合同管理审计的常见问题及对策

第一篇：合同管理审计的常见问题及对策

合同管理审计的常见问题及对策

王勇 孙艺鹄（审计署长沙办）

摘要：合同管理审计是基建投资审计中的一项重要内容，亦具有重要的意义。伴随我国对国际通行工程承包合同的推广，基建投资领域合同管理逐步规范，但亦出现了一些新的问题。本文结合审计实践，对当前合同管理审计中常见的一些问题，进行了介绍和分析，并提出相应的审计方法。

关键词：合同管理审计

常见问题

对策

近年基建投资领域合同管理在逐步规范的同时，亦涌现了一些新的问题，需要引起审计机关的重视，并在合同管理审计实践中对审计方式和方法进行更新。

一、基建投资审计中合同管理的常见问题及原因分析

（一）合同签订中存在的问题类型

1、合同内容对具体事项约定不明确，实践中缺乏指导性。虽然当前不少部门都推出了各自基建投资领域的合同范本，但由于项目不同的背景条件，通用合同条款往往不能满足实践的需要，造成部分合同条款约定不规范，或者必须依靠补充合同（或条款）来另行约定。

2、合同内容对招投标结果形成实质上的变更，成为参建各方规避招投标监管的重要手段。实践中，承包单位往往在投标文件中针对施工管理各个环节、施工风险和交付的建筑产品做出各种承诺以方便中标，一旦中标后却经常出现不按照中标内容签订协议，或者在未提高标准的情况下，另行签订各种目标和质量管理等补充协议，使得合同与招投标结果出现实质变更。

3、部分业主单位和承建单位内外勾结，以虚假合同（或虚假合同内容）、重复合同、让利合同等形式损害国家利益。

（二）合同执行中存在的问题类型

1、未严格履行合同中约定的施工条款。按照合同内容的区别，这种情况又可以分为四大类型：一是承建单位在施工时偷工减料，不能达到合同规定的工程量；二是承建单位因种种原因（包括业主要求），不按照设计工程设计内容施工，该建内容不建，不该建设的乱建；三是项目建设不能按照合同约定的质量要求或标准进行施工，工程质量不合格；四是项目不能按照合同约定的进度要求进行施工，工程建设延期。

2、未严格履行合同中约定的结算条款。实践中这种情况主要有几种表现：一是不严格履行合同专用条款，按通用条款进行结算，增加工程造价；二是变更单价不依据合同条款约定原则确定，增加工程造价；三是工程量计量原则违反合同约定，增加工程造价；四是业主单位不按照合同约定向承建单位结算工程款，拖欠农民工工资。

3、责任分摊不按合同约定，承建单位通过各种手段向业主转嫁风险。虽然理论上参建各方都存在向其他方转嫁风险的情况，但出于保护国有资产的考虑，国家审计较多关注的由承建单位向业主单位转嫁风险的情况。审计实践中，这种情况主要表现为：一是承包单位未充分履行合同义务，导致分部工程出现质量问题，相应的工程损失或者后续处理费用却由业主承担；二是通过工程变更和索赔，将应由承包单位承担风险转嫁给业主承担。通常承包合同的技术条款和商务条款对各个工程清单子项的施工流程、措施、工艺标准及相关施工规范依据等均有明确的约定，并明确约定相关费用应包含在投标报价中。然而在实施过程中，承包单位以各种理由，提出各种变更和索赔，规避其合同义务，增加工程造价。

（三）上述问题的原因分析

1、违法成本低是造成上述问题的根本原因。当前国家正处于高速发展时期，基建工程高昂的造价吸引了大批不法分子将“发财致富”梦想寓于其中。而由于当前国家基建投资面宽、资金量大、涉及环节层次多、隐蔽工程多等特点，导致了各级监督的广度和深度在客观上都无法达到全面覆盖的程度。同时，基建领域近年屡屡爆发的“大案”、“窝案”，也反映出有限的监督受到种种因素制约，无法做到完全、彻底。因此，对于违法者而言，违法犯罪的难度、被查处的几率，以及查处后可能面对的处罚等等制约因素，都不足以抵消违法犯罪所带来的收益，导致各类违规犯罪分子采取包括合同犯罪等各种手段，损害国家利益，且“前赴后继”乐此不疲。

2、业主单位监管乏力是造成上述问题的主要原因。业主单位的监督管理，因其直接性、及时性等特点，是包括合同管理在内的项目管理最重要的构成内容。但在实践中，业主单位却可能因为自身业务能力不足、责任心不强、缺乏监管动力，甚至自身就违法乱纪等原因，导致其监督缺乏效果。这种情况尤其体现于某些质量事故的后续处理之上，如某工程在施工工程过程中，由于施工工艺及管理不到位，造成主体工程出现裂缝，业主无视合同价款中包含了所有工程完建、检测、维护和修补缺陷等费用的合同约定，补偿承包单位裂缝修复费用，不合理增加工程造价。

另外，业主单位的监督乏力也体现于业主所聘用的施工监理不认真履行职责情况上。例如工程量的计量工作，通常由施工单位上报工程量，监理单位根据旁站监理验收和现场签证资料进行审核。某工程合同明确规定，土石方工程要求严格按照设计图纸施工，超出设计挖方线的挖方及填方工程量不予以计量，承包单位的投标报价应充分考虑超挖风险，而该项目实际计量时，监理人员却按照实际开挖数量进行统计，对超挖及因此而引起的填方量及运输费用进行了计量，人为造成增加工程造价。

二、创新审计方法，促进合同管理审计工作

（一）合同管理审计内涵及意义

基建投资领域合同管理审计是指，审计机关在实施基建投资审计时，对审计范围内各类合同的签订过程，履约情况和执行效果等情况实施的审计监督。国家审计监督因自身具备的独特能力和优势，能够在国家基建领域内，促进合同管理工作的改善：一是国家审计具有法定的权威性，能够对可能存在的违法违规或者明显不合理的合同内容进行纠正，并督促参建各方认真履行合同义务；二是国家审计具有较强的独立性，对监督过程中诸多不当干涉有较强的抵御力；三是国家审计信息反馈具有层次较高和及时性等优点，能够及时地向有关部门反映问题和整改问题。

而从审计实践来看，开展合同管理审计对于审计项目自身也具有意义：首先，进行合同管理审计，有助于审计人员对审计事项的了解和风险点的掌握。市场经济条件下，业主与承建单位之间所有的委托关系都通过合同条款来约定，其条款直接关系到项目建设内容、业主与承建单位“责、权、利”划分，以及工程建设质量等关键环节和要素的规定。实施合同管理审计，能够帮助审计人员较快地掌握基建项目的主要内容；同时通过对合同中价格条款、责任条款、质量条款等重要内容的分析，能够帮助审计人员掌握基建项目管理中的薄弱环节，从而及时锁定审计重点。

其次，进行合同管理审计，有助于审计人员确定审计评价标准，督促参建各方认真履行职责，按时、保质、保量的完成工程项目建设。合同是参建各方为了基建项目顺利开展，而对基建项目的时间进度、质量标准和工程量等重要事项做出的约定。实施合同管理审计，能够帮助审计人员掌握基建项目的各项控制指标，对参建各方的合同执行情况进行评价，从而督促参建各方认真履行职责。

再次，进行合同管理审计，有助于审计人员进行事后责任的评价和追究。大型基建项目建设过程中经常会遭遇各种纠纷、甚至事故，从审计实践来看，造成上述纠纷或事故的原因虽然有很多，但大致还是可以归结为人为原因和不可抗因素。实施合同管理审计，一是有助于审计人员区分人为原因和不可抗因素；二是有助于审计人员针对不同的原因，合理采取不同的评价标准和不同的追责措施。

另外，进行合同管理审计，有助于审计问题线索的挖掘。当前许多违法违规行为，都是通过合同这一合法形式来达成其非法目的的。通过对合同条款进行分析研究，审计人员能够发现其中的违法违规事项，或者潜在风险点。

（二）改善合同管理审计的若干建议

1、宏观层面需要加强的内容

（1）做好审计法与《合同法》等法律制度的衔接。我国《合同法》关于合同效力的相关规定，与审计法关于财政性资金支出真实性监督的规定，在审计实践中经常出现冲突。由于《合同法》效力高于《审计法》，同时《合同法》五十二条对于合同失效的五种情况进行了严格规定，司法诉讼中审计机关关于调减工程造价的审计决定往往很难得到支持，使得审计执法面临困境。

（2）加强审计资源的整合以及相关专业人才的培养。基建投资领域内合同管理审计的相关知识领域涉及到工程、造价、法律，同时众多合同内容的综合分析还需要相应的计算机审计能力，因此审计机关应有针对性的相关专业人员加以整合和培养，必要时审计机关还可以聘请专业人员参与现场的审计工作。值得注意的是，目前合同管理审计在审计实践更多的是一种辅助分析手段，而作为一项独立的审计内容而言，不仅在理念上缺乏相关的探索，具体审计思路、方式方法也缺乏研究。

（3）应善于用司法诉讼的眼光来看待合同管理的问题。合同管理审计的内容，很大程度上也是对于合同纠纷的判断、认定问题，而且从审计实践来看有关合同管理相关的审计决定也容易引发司法诉讼。审计人员应善于从司法诉讼的角度看待合同管理审计：一是有必要对司法机关采用证据的标准、方式方法、质量控制措施进行学习了解，以完善审计取证方式方法；二是针对司法质证的需求，有必要完善审计机关取证程序和内部质量控制程序，并督促审计人员关注审计取证的合法、合规性；三是有必要进行针对性研究，并及时对普通审计人员进行相关知识的宣传普及。

2、微观层面审计具体工作的建议

（1）审前调查和分析阶段应重视对于合同内容的整理和综合分析。这一阶段的目标在于为审计工作确定重点和方向，因此这一阶段的分析面应当尽可能的广，相关内容的整理应当尽可能详细。具体而言，应当做好三个衔接，即：一是分析范围应当与工程建设内容相衔接。审计人员制作或收集的合同分析表的范围，应当涵盖工程建设的主要内容，尽可能不遗漏；二是分析内容应当与主要合同的重要内容相衔接。对于审计而言，需要关注的合同的重要内容包括当事人情况、建设内容情况、结算标准和付款等情况，并尽量与招投标情况和实际执行情况相关联，比较几者之间的差异情况，查找诸如转分包、重复合同、擅自调整结算标准和调增工程造价等情况；三是合同的分析应当与被审计的项目、单位管理流程以及工程项目主要建设内容相衔接，以印证合同内容的合理性。

（2）针对前期筛选的“疑点”合同，审计实施阶段应关注若干重点要素的针对性分析。重点合同当事人是否符合法定资质要求，合同内容是否存在明显违法违规事项；检查合同与合同之间内容是否重复，合同与招投标文件的要求是否相符，是否存在无依据任意调增工程造价或者套取建设资金等情况；检查合同约定的参建各方权利义务关系是否对等，是否存在显失公平或者隐性转嫁风险的条款存在；检查是否对违约责任进行了明确约定，在发生了合同纠纷时，参建各方是否按照合同的约定对风险责任进行了合理划分；检查合同约定的质量标准和计价原则，是否符合现行法律法规的要求，是否在专用条款中安排了相应的工程质量和数量的确认、检查程序；检查合同约定的付款方式、工程进度等关键要素是否合理合规等等。

（3）审计分析的结果应当通过审计延伸或现场查勘加以印证。不论是对合同内容真实性、合理性的审计，还是对于合同执行效果的审计，都需要对相关实际情况进行调查了解。针对有虚假内容疑点的合同，审计人员可以通过向第三方直接调查、函证取证的方式，从其他侧面收集相关证据资料，也可以通过实地查勘的方式，核查具体建设内容是否真实和必要；针对不按照合同规定结算工程价款的问题，审计人员可以通过抽查、突审部分疑点较大单项工程的验收工作，制作由各方签字的验收表，对真实结算情况进行取证，然后通过将施工内容与施工图纸相比较，施工单价、数量与招投标以及最终合同确定数额相比较的方式，查处施工中偷工减料或多结算工程款的情况；另外，对施工图纸针对参建各方履行合同义务的情况，审计人员可以采取常规资料审查和突击抽审相结合的方式，检查项目法人制度、施工监理制度、合同管理制度、资本金及项目资金管理等基本制度是否真正得到有效执行。例如，可以突击检查监理人员的到岗率、资质合格率、监理日志完备率等关键要素，来检查监理人员职责的履行情况。（王勇 孙艺鹄）

第二篇：卫生专项资金审计常见问题及对策探讨20140526

卫生专项资金审计常见问题及对策探讨

一、基本概况

卫生事业专项资金是由中央财政设立，重点支持中西部等困难地区卫生机构房屋修缮、设备和免费药物购置、重大疾病控制业务工作经费补助及人员培训等的资金。当前，我国卫生事业正处于改革发展的关键阶段，中央和地方各级政府对医改投入的资金大幅度增加，2002年至2006年中央对地方的卫生专项转移支付从13.2亿增加到222亿,增长了17倍。在这样的新形势下，做好卫生项目资金监管工作，确保各项资金安全有效使用，对于深化医改、保障卫生事业健康发展具有十分重要的意义。

根据近几年中央纪委、审计署以及卫生部开展的专项督查情况发现的问题来看，整体上卫生项目资金执行情况良好，为保障医药卫生体制改革顺利推进做出了积极贡献，取得了良好的社会效果。但是，卫生项目资金使用管理上还存在一些薄弱环节，有的问题还相当严重。公共卫生专项资金使用情况、财务管理状况和项目的预期目标以及任务完成情况，成为财政、审计、纪检部门的监督重点。

专项资金审计的组织实施者通常是各级政府审计机关，审计主体单一性是我国的一大特点。传统的专项资金审计以财务收支审计为主体，审计中的价值判断标准是“法律法规”，专项资金审计的实施程序和方法等方面尚处于尝试探索的阶段。

医疗卫生机构的内部审计在管理审计领域涉足较少，掌握的审计的技能、经验更是非常有限。卫生系统各单位对卫生局、医院、疾控中心、乡镇卫生院、妇幼保健院、卫生监督所到底如何审？这些单位有哪些特点？审计时需要注意些什么？常成为审计工作中的难点。审计工作往往局限于内部控制和专项资金收支监管方面进行的探索。

二、审计查出的常见问题

1.资金管理制度不够完善

一是部门预算安排口径不明确，资金安排所用的“人均基本公共卫生服务经费”标准定义不够清晰，存在打包安排现象。二是资金统计口径缺乏统一、明确的制度规定。专款总量虽然不少，但经多个部门按项目逐级分解后，项目点多面广，资金严重肢解分散。由于部门间职能交叉、政策要求不统一、信息沟通不通

畅，导致负责资金分配的部门间在项目选择、资金投向上很难协调，项目设置重复，政策目标及内容交叉。

2.资金拨付迟缓、项目建设滞后

目前，按项目分配的中央支专项资金中，大多采取由下而上层层上报项目，再由中央、省有关部门选择确定并直接分配资金到具体项目的工作机制。中央公共卫生专项经费一般12月底下达;省级资金需在第二年人大预算草案审议过、财政厅核定预算后下达,即时至第二年的第一季或第二季度。项目经费文件层层下发,项目资金到达层项目单位时,一般都在中央文件下发后的10—12月,照成了未按规定及时拨付，年底集中拨付、跨拨付、配套资金未足额现象，影响专项资金使用效率，项目建设滞后。例如，广东审计厅调查发现，计划在2005年底前完成的34个项目，至审计时只完成25个，仍有6个项目在建，3个项目待建；已完成基建改造的25个项目，有15个在用实验室面积少于国家规定。

3.部分项目管理不规范，重拨付、轻监管

实施国家基本公共卫生服务项目，免费为城乡居民提供的疫苗流通、预防接种、结核免疫等卫生专项资金，由政府免费向公民提供。这类专项资金通常由本级财政拨付卫生局，卫生局下发疾控中心，疾控中心拨付医疗机构。审计调查发现，在下拨过程中，存在专项资金长期滞留在各级卫生主管单位、疾控中心的现象；也有部分医疗机构违规收取一类疫苗接种费用，无法切实保证病人在优惠政策中实实在在地受益。

4.项目单位未将专项资金编入本级预算

应纳入本级预算的包括中央财政直接拨入财政专项资金也包括各级财政(中央、省、州、县)预算安排的财政专项资金。审计调查发现，基层项目单位在本级预算编报专项资金补助收入不完整这个问题仍未得到有效解决。

5．会计核算不够规范

一是核算科目不统一,对拨入的项目资金,不同单位使用的科目有“拨入专款”、“财政补助收入”等。二是没有按规定设置专项经费辅助账,单位正常的公用支出与专项经费混合使用。不同渠道资金混用。比如结核病项目资金,就世行贷款、全球基金及中央专项资金三个渠道,但有的项目单位在业务开支上,没有专款专用,甚至将中央的经费转到世贷款的账户上,成为世行的配套资金。未按照

专款专用的原则,按项目建立专账管理。三是项目方案下达与资金下达不同步,造成核算中归集不准确。四是列支的其他费用，用于各种罚款、偿还债务、捐赠赞助、对外投资等支出。个别地方还发挪用、贪污卫生专项资金的违纪违法行为。

三、审计对策

基于上述存在的问题，为了强化专项资金审计工作，近年来，各级审计部门不断探索和实践，创新审计模式。

1、专项资金审计与和财务收支、经济责任审计有机结合重点审计财政部门对上级拨入、本级政府年初预算安排的专项基金是否及时足额到位，是否拨入财政专户进行管理并及时分配下拨，核查有无不按政策规定分配、超范围拨付、滞留未拨、虚列支出、挤占挪用、截留转移或用于平衡财政预算等问题。注意审查这些资金在分配环节有无将上级专款和本级预算安排混在一起，有意模糊专款性质，甚至截留滞拨专款等问题，以督促财政部门将卫生专项资金按资金性质、类别全部分配落实到位。对项目资金的管理，对于拖延、截留、挪用项目资金的违法违纪行为要严肃查处，强化问责，保证资金足额到位，专款专用。

2、选择专项资金评价标准

对专项资金审计而言，设立绩效评价指标是衡量、检测和评价财政专项支出经济性、效率性和效果性，揭露问题的重要量化手段。指标体系总体结构的设计是否合理，直接关系到绩效评价的质量。重点设置的指标应包括项目运行指标、管理监控指标。

3、注重专项资金使用环节的审计

检查所有支出预算安排的符合性。通过详查预算分配方案，测算评估各种专项资金支出比例、结构、用途是否合法合理，看是否存在冒领专项资金问题，检查专项金的增长幅度是否符合法定要求等。运用上述方法既节约审计成本，又能弄清以下问题：一是财政部门年初向人大上报的社会保障预算支出比例、结构是否合理，资金的分配是否按现行的原则。二是执行预算时有无混淆中央专项补助指标与本级预算安排指标的问题，有无将中央专项补助资金改变用途或平衡预算。三是财政决算时，有无截留社会保障支出指标，挂无项目、无部门的下年结转科目问题，上报的决算报表是否帐表一致、真实可靠。

4、注重专项资金财务核算环节的审计

针对专项资金涉及面广、流通渠道长、有些单位没有建立专款专帐，而是与单位经费放在一起核算的现实，检查有预期目的的专项资金，看是否专款专用，使用后是否取得了预期效果，是否存在资金闲置或损失浪费现象等。是否对专款单独立账，审查会计核算中心有无将专项资金和预算安排的事业费打包核算，合并列支的情况；审查有无挤占挪用专款用于经费支出、购买小轿车、修建住宅楼等非生产性消费；审查开户情况，核实主管单位有无多头开户现象，重点审查有无从银行帐上套取现金，有无用大额现金支票拨款现象，有无从主管部门银行帐转入建设单位银行帐，再利用虚假物资配套形式收回专款的情况，有无资金来源来源渠道逆流，下级作为项目费用返给一部分上级部门作为对项目的支持。

第三篇：建设工程招投标与合同管理常见问题分析及对策

建设工程招投标与合同管理常见问题分析及对策

摘要

在建设工程招投标与合同管理中，招投标是一个项目施工的开始，合同管理是贯穿整个工程施工的重要部分，本文旨在对一些建设工程招投标的合同管理问题做出分析和对策。在建设工程招投标过程中尽量减少招合同管理的难度和复杂程度。利于企业在管理合同时能够找出问题，及早解决。便于工程建设的顺利进行。

关键词

招投标 合同管理 问题 对策

一．建设工程招投标与合同管理的目的（一）什么是工程招投标与合同管理

工程招投标是国际通行的工程建设预期管理方式，是完全以市场经济的运行方式与结构为基础而进行的工程建设管理方式。

建筑工程施工合同管理是指各级工商行政管理机关、建设行政主管机关，以及建设单位、监理单位、承包单位依据法律法规，采取法律的、行政的手段，对施工合同关系进行组织、指导、协调及监督，保护施工合同当事人的合法权益，处理施工合同纠纷，防止和制裁违法行为，保证施工合同贯彻实施的一系列活动。

（二）建设工程招投标合同管理的目的工程招标文件和投标书是工程合同的主要组成部分,也是重中之重，它是工程合同管理的依据。在工程招投标阶段是合同的制订,在工程建设实施阶段是合同的执行。在很多发达国家，建设单位和政府都非常重视合同签订和执行,一切以合同为准则,不得违背合同要求的内容。但是在我国，合同管理一直是我国工程建设领域的薄弱环节。

二．建筑工程招投标合同管理存在的问题

（一）项目法人对招投标工作的掌控不力直接影响合同文件的质量。

项目可行性研究报告经批准后，正式成立项目法人。并按有关规定确保资本金按时到位，同时办理公司设立登记。项目法人在项目中有着主导的地位。但是现在的很多项目法人单位的综合素质并没有达到要求，所以对当下很多有关招投标的法律法规和管理知识掌握不够充分。很难胜任其职责，所以对项目的招投标的各阶段都有影响。按照《合同法》和《建设工程质量管理条理》等有关法规的规定,通过招标投标确定勘察、施工、监理和物资供应等单位,并与其签订相关合同,由他们为项目法人提供建设服务。①项目法人的负责如果不到位，就会影响到招标文件的质量，直接导致合同条款的不合理、不全面和不准确。以至于后期管理的漏洞逐渐增大。

（二）招标文件的编制主要是由招标代理机构承担, 承包合同管理由监理单位承担,造成招标工作和合同管理的脱节。

由于招标文件的编制主要是由招标代理机构承担，监理工程师从招标开始就没有参与，不熟悉招标文件和合同细节，所以不能很快的进入监理工作，导致了只能一边学习一边工作的局面。减缓了管理的进度。再者，编制招标文件的时候，招标代理机构并不参与合同的管理工作，所以，招标代理机构编制的招标文件很难全面。给日后执行带来很多不便。

（三）国际间合同的疑问。加入WTO后，有些合同使用境外文本。②由于国情不同、语言文字不同，加上翻译问题，这些合同文本存不少疑问。

在中国加入WTO世贸组织后，有了很多国际间合作的工程，有很多还是我国基础建设比较重要的工程，举例来说：2008年北京奥运会的主场馆“鸟巢”就是一个很明显的范例。2008年北京奥运会主场馆在建设期间，由于合同的翻译和解释不通，直接导致了很多资金的流失。

（四）目前在一些工程招投标中采用的综合评分法, 其实是一种很难达到公平、择优目的的评标方法。

这种评标的方法很注重于经济标的分值，所以当技术标合格后，就能通过审查，而且目前我国的建筑市场主体并不够成熟，所以各方方面的信用观念比较淡薄，这种评标方法在很多时候都是一些实力不够的企业，而不是在经济上实力上都比较占上风的企业。所以这种招标方式也是招投标中的弊端。

（五）参与投标的施工单位很多,施工招标竞争激烈,虽然招标过程本着公开、公平、公正、择优的原则,但实际上真正中标的单位却未必是较优的,这样给接下来的施工合同管理带来很大阻力。

招投标时，参与的施工单位很多，竞争相当激烈，按照法律规定，是本着公平、公开、公正、择优的原则。但是在实际招标过程中，中标企业也许并不是最优秀的，这也给日后的工作、合同的管理带来了很大的困难，由于企业能力的参差不齐，管理工作也会有一定的阻力。

（六）没有及时变更合同。合同变更包括合同内容变更和合同主体的变更两种情形。

如果合同的主体和变更内容不能一致的话，后期导致合同变更索赔的时候就会有更多问题的出现，所以影响到合同管理的完善。

三．对策

（一）针对与建筑工程招投标问题的对策

首先，招标工作与工程承包合同管理有机接合，招标工作应与工程承包合同管理有机地连接起来,监理工程师需要以一定的身份参加招投标工作全过程。其次，项目法人必须改变已有的观念,不能完全依靠招标代理机构。因为招标代理机构不可能完全了解招标者意向,而招标人由于能力知识的局限也很难提供全面的要求。项目法人委托监理工程师参与招投标过程, 监理工程师就可以把自己的经验和理念贯彻到招标文件合同条款的制订中,对合同的制订和实施有一个整体的控制,从而降低因项目法人经验不足对合同执行不力带来的风险。

再次，选择合适的评标方法。根据工程的规模和复杂程度,选择合适的评标方法。评标本身其实是招投标的核心,真正体现招投标的公平、公正、择优。选择出好的施工单位,就会给合同管理带来便利。最后，建立健全规章制度。其实健全的制度才是完善招投标的必经之路，也是完善中国建筑招投标市场的一个中坚力量。健全制度,制定一系列具有系统性、针对性和可操作性的规定,企业和个人的诚信意识,建立真正公平、公正、有序、健康的市场环境。才是建筑招投标市场发展的正途。

（二）针对合同管理问题的对策。

1．针对于中国加入WTO之后，在合同的签订阶段，一定要在合同翻译、解释不清楚的语句上加以解释和澄清，将其具体含义和目的用注释的方法解释清楚，以免造成漏洞。在和国外的施工企业进行合作的时候，我国的企业一定要在弄清楚合同的目的和合同的所有条款之后再进行签署，也需要弄清楚对方对我方合同的翻译和解释是否合理，一面出现同一句话出现两种不同语义的情况。

2．确定项目管理的目标，在开工准备阶段就要根据合同的要求编制施工组织设计、生产计划、制定目标。已达到从根本上解决管理基础的问题。

3．合同的及时变更，由于建筑项目的特殊性，在其合同执行过程中，变更是不可避免的。合同变更的目的是通过对原合同的修改，保障合同更好履行和一定目的的实现。作为承包方的建筑施工企业，更重要是为了维护自己的合法权益。关键在于变更要及时。

4．加强分包合同管理。直至今日我国还没有专门的分包合同示范文本。这就要求合同管理人员在订立分包合同时要充分考虑工程的实际情况，划清合同界限，明确双方各自的权利和义务。同时合同管理人员还需要建立分包合同档案，对分包范围和部位进行动态跟踪管理。②

5．其实最重要的一点还是要重视合同管理类人才的培养重，由于中国现在建筑业的发展情况，合同管理的优秀人才很少，合同管理的人才要求必须首先是比较优秀的工程技术人员，而且还能够数量的运用和掌握各种建筑业的法律法规，能够精通合同法等比较重要的法律文件。能够胜任合同拟稿、修改、谈判和解释。高要求的合同管理人才还要求能够有熟练的专业外语水平，能够与国际接轨，翻译、阅读英文合同文本，为我国企业在合同管理的时候打下良好的基础。

由于建设工程施工合同能够明确在施工阶段承包人和发包人的权利和义务；是施工阶段实行监理的依据，是保护建设工程施工过程中承包人和发包人权益的依据。④所以，合同管理是建筑施工过程中重要的部分。

综上所述，建设工程招投标与合同管理是建筑施工中的双刃剑，是承包方和发包方保护自己的利器，也是双发受到侵害的主要元凶。做好建筑工程招投标和合同管理是建筑企业必须完成的。在我国建筑市场近年来的发展中，建筑市场逐步与外国很多著名建筑企业接触，也学习到了很多管理方面的先进方法。根据不同的建筑、不同的企业、不同的地域和政治风貌选择不同的管理方式也是合同管理的一条正确的道路。在发包方与承包方的正确管理下，达到双方互惠互利、少纠纷不纠纷。合同管理的真正意义才会体现出来。

参考文献

①http:///浅论天下

②http://建设工程教育网

③《工程项目招投标与合同管理》主编 李洪军 北京大学出版社 2005年版 ④《工程建设合同与合同管理》 何百洲 东北财经大学出版社 2011年版⑤《建筑工程招投标与合同管理》 程国政 武汉理工大学出版社 2009年版

第四篇：建设工程项目管理中常见问题及对策

建设工程项目管理中常见问题及对策

摘要：经济的发展带动了建筑业的快速发展，工程项目管理的引进，增强了我国建筑业的市场竞争力。但是目前我国建设工程项目管理过程中，存在着很多问题。鉴于项目管理对我国建筑业发展的重要性，本文对这些问题做了分析，并提出相应的对策，以保证我国建设工程项目管理健康、持续的发展。

关键词：工程项目管理；问题；对策引言

近年来，随着我国经济的飞速发展，建筑业也是蒸蒸日上。但是建设过程中，很多建设单位盲目的最求利润最大化，而忽视了整个项目的进度、成本、质量的综合效益。建设工程项目管理能够很好地协调这三者之间的关系，它是目前国际上通行的工程建设项目组织实施方式。近年来，国内也普遍采用工程项目管理，能够缩短工期，降低工程造价，取得了明显的经济效益。我国的建设工程项目管理也逐渐向国际靠拢，积极引进国际上通用的项目管理模式，例如项目总承包（EPC承包模式）、Partnering模式、CM承包模式等等，并与中国的基本国情相结合，走一条适合中国国情的工程项目管理的发展道路。建设工程项目管理基本内容

建设工程项目管理是指按照一定的客观经济学规律，并结合我国的基本国情，将各种资源应用于拟建设的工程项目中，对项目的整个过程进行的计划、组织、实施、协调、控制的管理，以实现所期望的目标。这里所说的资源包括人、材料、机械、资金、信息、科学技术以及市场等等。建设工程项目管理不仅局限于实施过程，而是扩展到从立项到交付使用维护全过程的管理，包括项目建议探讨阶段、可行性研究阶段、设计文件阶段、建没准备阶段、项目实施阶段以及竣工验收阶段，各个阶段相互衔接、相互作用，形成了一个不可分割的统一整体。建设工程项目管理主要包括成本管理、质量管理、进度管理以及安全管理等等。建设工程项目管理的方法，除了具体的技术性方法，还要向前后期的评价延伸，要考虑近期的热点话题：可持续、协调性的发展，要做到项目与环境、社会相协调。建设工程项目管理的作用

随着建筑业市场的发展的不断壮大，建筑业间的竞争的也日益加剧，因此，建设工程项目管理在建筑工程中也发挥着越来越重要的作用。项目管理不仅融合了管理实践经验，还为管理提供了理论工具，使得跟多的建筑企业经营者将项目

管理广泛地应用到建筑施工的具体环节中，使得建设工程项目管理日益系统化、科学化。有相关资料显示，目前，大中型的建筑工程项目的平均工作量的产值，每天大约有10——50万元。换句话说，如果影响了进度，那就意味着会有重大的经济损失。建设工程项目管理可以有效协调进度、质量、成本之间的关系，确保实现建筑业的高效利益，据资料分析，同时期、同环境、同结构的建设项目，通过建设工程项目的管理，可使得每工日所完成的工作量提高50%。通过实施建设工程项目管理，可以减低建设成本，提高工程质量，缩短工期，实现建筑项目的经济效益。我国建设工程项目管理中常见问题

随着近年来我国大规模基本建设的开展，工程项目管理与以前相比，已经取得了较大的进步和发展，成绩是显著的。但同时暴露出的问题也是很多的，诸如建设费用超、建设工期拖延、工程质量事故和安全事故频发，不仅给国家和人民造成巨大的财产损失，同时造成很不好的社会影响。这些事件的发生，无疑都是工程项目管理不规范造成的，主要表现在以下几个方面：

4.1项目管理观念淡薄，相关法律、法规、体制不够健全

目前，我国的大部分企业对建设工程项目管理的认识，没有意识到项目管理在工程建设中的积极作用和显著效益。大部分企业更多地关注工程技术，而忽视了项目管理，导致能保证工程的质量、特征和性能，但是不能保证项目整体的效率和效益。另一方面，与建筑市场管理相关的法律、法规、体制不够健全，比如《建筑法》、《招投标法》以及《建设工程质量管理条例》中，都没有对建设工程项目管理相关实施准则作明确的规定。没有法律、法规的限制，就不能使项目管理达到科学化、标准化和国际化运作的要求，也就从根本上限制了建设工程项目管理的发展。

4.2建设项目管理不规范

目前的建筑业市场管理不规范，普遍存在着有法不依、执法不严的现象。很多企业都看到了建设工程项目管理利润很大，因此，很多企业都争相进入市场，从中也混杂着一些不具备从业能力的企业，由于这些企业素质能力低下，人员技术水平很差，不但给业主造成巨大损失，而且对整个工程项目管理市场带来很大的负面影响。另外，由于建设工程项目管理相关的规范，标准不够完善，也给工程项目管理质量、进度、成本管理都造成一定的影响。

4.3项目管理人员素质偏低

建设工程项目管理是一种高智能的技术服务性工作，要求配备工程、经济、管理等学科复合型知识的人才, 还需要具备丰富的工程项目实施经验。发达国家

对这类人才相当重视，已经形成了相当规模的行业，来培养和资质鉴定这类人才。比如，美国PMI学会主办的项目管理专业资质PMP考试和资质证书，得到了社会的认可。但是我国对建设工程项目管理的研究起步比较晚, 所以，项目管理人才的培养的软、硬环境都十分落后, 这是造成我国建设项目管理人员素质较低的主要原因。

4.4建设资金没有得到有效利用

建筑业的快速发展，使得越来越多的建筑企业都想从中分一杯羹。为了在招标过程中，能中标，大部分施工企业都会采用降低工程价的方式来确保中标。较低的工程价使得很多施工企业在资金周转方面遇到一些困难。为了能正常运作，大部分企业需要从项目抽取一定的资金，而这就在一定程度上会影响资金的正确使用，而且使得部分施工企业不能对项目的制造成本、利润等指标进行合理的分析，甚至对现场施工的整体成本都弄混淆，最终造成工程项目资金缺口大，而影响了工程项目的正常施工。

4.5项目管理过程中缺乏信息化技术

随着经济全球一体化的进程，现代大型项目及其管理往往都具有投资主体国际化，项目实施及运营所需资源国际化、项目市场环境及市场条件国际化等特点。建筑产业的国际化，就要求在项目管理过程中，充分利用信息技术，来提高各个建筑参与方之间的信息交流。信息技术是在20世纪60年代进入建筑业的，但在相当长的一段时间内仅仅应用于产生信息。例如有限元分析、CAD以及各种办公自动化软件，而忽略了对信息的传递与共享。建设项目在整个生命周期中所产生的大流量的文档或资料，这些信息仅仅靠人为的打印、复印和传真等纸质的传递，效率低下，因为工程项目的建设周期长，参与方多，生产工艺复杂，纸质的传递不能实时传递，从而影响建设施工。所以，在工程项目的规模和数量急剧增长的情况下，建设工程项目管理只有充分利用现代化信息技术，才能满足其快速发展的要求。我国建设工程项目管理问题的对策

5.1增强工程项目管理观念，建立完善的法律法规体系

目前，我国建设项目管理观念比较淡薄，因此，我要增强建设工程项目管理观念。我们要想方设法使人们意识到项目管理在工程项目建设中不可替代的作用和价值。所以，我们要加强项目管理方面的教育和培训，可以在学校加入这方面的课程，进行宣传和教育。但是，仅仅这样做是不够的，还要从法律方面来完善相关的法律法规体系，通过法律手段强制推行工程项目管理规范。2003年2月3日，建设部颁布了《关于培育和发展工程总承包和工程项目管理企业指导意见》

文件，这对建设工程项目管理在我国的健康发展起了很大的推动作用。法律的强制性要求，来提高我国建筑工程项目管理的水平，从而逐步缩小我国和世界先进工程项目管理水平的差距，进而提高企业的整体竞争能力。

5.2建设工程项目管理要规范化

建设工程项目管理首先要求在思想上要有创新观念。观念影响和决定着人们的精神和素质。随着建筑市场的快速发展，建筑企业间的竞争越来越激烈，只有创新的观念，才有可能超越别人，提高企业的市场竞争力。其次，要采用科学的工程项目管理方法。建设工程项目管理方法的精髓是“以目标来指导行动”，也就是说要以实现最终的目标为最根本目的，而开展的一系列的行为，但是要注意行为的科学化，合理化，制度化。要根据最终目标而制定计划，不能片面强调某一个目标，要强调工程项目的综合效益。

5.3注重项目管理人才培养

项目管理人才的培养分为两个部分。一是重视高等院校的人才培养，二是重视公司内部非人才培养。

项目管理人才不仅要技术，还要懂经济、善管理，同时还要精通计算机。这样的人才培养离不开高等院校的培养。目前，国内已经很多高校开设了“工程管理”这个专业，该专业主要培养的就是建设工程项目管理类的人才。该专业的学生一方面要通过学习工程、管理、经济、计算机方面的理论知识，还要利用假期的课程设计、实践来积累他们的组织管理能力。

对于公司内部人才的培养，要对专业队伍进行适当的强化培训，包括知识培训、技能培训以及心态培训三个环节来培养员工的创新意识，鼓励他们积极进取，注重现场经验的增加。另外，公司内部还要实行工作绩效考核，对各个工作岗位上的工作表现和结果，进行分析、评价和反馈，根据绩效考核结果决定惩罚与奖励，来激励先进，提高他们工作的积极性。

5.4提高资金使用效率

建设工程项目中的资金使用可采用项目承包的方式：在施工过程中，项目资金到达之以后，由公司按比例扣除需要上缴的费用，若需要调剂项目资金，需要先与分公司协商确认，余款部分由分公司安排使用。当项目部的资金未到位时，要尽量优化付款方式，良好的付款方式往往意味着低廉的价格和优质的服务。

5.5加强项目管理的信息化建设

应用信息技术提高建筑业生产效率，并利用信息化技术提升建筑业管理和项目管理的水平和能力，是21世纪建筑业发展的重要课题。项目管理的信息化建设旨在通过有效的项目信息传输的组织和控制为项目信息的协调和共享服务。首

先要明确，整个建设项目组织结构中实施建设项目管理信息化的单位或部门，选择符合建设项目信息化岗位要求的专人负责信息化工作，并制定并绘制建设项目信息分解图、与信息化相关的工作流程图和信息流程图等，最重要的是要建立建设项目信息化处理平台，建立基于 Web 的工程管理信息系统，提供基于互联网的项目管理和信息交流, 真正实行网上办公，目前大部分企业都开发了项目信息系统，来对项目管理有关的数据进行采集、记录、存储、过滤，并把处理后的结果展现给项目管理人员。但在实际生产过程中，实施工程项目的各个参与方都分布在不同的地点，信息处理还要充分考虑利用远程数据通信的方式，例如通过电子邮件收集信息和发布信息；通过基于互联网的项目专用网站(Project Specific Web Site，简称PSWS)来实现业主方内部、业主方和项目参与各方以及项目参与各方之间的信息交流、协同工作和文档管理等等。结论

建设工程项目管理是一项技术性、专业性很强的工作。由于我国建设工程项目管理的经验还不够，尤其是国际建设工程项目管理经验很不足，在发展过程中遇到了各种各样的问题。我们必须正视项目管理过程中所出现的问题，积极面对，并认清其发展方向，采取相应的对策。只用这样，才能提高我国项目管理的水平，缩短与国外项目管理的差距，增强自身的竞争力，使得建筑业不断发展壮大。小清新文章来源——海内论坛:www.xiexiebang.com

参考文献：

【1】何永哲，王宏涛.发达国家工程监理管理对我国项目管理的启示【J】.山西建筑，2009,35（18）

【2】王笑藏.我国工程项目管理的现状与对策分析【J】.中小企业管理与科技，2011（3）.【3】黄智勇.奏议我国建设工程项目管理存在问题及对策【J】．广西恭学院学报，2004,15（1）

【4】赵霞.建设工程安全生产管理浅析【J】.中小企业管理与科技，2011（3）.【5】鸿常胜，浅谈施工企业工程项目信息管理【J】.科学之友，2005（15）.

第五篇：导购员管理常见问题与对策

导购员管理常见问题与对策（下）

http://www.xiexiebang.com 2011-06-28 19:13 现代家电 有0人参与 阅读：29119次

问题7：

导购员招聘的随意性很大

在招聘导购员之前，企业就应该制定好导购员的招聘流程和招聘的具体考核标准，并且明确规定任何人都必须经过正规的招聘程序考核合格后才能上岗。此外，招聘导购员计划也应该经过相关的部门和主管的审批和授权之后才能进行，并坚决贯彻回避亲属的原则。

我们企业只有在招聘选拔时把好关，才能保证导购员队伍的素质，并进行有效的管理。我们企业都要像西门子学习，严把招聘关，来保证导购员的素质。

案例：西门子严格招聘导购员。从开始招聘人员开始就严格把关，不照顾关系，不讲情面，对被招聘人员的品质、个人素质和推介能力等方面提出了具体要求。招聘人员必须通过严格的考核和培训才能上岗，实行制度化管理和操作，对上岗者也引入了竞争淘汰机制。

问题8：

缺乏必要的激励机制

很多企业缺乏对导购员个人职业目标的关注，在制定导购员管理制度时对优秀的导购员缺乏晋升通道，有些优秀的导购员完全有胜任业务主管的工作，但企业的管理制度是“导购员干得再好，干得再久，也还只是导购员”，从而使优秀的导购员丧失了奋斗目标。

在工作了一段时间后，很多导购员变得缺乏工作激情，喜欢和企业谈条件，对企业的待遇不满意；也有些导购员就图拿点工资，混混日子，销售目标可能从来就没有完成过；还有些导购员刚开始很有激情、很优秀，但由于企业没有适时的奖励和表扬，久而久之，其锐气也就磨灭了，心想反正干多干少都一个样，何必苦了自己，这样情况都是企业缺乏必要的激励机制所造成的。

有些企业一味强调要用很高的薪水来吸引优秀的导购，但高薪水必然增加企业的销售成本，而且其他企业或者是其他行业的企业也会用更高的薪水来挖人，实际效果并不好。

也有些企业一味压低导购员的工资，甚至拖欠，认为招聘导购员很容易，不怕招不到人，导致导购员士气低落，人员流动过大，并不能达到降低销售成本的目的。因为导购员收入低了，其销量也会更低，所以实际效果也不好。

要激励导购员，首先是薪资激励。

工资待遇，对导购员来说是最敏感的一个因素。要善于利用工资这个杠杆，把导购员的工资和其他劳动成果挂钩，这样才能调动和激发导购员的工作热情。

一般来说，企业应该支付同行中等偏上的工资，并加上其他激励措施，这样反而比单纯高工资更能吸引优秀的导购员。

部分企业采用固定工资的计酬方法，其优点在于能够确保公司的总体费用不超支，缺点是不能激发导购员主观能动性和工作热情。

而更多企业是采用浮动工资计酬。将薪资分为基本工资、补助、奖金、提成与罚金五部分，按照多劳多得的政策进行酬劳分配，提高导购员的积极性，激励其努力达成销售目标。

基本工资、补助由各销售机构根据当地实际情况确定，如通过评估当地的平均工资水平确定基本工资标准，根据当地的惯例决定是否给予午餐补助、交通补助和加班补助等。

奖金与基本销量的完成情况有关。各个销售机构可根据该卖场原来无导购时，自然销售的月销售量来确定其基本销量，可以上浮10%-20%，但应注意淡旺季基本销量的差异性，比如节日期间基本销量应是平常的3倍左右；对每个设立导购的卖场设定一个基本销量基数；月末将卖场的实际销量与基本销量作比较，每月可以评出前几名业绩较好的导购员，给予一定的物质奖励，奖励名额以导购员总数的10%-20%为标准；还可以综合评定优秀员工数人，对其给予适当的物质奖励。

提成，通常对于实际销量超过基本销量的部分进行按比例提成。

罚金主要针对未能完成基本销量者，可按其任务完成率发放基本工资。对于迟到、早退、中途离岗20分钟以内，服装不合要求，言语不合要求，未能及时汇报销量等无故违纪情况，旷工、与顾客发生冲突、受店方处罚和虚报销量等等，按比例扣除其奖金或者直接罚款。情节越严重则扣得越多、罚得越重。

浮动工资的计酬方法：

一种是高底薪加低提成，这种方法的优点是能稳定人员，缺点是对导购的激励作用非常有限，因为部分导购员会有这样一种心理：反正有比较高的基本工资，干多干少差不多。该方案不能拉开收入差距，有吃大锅饭的成分在里面。

另外一种是低底薪加高提成，这种方法刚好与前一种相反。

第一种方法适合于新产品上市阶段，第二种方法适合于市场成熟阶段。这种底薪加提成的工资体系要达到较好的效果，在确定底薪和提成时，必须找到一个合适的均衡点，尽量兼顾好人员稳定和有效激励这两个方面。

要激励导购员，还可以通过晋升和晋职的办法。

应该说单纯的导购员工作是没有太大前途的。因此，对于导购员也要进行“职业生涯规划”，为不同类型的员工提供不同的晋升通道。

一种方法是设立导购员分级制度，将所有导购员按实际工作绩效和工作表现划分为若干个等级，一般为3-5个等级，然后列出具体的晋升要求，使得导购员通过努力能够达到更高的级别。另一种方法是可将优秀的或有其他工作能力的导购员提拔为终端督察、业务员和业务主管等。

这样，通过上述的“职业目标透明化”，让优秀的导购员有一个“光明前途”，可以有效地对导购员进行激励，从而留住这些优秀的导购人才。

再一个可以通过精神奖励类：

一是培训激励：对于大多数员工来说，职业培训和提升职业能力是很受欢迎的激励方法之一。对导购员的培训要分级别和层次，通过常规的培训有效地激励导购员，优秀的导购员才有更高层次和更好的培训机会。如LG公司常年把全国优秀的导购员参加公司会议，这也是一种有效的激烈手段。

二是精神激励：主要分为以下三方面：

1、关心和沟通：

导购员需要精神上的满足，找到一种归属感，这也是其工作动力的源泉。企业要注意培养导购员的主人翁精神，细致关心每一位导购员的生活，如给导购员送生日贺礼等，使导购员对企业的感情逐渐加深。在关心导购员生活的企业里，有的导购员会自觉地延长工作时间，而不要报酬，激励效果非常明显。

要给导购员人性化的关怀。如某公司举办的“常回家看看”活动，将每个地区优秀的导购员请到公司总部，通过参观车间，举办文艺活动，拉近了公司和导购员之间的距离，并且使公司在导购员中树立了良好的口碑。

此外，建立销售经理、主管与基层导购员之间的沟通机制也可以有效地激励导购员。如销售经理经常找导购员谈话，让导购员感到自己被公司重视，从而更加努力工作。

2、表彰：

对评选出的“优秀导购员”、“销售标兵”颁发奖金并通报表彰，鞭策后进、鼓励先进，这样既有助于提高忠诚度，又有助于令导购员有种成就感，推动整个销售队伍的进步；召开先进经验交流会，让优秀导购员现身说法，能够激发导购员工作热情，提高导购员的工作能力。

3、合理化建议：

鼓励导购员向公司提出合理化建议，只要有利于公司的建议都可以提，建议采纳之后给予奖励。让导购员积极参与到公司的经营和管理当中，实践证明，由于导购员站在销售的第一线，只要经过正确的引导，导购员很有可能提出对公司十分有价值的建议。

目前，各企业的导购员还存在一些不良的现象。

一是导购员过于热情。

有些导购员缺乏基本的推销知识，往往不分场合和对象一味的介绍产品，过于热情，反而打消了顾客购买产品的念头，不能根据每个顾客的实际情况迅速制定有针对性的推销策略，结果往往事倍功半。

二是导购员争抢顾客。

有些超市一个陈列区有数个竞争品牌的导购员，有些导购员从个人最优效益出发，互相争抢顾客，最终导购顾客的反感，而使超市的整体利益受到损害。比如在超市，一个顾客想买洗发水，几乎所有促销洗发水的导购员都围过来，每个人都拿着自己的产品喋喋不休地介绍，让顾客无所适从，反而可能扭头就走。

三是导购员诋毁竞品。

某些导购员为了提高自己的销量，对竞争品牌恶意攻击，令顾客很反感，虽然诋毁竞品可以带来短期的销量增长，但竞争对手也会反击，最终双方都得不到好处，造成两败俱伤。

这往往是企业缺乏对导购员的管理导致其追求短期销量，对于导购员的“病态”竞争，管理人员却无暇顾及，甚至变相鼓励。使花费大量的资源所取得的暂时性的良好印象毁于无形之中，不能转化为长期良好的企业形象。

大多数企业制定导购员工资体系时，只考虑促销的销量，而没考虑与导购员的服务质量、工作态度等考核挂钩。因此，导购员为得到更高的报酬，便一味地争夺顾客，根本不考虑自己的服务质量，更不会顾及企业的整体形象。

现在有些企业不愿意自己培养导购员，而一味喜欢到竞争对手那里高薪挖“导购高手”，但你能高薪挖来，导购员也可能明天就被其他企业更高的薪水挖走。

特别是有些企业挖来竞争对手的导购员，让其仍在原来工作的超市导购，以为导购员在原来工作的场所和超市客情关系好，并且可以把以前熟悉的顾客转移到新品牌上来。

如果让导购员昨天还在推销A品牌，今天就一个劲的推销B品牌，甚至还诋毁A品牌，这样容易使顾客有一种上当受骗的感觉，顾客有可能两个品牌都不买，也对这个导购员失去了信任。所以对于从同行跳槽来的导购员，一般要安排在其他超市做导购，而不安排其在原工作超市。

企业自己培养的导购员对企业的忠诚度要高很多，而且更服从管理，当然也要适量引进其他企业的优秀导购员。