第一篇：黄骅冬枣营销存在的问题与研究
山朋盆Ik.I百ngSl日抽.梦 口文/王晓晚焦昆仑 黄弊冬粤市场现状.符合了人们的绿色消费心理。随着 人们生活水平的提高和消费观念的转变 以及环境污染和资源破坏问题的日益严 重有利于人们健康的无污染.安全、优质 营养的绿色食品越来越受到人们的喜爱。黄骆冬枣在发展道路上一直走绿色食品的 路线为保持冬枣的原汁原味.在嫁接时以 98棵有6。多年树龄的古树为母本.并参 照国际标准修订了自己的冬枣标准化生产 标准用生物药、施农家肥,严格按规范生
产。2002年黄畔冬枣获得国家颁发的A级绿 色食品证书。2.市场准入要求越来越高。目前黄骆
冬枣的市场准入要求不管是在国内还是在 国外都越来越高。这根本原因是由于人们 生活水平提高了,对食品的卫生标准要求 也更高了。特别是国家为了保障人民的饮 食安全.在卫生方面制定了强制标准.而且 标准在逐年提高。国际市场也是黄哗冬枣 的一个重要市场。国际市场中黄哗冬枣主 要面对的是欧洲市场而欧洲执行的是比 国内更加严格的卫生标准。这些都使得黄 骤冬枣在市场上遇到了更多的困难。3.市场竞争激烈。由于黄哗冬枣前些
年曾经给当地人们带来了较高的收益.所 以种植面积迅速扩大,产量大幅提升。再加 上冬枣上市和销售时间又相对集中,各个 黄骥冬枣加工企业相互竞争激烈。除了本 地区的冬枣互相竞争外,近年来黄哗市周 边地区特别是山东乐陵、沾化等地的冬枣 发展迅猛且宣传力度非常大在一定程度 上对黄胖市的冬枣销售市场产生了冲击。黄弊冬粤茜销存在的问睡 1.冬枣存在品质下降问题。冬枣之所 以出名.关键就在于品质.而不在果个(单 果重)大小。近年来黄骆冬枣的品质在逐年 下降市场销售价格大大降低。造成冬枣品 质下降的主要原因有:一是部分枣农激素 使用不当.片面追求产t:二是个别经销商 到山东收购冬枣,掺杂到本地冬枣中混卖.严重影响了黄骤冬枣声誉;三是部分枣农 提前采摘,以期通过错季销售抬高价格。2.品牌经营`’各自为战’`不重视“黄哗
冬枣“原产地品牌。黄骆是冬枣的原产地、从历史、口味等方面较其他地区的冬枣有 较大优势。2002年国家质量监督检疫总局 发布社会公告.批准对黄骆冬枣实施原产 地域产品保护。在全国果品里黄骥冬枣是 全国第一种通过原产地域保护的冬枣产 品。原产地域保护产品不同于商标它不受 地域国别的限制。“按照W下O的有关规定.一经获得这一称号将在各成员国内受到 保护。’`目前.全国带有地域标识的冬枣有 沾化冬枣、无棣冬枣、薛城冬枣、大荔冬枣、灌阳冬枣等。在2004年黄骥电视台制作的 专题片《黄畔冬枣离市场还有多远》中.在 北京街头随机抽样了30名群众.他们对“黄 骤冬枣“知之甚少。可见”黄胖“的原产地品 牌的优势根本没有发挥出来。
目前.黄弊市冬枣产业龙头企业有11 家冬枣品牌有“十月红“、“遥乡村`’、“华 夏“等,各企业在市场运作中过分倚重和宣 传自己的品牌.忽略了对“黄胖冬枣“的推 销,从而形成了单兵作战、市场开拓力量分
2口b().Ij散、形不成攻关合力的局面。这大大削弱了 “
黄弊冬枣“这一整体品牌的市场开拓潜 力。
3、产品包装不当。俗话说,“三分人才, 七分打扮“。在激烈竞争的市场中.产品的 包装非常重要。好的包装不仅可以保护商 品.还起着促进商品销售的作用。黄哗冬枣 的包装普遍存在“实而不华“的现象.包装 盒的纸质、印刷、形状略显低档与其“贵族 身份“不相符。各个品牌在包装、标准方面 也不尽相同.未能突出黄弊冬枣的优良品 质特色不能很好地借助包装来带动商品 的销售。
4、价格制定欠合理。任何产品在价格 上应该与其质最包装,竞争情况等相协 调。黄哗冬枣的价格制定不能很好地体现 出竞争优势,当市场发生变化时.有时难免 出现无序竞争局面,例如2003年冬枣市场 收购价格出现虚高现象.原因之一就是企 业抢购过程中攀比抬价造成恶性循环.使原本就高的收购价雪上加霜.致使企业 的后期售价超出市场接受能力导致亏损。
5、市场销售渠道不畅。由于黄骆冬枣 企业缺乏对市场的统一管理,致使枣商各 行其道,竞相抬价压价相互拆台。黄哗冬 枣虽然在北方几个大的城市有较好的知名 度.但南方的市场却是一片空白。即使在北 方的市场也仅仅是设立了直销点未能建 立稳定、良好的销售渠道。黄骥冬枣的茵销对策
1、保证产品质量。产品是营销的核心.一个成功的营销首先就要有一个成功的产 品。黄骆冬枣要提高自己的产品质量。首 先,定期发布农情信息。由林业部门或冬枣 协会牵头.定期把气候及病虫害预告、防治 防范措施.冬枣各个阶段管护注意事项的 内容印制成科技明白纸直接发放到枣农 手中。其次建立梯式培训网络。以林业技 术人员为核心以各种植村庄为网点建立 技术培训站.筛选责任心强`思想开明的种 树高手做站长吸收所有枣农为站员;首先 对站长进行系统培训再由他们把技术传 播给各村村民,同时把生产实践中遇到的 疑点难点反馈上来,形成技术培训的梯次 互动局面。最后,启动阶段性培训工程。利 用冬季农闲时节实施“7万枣农进学堂“, 不仅从技术上教授各种生产知识.而且要 从思想上转变其片面追求眼前利益的想 法。
2、应用恰当的包装策略。冬枣因成熟 晚口味好,营养丰富t是公认的果中贵 族。黄哗冬枣和其他地区的冬枣相比,品 质优势更加突出,实属冬枣中的王者.所 以其外包装要有一定的规范、档次要与 其身份相适应。在具体的包装策略上可 对不同质量等级的冬枣采用不同等级的 包装,以便顾客识别选购;还可按顾客购 买目的的不同对冬枣进行不同的包装如 购买是为了用做礼品.则可采用精致的包 装如果是自己食用.则简易包装。但要注 意的是.和其他地区的冬枣相比同一等 级的包装要保持黄哗冬枣的优势。尤其是 对黄骤地区198棵有600年树龄的古树所 结出的冬枣应进行特别包装,在包装中最 好附有简单精美的产品说明书来说明黄 骆冬枣的悠久历史。
3、采取合理的价格策略。“根据产品不 同的市场特点,制定不同的价格策略同时 又坚定的保持自己的特色,不盲目服从.丧 失自己才能在市场中立于不败地位。“黄 畔冬枣在价格上应采取差异化策略。根据 果品的不同等级制定不同的价格。冬枣的 品质在很大的程度上有不可控性。在收购 时可根据一定的标准对产品进行分级。不 同的等级有不同的收购价格。在销售的时 候不同的等级也要有不同的价格。这样既 能增加收入,又能保证产品的品质。根据包 装的不同制定不同的价格。冬枣成熟上市 的时间正值“国庆“、“中秋“双节期间,这正 是礼品市场的旺季。高等级的精包装黄骥 冬枣可以借助国宴“特供枣”品牌在礼品 市场上以一个较高的价位出现,“符合人们 一分钱一分货的心理“。这样可通过高价格 来提高黄骆冬枣的品牌和体现黄哗冬枣的 高品质。对于简易包装的黄骥冬枣则可以 利用“在品质突出而价格相当或是品质相 当而价格实惠`’的方式来扩大市场份额。
4、搞好渠道建设和管理。黄胖冬枣是 鲜果类产品上市时间十分集中.加上其他 地区冬枣的大量上市等都给黄胖冬枣带来 了巨大的销售压力,从而对黄哗冬枣的销 售渠道提出了更高的要求。
冬枣因产品等级的不同,其目标顾客
一般不同,所以在分销渠道上也有差别。礼 品装的冬枣应以大型零售终端为主包括 大型超市和连锁超市。大型超市和连锁超 市在人们心目中档次较高.和黄胖冬枣的 定位相符。这些终端进货渠道正规,可避免 商家以次充好。而且大型超市通常人流量 大.有利于提高黄骆冬枣的知名度和销量。简易包装的冬枣除可以在大型超市和连锁 超市出售外还可以考虑水果批发市场和 一些有储存条件的水果店。总之,绝不能允 许黄哗冬枣出现在街头小摊,这样不但会 降低黄葬冬枣的形象,而且易出现黄弊冬 枣的假冒伪劣品,从而破坏黄葬冬枣的声 誉。对于那些小的零售终端要进行有效控 制,如可采取指定销售的方法,以黄骆冬枣 协会的名义发放指定销售证件这样也可 以打击其他地区的竞争对手。
5、实施’`黄胖冬枣“整体品牌营销。黄 胖冬枣和其他地区的冬枣相比具有很大的 优势这为黄弊冬枣实施品牌营销提供了 条件。首先.统一进行品牌建设。在黄骤从 事冬枣加工的企业有十几家如果这些企 业协调统一进行黄骆冬枣的宣传,再加上 政府的有力配合黄骤冬枣的品牌建设必 将会上一个新的台阶。在品牌宣传中一定 要把黄骆冬枣作为宣传的重点,而不宜重 点宣传某某牌黄骤冬枣不然消费者会分 不清黄骆冬枣到底是什么,会降低甚至毁 掉黄骆冬枣的形象只要消费者接受了黄 哗冬枣各个黄胖冬枣加工企业的产品都
会受益。其次,加大“黄哗冬枣`’品牌的宣传 力度。
近年来人们对绿色食品的青睐也可作
为黄弊冬枣的品牌宣传点。2002年黄骆冬 枣获得了国家颁发的A级绿色食品证书并 获得了黄弊冬枣原产地域保护这都是黄 骤冬枣值得骄傲的.也是树立黄弊冬枣品 牌形象的一个支撑点。所以黄葬冬枣完全 可借助自己的优势来突出自己的品牌形 象。口
作者单位:中南林业科技大学(编辑/雨露)2仪〕6.11
第二篇：我国汽车营销存在的问题与对策研究
我国汽车营销存在的问题与对策研究
摘要
本文主要论述的内容为现阶段我国汽车营销所存在的问题分析与相应对策的研究。分析并总结了目前我国汽车营销存在的一些问题和不足，并对这些问题和不足提出了一些相应的解决方法和对策。以此为基础，提出了一些关于未来我国汽车营销创新与发展的方向建议。
【关键词】：销售模式；汽车交易市场；特许经营；多品牌经营
ABSTRACT This article discusses the contents of the current stage of China's automobile sales the problems analysis and countermeasures research Analyzed and summarized the current Chinese auto sales some problems and deficiencies and these issues and shortcomings a number of the corresponding solutions and countermeasures.On this basis a number of car sales in China about the future direction of innovation and development proposals
Keywords: Sales model automotive market franchise multi-brand business
焦作大学机电系毕业设计（论文）
目录
目 录
引言„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1 一 当前我国汽车行业环境„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1
1.1 解放后我国汽车工业发展的三个阶段„„„„„„„„„„„„„1 1.2 国外汽车公司的影响„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 二 目前我国汽车营销存在的问题„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
2.1 营销理念存在问题„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 2.2 汽车销售模式存在的问题„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 2.3 目前汽车售后服务领域存在的问题„„„„„„„„„„„„„„5 三 对我国汽车营销存在问题的对策研究„„„„„„„„„„„„„„„6
3.1 关于营销理念存在问题相关对策研究„„„„„„„„„„„„„6 3.2 针对现有汽车销售模式存在的问题的对策研究„„„„„„„„„7 3.3 汽车售后服务领域存在问题的对策研究„„„„„„„„„„„„8 四 我国汽车营销的经验总结及未来发展方向„„„„„„„„„„„„„9
4.1 我国汽车营销经验总结„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9 4.2 来我国汽车营销发展方向„„„„„„„„„„„„„„„„„„10 五 总结„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12 致 谢„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13
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引言
引
言
2009年上半年汽车营销战略创新研究报告，捷达、桑塔纳老车型降价后引领市场，说明强势品牌加优势价格的双优模式，成为上半年中国汽车营销的主流模式；同样，单纯优势产品加低价格的双优模式，能够获得短期的突破，而不能形成长期的竞争优势。
1、单纯产品优势，或者单纯价格优势，已经无法带来市场的迅速突破。即使宝马品牌也不得不如此。
2、趋势性的汽车品牌塑造与创新模式：当前从海外引进的第三代营销与品牌塑造理论和模式，同中国汽车产业的残酷竞争现实相比，已经严重滞后，无法带动汽车新品牌的崛起，亟待创新。价值特征品牌理论与价值特征品牌为核心的整合品牌传播理论，将成为中国本土品牌的主要理论基础。
3、战略性公关与偶像比附营销，是当前国内汽车市场突击的两大有效工具。
4、依托准确的价值定位，解决品牌目标市场的突破，并依托目标市场，带动整体品牌塑造，将成为汽车营销创新的主要手段之一。综合以上现象，我们认为，当前中国汽车产业仍然处于品牌重新定位的快速成长期，抓住这个历史机遇，建立中国本土特色的品牌塑造与发展模式，坚持产品价格时代，战略前瞻性的以品牌为营销手段，将最终成为行业的领导者。在市场自然增长速度很快的时代，完成销售并不难，难得是能够在坚持品牌营销标准下，完成销售。必须看到，依靠市场自然增长与优势性价比完成销售，虽然是目前的现实，但不能是满足的标准，各汽车厂家在良好市场形势下和业绩的支撑下，更应该积极发起汽车品牌营销，为未来奠定宝贵的基础。
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第一章
当前我国汽车行业环境
一
当前我国汽车行业环境
金融危机波及全球，对于中国,国家外汇储备部分损失了,出口困难了,经济增长减缓,失业增加,人们收入下降,消费减少,市场萧条.如美国底特律汽车城已经是萧条得很了,严重时会引起政局不稳定.当然“会导致很多人的购买力下降”、“因为买东西的人减少（或者买得起的人减少），从而导致物价不得不下跌.不过不同的商品影响不一样,奢侈品如汽车会影响大一些,日用品包括家电影响小一些,食品的影响会更小一些.降得最快的当然是高档消费品了.1.1 解放后我国汽车工业发展的三个阶段
50年代中国轿车呱呱坠地
新中国刚一成立就决定发展自己的汽车工业，1953年第一汽车制造厂破土动工，这是中国有史以来第一次建设自己的汽车厂，毛泽东主席为奠基仪式亲自题写了“第一汽车制造厂奠基纪念”。1956年我国生产的第一辆汽车下线，毛主席又亲自为其命名———解放，对于当时工业整体水平非常落后的中国人来说，这确实是一次经济上的解放。1956年是中国汽车史上令人难忘的一年。5月，第一汽车制造厂试制成功东风牌轿车，送往北京向党的八大”献礼，这是中国自制的第一部轿车，6月，北京第一汽车厂附件厂试制成功井冈山牌轿车，同时工厂更名为北京汽车制造厂。8月一汽又设计试制成功第一辆红旗牌高级轿车，9月上海汽车配件厂（上海汽车装修厂，后更名为上海汽车厂）试制成功第一辆凤凰牌轿车。在大跃进的年代，这几辆稚嫩的国产轿车确实让全国人民欢欣鼓舞了一阵子。
60—70年代光荣与遗憾
六七十年代，除了红旗外，中国惟一大批量生产的轿车就是上海牌轿车。1964年，凤凰牌轿车改名为上海牌，并对制造设备做了一系列改进。首先制成了车身外板成套冲模，结束了车身制造靠手工敲打的落后生产方式，又以此为基础制成各种拼装台，添置点焊机，实现拼装流水线生产，轿车质量得到稳定和提高。1965年上海轿车通过一机部技术鉴定，批准定型。到1979年，上海牌轿车共生产了一万七千多辆，成为我国公务用车和出租车的主要车型。1972年起还对车身进行了改型，并减轻了自重。1980年，该车年产量突破5000辆。1985年，已经开始与德国大众公司合资的上海轿车厂和嘉定县联营另行建厂继续生产上海轿车，并继续做了一些技术改进，一直生产到90年代。在相当长的时间里，上海轿车支撑着国内对轿车的需求，为社会发展做出了贡献。
80—90年代轿车梦渐圆
改革开放后，我国经济迅速发展，对轿车的需求越来越强，我国落后的轿车工业根本无法满足这种需求。一时间，外国轿车洪水般涌入我国。1984年至1987年，我国进口轿车64万辆，耗资266亿元。为了迅速提高中国轿车生产能力和技术水平，我国汽车工业开始走上与国外汽车企业合作、引进消化外国先进技术的发展道路。
在经历了近半个世纪的风风雨雨之后，在共和国50华诞之际，中国轿车终于崛焦作大学机电系毕业设计（论文）
第一章
当前我国汽车行业环境
起，迎来了可喜的收获季节，站在了世界腾飞的起跑线上.1.2国外汽车公司的影响
汽车服务贸易的开放，最直接的表现是汽车市场竞争格局将发生变化。一方 面汽车服务贸易的逐步开放，意味着我国将允许国外汽车公司或汽车贸易公司在 中国设立分公司。另一方面关税下降和配额不断增加，降低了国外汽车贸易的进 入成本和进入条件。这样，原来我国汽车市场以国内整车生产企业为主、国内汽 车进出口公司为辅的主体格局，将转变为国内整车企业（包括合资企业）、国内 汽车贸易企业和以纯贸易方式进入我国的独资汽车贸易公司并存的格局，外商贸 易企业建立销售网络，以新的销售方式直接威胁我国汽车行业己有的销售网络。
我国现有轿车产品都是引进国外的车型，其中上海别克、广州本 田、一汽大众奥迪A6、神龙富康、上海大众帕萨特B陷等具有90年代水平，其余如 普通桑塔纳、捷达、夏利、奥拓等属80年代水平。具有90年代水平的轿车目前在 我国保有量很少，而保有量大的几种车型在发动机工况、节能、安全、环保、电 子技术应用等方面，与现代轿车相比存在许多不足。
我国现有轿车整车厂如上海大众、一汽大众、神龙公司、天津夏利等经过多 年的努力，在全国建立了较为完善的营销网络和维修体系，具有明显的竞争优势，这是竞争对手在短时期内无法做到的。但当初建立起来的营销体系，其盲目扩 张、装修豪华的车库和落后的管理与营销观念，在我国进入WTO以后将受到严峻 的挑战。
加强国内主要汽车集团的合作、联系，通过资产重组尝试集团之间的零部件 产业交换，以扩大规模来降低零部件成本。国际汽车业之间的兼并成为国际汽车 工业的发展潮流。但目前我国的汽车工业仍存在着地区割据的局面，加入WTO以 后，将很难在激烈的市场竞争面前同国际汽车企业相抗衡。因此，国内主要汽车 企业之间的联合将显得更为重要。在零部件方面，集团之间零部件的产业交换是 利用集团各自优势、扩大零部件批量的有效办法，只有这样，在局部范围内将竞 争对手变成合作伙伴，一致对付进入WTO以后面临的共同困难。
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第二章
目前我国汽车营销存在的问题
二 目前我国汽车营销存在的问题
2.1 营销理念存在问题
这个问题就多了，营销学是西方传来的，虽然在国内已经有了发展，但毕竟是舶来品，所以，目前我国汽车营销理念存在的问题主要还是思维和文化上面的问题，如人情社会问题，商务交往当中很多时候，特别是和政府打交道的时候，认清问题是非常重要，也就是俗话说的“路子”！对于这个问题，加强关系营销是解决的根本方法，加强和社会各方面力量的关系。这只是一个例子，相信你自己可以扩展出很多。
思维方面，主要是国内还没有将汽车营销的全部概念给接收，很多企业仅仅停留在销售这一概念上面，没有让汽车营销参与到整个公司的运作上来，提升的高度不够，所以发挥的能力也有限。外部来看，容易将汽车营销和其他销售弄混，认为是一样的，但是即使有差别等等，总的来说就是没有能够完全理解汽车营销的完整内涵，从而导致了汽车营销在国内没有得到足够的重视，或者误用了汽车营销的职能。
2.2 汽车销售模式存在的问题
我国汽车营销模式经过多年发展，取得了长足的进步，但在其发展过程中，依然存在着不少不足之处，主要体现在：
(1)营销队伍的整体素质有待进一步提高。营销队伍是贯彻营销理念、提供优质服务的关键，是联结消费者与销售企业的桥梁，是汽车销售企业的招牌。在国外，对汽车销售人员的从业资格有严格的要求，销售企业对营销人员的培训是企业发展的一项重要内容。由于缺乏系统培训(如顾客满意度培训、参与决策的培训、销售技能的培训等)，国内营销队伍在获取客户信任感、说话得体、判断客户需求方面都存在着或多或少的问题。
(2)汽车4S店太盲进。集整车、零部件销售，服务、信息提供四位一体的4S专卖店运营成本高，专卖店为客户提供维修和其他服务的费用也很高。迅速扩张起来的专卖店潜在的危险是一旦市场放开，高额的成本将成为其进一步发展的障碍。早在2002年，欧盟决定开始强力推行汽车销售改革，彻底打破长期以来汽车市场的行业垄断，在汽车销售商之间引入竞争机制，改变目前指定汽车代理商的销售方式，即把汽车视为一般消费品，不再允许特许经营，以压缩流通领域的费用，振兴汽车销售。对于热衷构建4S店的汽车企业和经销商来说，应将眼下的利益和长远的打算结合起来。由于中国的汽车市场发展迅猛，销售体系也会不断变迁，盲目跟进的汽车4S店的生存将面临严峻挑战。
(3)汽车交易市场的跟风建设屡见不鲜。汽车交易市场作为一种已经存在数年的汽车销售模式，因其营业面积较大、销售晶牌齐全、市场内部竞争激烈，消费者可以在汽车交易市场中获得更大的价格实惠。同时汽车交易市场配套设施相对完善，办理各种手续较为简便，装饰配件等可以一次购置齐全。但跟风建设也接踵而来，目前全国正在兴建或者计划兴建的汽车交易市场有上百个，而且动辄就是焦作大学机电系毕业设计（论文）
第二章
目前我国汽车营销存在的问题
几千亩地、上亿元的投入。相对于以美国为代表的欧美汽车销售
方式，不断寻找降低中间环节成本的办法，我们却在不断增加中间环节的成本，这样一来，势必影响我国汽车产业的竞争力和汽车企业的生存空间。
2.3 汽车售后服务领域存在的问题
汽车售后服务，一项最具体、最讲究细节的综合服务，近年来随着消费者渐趋理性，谁能提供消费者满足的服务，谁就会加快步伐，占有市场份额。全力提升服务满足度、打造服务品牌正逐渐成为一些具有前瞻性的汽车品牌的共识，使汽车售后服务真正的发挥其独特的作用，推动汽车行业良好、健康的发展，也为汽车4S店或汽车维修企业的长期发展打下夯实的基础。我国汽车售后服务的现状与分析(1)标准和法规体系不完善
为发展国内汽车工业，政府及相关的部门出台了各项法规政策来推进汽车工业的发展，但相对于汽车制造业来说，汽车售后服务的发展明显滞后，长期以来，汽车售后服务业没有统一的服务标准和行业规范，在一定程度上造成了从事汽车售后服务业的服务水平低下，以及企业治理水平参差不齐，难以满足消费者需求。(2)售后服务理念淡薄
在我国，汽车售后服务企业自身的服务意识是相对落后的，国外售后服务的立足点是提高保质期，保证正常使用期，推行“保姆式”售后服务，而我国的售后服务的口号是：“坏了保证修理”，许多工作人员在利益的驱动下，不是想方设法解决疑难问题，而是诱导顾客更换不必要换的零配件，从而增加消费者的使用成本。国外售后服务的项目多，咨询服务、对客户进行技术培训、配件供给、维修、保养是一条龙，国内则是维修服务单一，国外服务连锁化，网络化，而我国目前还处于单个企业独立经营，连锁、网络还处于喊口号阶段。（3）不重视信息反馈
目前流行的汽车销售方式是4S专卖店，也就是集“整车销售”、“零部件供给”、“修理”、“信息反馈”四大功能。信息是决策的基础，信息越具体，决策就越有“底气”。4S店处于市场竞争的最前线，天天直接接触用户，把握着市场的每一个细微变化。在技术上，4S店天天都要接待用户进行检查、保养、维修、索赔等等，这些信息对改进产品具有极大的价值。虽然现在的汽车4S店或汽车经销商也知道收集顾客的信息反馈，但顾客的反馈信息最终并未得到满足回应或解决。客户回访只是表面的一种形式，真正做到及时回访，认真做回访记录，建立客户档案的并不多。顾客的信息得不到及时的反馈，不能让顾客的满足，也不能为公司的竞争及战略决策提供依据。
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三
对我国汽车营销存在问题的对策研究
三 对我国汽车营销存在问题的对策研究
3.1 关于营销理念存在问题相关对策研究
首先，思想上去掉浮躁，坚持执著、实事求是、脚踏实地的工作方针；其次，永远把为客户服务放在第一位的工作方针；最后，关注细节，为工作中的每一个细节建立一个工作标准，以此标准做为衡量自己工作好坏的工作方针。
汽车营销理念工作中应注意的几个细节： 密切关注竞争对手和顾客需求的每一处细微变化，建立一套市场信息收集的工作机制及实施标准。根据实际的市场状况和本公司的实力，确立适合公司发展的各种市场营销策略。
统一本公司所有市场营销人员的市场营销理念，与本公司的市场营销人员一起讨论市场营销策略，只有得到大多数人认可的市场营销策略，才能通过予以执行。必须向公司所有员工灌输“为客户服务”的企业经营理念，销售部、售后服务部直接为客户服务，公司的其他部门通过为销售部、售后服务部服务间接为客户服务。
为公司各部门及员工为客户服务的每一处细节制定一套详细的标准，履行这一标准是工作职责，违背这一标准就是失职，必须受到重罚。
为销售人员建立一套多目标、多层次的考核标准，以便保证员工的销售积极性。当然，这套标准也需获得大多数销售员工的认可，方可通过予以执行。
根据顾客的分布情况选择销售渠道，能通过经销商销售的企业最好不要选择做直销，企业必须保证经销商政策的一贯性和连续性，决不可轻易变来变去。
永远不要迷信广告的宣传作用，在广告投入上如果无法预知广告的投放效果坚决不予投入，产品的品牌形象主要还是靠产品的质量、差异性、服务与企业的信誉来树立的，广告只能起到一个辅助作用，帮助加速企业品牌形象的传播速度。
为了保证企业市场营销计划的正确实施和加强对市场营销人员的监督，企业必须建立一套决策者与经销商的直接沟通机制。
为保证市场营销活动的运行顺畅，企业必须建立起一套各部门领导可以定期交流的工作机制，便于各部门互相合作，更好的为客户做好服务工作。销售部必须建立起每周五下午的工作例会制度，便于员工彼此了解每个人的工作精度和业务内容，即避免了员工间的业务重叠，又利于彼此共同协作开展工作，还利于大家交流工作经验，共同提高业务技能。
3.2 针对现有汽车销售模式存在问题的对策研究
若想解决发展中存在的问题，就必须了解发展中的市场，有超前的应对措施和策略。
(1)要有针对市场发展的政策指导和宏观控制。
(2)新“汽车产业政策”和“品牌销售管理办法”的出台无疑对规范汽车销售市场的发展有着积极的意义。进一步形成清晰的销售体系指导思路，是国家对销售焦作大学机电系毕业设计（论文）
三
对我国汽车营销存在问题的对策研究
市场实现调控的有效手段。(3)整合政府部门职责。
(4)完善国家公民及企业信用制度，保证政策的有效实施。(5)实现产品与市场的契合是企业销售的保证。
(6)以过去的成功为依据，以现在的市场为导向，确定未来的行动计划，制定有效的产品销售战略。拿成功的关键因素、强势指标与竞争对手进行加权竞争强势评估，以便对公司的市场竞争地位做出评估，保证战略决策的正确。
3.3 汽车售后服务领域存在问题的对策研究
结合现在汽车4S店或汽车经销商在售后服务方面所存在的问题，汽车4S店或汽车经销商针对自身的不足，尽量做到以下几点：（1）规范服务标准
目前，市场上的汽车品牌和汽车型号林林总总，种类繁多，加之售后服务本身也有很多种类，造成了汽车售后服务方式方法千差万别，服务质量也难以保证。因此，世界上的汽车生产商和消费大国通过是依靠制定国家强制性汽车售后服务标准，或者由该国行业协会出台汽车售后服务行业的行业规则，以规范汽车售后服务行业的活动。不仅如此，一些有实力的汽车售后服务企业纷纷选择通过国际ISO标准认证，将售后服务的标准化作为卖点，以吸引消费者。从汽车售后服务的发展态势来说，服务标准的服务企业将逐渐壮大，而不规范的服务企业将逐渐退出服务市场。（2）提高服务人员整体素质
科学技术的进步，汽车科技的发展也不断进深入，顺理成章的各汽车4S店或汽车二级维修企业也都相应的配置了各种先进的诊断仪器、设备和工具，尤其针对品牌车型检验的专用电脑检测设备也都逐渐引进。但是国内汽车售后服务业的从业人员相当一部分来源于原国企车队的维修人员，年龄偏大，知识结构老化，对汽车新技术的把握以及先进诊断仪器设备的使用都比较困难;另一部分来自于新设的4S店服务人员，人才结构不齐，人员知识结构不合理，制约了汽车售后服务业的快速发展。提高汽车售后服务工作人员的整体素质，就要对整个售后行业进行全面、系统的培训。进行专业技能培训和提升顾客满足度的培训，主要是培训处理汽车故障的技术方法以及客户服务的处理原则、程序和技巧。同时聘请行业专家，定期对员工进行维修技术和提升顾客满足度的培训和考核，每一位工作人员经过严格的考核后，方能上岗。此外，工作人员的整体素质也应予以提高，无论是工作装还是语言规范，都要经过专业的培训。只有这样才能在顾客心目中留下深刻的印象，即我们的服务是专业化水准。（3）严格控制零部件的质量和成本 在我国汽车售后服务市场上，由于目前的中国的零配件供给市场日趋活跃，尤其是修理、更换配件方面，主要流通着“进口产品”、包括合资企业生产的“国产品”以及“仿制品”。在产品质量方面，“仿制品”零配件的价格和费用虽低，但是供给的配件质量较差，实际上是高价供给源，这种劣质产品不但会严重影响修车质量和企业信誉，还可能给社会造成极大的危害，因此产品质量要考虑的因素除了包括产品本身是不是符合企业的要求，其耐用性，废品率等情况外，假如是生产制造商还要了解供给商是不是具有设计和制造产品的经验和资质，假如是批发零售商需要调查有没有提供相类似产品的经验，供给商的态度是否积极等评价标准。另外价格和费用方面，不同来源的汽车零配件价格相差幅度很大，进口焦作大学机电系毕业设计（论文）
三
对我国汽车营销存在问题的对策研究
件和国产件有时相差几倍，甚至十几倍都有，因此，在采购之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供给商片面之词，误入圈套。假如没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价。焦作大学机电系毕业设计（论文）
四
我国汽车营销的经验总结及未来发展方向
四 我国汽车营销的经验总结及未来发展方向
4.1 我国汽车营销经验总结
(1)加强销售队伍的目标管理
1、服务流程标准化
2、日常工作表格化
3、检查工作规律化
4、销售指标细分化
5、晨会、培训 例会化
6、服务指标进考核(2)细分市场，建立差异化营销细致的市场分析
我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销;根据09年的销售形势，我们确定了油罐车、化工车、洒水车、散装水泥车等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。对于这些市场我们采取了相应的营销策略。对相关专用车市场，我们加大了投入力度，专门成立了大宗用户组，销售公司采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象，从而带动了我**公司的专用汽车销售量。(3)注重信息收集做好科学预测
当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做出反应。同时和生产部等相关部门保持密切沟通，保证高质高效、按时出产。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标，顺利完成总部下达的全年销售目标。
售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度。
4.2 未来我国汽车营销发展方向
《汽车新闻》、《汽车工程》等杂志对目前每年生产的5千万辆左右汽车进行了统计分析，预测出未来中国汽车技术发展的八大趋势(1)乘用车柴油机化的比例将越来越高
随着柴油机技术的不断发展，特别是小型高速直喷式柴油机技术的日趋完善，使其较汽油机更为经济、排放更低，因此装用柴油机的车型将越来越受欢迎。有专家预测，十年以后，世界乘用车市场柴油机化的比例将超过50％。（2）电动汽车将进入实用阶段
随着低价格、高能量和长寿命新型电池的研究发展，以及人们对环保的强烈呼声，电动汽车将越来越多地在各大城市取代石油能源汽车成为一种代步工具。实际上，今天汽车能源由石油占据绝对优势的局面已经被打破，尽管石油能源汽车在未来三、四十年内仍会保持领先，但由于燃气汽车、醇类汽车以及电焦作大学机电系毕业设计（论文）
四
我国汽车营销的经验总结及未来发展方向
动汽车的迅速发展，石油能源汽车很快将走下坡路。专家预计，到21世纪中叶其下降速度将急剧增快。就整个21世纪而言，呈现在人们面前的将是汽油汽车、柴油汽车、燃气汽车、醇类汽车、电动汽车、氢气汽车以及其它多种能源汽车活跃的多级模式。21世纪中叶之后，上升势头最猛的非电动汽车莫属。到21世纪末，汽油汽车和柴油汽车可能已经或即将退出历史舞台，燃气汽车也成了强弩之末，电动汽车势必稳取汽车世界的霸主宝座。
（3）汽车安全标准将会更加严格。为保证汽车安全，今天选装或正在研发的许多安全装置，如ABS、EBS、智能气囊（含侧面）、三点自动上肩式安全带、防侧撞杆等均将逐渐成为标准装备。
（4）降低油耗将成为各大汽车制造厂商制胜市场的首选课题。随着近年国际燃油价格的不断攀升，低使用成本的低油耗车型成为市场上的抢手货。专家预计，在采取各种措施后，未来轿车的油耗能从目前6.0L/100km的水平降到4.0L/100km、甚至3.0L/100km。
（5）使用更多替代钢、铁的轻质材料，以降低车辆自重。铝合金、镁合金、工程塑料及碳素纤维等轻质材料在汽车制造上的应用将越来越多。
（6）各种电子、电控、智能装置将越来越多地应用在汽车上。如电子防盗门锁、电控可变技术、智能驾驶等等，无所不有。
（7）前轮驱动汽车的比例将不断增加，发动机横置技术进一步发展。因为这两种技术将使汽车的经济性大大改善。
（8）通信、网络技术在汽车、尤其是商用车上应用越来越普遍。如在美国现代卡车上，现已全面应用GPS技术，实现卫星监控和导航技术。在最新型号的重卡上，驾驶室有键盘和显示器，装置一个称为全线通的移动通信和跟踪网络系统，它是由美国高通公司研制开发的车辆跟踪和调度管理系统，将GPS、GIS、通信、计算机、物流技术融为一体，不仅为交通运输业提供卫星定位、双向通信、网上发布（车、货）动态信息，使货主能通过因特网方便地查询托运货物的动态情况，还能够与企业现有的调度、财务和仓储等系统集成，实现物流管理的一体化和全面自动化。
焦作大学机电系毕业设计（论文）
五
总结
五 总
结
近年来，我国汽车自主品牌逐渐在崛起，从华晨、奇瑞、吉利到比亚迪无一不在快速的成长。所谓自主品牌，是指由名称、标识、知识产权、资本规模等几大要素组成，其中最为重要的是知识产权的独立性和自主研发技术。而我国汽车自主品牌具体是指其产品是由国内企业开发且完全掌握的知识产权。
然而，现代企业的汽车营销活动是在以广泛的地域范围和复杂的人际关系为背景的社会化大生产条件下进行的。优质的产品，合理的价格和适当的渠道虽然能够吸引大量的顾客，但人们对于汽车产品及其有关情况并不一定注意，甚至闻所未闻时，这就需要企业通过各种手段来调动消费者的注意力，激发他们的需求欲望，吸引他们购买产品。正如一位从事汽车营销的业内人士所说，一款汽车畅销与否，除了要有“好身板”、“好名字”外，好的营销广告也是必不可少的。一个好的营销广告，往往凭借的只是简单的一句话，几个字，便让我们牢牢地记住一款车。这就是营销广告的魅力和力量，它折射出的是汽车营销的文化。尽管我国汽车自主品牌在营销广告方面较之国外知名品牌还存在着很多不足与问题，但随着时间的推移，企业观念的更新转变，相信在不久的将来，我国自主品牌汽车一定会在营销广告的大舞台上，绽放自己的光芒，传递出企业的内涵、情感和精髓。
参
考
文
献
[1]栾志强，陈红华.汽车营销师.北京理工大学出版社，2007 [2]戚叔林.汽车市场营销.机械工业出版社，2007 [3]段钟礼.汽车营销实用教程.机械工业出版社，2006 [4]张国方.现代汽车营销.电子工业出版社，2006 [5]陈宝.汽车营销.重庆大学出版社，2006 [6]樊志育.广告学原理.上海人民出版社，2002 [7]李立成.营销员必备全书.中国社会出版社，2007 [8]P·科特勒.营销管理——分析、计划、执行和控制.上海人民出版社，1998 [9]王娟.我国自主品牌汽车的国际化营销战略浅析.上海汽车，2007(7)[10]胡爱民，朱盛镭.我国汽车产业发展影响因素研究.上海汽车，2005(10)
致
谢
感谢在这次论文写作的过程中，给我指导，给我支持，给我鼓励，给我关怀的贾老师。谢谢您在我们毕业设计这段时间，给我的帮助。
第三篇：我国农产品营销渠道存在问题及对策研究
1引言：4月2日，新浪财经刊出题为“湖南汉寿农民自毁万亩蔬菜 因卖得越多赔得越多，”的文章。图片里大批大批的蔬菜被铲掉的景象，谁看了都觉得心痛。为什么会产生这种现象？为什么生产出来却卖不出去？我们应该怎么看待和解决这个问题？近些年来不断有农民自毁农产品的报道，农民人口占中国人口的？，农业是中国的经济发展的重要支撑，所以对于这个现象的研究就显得非常必要。本文就试图剖析一下这种现象产生的原因，以及怎么样能避免这种局面的产生，更好的发展我们的农业。这就是本文的写作目的和意义。
2、我国农产品营销渠道的现状
2.1我国农产品批发市场数量多，在农产品销售中起重要作用。
20世纪80年代农产品批发市场在我出现，经历了从小到大，从弱到强的发展历程。从产地市场兴起到后来的产地市场与销地市场并行发展，从民间自发形成到政府推动建设再到后来政府推动整合重组的过程。据农业部资料统计，我国农产品批发市场成立之后就迅速发展,市场数量由1986 年的892 个发展到2007 年的4 150 个,农产品批发市场年成交额由1986 年的29.35亿元增加至2007 年的9 300亿元。2009年，全国交易额过亿元的农产品批发市场有1884家，占总数量的比例达到70%，交易总额近1．5万亿元。平均每市成交额则由317.8万元上升为22 409万元。
2.2 农产品流通的主体是个体私营企业和个体农户，规模小，组织程度低。
农产品的这种流通方式主要是由中国的地域和人口地理分布方式造成的。以家庭为单位进行的小规模分散的生产是我国农业生产的主要模式。大多数农民在本地区内种植农作物，很少与买方建立稳定的供销关系，签订供销协议。通常来说农户就是提供农产品的源头，很少考虑市场上对哪种农产品需求更为旺盛。不会根据市场上的供求关系来确定种植农产品的数量及品种。我国农村多而小且分散，缺乏代表农民利益的具有独立产权的经济组织。由于农民的受教育程度低，对信息的获取较为闭塞，因此无法形成有效的市场信号，在市场上缺乏竞争力和自我保护能力。
2.3 农产品进入超市，农产品贸易市场依旧是主导
今年来，随着人们对食品安全问题的重视程度越来越高，大型连锁超市越来越受到人们的欢迎。像现在的沃尔玛连锁超市，家乐福超市，这些都是国际型连锁超市。还有省内的连锁超市也越来越多，比如吉林省长春市的连锁超市有欧亚超市，新天地超市，每日多超市，瑞达生鲜超市等等。尽管连锁超市犹如雨后春笋般发展起来，但是其销售份额依旧有限。多数农产品例如蔬菜、果品、肉类、水产品等更多的还是通过农贸市场进行销售。
2.4 传统交易方式占主导地位
随着经济的发展，现代交易方式在农产品市场中发挥着越来越重要的作用。但是传统的农产品交易依旧是我国农产品销售的主要方式。我国农产品销售多数还是一手交钱，一手交货的模式。大部分农民还是采用吆喝买卖的方式，摆地摊售卖，买卖双方讨价还价，一旦达成买卖意愿，当即现金交付。现代这种电话交易，委托交易，信用交易等模式在农产品市场上还不占据一定地位。
第四篇：绿色食品营销渠道存在的问题和对策研究
绿色食品营销渠道存在的问题和对策研究
绿色食品营销渠道存在着一系列问题，阻碍了绿色食品产业的发展，如流量小，难于形成规模效益；地域范围广，物流具有困难；供求价格不均衡，价值流存在障碍。本文针对问题提出了合理营销渠道定位的战略，具体措施是通过专业批发市场建立零售网络、弘扬绿色文化和巩固辅助渠道，加速绿色食品流通
一、绿色食品营销渠道存在的问题
1.营销渠道流量小，难以形成规模效益
绿色食品数量少，直接限制了物流量。一定的渠道规模需要足够的产品进入流通。我国绿色食品自1989年问世以来，拓展速度很快，但目前仍没有形成规模。据中国绿色食品发展中心统计，全国绿色食品种植面积由1990年的60万亩发展到1994年的800万亩，到1996年底，种植面积已达到3200万亩。但从相对数量来讲，绿色食品种植面积只占全国农作物播种面积的1.2％左右，生产量约360多万吨，只占全国食品总量的0.3％。
绿色食品种类少，结构单一，这对经营绿色食品的商店产生了限制。如按一般商业标准，店堂每平米经营的品种一般应为15～20个品种，这样100平米的商店，其经营品种至少要达到1500～2000个，而目前绿色食品品种仅为742个，再除去水果、蔬菜、粮食、肉、蛋等鲜活农副产品以及一些由于地区消费习惯、口味等原因只适于本地区销售的产品外，真正能跨地区经营的品种还不到300个，这么少的品种很难搞绿色食品专营。
因此，较少数量的产品在结构不合理的情况下，无法形成相当规模的独特渠道。绿色食品单枪匹马进入市场，发挥不了市场聚集效应，而更多的时候是绿色食品与普通食品一起出售，并不因其“出自最佳生态环境”和“带来最强生命活力”而受到重视，销售业绩平平。
2.地域范围广，物流有困难
绿色食品从生产者转到消费者的过程中，受到我国地域限制。据爱地公司的统计，在453份绿色食品资料中，长江以北共有354种，占78.1％；长江以南有99种，仅占21.9％。其中排在前五位依次是山东、黑龙江、内蒙古、北京、天津，共占46.7％，北方占有绝对优势。而在上海、江苏、浙江、广东、福建等沿海经济发达地区共为64个，仅占12％。而且，无论在北方还是在南方，由于绿色食品对生态环境的高要求，产地主要分布于辽阔的农村和边远山区，交通闭塞，经济落后。然而，绿色食品的消费者主要是中上阶层，集中在大中城市和南方经济发达地区，销售中心也建立在这些地方。这样生产者和消费者的空间距离增加了绿色食品供货的困难，产供销脱节，产业化步伐减缓。
我国绿色食品企业大多不具备独立处理物流的能力。绿色食品及其主要加工制品的主要原料是有生命的鲜活产品，在物流的储存、运输、分级和加工环节中，为保证其鲜活性及绿色食品特性，必须具备特定的无污染的光、热、风、气等自然环境，避免二次污染，否则就会失去价值和使用价值。据统计，在生产绿色食品的495家加工企业中，年产值超过5000万元的企业占15％，超过1500万元的企业占47.4％，还有53.6％的小型企业，它们技术力量弱，规模小，资金周转困难，渠道控制能力差，无力系统地组织流通。从全国来讲，我国食品工业属弱质产业，在运输、储藏和加工环节中技术力量急需发展，其完善还需要相当的人力、物力和财力。自然条件与经济技术条件的限制必定使物流困难长期存在。
3.供求价格不均衡，价值流存在障碍
绿色食品价格定位高。在我国主要产粮区，农民已养成了施用化肥和农药从事常规农业生产的习惯。从常规农业改为有机农业栽培的头2－3年，产量普遍较低；4－5年后，产量上升到普通栽培水平；7－8年后，由于每年投入有机肥料，恢复了地力，产量比改革前有所提高，并趋于稳定。因此，在一定时期内，将常规农业改为有机农业，初期成本高。同时，由于流通费用的增加和考虑树立绿色食品优质形象，价格定位较高。目前它比一般食品价格高5％－20％，进入深圳市场的绿色食品均比同类产品价格高出20％以上，如椴树蜂蜜、苦瓜酒等，比市场上同类产品价格高出50％以上，在饮料类市场上比名牌产品如健力宝、可口可乐、百事可乐等非绿色食品高出40％，茶叶类市场上也比同类产品高出30％。在此情况下，若经历更多中间商，价格有时大幅度上涨，比同类产品高出200％－300％，甚至更高。
需求拉动表现不足。在我国中下层消费者中，基本无力消费绿色食品，而在中上层有能力购买绿色食品的阶层中，并未形成稳定的消费信念和态度。据调查，由于全国许多城市没有进行展销活动，也未成立绿色食品销售中心，60％以上的人不知道绿色食品含义，包括一批较高层次的知识分子和企业负责人，以为天然食品、野生食品和绿颜色食品就是绿色食品。因此，在他们眼中，没有绿色食品是“最好的食品”的概念，更不会对它情有独钟。日常生活中，廉价食品占据优势，而在礼品与高档消费品中，他们着重“名牌”，即使偶然买到绿色食品，也不一定对其产生深刻印象。
因此，绿色食品供给价格的高定位与需求拉动不足的共同存在，使得绿色食品价值实现产生了一定障碍。骄傲的绿色食品在陌生的城市希望得到青睐，但往往受到冷落。
二、绿色食品营销渠道定位
绿色食品营销渠道定位，指根据竞争者现有产品在市场上所运用渠道状况，针对中间商和消费者对绿色食品的特征重视程度，绿色食品生产企业选择的使产品顺利达到消费者手中的独特渠道。绿色食品企业在渠道定位时，一方面要考虑竞争对象(主要是绿色食品企业)的产品特色，另一方面又要考虑本企业产品特色和渠道运用状况，选择最适合绿色食品的渠道。
1.绿色食品分类
绿色食品按其加工度不同，可分为初级产品和深加工产品；按耐贮藏程度不同，可分为鲜活易腐类和耐储藏产品；按消费者需求程度不同，可分为需求量大产品和需求量小产品；按生产企业规模不同，又可分为大中型企业生产的产品和小型企业生产的产品；按供应特点可分为季节性产品和常年供应产品。由于它们各自不同的特性，应分别选择不同的营销渠道。
2.食品营销渠道选择原则
经验表明，食品生产者希望其产品与竞争产品摆放在一起销售，当产品及交易条件标准化时，顾客更喜欢与经销多种产品的代理商打交道，不愿与只卖一家产品的推销商打交道。例如北京义利食品公司发现销售口香糖最实用最有效的方法是把口香糖和其他零食类产品摆放在一起，由现有的独立杂货店或食品商店销售。但新鲜蔬菜不能与耐贮藏的深加工食品放在一起；高档礼品与一般日常消费食品不宜放在一起；大批量食品不宜与零售类小批量食品放在一起。原则上，同类食品最好能集中销售，而差别较大的食品要分开，绿色食品也不例外。
3.选择绿色食品营销渠道
绿色食品营销渠道主要有零层营销渠道、中间商渠道和产供销一条龙的整体营销渠道。
它们具有各自特色，适宜于不同产品和企业。选择适合自己的营销渠道，是绿色食品生产企业进一步发展的前提。
(1)零层营销渠道适宜于初级产品、鲜活易腐类产品和市场需求量大、批量大的产品。如将鲜活产品在大型农贸市场、净菜行进行直销；消费者或生产企业组成共同购买小组，与农民签订合同直接购买绿色大米、绿色苹果等。这种渠道可有效保证食品品质，节约流通费用。
(2)现有中间商渠道适宜于可以聚集起来、保质期较长的加工产品。它具有多种功能，如中间商的销售渠道网络可以为小企业节约营销经费；选择中间商可以保持常年均衡供应；绿色食品市场潜力大，选择中间商为其服务，可以独立开发绿色食品市场，引导绿色消费。
(3)产供销一条龙的整体营销渠道适宜于有实力独立开拓渠道的企业。绿色食品标志本来可称为一个名牌，但企业需要创造自身独特的品牌效应，增加本企业知名度，中间商不可能完成这项任务。为此，企业应组织贸工农一体化，提高整体效益，以适应市场竞争和波动。
三、绿色食品营销渠道策略
1.建立批发市场，聚集绿色食品
为充分发挥绿色食品的规模效应和整体效应，在经济比较发达地区，以绿色食品数量和种类相对集中的形式，建立集散地。通过合同，帮助解决边远地区和小企业的储运技术问题。聚集数量有限的绿色食品，使产地分散的绿色食品有一种“百川归大海”的方向感。同时，由于绿色食品本身数量和种类的不足，批发市场还可辅助经营其他名优食品，以促进企业提高经济效益。如爱地绿色食品总汇作为全国绿色食品、名优食品专业批发市场，被中国绿色食品总公司定为中国绿色食品珠江三角洲地区总代理。到目前为止，已有50家来自全国各地绿色食品生产和经营企业来总汇代理批发，总汇绿色食品的规模效应及整体效益日益显示出来，对开拓国内国际市场起到了极其重要的作用。
2.组织零售网络，销售绿色食品
专业批发公司作为一个具有足够资金和绿色食品的中间商，担负着组织零售网络的重任。根据绿色食品的特点，可以采用以下形式：
(1)统一设计，建立绿色食品连锁店。一定规模的连锁店，具有降低成本、控制价格、促进销售和强化“绿色服务意识”的作用。借鉴国内外经验，着重“八个统一”，即统一进货，统一库存调配，统一商号，统一价格，统一核算，统一管理，统一装修格式和统一服务规范。
(2)借助社会渠道，建立一批绿色食品专柜或专卖店。建立时要注意，首先不能过多，大城市3－5家为宜，中等城市2－3家为宜；其次要对中间商的营业面积、销售额和客流量等指标进行考核，让商家感到获得绿色食品专柜是一种荣誉；最后，允许名牌产品与绿色食品摆在一起销售，但不能太多，要突出绿色食品特色。
(3)开展绿色食品配送业务。在大、中型居民小区内设立绿色食品固定或流动销售网点；在大型酒店、宾馆和机关食堂开展绿色食品粮油配送业务。要求绿色食品分销率达到一定水平，以保证市场占有率。
3.弘扬绿色文化，消费绿色食品
绿色食品的销售不仅是在销售一种无污染的安全、优质的营养类食品，而且是在弘扬一种爱护环境、崇尚自然，促进人类社会持续发展的文化。绿色食品是绿色文化发展到一定阶段的产物，它能在绿色文化的熏陶下受到人们的宠爱，而一旦失去绿色文化，绿色食品也就荡然无存，只能是一种可供吃的食物。弘扬绿色文化，可极大刺激需求，提高流通源动力。
进行CIS设计，弘扬绿色文化。要综合考虑理念识别(MI)、行为识别(BI)、视觉识别(VI)，贯之以绿色食品思想，辅之以环境保护行为，给人以强烈的视觉冲击，传播绿色文化，烘托出绿色食品消费的氛围。如专业批发公司可以“销售绿色食品，增强人类体质”作为理念识别，指导一切工作；在企业行为中，注重环境保护措施；开展绿色食品知识宣传活动，以绿色食品作为主导产品销售，密切与公众的关系。在建立视觉识别时，结合绿标、公司名称和品牌，以标准字体和标准色，综合设计一种具有绿色氛围和环境意识的图案标志，申请注册，进而运用到产品、日常用品和广告媒体的宣传上，形成一种强烈的视觉冲击力。
4.巩固辅助渠道，生产绿色食品营销渠道不仅包括批发商、零售商和消费者，还包括生产者和供应者，它们可以称之为主流的支流，主流决定了渠道的性质，但没有完善的支流，主流也会逐渐干涸。
(1)建立生产加工基地。绿色食品生产具有地域性，要求在生态环境良好的地方获取原料，需要通过建立基地以保护环境、监测质量。就地利用绿色食品原料进一步深加工，可以增加科技含量，提高效益，实践证明，这是一条成功之路，可以迅速提高绿色食品数量，增加物流量，如呼兰河流域的产业化工程，庆安绿色食品基地等，通过保护良好供应来源推动销售网络的发展，提高了绿色食品的辐射力。中国广阔的农村具有优良的自然条件，发展绿色食品生产具有很大潜力。
(2)采用政策优惠。我国是世界上第一个由政府出面组织绿色食品产业的国家，取得了显著成绩，但还处于初级阶段，需要进一步规划，加大投入，通过财政、税收、招商引资和生产资料的研制供应等各方面给予全面优惠，使绿色食品产业发展更快，特别是调动各省市的积极性，加大对流通的投入。实践证明，把绿色食品作为重点规划，积极投入组织的省市(如天津、黑龙江、湖南、山东等)，绿色食品营销渠道畅通，呈现出蒸蒸日上的局面；而有的省市甚至连机构都未批准编制下来，只停留在申请认证的日常工作上，根本没有人员和精力来疏通渠道，工作做得比较艰难。
(3)完善生产资料市场体系。生物农药、生物化肥以及一系列相关的食品生产加工技术的市场供应是绿色食品生产的重要条件；加强有关产品的技术研究、攻关和人员培训是推动绿色食品进一步发展的必要条件。
第五篇：当前企业营销存在的问题及其对策研究
摘要
市场营销在我国起步时间较晚，在营销过程中出现的新问题让企业家意识到，现代企业市场营销的核心是以客户需求为中心，照搬照抄国外的营销理念是行不通的。必须根据实际情况进行改革以提高企业竞争力。
中国加入WTO以来，国际竞争加剧，中国企业面临营销环境的改变，信息、技术的迅速发展、产品过多等是企业不得不对产品、企业人员素质等问题处理及研究，以提高市场占有率。这些都已成为企业生存与发展的关键，市场营销就是发展的重心。
关键词：市场营销，问题，对策
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目录
绪论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
一、市场营销环境分析„„„„„„„„„„„„„„„
（一）企业市场营销宏观环境分析„„„„„„„„„„„
（二）企业市场营销微观环境分析„„„„„„„„„„„
二、传统企业市场营销与现在市场营销„„„„„„„„
（一）传统企业市场营销与现在市场营销的区别„„„„„
（二）我国目前企业市场营销所面临的问题及现状„„„„
三、现在市场营销对策„„„„„„„„„„„„„„„
（一）企业市场营销战略概述„„„„„„„„„„„„
（二）市场定位„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
（三）市场战略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
（四）市场竞争战略„„„„„„„„„„„„„„„„„
（五）营销组合战略„„„„„„„„„„„„„„„„„
（六）营销网络„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
（七）危机处理意识„„„„„„„„„„„„„„„„„
四、总结„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
五、文献综述„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
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当前企业营销存在的问题及其对策研究
绪论
世界经济格局的改变，是世界经济发展模式发生变化，中国企业抓住时机实施“走”出去战略。随着经济全球化的快速发展，国际竞争的加剧，中国企业发展越发困难。虽然在企业发展中对企业经营方式有所改变，但仍显不足。除重视市场营销之外，还需对产品、人员等进行改变、创新。
一、市场营销环境分析
市场营销环境是动态的，可能形成新的市场机会，也可能会对企业造成新的威胁。因此企业必须经常调查研究环境的现状并预测发展趋势，分析和判断由环境变化发展而带来的机会和危机，以便结合自身条件及时采取趋利避害的对策，从而取得最佳营销效果并最终实现企业营销目标。
(一)企业市场营销宏观环境分析
企业营销环境包括微观营销环境和宏观营销环境。一个企业能否成功开展营销活动，关键在于能否适应微观环境的变化。具体表现为：
1、企业本身，是指现代企业为了开展营销业务而必须设立的营销部门。这个部门在制定和执行营销计划的过程中，必须与企业的其他职能部门相互配合、协调一致，这样才能取得预期的效果。
2、供应商，是指向企业及其竞争对手供应为生产特定产品和劳务所需的各种资源的工商企业或其他组织与个人。
3、营销中介，它包括中间商、实体分配公司、营销服务机构等。
4、顾客，顾客是影响企业的一个重要微观营销环境。任何企业的产品，如果未能被顾客认可和接受就不可能完成预期的营销成果。
5、竞争者，就指在市场营销观念的角度来看，一个企业要想成功就必须比他的对手做的更好，让客户更满意。
6、公众，是指对一个组织实现其目标的能力具有实际的或潜在影响力的任何团体。
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（二）企业市场营销微观环境分析
宏观营销环境通过形成社会和经济发展趋势影响营销企业的的营销活动。包括人口环境、经济因素、自然环境、技术环境、科学技术、营销人员、政治环境等。其中营销人员必须密切注意技术环境的变化，与研究开发人员密切合作，开发新产品。
通过营销环境分析企业可以识别营销机会，发现环境威胁提高企业对环境的适应能力。
二、传统企业市场营销与现在市场营销
（一）传统企业市场营销与现在市场营销的区别
在激烈的市场竞争中，不少企业生存发展困难。传统企业与现代市场营销相比，区别在于：
1、技术
大多数企业技术水平落后，产品技术含量较低；技术创新意识不强、能力不足、机制不活人才缺乏。科技成果转化率低。
2、融资能力
大多数资金不足，尤其缺乏流动资金的问题。
3、市场营销方面
多数企业跨国经营的市场还比较单一。在国际市场营销专业人才、国际标准规范和市场渠道等一些参与国际竞争的关键条件方面，国内大多数企业都尚不具备。
4、人力资源管理
总的说来，我国缺乏一整套适应国际市场竞争需要的人力资源管理机制。我国许多从事跨国经营的企业还没有建立现代的人力资本观念，对人力资源管理的认识仍旧停留在人事制度管理的层次上。
（二）我国目前企业市场营销所面临的问题及现状
1、经营观念陈旧
企业的市场营销观决定了企业如何看待顾客和社会利益，如何处理企业、社会和顾客三方的利益协调。时代的迅猛发展，消费者需求向多样化发展，企业为实现产品的竞争加剧，这些让许多企业经营者逐渐认识，必须转变经营观念才能生存与发展。
2、高层营销管理人员缺乏
高层管理决定企业营销方向，当其缺位时必然导致营销部门的盲目指挥。
3、没有系统的营销战略
一些企业对业务的发展缺乏调查与分析，没有具体的战略，盲目发展。
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4、开发新产品能力较弱
市场开发是企业的重要环节，是提高和保持市场占有率重要一步。
5、忽视营销网络
“市场”就是“网络+品牌”——销售网络+品牌的影响力。在当今竞争中多数 企业只重视产品，无计划无目的的销售产品。现代企业营销的核心是以消费者为中心，每个企业必须依照消费者的需求和愿望组织商品的生产与销售。
三、现在市场营销对策
（一）企业市场营销战略概述
根据现代营销之父，美国西北大学教授菲利普.科特勒提出的市场营销定义，不仅是将产品销售出去，或销售的数量；还要追求能以可盈利的价格将产品销售出去。无论营销者生产或经营什么产品、服务都不是用来满足经营者自己需要的。产品价值是由顾客自己决定。无论采用任何营销技巧，都不能使顾客接受或购买，对其来说是无价值产品。
（二）市场定位
在《广告攻心战略——品牌定位》一书中指出：“定位是以产品为出发点，如一种商品、一项服务、一家公司、一所机构甚至于是一个人也可能是你自己。定位的对象不是产品而是针对潜在顾客的思想，是你对未来的潜在顾客心智所下的功夫。如人们认为可口可乐是世界最大的饮料公司。“同仁堂”是中国最信得过的传统中药供应商。
产品卖不出去的原因：
1、每家企业、每种产品都要做“广告”,广告太多，顾客被周围的各种信息包围，应接不暇，然而认得大脑接收和储藏信息总量有限，谁能吸收这么多的信息呢？
2、产品过剩 同类产品、替代品过多顾客选择也多。
（三）市场战略
产品——市场战略是由美国加利福尼亚州美国国际大学的战略管理教授安索夫提出的。
产品是企业的生命线，没有产品的企业就像一潭死水没有活力。如何了解消费者需求抓住时代的潮流，倡导开发产品的创新精神是企业成长与获利的关键。产品试销最大的目的就是利用测试结果来估算其市场占有率。
要增加现有产品市场率，企业必须充分利用已取得的经营优势或竞争对手的弱点，进一步扩大产品销售量。可以尝试三种方式：
1、尽力促使顾客增加购买 包括市场购买次数和购买数量，如牙膏厂可以向客户宣传餐后刷牙是护齿、洁齿的最好方法，强调保护牙齿的重要性。试图从增加客户刷牙次数上增加牙膏的使用量，从而增加顾客购买其数量。
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2、尽力争取竞争者客户，使竞争者客户转向购买本企业产品，如在市场上树立更好的企业形象和产品信息，提高产品质量等。
3、发现潜在客户，可以利用免费试用产品、降低价格、产品促销、网络营销等方式。
（四）市场竞争战略
1、品牌战略 品牌本身不是财富，品牌忠诚才是企业的财富，营造品牌忠诚可以影响消费者购买观念。可以通过洞察消费者需求、保证质量来塑造品牌忠诚，取得竞争优势。如“喜之郎”果冻，银行的基金、债券、黄金等。
无论生产哪种产品，都会出现雷同的产品。“喜之郎”果冻要想在激烈竞争的果冻市场树立行业权威，除提出“果冻布丁喜之郎”的口号外，还率先投放巨额广告，不断强化这一概念，努力建立品牌忠诚消费者。以儿童为形象代言人，不仅表现了孩子们的童趣，也体现了“喜之郎”所代表的儿童健康、快乐的形象。在广告中画面明朗，色彩鲜明，营造亲切、温馨的品牌形象，以吸引更多品牌消费者
2、服务竞争
市场经济的特点是竞争，服务是种无形的竞争方式，服务竞争不是某一层次、某一领域的，而是企业综合实力的较量，是企业参与市场竞争的方面：（1)、服务竞争是价格战后的唯一选择 在商品品种、质量、价格大体相同情况下，服务竞争逐渐居于主位。（2）、营销服务是留住顾客的有效方法 求生存的最佳途径就是提高顾客满意度。首先，顾客买的不是产品，是期望，获得物质的心理满足。（3）、服务是能带来巨额利润的新型投资 从顾客的利益来说，服务是种投资，能取得丰厚的回报。
根据《美国营销战略策划》的研究结果：91%的顾客会避开服务低的公司，其中80%会选择条件相似但服务更好的公司，20%的人宁愿为此多花钱。因此，做好服务工作培养永久客户刺激重复购买，是谋求企业长远利益的上策。
（五）营销组合战略
营销组合就是企业的营销方案，产品投入市场之前，最重要的是正确选择目标市场，通过仔细的市场调研分析，了解市场需求与竞争态势，根据企业自身选择目标市场，优先满足目标市场需求，为本企业产品进行市场定位，并强调企业形象及产品特色。我认为营销中应重视：
1、调研
随着信息时代的来临，现代企业市场竞争越来越集中到获取经济信息和营销信息方面，营销信息系统对市场营销活动效果的积极反馈和控制，是整个市场营销必不可少的第一步，我把它分为事前调研、事中调研、事后调研。
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（1）事前调研
事前调研可以认为是市场预测，对市场环境、市场需求等的预测。，对本企业之前产品的销售情况、品牌知名度、样品测试情况等比较改进新产品。同时，时刻关注竞争对手的发展趋势、市场经营模式等，以便更好的保持或提高本企业在市场中的地位。此外，重视经理管理人员和销售人员的意见报告。（2）事中调研
新产品上市，除每天掌握新产品的销售情况、市场效益、客户需求外，还需去了解客户的购买意向动态，其他竞争对手的市场动态。了解客户对产品质量、价格的意见和需求量，加以判断产品销售前景。
具体的调查报告可以是：a）、经营管理人员意见调查报告：通常是熟悉市场情况的各行业部门主管人员对市场商情的预测意见加以分析、归纳和判断制定企业预测方案。b)、销售人员意见调查报告：征询其对产品销售情况，市场动态及未来销售额的估计，对企业市场销售前景做出综合判断。但由于岗位有限，在制定企业市场发展方案时需同时结合经营管理人员意见调查报告，以更接近实际。c）、交易会、博览会、展会调查报告：通过参加这些活动直接向客户或中间商发表意见，了解产品质量、价格的意见和需求量。d）、客户购买意向调查报告：可采用随机抽样或典型调查方法，通过表格、询问等进行调查，推断产品的未来需要。
（3）事后调研
根据客户购买的产品使用情况的调查、跟踪。这不仅可以及时发现产品售后问题、产品影响力，还能扩大产品知名度，树立品牌形象，对企业长期发展和生存有着举足轻重的意义。
2、产品投放
在企业经营中市场瞬息万变，竞争日趋激烈，市场需求越分越细，新的产品好似昙花一现，因此越来越多的企业重视新产品的开发。而在开发新产品的同时我们需要考虑产品本身的质量问题。其中分产品使用价值、持续时间、受欢迎程度、产品价格。
（1）使用价值
指能满足客户需求程度的高低。企业在寻找目标市场、设计符合市场需要的产品时，以客户需求为中心，重视客户需求的研究成果。
（2）持续时间
即产品生命周期。任何产品都有生命周期的存在，过了生命周期就代表需要更新换代。
（3）受欢迎程度
由客户的购买意向的多少判断的，客户购买较多表示此类产品受欢迎程度高，也就是企业市场营销中获利较多；反之，意味着此类产品在市场营销中获利较少火或亏损。
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（4）产品价格
如果说产品质量的评定是客户购买的衡量标准，那么价格就是影响客户购买的关键影响因素。高质高价、低质低价，是客户长期购买中形成的惯性思维。
新产品开发对企业市场营销有着这非常重要的意义：（1）保持或提高市场地位。
（2）随着企业竞争加剧，客户需求的不断变化，产品生命周期会变得越来越短。只有抓住时机开发新产品并快速推向市场，企业才具有竞争优势。
（3）开拓新市场。客户需求多样化，企业产品开发也要想多样化发展，以提高提高企业竞争力及寻求新的发展空间。
3、宣传——广告 商业社会中，广告促销的营销策略推销产品必不可少的工具，也是扩大企业品牌知名度的重要手段。但有句话说“成也广告，败也广告”。据心理学的实验结果，人们只能保持他们所听到的50%的信息，而且在1分钟甚至更短的时间内90%的信息又会被遗忘。
“喜之郎”在广告中投入巨额，为什么仍是没有预期的效果呢？众所周知，一个品牌的打造需要一定的时间且大量的推广，当出现一新产品，就与原产品一起推广，让消费者了解到的只是“喜之郎”又出新产品。产品有一定的生命周期，消费者对产品的喜爱有一定的保鲜期，就像新鲜的玫瑰花，干枯之后不再娇艳欲滴，人们也就慢慢疏远。
4、企业形象
企业形象是一种“无形的经营资源”，是对企业产品、服务等的总体认知，如美国的可口可乐公司、麦当劳公司、摩托罗拉公司等。包括产品形象、服务形象、品牌形象、人员形象等。
（1）产品形象 它是企业形象的基本要素和客观基础，包括产品的名称、质量、商标等。其中名称是产品形象的代名词，是产品的称呼和识别号。如联想、哇哈哈等。质量是产品的灵魂，是企业的生命，要在客户中树立美好形象，首先保证质量，否则一切无效。美国学者理查.向伯格认为，日本在管理上的成功有两点：刚好、及时和全面质量管理，这是日本货在国际市场上很有竞争力。商标是产品形象的一个重要的外在因素，很大程度上取决于商标的选择与设计，取决于上边的信誉含量和质量保证。（2）服务形象
现代社会的形象竞争在某种程度上取决于服务的竞争，谁的服务好谁就容易赢得客户的心。世界各发达国家从20世纪60年代开始就己经跨越产品质量竞争的台阶，上升到产品服务竞争的台阶。奥尔布雷克认为：服务的本身就是产品。（3）人员形象
企业发展除重视市场外在营销外还需重视内在营销—员工的管理。国际市场
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竞争，归根到底是人才的竞争，总的说来就是还没有建立一套适应国际市场竞争需要的人力资源管理机制，对人员管理制度观念还是比较落后。
员工的一举一动往往会成为一个企业形象标志，尤其是对服务性行业来说。比如旅游业、银行，热情友好的企业员工给公众的愉快感受，会使人由此及彼的对整个企业产生好感。至于员工素质、工作能力可通过学习知识、专业技能培训等方式改善或提高员工文化水平、业务能力，从而提升企业形象达到市场营销获得企业最大化利益的目标。
（六）营销网络
1、实体营销：
实体营销顾名思义就是实体店营销，它与网络营销相比，不足之处在于：
（1）产品。
受到产品地区限制，在市场营销产品中无法及时告知客户，影响对企业品牌宣传等。
（2）价格和效益
实体营销需要大量的财力、物力、人力巩固抢占市场地位，导致营销收益看不到预期效果
2、网络营销：
拉菲.默罕默德、罗伯特、菲谢尔等人合著的《网络营销》一书中定义的网络营销为：通过在线活动建立和维护客户关系，以协调满足公司与顾客间交换概念、产品和服务的目标。与传统营销相比，优势在于：
（1）功能强大，只要搜索引擎马上就能找到自己想要的。可以充分发挥营销人员的创意，吸引更多“观众”。
（2）具有较强的瞄准能力，搜集情报的最佳工具 营销者可以利用网友浏览网页时留下的信息或点击网站的历史数据分析顾客的需求、兴趣、爱好等，根据这些积累的数据传递极具针对性的营销信息，做出高效率、高度个性化和瞄准力强的营销刺激。许多互联网要求注册会员的目的就是搜集情报，客户将产品样本、信息提供给客户的同时，信息双向交流，双方提出交互意见，共同改进，近距离搜集市场情报，获得第一手资料。
（3）顾客具有主动控制性，能调整与控制媒介信息。在传统媒体信息传递过程中，他们要么接受，要么不接受，不能主动控制信息的内容。网络的出现使客户在信息传递中处于主动地位，能自己决定是否接受信息。
（4）强调个性化消费。消费者在网络营销中有更大的选择自由，可以根据自己的个性特点和需求在全球范围内寻找自己想要的商品，不受地理区域限制。
（5）企业成本降低。网络营销的出现，接近用户与商户的距离节省不少的宣传费用、运输费用等开支。
（6）有助企业提升竞争。由于网络的强大功能，企业产品受关注度提高，产
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品购买率增强，提升企业服务理念，加快企业发展，扩大品牌知名度。
从网络消费者的特征来说，网络营销存在不足： 由于网络的独特性，是网上用户与传统客户有不同的性格、文化和消费特征，这都和网络高速互动的信息传递、开放空间和身份隐藏分不开。
（1）从性格特征看，由于互联网交流容纳各种不同思想层面的交流，因此有更大的包容性。网络用户的好奇心很强，网络上各种各样的咨询，能极大满足人们的求知欲。但是网络用户缺乏耐心。用户对查询的内容总是抱有“一步到位”的心理，惜时如金。对网络消费者而言，速度、功能、便利几乎与价格因素更重要。方便性比品牌声誉或产品选择多样更重要。
（2）从文化特征看，网络用户具有很强的创新意识。网络用户一般都比较早熟，比他们的上一辈接触到更多的信息，具有功能更开阔的眼界。网络用户喜欢互动式沟通、零距离的接触，数字媒体的及时互动功能让他们围绕某一主题展开讨论。
网络用户具有探索精神。只要鼠标轻轻点击就可以搜寻到世界上任何一条信息，按自己的意思加以改进主动学习；网络用户喜欢寻求网络乐趣，在网上需求刺激、灵感，获得知以及与人沟通。
（3）从消费特征看，网络消费者消费的主动性增强。顾客要求主动表达对产品和服务的欲望，自己搜集信息，喜欢自己参与设计制作，而且网络快捷廉价的数据处理为满足这种需要提供良好的基础。
网络消费者的品牌忠诚度下降。网络上的信息充分，是品牌忠诚度面临严峻的考验，网络消费者更趋于理性化，网络消费者对新鲜事物保持着强大的好奇心和参与感。
3、关系营销：
与企业发生关系的供货方、购买方、侧面组织等建立良好稳定伙伴关系，建立起一个有这些牢固可靠的业务关系所组成的“市场营销关系网”，以追求各方面关系利益最大化。这种追求每笔交易交易利润最大化转化为追求同各方面关系利益最大化是关系市场营销的特征，也是当今市场营销发展的新趋势。
关系营销的实质就是在市场营销中与各方关系建立长期稳定的营销关系以求彼此协调发展。包括：
（1）双向沟通
沟通并不是单向的，只有广泛的信息交流和信息共享，才能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作。
（2）合作
它存在两种基本状态，既对立和合作。只有通过合作才能实现协同，因此，合作是双赢的基础
（3）双赢
关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害一方或多方的宜顺论文网www.xiexiebang.com
利益增加其他各方的利益。（4）亲密
能否得到稳定发展，情感因素也要起重要作用。
无论是实体营销还是网络营销，或是关系营销的方式，都有不足。如果条件允许，可以采用两种或两种以上方式共同进行，可以相互弥补不足，更好的营销，为企业获得更多利润。
（七）危机处理意识
1、树立营销组合观念，实施企业营销组合策略创新
企业必须在确立营销观念的基础上，对产品、包装、价格等科学的组合应用。包括对产品的开发、价格、销售的合理应用。
2、诚信意识
目前，我国大多数企业营销仍然存在诚信问题。诚信的经营可保障企业的快速发展，反之，必败。
3、突发情况处理
企业从经营到营销一整个漫长过程中，都会有不同的情况出现，危机是我们无法预料的。我们只能预知、猜测可能出现的情况，如研究产品要考虑客户需求，分析数据；产品试行考虑客户欢迎程度、市场反映；产品营销中出现外来危险等。
肯德基是第一家进入中国内地的西式快餐连锁集团。截止2004年，肯德基在中国已达到了1200家。2005年的“苏丹红”事件使肯德基受创。事后几天，肯德基就产品问题向消费者道歉并表示承担相应法律责任并进行赔偿。肯德基在最短时间成立危机处理小组，对危机采取一系列自救行动，包括消除影响、恢复形象。
四、总结
经济快速发展，随着人们生活的水平提高，对产品不断提高要求。在企业营销中，网络营销虽然是销售量最大、利润最快的方式，但“网络”的不稳定与购买者的“朝三暮四”会制约企业的营销，因此还需与其他营销渠道相结合。我认为企业在营销中长期稳定发展，需解决企业本身存在的问题，了解客户需求，提高产品质量，预测市场发展趋势。如企业竞争中对所要开发产品的资料收集、人员积极性管理等，从而保持或提高市场占有率，期望达到企业最大利润化。
参考文献
1、李玉珍、张玉梅：《解读中国市场营销发展史》 河北师范大学学报（哲学社会科学版）2004年3月第27卷第二期
2、甘碧群：《国际市场营销学》2006年11月
3、苏亚民、傅慧芬：《现代市场营销学》
4、王谊、于建原、张剑渝：《现代市场营销学》（第三版）西南
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财经大学出版社
5、郑生勇：《公共关系学》第二版 浙江大学出版社
6、许传宏：《会展策划》 复旦大学出版社
7、张石森、欧阳云：《哈弗营销管理全书》2003年7月第一版
8、刘冀生、石涌江：《中国企业“走出去”战略》 新华出版社
9、李百吉：《新产品开发系统论：中国工业企业研究与发展战略》北京：中国经济出版社
10、傅浙铭、张多中：《营销八段：市场定位方略》
11、迈克尔.波特：《塑造战略的五种力量》载于《哈弗商业评论》2008年1月2日
12、傅浙铭、冯建明：《营销八段系列丛书：新产品开发路标》广州经济出版社2001年7月
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