销售人员查找客户的思路——中房商学院

第一篇：销售人员查找客户的思路——中房商学院

优质数据查找方法分享

按：集团全体创业伙伴在数据查找方面的实践经验汇总，他们实际上代表了孵化中心全体创业伙伴的集体智慧和经验，希望大家用空杯的心态，认真研究这些方法，认真学习这些方法，把这些方法变成自己有力的武器，在今后的营销道路上披荆斩棘，创造辉煌！

1.客户资产范围：5000万至10亿元的企业，相对开发效果较好。2.利用北京的会展收集的数据效果一般很好：

（1）利用周末休息时间参加一些行业性的会议或展览，因为北京是文化中心，每周都会有各种行业的会议。

（2）在参会的过程中主动结识相对价值较大的企业家，尤其是前两排就坐的企业家，并换好名片，要到他们的手机号，并在会上与见面的企业家建立好第一印象，为后续的邀约作好铺垫工作。

（3）在参会期间或者会后第二天马上邀约企业家来协会参观，建立对协会的充分信任，与本人工作的充分认可，有必要的还可请一位协会领导配合见一下企业家本人，使客户有种被重视的感觉。

（4）以后的沟通就会顺利得多，成交只是时间长短的问题了。

3.去图书馆在一些企业类的杂志、报纸、年鉴、工具书等资料上查找数据，效果会很好，但要坚持。

4.选择赚钱相对容易，利润较高的行业。如房地产、能源、矿产、生物等行业，成功率相对较高。

5.查找一些新兴行业和朝阳产业，比如环保、节能、生物医药等，尽量回避一些夕阳行业。

6、从各省、市、县级地方政府门户网站（一般都是http://www.xiexiebang.com，××为地名的全称或简称）及工商局、税务局、工商联、企业家协会（商会）等网站中查找被评为重点骨干企业、优秀企业、百强企业、诚信企业、纳税大户等各种荣誉的企业和优秀企业家、优秀创业企业家、优秀乡镇企业家、劳动模范等各种荣誉的企业家。一般情况下只有获奖单位名称和老总的名单，没有联系方式，可根据单位名称再到百度或谷歌搜索网站中查找企业老总的姓名和联系

方式，要尽可能进入该企业的网站，因为企业网站中的信息是最全最新的；若是其他网站发布的信息，可能会出现老总和联系方式都不正确。这样的数据是我们最好的目标企业客户，都是各地有实力、最活跃，能进入主流社会的企业客户，让他们入会或参加活动，正是因为他们优秀和杰出，所以才成为我们世界杰出华商协会的主要服务对象，帮助他们锦上添花。

7、经常参加在北京大学、清华大学等高校举行的各种“企业总裁MBA培训班”，从而获取有价值的目标客户。

8、政府的行政机关和研究机构往往也有大量的企业客户数据，如政府内部通讯录信息、工商部门的企业注册信息、税务机关的纳税信息、社保部门的社会保险信息等。

9、可以通过与相关行业有大量客户数据的公司交换的方式获取客户数据。这类行业包括：会展公司、培训公司、广告公司、咨询公司、保险公司、快递公司、通信公司、航空公司、金融机构、旅行社等。交换时要遵循真实、等量、公平、双赢的原则。

10、全国各地的印刷厂，特别是负责名片制作的小店一般情况下都保存有曾经印制过企业家名片的样品或电子版，可想办法拿到丰富的客户信息。

11、根据您所专长沟通的行业客户或已经积累的优质客户，延升专门查找产业上下游和同一行业的企业客户，专题研究这类客户的需求，深入钻研这一行业的经济形势分析、竞争对手动态、重大新闻，争取成为这一领域的专家、顾问，以您专业的服务水平快速赢得客户的信任。可形成以一个成功客户带动一批相关行业客户成交的效果，沟通起来也非常容易（三句话不离本行，时时体现职业化），更利于您今后提供实效的专业化的合作对接服务。

12、可以通过全国性、省、市级行业协会（学会、研究会）网站或内部工作人员获取企业客户信息。一些大型的零售公司也会有丰富的VTP客户会员数据可以获取，经常逛大型超市也可获取到大量生产型企业的信息。

13、选择获得过很多荣誉的企业和企业家客户，成功率相对较高。

14、有企业老总手机的数据，成功率相对较高。

15、2004年以后成立的企业，电话骚扰相对较少，效果会相对较高。

16、查找大会板块中列出的各专场相关行业的企业，效果会相对较好。

17、查找有明确合作需求的企业，效果会相对较好。

18、以协会与国内各省市交流合作为背景，查找其区域内或周边区域的企业，效果会较高，如果在协会与省市交流合作后的第一时间与客户洽谈业务，效果更好。

19、查找大会议程中列出的报告嘉宾名单所在地区或行业的企业，效果相对较好。

20、请客户推荐下属企业或合作伙伴出席。推荐合作伙伴出席大会，有利于客户与合作伙伴更加深度长久的合作。客户转介绍是一种非常有效的方法，但关键是要让客户百分百认同协会和联系者本人。

21、通过网上找一些排行榜数据例如：优秀企业家、地区新闻人物和先进企业家等（这些数据好多人都是非常爱荣誉或者是有实力的企业家，这些人很容易开发出大单，对一些名誉的会非常感兴趣）

22、通过网站找一些商会或协会会员名单和副会长名单（这些人对商会的印象都比较好，也是很容易开发成功的）

23、通过网站找需要招商引资的企业（这些客户对活动投融资方面会非常关注，只要是围绕这方面去开发也会产生很好的效果，但是这些客户参加完后的满意度不是很好，因为他们目的性太强，对一些其他的服务不是很关注，只要是资金没找到，其他的服务再好，一般也是不满意）

24、把客户参加的一些会议通讯录或会刊要过来（这些人都是有需求的，并且有的客户只是接受到一家邀请，没有接触过像我们这样高端的活动，这些数据一般只需发传真就会自愿报名很多，要是在加上回访，一个活动的数据半年都开发不完，并且这些数据会不断的产生效益）

25、通过网站找一些会议的赞助商名单，这个一般都会在每个大会网站上或网站里大会照片的背景版上（这些数据都非常有价值，别的活动一般都没有我们的活动好，一般这种客户是很好邀请的）

26、可以从自己平时用的产品中看企业是什么单位（和这些客户谈话的时候，你说自己用过他们公司的产品，并且谈出自己的感受，这些客户是很愿意听的，既然是很愿意听，那也就会很容易成交）

27、有些数据开发不出来，可以换个人来开发，可能成功概率就较大。

28、在平时自己阅读的刊物中积累广告企业客户，尤其是一些做软性广告的企业价值更大。

29、对已经排重的数据进行更详细的了解，以促进成交。例如：“福建天成饮品有限公司”已经是我数据库中的数据。我在百度中打上 “福建天成饮品有限公司 总经理（或者直接写老总的姓名）电话 手机 ”这样可以搜索到很多网页，有时会查出这个客户的很多方面的信息，这些都是很重要的，了解这些，方便和客户沟通时拉近距离。

30、最重要的方法：在日常销售中积累客户是所有方法中最有效的方法。（1）我们无论是通过何种途径查找的企业家客户，只要找到了，我们首先就要认为这都是最好的客户，我们都要用心的去开发，决不能浅尝则止。

（2）只要我们能够与客户通上话，我们就要想尽一切办法与客户保持长期沟通的关系，无论第一次是否有成交的希望，都要留下第二次、第三次沟通的机会。一个客户不沟通4次以上是无法判断客户是否有价值的，一个客户不沟通7次以上一般是很难成交的。我们只要能够与客户保持持续的沟通，我们的客户就会越做越多，越做越好。

（3）我们永远都是用“中房商学院”的身份与客户进行沟通，就能够有持续有长久。这更需要我们珍惜协会品牌、珍惜每一个客户，无论客户是什么样的态度，我们都要有礼有节，永远不失风度。好多好数据，就算找到了也不一定排下来，最好的方法就是慢慢积累，勤查找、勤置换，最后从一般的数据中找出好的，从好的里面找出更好的，最后留下最好的数据，持续跟踪，总会有成交。我个人的客户一般最少也要跟踪3个月以上才成交，除非成功客户转介绍的，相对来说成单周期较短。

第二篇：财产管理制度-固定资产管理制度-中房商学院

固定资产管理制度

□ 总则

第一条 目的

为加强固定资产的保管及使用管理，特制定本规定。第二条 范围

本规则所称固定资产包括土地、房屋及建筑物、机械设备、运输设备、马达仪表、工具、什项设备(各公司自分事务性什项设备及机电性什项设备)等。

第三条

前项固定资产，耐用年数在二年以下，不具生产性，未超过一定金额者(各公司自订)应以费用科目列帐，而不得以固定资产科目列帐。

第四条 管理部门 固定资产按下列类别，由各公司指定部门负责管理，其管理及保养细则由各公司管理部门会同使用部门自行制定之。

(一)(二)机械设备、马达、仪表、机电性什项设备由工务部门负责管理，但得视实际需要归由性质相关部门管理。

(三)工具由资材仓库负责管理。第五条 编号

固定资产取得后，即归管理部门管理，并会同会计部门依其类别及会计科目统驭关系，予以分类编号并贴粘样签。

第六条 移交

第七条 增减报告

会计部门应于次月15日前就土地、房屋及建筑物、运输设备、机械设备、机电性什项设备等项目编制“固定资产增置表”一式三联送管理部门核对，并填列异常或更正内容后，第一联管理部门留存，第二联送返会计部门自存，第三联送使用部门留存，采用电脑处理报表代替之。

第八条 盘点

固定资产管理部门应会同会计部门每年盘点一次(不含工具、马达、仪表、事务性什项设备)。另应于每季就固定资产的项目中根据登记卡册，每一类别至少抽点十项，盘点后应填造“盘存单”一式三份注明盈亏原因，一份自存，二份呈报(总)经理核决后一份送会计部门，一份送总管理处总经理室备查。管理部门对于盘盈或盘亏除应专案叙明原因呈核外，并应依增置或减损的规定办理手续。

第九条 增置、营造、修缮处理

固定资产的增置、营造、修缮应分别依照“材料管理办法”、“工程修造发包事务处理规则”及“营建工程管理办法”等有关规定办理。

□ 增置及登记 第十条 增置手续 土地、房屋及建筑物、运输设备、机械设备、机电性什项设备等固定资产于增置验收后，使用部门(土地、房屋及建筑物由总务部门)应即填写“固定资产增加单”一式三联经会管理部门签章后，送会计部门填注购置金额、耐用年限、月折旧额，第一联送管理部门转记入“固定资产登记卡”，第二联由会计部门自存转记入“固定资产登记卡”，第三联送使用部门留存。会计部门应每月与管理部门核对“固定资产登记卡”的记载事项，如有缺漏事项应即通知补正。

第十一条 受赠处理

固定资产因其他公司拨入，捐赠而取得者，应填明价格，如原价无法查得或根本无原价者，得由管理部门会同会计部门予以估列，并按第十条固定资产增置手续办理。

第十二条 登记

土地、房屋及建筑物等不动产取得所有权后，由总务部门统一办理产权登记后，转记入“房屋、土地登记卡”，变更时亦同。

第十三条 保险

固定资产应依“关系企业财物保险事务处理程序”的规定办理保险。

□ 移转、闲置及减损的处理

第十四条 资产移转处理

土地、房屋及建筑物、运输设备、机械设备、机电性什项设备等固定资产在公司内相互拨转时应由移出部门填写“固定资产移转单”一式四联会管理部门签章后，送移入部门签认(管理部门不同时，要加印一联会移入管理部门同时签认)，第一联送管理部门(管理部门不同者，影印联送移入管理部门转记入“固定资产登记卡”)，第二联送会计部门，第三联送移入部门，第四联送移出部门。其出入厂区应另填“移转交运单”，一式六联。第一联托运部门自存，第二联托运部门转送会计部门暂存凭以核对第三联，第三联至六联出厂时经守卫签注时间、车重后，第三联由守卫暂存，于翌晨转送托运部门的会计部门，经与第二联核对无误，于一日内转送收料部门的会计单位凭以核对收料；第四、五、六联由承运商随同物品出厂、入厂时经守卫签注入厂时间、车重后入厂，经点收后第四联由收料部门存查，第五、六联经守卫签注出厂时间、车重后，第五联由承运商暂存凭以申请运费，第六联由守卫暂存，于翌晨转送收料部门的会计部门与第三联核对。

第十五条 资产送修处理

固定资产固故须送厂商修复时，应依照“工程修造发包事务处理规则”的有关规定办理，于送修时由工务部门或管理部门开具“料品交运单”一式六联，第一联经办部门自存，第二联送会计部门，第三联由守卫室暂存于次日转送会计部门，第四、五、六联交承运商运同物品出厂，第四联交收料厂商暂存供做物品回厂交货的凭证，经办部门于验收后转交会计部门核销，第五联供申请运什费，第六联由收料厂商签收并送回经办部门。

第十六条 出租或外借处理

固定资产出租或外借，管理部门应先会同会计部门后按序呈(总)经理核准后始得办理，并应制定契约，副本送会计部门以备核对，契约内容应包括修缮保养及税捐负担、租金、运什费、归还期限、保持原状、附属设备明细等，其出入厂区应另填“料品交运单”一式六联，并依第十五条流程的规定办理。

第十七条 减损处理

土地、房屋及建筑物、运输设备、机械设备、机电性什项设备因减损拟报废者，应由使用部门填具“固定资产减损单”一式四联，注明减损原因，送管理部门及会计部门签注处理意见后呈报(总)经理，经核准后，第一联送管理部门转记入“固定资产登记卡”，第二、三联依处理意见办理后连同该废品送资材仓库签收(盘亏部分免办缴库)，第二联连同有关资料送会计部门据以向主管机关办理报备，抵押权变更及解除保险等手续，第三联自存。该减损资产因体积巨大必须就地处理或拆除时，则第四联送委托部门凭以办理，惟减损资产于拆移前，或拆移后无法缴库时，管理部门或使用部门应妥为保管，上项减损资产已缴库者由资材仓库保管处理，其无法缴库而决定标售时，其处理流程依第十八条的规定办理。

第十八条 闲置固定资产处理

固定资产的管理部门至少每三个月应将经营上认为无利用价值的闲置固定资产予以整理，填具“闲置固定资产明细表”，拟定处理意见后呈报(总)经理，经核定标售者须按下列规定办理：

(一)管理部门应即按“闲置固定资产明细表”所列经批示计售部分开具“固定资产让售比价单”一式四联由(总)经理指派专人或由采购部门负责招商比价，并将比价结果转记于“标售比价单”后，第三联自存，第四联送资管科，第一、二联呈(总)经理核决后，由经办人将第二联送会计部门以凭核对，第一联送管理部门以便发货。

(二)发货时，由标售经办人填写“料品交运单”一式六联(承运商联勿填)凭以入厂提货，经守卫签注出厂时间及过磅记录后，送回标售经办人开具“缴款单”向出纳解缴货款，并于“料品交运单”备注栏填写“固定资产让售比价单”号码、发票号码，第一联送资材部门，第四联送承购商收执，第二、三联送守卫查对放行，于翌立转会计部门复核。

(三)提货出厂后管理部门应即填具“固定资产减损单”一式四联(资材仓库联免填)，第一联自存转记入“固定资产登记卡”，第二联送会计部门，第三联送使用部门留存。

第十九条 抵押资产的减损出租、外借处理 经提供抵押借款的固定资产如有发生减损、出租或外借时，会计部门应事先备函写明抵押编号及资产名称、数量，向总管理处财务部报备，由财务部向贷款及抵押权登记机械办理标的物增减变更手续。

□ 工具、附属设备、事务性什项设备处理

第二十条 马达仪表处理

(一)本项资产经验收后使用部门应每件填具“固定资产增加单”加盖“附属设备管理”章(马达或仪表如附属于机械中验收时，除比照第十条的规定外，仍应按本规定办理)，第一联送管理部门转记入“固定资产登记卡”(马达、仪表专用卡自订)，第二联送会计部门，第三联使用部门自存。

(二)移转时通知管理部门于“固定资产登记卡”上记载移转情况，其出入厂区内应填写“移转交运单”办理交运。

(三)需送厂外修理者，就比照第十五条的规定办理。(四)其保养细则由管理部门会同使用部门自行制定之。

(五)每年必须全面盘点一次，其闲置部分应比照第十八条的规定办理。

(六)各公司得自订管理对象的标准(如冷气机里的马达不列入管理或几马力以上的马达始列入管理的对象等)。

(七)减损的部分比照第十七条的规定办理，减损单位应盖“附属设备管理”章以资区别。第二十一条 工具处理

(一)本项资产的购置需全部经由资材仓库收料，未领用前由仓库保管，归入物料帐。(二)本项资产系指物料的工具类，但各公司得订出各项品名并追加非消耗品部分。(三)本资产列为个人保管时应依个人别(共同使用者以科别设立，科长为当然保管人，得指定专人负责实际保管工作)设立“财产保管卡”二份(以不同颜色区分)，一份存发料部门(仓库)，一份留存于各科集中保管。

(四)领用时，由领用人开具“材料领料单”，连同科留存的卡片向仓库领料，并在“财产保管卡”上签认。

(五)领用本项资产时，如系新领或追加领料单须经厂(处)长核准，如系以旧换新者，凭科长核准的领料单办理。

(六)移交时有关本项资产的保管清册须增写一份送管理部门据以转记“财产保管卡”。(七)本项资产于不用拟退回时，须呈请厂(处)长核准后方能办理退库，资材仓库对该退回品得例行管理。

第二十二条 事务性什项设备处理

(一)本项资产的购置勿需经由物料帐处理，于验收后直接以设备或费用列帐。

(二)本项资产各公司应列出品别，于请购时由资材仓库在请购单上盖“列入财产管理”章并会管理部门后办理请购。于办理验收后“请购单”的会计联及仓库联同送会计部门整理付款，仓库联并于传票开制后，由会计部门转送管理部门转记“财产保管卡”。

(三)本项资产列为个人保管时，应依个人别设立“财产保管卡”。其余均以科别设立“财产保管卡”，科长为当然保管人，得指定专人负责实际保管工作。

(四)对于非消耗性文具用品的保持期限及对象，各公司得自订项目及保有期限，超过保有期限时免办报废或缴还。

(五)移交时有关本资产的移交清册须一份送管理部门，据以转记于“财产保管卡”。于不用或报废时，得编制保管清册经呈厂(处)长核准(得视情况转呈)后，送交管理部门点收(报废部分免办点收)及转记于“财产保管卡”。

第二十三条

本规则经呈决策会通过颁布实施，修改时亦同。

第三篇：销售人员专项培训商学院(精华版)

销售人员专项培训商学院(精华版)

客户服务

姜岚昕-用心-服务用嘴不如用心

屈云波－售后服务技巧

潘治宇-赢得客户忠诚的5个要诀

王寒茹顾客部门的沟通法则与技巧王时成-《顾客满意与贴心服务

陈巍—客户至尊：金牌客户服务技巧刘涛-如何做好产品解说

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祝文欣-金牌加盟商提升店铺业绩(360度卖场服务 金牌导购必修法典、如何应对顾客投诉当面销售培训

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刘景斓-电话行销企业系统教程

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保险讲座-超越自我屈云波－餐饮服务技能

张大成-汽车4S品牌服务营销

林凯旋—客户特征分析及销售实战技巧王兴琳医药人员专业销售技巧

0和峰-顾问式销售技术

付遥－成功销售的八种武器：大客户销售策略客户关系管理-张子凡

张锦贵-如何提升销售能力

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李践-有效提升销售的12大黄金法则 林有田－强势推销：倍增销售业绩技巧王荣耀-推销必赢

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陈安之-如何成为行业营销第一名推广演讲陈放－兵法销售实战秘诀

韩庆祥－创新营销学

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马修史维－催眠式销售

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新营销－张利

如何成为一个顶尖的销售人员

孟昭春-大客户销售十八招

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杜继南-卓越营销员名师讲座系列之一杜续南－销售人员的十堂专业必修课狄振鹏-如何成为营销高手(时代光华)秦毅-计划－杰出销售人员成长教程销售谈判技巧

陈放－K营销模式

顶尖销售六步曲

高级销售培训系列

第四篇：销售人员客户拜访管理制度

销售人员客户拜访管理办法

１．１总则（１）制定目的

为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制订本办法。（２）适用范围

凡公司挖掘机销售部门之客户拜访，均依照本办法管理。（３）权责单位

销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。１．２实施办法（１）拜访目的 ①市场调查、研究市场。②了解竞争对手 ③联络客户感情；

 强化感情联系，建立核心客户；  推动业务量； ④开发新客户。⑤新产品推广。

⑥提高本公司产品的覆盖率。（２）拜访对象 ①业务往来客户 ②目标客户。③潜在客户。④同行业。

（３）拜访次数

根据销售岗位制定相应的拜访次数。１．３拜访作业（１）拜访计划

销售人员每周一提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。（２）客户拜访准备

①每月底应提出下月客户拜访计划书。②拜访前应事先与拜访客户取得联系。③确定拜访对象。

④拜访时应携带产品资料和公司简。（３）拜访注意事项

①服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。②尽可能地建立一定程度的私人友谊，成为核心客户。

③拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。④拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。（４）拜访后续作业

①拜访应于当日安天内提出客户拜访报告，呈主管审核。②拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。③拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定办理。

第五篇：销售人员客户沟通问题

销售人员客户沟通问题

一：忽视新顾客或购买意向较低客户，捧着核心客户。

核心客户需要不断跟进，同时核心客户不能过于讨好，从而导致客户要求越来越高，而新客户由于无成交，或有些购买意向较低客户，就予以冷谈，客户的购买意向是有我们逐步培养的，当形成利益点的时候，所有客户都会成为我们的核心客户。新客户和购买意向较低的客户进行培养，反而能给我们带来更大的销售业绩。

解决方案：将老顾客和新顾客的关注比例调整为（老顾客40%+新顾客60%）

二：分类客户和敌对客户的安排和利用。

目前会议中，由于所有顾客的会议落位都没有固定和合理的安排，导致很多不同类型的客户混坐在一起，有好的影响，但更多的是坏的影响，意向客户和陌生客户混坐，导致陌生客户的负面情绪和言辞直接影响意向客户的成交，敌对客户的同桌直接导致相互拆台，顾客更多考虑自身利益，不会顾及公司利益，造成业绩流失。

解决方案：会议前客户摸底分类，充分了解并作出合理安排。

三：核心客户培养瓶颈

核心客户对于会议营销的重要性是不言而喻的，但目前核心客户的状况是少，不团结，核心客户之间无沟通，核心客户特别需要捧和哄，一不顺心就翻脸。核心客户带来业绩的同时也带来一堆问题。

解决方案：提高员工培养核心客户能力，对于核心客户开会沟通，引导核心客户贯彻公司文化意图，针对核心客户进行适当利益（包含经济利益和精神利益）的推动。

四：客户了解程度低下，沟通力差（重点）

员工对于客户信息了解少或不对称，无论是会议参会客户，还是成交后回款客户，都是心中毫无把握，对于客户参会目的不清，较多为凑数。遗失优质客户，更多发生回款中客户有钱拖欠，先买后退等一些直接影响公司销售利益的状况。

解决方案：建立完整顾客信息档案表，不了解必须到了解，主动完成顾客信息完整性的收集工作。如狙击手，做到先瞄靶，再开枪。