销售费用管理办法(试行)

第一篇：销售费用管理办法(试行)

财产保险股份有限公司

销售费用管理办法（试行）

第一章

总 则

第一条 为了适应市场变化和监管要求，优化业务品质，提高竞争力，促进分公司业务发展，加强分公司销售费用的预算管理，防范经营风险，特制定《销售费用管理办法》，以下简称“本办法”。

第二条 本办法将依据总公司年度预算适时调整。

第二章

指导原则

第三条 销售费用管理是公司为适应市场发展，以销售渠道、产品品质为制定基础，达到公司销售成本清晰，业务结构优化的经营目标。

第四条 本办法中的销售费用费分为固定费用、变动费用和手续费三部分，固定费用与销售人力相匹配原则，变动费用与业务品质和经营业绩相匹配原则，手续费与中介渠道相匹配原则。

第三章

业务分类

第五条 按照渠道分类

以业务来源为确定渠道类型的依据，根据不同业务渠道其经营成 本不同为原则，确定销售费用的支出标准和比例。

第六条 按照产品品质分类

根据不同产品的赔付率、赔付稳定性、市场竞争及营销成本、业务复杂性及风险管控难易程度等统计数据分析结果。

第四章 销售费用项目

第七条 销售费用按照实际需求分为固定费用、变动费用、手续费三部分，其费用项目包括：

一、固定费用包括销售系列员工的基本工资、福利费及各项补助费用；

二、变动费用包括销售系列员工绩效、展业费用、业绩达成奖、激励费用、年终奖及培训费；

三、手续费包括中介业务中所发生手续费支出，包含专（兼）业代理渠道业务，保险经纪业务。

第五章

销售费用核定和使用

第八条 销售费用由总公司根据当年的总体经营预算进行核定，具体标准另行制定下发。

第九条 固定费用的核定及使用

一、固定费用的核定

固定费用的核定与分公司销售系列人力相匹配原则，年度分公司 固定费用的核定由总公司根据分公司的销售人力标准制定相应的总体比例参照标准，分公司在总体标准的基础上，结合自身情况和经总公司审批同意的销售薪酬方案确定具体比例。

二、固定费用的使用

（一）基本工资及福利 分公司在核定的固定费用范围内，年初根据年度保费计划、销售人力编制、市场薪资水平制定销售固定薪酬方案，报总公司审批后执行；

（二）补助 分公司根据实际情况制定相应各项补助标准；

（三）分公司年度销售固定费用比例要在总公司核定的年度总销售费用投入比例中预留。

第十条 变动费用的核定及使用

一、变动费用的核定

变动费用的核定是按照业务品质和经营业绩相匹配的原则，以业务品质、业绩达成在考虑渠道相关因素制定具体的预算比例。分公司可根据自身的业务情况和市场变化在总变动费用比例内调整。

二、变动费用的使用

（一）绩效 分公司可以根据产品分类标准，制定绩效提奖标准，具体比例可参照《华农财产保险公司直销系列管理办法》及各公司对于险种提奖的具体比例标准等相关规定执行；

员工绩效管理中，绩效奖金（个人绩效奖金、团队绩效奖金）发放的数据基数是实收保费扣减手续费支出后的金额。

（一）展业费用 分公司应根据实际情况分险种、分渠道制定展业费用预算标准；

展业费用均按实收保费扣减手续费后再进行相应的比例计算，公司费用按实收保费进行全额计算，不扣减手续费。

（二）团队费用 分公司可根据团队的类型和管理内容制定团队费用标准。

（三）分公司费用 根据分公司管理的内容制定分公司费用标准。如激励费用、培训费用、年终奖等。

1、激励费用 制定针对员工、客户、渠道的激励方案和相应的激励费用；

2、3、第十一条 固定费用与变动费用的总体管控

固定费用与变动费用的管控，应严格参照总公司拟定的销售费用指导方案和各分公司年初制定的实施细则落实执行。以总体费用额度控制为核算原则，总公司按年度实收保费累计完成额和规定的销售费用比例计算各分公司可用销售费用额度作为核拨分公司销售投入资金的最高限额。

固定费用超支则挤占变动费用成本，同理变动费用超支则挤占固定费用额度，如分公司总体销售费用出现超支情况，必需上报总公司销售管理部与计划财务部并列明原因和解决办法。培训费 在额度范围内编制一定培训费用标准； 年终奖 年终根据考核指标结果发放年终奖。

第十二条 手续费的核定及使用

一、手续费的核定

手续费的核定应根据市场情况、渠道成本、业务品质综合考虑。总公司对于各分公司手续费实行年度总体考核，手续费年度总比例不得超过总公司规定上限标准，不得超过总公司对向保监会报备产品单笔手续费标准。

如特殊风险、经纪业务等需进行超比例的手续费支付时，应通过系统上报总公司审批，经总公司批准之后按核定的标准和手续费支付程序进行支付，并对此类项目进行严格监控。

二、手续费的使用

（一）直销业务不得支付代理手续费；

（二）手续费支付必需符合监管法规和相关财税制度；

（三）代理手续费只能支付给具有保险代理资格并与公司签订正式代理合同的代理人。具有保险代理资格的的代理人包括，取得《经营保险代理业务许可证》的专业代理人、取得《保险兼业代理许可证》的兼业代理人，以及取得《保险代理人资格证书》的个人代理人；

（四）代理业务的范围必须与代理资格证书上的险种范围一致；

（五）经纪业务佣金视同代理业务手续费进行控制。第六章

销售费用管理部门及职责

第十三条 销售管理的职能部门为各级销售管理部、计划财务部、核保部。

一、销售管理部 总公司销售管理部：

（一）制定分公司销售费用指导方案，核定分公司销售费用率，审核分公司销售费用预算方案；

（二）对分公司的销售费用总体情况进行定期追踪，及时提出调整通知；

（三）负责制订不同代理渠道的手续费具体支付标准；

（四）对超范围支付手续费比例的非特殊风险业务申请进行审核，并严格监控；

（五）负责保证核定的手续费率符合国家和当地保险监督管理部门的有关规定，并进行定期分析，监控手续费支付的合规性； 分公司销售管理部：

（六）根据总公司核定的总体销售费用和销售费用项目结合当地市场拟定符合本分公司发展的预算放案；

（七）负责分析代理业务情况，及时调整手续费支付标准；

（八）负责手续费台账信息完整性、数据真实性和准确性；

（九）负责监控各团队业务进度，审核代理人资格及代理协议合法合规性；

（十）负责手续费台账的管理，定期与两核及财务部门核对手续费台账，将手续费台账原件的统一编号和妥善保管。

二、计划财务部 总公司计划财务部：

（一）根据公司年度经营预算，制定并控制公司销售费用及手续费用总投入比例；

（二）与销售管理部共同核定分公司销售费用率和审核分公司销售费用预算方案；

（三）为分公司进行手续费支付的方式、手续提供必要的指导，并保证会计核算的真实有效；

（四）定期进行销售费用支出分析，保证分公司保费收入的真实性，保证手续费支付符合公司规定；

（五）年终根据各分公司经营情况调整销售费用预算。分公司计划财务部：

（六）配合销售管理部制定符合本分公司发展的销售投入预算方案；

（七）负责销售费用总额控制，拟定销售费用各项内容的具体比例并进行支出分析，及时向领导提出调整建议；

（八）负责保证各项费用资金支付方式符合国家及公司有关规定。

三、核保部门 总公司核保部门：

（一）根据业务品质，协助销售管理部制定不同渠道的手续费支付标准；

（二）对于特殊风险业务，核定手续费标准，建立特殊业务的业务档案并进行保管和监控； 分公司核保部门：

（三）保证出单操作过程中，手续费录入、核定的合规性；

（四）根据分公司所在地的具体情况，进行总公司规定范围内的合理调整；

（五）负责对手续费支付标准进行核定，并按代理协议规定执行；

（六）对向保监会报备产品单笔手续费比例不得超过总公司报备手续费标准。

第七章

销售费用的管理与考核

第十四条 对分公司超权限核保业务，总公司根据具体业务效益情况单独核定该笔业务的手续费率及销售变动费用。

第十五条 销售费用的管理按照月度、季度、年中、年度进行

一、月度，总公司对于分公司的销售费用使用情况进行过程监控；

二、季度，分公司应对本分公司销售费用的使用情况进行分析，对于超比例支出的情况说明原因并提出整改措施。总公司对于销售费用支出存在问题的分公司提出整改意见，并在下一季度重点监控；

三、年中，对于存在销售费用严重超支并达不到整改意见的分公司，总公司将对销售费用实行直接管控；

四、年终，分公司销售费用应严格控制在核定范围内，对于销售费用超支的分公司，在其当年利润考核部分作相应扣减并严格控制下一年度的销售费用总额。

第八章

附 则

第十六条 各分公司年度销售费用管理办法实施细则应上报至总公司销售管理部、计划财务部进行审核后方可执行。

第十七条 本办法由总公司销售管理部负责解释

第二篇：2011年车险销售费用管理办法

2011年车险销售费用管理办法

总 则

第一条 为加强车险销售费用管理，架构、流程，优化资源配置，有效支持业务发展和提升经营效益，提高公司车险业务市场竞争力，根据公司实际情况，特制定本办法。

第二条 车险业务销售费用是指公司为获取保险业务而付出的直接获取成本，包括手续费、佣金、业务员工资及福利、各级机构销售管理费用、营业税金及附加、保险保障基金、监管费、印花税、道路交通事故救助基金及其他直接为销售活动而支付的费用等。

第三条 销售费用管理应遵循以下原则：

（一）效益优先原则，销售费用管理以追求公司经营效益最大化为总体目标，以业务实现边际效益和变动成本率的高低为评价标准。

（二）支持业务发展原则，在经营效益可控的前提下，销售费用管理应最大程度支持业务发展，实现公司业务发展目标。

（三）实事求是原则，在符合效益优先要求下，销售费用管理应符合实事求是原则，遵循市场竞争规律，不浪费、不脱离市场客观需求。

（四）差异化、动态管理原则，对销售费用实施差异化、动态管理。根据业务经营效益情况、市场环境不同对各分公司及下属机构、各类业务实施差异化管理；根据业务经营效益情况、市场环境的变化对销售费用政策实施定期调整的动态管理策略，当市场面临重大变动或公司经营质量变动较大时及时调整销售费用政策。

（五）统一管理、分工协作原则，销售费用管理坚持集中管控，部门分工协作，对下属机构分级授权的管理模式。

（六）销售费用管理坚持合规经营、责任追究原则。第四条 建立总公司、分公司、三级机构三级纵向管理架构；明确总公司预算管理委员会、车险管理部、市场营销中心或市场部、计划财务部、产品与精算部等相关部门管理职责；形成分工合作、协同配合的管理架构和机制。

第五条 总公司预算管理委员会负责确定新承保车险各细分业务边际利润率目标值，制定公司新承保车险业务边际利润和销售费用总预算，并负责审批车险销售费用公司总体预算调整，其中新承保业务指销售费用政策执行期间起保的业务。

第六条 总公司车险管理部依据总公司预算管理委员会确定的新承保车险业务边际利润和销售费用总预算，制定各分公司分渠道、细分业务销售费用标准，并对公司车险业务边际利润和销售费用政策是否超总预算负责；分公司车险管 理部制定下属机构各类业务销售费用标准，相应对本分公司车险业务边际利润及本分公司销售费用政策是否超总公司下达的销售费用政策负责；三级机构业务管理部门负责协助分公司车险管理部制定三级机构销售费用标准。

第七条 总公司产品与精算部按照细分维度和深度提供预计终极赔付率最新精算评估值，并依据总公司预算管理委员会确定的车险各细分业务边际利润率目标值，负责对车险管理部制定的细分业务销售费用初始标准及后续调整计划进行精算评估，评估其是否符合公司经营导向和控制目标，且不会对公司考核目标达成产生重大不利影响；如果评估结果认为不符合公司经营导向和控制目标，或者可能对公司考核目标达成产生重大不利影响，则需提请车险管理部调整细分业务费用标准，或上报总公司预算管理委员会审议。产品与精算部的评估过程、评估结果与意见，需上报总公司预算管理委员会，供预算管理委员会制定和审批车险销售费用公司总体预算调整作参考。

第八条 总公司市场营销中心在车险管理部制定的销售费用标准下，负责手续费、佣金、业务员工资及福利、各级机构销售管理费用的管理，负责总公司层面销售管理费用的使用，同时负责按照本办法所设立渠道，按月统计各分公司分渠道、分险种、分使用性质、分车型保费收入，向总公司计划财务部提供各分公司应拨付的车险销售费用额度；分公 司市场营销中心相应负责本分公司车险销售费用管理，并负责分公司层面销售管理费用的使用；三级机构相应市场部门在分公司的授权下对本机构及下属机构销售费用进行管理。各级市场营销中心或市场部无权制定各类业务销售费用总标准，只负责在销售费用标准下管理销售费用，各级机构负责人及市场营销中心对实际销售费用是否超车险管理部制定的销售费用标准负责。

第九条 各级财务部门负责销售费用的结算、支付、财务核算。对是否按照市场营销中心核定的销售费用支付、核算负责。

第十条 总公司预算管理委员会依据董事会下达的经营目标，根据成本核算原理确定各项预算指标，须对车险管理部下达明确预算指标，其中新承保业务销售费用率按照以下公式确定：

某类细分业务销售费用率=1-该细分业务边际利润率目标值-该细分业务预计终极赔付率最新精算评估值边际利润率=1-终极赔付率-销售费用率=固定费用率+预定利润率

第十一条 分公司销售费用预算制定程序及原则

1、总公司车险管理部将总公司预算管理委员会下达的车险总体经营指标预算分解至各分公司，分解原理与总公司预算管理委员会确定销售费用指标公式一致，其中新保保单变动成本率目标、新保保单终极赔付率、保费收入等预算指 标必须在综合评估历史经营情况、行业情况及变化趋势下权衡确定。其中变动成本率的公式为：变动成本率=终极赔付率+销售费用率

2、总公司车险管理部将车险新保保单变动成本率、新保保单保费收入、新保保单终极赔付率、新保保单销售费用率预算下达至分公司车险管理部。

3、分公司车险管理部依据总公司车险管理部下达的预算指标按要求分解至各细分业务，销售费用政策细分维度要求如下：

（1）销售费用政策细分维度的广度：主要按照车险性质（分渠道、分险类、使用性质、车辆类型）制定新保保单变动成本率、新保保单保费收入、新保保单终极赔付率、新保保单销售费用率预算；政策标准模板由总公司车险管理部统一制定。

（2）（2）销售费用政策细分维度的深度：在系统(核心业务系统、销售管理系统及财务系统的全流程对接管理)不支持设定销售费用政策功能前，总公司只审批分公司销售费用政策，三级机构及下属机构销售费用政策由分公司车险管理部制定，只需将三级机构销售费用政策报总公司车险管理部备案。在系统支持设定销售费用政策功能后，总公司车险管理部对三级机构销售费用政策进行垂直管理。

4、总公司对分公司销售费用政策进行评估、试算平衡，经公司领导审批后下发。

5、在制定政策过程中，必须采用相对准确的细分业务满期赔付率预测值为计算基础，预测新单业务满期赔付率可根据经验满期赔付率、日历年制赔付率在考虑价格变化、环境、承保条件等赔付风险变化的基础上确定，经验期赔付率需具有较长统计期、具有满足可信度的风险暴露、稳定的未决数据等评估基础。

第十二条 总公司按照审批的分公司细分销售费用政策，司细分业务实际保费收入核算、划拨销售费用，不再对各分公司车险销售费用率进行总额控制，鼓励分公司优化业务结构。

第十三条 总公司、分公司市场营销中心负责管理各级机构的销售活动，对销售费用的使用（包括手续费、佣金、业务系列薪酬福利、销售管理费用）进行管理，负责制定相应管理规则。销售费用政策调整

第十四条 总公司车险管理部可根据车险业务实际经营情况及市场环境的变化提出调整公司总体车险销售费用预算申请，经分管领导审批后提交总公司预算管理委员会审批。

第十五条 总公司车险管理部可根据公司业务实际经营情况及市场环境变化，在公司车险销售费用总预算内，调整分公司车险销售费用政策，经总公司产品与精算部、战略规划部、市场营销中心、计划财务部会签，最后经公司领导审 批后以正式文件通知分公司。

第十六条 分公司可通过正式文件向总公司申请调整销售费用政策，申请报告必须说明调整的原因、调整经营结果预测，其中调整后车险变动成本率不高于年初预算。

第十七条 分公司在公司实现系统设置销售费用政策之前，在预算范围内调整下属机构销售费用政策，不需经总公司审批，只需在调整后的2个工作日内报备总公司车险管理部；在公司实现系统设置销售费用政策之后，三级机构政策须报总公司车险管理部审批并在系统内进行设置。

第十八条 销售费用管理操作要求第十八由出单人员按第十八条在核心系统实现设置销售费用政策之前，照公司要求在核心业务系统录入销售费用信息；在核心业务系统实现 设置销售费用政策后，系统自动匹配标准件销售费用，非标准件由出单人员录入销售费用申请。核保人员须审核销售费用是否符合销售

第十九条 在业务核保时，十九条费用政策并对其负责。第二十条 总公司市场营销中心于次月7日前（遇节假日自动顺延）向计划财务部提供各分公司上月车险销售费用应拨付额度，计划财务部予以拨付，具体拨付办法由总公司计划财务部自行确定。

第二十一条 分公司向总公司上报车险销售费用政策时，相关经办人员及政策制定人员必须为车险管理部人员，并经 分公司负责人签字后上报总公司车险管理部，总公司车险管理部不受理分公司其他部门上报的销售费用政策。

第二十二条 总公司年初制定的车险销售费用总体预算指标是对全年销售费用指导性标准，可根据市场变化及公司经营要求的调整而调整。

第二十三条 分公司车险销售费用政策制定权限在总公司，根据本办法，在考核分公司时不再将年初制定的分公司车险销售费用预算作为费用考核标准，而以总公司审批下发的各期车险销售费用政策为费用考核标准，该考核标准由总公司车险管理部提供。

第二十四条 各级车险管理部应逐步建立本级及下属机构业务风险评估及市场销售费用调研体系，使制定的销售费用政策满足公司效益要求且符合市场需求，相应细则由总公司车险管理部制定。

其 他

第二十五条 严禁任何机构在上级机构核定的销售费用标准之外，自行增加和使用车险销售费用。

第二十六条 本销售费用管理办法自2011年8月1日起实施，8月1日前实施保费收入对应销售费用按年初预算或调整政策统一划拨，对8月1日及以后业务按本办法进行核算划拨。第二十七条 本办法实施后保费收入对应销售费用政策一律按本办法审批的销售费用政策执行，之前审批的销售费用政策一律废止。

第二十八条 本办法由总公司负责解释。

第三篇：销售费用管理

企业销售费用及其管理初探

一、企业情况概述

武汉市小雨点贸易有限公司成立于2002年4月12日，是一家集商超贸易、食品批发、物流配送为一体的贸易有限公司。公司多年来一直坚持走品牌路线，经过多年的发展并在湖北及周边城市拥有较高的知名度与信誉度。

目前，本公司主要以罐头类、调味品类、生鲜类、酒水类、休闲类以及饮料类等产品为经营主线。拥有30多家食品企业系列产品的经销权，并与湖北省内大型连锁超市、KA卖场、BC类门店及批发客户保持着良好的合作伙伴关系。公司现有员工130余人，年销售额1亿多元。随着社会主义市场经济的不断发展和完善特别是在我国加入后，企业之间的竞争日趋激烈。为使企业的产品迅速占领市场，不断扩大销售份额，经营者在销售环节上下了很大工夫，不惜注入大量的资金来扩大产品销售，形成了生产成本一降再降，而销售费用却不断增长的态势，对此，已引起有关人士的重视。销售费用的作用销售费用是企业在销售产品或提供劳务等过程中发生的各项费用，具体包括运输费、装卸费、包装费、保险费、差旅费、广告费以及专设销售机构的正常经费开支等。它是计算应纳税所得额时准予扣除的费用项目之一，是直接计入当期损益的期间费用。销售费用的支出具有以下作用。维持销售体系的正常运转，保证产品销售渠道的畅通一般大中型企业都设有专职销售机构，有的还在各地建立了相当规模的营销网络，其人员工资、办公经费等由销售费用列支。这部分费用主要用于保证销售体系的正常运转。提高产品的市场占有率适当的广告宣传，能够使消费者了解企业产品的质量、性能、价格以及售前、售中、售后服务等方面的优势，刺激消费者购买该产品的欲望从而扩大该产品的销售，树立良好的品牌形象。预测市场行情以及本企业的产品销售情况及时将了解到的信息反馈给企业经营决策部门，以便于决策者根据瞬息万变的市场供求关系来调整业的经营策略，使企业在竞争中处于有利地位。搞好售后服务，树立良好的企业形象完善的售后服务，能使消费者购买其产品时消除后顾之忧，从而大胆放心地购买该产品，也为树立企业形象作了很好的宣传。

销售费用管理中存在的问题

尽管销售费用对产品销售有着重要的作用，但是使用不当，也会产生消极作用。目前，企业在销售费用管理和使用方面仍存在一些问题。销售费用支出膨胀近年来，企业的销售费用有逐年增长的势头，主要原因是企业经营者急于抢占市场而被迫采取不切合实际的营销策略。其主要表现为一是大做广告。二是设立庞大的营销网络。

三、销售费用的膨胀成了普遍现象，这在一定程度上掩盖了其中的不合理部分。因此，加强销售费用管理十分必要。加强销售费用管理的对策

随着市场的逐渐成熟和竞争的日益加剧，销售费用的膨胀成了普遍现象，这在一定程度上掩盖了其中的不合理部分。因此，加强销售费用管理十分必要。加强销售费用管理也是成本意识。

制定销售费用控制指标体系任何企业要想有效地控制销售费用的膨胀，都必须有一套严格、科学的控制指标体系。建议企业经营者在分析前期发生的各项销售费用合理性的基础上，针对销售目标及新市场开拓目标，制定一系列既具有操作性又不影响营销人员积极性的有效控制指标。这样既可以控制销售费用无节制地膨胀，又能使营销人员自觉参与到加强销售费用控制的工作中来，为降低销售费用，提高企业效益创造条件。同时还必须通过加强日常支出核算来监督控制指标的落实。一是建立健全销售费用明细账或备查账。二是建立费用

支出内部控制制度，做到手续完备，单证齐全，支出有据。三是强化会计、审计部门对销售费用使用情况的监督，尽量节约销售费用。四是加强对实行销售费用定额包干企业节约留用资金核算，防止偷逃个人所得税。五是禁止回扣行为的发生，杜绝暗箱操作。

加强政策调控措施

大额销售费用列为资本性支出在销售费用中所占比重有逐年增大趋势的广告费支出，可考虑作为资本性支出。广告的目的是通过付费媒介向消费者传达具有说服力的信息，从而使消费者购买产品。广告是企业在市场竞争中推销商品不可缺少的工具。通过广告宣传介绍，旨在使消费者在心目中牢固树立企业及其产品的形象、开拓内在的市场，以扩大市场份额，有利于产品的销售。可见，广告不仅使企业在本期内受益，而且使企业在相当长的一段时期内受益。若将广告费作为收益性支出，在当期收入中得到一次性补偿，必然会虚减本期利润，严重扭曲了收入与费用配比性原则。

为鼓励企业厉行节约，提高资金使用效率，避免铺张浪费，建议在销售费用作为收益性支出的情况下，可对其中的广告宣传费、展览费以及促销费等根据销售收入水平核定最高费用定额，超额部分进行纳税调整，交纳企业所得税。具体方法，可参照企业业务招待费开支标准研究制定。

建立售后服务费用预提制度

售后服务是指凡与所推销产品有连带关系且有益于购买者的服务。包括送货、安装、产品退换、维修、保养、使用技术培训等方面的服务。售后服务是企业竞争的强有力的手段，谁的售后服务好，谁就能占有市场，赢得消费者。企业以优质的售后服务可以维系老客户，促使其将来继续购买其产品。老客户又作为企业产品的义务宣传员，向亲友推荐自己所使用的产品，进而扩大了企业及其产品的影响。需要指出的是产品售后保修费用等支出，采取预提的形式比较可取。这是因为会计核算要符合配比性原则，本期销售的产品，以后期间发生售后服务时，相应的费用应在本期扣除，不应在发生期扣除。采取预提制也符合会计的稳健性原则。建议企业可根据历史资料按售后服务费用占相应销售收入的一般水平，确定合理的预提率。企业相应建立备查帐，及时记录或冲销有关费用，以便于加强售后服务管理。

第四篇：永安2011年车险销售费用管理办法(终)

公司2011年车险销售费用管理办法

总 则

第一条 为加强车险销售费用管理，明确车险销售费用管理标准、架构、流程，优化资源配臵，有效支持业务发展和提升经营效益，提高公司车险业务市场竞争力，根据公司实际情况，特制定本办法。

第二条 车险业务销售费用是指公司为获取保险业务而付出的直接获取成本，包括手续费、佣金、业务员工资及福利、各级机构销售管理费用、营业税金及附加、保险保障基金、监管费、印花税、道路交通事故救助基金及其他直接为销售活动而支付的费用等。

第三条 销售费用管理应遵循以下原则：

（一）效益优先原则，销售费用管理以追求公司经营效益最大化为总体目标，以业务实现边际效益和变动成本率的高低为评价标准。

（二）支持业务发展原则，在经营效益可控的前提下，销售费用管理应最大程度支持业务发展，实现公司业务发展目标。

（三）实事求是原则，在符合效益优先要求下，销售费用管理应符合实事求是原则，遵循市场竞争规律，不浪费、不脱离市场客观需求。

（四）差异化、动态管理原则，对销售费用实施差异化、动态管理。根据业务经营效益情况、市场环境不同对各分公司及下属机构、各类业务实施差异化管理；根据业务经营效益情况、市场环境的变化对销售费用政策实施定期调整的动态管理策略，当市场面临重大变动 或公司经营质量变动较大时及时调整销售费用政策。

（五）统一管理、分工协作原则，销售费用管理坚持集中管控，部门分工协作，对下属机构分级授权的管理模式。

（六）销售费用管理坚持合规经营、责任追究原则。

销售费用管理组织与职责界定

第四条 建立总公司、分公司、三级机构三级纵向管理架构；明确总公司预算管理委员会、车险管理部、市场营销中心或市场部、计划财务部、产品与精算部等相关部门管理职责；形成分工合作、协同配合的管理架构和机制。

第五条 总公司预算管理委员会负责确定新承保车险各细分业务边际利润率目标值，制定公司新承保车险业务边际利润和销售费用总预算，并负责审批车险销售费用公司总体预算调整，其中新承保业务指销售费用政策执行期间起保的业务。

第六条 总公司车险管理部依据总公司预算管理委员会确定的新承保车险业务边际利润和销售费用总预算，制定各分公司分渠道、细分业务销售费用标准，并对公司车险业务边际利润和销售费用政策是否超总预算负责；分公司车险管理部制定下属机构各类业务销售费用标准，相应对本分公司车险业务边际利润及本分公司销售费用政策是否超总公司下达的销售费用政策负责；三级机构业务管理部门负责协助分公司车险管理部制定三级机构销售费用标准。

第七条 总公司产品与精算部按照细分维度和深度提供预计终极赔 付率最新精算评估值，并依据总公司预算管理委员会确定的车险各细分业务边际利润率目标值，负责对车险管理部制定的细分业务销售费用初始标准及后续调整计划进行精算评估，评估其是否符合公司经营导向和控制目标，且不会对公司考核目标达成产生重大不利影响；如果评估结果认为不符合公司经营导向和控制目标，或者可能对公司考核目标达成产生重大不利影响，则需提请车险管理部调整细分业务费用标准，或上报总公司预算管理委员会审议。产品与精算部的评估过程、评估结果与意见，需上报总公司预算管理委员会，供预算管理委员会制定和审批车险销售费用公司总体预算调整作参考。第八条 总公司市场营销中心在车险管理部制定的销售费用标准下，负责手续费、佣金、业务员工资及福利、各级机构销售管理费用的管理，负责总公司层面销售管理费用的使用，同时负责按照本办法所设立渠道，按月统计各分公司分渠道、分险种、分使用性质、分车型保费收入，向总公司计划财务部提供各分公司应拨付的车险销售费用额度；分公司市场营销中心相应负责本分公司车险销售费用管理，并负责分公司层面销售管理费用的使用；三级机构相应市场部门在分公司的授权下对本机构及下属机构销售费用进行管理。各级市场营销中心或市场部无权制定各类业务销售费用总标准，只负责在销售费用标准下管理销售费用，各级机构负责人及市场营销中心对实际销售费用是否超车险管理部制定的销售费用标准负责。

第九条 各级财务部门负责销售费用的结算、支付、财务核算。对是否按照市场营销中心核定的销售费用支付、核算负责。

销售费用标准确定方法

第十条 总公司预算管理委员会依据董事会下达的经营目标，根据成本核算原理确定各项预算指标，须对车险管理部下达明确预算指标，其中新承保业务销售费用率按照以下公式确定：

某类细分业务销售费用率=1-该细分业务边际利润率目标值-该细分业务预计终极赔付率最新精算评估值

边际利润率=1-终极赔付率-销售费用率=固定费用率+预定利润率 第十一条 分公司销售费用预算制定程序及原则

1、总公司车险管理部将总公司预算管理委员会下达的车险总体经营指标预算分解至各分公司，分解原理与总公司预算管理委员会确定销售费用指标公式一致，其中新保保单变动成本率目标、新保保单终极赔付率、保费收入等预算指标必须在综合评估历史经营情况、行业情况及变化趋势下权衡确定。其中变动成本率的公式为：

变动成本率=终极赔付率+销售费用率

2、总公司车险管理部将车险新保保单变动成本率、新保保单保费收入、新保保单终极赔付率、新保保单销售费用率预算下达至分公司车险管理部。

3、分公司车险管理部依据总公司车险管理部下达的预算指标按要求分解至各细分业务，销售费用政策细分维度要求如下：

（1）销售费用政策细分维度的广度：主要按照车险性质（分渠道、分险类、使用性质、车辆类型）制定新保保单变动成本率、新保 保单保费收入、新保保单终极赔付率、新保保单销售费用率预算；政策标准模板由总公司车险管理部统一制定。

（2）销售费用政策细分维度的深度：在系统(核心业务系统、销售管理系统及财务系统的全流程对接管理)不支持设定销售费用政策功能前，总公司只审批分公司销售费用政策，三级机构及下属机构销售费用政策由分公司车险管理部制定，只需将三级机构销售费用政策报总公司车险管理部备案。在系统支持设定销售费用政策功能后，总公司车险管理部对三级机构销售费用政策进行垂直管理。

4、总公司对分公司销售费用政策进行评估、试算平衡，经公司领导审批后下发。

5、在制定政策过程中，必须采用相对准确的细分业务满期赔付率预测值为计算基础，预测新单业务满期赔付率可根据经验满期赔付率、日历年制赔付率在考虑价格变化、环境、承保条件等赔付风险变化的基础上确定，经验期赔付率需具有较长统计期、具有满足可信度的风险暴露、稳定的未决数据等评估基础。

第十二条 总公司按照审批的分公司细分销售费用政策，依据分公司细分业务实际保费收入核算、划拨销售费用，不再对各分公司车险销售费用率进行总额控制，鼓励分公司优化业务结构。第十三条 总公司、分公司市场营销中心负责管理各级机构的销售活动，对销售费用的使用（包括手续费、佣金、业务系列薪酬福利、销售管理费用）进行管理，负责制定相应管理规则。

销售费用政策调整

第十四条 根据车险业务实际经营情况及市场环境的变化，总公司车险管理部可提出调整公司总体车险销售费用预算申请，经分管领导审批后提交总公司预算管理委员会审批。

第十五条 总公司车险管理部可根据公司业务实际经营情况及市场环境变化，在公司车险销售费用总预算内，调整分公司车险销售费用政策，经总公司产品与精算部、战略规划部、市场营销中心、计划财务部会签，最后经公司领导审批后以正式文件通知分公司。第十六条 分公司可通过正式文件向总公司申请调整销售费用政策，申请报告必须说明调整的原因、调整经营结果预测，其中调整后车险变动成本率不高于年初预算。

第十七条 在公司实现系统设臵销售费用政策之前，分公司在预算范围内调整下属机构销售费用政策，不需经总公司审批，只需在调整后的2个工作日内报备总公司车险管理部；在公司实现系统设臵销售费用政策之后，三级机构政策须报总公司车险管理部审批并在系统内进行设臵。

销售费用管理操作要求

第十八条 在核心系统实现设臵销售费用政策之前，由出单人员按照公司要求在核心业务系统录入销售费用信息；在核心业务系统实现设臵销售费用政策后，系统自动匹配标准件销售费用，非标准件由出单人员录入销售费用申请。第十九条 在业务核保时，核保人员须审核销售费用是否符合销售费用政策并对其负责。

第二十条 总公司市场营销中心于次月7日前（遇节假日自动顺延）向计划财务部提供各分公司上月车险销售费用应拨付额度，计划财务部予以拨付，具体拨付办法由总公司计划财务部自行确定。第二十一条 分公司向总公司上报车险销售费用政策时，相关经办人员及政策制定人员必须为车险管理部人员，并经分公司负责人签字后上报总公司车险管理部，总公司车险管理部不受理分公司其他部门上报的销售费用政策。

第二十二条 总公司年初制定的车险销售费用总体预算指标是对全年销售费用指导性标准，可根据市场变化及公司经营要求的调整而调整。

第二十三条 根据本办法，分公司车险销售费用政策制定权限在总公司，在考核分公司时不再将年初制定的分公司车险销售费用预算作为费用考核标准，而以总公司审批下发的各期车险销售费用政策为费用考核标准，该考核标准由总公司车险管理部提供。

第二十四条 各级车险管理部应逐步建立本级及下属机构业务风险评估及市场销售费用调研体系，使制定的销售费用政策满足公司效益要求且符合市场需求，相应细则由总公司车险管理部制定。

其 他

第二十五条 严禁任何机构在上级机构核定的销售费用标准之外，自行增加和使用车险销售费用。

第二十六条 本销售费用管理办法自2011年8月1日起实施，对 8月1日前实施保费收入对应销售费用按年初预算或调整政策统一划拨，对 8月1日及以后业务按本办法进行核算划拨。

第二十七条 本办法实施后保费收入对应销售费用政策一律按本办法审批的销售费用政策执行，之前审批的销售费用政策一律废止。第二十八条 本办法由总公司负责解释。

第五篇：销售费用报销说明

关于销售人员费用报销问题的公告

为了完善公司管理，加强对公司销售人员业务费用、支出报销的管理和便于公司成本费用的核算以及其他财务工作的开展，结合公司的实际经营情况特发布此公告。该公告中所称费用是指销售人员进行业务开拓所产生的差旅费及其他费用。

公告内容如下：

1，业务开拓所产生的费用报销必须经销售总监签字，报销人员必须持真实有效发票，并将报销内容和金额在《费用报销单》上填写清楚，经地区销售经理签字后，交由销售总监签字后提交至财务室审核报销。若因票据遗失或超出规定标准的费用，公司不予以报销。

2，差旅费中的住宿费报销最高标准为250元/天,餐费统一按照60元/天的标准进行补贴 ,交通费根据实际情况报销。销售出差之前需填写《出差申请表》上传至审批流程，经地区销售经理、销售总监和财务室批准后方可执行。公司销售人员必须要本着合理、节约、高效的原则使用差旅费，销售经理应对销售员交通工具（包括汽车、火车、动车、高通、飞机等，以及陆地交通工具的硬座、软座、硬卧、软卧等）选择进行把关，在保持效率的基础上，尽量降低销售成本。3，新入职的销售员可报销到总部培训所产生的交通费，住宿由总部统一安排；培训结束后返回工作地的交通费可以报销，住宿费不再报销；销售员转正前，不享受交通补贴待遇，转正之后享受交通补贴，而且必须向财务室递交相应金额的交通或通讯发票；销售员跨区域的职位变动所产生的交通费允许报销，住宿费不予报销。4，财务室严格控制公司业务招待费的支出水平，凡是和拓展业务无关的或者未经总经理特别批示的销售员之间的聚餐均不得报销；销售员因业务需要而产生的招待费（这里指餐费，游玩等其他招待除外）可以报销，销售员应有意识的控制招待费水平，销售总监对招待费进行把关，避免奢侈、浪费，造成公司资产的损失。