第一篇：华为watch市场营销
华为Watch营销计划书
前言：
在2015 MWC世界移动通信大会前夕，华为正式推出其首款智能手表Huawei Watch。Huawei Watch 采用传统手表的用材和工艺，结合最先进的智能科技，打造出“最接近经典手表设计的智能手表”，并将为消费者提供更贴心的智能手表使用体验。
在美国，和黑色/银色+金属表带价格为386.99美元（约为人民币2399元），金色+皮质表带则是451.49美元（约为人民币2799元）。
华为Watch表盘直径为42mm，采用一块圆形AMOLED屏幕，分辨率为400*400，ppi为286，对比度为1000:1，华为称这款智能手表属于中性，男女都适合佩戴。其它硬件配置方面，它采用一枚高通骁龙400四核处理器，辅以512MB的RAM，内置有心率传感器、气压计、六轴运动传感器，可以实时检测用户的心率、海拔高度、步数等。它预装Android Wear系统，内置40种不同的表盘，通过蓝牙4.1与手机连接，支持无线充电。
营销环境分析： 宏观环境分析
1）、人口环境
青年白领以及学生追求新颖和时尚，追求体验和个性化的消费，在中年人群中也已经越来越关心自己的身体健康状况，对新型产品也充满着好奇心里，在这一类人群中已具备购买能力，2）、经济环境 随着经济发展，人们的消费水平正在提高，高科技的档次也在变化，对高科技的产品有了更高的要求，而华为的产品大多都具有人性化的体验以及较高的性价比，被广大人群所接受。3）、自然环境、政治和法律环境
华为作为中国一家高科技的本土企业，中国本土作为其产品强大的销售市场，同时在欧、拉的市场也逐渐过大，其华为Ascend Mate7、P7等产品在中国的销售渠道及相关政策已逐渐成熟，为华为Watch登陆中国市场提供了良好的政策和法律环境。微观环境分析： 1）企业内部环境 2）消费者 3）供应商
SWOT分析：
S（优势）：
S1.华为在全球市场的份额越来越足，有一批热衷的粉丝 S2.价格为高端定位，具有竞争力。S3.搭载全球使用最多的安卓系统。W（劣势）：
W1.中国市场无首发，大陆上市日期不明朗。W2.国际市场上品牌不响。
W3.研发成本较低导致原创专利少，产品耐用性差。W4.未有许多智能应用，较为普通。O（机会）：
O1.APPLE公司的iwatch并未被广泛接受 O2.智能手表是一个极具有潜力的市场。
O3.美国科技博客Busniess Insider旗下市场研究机构发布报告称，2018年全球智能手表销量将接近到9160万部，营业达到92亿美元。T（威胁）
T1.iWatch的品牌优势已经强大的科研团队以及成本，以及在中低端同类产品中各公司已经开始研发并准备上市。
目标市场选择：
1）以职业收入、购买习惯为细分变量进行细分 A.高端商务型
适合人群：30-45的职场用户
特点：1.处于企业中上层，具有稳定的收入，具有对各价位智能手表的购买力。2.日常工作繁忙，经常出差出国。B.年轻的上班族
特点：1.年龄较商务型较下，经济能力较弱。2.推崇时尚，重视娱乐，喜欢尝新。C.学生群体
特点：1.经济能力较年轻上班族更下2.娱乐至上，追赶潮流。D.开发型
特点：1.20-30岁之间，IT相关职业或操作系统发烧友2.对智能产品具有极大的探索热情。E.中老年人
特点：1.50岁以上，关注自身健康2.主要有其子女作为礼物。
市场定位：
定位为高端数码科技产品，经济实用，大众。
市场营销组合策略：
1）产品：
1.提供包括产品的实体、服务、品牌、包装、售后保障等一条龙销售。2.根据用户个性化需求对于产品功能及外观进行定制。3.开展“关爱老人健康”活动。2）价格：
采取区别定价原则，根据不同款智能手表的制造成本、使用的核心技术以及受关注程度包括初期销量程度定下不同的价格。3）渠道：
按照华为公司一贯的销售渠道：
①产品总经销商：全国性一级渠道，物流、资金、技术和工程售后平台
②高级行业经销商：全国性一级渠道，负责国家部委或全国纵向性行业的市场和销售拓展工作
③大规模零售商：在中国主要的零售公司国美电器、苏宁电器，以及天猫商城和京东商城。全国其他各省供应80家左右当地最大的电器零售商或手机零售商。④普通零售店：直接从上述三种代理商采购产品进行销售。具体销售途径：实体店体验式销售、网上定制物流送货上门。促销
4）广告策略：
媒介：电视广告、公共交通海报、都市广播、网络媒体等等。5）公关活动：
线上：华为Watch发布会、新闻发布会、用户提前体验活动、拍摄微电影、通过微信公众号、名人微博等社交渠道增强影响力。线下：公司周年庆活动赞助等 6）慈善宣传
开展各类慈善捐赠活动，美化品牌形象的同时宣传新产品华为Watch 7）捆绑式营销
捆绑华为公司其他几款经典产品适当减价打折销售，或者是对已有的华为用户让利促销。
也可以使用小米公司惯用的营销手段 饥饿营销：
对市场供应的控制使市场处于某种相对的“饥饿”状态，这有利于保持其产品价格的稳定性和对产品升级的控制权。小米的饥饿营销则正好利用了人们赶潮流、追求高性价比同时追求时尚的心理。体验式营销：
对华为Watch产品进行路演，让路人充分体验，同时由媒体记录下现场的画面，让网上的人也能看到路人体验华为Watch的产品中对华为产品的评价。口碑营销：
营销过程必须让人感觉快乐和引起别人的兴趣，这样才有人自愿的参与到为产品造势的大部队中。
第二篇：市场营销作业华为SWOT分析
风景园林与建筑学院、旅游与健康学院
《市场营销学》课程论文
题目：基于华为2015年财务报表所做的华为公
司SWOT分析
学号：201406010110 姓名：李蒙蒙
专业班级：旅游管理141班 任课教师：顾晓艳
2016年4月23日
基于华为2015年财务报表所做的华为公司SWOT分析
摘要：随着近年来对海外国际市场通讯业务的快速拓展，华为已经超过爱立信，成为全球第一大信息与通讯解决方案供应商。2015年实现全球销售收入3950亿人民币，同比增长37%；净利润369亿人民币，同比增长33%。目前，华为有17万多名员工，业务遍及全球170多个国家和地区，服务全世界三分之一以上的人口。一家始于1987年、注册资金只有2万元的小公司是如何快速成长为国际行业领先企业的？这二十多年它经历了怎样的困境与变革？它未来的发展方向又是怎样的？本文基于华为2015年财务报表对华为企业进行了SWOT分析，希望能从中找出一些答案。
关键词：华为；优势；劣势；机遇；挑战；对策 STRENGTHES优势分析
1.1 业务排名
华为是全球领先的信息与通信解决方案供应商，2015全年实现销售收入人民币3950亿元，同比增长37%。从最初的几十人团队到17万大军，如今，作为全球领先的信息与通信解决方案供应商，华为已经超过爱立信成为全球通信产业龙头。
1.2 技术实力
华为长期坚持不少于销售收入10%的研发投入，10年累计投入2400+亿元，2015年研发费用占总收入15%【1】。目前，华为在FMC、IMS、WIMAX、IPTV等新技术和新应用领域，都已成功推出了解决方案。华为在印度、美国、日本、俄罗斯以及中国的北京、上海和南京等地设立了多个研究所，全球研发人约79000名，占公司总人数的45%。累计申请专利技术3万多项，连续数年成为中国申请专利最多的企业，居全球首位。华为持之以恒对标准和专利进行投入，掌握未来科技的制高点，在3GPP技术专利中，华为占7%，居全球第五。华为还是“全球少数能提供下一代交换系统的厂家”。
1.3 管理模式
1.3.1 管理思想
华为的总裁是任正非，这是一位因观念而战斗的硬汉。由于他是军转干部出身，华为秉承了他的很多思想，如“毛泽东思想”、“狼性文化”、“军事化管理”等一系列新的管理思想。除了任正非独特个人思想，他还坚持每周读两本外国管理学著作，以及时从中学习吸收外国先进的管理思想，不至于落后于世界企业的管理步伐。
1.3.2 管理制度
1996年初开始，华为开展了“华为基本法”的起草活动。“华为基本法”总结、提升了公司成功的管理经验，确定了华为二次创业的观念、战略、方针和基本政策。以“华为基本法”为里程碑，华为继续吸收了包括IBM等公司在内的管理工具，形成了均衡管理的思想，完成了公司的蜕变。其中，实行中国企业史无前例的员工持股制度，98.6%的股票归员工所有，任正非本人所持有股票只占1.4%
【2】
这无疑造就了华为式管理的向心力，及大地激励了员工的工作热情。而且，华为的轮值CO O、轮值CEO制度，从体制上制约了山头文化的坐大，为公司包容、积淀了很多五湖四海的杰出人才。同时这种创新体制也使整个公司的决策过程越来越科学化和民主化。
不断地学习欧美先进的管理思想和模式，并使之本土化，这种持续的管理变革无疑是华为发展的强大推动力。
1.4 优质服务
对于国内，华为立足中国用户，做本土化的服务。中国不仅是全球网络设备需求增长最迅速的地方，同时也在成为全球仅次于北美的网络设备供应基地。针对国际巨头相继涌入中国，企图瓜分全球最大的市场，华为利用自己身为本土化企业的天然优势，在符合主流技术标准的基础之上，做针对国内用户特殊业务需求的开发。对于国际业务，华为在全球建立了100多个分支机构，营销及服务网络遍及全球，能够用客户提供快速、优质的服务。华为的服务在业界有良好的口碑，所以客户具有较强的黏性。例如，2012年，日本福岛大地震，核电站发生泄漏，当地居民纷纷离开福岛，而华为在日本的员工却穿戴防辐射装备后，前往福岛整修通讯设备。
1.5 成本优势
1.5.1 人力成本
在2007年，华为的全球20个国家的用户满意度调查结果，有一项指标超过爱立信，那就是客户化定制能力。这主要归功于华为强大的研发队伍。而定制化能力强，首先就是要聘用大量研发人员，研发人员的成本也成为竞争的关键。在中国，一个研发人员的工资是欧洲的三分之一到四分之一，而法定工作时间是欧洲工程师的1.5倍，同时中国人勤奋，还经常加班加点。而研发成本的80%以上是人力资源成本，所以，华为投入1块钱研发，相当于欧洲公司投入10块钱，也即是华为的研发成本是欧洲公司的十分之一。1.5.2 原材料成本
另一个主要成本优势，体现在原材料上。在上世纪90年代，华为通过与上游原材料供应商之间的长期良好合作，以及国内资源价格较之于国际普遍偏低，使华为在原材料上所花费的成本相对较低。在华为每年销售上千万台设备形成的规模经济效应下，华为的物料成本降到了3%，优势明显。
1.5.3 服务成本
再者，当时华为在国内的交易/交付成本相对较低，质量成本与国外相比很低，效率高低则不是最敏感因素，很多可以通过人际关系因素来弥补;还有，中国一直没有成体系的知识产权商业规则，这成为国内“交易”的最低成本，此外，国内的服务成本低，也成了优势。【3】WEAKNESSES劣势分析
2.1 领导个人色彩浓烈
这是民营企业，特别是中国民营企业的通病。今天，华为的管理思想，仍然基于任正非对中国传统文化的解读而来，很杂，很泛。有时候，任正非的一篇内部讲话，就是华为的指导方针。领导人个人色彩浓烈，既是华为的优势，也是它的劣势，在一权独大的情况下，决策失误很容易出现。即使华为现在不断进步，但在一连串的成功之下很容易造成人的自大。2.2 财力相对薄弱
相对于国际电信设备业巨头，华为的财力还是相对薄弱很多。由于不是上市公司，华为不能在资本市场上融资；也不需要社会公示，也一定程度上造成了华为的不透明，对华为进攻国际市场形成了一定的障碍。
2.3 宣传公关不足
国内很多人都知道华为，主要是由于“这是一家高薪企业”，但是具体是销售什么产品的，大多数人并不清楚。宣传的不足不利于企业形象的树立以及知名度的持久传播。近年来，华为也传出了不少“因压力过大，员工自杀”的负面新闻，引起了大众对于华为“狼性文化”的讨论批评。面对广大媒体及公众的质疑之声，华为采取了沉默处理的方法，严重的影响了华为的企业形象。
2.4 严酷的企业文化
2.4．1 床垫文化 在华为，几乎每个开发人员都有一张床垫，卷放在铁柜的底层，办公桌的下面。午休时，席地而卧；晚上加班，盈月不回宿舍，就这一张床垫，累了睡，醒了爬起来再干。这就是华为独创的“床垫文化”。高工资带来的是华为人的高投入，但未必是高效率，身心未得到充分的休息，可能会产生严重的后果，甚至是死亡。华为人需要“床垫文化”倡导的精神，但是需要认真思考的是用自己的身体换来的财富是否值得。事实上，员工的超时劳动对员工的个人发展、企业的可持续发展乃至家庭、社会的和谐稳定都有潜在的危害性。
2.4.2 狼性文化
建立初期，华为创立了独特的“狼性文化。任正非对此的解释是：企业发展就是要发展一批狼。狼有三大特性：一是敏锐的嗅觉；二是不屈不挠、奋不顾身的进攻精神；三是群体【4】奋斗的意识。“狼性文化”促使华为人总是将自己放在一个攻击者的位置，不会放过任何一个细小的机会，他们有着强烈的扩张欲望，一旦找到突破口，将全力以赴、不惜任何代价取得成功。“狼性文化”是柄“双刃剑”，它虽然给华为带来了巨大的成功，但“狼性”的背后却潜伏着危机，这种危机的扩大将对华为产生极其严重的影响。“狼性”其本质所体现的是残酷无情、不择手段、无视人性、狡诈凶残，这极易造成企业及员工产生文化迷失。
不管是“床垫文化”还是“狼性文化”，都越来越凸显着其明显的缺陷，违背当代国际化人性化管理的要求。
2.5 大企业病
华为大企业病已经在很多方面体现，上上下下、里里外外的人都能感觉到。不久前网上有前华为高管的一篇文章，更是做了直白的表示。机构臃肿，流程缓慢，内部政治，大企业病的特征，该有的华为都有了 OPPORTUNITIES 机会分析
3.1 互联网+
随着互联网+时代的到来，使得以宽带、云计算、大数据、物联网为代表的ICT技术，正成为各个行业加速转型的引擎。工业4.0、智能交通等领域的发展意味着传统产业将利用ICT技术进行新一轮的“进化”。智能终端开启了互联网的黄金十年，4G建设热潮真正来临，无线宽带步入Any Where 5Mbps时代，在新终端和超宽带的带动下，业务的互联网化也在逐渐深入。一方面，个人消费需求进入SNS+时代，另一方面，数字化将深入到人们生活中的各个场景，在教育、医疗、旅游等行业，越来越多的远程数字化体验将代替现有模式“ICT基础设施已经由过去的支撑系统向驱动价值创造的生产系统转变，成为继土地、劳动力、资本之后新的生产要素。”华为称，到2025年，全球将有超过1000亿的连接，这将是一个规模空前的市场，如何存储和处理、传送与分发、获取与呈现这些庞大的数据流量，既是一个巨大的挑战，也是华为的战略机会。国家战略 在全球经济增长放缓的大背景下，战略性新兴产业已经被作为重要的增长点，成为本届政府重点发展的领域。随着“十二五规划”国家宽带、信息强国等一系列战略的发布，将引发中国经济和通信行业的新一轮“增长”趋势。这无疑给华为的持续发展、业务拓展以及产业升级提供了强大的政策支持。
【5】3.2 全球化趋势
全球化趋势加强，华为利用自身资源和能力积极开展跨国并购，进一步扩大竞争优势。THREAT 威胁分析
4.1 行业竞争
同跨国公司的竞争越来越激烈，与爱立信、思科等企业相比，华为在人力资源，以及设计、部署网络等方面处于劣势。而且通信行业华为位居全国第二，仅次于爱立信。这样的位置，无论是前面的爱立信，还是后面的诺基亚、阿郎以及中兴都会全力运用各种条件和资源进攻华为。但是在欧美市场特别是美国市场由于华为总裁任正非的军方背景，不是上市公司，现有竞争者的威胁就特别大。
4.2 新贸易壁垒
由于近几年来欧美市场持续爆发经济危机，为保护本国的经济，多数欧美国家都会以知识产权、贸易保护和“国家安全”为借口，对华为等大型跨国公司进行各类调查和打压。
4.3 个人崇拜主义
华为内部个人崇拜主义严重，任正非等领导层的变动无疑会影响到华为公司的长期战略计划。
4.4 信息安全
自华为方面表示，自从上世纪90年代，华为就检测出美国方面有人在监视华为，但华为并不知道这是来自美国政府的监控。而2013年斯诺登爆出美国国家安全局(NSA)监控华为公司的事实。因此，华为进入美国市场的战略着实是困难重重，而另一方面，华为的信息与技术安全问题也正经受着来自美国国家安全局的考验。ADVICE 建议
5.1 企业管理模式
精简机构，优化系统结构，减少大企业病的弊端，建设积极健康的企业文化，制定科学合理的工作时间，多为员工的身心健康考虑；优化领导人选拔模式，实行科学而有序的晋升体制、稳健而透明的领导人产生机制。
5.2 提高核心产品竞争力，加强行业合作
继续加大研发投入，提高核心产品竞争力，并持续开发新的全球领先技术；同时加强与国际行业伙伴的合作与联系，带动行业共同发展，合作才能共赢。
5.3 规避贸易壁垒
加强与国外政府部门的沟通与合作，尽量减少新型贸易壁垒的影响。
5.4 加强宣传，做好公关
加强宣传力度，合理利用网络媒体的力量，树立良好的企业形象，提升企业的品牌知名度。
［1］华为2015年报告[EB/OL].华为官网，2016—04--01
［2］全面解读华为发展历程;为何全世界都怕它[EB/OL].网易财经，2015—09--16 ［3］揭秘一个真实的华为：华为员工能拿多少薪水[EB/OL].网易财经综合，2014—05--24 ［4］王永德.狼性管理在华为［M］.湖北.武汉大学出版社，2010-4-1 ［5］净利超“后四大”之和 “全球第一”的华为未来发展战略解读.新京报 2015-04-03
第三篇：华为市场营销类任职资格标准(二级)
某公司市场营销类任职资格标准（二级）
1.第一行为模块：市场策划
（1）市场策划
1）信息收集与分析。
收集历史数据，分析客户需求：及时、准确地获取局方建设计划和财务资金现状、资
金流向、资金需求及资信状况，根据网络现状以及业务需求趋势等，对局方的建设计划进行评估，进行实际需求分析。
对客户欠款状况（金额、账龄、历史付款情况等）进行准确掌握及分析，找出存在的问题和机会点。
竞争对手分析，客户关系、自身分析，所辖区域市场格局分析。准确地反映客观现实，指出市场格局形成的主要原因、存在的弱点和机会点。
2）形成市场策略。
确定市场目标：目标明确，立足实际，可操作性强。
确定相应的市场策略：注重策略的合理性、严密性、可行性。
明确目标达成所存在的问题和所需的支持：问题主次分明，将自身解决的问题和需公
司解决的问题分别提出。
3）制定策划方案。
确定各项具体任务和时间要求，明确每个步骤效果评估的标准和方法。
设置监控点，确保过程得到有效的控制。
需要相关部门配合的事项要明确目标并与相关人员进行沟通。
4）按照公司的规范和要求提交市场策划报告。
（2）策划方案实施。
按照既定市场策划的要求，进行目标和任务的分解并采取有效措施组织落实。 根据监控点，及时检查与总结工作进展，必要时向相关人员求助。
根据工作实际情况，及时调整、修正目标和策略，并与相关人员达成共识后实施。
（3）实施总结。根据市场工作的结果和过程，对市场策划与实施进行总结，明确成功与
不足之处，并撰写相应总结报告。
2.第二行为模块：客户关系建设
（1）公关策划。
客户背景分析与把握：收集与分析客户背景信息，包括决策链（采购决策链、付款决
策链）的组成、关键决策者的个人特点等，能较全面地把握客户的组织特点，并明确
重点客户关系。关系现状评估：能全面、客观地分析评价重要客户对我公司的文化、产品、人员的认同及对主要竞争对手的认同，能大体预测关系的发展趋势。根据分析和评估制定公关目标，并分析围绕目标的因素：分清主要因素与次要因素，主要因素全面、细致。制定公关策划方案：注重合理性、针对性，对效果有全面预测，方案可操作性强。制定公关计划：明确任务、目标、责任人，并设置合理的监控点和监控人。按照公司的规范要求撰写并上交公关策划报告。
（2）公关策划落实。
1）组织高层拜访。
根据所分析的客户特点，确定拜访活动需要达到的目标。
调动最合适的资源，并提前以联络单等规范形式作好资源申请。
向客户清楚、准确表达高层拜访的时间、地点、内容，适当提示拜访目的，使客户有
所准备，促进拜访效果。
向高层拜访支援人员详细介绍客户个人背景、性格特点、关心的热点问题及建议答复
等信息和需达到的目标。
在高层拜访时，能适时调节会谈气氛，并对会谈内容做记录。
了解拜访效果，及时总结、反馈，调整和确定下一步工作措施。
2）组织考察公司和样板点。
能抓住一切机会，邀请客户决策者到公司和样板点参观。
预先了解公司和样板点情况，取得相关部门的配合与支持，保证参观效果。 参观、交流内容安排合理、有效，促进客户对公司及公司文化的认可。 及时对参观、考察中客户提出的问题进行跟踪解决和反馈。
3）组织研讨会。
根据客户对网络发展、管理进步和财务管理的认识等信息，深层次分析、总结客户的需求和问题，寻找合适机会，发出技术/管理/财务研讨的邀请，或配合市场财经人员进行客户邀请工作。
以工作联络单的形式按流程向公司申请资源。
向客户明确时间、地点、内容，争取客户相关人员都能参加。
与研讨会支援人员沟通客户关注的要点、问题和研讨会的目标。
确保研讨的资料、场地、器材设备符合要求，引导研讨会按计划有条不紊地进行。 把握研讨会的节奏和紧密围绕客户关心的问题，推进研讨效果，促进客户与公司利益
共同体的建立，引导客户需求。
汇总、分析客户的意见、建议和问题，并进行跟踪解决和反馈。
4）适当使用客户拜访与交往、组织技术交流与推广、组织高层拜访、组织考察公司和样
板点、组织研讨会等各种公关手段获得所辖区域重要客户的强烈支持和认可。
（3）公关效果评估。
考察公关活动的实施程度和有效性，确定下一步调整措施和行动。
适时召开分析会，使用公司规范的方法和工具就客户的重要性，对公司的支持程度评
估公关的实际效果进行评估。
阶段性考察公关策划方案的有效性、合理性，及时发现问题，调整策略和方法，遵循
PDCA原则，努力达到公关目标。
3.第三行为模块：项目运作
（1）项目策划。
项目背景分析：收集并根据项目信息，分析和确定客户真实需求。
制定总目标及分目标：目标合理、明确，具有牵引性。
通过对客户、自身和竞争对手的分析，找出机会点、问题点：分析全面、客观，对主
要竞争对手做全面的调查、分析，客观估计形势。
制定实施策略：注重合理、严密和有针对性，既重眼前，又重长远。项目付款方式既
要确保可执行性，又要同时做好后备措施。
制定实施计划：明确每个人的任务要点、时间要求，明确每个步骤的效果评估安排，并设立监控点和确定监控责任人。
按照公司的规范要求上交项目策划报告并建立项目档案。
（2）项目过程控制。
根据项目信息，调整和把握工作方面。能基本了解竞争对手的公关工作进展、技术、商务策略变化，及时了解客户实际需求变化，调整技术、商务策略。
有意识组织和调用相关资源，加强对客户进行技术、产品交流、财务交流及商务（价
格、付款方式等）引导，为项目的良好进展做好铺垫。
能把握重点客户关系，形成部分层面的支持。
能够把握客户需求、产品性能，运用适当的销售技能和销售手段，把握竞争策略和操
作方法的合理性，获得客户的认同。
监控客户信息源和项目进展情况，进行分析并做好记录，保证对竞争的把握。 在项目需要建议或其他支持时，及时召开或申请召开项目分析会，并在项目分析会上
汇报项目的进展情况。
与项目组成员互相合作，积极听取他人的意见，配合、支持他人工作。 按照项目管理的规范过程和要求，作好项目总结。
（3）技术、商务谈判。
分析和把握局方参加技术、商务谈判的人员组成、特点、所起作用及对竞争对手的态
度，有意识引导谈判走向利已方向。
确定我方谈判人员的组成、分工，做到职责分明。
召开项目分析会，预测局方期望值和竞争对手的竞争策略，确定商务策略、谈判技巧
与控制方法，将会议记录归入项目档案。
预先申请商务授权，并将商务授权书存入项目档案，严格按照公司规定，使商务条件
符合公司要求。
预先申请付款方式授权，严格按照公司规定，使付款方式符合公司要求，并真实可行。 在谈判中使用规范的语言、举止，营造良好的谈判气氛。
合理处理客户要求，当客户要求超出权限时，及时向有关部门、人员申请授权和确认。 谈判后，将谈判结果和所有商务承诺形成文本，存入项目档案，以备后查。 按照公司规范签订合同。
如采用买方信贷等融资付款方式时，同时与用户签订规范的融资协议。
（4）订单流程的执行与监控。
主动与用服人员及相关资源配合，相互支持，跟踪监控订单执行过程，保证订单执行的质量。
主动定期拜访局方运维及其他相关部门、人员，以周报或其他规范形式向客户汇报订
单执行进展状况。
在设备发货、安装、验收等过程中出现问题时，主动用公关、调用资源等手段协助用
服人员妥善解决问题。
主动以诚恳、认真的态度调查、收集客户的意见、对产品发展的建议等。 记录与分析客户反映的问题、意见和建议，并及时按流程向相关部门、人员反馈，及
时答复客户。
主动宣传服务收费政策、为用户完成服务收费任务创造良好条件。
定期拜访客户财务相关人员，及时跟踪客户支付货款的情况，主动用公关、调动资源
等手段解决回款中出现的问题。
准确掌握所负责区域（项目）欠款状况，配合市场财经人员进行老欠款的回收工作。 配合市场财经人员做好融资相关资料的办理，及时完成项目划款。
（5）投标运作。
收集与反馈信息，协助投标项目组开展各项工作：全面、准确、及时收集招标信息、客户信息和竞争对手信息、购买招标书，并及时向投标项目小组成员提供招标的相关信息；
标书制作准备：阅读招标书、了解技术要求、充分了解商务要求和合同条款、能收集
对招标文件的疑问；
组织标前会：组织标书设计人员参加标前会、将标前会的结果反馈给投标项目小组成员；
制作标书：协助完成单项产品的投标项目商务标书制作、申请标前的合同（投标）评
审、完成标书总成、组织标书会签和装订；
参加开标：按规范投标业务流程组织项目组参加开标、记录开标结果、组织项目分析； 组织参与项目的澄清和谈判：组织项目组成员参与技术和商务的澄清、谈判，作好会
议记录；
标书修改与审批：组织对相关投标文件的修改，协助对修改后的商务条款进行答复，对修改后的商务部分、工程技术部分申请合同评审；
准备中标后的工作：包括履约保证金的申请、组织合同的签订等；
项目归档：将招标文件、投标文件、项目信息和资料、项目总结等归档。
第四篇：关于华为公司海外市场营销策略分析
关于华为公司国际市场营销策略分析
许鑫小组
【摘要】：本文首先简单介绍了华为公司的概况，并且分析了华为公司当前海外市场取得的业绩和面临的挑战，并通过对华为国际营销环境即政治法律环境、经济环境、社会文化环境、技术环境的分析，探究了华为国际营销策略的制定，着重叙述了华为产品、价格、渠道、促销四个方面的营销手段。
【关键字】：华为、国际市场、营销策略
一．文献综述：
《华为四张脸》一书中张贯京从华为高层主管的角度，记叙了近20多年来华为公司从中国企业到跨国公司的跨越，揭示了华为公司在“走出去”过程中不为人知的一面。
《华为的营销策略》一书中周恒以理论和实际相结合的笔触，从营销策略着手，用独特的视角揭示了一直自诩为狼的华为在发展过程中舍我其谁的客户关系行销、血拼国际市场等一系列特色。
《华为的企业战略》一书中许凌志从企业战略着手，依据“以毛泽东思想为基石的领导战略”、“渠道变阵”、“转变产品定位”诸多华为式战略，力求使读者对谜一样的华为获得一种全新的认识、全新的视野以及达到一种全新的境界。
《华为的企业文化》一书中陈广从理论、实例说明上，为读者总结出了华为狼性文化的精华，生动地展现了华为一流的企业文化对企业的发展和员工成长的巨大影响力。
二．华为公司简介：
华为公司于1987年成立于中国深圳，是全球通信业具有领导地位的企业之一，是中华民族通信产业的杰出代表，在中国企业国际化进程中走在前列。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。在印度、瑞
典、俄罗斯、美国、德国以及中国的北京、上海、西安、南京等地设立了多个研究所，全球范围内建立了100多个分支机构，营销及服务网络遍及全球，已成为全IP融合时代的领导者。
三．华为公司海外市场营销业绩与挑战：
1.业绩
据国际权威咨询机构Dittberner的统计：华为交换机连续三年全球第一，占世界出货量的32%；智能网用户数全球第一；NGN出货量全球第一，占24.5%；在国际市场上，英国、泰国等均采用华为骨干网，华为数据通信正在改变全球网络产品的市场格局。据RHK的统计：宽带产品全球第二，占18.9%；光网络产品全球第三，占9%。据Gartner的统计：综合接入产品全球第三，占14%。3G产品跻身全球第一阵营，已率先在阿联酋、毛里求斯、马来西亚等国家和地区实现商用„„经历了十多年的国际市场打拼，华为在国际市场上稳步发展。
2.挑战
华为面临的最大挑战显然就是如何实现“成为一个成功的全球化公司”这个战略本身。目前，华为在中国乃至世界上的一些市场都是比较成功的，但是在华为如何把握蕴含在全球市场中的众多机会，如何保持高科技低价格产品的优势，如何在全球范围内建立高效的销售网络，如何在要进入的国家找到合适的合作伙伴，如何把散布在全世界各地的员工用一种文化组织协调起来，如何在扩大业务范围和企业规模上找到合适的方向。
四．华为国际营销环境分析：
1.政治法律环境
（1）中国政府支持中国通信企业参与国际化竞争。1984年2月，邓小平在第二次深圳之行回京后，就鲜明地提出“中国发展经济、搞现代化，要从交通、通信入手，这是经济发展的起点。”1996年6月，时任国务院副总理朱鎔基视察华为，明确表示希望国产交换机打入国际市场，并允诺由政府提供买方信贷。中国政府经济政策在支持中国通信企业积极参与国际电信展、积极参与国际电信市场的竞争，都起到了重要作用。
（2）中国的外交，总体来说，为中国企业营造了一个比较友好的国
际经济环境。
（3）在总体上比较友好的情况下，在北美和印度两地区存在出于敏感原因的对中国厂商的排斥的现象。如华为公司2007年7月间，联合贝恩资本收购美国3COM公司，被美国政府的外国投资委员会以“华为的军方背景、华为所有权不清晰和交易威胁到美国国家网络安全”为理由否决。
2.经济环境
（1）发达国家：在国民生产总值和国民收入上，在运营商基础网络建设的资本和技术投资上，在用户覆盖率（普及率）水平上，还是在居民（最终用户）的信息消费意愿，对信息服务质量的要求，以及对最前沿的信息服务的接受程度上，都是最高的，普遍比较而言，这部分国家的信息产业领域的竞争环境也是最为公平和透明的。
（2）发展中国家：这些国家在总体财富方面也有一定差异，但可以总结出影响电信设备商营销工作的共同因素：近年来的建设投资力度和电信服务的普及率稳步提升，运营商普遍上技术积累不深厚，在建设方案定案中，价格和成本因素占非常大的比重，终端客户对服务质量要求不高，这部分国家从数量到消费总体需求上都大于发达国家，而且从这部分国家中诞生的信息产业企业数量少，所以，发展中国家是华为全球争取营业额、市场占有率和最重要区域。
3.社会文化环境
就社会文化因素来说，对华为公司国际营销具体行为的文化融入有很大影响，对指导性的营销策略的制定影响不大。从文化角度对一个国家的品牌产品的的排斥和接受，往往和这个国家的国际政治地位、综合实力、综合产品技术实力、国家形象有关，华为在这方面做了有益的努力，在展示中国的社会发展程度、科技发展程度以及树立国际形象方面，作出了巨大贡献。
4.技术环境
（1）基础技术和运营商技术理解度双高的国家和地区：这些地区主要是欧洲、北美的发达国家，有长期的科技积淀，不但运营商对网络设备的理解是深入和透彻的，甚至相当多的国家自己就有竞争力的设备制造
商，如瑞典有爱立信，美国有朗讯和思科，法国有阿尔卡特等
（2）没有通信基础技术积淀，但运营商对技术了解较高的国家和地区：这些地区与发展中国家的版图基本重合，作为有潜力有产出的市场，又基本上没有本民族设备厂商，所以各家世界级设备制造商都努力提高自己在当地市场的影响力和知名度，同时渗透进来。
（3）没有硬件技术厂家，同时运营商技术水准也低的国家：少部分排名靠后的发展中国家，运营商建设思路靠设备商建议，决策方面往往又和电信管理部门和国家权力机构纠缠不清，腐败横行。
五．华为国际营销策略制定：
1.目标市场定位
（1）市场细分：企业通过市场调研，依据客户的需求、购买行为和购买习惯等方面的差异，把自身产品可以销售的市场整体划分为若干客户群的市场分类过程。华为公司以国家和地区的经济发展程度、文化差异等将全球市场分为发达、发展中和落后国家三类市场。
（2）确定目标市场：华为在营销策略方面并没有涉及所有的市场，而是始终在市场细分的基础上选择最具有发展空间的目标市场，最终华为选择了以发展中国家市场为主，发达国家市场为辅的营销方式，并在激烈的竞争中脱颖而出。
（3）市场定位：在发达国家和地区市场，华为是市场挑战者的角色，从技术到市场占有率都是如此；在发展中国家和地区市场，华为也是市场竞争者角色，一方面要和西方公司抗衡，一方面必须挖掘市场机会，提高市场占有率和营销额；在落后国家和地区市场，华为的定位是“观察者和参与者”。
2.营销策略制定
（1）产品策略：产品是华为开拓市场、占领市场，取得最终胜利的根本。
一、华为的产品策略始终贯彻着一个原则，就是以客户需求为导向，推行产品在功能上的差异化策略，这是华为能在与客户的关联、互动方面做的好的主要原因；
二、华为的研发部门打造了业界最完整的产品线，并且在每个产品上都不会大幅度落后于对手，这个成果支撑了华为在国际营销上始终能结合价格优势、灵活的技术方案特点与西方公司直接竞争；
三、最新技术产品的国际市场拓展方面，华为都是在发展中国家市场取得突破的之后才慢慢进攻入高端市场。
（2）价格策略：定价策略不是孤立的决策，它影响着所有其他的市场策略：不仅影响着客户的感觉价值，决定着中间商预期的受激励水平，也影响华为公司进入市场的速度和规模。
一、坚定不移地贯彻低价格竞争策略，以控制利润空间的手段获取竞争的胜出。
二、在营销一线的工作中，市场工作中要得到竞争对手的价格和客户的心理价位方面的准确信息，为价格竞争提供精确的参照。
三、在营销管理部门的工作中，要合理分析市场信息，根据不同区域的客户决策方式和偏好、竞争对手的实力和竞争态势，合理设计全球不同市场的价格差异，避免同一化，也避免差价过大导致客户信任度降低；
四、推进“双赢”合作导向对客户决策的影响力，以商务优势和技术、服务水平的综合力量争取竞争的胜出
（3）渠道策略：在全球化竞争的环境中，除了产品和人才两个要素之外，企业要想取得成功，营销渠道成了第三个不可缺少的要素。
一、发达国家和地区市场，坚持直销模式为主，把华为的营销网络与客户接触的面扩大。利用直销网络提高市场反映速度和质量，把客户的有指导性、建设性的需求高效地吸收反馈到研发和服务体系。
二、落后国家市场，建立有影响力的渠道关系，并合理控制直销分支机构建设规模和成本，完成在产品市场布局上的工作，等待市场的发展。
三、发展中国家和地区的市场上，在“营销网络铺开”方面不断加大投入力度，一方面适当增设分支机构，加大营销人员深入一线的工作比重，一方面建立代理和分销渠道建设方法和体系，以这两方面工作的加强来提高市场关系的覆盖面，把市场的触角延伸到用户的第一线。
四、华为公司不断提高营销队伍的本地化程度，以提高市场机会的敏
感度，和市场机会反应速度。
（4）促销策略：促销是指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解并关注企业的产品和服务、激发消费者的购买意愿，并促使其实现最终的购买行为。华为公司在制定促销策略时，综合考虑了不同产品的特性、营销目标、目标市场环境、客户特点和限制条件等因素，进行了有效的促销组合，并灵活运用。
一、加大面向公众的广告投放力度，树立公众公司形象以及企业综合实力形象。
二、坚持向目标客户投放华为公司对外刊物，包括《华为人》报，《华为技术报》和《管理优化报》，以树立企业形象，宣传企业理念，得到客户的文化认同。
三、不放弃次级、区域性质的电信展会，把参加这个级别展会的行为与提高发展中国家地区市场、落后国家地区市场的拓展联系起来。
四、在发展中国家和地区市场上提高售前技术拓展和交流方面的力度，突出“客户化方案”和“客户与公司双赢的合作目标”的华为营销理念，发挥出华为公司成本和价格优势的最大效用。
五、在发达国家市场，重点突出自己在3G和LTE领域的技术优势，并突出自己的售后服务质量水平，这一重要优势。
参考文献：
1.张贯京著，《华为四张脸》，广东经济出版社，2007年5月
2.周恒著，《华为营销策略》，海天出版社，2006年10月
3.许凌志著，《华为企业战略》，海天出版社，2006年10月
4.陈广著，《华为企业文化》，海天出版社，2007年4月
5.董延明，《我在华为的日子》，远方出版社，2010年2月
6.孔祥露著，《非一般的华为:任正非经营管理智慧》，海天出版社，2008年8月
第五篇：华为国际市场营销阶段分析
一、华为国际市场营销阶段分析
(一)国际化准备阶段（1988-1994）
此阶段市场基本上是国内市场。也就是华为通常所说的土狼阶段。是华为的创业初期。公司从无到有、从小到大，生产了自己的交换机。在次阶段，中国国内通信骨干网络大规模进行基础投资。华为公司抓住国内市场有力时机发展自己，在资金、技术、人才上为进入国际市场做准备。
(二)经常性对外营销阶段（1995-1998）
确切地说，这一阶段是海外市场开发阶段。这一阶段，华为公司对如何拓展国际市场以及应当设置怎样的组织结构、如何配置市场资源、如何了解国际市场需求、需要怎样的国际市场人才等，一切都不清楚。对各个目标市场国家的政治、经济、法律、文化、自然、人文环境都不了解。经过多年努力，艰难打开南斯拉夫、俄罗斯、巴西、南非、埃塞俄比亚等国家的市场。1996到1998年，华为年销售额依次为26亿元、41亿元、89亿元，业务迅速扩展。
(三)国际营销阶段（1999-2006）
在这一阶段，华为积累了积累了拓展国际市场的成功经验，学会了适应文化、把握需求、合理组织、有效配置。加大国际化步伐。到2006年底已经将业务拓展到100多个国家和地区，进入了欧洲、美国等市场门槛很高的国家。华为在全球建立了8个地区部、55个代表处及技术服务中心Technical Service Center，销售及服务网络遍及全球，服务270多个运营商Services to more than 270 operators。在全球建立多出研发基地，拥有了具有自主知识产权的核心产品。截至2006年底，华为的海外市场收入已超过国内市场收入。国内市场domestic market
已经变成华为全球市场的一部分。华为真正从全球视角审视市场、配置资源，海外研发、海外生产、海外营销。海外销售额超过国内，华为将从全球角度看市场；研发基地有一半设在国外，将实现研发本地化；华为在海外的广告之处也是国内的数倍。华为将成为真正的国际化公司。因此我们认为，现阶段华为处于国际市场营销的第四个阶段国际市场营销阶段。
三、哪些是国际市场营销者应具备的特质：What is the international marketing should have the qualities
1.require dadaptation,daptation is a key markencept in international marketing and willingness to adapt is a crucial attitude.2.degree of adaptation ,essential to effective adaptation is awareness ofones own cultural ,and the recognition that difference in oher’s can causes anxiety，frustration ,misunderstanding.3.cultural imperactives ,cultural imperatives are the business customs and expectations that must be met ang conformed to or avoided.4.cultural electives, it is relate to areas of behavior or to customs that cultural aliens may wish to conform to but that are not required
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