6-2 景区市场营销组合[五篇范例]

第一篇：6-2 景区市场营销组合

第二节 景区市场营销组合

本节体系

一、景区产品策略

二、景区门票价格策略

三、景区分销渠道策略

四、景区促销策略 景区的营销组合，是指旅游景区为了获得最佳的经济效益，针对产品、价格、销售渠道、促销四个因素进行组合，综合性地发挥整体营销作用，使景区的旅游产品更加适应市场，并促使景区产品最终被旅游消费者购买或消费。

一、景区产品策略P193傅 旅游景区首先要对自己的旅游产品有所认识，根据旅游景区所提供旅游产品的主要内容和特征，组成完备的营销组合，然后制定营销策略。

（一）旅游景区要正确认识自己的产品 旅游景区的产品不能仅仅理解为旅游地的风景名胜，还应该包括必要的旅游设施、旅游环境、游客观赏和参与的活动项目、旅游景区的管理和各类服务等。旅游景区产品的实质是服务，而不是风景名胜本身。风景名胜不能通过购买发生所有权的转移。

（二）旅游景区的产品组合因素 1.旅游景区吸引物 旅游景区吸引物就是景区内标志性的观赏物，它是景区旅游产品中最突出、最具有特色的景观部分。旅游从某种角度上来讲也可称作“眼球经济”，旅游正是观赏旅游景区某一特定物才不远千里、不怕车马劳顿赶来旅游的。这是旅游景区赖以生存的依附对象，是旅游景区招来游客的招牌，是景区旅游产品的主要特色显示。世界上著名的旅游胜地都是以其独特的地貌景观、建筑景物、历史遗迹、风俗民情等来吸引四面八方的游客前去游览的。如埃及的金字塔、纽约自由女生、云南少数民族风情等。

2.旅游景区活动项目 旅游景区（点）活动项目是指结合景区特色举办的常规性或应时性供游客或欣赏或参与的大、中、小型群众性盛事和游客项目。景区活动内容是非常丰富的，如文艺、体育表演、比赛，民间习俗等再现，各种绝活演艺、游客参与节目、寻宝抽奖等等。这些活动不仅是旅游产品的一部分，而且还可作为促销活动的内容。 例如，河南省博物院除了在造型古朴别致的建筑内展示中原五千年以来的出土文物外，还推出了三项特色活动：（1）华夏古乐团，建立于2000年，以动态的方式，复原古代音乐文物、古代服饰、古代乐曲、古代表演，全方位再现历史文化鲜活的背景，使观众真正走入古代文化的氛围，感受中国文化的魅力。（2）中原国学讲坛，利用自身资源优势，本着弘扬中原文化、传承经典国学的宗旨，该院推出“中原国学讲坛”系列学术讲座。它已成为中原地区最具影响力的国学 传播平台。（3）历史教室，2011年9月11日成立历史教室，以观众参与为特色的历史教室，由科普讲堂、互动活动、文物保护观摩、特别活动四部分组成。通过专家、讲解员以及志愿者的解说，观众能够了解文物知识，还可以亲手参与拼装斗拱、陶器修复、拓印年画等丰富多彩的活动。大受中外游客的欢迎。

3.旅游景区管理与服务

旅游景区的产品表达形式景观呈现多样化，但其核心内容仍是服务。服务的特点就是他的提供与消费常常处于同一时间段，每一次服务失误就是一个不可回炉修复的遗憾的废品产出。在服务过程中的管理尤显重要。实际上的管理就是最核心的服务。

旅游景区管理包含两个层面: 一是对员工的管理 对员工的管理要靠各项制度作保证。正所谓“治事先治人，治人先治规”。治事指的是管理旅游景区，治人指的是管理好旅游景区员工，治规指的是制定好各项规章制度。

二是对景区的管理

主要体现在对游客的服务上。旅游景区服务可以分为前台服务和后台服务，也可分为有人值守服务和无人值守服务，还可分为基本服务和有偿添加服务等多种形式。不管哪种服务，都要以最大限度满足游客需要为宗旨。

4.旅游景区可进入性

旅游景区的可进入性是指的是旅游景区交通的通达性。由于很多景区处于交通不便的偏僻地区，使得游客进出旅游景区大受限制，甚至成为销售瓶颈。旅游景区的产品销售过程与有形商品销售不同，是静定人动，顾客必须来到景区享受服务，经营要靠大量的客流。目前，在国家交通条件改善的情况下，影响旅游景区可进入性的不是主干交通，而是景区门前的最后“十公里”，这必须引起重视。

二、景区门票价格策略

价格竞争是旅游市场竞争的重要武器，旅游景区在制定产品价格时应充分认识价格策略的重要性，根据不同的定价目标、市场状况、产品状况、游客状况，选择能赢得市场竞争优势的价格策略。

 小问题：在美国亚特兰大市的石头山公园门口，竖着这样一块牌子：坐缆车进园的费用是12美元，参观其他项目的费用另买；步行进园游览全部26处景点的价格总共是8美元。

请问：假如你是一个旅游者，你会选择哪一种游览方式进园观看？假如你是旅游经营者，为什么要采取这种价格策略？

（一）差别定价策略 1.撇脂定价策略（高价策略）这是一种高价格定价策略，就是在产品上市初期，将景区产品价格定得很高，以求得最大收入，尽快收回投资。优点：这种策略还可以在竞争加剧时采取降价手段，既可限制竞争者的加入，又符合旅游消费者对待价格从高到低的心理反应，使旅游景区掌握主动权。缺点：价格过高容易使消费者望而生畏。不利于旅游景区开拓市场；产品利润高，容易诱发大量竞争者加入。

在采用这种策略时，旅游景区往往需要具备一些条件：①旅游产品独具特色；②旅游景区接待能力有限；③产品需求弹性较小；④市场竞争压力小。

 比如九寨沟票价高达310元（门票220+游览车90元），但是国内外游客仍然趋之如骛。

景区选择高价策略，必须随时关注消费者对于景区产品及其相关服务的满意度，妥善处理好景区和旅游经销商之间的利益平衡关系。此外，国有景区具有准公共共资源的属性，如果定价过高，超过了人们心理承受的极限，就有可能遭到市场的反弹，甚至引发政府干预。高价策略的另一种情形，是景区质量虽然较好，但是区域市场同质化产品也较多。这时候，选择高价策略就会面临较大的市场风险。

 2004年春季，某景区将门票价格从60元提高到100元，就遭到旅行社的抵制。结果，新建不久的另一景区乘虚而入，迅速侵占了该景区原有的市场份额，且年客流量一举突破150万人次。而某景区非但未能享受到涨价带来的预期收益，反而因客流量急剧下降而元气大伤。

2.渗透定价策略（低价策略）渗透定价策略即低价策略，是指经营者把价格定得低一些以吸引游客，以期迅速占领市场，增加销售置。

优点：这种价格策略由于价格偏低，容易得到消费者的认同，有利于迅速打开旅游产品的销路，增加盈利，还能阻止竞争对手介入，易于景区企业自己控制市场。

缺点：降低价格的回旋余地较小、有可能导致投资回收期较长，产品若不能迅速打开市场或遇强有力的竞争对手时，会遭受重大损失等问题。

在采用渗透定价策略时，旅游景区往往应具备一些条件：①产品的潜在市场较大；②产品的需求弹性大；③旅游景区接待能力强；④市场竞争压力大。

旅游经销商对于景区价格的任何变动，通常十分敏感。鉴于这种情况，一些不占资源优势的中小型景区，常会采用大幅度让利于旅行社的低价策略，主动对大型景区发起攻击。由于大型景区运营成本较大，价格难以大幅速下降，中小型景区的这种低价策略，有时也会十分凑效。比如，无锡太湖边的一个小景区蠡园，为了争取旅行社将其纳入线路，就增采用这种低价策略跟周边的大型景区展开竞争，取得了一定的市场效果。

3.中位计价策略（满意价格策略）这是一种折中价格策略，它吸取上述两种定价策略的长处，采取比撇脂价格低但比渗透价格高的适中价格，既能保证景区获取一定的初期利润，又能为旅游消费者接受，因而这种价格策略确定的价格称为满意价格。中位计价策略简便易行，适用于一些供求大体平衡的旅游产品。

（二）心理定价策略

心理定价策略就是运用心理学原理，根据不同类型旅游消费者购买旅游产品的动机及心理影响因素来制定价格，刺激其购买行为的发生。这种策略对旅游者尤其是对价格比较敏感的旅游者来说较为有效。一般来说，它有以下几种定价策略：

1.整数定价策略

这种策略是指旅游景区在定价时，采用合零凑数的方法，制定整数价格。把价格制定成整数能使人产生“档次高”的感觉，提高旅游产品身价，有利于旅游产品销售。

2.尾数定价策略 又称非整数定价策略，就是指旅游产品的价格以零头数结尾。此种策略往往给消费者一种产品的价格是经过企业精密计算的感觉，产生一种真实感、信任感，并认为产品价格便宜。这种策略的缺点是对熟悉市场状况的旅游消费者作用不大，而且会给收款带来麻烦。

 例如，旅游线路的价格定在3000元，就不如定在2980元，一般那而言，顾客认为这个价格与其说是在3000范围内，不如说是在2000范围内。

3.分等级定价策略

这种定价策略是指一些旅游消费者有时感觉到价格的细微差别，把产品分为好几个等级，每一个级别制定一个价格，以满足不同旅游消费者需要的计价方式。旅游企业根据旅游产品在质量、性能方面体现出的差别感，把包价旅游产品分为经济等、标准等和豪华等三种价格。这样的定价可使旅游者觉得各种价格反映了产品质量上的区别，并可简化他们的选购过程，使他们更多地有选择合适价格的余地。要使这种价格结构取得成功，各种等级的产品在质量上应有明显的差别，而且等级的差别不宜过大，级数不宜过多。

4.声望定价策略

声望定价策略是指旅游景区根据“价高必优”的常规心理判坚定价，它利用品牌效应把旅游景区的产品定在离市场可接受的最高价格接近，但又不超过最高价格的某个点上。当然，声望定价法也必须做到质价相符，另外其价格不可定得过高，以免失去旅游消费者的信任。

 如安排入住著名饭店、在名人就餐过的地方就餐，利用名人效应提高产品的声望，必然会产生优质价高的感觉，使客人心理得到极大的满足。这样的产品制定高价是比较容易让消费者接受的。

5.招徕定价策略 所谓招徕定价，是指旅游景区利用部分顾客求廉的心理，特意将几种商品或服务的价格定的较低以吸引顾客，它是以特殊价格吸引消费者，从整体上提高企面的销售收入或盈利。

（1）亏损价格 恶性竞争？？ 景区在自己的产品或服务结构中，把某些产品或服务的价格定得很低，甚至亏损，以价格低廉迎合旅游消费者的“求廉”心态而招徕顾客，借机带动和扩大其他产品的销售。

（2）特殊事件价格

景区在某些节日和季节或在本地区举行特殊活动的时候，适度降低景区产品或服务的价格以刺激旅游消费者，招徕生意，增加销售。这种定价策略往往在旅游淡季时受到景区的重视。一般来说，采用这种策略必须要有相应的广告宣传配合，才可能将这一特殊事件和信息传递给广大的旅游消费者。

6.折扣定价策略

价格折扣是通过减少一部分价格以争取顾客的策略，是旅游企业常用的价格策略。它可分为数量折扣、现金折扣，季节折扣，同行业折扣等形式。

（三）促销计价策略

促销价格策略是指为了扩大销售、提高经济效益，对购买这（包括中间商）的适当让价策略。当购买这的交易方式、购买数量等条件对旅行社有利时，为了鼓励消费者，吸引更多的客源，旅游企业一般都会给予一定的折扣政策，常见的有数量折扣、季节折扣、现金折扣等策略。

1.数量折扣

这是指景区为了鼓励旅游者或中间商购买，根据购买者所购买的数量给予一定的折扣。

数量折扣分为累计数量折扣和一次性数量折扣两种。累计数量折扣指的是当购买者在一定时间段内的购买数量达到规定数额时，就给予相应的折扣。一次性折扣数量指的是当购买者一次性购买数量达到一定数额时，就给予相应的折扣。

 如当消费者一次购买产品达到30人时，给予5%的价格折扣；达到50人时，给予10%的价格折扣等。

2.季节折扣

这是指景区在淡季时给予旅游者或中间商的折扣优惠。由于在淡季时，景区普遍出现客源不足、服务设施闲置的情况，因而为吸引旅游者，增加消费，往往此时景区就制定低于旺季时的景区产品或服务价格以刺激旅游消费者的消费欲望。但是，这种折扣价格的最低优惠度不应低于景区产品或服务的成本。3.现金折扣

现金折扣指的是在允许购买者延期付款的情况下，为了鼓励购买者迅速付款，根据付款时间期限按原价给予一定的折扣，又称为付款期限折扣。

 例如，某公司是旅行社的长期客户，为了鼓励该公司迅速付款，旅行社允许该公司延期付款30天，在10天之内付款的，给予2%的现金折扣。

（四）区分需求价格策略

景区产品以不同价格出售的策略，其目的是通过形成数个局部的旅游市场而扩大销售，增加景区的赢利来源。1.地理差价策略

景区以不同的价格策略在不同地区营销同一景区产品或服务，以形成同一产品或服务在不同空间的横向价格策略组合。这种差价的最主要原因是由于不同地区的旅游消费者具有不同的爱好和习惯，因而各地旅游市场就具有不同的需求曲线和需求弹性。

如印度泰姬陵实行价格双轨制，印度国民门票只需２０卢比，外国游客门票要５００卢比，另加２５０卢比消费税，５０卢比照相费及电子物价保管费等，内外有别，几达５０倍差价，令外国游客难以接受。

俄罗斯克里姆林宫含珍宝馆，国内游客６５卢布，外国游客４９０卢布，冬宫门票国内游客１５卢布，外国游客４００卢布。

2.时间差价策略

景区对相同的景区产品或服务，按旅游者需求的时间不同而制定不同的价格。采用这种定价策略，有利于鼓励旅游中间商和消费者增加购买的频率和力度，尤其是在淡季时更为明显。通常这种定价策略在不同时间的需求存在差异时使用。

 2012年黄山门票淡旺季明细

一、平旺季执行时间

2012年3月1日至11月30日以及清明节、“五·一”劳动节、端午节，中秋节和“十·一”黄金周期间为旺季，其余时间为平季。

二、门票价格

黄山门票： 淡季(150元)旺季(230元)云谷索道： 淡季(65元)旺季(80元)玉屏索道： 淡季(65元)旺季(80元)太平索道： 淡季(65元)旺季(80元)新云谷索道：淡季(65元)旺季(80元)翡翠谷：70元

九龙瀑：62元

西递门票：104元

宏村门票：104元

三、对国内特殊群体的优惠(对象差价策略)(一)半价游客群体：

1、全日制本科学校及以下学生;

2、身高在1.2米以上的未成年人;3、60周岁以上的老年人;

4、现役军人、军队退离休干部;

5、全国道德模范、全国英雄模范和省部级以上劳动模范;

6、残疾人(持有国家残联颁发的五至十级残疾证);

7、教师（7、8月份期间，持本人教师资格证原件)。(二)免票游客群体：

1、未成年：身高1.2米以下(有监护人陪同);

2、持有国家残联颁发的一至四级残疾证残疾人;

3、记者：凭黄山管委会主管部门的证明、中华人民共和国新闻出版总署颁发的记者证。

4、摄影家协会会员：境外的冠名国家(含港澳台地区)摄影家协会(不含其下设组织)、中国摄影家协会会员和省级摄影家协会(特指××省摄影家协会)会员来黄山摄影创作，凭本人有效身份证件和摄影家协会会员证原件。

四、对导游和旅行商的优惠(一)导游：导游带团来黄山风景区，凭本人有效全国导游IC卡证免收门票。乘坐索道的旅游团队购票满12人免1个地陪导游，满24人免1个地陪导游和1个全陪导游，以此类推。

(二)旅行商：旅行商来黄山考察踩线凭本人有效旅行社总经理资格证书(或旅行社总经理岗位职务培训证书)原件免收门票。

3.对象差价策略 景区针对不同旅游者或中间商的需要和购买的数量等因素，对同一景区产品或服务实行不同的价格。采用这种定价策略，目的在于稳定客源，维持景区基本的销售收入，有时为了开拓新的市场，增加销售收入也常常应用这种策略。

 “老外免单”不是一场“秀”20090703 河南省安阳市近日出台措施，决定从7月1日起至年底，安阳所有景点对持有外国护照的游客免费开放，包括世界遗产殷墟在内（见本报7月3日第1版）。该消息让安阳赚足了“眼球”，同时也引发一片质疑声。

质疑主要集中在三个方面：一是认为安阳给外国人“超国民待遇”，公然歧视国人，对外国人奴颜婢膝，长他人志气，灭自己威风，是一种丧失国格、人格的行为。二是认为安阳有关部门不征求公民意见，把公共利益拱手相送，有损社会公平。三是对安阳此举的效果表示怀疑，认为外国人不会因为省区区几十块钱，就特地到安阳旅游。

因此，有评论认为，“老外免单”只是安阳旅游宣传促销的一场蹩脚“秀”而已，非但不能给安阳带来看得见的好处，反而有损安阳对外形象。

以上观点，笔者不敢苟同。一方面，安阳旅游部门明确表示，“老外免单”活动是安阳市实施“引客入安”工程、吸引游客到安阳观光旅游举措之一，目的是“赚外国人的钱”。另一方面，笔者曾数次到过安阳，游览过著名的殷墟、红旗渠、太行大峡谷等景区，这里的确少见外国人身影。作为一个旅游资源大市，安阳希望以“老外免单”的办法吸引外国游客，进一步提高安阳旅游知名度，应该给予肯定。

对于第一种质疑，笔者认为扣的“帽子”太大，如果中国的国格、中国人的人格因免去老外几张景区门票就会丧失，那么国人的心就太容易“受伤”了。对于第二种质疑，笔者认为，安阳景区景点作为企业，应该有自己的经营自主权，根据市场变化制定或调整经营策略。况且，此前安阳已对国内游客（含港澳台）赠送价值1000万元的门票，对安阳本地居民实行了旅游“一卡通”优惠政策，这说明安阳旅游并非一味地“媚外”。

应该说，第三种质疑最接近问题的实质。安阳到底能吸引多少外国人去旅游，到底能赚外国人多少钱，并不一定取决于景区是否免票，而是取决于安阳旅游本身的品质和市场成熟的程度。换句话说，安阳优质的旅游资源、独特的旅游产品、精心设计的品牌营销、优良的服务，一个都不能少，这才是安阳旅游能否快速发展、能否得到业界认可、能否走向世界的关键所在。

事实上，安阳已经开始行动了。今年，安阳已成为河南省实践“旅游立省”战略的试点市，安阳确立了打造“山水安阳、文化安阳、历史安阳”三个品牌的旅游发展思路，各项工作正稳步推进。

思路决定出路。笔者认为，“老外免单”不是一个孤立的策划，不是一场“秀”，而是安阳旅游打响品牌、走向世界的一项实实在在的举措。相信经过努力，安阳旅游“赚外国人的钱”指日可待。

三、景区分销渠道策略P73胡

旅游景区研究产品销售渠道策略是为了任何以最小的流通成本，选择最合适的销售渠道，用最佳的方式将旅游景区产品送到游客手中，使旅游景区经营企业获得最大的经济和社会效益。

景区渠道，又叫景区分销渠道，是使旅游者转移到旅游景区实现景区产品销售的全过程中所经历的各个环节和推动力量的总和。它的起点是景区企业，终点是旅游消费者。中间环节包括各种代理商、批发商、零售商以及其他中介组织和个人，即旅游中间商。景区渠道与传统商品渠道的运动方向不同，通常是旅游者向景区的移动。

（一）景区营销渠道类型

景区产品销售渠道类型指旅游景区经营企业将旅游景区产品销售给最终旅游者的销售途径。

1.按销售给旅游者的方式分为：直接销售渠道和间接销售渠道。（1）直接营销渠道

直接营销渠道是指景区不借助任何中间商，直接把旅游景区产品销售给旅游者。直接营销渠道又称零级渠道，没有任何中间环节，即景区—旅游者。（2）间接营销渠道

间接营销渠道是指景区借助中间商（代理商、批发商、零售商）将其产品销售给旅游者。其特点是景区不直接向旅游者售卖，而是先把产品卖给中间商或委托中间商代理，再由中间商进行售卖。

2..按销售渠道环节层次分为：长渠道和短渠道。

景区常常面临营销渠道长短的决策。例如，是选择直接营销渠道还是间接营销渠道；假定采取间接营销渠道，中间商有几个各层次比较合适。（1）短渠道（直接营销渠道）

优势：有利于生产者了解市场，且因为没有中间环节，渠道费用也比较节省。不足：销售范围较窄、销量有限，景区不得不把一部分精力放在直接销售上，因而还会牵扯景区生产者的精力。

（2）长渠道

优势：销售范围广，可借助中间商的网点销售产品。不足：要支付一定的差价作为中间商的报酬或佣金，生产者与旅游者之间难以直接沟通，营销速度比较慢。

景区应该根据内外情况，择优选择长短适宜的营销渠道。3.按采用销售渠道种类的多少分为：宽渠道和窄渠道。

营销宽度选择要解决的是每个渠道层次的中间商数量多少的问题。（1）密集型渠道策略

是指景区经营者选取尽可能多的旅游中间商推销景区产品，以扩大景区与旅游市场的接触面。这种策略的优点是能够将景区产品信息传递和产品销售渗透到更广泛的市场。缺点是营销费用要求较高，控制难度较大。这种策略一般对于大众化的观光型旅游景区更加适用。

（2）选择型渠道策略

是指景区经营者在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。这种策略适用于价格较高的旅游景区，旅游者在选择这些旅游景区的过程中一般都要经过比较慎重的考虑和选择，因此，这种策略对旅游分销商的要求也是比较高的，要求中间商具有一定的专业知识、良好的服务水平以及比较高的信誉度。

（3）独家经营型渠道策略

是指景区经营者在某一地区仅选择一家经验丰富、信誉度较高的中间商全面负责销售该景区的旅游产品。双方通常会协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。这种情况一般只在同一地区进行恶性竞争的景区中才会出现。

优点：旅游中间商积极性高，销售渠道之间有竞争。缺点：旅游景区把一个时期、一定地区的营销任务全部交由一个旅游中间商承担，一旦此中间商力所不及、难以胜任，景区承担的风险很大。故此，景区要十分慎重地选择独家经营的旅游中间商。

（二）景区产品销售渠道选择的依据

对于旅游景点景区产品销售渠道选择，主要依据：

（1）旅游景区产品的特点。旅游景区区位条件的好坏、知名度的高低、旅游景区产品的特色是影响旅游景点景区产品销售渠道选择的重要因素。（2）目标市场条件。目标客源多而分散，距离又远，宜采用间接销售渠道、长渠道、宽渠道销售。

（3）旅游景点景区自身状况。旅游景点景区的总体规模决定了它的市场范 围，（旅游景点景区的总体规模大、接待能力强、市场范围大，可采用间接销售渠道、长渠道、宽渠道销售为主）；景区财力大小也有关系（财力雄厚可选择直接销售渠道）；景区产品组合也影响销售渠道的选择（产品组合较多，可采用直接销售渠道、宽渠道、长渠道）

（4）中间商的信誉和能力

四、景区促销策略P74胡

景区促销是指景区企业把产品或服务项目向目标消费者的消费行为具有影响的群体进行宣传、说服、诱导、唤起需求并最终促使其采取购买行为的活动。

景区促销策略是以沟通为主轴，将景区的有关信息有效地传播给旅游者，激发旅游者的需求欲望，树立景区和景区产品的良好形象。

（一）广告

根据旅游景点景区所选择的媒介，旅游景点景区广告可分为以下几种： 1.大众传媒广告——主要指报纸广告、广播广告、电视广告、网络广告。2.户外广告——户外牌、广告画、交通工具广告。

3.自办宣传广告——旅游画册、旅游手册、宣传小册子、明信片、挂历、录像带、VCD光盘、新闻电影、配有广告的纪念品。

（二）公关与宣传——主要针对新闻界与社会公众进行。旨在建立和加深旅游者与客户对旅游景区的良好印象。促销常用的方法有：

1.主题活动。例海滨每年定期举办沙雕节。2.节庆活动。例各地区、各民族自己的传统节日。3.体育娱乐活动。旅游景区充分利用自身优势举办各种体育娱乐活动，如攀岩比赛、风筝比赛、水上运动项目。

4.艺术作品。邀请作家和艺术家深入景区，体验生活以景区为背景创作作品。把他们的感受写成文艺作品、拍成电影、电视片，以此来推动旅游景区的社会影响力。

5.旅行尝试。邀请旅游中间商熟悉景区，亲身体验推出的产品，以更好向旅游者宣传推销。

（三）人员推销 人员推销。指旅游景点景区派推销人员直接在游客较集中的车站、机场等设立咨询处，也可以直接上门拜访客户，通过赠送宣传资料，解答他们提出的问题，引导他们购买旅游产品。人员推销可以是面对面交谈，也可以是通过电话、信函交流。推销人员除了完成一定的销售量以外，还必须及时发现游客的需求，并开拓新的市场，创造新的需求。

（四）销售促进（营业推广）——指旅游景点景区针对旅游者、旅游中间商、销售人员开展促销活动，促进产品销售的方法。

1.针对旅游者的促销常用的方法有：赠送纪念品、旅游景区风情画册、赠送折价券、减价、进行抽奖等。2.针对中间商的促销常用的方法有：批量折扣、现金折扣、联营促销和提供宣传画册、音像制品等。

3.针对销售人员的促销常用的方法有：推销提成、推销竞赛、推销佣金等。除此之外，还有以下的促销方法： 第一，可借鉴旅游饭店、宾馆的做法，在同一天不同的时段，实行浮动价格。例如，下午三点以后，景区门票价格减折，或者前几位游客价格优惠。

第二，对于重复来景区的游客，可实行第二次优惠价。第三，借鉴商场的做法，“消费满多少送多少”，以吸引游客下次消费。第四，联合银行卡消费，实行刷卡消费奖励旅游等形式。

（五）活动促销

活动促销因游客参与性强，正成为越来越多景区采用的市场营销方式之一。我国深圳华侨城、美国的迪斯尼乐园等均是采取推陈出新、变幻莫测、频繁举办的精彩活动来吸引人。

（六）展会促销

展会促销具有受众面广、展示内容全面、展示形式多样等特点，不论是对知名景区，还是对需要进一步提升其知名度的新开发景区，都具有较大的促销作用，如旅游博览会等。

（七）网上促销

网上促销是一种大胆的尝试。景区在进行网上促销时，除了一些基本资料的介绍和有关网站链接外，最起码要与网上游客互动，实现有问必答，而且回答要让网友满意，最后实现网上订票和购票功能，这样才实现了网上促销的目的。另一方面，通过网上促销，还能从网友那里得到对景区服务质量、资源特色、综合治理、环境保护等方面的意见反馈，以便今后加以改进。

（八）特许（专营）旅行社经营

一些景区为了保障主要提供客源旅行社的合法权益，进行特许旅行社垄断经营，这对稳定市场客源和门票价格起到了很多的作用，这种市场营销策略一般针对知名度高，外地组团客源多的景区而言。

参考材料： 国外旅游景区门票价格特征及其启迪

一、各国旅游景区门票价格特征

１．门票价格重视社会效益，逐步回归旅游业发展的终极目标。世界各国，尤其是社会经济与旅游业均发达的国家，旅游景区门票价格日益重视社会效益，淡化经济效益。各国重视通过政府及社会的多重调控，不断降低门票价格，甚至以众多景区参观点免费的方式，达到利用参观点对国民进行爱国主义教育、国民素质教育，使旅游业更为接近提高区域社会科学文化水平，提高国民素质，丰富国民生活的终极目标。例如：法国是一个以博物馆众多而著称的国家，但大量的 博物馆却免费向社会公众开放，即使一部分收费的博物馆，所收费用也非常低廉。法国政府规定，被政府列入国家文化遗产保护名单的各类建筑物，都要在政府每年规定的“文化遗产日”免费向游客开放１至２日，巴黎卢浮宫每月第一个星期天全天免费开放。意大利每年春天举办一次“文化周”全国所有名胜古迹免费向游客开放，古罗马废墟长期向公众免费开放，著名的古罗马斗兽场１９９７年以前一直免费开放，现门票价格也不到５美元。被称为“免费的城市”——英国伦敦大英博物馆，免费开放，海德公园、摄政王公园以及几乎所有的公园都免费开放，就连英国的国家公园、自然保护区、海滨度假胜地、世界文化保护区也一律向游客免费开放。日本以名胜古迹、博物馆、展览馆作为学校课堂学习的延伸，将其作为社会学习的大课堂，免费让学生在博物馆现场上课。澳大利亚皇家植物园免费开放。世界各国旅游景区一致的作法是从娃娃抓起，对儿童、青少年学生优惠，价格与年龄成反比例，使旅游景点为提高国民素质服务。各旅游发达地区景区门票的共性之一是价格低廉，在国民月收入中所占比例一般不超过１‰。例如：日本各地名胜古迹、博物馆的平均门票占国民人均月收入的１‰；以色列国家公园门票一般为１０～２０谢克尔，最低为３谢克尔，职工月平均工资为６０００谢克尔；捷克名胜古迹和公益文化设施门票的基础价格一般是月收入的０．５‰；比利时国家所属的名胜古迹统一票价，相当于职工月收入的０．３５％，仅仅是象征性地收费。意大利、法国、英国等地均如此，越是涉及国民素质教育类型的旅游参观点，收费价格愈低廉。美国自２００２年６月１０日起，自由女神塑像参观点价格提升为１０美元，仍只占其职工月收入非常小的比例。即使是亚洲的菲律宾公共旅游景点的门票价格一般也仅在５０～１５０比索之间，而政府规定的最低月工资标准为６０００～７０００比索。

２．价格表现方式灵活多样

世界各地许多国家的旅游景区门票价格表现方式灵活多样，其一，针对不同社会群体，制定不同门票价格，如免费群体、优惠群体等。除了青少年学生这个最大的受惠群体外，不少国家对记者群体予以照顾，凭记者证即可自由参观。法国等国家对教师群体予以优惠，老年人、现役军人也都在受惠群体之内。虽然各地价格表现形式灵活多样，但一切有章可循，管理规范有序，依法办事，没有人情票、权力票等现象，即使政府官员依然要按规定购票，人人平等。其次，不同季节、不同时间段、景点不同游览段分别制定差异化的收费标准。例如自然景观淡季、旺季有不同的门票价格，巴黎卢浮宫每天下午３点一过，门票减半，游览艾菲尔铁塔使用不同上升交通工具、到达各层平台均有不同的门票价格。其三，单人票、家庭套票、团体票、周期票供游客多重自由选择。英国伦敦动物园门票成人１０英镑、学生８．５英镑、儿童７英镑，另有一种适合家庭的“节俭票”，３０英镑一张，可含２个成人和２个儿童，或１个成人和３个儿童，而且各地往往一张门票一天之内可以在景区多次进出使用。在英国还可购一张“大英观光通行证”，持证人可免费参观英国国内６００余处景点、博物馆、名胜古迹。法国巴黎花４５欧元购一张５天期的“博物馆通行卡”，可参观巴黎全部博物馆。３．门票价格体现环保性，成为政府调控环境容量的重要手段。通过环境容量等手段的调控，尽量降低旅游开发与经营对生态环境的影响，提高游客的游览质量，使旅游业走上可持续发展的道路，这是世界各地旅游业亟待解决的现实问题。在探索的过程中，门票价格的调控成为了重要的手段之一。澳大利亚悉尼歌剧院有４个重要的演出厅，但座位票却要提前一年预定。白天可供游客参观的演出厅，门票１８澳元，进入剧场内不准拍照，每批游客只给２０分钟。非洲肯尼亚的国家公园是世界著名的野生动物自然保护区，公园湿季不开放，在旱季部分时间向游客开放，公园内基本不作旅游开发，保持一种原始古朴、自然的风貌，游客要经过预约批准，自己在野外露营住宿，品尝艰苦旅游的味道，每名游客门票２０美元，另外过夜加收费用，露营再加收费用，而且要承担导游、搬运工、厨师的门票等所有费用，所以进入肯尼亚国家公园探险游览，花费数百美元是正常的。美国的黄石公园，各个景区轮流开放，单独收费，通过门票价格调控游客数量。

４．定价与区域社会经济、发展水平相协调，不断加大社会多方资助的力度。从世界各地旅游景区门票的定价上，可清晰地显示出门票价格与区域社会经济、社会发展水平成反比的发展曲线，这一点在那些教育性、公益性强，致力于提高国民基本素质的名胜古迹、博物馆类景点上，表现得尤其鲜明。政府通过低定价、优惠、免费等多种形式鼓励国民进入旅游者行列，使旅游成为国民经常性的社会活动，成为国民日常生活的重要组成部分。意大利政府为拯救比萨斜塔，维修工程花费了３５４０亿里拉，但门票仅约５．５个美元，每日还要限制参观的人数。政府将公民缴纳的税收，通过仅占公民月收入１‰左右的门票价格回报给了国民，并使国民从旅游中获取得更多，这是一种非常有远见的、明智的作法。反之，有些国家门票价格偏高，且实行门票价格双轨制必会引起国外游客的不满。如印度泰姬陵实行价格双轨制，印度国民门票只需２０卢比，外国游客门票要５００卢比，另加２５０卢比消费税，５０卢比照相费及电子物价保管费等，内外有别，几达５０倍差价，令外国游客难以接受。俄罗斯克里姆林宫含珍宝馆，国内游客６５卢布，外国游客４９０卢布，冬宫门票国内游客１５卢布，外国游客４００卢布。在低门票收费的基础上，许多国家旅游景点重视通过多种途径获得经费，以保持景点的运转与维护，例如，国家的经费拨款补贴、各类社会基金的支持、社会的捐助等。与此同时，各旅游景区还重视扩大景区经营收入来源，为企业作广告等方式来增加收入，以维持低廉的门票价格。

二、中国旅游景区门票价格管理现状

中国的旅游景区门票价格管理与国外相比，虽然也有许多较好的做法，但我们必须客观地认识到，在我国旅游景区门票价格管理上，仍存在不少有待调整改进之处。其主要弊端表现在：

１．景区门票价格偏高

中国旅游景区门票价格近年互相攀比，引发一轮又一轮的抬价大战，不少旅游景区门票价格低则几十元，高则上百元，已占许多地区职工月工资收入的１ ０％左右。中国还是一个发展中的国家，但我国旅游景区门票价格目前已直追欧美一些经济发达国家的门票定价水平，而且当前这种提价之风仍在发展之中。

２．旅游开发、经营部门非常重视景区门票收入，尤其在旅游欠发达地区，门票收入成为经营者收入的主渠道。

虽然门票开支仅占我国国内游客总消费的极小比例（通常在１０％左右），但由于我国旅游景区经营者对游客食、宿、行、娱、购等消费大项难以从中收益，所以形成了强烈的门票经济意识，经营者致力于通过门票收入来获得经济效益。政府希冀通过门票收入，短期内收回投资，并获得收益。这种低层次认识及财力的匮乏，导致对旅游门票的定位采取了市场化的方式进行。过于强化门票的经济效益，必然淡化对旅游社会效益和生态效益的追求，使得三个效益难于协调发展。

３．价格调控不够灵活，门票收入流失较重 我国旅游景区门票定价总体而言是不够灵活的，虽然黄山、庐山、井冈山等一些景区也实行了淡、旺季门票价格调整，但更多的景区在季节段、游览时间段上没有价格变化；门票形式的多样化和不同游客群体的差异化更为少见。反之，门票收费管理中收入流失严重，不少地方政府部门抱着“旅游搭台，经贸唱戏”的思维，将本地旅游景区当作对外加强联络的工具，成为区域经济发展的配角，所以通过权利、人情等方式出现的免票游客不但难以杜绝，而且在经济不发达地区所占比例还相当大，也使门票管理的随意性加大，人治现象加重。

４．门票价格尚未成为旅游调控的必要手段 中国旅游景区现基本上未对游客数量作出控制，来者不拒的收费方式，使门票丧失了环境容量调控的功能。每逢寒暑假、“黄金周”等旅游高峰期，其消极后果是显而易见的，过量的游客对旅游景区生态环境、人文环境的破坏作用让人触目惊心。

５．社会参与支持不够

参照国外旅游景区门票管理的做法，显现出中国旅游景区门票管理中社会的广泛参与和支持尚有较大的差距。首先，在地方财力匮乏的前提下，旅游景区未能去主动寻求和获得企业的赞助，其实各类企业以部分资金赞助旅游景区，自身也能树立良好的社会形象，做到合理避税，得到广告的综合效益，对双方是一种双赢的发展战略。其次，我国尚未形成以社会捐助、社会基金等方式支持旅游景区维持低廉门票价格的社会氛围，而这恰恰是国外旅游景区的一种重要经营方式。其三，旅游景区投资经营的单一性明显，未能调整经营理念，想方设法从游客的购物、食宿、娱乐等方面获得经济效益。由于视野的不开阔和观念的陈旧，中国旅游景区门票价格管理在发展过程中出现种种不尽如人意之处是不奇怪的，只要我们转变观念，调整管理方式，中国旅游景区门票价格管理也一定能迅速走上正轨，健康可持续地发展。

三、发展与调整的设想

他山之石，可以攻玉，中国旅游景区价格管理应当在立足国情的基础上，借鉴参考世界各地一些在实践中经过检验、效果良好的作法，对自身景区门票价格 管理作出适当调整，使旅游业发展少走弯路，从而推动中国旅游业的健康快速发展。

１．降低门票价格，强化旅游的社会效益 门票价格应当理智地降下来，使之与国民收入形成一个恰当的比例，使更多的国民能够加入到旅游者的行列之中。国外的旅游发达国家，其国内旅游率可达总人口的２倍以上，而我国２００２年人口出游率仅为６９．２％左右，经济消费能力的制约应当是重要原因之一。应当使更多的国民尤其是青少年学生、儿童们能从祖国丰富的名胜古迹、秀美河山中涵养美好情操，坚定爱国主义信念，增长百科知识，提高综合素质，应当将之提高到培养下一代的基本国策角度来认识。

２．淡化门票收入意识，广开门路，形成全社会公益性办旅游的良好氛围 应当采取措施淡化旅游景区的门票收入意识。首先，政府应当改变依靠门票收入收回投资，获得经济效益的思维。在投资主体多元化，收益主体多元化的今日，政府应尽可能从景区投资开发经营中摆脱出来，转而担负起行业管理、调控、指导的社会角色。我们应当借鉴国外好的作法，在降低门票价格的同时，广开门路，采取国家补贴、社会企业捐赠、社会基金补充、企业广告收入、发行彩票等多种手段，使投资主体能正常运转。只有全社会转变观念，将之作为一项惠及后代，惠及国民的公益性事业来做，利用全社会的人力、物力支持，旅游景区的低门票价格才有现实的可能。此外，企业的参与赞助、社会基金的投入、政府的拨款补贴几者相结合是必不可少的。其次，旅游景区投资主体应尽量向旅游餐饮、住宿、娱乐、购物、交通等投资项目上发展，做到多元化的投资，获得多元化的收益，主动改变单一性投资获取单一性门票收入的现状。

３．规范管理，走法制化的发展道路

针对我国当前旅游景区门票管理较为混乱的现状，有必要认真研究出台一些必要的规章制度，走法制化的发展道路，如制定统一的旅游景区门票价格定价标准、景区门票价格调控操作规范、社会力量资助旅游景区管理办法等，对旅游景区门票收入流失等反常现象也应采取措施予以制止，促使中国旅游景区门票价格管理走上一条有序、规范的发展道路。

４．建立一套灵活科学的旅游景区门票价格体系

对不同时间段、季节段、不同的游客群体，在明确规范的基础上，做出不同的规定。通过门票价格的灵活变化，体验国家发展旅游业的终极目标。同时，个人票、团体票、家庭票、套票等多种门票形式均可参考运用。目前部分景区内的园中园、景点重复收费现象极易引起游客的不满，应朝着取缔的方向发展。在景区门票价格总体下降的同时，对一些环保概念强，需限制游客数量的景区，应当果断运用价格杠杆，提高收费标准，以门票价格来调节旅游景区的环境容量。

第二篇：农产品市场营销组合策略

农业经营者将营销组合的各个因素视为统一的整体，把产品、价格、渠道、促销等方面的营销因素有机地结合起来，并根据不同的市场营销环境，制定出全方位的市场营销组合策略，完成农产品的销售，实现营销目标，取得经营利润。

一、产品策略是市场营销组合中最重要的因素，任何企业的市场营销活动必须以产品为基础，离开了产品，就无法满足消费者的需要，其他营销活动也就无从谈起。所以，产品策略是市场营销组合策略的基础。

开发优质农产品。目前我国农产品市场普通产品严重过剩，优质农产品相对不足，而且随着人民生活水平的提高，对优质农产品的需求量越来越大。因此，开发优质农产品、特色农产品前景广阔。要树立市场营销观念，以市场为导向，开发符合市场需要的优质农产品，一方面要提高现有农产品的品质，另一方面要引进国外优良新品种，还要加强与农业科研单位的合作，不断开发优良新品种。

改进包装设计。大多数的农业经营者不重视农产品的包装工作。其实，包装对于农产品销售更为重要。一方面，包装增加农产品的美观度，提高产品档次，另一方面，包装可以保质保鲜，延长农产品的储存时间，有利于农产品的销售。因此，企业要充分重视农产品的包装工作，设计符合农产品特色和风味的包装，增加农产品的价值，提高农产品的价格。创建农产品品牌。随着经济的发展，消费越来越变得多样化和个性化，消费者选购农产品也越来越注重品牌，他们喜欢购买具有较高知名度品牌的农产品。因此，企业要有品牌意识，培育强势品牌，创造差异性，提高农产品的市场竞争力。

二、定价策略是市场营销组合中最活跃的因素，企业定价既要考虑消费者的承受能力，以利于促进销售，又要考虑企业的成本补偿，以保证获取利润。

农产品价格普遍偏低，同类产品的价格差别不大，再加上农产品自身的特殊性，农产品的定价策略要充分考虑各种因素，遵循优质优价的原则，以优质农产品、特色农产品实行高价，树立价格差异，通过高价策略获得竞争优势。

三、渠道策略分销渠道是营销组合的重要因素，而且极大地影响着企业营销组合的其他因素。

专业市场。这是最常见的农产品销售渠道，通过影响力大、辐射力强的农产品专业批发市场，集中销售农产品，一方面它具有销售集中、吞吐力强的优势，另一方面还具有集中处理信息和快速反应能力。

贸易公司。贸易公司作为农产品销售的中间商，有其自己的利益要求，农业经营者要重视渠道伙伴关系，充分关注中间商的利益，最大限度地调动他们的积极性，实现双赢共处。大型超市。随着经济的发展，顾客的购买方式发生了变化，越来越多的顾客到大型超市集中购买商品，超市中的农产品专柜吸引了广大的顾客，有利于提高优质农产品的档次。直接销售。农业经营者可以直接销售农产品。

四、促销策略是市场营销组合的重要组成部分，在企业的营销活动中具有十分重要的作用。农产品的营销对于促销策略的运用要慎重，最重要的是要围绕营销目标合理预算促销作用，在促销预算范围内有选择地运用人员推销、营销广告、营业推广和公共关系等促销手段。

第三篇：奶粉市场营销组合策略

国际市场营销课程设计

学院：工程学院

班级：

学号：

姓名：张劲松

107国贸（1）班04号

DLH公司的国际市场营销组合DLH公司成立于1998年底，是 美国Marmon集团的全资子公司，Marmon集团在全球50多个国际拥有100多个子公司，全球雇员超过4

万人，集团资产60多亿美元，利润超过305亿美元美国500家非上市企

业中占第21位。

Marmon集团的业务主要是工业设备制造，在饭店、市场与信息服务、投

资银行、贸易等领域也有投资。

集团总部设于美国芝加哥，只负责对成员公司进行投资，并对各公司的财务、法律、税务、和其他事务提供咨询，DLH公司是Marmon集团唯一的食品

公司，成立以来已经先后投资900万美元，现有150名雇员，拥有面积

10000平方米的婴幼儿食品工厂。公司的目标是发展成中国最大的婴幼儿

食品和用品制造商，为中国的家庭提供全面的育婴产品和服务，为中国孩子的健康成长作出贡献。

目前面临的问题：

（1）尽管DLH公司取得了最大的市场份额，但整个婴幼儿辅助食品的市

场还很小，产品处于导入期。行业内所有公司面临的最大挑战是如何扩大整

个市场，而不是谁现在多分一点市场

（2）DLH公司目前的市场优势十分微弱，不仅现在的 竞争对手仍然在虎

视眈眈，新的更强的竞争对手很快要加入了，竞争将更加激烈。

（3）大部分消费者不了解婴幼儿辅助食品，也没有任何竞争持续开发市场，DLH公司应该主动开发市场，还是等待其他对手开发市场？

（4）一些竞争对手频繁降价促销，甚至一些对手可能发起全面的价格战，对于一个刚刚进入导入期的产品，价格战会导致所有厂家遭受损失。如果出

现这种这种情况，DLH公司如何应对呢？

（5）公司内部仍有很多问题，例如由于很少进行广告宣传，品牌和公司形

象几乎没有；产品包装水平不够高，缺乏统一的CI设计；许多市场没有足

够人力和资源去维护，处于放任状态，随时可能丢失；产品品种众多，但销

路好的并不多，产品线也很窄，只有瓶装泥状辅食一类产品等等。

任务：

（1）分析中国婴幼儿辅助食品市场的现状（婴幼耳辅助食品介绍和国内外

婴幼儿辅助食品市场）

（2）消费者（市场规模和市场细分、产品概念和接受程度、消费者的购买

行为、消费者对产品的看法等）

（3）竞争者分析（竞争者简介比如亨氏、达能和国内的一些企业、竞争预

测和竞争者分析）

（4）在综合分析市场和竞争情况的基础上，结合目前公司所面临的问题，制定营销组合策略。

DLH公司的国际市场营销组合分析

一 进入市场前分析

（一）、对我国婴幼儿辅助食品市场的现状做出分析： 国内婴儿奶粉市场已经有十几年的历史。从1993年7月美赞臣在广州建厂开始，惠氏、雅培、雀巢等国外品牌陆续进入中国，它们以高档婴幼儿配方奶粉为突破口，以北京、上海和沿海发达地区为根据地，逐步占领中国的高端婴幼儿配方奶粉市场，并形成较强的品牌优势、渠道优势和产品优势。截至目前，全球排名前100的乳品企业已有20多家进入中国市场，进口品牌的产值已占我国乳品市场的1/3。

目前我国乳品企业共有1500家左右，婴幼儿奶粉在企业生产的奶粉总量中，占到了三分之一以上，但在目前的婴幼儿奶粉中，高档奶粉的比例远不到三分之一，因此其市场空间还非常广阔。

由于中国的计划生育政策，我国城市家庭处于4～6个成年人抚养一个宝宝的阶段。不要让自己的孩子输在起跑线上！成为父母一个坚定的信念。引起他们，特别是中高收入的家庭，在选择婴幼儿配方奶时，奶粉的营养成分已经凌驾于价格之上。因此，婴幼儿配方奶粉高端市场有极大的发展潜力。

DLH公司的首要任务还是要尽量扩大市场占有率，尤其是农村等地的低端市场，这样就可以扩大我国整个的婴幼儿辅助食品市场，并且第一时间占领大部分那里的市场，在消费者心目中树立良好的品牌形象。

（二）、中国婴幼儿辅助食品市场分析：

中国目前是仅次于美国的全球第二大婴幼儿奶粉消费大国，2004年中国婴幼儿奶粉市场容量为70亿元，2006年约110亿元，每年复合增长率在30％左右，高端婴儿奶粉市场约为50亿元。2007年、2008年是中国的生育高峰，北京和上海预计有10万以上的新生儿，全国城市0—3岁婴幼儿数量约1090万。这样一个庞大的用户群对国际奶粉巨头无疑是一个诱惑。随着液态奶竞争的激烈和利润的下降，奶粉就成为各乳业巨头关注的焦点。从成本上看，高中档产品成本差异不大，但利润相差将近一倍多，高档利润在20%以上，中档只有10%左右，个别品牌之间的差异甚至更大。

调查结果显示，消费者购买辅食、保健品时，考虑的最主要两个方面是食用

安全、营养成分，所占受访者比例超过八成，其次是消化反应，所占受访者比例也超过六成。而从目前来看，消费者对儿童辅食、保健品的价格和售后服务等方面的考虑还相对比较弱。随着家庭收入的提高，消费者购买辅食、保健品时对品牌的考虑在明显增加，对食用安全的考虑也在一定程度上增加，但对价格的考虑在明显减弱。

总体来看，不同群体对辅食、保健品消费环境的评价差异不很明显，在各个因素上的关注程度相差不大。相对而言，在孩子年龄上的差异稍微明显一些，调查结果显示，2到4岁孩子的父母对辅食、保健品的“虚假信息”担心更多一些，而怀孕期妇女和4岁以上孩子的父母则对产品质量安全性担心程度稍高一些。比较明显的是，孩子的家长认为辅食、保健品营养成分含量不属实的比例接近七成。在城市差异方面，调查结果显示，一线城市、省会城市和中小城市的消费者在购买辅食、保健品时所考虑的因素差异很小。

由此可以看出DLH公司在中国婴幼儿辅助食品市场方面还是存在较大的发展空间的，虽然竞争对手很多但随着新增人口的不断增加，市场前景依然广阔，企业应当适当的把握市场机会，生产适合消费者的产品，多做宣传与促销，迅速抢占新增市场份额。

（三）、市场竞争的分析：

随着本土品牌的崛起，中国婴幼儿辅助食品市场被亨氏、雀巢垄断的局面正在被打破。1月9日从青岛百乐麦食品公司获悉，2009年我国婴幼儿辅食行业市场总量已近100亿元，并且保持20%左右的年增长速度，但这个市场一直被亨氏、雀巢等外资品牌所垄断，百乐麦独辟蹊径开发面类辅食，现已悄然撕开了市场缺口，占据了近10%的市场份额。

针对儿童辅食，调查显示，孩子在2岁以内和2－4岁的消费者对亨氏、贝因美、合生元等品牌的信任度较高，而怀孕期和孩子年龄在4岁以上的消费者对雀巢、味全等品牌的信任度较高。在家庭收入差异方面，随着家庭月收入的提高，信任亨氏、嘉宝、伊威和和光堂的消费者比例明显上升，对贝因美、飞鹤信任的受访者比例出现下降趋势。而在雀巢、每伴和味全品牌中信任的群体比例差异不大。在城市差异方面，结果显示，一线城市、省会城市消费者信任亨氏的比例明显高于中小城市消费者，大城市消费者信任伊威、嘉宝的比例高于省会城市、中小城市消费者，而城市规模越小，消费者对贝因美和飞鹤的信任比例越高。

从中国现在的婴幼儿辅助食品市场来看，市场竞争非常激烈，国内国际的厂商众多，行业分布不均衡，不同年龄段儿童的辅助食品选择也有很大差异，DLH公司的优势在于其背后Marmon集团资产雄厚，是世界500强企业中的佼佼者，这就可以使公司的科研机构发挥其最大的作用，尽快的开发出最新产品以应对不

断变化的市场，在竞争中处于领先地位。

二 进入市场的营销组合策略

首先，DLH公司应该在中国建立较大的分公司，建立主要产品生产线，加大广告宣传，树立企业形象。

第二，为抢占市场与竞争对手进行价格战，在尽量减小损失的前提下，压低价格以占领市场份额为主要目标。

第三，产品策略，以Marmon集团的后备力量为主导研制营养价值高且价格适合中国大部分消费者的产品，增强DLH在中国市场的竞争力。

第四，价格策略，由于DLH是跨国企业产品成本方面相较中国当地企业产品成本略高，但为了占领市场，在进入市场初期应该采取低价策略，用价格吸引住消费者，前提是保证产品质量。

第五，渠道策略，利用批发商、零售商、超市等渠道。

第六，促销策略，销售商促销广告、在大的电视台做广告、举行大的促销活动、宣传、人员推销等。

第四篇：13年景区市场营销工作总结

安溪洪恩岩风景区2013工作总结

2013年，洪恩岩风景区在县委、县政府的正确领导下，在市、县旅游局的精心指导下，在各部门、虎邱镇政府的大力支持下，依托和服务于安溪县，围绕“”的旅游形象，使洪恩岩游客市场持续升温，为景区持续快速发展奠定了坚实基础。现将全工作总结如下：

一、保量增值，确保全年目标完成。

本已完成年初制定的目标：研究开发景区旅游产品，并组织营销；研究设计景区精品旅游线路，并组织推介；完善数字网络营销平台，并有效开发利用。

自1月份至12月中旬，景区共接待旅游团队1,2900多个，人数为29万多人次，通过有效管理，不仅使景区团队管理有序进行，另外，景区通过大力宣传，旅游接待人数明显增长，景区经济实现了历史性的突破，五一、十一黄金周景区游客接待量均创下历史最高记录。

二、扩大宣传，进一步提高景区知名度。

1、广告宣传

依据洪恩岩四季不同特色及节庆活动，在高速公路显著位置做广告牌，在安溪县内及周边县市醒目的楼体、路灯杆、火车站、客运站等处设立景区宣传板，景区内也根据景区活动内容对宣传标语进行及时更换。群发手机短信2万条，分发宣传折页3万份。

2、媒体宣传

与知名电视台合作，对洪恩岩的相关活动进行了宣传报道。

在泉州电视台、厦门电视台及晋江电视台以及省内知名报纸等旅游相关栏目根据我方提供的素材，有选择的突出重点播出，宣传推广洪恩岩旅游产品。

3、资料宣传

重新设计并制作了景区宣传海报、折页、画册等系列宣传资料，以图文并茂的形式生动形象展示了洪恩岩景区的风采，并且选择不同群体进行发放。三 抓管理，不断提高行业发展水平

行业管理是巩固景区建设和旅游市场促销成果，推动洪恩岩旅游各项工作进一步发展的重要保障。对此，我们重点开展了旅游从业人员素质培训和旅游安全生产工作。一是组织全体员工培训。通过培训旨在提高从业人员安全意识，提升综合服务品质。请旅游局领导、旅游学校专业老师对员工进行培训。二是落实安全生产责任。不断完善旅游安全管理 机制，与管理人员签订安全生产责任书，层层签订安全生产责任状。定期、不定期召开安全生产工作例会，分析总结安全生产工作，有效遏制重特大事故发生。三是开展安全生产执法行动。建立健全安全生产联合执法机制，督促生产经营单位落实主体责任，完善自查自纠制度；开展安全生产专项治理行动，完善安全生产隐患排查整治工作机制，不断加大隐患排查整改工作力度；督促企业建立各类安全管理应急预案，定期开展应急救援预案演练，古堰画乡管委会适时举办了落水救援应急演练，提升旅游企业应急反应和处置能力，确保旅游人员安全。

四 抓招商，激发旅游发展新动力

景区把旅游招商引资工作作为重要工作，按照景区旅游发展“总规”，精心组织编制了一批建设标准高、带动性强、特色鲜明、前景广阔的旅游招商引资项目，并有目标地邀请优质客商来洪恩岩实地考察，加深投资商对项目所在地的了解，增加投资互信。重大项目做到领导主抓、部门跟踪。镇政府分管领导亲自反复登门拜访客商、多次主动对接洽谈，吸引了厦门、泉州等地一批有实力、有信誉的客商前来考察洽谈。

回顾近一年的工作，景区总体上发展态势良好，旅游资源优势正在向旅游产业优势转变，但是必须清醒地看到，景 区仍在开发建设中，迄今仍缺乏拉动旅游产业整体发展的核心主体，旅游目的地产品尚未成型，市场营销亟待全面拓展，景区市场竞争力不强，旅游接待服务体系不完善、专业管理人才缺乏等问题制约了我区旅游进一步发展。

第五篇：09年景区市场营销工作总结

2009市场部工作总结

一年来，市场部在招宝山街道及公司领导班子的正确领导和关心支持下，在公司各部门全体员工的配合下，紧紧围绕街道全力打造“滨海历史文化名城”的目标，落实“一体两翼”景区规划思路建设，继续按照“加强科学管理，倡导优质服务，创建精品景区，打响特色品牌”的工作方针，尽管受到经济形势低迷和甲流感的影响，仍在逆市中把握机会，为景区营销奠定了坚实基础。一年来，景区共接待来自上海、嘉兴、杭州、江苏等省内外旅游团队 430 批，共计11800人。全年接待游客人数共计约132万人，门票收入共计500万元。现将是2009市场部的工作总结如下：

一、利用媒体扩大宣传，进一步提高景区认知度。

紧抓“双桥”优势，在杭州湾大桥、舟山连岛跨海大桥上各做一个高炮；投入4辆541公交车车体广告；在镇海人民广播电台100.1进行午间互动节目宣传景区真人CS和镇海儿童乐园工4次、两个月浙江民生休闲频道30秒钟形象宣传、节庆活动中电视台、报社、电台等新闻宣传、将景区列入百度搜索、完善门户网站建设、在各大旅游网站做景区平面广告宣传、在苏州、上海与定点旅行社合作开展当地媒体广告宣传等。目的在于提高招宝山的认知度，为我们扩大营销区域、占领主要营销基地奠定基础。

二、重视活动促销，以品牌活动和节庆活动聚人气。

以海防文化和招宝文化为核心，以活动为抓手，着力打好“爱国主义教育”牌和“招财进宝”牌。2月份开展招宝财神文化周活动、招宝元宵灯会活动；5月份开展有“激情五月全家总动员”超值游活动、“相约端午 招宝飘香”活动；10月份开展“欢声笑语颂祖国”爱国主义教育游、第一届招宝

相亲节等品牌文化活动，主题游览活动有5月份开展学生春游优惠游活动；暑假红色名校游活动；重阳“敬老·登高”游活动；10月份学生爱国主义教育游优惠活动。此外，还利用景区天然的地理、环境优势，与宁波合众管理咨询有限公司联合开发招宝山真人CS项目，吸引周边年轻人的目光，进行市场的深度开拓。

三、加强渠道营销，深化旅游市场开发与拓展。

在渠道营销中，密切与各地旅行社的联系，采取“走出去”和“请进来”策略相结合，稳定宁波、嘉兴等基础市场，积极拓展上海、杭州、温州、台州市场。今年新签约有103家旅行社。参加各地旅游推介会8场；邀请旅行社老总踩线16次共计150余家；与苏州青年旅行社、上海丰侨旅行社、嘉兴蓝天旅行社、龙之旅、台州海峡旅行社等近10家旅行社开展首发优惠活动建立长期友好合作；与三自旅游网、驴妈妈等共14家自驾旅游网站合作开展联营促销；建立高校门票散票代售点；与九龙湖、十七房两家景区联合打包促销，共同叫响镇海财富之旅口号。不断提升和扩大滨海历史文化名城的知名度，进一步拓宽客源市场。

四、明确市场划分，打造一支强劲的营销队伍。

建立一支专门的市场营销队伍，由市场部经理带队，赴各重点营销市场推介景区；出台《景区市场部营销方案》、《市场部工作职责》、《市场部分工》文件，规范市场营销人员管理和激励机制，除经理外4名市场部业务人员按划分区域营销，各负责本区域营销，按营销销售额获得提成；每周一次例会，互相交流心得和制定下一周营销计划。这就极大地促进了营销积极性，加强了景区与各地旅行社的联系，密切配合市场调整营销战略。

五、落实以人为本理念，切实提高景区讲解员素质。

确立以人为本的服务理念，出台《景区讲解员行为规范》、《招宝山旅游风景区讲解员提成修改方案》，制定《游客意见反馈表》，为规范导游队伍管理严把关；邀请地方志专家为导游做镇海、招宝山历史专题讲座，积极选拔组织人员参加旅游局讲解员培训班，切实提高导游思想和业务水平；定期召开导游业务交流探讨会议，以游客爱听、想听为中心，提升讲解服务质量。

六、以服务游客为中心，搞好购物服务中心建设。

重新整理规范购物中心管理，规范购物服务中心进货程序，以服务游客为出发点，严把经销产品质量和价格关；在望海楼、镇海儿童乐园新建购物服务中心各一个，纳入景区统一进行管理；出台《售货员岗位职责》；开发招宝系列旅游纪念品，深受顾客喜爱。

回顾一年来的工作，我们在旅游市场开发工作中取得了一定的成绩，但我们深知与各级领导的要求和优秀景区的工作水平还有一定的差距，在以后的工作中，我们将在公司领导班子的正确领导下，总结经验、不断进取、开拓创新，更新营销理念，进一步加强营销力度，使营销手段进一步朝多样化发展，努力将招宝山旅游风景区打造成为文明、诚信、安全、高效的精品景区。

镇海招宝山旅游风景区市场部