TS16949质量体系概念与十大误区

第一篇：TS16949质量体系概念与十大误区

国际标准化组织（ISO）于2002年3月公布了一项行业性的质量体系要求，它的全名是“质量管理体系—汽车行业生产件与相关服务件的组织实施ISO9001：2000的特殊要求”，英文为ISO/TS16949。我们在背景、目标与意义、内容三方面，对该质量管理体系要求作简要介绍。

一、ISO/TS16949的背景和动态

1.作为汽车生产的两大基地之一，美国三大汽车公司（通用汽车、福特和克莱斯勒）于1994年开始采用QS－9000作为其供应商统一的质量管理体系标准；同时另一生产基地，欧洲特别是德国均各自发布了相应的质量管理体系标准，如VDA6.1、AVSQ94、EAQF等。因美国或欧洲的汽车零部件供应商同时向各大整车厂提供产品，这就要求其必须既要满足QS－9000，又要满足如VDA6.1，造成各供应商针对不同标准的重复认证，这就急需要求出台一套国际通用的汽车行业质量体系标准，以同时满足各大整车厂要求，ISO/TS16949:2002就此应运而生.为了协调国际汽车质量系统规范，由世界上主要的汽车制造商及协会于1996年成立了一个专门机构，称为国际汽车工作组 International Automotive Task Force(IATF)。IATF的成员包括了国际标准化组织质量管理与质量保证技术委员会(ISO/TC176)，意大利汽车工业协会(ANFIA)，法国汽车制造商委员会(CCFA)和汽车装备工业联盟(FIEV)，德国汽车工业协会(VDA)，汽车制造商如宝马(BMW)，克莱斯勒(Daimler Chrysler)，菲亚特(Fiat)，福特(Ford)，通用(General Motors)，雷诺(Renault)和大众(Voldswagen)等。

IATF对3个欧洲规范VDA6.1(德国)，VSQ(意大利)，EAQF(法国)和QS-9000(北美)进行 了协调，在和ISO9001：2000版标准结合的基础上，在ISO/TC176的的认可下，制定出了ISO/TS16949 :2002 这个规范。

2002年3月1日，ISO与IATF公布了国际汽车质量的技术规范ISO/TS16949:2002，这项技术规范适用于整个汽车产业生产零部件与服务件的供应链，包括整车厂，2002年版的ISO/TS16949已经生效，并展开认证工作。

2.在2002年4月24号，福特，通用和克莱斯勒三大汽车制造商在美国密歇根州底特律市召开了新闻发布会，宣布对供应厂商要采取的统一的一个质量体系规范，这个规范就是ISO/TS16949。供应厂商如没有得到 ISO/TS16949的认证，也将意味着失去作为 一个供 应商的资格。目前，法国雪铁龙(Citroen)，标志(Peugeot)，雷诺(Renault)和日本日产(Nissan)汽车制造商已强制要求其供应商通过ISO/TS16949的认证。由于 ISO/TS16949：2002已包含了ISO9001：2000的所有内容，所以获得ISO/TS16949：2002的认证，也标志着符合ISO9001：2000标准。

3.对受审核方的要求

ISO/TS16949：2002认证注册，只适用于汽车整车厂和其直接的零备件制造商。这些厂家必须是直接与生产汽车有关的，具有加工制造能力，并通过这种能力的实现使产品能够增值。要求获得ISO/TS16949：2002认证注册的公司，必

须具备有至少12个月的生产和质量管理记录，包括内部评审和管理层评审的完整记录。

对于一个新设立的加工场所，如没有12个月的记录，也可进行评审。经评审符合质量系统规范要求的，认证公司可签发一封符合规范要求的信件。当具备了12个月的记录后，再进行认证审核注册。经认证获颁证书的机构，如不能继续保持质量体系的正常运转和产品质量的一致性，将有被吊销证书的风险。

4.对审核方的要求

认证公司（审核方〕必须事先得到国际汽车署的审核，批准和授权。认证公司的审核 活动将始终处在国际汽车署的严格监督之下。国际汽车署有权见证认证公司的审核活动并对认证公司实行记分制。扣分的规则是十分严厉的（包括用户对其认证的供应商的投诉〕。违规分达到一定程度，就会被取消认证资格。有德国TUV,SGS,DNV,NQA咨询中心

二、ISO/TS 16949的基本目标:

1.减少担保.2.消除装配线上的不合格品.3.已发送产品质量的突破性的进步。

三、实施ISO/TS16949:2002的益处

1.开拓市场：ISO/TS16949:2002作为质量保证的标志有助于企业获得顾客的信任，以获得更为广阔的市场空间。

2.提高顾客满意度：通过实施ISO/TS16949:2002，关注并满足顾客要求，以提高顾客满意度

3.降本增效：持续关注企业运营业绩，改进过程绩效指标，以实现降本增效

4.提高产品和交付质量：运用系统的开发和改进方法，保证产品质量和交付业绩

四、ISO/TS16949:2002的关注点

ISO/TS16949:2002质量管理体系标准有五大关注点，通过这五大关注点的运行实施，改进企业运营业绩，关注点包括：顾客要求和期望、缺陷预防、过程方法、持续改进、建立指标体系

五、ISO/TS16949:2002实施方法

运用系统化的方法开展ISO/TS16949:2002质量体系的策划、建立和实施，以确保组织满足标准要求并提高运营绩效。

1.对企业现场进行差距分析。

2.实施QOS（质量操作系统）培训并开展QOS活动。

3.实施标准培训。

4.利用乌龟图对过程进行定义，确定过程的边界和相互关系。

5.讨论详细过程流程，建立过程流程图，作为程序文件编制的输入。

6.程序文件准备。

7.质量体系试运行，提供ISO/TS16949:2002实施必需的质量工具培训（如APQP、FMEA、MSA、SPC、PPAP、8D等）。

8.开展内部审核，实施改进。

9.向认证机构申请注册审核，以获得ISO/TS16949:2002认证证书。

“体系”是一门艺术，艺术是高雅的；“体系”是一门学问，学问是深奥的。

怎样把高雅、深奥的东西变为浅显易懂的条文，并付诸实践，这是体系的魅力所在。

如今是“市场经济、管理超越”时代。而企业的成功与否在很大程度上取决于企业管理者的管理能力和技巧，而体系的导入正是引导你如何提升能力、技巧的方法和途径。

通过在审核过程中与相关领导的沟通、询问，感受到现在企业对质量、环境、职业健康安全等管理体系的认识还存在很大的问题，浅薄概况十点如下：

误区一：总是认为销售是龙头，直接就可以产生经济效益。还需再完善管理做什么，通过管理就是想争取客户，现在客户都已经有了„„但是我想问：“如果管理不完善，产品交不了货、技术达不到客户要求、过程发生重大的安全事故、给环境早成了严重污染、质量出现了问题、销售部又没有做好沟通和协调等等，一系列的细节漏洞，造成了“客户”严重投诉和市场的负面影响，我们损失的又是什么呢！体系是纠正和预防问题的发生，虽然没有直接产生增值，但是通过过程的控制(降低成本、减少浪费、提高工作效率等等)，渐渐产生了经济效益。

误区二：总是一天到晚说自己“忙”，我也不知道是真的“盲”、还是“莽”、还是“茫”......其实体系相关内容都编制了程序文件，你只要细细看，认证按照要求去做。文件中都已经规定什么人做，什么时间做，怎么做，为什么这样做，很清楚的描述。只要制定目标，各尽其职，主管部门再加大监督措施，仿佛跟踪落实，不断提出问题，验证问题，才能达到P、D、C、A循环改进。又有几个主管领导跟踪验证了呢！

误区三：总是认为自己也是内审员。但是真正有没有理解体系标准条款的涵义，就凭四五天的培训（取证），你能理解“多少”！然后再结合实际加以实施，而且不断学习研究、以及和体系相关的人一起研讨，共同来面对现存的问题，纠正和预防。你反思一下，你已经做到了那几点！

误区四：总认为第二方客户审核比第一方和第三方更重要，那么客户审核又是按照什么依据呢？也是我们每天自己在做的实际体系的工作，再加上法规、技术等其他的要求，如果我们自己都深入和严格按照体系的要求在规范我们的管理的话，又怎会每次在接见客户的审核时那么紧张和当心呢！

误区五：总认为自己的专业技术，管理日常手头的工作比贯彻体系的工作重要。但是你要知道体系是叫你做正确的事，然后再正确的做事，前者是指明你的方向，后者才是做事情的方法和技巧。方向错了，你越正确的做事，你错得越严重，还谈什么好的结果呢！

误区六：总是认为体系有专职（管理者代表）或安排一个人在负责，然后自己什么事情都不用做，专管人员为了省事，什么事情都自己扛着，什么事情也自己带劳。结果关键人员一走，全体系都脱钩。体系的管理原则要求全员参与，不是一个人做的工作，需要上到最高管理者下到员工，都要知道自己应该做什么，怎么去做。各部门的沟通协调，凝成一股绳，劲朝一方使，现在不是都提倡团队合作精神吗？而不是单打独斗，把体系落实到每一个岗位，每一个人、每一件事，形成一股风气、文化„„。还愁什么事情做不好呢！你们现在是团队在贯彻体系还是„„？

误区七：总认为质量、环境、职业健康安全等管理体系证书都已经拿到手，就感觉自己做得不错了，还需要做什么！体系是系统化管理，需要持续改进，不断完善，随着时间和阶段不一样，都是在不断调整，包括我们的国家标准、行业标准等，不也在不断修正，所以光凭一张证书是证明不了什么的，只能证明已经建立了体系，需要在实践中才能不断完善--调整，调整中才能提升。有些公司或部门，自己不动脑筋编写文件，从其他公司和咨询公司搞来一份文件，自己拿来刻轮修改一下，就以为万事大吉了，你理解其中的意义吗？你的公司和他们公司企业文化想符吗？你们做的产品、人员素质一样吗？

误区八：总以为宽度代表深度。培训很多内审员，就可以贯彻体系了，其实人数不在多，而在于精。本人接触体系再结合公司实际操作已经有11年了，每次通过外审各行业和各课程的培训学习，都对体系有一种新的认识，标准中每一

个条款和内容都是那么深奥。毕竟是117个国家，每个国家一个专业代表，共记117名成员通过起草，多次会议协定的国际标准，难道我们就通过几次培训和内审员考试就能掌握吗？我们了解的深度有多少！事情落实的程度又有多少！

误区九：总认为技术和能力很重要。我个人觉得质量意识、态度更重要，能力和技术可以通过学习和培训来提升，但是如果质量意识、态度有问题，我看就很难转变，就是能转变也需要要一个很漫长的过程，我们的质量意识和态度有没有问题呢！

误区十：总认为咨询和请教是件伤身份的事情，就关于外审不符合项，每次把问题详细分解给他们听，都说知道怎么纠正，已经明白自己部门和岗位的漏洞和人员的疏忽。最后纠正四五次都达不到理想要求---返回重新整改，我看不是真的理解吧！还是为了应付我们认证机构审核人员„.如果说已经清楚，为什么总是反复修正，如果说真的不明白，那又为什么总是没有人主动来点咨询！难道觉得有伤体面吗？但是不懂装懂，对自己是件不负责的事，对企业更是一件很可怕的事情！

第二篇：TS16949质量体系概念与误区

TS16949质量体系概念与十大误区

1误区一：总是认为销售是龙头，直接就可以产生经济效益。还需再完善管理做什么，通过管理就是想争取客户，现在客户都已经有了„„但是我想问：“如果管理不完善，产品交不了货、技术达不到客户要求......

第三篇：市场调查十大误区

市场调查十大误区(叶茂中)

企业数据化地解读市场与消费者不外乎有两种途径，或者自己去了解，或者借助专业的市场调查公司。

很多企业在与市场调查公司合作的过程中，觉得好像做不做市调结论都是一样的，没有显著的成效感。

事实上市场调查这个行业是20 世纪80 年代才进入中国，整个模式从西方输入，行业思维、方法、手段并不完全适合刚刚起步但是发展迅猛的中国企业，于是屡屡造成这样的尴尬：市场调查公司觉得自己提供了国际先进水平的市场调查数据分析，而企业却感觉像是花钱听了一场几个小时的“市调秀”，没有实际作战的指导意义。

误区一：研究消费者，却远离消费者

项目确定----研究员设计研究方案----设计问卷----访问部收集数据----数据处理----数据报告----研究员做研究报告----提案。这是正常一家市场调查公司按照正规的方法和手段操作项目的流程。一切都很正规。我们从中可以发现一个现象，就是首先由研究员设计方案和问卷，然后由访问部收集数据，等数据库好了之后再由研究员开始分析数据写作报告。这样的好处就是一个研究员可以同时负责好几个研究项目，因为研究员可以利用访问部收集数据以及数据处理的这段时间设计其他项目的方案、问卷。研究员整天坐在办公室写方案、问卷、报告，看上去在研究消费者，而实际却在远离消费者。

我们很反对坐在办公室里做研究，尤其是做这一行的。想要在短短的时间内成为某一个行业的专家，甚至超越专家高度提出问题，“资料速成法”是行不通的。不深入市场进行了解，对数据怎能有感觉？整天坐在办公室里，只能是对市场的敏感度越来越低，离消费者越来越远。我们提倡泡市场，研究员与消费者进行“亲密接触”与“零距离沟通”。

不管是坐出租车，还是去旅游，我们都喜欢跟身边的陌生人交谈：问他们的爱好、平时喜欢去哪里、抽什么牌子的烟、业余时间如何安排等等。

研究员要长泡市场才有感觉，要和消费者过日子。研究员做任何一个项目，必须要到市场上亲自走访，和消费者面对面接触。拒绝整天坐在办公室里闭门造车。

误区二：和营销脱节

我们在对圣象地板进行研究时发现，消费者选择复合地板时经常会问：地板能不能承受得住重重的家具？椅子拖来拖去会不会有痕迹？万一漏水地板会不会鼓起来？能用多久？地板是不是很平整？这些问题看起来很平常，但却是消费者最关心的。这些细节为圣象广告篇的创作提供了有力的支持。此后我们发展出了圣象地板的产品系列广告：

《钢球篇》、《踢踏舞篇》、《小狗篇》、《时钟篇》、《无缝篇》，很好地解答了消费者关心的问题，立体展现了圣象地板的产品特点。

奔着营销的目的，从策略的角度去做研究，我们提出“营销调研”：调研要与营销紧密结合，衡量调研的标准，就是看它能为营销带来多少实用价值。

乡谣牛奶，在我们策划前叫武帝台牛奶，河北沧州的一个地方品牌。在当地市场上，娃哈哈、乐百氏两巨头称霸。怎样才能在强手如林的市场中突出重围呢？我们对当地市场情况展开了详尽的研究。

在大量资料中，我们发现河北沧州是我国最严重的高氟区之一，其水源中含有过量的氟，严重危害了该地区人民的身体健康。而沧州人普遍都知道这个事实。这个发现引发了我们一个大胆的想法，我们的脑海里立即诞生了“乡谣降氟牛奶”这个崭新的产品概念。

事实证明，正是由于“降氟”这一独特卖点使乡谣在当地市场上迅速崛起，并带动了系列产品的销售。现在在河北，乡谣已经是十分畅销的品牌了。

如果调研不能为营销服务，我们认为您的调研肯定是浪费了，不能是为了调研而调研，结果全是一些百分比之类的数据，我们认为调研必须与市场战略紧密结合，与营销策划环环相扣，而且我们相信调研同样需要策略与创意。

误区三：热衷研究模型

“你好，我们是XXX 公司的，我们想做一次市场调查..你们有没有自己的研究模型呢，据我们了解好多调研公司都开发了自己的模型..”这是我们最近接到一个客户电话，这种情况以前也遇到过。

一些研究公司热衷于开发各种各样的研究模型，一些客户往往评价一个研究公司也看这家公司有没有自己的模型，认为有模型就是专业的，这也是一些研究公司宣传有什么模型的原因所在，希望用模型来吸引客户。但为了比模型而开发一种无意义的框框和模式无异于走火入魔。

我们坚信，仅有模型是远远不够的，围绕营销发现问题并解决问题才是目的！一切都要围绕着实效营销这惟一使命！这才是使调研更具蓬勃生命力的惟一出路。

误区四：机械化式的调研程序

我们曾经做过空调的普及率调查，传统的方法是采用入户研究，但现在一些高档小区越来越难进入，导致抽样误差加大。那怎样才能得到更准确的数据呢？我们派出访问员，带个望远镜。只要看看外墙上挂着的小方块就可以了。家里有没有空调？是什么牌子？一目了然。

调研要跳出程式化的框框，不要总是戴着镣铐跳舞。

第一次使用“量表”，第一次运用投射技术，垃圾调研法的诞生，这些都是调研的大创意。编个小程序提高搜索资料的效率，打破RD、DP、FW采用项目小组制，通过一支烟、一顿饭顺利实施了访问，等等，这些也都非常有创意。

即使表述同样的数据，有创意的研究员能将其表述得非常生动，使数据有了生命，成为活生生的市场剖面图和消费形态图；而在没有创意的研究员笔下，这些数据却是僵硬的、干巴巴的、没有呼吸的。

有一次我们需要深入了解卡车司机的生活状态。常规的方法是采用深访，询问卡车司机的生活规律、生活习性等。但我们觉得这样做太肤浅了，经过一番准备，我们的研究员和卡车司机同吃同住同行了五天，深入了解卡车司机的日常生活，获得了宝贵的一手资料，为营销策略的制定提供了非常有价值的信息。

市场调研虽然有科学的程式化的步骤，但在这个动态化的过程中，任何环节都需要创意的帮助。有创意思维的调研人员，总是能十分敏感地抓住那些有价值的信息，从不让它们失

之交臂。并根据这些信息，提出一个个很有创意的假设，然后运用各种调研方法进一步证明这种假设是否确实存在。

我们为一个车载诊断仪器作消费者研究，发现消费者对仪器本身非常感兴趣，但购买仪器的要求却并不强烈。当然，我们通过产品测试很快掌握其原因所在。此时任务已经完成，但我们在调研中，又创造性地探求了消费者对租用这套仪器的需求，在得到消费者积极反应之后，我们又及时地调研了消费者愿意接受的租用方式和价格。整个调研工作可谓超额完成原来的计划，令客户非常满意。

而在一般情况下，市场研究公司在项目开始后，会很快地根据项目计划书做出项目预算。这样在整个项目执行过程中，基本上要严格按照这个计划和预算来进行。但是这样就会存在一些问题：有时候研究员在项目过程中发现了既定研究内容之外的问题，但由于是计划之外的问题和费用预算的关系，研究员一般也就不多此一举，这样不仅敏感性的问题没有得到解决，同时也扼杀了研究员的创意积极性，对调研的实效性和实用价值就会造成较大的折损。

调研不是机械化的程式，否则发明一个可执行程式的机器人就可以了。

误区五：研究员不懂品牌，广告和策略

“看上去很专业，图表很漂亮，但是客户不需要这样的报告，要深入分析、挖掘数据，平时多看品牌、广告和营销方面的书..”这是叶总经常教导我们的话。

多年以前，我们也曾经与其他公司的研究员进行过业务合作，结果不是很理想。论市场研究，没有问题，但研究框框以外的知识却很薄弱，分析问题总象漂在水上，深入不下去。在整合营销传播时代，光懂研究是不够的，还必须懂营销，懂品牌，懂广告，更要懂策略。这样我们的报告才能真正做到务实和营销紧密结合，为企业解决问题。

误区六：未看清真相和本质

“逆向思维”。换个角度看看，假如你现在是策略决策人员，你想达到的目的是什么？你想了解的内容是什么？对照一下原来的研究内容，把那些华而不实的问题大刀阔斧砍掉吧，不要心疼，那样只能增加报告厚度。除了在调研方案设计之前就开始进行这样的思考外，还要对一些处于萌芽状的策略进行测试和研究，让策略少犯错误。

“策略性思维”。“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。真相和本质总是在和你捉迷藏。我们曾在圆明园的迷宫里转来转去，云里雾里的。后来爬上附近的石头一看，里面的曲曲弯弯一目了然。做分析也一样，必须上升到策略的高度。“这个结论对企业有什么帮助？”“这个数据如何支持策略的制定？”..从策略的高度多问几个为什么，肯定大有收获。

误区七：中看不中用

有一客户讲，他们已经找了国内的多家调研公司进行过合作，总的感觉是“中看不中用”。光是数据就把人给砸晕了，哪还能理出个头绪呢？

调研报告一般有两种结局：要不一是被遗忘后渐渐放得发霉；要不一是被高效利用传来传去翻得破破烂烂。

在工作中，我们经常问企业一个问题：在提案结束后研究公司有没有对调研报告进行“产品满意度”研究？或者事隔半年后他们能否再次询问企业的意见和看法？

有的企业讲，我们也请研究公司做了这方面的研究，但仍然不知道该如何运做作市场，该往哪个方向走。其实这也是我们一直在思考的一个问题。

一箩筐的数据砖头对企业有什么用？无数的事件表象对企业有什么用？我们的分析能不能更高一点，更深一点，更透一点，更实效一点？能不能提供特别针对企业的“中看更中用”的报告呢？我们认为抛给客户一堆僵硬的数据是极不负责任的态度！

误区八：只做常规数据分析

不要迷失在数据里，真正有用的数据需要仔细挖掘，看似八竿子打不着的东西是不是有什么联系？是否能通过交叉分析、回归分析、因子分析、聚类分析等探索出各种变量之间的联系？是必然的，还是偶然的？综合其他条件看，这种关系还存在吗？这种关系与当地的人文环境和地理环境有什么关系吗？与自己的策略课题有关系吗？炼就一双睛睛火眼，深入挖掘数据，洞察本质。

误区九：一次性调研

有的企业讲：我们也很重视调研啊，可为什么总觉得把握不住消费者呢？回过来我们也要问一句：您对消费者进行了几次研究？是不是每年甚至每半年都有过一次或多次调研呢？

要想摸透消费者的心，必须不停地与其沟通，长期接触。过去相差十年才形成代沟，现在一两年就产生代沟。用两年前的数据怎么能解读今天的消费者呢？

我们经常看到McDonald、KFC、P&G等国际公司总是不断地进行调研，日积月累便形成了大量的历史数据库。而国内有些企业在跟踪研究上不太肯投入，总认为做了一次调研就对市场、消费者了解了。当然越来越把握不住消费者了。

误区十：调研是万能的有的企业往往会把市场调研想像成无所不能的。市场策略、广告创意、活动方案等等都可以通过市场调研来解决，其实不然。市场研究只是辅助决策，使决策更有把握，增加胜算的机会，我们做研究的在和客户接洽时，也不要做任何超出市场研究范围的承诺，否则会造成不必要的麻烦。

市场调查公司利用西方输入的模式，行业思维、方法、手段来做市场调查，这当然没有错。但问题是，不能完全用这种思维模式来对待中国的企业。我们要用先进的方法和手段来做市场调查，但更重要的是要用适合中国企业的思维方式。

第四篇：十大财务概念

会计科目表：为了便于编制会计凭证、登记账簿、查阅账目、实行会计电算化，还应在对会计进行分类的基础上，为每个会计项编一个固定的号码，这些号码组成一个编码机构，称为会计科目表。该编码结构用于报告总账目表中的财务信息。该编码结构是工作分解结构要素的唯一编码。

PMP考试必须掌握的十大财务概念----本博客内链接：

1、现值：

2、净现值：

3、内部收益率：

4、收益成本比率：

5、投资回收期：

6、三种折旧法：

7、成本帐户：

8、收益递减律：

9、全生命周期成本：

10、会计科目表：

第五篇：销售员的十大误区

销售员的十大误区

人生不在于你多有才华，而在于是否有施展才华的舞台；人生不在于你的脚步有多快，而在于你是否走对了方向；人生不在于你有多成功，而在于你能帮助多少人成功。

“先做人后做事”是新时代的经营理念之一。正确的观念决定正确的行为；正确的行为带来正确的结果。做对人，才能做对事。一个良性发展的集体，必须遵守同一个游戏规则时才能体现出平等，这样才能永续经营。任何一个人在任何一个陌生的行业中，犯错误是在所难免的，重要的是不要触犯游戏规则。当大家共同遵守规则时，剩下的就是正确的做事了，那如何做呢？只有知其难才能行其正，接下来我们就一起谈一谈销售员的十大误区。

一、打工者的心态

1．认为自己是给主管干的。

2．总认为主管为自己付出是应该的。

3．主管应该为自己投资。

（1）应该为我买交通工具，为我投资学费、路费等等。

（2）这是合作的生意，你也会成为主管，是你自己的生意。

4．主管应该主动给自己打电话。

尊重是人与人交往的基础，更是合作的基础。有问题应及时打电话给主管，并问对方有座机吗？否则主管有可能从早至晚都有打不完的电话。

二、耍小聪明、自私综合症

1．人为炒作。

急功近利的典型表现会影响市场正常发展，会给市场带来极其严重的破坏，更会影响公司的声誉。

2．斤斤计较。

凡事先考虑对自己是否有利。

只看眼前能走得远吗？有句古话：“算来算去算自己。”其实个人的最大利益是集体的利益。

3．只需向负责人提供客户名单，他就该帮自己做业务。

你的路他可以替你走吗？你的饭他可以替你吃吗？他可以替你，也可以帮助你，但你必须懂得帮助你自己，帮助自己的最好方式就是快速地掌握如何运作。

4．不懂得与集体配合，单打独斗，只顾自己。

这是个合作的事业，个人是无法成大事的。没有完美的个人，只有完美的集体。

5．随便占用负责人的时间，认为对方应该随叫随到。

大多数人刚开始销售时都对自己从事的工作是陌生的，从不会到会，这个过程基本上都是由主管教的，应该有感恩的心态，懂得尊重主管，要提前与主管预约时间。

三、对发展前景与魅力认识不足

1．认为是小生意，不值得做。

健康事业是一个充满阳光和希望的事业，人人都需要健康，这份事业的前景非常光明。

2．死缠烂打，强行推销。

狗皮膏药，让人害怕，见人就谈产品，俨然成了产品代言人。甚至过年连问好的话也不会说，见面就问，你怎么还没吃产品？

3．没有投资的心态。

（1）投资健康

（2）投资学习

（3）投资时间

4．学好再干，不用急，慢慢来。

学好了也不会干，这是边学、边做、边教的生意，在学中做，在做中教。总想等都学会了再干，其实根本不可能。

5．夸夸其谈。

只说不做，经常口若悬河，却从不行动，是语言的巨人，行动的矮子。

6．处处找借口。

借口或许能让心理暂时平衡，但却可能失去永远的平衡。例如：我没时间，没口才，没人际关系，没钱，没知识……其实关键是没看懂，才不会有自信。

四、没有端正姿态

1．做出求人的姿态：请客、送货、送票、送资料等。

求人难，难求人，不求人反而倒容易被人重视，大家是平等的，如果求人做的话，那就不会有人再愿意跟随自己的脚步，因为求人痛苦，没面子。

2．不善于倾听，爱争论。

赢得争议，失去生意，你改变不了顾客，只能影响。首先，要学会倾听，倾听可建立信任，同时可表示对对方的尊重，从对方的谈话中找到对方所关心的地方。

3．形象不专业。

人的第一印象至关重要，它将决定着顾客对你的看法，顾客第一眼看到你时，露出智慧额头的短发，一套深色的西装显得很稳重，白色衬衣显得很真诚，红色领带显得很热情，一双黑色皮鞋，给人很踏实、很协调的感觉。这样的专业形象很容易建立信任感。如果你留一头长发，打着耳眼，穿件牛仔，裤子有几个洞，一双旅游鞋，顾客会怎么看你？如果你是顾客看到这样的销售员又会怎么想呢？

4．自卑，认为自己低人一等。

也许别人拥有的是财富，而你拥有的是健康，但财富却换不来健康；也许别人有地位，但你有时间，地位换不来时间；也许别人拥有知识，而你拥有能力，但知识换不来能力……不管怎样，人人平等，上帝给谁的都不会太多，也不会太少。

5．不敢去拜访比自己能力高的人。

能力高那是正常的，每个人都有别人无法超越的一点，也许在某些领域你还可以当他的老师，因为他不可能什么都懂，更关键的是你还有更多富有经验的老师可以请教。

6．总是依赖主管。

这是懒惰的真实表现，总是靠别人扶着走路是不可能学会走路的。

五、想得多、做得少

1．这个事业到底行不行？

跟着行动走，感觉自然来，行业本身并不能决定你的成败，关键看你是否有意愿一定要做成。

2．现在已经有很多人在做，自己做是不是有点晚？

开饭店的、卖菜的、卖衣服的已经存在了几千年，今天照样有刚开始做的。

3．万一顾客不认可，该怎么办？

万一这个顾客不认可，还有9999个顾客可能会认可，而且这一次真的不认可也是暂时的，不等于永远他都不认可，可以等一等再说。

4．推销产品被熟人看到怎么办？

实在讲，自己推销的产品一定要是自己信赖的产品，被人看见很好啊，谁不需要好产品呢？他或许就是你的下一个客户。

5．如果做不好怎么办？

（1）如果还没开始，那先做了再说，还没做你怎么知道是否能做好。

（2）会有人教你做并不是你一个人在做。

6．考虑考虑。

得失只在一念间，其实人生重要的不是奋斗，而是选择。选择对了，剩下的只是行动。

六、信心不足

1．在拜访客户前就想象了很多困难。

想象比困难更可怕，其实很多想象根本就不会发生。比如说，当你走夜路时，总感觉后面有人跟着你，你走得快，他走得也快，你心里就越想越怕，然后就加快脚步，这时你感觉他就在你身后，你忍不住猛然回头，啥都没有，但你还是撒腿就跑。想象比现实更可怕。

2．不敢开口，害怕拒绝，感到没面子。

如果只为了自己，当然会有恐惧，怕对方不接受自己，没面子。如果换个角度，帮助别人解脱痛苦，你忍心见到别人痛苦而无动于衷吗？

3．自己没有别人口才好、人际关系多、资金实力强，恐怕自己不行。

在这个世界上有百分之八十的成功者是白手起家的。关键看你是否有决心一定要做这个生意。

4．还没有做就想到会失败。

不做就更失败，做了还会长经验，不做连经验都没有。不要再想了，再想就累出毛病了，去行动！

七、心态不归零，盲目自大

1．刚起步就想去改革。

（1）还没学会写文章就去修改别人的作品。

（2）首先学习那些实践检验过的经验。

（3）深入了解并充分发挥这些经验。

2．自己还没学会，就想要给负责人当教练。

没有做过衣服的人却教会做衣服的人怎么做，结果会怎样？

3．当着众人的面指责负责人。

有一天别人也会指责你，你不尊重主管，你的合作伙伴也不会尊重你。

4．炫耀自己的收入和成绩。

收入和成绩与人品不一定成正比，只有帮助足够多的人成功，那才是值得骄傲的。

5．自己做不好，还拒绝主管的帮助。

这是逞能的具体表现，最终会导致失败。

6．提前享受自由生活，不再销售和开发市场。

看看那些工作在第一线的伙伴们的生活，自己是否有这样的资格。

7．提前进入管理阶段。

开车要有驾照，上班要培训上岗，做保险要考代理证，做管理，学过吗？恐怕连三口之家都很难管理吧。

八、脱离环境、远离集体

1．不学习、不交流。

没有人天生能干，人很难自律，必须在一个环境中才能很好的自律和成长。一定要经常学习，人是环境的产物。

2．总是按自己的方法想当然地做事。

每个人的想法都不一样，如果每个人都按自己的想法做，那就无法组成集体，也就无法感受集体的力量了。集体利益是第一位的，这是原则，违背了这一原则，事业根本不可能做大，即使做大了也会伤痕累累。

3．不推祟，不咨询，不相信集体的力量。

经验是学来的，没有人愿意走弯路，没有经验自然会走弯路，一个陌生的城市你能顺利到达目的地吗？如果问路，对方是否告诉你取决于你的态度。

九、急于求成1．销售时，希望对方马上就购买。

饭吃急了要噎着，汤喝急了会烫着，车开快了会撞车。凡事都有个过程，要给顾客一个了解的过程，任何事物都不可能一下了解透彻，慢慢来，事缓则圆。

2．条件不成熟就孤注一掷去做。

这样做很危险，当你孤注一掷后，心会很急，越急心就越不稳定，越不稳定就很难了解顾客，导致越急越难以成功销售，越销售不了越急，形成恶性循环。

3．给自己定的目标过高，压力过大。

量力而行，欲速则不达。“不积跬步，无以至千里”，合适的目标，有助于自信心的培养，否则会打击自信心。不怕慢，只要稳，再做强，最终做大。

十、缺乏持久的心态，放弃成为一种习惯

1．急于求回报，否则便抱怨，后悔自己的决定。

就像婴儿，婴儿在饿了吃不上奶的时候立即就哭。销售呢？付出暂时没有回报，马上就抱怨，这和婴儿没有区别。付出自有回报，只是付出的不够多，所以没有回报，如果付出足够多还没回报，那是因为为别人付出的不够多，所以没有回报，为人则是为己。

2．常下决心，常放弃，做做停停，时断时续。

任何事做成都必须有耐心，坚持其实是一种毅力，就像跑马拉松要一鼓作气跑下来，如果跑跑停停是很难在有限时间内跑完全程的。

3．不能自律。

喜欢拿镜子到处照人，随时都能发现别人的问题，却很难发现自己的问题。要作镜子里的人，去完善自己、改变自己、提升自己。创业成功就是一个自我完善的过程；就是一个勇于改进的过程；就是一个放下自我的过程。