宽松的货币政策，刺激经济增长，央行也重申不会加息，导致投资贷款会增加。这些信息也表现出了中国商业银行2011年良好的发展兆头。

文献出自（建设银行2009年与2010年中报对比分析）报告