美容院营销误区和策略（精选多篇）

第一篇：美容院营销误区和策略

美容院三大营销误区

目前许多美容院的营销观念和营销技术的运作都处于一知半解的状态，营销被误解为促销、推销。甚至很多美容业的经理人认为营销对于美容院可有可无。究其原因有以下几种：

1.营销无用论

美容院大多规模较小,从业者认为管理或营销上的技术派不上用场，而且即使用得上，也过于昂贵，不够实际。以一家拥有5张美容椅、3位美容师的美容院而言，如果每月营业25天，每天营业9小时，每日顾客平均200人次，以最高资源设施利用率和技术收费来算，每日的营业额也不超过30000元。即使特别重视行销管理、聘请专家协助，其净利润的提升空间也是有限的。

2.技术至上论

有些美容院以营业状况稳定为由，认为行销管理在目前并不需要。通常专业技术水平较高的美容院只要不出大的意外，一般都会拥有固定的客源，在一定时期内客源稳定的情况下，很少会做固定成本、流动成本、损益平衡表等财务分析。直到有一天因店内无人能代替的少数几个技师的离开，而使整个顾客群一个不留地被带走，这种情形早已在业内习以为常了。

3.依靠厂商论

很多经营状况较好的美容院，认为参与化妆品供应商的签约店、加盟店，即可获得所需要的行销观念和技术。虽然，化妆品厂商在行销观念和技术上比较务实，但他们大多数集中于自己生产的有形产品的行销管理，或有形产品之消费行为研究，一般的化妆品供应商对市场营销知识也是一知半解，大多数很难满足美容院的需求。美容院六大“经营战略危机”

正视自己才能稳步发展。在管理中，你习惯于挑自己的刺吗？本文将全面剖析美容院战略管理过程中的六大“战略危机”，目的仅是“抛砖引玉”，愿你“有则改之，无则加勉”。

众所周知，战略制定、战略实施和战略评价是企业战略管理过程的三个重要阶段，在这三个阶段，美容院均不同程度地存在一些问题，现把它们总结成六大“战略危机”加以剖析。

1、流浪倾向：放任自由与整体规划的矛盾

记得一位管理大师有个形象的比喻：没有战略的企业就像流浪汉一样无家可归。

目前不少美容院就有这种“流浪倾向”。它们缺乏企业战略，经营企业喜欢“脚踏溜冰”“，“溜”到哪儿算哪儿。许多美容院老板及店长，因为繁冗的事务性工作而成为“大忙人”，以至于无暇顾及企业任务、方向及战略。这样一来的结果是使企业不断遭受挫折。试想一下，一家没有方向意识和连贯一致经营战略的公司，在激烈竞争的市场中，将会是什么结局？当一家企业像流浪汉一样，不知道往哪里走时，企业命运是极其危险的，因为它通常会走到不想去的地方。

由于加入WTO日期的逼近，由于市场结构的细分化、多样化，美容院面临前所未有的“战略危机”。市场竞争的优胜劣汰，使得美容院的经营范围、组织规模、产品结构、市场范围等不可避免地发生重大改变。因此，美容院必须不失时机地重新制定企业战略，才能成功应对市场竞争。

2、东施效颦：忌效仿他人，更忌仿效自己

有些美容院虽然也考虑制定战略，但其战略不是建立在对企业外部机会、威胁和内部优势、弱点的全面、科学分析与论证基础之上，而是喜欢走”东施效颦“的”捷径“。看到别的行业、别的企业的战略获得成功，便盲目跟风。尤其是在企业进入新产业的问题上，缺乏独立判断，热衷于跟紧大势人云亦云，致使许多化妆品公司的发展战略雷同。近来，许多美容院又不顾自身的资源状况，在战略上猛刮”高科技“之风，似乎企业只要与”高科技“沾边，就无往而不胜。殊不知，高科技同时也蕴含着高风险，它除具备一般企业应有的资源之外，还必须具有很强的抗风险能力，方能在市场上立足。

这一问题不仅表现为仿效别的美容院经营战略，而且还表现为仿效自己企业过去的经营战略。当环境的竞争要求化妆品公司战略发生变化时，美容院却往往不能做到这一点。正如一个经典的军事案例所言：拿破仑之所以胜利，是因为它的敌人仍采用适用于以往战争的战略、战术和组织形式。而当他败于俄国人及西班牙人时，又是因为他对敌人采用了”以往行之有效“的战略，而敌人则以新的思维建立了不是适用于过去而是适用于未来的战略。企业如果固守过去曾行之有效的战略，必将败于竞争对手。这已为近年来一些美容院的经营实践所验证。

3、航母情结：企业规模与企业资源、企业管理的矛盾

目前不少美容院有一种倾向，即企业越大越好，所跨地区越多越好。近几年企业界有句流行语，就是”把小舢板焊接成航空母舰“。当你询问美容院老板，她的企业战略目标是什么时，得到的回答多半是”做大“。许多”小舢板“因外力作用而被焊接成了”航空母舰“，但由于缺乏协调，难以形成”有机体“和核心竞争能力，因而在市场的汪洋大海中，很难真正发挥航空母舰的作用。

企业规模只有与企业所拥有的资源及运用资源的能力相适应，才能发挥规模效应。因此，就美容院战略而言，重要的不是”贪大“，而是”图强“。

4、旧瓶装新酒：旧的组织结构与新的经营战略的矛盾

有什么样的战略，就应有什么样的组织结构。这是因为企业的组织结构不仅在很大程度上决定了目标和政策是如何建立的，而且还决定了企业的资源配置。

但这一点却往往被美容院忽视，相当多的美容院试图以旧的组织结构实施新的战略。不少美容院的组织规模、经营领域、产品种类、市场范围等等，随着新战略的实施已发生重大改变，而企业的组织结构却变化缓慢甚至一成不变。这种”旧瓶装新酒“的做法，往往致使美容院的现行结构变得无效，其典型的症状包括：过多的管理层次，过多的人参加过多的会议，过多的精力被用于解决部门间的冲突，控制范围过于宽广，有过多的目标未能实现等等。这几年一些”井喷式“发展的化妆品企业后来之所以”雪崩式“倒下，除了战略制定上的失误之外，在战略实施中组织结构调整的严重滞后及现行组织结构本身的缺陷显然难辞其咎。

5、赶鸭子上架：战略实施与人才匮乏的矛盾

企业往往要到战略实施时，才更加真切地意识到对实施新战略所要的人才和技能的估计是如此不足。有些美容院简单地认为只要有足够的资金，企业便”无所不能“，企业扩张就可”心想事成“。尤其是在经过一段高速成长期，美容院有了相当的资金积累，准备进行”二次创业“，实施跨行业经营战略之时，由于目标的”远大“、战略的”宏伟“，美容院一时难以网罗足够的人才，于是便出现近年来企业普遍存在的现象---”赶鸭子上架“，即将管理能力、技术水平明显不够的人员，推上实施新战略的重要岗位。不仅经营管理者如此，技术研究、产品开发、市场营销、财务管理、信息管理等重要部门的业务人员，往往也是”赶鸭子上架“。

美容院在实施新战略时必须清醒地认识到，有了正确的经营思路，还要有具有相应能力的管理者及员工才能实现公司的战略意图，否则在执行过程中会偏离方向，不仅无法实现战略目标，反而很可能会给企业造成重大损失。

6、见异思迁：短期利益与长期利益的矛盾

有这样一种现象，经营者在制定战略时思想坚定而专注，但没过多久他

们就”见异思迁“了。美容院往往经不住市场上不断涌现的”利润增长点“的诱惑，热衷于”哪里热闹哪里赶“。忽而羊胎素，忽而防晒霜，忽而控油，忽而祛斑，不能一如既往地执行既定的战略。原先的战略被抛至脑后，企业被短期利益所左右，企业经营变成”游击战“，”打一枪换个地方“，结果美容院却”在运动中消灭了自己“。

随着美容院内外环境的变化，企业战略固然需要调整和发展，但这并不等于可以”踢开战略闹革命"。企业战略一旦付诸实施，就必须立足长远，必须专注有焦点，把资源集中在既定的战略上，培养核心竞争力，开发核心产品。唯有如此，企业才能获得长期利益，真正做大做强

第二篇：美容院服务专业化营销策略

如何打造高绩效销售团队执行力——臧其超

课程背景：

??

在全球经济寒流之际如何管理好销售团队让企业持盈保泰并有效开源节流就成为所有销售团队管理者工作的重中之重。销售人员为什么难管？销售经理需要具备哪些素质？销售经理如何去管？激励？怎样激励？培训？如何培训？评估？考核？如何考核？什么方式？跟踪？抑或„„??

作为售团队的主管和经理，不仅仅需要具备良好的个人能力和素质，更重要的能力是：制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、成本控制、部门协调、资源争取、还有最头痛的销售预测„„如何能够在有限的时间内，最大程度的提升团队的工作效率呢？本课程为有志于提高销售团队绩效管理者而设计。通过先进的销售管理理念、方法、工具的导入和经验分享，提供给销售团队管理者一套行之有效的销售管理模式，并研讨如何运用到实际工作中去；将自己的销售团队激励成超人，共创辉煌！销售团队管理存在的问题：

营销人员缺乏积极心态，能动性差，执行不到位；

有组织无纪律，拉帮结派，诸侯割据；

人员工资性支出大，坐吃费用，营销腐败，企业营销成本高居不下；

人员流动大，优秀人才留不住；不该走的都走了，该走的一个没少；

资源与人没有分离，客户没有沉淀在企业里，销售人员离开一并将“上帝”也带走； 恶意控制销售进度，赚取提成、奖励；

自利、短期行为，无长远规划，无品牌意念；重结果，不重过程；重销售，不重市场； 窜货、乱价、虚报广告费用、截留赠送品，扰乱市场秩序。

课程目标：

了解销售主管的角色、职责和定位；

学习如何招聘与培训销售人员；

学习如何优化销售队伍的工作效率；

建立销售管理机制，提升销售业绩。

如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？

根据企业性质与发展阶段如何建立科学的销售绩效考核系统？

如何提升销售执行力

课程大纲第一部分：

如何做一个太上不知有知的销售团队管理者

——自我修炼

一、销售团队管理者如何避免“总司令”亲自去炸“碉堡”

业而优则仕的流弊

销售经理的角色与职责

建立“懒人”文化

从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务专家故事：不在其位，不谋其政案例： 一个“救火”队长的一天

案例：哈佛案例探讨——关于角色定位案例：某企业销售团队管理之道

二、如何创建销售团队种子基金——甑甄选与招聘

招募销售人员的主要途径

销售人员甑选的程序与方法

掌握面试技巧

如何规避招聘中的俄罗斯套娃现象---即所招聘的人员一代不如一代

故事：案例：某外资企业招聘技术

案例：某民企招聘技术

案例：老师亲历某知名企业防止招聘中俄罗斯套娃现象经验分享

三、如何成为一名优秀的销售教练

——销售经理的辅导技巧实战演练

如何做21世纪合格的销售教练？

角色演练发现销售过程中的盲点

协同作业来观察销售行为

一对一的辅导下属技巧

不同沟通风格的销售员和客户的沟通技巧

SPIN--创造客户价值的销售技巧与辅导

销售团队中销售人员问题处理研讨与演练

故事：庄子游泳的故事

故事：鹰之涅槃

故事：丰田是如何销售培训使之成为顶级销售人员的？

案例：某企业如何打造金牌销售教练？

四、销售人员日常管理

销售会议管理

销售人员管理表格

应收账款回收管理

销售人员飞单管理

对上与对下的沟通技巧

销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策

故事：

案例：小王应收账款之道

案例：棘轮效应及其对策举例

案例：国内某知名企业开会范例

第二部分：如何提升团队绩效

——用绩效考核指引你的团队

一、薪酬与考核—撬动销售业绩的有效杠杆

——不同性质企业、不同发展阶层企业绩效评估难点及解决方案呈现 让薪酬为销售人员加油

如何确定薪酬

打造企业与销售人员双赢的思路

企业发展的七个阶段

因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案

哪种薪酬方式适合你的团队

如何避免吃大锅饭

如何避免两极分化

二、如何设计销售人员关键业绩考核指标

关键业绩指标有哪些

销售绩效考核之平衡计分卡运用及其设计

销售ＫＰＩ指标设定

如何因企制宜因人设定考核指标

如何对考核结果进行公布，来激励员工案例：某著名企业考核指标制定案例演示 案例：公司与员工考核博弈之道

案例：绩效考核——如何让你的下属做正确的事

三、市场营销人员薪酬与考核

销售总监薪酬与考核

销售经理薪酬与考核

大区经理薪酬与考核

批发销售代表薪酬与考核

终端销售代表薪酬与考核

销售内勤销售与考核故事：

案例：某著名企业考核指标制定案例演示

案例：公司与员工考核博弈之道

四、薪酬与考核实施方略

如何对考核结果与下属进行沟通

绩效沟通面谈要注意哪些问题

销售人员绩效考核如何进行实施

任何新的考核需要在局部试行方可全面推广

五、薪酬与考核方案评估

是否与公司整理战略匹配

是否对员工有激励性

是否达到了投资回报

是否实现方案预定的目标

案例分析：

第三部分：激励——将你的销售团队成员激励成超人

一、动机与激励的概念

马斯洛的需要层次理论

案例分析：

作为销售人员需求的特点与激励方式

弗雷德理克.赫茨伯格的激励—保健理论

销售经理常见激励误区案例：某经理对下属的表扬案例：

二、激励的原则

销售经理（总监）激励下属一般原则

销售经理（总监）的激励菜单

※信任与赞美※物资激励

情感激励※精神激励

※榜样激励※授权激励

危机激励

※高压式管理之流弊

建立销售企业文化

激励低收入员工六法

奖励的几大误区

快乐销售，快乐工作，快乐成长

案例：优秀企业构筑激励体系的一些做法

案例：猎人是如何激励猎狗的？

案例：王经理是如何成功激励销售代表的？

案例：奖优罚劣，如何对下属进行正负激励

案例：如何让你的团队保持激情与活力——比尔.盖茨激励法 讨论：我们身边存在的激励问题、解决建议

第四部分：如何打造高绩效销售团队执行力—101%完成既定销售任务

一、造成销售执行力不高的主要原因

公司的执行文化还没有完全形成管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进

制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从 制度本身不合理

缺乏科学的监督考核机制

二、如何提高执行力

要营造团队执行文化

执行力速度，一个行动胜过一打计划

关注细节，跟进、再跟进三、三、猴子管理法:

打造销售无敌双赢执行力案例：

西点军校执行力案例：

某企业执行文化

第三篇：美容院5大激励误区

美容院5大激励误区

美容院经常会犯这样的误区，认为员工激励就是要花钱、花时间，等有钱有时间时再做就好，其实这样已陷入激励误区而不自知。其实激励有多种多样，美容院要善于利用激励工具来激励和鼓舞员工。下面我们就来看看美容院应该避免哪些激励误区。

误区

一、激励就是金钱报酬

许多美容院管理者以为，薪水是吸引员工投入工作最大的原因，但是，据调查在由上班族自己列出的工作动机当中，“金钱”这项因素，并非最强有力的激励工具。最能激励员工的前10名分别为：

1、学习活动；

2、弹性工时；

3、个人赞美；

4、凭借优异绩效赢得工作上的权威；

5、有机会能配置资源、制订决策、管理他人；

6、有时间和主管对谈；

7、分时休假；

8、公开赞美；

9、自由选择工作内容或任务；

10、写一封电子邮件或书面赞美。

仔细来看，“学习活动”与“自由选择工作内容或任务”可以让员工透过学习技能，提升自我身价和市场价值。美容院管理者应该要知道，除了金钱之外，对员工即时而诚恳的赞美，还有愿意倾听部属想法的心意，是最不花钱的激励。

误区

二、激励需要很多时间准备

激励并没有想象中的那么花时间，至少以下这3种方法，花不到10分钟就能做到：

1、问问当事人：了解你的部属希望得到什么激励？因为你尊重而询问他们，这就是一件基于沟通方式的激励手法。

2、眼神交流：眼神交流就是沟通的一种。虽然许多人不善于称赞别人，但是不妨从你的眼神开始练习，试着在称赞时不要闪避部属的眼神，你将会发现，诚恳的眼神，可以强化激励的信息。

联邦纯美湾名店策划团手把手教您打造世界的中国的高端美容标准会所

3、给予认同：“小李，这件事情你做得真好!”一方面让部属知道你了解他正在从事的工作；另一方面也让他知道，你可是知道他的名字，而不是没没无闻的隐形员工。

误区

三、激励士气的关键在于员工的工作态度，与主管无关

误区：大多数主管相信，员工的工作动力是取决于他们自己身上的工作态度；有些员工天生就有好态度，其它人则天生工作态度就不好，因此不太可能做什么去改变这一点。其实，主管在员工能受到多少激励这方面，最具影响力。也就是说，激励员工的关键，掌握在主管手上。甚至主管在很多时候正是打击员工士气的凶手！试想，你是否会因为员工做得好，就给予他们认可？你是否提供了一个愉快、支持的工作环境？你是否在组织里，营造共同使命感和团队精神？你是否对于员工一视同仁、避免偏袒？在员工想讲话时，你是否倾听他们的声音?

员王不要施舍，他们憎恨偏袒。不要只因为要员工喜欢你，就对他们好。给予认可时，是在员工真正有所表现时，而且能帮助主管及部属双方更为成功，否则不但会使员工收到的奖励变得廉价，连带也会损及其它员工对你的信任。

误区

四、激励只是一种利益交换的关系

主管多数以为激励是一种利益交换，即一方为换取另一方做某件事的承诺，而向另一方支付的金钱代价或是承诺，事实上，想要激励员工，必须致力于创造真正能启动部属内在动机的工作环境。

激励不能全然从外在动机的角度来看待，因为激励的各个面向之中，还包含了沟通、肯定、感动，这些都不存在利益交换关系，而是在于启动部属对于工作的内在动机。“沟通”能了解部属的想法；“肯定”能让关心传达给部属；“以身作则”能感动部属。美容院管理者，主管千万别轻忽“肯定”对于激励部属的力量。

激励的极致，是对于部属真正关心，当部属感受到你出于内心的关心时，激励就不是利益交换关系，而是化为内在动机。

误区

五、小事不需要赞美，做出大成绩时再赞美即可

激励的精神在于“小事件、大表扬、有功必赏”；也就是说，如果你的部属将小事做得很好，你就应该不吝惜激励。记得保持批评与赞美的比例约为1比5：换言之，批评一次部

属需要靠着5次的赞美才能挽回。赞美的原则是实时、亲切、具体、个人化、正面、积极与即刻行动。

第四篇：开美容院必备营销策略

开美容院必备营销策略

女性对于美的追求，已经不再仅仅在于接受美，现在越来越多的女性开始致力于传递美。开美容院已经成为很多想要创业女性以及美容师转行的首选。想要开一家美容院，虽然前期不需要很大的店面，很多的员工。但是有开店时由于准备并不充分，导致很多的美容院后期都陷入到经营管理不善或者是经营困境中。而普丽缇莎作为央视网认证的美容院加盟品牌，有着多年的直营店管理经验，能够成功的帮助合作加盟伙伴解决后期经营管理的难题。下面就由普丽缇莎小编为大家整理关于开办美容院，需要掌握一些营销管理上的策略。

一、学习、复制他人经验

在现在这个知识经济的时代，就算是被誉为创业朝阳行业的美容业来说，也到处透露着潜在的竞争压力。特别是对于刚刚起步的美容院和小型美容院，在竞争激烈的环境中，为了美容院日后的发展，作为美容院的管理人最重要的还是要不断的吸收外来的知识。如果是管理人员没有美容行业的相关基础，还可以在前期经营中选择复制其他成功美容经验。学习适合自家美容院的管理经营，切忌墨守陈规，誓不做“井底之蛙”。

二、优质服务是高效益的前提

从目前美容院的经营大体现象中可以了解到，超过80%以上的美容院都存在着一个相同的问题。那就是美容院的营业额虽然增多了，但是顾客的人数也相对减少了。而顾客的减少，使得美容院看起来缺少生气，显得冷清。这都是因为物价上涨，美容院的单价也随之上涨，导致顾客量减少，这一现象也使得员工在工作中逐渐缺少了积极性。美容师可是美容院的灵魂，没有了优质的服务，今后美容在经营管理中还是会陷入到困境中。所以想要吸引顾客，除了相对的采取降低单价策略以为，还需要增加员工绩效奖励，提高美容师的积极性。当然美容院的卫生品质和产品质量等，都必须让顾客感到优质。

三、重视宣传效果

美容院想要在今后的经营过程中有好的美誉度和名声，靠顾客之间的口口相传进行推广效果相对比较慢。所以美容院必须进行有效的营销方法，必须从不同的营销角度进行策略推广的组合，将相对零散的宣传优势整合成一体，才能够达到事半功倍的效果。而有效的宣传方式，比如说对重点放在美容院的自身宣传形象上，对美容院进行形象化的宣传。或者将无形的服务化作有形的服务，对服务质量高的优秀美容师进行“特写式”的宣传。

当然，作为一名美容院的经营管理者来说，对于美容院的未来一定要保佑着信心。没有一个成功的经营者，不是“忍过来”的。在“忍”的基础上创造出机会，这个机会所产生的“力”也就是成功。所以如果以后真的碰上了经营中的瓶颈，就必须要审视或者重新定位自己过去的技术，努力改革、创新并不断的成长。同时还需要鼓励全体的员工，一起不断的努力。

第五篇：美容院改善营销策略执行方案范文

执行方案

改善销售策略

一、销售队伍组织：参与销售队伍的人员要有一定的管理经验或是在公司销售能力比较强的员工，最好是从基础做起的员工，对公司的情况比较了解，可以在销售过程中更好地介绍公司整体情况。将销售队伍重新组织，给与客户更大的关注。但客户的根本需求并没得到重视；必须想办法从内到外建立新的面对客户的思考逻辑。

（一）、对客户的管理：

1、人员选择和要求：

（1）、建立专门针对客户的系统管理部门。管理人员需要细心谨慎，记录好每一点关于客户的细节问题：包括客户的喜好和忌讳、这次在做美甲过程中对哪种新产品比较感兴趣等。（2）管理人员需要及时和销售人员以及技术人员沟通，了解更详细的客户信息，也方便技术人员在下次服务顾客过程中掌握新的信息与资料，更好的去服务客人，才能使客户流失量缩减为最小程度。

（3）该部门员工需要拥有整合能力和良好的沟通能力，要随时和客户保持联系。可通过电话，短信或电子邮件联系。

（4）该部门需要定期开会，整合员工手中的资料，最后做一个客户集合，将客户分类，便于管理，开会时要定出本次会议的主题并做出会议计划，记录。新的会议内容可在早会时告知有关客户的新信息，达到第一时间资源共享。

（5）对于一些优秀的销售人员应该进行1，品质的培训（敬业，自信，自我激励）2，技能的培训（分析技能。沟通技能。组织技能。时间管理技能）3，知识的培训（产品知识，客户知识，产业知识，竞争知识，自己公司的知识）以便更好的帮助到团队的进步和公司的发展。

（6）好的管理人员的10种能力是：有思维决定能力、规划能力、判断能力、创造能力、洞察能力、劝说能力、理解人的能力、解决问题能力、培养下级能力、调动积极性能力。

2、电话跟踪邀约：对在店里接受过服务的客户做详细的电话跟踪情况表格，此表格需要有一个统一的范本然后由销售人员自行填写，根据对方可能感兴趣的活动及时沟通。（1）护理后续跟踪：

A、SPA护理结束之后24小时内和客户联系一次，询问有没有过敏以及其他不适应的情况出现（如有不适情况发生向顾客解释。例1，比如有红点是因为你太久没做过护理皮肤干燥缺水出现的正常现象）。收集关于护理过后敏感和产品可能出现某种症状的资料做成话术以便回答顾客的问题

B。SPA护理结束三天后和客户联系一次，确认效果，询问今天有没时间过来重新做SAP。告诉客人因为前三次SAP是排毒期要坚持做效果才比较理想，后面只需每七天做一次巩固效果就可以呢。要是没空可提醒客户可以自己在家做一些小护理使得效果更加持久完美。C、护理结束七天后和客户联系一次，邀约来店在做护理加强效果并提醒客户可以自己在家做一些小护理使得效果更加持久完美。

D、护理结束十四天后和客户联系一次，继续邀约来店做护理以养成良好的习惯，询问是否有其他需要，可以邀请参加某活动，咨询是否有兴趣。提醒客户继续自己在家做小护理。E、护理结束二十一天后和客户联系一次，咨询效果保持和继续邀约，或者进行第二阶段等等。提醒客户继续自己在家做小护理，让顾客养成坚持做护理的习惯。（2）指甲回访记录：

A、客户做完指甲（包括基础护甲、光疗甲和水晶甲）后24内和客户联系，提醒一些注意事项和家居护理方法。真甲护理后第二天短信或电话跟踪询问昨天涂的甲油有没有花掉，如花掉是否当天有空到店补涂甲油，要是甲油完好无事，可发短信告之国际认证甲油在指甲上应保持7天的短信。以做到我们的专业性一面。

B、客户做完指甲后三天和客户联系，提醒注意事项和护理方法。水晶甲和光疗甲三天后电话咨询在生活中是否习惯，如不习惯的话可来店帮你看看那里有问题或不舒服并可以请美甲师进行处理，要顾客没有其它问题可在告知要是水晶与光疗指甲在七天内出现问题我们店可以进行免费的修补。

C、客户做完指甲七天后和客户联系，提醒注意事项和护理方法，并推广新服务。真甲护理可在邀约到店进行护理

D、客户做完指甲十五天后和客户联系，咨询效果，推广新服务。（比如SAP等）E．客户做完水晶甲与光疗甲二十天以后邀约到店进行修补或重做，并提醒顾客（3）每月回访主题：

A、针对消费金额比较多的客户每隔一个月需再联系一次，询问服务效果，并推荐新服务，介绍新活动。

比如1月回访美雕（回访的过程中可解答顾客的疑虑并记录也可铺垫其它部位和新项目）

2月回访光疗（回访的过程中了解指甲保持的情况并询问为你服务美甲师的技术能力并记录情况和邀约到店做其它服务）

3月回访SOD（回访的过程中可了解顾客服用后的情况同时叮嘱坚持服用并记录情况和邀约到店做其它服务）

4月回访员工服务态度（回访的过程中咨询为你最近服务美甲师的态度是否满意并记录情况，）

5月回访手SPA（回访对我们公司SAP的效果感觉如何，同时解决顾客的疑问，在咨询最近是否有坚持自己做家居保养并记录情况）

6月回访脚SPA（回访对我们公司SAP的效果感觉如何，同时解决顾客的疑问，在咨询最近是否有坚持自己做家居保养并记录情况）

7月回访光疗（回访的过程中了解指甲保持的情况并询问为你服务美甲师的技术能力款式是否满意并记录情况和邀约到店做其它服务）

8月回访对店意见（回访的过程中可通过短信咨询或电话，顾客提出的任何意见都要记录，事后整理对提出特别建议的顾客并采纳可赠送小样物品或护理项目表示感谢）

9月回访体雕衣（回访的过程中要了解顾客近期衣服是否还合身，那里需要修改并邀约到店，在提醒顾客体雕衣的保养洗涤方法）

10月回访瑞纳（咨询顾客最近的使用情况反应，要是有什么反应要告诉顾客停用还是要把用量减小使用）

11月回访美雕（回访的过程中可解答顾客的疑虑并记录也可铺垫其它部位和新项目，也可邀约到店做其它服务）

12月回访SOD（回访的过程中可了解顾客服用后的情况同时叮嘱坚持服用并记录情况和邀约到店做其它服务）

所有的回访必须每月做出一份资料上交，对店提出意见的客户把意见分类并规划在每月的月会上研究是否需要改善或调整。

B、尽量和客户保持好朋友关系，给予一定的建议。此建议最好涉及到服务项目（无论 新老顾客）

C、及时告知新活动，为客户安排预定时间表。

备注：记录所有顾客的问题，做好文档，以便查阅

3、生日、纪念日：在服务客户时有意识的将客户最铭记在心的纪念日引导出来，填写登记表格式要写明生日，注意客户习惯是过农历还是公历。对于一般顾客在生日时当天00：00发短信关心祝福（大顾客金老师也要发送祝福信息），当天打电话过去在祝福并可向店长申请赠送护理项目，大客户可提前打电话给金老师通知看金老师要不要赠送什么物品和高级的护理项目，在当天给她们一个惊喜，让所以在我们公司消费的顾客都能感觉到我们随时都在关心她们）。

（1）赠送项目：分成二类，第1类针对喜欢消费的顾客可以赠送体验项目，让她们感兴趣然后继续体验，达到消费目的，第2类赠送的项目是那些生日和纪念日的顾客。

（2）礼物：对大客户和有特别日子(结婚纪念，宝宝生日）的顾客送出相应的礼物，切记客户的喜好和忌讳。

备注：以上所有的赠送项目和物品都需要详细记录，做好文档，以便查阅。

（二）、销售话术：针对每一项产品和项目做出一套独立详细的销售话术，包括该产品的优缺点、适应人群、采用的新科技和带给人精神上的享受。要求简单易懂、富有吸引力。

1、卡：在每一种卡推出前一周开始针对性培训员工，设计专门话术，并在早会时演练，让员工在这一周的服务中把新卡服务内容潜移默化至消费者，来提高销售业绩。

2、活动项目：在活动项目开始前一周强化对活动项目的辅导，设计专门话术，并在早会时演练，以便员工能够融会贯通在和客户的谈话中，潜移默化使客户接受并有兴趣参与此项活动。

3、产品：把最好卖的产品的优点和缺点都记住，设计专门话术，把不好卖的产品进行分析、拆解，针对不同的顾客进行销售。每种产品附带产品说明小贴条，简要写明优劣。遇到比较较真的客户要勇于承认自己产品的缺陷和别家产品的优势，更加赢得客户信任。最后对销售队伍管理人员的素质要求

1)合作精神．能赢得人们的合作，原与他人一起工作，对人不是压服而是说服。(2)决策才能，依据事实而非依据想象进行决策，具有高瞻远阳的能力。(3)组织能力，能发挥部属的才能，善于组织人力、物力和财力。(4)精于授权，能大权独拢，小权分散．自己抓大事，把小事分给部属。(5)善于应变，不墨守成规；积极进取。

(6)勇于负责，对上级、下级、产品用户及整个社会抱有高度的责任心。

(7)勇于求新，对新事物、新环境、新观念有敏锐的感受能力。

(8)承担风险，对企业发展中不景气的风险敢于承担，有改变企业面貌、创造新局面的雄心和信心。

(9)尊重他人，重视和采纳他人意见，不武断狂妄(10)品行端正，品德为社会人士、企业职工敬仰。

二、销售队伍技术基础：组成技术队伍互相交流经验来进行水平的提高，加强对不同层次的员工培训，让客户满意。

技术组要具备的几种品德是：有使命感、责任感、积极性、进取心、忍耐心、公平、热情的为每一位同事服务。

（一）、护理：指手、脚SPA、真甲护理等专业知识和技术。

1、SPA：

（1）广泛搜集关于SPA的各种信息，使用国际流行的新名词，让客户感觉到专业性和先锋性。

（2）加强个人技术，定期举行技术上面的培训和创新，给予适当奖励。

（3）技术组人员在服务顾客时需收集顾客在做护理时对产品的舒适度和吸收效果的资料，并定期展开技术组会议探讨顾客的反应，整合好材料之后上教。

2、修甲：

（1）、广泛搜集关于修甲的各种信息，使用国际流行的新名词，让客户感觉到专业性和先锋性。提升到个人修养高度。并希望了解各个行业的知识，在与顾客的服务的过程中能多的沟通进一步拉近与顾客的距离提高我们公司的知名度。

（2）加强个人技术，定期举行技术上面的培训和创新，给予适当奖励。

（3）修甲时最基础的项目之一，美甲师应在与客户沟通中多了解客户的需要，并做好详细资料，每月上教一次，以便能根据数据来考察市场的需要引进新产品。

（二）、甲艺：指甲艺术包括（真甲，延长甲，宴会甲，新浪甲设计，各式彩绘，雕花）

1、在客户选择某种甲艺之前通过沟通了解到客户类型，再推荐彩绘、光疗或者是水晶。

2、将以上多种美甲技术都制作相应的小图册，图片要求清楚设计美观，同时定期要推出一

些新的图案供顾客参考，以便更好的选择。

3、提高专业技能，经常组织培训和创新，给予适当奖励。

4、美甲也是客户倾诉心情的一种方式，面带微笑，经常迎合客户话题。（应多学习知识，才能在服务过程中能与顾客进行多交流）

（三）、季度培训计划：

1、每个季度采用1——2周时间进行培训，分部门进行。

2、每个部门培训天数按照总体数量来定，安排好培训期间的工作。

3、培训时多奖励，多鼓励，提升员工自信心。

4、培训内容要针对下一季度的主打，要有针对性。例如第1季度 培训水晶甲与光疗甲

第2季度 培训手足SPA 第3季度 培训雕花与彩绘

第4季度 培训美甲类与非美甲类的产品知识

5、培训结束后要对学习情况做出分析，然后做出技术图表，并及时帮助在学习过程中有问题的员工进行辅导。然后上交整理后的资料。

三、促销策略：为了提升现有业绩的方针策略。

（一）会员卡改革：

1、根据目前的市场行情：定出的适合大众消费和贵族消费的不同卡项。有的客户喜欢实惠的，有的客户喜欢昂贵的，员工要能通过和客户谈话了解该客户的消费类型，区分对待。

2、办卡之后一定要有优惠，卡片设计要体现高端华贵的感觉。

3、充值：完善会员卡可持续化消费的功能，客户可以随时充值和刷卡进行消费。可以设定每次充值多少就返还一定的奖励或折扣。这样才能达到反复消费的目的。

充值的金额不要太多最好是大众都能接受的4、折扣：1.每隔一段时间，在特殊的日子有能让客户满意或接受的折扣，折扣不需要打太多，否则会失去高端的客户，也会让客户产生不打折就不来的心理。

2.对会员卡的折扣应考察市场在定出比较合理化的卡项，不然折扣太低普通顾客会感觉办卡和不办卡的区别不大，就达不到留住顾客的目的。

（二）季度推广计划：

1、根据不同时间制定出的活动及促销方案，响应上面的季度培训计划。

2、季度推广计划要提前一个月开始着手准备。并通知其它部门进行配合。

3、项目卡包装：可通过不同形式的捆绑式销售方案。凡是消费一定钱数的客户都可以拥有项目卡，也可以赠送部分项目。

（1）、会员卡与产品：1.凡是办理会员卡的客户不仅可以享受折扣服务，也经常会有一些小赠品赠送。比如客户做完美甲之后赠送某样小件的产品（根据消费金额）。

2.在做某项产品推广时可以同时建议顾客办会员卡因为会员卡可以多方面消费并本次购买的产品也可以从会员卡里面扣出来。达到了互补的模式。

（2）、单项服务与产品：客户在做某种单项服务时，推荐此服务的衍生产品。1.比如美白之后需要保持，可以推荐购买夜晚修复渗透美白的产品。

2.做完水晶甲或光疗甲就可以介绍营养油可保持指甲的光泽和不容易起翘等。

改善营销策略

一、产品质量：所买的商品的质量是否大众认可，这是最重要的一点。没有好的产品质量，一切都是空谈。

（一）、客户反映：

1、通过电话了解客户反馈信息。

2、客户再次光临时通过咨询了解满意程度。

3、客户满意、不满意以及相关原因都需要定期整理上报，并且在员工会议中讨论。

4、回复话术：注重礼貌用语，注重不同的客户群体，要使用不同的话术回复。平时多做练习。

二、消费者广告策略：设计通俗易懂的广告吸引消费者的注意

（一）、分季活动：

1、分不同季节针对该季节主打活动做不同的商业广告。比如皮肤在一年四季有不同的需求，响应上面的季度培训计划。

2、活动对比度：

（1）同当地同行业的对比，和当地同行业的类似活动做横向对比，总结是否有进步。减少错误发生率，提高效率降低成本。

（2）和自己以前做过的类似活动做纵向对比，总结是否有进步。减少错误发生率，提高效率降低成本。

2、短信内容是否吸引：

（1）发短信之前需要交给销售人员阅读，看是否能引起她们的兴趣。

（2）每个一周致电到发短信的客户那里调查是否有收到短信，有什么意见和建议。（销售组负责）

（3）总结到底有多少人是因为短信的原因再次光临，同时了解客户喜爱的短信形式。（4）发短信时要注意时间一般早上9：00——中午13：00下午15：00——晚上的21：点避免打扰顾客的休息。

三、包装：包装是否简单易懂，同时又美观大方。可美化商品，促进销售，包装是“无声的推销员”。好的包装本身就是很好的广告。精美的包装，可起美化宣传商品的作用，提高市场竞争力。良好的包装，给商品“梳妆打扮”，给人以美的享受，能诱导和激发消费者购买动机和重复购买的兴趣，特别是在当今人们的物质生活和文化生活不断提高的情况下，包装与装潢更成为消费者购买商品时的重要因素。

（一）同类产品对比：与同行的产品对比，一定要吸引别人的眼球。包装的关键在于让人第一眼记住这个产品，要符合企业文化，要凸显品味。有一个包装需要系列，最后组合在一起要有独特的含义。

（二）便于消费者购买。

合理的商品包装，其绘图、商标和文字说明等即展示了商品的内在品质、方便消费者认别，又介绍了商品成分、性质、用途和使用方法，便于消费者购买、携带。

降低单位成本

一、原材料的获得：

1、多找几家原材料供应商，从源头抓起，进行价格比较从中筛选合适自己的产品。

2、同时要注意质量，不能一味追求低价格可打电话咨询同行或自己做试验（美甲类）。

（一）季度的评购计划：

1、每个部门每季度需要购买的物品计划需要提前一个月列出，提交至部门经理处，再统一上交，经过审批后执行购买。

2、需要大批量购买的产品最好和当地专业的店铺签订长期协议，统一结账。

3、在卖美甲类用品的地方也可以索要一些赠品，此属于需要大批量够买的产品，最好签订协议。

4、日常生活用品。由主管人员统计过后购买，然后过一段时间统计消耗量，避免浪费。

二、手工程序：

（一）SPA手法简单统一：

1、经过专业培训并且要不断创新手法，比如结合中医按摩、穴位按摩等，才能让客户有新鲜感想去尝试。

2、手指手心手背虎口等部位，每个部位均可设计专门的手法，凸显专业性和技术性。

3、脚趾脚背脚底脚踝等部位，每个部位均可设计专门的手法，凸显专业性和技术性。4.为了使顾客来店享受的时间不一样，要推广经济型和享受型的手法来满足顾客的需求。

三、人员培训：培训人员如何节约把浪费减少到最小。

1、选择有经验的：选择操作时间比较长的或有经验的人带领新进员工，用自己的行为让新员工在一开始就养成节约的好习惯，并教授一些节约敲门。

2、杜绝浪费现象，塑造公司即我家的概念，让每一个员工从细节上注重节约。

四、销售系统：通过电脑来完成记入资料方便查找和管理。

1、电脑联网管理：尽量减少纸张的使用，既美观又环保。

2、重要资料需要每天需保存一份提交上去，重要资料至少需要两位主管级员工都拥有。