关于2014年代理保险业务持续发展和加强队伍营销管理的指导意见(20120108)[五篇]

第一篇：关于2014年代理保险业务持续发展和加强队伍营销管理的指导意见(20120108)

关于2012年代理保险业务持续发展 及加强队伍营销管理的指导意见

2011年12月23日 总行个人条线

目录

一、国内银行保险业务发展情况................................................4

（一）业务发展概况.......................................................................4

（二）监管力度不断加强................................................................5

（三）保险公司业务转型................................................................5

（四）保险意识空前提升................................................................5

（五）合作空间更加广阔................................................................6

二、我行代理保险业务概况及存在的问题...............................6

（一）我行代理保险业务概况........................................................6

（二）存在的问题...........................................................................7

三、我行开办代理保险业务的作用和意义...............................8

（一）符合国家宏观政策的调控导向.............................................8

（二）符合银行资金多元化的发展趋势.........................................9

（三）符合银行服务向深层次、多样发展的要求..........................9

（四）金融市场竞争的内在要求....................................................9

（五）客户对金融产品的需求......................................................10

四、银保产品的策略选择...........................................................10

（一）我国银保产品存在的主要问题...........................................10

（二）我行代理保险产品的策略选择..............................11

五、重点发展产品、销售（对象、区域）方式.................12

（一）现金柜面及厅堂区域——投资型分红险、家财险.............12

（二）个人贷款低柜区域——购房贷款类定期寿险....................12

（三）理财沙龙及财富管理尊尚会——养老型终身年金保险.....13

六、队伍营销管理........................................................................14

（一）设定行员销售目标..............................................................14

（二）高效的每周销售会议..........................................................14

（三）举办产品说明会..................................................................16

（四）合规销售管理.....................................................................17

关于2012年代理保险业务持续发展 及加强队伍营销管理的指导意见

哈管部、总行营业部、哈直属支行，各分行：

为深入贯彻落实龙江银行个人业务总体发展战略，以满足客户金融需求为服务的主要目标，建立完善的个人金融产品体系，通过持续的品牌宣传及专业队伍建设，不断提升和丰富社区银行服务内涵。现就2012年代理保险业务持续发展及加强队伍营销管理工作，提出如下意见：

一、国内银行保险业务发展情况

（一）业务发展概况

银行保险合作是在经济全球化和金融自由化的推动下，银行业务与保险业务相互渗透、银行资本和保险资本相互融合的产物，其已成为西方发达国家银行业和保险业开辟新市场、提高利润率的重要手段。我国的银保合作处于起步阶段，呈现出快速发展势头，国内银行与保险公司的合作从1996年开始,2001年进入发展的第一个高峰，截至2010年末，我国人身保费收入1.47万亿元，银行保险保费收入为3038.99亿元，银行保险保费占比为21%。银行保险业务在整个寿险业的发展中扮演着越来越重要的角色,成为保险公司继个险、团险后又一重要的人身保险保费收入来源渠道。但银保双方合作局限于简单的兼业代理层次，合作短期化、产品种类单

一、销售方式单一，宣传力度不到位等现象普遍存在。同时银行代理的保险业务在各银行总体业务比例较低，代理保险业务收入不多，还没有体现出银保合作的价值和优势。

（二）监管力度不断加强

代理保险业务高增长的同时，仍存在管理不规范、恶性竞争、销售误导等普遍性问题。对此，银监会、保监会自2010年末至2011年初出台了一系列管理规定及监管指引，并进行了一系列检查，部分商业银行代理业务出现大起大落现象，2011年监管政策仍将趋紧，将引导市场健康发展。

（三）保险公司业务转型

资本市场持续低迷导致前期以投资型产品为主的代理保险业务举步维艰，同时由于利润贡献率低，各保险公司均积极进行业务调整，产品逐渐转向保障型，同时大力提高期交产品比重。

近期中国保监会发布《关于保险业参与加强和创新社会管理的指导意见》,再次定调要求大力发展商业养老和健康保险。随着人口老龄化问题的日益突出以及财税政策的逐步宽松,延税型年金试点实施概率逐渐加大,并有望夯实寿险保费中长期持续较高增长的基础。

（四）保险意识空前提升

全球经济环境恶劣，资本市场低迷，促使资产配臵和长 期投资理财观念逐渐深入人心；冰冻、雪灾、地震等自然灾害后，全社会对生命、财产的保障意识空前提升；金融危机导致的未来不确定性，使得利用保险产品规避风险和规划人生的理念逐步得到认同。

（五）合作空间更加广阔

除了传统的代理财、寿险业务外，保险资金运用渠道的逐步拓宽，将丰富银、保之间的合作内涵。以客户为中心的资产和负债业务也存在一定拓宽空间。

二、我行代理保险业务概况及存在的问题

（一）我行代理保险业务概况

自2011年初起，我行就代理保险业务开办做了大量前期准备工作。一是制度准备。下发了《龙江银行保险兼业代理业务管理规定》、《龙江银行个人投资理财业务合规销售指引》、《个人投资理财业务联络人制度》。二是代理资格取得。总行统一为分支机构申请办理了保险兼业代理业务许可证，目前103家网点取得保监会颁发的兼业代理资格，实现保险兼业代理许可全辖覆盖；通过组织保险销售从业人员考前培训及员工自行学习相关辅导材料，近200人取得保险销售从业人员资格证书。三是合作保险公司以及代销产品选择。根据监管部门的相关要求，充分考虑合作保险公司偿付能力状况、风险管控能力、业务和财务管理信息系统、近两年受监管部门出发情况等，选择确定合作保险公司。在代理产品的选择上，从客户利益、销售难度、我行收益等方面综 合考评，与平安人寿、太平人寿、生命人寿、安邦人寿、中英人寿、中国人寿、合众人寿、新华人寿保险公司分别签署了《保险兼业代理合作协议》。四是组织代理保险业务专项培训，搭建代理保险人才阶梯。为加快我行代理保险业务的推动进程，培养柜面及大堂人员良好的营销意识和销售技能，掌握代理保险业务的基础知识，打造龙江银行专业化营销队伍。总行个人业务条线共组织了25场代理保险培训，总授课时间30小时，累计培训学员1500人次。五是制定业务操作流程，推动代理保险代收付系统上线。根据我行现阶段业务处理电子化程度，总行制定了《代理销售保险产品业务手工出单操作流程（试行）》，并实现代理保险资金收付系统正式上线运行。

目前，我行代理销售银行保险产品已经具备了制度基础、队伍基础、产品基础，各项业务准备基本完成，截至2011年12月31日，全年代理保险业务销售保费共计6939.08万，其中代理寿险业务销售保费2147.15万，企财险业务销售保费4791.93万，代理保险中间业务收入272.41万元。

（二）存在的问题

1、缺乏认同。由于国内大多数是以对公业务为主的股份制银行和地方性商业银行，现阶段企业金融贷款利差仍有较高利润，企业金融的利差仍具有很大的吸引力，尽管随着利率市场化进程的推进，低利差与高风险时代即将迫近，但是业务重心仍然在企业金融上，所以阶段性的客观因素决定 个人金融业务仍得不到足够的重视。迫于业绩的压力分行会侧重用更多的资源和精力去完成比较容易的批发业务，而忽略量小见效不快的个人金融业务。这样也制约了行员个人职业生涯的发展，同时也制约了个人金融业务的发展。

2、激励和培训机制还未到位。少数员工对新产品推广和新业务营销缺乏主动性。需建立一个有效的奖励制度和激励机制作为诱因，建立一套系统的服务销售管理体系推动销售，需要对员工在心态上、行为上、技能上持续不断地沟通、训练，重复训练重复做，把行为转变成一种习惯，渐渐形成成功的销售文化。

3、保险代理综合营销体系尚未建立。目前，我行对代理保险业务的拓展仍然依靠柜台员工和极少数客户经理简单营销，没有形成包括理财咨询专区、理财经理顾问式营销、客户理财沙龙活动等在内立体化的营销模式。

4、业务处理电子化程度相对较低。在业务流程处理中没有建立银保资源共享的数据库，信息不对称，反应滞后，客户从缴纳保费认购保险到正式出单等待时间较长，加上单据传递环节较多，直接影响到代理保险业务的效率及保险数据统计质量。

三、我行开办代理保险业务的作用和意义

（一）符合国家宏观政策的调控导向

由于银行资金投放的限制性, 在国内有效需求不足的情况下, 政府不希望居民过多的储蓄,而是用于其他的投资 渠道,保险便是其中之一,因为保险资金的运用具有更大的灵活性, 更能有效的拉动经济增长。通过银行代销来推动保险业务规模的扩张,已成为政府、保险业的共识,并且得到监管部门的默许。

（二）符合银行资金多元化的发展趋势

在存贷利差越来越小的情况下, 中间业务将逐步成为银行利润重要来源。利用现有的机构、网络和信誉优势, 获取更多的低成本、低风险的中间业务收入, 已成为各商业银行经营管理中的一项重要工作。银行代销保险不仅能增加中间业务收入,优化和调整收入结构, 而且还能为未来银行混业经营积累经验、培养人才。

（三）符合银行服务向深层次、多样发展的要求 目前,各商业银行为巩固并吸收更多的优质客户,纷纷建立了一些可以提供综合金融服务的机构,例如个人理财中心、财富管理银行、私人银行,增设专职专业的理财经理、投融资顾问，客户在这里不仅可以办理传统的银行业务,还可以得到有关理财的咨询服务,例如保险、基金、信托、黄金代购、消费信贷等，同时享有尊贵感。银行开展代理保险业务,显然又为客户提供了良好的服务通道。

（四）金融市场竞争的内在要求

当保险市场活跃的时候, 如果一家银行开展了代理保险业务,而其他银行没有开展,那么开展代理保险业务的银行就会因增加了服务手段而吸引更多的客户, 而没有开展 代理保险业务的银行存款和客户必然会被分流。所以,开展代理保险业务也是市场竞争的结果。

（五）客户对金融产品的需求

由于部分客户对金融产品的需求更多的体现在退休规划、节税规划、资产保值和增值、财产安全及财产转移上，因此投资型产品和保险等成为财富管理业务的产品主要内容。

四、银保产品的策略选择

（一）我国银保产品存在的主要问题

1、品种单一，结构失衡

我国的银行保险基本以寿险产品为主，健康险、意外伤害险及财产保险等非寿险产品只占银保市场的很小部分。而寿险业务中，98%以上又为分红及固定收益产品。促使银行保险集中在分红产品的原因是多方面的。首先是居民的投资需求。自1996年以来，人民银行连续七次下调存贷款利率，使得众多储户不得不将部分银行存款分散投资于其它收益率更高的金融产品，分红寿险便是其中的一种。另外，国内保险公司与银行的合作力度不够、创新能力不足、相关管理经验欠缺也是造成银保产品品种单一的重要原因。

银保产品品种单一化不利于银保市场的健康发展。首先，严重同质化的银保产品不能满足客户多层次和不断变化的需求。其次，由于片面强调收益率，固定收益型银保产品的保障功能被弱化，而与银行的一些本源业务形成竞争替代 关系，降低了银行保险的协同效应。

2、缺乏创新，产品低端化

我国的银行保险产品主要为分红保险等一些与银行产品形成替代关系的产品。而在欧美国家，银行保险则更注重开发一些与银行产品互补的产品，如贷款抵押保险、信用卡保险等，以满足客户多层次的理财融资需求。这充分体现了银行和保险公司在产品开发方面的合作和创新能力。

而目前。我国银保合作大多停留在浅层次的‚代理协议‛模式(即银行仅作为保险公司推销其产品的一个渠道，以获取手续费为其利润来源)和‚多对多‛模式(即一家保险公司同时与多家银行合作，一家银行也同时代理销售多家保险公司的产品)阶段。这种模式不利于产品创新，银行由于缺少与保险公司的共同激励机制，而缺乏产品创新的动力，保险公司之间又竞相抬高手续费以争夺银行的网点资源，因而很少把精力放在产品开发上面。所以，国内银行保险产品低端化，主要是由银行与保险公司的合作模式不适应银保的发展而造成的。

（二）我行代理保险产品的策略选择

1、细分市场，根据客户不同需求选择产品

首先，必须考虑到其已拥有的客户群，根据不同的客户需求选择产品，既要保证不丢失已有的客户，又要争取吸引新客户，同时还可以挖掘已有客户的新需求。其次就是根据银保产品线的特征对已有的资源进行整合，如目前保险公司 新推出的购房贷款类定期寿险、一年期投资型家财险、养老型终身年金保险等。

2、利用合作保险公司的增值服务资源

要利用与我行合作保险公司的其他客户增值服务项目吸引客户，并起到长期维护客户作用。如中英人寿的SOS援助服务、电话家庭医生健康关爱服务、VIP俱乐部；安邦人寿的道路救援、代办汽车年检、免费订阅时尚杂志、免费体检。随着银行和保险公司间合作模式的不断加深，其产品策略也会做出相应的调整。

五、重点发展产品、销售（对象、区域）方式

（一）现金柜面及厅堂区域——投资型分红险、家财险 针对于现金柜面及厅堂区域的柜员及大堂经理以销售短期分红型（5年期）趸交、1年期投资型家财险期为主要产品。充分利用产品形态简单，周期短、销售难度低等特点，建立员工销售保险产品的参与性，在销售体验中，逐步提升销售意愿和技能。

（二）个人贷款低柜区域——购房贷款类定期寿险 针对于个贷客户经理，尝试推介购房贷款类定期寿险。该产品的特点为当房贷险的被保险人身故或全残时，由保险公司根据约定偿还剩余贷款额度或给付固定保险金额，借款人避免了因为身故或全残，无力支付剩余贷款，从而导致房屋被抵押、出售的风险，银行债权有担保，无需收回房产，从而维护了银行的品牌形象。

（三）理财沙龙及财富管理尊尚会——养老型终身年金保险

人口老龄化是驱动年金产品发展的核心动力。根据美国,日本等成熟市场的经验数据,当65岁以上老年人口占比接近10%的时候,正是年金市场需求旺盛,政府鼓励年金产品大力发展的有利时机,年金产品保费将出现加速增长的态势。

中国寿险业适逢大力发展年金产品的有利时机。中国目前已进入人口快速老龄化时期。截至2010年末,65岁以上老年人口占比已超过9%。对比美国和日本的发展经验来看,当一国老年人口比例接近10%时,即会迎来年金发展的黄金时期。

养老型终身年金保险是针对年龄在50岁以内客户设计的养老规划型保险产品，是真正可以为客户解决一部份养老需求，同时规划客户生命等长现金流的保障型金融产品，同时随着日后国家财税政策的逐步宽松还可以帮助客户解决节税、避税以及遗产税规避等问题。

由于我行的理财经理团队正处在筹建期，理财沙龙（财富尊享会）是填充已有营销模式和‚营销盲区‛的有效手段。建议各分支行采取理财沙龙（财富尊享会）等特色社区营销模式，利用专业讲师一对多的产品推介方式，为客户提供个性化、差异化的服务，树立我行的专业形象，建立与客户之间持续的情感交流，起到弥补客户关系维护不足的作用。

（二）客户分群经营的策略 在分支行网点的营销中，客户的区隔经营尤为重要。现代零售银行的客户分层基本上是按照将客户分成富裕层、中阶层、大众层，以客户拥有资产的多少属性来划分。目前我行的客户分层基本将客户细分成私人银行客群（600万以上）、准私人银行客群（300-600万）、高端客群（50-300万）、中端客群（5-50万）、基础客群（5万以下）。

按照客户资产多少这一属性采取不同的接触手段及往来方针，采取不同的经营模式。

1、销售经营模式（1）基础客群：

六、队伍营销管理

（一）设定行员销售目标

在为销售行员设立目标计划时要遵循目标计划的明确性、可达成性、可评估性、有时间限制性，接下来就要进行量化执行和管理，给出具体的销量及活动量。

（二）高效的每周销售会议

每周销售会议由主管行长（厅主任）亲自主持，参加对象为所有业务主管及业务相关销售人员。时间可利用晨会，每周定期举行，时间控制在30分钟以内，是因为考虑时间太长、会议内容过多会造成重点不清，过于拖沓之感。紧紧抓住围绕完成销售业绩的几个重点来进行。首先是业绩公布及检讨，列出有点不足，成绩佳的行员给与表扬并做经验分享，成绩差的一方面要学习成功经验，另一方面主管要给予 辅导训练，做角色演练以提升销售技能，改善不足。

与传统的业务会议形式区别的是，这个过程是一个全员参与的互动方式。简短互动式会报的模式是主管辅导方式的一种，通过互动，通过带有一些压力地要求参与情景演练、做笔记，提升销售技能才能落实到实处，才能有效果。到真正面对客户的时候，方可应对自如地销售产品。此外，通过这样日积月累地演练，互相学习和帮助，销售行员的销售技能才能得到真正一步步地提高，销售团队整体实力水平可以均衡发展，不至于水平相去甚远。

建议可将销售行员进行合理分组，选出队长，各队成员设计个性化队名及团队口号。分别按照日、周、月为单元制定主题竞赛方案及趣味性奖惩措施，增加团队竞争意识提升团队协同作业能力。

会议流程：

1、一周业绩检视；回顾上周结论与角色扮演学到的知识重点。

2、提出做得好的优点；提出需要改善的地方。

3、销售行员角色扮演；角色扮演者参与演练。

4、所有看演练的销售行员作为观察者，都要做笔记（有用的卖点和遭到拒绝后如何回应）

5、进行角色扮演，直到所有的卖点和拒绝都解决后才结束。

6、参与者共同讨论和分享；角色扮演的优点与需要改 进之处。

7、记录学到知识下次回顾；录入‚销售经验知识库‛。

8、提出感想，主持人总结

（三）举办产品说明会

1、举办说明会的好处

举办说明会的目的就是为了可以大量的接触新老客户，尤其是如果刚刚开始销售养老规划型年金保险的时候，初期就希望员工很快能跟客户朗朗上口地将市场，做规划，会有难度，因此通过产品说明会的方式去邀请专业讲师协助分行做专场的产品说明会。

初期，对于银行销售人员而言，既要懂得保险理财规划，又要很好的维系客户关系，比较困难。所以要把说明会专业的部分找专家来讲，银行销售人员主要做客户关系维护，一方面专家的专业能力对客户会比较有吸引力，增加可信度，另一方面银行销售人员在参加这类说明会的过程中也在学习和提升自己，学习怎样用专家的观点来推介这样的产品的。

2、举办说明会的基本操作流程

（1）确认机会，开展与目标客户的接触。（2）运用银行资源寻找专家——演讲者（3）举办产品说明会

（4）事后追踪结案，获得成交（5）成功客户介绍客户

（四）合规销售管理

1、代理公司及产品数量限制

各分行要加强对网点代理保险产品的管理，每个网点合作保险公司不超过3家，并按要求向总行报备。

2、合作方管理

各行部要做好与所在地保险公司各分支机构的业务对接工作，加强对保险公司的人员管理，严禁保险公司人员派驻我行网点驻点销售保险产品或冒充我行人员接触客户。

3、代理手续费管理

各分行只能代理总行统一签署合作协议的产品，不得低于总行公布产品的手续费比率开展业务合作。如有区域型产品代理销售需求，须向总行申请批准后方可开展业务（签署协议），未经许可不得私自开展合作。

各分行代理保险业务，代理保险手续费收入必须全额纳入中间业务收入核算。代理保险业务的各分支机构及其经办人员不得收取保险公司及其工作人员以任何名义、任何形式支付的合作协议规定的手续费之外的其他任何费用，包括业务推动费，以及以业务竞赛或激励名义给予的其他利益。

4、网点代理资格

商业银行代理保险业务的，每个营业网点在代理保险业务前应当取得中国保监会颁发的保险兼业代理业务许可证，无保险兼业代理业务许可证的机构不允许开展保险业务。

5、从业人员资格管理

商业银行从事代理保险业务的销售人员，应当符合中国保监会规定的保险销售从业资格条件，取得中国保监会颁发的《保险销售从业人员资格证书》，无保险销售从业资格证书的人员，不允许销售保险产品。

至2012年末，各网点保险销售人员均应持证上岗，最低人员配备要求为取得保险销售从业人员资格证书员工不少于4人/网点。

6、网点销售过程管理

我行‘银保通’系统上线前需按照《代理销售保险产品业务手工单操作流程（试行）》办理业务，严禁以现金或直接转入保险公司账户的方式收取保险费。

各网点须建立业务台帐，台帐应逐笔列明销售时间、投保人姓名、保单号、代理险种、保险费、代理手续费、销售人员姓名，以及撤单或退保保单号、时间、金额、客户姓名、银行经办人员等内容，认真保留相关单证，与保险公司及时交接，并保留交接记录，包括但不限于交接证明、经手人、交接时间等内容。（参考附件‘银代业务交接登记薄’，‘重要物品交接登记薄’）。

总行个人业务条线 二〇一一年十月三十一日

第二篇：关于2014年代理保险业务持续发展与加强队伍营销管理的指导意见(20120108)

关于2012年代理保险业务持续发展 及加强队伍营销管理的指导意见

2011年12月23日 总行个人条线

目录

一、国内银行保险业务发展情况................................................4

（一）业务发展概况.......................................................................4

（二）监管力度不断加强................................................................5

（三）保险公司业务转型................................................................5

（四）保险意识空前提升................................................................6

（五）合作空间更加广阔................................................................6

二、我行代理保险业务概况及存在的问题...............................6

（一）我行代理保险业务概况........................................................6

（二）存在的问题...........................................................................7

三、我行开办代理保险业务的作用和意义...............................8

（一）符合国家宏观政策的调控导向.............................................8

（二）符合银行资金多元化的发展趋势.........................................9

（三）符合银行服务向深层次、多样发展的要求..........................9

（四）金融市场竞争的内在要求.....................................................9

（五）客户对金融产品的需求......................................................10

四、银保产品的策略选择...........................................................10

（一）我国银保产品存在的主要问题...........................................10

（二）我行代理保险产品的策略选择..............................11

五、重点发展产品、销售（对象、区域）方式.................12

（一）现金柜面及厅堂区域——投资型分红险、家财险.............12

（二）个人贷款低柜区域——购房贷款类定期寿险.....................12

（三）理财沙龙及财富管理尊尚会——养老型终身年金保险.....13

六、队伍营销管理........................................................................14

（一）设定行员销售目标..............................................................14

（二）高效的每周销售会议..........................................................14

（三）举办产品说明会..................................................................16

（四）合规销售管理.....................................................................17

关于2012年代理保险业务持续发展 及加强队伍营销管理的指导意见

哈管部、总行营业部、哈直属支行，各分行：

为深入贯彻落实龙江银行个人业务总体发展战略，以满足客户金融需求为服务的主要目标，建立完善的个人金融产品体系，通过持续的品牌宣传及专业队伍建设，不断提升和丰富社区银行服务内涵。现就2012年代理保险业务持续发展及加强队伍营销管理工作，提出如下意见：

一、国内银行保险业务发展情况

（一）业务发展概况

银行保险合作是在经济全球化和金融自由化的推动下，银行业务与保险业务相互渗透、银行资本和保险资本相互融合的产物，其已成为西方发达国家银行业和保险业开辟新市场、提高利润率的重要手段。我国的银保合作处于起步阶段，呈现出快速发展势头，国内银行与保险公司的合作从1996年开始,2001年进入发展的第一个高峰，截至2010年末，我国人身保费收入1.47万亿元，银行保险保费收入为3038.99亿元，银行保险保费占比为21%。银行保险业务在 整个寿险业的发展中扮演着越来越重要的角色,成为保险公司继个险、团险后又一重要的人身保险保费收入来源渠道。

但银保双方合作局限于简单的兼业代理层次，合作短期化、产品种类单

一、销售方式单一，宣传力度不到位等现象普遍存在。同时银行代理的保险业务在各银行总体业务比例较低，代理保险业务收入不多，还没有体现出银保合作的价值和优势。

（二）监管力度不断加强

代理保险业务高增长的同时，仍存在管理不规范、恶性竞争、销售误导等普遍性问题。对此，银监会、保监会自2010年末至2011年初出台了一系列管理规定及监管指引，并进行了一系列检查，部分商业银行代理业务出现大起大落现象，2011年监管政策仍将趋紧，将引导市场健康发展。

（三）保险公司业务转型

资本市场持续低迷导致前期以投资型产品为主的代理保险业务举步维艰，同时由于利润贡献率低，各保险公司均积极进行业务调整，产品逐渐转向保障型，同时大力提高期交产品比重。

近期中国保监会发布《关于保险业参与加强和创新社会管理的指导意见》,再次定调要求大力发展商业养老和健康保险。随着人口老龄化问题的日益突出以及财税政策的逐步宽松,延税型年金试点实施概率逐渐加大,并有望夯实寿险保费中长期持续较高增长的基础。

（四）保险意识空前提升

全球经济环境恶劣，资本市场低迷，促使资产配置和长期投资理财观念逐渐深入人心；冰冻、雪灾、地震等自然灾害后，全社会对生命、财产的保障意识空前提升；金融危机导致的未来不确定性，使得利用保险产品规避风险和规划人生的理念逐步得到认同。

（五）合作空间更加广阔

除了传统的代理财、寿险业务外，保险资金运用渠道的逐步拓宽，将丰富银、保之间的合作内涵。以客户为中心的资产和负债业务也存在一定拓宽空间。

二、我行代理保险业务概况及存在的问题

（一）我行代理保险业务概况

自2011年初起，我行就代理保险业务开办做了大量前期准备工作。一是制度准备。下发了《龙江银行保险兼业代理业务管理规定》、《龙江银行个人投资理财业务合规销售指引》、《个人投资理财业务联络人制度》。二是代理资格取得。总行统一为分支机构申请办理了保险兼业代理业务许可证，目前103家网点取得保监会颁发的兼业代理资格，实现保险兼业代理许可全辖覆盖；通过组织保险销售从业人员考前培训及员工自行学习相关辅导材料，近200人取得保险销售从业人员资格证书。三是合作保险公司以及代销产品选择。根据监管部门的相关要求，充分考虑合作保险公司偿付能力状况、风险管控能力、业务和财务管理信息系统、近两 年受监管部门出发情况等，选择确定合作保险公司。在代理产品的选择上，从客户利益、销售难度、我行收益等方面综合考评，与平安人寿、太平人寿、生命人寿、安邦人寿、中英人寿、中国人寿、合众人寿、新华人寿保险公司分别签署了《保险兼业代理合作协议》。四是组织代理保险业务专项培训，搭建代理保险人才阶梯。为加快我行代理保险业务的推动进程，培养柜面及大堂人员良好的营销意识和销售技能，掌握代理保险业务的基础知识，打造龙江银行专业化营销队伍。总行个人业务条线共组织了25场代理保险培训，总授课时间30小时，累计培训学员1500人次。五是制定业务操作流程，推动代理保险代收付系统上线。根据我行现阶段业务处理电子化程度，总行制定了《代理销售保险产品业务手工出单操作流程（试行）》，并实现代理保险资金收付系统正式上线运行。

目前，我行代理销售银行保险产品已经具备了制度基础、队伍基础、产品基础，各项业务准备基本完成，截至2011年12月31日，全年代理保险业务销售保费共计6939.08万，其中代理寿险业务销售保费2147.15万，企财险业务销售保费4791.93万，代理保险中间业务收入272.41万元。

（二）存在的问题

1、缺乏认同。由于国内大多数是以对公业务为主的股份制银行和地方性商业银行，现阶段企业金融贷款利差仍有较高利润，企业金融的利差仍具有很大的吸引力，尽管随着 利率市场化进程的推进，低利差与高风险时代即将迫近，但是业务重心仍然在企业金融上，所以阶段性的客观因素决定个人金融业务仍得不到足够的重视。迫于业绩的压力分行会侧重用更多的资源和精力去完成比较容易的批发业务，而忽略量小见效不快的个人金融业务。这样也制约了行员个人职业生涯的发展，同时也制约了个人金融业务的发展。

2、激励和培训机制还未到位。少数员工对新产品推广和新业务营销缺乏主动性。需建立一个有效的奖励制度和激励机制作为诱因，建立一套系统的服务销售管理体系推动销售，需要对员工在心态上、行为上、技能上持续不断地沟通、训练，重复训练重复做，把行为转变成一种习惯，渐渐形成成功的销售文化。

3、保险代理综合营销体系尚未建立。目前，我行对代理保险业务的拓展仍然依靠柜台员工和极少数客户经理简单营销，没有形成包括理财咨询专区、理财经理顾问式营销、客户理财沙龙活动等在内立体化的营销模式。

4、业务处理电子化程度相对较低。在业务流程处理中没有建立银保资源共享的数据库，信息不对称，反应滞后，客户从缴纳保费认购保险到正式出单等待时间较长，加上单据传递环节较多，直接影响到代理保险业务的效率及保险数据统计质量。

三、我行开办代理保险业务的作用和意义

（一）符合国家宏观政策的调控导向 由于银行资金投放的限制性, 在国内有效需求不足的情况下, 政府不希望居民过多的储蓄,而是用于其他的投资渠道,保险便是其中之一,因为保险资金的运用具有更大的灵活性, 更能有效的拉动经济增长。通过银行代销来推动保险业务规模的扩张,已成为政府、保险业的共识,并且得到监管部门的默许。

（二）符合银行资金多元化的发展趋势

在存贷利差越来越小的情况下, 中间业务将逐步成为银行利润重要来源。利用现有的机构、网络和信誉优势, 获取更多的低成本、低风险的中间业务收入, 已成为各商业银行经营管理中的一项重要工作。银行代销保险不仅能增加中间业务收入,优化和调整收入结构, 而且还能为未来银行混业经营积累经验、培养人才。

（三）符合银行服务向深层次、多样发展的要求 目前,各商业银行为巩固并吸收更多的优质客户,纷纷建立了一些可以提供综合金融服务的机构,例如个人理财中心、财富管理银行、私人银行,增设专职专业的理财经理、投融资顾问，客户在这里不仅可以办理传统的银行业务,还可以得到有关理财的咨询服务,例如保险、基金、信托、黄金代购、消费信贷等，同时享有尊贵感。银行开展代理保险业务,显然又为客户提供了良好的服务通道。

（四）金融市场竞争的内在要求

当保险市场活跃的时候, 如果一家银行开展了代理保险 业务,而其他银行没有开展,那么开展代理保险业务的银行就会因增加了服务手段而吸引更多的客户, 而没有开展代理保险业务的银行存款和客户必然会被分流。所以,开展代理保险业务也是市场竞争的结果。

（五）客户对金融产品的需求

由于部分客户对金融产品的需求更多的体现在退休规划、节税规划、资产保值和增值、财产安全及财产转移上，因此投资型产品和保险等成为财富管理业务的产品主要内容。

四、银保产品的策略选择

（一）我国银保产品存在的主要问题

1、品种单一，结构失衡

我国的银行保险基本以寿险产品为主，健康险、意外伤害险及财产保险等非寿险产品只占银保市场的很小部分。而寿险业务中，98%以上又为分红及固定收益产品。促使银行保险集中在分红产品的原因是多方面的。首先是居民的投资需求。自1996年以来，人民银行连续七次下调存贷款利率，使得众多储户不得不将部分银行存款分散投资于其它收益率更高的金融产品，分红寿险便是其中的一种。另外，国内保险公司与银行的合作力度不够、创新能力不足、相关管理经验欠缺也是造成银保产品品种单一的重要原因。

银保产品品种单一化不利于银保市场的健康发展。首先，严重同质化的银保产品不能满足客户多层次和不断变化 的需求。其次，由于片面强调收益率，固定收益型银保产品的保障功能被弱化，而与银行的一些本源业务形成竞争替代关系，降低了银行保险的协同效应。

2、缺乏创新，产品低端化

我国的银行保险产品主要为分红保险等一些与银行产品形成替代关系的产品。而在欧美国家，银行保险则更注重开发一些与银行产品互补的产品，如贷款抵押保险、信用卡保险等，以满足客户多层次的理财融资需求。这充分体现了银行和保险公司在产品开发方面的合作和创新能力。

而目前。我国银保合作大多停留在浅层次的“代理协议”模式(即银行仅作为保险公司推销其产品的一个渠道，以获取手续费为其利润来源)和“多对多”模式(即一家保险公司同时与多家银行合作，一家银行也同时代理销售多家保险公司的产品)阶段。这种模式不利于产品创新，银行由于缺少与保险公司的共同激励机制，而缺乏产品创新的动力，保险公司之间又竞相抬高手续费以争夺银行的网点资源，因而很少把精力放在产品开发上面。所以，国内银行保险产品低端化，主要是由银行与保险公司的合作模式不适应银保的发展而造成的。

（二）我行代理保险产品的策略选择

1、细分市场，根据客户不同需求选择产品

首先，必须考虑到其已拥有的客户群，根据不同的客户需求选择产品，既要保证不丢失已有的客户，又要争取吸引 新客户，同时还可以挖掘已有客户的新需求。其次就是根据银保产品线的特征对已有的资源进行整合，如目前保险公司新推出的购房贷款类定期寿险、一年期投资型家财险、养老型终身年金保险等。

2、利用合作保险公司的增值服务资源

要利用与我行合作保险公司的其他客户增值服务项目吸引客户，并起到长期维护客户作用。如中英人寿的SOS援助服务、电话家庭医生健康关爱服务、VIP俱乐部；安邦人寿的道路救援、代办汽车年检、免费订阅时尚杂志、免费体检。随着银行和保险公司间合作模式的不断加深，其产品策略也会做出相应的调整。

五、重点发展产品、销售（对象、区域）方式

（一）现金柜面及厅堂区域——投资型分红险、家财险 针对于现金柜面及厅堂区域的柜员及大堂经理以销售短期分红型（5年期）趸交、1年期投资型家财险期为主要产品。充分利用产品形态简单，周期短、销售难度低等特点，建立员工销售保险产品的参与性，在销售体验中，逐步提升销售意愿和技能。

（二）个人贷款低柜区域——购房贷款类定期寿险 针对于个贷客户经理，尝试推介购房贷款类定期寿险。该产品的特点为当房贷险的被保险人身故或全残时，由保险公司根据约定偿还剩余贷款额度或给付固定保险金额，借款人避免了因为身故或全残，无力支付剩余贷款，从而导致房 屋被抵押、出售的风险，银行债权有担保，无需收回房产，从而维护了银行的品牌形象。

（三）理财沙龙及财富管理尊尚会——养老型终身年金保险

人口老龄化是驱动年金产品发展的核心动力。根据美国,日本等成熟市场的经验数据,当65岁以上老年人口占比接近10%的时候,正是年金市场需求旺盛,政府鼓励年金产品大力发展的有利时机,年金产品保费将出现加速增长的态势。

中国寿险业适逢大力发展年金产品的有利时机。中国目前已进入人口快速老龄化时期。截至2010年末,65岁以上老年人口占比已超过9%。对比美国和日本的发展经验来看,当一国老年人口比例接近10%时,即会迎来年金发展的黄金时期。

养老型终身年金保险是针对年龄在50岁以内客户设计的养老规划型保险产品，是真正可以为客户解决一部份养老需求，同时规划客户生命等长现金流的保障型金融产品，同时随着日后国家财税政策的逐步宽松还可以帮助客户解决节税、避税以及遗产税规避等问题。

由于我行的理财经理团队正处在筹建期，理财沙龙（财富尊享会）是填充已有营销模式和“营销盲区”的有效手段。建议各分支行采取理财沙龙（财富尊享会）等特色社区营销模式，利用专业讲师一对多的产品推介方式，为客户提供个性化、差异化的服务，树立我行的专业形象，建立与客户之 间持续的情感交流，起到弥补客户关系维护不足的作用。

（二）客户分群经营的策略

在分支行网点的营销中，客户的区隔经营尤为重要。现代零售银行的客户分层基本上是按照将客户分成富裕层、中阶层、大众层，以客户拥有资产的多少属性来划分。目前我行的客户分层基本将客户细分成私人银行客群（600万以上）、准私人银行客群（300-600万）、高端客群（50-300万）、中端客群（5-50万）、基础客群（5万以下）。

按照客户资产多少这一属性采取不同的接触手段及往来方针，采取不同的经营模式。

1、销售经营模式（1）基础客群：

六、队伍营销管理

（一）设定行员销售目标

在为销售行员设立目标计划时要遵循目标计划的明确性、可达成性、可评估性、有时间限制性，接下来就要进行量化执行和管理，给出具体的销量及活动量。

（二）高效的每周销售会议

每周销售会议由主管行长（厅主任）亲自主持，参加对象为所有业务主管及业务相关销售人员。时间可利用晨会，每周定期举行，时间控制在30分钟以内，是因为考虑时间太长、会议内容过多会造成重点不清，过于拖沓之感。紧紧抓住围绕完成销售业绩的几个重点来进行。首先是业绩公布 及检讨，列出有点不足，成绩佳的行员给与表扬并做经验分享，成绩差的一方面要学习成功经验，另一方面主管要给予辅导训练，做角色演练以提升销售技能，改善不足。

与传统的业务会议形式区别的是，这个过程是一个全员参与的互动方式。简短互动式会报的模式是主管辅导方式的一种，通过互动，通过带有一些压力地要求参与情景演练、做笔记，提升销售技能才能落实到实处，才能有效果。到真正面对客户的时候，方可应对自如地销售产品。此外，通过这样日积月累地演练，互相学习和帮助，销售行员的销售技能才能得到真正一步步地提高，销售团队整体实力水平可以均衡发展，不至于水平相去甚远。

建议可将销售行员进行合理分组，选出队长，各队成员设计个性化队名及团队口号。分别按照日、周、月为单元制定主题竞赛方案及趣味性奖惩措施，增加团队竞争意识提升团队协同作业能力。

会议流程：

1、一周业绩检视；回顾上周结论与角色扮演学到的知识重点。

2、提出做得好的优点；提出需要改善的地方。

3、销售行员角色扮演；角色扮演者参与演练。

4、所有看演练的销售行员作为观察者，都要做笔记（有用的卖点和遭到拒绝后如何回应）

5、进行角色扮演，直到所有的卖点和拒绝都解决后才 结束。

6、参与者共同讨论和分享；角色扮演的优点与需要改进之处。

7、记录学到知识下次回顾；录入“销售经验知识库”。

8、提出感想，主持人总结

（三）举办产品说明会

1、举办说明会的好处

举办说明会的目的就是为了可以大量的接触新老客户，尤其是如果刚刚开始销售养老规划型年金保险的时候，初期就希望员工很快能跟客户朗朗上口地将市场，做规划，会有难度，因此通过产品说明会的方式去邀请专业讲师协助分行做专场的产品说明会。

初期，对于银行销售人员而言，既要懂得保险理财规划，又要很好的维系客户关系，比较困难。所以要把说明会专业的部分找专家来讲，银行销售人员主要做客户关系维护，一方面专家的专业能力对客户会比较有吸引力，增加可信度，另一方面银行销售人员在参加这类说明会的过程中也在学习和提升自己，学习怎样用专家的观点来推介这样的产品的。

2、举办说明会的基本操作流程

（1）确认机会，开展与目标客户的接触。（2）运用银行资源寻找专家——演讲者（3）举办产品说明会（4）事后追踪结案，获得成交（5）成功客户介绍客户

（四）合规销售管理

1、代理公司及产品数量限制

各分行要加强对网点代理保险产品的管理，每个网点合作保险公司不超过3家，并按要求向总行报备。

2、合作方管理

各行部要做好与所在地保险公司各分支机构的业务对接工作，加强对保险公司的人员管理，严禁保险公司人员派驻我行网点驻点销售保险产品或冒充我行人员接触客户。

3、代理手续费管理

各分行只能代理总行统一签署合作协议的产品，不得低于总行公布产品的手续费比率开展业务合作。如有区域型产品代理销售需求，须向总行申请批准后方可开展业务（签署协议），未经许可不得私自开展合作。

各分行代理保险业务，代理保险手续费收入必须全额纳入中间业务收入核算。代理保险业务的各分支机构及其经办人员不得收取保险公司及其工作人员以任何名义、任何形式支付的合作协议规定的手续费之外的其他任何费用，包括业务推动费，以及以业务竞赛或激励名义给予的其他利益。

4、网点代理资格

商业银行代理保险业务的，每个营业网点在代理保险业 务前应当取得中国保监会颁发的保险兼业代理业务许可证，无保险兼业代理业务许可证的机构不允许开展保险业务。

5、从业人员资格管理

商业银行从事代理保险业务的销售人员，应当符合中国保监会规定的保险销售从业资格条件，取得中国保监会颁发的《保险销售从业人员资格证书》，无保险销售从业资格证书的人员，不允许销售保险产品。

至2012年末，各网点保险销售人员均应持证上岗，最低人员配备要求为取得保险销售从业人员资格证书员工不少于4人/网点。

6、网点销售过程管理

我行‘银保通’系统上线前需按照《代理销售保险产品业务手工单操作流程（试行）》办理业务，严禁以现金或直接转入保险公司账户的方式收取保险费。

各网点须建立业务台帐，台帐应逐笔列明销售时间、投保人姓名、保单号、代理险种、保险费、代理手续费、销售人员姓名，以及撤单或退保保单号、时间、金额、客户姓名、银行经办人员等内容，认真保留相关单证，与保险公司及时交接，并保留交接记录，包括但不限于交接证明、经手人、交接时间等内容。（参考附件‘银代业务交接登记薄’，‘重要物品交接登记薄’）。

总行个人业务条线 二〇一一年十月三十一日

第三篇：用好政策 灵活营销 促进邮政代理保险业务持续发展

用好政策 灵活营销 促进邮政代理保险业务持续发展

策划单位：寿阳县邮政局

营销背景：

我局邮政代理保险业务经过几年的强力发展，取得了丰硕的成果`为企业创造了可观的经济效益同时也给职工的收入带来一定的实惠。但是2011上半年我局该项业务发展不太理

想，甚至有萎缩的迹象，针对这种情况，我局经过细致的研究业务的特点，认真进行市场调

查研究。决定开展百日营销大会战，利用四季度社会资金回笼，发展金融业务黄金季节的有

利条件，努力发展，力争代理保险业务走出困境，再创佳绩。

分析市场环境：

首先从不利因素分析，我局代理保险业务没有专业的营销队伍，大部分业务是依托邮

储窗口进行宣传引导，客户源主要是上台办理储蓄存款的客户，而且我们的很多固定客户已

经办理过我们代理的银保业务，有些业务已经满期兑付，有的险种实际收益并没有当初业务

人员宣传的那么高（刚开始办理的时候有点急功近利的思想，有些柜员为了完成任务甚至夸

大保险业务的好处，这种情况其实那家金融机构都出现过）导致客户对我们的业务产生质疑，甚至不信任感，办理过的不在接受该项业务推荐。从外部环境来看。各家银行都在办理银保

业务，市场竞争日趋激烈，如今的客户更加成熟，选择产品更加理性！没有确实的把握不会

轻易接受你的产品推荐。这就要求我们在推出产品的同时，首先自己要熟知产品的特色优势

对客户以诚相待，时刻站在长久角度，站在为客户利益着想，更要站在企业长久发展的立场

搞好代理保险业务。

从有利的方面分析；我县是个煤炭产业新兴县，最近几年很多大中型集团进驻开发煤

炭资源，能源的大力开发带来了地方经济的快速发展，老百姓腰包有钱了。煤老板，小煤老

板，煤炭经销商，煤炭运销行业，服务行业等等，只要和煤沾边的不沾边的，都富裕了，老

百姓有钱了，除了投资消费以外，还是需要储蓄理财的。单一的储蓄存款并不能满足客户的需要，民间借贷，炒股，房产投资，甚至基金等等让一部分人受益的同时也让一部分人尝到

了苦头。而与之相比银保产品还是有一定的保障和市场优势的。保险业务发展空间还很大，有关人士预测未来15年是寿险产品的黄金期。有市场的同时我们内部更为有利的是政策优

势，省公司的“人单合一”“身份置换”“晋升通道”也为保险业务发展提供了一定的平台。

营销目标：

9——12月份全局代理保险保费收入完成1200万元。完成上级下达的全年任务。

开发过程：

（一）组织全局竞赛活动，调动士气张榜公布竞赛业绩。明确奖励标准，做到奖励兑现

及时公正，只奖不罚，按月兑现，在保证完成全局任务的基础上奖励完成业绩优秀的前五名

员工外出考察学习，本次活动对全体员工一视同仁，打破身份差别，组织员工学习相关知识。

更完美的做好营销工作。调动员工积极性的同时避免有的员工为了完成任务而无序竞争。

（二）锁定目标。1是原来的窗口营销策略加强引导和服务宣传，以诚实优质的服务进行业

务宣传推荐，重点是长期购买国债以及到期国债兑付客户，以及有三年以上储蓄投资欲望的客户。2是重点工程安置补偿款受益人员，这类客户因为土地房屋等被征用后会更多考虑未来的养老的一系列问题。营销成功概率较高，而且投保金额也还可观。3是煤矿分红收益客户以及搞煤炭运输销售的客户。4其他人情客户，农村客户投资者等等。

（三）大力宣传，所有网点悬挂横幅，摆放银保产品宣传展架产品说明书等宣传资料，营造热烈鲜明宽松的气氛，条件成熟的营业厅配备专职兼职理财客户经理进行业务宣传引导推荐办理，做好客户预约客户挖掘工作。相关人员做好信息收集，把历年保险收益分红的情况以详实的资料提供客户参考，取的客户信任支持。

(四)用好政策，全面贯彻上级各项好的政策，从利益分配，奖励兑现，身份转换，晋升晋级的好的政策宣传到位贯彻到位，全力调动全体员工的营销积极性。局领导亲临一线，分片包干蹲点，做好政策指导部门协调工作，为胜利完成任务担当坚实后盾。

营销成果：

经过全局员工努力，在2011年8——12月期间，我局共发展代理保险业务1330万元，其中有500万元大单一个，20到50万元较大单6笔，在一定程度上扭转了银保业务发展不力的局面。

营销感想和总结：

(一)窗口营销永远是基础，树立良好的窗口形象，搞好窗口服务，理财经理以及窗口人员优质的服务是关键。

(二)多种营销创新营销是今后业务发展的重点方向，除了利用我们自身拥有的资源和条件以外，强化邮政和保险公司合作，为客户提供优质高效快捷的服务是我们面临的必须努力强化改进的，没有优质的服务诚实的服务就不会赢的长久的市场。

(三)在挖掘客户发展客户的同时，我们的软硬件环境都需要提升，做到引得来客户还要留得住客户，让客户满意是我们服务的根本，有了优质的客户源我们的业务才能发展，企业才会有美好的未来。

(四)有一支能征善战纪律严明的队伍是我们走向胜利的保证！有一支团结协作，勇于拼搏勇攀高峰营销队伍是我们企业走向辉煌的中坚力量。

第四篇：营销代理保险业务措施有力

农发行营销代理保险业务措施得力

今年以来，农发行XX支行将营销代理保险业务作为提升中间业务水平的重要手段，定措施、抓落实，千方百计扩大营销，想方设法深挖潜力，取得了良好成效。我行的主要做法是：

一、深化银保合作共赢。与旗内6家保险公司确定了合作意向，定期或不定期的进行会谈、磋商合作范围及手续费提取比率，充分利用农发行业务优势和影响力，进一步扩大银保合作范围，从保险品种和营销范围上深挖合作潜力，从而形成银保共赢的局面。

二、加大企业营销力度。深入开展调查研究，摸清开户企业及法人代表、企业员工的财产保险情况，积极宣传保险知识，与开户企业探讨营销对企业、对员工保障有利的保险品种，将代理保险业务范围覆盖所有开户企业，做到应保尽保。8月27日，我行组织召开了银企座谈会，邀请中华联合财产保险公司相关人员向开户企业推介“中华无忧卡”系列4种8款意外保险产品，与开户企业达成了在企业员工范围内推广的意向。

三、发动员工揽保增效。除要求员工个人的车辆险、家庭财产险等必须到合作的代理保险公司进行投保外，按人下达了代理保险手续费收入任务，发动广大员工面向社会积极

宣传、营销我行代理的保险业务，充分利用全体员工的关系网，深挖营销潜力，扩大营销范围。同时，重新修订了考核办法，对员工代理保险的单数、金额进行考核，按旬对任务的完成情况进行通报，奖优罚劣，并与绩效工资挂钩，极大的调动了广大员工揽保增效的积极性。目前，广大员工积极行动了起来，利用闲暇时间向身边的朋友、亲戚营销代理的保险产品，现已取得了初步成效。

第五篇：加强对班组长队伍的管理指导意见

加强对班组长队伍的管理

班组是煤矿企业的基本单元，是企业生产和发展的细胞。“上有千条线，下穿一根针”，企业要搞好安全生产、质量标准化、精细化管理、降低消耗，提高经济效益，都要通过班组去实现。因此，为了使班组全员的社会劳动生产力得以充分发挥，必须抓好班组长队伍的管理。

1、建立班组长培训长效机制。一是加强对班组长政治思想教育，提高班组长的工作责任、光荣感、使命感；二是加强对班组长“一个作用”（核心作用），“四种能力”（统率力、聚合力、执行力、竞争力），“六个观念”（经济、质量、时间、安全、文明生产和群众观念）的教育与培养；三是经常性地开展业务技术培训，使他们始终走在掌握新技术、新工艺、新管理方法的前列。

一、充分认识加强班组长队伍建设的重要意义

多年来，各单位强化班组长队伍建设，做了大量工作，在企业三个文明建设中发挥了重要作用，有力保证了企业的改革、发展和稳定。但个别单位也存在着一些不容忽视的问题，突出表现为班组长待遇落实不力，部分班组长自身创新能力不强、管理理念滞后、职责权限不清等。在加快推进企业创业发展新的形势下，加强班组长队伍建设具有十分重要的现实意义。

首先，加强班组长队伍建设是创建本质安全型企业的需要。煤炭生产属高危行业，安全生产责任十分重大。贯彻落实党和国家安全生产方针，创建本质安全型企业，是全矿一项长期性、根本性的工作任务。加强基层班组长队伍建设，充分发挥班组长安全生产第一道防线作用，夯实安全管理基础，有利于从源头上预防安全事故发生。其次，加强班组长队伍建设是提高基层战斗力的需要。班组长既是班组安全生产、质量治理、班组建设的领导者和组织者，又是区队各项决策和工作部署的执行者，其素质和能力高低直接影响到安全生产的效果。通过加强班组长队伍建设，不断提高基层组织的凝聚力、执行力和战斗力，有利于充分发挥基层组织基础保障作用。第三，加强班组长队伍建设是推进企业跨越式发展的需要。当前，正值集团公司稳步实施“十一五”发展规划，加快推进企业改革发展的要害时期，随着创业发展战略的有序实施，企业出现了产能规模扩张、经营区域扩大、投资主体多元、组织体制调整等新的发展变化，迫切需要一大批专业化、技能化的复合型技术职工队伍，班组长队伍是其中不可或缺的重要力量。加强班组长队伍建设，提高班组长的专业化治理水平和创新发展能力，有利于保证集团公司总体发展战略的顺利实施。

二、指导思想和总体目标

（一）指导思想

以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，全面落实科学发展观，加强“基层、基础、基本功”工作，突出工作重点，强化组织领导，健全治理机制，落实工作职责，全面提升班组长队伍整体素质，为企业实现持续安全生产、提高治理绩效、推进战略发展奠定坚实的人力基础。

（二）总体目标

通过扎实有效的工作，形成上下共同关注和支持班组长队伍建设的良好氛围，确保安全生产状况持续稳定，企业治理水平和整体绩效全面提升，基层执行力和战斗力显著增强，班组长治理能力明显提高，打造一支懂安全、善治理、能力强、素质高、业务精、作风正的优秀班组长队伍。

三、进一步明确班组长的职责和权力

各单位要根据实际情况和工作需要，按照权责对等原则，明确规定班组长职责，赋予其相应的权力。

(一)班组长的职责

1、安全治理职责。班组长是本班组安全生产的第一责任人，负责领导本班组贯彻落实党的安全生产方针，牢固树立“本质安全、珍爱生命”的安全理念，加强班组安全文化建设，创建本质安全型班组；落实各项安全责任制，严格执行安全法律法规和技术措施，抓好全员、全过程、全方位的安全生产治理，确保当班人员持证上岗，负责排查并及时处理安全隐患和问题，做到不安全不生产，严把安全生产第一道关口。

2、生产治理职责。负责领导本班组切实增强“精细、高效、文明”的生产意识，分解落实生产经营任务，科学安排劳动组织，合理配置生产要素，搞好现场精细化治理，狠抓节支降耗，提高生产效率，按时完成各项工作任务。

3、质量治理职责。负责领导本班组牢固树立“质量就是安全、质量就是品牌、质量就是生命、质量就是效益”的质量理念，加强质量标准化建设，抓好全面质量治理，全面提高产品、工程、服务和工作质量水平。

4、其他职责。负责领导本班组的团队建设，争创学习型班组，打造优强品牌团队；做好班组思想政治工作和民主治理工作，关心并帮助职工解决实际困难；组织开展岗位练兵和技术比武，提高班组整体业务素质；落实区队绩效考核和分配制度；加强组织协调，在实践中不断提高治理水平；加强自身建设，注重业务学习，提高技术水平，做到自身技能过硬，带头完成生产任务，为班组树立榜样。

(二)班组长的权力

1、安全治理权。有权检查职工安全作业情况，制止和处理职工违章作业，抵制违章指挥，在碰到不具备安全生产条件且自身无力解决时拒绝开工或停止生产，以保证职工生命安全和安全生产。

2、生产组织权。有权根据区队生产目标要求，制定计划，分配任务；有权进行现场指挥协调，合理配置生产资料，科学调配劳动力。

3、考核分配权。有权按照“按劳分配”原则和上级规定，对班组成员工作绩效设定考核指标，有权按照班委会研究意见提出本班组职工分配和奖励的主导建议，对违反工区或本班规定的职工提出处罚建议。

4、其他工作权力。有权制定本班组工作的具体办法和实施细则等治理制度，向区队提出合理化建议；有权推荐或选拔副职治理人员、推荐本班组优秀职工参加上级组织的评先、疗（休）养、学习培训等。

四、进一步明确班组长的任职条件、产生办法及聘任

（一）任职条件

班组长必须是思想道德好、工作作风正、治理能力强、技术业务精、工作经验丰富、群众威信高、文化基础和身体素质好的治理或技术骨干。

（二）产生办法

1、公开招聘。各单位要根据实际，制定班组长选拔的程序和标准，按照公开、公平、公正原则，择优选拔德才兼备的治理或技术骨干到班组长岗位上来。班组长既可在本班组内产生，也可在外班组招聘。

2、民主选举。由各单位区队组织，组织、劳资部门参与，经拟竞聘班组民意测评后，确定拟聘人选。

（三）聘任

对经公开招聘和民主选举确定的拟聘人员，由各单位进行聘任，并颁发聘书。

五、进一步提高井下班组长待遇，健全绩效考核机制

（一）提高待遇标准

按照责任风险与享受待遇对等的原则，对各矿井井下生产及井下辅助单位的成建制班长、行使班长权力的工作组组长、工作性质等同于班组长的井下辅助单位车间主任，建井采掘及从事井下安装单位的成建制班（组）长适当提高待遇，具体待遇规定如下：

1、班组长岗位津贴每班不低于10元。

2、推行班组长月度安全质量绩效工资制度，标准不低于每人400元/月。

3、实行班组长安全风险抵押金制度，根据各单位自行的标准和办法执行。

4、担任班长一年以上或连续担任副班长两年以上的在职劳务派遣工可优先转为全民合同制。

5、班组长可优先参加集团公司组织的学历教育，优先从优秀班组长中选拔科（区）级干部。

6、班组长每年至少参加一次（不低于一周时间）由集团公司组织的脱产学习培训。

7、班组长每两年至少享受一次外出疗（休）养。在以上基础上，各单位可以根据实际情况，进一步提高班组长相关待遇，矿井采掘、预备、巷修等区队班组长可适当提高标准。

（二）健全考核机制

按照效率优先、兼顾公平的原则，合理设置安全、质量、生产任务、班组文化建设等项目的考评权重，建立健全井下班组长工作业绩考评标准，加大安全奖惩力度，实行考评结果与收入、待遇紧密挂钩。

1、对生产指标的考核。当月本班未完成生产任务的，不享受当月岗位津贴。

2、对安全质量的考核。月度内每查出1人次一般“三违”，扣除当班班组长安全质量绩效工资的20；每查出1人次严重“三违”或发生轻伤事故扣减当班班组长风险抵押金和安全质量绩效工资的50％；发生重伤事故不享受当月岗位津贴及安全质量绩效工资；发生死亡事故除不享受岗位津贴、安全质量绩效工资外，按安全事故处理文件执行。季度安全评估低于A级或质量标准化检查工程质量达不到一级且不能认定责任的，每降低一等级减发当班班组长月度绩效工资的50；属直接责任的，扣除当月全部安全质量绩效工资。

3、对班组建设的考核。班组文明创建氛围不浓，缺乏团队精神，班组凝聚力、战斗力不强的，视影响程度给予班组长相应处罚。

4、对工作能力的考核。工作能力不强，履职不到位，出现严重违章指挥及发生重大生产责任事故的，解除班组长职务，并按规定追究责任。在以上考核基础上，各单位可视实际情况对考核办法作进一步细化和完善。

六、加强班组长队伍建设的组织领导

班组长队伍建设是集团公司的一项长期性、基础性战略任务，各级组织要健全组织体系，明确工作职责，统一规划、分层负责、共同推进，确保取得实效。

(一)健全组织领导

集团公司成立班组长队伍建设领导小组，王继续副总经理担任组长，李剑主席、赵从国副总工程师任副组长，组织部、生产部、安监部、经管部、工资部、工会等相关部门负责人为成员。领导小组对集团公司班组长队伍建设进行统一领导，负责研究确定相关总体规划、目标及重要制度等。各单位也要成立相应机构，做好班组长队伍建设的日常组织、治理、协调和考核，领导推进本单位班组长队伍建设工作。同时，要注重加强班组长编制治理，合理设置配备班组长，做到既要满足安全生产和劳动组织需要，又要保持队伍精干高效。

(二)落实工作职责

各单位要组织班组长认真贯彻落实精细化、规范化、准军事化治理的要求，充分调动班组长积极性，促进发挥安全生产和经营治理基层主体的作用，创造性地完成各项任务；各单位区队在抓好自身建设的同时，要高度重视和指导所属班组长搞好班组建设。

（三）抓好班组长培养

各单位要采取灵活有效的形式，在抓好安全生产和技术业务培训的基础上，强化班组长治理知识、治理方法培训和职业道德的培养，促进班组长逐步由经验治理型向科学治理型、由单一业务型向全面治理型转变。要善于创造条件，搭建平台，及时培养和发现班组长后备人才，促使其快速健康成长。要通过工作会、总结会、现场会等形式，定期总结分析班组长工作情况，表彰先进，交流经验，推进提高班组长队伍整体水平。集团公司将每年组织召开一次班组长队伍建设工作交流会，命名表彰一批优秀班组长，促进班组长队伍建设规范化、制度化、科学化。

浅谈班组长队伍建设的现状及对策

近几年来，我港花大力气抓班组建设工作，逐渐形成了党政工团齐抓共管的良好局面，班组建设在促进企业的改革发展和企业的“三个文明”建设中取得了一定的成效。但由于各种原因，我港的班组建设工作还不能完全适应港口的发展需要，如个别单位抓班组建设工作思想认识不到位，班组管理机制不完善等，牵制班组建设前进步伐的最主要因素是班组长队伍的整体素质不高，导致班组的各项工作未能真正落到实处，从而阻碍了班组建设的发展。

一、班组长队伍的现状 随着企业的改革深化，我港一批年轻的班组长走上了工作岗位，这批年轻的班组长相对于老班组长脑子灵活，思想解放，有创新意识，有干劲，逐渐成为班组长队伍的主力军。但与此同时，也存在着一些不容忽视的问题，有待进一步的加强与改进。

1、班组长队伍的文化素质明显提高了，技术素质相对下降了。由于一批年轻的班组长的加入，班组长队伍的文化素质有了明显提高，但技术素质相对下降。主要原因是企业改制前，我港不太重视抓员工技术技能工作，开展大型的技术比武、岗位练兵活动少，从上到下没有形成学技术、练本领的良好氛围，班组“传、帮、带”活动没能真正带动开来，造成一些技能水平高的老师傅退休后，“真经”失传，后继无人。当生产工作中遇到难题时或遇突发事件时，班组长难以独挡一面，不能靠过硬的技术本领及时有效地解决处理问题，给生产带来影响。

2、班组长的整体管理水平不高。班组是一个小团体，要使这个小团体发挥强的凝聚力，关键是看班组长懂不懂“管”。“管”好了，班组有活力，“管”砸了，班组就象一盘散沙。现时我港班组长在管理上存在着“四差”现象：一是组织能力差。有些班组长没有全局观念，办事拖三拉四，鼠头蛇尾，缺乏组织领导能力。如不能按要求期组织班员召开班务会，参与政治学习，即使能组织班员到齐开会，也只是三言两语，走走过场，未能真正贯彻落实。这样的班组长往往原则性不强，班员出现违规违纪现象时，或视而不见，听之任之，或偏袒、维护，致使班组管理无章可循。二是指挥能力差。一种情形是不会使用“指挥棒”。这类班组长技术水平高，工作能力强，能吃苦，肯干，凡事亲力亲为，身先士卒，但缺乏指挥能力，不懂得合理分配工作，自己累死累活，工作却没做好，也得不到班员的认可。第二种情形是不懂装懂“瞎指挥”。这类班组长本事不大口气大，不了解生活环节，指挥生产不切合实际，不按工作的难易程度，班员的技术水平合理安排，合理调度，仅凭个人的主观臆念“乱点鸳鸯”，往往事倍功半，工作效率低，工作质量低，严重浪费人力、物力，财力。三是协调能力差。部分班组长不具备较好的协调能力，当出现矛盾苗头时，不及时化解，做耐心细致的疏导工作，导致矛盾扩散；更有甚者，火上加油，导致矛盾恶化，造成人际关系紧张，影响生产工作进度和质量。四是民主管理意识差。如我司各班组基本上都制定了民主管理制度，但真正按制度落实的甚少，原因是部分班组长民主管理意识差，使班组民主管理成空话。对应交由班员共同讨论决定的问题，班组长不召开民主生活会，征求班员意见就擅自作自张；对班员反映的意见及建议，不重视不反映，有的还进行挖苦、冷嘲热讽，打击班员的积极性。更谈不上在班组中开展批评与自我批评，实行有效的民主监督了。

3、班组长缺乏创新能力。多数班组长只求安安分分地做好本职工作，不学不问，不求有功，但求无过。尤其是年纪偏大的班组长无创新意识，墨守陈规。譬如，在工作中遇到难题时，只凭以往的经验，按一贯的做法处理，不懂得开阔思路，寻求新的更有效的方法和途径解决。一些年轻的班组长虽有干劲，脑子灵活，有创新意识，却多受自身能力所限，往往心有余而力不足，实现创新受阻。

4、班组长的政治思想觉悟有待提高。有些班组长只顾“埋头苦干”，两耳不闻窗外事。作为兵头将尾不了解党和国家的方针、政策，企业的经营决策、工作目标，如何能当好班组的统帅，领导的左右手？有些班组长不能以身作则，明知故犯，参与赌博、买私彩等违法活动；有些班组长私心严重，争先进，夺利益；还有些班组长不关心班员的工作、生活，不为班组排忧解难，不敢理直气壮地站出来维护班员的利益等等。这些都是班组长政治思想觉悟不高的表现，这些现象造成班员思想涣散，问题成堆，班组无凝聚力和向心力。

二、加强班组长队伍建设的对策

针对班组长队伍的现状，必须采取相应的措施，改变现状，开拓班组长队伍建设的新局面，适应企业发展的要求。

（一）加强教育与培训。加强班组长的教育与培训是提高班组长队伍素质的重要途径。

1、加强思想教育引导，做好班组长思想政治工作。班组长思想认识不到位，直接影响班组长的工作态度与工作质量。第一，要加强班组长的职业道德教育、法制教育和形势教育。根据企业的性质的特点，严格制定并实施《班组长职业道德规范条例》，使班组长在工作中强化自己的职业意识和职业行为，增强工作的责任心；坚持组织班组长学习企业的各项规章制度，宣传法制知识，引导他们形成遵纪守法的自觉性，能在班组中起到表率作用；利用各种渠道向班组长进行企业生产、经营形势教育，使班组长转变观念，了解企业生产状况和市场态势，引导班组长关心企业，发挥主观能动性。第二，围绕企业的生产经营目标，广泛开展“爱岗、创优、挖潜、增效”为主题的经济技术创新活动，开展创建“青年文明号”、“女职工文明岗”、“标杆班组”、“学习型班组”等活动，把爱企业爱岗位的集体主义教育渗透到各项活动中，营造班组争先创优的积极性，提升班组长的集体荣誉意识。

2、加大培训力度，为班组长开展工作打好坚实的基础。班组长是最基层的领导者和管理者，工作面广，点多，难度大，只有掌握相关的管理知识，才能把好桨，掌好舵。各职能部门要重视抓好班组长队伍建设工作，把它作为提升企业竞争力的一项重要内容来抓，有计划、有步骤地班组长进行培训。遵循“干什么，学什么，缺什么，补什么”的培训方针。此外，在培训形式上，可采取统一脱产培训，基层单位根据工作实际，组织班组长进行某一技术交流与共享等多种形式进行，追求实效性，达到共同提高。

（二）实施有效管理。管理出效益。对班组长实行有效的管理，能充分发挥班组长的聪明才智，提高班组的整体管理水平，为企业创造效益。

1、悉心培养、合理选配班组长。班组长是班组的“领头雁”，其能力的大小、素质的高低，直接影响各项工作的开展。因此，基层领导首先要在培养和选配班组长上下功夫。在班组长的培养上要做到未雨先绸缪，选准苗子，悉心培养，适当地施加压力，促其成长。在班组长的选配上要有准则，注意选拨素质好、能力强、能管懂干的的班员担任班组长。

2、建立行之有效的班组长管理机制。只有建立完善的管理机制，才能对班组长进行制度化、规范化的管理。各单位要结合各自的实际制订《班组长考核办法》，定期地从德、勤、绩、效等方面对班组长进行考核，考核结果与班组长的经济挂钩，不断增强班组长的责任感，提高班组长的管理水平。实行班组长能上能下制度，能者上庸者下。对优秀班组长进行重奖，并在培训、疗养、职称、晋升等待遇方面给予倾斜，不断鼓励班组长提高自身素质，创新工作思路，开创班组管理的新路子。

3、各职能部门要形成合力，齐抓共管。班组长队伍是企业职工队伍中的一个较大的骨干群体，一个正在且仍要继续挑大梁的群体，其管理工作不是哪一个部门所能承担得起的，它需要各职能部门同心协力，各尽所能，齐抓紧共管。既要统一思想，统一步调，同时抓紧，同时管；又要真抓，真管，出实招，干实事，见实效。努力把班组长队伍作为企业巨大的人力资源，教育好，开发好，使用好。全方位地跟踪培养、教育、管理、监督、指导，推进我港的班组建设工作实现质的飞跃。

班组建设管理制度

第一章 总 则

第一条 班组建设工作是企业党、政、工、青的共同责任，实行以行政为主，党、政、工、青分工负责，齐抓共管的组织领导体制。

第二条 分场负责人（有关处、科室）是班组的直接领导。各职能部门按照职能分工对班组实行专业指导，计划部负责班组建设的组织、协调工作。

第二章 班组的基本职能管理

第三条 确保安全、文明生产、优质服务、提高经济效益，全面完成生产、经营各项经济指标。第四条 贯彻“安全第一，预防为主”的方针，认真执行企业各项规章制度，积极组织职工开展合理化建议、技术革新活动。

第五条 强化班组管理工作，做到生产程序化、工作标准化、安全活动经常化，岗位责任具体化，设备台帐档案化，技术培训定期化，物品摆放定置化。第六条 开展双增双节活动，加强物资、劳动定额管理。

第七条 加强思想政治工作，实行民主管理，关心职工生活，做好计划生育工作。

第三章 班组的组织管理

第八条 班组要以班委会为领导核心，在班组长的领导下工作，班委会可视情况由班长、技术员、安全员等人组成，人数一般可为3-5人。

第九条 班组可依据情况设技术员、安全员、工会小组长等职务，一般情况可身兼2-3职。

第四章 班组的安全质量管理

第十条 以安全质量为苊，经济管理为中心，标准化作业为措施，责任管理为保证，搞好生产现场管理，做到文明生产、定置管理、工完场清。

第十一条 搞好设备管理，建立健全设备分工责任制，严格执行设备管理制度和操作规程，做好设备的日常维护和计划检修，提高设备完好率。

第五章 班组管理的基础工作

第十二条 贯彻执行各种标准、制度，并有明确的检查考核办法，生产班组原则上应建立以下制度： 会议制度（含班委会、民主会、班前班后会）； 奖金分配与考勤制度； 交接班制度（运行班组）； 安全管理与防火制度； 材料与工器具管理制度； 技术培训制度；

思想政治工作与政治学习制度； 质量管理制度（即QC小组活动办法）； 合理化建议活动制度； 设备分工责任制； 节能管理办法；

岗位责任制及其考核制度； 定置管理制度； 文明生产制度；

以上制度由各分场（科室）统一组织制定后交计划部审查，统一印刷成册，分发到各班组。

第十三条 按定额组织生产，做好各种定额（包括劳动、材料消耗、费用定额等）执行情况的统计、核算和分析，以提高工效降低消耗。

第十四条 加强计量管理，正确使用、妥善保管各种计量仪器、仪表并定期校验。第十五条 加强信息管理，做好有关原始记录、报表、台帐填写、保管和传递工作。第十六条 搞好岗位培训工作，经常开展技术问答、事故预想、岗位练兵活动。第十七条 生产班组和非生产班组应根据需要设有： 班组工作日志； 安全活动记录；

其他记录班组可根据专业要求自行决定设置，本制度不做硬性规定。

班组记录由公司统一格式印刷后，由各分场班组领用保管，并做好存档工作。

第十八条 班组专业管理的有关设备技术档案、资料图纸等按各自特点和实际需要设立。

第十九条 班组其他台帐、记录要整洁，内容要完整，填写不漏项，数据真实准确，字迹清楚公正。

第六章 班组的民主管理

第二十条 班组民主管理的基本形式是民主管理会，一般每月如开一次，由工会小组长主持。

第二十一条 会议内容是：听取班组长生产工作情况汇报，讨论通过班组承包方案，奖金分配办法，研究职工的福利生活问题，贯彻落实企业职代会的有关决议，评议班组长的工作等。

第七章 班组的思想政治工作

第二十二条 从培养“四有”职工队伍出发，认真组织政治学习，加强法纪，社会公德和职业道德教育，做好思想政治工作。

第二十三条 鼓励职工学习技术、文化、比质量、比效益、比贡献，正确处理好三者利益关系。第二十四条 经常开展谈心交流，走访活动，形成互相关心，互相帮助的良好风气，讲文明礼貌，树立良好的班风。

第二十五条 积极开展文体活动，丰富生活，陶冶情操。

完善班组管理制度

完善班组管理制度，规定每位班组成员的职责是什么、应按照怎样的规矩做事，以及成员与成员之间、工种与工种之间的关系，是班组正常进行生产的基本要素。那么，到底如何完善班组管理制度？我们可以将班组成员在班组日常工作中所必须遵从的章程变成有形的文字固定下来。

那么，班组到底有哪些管理制度必须完善？出勤纪律考核、设备保修制度、质量制度、场地使用制度、安全生产制度、维修操作规范制度、卫生制度等等。

如何完善？我们可以将这些内容进行具体量化，制定相应的考核制度，实行评分、排名制，对排名靠前的班组成员采取物质以及精神上的奖励，对排名靠后的班组成员实施相应的扣罚。这样完善班组管理制度，将会对班组制度建设起到很好的完善作用，从而推动班组建设。但是需要注意的是，企业班组在实施这个制度完善方案时，必须根据企业的实际情况，务必做好如下各项工作：

第一、注意班组成员思想的统一。

要完善班组建设管理制度，我们必须明白：班组制度建设不是可以一朝一夕、一蹴而就的，班组管理制度必须通过实践的反复论证，才能达到逐步完善，从而有利于整个班组的建设。例如，班组中的评比方案只有在吸取了企业各方面的意见后，针对成员在班组工作中不断出现的情况进行及时修正，在实践中进行不断完善，才能真正做到发挥促进班组建设的作用。第二、必须将制度具体化和量化。

将执行制度以及考核制度进行具体化和量化，能够避免条文的过于空泛抽象的毛病，从而有利于促进班组成员的执行。

例如，将班组成员出勤次数、产品返工返修次数以及成员安全事故次数进行量化和记录，明确考核，就可以使得班组执行有标准，考核有根据，奖罚有尺度。

第三、制定的制度必须有利于班组成员明确责任，并与他们的经济利益挂钩。

将制度与班组成员的经济利益进行挂钩，是制度最有效的保障手段。但有一点，我们需要强调的是，对班组成员的奖罚必须掌握一定的尺度。这样才能以免出现负面作用，真正对班组成员起到有效的激励以及约束作用。第四、认真记录原始数据。

认真记录原始数据，抓好记录工作，是班组制度实现有依有据的保障。这些数据记录可以为班组的制度化管理提供一定的资料，有利于使班组根据检查评比的情况，及时发现问题，从而分清责任。总而言之，班组制度建设是一项长期且又艰巨的任务，班组只有通过在实践中不断完善班组的各项管理制度，才能建设出实效型的班组制度，从而推动班组的基础建设，推动企业不断向前发展。

制度化管理:班组建设和管理的制胜法宝

对企业来说，管理是第一位，而管理是建立在制度基础上的，没有制度的管理是纸上谈兵。A方3号论手以“不以规矩，无以成方圆”为突破口，从管理的目的和手段等方面强调了制度的作用，有力地支持了A方论点。

班组是企业最基层的行政单位，是企业的细胞，处在企业生产经营的最前沿，担负着企业生产、经营活动中最繁重的指标和任务，企业的各项生产经营工作最终都要通过班组去落实，是企业各项工作的落脚点。班组是企业稳定发展的基石，是生产建设的基础和保障。加强班组阵地建设，是加强企业管理的落脚点和着力点，是增强企业活力，提高企业整体素质的基础环节。班组建设工作成为企业强基固本、提高效益的源头。班组建设的水平，直接体现企业的综合实力和战斗力；班组管理的好坏直接关系到企业的持续发展,在企业管理中起着至关重要的作用。

班组管理水平直接反映一个企业的管理水平，班组团队的战斗力体现企业的综合实力，决定着企业能否可持续发展，是企业成败的关键，在现代企业管理制度下，如何搞好班组建设使其发挥最大的潜力，从而促进企业各方面的发展，这是极其重要的课题，也是摆在企业管理者面前不可逾越的问题。

班组管理是一个不断权变的艺术，是一个在实践中不断摸索、完善、创新的艺术。班组管理的不断完善、创新的过程中，制度化管理是根本，是完善、创新的前提和基础。

“不以规矩，无以成方圆。”，这句话我们早已耳熟能详，其中蕴含的道理也显而易见。我们的班组管理也同样需要秉此原则，需要制度化管理提升班组建设的水平。通过制度规范确定办事规则，规定工作程序的各种守则、规程以及办法，确定班组管理过程中全体组织成员的行为准则。我们只有严格执行，实施制度化管理，才能使班组建设和管理步入规范、科学、系统的轨道，形成良性循环。

所谓制度化管理，是指按照一定的已经确定的规则来推动企业管理。这种规则被大家所公认且带有契约性，体现了责权利的统一。换言之，就是以制度规范为基本手段协调企业组织集体协作行为的管理方式，其实质在于以科学制定的制度规范作为企业协作行为的基本约束机制，主要依靠外在于个人的、科学合理的理性权威实行管理。对于一个基层班组，每个人做什么（职责），怎样做（做事的规矩），以及人与人之间、工种与工种之间的关系，是使一个班组能够正常进行生产的基本要素。当把这些作为一种大家都必须遵从的章程变成有形的文字固定下来，这就形成了制度。制度是让行为有据可循的标准，让结果更倾向公平的机制；管理一是管，二是理，理是基础，管是手段，管理的目的是理清工作规矩，推进班组事业的发展。

制度化管理的基础是要形成制度体系。尽管形成一套完整的制度体系并不代表真正施行了制度化管理，但是制度体系建设在制度化管理中的重要作用是显而易见的。如果没有先建立一套规范化的制度，班组管理无据可依，如果缺失某一方面的制度，就会有人钻无制度的空子，造成有损班组和班组成员利益的发生，所以，为了班组建设和管理的稳步发展，建立起一套完整、规范的管理制度体系是相当重要的。日本京都陶瓷的创立人稻森胜夫认为，我们从有意识的心到达潜意识的心，即通过制度化的各种有意识的强化和文化意识的影响，人们的行为和理念才会形成潜意识的活动。因此，可以清晰的看到，建立和健全制度是制度化管理的基础。班组要结合自身的特点与实际，制定《安全生产管理制度》、《质量管理责任制》、《设备维修保养管理制度》、《计分评分办法》、《劳动纪律与考勤制度》、《民主管理制度》等等，并不断地加以健全、完善和规范，使班组成员在工作中有章可循。班组台帐齐全，有专人负责日常记录，把工资分配与完成生产任务、产品质量、文明建设、学习情况等挂钩考核，定期公布，实行班务公开，民主管理，克服不规范行为。

制度化管理的活力是要制度创新。随着市场经济和现代企业制度不断深化，企业机制的不断改革，企业的管理制度在不断创新，班组管理制度也要与时俱进，不断创新，制度才能得到强化和完善，才能适应不断变化了的新形势，否则旧的制度只能阻滞班组建设的发展，难以起到促进班组建设和管理发展的积极作用。要想加强班组的向心力和凝聚力，班长就必须转变观念，每项管理制度的出台都要班组全体成员参与讨论并得到他们的认可，实施时要一视同仁，杜绝区别对待。特别在收入上要真正体现多劳多得，并且适当向脏、险、累岗位倾斜，从而打造一支关心班组、关心经营的员工队伍，使班组与员工荣辱与共。再如是在安全管理上，班组安全管理还有许多可以发掘和创新的内容，一是坚持规范班前会制度。上班前，在队下达本班的生产任务后，班组长根据本班的出勤人数，详细分工，干活时注意事项、质量标准工、工程任务量责任到人，并排查本班人员情绪，情绪不稳定，有思想问题者不要下井，做好安全生产的第一步。下班后，召开班后会，小结当班的工作情况、出现的隐患，发生的“三违”要认真填写当班工作日记，做好安全质量评定。二是坚持班中安全巡回检查制度。班组长坚持不间断巡查自己施工范围内的所有情况，做到心中有数，把安全隐患消灭在萌芽状态中。三是坚持班组现场质量验收和交接班制度。班组长要在每天工作完毕，详细的将本班的工程质量一一验收，及时整改，对存在问题手拉手，口对口给下一班交清。四是实行安全宣誓制度。每日开工前由班长召集职工点名，并进行开工前的安全宣誓，对工作现场存在的问题一一向大家交清，检查特殊工种持证情况，根据能力大小进行分工。五是严格执行开工确认制，落实三人联合安全验收确认签名制和四位一体安全验收确认制，并作记录台帐。落实班长安全责任制，做到持证上岗，严禁“三违”，形成全员按章作业。班组制度化管理过程中需要创新的制度还很多。

制度化管理的核心是要规范制度。管理制度不是时尚，因此贯彻制度是规范制度的核心，也是制度保持权威性、强制性的根本保证。怎样规范制度：

1、在制定制度时要把握政策性和实效性，即使是阶段性的制度也要充分的体现这一点。同时在制定制度时要注重多一些标准，少一些概念；多一些定量，少一点定性。

2、建立制度关键在执行，这样的制度才有生命力。班组长是班组管理制度的决策者，要做执行制度的模范，同时要做到制度面前人人平等，人人按制度办事，个个按制度规范行为，要形成以制度治事、治人的良好氛围。

3、制度要在执行中规范，在实践中完善，决不能不执行。无论制定那一项制度，尽管有不完善的地方，一旦出台就要坚决执行，只能在制度修改以后予以纠正，否则制度就失去了严肃性。

4、在制度的连续性上规范。班组的管理制度在没有修订创新之前，原有的制度仍要继续执行。在修改创新制度时，要注意保持制度的连续性，要避免全盘否定原先制度的现象，否则就会造成负面效应，容易形成制度上的复杂性和不连续性。

制度化管理与人性化管理不是一对矛盾，而是一个统一体，制度化管理与人性化管理是一种“你中有我，我中有你”的关系，两者相辅相成。人性化管理是制度化管理的基础，而制度化管理是在人性化管理基础上产生并发展起来，是一种感性与理性的结晶。因此，制度化管理非但没有淡化人性化管理，而且要在人性化的基础上健全管理制度，甚至要强化制度管理，它将制度内化为每个人的观念中，成为内在自主的控制，成为自觉行动的指南。

总之，要充分认识加强班组建设和管理的重要性和必要性，认识到制度化管理在班组管理中的重要性，增强班组建设和管理的紧迫感，努力把班组建设和管理成为生产经营上团结协作、政治上民主和谐、生活上互相帮助奋发向上的劳动集体，从而形成现代企业制度下无坚不摧的战斗堡垒。

浅谈班组制度的系统建设

——兼记xx供电公司班组制度建设

省公司党组站在企业生存与发展需要的高度，从解决省公司管理思想、理念、措施在一些班组层面存在断层的现象入手，于今年初启动了班组管理“四个一”建设工作，可以说是大处着眼、小处着手，抓住了企业管理问题的根本。xx供电公司紧紧围绕省公司指导意见，深入学习领悟、精心组织实施，坚持“工期”服从“质量”的原则，以系统协调为理念，在制度建设方面走出了一条特色推进之路。

首先，制度建设必须与其他“三个一”系统协调建设。“四个一”建设是一项系统工程，不可孤立地推进，各自为政必然造成在班组的无序状态。制度建设、题库建设、绩效考核是“四个一”建设的物质层面，团队建设是“四个一”建设的精神层面。物质层与精神层紧密联系，四个“一”之间相互影响、相互促进、相互依存，同时各个“一”又具有自身建设的个性要求，所以制度建设必须与其他“三个一”系统协调建设。xx公司为保证“四个一”的系统协调建设，在成立四个工作组保证个性建设要求的同时，成立了一把手负责的协调组，采取定期汇报会的形式协调各工作组之间的配合工作。协调的内容主要表现在三方面，一是绩效考核办法作为班组制度的一部分统筹考虑，二是制度中重点要求、难点信息纳入试题库作为应试内容，通过月度应试提高员工对制度的熟悉程度，三是在班组制度中列入文明创建的相关规定用以呼应、推进团队建设。

其次，班组制度建设必须与公司制度体系系统协调建设。班组制度建设应该是公司制度体系建设有机组成的一部分，只有建立了强大的、系统的、规范的公司制度体系，班组制度建设才能有所依托，才能在公司制度体系的平台上有所作为，才能实现班组制度对公司制度体系的落实和补充。所以班组制度建设必须与公司制度体系系统协调建设。

在公司制度体系与班组制度系统协调建设方面，xx公司经过反复总结提炼，提出了“有章可循、按章办事、违章必究”的构建思路。即，建立公司级完整的制度体系以实现有章可循，建立班组管理制度以实现按章办事，建立制度执行保障体系以实现违章必究，三“章”相互支撑、相互呼应。

公司级完整的制度体系是借助信息化手段，通过对现有的各种法律、法规、标准、制度梳理形成的一个管理系统。系统中的各项制度均按条款、按运用要求（分为掌握、了解、熟悉三种）梳理至每个岗位。制度体系中各岗位掌握条款的集合，成为班组制度制定的主要依据。

多种方式探索建立保证制度执行的工作机制，主要包括五方面，一是掌握条款纳入班组培训试题库，提高班组成员的“知情”程度；二是建立问责制，与班组绩效考核办法配套；三是推行例行工作制度，将管理制度中要求的定期工作列出，并通过信息化手段予以监督落实；四是公示班组管理制度执行情况，督促班组管理制度的执行；五是建立制衡机制，使得各环节之间、各阶层之间相互制约，上一环节（或层次）不执行制度，在下一环节（或层次）无法通过。

其三，班组制度建设必须保持班组制度内在的系统协调。班组制度建设最终要形成一套有效的、实用的、保证制度执行的管理制度作为班组的管理基础，通过这个制度，来明确每个职工在工作中的责任，明确各项业务的工作标准，保证工作的质量，因此班组制度必须具有针对性、实用性和可操作性。这样就要求班组制度保持内在的系统协调，一是新的制度各板块之间保持协调，二是新的制度与原有班组制度之间保持协调。

xx公司班组制度建设过程中，对班组原有管理制度进行规范、整合，须保留条款融入到新班组制度后，予以作废，确保不发生制度“打架”现象。新的班组管理制度定位为班组完成基本工作的“基准线”，以“在安全的前提下完成工作任务”为原则制定，紧紧围绕班组是干什么的、应该怎么干、干到什么程度来编写，全篇分为三章，第一章是主要工作职责和管辖范围，包括班组职责、岗位职责，职责既包含工作职责又包含安全职责（说明是干什么的）；第二章是现场工作运作，规范现场工作运作的程序（说明怎么干），第三章是安全工作规定、生产及技术管理，明确安全工作标准、生产工作标准（说明应干到什么程度）。每一章遵循5W1H原则，全篇遵循PDCA循环标准。

在现场工作之外，建立内务管理制度，用以规范班组的后台工作，实现班组管理的全面性、系统性，主要内容包括文明创建、学习培训、物品管理、班费管理、绩效考核等几小项。

最后，制度建设还必须注重与系统内兄弟单位的系统协调。杨宁生总经理在多次“四个一”调研讲话中指出，松散的管理不能体现企业运作的意志，统一的管理框架才能体现公司层面对基层班组管理的统一要求。个性化的管理必须服从整体，是细化落实上级管理要求的体现，制度建设应统一标准，整齐划一。所以，地市供电公司在制度建设过程中，应自觉与系统内兄弟单位系统协调。xx公司在制度建设上与系统内兄弟单位的系统协调方面，主要采取走出去、请进来的传统方法。首先是组织人员沿着杨总调研的路线，到马鞍山等四个兄弟公司走访学习，然后多次邀请相关专业职能部门到xx公司进行现场指导。另外，在制度建设过程中，还多次通过电子邮件汇报工作进展，特别是制度模板的确定，在相关职能部门的指导下反复修改。

总之，班组制度建设必须注重系统协调，这是实现以制度管理的目标的必然前提，以上四点应该适用于各地市供电公司。不同供电公司还应结合自身特点，做好与其他方面的系统协调，如在现场工作任务十分繁重的情况下，就应做好制度建设与现场工作的系统协调，xx公司成立专门的制度建设工作小组，既解决了建工矛盾，又实现制度框架上整齐划一。